Plan de Marketing Cooperativa Capual 2014

PORTAFOLIO DE TITILO ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA MOCIÓN MARKETING Cooperativa de Ahorro y Crédito - CAPUAL

SECCIÓN: 002-V

ANDRÉS ADRÍAN FERNÁNDEZ GÓMEZ Taller de Plan Integrado

Profesores: Natali Peña – Francisco Francisco Camus

Portafolio de Titilo Administración de Empresa Moción Marketing

Sección: 002-V

I Resumen Ejecutivo: Actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito Capual “Unión Aérea Limitada” está orientada a sentar las bases de un desarrollo sostenido para los próximos años, por esta razón es fundamental la utilización de herramientas que permitan el desarrollo sostenido y a su vez puedan genera buenos para continuar trabajando de forma exitosa para con todos sus socios. De esta manera se refleja en el presente informe el análisis situacional de la empresa, el cual comprende el entendimiento de los factores ambientales, externos e internos, que le rodea a la empresa. El macro y el microambiente a través de un análisis externo donde se muestran las oportunidades y amenazas del entorno para el mercado, y el análisis interno determinante de las debilidades y fortalezas de dicha institución, las cuales pueden ser utilizadas para generar una ventaja competitiva. Todo esto de la mano de un plan de marketing para resaltar las verdaderas cualidades de esta institución. Además de un análisis minucioso para la implementación de estrategias del marketing mix que permitan su desarrollo acorde a los objetivos deseados en la venta de los productos y servicios que ofrece la institución. El Plan Estratégico ha de servir como una guía y orientación en el desarrollo de las actividades de los directivos, funcionarios y personal de la Coopera tiva Cooperativa “Capual” por período razonable, plan que será utilizado como una poderosa herramienta de gestión interna que responda a las perspectivas y retos del desarrollo futuro de la Cooperativa. Su ejecución permitirá consolidar su presencia en el mercado, ofertando a los socios óptimos servicios de crédito y construyendo una sólida imagen institucional respecto a otras entidades similares en respuesta a cambios en el entorno y las exigencias inherentes a su desarrollo institucional. Es decir que el presente plan de marketing mantendrá la Misión, Visión, los objetivos generales así como el enfoque logístico, fijando mediante un análisis de las cinco fuerzas de PORTER que reflejan las diferentes áreas a nivel global que afectan directamente la empresa y que en conjunto con el F.O.D.A donde se observan de manera externa los factores que afectan tanto en las (oportunidades y amenazas) como de los Factores Internos (fortalezas y debilidades) para generar una imagen objetiva de esta Institución y en base a ella plantear ejes estratégicos que brinden pautas para el seguimiento de sus acciones y de los planes operativos que se muestran desarrollados en esté informe.


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II Índice

Contenido I Resumen Ejecutivo: .................................................................... ........................................................................................................................... .......................................................1 II Índice .................................................................. ........................................................................................................................................... ............................................................................... ......2 1. ASPECTOS GENERALES.......................................................................... GENERALES ..................................................................................................................... ...........................................5 1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crédito en Chile................................................................. Chile. ................................................................5 1.2 Análisis Actual de las Cooperativas Chilenas. Chilenas.. ..........................................................................6 2. COOPERATIVA CAPUAL: ....................................................................... .................................................................................................................. ...........................................6 2.1 Misión – Visión de la Cooperativa Capual: ......................................................................... ............................................................................... ...... 6 2.2 Estructura organizacional: ............................................................ ......................................................................................................... .............................................7 2.3 Objetivos: ............................................................... ................................................................................................................................... ....................................................................7 2.4 Organigrama: Anexo1..................................................................... Anexo1 ................................................................................................................ ...........................................8 2.5 Planteamiento del Problema: .................................................................... ................................................................................................... ............................... 8 2.6 Soluciones: ............................................................. ................................................................................................................................. ....................................................................9 III. Análisis Situacional: P.E.S.T.A ........................................................... ......................................................................................................10 ...........................................10 3.1 Análisis Político y Legales: ............................................................ .......................................................................................................10 ...........................................10 3.2 Marco Económico: .......................................................................... ...................................................................................................................11 .........................................11 3.3 Análisis Social: ..................................................................... ..........................................................................................................................12 .....................................................12 3.4 Factores tecnológicos: .................................................................... .............................................................................................................13 .........................................13 3.5 Factores de tipo Ambiental: ....................................................................... ....................................................................................................13 .............................13 4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A .................................................................. ...............................................................................................14 .............................14 4.1 Fortalezas de la Cooperativa de Ahorro y Crédito “Capual” ..................................................15 4.2 Debilidades de la Cooperativa de Ahorro y Crédito “Capual” ...............................................15 4.3 Oportunidades de la Cooperativa de Ahorro y Crédito “Capual” ..........................................16 4.4 Amenazas de la Cooperativa de Ahorro y Crédito “Capual” ..................................................16

5. ANÁLISIS P.O.R.TE.R – Análisis del Mercado .............................................................. ................................................................................17 ..................17 5.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio) Medio) ..................................17 5.2 Poder de negociación de los Proveedores Proveedores o Vendedores: Vendedores: (Nivel Bajo) Bajo) ...............................18 5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel (Nivel Medio) ..............................................18 Medio) ..............................................18 5.4 Amenaza de productos productos sustitutos: (Nivel Alto) Alto) .....................................................................18 5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel (Nivel Alto) Alto). .....................................................................19 5.6 Conclusión del Análisis P.O.R.T.E.R ....................................................................... .........................................................................................19 ..................19 6. Condiciones Neutras. ............................................................... .....................................................................................................................20 ......................................................20 6.1 Medios de comunicación:............................................................. comunicación: ........................................................................................................20 ...........................................20 6.2 Entorno de interés especial: ....................................................................... ....................................................................................................20 .............................20


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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Año (2012 y 2013) ..................21 7.1 Principales competidores y sus productos. .............................................................. ................................................................................22 ..................22 7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa) Directa). ...........................................................22 7.2 Competidores Directos y sus principales características: ......................................................23 características: ......................................................23 a) Coocretal: ............................................................. ...............................................................................................................................23 ..................................................................23 b) Coopeuch: .............................................................................................................................24 c) Oriencoop: .............................................................................................................................25 d) Detacoop: ..............................................................................................................................26 e) Ahorrocoop: ..........................................................................................................................26 7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias) .................................27 Bancarias) .................................27 7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas) ......................................28 Multitiendas) ......................................28 1.4.2: Competencia Indirecta Secundaría: (Casa de empreño y Compra-Venta de Oro) Oro) ........28 8. Condiciones de la Empresa: Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crédito CAPUAL). ....................................29 8.1 Descripción de productos o Servicios ................................................................... .....................................................................................29 ..................29 8.2. Segmentación Actual. .................................................................... .............................................................................................................32 .........................................32 8.3 Tipos de clientes .................................................................. ......................................................................................................................32 ....................................................32 8.4 Posicionamiento .................................................................. ......................................................................................................................32 ....................................................32 9. Problemas y Oportunidad. ................................................................... ............................................................................................................33 .........................................33 9.1 PROBLEMAS: .................................................................................... .............................................................................................................................33 .........................................33 9.2 OPORTUNIDADES: ....................................................................................................................33 ....................................................................................................................33 10. Mercado Objetivo.................................................................... .........................................................................................................................34 .....................................................34 10.1 - Variables de Segmentación: ................................................................... ................................................................................................35 .............................35 a) Geográficas: ...................................................................... ...........................................................................................................................35 .....................................................35 b) Demográficas: ................................................................... ........................................................................................................................35 .....................................................35 c) Psicográficas: ..................................................................... ..........................................................................................................................35 .....................................................35 d) Conductuales: Enfoque Vals..................................................................... Vals. .................................................................................................36 .............................36 e) Socioeconómicas: ......................................................................... ..................................................................................................................36 .........................................36 10.2 ¿Por qué es el mercado elegido? ............................................................. ..........................................................................................36 .............................36 11. Objetivos de marketing ................................................................................................................37 ................................................................................................................37 11.1 Volumen V olumen de Proyección de ventas: .................................................................................. ........................................................................................37 ......37 11.2 Cuota de Mercado-Participación: ....................................................................... .........................................................................................38 ..................38 11.3 Rendimiento de la inversión: ................................................................... ................................................................................................38 .............................38 11.4 Rentabilidad: .................................................................... .........................................................................................................................39 .....................................................39


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12. Estrategias: ...................................................................................................................................39 ...................................................................................................................................39 12.1: Estrategia de Seguidor............................................................... Seguidor. .........................................................................................................39 ...........................................39 12.2 12.2 - 4P..........................................................................................................................................40 4P..........................................................................................................................................40 12.3 – 3P ....................................................................... .........................................................................................................................................40 ..................................................................40 12.4 – Matriz BCG ..................................................................... ..........................................................................................................................41 .....................................................41 13. Plan de Marketing Propuesto: ........................................................... ......................................................................................................42 ...........................................42 13.1 Realización del Posicionamiento .............................................................. ...........................................................................................42 .............................42 13.2 - Estrategia de Diferenciación: ................................................................. ..............................................................................................43 .............................43 13.3 - Tipo de Segmentación a utilizar: ....................................................................... .........................................................................................43 ..................43 13.4 - Medios de Comunicación para realizar la publicación: ........................................................44 13.5 - Medios utilizados: ...................................................................... ...............................................................................................................44 .........................................44 13.5.1 - Objetivos Comunicacional: C omunicacional:...........................................................................................45 ...........................................................................................45 14. Estado de Pérdidas y Ganancias ..................................................................... ..................................................................................................45 .............................45 14.1 - Proyección de unidades, precios y costos unitarios.............................................................45 unitarios .............................................................45 14.2 - Estado de Proyecto de Resultados ..................................................................... .......................................................................................45 ..................45 15. Control y Seguimiento Seguimiento ....................................................................... ................................................................................................................46 .........................................46 15.1. Cálculo y explicación del Punto de Equilibrio: Equilibrio: .....................................................................46 15.2. Desarrollo y Justificación del Margen de Rentabilidad .........................................................47 .........................................................47 15.3. Carta Gantt (Anexo2)................................................................... (Anexo2) ............................................................................................................47 .........................................47 15.4. Revisiones Trimestrales Real vs. Proyectado ......................................................................48 Proyectado ......................................................................48 16. Conclusión ....................................................................................................................................49 ....................................................................................................................................49 17. Agradecimientos ..................................................................... ..........................................................................................................................50 .....................................................50 Bibliografía y Fuentes: .................................................................. .......................................................................................................................51 .....................................................51


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1. ASPECTOS GENERALES Las asociaciones cooperativas surgen como una respuesta a las necesidades de promover el desarrollo comunitario, ya que éstas, son asociaciones abiertas y democráticas que proceden de una visión económica de tipo comunitaria, en donde el poder lo tienen los seres humanos y no el capital, su principio fundamental es la ayuda mutua y todos los asociados tienen los mismos derechos al igual que las mismas responsabilidades. Cooperación: La cooperación es un hecho natural y por tanto, universal y eterno, en que la sociedad exige la existencia de fines comunes a los individuos asociados, y, por consiguiente, la comunidad de esfuerzos para realizar tales fines. Esforzarse de común acuerdo, o por común consenso, o por instinto, para lograr un efecto único perseguido por todos los que actúan es cooperar. Cooperativa “Es una asociación de personas organizada voluntariamente para servirse así mismo o a la comunidad”. Existen diversas tipos de cooperativas como por ejemplo las cooperativas Agropecuarias, Agrícolas, de Trabajo, de Provisión, de Provisión de servicios Públicos o de las FF.AA, de Vivienda, de Consumo, de Ahorros y Crédito además de las cooperativas de Seguros. 1.1 Historia Cooperativas de Ahorro y Crédito en Chile. La historia del Cooperativismo en Chile ha sido analizada con distintos enfoques en su nacimiento y desarrollo. Gran parte de los investigadores coinciden que el Cooperativismo comienza en los años 60 con la clase obrera en forma espontánea y no organizada. Las Cooperativas de ahorro y crédito, son “instituciones locales, con participación de la comunidad y brindan servicios financieros a sus cooperados .” El organismo encargado de supervisar a las cooperativas y fomentar el crecimiento del sector cooperativo en Chile es el Departamento de Cooperativas, del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo. Dependiente de la Subsecretaría de Economía y Empresas de Menor Tamaño, tiene a su cargo las funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artículos 108 y 109 y como consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la promoción de programas destinados al desarrollo de la gestión y capacidad empresarial, la dictación de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las cooperativas, el registro de las cooperativas vigentes y la supervisión y fiscalización de las mismas. Cabe destacar que algunas de las cooperativas que de acuerdo al artículo 87 de la Ley General de Cooperativas, las instituciones de este tipo cuyo patrimonio exceda las 400.000 unidades de fomento, quedarán sometidas a la fiscalización y control de la SBIF “Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras”, respecto de las operaciones económicas que realicen en cumplimiento de su objeto. Haciendo una reminiscencia, el desarrollo del cooperativismo a lo largo de su historia ha sido considerado de diferentes formas, ya sea como doctrina política o como modo de producción dentro de todo tipo de economías que han venido evolucionando a través de los tiempos, sin embargo, en la actualidad es considerado como un plan económico que fomenta el ahorro y la inversión, generando un movimiento importante de la vida de muchos países, tomando en cuenta que de acuerdo a las necesidades se han desarrollado diferentes clases de cooperativas.


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1.2 Análisis Actual de las Cooperativas Chilenas. En Chile existen más de 4.991 cooperativas a Marzo del 2014, las que cuentan con 1.315.000 asociados. El total de cooperativas vigentes en el Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economía, al 1 de Marzo del 2014 es de 4.991, las que cuentan con más de un millón de asociados. De ellas, 2.404 se encuentran vigentes y 667 están en la Región Metropolitana. Adicionalmente y de acuerdo a ese catastro, se puede indicar que a nivel nacional existen 84 cooperativas dedicadas al ahorro; las más numerosas son las campesinas (450); de vivienda cerrada (709) y de Agua Potable (171). En Chile, la Iglesia Católica ayudó al nacimiento y primeros pasos del cooperativismo, en particular el de ahorro y crédito, con ello la Iglesia buscaba atenuar los problemas económicos de los más necesitados, con este claro objetivo, se organizaron de manera tal que los interesados fueron formando sus propios capitales para favorecer con préstamos fáciles a quienes más lo necesitaban, formando así los primeros "bancos" para los pobres (Cooperativas de Ahorro y Crédito).

2. COOPERATIVA CAPUAL: Reseña Histórica: “CAPUAL” nace como proyecto en el año 1958, con 147 pioneros e integrantes de la Imprenta e Intendencia de la Fuerza Aérea de Chile, que deciden intentar crear una Sociedad Cooperativa de Ahorros. Estos esfuerzos logran su objetivo el 15 de Abril de 1959 mediante el Decreto Supremo Nº 469, el cual otorgó la Personería Jurídica de COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “UNIÓN AÉREA LIMITADA”. Desde 1970, las oficinas de la Cooperativa funcionaron en la calle Concha y Toro Nº 36, luego en el año 1985 se trasladan a la Avenida Libertador O’Higgins Nº 2274, edificio de tres pisos adquirido por la Cooperativa, donde se establece Como Sede Central hasta la actualidad. CAPUAL, es una Organización que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de Cooperativas (Ley Nº 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas, dependiente del Ministerio de Economía Fomento y Reconstrucción. Por su gran volumen de activos a partir del año 2006 se convierte en una institución supervisada por la SBIF Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras. Datos Generales de la Cooperativa Capual: Con 55 años de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el País y más de 38.000 Socios. CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crédito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento, sólida y rentable. Basándose férreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo meramente económico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupación por la entrega de herramientas para la formación integral de nuestros Socios. 2.1 Misión – Visión de la Cooperativa Capual: Misión: Otorgar un óptimo servicio de apoyo económico de valor y calidad a nuestros Asociados, con el objeto de propender a elevar y generar un mejor estándar de vida individual y familiar, promoviendo un proceso de integración y participación social. Visión: Insertar a CAPUAL, como una Cooperativa Líder en la Intermediación Financiera, con una variada línea de productos, otorgando excelente rentabilidad y beneficios a sus Socios y Clientes.


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2.2 Estructura organizacional: a) Junta General de Socios: Es la autoridad Suprema de la Cooperativa. Constituida por la reunión de socios que figuren inscritos en el Registro Social. La Junta General Anual de Socios se celebra durante el mes de abril de cada año. Y es la que se encarga de tomar las daciones más importantes a nivel nacional. b) Consejo de Administración: Organismo colegiado que dicta las políticas a seguir por la Cooperativa, planifica y proyecta los distintos índices económicos y financieros con los que se debe operar, regula la reglamentación vigente, elabora los proyectos a corto, mediano y largo plazo. Presidido por su Presidente: Juan Caro Morales. c) Existe una Junta de Vigilancia: Organismo encargado de la fiscalización de las operaciones realizadas por la Cooperativa, su contabilidad, inventario y balance con la finalidad de verificar el cumplimiento legal de cada una de estas acciones.

2.3 Objetivos: Objetivo General: La implementación un plan de Maerkting para la cooperativa de ahorro y crédito Capual que permita sobresalir de nuestra competencia, dándonos a conocer fuertemente a través de los medios de comunicación como una entidad líder en la industria de cooperativas de ahorro y crédito, logrando a su vez un posicionamiento optimo como una entidad que pueda prestar servicios financieros de manera transparente a todos nuestros socios y nuevos ahorristas, pudiendo así entregar la confianza de administrar sus recursos de forma segura y responsable bajo criterio de riesgo prudente. Todo esto a través del diagnóstico de los factores externos e internos que afectan a la entidad, con el propósito de dinamizar las operaciones de la Institución mediante la explotación de las ventajas competitivas y de esta forma comunicárselas al mercado mediante una correcta campaña de publicidad enfocada al público objetivo. Objetivos Secundarios: -

Diagnosticar la situación actual de la Cooperativa a través del análisis interno y externo que afectan a la Cooperativa Capual.

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Ejecutar una investigación del mercado de usuarios de cooperativas de ahorro y créditos para conocer al cliente potencial.

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Definir el segmento de mercado al cual se dirigirá el plan a través de la macro y micro segmentación junto a las variables de segmentación más idóneas.

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Definir estrategias corporativas de marketing a través de la visualización de los resultados facilitados por el análisis FODA y establecer criterios para el diseño de la nueva campaña.

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Definir las acciones, tácticas y actividades que permitan desarrollar la implementación de las estrategias corporativas y departamentales.

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Analizar económicamente y financieramente la ejecución del plan estratégico en su totalidad mediante el uso de un esquema estructurado.

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Establecer los lineamientos de control de las acciones estratégicas que propone el plan, para conocer los resultados a mediano y largo plazo.


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2.4 Organigrama: Anexo1

Anexo1. Organigrama estructural – Cooperativa Capual. 2.5 Planteamiento del Problema: Describe el o los problemas de la empresa. El principal inconveniente es que cliente, no puede retirar parte de sus ahorros hasta pasados los 180 días, una vez ha ingresado a la Cooperativa Capual. Vale decir, que si para hacer ingreso a la misma debe hacer un abono mensual de $5.000 pesos cada mes, deberán transcurrir 6 Meses (180 días), para poder hacer retiro de sus fondos, ya sean parcial o totalmente. (Cuyo monto total ascendería a los $30.000 Pesos) Problemas segundarios: a) b) c) d) e) f) g)

Sitio web y presencia en las redes sociales deficiente. Formas de pago escasas, únicamente por planilla o en sucursales. Modalidad en los planes de Inversión poco flexibles. (Retiro) Sistema de atención al cliente poco motivado. Sucursales pequeñas y antiguas, falta renovación. Denota falta de un departamento de Marketing y promoción. Demoras en trámites para devolución de dineros.


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A) Se propone la creación de unos planes de ahorros de diferentes periodos y porcentajes de ganancias. Un ejemplo; Plan A: Ahorro mensual de $2.000 pesos, retirables tras transcurrir 180 días. Plan B: Ahorro mensual de $4.000 pesos, retirables tras transcurrir 90 días. Plan C: Ahorro mensual de $5.000 pesos, retirables tras transcurrir 60 días. B) Cobrar una pequeña penalización, por retiro de fondos anticipados. Pero con la posibilidad de retirarlos en cualquier momento, sin importar la cantidad de días que estos lleven en la cooperativa. C)

Otra Alternativa sería poder retirar parte de los fondos, en cualquier momento del periodo de 180 días, pero sin superar el 50% de estos, vale decir, si el cliente tiene en su cartera de ahorros $ 20.000 pesos, equivalentes a 4 meses. Solo podría retirar $10.000 pesos, equivalentes a 2 meses de ahorro, es decir el 50% del total, de tal forma de incentivar el continuo ahorro, dando la posibilidad de retiro y evitar que el cliente termine el contrato con la Cooperativa Capual.


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III. Análisis Situacional: P.E.S.T.A 3.1 Análisis Político y Legales:

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El actual gobierno de la presidenta Michelle Bachelet está impulsado con decisión el proyecto de reforma tributaria, con el pretende obtener una suma de recursos permanentes para emprender la transformación del sistema de educación chileno y enfrentar, de una vez por todas, la tan criticada desigualdad. Dado a esté panorama el sector cooperativo se ha encontrado apoyadas en ese sentido pero con algo de incertidumbre por el no pronunciamiento al respecto por parte de las autoridades, ya que en su esencia promueve la ayuda mutua, la solidaridad y la educación, ofrece un modelo verdaderamente poderoso para vencer la desigualdad, observable en múltiples experiencias de cooperativismo exitoso que se pueden mostrar en Chile, es por esta razón que las autoridades deben entender cabalmente el rol de las cooperativas en la batalla permanente contra la desigualdad, oportunidad en donde todos participarán por el bien del país y de las propias empresas, cualquiera sea su configuración y giro. Cabe destacar que; las seis cooperativas de ahorro y crédito más grandes del país, que están supervisadas por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) y por el Departamento de Cooperativas del Ministerio de Economía. En conjunto estás entidades crearon la asociación gremial Coopera (05/05/2014). El objetivo de la nueva entidad es potenciar el rol que cumplen las Cooperativas de Ahorro y Crédito (CAC) en el desarrollo del país. Cooperar para crecer es su principal objetivo y el lanzamiento de la nueva imagen de esta Asociación que coincide con una campaña de posicionamiento que pretende dar a conocer y comunicar el aporte que entregan las cooperativas tanto a la sociedad como a quienes están asociados a ellas, generando un movimiento de inclusión financieras en segmentos de ingresos más bajos. Asimismo, busca aumentar el nivel de conocimiento de las personas respecto de los servicios y beneficios que ofrecen las CAC. En el marco legal se asientan las bases por lo cual se desarrollan las cooperativas de Ahorro y Crédito. Estableciéndose los parámetros legales por los que se guían, presentes en la Ley General de Cooperativas #20190, se extraen de este los antecedentes y requisitos necesarios para la formación y trascendencia de estas empresas. Dado al nivel operacional que maneja la Cooperativa de Ahorro y Crédito “Capual”, que en su capital excede las 400.000 unidades de fomento, está queda bajo la fiscalización y control de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras. En acuerdo al artículo 87 de la ley general de cooperativas en chile, respecto de las operaciones económicas que realicen en cumplimiento de su objeto.

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Decoop o Departamento de Cooperativas, es un departamento dependiente de la Subsecretaría de Economía, Fomento y Turismo del Gobierno de Chile. Tiene a su cargo las funciones que le establece la Ley General de Cooperativas, en sus artículos 108 y 109 y como consecuencia de esto le corresponde el fomento del sector cooperativo, mediante la promoción de programas destinados al desarrollo de la gestión y capacidad empresarial, la dictación de normas que contribuyan al perfeccionamiento del funcionamiento de las cooperativas, el registro de las cooperativas vigentes y la supervisión y fiscalización de las mismas.


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3.2 Marco Económico: 

En estos momentos en chile se produce una desaceleración que se viene dando desde el 2013, donde chile creció un 4%, muy por debajo del 4,6% del año 2012. Todo esto dado por la crisis europea y la devaluación de la moneda del viejo continente. Para el presente año 2014, el Banco Central de chile mantiene una proyección del 4% considerando un mejor entorno externo, con un mayor crecimiento mundial y riesgos financieros más acotados, información que se corrobora con instituciones financieras. Todo esto gracias al constante crecimiento que ha tenido el país, liderado principalmente por el dinamismo de la Minería y el comercio. Donde la demanda interna ha decrecido y ha aumentado la demanda externa, generados nuevos márgenes de ganancia mediante las exportaciones que ha subido a un "7%" en comparación del año anterior. Por ende se proyecta un aumento de la salud en la cartera de los chilenos que da lugar a mayor seguridad crediticia y poder económico, lo que los hace partícipe de la obtención de créditos, beneficiando a las instituciones bancarias y entidades de ahorro y crédito como lo es la Cooperativa "Capual".

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Así mismo como se menciona en el análisis político, pese a que la nueva reforma tributaria que promueve la actual presidenta Michelle Bachelet sería de gran ayuda para la sociedad chilena en general, no lo será tanto para los pequeños y medianos empresarios, que se verán afectados directamente pues se especula que se elevaría los impuestos de las empresas de un 20% a un 25%. Entre los riesgos que enfrentaría la economía chilena en 2104 el más importante estaría asociado al comportamiento de China, su principal mercado receptor de exportaciones, que registraría un crecimiento en torno al 7,6% y que podría hacer retroceder el avance Chile en su contexto global. De la mano con los resultados mencionados, es relevante mencionar que IPC en Chile ha aumentado hasta el 5,0% en Abril de 2014. La tasa de variación anual del IPC en Chile en Abril de 2014 ha sido del 5,0%, 12 décimas superior a la del mes anterior. La variación mensual del IPC (Índice de Precios al Consumo) ha sido del 0,6%. Hay que destacar la subida del 1,8% de los precios de Medicina, en contrasta con el descenso de los precios de Vestimenta y calzado del -0,1%, y una variación interanual del -5,1%.

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De la mano va el último punto mencionado respecto al IPC, en donde también éxito una subida de precios de la energía afectando directamente a la industria de la minería, que es una de las principal fuentes de financiamiento del país, esto a su vez ocasiono una bajada en el precio del Cobre, gatillado por la disminución de la demanda del producto interno bruto, que se prevé para el final del primer semestre 2014 c El pasado 30 de Abril del presente año el Instituto Nacional de Estadísticas (INE) publicó que la tasa de desempleo del trimestre móvil enero-marzo fue de 6,5%, registrando aumentos de 0,4 punto porcentual (pp.) respecto del trimestre móvil anterior y de 0,3 pp. en doce meses. La cifra se ubicó sobre las expectativas de los analistas que habían pronosticado un nivel de desocupación de 6,3% para el periodo. - Como resultado de este última estadística las empresas crediticias se verán afectadas en gran medida pues las devoluciones de créditos no se ejecutarán como se es de esperar. (Estimación Relativa)


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3.3 Análisis Social: 

“El Consumo como producto nacional”, una frase típica empleada por los economistas y psicólogos que estudian el comportamiento de compra de los chilenos. La penetración del consumo forma parte constitutiva de la vida de las personas pues es necesario, en si es cómo se relacionan, las conversaciones, en aspiraciones, que repercuten en la constitución individual y colectiva de los chilenos, a la vez que determinará la forma de ser de las personas y su desenvolvimiento en la vida diaria, tanto el que envuelve a cada individuo como aquel que se construye como sociedad. El chileno promedio es un gran consumista, pero también es un g ran pagador. Mediante un reciente estudio realizado por la Universidad de Chile; revela que el 89% de los Chilenos utiliza y ha utilizado créditos para realizar compras de gran valor, ya sea para consumo persona o empresarial. Por esta razón, es un enlace poderoso a la hora de considerar la banca tradicional y las instituciones crediticitas como lo son las Cooperativas, pues chile es y será una sociedad consumista.

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El endeudamiento como problemática social emergente. También es cierto que los chilenos en los últimos años han experimentado una gran expansión en el acceso al crédito por parte de las instituciones financieras como las cooperativas, y en particular de los créditos Hipotecarios. Esto ha conducido a importantes incrementos del endeudamiento, en especial de los quintiles de clase media-baja. Dando como resultado señales de endeudamiento y sobreendeudamiento en la última década, así como lo demuestran las Encuesta Financiera de Hogares y la Encuesta de Protección Social. También se añade que la cantidad de endeudamiento va de la mano con el sueldo líquido obtenido por persona.


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3.4 Factores tecnológicos: 

La tecnológica y los avances en materia de pagos he inversiones van pisando fuertemente. Al menos eso se en países más desarrollados donde la seguridad la toman muy en cuenta. Empresas como Google.INC. Ofrecen servicios de seguridad en dos pasos para hacer más seguros los accesos a las cuentas en páginas web. Como es utilizado en la actualidad por muchas entidades bancarias. En donde mediante una previa configuración con el teléfono celular o Smartphone podemos sincronizar las claves para hacerlas más seguras y utilizar diferentes claves al a hora de ingresar a nuestra cuenta. Servicio conocido como Google “Verificación de Dos Pasos”

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Por otro lado la posibilidad de realizar inversiones, peticiones de crédito y depósitos de fondos con tan solo una computadora y conexión a internet es ya una realidad. La seguridad que hoy en día ofrece la web, y la cantidad de formas de compras que surgen cada día, lugar para invertir y productos que comprar hace que hoy en día sea más fácil comprar desde casa o tener la posibilidad de verificar tus inversiones sin salir de la comodidad de nuestro hogar. Y que es urgente que las empresas comiencen a implementar para no quedarse atrás en esa competencia tecnología hacia el cliente, que cada vez está mas evolucionado.

3.5 Factores de tipo Ambiental: 

En este apartado podemos decir que Chile es un país altamente Turístico, y que gran parte de la económica entrante se efectúa en la temporada de verano con la afluencia de extranjeros al país que visitan y además de la gran cantidad de Chilenos que suelen viajar a lo largo y ancho del país. Por esta razón los factores climáticos juega un papel importante, al a hora de realizar grandes viajes, pues de haber buen clima existirá la posibilidad de ir de vacaciones, realizar reestructuraciones en el hogar o invertir en mejor calidad de vida, y a su vez la necesidad en muchas ocasiones de avances crediticios para realizar estas actividades.

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Por otro lado cabe mencionar que Chile en este último tiempo ha estado en déficit de lluvias, lo que ha significado sequía en gran parte del país, como resultado de esto muchos agricultores y empresarios han perdido gran parte de sus cosechas y patrimonio, afectando a las cooperativas del sector y entidades financieras que hayan entregado créditos para subsanar en parte esos daños.


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4. Tabla Comparativa Matriz F.O.D.A

MATRIZ FODA

OPORTUNIDADES ( O ) 1. Baja tasa de interés a sus competidores. 2. Demanda insatisfecha de otras instituciones. 3. Mayores segmentos de mercado. 4. Facilitar la entrega de créditos emergentes a los clientes. 5. Fomento de parte de gobierno para el incentivo de ahorros en alusión a las COACS. AMENAZAS ( A ) 1. Decrecimiento de la economía chilena. 2. Creciente control por parte del gobierno en las tasas de interés de servicios financieros. 3. Incertidumbre por la aplicación de la nueva reforma tributaria. 4. Contradicciones y cambios en los requisitos por la SBIF. 5. Desconocimiento de la sociedad hacia las COACS en general.

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES ( D) 1. Cooperativa Capual 1. Falta de un departamento de Supervisada por la marketing especializado. Superintendencia de Bancos 2. Carencia de una Base de datos e Instituciones financieras. de comparativa con la (SIBF) competencia a nivel nacional. 2. Crecimiento consistente de 3. Altos costos de operaciones su cartera en los últimos 2 dado a su reducido tamaño. años. 4. Falta de procesos 3. Personal especializado en automatizados. micro finanzas y 5. Falencias en el programa de cooperativismo. capacitación del personal. 4. Sucursales en todo el país. 6. Limitados medios de pago. 5. Servicio de multiproductos. 7. Evaluación de riesgo lenta. ESTRATEGIAS ( FO ) ESTRATEGIAS ( DO ) 1. Capacitar al personal en 1. Inyectar fondos de inversión nuevas ferias de finanzas o para la realización de un cursos impartidos. departamento de marketing, 2. Regularizar todos los estados generando nuevos enfoques de peticiones por parte de la hacia los clientes. SBIF. 2. Actualizar las bases de datos y 3. Realizar campañas en pos de software utilizados para dar a conocer los excelentes administración. resultados de la cooperativa 3. Realizar cambios en los Capual al mercado. protocoles de entrega de 4. Realizar nuevos análisis de créditos. mercado objetivo y 4. Gestionar convenios y/o estrategias acordes al target. contratos para incentivar el ahorro constante. ESTRATEGIAS ( FA ) ESTRATEGIAS ( DA ) 1. Explotar y entregar al afiliado 1. Mejorar el ambiente de trabajo conocimiento de sus de los empleados y responsabilidades y deberes preocupación respecto a su para el correcto formación y perfeccionamiento. entendimiento. 2. Consolidar a los grupos de 2. Generar nuevos incentivos trabajos ya establecidos y para la petición de créditos genera nuevos lazos de en beneficio de las personas. proyectos para mejoramiento 3. Generar campañas de de créditos y planes de ahorro. concientización respecto a 3. Actualizar los estándares y las COACS, para su requisitos para el retiro y utilización. obtención de los fondos /o 4. Resaltar la variedad de ganancias trascurrido el tiempo servicio y productos que se pactado. entregan en la cooperativa 4. Aumentar las bases de datos Capual. para la correcta y expedita verificación de riesgo de clientes.


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Nota: COACS = Cooperativas de Ahorro y Créditos.

1. Cooperativa Capual Supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones financieras. (SIBF) 2. El software financiero y redes informáticas permiten controlar de forma efectiva los movimientos financieros. 3. Los índices de liquidez adecuados que permiten solucionar obligaciones de corto plazo. 4. Crecimiento consistente de su cartera en los últimos 2 años. 5. Sólida posición patrimonial que le permita enfrentar posibles crisis financieras. 6. Personal especializado en micro finanzas y cooperativismo. 7. Ubicación física de las instalaciones de Cooperativa le permite estar cerca y a la disposición de sus socios en diferentes regiones con más de 35 establecimientos. 8. Poder de liderazgo a nivel de los directivos. 9. Servicio con multiproductos para los clientes afiliados. 10. Actores de colocaciones dentro de los primeros 10 a nivel nacional.

1. Falta de una planificación financiera y presupuestaria para cada área. 2. Falta de un departamento de Marketing especializado con personal capacitado en el tema junto a una carencia en el plan de marketing. 3. Procesos de evaluación de riesgo a los prospectos sumamente lento. 4. Falta de una base de datos efectiva para comparar su participación en el mercado nacional. 5. No se ha estructurado el manual de funciones y responsabilidades. 6. Altos costos operativos, dado su reducido tamaño. 7. Ausencia de una matriz de riesgo operativo. 8. Falta de procesos automatizados. 9. Falencias en el programa de capacitación del personal. (Constantemente) 10. Limitados medios de pago para efectuar los depósitos o retiros.


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1. Se puede conseguir financiamiento con una tasa más baja que las instituciones Bancarias. 2. Tasas de interés atractivas impulsan la captación de recursos monetarios. 3. Demanda insatisfecha, por los trámites engorrosos de obtención de créditos en entidades bancarias. 4. Diversidad de proveedores competitivos en el mercado, Competitividad. 5. Mayores segmentos de mercado para las COACS. 6. Incremento de socios (clientes) dentro de las COACS. 7. Capacidad de los clientes para realizar transacciones dentro de las COACS. 8. Facilidad de las COAC para la realización de créditos emergentes y rápidos. 9. Crecimiento del sector microempresarial a nivel nacional. 10. Fomento por parte del Gobierno de Chile a las Micro y Medianas empresas con facilidades para el crecimiento favorable. 11. Incentivar el ahorro y la colocación de créditos disminuyendo el riesgo.

1. Decrecimiento de la economía Chilena genera menor liquidez, capacidad de compra y de ahorro en duda. 2. Creciente control por parte del gobierno sobre costos y tasas de interés en los servicios financieros tiende a reducir el margen de las COAC y por tanto su competitividad a nivel de mercado. 3. Incertidumbre producida por la ley de reforma tributaria. 4. No existe una regulación única para las cooperativas de ahorro y crédito que promueva su desarrollo constante. 5. Cambios y contradicciones en los requisitos para estar regulada por la SBIF (Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras en Chile). 6. Socios inactivos prefieran a la competencia. 7. Desconocimiento por parte de los socios de todos los productos y servicios que ofrecen las COAC. 8. El poder de la competencia indirecta en el sector financiero es muy fuerte, especialmente por parte de los bancos y cajas ahorros.

P á g i n a 16 | 51 Plan de Marketing – Cooperativa de Ahorro y Crédito – CAPUAL


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5. ANÁLISIS P.O.R.TE.R – Análisis del Mercado

El modelo de Las Cinco Fuerzas de Porter, es una herramienta para analizar la atractivitad de una estructura de la industria y/o mercado en particular y es una herramienta debeladora para guiar una nueva estrategia, en este caso se realizará para el mercado de Cooperativas en Chile. El análisis se logra por la identificación de 5 fuerzas Niveles de medición de dificultad a considerar: Baja, Media y Alta.

competitivas

fundamentales:

5.1 Poder de negociación de los Compradores o Clientes: (Nivel Medio) Los consumidores en Chile tienen múltiples opciones para operar a nivel financiero, por lo que el cliente puede cambiar fácilmente de proveedor. Por ello, la estrategia de retención de clientes, toma especial relevancia para la institución de las cooperativas proveedora del servicio crediticios especialmente mientras mayor renta tiene la persona, mayores son sus posibilidades de acceso al crédito, ya sea en entidades bancarias o del Retail como competencia, siempre estará sujeto claro está, al estado crediticio. Sin embargo, en el caso de los compradores de menores rentas, ven posibilidades más reducidas de acceso, ya que sus bajos ingresos y baja experiencia crediticia no lo hacen sujeto de crédito. Y en el caso particular del segmento de pensionados, sus posibilidades crediticias se restringen principalmente a las Cajas de Compensación, ya que los bancos o cooperativas tradicionales no los hacen sujeto de crédito por las condiciones particulares de éstos.



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5.2 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores: (Nivel Bajo) Principalmente para toda cooperativa o entidad financiera los instrumentos e insumos requeridos para la operación de una entidad financiera, como equipamiento computacional, redes, infraestructura o comunicaciones son encontrados en múltiples oferentes y sin mayores problemas, no generando un contra para el negocio, pues siempre se puede cambiar de proveedor si un servicio de apoyo no cumple con los estándares de la cooperativa Capual. Uno de los insumos con menores oferentes es el de información financiera, como la deuda total o la morosidad, la cual se provee rigurosamente por la “SBIF” para todas las Cooperativas y entidades financieras. Además los datos financieros de los clientes y potenciales clientes se pueden conseguir sin mayores problemas mediante los servicios de Dicom y/o Equifax. 5.3 Amenaza de nuevos competidores entrantes: (Nivel Medio) El ingreso de nuevos competidores al mercado en calidad de Cooperativas al negocio de Créditos a las personas se estima más restrictivo, ya que además de las exigencias de capital para hacer inicio de actividades es requerida una infraestructura, personal especializado y experiencia, para en primer lugar obtener las autorizaciones entregadas por la SBIF "Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras" y entonces se precisa llevar esta nueva entidad a una posición alta de seguridad y reconocimiento para obtener éxito en el proyecto. Sin embargo, para esté servicio a nivel de oferentes de Créditos y Ahorros, la situación es distinta, ya que hoy muchos actores están en ese nivel y puede ofrecer un servicio similar o sustituto al que entrega la cooperativa. Como es el caso de las entidades Bancarias y Casas comerciales del retail, que aprovechando su fidelización como rol de comerciantes, tienen la facultad dentro de su abanico de servicios, el entregar avances en efectivo, créditos para realizar compras e inclusive el ofrecimiento de seguros.

5.4 Amenaza de productos sustitutos: (Nivel Alto) Uno de los sustitutos más fuertes que el crédito de consumo enfrenta, son las tarjetas de crédito. Este último producto puede operar incluso con créditos en cuota asociados, manteniendo todas las funciones propias de una tarjeta de crédito, como los avances en dinero efectivo y las compras en comercio. La industria bancaria de hecho promociona la modalidad de compras en cuota a precio contado con este instrumento financiero. Y en el caso de las casas comerciales, el principal elemento de crédito son sus tarjetas de crédito y avances en efectivo. A pesar de esto un importante segmento de la población sigue prefiriendo el tradicional crédito en cuotas, explicado probablemente por la mayor simplicidad y orden financiero que éste permite. En el caso del servicio de ahorro de las cooperativas, se puede denotar que todos los bancos hoy en día dan la posibilidad de ahorrar en diferentes tipos de cuentas, y a su vez obtener un beneficio por sus ahorros cada año. Por ende, y considerando que el total de chilenos que tiene cuenta bancaria, también adjunto se encuentra el servicio de ahorro por cartola o tarjeta, se hace complejo el escenario para las cooperativas, independiente que estás entreguen en ocasiones mayores intereses por el tiempo transcurrido de ahorro.



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5.5 Rivalidad entre los competidores: (Nivel Alto) La rivalidad que existe entre las cooperativas es sumamente alto, pues existe una fuerte competencia entre los actores de esta industria, por los servicios que entregan y las características de estos, que son muy similares y a la vez se deben quitar los clientes. Ya que existen en chile 84 cooperativas dedicadas al ahorro y créditos, además de cientos de oferentes de préstamos a personas, entidades bancarias con divisiones especializadas y casa comerciales que ofrecen servicios sustitutos a los mismos clientes que están en las cooperativas o bancas actualmente, pero consideramos a 5 entidades cooperativas que son las principales supervisadas por la SBIF, al igual que Capual. Además se debe considerar a los 10 emisores de más de 20 millones de tarjetas casas comerciales (fuente SBIF). Esto hace necesario definir muy bien las estrategias de entrada, ya que las ventajas competitivas que soportaran el negocio, deberán ser lo suficientemente fuertes para brindar éxito y permanencia con el pasar de los años. 5.6 Conclusión del Análisis P.O.R.T.E.R -

El modelo de las fuerzas de Porter es una herramienta que se puede utilizar para estudiar el entorno de cualquier tipo de industria, y que por lo demostrado da buenos resultados este análisis ayudara a formular estrategias más efectivas para un mejor Marketing en General.

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Si observamos la cantidad de pequeñas cooperativas que existen y que no logran llegar a la etapa de madures pues en la etapa de introducción fracasan, muchas veces es por la falta de análisis de su entorno de saber qué es lo que los rodea o a que se enfrenta, definitivamente realizar el modelo de las fuerzas de Porter es vital para el éxito de las estrategias que el negocio decida seguir.

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En industrias como el sistema de Cooperativas, donde existen la entrega de Crédito, la utilización de modelos de análisis como el de las cinco fuerzas de Porter, es de gran importancia para determinar cómo y de donde se puede obtener una ventaja competitiva, dado a que la competencia en este ámbito es feroz, de igual forma existen otros tipos de estrategia pero en especial en esta industria por las regulaciones siempre será obligatorio seguir muy de cerca lo que la competencia este realizando y así lograr mediante el estudio del entorno una ventaja competitiva relevante para nuestro público objetivo.

+ En Chile las empresas Cooperativas, no cuentan con gran desarrollo de Marketing, salvo algunas excepciones, que analizaremos más adelante. Realizamos una investigación para conocer cuánto y qué sabe la población sobre las Cooperativas. De esto se desprende que más del 50% de la población no sabe lo que es una empresa Cooperativa. También pudimos concluir que un bajo porcentaje de la población es capaz de recordar o reconocer a las Cooperativas dentro del mercado. Lo que es evidente debido a que las mismas empresas no realizan estrategias de Marketing donde se muestre su naturaleza Cooperativa, o que simplemente no conocen la empresa debido a que esta no cuenta que una imagen corporativa desarrollada y, peor aún, un plan de Marketing de los propios productos y/o servicios que entregan. Una excepción representativa, es el caso de COOPEUCH. Esta cooperativa de Ahorro y Crédito, tiene un alto grado de recordación por parte de los encuestados (Top of Mind de 42.6%), gracias a su desarrollo de Marketing, amplia gama de servicios, presencia en medios escritos, radio y televisión, Tarjeta Coopeuch Mastercard. Reconocida como empresa cooperativa.



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6. Condiciones Neutras. 6.1 Medios de comunicación: Mediante el análisis de los medios de comunicación en donde Capual se da a conocer y contrastando estos con una breve entrevista telefónica mantenida en el transcurso de esta investigación. Se deduce que la Cooperativa Capual tiene un bajo índice de exposición al público. Puesto que no realiza campañas masivas ni en medios de comunicación conocidos a excepción del periódico “El Mercurio”” una vez al año para mostrar su posición como Cooperativa importante fiscalizada por la Superintendencia de Bancos e Entidades financieras. Se menciona a su vez, que cooperativa Capual tiene entrega de Informes financieros una vez al año hacia la SBIF y mediante los resultados la cooperativa realiza una Anual en y en ocasiones mensuales de los actos más importantes y resultados obtenidos en el transcurso de dicho tiempo. Pero lamentablemente tan solo lo expone en su sitio web. Y en efecto, la cooperativa Capual solo tiene un medio de comunicación masivo que es su sitio web y con una afluencia de tráfico escasa, puesto que no está posicionada en los principales buscadores de Internet, como una empresa solida a nivel nacional de crédito y ahorro. Participación Baja. 6.2 Entorno de interés especial: Esté punto hace referencia a quienes pueden afectar o son afectados por las actividades de una empresa. Ya sean favorables o desfavorables en su gestión. Conocido también como Stakeholder, siendo un elemento esencial en la planificación de una estrategia de negocios como la presente. Para la Cooperativa de Ahorro y Crédito Capual, se pueden nombrar los siguientes: (Paste Interesada Externa) a) Los Socios: Estás personas son las que forman la cooperativa en sí, y si los resultados son negativos, serán los mayores afectados. b) Los Clientes: Quienes depositan en cuentas de ahorros, su fondos para el crecimiento de los mismos. c) Las personas que solicitan créditos a largo plazo, quienes se verán afectados indirectamente si la gestión es deficiente. d) Los Inversionistas: Quienes entregan gran parte de los fondos utilizados para el crecimiento constante de la empresa. e) El Gobierno y SBIF: Puesto que si ocurre algún tipo de estafa o malversación de fondos, será responsable por su mala fiscalización y contención de los afectados. Stakholder: (Paste Interesada Interna) a) Los Trabajadores de la empresa: Todas aquellas personas que son funcionarías de esta entidad y que si quiebra o cierra quedarán sin trabajo. b) Los Principales Socios y más antiguos. Quienes lideran en la junta directiva y son los más interesando en que el negocio prosperé.



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6.3 Ratios financieros: Con los que contaba Cooperativa Capual Año (2012 y 2013) Activos

2013 MM$

2012 MM$

Disponible:

4.111,3

8.567,4

Total de Colocaciones

83.790,7

89.758,9

Total de Colocaciones Netas.

73.692,8

83.588,9

7. Condiciones de la Competencia La parte financiera de la banca privada goza de buenas estrategias publicitarias, las cuales han hecho que muchos agricultores y pequeños comerciantes quieran participar, pero pocos de ellos pueden de cumplir con los requisitos que estas actividades demandan para poder obtener algún beneficio. En un caso de tener posibilidades de obtener algún crédito muchos de estos salen los montos pocos deseados y en tiempos muy demorados y esto hace que mucho de los clientes desistan de realizar movimientos financieros en alguna banca privada. En el caso de las cooperativas, se destaca por sobre todas COPEUCH, inclusive con fondo de desgravamen es de acuerdo al monto del crédito, y los intereses que se pagan por los ahorros están entre 1 %. Los servicios que prestan las cooperativas se otorgan de acuerdo a la liquidez de la institución, y van otorgándose de acuerdo a la prioridad y a la finalidad para la que se lo requiere. Las cooperativas para vender sus servicios se basan en las campaña publicitaria a través de la radio, hojas volantes, con trípticos, y a través de clientes satisfechos que realizan comentarios favorables a favor de la institución y en muchos casos solo este tipo de comentarios ayudado a muchas de ella porque la confianza que muchas han logrado a echo que permanezcan y se desarrollen.



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7.1 Principales competidores y sus productos. 7.1.1- Determinar competidores: (Competencia Directa) Para seleccionar los principales (Competencia Directa) competidores de la Cooperativa “Capual”, se debe tener en consideración una segmentación en donde los participantes posean características principales, se define segmentación como el proceso de dividir un mercado en grupos identificables, más o menos similares y significativos. Para que de esta forma puedan representar un verdadero competidor para la cooperativa “Capual” en sí, una de las principales características que se pueden medir con claridad, son los volúmenes de activos representados en unidades de fomento que estás puedan manejar. Por esta razón se han considerado 6 competidores directos para la cooperativa “Capual” cuyos montos totales de activos en patrimonio excedan las 400.000 unidades de fomento al día de hoy. Ya que de esta forma pasan a ser automáticamente sometidas a la fiscalización de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financiaras o “SBIF” como se le conoce. Actualmente son fiscalizadas por SBIF las siguientes: - Cooperativa de Ahorro y Crédito Talagante (Coocretal) - Cooperativa de Ahorro y Crédito Coopeuch - Cooperativa de Ahorro y Crédito Oriente Limitada (Oriencoop) - Cooperativa de Ahorro y Crédito el Detallista Limitada (Detacoop) - Cooperativa de Ahorro y Crédito Financieros Diego Portales Ltda (Ahorrocoop) + Entre estás se encuentra la Coopearativa “Capual” cuyo nivel de activos e importancia en el mercado es igualmente considerable y por ende un fuerte competidor. Por otro lado las están las demás instituciones cooperativas, que si bien están presentes en el mercado, no representan una amenaza como tal, por lo tanto estas son supervisadas por el Departamento de Cooperativas, dependiente de la Subsecretaría de Economía del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo.



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7.2 Competidores Directos y sus principales características:

a) Coocretal: Coop De Ahorro Y Credito Talagante Ltda: Coocretal, es una Cooperativa de Ahorro y Crédito que promueve el ahorro y la inversión de sus Socios, entregando instrumentos de ahorro y financiamiento a sus asociados pertenecientes a todos los sectores socioeconómicos, buscando apoyarlos en maximizar su bienestar personal y económico, buscando a la vez entregar y promover los principios y valores cooperativos. Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Créditos y recepción de Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa. a) Tiene diferentes tipos de créditos que se adaptan a necesidades distintas. - Crédito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz. - Créditos Comerciales: Agrícola, Microempresa, y de financiación Corfo. b) Captaciones: Se pueden realizar depósitos como: Capital Accionario, Deposito a Plazos, Libreta de ahorros futuro, con acceso a una cuenta Vista. Además ofrece una garantía estatal de los depósitos. c) Seguros: Por fallecimiento, (Trabajan con seguros BanChile. S.A)

seguro

de

Vida,

Seguro

de

accidentes

personales.

Canales de Distribución: Cooperativa Cocretal ofrece sus servicios a través de sus 16 sucursales que posee en diversas regiones del país. Políticas de Comunicación: Las comunicaciones podrán ser efectuadas por un aviso en un Diario de circulación local, regional o nacional, según lo estime conveniente el Consejo de Administración. Para información importante a sus afiliados: Las comunicaciones serán realizadas por correo certificado al domicilio registrado por el socio en la Cooperativa. (Estatuto Social) Abstracto.



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b) Coopeuch: La mayor cooperativa del sector que actualmente muestra un 8% de participación de mercado de los créditos de consumo, alcanza un 80% de las colocaciones emitidas por todas las cooperativas, y representa 95% de sus utilidades. Con más de 570.000 socios entre Arica y Punta Arenas, Coopeuch es actualmente la Cooperativa de Ahorro y Crédito de mayor tamaño a nivel nacional y una de las más importantes de América Latina. Su red de 86 oficinas le permite alcanzar con sus servicios financieros una cobertura nacional, brindando soluciones financieras ágiles y eficientes a vastos sectores de la comunidad, incluyendo a algunas localidades situadas en puntos muy distantes de los grandes centros urbanos.

Productos: Cooperativa de Ahorro Coopeuch, tiene diferentes productos al alcance de sus clientes. a) Créditos: Enfocados a todo tipo de personas y necesidades: Crédito de Consumo, Crédito para la Tercera edad, de salud, Crédito Automotriz, Universitario y Educacional y Crédito para la vivienda propia. b) Depósito a Plazos: Alternativa de ahorro que te permite conocer desde un inicio la rentabilidad que obtendrás al final del período estipulado. c) Seguros: En Coopeuch, se pueden contratar servicios de seguros, tales como; Seguro de Cuenta de ahorro, seguros de tarjetas, hipotecarios y de protección al crédito. Canales de Distribución: Cooperativa Coopeuch ofrece sus servicios de ahorro, crédito y seguros a través de su red de más de 86 oficinas a lo largo de todo el país. Políticas de Comunicación: Dicha entidad entrega sus noticias y actos importantes a través de su sitio web y canales de comunicación masiva como Youtube, pues contempla una sala de prensa en su página web, y además constantemente realiza comerciales en televisión. Por esta, la cooperativa Coopeuch, es la más importante y conocida en Chile.



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c) Oriencoop: Más de medio siglo de experiencia y consolidada trayectoria en el mundo de las microfinanzas, han hecho de Oriencoop una de las cooperativas de ahorro y crédito más importantes y grandes del país a través de una oferta de servicios como créditos de consumo, comerciales, productos de inversión, seguros y factoring Productos: Cooperativa de Ahorro Oriencoop, ofrece diferentes productos a sus clientes. Como créditos personales y comerciales. a) Tiene diferentes tipos de créditos que se adaptan a necesidades distintas. - Crédito de consumo Personal: Universal, de libre disponibilidad, automotriz. - Créditos Comerciales: Para micro empresas, agrícolas, y empresarios entusiastas. - Factoring: Fomento y desarrollo del empresariados y sus cuentas. b) Ahorro: Porque ahorrar para su futuro nunca fue tan atractivo. Entrega Ahorros Flexibles, Ahorro escolar y de cuenta Vista Fácil. c) Seguros: Comenzando con Seguros de Cesantía, entrega la posibilidad de tener seguros de vida educacional, de protección y beneficios por capital fijo. e) Cuenta especial: Corresponde al aporte de capital que realizan los socios de Oriencoop para contribuir al patrimonio de la cooperativa, y que se representa a través del pago mensual de la cuota de participación.

Canales de Distribución: Gracias a su constante esfuerzo y liderazgo, Cooperativa OrienCoop, cuenta con cerca de 26 sucursales a lo largo y ancho del país, además de un edificio exclusivo para inversionistas pyme. Políticas de Comunicación: Oriencoop, hace presencia mediante su sitio web y sus diferentes medios de comunicación en diarios y revistas. Además mensualmente envía un boletín con las últimas noticias y acontecimientos que involucran a esta cooperativa.



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d) Detacoop: Coop De Ahorro Y Credito Detacoop es una Cooperativa de Ahorro y Crédito fundada el 29 de Junio de 1970, especializada en la entrega de servicios financieros, en especial créditos y ahorros. Su objetivo es mejorar las condiciones de vida de sus socios con igualdad de derechos y obligaciones siendo una de sus características fundamentales la distribución del excedente correspondiente a operaciones con sus socios en forma equitativa. Productos: Especializada en Ahorro y créditos. a) Ahorro: Depósitos a plazos, Depósitos a plazos con interés mensual, L ibreta de ahorros, Libreta de ahorro para la vivienda, Libreta de ahorros para la educación. b) Créditos: De consumo universal de Datacoop, Créditos para pensionados, créditos Pyme, créditos con garantía hipotecaria, financiamiento para agrícolas. Canales de Distribución: Cooperativa DataCoop, ofrece sus servicios a través de sus sucursales físicas ubicadas, con 23 sucursales en el norte sur y centro del país. Políticas de Comunicación: Sus medios de comunicación para la entrega de noticas e información se realiza a través de mensajería, y presencia en internet con su página web. Poca visibilidad en los medios masivos de comunicación.

e) Ahorrocoop: Ahorrocoop, obtuvo su autorización legal con fecha 1 de Julio de 1965. Nació de la unión de los socios de la Caja de Compensación Metalúrgica, Caja de Comercio, Caja Fabril, SODIMAC e IFICOOP. Ahorrocoop Ltda., abre sus puertas por primera vez en la ciudad de Santiago. Se caracteriza por ser una acción organizada de esfuerzo propio, cuya meta es alcanzar un fin en común de progreso económico y social. Productos: Cooperativa de Ahorro Coocretal, ofrece la posibilidad de entregar Créditos y recepción de Captaciones para todos sus socios afiliados a esta cooperativa. a) Tiene diferentes tipos de créditos que se adaptan a necesidades distintas. -Crédito de consumo: Para personas naturales mayores de 18 años. -Créditos Automotriz: Seguro de auto para todos tipo de cliente. b) Cuentas de Ahorro: Ahorro gigante, Ahorro Ganancia, inteligente, estudiante y rápido. Canales de Distribución: Las sucursales se encuentran ubicadas en Santiago, Rancagua, Curicó, Talca, Linares, Chillán y Concepción. Sin embargo, a través de sus ejecutivos de terreno, la cooperativa está presente con los productos y servicios, desde la Región de Valparaíso hasta la Región de la Araucanía, cubriendo así una extensa zona geográfica del país.



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Políticas de Comunicación: AhorroCoop responde al doble objetivo de dar a conocer la actividad de la compañía a nivel nacional y, a la vez, posicionarla en el mercado como una de ahorro y crédito de consumo, mediante su página web o noticias que se marcan en radios y periódicos. 7.3 Competencia Indirecta de Cooperativa Capual: (Entidades Bancarias) El mercado en donde ese encuentra la Cooperativa de Ahorro y Crédito "Capual" es feroz y excesivamente competitivo, no solo por sus competidores directos, con otras cooperativas que le puedan hacer competencia. Sino que además existen multitud de servicios sustitutos, o entidades que entregan los mismos o similares servicios que la Cooperativa Capual. Los principales Competidores indirectos de las Cooperativas es la Banca privada que esta orientado a un segmento pasivo, es más poderoso y reconocido a nivel social. Y debemos sumar el Banco estatal, "Banco Estado" Que es una entidad bancaria referente para muchos chilenos. Actualmente en Chile existen 24 instituciones bancarias que bridan servicios de banca similares. Estos que atienden a un total aproximado de 3,7 millones de clientes, de acuerdo al número de personas que mantienen deudas en el sistema bancario. Pero de esta gran cantidad, existen 18 que se consideran de acuerdo a la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras, como "Bancos Establecidos en Chile" y los cuales tienen mayor peso a la hora de ser elegidos por el público chileno a la hora cuidarles su dinero, que son los siguientes: Banco de Chile Banco Internacional Scotiabank Chile Banco de Crédito e Inversiones Corpbanca Banco Bice HSBC Bank (Chile) Banco Santander-Chile Banco Itaú Chile Banco Security Banco Falabella Deutsche Bank (Chile) Banco Ripley Rabobank Chile Banco Consorcio Banco Penta Banco Paris Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, Chile. + Todas estas entidades, tiene la facultar de percibir capital y trabajar con el mismo. Para lograr esto, presentan una serie de herramientas y servicios al cliente, como por ejemplo "Los Créditos", ya sean de consumo personal, de hipoteca o automotriz. Siendo competidores feroces para las Cooperativas. Además ofrecen Tarjetas de Crédito Nacionales e Internacionales para compras en todo el mundo, lo que genera mayor lazo comercial pues luego las personas son atadas financieramente hablando.



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Por su puesto que las entidades financieras mencionadas también ofrecen cuentas de Ahorro y servicios de seguro, por lo que es otro punto en contra para las cooperativas, puesto que lo servicios son similares. La única diferencia importante que podríamos destacar, es que en las Cooperativas las tasas de interés son menores y los plazos de devolución más flexibles. Además que estas, son dirigidas por los socios los cuales tienen un voto cada uno en la toma de decisiones respecto a acontecimientos importantes en la cooperativa, al contrario de los Bancos, quienes los mayores inversionistas son los que mayor importancia tienen en ese aspecto.

7.4.1 Competidores Indirectos: (Casas Comerciales y Multitiendas) Un actor relevante en el sistema financiero nacional son las casas comerciales o multitiendas, quienes a través de la emisión y activación de tarjetas de crédito, a Marzo 2013 cuentan con 27,7 millones de plásticos vigentes, permeando fuertemente sectores de menores ingresos de la población. Las cuales incluyen en su abanico de usos la posibilidad de sacar avances en efectivo, lo que se traduce en pequeños créditos que compiten indirectamente con el servicio de crédito que ofrece Capual. Además de la posibilidad de comprar en cuotas y seguir engrandeciendo la deuda, pues dicha casas comerciales ostenta gran variedad de productos en sus espacios de venta al público. Entre los principales actores encontramos a Ripley, Falabella y Paris. Otras de las entidades se muestran a continuación: ABCdin, París, Corona, Falabella, Hites, Johnsons, La Polar, Ripley y Tricot. 1.4.2: Competencia Indirecta Secundaría: (Casa de empreño y Compra-Venta de Oro) Las casa de empeño, como la estatal “Tia Rica” se considera un fuerte sustituto en de alguno servicios que ofrecen las entidades de cooperativas de ahorro y crédito, como lo es Capul. Pues entregan dinero en efectivo a cambio de joyas u objetos de valor, ya sea por un tiempo determinado o indeterminado. Haciendo esto, una competencia a la entrega de créditos. Pues es dinero al momento, cuando una persona lo precisa. También existen las empresas de Compra-Venta de Oro. Y dentro del universo de casas de compra y venta de oro, se seleccionó a GOLDEX dado que es la empresa que tiene mayor presencia a nivel nacional. Cabe destacar que no se tiene información de todos los indicadores de gestión respecto al negocio de GOLDEX. Pero si son un fuerte competidor para las cooperativas.



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8. Condiciones de la Empresa: (Cooperativa de Ahorro y Crédito CAPUAL).

Con 55 años de experiencia, 34 Oficinas a lo largo de todo el País y más de 38.000 Socios. CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crédito, se perfila como una entidad financiera en constante crecimiento, sólida y rentable. Basándose férreamente en los principios del Cooperativismo, trascendiendo lo meramente económico hacia una instancia Social; reflejada en la constante preocupación por la entrega de herramientas para la formación integral de nuestros Socios. CAPUAL, es una Organización que no persigue fines de lucro, se rige por la Ley General de Cooperativas (Ley Nº 19.832), es supervisada y fiscalizada por el Departamento de Cooperativas, dependiente del Ministerio de Economía Fomento y Reconstrucción. A partir del año 2006 es una institución supervisada por la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras. Nombre empresarial: COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO “UNIÓN AÉREA LIMITADA”. Socios y Clientes de la cooperativa Capual: CAPUAL, Cooperativa de Ahorro y Crédito, en su calidad de institución sin fines de lucro, busca entregar a sus Socios el máximo de beneficios económicos y sociales, otorgando excelentes alternativas en productos de ahorro y crédito con tasas de interés que representan ventajas comparativas con respecto a las instituciones del mercado financiero formal, complementando estas áreas financieras con su política permanente de Acción Social.

8.1 Descripción de productos o Servicios a) Productos Capual: Créditos •Crédito de Consumo: Destinado a financiar sus necesidades personales de financiamiento, de rápido acceso en cualquiera de nuestras oficinas de Arica a Punta Arenas e Isla de Pascua. Crédito a tasa fija de hasta 500 UF los que pueden ser pactados en cuotas desde 6 a 60 meses. •Crédito de Urgencia: Destinado a financiar imprevistos que no estaban planificados. Crédito rotativo a tasa fija por un monto máximo de $ 350.000 en cuotas desde 6 a 48 meses. •Crédito de Enlace: Anticipamos su desahucio al momento de acogerse a retiro de alguna de las ramas de las Fuerzas Armadas. Anticipamos hasta el 80% de su desahucio. •Crédito Comercial: Crédito destinado a MYPES para financiar sus proyectos de inversión, capital de trabajo, activo fijo o cubrir necesidades de financiamiento de su empresa destinado a socios, personas jurídicas y personas naturales. •Crédito Agrícola: Destinado a agricultores propietarios, arrendatarios o medieros, que posean hasta 12 hectáreas de riego básico, no sobrepasen 3500 UF en activos y sus ingresos provengan principalmente de la tierra trabajada. Se otorga en cuotas mensuales, anuales, trimestrales o semestrales, según la actividad agrícola a financiar.



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b) Productos Capual: Inversiones "Aseguramos su inversión con las mejores tasas del mercado" •Depósitos a Plazo en Pesos: •Fijos o renovables automáticos •Montos desde $50.000 •Desde 30 a 89 días •Sin Gastos asociados •Tasas promocionales •Depósitos a Plazo en UF: •Fijos o renovables automáticos •Montos desde $50.000 •Desde 90 días •Sin Gastos asociados •Tasas promocionales •Depósitos a Plazo de Renta Mensual: •Mantiene la tasa de interés por el período pactado. •Retire los intereses mensualmente, hágalos efectivos por cuponera •Los intereses no podrán retirarse antes del vencimiento pactado. •La liquidación del depósito a plazo será cancelada con cheque nominativo. •Este depósito no permite su giro anticipado. •Libreta de Ahorro Clásica: •5,0% nominal anual •Monto mínimo de apertura $3.000 •Giros diarios hasta 30 UF •Sin gastos asociados

•Libreta de Ahorro Escolar:



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•5,0% nominal anual •Monto mínimo de apertura $3.000 •Giros diarios hasta 30 UF •Bonificación de 10% en tasa si al año no registra giros •Expira solo cuando se cumple 18 años de edad •Sin gastos asociados •Libreta de Ahorro Dorada: •5,5% nominal anual •Monto mínimo de apertura $2.000.000 •Exigencia de saldo diario (monto mínimo de apertura) •Giros diarios hasta 30 UF •Comisión trimestral por saldo insuficiente UF 0.6 •Sin gastos asociados

c) Otros Beneficios del Club de Beneficios Capual: Tarjeta de Club de Beneficios: Acceso a Subsidios- Devolución del 1% Los Socios Institucionales (FACH, DGAC y Capredena) podrán recibir la devolución del 1% del total de sus cuotas pagadas en abril de cada año. La devolución contempla las cuotas pagadas en el periodo de abril a m arzo, haciéndose efectiva en abril del mismo año. Concurso Sucursales: Premio a los socios. Estimulo estudiantil: Premio en dinero a los mejores estudiantes de padres socios. Otros Servicios: Asistencia Legal, Mausoleo y Avisos Clasificados.



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8.2. Segmentación Actual. Una adecuada segmentación permitirá a la cooperativa Capual, desarrollar con normalidad las operaciones que sea necesarias para un óptimo funcionamiento en post resultados eficientes para los clientes y de la propia entidad. El mercado objetivo para la cooperativa de crédito y ahorro Capual, apunta fundamentalmente a un segmento socioeconómico medio-bajo de personas de 18/60 años, además de a pequeñas empresas para el ofrecimiento de herramientas de (Micro-crédito para Pymes y pequeños emprendedores), pues son las personas idóneas que precisan de capitales de diversos montos y índoles distintos, los cuales no tienen acceso en la banca tradicional o no les conviene por las altas tasas de interés por parte de las entidad financiaras y en donde la Cooperativa Capual presenta una amplia gama de Créditos adaptados para los diferentes requerimientos del micro empresario o personas natural, ya sean de consumo personal o para inversión empresarial.

8.3 Tipos de clientes 8.3.1 Cliente Externo: Se traducen en la sociedad chilena en general, segmentada por los parámetros ya establecidos que se encuentra en todo el territorio y que tiende a ser selectivo para poder realizar sus ahorros o acceder al uso de créditos. En si son todos los clientes y socios actuales y/o potenciales de la cooperativa de ahorro y crédito Capual. 8.3.2 Cliente Interno: Mientras los clientes internos son los empleados que están continuamente relacionándose con otro empleado dentro de la misma cooperativa e incluso con el cliente externo. Y que estos a su vez cumplen un rol fundamental a la hora de entregar un servicio de excelencia, pues son la cara visible hacia el público en general. Se considera socios de la cooperativa a todas aquellas personas depositantes con regularidad y que gozan de los beneficios de esta institución.

La cooperativa de ahorro y crédito "Capual", posee su posicionamiento en la mente de los consumidores como un competidor fuerte, aplicara una estrategia de diferenciación en sus servicios, específicamente en el servicio de ahorro a largo plazo y el crédito de consumo personal, con planes de ahorros y beneficios a sus afiliados, estas son variables dependiendo las necesidades del cliente y en las cuales existirán mercados, Capual se hace presente haciendo que la cooperativa sea destacada a diferencia de su competencia.



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9. Problemas y Oportunidad. 9.1 PROBLEMAS: Problemática de la cooperativa Capual más evidentes, se mencionan a continuación. El objetivo principal de esté plan de marketing es eliminar parte de las problemáticas que se establecen, para lograr crear nuevas oportunidad para esta empresa, de tal forma que logre despertar la atención del público objetivo que se encuentra deseoso de una renovación para satisfacer las necesidades que no logra obtener en otras entidades financieras o de cooperativa. El sitio web de la empresa es antiguo y poco estructurado, no tienen presencia en las redes sociales deficiente. Las formas de pago o depósito son escasas, únicamente por planilla o en sucursales. Sin contar que las modalidad en los planes de Inversión son poco flexibles y no cuentan con todos los beneficios que se pueden encontrar en otras cooperativas. Se expone además que el sistema actual de atención al cliente poco informado y no tiene la motivación necesaria para poder responder al público. Se denota que no existe un departamento de Marketing y promoción, pues su esfuerzo por darse a conocer en bajo o casi nulo, además los trámites para devolución de dineros son exageradamente extensos y poco accesibles. 9.2 OPORTUNIDADES: Realmente se puede observar que la tasa de interés es más baja que la de sus principales competidores. Se debe realizar las gestiones necesarias para tratar de satisfacer las necesidades de un público insatisfecho con el sistema financiero actual. Generar nuevos nicho de mercado para atacar a ese segmento que no se incluye en ninguno de los planes actuales, para poder captar ese público hambriento. Facilitar la entrega de créditos emergentes a los clientes que lo precisen, con protocolos que sean más expeditos y de esa forma entregar un servicio más eficiente. Sería de gran utilidad poder actualizar las bases de datos de los clientes en tiempo real.



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10. Mercado Objetivo Tamaño: Considerando que el Público objetivo al cual apunta la Cooperativa Capual se trata de personas Hombre o Mujeres, de entre 20 a 64 años. Se toma de referencia una tabla del último censo nacional realizado en Chile.

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Para este, encontramos que el mercado objetivo que estaría al alcance de la Cooperativa y el cual se encontraría en condiciones de acceder a los servicios de esta entidad, sean Créditos o la posibilidad de gestión de un Ahorro mensual. Se presenta que, sumando ambos sexos de personas entre los grupos de personas de 20 a 24 años, hasta el grupo de personas de 60 a 64 años. Se traduce en un total de 10.531.663 personas en todo chile quienes serían el público general estimado de la Cooperativa. Ha está cifra, se le ha de restar el 20%. Valor estimado que refleja a los grupos de personas de un estrato social “Abc1” con el 10%, y otro 10% que expresa a la población de escasos recursos categorizados como estrato social “E”.) Población ABC1 y E, en representación del 20%: 2.106.332 de personas. Siendo la cifra final estimada de: 2.106.332 - 10.531.663 = 8.425.331 En conclusión; Se llega a una estimación de que el mercado objetivo final de Cooperativa de Ahorro y Crédito Capual Lda, es de: 8.425.331 personas



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Cual es una Cooperativa a nivel Nacional con presencia en todo el territorio de la república de Chile, con 35 Oficinas desde el Norte al Sur, pasando por la zona centro incluyendo la zona Austral de nuestro país. Presencia en: La región Metropolitana, en las siguientes comunas: Las Condes, La florida, Maipú, Republica y en la comuna del Bosque. En el Norte: Arica, Iquique, Calama, Antofagasta, Cerro Moreno, Copiapó y La Serena. En el Centro: San Felipe, Los Andes, Quintero, Valparaíso, Villa Alemana, Rancagua, Curicó, Talca. Incluyendo Isla de Pascua. En el Sur: Chillan, Concepción, Los Ángeles, Talcahuano, Valdivia, Temuco, Puerto Montt, Osorno y Castro. Presencia en la Zona Austral: Coyhaique y Punta Arenas. Para efectos de la cooperativa Capual; apunta a segmentos socioeconómicos medios y bajos de personas y a pequeñas empresas (micro-créditos). Personas de entre 20 a 64 años, ya sean mujeres u hombres, en si profesionales independiente o dependientes con una renta fija y/o empresarios con un capital estimatorio, siendo el principal producto ofrecido el crédito de consumo. La personalidad de estos consumidores que acuden a la cooperativa Capual, en busca de un crédito o tienen la posibilidad de realizar una inversión a largo plazo los podríamos dividir en dos grupos, pues se trata de dos personas diferentes. Están las personas que precisan de un crédito: Cuyas intenciones son las de cubrir un gasto ya realizado o iniciar un proyecto, pues se encuentran que no tienen los fondos necesarios para ello. Dichas personas son empresarios o personas con algún tipo de motivación para iniciar sus propios proyectos, y tienen ganas de sobresalir del resto. Se pueden dar que únicamente precisan de créditos de urgencia, pues en este punto se trata de personas erguidas que únicamente utilizarán el servicio para esa ocasión. De cualquier forma clientes por impulso debido a un objetivo. Existen las personas que tienen la posibilidad de iniciar un ahorro: Estas se pueden considerar personas con visión de futuro, que tienen la posibilidad de destinar parte de sus ingresos hacía el un ahorro para momentos de escasez, quizás visionarios y con un sentido de la inversión a largo plazo desarrollado.



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Los clientes que acuden a la Cooperativa Capual, se pueden segmentar por sus conductas de vida, personas que buscan emprender y quieran invertir o empezar algún proyecto, precisando de la necesidad de un crédito. También en clientes que mediante el ahorro buscan alcanzar sus sueños y disfrutar en un futuro de multiplican beneficios, como viajes, descuentos, comodidades y buena vida en general para los suyos. Personas quienes piensan en formar familia en el futuro o personas independientes conservadoras económicamente hablando, también pueden brindarse mayor seguridad si sienten que sus ahorros mantienen y/o aumentan su valor.

Cooperativa Capual, se dirige a un público de personas con un nivel socioeconómico medio, medio-bajo. Hablamos de personas que precisen de un crédito pero que puedan a su vez pagarlo. O bien estás mismas, tengan la posibilidad de ahorrar parte de sus ingresos mensualmente. En Chile, se puede dividir estas personas por su clasificación en vista a sus ingresos netos percibidos mensualmente, dirigiéndose específicamente a una clasificación C2, C3 y D.

Se trata de un mercado específico para la oferta que entrega la Cooperativa Capual, tratándose de un grupo de personas minoritarias con características similares que cumplen con los parámetros idóneos para la oferta que entrega dicha cooperativa, de tal forma de satisfacer la carencia que estas personas tienen y que no han logado satisfacer con otras entidades. Es por esta razón que esté segmento en específico se hace clave para desarrollar el proyecto que se trata de entregar, de tal forma de obtener beneficio mutuo. Un cliente satisfecho es mejor que 10 sin satisfacer.



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11.1 Volumen de Proyección de ventas:

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Aumentar el volumen de ventas anual en un 5% para el año 2015, respecto al año 2014.

Considerando que en el año 2012, Capual, manejaba cerca de 199 millones de pesos por conceptos de inscripción y mantención de socios, específicamente, en su área de Giros Capitales, y considerando que en el año 2013 ha disminuido en un 15%, se espera recibir el año 2014 con una cifra cercana a los descritos en la siguiente tabla: Año 2012

Año 2013

Año 2014

199,6 MM$

169,66 MM$

144,21 MM$

+ De esta forma se espera lograr que para el año 2015, el ingreso por conceptos de inscripción y mantención de socios, en su área de Gros Capitales, aumente en un 5%. Año 2014

Año 2015

144,21 MM$

151,42 MM$

+ Incrementar la participación de mercado de Capual en 5 puntos para el año 2014 y mantenerlo durante el 2015, para el año 2017 se proyecta una participación de mercado en un 15,6%. Participación de Mercado

Año

8%

2008

13%

2014

13%

2015

15,6%

2017



Sección: 002-V

Las cooperativas de ahorro y crédito son instituciones cuyo objeto único y exclusivo es brindar servicios de intermediación financiera a beneficio de sus socios. Su principal producto son los créditos de consumo, que representan más del 85% de sus colocaciones totales. Le siguen en importancia los créditos destinados al financiamiento de viviendas (9%) y a empresas (4%). En diciembre del 2013, las cooperativas concentraban el 4.5% de la deuda total de los hogares, equivalente a 12% de la deuda no bancaria. Según cifras del Ministerio de Economía, Fomento y Turismo del Gobierno de Chile, en diciembre del 2013 existían más de mil cooperativas vigentes registradas en el Departamento de cooperativas. 21 Las cooperativas de ahorro y crédito son supervisadas por dos organismos gubernamentales. El primer grupo, constituido por aquellas cuyo patrimonio supera UF 4000 (US$ 130 mil, aproximadamente a diciembre 2013, y que corresponde al 1% del total de cooperativas y al 92% del total de sus colocaciones, es supervisado por la SBIF. Las restantes son supervisadas por el Ministerio de Economía, Fomento y Turismo según su relevancia económica.22 Como se puede observar en el siguiente grafico de pastel, la cooperativas más importantes se ven reflejada este, y el mercado que en aquel entonces (1013) tenía la cooperativa CAPUAL, correspondía al 8%. Por lo que para el año presente y considerando un crecimiento de un 4% durante los peses pasados, se podría estimar que la Cooperativa Capual al día de hoy, ostenta un mercado del 10% al 12% aproximadamente.

Mercado de 2013 de las cooperativas en Chile.

La inversión precisada para el presenta plan de marketing haciende a $200.000.000 “millones de pesos” y será precisada para llevar a cabo el plan de marketing durante 1 año (365días) una vez se realicen los cambios expuestos en esté informe y se utilicen para inversión en promoción en campaña publicitaria.



Sección: 002-V

La rentabilidad esperada, que se estima pueda darse por la inversión propuesta es de la utilización de 100.000 millones por año contar del año 2014 hasta el 2015. Teniendo en consideración todas aquellas nuevos estrategias que se utilizarán para el mejoramiento de los servicios de la cooperativa Capual.

Inversión Total: MM$

Año 2014: MM$

Año 2015: MM$

$ 200.000.000

$ 100.000.000

$ 100.000.000

En conformidad con el plan de marketing establecido y habiendo realizado el análisis externo e interno de la empresa sus principales características, se ha determinado realizar una estrategia de Seguimiento del mercado o Seguidor. Donde se tomará como referencia al competidor líder de la industria de las cooperativas (“Copeuch”). Este último marcara los parámetros para ir avanzando en conformidad con el resto de los competidores sin perder el objetivo principal. Tanto en políticas de productos, precios o promoción de los servicios de Capual. De esta forma se asegura que la empresa siga gestionando sus clientes con nuevos parámetros establecidos en el presente informe, de tal forma que a futuro obtenida resultados similares al del competidor líder del mercado. Desarrollo en Mercado: Mediante las nuevas directrices del plan de marketing se espera agregar valor a los servicios que se entregan actualmente por parte de la cooperativa capual, haciéndolos más atractivos para el público objetivo, y des está forma se obtenga la rentabilidad esperada.



Sección: 002-V

Producto: Cooperativa Capual, ofrece servicios de Crédito y Ahorro para distintos grupos de personas además de pequeñas empresas, dichos servicios ya se encuentra en una etapa de madurez y están constantemente en crecimiento para llegar de mejor manera el cliente. Se pueden encontrar Créditos de consumo personas para distintas necesidades. Por otro lado se ofrecen planes de inversión en UF y Pesos Chilenos, de diferentes tiempos y periodos. Precio: El servicio que ofrece la cooperativa está a la par con los de sus competidores entregando siempre las mejores tasas de interés para hacer del mismo más atractivo, las tasas de comercializan en UF y estás irán aumentando exponencialmente con el pasar del tiempo. Plaza: Cooperativa Capual; ofrece sus servicios de operaciones en sus diferentes sucursales establecidas a lo largo de todo el país. Con más de 34 oficinas para atender a sus clientes y afiliados. Promoción: El plan de marketing se centra en la actualización y modernización de los planes de inversión. Además de una nuevo rediseño de las pasarelas de pago y pagina web. Por esta razón, una vez generado el cambio se darán a conocer mediante una importante campaña de marketing a través de los diferentes medios de comunicación para darse a conocer fuerte mente y llamar la atención de su público.

Personas: Las personas son el pilar fundamental de la cooperativa, sin ellas está entidad no existiría pues se nutre de ellas y son la que generar las confianza para que esta se mantenga y genere ganancias para la entidad y las personas involucradas en ella. Por lo que debe existir una excelente relación con el cliente. Procesos: El la Cooperativa se utilizan una infinidad de procesos por los cuales se han de dar para poder generar el correcto funcionamiento de la misma, siempre es necesario que tanto el cliente como el empleado los lleven a cabo de tal forma de generar un grado de contacto cercano. Asegurando de esta forma la calidad del servicio y su correcta entrega. Los medios de pago son un punto importante a considerar en este paso. Presentación: El ambiente y la atmosfera que se presenta al cliente al momento de llegar a una sucursal es sumamente importante, habla de la empresa y de su servicio como cooperativa. Los bienes que se tienen, la infraestructura y el diseño son lo que el cliente ve y promueve. Para sentirse en confianza y optar por dicho servicio, en si es todo lo que puede ayudar al cliente a conseguir lo que desea y que como cooperativa Capual entrega.



Sección: 002-V

Los productos y servicios financieros que oferta la Cooperativa de Ahorro y Crédito “CAPUAL” son los siguientes. Créditos: De Consumo, de Urgencia, de Enlace, Comercial y Agrícola. Inversiones: A Plazo Fijo en Cuentas de Ahorro. (Pesos y UF) Otros: Tarjeta de beneficios, Subisdios, Educación y Servicios varios.

- Aplicando la matriz BCG se presenta la condición de los productos de acuerdo a su participación de mercado: La matriz del BCG es una herramienta que optimiza la gestión de cartera de productos al determinar la prioridad de los mismos de acuerdo a la participación y crecimiento en el mercado. Producto Estrella: Son productos nuevos con alta participación en el mercado, incluyen los productos que van acordes a la moda y de los que se espera lleguen a ser las futuras vacas lecheras. En la cooperativa Capual esta línea está definida por los créditos debido a que representa la mayor concentración del paquete de servicios que coloca la institución. Producto Vaca lechera: Son los productos clásicos, imprescindible que perdieron su momento de auge, aunque no poseen un alto rendimiento en ventas, su constancia asegura el posicionamiento de la empresa, por lo que las cuentas de ahorros de nuevos socios se colocan en este cuadro por lo que la Cooperativa debe prestar mayor atención al desarrollo del producto y explotación del segmento de esté mercado. Producto Interrogantes: Son los productos modernos con baja participación en el mercado y perspectivas de conquista. En este cuadro se sitúa la Tarjeta de Beneficios lo cual se halla en vías de explotación y mayor colocación en el mercado chileno actual. Producto Perro: Se consideran a los productos que poseen un reducido volumen de ventas y baja participación en el mercado, pero su importancia radica en mantener ocupado ese nicho del mercado. Es evidente que en la cooperativa las inversiones a plazo fijo se ubican como producto perro debido a la baja tasa de interés pasiva muy baja que no atrae al inversionista y los altos montos para iniciar depósitos con relativo margen de ganancia, debido a la situación de encarecimiento de precios en el país se torna más imposible disponer recursos económicos para el ahorro de las familias chilenas.



Sección: 002-V

13. Plan de Marketing Propuesto: La cooperativa de ahorro y crédito "Capual", continuará con el posicionamiento establecido, con estrategias de diferenciación en sus servicios, específicamente en el servicio de ahorro a largo plazo, en el cual se generarán nuevos planes para ingresar, con montos variables dependiendo las necesidades del cliente y en las cuales existirán nuevas cláusulas de inversión que promuevan el ahorro continuo. Haciendo que la cooperativa sea destacada a diferencia de su competencia. + Cabe destacar que todos los funcionarios serán instruidos en seminarios y charlas para el buen manejo de los clientes, para de esta forma se tengan directivos serios y un personal altamente calificado y comprometido, brindando un servicio personalizado, satisfaciendo las necesidades de los socios de una manera amable y oportuna. Con servicios financieros que se irán acoplando a las necesidades reales de todos los chilenos y chilenas, además de la diferenciación de servicios se aplicarán estrategias de fidelización como: rifas, sorteos y promociones especiales para todos los socios de la cooperativa. Por otra parte, se establecerán parámetros para inicio de actividades a nivel social, para apoyar a causas de índole comunitario, como desastres naturales, aportes voluntarios a otras entidades sin fines de lucro y que apoyan una causa justa como lo son las fundaciones (diabéticos, ancianos y niños sin hogar), de tal forma de hacer de la misma una cooperativa más reconocida a nivel nacional, por sus esfuerzos en apoyo a la comunidad. Mejoras en la prestación de servicios de Ahorro: Como se propuso en primera instancia, para la mejora de la empresa y notoriedad por parte de los clientes, se realizará la creación de planes de ahorros de diferentes periodos y porcentajes de ganancias. Quedando de la siguiente manera para fondos de ahorro menores. Plan A: Ahorro mensual de $2.000 pesos, retirables tras transcurrir 180 días. Plan B: Ahorro mensual de $4.000 pesos, retirables tras transcurrir 90 días. Plan C: Ahorro mensual de $5.000 pesos, retirables tras transcurrir 60 días. Se eliminará la prohibición de no retiro de fondos de ahorro, pero se cobrar una pequeña penalización, por retiro de fondos anticipados. Pero con la posibilidad de retirarlos en cualquier momento, sin importar la cantidad de días que estos lleven en la cooperativa. Como se propone, el cliente podrá retirar sus fondos en cualquier momento en el periodo de 180 días, pero sin superar el 50% de estos, vale decir, si el cliente tiene en su cartera de ahorros $ 20.000 pesos, equivalentes a 4 meses. Solo podría retirar $10.000 pesos, equivalentes a 2 meses de ahorro, es decir el 50% del total, de tal forma de incentivar el continuo ahorro, dando la posibilidad de retiro y evitar que el cliente termine el contrato con la Cooperativa Capual. Además se le premiará a los clientes que completen dicho periodo con incentivos monetarios en beneficio de su cartera.



Sección: 002-V

La cooperativa de ahorro y crédito “Capual”, establecerá una nueva estrategia de diferenciación para captar a un segmento poco explotado mediante un nuevo servicio financiero denominado "nuevo emprendedor", este servicio estará dirigido al segmento de profesionales de entre 18 a 29 años que han terminado la universidad y estén interesados en iniciar un proyecto o una micro empresa que r equieran de capital para emprender su negocio propio y no tienen fondos para hacerlo.

Este servicio financiero "nuevos emprendedor" tiene por objeto dar la oportunidad a emprendedores de cualquier región que tienen la iniciativa de crear y emprender nuevos negocios en todo Chile. Crédito nuevo emprendedor será un servicio que estará disponible cuando los clientes lo necesiten o cuando tengan necesidad de capital para llevar a cabo un proyecto empresarial, con una tasa de interés minina y con la flexibilidad de devolver el crédito una vez la empresa comience a ser rentable.

El nuevo servicio que ofertara la cooperativa se dará a conocer a través de una publicidad agresiva ya sea por radio, televisión y prensa, para que las personas interesadas conozcan de que se trata este t ipo de servicio. Dando a conocer al posible cliente que este servicio financiero es la mejor alternativa para formar su propio negocio de esta manera se reforzará el mensaje publicitario y el nombre de la cooperativa a través de las campañas de publicidad mediante los diferentes medios de comunicación.

13.3 - Tipo de Segmentación a utilizar: Segmentación por Renta: La renta es una de las variables de segmentación más frecuentemente utilizada en la industria bancaria, y perfectamente aplicable a la industria de las Cooperativas ya que resulta ser una variable que define con proximidad las características del cliente y comportamientos de uso y pago de productos financieros. Por esta razón, se ha determinado la utilización de está segmentación interna a la hora de captar nuevos clientes que precisen de un crédito de mayor tamaño. Hoy es posible encontrar segmentos de clientes prime, los cuales son atendidos con un mayor nivel de personalización, en oficinas especialmente habilitadas, con servicios especiales como café y periódicos, y a los cuales se les intenta captar con acciones publicitarias dirigidas a este target específico. De esta forma un cliente activo, puede convertirse en un mejor cliente y con una cuota de fidelización satisfactoria.



Sección: 002-V

13.4 - Medios de Comunicación para realizar la publicación: Para poder llevar a cabo la publicación y viralización de esta nueva estrategia e informar al público objetivo de la cooperativa Capul de estas nuevas condiciones en sus depósitos de ahorro a corto y mediano plazo, además de su nuevo programa de apoyo al “Nuevo empresario”. Se realizan acciones de marketing, como lo es la filmación de un breve spot publicitario aludiendo al apoyo al nuevo emprendedor, además de destacar el apoyo social que Cooperativa Capual quiere entregar, realizando así un cambio de imagen, nueva y fresca para denotar el cambio de rumbo que la empresa tomara, más compromiso y mayores beneficios a sus afiliados. De esta forma se incentiva el ahorro y la disposición de créditos para todas las personas que lo precisen, destacando los bajos costos de interés y la facilidad de acceso al mismo.

Se usaran diferentes medios de comunicación, tanto gratuitos como de pago. Comenzando con el fortalecimientos de la presencia en línea, con una renovación y actualización de la página web y sus contenidos. Además de la viralización de forma gratuita de las franjas publicitarias en YouTube y las diferentes redes sociales como Facebook, Twiiter y Flicker. Como medio de apoyo a esto, se realizará una inversión en los medios masivos de comunicación más utilizados por los potenciales clientes.

Televisión: Canales de televisión nacionales: TVN, Canal13 y la Red. En diferentes horarios especificados en la Carta Gantt, que serán un apoyo fundamental para dar a conocer rápidamente y de manera precisa las nuevas características de la cooperativa Capual y además será de utilidad para la recordación de marca hacia nuestros clientes actuales y potenciales. Radio: El medio de música y audio siempre es bien recibido por el público en general. Así mismo gracias a una previa investigación de mercado, midiendo parámetros de formación, edad e interés. Se deduce que las dos emisoras más escuchadas por el público objetivo deseado son "Radio BioBio (43.2, Radio y Cooperativa (108.3). Para la realización de una cuña informativa que entregue la más información necesaria e importante en un corto lapso de tiempo en una campaña auditiva directa y potente. Lanzamiento de una Cuña Radial en las emisoras previamente mencionadas: A una sola voz: “La Cooperativa de Ahorro y Crédito Capual, con más de 50 años al servicio de la comunidad forma parte

de un grupo selecto de las mejores 6 Cooperativas a nivel nacional, bridando a sus afiliados toda su experiencia y apoyo en el mundo financiero. Con una variedad de servicios tanto en Ahorro como en Créditos, para toda situación, con las mejores tasas de interés del mercado, y la innovación en gestión para micro empresarios, con un plan de "Nuevo emprendedor" para obtener crédito sin mayor complicación y la devolución del mismo una vez usted generar rentabilidad. No lo olvide, Cooperativa Capual.”



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Sección: 002-V

- Representar la visión de la compañía en la mente del consumidor y generar recordación de marca para su futuro accionar. - Influir positivamente en la mente de las personas para asociar el servicio de ahorro como su necesidad. - Generar interés por el mundo de las Cooperativas. - Identificar la empresa con el cliente.

14. Estado de Pérdidas y Ganancias

2014

2015

Unidades

28.842

30.284

Precio Venta Unitario

$ 5.000

$ 5.000

Costo Unitario Fuentes: www.sbif.cl

$ 1.195

$ 1.195

14.1 - Proyección de unidades, precios y costos unitarios Ítems

2014

%

2015

%

Ingreso por Ventas

$ 144.210.000

100%

$ 151.420.000

100%

Costos

$ 34.466.190

23,9%

$ 36.189.380

23,9%

Margen Operacional

$ 109.743.810

76,1%

$ 115.230.620

76,1%

Gastos de Administración

$17.910.882

12,42%

$18.806.364

12,42%

Comunicación

$16.000.000

11,08%

$10.000.000

6,68%

Utilidad antes de Impuestos

$75.832.928

52,6%

$86.424.256

57%

14.2 - Estado de Proyecto de Resultados



Sección: 002-V

15. Control y Seguimiento 15.1. Cálculo y explicación del Punto de Equilibrio:

+

Costo de Venta

$ 695

x

Producto

$ 695 $ 1.195

+

$ 500

Costos Variables

= Materia Prima

CV

=

$ 695

CV

=

cv cv

= =

Punto Equilibrio Qe Qe Qe

= = = =

Costos de Venta Costos Fijos Totales

$500 $ 300.000.000

Costos Fijos Totales / Margen Contribución por Unidad $ 13.000.000 / 5000 - 1195 $ 13.000.000 / 3805 3.417 Unidades

Fuente: www.dt.gob.cl

Ingreso por Venta Costo Venta Margen Contribución Costos Fijos Utilidad

3.417 x $5.000 3.417 x $1.195

$ 17.085.000 $ 4.083.315 $ 13.001.685 $ 13.000.000 $ 1.685

Fuente: www.sbif.cl



Sección: 002-V

15.2. Margen de Rentabilidad

Ítems

2014

%

2015

%

Ingreso por Ventas

$ 144.210.000

100%

$ 151.420.000

100%

Costos

$ 34.466.190

23,9%

$ 36.189.380

23,9%

Margen Operacional

$ 109.743.810

76,1%

$ 115.230.620 76,1%

Gastos de Administración

$ 17.910.882

12,42%

$ 18.806.364 12,42%

Comunicación

$ 16.000.000

11,08%

$ 10.000.000

6,68%

Utilidad antes de Impuestos $ 75.832.928

52,6%

$ 86.424.256

57%

Beneficios Totales

$ 162.257.184

Inversión Total

$ 41.000.000

Rendimiento

396%

Años

2013

2014

2015

Flujos

-$ 15.000.000

$ 75.832.928

$ 86.424.256

Rentabilidad

39,57 Fuente: www.sbif.cl

15.3. Carta Gantt (Anexo2)



Sección: 002-V

15.4. Revisiones Trimestrales Real vs. Proyectado

•

Control de eficiencia: Para que la inversión sea efectiva, se realizaran investigaciones internar por parte de algunos funcionarios para verificar la nueva estructura creada en el presente plan de Marketing, donde se observarán y evaluaran los cambios realizados, implementación y merchandising en terreno.

•

Control del plan trimestral: Teniendo en consideración los objetivos impuestos y para comprobar su efectividad tras el periodo de implementación. Se llevará a cabo un análisis trimestral de las ventas, de la participación del mercado, de la relación de gastos comerciales vs inversiones, un análisis financiero y una visita a los principales puntos de venta por personal especializado.

•

Control estratégico: Para determinar si la cooperativa Capual está llevando a cabo la implementación y generación del plan estratégico, se realizarán análisis de los balances una vez obtenidos para cotejarlos con los de trimestres pasados en la misma fecha, pero en correlación con la nueva estrategia.

•

Control de rentabilidad: Para llevar a cabo un real conteo de la rentabilidad se llevara a cabo un sumario interno constantemente los índices de crecimiento de la cartera de clientes Capual y de morosidad por parte del personal ejecutivo a cargo.

•

Controles preventivos: Para evitar cualquier tipo de incidente, perdida de información o daños en la base de datos de los clientes de la Cooperativa Capual, se llevarán a cabo “Copias de Seguridad” de forma automatizada y enviadas directamente a un servidor encriptado en la Nube. Además se crearán puntos de alerta en las carteras, tanto de nuevos clientes, como de clientes morosos; para que antes de que sea demasiado tarde, se pueda realizar un conteo de las muestras y establecer en que se está fallado. Analizar en las reuniones de trabajo con el personal de cartera: Ya sean problemas surgidos, novedades, fijación de nuevas metas, logros alcanzados, planificar visitas a morosos, revisar el estado de los juicios, sugerir reformas al Reglamento de Crédito, nuevos conceptos para mejorar la atención a los clientes e inversionistas.



Sección: 002-V

16. Conclusión Como síntesis del presente portafolio, se comprende que se han establecidos nuevas metas, estrategias y objetivos para llevar a cabo con tal de mejorar la percepción del cliente hacia la cooperativa Capual y el funcionamiento del mismo. Pues se han realizado diversos análisis de mercado, tanto externo como interno para encontrar las debilidades más notorias para la entidad, se han observado nuevas oportunidades y se ha establecido un plan de Marketing para el completo mejoramiento de la misma. Gracias a la información entregada por el Análisis Porter, Foda y Pesta; los cuales facilitan la entrega y diversificación de datos relevante de la empresa y su entorno, de tal forma de lograr seleccionar cada uno de ellos para obtener una solución acorde a las necesidades de la empresa aludida. El siguiente objetivo será poner en práctica dichos cambios, reestructura la forma de trabajo y comenzar a operar bajo estándares de calidad más alto y de mejor nivel, para estar a la par con los competidores actuales y a su vez brindar un excelente servicio al cliente potencial de la cooperativa Capual, que cada día está más empoderado y busca mejores resultados, para sus inversiones y mejores tasas de interés para los créditos ofrecidos. Para finalizar, esperamos que cooperativa “Capual” haga uso de estas nuevas herramientas que se le entregan para que logre su objetivo en un menor periodo de tiempo, y tome en consideración las sugerencias aquí vertidas, recordando que siempre será necesario la constante revisión para el perfeccionamiento de las técnicas de marketing, de tal forma de lograr un mejor resultado a final del año y posicionarse como es de esperar en la elección de los consumidores.



Sección: 002-V

17. Agradecimientos Afortunado me considero por haber podido realizar esté informe en su totalidad que representa la culminación de cerca de 3 años de estudios de nivel superiores. Los cuales me han hecho crecer como persona y a su vez me han nutrido de grandes experiencias donde he conocido lo que realmente es un mercado y lo cuan competente puede llegar a ser. Agradezco al Instituto Técnico profesional DUOC UC por los conocimientos recibidos y por haberme permitido desarrollar mi carrera, a la Directora de Carrera Ingrid Vollrath por su capacidad de liderazgo y conocimientos. Además un especial cariño a los profesores(as) que han sido los transmisores de conocimientos y simpatía constante. A mí querida familia por su incondicional apoyo tanto en lo económico como emocional y que han sido la fuerza necesaria para seguir adelante y lograr todas mis metas. Y por su puesto a mi polola Carla Pantoja Fernández, quien es mi fuente de inspiración, mi compañera de caminos y la mujer que más amo.


Plan de Marketing Cooperativa Capual 2014

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