Universitatea ³Lucian Blaga´ Facultatea de Stiinte Economice ECTS, anul 1, grupa 4
Planul de marketing ASTRA Asigurari
Realizat de: Raulea Alina
Introducere
Compania ASTRA Asigurari a intrat pe piata asigurarilor ca jucator puternic si stabil inca din anul 1991, cand s-a desprins din fosta companie de stat ADAS, beneficiind astfel de o vasta experinta pe piata nationala si internationala a asigurarilor si devenind a doua companie de asigurari privata din Romania. ASTRA Asigurari este o companie puternica, stabila, lider de piata la asigurari maritime si de aviatie, jucator de traditie pe segmentul RCA, asigurator de marca la asigurari generale. Compania a devenit lider de piata la asigurari property incepand cu iunie 2009. ASTRA Asigurari se numara intre companiile cele mai capitalizate din piata autohtona a asigurarilor, avand un capital social cu o valoare de 55 milioane de EURO. Cu o retea ce numara peste 250 de sedii dispuse in toata tara, ASTRA Asigurari ofera clientilor sai o acoperire teritoriala completa si asistenta de proximitate. In ultima perioada, ASTRA Asigurari a implementat strategii noi de vanzare si de produs avand ca principale atuuri modernizarea si flexibilitatea celor peste 60 de tipuri de asigurari generale, de viata si de sanatate din portofoliu, precum si apropierea de asiguratii sai. In anul 2005 societatea austriaca Uniqa Group Austria a inceput sa achizitioneze actiuni Astra, initial 27% iar pana la sfarsitul anului 2007, contributia Uniqa a fost considerabil majorata. Cu ocazia colaborarii intre cele doua companii, siglei Astra a fost adaugata insemnul companiei Uniqa, astfel Astra-Unica este astazi una din cele mai mari companii din tara, in ceea ce priveste capitalul social. Odata cu acest parteneriat a existat o dezvoltare vizibila in toate directiile, Astra-Uniqa oferind peste 60 de tipuri de asigurare din toate domeniile si are o acoperire teritoriala completa. Compania este membru fondator al Pool-ului de Asigurare Impotriva Dezastrelor (PAID), societatea care va emite politele de asigurare obligatorie a locuintelor. In Romania acest sistem va deveni operational incepand cu data de 1 ianuarie 2010. Politele obligatorii care vor fi emise de PAID sunt menite sa asigure locuintele din Romania impotriva cutremurelor, alunecarilor de teren sau inundatiilor, conform legislatiei in vigoare. ASTRA Asigurari este una dintre companiile private de elit din România, poziionându-se înc de la înfiinare pe primele locuri în topul asigurtorilor autohtoni. Activitatea de baz a companiei const în încheierea de asigurri generale i de via, precum i în operaiuni de reasigurare. Misiunea companiei este sa preia toate riscurile clientilor sai, oferindu-le in schimb calitate maxima a serviciilor. De aceea, se concentreaza in permanenta pe cresterea standardelor calitative, in acord cu cerintele pietei, si dezvolta constant serviciile si produsele astfel incat clientul sa fie multumit deplin. Premii obtinute: Compania de Asigurari a Anului 2010 - Obtinut la Galei "Personalitatile anului 2010'' (Data obtinere: 2011-01-27) Compania anului - Obtinut la Gala de Decernare a Premiilor Pietei Asigurarilor (Data obtinere: 2010-03-31) Premiul Special pentru Profesionalism i Performan - Obtinut la Gala de Decernare a Premiilor Pietei Asigurarilor (Data obtinere: 2010-03-31) Produsul Anului la Asigurri Generale - Obtinut la Gala Premiilor Pieei Asigurrilor (Data obtinere: 2009-03-31) Cea mai bun dinamic a unei companii cu prime brute subscrise de peste 500 milioane de lei - Obtinut la Revista Companii de Asigurri de Top (Data obtinere: 2009-03-31) y
y
y
y
y
1. Rezumat executiv Intr-o companie precum ASTRA asigurari, principalele idei legate de marketing sunt atragerea si satisfacerea clientului. Concureanta pe piata asigurarilor este una foarte mare, iar de aceea, compania ASTRA incearca sa-si atraga clientii prin preturi promotionale, dicount-uri, tombole etc, si ii ofera doar produse de calitate.De asemenea, sloganul firmei: ÄASTRA preia riscul´ este o modalitate de a-si atrage clientii. ASTRA ofera clientilor sai comoditate in procurarea servicilor sale, distribuirea produselor facanduse prin intermediari, iar plata prin diferite modalitati. Pentru a veni in sprijinul clientilor si pentru a le oferi servicii de calitate, compania a deschis centre de dauna amplasate in spatii moderne, si-a diversificat portofoliul de produse, a investit in tehnologie de varf cu care si-au dotat oferta de vanzare, s-au dezvoltat pe online. Pe piata asigurarilor de viata exista totusi un interes scazut, generat probabil de neintelegerea rolului asigurarilor in societate. Misiunea firmei este de a informa potentialii clienti asupra rolului si a beneficilor acestor asigurari. Principiile companiei sunt: angajament, seriozitate, traditie, responsabilitate, atasament. Compania isi ia angajamentul de a rasunde exact nevoilor clientilor, de a le satisafce asteptarile si cerintele. Ea raspunde acestor cerinte cu seriozitate, prin calitatea servicilor pe care le ofera. Este o firma cu traditie, avand in spate doua decenii de continuitate, in care a dobandit experienta, credibilitate si notorietate.
2. Analiza mediului de marketing a. Descrierea ofertei: Produs Pe segmentul asigurarilor de viata Astra Asigurari vine in intampinarea clientilor oferind produse si servicii specifice, adaptate cerintelor individuale: protectie si investitie (Asigurari de viata cu componenta investitionala) protectie si economisire (Asigurari de viata cu componenta de economisire) protectie si planificare (Asigurari de viata cu componenta de renta pentru studii si/sau dota pentru casatorie) y y y
Tipuri de asigurari oferite de Astra Asigurari y
Persoane fizice Asigurare de viata Asigurare de sanatate Asigurare RCA Asigurare Casco Asigurare locuinta Asigurare accidente Raspundere civila Asigurari agricole Persoane juridice Asigurare colectiva de accidente de persoane Asigurare de raspundere civila fata de terti Asigurari maritime, de transport si aviatie PrIMMa Afacere o o o o o o o o
y
o o o o
o o
Asigurari de risc financiar Asigurari complexe
Societatea incearca sa-si atraga clientii prin scoaterea pe piata a produselor noi, cat mai personalizate, astfel incat clientul sa beneficieze de ceea ce-si doreste sis a fie multumit. In incercarea de fidelizare si recompensare a clientului pentru alegerea facuta, societatea organizeaza anumite tombole, promotii, discount-uri, pe care le anunta clientilor prin diverse mijloace (telefon, posta).
Pret
Una dintre cele mai dificile decizii ale unui asigurator este aceea de stabilire a unor preturi adecvate pentru produsele sale. Spre deosebire de alte tipuri de activitati, asiguratorii nu cunosc costurile efective ale produselor lor la momentul vanzarii acestora. Aceste costuri depind de producerea evenimentelor acoperite de polita de asigurare. Astfel, asiguratorul trebuie sa estimeze costurile legate de daunele viitoare, pe baza experientelor anterioare. Exactitatea cu care sunt elaborate asemenea estimari are o importanta cruciala. In conditiile in care asiguratorul subestimeaza aceste costuri ale daunelor sau cheltuielile viitoare, obligatiile sale de a acoperi aceste costuri ar putea epuiza rezervele sale si ar putea provoca dezechilibre in situatia sa financiara. Pe de alta parte, o supraevaluare a pretului produselor, in incercarea de a fi prudent, ar putea duce la o scadere a competitivitatii pe piata si la incasarea de catre asigurator a unui volum de prime nejustificat in raport cheltuielile efectuate. Stabilirea pretului produselor de asigurare este o atributie a departamentului de calcul actuarial. Datele necesare efectuarii calculelor actuariale se refera la volumul de prime incasate, la nivelul daunelor inregistrate si la cheltuielile efectuate. Este necesar, de asemenea, ca acestea sa fie grupate pe tipuri de polite, pe arie geografica etc. In domeniul asigurarilor variantele strategice utilizate sunt cele de baza: orientarea dupa costuri, dupa concurenta si dupa cerere. Firma Astra Asigurari se foloseste de aceste metode in stabilirea preturilor. In acest caz elementul central al intregii politici de prêt il formeaza nivelul cotei de prima tarifara, pe baza caruia se stabileste volumul primelor de asigurare care vor fi platite de asigurati. Aceasta cota de prima tarifara sau prima bruta este formata din: prima neta, cheltuielile privind constituirea si administrarea fondului de asigurare, finantarea unor masuri de prevenire a pagubelor, constituirea fondului de rezerva si profitul acceptat.
Distributia
Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari a serviciilor, simplificarea procesului de creare si livrare a serviciilor, reducerea complexitatii si diversitatii. Astra Asigurari foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Astra Asigurari, intermediarii pot fi considerati agenti si Brokeri, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul. Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de Äcomanda´. Clientii Astra Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata a primelor de asigurare.
Promovarea
Societatea Astra Asigurari utilizeaza o strategie a promovarii globale a ofertei prin intermediul marcii folosind un slogan adecvat:´ ASTRA preia riscul ´ Majoriatea specialistilor apreciaza ca in acest domeniu, locul central in cadrul politicii promotionale il detine promovarea personala. Un asemenea rol este mult mai evident in activitatea societatilor de asigurari unde agentul, respectiv brokerul realizeaza un important
rol promotional. De aici rezulta ca in recrutarea, promovarea si pregatirea personalului o pozitie importanta trebuie sa ocupe si problemele legate de activitatea promotionala.
b. Descrierea pietei tinta: Piaa organizaiei ASTRA Asigurri este acea parte din piaa produsului, pe care productorul sau distribuitorul vinde în nume propriu, în interes propriu i sub marc proprie. Ponderea pieei organizaiei sau mrcii în piaa produselor se numete cot de pia. În ceea ce privete chiar volumul de prime subscris ASTRA Asigurri deine o cot de pia important ~ 13% din piaa asigurrilor, iar numrul de clieni este în jur de un milion. Urmând atât dinamica pieei interne cât i cerinele pieei internaionale, ASTRA i-a dezvoltat i îmbuntit constant de-a lungul anilor portofoliul de produse i servicii oferite clientilor si. ASTRA Asigurri s-a clasat in 2004 printre liderii de pe piata asigurarilor, realizand o crestre a incasarilor de 46,3%. Începând cu anul 2003, ASTRA a relansat divizia asigurrilor de via, oferind clienilor urmtoarele produse: asigurarea mixt de via Tezaur, asigurarea de pensie privat cu capitalizare Respect i asigurarea de via fr capitalizare Garant. In 2004 ASTRA îi consolideaz poziia pe piaa asigurrilor generale. i în 2004 ASTRA Asigurri i-a meinut poziia printre liderii companiilor de asigurri generale din România. Cu un volum de 1.928 miliarde lei, prime brute subscrise pe clasele de asigurri generale, cu 53,4% mai mult decât în 2003, ASTRA Asigurri se menine pe locul IV în topul companiilor de profil. De la înfiinarea societii foarte muli clieni, atât personae fizice de toate vârstele cât persoane juridice au beneficiat de serviciile oferite de ASTRA Asigurri. Satisfacia acestora constituie mândria noastr. Dat fiind faptul ca ASTRA Asigurri este asiguratorul MApN, pentru soldatul care i-a pierdut viaa în atentatul petrecut recent în Irak societatea a pltit despgubiri în valoare de 80.000 euro, conform contractului de asigurare. Astra se implic, de asemenea, în aciuni de responsabilitate social corporatist. Unul dintre cele mai mari proiecte în acest sens a fost sponsorizarea militarilor români aflai în teatrele de operaii în Irak, Afganistan, Bosnia i Kosovo, cu ocazia srbtorilor pascale. O delegaie a companiei a oferit tuturor ostailor români aflai în misiune cadouri în valoare de peste un miliard lei vechi.
c. Evaluarea retelei de distribuitori: Reteaua de distributie este constituita din mai multe locuri de prestatie a unui numar limitat de servicii. O astfel de retea prezinta avantajul unei inalte standardizari a serviciilor, simplificarea procesului de creere si livrare a serviciilor, reducerea complexitatii si diversitatii. Introducerea de produse noi si inovatoare adresate unor segmente de piata bine determinate si utilizând canale de distributie moderne, constituie o permanenta preocupare a stabilit obiective clare, care sa asigure o crestere echilibrata si o profitabilitate stabila, un standard ridicat de performanta si integritate în toate operatiunile pe care le deruleaza. Astra Asigurari foloseste un tip de canal de distributie, si anume, cel de tip mediu P-I-C care se foloseste de niste intermediari. In cazul Astra Asigurari, intermediarii pot fi considerati agentii si Brokerii, cei care se afla in relatii de parteneriat cu prestatorul. Formele de vanzare sunt directe, si daca se poate spune de comanda. Clientii Astra Asigurari au la dispozitie solutii diversificate de plata a primelor de asigurare.
Accesibil, flexibil si eficient pentru clienti: peste 4.600 puncte de colectare in numerar sau cu cardul in toata tara; optiuni moderne si comode de plata a primelor precum internet banking si debit direct. Sistemul de colectare a primelor de asigurare Astra Asigurari devine mult mai flexibil si mai accesibil clientilor companiei. Acestia vor putea alege cea mai convenabila modalitate de plata - cu card, prin debit direct, transfer bancar, internet banking sau in numerar. Totodata, prin parteneriatele incheiate cu banci care opereaza retele de colectare dintre cele mai dezvoltate la nivel national, Astra Asigurari pune la dispozitia clientilor sai una dintre cele mai extinse retele de colectare a primelor de pe piata locala a asigurarilor. Noul sistem inseamna in primul rand o retea mult mai extinsa de colectare in numerar, in conditiile in care plata in numerar ramane in continuare metoda de plata preferata in randul persoanelor fizice. Clientii vor putea plati primele de asigurare in numerar la oricare dintre cele peste 800 de agentii BRD Groupe Societe Generale, la peste 1.400 unitati CEC BANK. Strategia de distributie folosita, avand in vedere faptul ca firma utilizeaza canale cu intermediari, este strategia de delegare, prin care se constata ca acestia au capacitatea de a realiza singuri activitatile de distributie la nivelul proiectat.
d. Analiza concurentei: Cel mai puternic concurent al companiei de asigurari ASTRA este Allianz-Tiriac, dupa cum reiese din analiza efectuata in acest domeniu al pietei. Alte societati de asigurari ce concura pe aceasta piata sunt:Ardaf, Asiban, Asirom, BCR asigurari, BT asigurari Transilvania, Generali asigurari, Omniasig, Unita. In efectuarea acestei analize s-au avut in vedere unrmatoarele criterii: continut, promovare, facilitati, uzabilitate si accesibilitate. Accentul va fi pus pe analiza siturilor fiecarei firme, deoarece am considerat ca modul in care se prezinta firma in mediul virtual, reflecta imaginea acesteia si in viata reala. -
In cadrul continutului s-au analizat produsele si serviciile disponibile pe site, documente, frecventa de actualizare si numarul de pagini. In cadrul promovarii s-a avut in vedere aspectul estetic, studiul de acoperire in publicatiile de specialitate, rezultate in cautarea organica, promovare incrucisata, centru de presa si implicarea in comunitate. In cadrul facilitatiior s-au analizat instrumente utile, dictionarele, tutorialele informative, rubrica FAQ, dar si reteaua teritoriala si modalitatile de feed-back online. In cadrul uzabilitatii s-a avut in vedere usurinta de a gasi informatiile pe site, accesibilitatea pentru persoanele cu dizabilitati vizuale, facilitatile de navigare rapida oferite si modalitatile de promovare de pe site.
Potrivit analizei, primele banci au obtinut un punctaj ridicat la componenta informationala, dar si la categoria promovare. Desi Astra si Generali au obtinut punctaje mai mici pentru facilitati, au reusit sa recupereze punctele prin aspect estetic si cautare organica. Astra si Generali mai inregistreaza puncte si pentru uzabilitatea interfetei web, iar AlliazTiriac maximum pentru instrumentele utile oferite. Criteriul cu cel mai mare punctaj mediu obtinut este cel al uzabilitatii - 17 (din 25). Acest lucru indica faptul ca site-urile sunt constiente de importanta mediului online si incearca sa faciliteze accesul utilizatorilor, faciltati de navigare rapida etc. Cele mai importante lipsuri sunt cele legate de facilitati si o prezenta destul de neconvingatoare a continutului. Lipsa facilitatilor transforma site-ul intr-un simplu instrument de prezentare. De asemenea, lipsesc serviciile specifice web-ului contemporan, hartile de site si motoarele de cautare interna pentru aproximativ jumatate dintre societati. De asemenea, designul multor site-uri ar putea fi obiectul unor imbunatatiri, cu o medie de 6.9 puncte (din 9).
In conditiile mediul offlinee, ASTRA ASIGURARI mizeaza pe urmatoarele avantaje: y y y y
acoperire teritoriala completa - peste 160 de sucursale si agentii in toata tara putere financiara ridicata - peste 10 milioane $ capital social flexibilitatea portofoliului de produse - peste 70 de tipuri de asigurari experienta si profesionalismul angajatilor.
e. Situatia financiara: Compania ASTRA Asigurari, liderul pietei de profil, a inregistrat in perioada ianuariedecembrie 2010 unprofit contabil net in suma de 21.496.140 lei fata de profitul raportat la finalul anului trecut, in suma de6.206.843 lei. Volumul primelor brute subscrise totale nete de anulari directe si primiri in reasigurare (viata si non-viata) inregistrate de companie in perioada ianuarie-decembrie 2010 se ridica la valoarea de1.110.625.808 lei, din care 1.095.622.859 lei reprezinta volumul primelor brute subscrise la asigurari generale, in crestere cu 37% fata de anul 2009. Pe clase de asigurare, in 2010, ASTRA Asigurari a obtinut urmatoarele rezultate: 863.904 mil. lei PBS la asigurari auto, in crestere cu 49% fata de anul trecut, din care 600.247 mil.lei PBS la RCA, in crestere cu 110%; PBS in suma de 145.532 mil.lei pe segmentul de asigurari cladiri si bunuri, in crestere cu 7%. Este vorba despre segmentul de business cu o cota de 13% din totalul portofoliului detinut; asigurarile de viata au inregistrat o crestere de 49% fata de 2009 si PBS in suma de 14.876 mil. lei; 13.851 mil. lei PBS pentru Casco Aviatie, in crestere cu 2%; 13.417 mil. lei PBS realizate pe segmentul de raspunderi civile pentru aeronave; 14.622 mil. lei la Casco nave+Raspunderi navale, in crestere cu 25% fata de 11.745 mil. lei realizate in 2009. Cu o cota de 98,1%, asigurarile generale domina portofoliul Sucursalei. In cadrul acestora, o pondere majoritara detin asigurarile auto, cu 85,7%. Asigurarile de incendiu si calamitati au contribuit la totalul subscrierilor cu un procentaj de 3,7%, iar cele de daune la proprietati si cele agricole cu 2,3%. Un argument pentru faptul ca pe segmentul asigurarilor generale continua sa domine asigurarile auto ar fi situatia financiara.
f. Analiza macromediului: dezvolt în strans relaie cu populaia, care este sursa pieelor întreprinderilor.Astfel, diferitele caracteristici ale populaiei- talie, distribuie geografic, densitate, mobilitate, repartiie pe vârst, natalitate- sunt puncte de referint pentru orice strategie de marketing, consecintele lor asupra activitatii unei întreprinderi fiind numeroase i semnificative. Oferta companiei ASTRA asigurari se adreseaza persoanelor fizice si juridice, indiferent de sex, varsta, etnie, mediul de provenienta sau categorie sociala. Asadar, mediul demografic nu are o influenta mare in ceea ce priveste firmele de asigurari. Mediul
d emografic se
Mediul t ehnologic ,
este extrem de dinamic, manifestându-se ca principala for motric care determin schimbrile in societate. Analiza principalelor dimensiuni ale evoluiei tehnologiceaccelerarea progresului tehnic, inovarea far limit, bugetele de cercetare, prioritatea acordat aplicaiilor imediate, regelemtarea crescând a cercetrii- scoate in evident importaa lor pentru întreprindere în a interpreta mutaiile ce apar pe diferite piee în termeni de nevoi. Nici mediul tehnologic nu are o influenta prea mare asupra companiilor de asigurari, deoarece acestea se bazeaza pe incheierea de ccontracte, si nu necesita echipamente tehnologice avansate. cuprinde veniturile, cheltuielile i resursele ce afecteaz dezvoltarea afacerilor i bunstarea indivizlor.El este definit prin indicatori care reflect condiiile economice: structura pe ramuri a activitaii economice, resursele naturale, resursele financiar valutare, gradul de ocupare a resurselor umane etc.Deasemenea factorii mediului economic determin volumul si structura ofertei de marfuri, volumul cererii de mrfuri, micarea preurilor si nivelul concurenei. Mediul economic este un factor de influenta foarte puternic, deoarece starea economiei populatie si/sau cea a tarii, afecteaza veniturile firmei. O scadere a economiei nationale duce la scaderea puterii de cumparare, deci a unei cereri scazute care poate afecta grav compania. Mediul economic
socio-cultural include atitudinil, valorile,normele, credintele, comportamentul si tendinele demografice asociate, care sunt specifice unei zone date. Rezolvarea tendinelor culturale este dificil, dar importanta pentru întreprinderile care nu au capacitatea de a se adapta modificrilor mediului socio-cultural sunt eliminate de pe pia. Mediul socio-cultural nu este un factor de influenta puternic, deoarece tendintele culturale ale clientilor nu afecteaza decizia acestora de a-si face o asigurare de viata, sanatate, pentru masina, pentru casa, etc. Mediul
sistemul guvernamental i sistemul juridic în care funcioneaz iîntreprinderea. Guvernul exercit o influen asupra întreprinderii prin legislaia promovat care vizeaz în principal protejarea consumatorilor, protejarea socitaii i protejarea concurenei. Mediul internaional include evolutiile pe pieele internaionale care au potentialul de a influena întreprinderea în conducerea afacerilor sale. Mediul politico-legal este un factor de influenta pozitiv, unele asigurari fiind obligatorii. Mediul
politico-l egal include
g. Analiza SWOT:
PUNCTE TARI volum mare de lichiditi bonitate financiar locul 5 în topul firmelor de asigurri Creterea veniturilor din vânzri nr. de clieni în cretere pâna în 1999 cretera volumului de prime subscrise i încasate structur mobil i competent relaii extinse pe piaa internaional reea teritorial puternic membr AIRDC particip la IUMI i IUAJ reprezentant al IMI în România resurse umane de înalt clas sistem de promovare detaliat i explicit motivarea personalului dispecerat cu clienii ASTRA SERVICE 24 ASTRA JURNAL Campanii de promovare i publicitate
PUNCTE SLABE Unitile teritoriale nu au personalitate juridic Nu exist delegare de responsabilitate la nivel teritorial Nu exist post de specialist de marketing la nivel de sucursale Repartizarea bugetului între initile teritoriale Reducerea nr. de clieni în 2000 Reducerea nr.de polie încheiate în 2000 Buget mic alocat promovrii Nefructificarea mijloacelor publicitate mai puin costisitoare
O P OR TUNITI
Dezvoltarea mai accentuat a ramurii asigurarilor de bunuri Dezvoltarea asigurarilor auto i de bunuri în sectorul privat Obligativitatea unor asigurri Noi produse se asigurri pe piaa româneasc Asigurarea auto Äfr culp´ Cererea de neelastic
asigurri
AMENINRI Deductibilitate fiscal selectiv a primelor de asigurare Interes general sczut fa de asigurri Densitatea asigurrilor de 12,5 $ / locuitor)13. Neînelegerea rolului asigurrilor în societate Predominana cererii pentru asigurrile obligatorii Activitea promoional a firmelor
relativ
Mari perspective de dezvoltate a
pieei asigurarilor în România Colaborri cu Programul EDAS, UNSAR, Institutului de Asigurri,
concurente
UNSICAR, CSA
3. Recomandari Din punctul meu de vedere, compania sta cam prost la capitolul promovare. Promovarea are un rol foarte important in atragerea clientilor, deci si a profitului, fapt pentru care firma ar trebui sa investeasca mai mult pe aceasta parte, angajand specialisti in domeniu. La fel cred ca ar trebui sa investeasca si in tehnici de informare a potentialilor clienti asupra rolului acestor asigurari, rol pe care multi nu il inteleg. Ne intelegerea mesajului firmei creaza dezinteres fata de aceasta.
