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Introducción Los programas de incentivos dependen de cada institución y abarca los aspectos financieros y no financieros, directos e indirectos de la remuneración, que buscan motivar al trabajador para que continúe aportando su máxima eficiencia a la empresa. El objetivo del programa de incentivos de La Fábrica de Ladrillos “El Águila” es crear un sistema de recompensas equitativas para la organización y los trabajadores, para su implementación. Cada incentivo debe ser adecuado, equitativo, eficiente en costos, seguros y aceptables para los trabajadores, ya que su principal objetivo es la Motivación directa del empleado, para, el desempeño eficiente de los mismos en este caso los vendedores de dicha fabrica. Se pretende alcanzar el equilibrio y éxito de la organización en cuanto a políticas de remuneración y planes de incentivos. Los Objetivos más importantes del plan de incentivos son: Reducir la rotación de personal. Elevar la moral de la fuerza de ventas. Motivar al personal de Ventas para alcanzar sus mentas. Reforzar la seguridad laboral. Capacitar adecuadamente adecuadamente a los Vendedores.
Cabe mencionar que el programa de incentivos mantiene gran importancia en el área de la administración de recursos humanos, tomando en cuenta que el capital humano forma una de las partes más importantes en el funcionamiento de cualquier organización.
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Antecedentes de la Empresa
La empresa: Fábrica de Ladrillos “El Águila” tiene ya 33 años de operar desde su fundación que fue en el año de 1,977, esta nace con la idea de un emprendedor el Lic. Juan José Cortes dueño de la empresa, más tarde se unió a dicha fábrica la Lic. Ana Rico su esposa, en la actualidad su ex esposa y administradora de la empresa, sus primeras instalaciones fueron en Comayagüela, luego de varios años de operación la empresa fue creciendo poco a poco hasta cambiarse a sus nuevas instalaciones ubicadas en el Kilometro 5 ½ carretera a Olancho, desvió a la Residencial Villa Elena, dejando su local de Comayagüela vacio sin operaciones, actualmente hace un par de años comienzan una pequeña sucursal que heredan sus Padres a la nueva dueña Claudia Cortes, colocando ella una pequeña ferretería donde vende los mismos productos que fabrica “El Águila” por lo que es mismo rubro pero diferente dueño.
La fábrica realiza una actividad económica Industrial ya que se dedican a fabricar ladrillos para piso, actualmente cuentan con 25 empleados de los cuales 4 son vendedores, distribuidos de la siguiente manera: 2 vendedores son fijos es decir están en la tienda esperando atender al cliente que la visita, uno se encuentra en las nuevas instalaciones y el otro en Comayagüela.
2 vendedores de ruta, es decir que estos andan fuera de las instalaciones ofreciendo los productos a constructoras, al estado, ferreterías, etc.
Dichos vendedores devengan un salario fijo más las comisiones que se ganan por la venta;
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Al realizar la entrevista a la Licenciada Ana Rico se detecto que ha habido una baja en la venta del producto debido a la situación crítica que se ha estado viviendo actualmente, se considera que la fuerza de ventas necesita ser reforzada en las siguientes áreas: Motivación por parte de la empresa. Capacitaciones. Cursos de manejo de dialecto. Seguridad en ellos para mantener un poder de convencimiento alto. Comodidad del vendedor al realizar sus labores.
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Visión y Misión de la Empresa
Visión: Ser la empresa líder en producción de Ladrillos para piso, con el pasar del tiempo estar en continúas innovaciones en la producción de ladrillos para satisfacer cada día mejor las necesidades que surgen con la evolución de los sistemas constructivos,
llegando a
producir el mejor ladrillo para piso del país con una mejora continua, dar al mercado de constante crecimiento un producto de calidad y ser una empresa que a futuro prometa una oportunidad para crecimiento considerable.
Misión: Aumentar el nivel de vida de nuestros clientes promoviendo la construcción de viviendas y diferentes proyectos de manera segura, proveyendo ladrillos para piso de calidad y ofreciendo un buen servicio, abarcando la industria de construcción pequeña y grande. Ser siempre reconocida por la calidad de nuestros productos y servicios ofrecidos, manteniendo un compromiso firme hacia una mejora continua en nuestros procesos productivos utilizando lo último en tecnología y servicios para satisfacer las necesidades y exigencias del mercado local e internacional a un precio razonable.
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Objetivos Organizacionales del Plan de Incentivo
Como objetivo General del Plan de incentivos de la Fábrica de Ladrillos El Águila es generar un clima organizacional que manifieste en su fuerza de ventas y demás empleados una gran motivación y calidez humana al momento de prestar sus servicios y destrezas a la empresa y al público en general, esto se verá reflejado en el cumplimiento de la Misión institucional, aumentado de esta manera los niveles de satisfacción del empleado y al mismo tiempo de los clientes.
Como objetivos específicos se plantean los siguientes: Propiciar condiciones en el ambiente de trabajo que favorezcan al desarrollo de la creatividad, la identidad, la participación de los vendedores en el servicio de sus habilidades a la entidad, así como la eficiencia y la efectividad en su desempeño. Desarrollar valores personales para darle el valor que cada uno de los empleados merece, haciendo énfasis en la responsabilidad y la ética administrativa de tal forma que se genere un compromiso no solo constitucional sino también la fuerza de ventas para consigo mismos. Contribuir a través de acciones participativas basadas en los incentivos y motivación a la construcción de una mejor calidad de vida en los aspectos educativos y culturales de su fuerza de ventas. Reconocer el trabajo de cada vendedor de la empresa formulando un sistema de recompensas equitativas para la empresa y los vendedores. Uno de los objetivos más importantes para la elaboración del plan de incentivos es reducir la rotación de personal, elevar la moral de la fuerza laboral y reforzar la seguridad laboral creando un sentido de pertenencia a la empresa. Motivar a los vendedores con beneficios que premien su esfuerzo sin importar en el área que se encuentren.
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Procedimientos para Diseñar Programas de Compensación e Incentivos
Objetivos de Marketing y Ventas de la Empresa
Generar un clima organizacional de motivación y calidez humana. Crear un sentido de seguridad y pertenencia a la empresa. Contribuir por medio de incentivos y motivación a una mejora continua en los servicios que prestan la fuerza de ventas. Reducir la rotación de personal. Elevar la moral de la fuerza de ventas. Premiar los esfuerzos que realizan la fuerza de ventas. Implementar diferentes estrategias para generar un alza en las ventas.
Desempeño del Puesto que será Premiado
Los puestos que serán premiados son específicamente en el área de las ventas es decir a los vendedores de la empresa que cumplan con lo establecido por parte de sus superiores, todos aquellos vendedores que lleguen a su meta de ventas serán premiados ya sean con incentivos financieros o no financieros gracias a esto se lograra obtener al personal satisfecho y a la empresa también ya que lograran sus metas como organización.
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Características Personales de los Vendedores
La Fábrica de ladrillos El Águila cuenta con un personal de 25 empleados de los cuales 4 son del área de ventas estos están conformado por el género femenino entre la edad de 19 y 30 años, la mayoría de las vendedoras no han culminado sus estudios universitarios por lo que algunas de las valencias que se han establecido son: Dinero Mercancías Viajes Capacitaciones
Mezcla más Atractiva y Motivadora de Premios
Hay diferentes premios que serán utilizados para incentivar y motivar a la fuerza de ventas entre ellos están recibir ingresos a futuro a través de comisiones así como, incentivos no financieros (estabilidad y seguridad laboral, capacitaciones para un mejor desempeño, constante motivación por parte de la gerencia, etc.) cada uno de los incentivos serán adaptados a las necesidades que se vayan dando en la empresa y que beneficie no solo a los empleados sino también a la organización en general.
Nivel de Compensación
El término compensación se utiliza para "designar todo aquello que las personas reciben a cambio de su trabajo" como empleados de una empresa. Cada vendedor tendrá diferentes tipos de incentivos y motivaciones que obtendrán a cambio de su eficiente y eficaz trabajo, una parte muy importante lo constituyen el sueldo, las comisiones, y las prestaciones, tanto en efectivo como en especie. Otro tipo de compensación que se dará a los vendedores, corresponde a la satisfacción que el personal obtiene, de manera directa, con la ejecución de su trabajo y de las condiciones en que éste se realiza.
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Incentivos Financieros:
¿Compensación por
Si
Incentivos?
No
Comisiones por volumen de venta. Bonos al mejor empleado. Concursos de Premios como ser un juego de ollas, un viaje, premio en metálico, etc. Estos se establecerán según la necesidad que presente.
Incentivos No Financieros:
Hay diferentes tipos de incentivos no financieros pero por el rubro de la empresa se establecen los siguientes: Oportunidades de crecimiento dentro de la Fábrica, es decir ascensos. Reconocimientos ya sea por escrito o verbales. Diferentes capacitaciones o cursos que sean de su interés para un mejor desempeño
Comunicar del Programa al Personal
Una vez aprobado El Programa de incentivos, se hará saber a sus empleados por medio de una charla con todos los vendedores de la Fabrica, donde se explicara detalladamente a cada uno de ellos en qué consiste el programa, los jefes inmediatos estarán disponibles para posteriores consultas en caso de que se presente alguna duda al momento de ponerlo en práctica o a lo largo del desarrollo del plan.
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Esquema de Beneficios Programa de Incentivos I Comisiones sobre Ventas Descripción:
Este programa consta del pago de comisiones sobre las ventas realizadas, ya sea en trabajo individual o en equipo. Las comisiones ayudan a los vendedores a mantener un nivel adecuado de ventas, siempre y cuando se tenga un salario base mínimo; ya que si el salario base es muy alto los vendedores no necesitarían realizar muchas ventas para recibir su pago. Estas comisiones se mantendrán en una escala de uno (1) a cinco (5), donde la calificación uno (1) es la más alta otorgada a un vendedor. La comisión de grado cinco (5) es la que comprende las ventas superadas en un 10% y 20% de la cuota de venta asignada, y la remuneración será el 1% del total vendido. La comisión de grado cuatro (4) es la que comprende un nivel de ventas superado de 20% al 30% sobre la cuota de venta asignada, y la remuneración será del 2% de las ventas alcanzadas. La comisión de grado tres (3) es la que comprende un nivel de ventas del 30% al40% sobre la cuota de ventas asignada, y la remuneración será un 5% del total de las ventas alcanzadas. La comisión de grado dos (2) es la que comprende un nivel de ventas de 40% a 50% superior a la cuota de ventas asignada, y la remuneración será un 7% del total de ventas alcanzado.
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La comisión de grado uno (1) es la que comprende un nivel de ventas de más de 50% sobre la cuota de ventas asignada, y la remuneración será un 10% de las ventas totales alcanzadas. Esta comisión es de la de mayor grado en este programa de incentivos. Este es un incentivo progresivo en el cual se fomenta al vendedor a alcanzar su máximo esfuerzo. Objetivos:
Incrementar las ventas de la empresa. Lograr que los vendedores alcancen la cuota de ventas asignada. Mantener una comunicación constante entre la gerencia y la fuerza de ventas. Crear en los vendedores un espíritu de esfuerzo. Alcance:
Lo que se pretende alcanzar con este incentivo es motivar a la fuerza de ventas a realizar y conseguir mayores niveles de ventas, para que su desempeño sea mucho más alto que lo normal y de esta manera mantener una competitividad constante en el mercado actual. Lo primordial dentro de la empresa son los vendedores, y ellos al no desempeñarse bien en sus tereas de ventas, las utilidades de la compañía bajan y pueden ocasionar despidos debido a la situación que podría encontrarse la empresa. Por lo tanto las compensaciones y comisiones son necesarias para mantener la motivación del vendedor elevada. Resultados:
El mayor resultado a obtener es un incremento en las ventas generales de la compañía, gracias al esfuerzo de la fuerza de ventas. Que cada vendedor se sienta a satisfecho con su desempeño y con lo que aporta a la empresa al vender los productos en cuotas reales de ventas. Que las comisiones pagadas a los vendedores son producto de las ventas realizadas por ellos.
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Programa De Incentivos II Cursos y Capacitaciones Descripción:
Se dará a cada vendedor de la compañía cursos y capacitaciones por el desempeño obtenido en un periodo de tiempo determinado. Estos serán otorgados a los vendedores de diferentes características como ser edad, sexo, experiencia, nivel de ventas, etc. Se distribuirán de esta manera en los vendedores: A los vendedores de menor edad pero con alto desempeño en las ventas obtenidas se otorgaran cursos de trato con el cliente, de ética profesional y de técnicas de venta. A los vendedores con mayor experiencia y edad y que superen sus cuotas de ventas establecidas se otorgaran capacitación de retención y trato con el cliente, de manejo y distribución del producto y de presentación personal. A todos los vendedores se impartirán cursos sobre cierre de ventas, que aplicaran en su área de trabajo.
Objetivos:
Crear sistemas accesibles para que los vendedores se desempeñen mejor en su puesto de trabajo. Mantener a los vendedores motivados constantemente. Garantizar un trato excelente a los clientes y futuros clientes de la compañía. Incrementar el número de visitas a nuevos clientes.
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Alcance:
El alcance principal de este objetivo es crear en los vendedores una actitud de seguridad al momento de tratar con los clientes de la compañía y de esta manera manejar con gran capacidad los obstáculos y negativas de los prospectos para poder cerrar la venta. A cada vendedor ya sea con experiencia o sin ella, se le hará mucho más fácil hablar con los clientes y se podrá desenvolver con mayor habilidad en el campo de las ventas, esto combinado con un correcto estudio de los productos de la compañía y sus políticas.
Resultados:
Mejor manejo y trato con los clientes actuales y potenciales. Menor pérdida de clientes por la incapacidad de no poder cerrar una venta. Crecimiento personal de los vendedores en el área de la interacción con otras personas. Mantener en los vendedores un poder de reconocimiento alto. Aplicación de las correctas técnicas de ventas por parte de los vendedores hacia los clientes.
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Programa de Incentivos III Viaje a Islas de la Bahía
Descripción:
Este incentivo consta de un premio que consiste en un viaje a Roatán, Islas de la Bahía, el cual será otorgado al vendedor que mejor se haya desempeñado en un periodo de un (1) año. Para evaluar el desempeño y otorgar el viaje, los vendedores deberán superar las cuotas de ventas establecidas en un 100%. El viaje es todos los gastos pagados para 2 personas y duración de un fin de semana (viernes a domingo).
Objetivos:
Mantener motivado al vendedor para lograr altos niveles de rendimiento. Crear en el vendedor un ambiente de competitividad sano, y que se sienta conforme en su puesto de trabajo. Generar niveles altos en las ventas de la compañía, gracias al esfuerzo de los vendedores. Satisfacer a los vendedores con premios agradables por su desempeño.
Alcance:
Lo principal de este incentivo es que el vendedor se sienta motivado a desempeñar sus labores, sabiendo que la recompensa de su trabajo, además de su sueldo, es algo que él pueda disfrutar en su totalidad. Este incentivo aplica a todos los vendedores, por lo cual cada uno pondrá un esfuerzo extra en el trabajo que realizan y de esta manera será beneficioso para la empresa, ya que un empleado motivado trabaja mejor.
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Si un vendedor no ganara el viaje, se motivaría para poner más esfuerzo el siguiente periodo y así optar por el viaje.
Resultados:
Mejora en el nivel global de las ventas de la compañía. Satisfacción de los empleados en las tareas que realizan y en la actividad de ventas. Mantener motivados a los vendedores por un periodo de tiempo largo. Los vendedores mantienen un nivel laboral estable.
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Programa de Incentivos IV Complementando Tú Casa
Descripción:
Este programa está diseñado para aquellos vendedores jóvenes y más recientes que estén en planes de construir su casa, como una forma de motivarlos a que crezca su autoestima se les otorgara un bono en el cual la empresa se comprometa a proveerles gratuitamente todo el ladrillo de piso necesario para su casa, cuando la meta de ventas sean alcanzadas o superadas en un 100% a lo largo de un año (12 meses consecutivos), en el caso de que el vendedor no posea vivienda aun podrá conservar dicho bono y en caso de que el vendedor ya posea una vivienda terminada el bono será válido para remodelar su casa en lo que sea necesario.
Objetivos:
Crear en el vendedor el sentimiento de realización tanto profesional como personal. Implantar una mente visionaria al vendedor y de esta manera afianzar el sentido de pertenencia hacia la empresa. Desarrollar un óptimo marketing interno ya que el vendedor también será usuario de nuestros productos con este incentivo.
Alcance:
Lo que se proyecta lograr con este incentivo es motivar a la fuerza de ventas a través de una necesidad primaria como es una vivienda y así conseguir mayores niveles de ventas, a la misma vez, se procura contemplar al vendedor como un cliente mas al cual se le debe
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dar el trato idóneo y ofrecer un producto de calidad como a un cliente externo, esto fomentara mayor valor a la compañía por parte del vendedor, por ende mayor confianza y autoestima y así un mayor cierre en sus ventas. Resultados:
Contribución de la compañía a mejorar la calidad de vida del vendedor. Mejorar el desempeño del vendedor a través de un premio de bajo orden que satisfaga necesidades primarias y esenciales del vendedor.
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Programa de Incentivo V Pensando en su Futuro Descripción:
Este programa se apoya en el otorgamiento de un paquete de beneficios que concede seguros de gastos medico para él y su familia (incluye solo núcleo familiar esposa e hijos) y seguro de incapacidad, seguros de vida y planes de jubilación con el fin de satisfacer las necesidades básicas de seguridad y servir de respaldo al vendedor. Este incentivo se aplicara a cada uno de los vendedores desde el momento en que pertenezcan a la compañía, esto se hace para que tengan una motivación para comenzar y se sientan sustentados por esta.
Objetivos:
Crear una buena imagen y un vínculo con el vendedor desde el primer momento que este pertenece a nuestra compañía. Brindar apoyo y seguridad a los vendedores y a su familia con el fin de fomentar un sentido de lealtad, seguridad y compromiso hacia la empresa. Mantener vendedores con una buena calidad de vida a través de una buena salud y con ello un mejor rendimiento en el trabajo. Reducción de ausentismo mejorando el bienestar mental y físico.
Alcance:
A través de este incentivo el vendedor sentirá que la empresa se preocupa por la salud y futuro de él y su familia, a la vez por medio de este programa se busca reducir los niveles de ausentismo y tiempo de ocio del vendedor en actividades ajenas a la empresa y que estén relacionadas a bajo rendimiento por inadecuada salud y bienestar en su trabajo.
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Resultados:
Reducir del ausentismo del personal. Capacidad para proporcionar un mejor rendimiento en el trabajo. Seguridad del vendedor y su familia. Reducción de estrés y carga laboral debido al manejo adecuado del cuidado de la salud. Mayor productividad y calidad de trabajo.
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Conclusiones
Un plan de incentivos es un elemento crucial en toda organización ya que sirve de apoyo al logro de los objetivos organizacionales y gerenciales y además en la ejecución de las estrategias de la empresa.
Al elaborar un plan de incentivos se debe tener el cuidado de involucrar a toda la fuerza de ventas tomando en cuenta la experiencia que tienen, sus características demográficas (edad, estado civil, numero de núcleo familiar) y características psicológicas, es decir, se deben involucrar a todos y cada uno de los vendedores de manera que todos tengan por igual la capacidad para disfrutar del programa.
Los programas de incentivos no deben percibirse como beneficios solamente para la fuerza de ventas, por el contrario son programas que ayudan al crecimiento y al buen desempeño de la empresa ya que los vendedores constituyen la principal fuente de ingreso y por ende su ausencia o bajo rendimiento repercute directamente en las utilidades y la rentabilidad de la empresa.
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Recomendaciones
La administración de la fuerza de ventas es la principal responsable de la motivación del vendedor por lo tanto considerar una mayor atención y reforzamiento en esa área para que exista una mayor satisfacción.
Proporcionar todos los recursos necesarios tanto para los vendedores que se encuentran dentro como fuera de la tienda, tal como uniformes, material didáctico, transporte, material para realizar la presentación de ventas, agilidad de respuesta inmediata, etc. todo aquello que conlleve a la comodidad del ejecutivo de venta hacer una buena presentación y dar un excelente servicio al cliente.
Dar a conocer el plan de incentivos a toda la fuerza de venta, notificar todos los procedimientos, actividades y premios y llevar a cabo y cumplir a cabalidad lo pactado en el programa de incentivos, esto dará una buena percepción de la empresa hacia el vendedor.
Exteriorizar mensualmente los ganadores de los incentivos, llevar un seguimiento del comportamiento y desempeño de cada uno de los vendedores y seguir motivando aquellos que aun no han gozado de ningún programa para que en un futuro puedan compartir la experiencia con sus compañeros y ser un elemento de motivación para los demás.
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