CONTENIDO
Pág. INTRODUCCIÓN
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1. COMPETITIVIDAD Y CREATIVIDAD “FÁBRICA DE ESCOBAS”
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2. CONCLUSIONES
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INTRODUCCIÓN
La planeación y la organización son factores claves a la hora de iniciar un proyecto empresarial, lo que hace necesario que antes de emprender un nuevo proyecto se realice una tarea como analizar el entorno, los productos, la competencia directa e indirecta, que valor agregado se le puede dar al producto y preguntarme que tan competitivo es mi producto y que tan creativo es, cumplir con las tareas, realizar informes, ya que una planeación estratégica eficaz puede marcar la diferencia y ayudar al emprendedor a alcanzar el éxito.
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1. COMPETITIVIDAD Y CREATIVIDAD “FÁBRICA DE ESCOBAS”
Nombre de la Actividad: “Fábrica de Escobas” Objetivo: Comprometer a los aprendices en el uso de su capacidad creativa al verse forzados a plantear una solución efectiva a un problema real, buscando hacer de esta organización una empresa competitiva. Descripción de la Actividad: El señor Eduardo desde hace casi 10 años colocó una fábrica de escobas para el aseo del hogar, durante este tiempo las ventas le habían permitido cubrir los costos de su negocio y de su familia. Él y su hijo mayor se encargan de comercializarlas y ofrecerlas en los diferentes negocios. Desde hace 2 meses le colocaron competencia en el mismo sector, lo cual ha generado una caída en sus ventas y afectado los ingresos. Esta nueva empresa cuenta con un departamento comercial, integrado por 3 asesores comerciales y la hija del dueño que es graduada en Mercadeo. El precio de sus productos es un 5% más alto y la calidad prácticamente es la misma. Don Eduardo no sabe qué hacer, pues considera que en este momento su negocio es POCO COMPETITIVO con relación al establecimiento nuevo, por esta razón los ha contratado a ustedes, buscando que le hagan una propuesta que le permita salir adelante con su negocio 1. Se deben conformar grupos de 3 aprendices. 2. Deberán hacer una propuesta con la cual el negocio de don Eduardo se vuelva competitivo, recuperando sus clientes antiguos, atrayendo nuevos y aumentando así sus ingresos 3. Se deberán socializar los resultados utilizando una método de exposición con alto grado de creatividad
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1.1. Expresen en sus propias palabras y de manera amplia, el problema que se viene presentado en el negocio de don Eduardo: Don Eduardo se conformó con mantener el mismo negocio siempre, no tuvo visión para ampliar su Mercado, para hacerse más competitivo, tampoco se capacitó, ni sus hijos se capacitaron en nuevos procesos para reducir costos o mejorar la calidad de su producto, ni invirtió en publicidad, ni en la atención y servicio al cliente. Sin embargo seguía existiendo un mercado para el cual otros vieron la oportunidad de explotar y superar la competencia local con una buena estrategia de marketing y publicidad. En resumen los problemas de don Eduardo en competitividad son: Servicio al cliente Marketing y Publicidad. Para mejorar competitividad frente a la competencia es necesario establecer mejoras en los procesos de producción para reducir costos y mantener una excelente calidad dentro de lo posible. El enfoque principal e inicial de estrategia se enfocará en estos dos puntos mencionados anteriormente Servicio al cliente y publicidad.
1.2. Siempre que se busca solucionar un problema de manera definitiva, es fundamental identificar la raíz de este, o sea, los factores que lo están generando. Expliquen ampliamente cuales consideran ustedes son los motivos para que la empresa esté pasando por estos inconvenientes económicos. Aunque Don Eduardo lleva mucho más tiempo atendiendo ese mercado, la innovación, lo nuevo, la imagen como tal de un producto puede vender mucho, detalles sencillos como la apariencia de las instalaciones, la apariencia de los vendedores o de quienes atienden, la calidez en el servicio y la amabilidad son factores que cuentan mucho a la hora de llegar a un cliente y venderle un producto, don Eduardo tiene un buen producto, que está en igualdad de condiciones con la competencia y que tiene la ventaja de ser más económico, pero ellos cuentan con un departamento de ventas bien estructurado y una estrategia de mercadeo bien planteada, por lo que los problemas económicos y la pérdida de ingresos se debe a la buena respuesta del público a la estrategia de la competencia que resultó ser efectiva. Para cambiar esto Don Eduardo debe dejar atrás sus viejas costumbres e implementar una estrategia de marketing agresiva en cuanto a sus 4
productos, en cuanto a rediseñar su imagen y hacerla mucho más atractiva al público, crear una imagen que genere confianza y credibilidad e implementar estrategias de ventas y de atención al cliente con sus hijos o las personas encargadas de la atención y el servicio al cliente. Un punto muy fuerte y difícil de tratar en cuanto a estos casos de empresas familiares es cuanto ciertas actitudes de parte de los familiares dueños de estas empresas pueden afectar el ritmo de la misma como tal, por eso es necesario que don Eduardo evalúe el desempeño de sus hijos en el manejo, la calidad y el servicio de la empresa y obligarles a que se capaciten o si es necesario cambiarlos por personal capacitado por el bien de la empresa.
1.3. Cuando las ventas en una empresa están bajando es fundamental aplicar cambios en los productos o servicios para que los hagan más atractivos hacia los clientes; por esta razón, deberá plantear mínimo 3 innovaciones al producto (escobas) que lo mejoren, diferencien de la competencia y motiven a las personas en su compra. a) Primera estrategia variación de productos: Se trata no sólo de vender escobas, o un tipo de escobas, se trata de incluir una línea industrial, empresarial y de hogar por ejemplo, escobas hechas con materiales acordes a los usos que se les va a dar, por ejemplo una escoba especial para lugares industriales debe ser más resistente que una de hogar, o estar hecha para soportar ciertos químicos o ciertas condiciones extremas. Pero la variación de productos no atañe sólo a las escobas, se trata de incluir otra línea de productos que van de la mano con las escobas, trapeadores, destapa caños, guantes, detergente, limpiadores, límpidos, que aunque el enfoque sea escobas y trapeadores se cuente con estos otros tipos de productos para que cuando las personas se acerquen a comprar sus escobas o trapeadores también recuerden comprar cosas como los guantes, o el limpiador de pisos y así sucesivamente. b) La segunda estrategia se trata de realizar una escoba si es posible de materiales reciclados y de implementar una estrategia ambiental que permita hacer uso de un slogan en nuestros productos algo así como amigable con el planeta, no contaminante, o como se plantee en la estrategia publicitaria, el implementar estrategias ambientales nos da credibilidad como una empresa seria y responsable con el medio ambiente, sin embargo se debe tener muy presente que esto que se implemente debe ser real ciento por ciento o de lo contrario lo que se 5
generará será la incredulidad en el público, no se debe hablar por hablar o generar publicidad engañosa porque puede resultar contraproducente. c) Diversificar los tamaños, los precios y materiales de las escobas, se debe tener en cuenta que las amas de casa suelen preferir un tipo de escoba para interiores y otro tipo para exteriores como andenes, patios, que son lugares en los que hay más polvo y tierra, y en muchas ocasiones se prefiere usar 2 tipos de escoba, o un tipo de escoba/cepillo más fuerte para estregar ciertas superficies como pisos rústicos, baños, patios, por lo cual diversificar el producto y ofrecer otras alternativas y precios resultará atractivo para los clientes, sobre todo para aquellos que prefieren por ejemplo una escoba de cerdas naturales para el patio y una de cerdas sintéticas para la casa, o aquellos que prefieren una escoba más pequeña o más grande o más delgada o gruesa, todo después de realizar una encuesta y establecer cuáles son los tipos de escoba y materiales más comerciales del sector.
1.4. Con base en el análisis realizado hasta ahora, planteen una solución definitiva, que esté acorde con la capacidad económica del negocio, o sea, que no requiera una inversión muy alta y garantice la recuperación económica del negocio: Cambio en la estrategia de ventas y mejora del servicio al cliente Mejora de imagen corporativa Diversificar los productos Y Publicidad en Internet, Redes sociales y la creación de un blog de opiniones de clientes. Publicidad a nivel local con panfletos, folletos y promociones.
1.5. Describa el tipo de personas y organizaciones a quienes va dirigido este tipo de producto, o sea, quienes son los clientes: Los clientes tradicionales que son los hogares, sin embargo con la diversificación de productos y la nueva estrategia de ventas se pueden gestionar clientes empresariales e industriales a quienes se les puede vender con un margen de utilidad más reducido, pero en cambio se les podrá ofrecer mayor volumen de productos.
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1.6. Teniendo en cuenta las características de los clientes (descritos en el punto anterior), indique dos estrategias publicitarias que le recomendaría hacer a don Eduardo y que sean efectivas en ese tipo de comprador: En términos de costo se puede crear una campaña radial para llegar a los hogares y una campaña de anuncios en google o Facebook para alcanzar a las 2 tipos de compradores empresariales y hogares, ya que a través de internet se puede segmentar los sectores a los cuales se requiere llegar con la publicidad y se puede programar el presupuesto que se desea invertir para realizar la campaña publicitaria.
1.7. Proponga dos estrategias PROMOCIONALES que influyan en los clientes y los motive a comprar los productos de la fábrica de don Eduardo y no los de la competencia Una estrategia promocional puede ser igualar el precio de la competencia pero con una promoción como 2X1 por la compra de una escoba recibe una libra de detergente, o un pote de limpiador de cocina o un par de guantes, la idea es escoger un producto que no afecte la rentabilidad de la empresa o que su costo se vea cubierto por ese 5% de incremento en el precio. La segunda estrategia puede ser regalar bonos de descuento por compras superiores a cierta cantidad con el objetivo de ser redimido en una siguiente compra. Con ambas estrategias se requiere que el cliente llene un formato o se le tomen ciertos datos con información como su nombre, teléfono, dirección y correo para continuar con una campaña de fidelización. Las dos estrategias tienen el objetivo de atraer los clientes nuevamente a la compañía de don Eduardo y asegurar una segunda compra para continuar con la etapa de fidelización.
1.8. ¿Qué cambios propone hacer en la empresa, de manera que se organice mejor y administrativamente refleje resultados positivos? 7
Establecer un modelo gerencial, con un gerente al cual le rindan cuentas, e informes mensuales sobre el comportamiento de las ventas y los resultados obtenidos de la implementación de cada estrategia. Establecer metas de ventas para los encargados del área comercial, así como incentivos por la superación de dichas metas. Establecer formatos con el fin de asegurar controles de la calidad en la producción y el servicio.
1.9. En qué sitios de la ciudad considera adecuado exhibir los productos, de manera que en ellos encuentre una gran concentración de personas que cumplan con las características de los clientes relacionados en el punto N°5? Creo que se debe empezar incentivando a los vecinos cercanos a visitar el lugar con los cambios y reformas establecidos. En segundo lugar se puede establecer un stand en eventos empresariales realizados en la ciudad. En tercer lugar es establecer un sitio en el que se encuentren aglomerados varios competidores del mismo sector, como una parte en el centro de la ciudad o zona comercial donde se encuentren los vendedores de productos de aseo o un centro comercial.
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2. CONCLUSIONES
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Aunque cuente con mucho tiempo y experiencia en un mercado siempre es necesario estar actualizados, conocer las nuevas formas de hacer mercado, diversificar e innovar para que seamos competitivos frente a otras empresas. ●
Una estrategia buena estrategia de mercadeo y un excelente servicio al cliente pueden marcar la diferencia a la hora de llegar al cliente. ●
En una empresa familiar sobre todo es necesario establecer un modelo gerencial, delegar unas responsabilidades y ejercer controles y hacer una separación entre el tema personal y laboral. ●
Incentivos como las promociones, programas de puntos (fidelización) pueden atraer clientes y permitir el generar una base de datos para establecer una relación con los clientes y conocer sus necesidades.
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