PESAN PERSUASIF
Makalah ini disusun untuk memenuhi tugas Mata Kuliah Komunikasi Bisnis Semester I/2015
Oleh : Kelompok 6 Atiqatul Faiziyah
(04)
Muhammad Lazuardi Nuriman
(18)
Pungki Nadia Pratiwi
(23)
Safrida Adistya Kumala
(25)
JURUSAN AKUNTANSI POLITEKNIK NEGERI MALANG MALANG 2015
DAFTAR ISI
BAB I
PENDAHULUAN .............................................................................................. 1 1.1. Latar Belakang........................................................................................... 1 1.2. Rumusan Masalah...................................................................................... 1 1.3. Tujuan ........................................................................................................ 1
BAB 2
PEMBAHASAN ................................................................................................. 2 2.1. Pesan Persuasif .......................................................................................... 2 2.2. Yang Harus Diperhatikan dalam Pesan Persuasif ..................................... 3 2.3. Perencanaan dalam Penyusunan Pesan Persuasif ...................................... 3 2.4. Mengembangkan Pesan Persuasif ............................................................. 4 2.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Agar Pesan Persuasif Berhasil .......... 7 2.6. Studi Kasus ................................................................................................ 7
BAB 3
KESIMPULAN ................................................................................................... 10 3.1. Kesimpulan ................................................................................................ 10 3.2. Saran .......................................................................................................... 10
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................................ 11
ii
BAB I PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Komunikasi adalah suatu aspek kehidupan manusia yang paling mendasar, penting, dan kompleks. Kehidupan sehari-hari kita sangat dipengaruhi oleh komunikasi kita sendiri dengan orang lain, bahkan oleh pesan yang berasal dari orang yang kita tidak tahu (we can not communicate). Dalam proses komunikasi, ada lima elemen dasar yang dikemukakan oleh Harold Lasswell dengan istilah “Who Says What in Which Channel to Whom with What Effect”. Kelima elemen dasar tersebut adalah Who (sumber atau komunikator), Says What (pesan), in Which Channel (Saluran), to Whom (Penerima), with What Effect(Efek atau dampak). Lima elemen dasar dari komunikasi yang dikemukakan oleh Harold Laswell di atas akan bisa membantu para komunikator dalam menjalankan tugas mulianya. Berhasil tidaknya suatu komunikasi tergantung dari kelima elemen dasar tersebut. Bagaimana komunikator bisa mempengaruhi komunikannya, sehingga bisa bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh komunikator, bahkan bisa mengubah sikap dan perilaku dari komunikan tersebut. Namun, komunikator, pesan, saluran yang bagaimana yang akan bisa mengubah sikap dan perilaku komunikan, serta perubahan yang bagaimana yang diharapkan harus menjadi perhatian sangat besar bagi kita semua. Dalam komunikasi ada yang disebut dengan pesan persuasif. Pesan di mana kita harus mampu mempengaruhi orang lain agar mau mengikuti keinginan kita. Untuk lebih lanjut akan di bahas dalam bab-bab berikut. 1.2. Rumusan Masalah
1. 2. 3. 4.
Adapun rumusan masalah dalam makalah ini adalah : Apa sajakah yang harus diperhatikan dalam pesan persuasif? Bagaimanakah perencanaan pesan persuasif? Bagaimanakah cara mengembangkan pesan persuasif? Faktor-faktor apakah yang mempengaruhi keberhasilan pesan persuasif?
1.3. Tujuan
1. 2. 3. 4.
Adapun tujuan makalah ini disusun adalah sebagai berikut : Menginformasikan apa saja yang harus diperhatikan dalam pesan persuasif Menjelaskan perencanaan pesan persuasif Menjelaskan cara mengembangkan pesan persuasif Mengidentifikasi beberapa faktor keberhasilan pesan persuasif
1
BAB II PEMBAHASAN
2.1. Pesan Persuasif
Persuasif berasal dari persuasio yang kata kerjanya adalah persuadare yang berarti membujuk, mengajak, menghimbau atau merayu. Jadi, persuasi adalah setiap usaha untuk mempengaruhi tindakan atau penilaian orang lain dengan cara berbicara atau dengan menulis sesuatu kepada mereka (verbal maupun nonverbal). Menurut K. Anderson, komunikasi persuasif didefinisikan sebagai perilaku komunikasi yang mempunyai tujuan untuk mengubah keyakinan, sikap, perilaku individu atau kelompok lain melalui transmisi beberapa pesan. Menurut R.Bostrom, pesan persuasif adalah perilaku komunikasi yang bertujuan mengubah, memodifikasi atau membentuk respons (sikap atau perilaku) dari penerima. Sedangkan menurut Burgon dan Hufner, pesan persuasif adalah proses komunikasi yang bertujuan mempengaruhi pemikiran dan pendapat orang lain agar menyesuaikan pendapat dan keinginan komunikator. Persuasi merupakan suatu usaha mengubah sikap, kepercayaan, atau tindakan audiens untuk mencapai suatu tujuan. Persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu pesan dengan cara membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan membuat mereka setuju. Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan untuk menjual ide atau gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur operasional lebih efisien, mengumpulkan dukungan untuk suatu kegiatan tertentu dan untuk meminta bantuan dana bagi suatu pembiayaan proyek tertentu. Sedangkan untuk kepentingan eksternal perusahaan, contoh kegiatan penyampaian pesan-pesan persuasif berupa permintaan atau informasi yang bersifat menyenangkan, atau kegiatan untuk mendapatkan dana dan kerja sama. Pesan-pesan persuasif bertujuan untuk:
mempengaruhi audiens yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya
menjual ide atau gagasan kepada orang lain
mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan tertentu, dan
meminta bantuan dana bagi pembiayaan suatu proyek tertentu.
Maka dari itu, pesan persuasi umumnya lebih lama, lebih rinci, dan tergantung pada perencanaan strategis yang kuat.
2
Adapun perbedaan antara membujuk, memohon dan memaksa :
Cara Pilihan/alat Kedudukan
Membujuk Biasa/wajar
Memohon Halus
Memaksa Kasar
Banyak S=R
Banyak/spesifik S
Terbatas S>R
Sifat receiver
sukarela
Mau, kasihan
Terpaksa
karena
2.2. Yang Harus Diperhatikan dalam Pesan Persuasif
1. Sender : Pengetahuan tentang audiens. Pengetahuan tentang materi. Keterampilan berkomunikasi (bicara, mendengar, menulis, membaca) Mental/emosi (sehat, jujur, stabil) Penampilan Contoh (pengalaman nyata dari sender) Percaya diri Latar belakang (sosial, ekonomi, budaya, usia) Kharisma 2. Receiver : Latar belakang yang mungkin lebih rendah dari sender. Waktu penyampaian Sesuai kebutuhan receiver Kebiasaan yang sudah berurat akar 3. Channel : Langsung (tatap muka, rumit, kompleks) Tidak langsung (melalui media) Contoh : media cetak,media elektronik 2.3. Perencanaan dalam Penyusunan Pesan Persuasif
Pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens, mempertimbangkan perbedaan budaya dan memilih pendekatan direct (langsung) atau indirect (tidak langsung). Pesan-pesan persuasif juga bertujuan untuk memotivasi audiens agar melakukan sesuatu, maka dari itu komunikator harus mengetahui kredibilitas, menyusun kerangka argumentasi, memilih daya penarik dan memperkuat posisi ketika mengembangkan pesan-pesan yang disampaikan. Berikut adalah proses perencanaan pesan persuasif : a)
Analisis Audiens Penyampaian pesan-pesan persuasif yang baik harus berorientasi pada audiens yaitu dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan 3
kebutuhan. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual komunikator harus menganalisis audiensnya kemudian komunikator harus menyusun suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan audiens. Melalui analisis audiens secara tepat, penyampaian pesan-pesan persuasif dapat dilakukan secara efektif. Analisis dilakukan dengan mengajukan pertanyaan : siapa audiensnya audiens harus melakukan apa apa saja kebutuhan audiensi b)
Pertimbangan Perbedaan Budaya Pemahaman terhadap perbedaan budaya akan membantu komunikator dalam memuaskan audiens, selain itu juga akan membantu bagaimana audiens memandang komunikator. Ketika komunikator memberikan pesan persuasi untuk budaya yang berbeda, maka cara yang digunakan juga pasti akan berbeda. Misalnya, di Swedia audiens cenderung fokus terhadap pertanyaan pertanyaan teoritis dan implikasi strategis sedangkan di Amerika para audiens cenderung untuk fokus terhadap hal-hal yang bersifat teknik dan praktis.
c)
Memilih Pendekatan Organisasional Dalam menyampaikan pesan-pesan persuasif, komunikator dapat menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach). Namun, jika audiens bersifat obyekif atau audiens lebih suka mendengar pesan-pesan yang disampaikan secara segera dapat menggunakan pendekatan langsung (direct approach)
2.4. Mengembangkan Pesan-pesan Persuasif
Hal yang penting dalam menyampaikan pesan-pesan per suasif adalah komunikator harus mampu meyakinkan audiens bahwa ide yang disampaikan dapat dipertanggungjawabkan dan beralasan. Persuasi yang efektif mencakup empat komponen penting, yaitu menetapkan kredibilitas, membuat kerangka argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis dan memperkuat posisi dengan menggunakan bahasa yang baik dan tepat. a. Menetapkan Kredibilitas Kredibilitas ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan keandalan komunikator di hadapan audiens. Jika komunikator tidak dapat menghadapi audiens dengan tepat, maka audiens cenderung akan bersikap skeptis dan tidak akan menerima begitu saja setiap apa yang disampaikan komunikator. Kredibilitas adalah kapabilitas untuk dipercaya oleh orang lain. Salah satu cara untuk menumbuhkan kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk dokumen, file, statistic, jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang dapat mendukung kredibilitas. 4
Cara-cara lain untuk mendukung kredibilitas antara lain :
Jadilah seseorang yang ahli dalam bidang tertentu
Antusias terhadap materi yang disampaikan
Objektif dalam melakukan penilaian akan sesuatu
Sikap hormat dapat membantu memfokuskan kebutuhan audiens
Kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens, intesitas yang baik dapat membantu meningkatkan minat audiens Pengalaman latar belakang, baik sikap maupun kepercayaan sebelumnya yang dapat membantu mengidentifikasi audiensi
b. Kerangka argumentasi Setelah mengumpulkan cukup fakta, bukti dan temuan lainnya, maka langkah selanjutnya adalah membuat kerangka argumentasi. Kebanyakan pesan persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA. Ada tiga metode pengembangan pesan-pesan persuasif dalam membuat kerangka argumentasi: 1. Formula AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) a) Attention (perhatian) Pada tahap ini komunikator harus segera dapat meyakinkan audiens di bagian permulaan (pendahuluan) bahwa komunikator mempunyai sesuatu yang berguna untuk disampaikan. Audiens diperkenal kan dengan suatu masalah atau ide yang dapat membuat mereka mau mendengar pesan-pesan yang disampaikan. Pada fase ini dikatakan sesuatu yang menarik dan bermanfaat untuk khalayak. Dengan tujuan untuk meyakinkan sehingga khalayak ingin mengetahui “apa arti pesan ini bagi saya?”. b) Interest (minat) Pada fase ini, komunikator menjelaskan relevansi pesan-pesan dengan audiens dengan memberi keterangan manfaat komposisi dan cara kerja keunggulan. Pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dikembangkan dengan agak rinci. Tujuannya adalah untuk mengetahui bagaimana audiens mampu berpikir. c) Desire (hasrat) Komunikator membuat audiens untuk mengubah keinginannya dengan menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat yang lebih baik bagi audiens dengan cara peragaan. Melalui kesaksian, bukti atau fakta apapun akan digunakan untuk membuktikan gagasan secara langsung dan relevan dengan pokok pembahasan. d) Action (tindakan) Dalam fase ini komunikator menyarankan tindakan spesifik yang diinginkan komunikator terhadap audiens. Selanjutnya, perlu diingatkan kembali bagaimana audiens akan memperoleh manfaat dari tindakan yang 5
akan dilakukan tersebut. Yang lebih penting adalah bagaimana mempermudah audiens dalam melakukan tindakan tersebut. 2. 4P (Promise, Picture, Prove, Push)
Promise Menyampaikan pesan dalam bentuk janji untuk menarik perhatian . Picture Memberi gambaran yang relevan, fungsinya untuk le bih meyakinkan apa yang telah dijanjikan Prove Melakukan pembuktian baik tulis maupun lisan Push Mendorong audiens untuk ikut berpartisipasi dalam melakukan sesuatu.
3. Pola Memuaskan-Menidakpuaskan Memuaskan Mengungkapkan tentang kelebihan sendiri Menidakpuaskan Menekankan pada audiens atau mengingatkan tentang sesuatu yang dilakukan audiens pada saat ini adalah jelek. Contoh kalimat : Saya tahu masalah Anda, oleh karena itu saya mencoba membawa solusinya. Mendramatisir Mendramatisir sesuatu, secara emosional maupun logika sehingga audiens mulai tersentuh. Menggerakkan Menggerakkan audiens untuk melakukan sesuatu. c. Memilih Daya Pemikat Kebanyakan pesan-pesan persuasif menggunakan daya pemikat dengan logika (logical appeals) dan daya pemikat yang emosional (emotional appeals) untuk melakukan persuasi audiens. 1) Pemikat Logika Ketika akan memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis alasan berikut : a) Analogi, yaitu menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik menuju bukti-bukti spesifik pula. b) Induksi, yaitu memberi alasan dari bukti-bukti spesifik menuju kesimpulan umum. c) Deduksi, yaitu memberikan alasan dari yang bersifat umum menuju kesimpulan yang khusus atau spesifik.
6
2) Pemikat Emosional Komunikator dapat memanfaatkan emosi yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada audiens selama pemikat emosional (emotional appeals) tersebut sangat kuat. Komunikator dapat menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi seseorang, misalnya merdeka, salam super, luar biasa. 3) Pertimbangan Etika Pelaku bisnis harus secara etis menginfomasikan kepada para pelanggan hal yang berkaitan dengan manfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tunjukkan suatu perhatian kepada audiens dengan mengadopsi sikap audiens dengan perhatian yang jujur untuk dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka. d. Penggunaan Bahasa yang Baik Penyampaian pesan-pesan bisnis tertulis yang dilakukan secara persuasif sebaiknya tetap menggunakan bahasa yang baik, jelas, sederhana dan mudah dipahami. Penggunaan bahasa yang baik bukan semata -mata dilihat dari sisi penggunaan bahasa formal atau resmi, tetapi juga pemilihan kata atau istilah yang tepat sesuai dengan situasi dan kondisinya. Misalnya penggunaan kata Saudara, Anda, kamu, dan sejenisnya hendaknya lebih berhati-hati jangan sampai menimbulkan kesan kurang baik kepada orang lain. Seseorang hendaknya mampu memilih kata yang tepat ketika ingin menyampaikan pesan pesan kepada orang yang lebih tua, lebih senior, atau lebih tinggi jabatannya. 2.5. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Agar Pesan Persuasif Berhasil
Banyak faktor menentukan keberhasilan/ ketidak berhasilan suatu pesan yang bertujuan persuasif. Empat faktor utama adalah : 1. 2. 3. 4.
Sumber pesan/ komunikator yang mempunyai kredibilitas yang tinggi; contohnya seseorang yang mempunyai pengetahuan tentang apa yang disampaikannya. Pesan itu sendiri (apakah masuk akal/ tidak) Pengaruh lingkungan Pengertian dan kesinambungan suatu pesan (apakah pesan tersebut diulang-ulang)
Namun faktor-faktor ini tidak berjalan secara bertahap, pada banyak kasus faktorfaktor ini saling tumpang tindih. 2.6. Studi Kasus
A. Analisis Pesan-pesan persuasive yang beredar pada umumnya tidak sesuai dengan proses penulisan yang baik. Seperti halnya iklan yang dibuat oleh perusahaan provider kartu seluler. Dalam penulisan iklan tersebut tersampaikan promosi tentang 7
produknya yaitu kartu GSM, pada iklan tersebut hampir sesuai dengan kaidah penulisan pesan bisnis persusif yang melalui tiga langkah penulisan. Pengorganisasiannya pun sudah sesuai dengan konsep AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). B. Evaluasi Pengujian Pesan Melalui Tiga Langkah Proses Penulisan Pesan Persuasif
Perencanaan Pesan Persuasif 1) Analisa Tujuan Dari segi tujuan iklan ini sangat jelas karena bertujuan untuk meyakinkan orang untuk mencoba sesuatu yang baru dan telah sesuai dengan tujuan persuasive yaitu untuk mengajak orang lain melakukan sesuatu yaitu membeli produk dan menggunakannya. Jadi dari segi tujuannya sudah jelas. 2) Analisa Audiens Dalam menganalisa audiens harus dapat menjawab pertanyaan yang diajukan sebelum menulis pesan persuasif antara lain: a. Siapa penerima pesan? Penerima pesan adalah seluruh konsumen pengguna telepon seluler di Indonesia. b.
What are their needs? Kebutuhan mereka adalah untuk mendapatkan layanan berkomunikasi dengan harga murah dan mendapatkan tambahan kepuasan yang semakin bertambah bila menggunakan produk tersebut.
c.
What do I want them to do? Yang diharapkan dari pembuatan iklan tersebut adalah agar pelanggan dapat membeli dan menggunakan produk yang ditawarkan serta mendapatkan kepuasan dari produk tersebut dibandingkan dengan produk lainnya yang sejenis.
d.
How might they resist? Kemungkinan menolak ada. Hal itu kemungkinan sangat besar terjadi apabila konsumen jeli membaca iklan secara menyeluruh tetapi hal itu kemungkinan kecil apabila konsumen tidak jeli dalam membaca iklan tersebut.
e.
Are there alternative position I need to examine? Iklan itu tidak hanya dipasang di satu media saja tetapi dapat juga dipasang di media cetak lainnya atau di media elektronik.
f.
What does the decision maker consider to be the most important issue? Tampilan iklan yang menarik akan membuat konsumen lebih tertarik untuk membeli produk yang ditawarkan.
g.
How might the organization’s culture influence strategy? Sangat besar sebagai contoh ketika suatu organisasi menampilkan ketentuan-ketentuan lain dari iklan tersebut.
8
Dalam menganalisis audiens karena sasaran dari iklan ini adalah seluruh pengguna telepon seluler di Indonesia, maka seluruh lapisan masyarakat dapat tersentuh dengan latar belakang budaya, serta adaptasi istiadat yang berbeda. Dalam pertimbangan budaya, karena cakupannya nasional, jadi menggunakan bahasa Indonesia yang merupakan bahasa nasional di Indonesia. Lain halnya ketika iklan tersebut sasarannya adalah masyarakat di suatu daerah misalnya Jawa Barat maka bisa saja iklan tersebut ada campuran daerahnya, misalkan bahasa, tampilan dan gaya penyampaiannya.
9
BAB III KESIMPULAN
3.1. Kesimpulan
Dalam menyusun pesan persuasif, ada beberapa hal yang harus diperhatikan yaitu sender, receiver, channel, perencanaan dan pengembangan. Perencanaan pesan persuasif dilakukan dengan menganalisis audiens, mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan organisasional. Pengembangan pesan persuasif memerlukan penetapan kredibilitas, kerangka argumentasi yang dapat menggunakan format AIDA, 4P, atau Pola Memuaskanmenidakpuaskan, dan pemilihan daya pemikat. Pesan persuasif yang berhasil dipengaruhi oleh beberapa faktor, antara lain sumber pesan, pesan itu sendiri, pengaruh lingkungan, dan kesinambungan pesan. 3.2. Saran
Setelah mengetahui apa saja yang diperlukan dalam menulis pesan persuasif, pembaca diharapkan mampu menerapkan cara menulis pesan persuasif yang baik dan benar, sehingga dapat menghasilkan pesan persuasif yang efektif. Pesan persuasif yang efektif akan dapat dimengerti oleh penerima pesan, sehingga tujuan pesan juga dapat tercapai.
10
DAFTAR PUSTAKA
Afiatin, Yunia dan Aang Afandi. 2012. Modul Komunikasi Bisnis. Jurusan Akuntansi Politeknik Negeri Malang Bovée, Courtland L dan John V. Thill. 2003. Komunikasi Bisnis Jilid 1. Edisi Keenam. Jakarta: Indeks Dewi, Hella. (2015). “Komunikasi Bisnis Makalah Pesan Persuasif”. [Online] Tersedia: http://helladewi93.blogspot.co.id/2015/01/komunikasi-bisnis-makalah-pesan.html [30 November 2015] Farida, Adinda Siti. (2010). “Pengujian Penulisan Tipe -tipe Pesan Bisnis Persuasif”. [Online]. Tersedia: http://adindasitifarida.blogspot.co.id/2010/11/bab-i-pendahuluan-1.html [30 November 2015] Purwanto, Djoko. 2011. Komunikasi Bisnis. Edisi keempat. Jakarta: Erlangga Yodih.
(2011). “Pesan Persuasif ”. [Online]. Tersedia: http://yodihbrizuela.blogspot.co.id/2011/ 06/pesan-persuasif.html [30 November 2015]
11
