Penarikan Dan Pemilihan Tenaga Penjual

Modul 9

Oleh :

Wawan Purwanto

PKK MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS MERCU BUANA

Tujuan Instruksional Khusus : Bahas Bahasan an ini ini bertu bertujua juan n untuk untuk membe memberik rikan an pemah pemahama aman n kepada kepada mahasisw mahasiswa a mengenai mengenai perencan perencanaan aan dan pelaksan pelaksanaan aan kegiatan kegiatan penarika penarikan n dan dan sele seleks ksii tena tenaga ga penj penjua ual, l, krit kriter eria ia tena tenaga ga penj penjua ual, l, sumb sumber er-s -sum umbe ber r penar penarika ikan, n, interv interview iew sehin sehingga gga dapat dapat memper memperol oleh eh tenag tenaga a penju penjual al yang yang sesuai dengan kebutuhan organisasi/perusahaan.

Materi Bahasan : 1. Perencan Perencanaan aan Penempata Penempatan n Tena Tenaga ga Penjual Penjual 2. Penar Penarika ikan n Tenaga Tenaga Penju Penjual al 3. Selek Seleksi si dan Inter Intervie view w Tenag Tenaga a Penjua Penjuall 4. Beber Beberap apa a Kesala Kesalaha han n dalam dalam Sele Seleksi ksi __________________ ___________________________ ____________________ _________________ ______

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ MODUL 9

REKRUTMEN DAN SELEKSI TENAGA PENJUAL

Keberhasilan penjualan sangat ditentukan oleh ketersediaan tenaga penj penjua uala lan n

yang yang

mema memada dai, i,

baik baik

seca secara ra

kuan kuanti tita tas s

maup maupun un

kual kualit itas as..

Pelak Pelaksan sanaan aan suatu suatu progra program m pemasa pemasaran ran sangat sangat diten ditentuk tukan an oleh oleh aspek aspek manusia manusia yang yang menjalan menjalankann kannya, ya, terutama terutama di dalam dalam pendekata pendekatan n penjuala penjualan n yang berdasarkan pada relasional. Individu tenaga penjual merupakan dasar pembentuk strategi relasional yang akan dilakukan tersebut. Oleh karena itu perso persoala alan n meman memanaje ajemen menii sumbe sumberr daya daya manusi manusia, a, khusus khususny nya a tenag tenaga a penju penjual al,, menja menjadi di topik topik pemba pembahas hasan an yang yang mesti mesti dikua dikuasai sai oleh oleh manaj manajer er penjualan. Perso Persoala alan n perta pertama ma yang yang dihad dihadap apii manaje manajemen men penju penjual alan an dalam dalam konteks konteks pengelo pengelolaan laan tenaga tenaga penjual penjual ini adalah, adalah, bagaiman bagaimana a untuk untuk dapat dapat memperoleh tenaga penjual yang memiliki kemampuan yang memadai dan dapat dapat secara secara kontin kontinyu yu untuk untuk dikemb dikemban angka gkan. n. Terdap Terdapat at bebera beberapa pa pokok pokok bahasan dalam hal ini yaitu : -

Persi Persiapa apan n apakah apakah yang yang diperl diperluka ukan n untuk untuk mendap mendapatk atkan an tenag tenaga a kerja ?

-

Bagaimanakan memperoleh Calon Tenaga Penjual ?

-

Bagaiman Bagaimanakah akah memilih memilih individu individu yang yang sesuai sesuai dengan dengan kebutuha kebutuhan n perusahaan dari semua calon tersebut ?

PERENCANAAN PENEMPATAN TENAGA PENJUAL. Sebelum melakukan penarikan (recruitment) perlu didahului dengan proses perencanaan, terutama yang berkaitan dengan penarikan dan seleksi tersebut. Proses perencanaan ini meliputi : -

Analisis awal awal kebutuhan personil. personil.

-

Analisis Jabatan Jabatan (Job (Job Analysis) Analysis )

-

Meninjau atau menentukan Job description dan Job Qualification /

Pusat Pengembangan Pengembangan Bahan Ajar - UMB

Drs. Wawan Purwanto SE. MM MANAJEMEN PENJUALAN

spesification. Berda Berdasar sarkan kan atas atas hasil hasil analis analisis is di atas atas maka maka baru baru ditet ditetapk apkan an sumbe sumber r perekrutan dan prosedur seleksi yang harus direncanakan. direncanakan.

Kebutuhan Personil. Personil. Kebutuhan personil untuk tenaga penjual tergantung pada beberapa faktor seperti : -

Target pertumbuhan penjualan.

-

Strategi distribusi.

-

Perubahan organisasi tenaga penjual.

-

Perputaran tenaga penjualan (turn ( turn Over )

-

Dan lain-lain.

Perp Perput utar aran an tena tenaga ga penj penjua uall

meru merupa paka kan n pers persoa oala lan n

kebijaka kebijakan n manajeme manajemen n yang yang bersifat bersifat

yang yang meme memerl rluk ukan an

komprehe komprehensif nsif untuk menanganin menanganinya. ya.

Manajem Manajemen en tentunya tentunya berusaha berusaha untuk untuk menekan menekan angka angka perputar perputaran an pada pada angka yang paling rendah. Tingginya angka perputaran akan mempengaruhi biaya biaya yang harus harus dikeluar dikeluarkan kan perusaha perusahaan an untuk untuk mendapatk mendapatkan an penggant penggantii dan melatih melatih tenaga tenaga penjual penjual yang yang baru disamping disamping terganggu terganggunya nya aktifitas aktifitas yang penjualan yang telah direncanakan.

Terdapat beberapa alasan terjadi perputaran yang tinggi di dalam perusaha perusahaan an yaitu: yaitu: kinerja kinerja tenaga tenaga penjual penjual yang jelek, peluang peluang kerja kerja pada bidan bidang g lain lain yang yang diang diangga gap p lebi lebih h baik, baik, karir karir mandek mandek,, pembe pemberhe rhenti ntian an,, suasana kerja dan manajemen. Sebagian penyebab tersebut dapat diatasi oleh oleh manajeme manajemen n perusaha perusahaan an agar dapat dapat menekan menekan angka angka perputar perputaran an ini sehingga sehingga tidak tidak menjadi menjadi beban beban tambahan tambahan pada aktivitas aktivitas perekruta perekrutan n dan seleksi. Beberapa Beberapa metode metode dalam dalam menentuk menentukan an kebutuha kebutuhan n tenaga tenaga penjual penjual yaitu : -

Afordable Methode Methode

-

Work Load Methode.

-

Incremental Methode

-

Sales Potential Methode.

Afordable methode merup merupaka akan n pende pendekat katan an penen penentua tuan n jumla jumlah h tenag tenaga a

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______

penjual berdasarkan kemampuan keuangan perusahaan untuk membayar tenaga penjual sesuai dengan anggaran yang disusun perusahaan.

Penggunaan Penggunaan metode ini memilki kelemahan yaitu perusahaan perusahaan sangat terga tergantu ntung ng pada pada keters ketersedi ediaa aan n dana, dana, sehing sehingga ga seakan seakan-ak -akan an presta prestasi si penjualan sanghat ditentukan sekali oleh kemampuan perusahaan dalam keuang keuangan an.. Bukan Bukankah kah aktivi aktivitas tas penju penjuala alan n mestin mestinya ya dapat dapat mendon mendongra grak k kemampuan keuangan perusahaan.

Metode beban kerja merupakan metode yang cukup ideal, karena penetapa penetapan n jumlah jumlah tenaga tenaga kerja kerja disesuai disesuaikan kan dengan dengan target target perusaha perusahaan an dalam dalam peren perencan canaa aan n pemasa pemasaran ran/pe /penju njuala alan n perus perusaha ahaan. an. Sumbe Sumberr daya daya keuangan diharapkan harus dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Jumlah tenaga total yang dibutuhkan nanti di- kurangi dengan jumlah tenaga yang sudah ada dan dapat juga dipertimbangkan tingkat perputaran tenaga kerja. Adapun rumus metode ini juga telah telah disajikan disajikan pada sesi terdahulu, terdahulu, yaitu :

W ork rklo load Appro roach

NSP=

[(NEC

t

+NPC

t) x IFC

C t] x L

ST

where: NSP=Number of Sale lesp speople le NEC=Numberex exis isti tingcusto tomers rs NPC= C= Number of poten entia ial custo tomers rs IFC= C=Ideal fre requencyof call lls LC= Length of call ll ST= Sell llin ing tim im e availa lable for one person t = Customer si size or ty type cla lass

Dalam penerapannya perlu diperhatikan bahwa setiap pelanggan memiliki kebutuhan kunjungan yang berbeda seperti yang dibahas pada manajemen teritori dalam pembahasan terdahulu.

Metode di atas merupakan pendekatan pendekatan yang mudah mudah untuk dilakukan dilakukan namun namun memili memiliki ki kelema kelemaha han n yaitu yaitu

tidak tidak memasu memasukka kkan n pertim pertimban banga gan n



keuntungan/laba keuntungan/laba yang akan diperoleh. Untuk mempertimbangkan mempertimbangkan laba maka metode metode increm increment ental al merupa merupakan kan metoda metoda yang yang cocok. cocok. Metod Metode e ini ini dapat dapat dipah dipahami ami melal melalui ui konsep konsep ekonom ekonomii mikro mikro/ma /mana najer jeria ial. l. Dalam Dalam metod metode e ini ini diper diperha hatik tikan an dua faktor faktor yang yang berub berubah ah akibat akibat penamb penambaha ahan/p n/peng engura urang nga a tenaga penjualan yaitu : -

Penghasilan Tambahan ((incremental incremental revenue) revenue )

-

Biaya Tambahan (incremental (incremental cost )

Asumsi-asumsi yang yang digunakan digunakan di dalam pendekatan pendekatan ini adalah adalah : -

Terdap Terdapat at kaitan kaitan yang yang erat erat antar antara a usahausaha-usa usaha ha penju penjuala alan n yang yang dilakukan penjual dengan volume penjualan yang dicapai.

-

Volume penjualan cukup sensitif terhadap perubahan jumlah tenaga penjualan.

-

Personal selling merupakan selling merupakan alat utama dalam penjualan. penjualan.

Metode potensi penjualan (Sales Potential Methode) adalah metode yang

dipaka pakaii

untuk tuk

mene menen ntuka tukan n

jumlah mlah

ten tenaga aga

penj enjual

den dengan

mempertibamgkan potensi yang dimiliki tenaga penjual.

Analisis Jabatan ( Job Analysis). Sebelum Sebelum manajer manajer melakuka melakukan n penarika penarikan n dan seleksi, seleksi, maka perlu untuk memahami dengan jelas aktifitas, tugas dan tanggung jawab tenaga penjual yang akan dipekerjakan nanti. Analisis jabatan ( job ( job analysis) analysis) adalah suatu cara yang sistematis untuk menggambarkan bagaimana suatu jabatan tenaga penjualan yang akan diterima oleh tenaga penjual. Analisis jabatan dilak dilakuka ukan n terha terhadap dap jabata jabatan n ( Job) Job) buka bukan n oran orangn gnya ya.. Anal Analis isis is ini ini akan akan menghasilkan menghasilkan dua hal yaitu : -

Job description. description.

-

Job Qualification/specification Qualification/specification..

Job Description.

Merup Merupaka akan n gambar gambaran an secara secara detil detil tentan tentang g suatu suatu jabata jabatan. n. Job description dari jabatan salespersons terdiri dari penjelasan tentang : 1. Kepada Kepada siapa siapa tenag tenaga a penjua penjuall tersebu tersebutt melapor. melapor. 2. Bagaiman Bagaimana a hubungan hubungan kerja kerja dan interaks interaksii tenaga tenaga penjual penjual dengan dengan staf

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ pemasaran lainnya.

3. Pela Pelang ngga gan n yang yang menj menjad adii tang tanggu gung ng jaw jawabny abnya a dan dan yang yang akan akan dikunjungi. 4. Tugas Tugas tugas tugas khusus khusus yang yang harus harus dilaku dilakukan. kan. 5. Tuntutan Tuntutan fisik fisik dan dan mental mental yang yang dibut dibutuhka uhkan n pekerjaa pekerjaan. n. 6. Tipe Tipe prod produk uk yang yang harus harus dijua dijual. l. 7. Dan lain ainnya. Atas dasar inilah maka dapat dianalisis dianalisis persyaratan yang harus dipenuhi oleh oleh

tena tenaga ga

yang ang

mema memang ngku ku

peke pekerj rjaa aan n

tena tenaga ga

penj penjua uall

tese tesebu but. t...

Persyaratan yang diperlukan itu biasa disebut dengan Job qualification / Job Specification. Specification.

Job Qualification.

Salah satu prinsip dalam manajemen sumber daya manusia adalah bagaiman bagaimana a menempat menempat orang yang tepat pada tempat yang tepat. Begitu Begitu juga untuk tenaga penjual yang merupakan suatu pekerjaan unik dan membutuhkan

kualifikasi tertentu. Job qualification qualification menjelaskan menjelaskan tentang

orang orang yang yang bagai bagaiman mana a yang yang cocok cocok ditem ditempa patka tkan n pada pada jabat jabatan an tenaga tenaga penjual berdasarkan atas job description. description. Kalau Job Description mengarah pada aktifitas dan tanggung jawab dari seorang tenaga penjual, maka job qualification mengarah pada sikap, keahlian, pengetahuan dan kepribadian yang diperlukan untuk mencapai hasil kerja tenaga penjual dengan sukses. Suatu Suatu perny pernyata ataan an job qualification qualification memasukan pendidikan, pengalaman pengalaman kerja sebelumnya, keahlian keahlian teknis, sikap dan minat.

Untuk mendapatkan kualifikasi tenaga penjual yang sukses, ratusan penel peneliti itian an telah telah dilaku dilakukan kan oleh oleh berba berbagai gai penel peneliti iti bidan bidang g ini. ini. Salah Salah satu satu bentuk penelitian ini menghasil beberapa kesimpulan yang menarik yaitu : -

Sikap penjualan, kharakteristik pribadi, ketrampilan menjual, persepsi tent tentan ang g

pera peran n

dan dan

moti motiva vasi si

tida tidak k

seca secara ra

kons konsis iste ten n

sela selalu lu

mempengaruhi kinerja penjualan. -

Keahlian manajemn waktu dan teritori, seperti ketrampilan organisasi penentu yang kritis untuk sukses dalam personal selling.

-

Tingkat pendidikan, intelengensia dan kemampuan sosial tidak selalu



berhubungan dengan kinerja penjualan. -

Variabel yang bersifat personal seperti latar belakang keluarga, kisah pribadi, status keluarga dan perkawinan merupakan prediktor yang baik.

Persoalan lain yang menjadi dilema dalam menentukan kualifikasi tenag tenaga a penju penjual al adala adalah, h, apaka apakah h akan akan memili memilih h tekni teknisi si kemudi kemudian an dilati dilatih h kemampua kemampuan n menjualn menjualnya ya atau seorang seorang salepeople yang berpengalaman berpengalaman kemudian diberikan pelatihan teknis tentang pekerjaan mereka. Untuk ini masing-ma masing-masing sing perusaha perusahaan an memilki memilki cara pandang pandang masing-m masing-masin asing, g, dan belum ada suatu kesimpulan yang jelas untuk hal ini.

PENARIKAN ( RECRUITMENT ) TENAGA PENJUAL. PENJUAL . Tujuan Tujuan dari dari rekrut rekrutmen men adala adalah h untuk untuk menem menemuka ukan n dan menari menarik k pelamar pelamar yang yang berkuali berkualifikas fikasii terbaik terbaik untuk untuk posisi posisi tenaga tenaga penjual. penjual. Jumlah Jumlah pelamar yang diperlukan tentunya harus lebih besar dari yang akan diterima. Hal ini diperlukan agar perusahaan dapat memiliki pilihan yang terbaik Tidak semua semua pelamar pelamar memenuhi memenuhi kualifikasi kualifikasi perusaha perusahaan an dan juga juga tidak tidak semua semua pelam pelamar ar akhirn akhirnya ya berse bersedia dia untuk untuk meneri menerima ma penaw penawara aran n kerja kerja terseb tersebut. ut. Berapa jumlah pelamar yang harus diperoleh dari proses perekrutan dapat dihitung dengan menggunakan rumus berikut.

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ 0100090000032a0200000200a20100000000a201000026060f003a03574d4 6430100000000000100f67100000000010000001803000000000000180300 00010000006c0000000000000000000000350000006f00000000000000000 00000d03700002010000020454d4600000100180300001200000002000000 0000000000000000000000004013000028190000d10000001101000000000 000000000000000000068300300682a0400160000000c000000180000000a 00000010000000000000000000000009000000100000002f0d0000cf030000 250000000c0000000e000080250000000c0000000e000080120000000c000 00001000000520000007001000001000000a4ffffff000000000000000000000 000900100000000000004400022430061006c006900620072006900000000 0000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000 0000000000000000000000000000000000000110010aa11001000000074ad 1100f4aa11005251603274ad11006caa110010000000dcab110058ad11002 451603274ad11006caa11002000000049642f316caa110074ad1100200000 00ffffffffec01d100d0642f31ffffffffffff0180ffff0180cf02 00ffffffffec01d100d0642f31ffffffffffff0180ffff0180cf020180ffffffff00880000 0180ffffffff008800000008 0008 0000000800000100000001000000000000005802000025000000372e90010 000020f0502020204030204ef0200a07b20004000000000000000009f00000 000000000430061006c006900620072000000000000f0610670a06032c47c1 37bcc01d1007843c300a0aa11009c3827310600000001000000dcaa1100dc aa1100e87825310600000004ab1100ec01d10064760008000000002500000 00c00000001000000250000000c00000001000000250000000c0000000100 0000180000000c00000000000002540000005400000000000000000000003 50000006f00000001000000dbb68740f5a6874000000000570000000100000 04c0000000400000000000000000000002f0d0000cf0300005000000020005 757360000004600000 757360000004600000028000000 0280000001c000000474 1c00000047444943020000 4494302000000ffffffffffffffff30 00ffffffffffffffff30 0d0000d003000000000000460000001400000008000000474449430300000 0250000000c0000000e000080250000000c0000000e0000800e0000001400 00000000000010000000140000000400000003010800050000000b0200000 000050000000c0295000202040000002e0118001c000000fb020200010000 000000bc02000000000102022253797374656d00000000000000000000000 00000000000000000000000000000040000002d010000040000002d010000 04000000020101001c000000fb02f2ff0000000000009001000000000440002 243616c696272690000000000000000000000000000000000000000000000 0000040000002d010100040000002d010100040000002d010100050000000 Pusat Pengembangan Pengembangan Bahan Ajar - UMB


902000000020d000000320a0d000000010004000000000003029500200008 00040000002d010000040000002d010000030000000000 Dimana :

R = Jumlah pelamar yang dibutuhkan untuk dicari. S = Persentasi pelamar yang terseleksi A = Persentasi pelamar pelamar terseleksi yang yang menerima

Bagai Bagaiman mana a untuk untuk mendap mendapatk atkan an para para pelam pelamar ar ? Banya Banyak k sumber sumber yang dapat digunakan diantaranya adalah : -

Iklan/media umum.

-

Tenaga kerja sekarang yang ada.

-

Jaringan tenaga penjual atau rekomendasi dari tenaga kerja di dalam perusahaan.

-

Agen tenaga kerja. kerja.

-

Institusi pendidikan.

-

Pelanggan, Pelanggan, pemasok atau pesaing.

Cara yang pertama adalah cara yang umum dilakukan di dalam perekrutan untuk untuk semua semua jenis jenis bidan bidang g jabat jabatan. an. Cara Cara ini memil memilki ki kemamp kemampua uan n untuk untuk menjangk menjangkau au audiens audiens yang lebih lebih luas, luas, sehingga sehingga jika kebutuha kebutuhan n pelamar pelamar sangat sangat banyak banyak dan dalam dalam kondisi kondisi turn over yang tinggi akan lebih baik digunakan. Tetapi tidak jarang rekrutment melalui media ini akan mengahsil banyak pekerja yang dibawah kualifikasi juga ikut mengajukan lamaran.

Menerim Menerima a tenaga tenaga kerja kerja yang yang ada sekarang di dalam dalam perusaha perusahaan an juga memungkinkan dilakukan dan akan memberi keuntungan lebih karena mereka telah memahami perusahaan dengan baik. Sales dapat dijadikan sebagai tempat untuk promosi sehingga jabatan ini menjadi sesuatu yang memban membangga ggakan kan dalam dalam perusa perusaha haan. an. Selai Selain n itu perusa perusahaa haan n juga juga dapat dapat memperol memperoleh eh tenaga tenaga penjual penjual atas dasar dasar referensi referensi atau rekomend rekomendasi asi dari karyawa karyawan n perusaha perusahaan an sendiri. sendiri. Hal ini akan lebih lebih memudahk memudahkan an interaksi interaksi tenaga tenaga beru tersebut karena karena sebelumn sebelumnya ya sudah sudah memilki memilki kontak kontak dengan dengan karyawan lama. Bagi sebagian perusahaan memperoleh tenaga penjualnya melalui agen agen tenaga tenaga kerja kerja maupu maupun n institu institusi si pendi pendidi dikan kan.. Untuk Untuk yang yang perta pertama ma

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______

cendru cendrung ng untuk untuk lebih lebih baik, baik, karena karena semua semuany nya a dilaku dilakukan kan denga dengan n cara cara profes profesio ional nal berda berdasar sarkan kan penga pengalam lamann annya ya untuk untuk mencar mencarii tenag tenaga a bagi bagi perus perusaha ahaan an lain lain yang yang sejen sejenis. is. Penggu Pengguna naan an insti institus tusii pendi pendidik dikan an akan akan diperoleh calon yang lebih tenang dan mudah untuk dilatih meskipun mereka belum berpengalaman. berpengalaman. Namun sebagian mereka seringkali seringkali cepat bosan dan menginginkan pekerjaan di bidang manajerial.

Tenaga penjual juga dapat direkrut dari pelanggan pelanggan maupun pemasok perusaha perusahaan. an. Mereka Mereka telah lebih banyak banyak mengena mengenall bisnis bisnis yang yang dilakuk dilakukan an perusaha perusahan n sehingga sehingga cendrung cendrung lebih mudah mudah untuk untuk menyesua menyesuaian ian diri dan menjalan menjalankan kan tugas tugas mereka. mereka. Selain Selain itu tenaga tenaga penjual penjual pesaingp pesaingpun un dapat dapat menjadi menjadi alternati alternatif. f. Mereka Mereka rata-rata rata-rata telah telah memahami memahami pembeli/ pembeli/pasa pasarr dan bisnis yang dijalankan perusahaan sekaligus memahami persaingan antar perusahaan.

SELEKSI TENAGA PENJUAL. PENJUAL. Setelah manajemen mendapatkan calon tenaga penjual (pelamar), maka proses seleksi dapat dijalankan. Prosedur yang dijalankan oleh setiap perusahaan dalam proses seleksi ini berbeda-beda, namun secara umum seleks seleksii yang yang baik baik biasa biasany nya a terja terjadi di sepert sepertii pada pada gamba gambarr berik berikut. ut. Setiap Setiap langkah langkah di dalam dalam seleksi seleksi selalu selalu mengguna menggunakan kan acuan acuan kriteria kriteria yang yang telah telah ditetapkan pada tahap persiapan terdahulu. Biasanya pada langkah bagian awal awal setiap setiap pelamar pelamar diminta diminta uintuk uintuk mengisi mengisi Application Application Form yang telah disediakan sebelumn sebelumnya. ya. Application Forms bertujuan untuk : 1. Meny Menyedi edian an Infor Informas masi, i, yaitu yaitu yang yang diper diperlu lukan kan didal didalam am pengam pengambil bilan an keputusan seleksi. 2. Mendapa Mendapatkan tkan informasi informasi tambah tambahan an yang yang mungkin mungkin dibutuhk dibutuhkan an selama selama jabatan individu. individu.



DDirect irect recruit recruit to tocontrol control location locati on or phone num ber location locat ion or phone numb er Com applicatio n Complete pleteapplication application application b b lalannkkss bla Conduct Conductscreening screening interviews interviews

Hiring Hiring criteria criteria ffoor r sales sales jo jobbss used used t too gguui iddee selection selection p prrooccese sss

Check Check credit credit and and b baacckkggr rou n d ou nd Complete Complete psychological psychological and achievem test and achievement enttests testss tests Secondary Secondary interviews interview s interview MMake ssales ales akeoffer offerfor forsales p p oso sitititi ioi onn po Physical Physicalexam exam

Modify Modify hiring hiring criteria, tests criteria, tests or or Int erv iew pr oc ed ur Int erv iewp ro ced ureses

Measure Measure subsequent subsequent success on success on the the job job

Reject

A M odel for for Selecting Selecting S alespeople alespeople Wawancar Wawancara a (Interview (Interview)) juga merupaka merupakan n bentuk bentuk prosedur prosedur seleksi seleksi yang umum dilakukan pada banyak perusahaan. Prosedur ini merupakan bagian bagian krusial, krusial, karena karena personal skill merupa merupakan kan sesua sesuatu tu yang yang sangat sangat penting di dalam penjualan. Wawancara setidaknya dilakukan dua macam yait yaitu u

wawa wawanc ncar ara a

pend pendah ahul ulua uan n

dan dan

wawan awanca cara ra

poko pokok. k.

Wawa Wawanc ncar ara a

pendahuluan biasa dilakukan untuk memisahkan pelamar yang memiliki pola bicar bicara a yang yang jelek jelek,, penam penampil pilan an yang yang kurang kurang disen disenang angii atau atau kurang kurangny nya a kedewasaan. Sedangkan wawancara utama akan dilakukan untuk mendapat informasi utama dan mendalam tentang pelamar. Setidak terdapat dua keuntungan dari wawancara yaitu memperoleh keterangan tambahan yang diperoleh dari daftar isian yang telah diperoleh dari dari pelam pelamar. ar. Kedua Kedua,, untuk untuk menil menilai ai tingka tingkatt keter ketertar tarika ikan n dan keing keingina inan n pelamar terhadap jabatan yang ditawarkan Seringka Seringkalili pewawa pewawancara ncara melakuka melakukan n kesalaha kesalahan n dalam dalam melakuka melakukan n tugasn tugasnya ya sehing sehingg g mengur menguran angi gi efekti efektifit fitas as seleks seleksii melal melalui ui prosed prosedur ur ini. ini.

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ Adapun beberapa beberapa kesalahan kesalahan pewawancara pewawancara adalah : 1. Kesalahan dalam menulis laporan. 2. Tidak terencananya terencananya wawancara. wawancara. 3. Waktu yang tidak memadai atau manajemn waktu waktu yang tidak baik. 4. Tidak mendengarkan/menyimak pelamar. 5. Bias yang yang bersifat bersifat pribadi. pribadi. 6. Pertanyaan yang yang tidak terarah dan tidak dipahami dipahami 7. Pengaruh penampilan penampilan pertama / Hallo Effect

Selain Selain wawancar wawancara, a, tes-tes tes-tes lain yang biasa biasa dilalui dilalui pelamar pelamar adalah adalah inteligence test, personality test dan aptitude test . Sebaian besar biasanya dikenal dengan psichology psichology test . Memang hasil tes ini tidak harus dipercaya sepenuhnya, sepenuhnya, namun cara ini masih memberikan manfaat untuk berjaga-jaga melalui indikator-indikator indikator-indikator yang yang ada jika si pelamar tidak sesuai dengan kebutuhan perusahaan. Selain merugikan perusahaan juga akan merugikan si pelamar jika ketidak sesuaian dirinya dengan pekerjaan dan perusahaan tempat ia bekerja nanti.

BEBERAPA KESALAHAN DALAM SELEKSI. Terdapat beberapa kesalahan yang biasa terjadi dan harus dihindari di dalam proses seleksi. Kesalahan-kesalahan Kesalahan-kesalahan tersebut diantaranya adalah : 1. Sema Semata ta-m -mat ata a

memp memper erca caya yaii

sepe sepenu nuhn hnya ya

pew pewawan awanca cara ra

untu untuk k

mengevaluasi kandidat. 2. Mengene Mengeneralis ralisasi asi model model sukses sukses dala dalam m seleksi seleksi.. 3. Terlalu Terlalu banyak banyak kriter kriteria ia yang digunaka digunakan. n. 4. Lebi Lebih h mene meneka kank nkan an Personality dibandingkan Personality dibandingkan Job skill . 5. Menggun Menggunakan akan diri sendiri sendiri sebagai sebagai contoh. contoh. 6. Tidak Tidak menelit menelitii kenapa kenapa orang orang gagal gagal dalm dalm tugas tugasnya nya.. 7. Mengand Mengandalka alkan n kriteria kriteria orang orang baik baik secara secara umum. umum. 8. Melewa Melewatkan tkan beber beberapa apa inform informasi asi untuk diperiks diperiksa. a. 9. Kesa Kesala laha han n untu untuk k meng menggu guna naka kan n peng penguj ujia ian n yang yang tela telah h diva divali lida dasi si secara statistik.



PENARIKAN DAN PEMILIHAN TENAGA PENJUALAN TUGAS TENAGA PENJUAALAN . Wiraniaga atau personal selling merupakan kegiatan yang mempunyai perana penting daalam proses komunikasi perusahaan, dengan t ugas-tugas sebagai berikut :

1 . M e n y eb eb a r l u a s ka ka n i n f o r m as as i k e p a d a p ar ar a p e m b e lili , t e n t a n g : je j e n i s

pr oduk,

harga,

pot ongan,

spesifikasi

t ek nis ,

wak t u

pengiriman, garansi dan pelayanan perbaikan.

2 . M em em bu b u ju ju k

a ta ta u

m em e m pe p e ng ng ar a r uh u h i c al a l on on p em e m be b e lili u nt n t uk uk

m em e m be b e li l i , m is i s al a l : m en e n je j e la l a sk s k an a n b ah a h wa w a p r od od uk u k t er e r s eb eb ut ut memenuhi keinginan pembeli. 3. Mem ber ikan

p el a ya n a n

m e mb m b a nt nt u p ee ee m be be l i

kepada

m e ng n g a t as as i

pembeli,

misal

m a s al al a hh - m as a s a la la h

y a ng ng

terkait dengan produk. 4 . M e mb m b e ri r i k an a n i n fo f o r m as as i k e p a da d a p er er u s ah ah a a n t e n t an an g h a r g a pesaing, produk baru dll.nya.

Penarikan dan Pemilihan Wiraniaga. P en e n ar a r ik i k an an

w ir i r an a n i ag ag a

m em e m er e r l uk uk an an

d an an a

y id i d ak ak

s ed e d ik i k it it ,

sehingga manajer berharap memperoleh hasil yang paling baik. S ya ya ra ra t

s eb e b ag a g ai ai

w i ra r a ni n i ag ag a

b er e r be b e da d a -b - b ed ed a

t er e r ga g a nt n t un un g

p ad ad a

beberapa faktor : ● Jenis produk ● Jenis peembeli ● Syarat-syarat perjalanan ● Peraturan untuk menarik atau memilih personalia penjualan

Sebagai

acuan

daapat

m e n g g u n a k an an

k r i t er er i a

yang

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ dikemukakan oleh Robert N. Mc. Murry : -

Giat, penuh semangat.

-

Yakin terhadap diri sendiri

-

Haus akan uang dan status

-

Biasa bekerja keras

-

Gigih

-

Berani bersaing

T i da d a k m u da d a h u n t uk uk d a pa p a t m e m pe pe r o le le h c a lo l o n y a ng ng m e me m e n uh uh i s ya y a ra r a t t er e r s eb eb ut u t , y an a n g t er e r a ng ng f ak a k t or or m en e n t al al d an a n f i si si k s an a n ga ga t b er er ka k a it i t an an

d an an

d ip i p er e r lu l u ka ka n

u nt nt uk uk

b er er ha h a si s i ln ln ya ya

t ug u g as a s -t - t ug u g as as

penjualan.

C a lo lo n u n t uk uk p r o du du k i n du du s t ri r i b i as as a ny n y a l e bi bi h s u li l i t d a ri r i p r o du du k untuk konsumsi, yang ditawarkan dari rumah ke rumah.

U n tu t u k m e na n a r ik i k c a lo lo n w ir i r a ni n i a g a, a, m a na n a j er er h a ru r u s t a hu h u k e m an an a u n tu tu k

m en en da da pa pa tk t k an an ny ny a ,

l em e m ba b a ga g a p en e n di d i di d i ka k a n, n,

U n tu tu k

t en e n ag ag a

m ud ud a, a,

d ap ap at at

d ar ar i

d an a n u nt n t uk u k y an a n g b er e r pe p e ng n g al a l am a m a n d ap a p at at

dengan memasang iklan, misal :

Dibutuhkan Segera BEBERAPA TENAGA SALESMAN DAN SALESGIRL

Dengan persyaratan : -

Pendidikan minmal SLTA

-

Umur tidaklebih dari 20 tahun

-

Bersedia bertugas ke luar kota

-

Dapat berbahasa Inggris (Salesgirl)

Lamaran berikut 1 pasfoto dialamatkan ke P.O. BOX 2002 Jkt. Dengan kode S.L. dikiri sampul Pusat Pengembangan Pengembangan Bahan Ajar - UMB


surat, paling lambat 10 hari setelah iklan ini dimuat.

Prosedur penarikan wiraniaaga : 1.

C a lo lo n m e ng n g i si s i f o r mu mu l ir i r p e nd n d a ft f t a r an an .

2.

W a wa n c a r a

3.

Memer ik sa

sur at - sur at

ket er angan

dan

latar

belakangnya. 4.

S e le le k si s i / t es e s k e ca c a k ap a p a n , b a ka k a t , at a t a u ps p s i ko k o l og o g i s. s.

5.

T es e s f is i s ik i k at a t au a u k es es eh e h at a t an an

6.

W aw a w a nc n c ar a r a l an a n ju j u ta t a n. n.

Prosedur tersebut dimaksudkan untuk memperoleh calaon yang benar-benar memenuhi kriteria yang diharaapkan.

Penentuan Jumlah Wiraniaga Yang Dibutuhkan.

U n t u k m e n d a p a t k a n o p t i m a l s a s i j u m l a h t e n a g a p e n j u a la n y a n g dubutuhkan daapat mendasarkan pada :

1.

B eb e b an a n k er e r ja j a , me m e t od od en e n ya y a d is i s eb e b ut ut

: M et e t o de de B eb e b an a n K er e r ja ja

( Work Load Method ). 2.

Biaya,

met oden ya

dis ebut

Met ode

incr em enal

( Incremental Method ) 3.

D is is kr k r ip i p si s i J a ba b a ta t a n P en en ju j u aa aa al a l an an , m et e t od o d en en ya y a d i se s e bu bu t

:

Metode Potensi Penjuaaalan ( Sales Potential Method ).

1. Metode beban Kerja .

D a la la m m e t od od e i n i m e mp m p e rt r t i m ba ba n gk gk a n

f r e ku k u e ns ns i

dan

l a ma ma

kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial. Asumsinya antara lain :

-

Semua tenaga penjuaalan mempunyai beban kerja yang sama.

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ -

M a na na j em e m e n t e la l a h m e ne n e n t uk uk a n j u ml m l a h k u nj n j u ng ng a n y a ng ng paling ekonomis pada masing-masing golongan pembeli.

Jumlah tenaga penjuaalan yang diperlukan daapat dicari engan m em e m ba b a gi gi j um um la l a h b e ba b a n k e rj r j a ( d al al am a m s at a t ua ua n j a m )

u nt n t uk uk

menangani seluruh pasar. dengan beban beban kerja ( daalam satuan ja j a m ) y a n g d i p i k u l o l e h s e o r a n g wi r a n i a g a . C o n t o h y a n g t e l a h melaksanakan metode ini IBM. Tahap-tahap yang dilakukan dalam metode beban kerja sebagai berikut : a.

Mengelompokka n

pembeli,

m au a u pu pu n

p ot ot en e n si s i al al ,

p em e m be b e lili

baik ke

pembeli d al a l am am

yang

ada

u ku k u ra ra n

k la la s

m e n u r ut ut v o l u m e pe pe n j u al al a n t a h u na na n m e r e k a. a.

M i s a l a da da

945 calon pembeli, pembeli, dikelompokkan sebagai berikut berikut :

b.

- Klas I ( besar )

= 160 nama/calon pembeli

- Klas II ( sedang )


- Klas III ( kecil )


M e n e n t uk uk a n

wakt u

l a m an an y a

yang

d i p e r lu lu k a n

u n t uk uk

seluruh kunjungan pada masing-masing klas. B e b e r ap ap a f a k t o r y a n g m e m p e ng ng a r u h i p e n e n t u an a n a d a l ah ah : 1 ) . P e n da da p a t p r ib ib a d i , 2 ) op op i n i t e na na g a p e nj nj u a l an an , 3)

s tu t u di di

w a kt kt u

s es e s un u n gg gg uh u h ny n y a. a.

L am a m an a n ya ya

dan w a kt kt u

kunjungan misal sebagai berikut : - Klas

I

: 70 menit per kunjungan x 50 kunjungan per tahun = 58,3 jam/tahun

-

Klas II

:

3 5 m e n i t k u n j u ng ng a n x

2 5 k u n j un un g a n p e r

tahun = 14, 6 jam/tahun -

Klas III

: 20 menit per kunjungan x 15 kunjungan per tahun = 5 jam/tahun.

c.

M en e n gh gh it i t un u n g s el e l ut u t uh u h b e ba ba n k er e r ja j a y a ng n g d i pe p e rl r l uk u k an a n u nt nt uk uk



melayani seluruh pembeli. C a ra r a m e n c ar ar i ny n y a a d a la la h d e n ga ga n m e n ga g a l ik ik a n

j u ml ml a h

n a m a ( c a l o n p e m b e l i ) d a r i m a s i n g - m a si si n g k e l a s d e n g a ju j u m l a n j a m p e r t a h u n n y a . - Klas I

: 160 calon pembeli x 58,3 jan pertahun

= 9.328

ja j a m - Klas II

: 250 calon pembeli x 14,6 jam per tahun

= 3.650

ja j a m - Klas III

: 535 calon pembeli x 5 jam per tahun

= 2.675

ja j a m ---------------Jumlah

= 15.653

ja j a m

d.

M en e n en e n t uk uk an a n j um u m la l a h j am a m k er e r j a y an a n g d il i l ak a k uk u k an a n p er er orang. Ap A p a b i l a m a n a j e m e n m a n a t a p k a n j u m l a h j a m k e r j a p e r minggu 40 jam, 48 minggu per tahun, maka setiap tenaga penjualan penjualan perlu perlu jam kerja sebanyak :

-

e.

Jam kerja per tahun = 40 x 48 = 1920 jam kerja.

M em e m ba b a gi g i j um um la l a h j am a m ke k e rj r j a y an a n g te t e rs r s ed e d ia i a pe p e r p en e n ju j u al al sesuai dengan tugasnya. Tugas wiraniaga tidak hanya menjual, tetapi juga tugastugas di luar penjualan dan waktu per jalanan, yang perlu dihitung pula, - Tugas penjualan

= 45% x 1920 jam =

864

ja j a m - Tugas di luar penjualan = 30% x 1920 jam = 576 ja j a m

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ -

Waktu di perjalanan

= 25% x 1920 jam =

480

ja j a m -------------------------Jumlah

100%

= 1920

ja j a m

f.

M en e n gh g h it i t u ng ng j um u m la l a h t e na na ga g a p en e n ju j u aa a a la l a n y an a n g d ip i p er e r lu l u ka ka n ( = X ) Jumlah tenaga yang diperlukan = jumlah jam kerja untuk melayani seluruh pembeli dibagi

jumlah jam

kerja per penjual : 15.653 jam X

=

------------------ --------

= 18 orang penjual

864 jam

Rumus ini ini belum membedakan klas-klas, pembeli masih dianggap dalam satu klas/golongan. Metoda ini sederhana dan mudah dilaksanakan, tetapi kurang akurat, misal belum memperhitungkan faktor laba sebagai faktor pertimbangan.

1.

Metode Incremental .

Penggunaan metode ini didasarkan pada satu prinsip, bahwa laba bersih akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat mengakibatkna kenaiakan penghasilan ( dari penjualan ) melebihi kenaikan biayanya. Jadi, disin terdapat dua faktor penting : -

Penghasilan tambahan ( incremental revenue )

-

Biaya tambahan ( incremental cost ).

C on on to to h

:.

P er e r us u s ah a h aa aa n

PT

A BC BC

m en e n ge g e ta t a hu hu i

b ah a h wa wa

p e ru r u b ah a h a n t e na n a g a k e rj r j a m e ny n y e ba ba b ka k a n p e ru r u b ah ah a n j u ml ml a h Pusat Pengembangan Pengembangan Bahan Ajar - UMB


p e nj nj u al a l a n. n.

H a rg r g a po po k ok ok

s e be b e s ar ar

5 5 5 n i la la i p e nj nj u al a l a n. n.

S et e t i ap ap t en e n ag a g a p en e n ju j u al a l an a n g aj a j i t et e t a pn pn ya y a R p. p . 2 0. 0 . 0 00 00 , --- p er er bulan atau Rp. 240.000,-- per tahun, komisi penjualan 5 % d a n t u nj n j a ng ng a n t r a ns ns p or or

R p . 2 5 .0 . 0 0 0, 0 , - - p e r t a hu h u n . J u ml ml a h

t e n ag ag a pe pe n ju ju a la la n ya ya n g a d a s e ka k a r an an g

10

t am a m ba ba ha ha n

p en en ju ju al al an an

t en en ag ag a

d an an

p e ru r u ba ba ha ha n

o r an a n g . I l us u s t r as as i s eb eb ag ag ai ai

berikut :

Tambahan volume penjualan, Harga pokok, dan laba penjualan Tambahan

Tambahan

tenaga

Volume

penjualan ke

Penjualan

-

Harga pokok = Laba kotor

11

1.450.000

-

797.500

=

652.500

12

1.125.000

-

618.750

=

506.250

13

1.000.000

-

550.000

=

450.000

14

3 7 5. 5 . 0 00 00 168.750

-

2 0 6. 6. 2 5 0

=

Tambahan laba kotor, Biaya lain dan laba bersih. bersih . Tambahan tenaga

Tambahan Laba kotor - Gaji -Komisi -transpor=Laba bersih

penjualan ke 11

652500 – 240000 – 72500 – 25000 = 315000

12

506250 – 240000 – 56250 – 25000 = 185000

13

450000 – 240000 – 50000 – 25000 = 135000

14

168750 – 240000 – 18750 – 25000 = 115000

M et e t o de de i ni n i l eb e b ih i h s ul u l it i t p en e n er e r a pa pa nn n n ya y a d ar a r i m et e t o de de b eb e b an an kerja. As A s u m s i - a s u m s i n y a : a . K ai a i ta t a nn nn ya ya

e ra ra t

a nt nt ar ar a

u sa s a ha ha

p en e n ju ju al a l an an

d en e n ga ga n

MANAJEMEN PENJUALAN

__________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ ______ volume penjualan. b. Volum e

penjua lan

c uk up

s ensit if

ter hadap

perubahan tenaga penjuaalan c . S e pe p e r t i p ad ad a m e t od od e b e ba b a n k e r ja ja , p e r so so n el el s e l li li n g sebagai alat penjualan.

3. Metode Potensi Penjualan. Penjualan .

M e t o d e in in i a s u m si si n y a a da da l a h b a hw hw a d e s kr kr i p s i j ab ab a t a n

dari

s e or o r a ng n g p e nj nj u al al m e ma ma s uk u k k a n p e la l a k sa s a n an an a t au a u h a si s i l k e r ja ja kegiatannya. V Rumus :

V

J = --- + T ( V/P )

atau

J = --- ( 1 +

T ) P Di mana

P

: J = Jumlah tenaga penjualan. V = prediksi volume penjualan P = Produktivias seorang penjuaaaaalan T = Tingkat perputaran tenaga penjuaalan

Contoh : PT ABC mempredisikan penjualan mendatang sebesar Rp. 2 . 00 00 0. 0 . 0 00 00 , --2 00 0 0 .0 . 0 00 00 ,,- -

P r od od uk u k t iv iv i ta ta s d an an

t in i n gk g k at at

p er er

w ir i r a ni ni ag ag a

p er er pu p u ta t a ra ra n

s eb e b es e s ar ar

t en e n ag ag a

R p. p.

p en en ju j u aa aa la la n

sebesar 20 % per tahun. Perhitungannya :

V J

=

--- ( 1 + P ) P 2.000.000

J

=

---------------- ( 1 + 20 % ) 200.000

= 10 x 1,20

= 12 orang



Penarikan Dan Pemilihan Tenaga Penjual

Recommend Documents