Nova Plaza

UNIVERSIDAD NACIONAL “SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

“Una Nueva Universidad para el Desarrollo”

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

ÍNDICE 1.

INTRODUCCIÓN INTRODUCCIÓN ........................................................ ................................................................................................................ ........................................................ 2

2.

ANTECEDENTES........................................................ ................................................................................................................ ........................................................ 3 2.1.

DATOS GENERALES ................................................................ ................................................................................................. ................................. 3

3.

LA VISIÓN .................................................................... ........................................................................................................................... ....................................................... 3

4.

LA MISIÓN ................................................................... .......................................................................................................................... ....................................................... 3

5.

VALORES ..................................................................... ............................................................................................................................ ....................................................... 4

6. EVALUACIÓN EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL INDUSTRIAL............................................................................................................................... ............................................................................................................................... 4 6.1. 7.

ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER .......... 6

EVALUACIÓN EVALUACIÓN INTERNA ................................................................. ................................................................................................ ............................... 11 CADENA DE VALOR ....................................................................................................... ....................................................................................................... 11

8.

FODA EMPRESARIAL EMPRESARIAL .......................................................... ..................................................................................................... ........................................... 14 8.1.

8.1.1.

FORTALEZAS ......................................................... ................................................................................................... .......................................... 14

8.1.2.

DEBILIDADES ................................................................... .................................................................................................. ............................... 15

8.2.

9.

EVALUACIÓN EVALUACIÓN INTERNA ......................................................... ........................................................................................ ............................... 14

EVALUACIÓN EVALUACIÓN EXTERNA ................................................................... ....................................................................................... .................... 15

8.2.1.

OPORTUNIDADES OPORTUNIDADES ............................................................ ........................................................................................... ............................... 15

8.2.2.

AMENAZAS............................................................ ....................................................................................................... ........................................... 15

DETERMINACIÓN DETERMINACIÓN DE LOS LOS OBJETIVOS OBJETIVOS A LARGO LARGO PLAZO ...................................... 17

10. FORMULACIÓN FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES.................................... EMPRESARIALES.................................... 18 11. FODA COMERCIAL .............................................................. ......................................................................................................... ........................................... 20 12. OBJETIVOS DE MARKETING MARKETING ......................................................... ........................................................................................ ............................... 21 13. FORMULACIÓN FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN ...................... 22 14. FORMULACIÓN FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN ............. 23 14.1.

PRODUCTO ................................................................. ........................................................................................................... .......................................... 23

14.2.

PRECIO............................................................. ................................................................................................................... ...................................................... 28

14.3.

PROMOCIÓN PROMOCIÓN .............................................................. ......................................................................................................... ........................................... 30

14.4.

PLAZA .............................................................. .................................................................................................................... ...................................................... 37

14.5.

VENTAS ........................................................... ................................................................................................................. ...................................................... 38

15. LECCIONES APRENDIDAS APRENDIDAS.............................................................. ............................................................................................. ............................... 41 16. BIBLIOGRAFÍAS BIBLIOGRAFÍAS ........................................................ .............................................................................................................. ...................................................... 42

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1. INTRODUCCIÓN Toda empresa, sin importar su tamaño o el sector en que se desenvuelve, precisa elaborar un Plan de Marketing. Este debe reunir una serie de requisitos para ser eficaz y exige de sus responsables: una aproximación realista con la situación de la empresa; que su elaboración sea detallada y completa; debe incluir y desarrollar todos los objetivos; debe ser práctico y asequible para todo el personal; de periodicidad determinada, con sus correspondientes mejoras; y, compartido con todo el personal de la empresa. En este sentido el presente trabajo está enfocado a la elaboración de un plan de marketing para la empresa ”NOVAPLAZA SUPERMERCADOS” en la ciudad de

Huaraz, para ello se tiene t iene elaborado una evaluación externa de la empresa, donde se indica que factores externos la afectan de manera positiva y negativa, asimismo una evaluación interna donde se identifique las principales fortalezas que respaldan a la empresa y las debilidades que se tiene por superar para ser lo más competitiva dentro de su sector industrial; este análisis se hace a nivel empresarial y a nivel comercial, una vez que se obtiene este resultado y ya se sabe en qué situación se encuentra , se procede a establecer establecer objetivos que la empresa empresa requiera cumplir para continuar continuar con el negocio y permanecer dentro del mercado; dando lugar a la formulación fo rmulación de estrategias que van a permitir el cumplimiento de los objetivos trazados.; finalmente se establecen subestrategias de comercialización para hacer frente al mercado y a la competencia aprovechando de la mejor manera el manejo del precio, plaza, promoción y producto de la empresa. empresa. La finalidad de este trabajo es el de identificar la situación actual de la empresa y plantear estrategias (mixtas, desarrollo) en relación a los objetivos para poder llegar al éxito competitivo y porque no convertirse en líder en el mercado.

2




2. ANTECEDENTES La empresa se inició de la idea del gerente, el Sr. Enrique Guzmán Ortega en la tienda de la Av. Luzuriaga donde funcionaba un MiniMarket perteneciente a otra persona y él decidió comprar el MiniMarket con todos sus productos, en 2005. En el 29 de julio juli o de ese mismo año abre su primera tienda, él cumplía la función de seguridad, de gondolero y personal de logística, con un familiar (su primo), empezó con una caja y luego implementó el resto de los productos. En el 2006 consolida el nombre de “Nova Plaza Supermercados”. Una característica rescatable de él es que piensa en

grande lo que le ayudó a yudó a consolidar una segunda tienda. Actualmente en cuanto a marketing la empresa viene ejerciendo su estrategia de manera muy baja ya que no emplea afiches, prensa escrita o anuncios en la radio, sin embargo, tiene convenios con empresas de turismo que traen a los extranjeros al supermercado para consumir sus productos y cuenta con una página en Facebook donde se promocionan sus productos disponibles. 2.1. DATOS GENERALES NOMBRE DE LA ORGANIZACIÓN: La razón social de la empresa es 

CVIVE

E.I.R.L.,

con

nombre

comercial

NOVAPLAZA

SUPERMERCADOS. 

GIRO DEL NEGOCIO: Tiendas de mini mercados y supermercados.



DIRECCIÓN:

-

Oficinas y tienda central: Jr. Julián de Morales N° 793

-

Tienda en Belén: Av. Luzuriaga N° 882

3. LA VISIÓN Ser la cadena de supermercados líder en el país, con estándares de calidad mundial.

4. LA MISIÓN “Ofrecer una gran variedad de productos de excelente cali dad, satisfaciendo las

necesidades necesidades de nuestros clientes y generando una inolvidable experiencia de compra.”

3




5. VALORES 

Transparencia: Transparencia: va más allá de ser honestos, es posible reencontrar en toda nuestra actividad, obtener honestamente es mucho más divertido.



Espíritu de superación: queremos rodearnos de personas que tienen mucho espíritu de superación, que nunca se rinden y siempre este trato de ser mejorados, no queremos rodearnos de personas que solo queremos marcar tarjeta.



Trabajo en equipo: significa compartir conocimientos e información, también significa que debemos disfrutar de todos los roles r oles en un equipo ganador, el objetivo siempre es que el equipo gane, no el individuo.



Humildad: en el trabajo debe cumplir con nuestro objetivo, pero cuando estemos fuera del mismo, debemos recordar que solo somos un ser humano más y que seamos ser siempre considerados con los demás.

6. EVALUACIÓN EXTERNA Y ANÁLISIS COMPETITIVO DEL SECTOR INDUSTRIAL

4




ESTUDIO DE MERCADO “Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad

de brindar un mejor servicio que el que ofrece los productos existentes en el mercado. Una demanda insatisfecha clara y grande no siempre indica que pueda penetrarse con facilidad en ese mercado. Un mercado en apariencia saturado indicara que no es posible vender una ca ntidad adicional a la que normalmente se consume” En referencia con la definición del estudio de mercado es necesario aplicar encuestas con el objetivo de conocer las necesidades, gustos y preferencias del mercado actual de la ciudad de Huaraz, para así tener una mejor visión de nuestro cliente de Novaplaza. MERCADO POTENCIAL Conformado por la población de la provincia de Huaraz que asciende a 128 041 habitantes, de los cuales el 84,30% (INEI tiene renta suficiente, posee interés por la oferta de mercado y tiene acceso a ella. Los resultados de la investigación cuantitativa demuestran que el interés por la compra de productos en el MiniMarket es del 45%. De acuerdo a Clancy y Shulman (2009), no más del 50% de la gente convencida de comprar un producto realmente lo compra, por lo que se aplicará este castigo en el cálculo. Por ello, el mercado potencial se estima en: 128 041 x 84,30% x 59% x 75% = 24 287personas. MERCADO DISPONIBLE Conformado por el mercado potencial que esté cualificado para la compra de productos de consumo masivo. De acuerdo a la investigación de mercado, el ama de casa es quien decide las compras del hogar. Considerando que en la provincia de Huaraz existen 50 451 hogares e infiriendo que cada hogar cuenta con una ama de casa, se calcula que, de 128 041 personas, el 23,6419% son amas de casa. Por ello, el mercado disponible se estima en: 50451 x 23,6419% = 11 97 amas de casa. Por ello para las personas consumidores de la ciudad de Huaraz debe de realizarse un mercadeo.

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6.1. ANÁLISIS COMPETITIVO DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES: Las barreras de entrada son factores que necesitan ser superados por los nuevos entrantes para poder competir con éxito. Elevadas barreras de entrada son buenas para los competidores existentes, ya que impiden que entren nuevos competidores. 

La inversión requerida para entrar al sector de supermercados es muy alta, a la que no todos los emprendedores pueden tener acceso.



Se requiere experiencia y conocimientos estratégicos para mantenerse en el mercado.



Los clientes conocen la empresa y han desarrollado una fidelización hacia ella, sea por la variedad de productos, la calidad de servicio o el horario de atención.



Identificación de marca es uno de los factores más importantes. La marca debe poseer un alto grado de diferenciación con la competencia, de tal manera que toda la población conozca la marca y la asocie con unas características distintas del resto de empresas similares que hay en el mercado.



Las ubicaciones físicas estratégicas, requieren de un alto estudio para poder establecerlas.



Los proveedores ya se encuentran establecidos y se llevan años de trabajo, así que ofrecen créditos y bonificaciones por esta fidelidad, lo cual no se proporcionaría a un nuevo cliente con el que se lleva poco tiempo trabajando.



Otra de las barreras importantes que se debe tomar en consideración es que el hecho de abrir un supermercado requiere de permisos municipales para la edificación y para el ejercicio de la actividad comercial.

CRITERIO

AMENAZA/ OPORTUNIDAD

Requerimiento de capital

OPORTUNIDAD

Experiencia y conocimientos

OPORTUNIDAD

Fidelización por parte de los clientes

OPORTUNIDAD

Identificación de marca

OPORTUNIDAD

Ubicaciones físicas estratégicas

OPORTUNIDAD

Proveedores establecidos

OPORTUNIDAD

Políticas Gubernamentales

AMENAZA

6




RIVALIDAD DE LOS COMPETIDORES Los principales competidores de Novaplaza Supermercados son: Trujillo Mart, Plaza Lucy y Market Ortiz, con quienes la empresa compite constantemente ya sea por la calidad del servicio y el precio. 

El crecimiento de la industria de los supermercados es lento lo que origina que la competencia sea fuerte, con el fin de conseguir una mayor participación en el mercado por parte de las empresas que buscan la expansión.



Costos fijos o de almacenamiento, este tipo de industrias al comercializar productos de consumo masivo, los cuales están propensos a vencer aplican estrategias para que sus ´productos roten continuamente, por lo que los gastos de almacenamiento son bajos y por consiguiente existe menor rivalidad.



Diferencias del producto, en este tipo de industria se percibe los productos y servicios como casi sin diferencia, la elección por parte de los compradores está basada principalmente en el precio y el servicio, y da como resultado una intensa competencia.



Diversidad de competidores, las empresas competidoras poseen diferentes estrategias, orígenes, personalidades y relaciones y metas, los cuales pueden alterar la forma de hacer negocios.



Identidad de marca, en el mercado existen marcas muy bien posicionadas, mientras que otros tratan de aumentar su participación en el mercado.



Las barreras de salida son relevantes, pero no determinantes, si un jugador decide salirse otros jugadores estarán dispuestos a adquirir activos (mercado, maquinaria y marca), esto facilita la salida.

CRITERIO


El crecimiento de la industria Costos fijos o de almacenamiento

AMENAZA OPORTUNIDAD

Diferencias del producto

AMENAZA

Diversidad de competidores

AMENAZA

Identidad de marca

AMENAZA

Las barreras de salida

OPORTUNIDAD

7




PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES Los Principales Proveedores De Novaplaza Supermercados Son: Alicorp, Backus Bimbo Clorox Peru Diageo, Kraft Foods, La Calera, Laive, Lindley, L´Oreal, Molitalia, Nestle, Química Zuisa, San Fermando, Sancela, Sigma Alimentos, Supemsa, Unilever Y 3m 

Cumplimiento de leyes y reglamentos nacionales y locales.



Los diferentes proveedores que tiene la empresa cuentan con sus distribuidores afiliados y en la zona, ello facilita la llegada de productos con precios de los productores como también agregando las diferentes políticas que maneja cada productor.



La empresa está enfocada en sectores a y b por lo cual no tiene necesidad de vender o estar adquiriendo productos sustitutos de las diferentes marcas que se conoce.



El valor añadido que le dan es contar con la confianza de parte de los proveedores como la empresa y ello facilita los pagos.



Es importante el volumen que la empresa pide las cuales los productores manejan con brindar los productos a mismo precio, pero más productos.



Es importante los costos que se maneja ya que al llegar los productos a la empresa se cobra el costo del producto mas no se pagan adicionales como los fletes y se diferencias en manejar cada proveedor diferente políticas de compra.



Pues no maneja la amenaza de integración hacia adelante como la de atrás solo la empresa está enfocada en la venta de productos al sector identificado por la empresa.

CRITERIO


Diferenciación de insumos

OPORTUNIDAD

Presencia de productos sustitutos

OPORTUNIDAD

Concentración de proveedores

OPORTUNIDAD

Importancia del volumen para el proveedor

OPORTUNIDAD

Impacto de los costos

OPORTUNIDAD

Amenaza de integración

AMENAZA

8




PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES. El poder de negociación con los compradores, personas o instituciones que consumen los productos que se ofrecen en “NOVA PLAZA”, es elevado debido a la gestión de

relaciones que maneja o por la búsqueda de las empresas compradoras un market con estándares de calidad altos. El poder de negociación con los compradores es debido a factores internos y externos, entre estos mencionamos. 

La alta fidelización que existe con los clientes (factores de satisfacción al cliente)



Ser un centro exclusivo o único market, orientado al segmento de mercado A Y B.



Conocimiento de instituciones externas (Antamina, Poder Judicial, BCP)



Abarca casi todo el segmento de mercado relacionado a los turistas (clase A y B).



Preferencia del mercado o sector al cual se dirige esta empresa, por la variedad de productos que ofrece y la calidad de servicio que brinda.



Comparación de precios y marcas similares con las de las otras tiendas por parte del comprador.



Sistema delivery eficaz (y elemento diferenciador).



Posicionamiento en la plaza, ubicación estratégica. (juega a favor de la ventaja competitiva).



Servicios variados en cajeros: Interbank, BBVA, Scotiabank.

CRITERIO


Fidelización del cliente

OPORTUNIDAD

Exclusividad (monopolista en su categoría)

OPORTUNIDAD

Comparación/juicio de precios (cliente)

AMENAZA

Ubicación estratégica

OPORTUNIDAD

Servicio Variado de cajeros

OPORTUNIDAD

-

9




PRODUCTOS SUSTITUTOS NOVA PLAZA, por ser una empresa que vende productos de uso diario y masivo, siempre está en una constante amenaza de nuevos productos que entran al mercado por marcas distintas, precios variados y orientados a segmentos de mercado económico diferentes; en este aspecto es preciso mencionar los lugares donde el cliente obtiene los productos que en Nova plaza, como productos/servicio en este caso, como sustitutos; esto debido a que en casos es más fácil trasladarse a la esquina aun sin que haya servicio diferenciado; otro aspecto muy importante a tomar en cuenta son las tiendas competidoras, es decir ofrecer el mismo producto a un precio relativamente alto es una amenaza que se debe manejar muy a detalle, pues la diferenciación que maneja Nova plaza es débil y la competencia (en este caso el sustituto de esta tienda), puede elevar las ventajas competitivas y de ese modo hacerle una competencia a ese nivel y finalmente la dependencia del market de sus proveedores la competencia por tener sus propias marcas puede innovar a medida de las necesidades de los clientes es decir crear productos sustitutos, lo cual significa una amenaza.

CRITERIO


Existencia de markets y bodegas

AMENAZA

Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan inventado.

AMENAZA

Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia)

AMENAZA

Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc.) Calidad y variedad de productos en la góndola

AMENAZA OPORTUNIDAD

10




FUERZA

ALTA

MEDIA BAJA

Poder de negociación de los clientes Poder de negociación de los proveedores

OPORTUNIDAD O AMENAZA

X

OPORTUNIDAD

X

OPORTUNIDAD

X

OPORTUNIDAD

Amenaza de nuevos competidores potenciales Amenaza de productos y servicios sustitutos Rivalidad entre los competidores existente

X

AMENAZA

X

AMENAZA

7. EVALUACIÓN INTERNA CADENA DE VALOR Actividades de apoyo: 

Infraestructura de la empresa:

Posee un sistema de información comercial, legal, contable y financiero simplificado, gerencia profesional identificada con los clientes del sector y plan de gestión empresarial. 

Gestión de recursos humanos:

Presenta una estructura plana, pues existe una comunicación fluida hacia arriba y de forma horizontal, no tiene un manual de funciones ni de operaciones. Tiene una organización que está en proceso de consolidarse y que su propietario está capacitándose permanentemente y está aplicando tecnología para mejorar el servicio que brinda y se viabilice los sistemas de control interno. (Stock de mercaderías, compras, ventas y presupuestos)

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ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 

Desarrollo tecnológico:

Poseen equipamiento tecnológico moderno, para optimizar procesos de la empresa, pero existe poca experiencia de los empleados del área de ventas. Practican el servicio de atención computarizada por lo que la atención es rápida. Para garantizar la seguridad tanto de los trabajadores como la de los clientes la empresa cuenta con cámaras de seguridad. 

Abastecimiento:

Selección y relación estable con proveedores, gestión de compras de una amplia variedad de productos de calidad al mejor costo con economía de escala. Por lo que la empresa oferta amplia variedad de productos en sus dos locales. A la llegada de la mercadería es recepcionado por un responsable de turno, quien es el que revisa la calidad condiciones y fecha de vencimiento del producto, luego de dar su conformidad, se almacena y se distribuye en los lugares predeterminados, de acuerdo a sus características, los productos perecibles van a las unidades frigoríficas y los no perecibles se acomodan en los estantes del almacén.

Actividades primarias 

Logística de entrada:

Adopción de procesos estandarizados y políticas para recepción de artículos, almacenaje, ubicación y reposición de stocks. 

Operaciones:

Conservación e inocuidad de productos bajo estándares de calidad. Lo que garantizan confiabilidad al cliente. 

Logística de salida:

El despacho en tienda es bueno, ya que cuentan con personal capacitado, los productos están bien ordenados clasificado por categorías, el horario de atención es extendido, practican la limpieza e higiene en todas sus áreas. 

Marketing y ventas:

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No cuentan con un plan de marketing centrado en la satisfacción del cliente, no investigan nuevos productos ni tendencias, por lo tanto, no pueden brindar una mejor respuesta a las necesidades de los clientes. Solo cuentan con un fanpage que es más dinámico que su página web, otras instituciones y nuevos clientes lo pueden encontrar en “publiguia”, anuncios en los propios locales

y la otra manera de promocionarse es mediante auspicios de conciertos y relaciones públicas (lo podemos encontrar en las guías turísticas). Recursos, capacidades y competencias 

Recursos Físicos: Se considera como recurso relevante la ubicación del local, donde se ha descubierto que los locales cubren las necesidades de los clientes, como son poder acceder a otros locales comerciales, optimizar sus tiempos y que se encuentren dentro de su recorrido casa-oficina. Por otro lado, la empresa cuenta con equipos tecnológicos en el área de ventas y control de almacenes. Sin dejar de lado todos los equipos que hacen posible la buena atención.



Recursos humanos: En nuestro caso, el personal se compone de trabajadores con un nivel educacional medio, pero que se caracterizarán por tener una buena presencia y modales, que genere una buena recepción por parte del cliente, buscando generar una experiencia de compra satisfactoria para el consumidor. Existe un adecuado clima laboral lo cual se ve reflejado en el buen servicio al cliente. Existe excesiva rotación del personal, ya que realiza responsabilidad social brindando trabajo a estudiantes, los cuales trabajan solo por horas.



Recursos organizacionales: La cultura y reputación son capacidades fundamentales para el buen desempeño de este negocio, puesto que la cultura refleja los valores de la compañía como lo son la innovación, servicio al cliente (atención) y mejora continua, lo que llevará a entregar a los clientes productos diferentes en un ambiente cálido, familiar y acogedor, donde sus integrantes siempre buscaran entregar mejores alternativas, productos y servicios de estos, a través de la gestión adecuada de sus recursos.

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8. FODA EMPRESARIAL 8.1. EVALUACIÓN INTERNA El propósito de una evaluación interna es crear una lista definida de las fortalezas que la empresa “Novaplaza” tiene actualmente. Así como de las debilidades que deben trabajarse

en las debilidades y convertirlas en fortalezas. El objetivo de la evaluación interna es identificar las principales variables que ofrezcan respuestas prácticas, por medio de la formulación de estrategias facilitan como combatir las debilidades internas, fortaleciendo más sus propias potencialidades propias de su entorno interno que a continuación se muestran:

8.1.1. FORTALEZAS 

Marca reconocida y establecida en la ciudad de Huaraz que brinda confianza y seguridad al cliente. Servicio de calidad basado en la satisfacción del cliente.



Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm).



Infraestructura adecuada que permite la exhibición de los productos y ambientes agradables.



Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad.



Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado.



Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y tienda como también para los clientes.



Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que los clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes).



Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad.



Seguridad constante.



Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa sigue



Se realiza buen proceso de contratación de trabajadores como también la capacitación necesaria para poder integrarse a las fuerzas de venta de la empresa.



Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus empleados.

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8.1.2. DEBILIDADES Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo limitado, ya que se



les brinda oportunidades laborales a estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen que volver a clases o por diversas causas. En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los productos y esta en



contacto con todos os trabajadores lo cual genera desorden. 

Falta mínima de fortalecimiento de la cultura organizacional.



Tiempos ociosos del personal en algunos momentos. (Mínimo)



Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el inglés, cuando se trata de atender a clientes extranjeros (Turistas).

8.2. EVALUACIÓN EXTERNA Se aplica el método de análisis FODA para diagnosticar la situación actual de la empresa, “Novaplaza” el cual nos ayudará a definir los objetivos y las e strategias que nos ayudarán a

llegar estos.

8.2.1. OPORTUNIDADES 

Bajo poder de negociación de los clientes



Bajo poder de negociación de los proveedores



Baja amenaza de nuevos competidores potenciales



Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad.



En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales.



Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas.



Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de marketing del negocio.



Disposición de personas desempleadas.

8.2.2. AMENAZAS 

Amenaza de productos y servicios sustitutos



Rivalidad entre los competidores existente



Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan inventado.



Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia

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ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL 

Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc)



Competencia excesiva en la ciudad de Huaraz, como: Trujillo Mart, Marquet Lucy, Market Ortiz, comerciales, etc.



Bajo valor agregado de los productos de algunas empresas grandes como TRUJILLO, quienes, al producir sus propios productos, reducen los costos de los productos básicos (azúcar, arroz, etc.), haciendo que las personas especialmente de clase las prefieran.



Inestabilidad del cliente.



Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

FACTORES INTERNOS DE LA EMPRESA

FACTORES EXTERNOS DE LA EMPRESA

FORTALEZAS F.1.

F.2. F.3. F.4. F.5. F.6. F.7.

F.8. F.9. .10. .11.

.12.

Marca reconocida y establecida en la ciudad de Huaraz que brinda confianza y seguridad al cliente. Servicio de calidad basado en la satisfacción del cliente. Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm). Infraestructura adecuada que permite la exhibición de los productos y ambientes agradables. Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad. Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado. Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y tienda como también para los clientes. Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que los clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes). Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad. Seguridad constante. Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa sigue Se realiza buen proceso de contratación de trabajadores como también la capacitación necesaria para poder integrarse a las fuerzas de venta de la empresa. •Capacitaciones externas vinculados a la

cámara de comercio de Huaraz a sus empleados.

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OPORTUNIDADES O.1. Bajo poder de negociación de los clientes O.2. Bajo poder de negociación de los proveedores O.3. Baja amenaza de nuevos competidores potenciales O.4. Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad. O.5. En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales. O.6. Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas. O.7. Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de marketing del negocio. O.8. Disposición de personas desempleadas.



ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL AMENAZAS A.1. Amenaza de productos y servicios sustitutos A.2. Rivalidad entre los competidores existente A.3. Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan inventado. DEBILIDADES D.1. Rotación de personal, que solo laboran en A.4. Creación de productos sustitutos a un lapso tiempo limitado, ya que se les medida (por la competencia brinda oportunidades laborales a A.5. Cercanía de productos de la zona estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen (tubérculos, verduras, etc) que volver a clases o por diversas causas. A.6. Competencia excesiva en la ciudad D.2. En la entrada de la empresa se realza el de Huaraz, como: Trujillo Mart, recibimiento de los productos y esta en Marquet Lucy, Market Ortiz, contacto con todos os trabajadores lo cual comerciales, etc. genera desorden. A.7. Bajo valor agregado de los D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la productos de algunas empresas cultura organizacional. grandes como TRUJILLO, quienes, D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos al producir sus propios productos, momentos. (Mínimo) reducen los costos de los productos D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas básicos (azúcar, arroz, etc.), secundarios como el inglés, cuando se trata haciendo que las personas de atender a clientes extranjeros (Turistas). especialmente de clase las prefieran. A.8. Inestabilidad del cliente. A.9. Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

9. DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS A LARGO PLAZO 

Apertura un nuevo local, ubicado estratégicamente en la ciudad de Huaraz, que permita a la empresa seguir expandiéndose, ofreciendo productos y un servicio de calidad, generando mayores ingresos, trayendo consigo el desarrollo empresarial y el desarrollo social en la población huaracina al ofrecer puestos de trabajo.



Mejorar el servicio de calidad que ya brinda en cada uno de sus establecimientos.



Optimizar toda clase de recursos para aumentar la ventaja competitiva frente a la competencia.



Desarrollar estrategias que la hagan más competitiva.



Terminar el año 2018 con un incremento de ventas de 10% respecto al año 2017



Mejorar en las fuerzas de venta e infraestructura.

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OBJETIVOS

INDICADOR

VERIFICACIÓN

CREACIÓN DE

Nuevos lugares, puestos y

Evolución de ventas en los

NUEVOS

formas de ventas

nuevos canales y los costos para atender a los

MERCADOS.

clientes.

CREACIÓN DE

Diversificación de los

Rentabilidad obtenida.

NUEVAS LÍNEAS

productos y las formas de

Expansión de la empresa

DE PRODUCTO

mercadeo

en nuevos negocios.

CERTIFICACIÓN

Nivel de cumplimiento de

Registros de revisiones y

ISO 9001

los lineamientos de la

visitas a la empresa.

norma.

AUMENTO EN

Evolución de las ventas,

Registro de cantidades

LA ESCALA DE

comparando con la del

vendidas cada mes.

PRODUCCIÓN

mes anterior.

10. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS EMPRESARIALES Desarrollar un análisis interno y externo de la empresa a través de diferentes herramientas como el FODA, para poder proyectarse y mejorar en todo aspecto. Implementar un plan estratégico que permita cumplir con todos los objetivos planteados y con la misión y visión de la empresa.

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FORTALEZAS F.1. Horario flexible al consumidor (7 am – 11 pm). F.2. Variedad de productos a precios dirigidos hacia su mercado meta y de calidad. F.3. Oficinas implementadas con equipos de trabajo adecuado. F.4. Señalización de seguridad adecuada tanto para los trabajadores de oficina y tienda como también para los clientes. F.5. Servicio de atención computarizada, estrategia de velocidad que permite que los clientes no demoren (1 caja de mañana y 2 cajas por las tardes). F.6. Ubicación estratégica, zonas céntricas de la ciudad. F.7. Seguridad constante. F.8. Conocimiento de todos los trabajadores sobre las estrategias que la empresa sigue F.9. Capacitaciones externas vinculados a la cámara de comercio de Huaraz a sus empleados. OPORTUNIDADES: O.1. Bajo poder de negociación de los clientes O.2. Bajo poder de negociación de los proveedores O.3. Baja amenaza de nuevos competidores potenciales O.4. Disponibilidad de locales para la creación, formación y establecimiento de una nueva tienda, con el mismo formato y estándar de calidad. O.5. En temporadas altas de turismo, los buses de los turistas se estacionan estratégicamente en las zonas donde han sido ubicados los locales de la empresa, haciendo que esta tenga la acogida de estos clientes potenciales. O.6. Valoración de los productos nacionales y negocios locales por parte de los clientes, haciendo que la empresa tenga más ventas. O.7. Nuevas tecnologías en el mercado que pueden ser aplicadas en el área de marketing del negocio. O.8. Disposición de personas desempleadas.

AMENAZAS: A.1. Amenaza de productos y servicios sustitutos A.2. Rivalidad entre los competidores existente A.3. Productos que sus proveedores no lo tengan y otras empresas ya los hayan inventado. A.4. Creación de productos sustitutos a medida (por la competencia A.5. Cercanía de productos de la zona (tubérculos, verduras, etc) A.6. Competencia excesiva en la ciudad de Huaraz, como: Trujillo Mart, Marquet Lucy, Market Ortiz, comerciales, etc. A.7. Bajo valor agregado de los productos de algunas empresas grandes como TRUJILLO, quienes, al producir sus propios productos, reducen los costos de los productos básicos (azúcar, arroz, etc.), haciendo que las personas especialmente de clase las prefieran. A.8. Inestabilidad del cliente. A.9. Incremento en los costos de producción y comercialización por aranceles a la importación de insumos o la imposición de gravámenes al producto.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) O1+f2: Fortalecer el servicio de calidad al cliente, cumpliendo siempre con sus expectativas y necesidades asegurando el mercado Huaracino. F2+O2: Ofrecer siempre los productos de la mejor calidad, y precios competitivos a la variedad de los productos, haciendo que el precio ofrecido sea similar al de los demás supermercados, o hasta incluso inferior, sin afectar la rentabilidad de la empresa aprovechando la disponibilidad de materia prima a buenos precios por parte de los proveedores potenciales. O8+f9: Establecer el nuevo local, en una zona estratégica que pueda ser aprovechado por los turistas, ganando más clientes y de esta forma, más ventas. F3+O4: Adquirir nuevas tecnologías como pantallas, que puedan promocionar y exhibir la gran variedad de productos, precios y ofertas.

ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) A1+F4: Fortalecer el servicio de calidad con enfoque al cliente, permitiendo la preferencia del público, convirtiendo a la empresa en líder de su rubro y competitiva al 100 %. F8+A2: Establecer estratégicamente la variedad de productos, aprecios que sean competitivos con los de la competencia, haciéndoles frente. A8+F5: Realizar un plan marketing que le permita a la empresa, establecerse en los clientes, reduciendo su inestabilidad F8+A9: Tener planes de prevención (Nuevos proveedores, productos sustitutos, alzas estratégicas de los precios de los productos, etc.), ante situaciones que eleven los costos de producción de un determinado producto que son ofrecidos por la empresa.

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DEBILIDADES D.1. Rotación de personal, que solo laboran en un lapso tiempo limitado, ya que se les brinda oportunidades laborales a estudiantes que, dentro de un tiempo, tienen que volver a clases o por diversas causas. D.2. En la entrada de la empresa se realza el recibimiento de los productos y está en contacto con todos os trabajadores lo cual genera desorden. D.3. Falta mínima de fortalecimiento de la cultura organizacional. D.4. Tiempos ociosos del personal en algunos momentos. (Mínimo) D.5. Limitaciones en el manejo de idiomas secundarios como el inglés, cuando se trata de atender a clientes extranjeros (Turistas). ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O) D5+O8: Fortalecer el proceso de reclutamiento y selección de personal, garantizando que estos se queden a laborar mucho más tiempo, a través de su adaptabilidad al trabajo. O4+D3: Para aprovechar la disponibilidad de locales para la creación de un nuevo local, la empresa debe de Fortalecer la cultura organizacional (plantear un plan estratégico), de manera que la organización esté listo y preparada para abrir un nuevo local en la ciudad de Huaraz, y sea tan competitiva como las dos actuales. D1+O8Apertura de capacitaciones al personal en cuanto se refiere al manejo de nuevos idiomas, haciendo que los turistas que lleguen a la ciudad y al minimarket sean atendidos de la mejor forma posible; no solo en el aspecto del idioma también en un aspecto general de servicio, haciendo que la empresa sea reconocida por ofrecer un servicio de calidad. ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O) A6+D1: Fortalecer las el reclutamiento del personal, brindándoles capacitaciones que permitan, ser más aptos y competitivos ante el servicio que brinda la competencia. A6+D5: Reestructurar los roles de los trabajadores, minimizando las horas ociosas de estos, ocupándolos en labores que aumenten la ventaja competitiva con respecto a la competencia. A8+D3: Fortalecer la cultura organizacional, haciendo que todo funcione correctamente, logrando erradicar la inestabilidad del cliente, generando más ingresos a través de la estabilidad del cliente, volviendo a la empresa más competitiva y líder del mercado.




11. FODA COMERCIAL FORTALEZAS F.1.

La marca es reconocida.

F.2.

Variedad y calidad de productos.

F.3.

Variedad y calidad de servicios.

F.4.

Cubren segmentos A y B.

F.5.

Horario de atención extendido (7:00am – 11:00pm)

F.6.

Ubicaciones estratégicas.

F.7.

Ofrecen el servicio de delivery.

DEBILIDADES D.1.

El precio que ofrecen es elevado comparado con el de otros markets.

D.2.

No realizan publicidad en ningún medio de comunicación.

D.3.

Falta de innovación de nuevos productos.

D.4.

Las promociones que ofrecen no soy atractivas.

OPORTUNIDADES O.1.

Tendencia al marketing directo.

O.2.

Tendencia a comprar más en supermercados.

O.3.

Ampliar su gama de productos.

O.4.

Expansión en el número de locales

O.5.

Incremento de la canasta básica familiar

O.6.

Huaraz es una zona turística

AMENAZAS A.1.

Alta amenaza de la competencia

A.2.

Aparición de nuevos competidores.

A.3.

Promociones de la competencia.

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12. OBJETIVOS DE MARKETING GENERALES 

La empresa tiene como primer objetivo satisfacer las necesidades del consumidor final, para ello brinda una gran variedad de presentaciones de sus productos, con un buen nivel de calidad de servicio de modo que el consumidor se sienta satisfecho tanto con el producto como con el servicio. Por otra parte, también cuenta con el servicio de operaciones bancarias, para que el cliente pueda realizar los pagos desde su tarjeta.



La empresa actualmente genera ingresos, y se considera en un nivel adecuado ya que sus clientes se muestran satisfechos. En cuanto al precio es un poco más elevado que el de la competencia sin embargo este merece la pena ya que el servicio y la variabilidad que Novaplaza brinda a sus clientes es de calidad y confianza.



La empresa también practica la responsabilidad social, genera empleo ya que cuenta con alrededor de 50 empleados en sus 2 tiendas, cuida el medio ambiente proporcionando bolsas biodegradables y apoya con donaciones de algunos productos en épocas como navidad.

PROPIOS DE LA EMPRESA 

Aumentar las ventas en un 10% con respecto al año anterior.



Ampliar los puntos de ventas.



Identificar necesidades reales de los clientes para validar la propuesta de servicio.



Establecer política de ventas por tipo de cliente.

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13. FORMULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN

OPORTUNIDADES: O.1. Tendencia al marketing directo. O.2. Tendencia a comprar más en supermercados. O.4. Expansión en el número de locales O.5. Incremento de la canasta básica familiar O.6. Huaraz es una zona turística AMENAZAS: A.1. Alta amenaza de la competencia A.2. Aparición de nuevos competidores. A.3. Promociones de la competencia.

FORTALEZAS F.1. La marca es reconocida. F.2. Variedad y calidad de productos. F.3. Variedad y calidad de servicios. F.4. Cubren segmentos A y B. F.5. Horario de atención extendido F.6. Ubicaciones estratégicas. F.7. Ofrecen el servicio de delivery.

DEBILIDADES D.1. El precio que ofrecen es elevado comparado con la competencia. D.2. No realizan publicidad en ningún medio de comunicación. D.3. Falta de innovación de nuevos productos y tendencias. D.4. Las promociones que ofrecen no soy atractivas.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO (F-O) F1, F2, F3 – O2, O4 La empresa debe usar la ventaja de la calidad y variedad de sus productos y servicios y así aprovechar la ampliación de números de locales y la tendencia de comprar más en supermercados.

ESTRATEGIAS MIXTAS (D-O) D3 - O2 La empresa debe de innovar en nuevos productos para que los clientes encuentren todo en un solo lugar.

F4, F5 – O6 Crear alianzas estratégicas con empresas turísticas aprovechando el turismo de la zona. ESTRATEGIAS MIXTAS (F-A) F5, F6 - A1, A2 La empresa debe de aprovechar su ventaja competitiva del horario de atención y ubicaciones estratégica para competir con nuevas empresas y con las ya existentes F2 – A3 La empresa debe de aprovechar la c alidad de sus productos para realizar promociones atractivas.

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D2, D4 – O2 La empresa debe implementar estrategias de publicidad y promoción, para así poder aprovechar la tendencia al marketing directo y ganar más clientes. ESTRATEGIAS DE DEFENSIVAS (F-O) D2, D4 – A1 La empresa debe de promocionar con mayor fuerza en todos los medios de comunicación para poder competir con las otras empresas, ganar más clientes obtener más ventas




14. FORMULACIÓN DE LAS SUB ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN 14.1. PRODUCTO 14.1.1. Niveles de producto (servicio) La empresa se encuentra en el nivel de producto aumentado, ya que ofrece un servicio post venta mediante pedidos vía telefónica, y servicio de delivery. 14.1.2. Clasificación de los productos según durabilidad Los bienes que oferta la empresa son bienes duraderos (productos de consumo masivo, limpieza, etc.) y también bienes no duraderos (frutas, embutidos, bebidas, bocaditos, chocolates, galletas, etc.) 14.1.3. Clasificación según su uso final Los productos con los que trabaja la empresa son básicamente bienes de consumo, pues estan destinados al uso de consumidores finales. Sin fines lucrativos, de diferentes líneas y marcas. 14.1.4. Ciclo de vida del producto La empresa se encuentra en la etapa de crecimiento pues se evidencia que las ventas han ido creciendo y por ende las utilidades, esto se debe a la fidelización de los clientes por los servicios que ofrece la empresa.

Ha mejorado la calidad de servicio por parte de todo su personal, y a diferencia del resto de sus competidores cuenta con un área dentro de la tienda donde se cortan las carnes, los embutidos, etc. además tienen propuesto abrir nuevas sucursales,

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dentro de Huaraz y también están evaluando la posibilidad de incursionar en otros rubros. 14.1.5. 13.1.5. Mezcla y línea de productos La empresa cuenta actualmente con una amplitud de 15 líneas de productos, dentro LINEA DE PRODUCTOS MASIVOS

Gelatina Royal

Edulcorante Splenda

Atún Fanny

Galletas Costa

Cereal Deli Crispy

Duraznos Compass

Espárragos Valle Fértil

Panetón Winter

Chocolate Hershey´s Syrup

Algarrobina Olivos Del Sur

Avena Quaker Multisemillas

Vinagre De Manzana Olivos Del Sur

de las cuales varia el nivel de profundidad, a continuación, se mencionará algunas de ellas:

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LINEA DE ARREGLOS FLORALES

Rosas y Globos

Arreglos florales

arreglos florales

LINEA DE PRODUCTOS PARA MASCOTAS

Alimento para perros Ricocan

Pañales Huggies

Alimento para Gatos

Shampoo Ricocan Ricocat LINEA DE PRODUCTOS DE ASEO PERSONAL

Cepillos y crema dental OralB

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Gillete Prestobarba 3




LINEA DE FRUTAS Y VERDURAS Espárragos valle fértil

Panetón winter

Chocolate hershey´s syrup

Naranja y papaya

Melón

Fresas y arandanos

Aceitunas olivos del sur

Palta y limón

Mango

Piña

Papa

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Mandarinas




LINEA DE BEBIDAS

Cerveza Sierra Andina

Pisco Cuatro Gallos Mosto

Pisco Queirolo Quebranta

Gaseosa Pepsi

Ron Cartavio Black

Tequila Sauza Blanco

Vino Semiseco Tabernero

Cerveza Heineken. Corona y

Rose

Miller

tequila Jose Cuervo Especial

Cerveza Cusqueña de Trigo

Pisco Viejo Tonel Quebranta

Gaseosa Inca Kola

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14.1.6. Posicionamiento del producto La empresa se encuentra posicionada de 4 formas: 

Posicionamiento en relación a un competidor: frente a sus competidores NOVAPLAZA se caracteriza por brindar un servicio de calidad, ya que a diferencia de su competencia cuenta con un área dentro de la tienda donde se cortan las carnes, los embutidos, etc. De forma personalizada según lo desee el cliente.



Posicionamiento en relación al mercado: sus clientes han desarrollado un proceso de fidelización por el tipo de servicio que brinda, su horario de atención y principalmente sus clientes son del segmento A y B.



Posicionamiento en relación a una clase de productos: los productos con los que trabaja la empresa son de calidad y de gran variedad, asimismo el servicio que brinda es de calidad desde que el cliente entra a la tienda hasta que sale de ella.



Posicionamiento por precio y calidad: si bien el precio de los productos es un poco más elevado que el de otros markets, esto es contrarrestado por la variedad y la calidad de los productos.

14.1.7. Venta de productos con la marca del fabricante La empresa no cuenta con el financiamiento necesario para sacar su propia marca y tampoco está en enfocada en ello, por esa razón trabaja con las marcas de los fabricantes de sus productos ya que gozan de prestigio y aceptación entre los consumidores. 14.2. PRECIO

POLÍTICA DE PRECIOS Uno de los aspectos diferenciadores del market NovaPlaza es la política de precios que maneja, la cual está orientada a un mercado A y B, económicamente hablando, por ende el precio que maneja en sus productos es relativamente alto con respecto a la competencia. El valor monetario que designa Novaplaza a sus productos, es para el comprador un valor accesible aun habiendo competencia de precios, los clientes son fieles debido a los elementos diferenciadores que maneja (atención de calidad y variedad en los productos).

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Desde el punto de vista del vendedor La logística de entrada que realiza el supermercado en estudio, es semejante a la que manejan los competidores (proveedores), por lo tanto, contar con un mercado meta distinto y poder vender a un precio mayor productos incluso de la misma marca, da la posibilidad de desarrollarse más rápido económicamente hablando.

Objetivos en la fijación de precios Lo que desarrolla Nova plaza para mantenerse como una tienda orientada a un público con mayor recurso económico, es el de mantener precios altos con lo cual mantiene ese estatus y participación de mercado con la que ya cuenta; lo que busca con este manejo de precios es el de generar mayores utilidades abarcando un mercado de por sí con mayor capacidad de pago.

La determinación de precios: para fijar los precios, los directivos de esta organización utilizan: -

“La fijación de precios por costo más utilidad”, sin ningún estudio de mercado

(lo cual puede jugarles en contra, debido a que no existe una toma de voz del cliente y no se sabe hasta cuanto puede pagar, es decir si pudiera pagar más o es muy susceptible a los cambios de precio que pueda haber y esto puede suceder muy fácilmente debido a que existe competencia que maneja sistemas de ventas similares a ésta. -

De acorde van variando los precios de los proveedores y en forma escasa pero existente en cuanto a la competencia (ofrecer los productos a 0.40 ó 0.50 soles más).

-

Precios por encima del nivel competitivo: esto debido a que Nova plaza se ha posicionado en el mercado y tiene un prestigio ganado por la diferenciación.

-

Fijación de precios por liderazgo en el precio-la fijación de precios par-impar, es en este aspecto que podemos observar as promociones que realiza (cuando afectan los factores externos, el proveedores puede darles aumentos por volumen de compras o la fluctuación de los precios de los mismos).

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14.3. PROMOCIÓN Son las estrategias que la empresa tiene realizar para que el público quiera consumir y comprar los productos se ofrezcan, esto es el convencimiento mediante la exaltación de las características del producto que se disponga. La promoción se puede hacer por medio de una distribución de información que seda mediante la publicidad con sus respectivos medios, pero la promoción también incluye otras variables como por ejemplo las ventas, ofertas y relaciones públicas, las cuales son de igual de impactadora como la anterior promoción. Uno de los mejores medios de promoción es la sugerencia de un cliente satisfecho a otro individuo. Las empresas pueden implementar cualquier estrategia de promoción que mejor les parezca, pero esta debe tener siempre como objetivo al cliente y a atraer más con la promoción de se realice. La empresa nova plaza realiza poca promoción de los productos que vende ya que el sector que esta enfocado como mercado meta solo necesita la atención, también podemos decir que, por la entrevista con la administradora, la empresa esta posicionada ya en el mercado y que también ya es conocida, también no tiene una competencia actual que vaya enfocado al segmento que tiene la empresa. 14.3.1. Mezcla de venta promocional 14.3.1.1. Publicidad La publicidad es un medio de comunicación impersonal, el cual transmite un mensaje a través de diferentes canales de información masivos (previo pago) y cuenta con el apoyo de un patrocinador. Tiene como finalidad vender "algo", puede ser un servicio, un producto, un lugar o hasta una idea. La empresa realiza una publicidad de sus productos de dos formas. 

Publicaciones en su fan page de Facebook, las ofertas y tipos de productos que van a vender son muy amplios pues detallamos los tipos de publicidad que realiza



Podemos decir que la empresa nova plaza realiza algunas impresas para poder realizar la visualización en su local ubicado al costado del parque lo bomberos.

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Como podemos observar la empresa nova plaza realiza poca publicidad de sus productos solo publicaciones diarias en el fan page. Tipos de publicidad que realiza 14.3.1.1.1.

Publicidad del producto e intencional

Cuando la publicidad está orientada hacia el producto, los anunciantes informan y persuaden al mercado sobre el bien. La publicidad institucional, por otro lado, brinda una información sobre la organización y el negocio de la misma. En este tipo de publicidad no se trata de vender algo, sino de informar al consumidor sobre diferentes operaciones del anunciante y mostrar a la compañía como un miembro responsable de la comunidad. Las cuales nova plaza no realiza frecuentemente este tipo, en las campañas navideñas entre otros realizan actividades con el fin de hacer conocer a la población huaracina que existe la empresa que se preocupa por la gente y que tiene claro su principal fuente de venta. A parte de realizar las diferentes campañas como no tiene productos que llevan la marca de NovaPlaza u otro relacionado a la empresa, solo se preocupan por la imagen de la misma. Las diferentes marcas de productos masivos realizan por su propia fuente la publicidad ya que la tienda es solo un medio de distribución masiva a consumidores finales. 14.3.1.1.2.

Publicidad de demanda primaria y demanda selectiva

La publicidad de demanda primaria tiene como finalidad estimular la compra de una categoría genérica de productos. No necesitan la publicad de este tipo ya que las personas conocen las diferentes marcas que existe en el mercado, ya que este tipo de productos son masivos y tienen una rotación más rápida. La publicidad de demanda selectiva tiene como finalidad estimular la compra (demanda) de marcas individuales. Este tipo de publicidad se presenta más en mercados altamente competitivos, puesto que en ellos las marcas se enfrentan unas con otras. En este caso si realiza este tipo de publicidad ya que se necesita ser conocido los productos que por lo general

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las personas no conocen ya que por el costo como también por la calidad no son tan ofertados, en este caso tenemos un ejemplo de productos enlatado que están listo para disfrutar, mayormente este tipo de productos compran los turistas ya que necesitan comer en caminos y no estar cocinando por un tiempo de cocción de los alimentos. 14.3.1.1.3.

Publicidad cooperativa

La publicidad cooperativa busca estimular la demanda de productos de dos o más empresas que comparten el costo de la misma. La empresa NovaPlaza no realiza una publicidad cooperativa, pero tiene en sus planes coordinar las diferentes fuentes de publicidad que tienen los proveedores las cuales los productores a través de sus distribuidores entregan los diferentes tipos de publicad que pueda tener, entonces podemos decir que realiza una publicidad cooperativa vertical, ya que niveles de distribución diferente. 14.3.1.1.4.

Objetivo de la publicidad

Como ya se dijo, la publicidad tiene como propósito fundamental "vender” 

Pues en estas publicidades que realiza la empresa NovaPlaza es con fin de respaldo a la venta personal, ya que cuenta con la calidad de servicio.



ayudar el ingreso de nuevos productos no muy conocidos por la población



con la publicidad que realiza crea una buena imagen de la compañía.



Con la publicidad cooperativa va mejorar la relación que va tener con los distribuidores.



Muchos de los clientes piensas que los productos están enfocados para un uso, pero falta que sepan más usos y la empresa es hacer conocer.

14.3.1.2. Campaña de publicidad La campaña de publicidad puede estar considerada dentro de una campaña promocional, ya que primero se tendrá que establecer el programa estratégico de mercadotecnia y luego la campaña promocional. Una vez establecidas ambas, se subdividirá la campaña promocional en campaña publicitaria, de

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ventas personales y de promoción de ventas. Pues siempre con todas las campañas publicitarias que realiza la empresa NovaPlaza es fidelizar a los clientes y aumentar las ventas dirigidos a su segmento. Todas las campañas se realizan a través de su página de Facebook y en la misma tienda no realizan otro tipo de campañas. Podemos mostrar un ejemplo:

Vemos que es un producto selectivo ya que muchos de los supermercados no tienen necesariamente los productos que ofrece la empresa.

La evaluación de las publicidades es a través de fijación en sus rotaciones de los productos ya que realizan campañas de 2x3, etc.

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14.3.1.3. Venta personal La venta personal es una comunicación personal y directa con el cliente. Lo que se busca es persuadirlo para que realice una compra predeterminada. Debido a la gran importancia que tiene esta herramienta, es necesario que la organización prepare bien a sus vendedores, ya que se trata de un contacto directo con el consumidor. El vendedor es el medio por el cual se le venderá al cliente no sólo un producto, sino también la imagen de la empresa, la cual en este punto la empresa se fortalece ya que siempre su personal de venta tiene una alta calidad de servicio, se maneja una política correcta para la venta y que los clientes estén satisfechos con el servicio brindado y lo cual va llevar que puedan regresar en un futuro. El vendedor esta capacitado en las siguientes actividades: 

Al momento de las inquietudes del cliente, el personal de venta explica sobre el producto, empresa y los servicios que brinda la empresa, pero si no hay preguntas de parte del cliente el personal no interrumpe la visita o la intención de compra.



Como también enseña la manera correcta de utilizar alguno de los productos que el cliente tiene dudas.



Responde objeciones y preguntas



Hace seguimiento de que el cliente este satisfecho con la compra realizada



Recopilar o estar atento al mercado para poder brindar información sobre ello a la administración.

14.3.1.3.1.

Objetivo de la venta personal

Los objetivos de la venta personal son encontrar y cultivar nuevos clientes, comunicar información sobre los productos y servicios que se ofrecen y lograr una venta. Se debe tratar de satisfacer al comprador para así obtener ganancias para la empresa NovaPlaza. Las fuerzas de ventas cumplen una función importante, pues son el vínculo directo con el cliente, a quien le dejarán un concepto acerca del producto

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y de la empresa. A su vez, obtendrán retroalimentación de sus clientes para mejorar su estrategia de ventas. 14.3.1.4. Promoción de ventas La promoción de ventas es una actividad que busca estimular la compra de productos, así como mejorar el desempeño de los vendedores. Este tipo de actividad la pueden realizar tanto los productores como los intermediarios; contribuye a la publicidad y a la venta personal. Todas las ventas que se promocionan lo realizan a través de su página de Facebook, las cuales tienen objetivos: 

Estimular la demanda de los clientes que tiene la empresa, siempre teniendo en cuenta el mercado meta que tiene.



Mejorar el desempeño de los vendedores que tiene la empresa en cada una de las tiendas como también las atenciones que se realiza.



Captar mas usuarios y/o clientes que se sientas satisfechos del servicio brindado.



Superar las promociones que tiene los demás supermercados, pero la empresa como está enfocado a otro segmento que los demás no necesita fijarse tanto en la competencia.

Todas las promociones de venta que se realiza se evalúan con la rotación del producto y como también la efectividad que ha tenido en satisfacción de los clientes. Pues en este método de promoción hay instrumentos como muestras gratuitas, cupones, obsequios, exhibiciones y demostraciones en el punto de venta. De las cuales la empresa nova plaza solo realiza las exhibiciones de las promociones mas no entrega de los cupones, muestras ni las demostraciones. 14.3.1.5. Relaciones publicas Las relaciones públicas son un medio de comunicación que intenta influir sobre el comportamiento de diversos grupos de consumidores hacia la organización. Se utilizan para crear y mantener una imagen positiva de la organización y una relación favorable con los posibles clientes, empleados,

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accionistas, comunidad, gobierno y sindicatos, es decir, con todo aquel con el que se tiene un contacto directo o indirecto. Las relaciones públicas buscan promover productos, marcas, personas, lugares, ideas o actividades. Todo esto con el fin de atraer la atención del público hacia ellos o para dar una buena imagen de la empresa. Las cuales la empresa realiza muy pocas de ello solo tienen convenio con la cámara de comercio de Huaraz donde participan activamente en proyectos con diferentes empresas y luego en desarrollo de actividades como los conciertos de rock y la venta de entradas para concierto importantes enfocados a su segmento de mercado. 14.3.2. Proceso de comunicación El proceso de comunicación está compuesto por cuatro importantes elementos: el mensaje, la fuente del mensaje, un canal de comunicación y un receptor. El mensaje debe ser codificado antes de ser transmitido y luego entendido por el receptor. Esto significa que la idea que se desea transmitir debe ser convertida en palabras, imágenes, o ambas cosas. Luego de que el mensaje sea transmitido por cualquiera de los diferentes canales de comunicación, el receptor debe descifrar los símbolos e interpretarlos. Si el mensaje ha sido transmitido con buenos resultados, se apreciará un cambio en el comportamiento, los sentimientos o las creencias del consumidor (receptor). Como proceso final, tendremos la retroalimentación, es decir, los elementos que nos indicarán si el receptor recibió el mensaje correctamente. Mediante la evaluación de las palabras o las acciones de los receptores, el transmisor obtiene retroalimentación, lo cual ayudará a mejorar la comunicación. Como podemos ver las promociones son un mensaje para los clientes, la fuente son la empresa que crean y definen las políticas de promoción, el canal que utilizan es su página de Facebook como también en la tienda misma y los clientes perciben ello.

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14.4. PLAZA Novaplaza es un minorista ya que vende bienes y servicios para el consumidor final para su uso personal, no para lucrar. Además, pertenece al tipo de minorista por línea de producto de la clase tiendas de artículos de uso común, ya que, si bien es cierto la empresa se denomina NOVAPLAZA SUPERMERCADOS, este no debería ser considerado como tal, ya que es muy pequeño y no manejan grandes volúmenes de mercadería; al contrario, se considera un supermercado miniatura, donde venden artículos de mucha rotación, atienden todos los días de la semana y están ubicadas en zonas estratégicas.

Canal de distribución En este punto hemos reconocido dos canales de distribución que Novaplaza utiliza o pone en práctica: 

Nivel uno: Productor – minorista-consumidor

Novaplaza es un intermediario para que lleguen algunos productos desde el productor a los consumidores finales. Este canal de distribución se aplica con algunas marcas como: Gloria, P&G, Nestlé, etc. 

Nivel dos: Productor – mayorista - minorista-consumidor

Novaplaza junto con algunas distribuidoras trabajan como intermediarios para que el producto llegue desde el productor hasta el consumidor final. Este canal de distribución se aplica cuando los productores trabajan con mayoristas quienes están autorizados de vender dichos productos, dentro de los mayoristas se encuentran: distribuidora DIGUMISA, DIJISA, etc.

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14.5. VENTAS El jefe de ventas de Novaplaza es la Srta. Denisse Huamán quien se encarga de: 

Elaborar un presupuesto de ventas sobre la base de las ventas mensuales del año anterior.



Determinar un objetivo de ventas mensual y anual.



Programar y realizar las capacitaciones semanales a cajeras, personal de despacho y gondoleros; sobre los productos que ofrecen y el trato a los clientes.



Pedir reportes mensuales al administrador, para hacer un seguimiento a la empresa.



Controlar si los objetivos se han cumplido no, y de acuerdo a eso proponer otros objetivos.

Políticas de venta a) Solo se aceptan devoluciones antes de las 24 horas después de haber realizado la compra y portando el ticket de venta. b) En caso de clientes por mayor volumen de consumo se le otorgara algún producto adicional. c) Se estableció que las capacitaciones se realizaran todas las semanas, los lunes a los cajeros, los martes a los gondoleros y los miércoles a los del área de despacho.

Planeamiento de ventas Potencial de mercado y potencial de ventas: El jefe de ventas no tiene conocimiento claro del mercado potencial ni del potencial de ventas

Pronóstico de ventas : El jefe de ventas solo se limita a pronosticar ventas en base a las ventas mensuales del año anterior.

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Presupuesto del departamento de ventas 

Presupuesto de ventas: el jefe de ventas si detalla las cantidades que espera vender de cada producto, pero no tiene conocimiento del presupuesto de las demás áreas de la empresa.



Presupuesto de gastos de venta: el jefe de ventas detalla el presupuesto principalmente de las capacitaciones a los gondoleros, cajeros y personal de despacho, así mismo su sueldo.



Presupuesto publicitario: este punto no toma en cuenta ya que no realizan ningún tipo de publicidad solo el Facebook.



Presupuesto de gastos administrativos: el jefe toma en cuenta el sueldo del personal administrativo, la electricidad, el agua, etc.

Magnitud de la fuerza de ventas La empresa Novaplaza cuenta con 20 personas en que se encargan de atender al cliente desde que este entra hasta que sale, en sus dos locales.

Reclutamiento y selección de vendedores El reclutamiento inicia con la convocatoria de personal usando el medio de avisos de trabajos. Las personas interesadas presentan su CV e inmediatamente se procede a una entrevista con la administradora, quien evalúa y corrobora cada punto detallado del CV presentado. Una vez hecho este procedimiento se elige a los mejores y se les pone a prueba 4 días, una vez superado dicho tiempo son contratados oficialmente por la empresa.

Capacitación a los vendedores Una vez dentro de la empresa son capacitados con la finalidad de que se identifiquen con la empresa, conozcan los productos que se ofrecen y conocer las características de los clientes. Estas capacitaciones son semanales

Supervisión a la fuerza de venta Quien realiza una supervisión a la fuerza de venta es el jefe de ventas junto a la administradora, realizan una supervisión exterior por medio del contacto directo

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personal, por lo que la fuerza de ventas muchas veces se siente presionada y finalmente dejan el trabajo.

LA ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Esta empresa posee un departamento Moderno de mercadotecnia ya que la administradora, quien está a cargo del Marketing de la empresa también se hace cargo del área de ventas.

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15. LECCIONES APRENDIDAS 

La empresa Novaplaza sí cuenta con un área de marketing, el cual solo se preocupa por que los productos y servicios sean de calidad, por fijar precios a cada producto y fijar propósitos de venta, pero no se preocupa por la promoción, el cual es un punto débil de la empresa.



En el área de ventas la empresa es muy eficiente, ya que cuentan con el personal debidamente capacitado y en constante supervisión.



En cuanto a los productos que oferta la empresa se debe prestar especial atención a si existe una necesidad o una oportunidad para modificar algún producto, promocionar nuevos productos o extender la línea actual de productos. A este respecto es importante determinar los atributos fundamentales para los consumidores y la ventaja diferencial que posee cada producto. Si existen aspectos negativos para éste, hay que desarrollar objetivos y planes para contrarrestar dicha situación.

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16. BIBLIOGRAFÍAS -

www.novaplaza.com.pe

17. ANEXOS

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Nova Plaza

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