Clientes: Los grupos de personas a los cuales se quieren ofrecer el producto/servicio. Son la base del negocio, así que se deben conocer perfectamente Propuesta de valor : Trata del “pain statement” que solucionamos para el cliente y cmo le damos respuesta con los productos y/o servicios la iniciativa. !"plica el producto/servicio que se ofrece a los clientes Canales de distribución : Se centra en cmo se entrega la propuesta de valor a los clientes #a cada segmento$. !s %eterminar cmo comunicarnos, alcan&ar y entregar la propuesta de valor a los clientes. Relaciones con los clientes : uno de los aspectos m's críticos en el ("ito del modelo de negocio y uno de los m's comple)os de tangibili&ar. !"isten diferentes tipos de relaciones que se pueden establecer son segmentos específicos de clientes Fuentes de ingresos: *epresentan la forma en que en la empresa genera los ingresos para cada cliente. La obtencin de ingresos puede ser directa o indirecta, en un solo pago o recurrente Recursos claves : Se describen los recursos m's importantes necesarios para para el func funcio iona nami mien ento to del del neg negoc ocio io,, así así como como tipo tipo,, can canti tid dad e int inten ensi sida dad d Actividades clave : +ara entregar la propuesta de valor se deben desarrollar una serie de actividades claves internas #procesos de produccin, mareting,..$
Alianzas Claves : Se definen las alian&as necesarias para e)ecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades y optimicen la propuesta de valor: la co-creacin es imprescindible oy en día en los negocios Estructura de costes: %escribe todos los costes en los que se incurren al operar el modelo de negocio. Se trata de conocer y optimi&ar las costes para intentar disear un modelo de negocio sostenible, eficiente y escalable
!s importante fomentar una buena relacin con el cliente para fideli&arlo. La satisfacción del client e favorecer' el impulso de las ventas y la atraccin de nuevos clientes. +ara alcan&ar estos resultados se debe conocer cmo se est'n satisfaciendo sus necesidades y cmo esto puede ayudar a mejorar los aspectos claves y de ("ito del producto, el proceso de venta, la postventa, etc. +ara ello, en este an'lisis ay que dar respuesta a cuestiones tales como: ¿Qué tipo de relación quieres o esperas mantener con cada uno de los segmentos de clientes?, ¿qué relaciones hay establecidas?, ¿cómo están integradas en el modelo de negocio 01
2 para poder dar respuesta, ay que disear el modelo de relacin con el cliente, entre los que podemos destacar:
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Relación personal: !s la interaccin entre el cliente y el vendedor de un
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producto3 normalmente se produce en el momento de la venta, o a trav(s de centros de atencin telefnica, cat en línea, por correo1 Relación personal dedicada: !s la interaccin entre el cliente y el
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prestador de un servicio. Suele e"istir un responsable para la atencin específica a un cliente y normalmente se desarrolla y mantiene durante un pla&o de tiempo, siendo típica en negocios como servicios de lu)o, consultoría, etc. Relación de autoservicio: !n este caso la empresa no mantiene relacin
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directa con los clientes, pero debe asegurarse de proveer todos los medios necesarios para que el cliente se atienda a si mismo sin problemas. Relación automatizada: !s la relacin que en base a un proceso
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automati&ado simula una relacin personal, formulada normalmente para procesos de atencin a segmentos de clientes masivos, como es el caso de venta por internet. Relación por comunidades: 4lgunas compaías crean comunidades en
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las que buscan comunicarse y entender me)or a sus clientes tanto actuales como potenciales, con el fin de favorecer el intercambio de conocimientos y ayudar a la resolucin de problemas mutuamente. Co-creación: Se trata de establecer una relacin con el cliente que permita crear valor, aci(ndolo participe de algunos de los procesos del ciclo de negocio. +or e)emplo, algunas tiendas virtuales te invitan a disear productos en línea y ganar una comisin por sus ventas.
Como hacer un modelo de negocio con un canvas o lienzo
!n esta ocasin primero me gustaría presentarles una erramienta que ser' muy 5til para todos los emprendedores o pymes que se encuentren desarrollando un modelo de negocios, la erramienta que utili&aremos es: el modelo de negocio en canvas, o tambi(n conocido como el lien&o para generar un modelo de negocios. La erramienta del modelo de negocios en canvas sirve para poder estructurar las acciones claves que se necesitan para desarrollar una idea de negocio y generar así una propuesta de valor, que sea innovadora y que al mismo tiempo resulte en un modelo de negocios arrollador en el mercado. Lo 5nico que necesitamos aquí es que tengas un espíritu refleivo una amplia dosis de creatividad al momento
de desarrollarlo. 4sí pues, la estructura que sigue la erramienta de modelo de negocios en canvas consiste en desarrollar los puntos en el siguiente orden: !" Propuesta de valor"
!n esta parte del lien&o de modelos de negocio deber's describir la propuesta que les dar's a tus clientes con tu producto o servicio, aquí deber's enfocarte en cuatro puntos primarios al desarrollarlo: •
Los problemas que se le resuelven al cliente al usar tu producto.
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Las necesidades que resolver' tu producto o servicio.
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6u( valor le dar' a tus clientes que compren tu producto o servicio.
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Las características del producto que se resaltar'n para cada segmento del mercado.
#" Relaciones con los clientes"
!l segundo punto se basa en anali&ar el tipo de relaciones que se establecer'n con tu cliente al momento que adquieran tu producto, aquí deber's anali&ar cu'l es la forma m's agresiva y creativa para poder establecer relaciones a largo pla&o con tus clientes, por lo que deber's evaluar tres puntos principales: •
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!l tipo de relaciones que espera cada uno de los segmentos del mercado que mantendr's con ellos. !valuar el costo que te traer' el tipo de relaciones que tendr's con tus clientes, ya que si el medio es virtual o si es físico variar' de gran forma el costo de tu producto o servicio. 78mo integrar's las relaciones con tus clientes para que funcionen de forma armoniosa con tu modelo de negocio0
$" Canales de distribución"
!ste punto es muy b'sico y deber's enfocarte en la cuarta “+” de la mercadotecnia, la plaza, aquí deber's anali&ar la forma que tendr's para distribuir tu producto, para que así pueda llegar a tu cliente final de forma eficiente, por lo cual deber's centrarte en tres puntos principales: •
La forma en que se distribuye actualmente en tu mercado y al mismo tiempo preguntarte: 7cmo t5 puedes cambiar esto, al integrarlo en la rutina diaria de tus clientes0
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4nali&ar la forma en que tu segmento de mercado quiere ser alcan&ado. 9dentificar que canales de distribucin pueden funcionar me)or para tu modelo de negocio y al mismo tiempo anali&ar la forma m's adecuada que te ayude a acer eficientes tus costos.
%" &egmentos del mercado"
!sta cuestin es simple, debes anali&ar el mercado meta al que tu producto est' enfocado, es decir, cada uno de los diferentes grupos poblacionales o segmentos de clientes que atender's con tu producto o servicio. %e igual forma en este punto deber's pensar: 7+ara qu( tipo de personas estoy creando valor con mi producto0 4dem's de refle"ionar sobre la necesidad que les resolver's con tu producto que actualmente no se est' resolviendo. '" Fuentes de ingreso"
!n esta seccin se eval5a tu modelo de negocios y tu propuesta de innovacin en torno a lo que la gente est' dispuesta a pagar por ella. La cuestin es resolver las tres principales interrogantes sobre cmo obtendr's ingreso de tu idea, est's interrogantes se describen de la siguiente manera: •
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La cantidad de dinero que la gente pagaría por tu producto o que actualmente paga por un producto similar, sustituto o que paga con un competidor. La forma en que actualmente los clientes pagan por un producto similar al tuyo, así mismo no debes de olvidar anali&ar el supuesto en que si ellos preferirían pagar de una forma diferente a como lo acen actualmente. inalmente anali&ar la forma que tus fuentes de ingreso y formas de pago contribuir'n a obtener los m'rgenes que pretendes obtener para que tu negocio tenga el ("ito deseado.
(" Actividades clave"
!ste punto es una piedra angular de todo el proceso de generacin de un modelo de negocios al utili&ar la erramienta de canvas o lien&o. 4quí deber's definir las partes de tu proceso o de tus actividades que son claves para que tu producto tenga el ("ito deseado, en este paso deber's enlistar todos los puntos clave que no pueden faltar en tu negocio, un e)emplo de esto serían: fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribucin claves o características en tu propuesta de valor que no le pueden faltar a tu producto o servicio. )" Recursos clave
!l elemento de recursos clave se basa en encontrar los recursos físicos, intelectuales, umanos y financieros que ar'n posible que tu modelo de negocios sea una verdadera propuesta de alto valor y por consiguiente sea un ("ito en el mercado. 4quí deber's preguntarte: 78u'les son los recursos que en la e)ecucin de tu modelo no pueden faltar0 *" &ocios clave
!ste es uno de los 5ltimos puntos que deber's desarrollar y se basa en que debes reducir todo el riesgo potencial para tus procesos de produccin, al mismo tiempo tratar de optimi&ar los recursos de tu negocio. 4quí deber's enlistar: qui(nes ser'n tus socios comerciales clave, tus proveedores clave y los recursos clave que deber's obtener de tus socios comerciales a fin de que todo el ciclo de tu negocio funcione correctamente. +" Estructura de costos
Llegamos al 5ltimo punto, aquí deber's definir la estrategia que deber' seguir tu modelo de negocio para mantener la estructura de costos de tu empresa, deber's decidir entre tener una empresa que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en crear valor a un precio m's alto. !s importante que eval5es en tu an'lisis los tres puntos siguientes: •
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Los recursos clave de tu negocio que son los m's caros y 78mo podr's reducirlos0 Las actividades clave de tu modelo que son las m's costosas. Los costos m's importantes que van de mano a la reali&acin de tu modelo de negocios.
+ara casi terminar esta entrega me gustaría ane"arte un par de im'genes, una en espaol y otra en ingl(s donde podr's encontrar de forma gr'fica como se estructura la erramienta de lien&o de modelo de negocios para que t5 puedas crear el tuyo y lo implementes al desarrollar una idea de negocio.