La oferta expor exportable table de bienes bienes y servicios servici os
Tabla de contenido Introducción ........................................................................................................... 1 Mapa conceptual ................................................................................................... 1 1. Sectores económicos ....................................................................................... 2 Teorías económicas ............................... ......................................................... ................................................... .................................... ........... 2 Distribución de los sectores económicos .................................................. ............................................................. ........... 3 Clasificación de los sectores económicos ........................ ................................................. .................................... ........... 3 Subsectores económicos ............................. ...................................................... .................................................. ............................ ... 8 .................................................. .................................... ........... 9 Crecimiento económico Colombiano ......................... Distribución % de la IED en Colombia por sectores ....................................... ....................................... 10 Oferta exportable exportable ....................... ................................................ .................................................. ............................................... ...................... 11 Regiones económicas ..................................... .............................................................. .................................................. ........................... 12 2. Técni Téc nicas cas de selecc sel ecció ión n de ideas id eas ............ ................. .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ....... .. 13 Estrategia de mercado “Método Lambin” ..................................... ........................................................... ...................... 14 Método Brainstorming (lluvia de ideas) ....................... ................................................ ....................................... .............. 14 Método de ponderación ponderación ......................... ................................................... ................................................... .................................. ......... 15 Método DOFA ...................................................................... ............................................................................................... .............................. ..... 17 3. Diagnó Diag nóst stic ico o del mercad mer cado o .......... ............... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ..... 18 ¿Qué es el entorno? entorno? .................................................................... .......................................................................................... ...................... 18 Matriz DOFA ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 19 Macroentorno Macroentorno ......................... .................................................. .................................................. .................................................. ........................... 19 Microentorno Microentorno ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 22 Componentes Componen tes de microambiente microambiente ......................... .................................................. ........................................... .................. 22 Matriz DOFA ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 23 Componentes Componen tes de la matriz DOFA ................................. .......................................................... .................................. ......... 24 4. Tratados comerciales ..................................................................................... 27 Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacífico ..................... ................................... .............. 27 ¿Qué es un Tratado de Libre Comercio? ......................... .................................................. .................................. ......... 29 Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia ................. 30 Beneficios de un Tratado de Libre Comercio ........................ ................................................. ........................... 32 Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial c omercial.......... 32 5. Merc ado finan fi nanci ciero ero inter in ternac nacio ional nal ............. .................. .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ........ ... 33 Riesgos de negociación negociación internacional internacional ......................... .................................................. ....................................... .............. 33 Riesgo comercial .................................................................. ........................................................................................... ........................... 33
Tabla de contenido Introducción ........................................................................................................... 1 Mapa conceptual ................................................................................................... 1 1. Sectores económicos ....................................................................................... 2 Teorías económicas ............................... ......................................................... ................................................... .................................... ........... 2 Distribución de los sectores económicos .................................................. ............................................................. ........... 3 Clasificación de los sectores económicos ........................ ................................................. .................................... ........... 3 Subsectores económicos ............................. ...................................................... .................................................. ............................ ... 8 .................................................. .................................... ........... 9 Crecimiento económico Colombiano ......................... Distribución % de la IED en Colombia por sectores ....................................... ....................................... 10 Oferta exportable exportable ....................... ................................................ .................................................. ............................................... ...................... 11 Regiones económicas ..................................... .............................................................. .................................................. ........................... 12 2. Técni Téc nicas cas de selecc sel ecció ión n de ideas id eas ............ ................. .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ....... .. 13 Estrategia de mercado “Método Lambin” ..................................... ........................................................... ...................... 14 Método Brainstorming (lluvia de ideas) ....................... ................................................ ....................................... .............. 14 Método de ponderación ponderación ......................... ................................................... ................................................... .................................. ......... 15 Método DOFA ...................................................................... ............................................................................................... .............................. ..... 17 3. Diagnó Diag nóst stic ico o del mercad mer cado o .......... ............... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ..... 18 ¿Qué es el entorno? entorno? .................................................................... .......................................................................................... ...................... 18 Matriz DOFA ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 19 Macroentorno Macroentorno ......................... .................................................. .................................................. .................................................. ........................... 19 Microentorno Microentorno ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 22 Componentes Componen tes de microambiente microambiente ......................... .................................................. ........................................... .................. 22 Matriz DOFA ...................... ............................................... .................................................. .................................................. .............................. ..... 23 Componentes Componen tes de la matriz DOFA ................................. .......................................................... .................................. ......... 24 4. Tratados comerciales ..................................................................................... 27 Los 68 productos ganadores con la Alianza del Pacífico ..................... ................................... .............. 27 ¿Qué es un Tratado de Libre Comercio? ......................... .................................................. .................................. ......... 29 Principales tratados comerciales vigentes suscritos por Colombia ................. 30 Beneficios de un Tratado de Libre Comercio ........................ ................................................. ........................... 32 Diferencias entre un Tratado de Libre Comercio y un acuerdo comercial c omercial.......... 32 5. Merc ado finan fi nanci ciero ero inter in ternac nacio ional nal ............. .................. .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... .......... ........ ... 33 Riesgos de negociación negociación internacional internacional ......................... .................................................. ....................................... .............. 33 Riesgo comercial .................................................................. ........................................................................................... ........................... 33
Riesgo de mercado......................... .................................................. .................................................. ....................................... .............. 34 Riesgo político .................................................................. ........................................................................................... .............................. ..... 37 Otros riesgos en los negocios internacionales ......................... .................................................. ........................... 38 Medios de pago......... pago.................................. .................................................. .................................................. ....................................... .............. 39 Mercado cambiario......................... cambiario .................................................. .................................................. ........................................... .................. 40 Marco normativo ...................................................................... ............................................................................................... ........................... 44 Refer enc ias ............................................................... ........................................................................................ ........................................... .................. 45
Introducción
Las empresas de hoy se enfrentan a constantes cambios cuando van a incursionar en los mercados internacionales que afectan directa o indirectamente sus operaciones, necesitan afrontar los retos que este proceso demanda, identificando las oportunidades en la dinámica mundial, asumiendo dificultades e implementando ideas para solucionarlas; mediante el análisis de los sectores (primario, secundario y terciario) y subsectores de la economía colombiana que con una visión exportadora, se logren detectar las posibilidades de éxito o fracaso en el contexto internacional. También es importante tener en cuenta los tratados y acuerdos comerciales vigentes firmados por Colombia, ya que estos contribuyen a mejorar la competitividad competitividad de las empresas, dar acceso a nuevos mercados con la eliminación de barreras arancelarias y no arancelarias e incentivar a las empresas hacia aquellas actividades con mayor potencial exportador. Mapa Mapa conc eptual
En el mapa conceptual que se comparte a continuación, se evidencia la interrelación temática del contenido que se plantea en este material de formación.
1
1. Sectores económicos
Al realizar un análisis de la economía de un país, se ve que algunos sectores se desarrollan más que otros; identificar cuáles son los sectores de la economía que contribuyen al crecimiento de la misma o los más atrasados, le permiten dimensionar y planear las políticas económicas y sociales de un país. Conocer el comportamiento de los tres sectores económicos en que se ha dividido la producción: las fuentes primarias como los recursos naturales, renovables o no renovables; los sectores industriales y los de prestación de servicios, son indispensables para examinar el desarrollo económico de un país. (Meléndez, 2013)
Teorías económicas
La actividad económica de un país se encuentra dividida por conjuntos de actividades productivas o comerciales, cada uno de estos conjuntos o sectores, se agrupan de acuerdo a características comunes que guardan relación entre sí. Su división se realiza de acuerdo a los procesos de producción que ocurren al interior de cada uno de estos. La teoría económica desarrollada por Colin Clark y Jean Fourastié, divide las economías en tres sectores, según esta teoría “el principal objeto de la actividad de una economía varía desde el primario, a través del secundario hasta llegar al sector terciario” (Fourastié, 1956). Fourastié también habla sobre el aumento de la calidad de vida, la seguridad social, el florecimiento de la educación y la cultura, una mayor cualificación, la humanización del trabajo y el evitar el desempleo. Los países con una baja renta per cápita están en un estadio temprano de desarrollo; la mayor parte de sus ingresos nacionales son a base de la producción del sector primario. Los países con un estadio más avanzado
2
de desarrollo, con ingresos nacionales intermedios, obtienen sus ingresos del
sector
secundario
principalmente.
En
los
países
altamente
desarrollados con elevados ingresos, el sector terciario domina las salidas totales de la economía. (Fourastié, 1956)
Distribución de los sectores económi cos
Sector terci ario o de servicios
Sector secundario o industrial
Sector pri mario o agropecuario
Fuente: Fourastié (1956)
Clasificación de los s ectores económicos
Según estudios económicos presentados por la Subgerencia Cultural del Banco de la República los sectores se clasifican según el tipo de productos o servicios que ofrecen en: Obtiene el producto de La Sector pri mario o agropecuario
sus
agricultura,
actividades ganadería,
directamente
de
la
la silvicultura, la caza y
naturaleza, sin ningún la pesca.
3
la
proceso
de
transformación. Extracción minera
•
Comprende
todas
y de petróleo.
las
actividades económicas de un país relacionadas con
la
transformación
industrial
de
los
Sector secundario
alimentos y otros tipos
o industrial
de bienes o mercancías, los cuales se utilizan como
base
para
la
fabricación de nuevos productos.
•
Envasado
de
legumbres y frutas, embotellado
de
refrescos, fabricación abonos
de y
fertilizantes, vehículos, cementos, aparatos electrodomésticos, etc.
Este sector se enfoca en los
intangibles
servicios, Sector terci ario o de servicios
no
productos.
en
o Hotelería y turismo, los espectáculos, banca, comunicaciones, comercio,
En gran parte organiza y servicios
software, públicos,
distribuye los productos salud, tercerización y generados en los otros servicios BPO. dos sectores. Fuente: Subgerencia Cultural del Banco de la República (2005)
4
La minería y otros sectores extractivos, a pesar de ser actividades cuya definición corresponde con la obtención de materias primas, no suelen considerarse como parte del sector primario a efectos de contabilidad nacional y se engloban con el sector energético y otros sectores industriales con los que comparten características (como la industria pesada). Por el contrario, los procesos industriales que se limitan a empacar, preparar o purificar los recursos naturales suelen ser considerados parte del sector primario, especialmente si dicho producto es difícil de ser transportado en condiciones normales a grandes distancias. Del mismo modo, la industria agroalimentaria está tan estrechamente ligada al sector primario que se la suele considerar conjuntamente con éste en muchas cuestiones. El dominio del sector primario, tanto si se reduce al sector agrario como si se considera la totalidad de los sectores extractivos, suele ser una característica definitoria de la economía de los países subdesarrollados. (Rouco, 1997)
Colombia cuenta con ventajas competitivas y comparativas que lo sitúan con condiciones privilegiadas, posibilitando la negociación internacional a lo largo y ancho de los sectores, pero para mantener esta posición se requiere de profesionales, técnicos y tecnólogos visionarios e innovadores que puedan fortalecer las cualidades que tiene la nación. En Colombia existe una alianza de carácter público-privado denominada Programa de Transformación Productiva para desarrollar Sectores de Clase Mundial, lo que permite enfocar los esfuerzos por parte de las empresas y las personas, todo a partir de varios estudios técnicos preliminares con potencial exportador y de inversión, en donde se concentran
los
mayores
esfuerzos
5
institucionales,
corporativos
y
gubernamentales, mediante la implementación de incentivos en materia financiera, tributaria, entre otras. (Proexport Colombia, 2013) El sector agroindustrial es un gran jugador en la economía nacional, generando cerca del 6,2% del PIB. En materia de exportaciones, se presentó un crecimiento del 32,2% en los últimos cinco años. El PIB agropecuario creció 5,2% entre 2012 y 2013. •
Colombia es uno de los países latinoamericanos con mayores tasas de precipitación anual y el cuarto a nivel mundial con mayor disponibilidad de agua.
•
Al estar ubicado en el Trópico cuenta con diversidad de pisos térmicos con alturas sobre el nivel del mar que van desde los 0 m.s.n.m. (> 24 C°) hasta los 4.000 m.s.n.m (< 6 C°). (ProColombia, 2012)
“El caso de la industria manufacturera, si bien aún se observa cierto rezago frente al total del PIB, es importante anotar que en esta actividad comienza a observarse una leve recuperación en sus principales indicadores, especialmente los tendenciales” (RCN Radio, 2015). La predominación del sector terciario en el porcentaje de participación frente a los demás sectores, denota mayor desarrollo y a esto se le denomina proceso de tercerización . Por medio del Programa de Transformación Productiva, iniciativa liderada por el Gobierno Nacional, se busca desarrollar sectores de clase mundial dentro de los cuales se encuentran sub-sectores de servicios tales como software y servicios de TI, tercerización de procesos de negocio, energía eléctrica, bienes y servicios conexos.
6
Más del 30% del PIB nacional proviene de actividades de servicios. (ProColombia, s.f.)
Además de los tres sectores clásicos, en los últimos tiempos y gracias al desarrollo tecnológico y gerencial, ha tomado fuerza el concepto de dos sectores adicionales: Sector cuaternario: aglutina actividades empresariales y políticas con un alto grado de especialización y relacionadas con la gestión y distribución (compra, venta y alquiler) de la información, el bien económico fundamental. La sociedad se centraba antes en actividades materiales de tipo industrial y ahora se aglutina en torno a tareas que tienen que ver con el valor intangible de la información, tales como la dirección, la alta investigación, las nuevas tecnologías y la toma de decisiones. Se dice que ha surgido una nueva sociedad en el nuevo milenio, la sociedad de la información (cuyos antecedentes se encuentran en el concepto de Daniel Bell sobre la sociedad postindustrial) o la sociedad del conocimiento, que plasma la revolución de la información y tecnológica que se vive en el sistema del mundo actual, tal vez de similares proporciones a la industrial de finales del siglo XVIII. Se consideran dentro del sector cuaternario las empresas que tradicionalmente se integran en el sector industrial, pero que están ligadas con las tecnologías de la información, como los fabricantes de ordenadores, programas de ordenador y nuevas tecnologías (como los CAD/CAM, SIG, GPS, los portales de internet, etc.); las actividades relacionadas con las finanzas (cuestiones bancarias y bursátiles, seguros, grandes negocios mercantiles, etc.); algunos consideran también dentro del cuaternario ciertos trabajos ligados a la información, como el realizado en las editoriales, los medios de comunicación, las bibliotecas, las consultorías y hasta las empresas telefónicas y el teletrabajo.
7
Sector quinario: algunos autores ya hablan de un sector quinario, relativo a las actividades relacionadas con la cultura, la educación, el arte y el entretenimiento. Sin embargo, las actividades incluidas en este sector varían de unos autores a otros, incluyendo en ocasiones actividades relacionadas con la sanidad. (Fernández, Llorente y Pérez, 2007, p. 84)
Subsectores económi cos
Los sectores económicos se subdividen a su vez en una clasificación estandarizada internacional bastante específica, por ejemplo, en la rama de la industria manufacturera que pertenece al sector secundario, se encuentra la industria del vidrio, del calzado, entre otros.
Acuícola, biocombustibles, cacao, chocolatería, cárnico, forestal, hortofrutícola y lácteo.
s e r o t c e s b u S
Manufactura de alimentos y textiles (prendas de vestir y cuero), fabricación de productos minerales y otros, industria de madera (corcho y papel) y fabricación de automóviles y accesorios. Construcción, electricidad, gas y vapor, comercio, transporte, almacenaje y comunicaciones. Servicios financieros, hotel, restaurante y similares. Turismo, actividades deportivas y esparcimiento, software u otros. Fuente de imágenes: SENA
8
Crecimiento económico Colombiano A continuación encuentra un análisis comparativo del crecimiento económico comprendido entre el 2014 al 2015:
2014
2015
Trim I Trim II Trim III Ene-Sept Trim IV Año Trim I
Trim II Trim III Ene-Sept
Ag ro pec uar io
6,2
0,3
1,9
2,8
0,8
2,3
1,7
2,6
4,5
2,9
Café
28,6
0,5
14,0
13,3
0,9
10,0
4,9
14,8
14,4
11,5
Otros agrícolas
4,0
2,7
0,1
2,3
0,7
1,9
0,1
-0,4
3,7
1,1
Pecuario
4,6
0,1
3,3
2,6
2,5
2,6
3,4
3,1
2,6
3,0
Madera, pesca
1,2
-11,5
-7,3
-6,1
-3,7
-5,5
-2,2
-1,0
1,0
-0,7
Minería
5,4
-2,4
-0,9
0,6
-2,7
-0,2
0,5
4,3
-1,1
1,2
Carbón
33,2
2,6
3,7
12,1
-17,1
3,6
-5,7
-1,4
-0,2
-2,5
Petróleo
-0,4
-3,0
-2,6
-2,0
0,4
-1,4
2,5
5,4
-1,5
2,1
4,6
-1,7
-1,2
0,2
-0,5
0,2
-1,8
-0,7
2,5
-0,0
4,6
3,8
3,9
3,8
2,9
3,8
2,3
1,7
3,7
2,6
Construcción
14,0
8,1
11,1
11,2
6,0
9,9
4,7
8,6
0,8
4,6
Edificaciones
7,0
0,8
14,4
7,4
7,2
7,4
2,0
8,9
-8,1
0,6
Obras civiles
24,4
14,7
6,8
14,9
4,2
12,0
6,7
8,4
8,5
7,8
5,4
4,2
4,3
4,6
4,4
4,6
5,1
4,0
4,8
4,6
4,8
4,4
4,2
4,5
3,2
4,2
2,9
0,5
1,8
1,7
5,4
5,5
4,5
5,1
4,1
4,9
4,3
3,7
4,3
4,1
7,7
5,6
4,9
6,0
3,8
5,5
2,7
2,5
3,1
2,8
Industria manufacturera Electricidad, gas y agua
Comercio, restaurantes y hoteles
Transporte, comunicaciones Finanzas, servicios a las empresas
Servicios sociales, comunales, personales
9
Gobierno
10,0
6,7
5,1
7,2
3,4
6,2
1,5
1,1
2,3
1,6
PIB Total
6,5
4,1
4,2
4,9
3,4
4,6
2,8
3,0
3,2
3,0
Fuente: ANDI (2015)
Distri bución % de la IED en Colom bia por secto res Enero - Diciembre de 2015
12%
Comercio, hoteles y restaurantes.
15%
6%
Transporte y comunicaciones.
Servicios financieros y empresariales. 30% 17%
Manufactureras.
Petróleo, minas y canteras. 20%
Otros.
Fuente: ANDI (2015)
10
Oferta exportable
Es la descripción completa del producto que se desea exportar con todas sus características. Para la oferta exportable hay dos enfoques diferentes; uno es cuando la oferta está constituida por la capacidad ociosa o los excedentes, mientras que el otro es el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos para los cuales hay mercado. La demanda de estos productos y servicios estará determinada principalmente por su ventaja competitiva, es decir, las características que los diferencian de otros y el precio. Desde 2002 Colombia ha exportado aproximadamente hacia 180 mercados, triplicando sus exportaciones en los últimos 10 años. Las exportaciones tradicionales se refieren a los bienes que no sufren transformaciones durante su proceso. De acuerdo con la clasificación del DANE (Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas), los productos que corresponden a esta categoría son petróleo, carbón y ferronickel. Sin embargo, la mayoría de los productos nacionales representan las exportaciones no tradicionales las cuales, en términos generales, crean un amplio uso del manual de procedimientos y requieren innovación y desarrollo para lograr un nivel competitivo de talla mundial. Colombia tiene una oferta exportable diversa que cobija productos postindustriales, manufacturas, prendas y servicios, con presencia en los cinco continentes. (ProColombia, 2011)
11
Regiones económicas La división de Colombia por regiones es un tema de gran actualidad desde la expedición de la Constitución de 1991, ya que esta abrió la posibilidad para la creación de organismos supra-departamentales que tengan como propósito el desarrollo económico y social de los territorios involucrados. A su vez, el más reciente Proyecto de Ley Orgánica de Ordenamiento Territorial (PLOOT) presentado por el gobierno, valida la creación de regiones, aunque no hace explícitos los criterios que deben seguirse para conformarlas. Pero ¿Para qué sirve saber cuáles son las regiones económicas de Colombia? La respuesta es que conocer en qué medida están integrados los departamentos, ayuda a entender mejor cómo funciona la economía nacional y la economía regional. Además, la importancia de definir las regiones económicas también radica en el reconocimiento de los efectos que en el ámbito regional tienen las políticas nacionales y los sucesos internacionales. Saber cómo reaccionarán los entes regionales ante situaciones determinadas permite que se puedan tomar mejores decisiones, tanto a nivel departamental como nacional, a su vez, la regionalización sirve para analizar los ciclos y tendencias regionales. (Barón, 2002)
12
Oferta exportable por regiones económicas
Fuente: SENA
2. Técnicas de selección de ideas
Debido a que existen múltiples opciones, mucha información e infinidad de oportunidades, a la hora de tomar una decisión respecto al producto o servicio a exportar, se presentan a continuación algunos de los métodos de selección de ideas más reconocidos, los cuales pueden ser utilizados de acuerdo a cada caso en particular: 13
Estrategia de mercado “ Método Lambin”
Plantea que para llevar a cabo el desarrollo de nuevos productos y/o servicios, se debe iniciar con la búsqueda y selección de ideas, por lo tanto, es muy importante tener presente que estas deben ser acordes con los objetivos y estrategias definidas y adoptadas al inicio del proyecto. En consecuencia, cualquiera que sea el modelo o esquema utilizado para elegir el producto o servicio debe iniciar con la generación de ideas. De tal manera que la búsqueda de ideas no debe ser aleatoria, es decir que no sea espontánea o de inspiración, tampoco de casualidad o por solicitudes esporádicas de los clientes, por el contrario esta debe ser sistemática. En general las ideas y sobre todo las buenas ideas, no vienen por sí solas, es necesario organizar y estimular su generación o de lo contrario, estas serán ideas que no se ajustarán al tipo de negocio que se está buscando. Por consiguiente, hay que establecer clara y previamente, cuáles son los productos y mercados a los que se les dará prioridad, indicando lo que se pretende alcanzar con los nuevos productos. Las ideas para nuevos productos y/o servicios pueden nacer de muchas formas y organizarse según el tipo de fuente como internas y externas a la organización. En efecto, de acuerdo al origen de la idea, éstas pueden nacer dentro o fuera de la empresa. Las principales fuentes internas, son las empleadas en general y la fuerza de ventas en particular; como externas se puede mencionar el avance tecnológico, los clientes, la competencia, la imitación extranjera, entre otros. Método Brainstorming (lluvi a de ideas)
El método de Alex Osborn es quizás uno de los más destacados en aproximaciones contextuales, conocido como una técnica que utiliza la creatividad como base fundamental para el estímulo de generación de ideas originales a través de un grupo de trabajo. Este método es reconocido porque proporciona la libertad suficiente para resolver problemas, mediante la acumulación de todas las ideas expresadas por los miembros del grupo. Principios para el desarrollo asertivo del Brainstorming : • •
Las críticas no están permitidas. Libertad de pensamiento (todas las ideas son válidas). 14
• • •
Entre más ideas se tengan más acertado es el resultado. La cantidad de ideas no influye en la calidad. Combinación y mejora de las ideas es clave para llegar al resultado.
Ventajas y desventajas: Es uno de los métodos de selección de ideas más creativo y original, no incluye barreras al pensamiento y permite que los integrantes del grupo puedan generar todo tipo de ideas sin sentirse cohibidos, sin embargo, es un método que requiere de mayor profundidad de análisis para tomar las decisiones finales. Se necesita un alto volumen de participantes para que este pueda ser efectivo. Método de ponderación
Esta técnica se utiliza para la selección de ideas en equipo, utilizando criterios ponderados para llevarlo a cabo, se debe asignar a cada uno de los criterios una cifra ponderada según la importancia en el proceso de selección, siendo el valor más alto el que se debe tener en cuenta como el correcto o el más indicado. Dicho método proporciona un enfoque lógico que al momento de elegir presenta un conjunto de opciones e ideas mediante cálculos matemáticos, el cual le permite al evaluador obtener resultados que faciliten la combinación de lo cualitativo con lo cuantitativo. Principios para el desarrollo asertivo de ponderación: • • • • • •
Se establece un objetivo principal. Se crean criterios para calificar. Se elabora una matriz. Se califica cada criterio. Se comparan las opciones. Se selecciona la opción con mayor puntaje.
Ventajas y desventajas: Este método debe ser analizado a profundidad, asignarle el rango acertado a cada criterio de ponderación donde el grupo de opciones seleccionadas, pueden ser evaluadas bajo los mismos criterios y enfoques.
15
Cada modelo de ponderación varía según el caso, nunca se utiliza el mismo modelo porque cada proyecto debe ser caracterizado y tiene diferenciación de acuerdo con la naturaleza de cada tipo de opción. Dicha herramienta reduce el número de opciones y permite tomar decisiones con mayor facilidad. Método de selección de ideas po r po nderación De acuerdo al método de ponderación, resolver el modelo que se presenta a continuación, escogiendo tres productos de la oferta exportable de Colombia y analizándolos mediante criterios expuestos para determinar cuál es la mejor opción. Criterio Ponderación P1 P2 P3 Producto nuevo: Alto 5 comprobar que exista disponibilidad de insumos o si estos Medio 3 deben ser importados Producción para su elaboración. Su producción cubre la mercado Bajo 1 oferta exportable. interno Producto existente: si el Alto 5 producto cubre la Media 3 demanda nacional puede cubrir la Bajo 1 internacional. Respecto a la Alto 1 infraestructura vial, aérea o marítima, qué tan rentable es la Medio 3 Logística de ubicación del proyecto y transporte cuál sería el costo logístico para movilizar Bajo 5 el producto al ser exportado. Existe innovación Si 5 suficiente Innovaciones tecnológica tecnológicas para la elaboración de No 1 un producto exclusivo.
16
El gobierno colombiano Si 5 ofrece algún incentivo Incentivos del fiscal o tributario. gobierno Cuenta con beneficios No 1 de financiación. Producción y exportación del Si 5 producto respecto al Ventaja resto del mundo, es comparativa más eficiente y su mano No 1 de obra más económica. El producto a exportar Muchos 1 cuenta con competencia a nivel internacional, Pocos 3 Competencia esta competencia es fuerte, existen Sin monopolios u 5 competidores oligopolios. Creciente 5 La demanda del producto a exportar en Demanda el resto del mundo es Decreciente 3 internacional creciente, decreciente o Inexistente 1 inexistente. Método DOFA
Este método de selección le permite realizar un análisis sobre problemas existentes en la organización, su función radica en la identificación de debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que giran en torno al problema que se quiere solucionar. Su propósito no es brindar el método para la selección de ideas, sin embargo, le brinda un panorama general del mismo. Principios para el desarrollo asertivo de la DOFA: • • • •
Elaboración de cuadro o tabla para recopilar la información. Tener claros los conceptos y ámbitos de análisis. Tener clara la situación o problemática. Lluvia de ideas. 17
Ventajas y desventajas: El análisis DOFA puede elaborarse por cualquier persona dentro de la organización, por lo tanto, lo convierte en un análisis muy rentable; su fin es maximizar las fortalezas y minimizar las debilidades para aprovechar las oportunidades externas y al mismo tiempo superar las amenazas. Sin embargo, dicho método es muy simple y su resultado no es lo suficientemente crítico como para tomar la decisión correcta a la hora de elegir que producto o servicio es el indicado y que se necesita, por consiguiente, se debe tener en cuenta un método adicional, el cual garantice un resultado fiable. 3. Diagnóstico del mercado ¿Qué es el entorno?
Fuente: SENA
Es la fuente de recursos necesarios para la supervivencia de una organización y debe tener en cuenta el entorno con el fin de determinar las variables internas y externas que la pueden afectar; no existe ninguna organización que ignore su entorno, ya que en este se presentan tanto amenazas como oportunidades.
18
Los directivos deben estar atentos al entorno y disponer de mecanismos como la matriz DOFA para manejarlo e influir en el mismo. Matriz DOFA
Es una herramienta metodológica de diagnóstico empresarial, estratégico y competitivo que se emplea para identificar acciones factibles, mediante el cruce de variables con el fin de formular y evaluar la estrategia. El análisis debe hacerse teniendo en cuenta lo siguiente: • •
Diagnóstico externo (macroentorno): oportunidades y amenazas. Diagnóstico interno (microentorno): fortalezas y debilidades.
Macroentorno
Es un escenario no controlable donde suceden todos los fenómenos que afectan las empresas:
Entorno económico
Aspectos que influyen en el poder adquisitivo y consumo de los usuarios son: • • • • • • • • • • • • •
Naturaleza del sistema económico. Estado general de la economía. Población. Producto Interno Bruto (PIB). Renta per cápita. Infraestructura social. Recursos naturales. Tasa de inflación. Índice de desempeño. Estabilidad monetaria. Tipo de cambio monetario. Disponibilidad de capital. Tasa de interés.
19
Entorno legal
Aspectos relacionados con las regulaciones y leyes que influyen en el ejercicio de las organizaciones: • • • •
Legislación comercial. Legislación tributaria. Sistema de impuestos y tasas. Eficacia del sistema legal.
Entorno político
Aspectos relacionados con los sistemas políticos que rigen los países: • • • • • •
Sistema político. Ideología política. Estabilidad del gobierno. Fuerza de los partidos políticos y la oposición. Política exterior. Actitud del gobierno local, regional y nacional frente a las empresas.
Entorno demográfico
Aspectos relacionados con las características de la población: • • • • • • • • • •
Tamaño de la población. Ubicación y distribución geográfica. Tasas de crecimiento. Edad. Sexo. Raza. Ocupación. Distribución del ingreso. Receptividad de bienes y servicios. Infraestructura social. 20
Entorno tecnológico
Aspectos relacionados con la influencia que tiene la tecnología en el desarrollo actual de las empresas y cómo la utilizan para realizar su trabajo: • • • • •
Procedimientos. Equipo. Investigación y desarrollo. Avances científicos. Tecnología de punta.
Entorno sociocultural
Aspectos relacionados con la cultura que es la que en parte guía lo que ocurre en el sistema social: • • • • • • • • • • •
Estilo de vida. Nivel de educación. Hábitos. Principios. Creencias. Valores. Estándares de comportamiento. Seguridad. Costumbres y normas sociales. Actitudes y motivaciones. Símbolos de estatus.
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Entorno ecológico
Aspectos relacionados con la conservación de la naturaleza y el uso de los recursos naturales: • • • • • •
Estado de la naturaleza. Recursos naturales. Renovación. Niveles de contaminación. Racionamiento energético. Costo de la energía. Fuente de imágenes: SENA
Microentorno
“Es el ambiente más cercano a cada organización y constituye el nicho donde desarrolla sus operaciones, obtiene sus insumos y coloca sus productos y servicios” (Palacios, 2010, p. 22). Componentes de mic roambiente Competidores
Proveedores
Otras empresas que participan en el mercado con productos y/o servicios similares.
Quienes suministran los recursos para la elaboración de un producto o prestación de un servicio.
Microambiente
Clientes
Ag enc ias reg ul ado ras
Quienes compran los productos o servicios.
Conformadas por entes fiscalizadores del Estado (sindicatos, gremios y asociaciones de usuarios).
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Una vez analizado el macroentorno y el microentorno de la organización, se procede a realizar la matriz DOFA, la cual le permitirá definir fortalezas y debilidades (microentorno); oportunidades y amenazas (macroentorno). Por lo anterior, es importante conocer cada uno de estos conceptos: Matriz DOFA
I n t e r n o
Debilidades
Oportunidades
Situaciones que dificultan el logro satisfactorio de los objetivos de la empresa.
Inciden positivamente en la empresa facilitando el desarrollo de los objetivos organizacionales.
Fortalezas
Amenazas
Capacidades positivas de la organización que ayudan a alcanzar los objetivos.
Acciones del entorno externo que afectan la empresa y dificultan el desarrollo de la misma para lograr los objetivos.
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E x t e r n o
Compon entes de la matriz DOFA
Este análisis DOFA permite visualizar los diferentes componentes de manera clara:
Empresa
Oportunidades (O) Externo 1. 2. 3.Lista de Oportunidades 4. 5. Am enazas (A) Externo 1. 2. 3.Lista de Amenazas 4. 5.
Debilidades (D) 1. 2. 3.Lista de Debilidades 4. 5. Estrategias DO Interno
Mejora las debilidades internas aprovechando las oportunidades externas.
Estrategias DA
Derriba las debilidades internas y evita las amenazas externas.
Fortalezas (F) 1. 2. 3.Lista de Fortalezas 4. 5.
Estrategias FO Interno
Fortalezas internas con el fin de aprovechar oportunidades externas.
Estrategias FA
Fortalezas internas con el fin de evitar y reducir al máximo el impacto de las amenazas externas.
A continuación se muestra un ejemplo sencillo: Para el caso debe definir: oferta exportable de Colombia, problema y ubicación como el actor (Colombia); después delimitar el caso problémico como “dificultades en la exportación de café” e iniciar el análisis de los aspectos para la DOFA. Debilidades: 1. Deficiencia en la infraestructura para el transporte de mercancías en el país. 2. Revaluación. 24
Oportunidades: 1. Necesidad de consumo de los productos en el exterior. 2. Aumento en la demanda mundial de café. Fortalezas: 1. Ventaja competitiva sobre productos tradicionales de exportación. 2. Calidad de los cultivos de café en Colombia. Amenazas: 1. Nuevos desarrollos tecnológicos en otras áreas del planeta que permiten desarrollar productos similares a menor costo. 2. Los aspectos climáticos cambiantes que permiten la aparición de nuevas plagas no contraladas en los cultivos. Ám bito inter no Debilidades Fortalezas
1. Deficiencia en la 1. Ventaja infraestructura para el competitiva sobre transporte de productos mercancías en el tradicionales de país. exportación. o n r e t x e o t i b m Á
2. Revaluación. Oportunidades
1. Necesidad consumo de productos en exterior. 2. Aumento en demanda mundial café. Amenazas
Estrategias DO
2. Calidad de los cultivos de café en Colombia. Estrategias FO
Estrategias DA
Estrategias FA
de los el la de
1. Nuevos desarrollos tecnológicos en otras 25
áreas del planeta que permiten desarrollar productos similares a menor costo. 2. Los aspectos climáticos cambiantes que permiten la aparición de nuevas plagas no contraladas en los cultivos. Por el momento, lo importante es identificar las ideas en el ámbito que corresponde. En este caso, se ve que las debilidades corresponden al ámbito interno de Colombia y que se quiere plantear alguna solución mediante normativas internas en la política de cambio, para el caso de la revaluación y el desarrollo de políticas de proyectos de infraestructura para la primera debilidad; se ve que todas están en el ámbito nacional y las posibles alternativas de solución están en manos del actor identificado inicialmente. Con las fortalezas sucede lo mismo, los factores que las determinan son variables controlables por el actor definido (Colombia) y están dadas por las características físicas del suelo y la ubicación latitudinal en el planeta; son características con las que el país cuenta. En otros casos, donde se estén analizando a otras situaciones problémicas, estos aspectos pueden no ser una oportunidad sino una debilidad, pero esto depende de la situación como tal. Con las amenazas y oportunidades se puede decir que son variables no controlables por Colombia, son situaciones que suceden fuera de las fronteras y no se tiene cómo influenciar de manera directa, puesto que corresponden a discrecionalidad de otros países. El tema climático siempre se va a ubicar en las amenazas a no ser que se haya desarrollado alguna tecnología específica que permita controlar los efectos del mismo. Estrategias: Con base en las oportunidades, amenazas, debilidades y fortalezas, se continúa con la generación de estrategias, hasta este momento, solamente se han desarrollado habilidades de identificación del problema, de los actores y los aspectos de la DOFA. 26
Lo valioso del análisis viene a cobrar gran valor, pues es donde con mucha habilidad se debe intentar combinar los aspectos estudiados para plantear soluciones como estrategias. La intención por supuesto es minimizar debilidades y amenazas, usando estrategias defensivas, de manera que se pueda tomar el mayor provecho posible de las oportunidades y fortalezas. 4. Tratados comerciales Los 68 produc tos ganadores con la Alianza del Pacífico Cuando entre en vigencia el protocolo de la Alianza del Pacífico que desgrava el 92% de los productos que se comercian entre Colombia, México, Perú y Chile, se abren mayores posibilidades para las empresas nacionales que exportan a los otros tres países del bloque, pero sobre todo para 68 productos cuyo potencial de consumo en la zona es superior. ProColombia indagó por los sectores con mayores oportunidades en el marco del acuerdo y concluyó que la agroindustria, manufacturas y prendas de vestir son los campos con mejores perspectivas. Además detalló que en el primero existen 28 productos con gran proyección, como alimentos para animales, atún, pollo, azúcares y mieles, cacao, café, carne bovina, granadillas, gulupa y frutas frescas; lácteos, tilapia y productos de panadería. En manufacturas son 23 ítems, entre los que están abonos, aparatos eléctricos, artículos de hogar, artículos industriales, autopartes, cosméticos y productos de aseo, dotaciones hoteleras, envases y empaques, madera, maquinaria industrial, materiales de construcción, muebles, papel y cartón, plástico, químico y vehículos.
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En cuanto a confecciones, el equipo de Inteligencia de Mercados de ProColombia destacó las posibilidades del calzado, jeans, joyería, artículos de cuero, ropa casual, uniformes y vestidos de baño, entre otros. En cambio, hay frutos de la agroindustria sobre los cuales se manejan reservas por las dificultades para competir, como el maíz, harina, fríjol, papa y cebolla, que por esa misma razón hacen parte del 8% que será desgravado gradualmente en un lapso de 17 años. Los principales desgravados desde el primero de mayo son manufacturas como glicerina, empaques de plástico, textiles, confecciones, frutas, cosméticos, productos de aseo y metalmecánica, entre otros, pero de hecho muchos de los exonerados de impuestos de importación ya tienen cero arancel. “No es que el primero de mayo se verá un crecimiento automático del comercio, pero Colombia puede fortalecer esa actividad y más importante aún es ver cómo puede llegar a Asia Pacífico a través de estos socios comerciales”, anotó el presidente del gremio exportador, Analdex, Javier Díaz, quien resaltó la utilidad de las normas que trae el tratado sobre la acumulación de origen, y que permitiría, por ejemplo, que el café de Colombia se lleve a Chile a envasarse para ir a mercados donde ese país tiene ventajas. Los especialistas en el tema destacaron la necesidad de desarrollar relaciones estratégicas, cadenas productivas y clusteres regionales dentro de la alianza para generarles valor a los productos con destino a terceros, un aspecto en el que ha ayudado la multiplicación de misiones comerciales entre las cuatro partes, pero donde falta mucho por avanzar. “Tendremos que reforzar las estructuras de gobierno corporativo que reduzcan el tradicional egoísmo que nos ha limitado en el crecimiento de los negocios
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hispanoamericanos”, advierte un documento de trabajo del BBVA publicado en junio del año pasado. (Portafolio, 2016)
¿Qué es un Tratado de Libre Comercio?
Es un acuerdo comercial que se realiza entre dos o más países, donde estos determinan un conjunto de reglas que les permiten comprar o vender productos o servicios entre sí, aumentando los flujos de comercio e inversión. Estas normas determinan cómo y cuándo se eliminarán las barreras arancelarias para conseguir el libre paso de los productos y servicios entre los países participantes y que se realicen “sin restricciones injustificadas y en condiciones transparentes y predecibles” (Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, 2016). Colombia tiene acuerdos de libre comercio con Estados Unidos, Canadá, México, todos los países de América del Sur (a excepción de las Guayanas) y la Unión Europea.
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Principales tratados com erciales vigentes suscr itos po r Colombia
Tratado de Libre Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la República de Colombia, se firmó el 13 de junio de 1994 y entró en vigencia el 1 de junio de 1995.
Tratado entre Colombia y los países del Triángulo Norte de Centroamérica (El Salvador, Guatemala y Honduras). El acuerdo fue firmado el 9 de agosto de 2007 y entró en vigor el 12 de noviembre de 2009 con Guatemala, el 1 de febrero de 2010 con El Salvador y el 27 de marzo de 2010 con Honduras.
Fuente de imágenes: SENA
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Organización subregional con personería jurídica internacional, conformada por Colombia, Bolivia, Ecuador y Perú. El Acuerdo de Cartagena que dió nacimiento al Grupo Andino, comenzó a delinearse desde 1966 con la Declaración de Bogotá y entró en vigencia el 16 de octubre de 1969.
Acuerdo de Promoción Comercial entre la República de Colombia y Canadá que fue suscrito en Lima (Perú) el 21 de noviembre de 2008, dicho acuerdo entró en vigor el 15 de agosto de 2011.
Acuerdo Comercial entre la Unión Europea, Colombia y Perú. El acuerdo Comercial entre Colombia y Perú por una parte, y el de la Unión Europea y sus Estados Miembros por otra, fue firmado en la ciudad de Bruselas (Bélgica) el 26 de junio de 2012.
La Alianza del Pacífico es el mecanismo de articulación política, económica y de cooperación e integración entre Chile, Colombia, México y Perú, establecido en abril de 2011 y constituido formal y jurídicamente el 6 de junio de 2012, con la suscripción del Acuerdo Marco de la Alianza del Pacífico.
Fuente de imágenes: SENA
Pero ¿Qué buscan los países al agruparse en estos tratados? “La dinámica económica del mundo ha llevado a realizar alianzas, acuerdos y comercios que permitan comprar a menor precio y vender en mejores condiciones, siempre con el objetivo de lograr un mayor bienestar para los ciudadanos” (El Tiempo, 2004).
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Beneficios de un Tratado d e Libre Comercio
Un TLC “amplía el comercio y promueve la eficiencia, el ingreso real de la población aumenta. Si esto es dinámico, el beneficio se dará a través de mayores tasas de crecimiento económico que reducirán la pobreza absoluta generando un ingreso per cápita ascendente” (Andere y Kessel, 1992) Se espera que al ingresar un mayor flujo de inversión y comercio se aproveche la ventaja comparativa sobre todo proceso intensivo en mano de obra, lo que generaría un aumento de la producción de los países involucrados, unido al mejoramiento del empleo y los salarios. En cualquier negociación se corren riesgos, puede haber empresas ganadoras y perdedoras, pero para ello cada país cuenta con un grupo de negociadores bien preparados que intercambian propuestas y discuten teniendo en cuenta el bienestar de sus empresarios, de su población y del país en general. (Colombia.com, s.f.)
Diferencias entre un Tratado d e Libre Comercio y un acuerdo c omercial TLC • • • •
Acuerdo bilateral. Busca crear una zona de libre comercio. Libre circulación para bienes, servicios y capitales. Políticas y normas jurídicas tendientes a la armonización de los objetivos.
Ac uer do com erc ial • •
Término general utilizado para una negociación. Se pueden distinguir tres tipos de acuerdos según el alcance: Acuerdo de alcance parcial (el más básico en materias arancelarias), Acuerdo de asociación estratégica (alcance medio donde también se tratan temas no comerciales como cooperación tecnológica o social) y Acuerdos de complementación económica, por lo general, son acuerdos con objetivos integradores de apertura para mercancías y materias primas, mayores a los Acuerdos de Alcance Parcial.
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5. Mercado financiero internacional Riesgos de negociación int ernacional
Cuando las empresas deciden incorporarse al mercado internacional, aumentan su nivel competitivo y su imagen de marca se posiciona con más fuerza, se impulsan al intercambio de productos y servicios mediante innovaciones tecnológicas y crecen no solo a nivel internacional, sino también a nivel nacional. Al asumir este reto las empresas afrontan muchos riesgos, por lo tanto, se analizarán los más relevantes y al mismo tiempo, las maneras de disminuir sus efectos. El riesgo es la posibilidad de pérdida o el grado de probabilidad de pérdida, también se refiere al peligro, la contingencia de un daño o la probabilidad de que una situación tengo un resultado indeseable. Riesgo comercial
Cuando una empresa decide llevar a cabo cualquier tipo de negociación internacional asume un “riesgo comercial que tiene lugar cuando el deudor no procede al pago de las mercancías o servicios recibidos, o existen dificultades en la repatriación de los capitales invertidos” (Cámara Oficial de Comercio, Industria, Servicios y Navegación de España, s.f.). Clases de riesgo comercial Riesgo d e no pago: es el riesgo que existe cuando se está negociando con una persona, natural o jurídica, de la cual no se conoce su hábito de pago. Riesgo de fraude: es la posibilidad de manipular de mala fe la información contenida en los documentos de negociación. Disputa comercial: es el riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre las características del producto negociado. Al ter nat ivas p ara dism in uir el ries go co mer cial Conozca su c ontraparte: se debe hacer una investigación previa con respecto a la actividad económica, las referencias bancarias y comerciales de la contraparte; 33
conocer el proveedor y si este cumple con los tiempos de entrega y las condiciones ofrecidas por los clientes. Establecer condicio nes en la negociación: pactar que la negociación se haga a través de una cuenta abierta o que cuente con un respaldo bancario. Instrumentación l egal: la negociación internacional siempre debe ser concertada bajo un contrato en el cual queden estipuladas todas las condiciones de operación y además los derechos y obligaciones de las partes, y que dicho contrato sea firmado por los representantes legales. Pólizas de seguro de crédito: una póliza de seguro cubre un análisis a la cartera de todos o algunos de los clientes con los que se piensa negociar, este análisis es realizado por la compañía de seguros. Instrumentos bancarios: se puede proponer al cliente que utilice los instrumentos bancarios de pago teniendo en cuenta que siempre serán respaldados por el banco. Riesgo de mercado
Este riesgo se presenta cuando no se tiene conocimiento sobre el país al que desea exportar. Posición frente a la competencia: se presenta cuando la oferta comercial ofrecida no cumple los requisitos de demanda, ya que las expectativas del cliente son sustituidas por otras alternativas ofertadas en el mercado interno. Costumbre mercantil: cada país tiene hábitos y costumbres para llevar a cabo sus negociaciones, por lo tanto, es muy importante conocer la forma de hacer negocios y los instrumentos de pago que utiliza el país al cual se pretende exportar. Forma de pago Cuenta abierta: esta forma de pago se presenta cuando el vendedor o el comprador asume el riesgo de la negociación internacional. Moneda de pago: esta forma de pago es influenciada por la fluctuación de la moneda local frente a la divisa. Es importante utilizar una moneda dura y que sirva como forma de pago porque no todas se usan a nivel internacional. 34
Riesgo de tasa de cambio La tasa de tipo de cambio está dada por el mercado, debido a que estamos en un sistema de tipo de cambio flexible. De esta manera, no es previsible su aumento o disminución. Por la conversión de una divisa a su moneda local o viceversa. Sistemas de tipo s de cambio Tipo de cambio fijo: es determinado rígidamente por el Banco Central. Tipo de cambio flexible: se determina en un mercado libre, por el juego de la oferta y la demanda de divisas. En las economías con tipo de cambio flexible, los desequilibrios de la balanza de pagos se corrigen automáticamente por depreciación o apreciación del tipo de cambio. Banda cambiaria: este sistema de control establece unos límites (máximos y mínimos) dentro de los cuales se debe encontrar la tasa de cambio. El límite máximo se llama el “techo” de la banda cambiaria y el límite mínimo se llama el “piso” de la banda cambiaria. (Piñeiro, s.f.)
Al ter nat ivas p ara dism in uir el ries go de m erc ado
Existen varias alternativas para disminuir el riesgo de mercado, a continuación se describen las más recomendadas: Conocer la com petencia en el país a exportar
Es importante conocer la competencia en el país de destino al igual que otros proveedores internacionales actuales de su cliente e identificar la manera en la que se ofrecen los bienes y servicios con características similares a las suyas y la forma de pago a la que están a acostumbrados.
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La cantidad de información que obtenga le proveerá mayores oportunidades de diferenciación frente a su cliente. Conocer la costumbr e de pago de su cliente
Antes de iniciar una negociación debe investigar la forma de pago que se utiliza para hacer negociaciones en el país al que desea exportar, específicamente, debe tener muy clara la manera en la que su cliente está acostumbrado a pagar. Instrumentos b ancarios en el país a exportar
Aunque todos los instrumentos de pago están reglamentados por la Cámara de Comercio Internacional, no todos los bancos los manejan de la misma manera, por ejemplo, en algunos países la utilización de la letra de cambio avalada es más dinámica que en otros y lo mismo sucede con las cartas de crédito. En cada país existen costumbres diferentes en la utilización de los instrumentos de pago, razón por la cual, es conveniente que antes de estructurar la oferta comercial para el cliente, se conozcan las prácticas bancarias del país destino de la exportación. An áli si s de la mon eda d e pag o
Se debe analizar si la moneda del país a exportar es aceptada en el comercio internacional y si es aceptada por el Banco Central. En el caso de Colombia, el Banco Central es el Banco de la República. Riesgo de tasa de cambio
Al ser el peso colombiano una moneda blanda, su riesgo en la tasa de cambio será alto a la hora de facturar bienes o servicios en una moneda diferente, como el dólar o el euro. Es posible que con este riesgo exista la pérdida de valor frente a la moneda más fuerte y que la divisa en la cual está denominada su venta al exterior fluctué a favor o en contra de quien hace la exportación. Para mitigar este riesgo, los bancos ofrecen un producto que en su denominación más amplia se conocen como “derivados”, que no son otra cosa que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa
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de interés, entre otros. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos encontrar los “forward” o las “opciones”. Forward : a través del forward usted puede contratar hoy con su banco en
Colombia la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago, producto de una exportación futura, únicamente si tiene certeza de la fecha exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente. Opción: la opción le permite como en el forward, acordar con su banco la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir en una fecha futura determinada, pero llegado el día de la monetización, usted con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el día de la monetización. (Piñeiro, s.f.)
Riesgo político
Los exportadores incurren en riesgo político cuando venden sus bienes o servicios en el extranjero y no reciben el retorno al capital porque el país está sufriendo inestabilidad económica, financiera o social. Clases de riesgo político Riesgo de convertibilidad: se presenta cuando la moneda local no se puede convertir a divisas para ser enviadas al extranjero. Riesgo de transferibilidad: se presenta cuando no es posible girar las divisas al exterior, por lo tanto, no es viable el pago de capital, intereses y dividendos; todo esto ocurre cuando el país está atravesando una situación económica difícil y como consecuencia se da una escasez de divisas. Al ter nat ivas p ara dism in uir el ries go po lític o
Para disminuir el riesgo político existen varias alternativas que serán expuestas a continuación: 37
Póliza de seguro de crédito: si se utiliza una póliza de seguro de crédito, esta además de cubrir los riesgos de pago de su cliente también puede cubrir el riesgo de la inestabilidad política. Triangulación: es una forma de estructurar una operación, no solo entre su banco y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las cuales el riesgo del banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su banco en Colombia. En estos casos el rol del tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su banco en Colombia. (Piñeiro, s.f.)
Convenio ALADI: se pueden canalizar operaciones a través de este convenio cuando existe una percepción alta de riesgo político.
Cualquier banco que esté autorizado por el Banco Central para operar en el Convenio ALADI, puede emitir los instrumentos de pago como cartas de crédito, letras de cambio avaladas, pagarés avalados u órdenes de pago. La moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a través del Convenio ALADI, es el dólar americano. Es importante tener en cuenta que si se trata de una exportación de servicios, para Colombia el Convenio ALADI no permite la canalización de estas operaciones, sino únicamente las de bienes tangibles. Otros riesgos en los n egocios internacionales Riesgos en el buque: en este grupo están los peligros que enfrentan las mercaderías en el buque: incendio, rayo o explosión. Así mismo, se incluyen los daños producidos al extinguir el incendio. Riesgos de carga y descarga: incluyen los daños o pérdidas de la mercancía durante las operaciones de puertos y estadías en depósitos.
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Robo y hurto: el hurto en terminales portuarias y depósitos fiscales ha disminuido con la privatización de los servicios. Ante esos riesgos, el importador tiene que definir si asegura o reclama las pérdidas del transportista. Cualquier equivocación de su parte implica la pérdida de su derecho. Con una póliza de seguros, el importador garantiza además el pago del valor real de la mercancía puesta en destino. Riesgo
de
abastecimiento:
vinculados
factores
comerciales
o
extraordinarios. En mayor o menor medida todos los productos dependen de insumos o materias primas importadas, ya sea como insumos del producto final o como insumo para poner en funcionamiento un equipo o una máquina. Riesgos de conflictos laborales: por ejemplo, una huelga puede demorar la llegada de la carga al puerto provocando la pérdida del buque. Riesgos tráfico ilícito: utilización del comercio lícito para el tráfico ilícito. Los intentos de ocultamiento de drogas y otras sustancias son cada vez más complejas y los métodos descubiertos indican que los traficantes vigilan los mercados lícitos e identifican las empresas que no cumplen con medidas de seguridad y control. (Piñeiro, s.f.)
Medios de pago
Uno de los mayores interrogantes al cual se enfrentan los exportadores colombianos cuando ingresan al mercado internacional, es la adopción del medio de pago más conveniente tanto para el comprador como para el vendedor. A continuación se explicarán los diversos medios de pago, de cada uno de ellos, se explicará qué son, cómo funcionan las partes que intervienen, el procedimiento para su cobro y las ventajas y desventajas de utilizarlos.
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Medios de pago i nternacionales
Son las transacciones económicas con el exterior que implican el intercambio de bienes o servicios entre compradores y vendedores de diferentes países. La elección del método de pago depende de factores como: •
• • • •
Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor (nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero). Tamaño y frecuencia de las operaciones. Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción. Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos. Término de negociación.
Mercado cambiario
El mercado cambiario está constituido por la totalidad de las divisas que deben canalizarse obligatoriamente a través de intermediarios del mercado cambiario o de cuentas de compensación del titular de la operación de cambio. Estas últimas son cuentas en moneda extranjera en bancos en el exterior, cuyos titulares son residentes colombianos y que están sujetas a registro y reportes periódicos ante el Banco de la República y la DIAN por la realización de ciertas operaciones. Así mismo, forman parte del mercado cambiario las divisas que no deben canalizarse a través de este por encontrarse exentas, pero que aun así se canalizan voluntariamente a través del mismo. Las operaciones de cambio que deben canalizarse obligatoriamente a través del mercado cambiario son las siguientes: • • • • • •
Importación y exportaciones de bienes. Operaciones de endeudamiento externo. Inversión de capital del exterior en el país. Inversiones de capital colombiano en el exterior. Otorgamiento de avales y garantías en moneda extranjera. Operaciones de derivados.
Adicionalmente, la Junta Directiva del Banco de la República permitió que entre residentes se efectúen pagos en moneda extranjera de operaciones internas a través de estas cuentas de compensación, siempre y cuando se informen en los formularios previstos para el efecto. 40
Mercado no regulado o libr e
El mercado no regulado o libre está constituido por las demás operaciones que no son obligatoriamente canalizables a través del mercado cambiario, como es el caso de los pagos por la prestación de servicios y la transferencia de divisas por concepto de donaciones. Inversion es internacionales
De acuerdo con el régimen de inversiones internacionales, los inversionistas extranjeros en Colombia y los inversionistas colombianos en el exterior deberán registrar sus inversiones ante el Banco de la República. La mayoría de las inversiones extranjeras y colombianas en el exterior, quedan automáticamente registradas con la presentación de la declaración de cambio a los intermediarios del mercado cambiario o su transmisión al Banco de la República cuando las inversiones se canalizan a través de las cuentas de compensación. La exigencia de los registros le permite al Banco de la República hacer seguimiento a los flujos de inversión para fines estadísticos. Endeudamiento externo Los residentes y los intermediarios del mercado cambiario pueden obtener créditos en moneda extranjera de: (i) otros intermediarios del mercado cambiario colombiano; y (ii) de no residentes. El otorgamiento de crédito por parte de personas naturales extranjeras se circunscribe a operaciones de arrendamiento financiero y endeudamiento derivado de operaciones de reorganización internacional. Así mismo, podrán obtener recursos en moneda extranjera mediante la colocación de títulos en los mercados internacionales de capitales. (Proexport Colombia, 2013)
Importación de b ienes
Los residentes en el país deberán canalizar a través del mercado cambiario los pagos de sus importaciones, utilizando en cada caso, el numeral cambiario que corresponda, dependiendo del momento en el cual se esté realizando el pago. 41
Exportación de bienes
La exportación de bienes es una operación obligatoriamente canalizable a través del mercado cambiario y los residentes en Colombia deberán canalizar a través del mercado cambiario las divisas provenientes de sus exportaciones, incluidas las que reciban en efectivo directamente del comprador del exterior, dentro de los seis meses siguientes a la fecha de su recibo, correspondientes, tanto a exportaciones ya realizadas como a las recibidas en calidad de pago anticipado por futuras exportaciones de bienes. Se considera que se recibieron divisas por concepto de anticipo, si estas son canalizadas a través del mercado cambiario, antes del embarque de la mercancía. Otorgamiento de avales y garantías en mon eda extranjera
El régimen de cambios internacionales señala que los avales y garantías son operaciones de obligatoria canalización y como tal, ha establecido procedimientos y restricciones diferentes para el otorgamiento de avales y garantías en moneda extranjera por residentes en el país y en el exterior. Derivados
Las operaciones de derivados son operaciones de obligatoria canalización a través del mercado cambiario y por lo tanto, deben ser debidamente informadas y registradas ante el Banco de la República. Existen dos clases de derivados autorizados por el régimen cambiario para los residentes colombianos; los derivados financieros que se pueden celebrar con intermediarios del mercado cambiario o con entidades no residentes autorizadas para tal fin y los derivados sobre precios de productos básicos con agentes del exterior autorizados para realizar operaciones de derivados de manera profesional. Cuentas de compensación Las cuentas de compensación son cuentas bancarias abiertas en entidades financieras del exterior y registradas ante el Banco de la República, a través de las cuales los residentes en el país pueden celebrar operaciones de obligatoria canalización en el mercado cambiario, sin necesidad de acudir a los intermediarios del mercado cambiario.
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Estas cuentas fueron creadas dada la imposibilidad de efectuar cruce de operaciones de obligatoria canalización, por lo tanto, en ellas se pueden consignar divisas del mercado cambiario o del mercado no regulado, y se pueden usar para pagar operaciones del mercado cambiario o del mercado no regulado. Debe tenerse en cuenta que a través de estas cuentas está permitido: i) pasar divisas del mercado cambiario al mercado no regulado, y ii) pagar operaciones internas entre residentes, las cuales deberán informarse en los formularios y con los numerales previstos para el efecto. Con el fin de registrar una cuenta como cuenta de compensación, deberán tenerse en cuenta los siguientes requisitos:
•
La cuenta deberá registrarse ante el Banco de la República directamente por el interesado.
•
La cuenta deberá registrarse a más tardar dentro del mes siguiente a la realización de la primera operación del mercado cambiario.
El titular de la cuenta deberá presentar ante el Banco de la República un informe mensual del manejo de la cuenta. La obligación de informar los movimientos de la cuenta de compensación al Departamento de Cambios Internacionales del Banco de la República se mantiene hasta la fecha de cancelación del registro de la cuenta, aunque no se presente movimiento. El titular de la cuenta deberá reportar trimestralmente a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales las operaciones realizadas a través de la misma, mediante la presentación de la “Información exógena cambiaria”. Debe tenerse en cuenta que a través de estas cuentas, solo es posible realizar operaciones de su titular. (Proexport Colombia, 2013)
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Marco n ormativo Norma Ley 9 de 1991 modificada.
Tema Ley de cambios internacionales.
Decreto 1735 de 1993.
Por el cual se dictan normas en materia de cambios internacionales.
Decreto 2080 de 2000 modificado.
Régimen general de inversiones de capital del exterior en Colombia y capital colombiano en el exterior.
Resolución Externa 8 de 2000 de la Régimen de Junta Directiva del Banco de la internacionales. República modificada. Circular Reglamentaria Externa DCIN Reglamento 83 modificada. cambiario.
del
cambios mercado
Circular Reglamentaria Externa DODM Operaciones de derivados. 144 modificada. Decreto 1741 de 1991.
Régimen sancionatorio en materia cambiaria, aplicable a la Superintendencia de Sociedades.
Decreto 2245 de 2011.
Régimen sancionatorio que debe aplicar la DIAN en materia de las operaciones de cambio que ella vigila.
Resolución Externa 1 de 2013 de la Por medio de la cual se expiden Junta Directiva del Banco de la regulaciones en materia República. cambiaria.
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Referencias •
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