Ciclo de ventas bienes y servicios Las Las venta ventas s son la base base medul medular ar de cualq cualqui uier er organ organiza izaci ción, ón, aunqu aunque e en mucho muchos s casos casos se considere una actividad secundaria, sin una eficaz gestión de ventas los productos y/o servicios de las organizaciones no se desplazan. Las empresas deben dedicar en un promedio el 80 por ciento de sus esfuerzos a esta tarea y un 0 por ciento a todas las otras actividades. 1. Preparación. !ste Preparación. !ste es el traba"o previo, el agente de ventas deber# estar capacitado y con con los los cono conoci cimi mien ento tos s nece necesa sari rios os de la empr empres esa a que que repr repres esen enta ta y el prod produc ucto to que que comercializa. $s% como tambi&n deber# tener nociones b#sicas del mercado al que se dirige y cier cierta ta sensi sensibil bilida idad d con con los los client clientes es como como indiv individu iduos. os. Los mater materia iales les de apoyo apoyo son importa importantes ntes, , destaca destacando ndo folleter folleter%a, %a, descripc descripcion iones es del producto producto, , present presentacio aciones nes tanto tanto impresas como virtuales, etc. refiere a e(poner el producto o servicio 2. Prese Present ntaci ación ón. . 'e caracte caracter%st r%sticas icas) ) tiempos tiempos de entrega entrega, , est#nda est#ndares res de calidad, calidad, vigenci vigencia a especificaciones t&cnicas, etc., al cliente potencial.
con todas sus de promoci promociones ones, ,
3. Cierre. 'uele Cierre. 'uele suceder que el agente de ventas se prepara arduamente y presenta de forma e(traor e(traordina dinaria, ria, pero si no sabe cerrar cerrar la venta venta no servir# servir# de mucho todo el tiempo tiempo y esfuerzos invertidos en la actividad. !(isten t&cnicas para cierres de ventas que en otra ocasión tocaremos a fondo, pero la esencia del cierre es guiar la negociación y al cliente por medio de preguntas y enunciados que conduzcan a la e"ecución de la transacción. !sto no tiene tiene que que ver con truco trucos s ni enga* enga*os, os, un buen buen vend vendedo edor r sabr# sabr# cerra cerrar r una venta venta sin ocultar información puesto que al final de cuentas su ob"etivo debe ser ayudar al cliente a me"orar sus condiciones mediante el producto o servicio que comercializa. 'e trata de no de"ar solos a los clientes una vez que se haya 4. Seguimiento. Seguimiento. 'e la venta, sino todo lo contrario permanecer al tanto de que su satisfacción sea que que qued queden en segu seguro ros s de que que habe haber r hech hecho o la comp compra ra fue fue la me"o me"or r deci decisi sión ón. . actividades que podemos mencionar a este respecto se Llam Llamada adas s de satis satisfac facci ción ón un par par de d%as, d%as, seman semanas as o meses meses) ) poste posteri riore ores s a dependiendo de la vida til de los productos y servicios
concretado completa y !ntr !ntre e las las encuentran+ la comp compra, ra,
-roceso de mercadeo iariamente cambian las necesidades y deseos de la gent gente) e) de ah% ah% que que las las empr empres esas as cons consta tant ntem emen ente te anun anunci cien en mult multit itud ud de prod produc ucto tos s para para desp desper erta tar r aten atenci ción ón e inte inter& r&s. s. !sto !sto hace hace muy muy din# din#mi mico co el proceso de mareting. Los intercambios de mareting se basan en tres tipos de participantes+ Clientes, mercados grupos de clientes1 y empresas. 2n plan plan de 3edi 3edios os, , est# est# conf confor orma mado do de much muchos os elementos, adem#s de un an#lisis descriptivo de los diversos medios. $unque no e(iste un formato nico, los siguientes elementos elementos se encuentran encuentran en la mayor%a de los planes nacionales+ Una descripció descripción n del público público meta meta al que dirige la publicidad. Requisitos de comunicación y elementos creatios. !eogra"#a. $onde se distribuye el producto %l equilibrio entre e"iciencia y balance. Se debe en"ati&ar el alcance' la "recuencia o la continuidad (a presión de la competencia' %l presupuesto' %l calendario de medios' %l Público )l *ue Se $irige $irige (a Publicidad Publicidad' ' Público Público +b,etio +b,etio- %s el grupo compue compuesto sto por los prospect prospectos os actuales y potenciales de un producto o sericio.
euromar/etingConsiste en la combinación de dos disciplinas+ las neurociencias y el mareting. e este modo, nos permite usar herramientas y t&cnicas de las primeras a la toma de decisiones en el #mbito de las estrategias de mareting, analizando as% como afectan al consumidor los est%mulos publicitarios conscientes o inconscientes1 a nivel de memoria, atención y emoción Los carros de la compra, -ercepción ol"atia' (a locali&ación' posición del producto )uditio
Canales de $istribución Canal irecto o Canal 4 del -roductor o 5abricante a los Consumidores1+ !ste tipo de canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempe*a la mayor%a de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacena"e y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningn intermediario Canal etallista o Canal del -roductor o 5abricante a los etallistas y de &stos a los Consumidores1+ !ste tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros1. Canal 3ayorista o Canal 6 del -roductor o 5abricante a los 3ayoristas, de &stos a los etallistas y de &stos a los Consumidores1+ !ste tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios+ 41 los mayoristas intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos1 y 1 los detallistas intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final1.
7ed de comercialización La red de comercialización es realmente sólo otra manera de distribuir los productos desde el fabricante hasta el consumidor. !st# regulada por la Comisión 5ederal de Comercio, al igual que las franquicias caras, y es una manera leg%tima de llevar los productos al mercado. ónde franquicias oportunidades pueden costar decenas de miles a m#s de 9 4 millón de dólares, la mayor%a de las oportunidades de comercialización de la red proporcionan el mismo tipo de sistemas e infraestructura prestados por una franquicia por menos de 9 :00. !sta es la razón por la comercialización de la red es la me"or y nica manera para que la mayor%a de las personas a tener un negocio propio.
