Byron Leonardo Solórzano Leyton
ASPECTOS ASPECTOS A CONSIDERAR CONSIDERAR PARA PARA LA LA COMERCIALIZACION DE VIVIENDA POPULAR CONSTRUIDA CON MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO
UNIVERSIDAD FRANCISCO MARROQUIN
UATEMALA !"##$
E%ta te%&% '(e ela)orada *or el a(tor *ara o)tener el T+t(lo de
Licenciado en Administración de Empresas
A%e%or de Te% Te%&% &%
Lic. Francisco Moreira
Re,&%or de Te%&%
Licenciada Karla Castillo de Hess
Los conceptos contenidos en este trabajo reflejan el punto de vista del autor
DEDICA!"IA
A Do-tor Balde.ar Solórzano/ A Ol&.*&a Leyton de Solórzano/ A Arl&n Pal.a/ A .&% 0er.ano%/ A D&o%/
INDICE DE CONTENIDO P12&na INTRODUCCION ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// !
!/3MARCO TEORICO ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 4 !/!/3 VISION" MISION 5 OB6ETIVOS //////////////////////////////////////////////// 7 !/8/3 DATOS BASICOS////////////////////////////////////////////////////////////////////// 9 !/:/3 PROBLEMAS 5 OPORTUNIDADES////////////////////////////////////////// #
!/4/3 SUPUESTOS DE MERCADO /////////////////////////////////////////////////// !; !/7/3 OB6ETIVOS/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// !! !/$/3 LA ESTRATEIA/////////////////////////////////////////////////////////////////////// !8 !/$/!/3 PRODUCTO///////////////////////////////////////////////////////////////// !8 !/$/8/3 PRECIO//////////////////////////////////////////////////////////////////////// !4 !/$/:/3 PLAZA////////////////////////////////////////////////////////////////////////// !9 !/$/4/3 PROMOCION 5 PUBLICIDAD////////////////////////////////////// !# 8/3SITUACION ACTUAL ///////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 8! 8/!/3 MERCADOS////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 88 8/8/3 TENDENCIAS/////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 84 8/:/3 MAMPOSTERIA PREFABRICADA DE CONCRETO//////////////// 87 8/4/3 VENTA6AS FISCALES PARA LA VIVIENDA//////////////////////////// 8$ :/3EL PROBLEMA///////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 89 4/3METODOLOIA/////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// :; 7/3MODELO DE LA ENCUESTA////////////////////////////////////////////////////////////////// :: $/3PERFIL DE LOS ENCUESTADOS ////////////////////////////////////////////////////////// :9 9/3CONOCIMIENTO 5 OPINION DE LOS ENCUESTADOS //////////////////////// 4;
!!/3BIBLIORAFIA ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////// 77
I#"!D$CCI!#
I#"!D$CCI!# D(rante lo% >lt&.o% a?o% a ra+z de 'a-&l&dade% %(r2&da% en el %&%te.a '&nan-&ero na-&onal" la &nd(%tr&a de la -on%tr(--&ón 0a ,en&do a %er el 'o-o de aten-&ón *ara -on%tr(-tore% e &n,er%&on&%ta%/ La 2ran de.anda de ,&,&enda *o*(lar 0a ten&do (na )(ena re%*(e%ta @a(n(e &n%('&-&ente *or *arte de lo% o'ertante% de e%te *rod(-to" %&n e.)ar2o" al ,er (e el *re-&o de la t&erra %()e" a%+ -o.o de lo% de.1% &n%(.o%" de)&do a la &n'la-&ón" y lo% *re-&o% de ,enta de la% -a%a% red(-&ndo%e *or n(e,o% o'ertante% (e a*are-en" t&enen (e )(%-ar la .anera de (e %(% .1r2ene% de (t&l&dad no %e %&2an red(-&endo/ Entre lo% r()ro% .1% %&2n&'&-at&,o% de la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar" donde .eor %e *odr+an red(-&r -o%to% y t&e.*o% de .ater&al y .ano de o)ra %e en-(entra la .a.*o%ter+a @*arede%/ La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto %(r2e -o.o (n e-elente %(%t&t(to de la% .a.*o%ter+a% trad&-&onale% -o.o lo %on el ladr&llo de )arro" el )lo- de *ó.ez" el ado)e" la .adera" et-/ S&n e.)ar2o e%te do-(.ento %e en'o-a en la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto" -o.o (n %(%t&t(to de lo% .ater&ale% l+dere% en la -on%tr(--&ón (e %onG el ladr&llo de )arro y el )lo- de *ó.ez/ E%te tra)ao de &n,e%t&2a-&ón %e en-(entra real&zado de%de el *(nto de ,&%ta del -on%tr(-tor de ,&,&enda *o*(lar en %er&e" (e o're-e al de.andante (na ,&,&enda de -al&dad" -o.*leta.ente ter.&nada" e% de-&r (e el -on%(.&dor no %e detendr1 en a%(nto% de an1l&%&% del *ro-e%o -on%tr(-t&,o %&no (e a*re-&ar1 el *rod(-to '&nal/ Son la% ,entaa% o de%,entaa% 0a-&a el -on%(.&dor '&nal la% (e %e to.en -o.o deter.&nante% en la de-&%&ón de -on%tr(+r -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto o no y (e %& la de-&%&ón e% a'&r.at&,a" (e e%ta %ea ,&a)le y e&to%a/ La .ez-la de .er-adeo e% (na &.*ortante 0erra.&enta (e *(ede ay(dar a %a)er y re%ol,er lo% *ro)le.a% (e 0ay *ara la a-e*ta-&ón de lo% *rod(-to%" %a)&endo (e la .od&'&-a-&ón o d&'eren-&a-&ón -reat&,a de -(al(&era de %(% -o.*onente%" *(eden %er la -la,e *ara la a-e*ta-&ón de (na .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada" el tra)ao de &n,e%t&2a-&ón %(2&ere ,ar&a% alternat&,a% a to.ar/
Pr&.era.ente" %e *(ede en-ontrar (na 2(+a *r1-t&-a de lo% *r&n-&*ale% -on-e*to% de .er-adeo y %( a*l&-a-&ón *ara -a%o% -on-reto% de tal .anera (e el -on%tr(-tor %e 'a.&l&ar&-e -on lo% .&%.o% y (e lo% re%(ltado% de e%ta &n,e%t&2a-&ón o de -(al(&er otra ten2an al2>n %ent&do y 'or.(le la% %ol(-&one% o)et&,a% del -a%o/ La %&2(&ente *arte del tra)ao -o.enta a-er-a de la %&t(a-&ón a-t(al del .er-ado de la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar en el de*arta.ento de (ate.ala" la% tenden-&a% 0a-&a la% -(ale% %e d&r&2e en -(anto a 2(%to% y *re'eren-&a%" .odo% de ,&da y tenden-&a% en -(anto a n(e,o% .ater&ale% *ara la -on%tr(--&ón de ,&,&enda )arata/ Todo e%to e% el entorno en el -(al e%ta &n,e%t&2a-&ón e% e'e-t(ada y en donde la to.a de de-&%&one% tendr1 (e 0allar %ol(-&one% a-ertada%/ Lo% re%(ltado% o're-en (na *anor1.&-a del -ono-&.&ento (e el 2r(*o o)et&,o *o%ee a-er-a de la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto y de la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto en %+/ 5 l(e2o" la re%*(e%ta (e t&enen lo% &nd&,&d(o% -(ando %e e'e-t>an .od&'&-a-&one% a al2(no% ele.ento% de la .ez-la de .er-adeo/ F&nal.ente" la% re-o.enda-&one% y -on-l(%&one% ay(dar1n a la to.a de de-&%&one% de .er-adeo *ara el d&%e?o e%trat2&-o del *lan de .er-adeo del -on%tr(-tor/
%. MA"C! E!"IC! E%te -a*+t(lo *lantea de (na .anera %&.*le y o)et&,a" el %o*orte teór&-o ne-e%ar&o *ara (e el -on%tr(-tor ten2a (n .a*a )1%&-o en el -(al *(eda real&zar (na to.a de de-&%&one% .eor a-ertada% a-er-a de %( e.*re%a -on re%*e-to al .er-ado" en el lar2o" .ed&ano y -orto *lazoH a%+ ta.)&n le *er.&te %er *art+-&*e del d&%e?o de (na e%trate2&a de .er-adeo )&en e%tr(-t(rada *ara %(% *rod(-to%/ Para e%te -a%o en e%*e-+'&-o" -o.o e% el de la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto" la (t&l&dad de (na )(ena teor+a" %e 0a-e ,er de%de la 'or.a-&ón de la e.*re%a" 0a%ta la entre2a del *rod(-to '&nal al -on%(.&dor" *a%ando *or la &n'or.a-&ón ne-e%ar&a de -ono-er a-er-a de lo% .er-ado% y *rod(-to%" -o%to% y *re-&o% de ,enta" -o%t(.)re% y re2la.enta-&one% y la .ez-la de .er-adeo/
%.%. &I'I!#( MI'I!# ) !*+EI&!' Al de-&d&r el -on%tr(-tor o're-er ,&,&enda% *ara deter.&nado .er-ado" de)e 0a-erlo en )a%e a ,ar&o% a%*e-to%/ Pr&.era.ente e%te de)e de tener -laro -o.o e.*re%a -(1le% %onG
A,'$ &I'I!#. *,'$ MI'I!#.
C,'$' !*+EI&!'. A/3 VISIONG E% '(nda.ental (e el o'ertante %e en-(entre %o)re )a%e% %ól&da% a-er-a de lo (e (&ere" *er-&)e y e%*era de la e.*re%a a -orto y a lar2o *lazo/ Por ee.*loG Ser la e.*re%a de -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar .1% 2rande de (ate.ala/ E%ta *r&.era de'&n&-&ón -on%t&t(ye (na 'or.a de *o%&-&onar %( e.*re%a" de tal .anera (e todo% a(ello% (e *art&-&*en en la &.*le.enta-&ón del PLAN ent&endan -o.o %e -on-&)e la e.*re%a/
B/3MISIONG Para ello e% >t&l *re2(ntar%eG J POR QUE 5 PARA QUE ESTA NUESTRA EMPRESA EN EL MERCADO K De)er1 de%-r&)&r )re,e.ente el *ro*ó%&to real de %( e.*re%a" -onte%tandoG 3En ( t&*o de ne2o-&o e%t1 %( e.*re%a/ 3Q( *rod(-to% o %er,&-&o% -o.er-&al&za/ 3Q( ne-e%&dade% del -on%(.&dor %at&%'a-e/
Por ee.*loG E%ta.o% en el ne2o-&o de ,&,&enda" -on%tr(yendo -a%a% '(n-&onale% -on e-elen-&a" *ara 'a.&l&a% de -la%e .ed&a y .ed&a )aa/
Nóte%e la *r&.era 'ra%e (e en-a)eza el ee.*lo" no %e e%t1 en el ne2o-&o de ,enta de -a%a%H %e e%t1 en el ne2o-&o de *ro,eer te-0o *ro*&o *ara deter.&nado .er-ado y de a-(erdo a la ,&%&ón de la e.*re%a/
C/3 OB6ETIVOSG El area de .er-adeo no e%t1 a&%lada del re%to de la e.*re%a" lo% o)et&,o% de e%ta 1rea e%t1n %()ord&nado% a la ,&%&ón" .&%&ón y o)et&,o% 2enerale% de la e.*re%a/ Lo% o)et&,o% de .er-adeo ta.)&n de)er1n re%*onder aG
- D!#DE E'AM!' H!) - D!#DE /$E"EM!' E'A" A MEDIA#! ) LA"0! 1LA2! El *lan de .er-adeo an(al e%ta)le-e o)et&,o% a -orto *lazo" .&entra% (e lo% o)et&,o% de la e.*re%a de)en &r .1% all1/ L(e2o -o.o de*arta.ento de .er-adeo %e de)e *ro-eder -on la de'&n&-&ón de la% .&%&one% y .eta% de la (n&dad or2an&zat&,a y o*era-&onal/ Para el 1rea de .er-adeo" la de'&n&-&ón de .&%&one% %e re'er&r1 a la nat(raleza de la% l+nea% de *rod(-to% de la e.*re%a y la -a*a-&dad de lo% .&%.o% *ara %er,&rle al .er-ado a tra,% de la% ne-e%&dade% de %te/
%.3. DA!' *A'IC!' INFORMACION" e% lo &nd&%*en%a)le *ara el &to del *lan de .er-adeo *or lo (e e% ne-e%ar&a la re-o*&la-&ón" an1l&%&% y e,al(a-&ón de DATOS BASICOS *ara la -on%e-(-&ón del PLAN/ Pre2>nte%eG
J DONDE ESTAMOS AORA K J Q(&ne% %on n(e%tro% -l&ente% *oten-&ale% K" J Dónde e%t1n K" J Dónde ,&,en K" J Có.o ,&,enK" J Có.o n(e%tro *rod(-to lo d&'eren-&a de lo% de.1% *rod(-to% K" J C(1le% %on n(e%tro% *(nto% '(erte% K" J C(1le% %on n(e%tro% *(nto% d)&le% K" J C(1le% %on lo% de la -o.*eten-&a K/ De%2lo-e lo% dato% en lo% %e2.ento% .1% &.*ortante%G a &E#A'4 3F&e %( *ronó%t&-o de ,enta de ,&,&enda%/ 3Co.*are *re%(*(e%to% -on ,enta% reale% y *ronó%t&-o% de ,enta%/ 3De%2lo-e %(% ,enta% *or *rod(-to%" .er-ado%" terr&tor&o%/ ) ME"CAD!'4
3E%ta)lez-a el .er-ado total *ara la ,&,&enda *o*(lar/ 3E%ta)lez-a lo% +nd&-e% de -re-&.&ento/ 3Ident&'&(e %( *art&-&*a-&ón en el .er-ado/ - E#DE#CIA'4 3Prod(-to%/ 3Cre-&.&ento de la -&(dad 3Mater&a% *r&.a% 3(%to% y *re'eren-&a% 3Re2(la-&one% M(n&-&*ale%/ 3Re2(la-&one% a.)&entale%/ 3Re2(la-&one% del F//A/ 3E-ono.+a/ 3Et-/ d 1"!D$C!4 3Fortaleza% del *rod(-to/ 3De)&l&dade% del *rod(-to/ 3P(nt(al&dad en la% entre2a%/ 3P(nt(al&dad en lo% tr1.&te% de -rd&to/
e C!M1EE#CIA4 3Ident&'&(e lo% -o.*et&dore% '(erte%/ 3Ident&'&(e lo% %e-tore% en (e e%t1n tra)aando/ 3Ident&'&(e -on ( .ater&ale% e%t1n tra)aando/
' F$E"2A DE &E#A'4 3N>.ero de ,endedore%/ 3N>.ero de ,endedore% de la -o.*eten-&a/ 2 !1I#I!# DEL C!#'$MID!"4 3JQ( le 2(%ta a n(e%tro -l&ente de la ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-retoK 3JQ( no le 2(%ta a n(e%tro -l&ente de la ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-retoK 3JE%tar1n %at&%'e-0o% -on la -o.*raK
%.5. 1"!*LEMA' ) !1!"$#IDADE'. 3Un *ro)le.a e% al2o (e ne-e%&ta %er %ol(-&onado" re%(elto" ya (e -on%t&t(ye (n o)%t1-(lo al lo2ro de %(% o)et&,o% de .er-adeo/ 3Una o*ort(n&dad e% (na *o%&)&l&dad" (na ,+a (e %e a)re ante (%ted" y a tra,% de la -(al *odr1 lo2rar%e al2o ,al&o%o o 'a,ora)le *ara la -on%e-(-&ón de lo% o)et&,o% / ! Pre*arar (na l&%ta -o.*leta de todo% lo% 'a-tore% (e e%t1n o)%ta-(l&zando el de%arrollo de %(% a-t&,&dade%" a%+ -o.o a(ello% (e le *er.&t&r+an al-anzar lo% o)et&,o%/
CA'I 'IEM1"E /$E E6I'E $# 1"!*LEMA( '$"0E $#A !1!"$#IDAD
33333333333333333333333333333333333333333333333333333 B&)l&ote-a de Man(ale% Pr1-t&-o% de Maret&n2" El 1lan de Mar7etin8 @E%*a?aG D+az de Santo%" S/A/" !"#<#" */8: !
%.9. '$1$E'!' DE ME"CAD! Con%t&t(yen (na %er&e de e%t&.a-&one% (e de)en real&zar%e %o)re '(t(ro% -o.*orta.&ento% de ,ar&a)le% (e" .(-0a% ,e-e% aena% a %( -ontrol d&re-to" a'e-tar1n de .anera 'a,ora)le o de%'a,ora)le el .ed&o a.)&ente eterno e &nterno en (e %e de%arrollar1n la% a-t&,&dade% de .er-adeo / 8 Con%t&t(yenG 3E%t&.a-&one% de '(t(ra% -ond&-&one% o*erat&,a% y 2lo)ale%/ 3Pred&--&one% %o)re el -o.*orta.&ento de lo% .er-ado%/ In-l(yen lo% +nd&-e% .a-ro3e-onó.&-o%" %&t(a-&ón de lo% -o.*et&dore%" tenden-&a de *re-&o% de la t&erra" tenden-&a de *re-&o% de lo% .ater&ale%" tenden-&a% de de%arrollo" -re-&.&ento del .er-ado" re2(la-&one% 2()erna.entale%" et-/ E% ne-e%ar&o .antener%e a-t(al&zado" %e en-(entra .(-0a &n'or.a-&ón >t&l en lo% dato% )1%&-o% de %( PLAN/ Lo% %(*(e%to% -on%t&t(yen (n &n2red&ente &.*re%-&nd&)le *ara la '&a-&ón de o)et&,o%/
33333333333333333333333333333333333333333333333 B&)l&ote-a de Man(ale% Pr1-t&-o% de Maret&n2" El 1lan de Mar7etin8 @E%*a?aG D+az de Santo%" S/A/" !"#<#" * :7 8
%.:. !*+EI&!' En e%ta *arte del *lan" %e e%ta)le-en en tr.&no% .(y e%*e-+'&-o%G
LOS DESEOS 5 RESULTADOS QUE PREVEE ALCANZAR A TRAVES DE LA APLICACION DEL PLAN DE MERCADEO/ Lo% o)et&,o% no %&2n&'&-an -(anto %e (&ere ,enderH %on la% -ond&-&one% '&nale% de .er-ado de%eada%" -(yo al-an-e -ond(-&r1 a ,enta% y )ene'&-&o%/ Un o)et&,o re*re%enta %&e.*re la %ol(-&ón a (n *ro)le.a del .er-ado o la e*lota-&ón de (na o*ort(n&dad del .er-ado/
CA"ACE"I'ICA' DE L!' !*+EI&!'4 a; CA#IDADE' C!#C"EA'. b; LA1'!'( 1LA2!'( 1E"I!D!' DE E+EC$CI!#
E'1ECIFIC!'. c; 1"!D$C!' ! A"EA' 0E!0"AFICA' C!#C"EA'. LA "EDACCI!# DE !*+EI&!'4 Un o)et&,o de)e -(.*l&r -on lo% %&2(&ente% re(&%&to%G 3Co.&enza -on (n ,er)o (e denota a--&ón o lo2ro/ 3E%*e-&'&-a (n %ólo re%(ltado -la,e a lo2rar/ 3Se?ala (n 'e-0a l+.&te *ara %( -on%e-(-&ón/ 3Deter.&na lo% 'a-tore% de -o%to .1&.o%/ 3E% lo .1% e%*e-+'&-o y -(ant&tat&,o (e %ea *o%&)le/ 3E%ta)le-e >n&-a.ente el ( y el -(1ndo" e,&tando enredar%e en el *or ( y el -ó.o/ 3E%t1 d&re-ta.ente rela-&onado -on lo% o)et&,o% 2lo)ale% del de*arta.ento re%*on%a)le de %( ee-(-&ón y -on lo% de la% erar(+a% %(*er&ore% de la e.*re%a/ 3Todo% lo% (e tra)aar1n *ara %( -on%e-(-&ón 0an de e%tar -a*a-&tado% *ara -o.*renderlo -a)al.ente/ 3E% *r1-t&-o y al-anza)le" *ero %&2(e re*re%entando (n reto %&2n&'&-at&&,o/ 3O're-e la .1&.a renta)&l&dad %o)re la &n,er%&ón re(er&da en t&e.*o y re-(r%o%" en -o.*ara-&ón -on otro% o)et&,o% -on%&derado%/ 3E% -on%e-(ente -on lo% re-(r%o% d&%*on&)le% o ant&-&*ado%/ 3C(ando %e re(&eren e%'(erzo% -on(nto%" e,&ta y d&%.&n(ye la do)le re%*on%a)&l&dad *or lo% lo2ro%/ 3E% -on%e-(ente -on la% *ol+t&-a% )1%&-a% de la -o.*a?+a ( or2an&za-&ón/
3El %(*er&or y el %()ord&nado 0an lle2ado a (n a-(erdo ,ol(ntar&a.ente" %&n *re%&one% o -oa--&ón/ 3Se re2&%tra *or e%-r&to/ 3No %ólo %e -o.(n&-a *or e%-r&to" %&no (e ta.)&n %e d&%-(te ,er)al.ente -on la% *er%ona% &n,ol(-rada% en %( -on%e-(-&ón/ : 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 Morr&%ey" /L/" Ad.&n&%trat&on )y o)e-t&,e% and re%(lt%" Internat&onal B(%&ne%% In%t&t(te" In-/"!#<;/ */44/ :
%.<. LA E'"AE0IA
LA MEZCLA DE MERCADEO Todo el PLAN DE ACCION *ara (e %ea e'&-1z 2eneral.ente %e -on-entrar1 en -(atro ele.ento% e%trat2&-o%G
%.<.%; 1"!D$C!. %.<.3; 1"ECI!. %.<.5; 1LA2A. %.<.9; 1"!M!CI!# ) 1$*LICIDAD. Cono-&do% -o.o la ME2CLA DE ME"CADE! o el MA"KEI#0 MI6.
%.<.%. EL 1"!D$C! Con%&%te en -on'or.ar (na %er&e de -ara-ter+%t&-a% ne-e%ar&a% *ara -o.*la-er al ,endedor y %( .&%&ón y al de.andante y %(% 2(%to%/ De%de el *(nto de ,&%ta del ,endedor" e% ne-e%ar&o to.ar en -(entaG
Por otro lado" (&en )(%-a (na ,&,&enda %(2&ere -ara-ter+%t&-a% -o.oG
F!"ALE2A' ) DE*ILIDADE' DE LA MAM1!'E"IA 1"EFA*"ICADA DE C!#C"E!
Para el -a%o de (e %e 0a e%-o2&do ed&'&-ar -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de alta -al&dad" e% ne-e%ar&o el an1l&%&% de la% 'ortaleza% y de)&l&dade% de e%te t&*o de .a.*o%ter+a 'rente a la% .a.*o%ter+a% trad&-&onale%" -()r&endo a%*e-to% tale% -o.oG 3T-n&-o%" 3E-onó.&-o%" 3De .er-ado" 3C(lt(rale%" 3eo2r1'&-o%" @*r&n-&*al.ente/
IM1!"A#CIA DE LA I##!&ACI!# DEL 1"!D$C!. La &nno,a-&ón de (na ,&,&enda -on .a.*o%ter+a *re3'a)r&-ada de)e %(r2&r -on el '&n de e%tar dando UNA ME6OR VIVIENDA POR UN PRECIO MENOR/ Para e%te -a%o la &nno,a-&ón t-n&-a e%t1 to.ada" -reyndo%e (e e% (n .(y )(en *rod(-to y (e (na ade-(ada .ez-la de .er-adeo 0a-e *o%&)le %( a-e*ta-&ón/
C"IE"I!' DEL FA*"ICA#E. A/3 De)e 0a)er (na de.anda ade-(ada/ B/3 El *rod(-to de)e %er -o.*at&)le -on la% nor.a% a.)&entale% y %o-&ale% de la a-t(al&dad/ C/3 J Sere.o% -a*a-e% de *oder 0a-erloK D/3 J En-aa de%de el *(nto de ,&%ta '&nan-&ero K E/3 O)e-&one% le2ale% y t-n&-a%/ F/3 El *rod(-to de)e e%tar de a-(erdo -on la ,&%&ón" M&%&ón y o)et&,o%/
DIFE"E#CIACI!# DEL 1"!D$C!4
El d&'eren-&ar el *rod(-to" del re%to de lo% *rod(-to% o're-&do% *or lo% -o.*et&dore% e% &.*ortante y e'e-t&,o/ Por %( nat(raleza el d&%e?o de (na ,&,&enda" %e *re%ta *ara d&'eren-&ar%e en -(anto a %( '(n-&onal&dad" ta.a?o" )elleza" .oda y -reat&,&dad/
%.<.3. EL 1"ECI! DEE"MI#ACI!# DE 1"ECI!' ) '$' !*+EI&!'. La deter.&na-&ón de *re-&o% ne-e%&ta (na .etaH e% ne-e%ar&o de-&d&r lo% o)et&,o% de *oner *re-&o ante% de deter.&nar el *re-&o en %+/ E%to" %&n ol,&dar n& de%-(&dar la ,&%&ón " la .&%&ón y lo% o)et&,o% de la e.*re%a/ La% *r&n-&*ale% .eta% de la deter.&na-&ón de *re-&o% %onG A/3 Lo2rar la ta%a de retorno %o)re la &n,er%&ón o %o)re la% ,enta% neta%" (e %e 0aya *re%(*(e%tado/ B/3 E%ta)&l&zar lo% *re-&o%/ C/3 Mantener o .eorar la *art&-&*a-&ón en el .er-ado/ D/3 En'rentar o e,&tar a la -o.*eten-&a/ E/3 Mantener la% (t&l&dade%/ Una ,ez de'&n&do el o)et&,o del *re-&o" %e *(ede tra)aar en la deter.&na-&ón del *re-&o del *rod(-to/ A -ont&n(a-&ón %e o're-e (na 2(+a *ara la deter.&na-&ón de *re-&o%" lo .1% -on%-&ente *o%&)le/ A/3 E%t&.a-&ón de la de.anda del *rod(-to/ B/3 Proye-tar la rea--&ón -o.*et&t+,a/ C/3 E%ta)le-er la *art&-&*a-&ón *roye-tada en el .er-ado/
D/3 Sele--&onar la e%trate2&a de *re-&o% *ara al-anzar el .er-ado *roye-tado/ E/3 Con%&derar la% *ol+t&-a% de la e.*re%a en -(anto a el *rod(-to y -anale% de *ro.o-&ón/ F/3 Sele--&onar el *re-&o e%*e-+'&-o/ 4
LA F!"ALE2A DEL 1"ECI! Al tratar%e de *rod(-to% &nno,adore% (e %e tratan de &ntrod(-&r en .er-ado% -on%er,adore% o (e el *rod(-to %e o*one a %( -(lt(ra o &d&o%&n-ra-&a" (na de la% .eore% .ed&-&na% e% el *re-&o al (e %e *(ede o're-er/ S& (na de la% 'ortaleza% del *rod(-to e% el *re-&o" -on,&ene %ea e%te (n ele.ento d&2no de en'at&zar en el *ro2ra.a de .er-adeo" *r&n-&*al.ente en la *()l&-&dad/ 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 4
6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M-3ra3&ll" !"#<;" */ 8$9/
1"ECI!' DE E#"ADA El (%o de e%to% *re-&o% e% *re-&%a.ente *ara el -a%o de n(e,o% *rod(-to% tale% -o.o la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto o .ar-a% (e %e de%ea &ntrod(-&r al .er-ado/ S( o)et&,o %e2(ra.ente no %er1 el de o)tener (t&l&dade% a -orto *lazo" %&no el de lo2rar o-(*ar (n l(2ar y re-ono-&.&ento en el .er-ado" lo2rar -rear (na e*e-tat&,a de -on,en&en-&a/
A., C!M1EE#CIA DE 1"ECI!' &E"'$' C!M1EE#CIA DE #! 1"ECI!' A tra,% de el *ro2ra.a de .er-adeo *ara la ,enta de (n *roye-to de ,&,&enda%" la 2eren-&a t&ene o*ort(n&dade% *ara -o.*et&r *or *re-&o% o *or otro% 'a-tore% deando -on%tante el *re-&o/
A.a.,C!M1EE#CIA DE 1"ECI!' La ad.&n&%tra-&ón *(ede de-&d&r entrar en -o.*eten-&a de *re-&o% .ed&ante la o'erta re2(lar de *re-&o% (e %ean lo .1% )ao *o%&)le/ Do% %&t(a-&one% %e *(eden dar" relat&,a% a la -o.*eten-&a de *re-&o%G !/3 Ca.)&o de *re-&o% 0e-0o% *or la e.*re%a/
8/3 N(e%tra rea--&ón a lo% -a.)&o% de *re-&o% 0e-0o% *or la -o.*eten-&a/
A.a.a., CAM*I! DE 1"ECI!' 1!" LA EM1"E'A. C(al(&er %&t(a-&ón *(ede a'e-tar (n -a.)&o de *re-&o/ Por ee.*lo el &n-re.ento en lo% -o%to% *(eden 0a-er (e la 2eren-&a de-&da (e el .eor -(r%o de a--&ón e% ele,ar el *re-&o" en l(2ar de d&%.&n(&r la -al&dad o &.*lantar (n *ro2ra.a de .er-adeo .1% a2re%&,o y -on%er,ar el *re-&o/ S& la -o.*eten-&a e% .(-0a la e.*re%a *(ede rea--&onar red(-&endo el *re-&o de %(% *rod(-to%" %&n e.)ar2o" en el lar2o *lazo la .eor de-&%&ón e% .eorar el *lan de .er-adeo en l(2ar de -on'&ar en (na red(--&ón de *re-&o%/
A.a.b., "EACCI!# DE LA C!M1EE#CIA. La 2ran de%,entaa de la red(--&ón de *re-&o% e% (e lo% -o.*et&dore% ,an a re%*onder/ El re%(ltado *(ede %er (na 2(erra de *re-&o% y el *re-&o %e *(ede (edar a%+ en 'or.a *er.anente a %( n&,el .1% )ao/
A.b.,C!M1EE#CIA DE #! 1"ECI!' A(+ %e trata de .eorar %( *o%&-&ón en el .er-ado realzando otro% a%*e-to% .er-adoló2&-o%" 0ay (e re-ordar (e el *re-&o %ola.ente e% (na de lo% 4 ele.ento% .1% &.*ortante% de la .ez-la de .er-adeo/ S&n d(da el o're-er *re-&o% -o.*et&t&,o% %e de)en de to.ar en -(enta/ E% *o%&)le d&'eren-&ar la -o.*eten-&a de *re-&o% de la de no *re-&o% .ed&ante -(r,a% de de.anda/ En la -o.*eten-&a de *re-&o%" lo% ,endedore% tratan de .o,er%e en 'or.a a%-endente o de%-endente a tra,% de %( -(r,a de de.anda .ed&ante el -a.)&o en *re-&o%/ En la -o.*eten-&a de no *re-&o%" lo% ,endedore% tratan de -a.)&ar %(% -(r,a% de de.anda 0a-&a la dere-0a y 0a-&a arr&)a" *or .ed&o de la d&'eren-&a-&ón del *rod(-to" *ro.o-&one% ( otro .ed&o/
*., C"EDI!' Lo% -rd&to% %on (n a%*e-to .(y &.*ortante a-er-a del *re-&o" ya (e el .onto del en2an-0e" el *lazo" la ta%a de &nter% y el .onto de la% -(ota% del %aldo a '&nan-&ar" *(eden en al2>n .o.ento %er 'a-tore% deter.&nante% en la -o.*ra/ La -o.*et&t&,&dad de (n *rod(-to %e *(ede ,er a'e-tada en %o)re .anera *or la% -ond&-&one% -red&t&-&a% del .&%.o" 'rente a la% -ond&-&one% -red&t&-&a% de lo% *rod(-to% la -o.*eten-&a y 'rente a la% -ond&-&one% 2enerale% del .er-ado/
M(-0a% ,e-e% (n -l&ente *odr1 tener %('&-&ente d&nero *ara en2an-0ar %( -a%a" *ero %(% &n2re%o% .en%(ale% no le *er.&t&r1n o*tar a (n -rd&to" y otra% ,e-e%" lo% -l&ente% *odr1n tener %('&-&ente% &n2re%o% .en%(ale% *ara *a2ar (n -rd&to de deter.&nado *lazo y deter.&nado .onto" *ero no tendr1n %('&-&ente d&nero a0orrado *ara *a2ar (n en2an-0e alto/
%.<.5. LA 1LA2A L!' CA#ALE' DE DI'"I*$CI!# DE LA I#D$'"IA DE *IE#E' "AICE'
I#E"MEDIA"I!' E% (na ent&dad -o.er-&al" &nde*end&ente (e %e en-(entra entre el *rod(-tor y el >lt&.o -on%(.&dor do.%t&-oH *ro*or-&ona %er,&-&o% en rela-&ón -on la -o.*ra yo ,enta de *rod(-to% a .ed&da (e e%to% %e .(e,en de lo% 'a)r&-ante% a lo% -on%(.&dore% / 7
CA#AL DE DI'"I*$CI!# E% la r(ta to.ada *or la *ro*&edad de la% .er-an-+a% a .ed&da (e %ta% %e .(e,en del *rod(-tor al -on%(.&dor '&nal o al (%(ar&o &nd(%tr&al /
CA#ALE' DE DI'"I*$CI!# DE LA I#D$'"IA DE *IE#E' "AICE'.
33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M- ra3&ll" !"#<;" */::;/ &)&d/" */::!/ 7
A., EL 1"!1I! E/$I1! DE &E#A' E% la -on'or.a-&ón de (n -anal (e lle2(e a lo% -on%(.&dore% d&re-ta.ente/ E%te e(&*o de ,enta% e% 'or.ado &nterna.ente en la e.*re%a" lo -(al 'a-&l&ta la -o.(n&-a-&ónH *o%ee la ,entaa de tener -onta-to d&re-to -on el ele.ento .1% &.*ortante del ne2o-&o el -l&ente/
*., LA EM1"E'A I#M!*ILIA"IA Son ent&dade% .er-ant&le% ded&-ada% a la -o.*ra,enta de )&ene% &n.(e)le%" la% -(ale% 2ra-&a% a %( e%*e-&al&za-&ón *(eden )r&ndar lo% %er,&-&o% de ,enta%" *()l&-&dad" a%e%or&a *()l&-&tar&a" .er-adeo" a%e%or&a de .er-adeo" a%e%or&a y e%*e-&al&za-&ón F//A// Lo (e e%to% ne2o-&o% -o)ran e% (na -o.&%&ón %o)re la% ,enta%" y e&%ten &n.o)&l&ar&a% e%*e-&al&zada% en lo% d&'erente% 2r(*o% o)et&,o% %o-&o3e-onó.&-o% del .er-ado/
EL ME"CAD! AL 1!" MA)!" A., L!' MA)!"I'A' L$C"AI&!' Son e.*re%a% (e &n,&erten en e%te t&*o de ne2o-&o" e%*e-(lando (e la *l(%,al+a (e e%te ad(&r&r1 %er1 2rande y .(y *ronta" en l(2ar de -on%tr(+r *roye-to% de 2ran e.)er2ad(ra" -o.*ran (n lote de -a%a% en (no o ,ar&o% *roye-to% y l(e2o ,enden la% ,&,&enda% al -on%(.&dor '&nal/
*., L!' MA)!"I'A' #! L$C"AI&!'
Son a%o-&a-&one% no l(-rat&,a% (e )(%-an e%te t&*o de *roye-to% *ara el )ene'&-&o de %(% a%o-&ado%" o %on or2an&za-&one% no 2()erna.entale% (e )(%-an e%te t&*o de *roye-to% *ara ay(da al de%arrollo %o-&al del *a+% *ro-(rando d&%.&n(+r el d'&-&t 0a)&ta-&onal de (ate.ala/ Se *(eden .en-&onar ee.*lo% -o.o %&nd&-ato%" (n&one% %ol&dar&%ta%" 2rande% e.*re%a% (e a tra,% de la% .&%.a% %(% e.*leado% *(eden ad(&r&r ,&,&enda" -oo*erat&,a% de a0orro y -rd&to" &2le%&a%" et-/
%.<.9. 1"!M!CI!# ) 1$*LICIDAD A., EL 1"!0"AMA DE 1"!M!CI!#. La *ro.o-&ón &n-l(ye *()l&-&dad" ,enta *er%onal" *ro.o-&ón de ,enta% y otra% 0erra.&enta%/ En tr.&no% e-onó.&-o%" el *ro*ó%&to e%en-&al de la *ro.o-&ón e% el -a.)&ar la ()&-a-&ón y 'or.a de la -(r,a de de.anda *ara el *rod(-to de (na e.*re%a/ B1%&-a.ente la *ro.o-&ón e% (n eer-&-&o en &n'or.a-&ón" *er%(a-&ón e &n'l(en-&a $
Lo% 8 .todo% .1% a.*l&a.ente (%ado% de *ro.o-&ón %on la ,enta *er%onal y la *()l&-&dad/ Otro e% la *ro.o-&ón de ,enta%" el -(al e%t1 *laneado *ara -o.*le.entar y -oord&nar la ,enta *er%onal y lo% e%'(erzo% *()l&-&tar&o%/ La *ro.o-&ón de ,enta% &n-l(ye a-t&,&dade% -o.o el lle,ar a -a)o 'er&a% -o.er-&ale% y e0&)&dore%" y el (%o de .(e%tra% o *re.&o%/
A.a., ADMI#I'"ACI!# DE LA &E#A 1E"'!#AL. La ,enta *er%onal %e -o.*one de (na -o.(n&-a-&ón *er%onal e &nd&,&d(al en -ontra%te -on la -o.(n&-a-&ón .a%&,a/ En la% ,enta% la% *er%ona% *(eden -on'&2(rar %(% *re%enta-&one% de ,enta *ara en-aar en la% ne-e%&dade%" .ot&,o% y -o.*orta.&ento de lo% -l&ente% &nd&,&d(ale%/ Dado (e en el .(ndo e&%ten &n'&n&dad de *rod(-to% y ne-e%&dade%" el tra)ao de ,enta e% d&'erente de otro% tra)ao%/ Para la ,enta *er%onal de )&ene% &n.(e)le% -o.o e% el -a%o" e% ne-e%ar&o %a)er ()&-ar a la '(erza de ,enta% y (e %e %e*a -(1l e% %( *o%&-&ón y %( ,&%&ón" .&%&ón y o)et&,o%/
En el -a%o de (e %ea (na &n.o)&l&ar&a la (e lle,e a -a)o la ,enta *er%onal" lo *r&n-&*al e% .antener (na -o.(n&-a-&ón a)&erta -on la o la% *er%ona% &nd&-ada% de la &n.o)&l&ar&a y real&zar tarea% ad.&n&%trat&,a% -on(nta.ente *ara )ene'&-&ar a la% ,enta%/
333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 $
6/ Stanton" F(nda.ento% de Maret&n2 @M&-oG M- ra3&ll" !"#<;" */44:/
A.b., ADMI#I'"ACI!# DE LA 1$*LICIDAD. DE'A""!LL! DE $#A CAM1A=A 1$*LICIA"IA. a)&endo %&do e%ta)le-&da% la% .eta% e%*e-+'&-a% dentro de lo% o)et&,o% del *lan de .er-adeo" a0ora e% de -on-entrar%e en lo% .ot&,o% y 01)&to% del -on%(.&dor y a%+ %ele--&onar lo% .ed&o% *()l&-&tar&o% y en la -rea-&ón y *rod(--&ón de lo% an(n-&o% &nd&,&d(ale%/ Son ne-e%ar&o% tre% t&*o% de de-&%&ónG a/3 Q( t&*o% 2enerale% de .ed&o% %e ,an a (t&l&zar/ )/3 Q( .ed&o .1% e%*e-+'&-o %e ,a a (t&l&zar" -o.o re,&%ta% de la &nd(%tr&a" et-/ -/3 El .ed&o .1% e%*e-+'&-o de)er1 e%-o2er%eG La re,&%ta de la &nd(%tr&a .1% ade-(ada *ara -o.(n&-ar%e -on el 2r(*o o)et&,o/
A.c., 1"!M!CI!# DE &E#A'. A(ella% a-t&,&dade% de .er-adote-n&a" (e no %ean ,enta% *er%onale%" *()l&-&dad y an(n-&o%" (e e%t&.(lan la -o.*ra del -on%(.&dor y la e'e-t&,&dad
del d&%tr&)(&dor" tale% -o.o e0&)&dore%" 'er&a% y e*o%&-&one%" de.o%tra-&one% y e%'(erzo% de ,enta no -on-(rrete% (e no e%t1n dentro de la r(t&na ord&nar&a / 9 Por ee.*loG La &n%tala-&ón de (na e*o%&-&ón en la 'er&a Na-&onal o Interna-&onal (e %e lle,a a -a)o en el .e% de No,&e.)re en el *ar(e de la &nd(%tr&a/ De%*(% de e%ta)le-&da% la% e%trate2&a% e% ne-e%ar&o -on'rontarla% -on la real&dad *ara deter.&nar %& %on ,&a)le% o noH *ara e%o e% ne-e%ar&o %erG
3OB6ETIVO/ 3SINCERO/ 3CONSCIENTE/ 3REALISTA/ Re%*e-to a %& e% -on'&a)le -on lo% o)et&,o%" -on el .er-ado" -on lo% re-(r%o%" -on el t&e.*o e%ta)le-&do en lo% o)et&,o%" lo% r&e%2o%/ 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 Co.&t de de'&n&-&one%" Maret&n2 De'&n&t&on%G A 2lo%%ary o' Maret&n2 Ter.%" @A.er&-an Maret&n2 A%%o-&at&on" C0&-a2o" !"#$;" */ 8;/ 9
3. 'I$ACI!# AC$AL 3. 'I$ACI!# AC$AL
Co.o %e .en-&onó en la %e--&ón de DATOS BASICOS" en el -a*+t(lo anter&or" e% ne-e%ar&o (e ade.1% de (n %o*orte teór&-o" la% -ond&-&one% del .er-ado %ean re-ono-&da% y to.ada% en -(enta en el .o.ento de la to.a de de-&%&one% de .er-adeo -on el o)eto de no a&%larla% a %ta% de la real&dadH &n-l(%o e% ne-e%ar&o to.ar en -(enta la %&t(a-&ón a-t(al" en el (%o o a*l&-a-&ón y -o.*ren%&ón de la% -on-l(%&one% de e%ta o)ra/
3.%; Mercados4 3El .er-ado total *ara la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto )(%-a al-anzar a *er%ona% (e real&-en %(% a-t&,&dade% d&ar&a% dentro del *er+.etro del de*arta.ento de (ate.ala" (e &n-l(ye lo% .(n&-&*&o% deG
0uatemala :> Mi?co 9> &illa #ueva 9<> 1alencia @.:> Amatitln 3@> &illa Canales <> 'an Mi8uel 1etapa %<> *rcenas %> CBinautla %> 'an 1edro Aampc @.:>
3Otro .er-ado %on a(ella% *er%ona% (e %&n *ertene-er al de*arta.ento de (ate.ala (&eran &n,ert&r en ,&,&enda en el .&%.o" e%to &n-l(ye a lo% re%&dente% de toda la re*>)l&-a y a lo% 8uatemaltecos ue viven en Estados $nidos. 3Son 2eneral.ente *er%ona% entre 8: y 7< a?o% de edad/ 3S(% &n2re%o% -o.o 2r(*o 'a.&l&ar de)en %er .ayore% de Q/:";;;/;;" ya (e el F//A a*r(e)a lo% *r%ta.o% *art&endo de la )a%e de (e el 2r(*o 'a.&l&ar *(ede 2a%tar -o.o .1&.o en ,&,&enda el -(arenta *or-&ento de %(% &n2re%o% @,er -(adro/
1"ECI! DE LA &I&IE#DA4 /.9(@@@.@@ 0A'!' DE CIE""E4 /. 9(@@@.@@ 1"ECI! !AL4 /.G(@@@.@@ ,; "E'0$A"D! F.H.A.4 /.:G(@@@.@@ E#0A#CHE4 /.3@(@@@.@@ 'ALD! A FI#A#CIA"4 /.:G(@@@.@@ C$!A A 3@ A=!' AL 3% >4 /. %(%.: /.5(@@@.@@ 6 9@> /. %(3@@.@@
CASO FICTICIO/
/ 3eneral.ente %on *area% ó,ene% re-&n -a%ada% (e no ,&,en en -a%a *ro*&a" %&no -on al2(no de lo% *adre% o al(&lando -a%a en zona% *er&'r&-a% de la -&(dad -a*&tal/ 3Son *or lo 2eneral e.*leado% de o'&-&na%" )an-o% y 2rande% e.*re%a% donde de%e.*e?an role% -o.o -ontadore%" %e-retar&a%" e'e% de de*arta.ento%" e'e% de a2en-&a% o (e t&enen (n ne2o-&o *ro*&o tal -o.o taller de .e-1n&-a" a)arroter+a" t&enda" *(e%to en el .er-ado" -a'eter+a o -o.edor" &.*orta-&ón de -arro%" et-/ 3La de.anda de ,&,&enda en (ate.ala y *r&n-&*al.ente en la -&(dad -a*&tal e% enor.e" %e *odr+a de-&r (e %& %e -o.*ara -on la o'erta de'&n&t&,a.ente no %e *odr+a %at&%'a-er d(rante lo% *ró&.o% 8; a?o%/ 3 De todo% lo% *roye-to% 0a)&ta-&onale% a*ro)ado% *or el F//A/ *ara !"##$" %ola.ente (n *roye-to -on (na *art&-&*a-&ón del !/4! o're-e ,&,&enda% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada / < Se e%t&.a (e el d'&-&t 0a)&ta-&onal -(ant&tat&,o *ara (ate.ala en la% area% (r)ana% e% de <$";;; ,&,&enda% e% de-&r (e a'e-ta a el 4; de la *o)la-&ón (r)ana/ S& de e%a% <$";;; ,&,&enda% %e e%t1n -()r&endo %ola.ente el :/9: " %e
e%t1 %(*l&endo de -a%a a :";;; 'a.&l&a% (ate.alte-a% al a?o y de la% -(ale% 7"!44 @,er 2r1'&-a% %&2(&ente *12&na/ %on en el *er+.etro .etro*ol&tano donde la -on-entra-&ón de 0a)&tante% -on *oder de *a2o e% la .1% 2rande del *a+% y -on (n -re-&.&ento an(al del $ al !;/ La de.anda e%t1 *(e% a%e2(rada/ #
33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 <
Plan de V&,&enda F//A/ !"##7/
#
Me.or&a de La)ore% F//A/ !"##$/
E%to de)&do a 'a-tore% tale% -o.oG 3La alta ta%a de &n.&2ra-&ón del &nter&or del *a+% 0a-&a la -&(dad -a*&tal/ 3La e*lo%&ón de.o2r1'&-a e-e%&,a/ 3La% l&.&ta-&one% le2ale% y tra)a% )(ro-r1t&-a% de lo% 2o)&erno% 0a-&a lo% o'ertante%/ 3La% l&.&ta-&one% le2ale% (e no 0an *er.&t&do el de%arrollo de (na e%tr(-t(ra '&nan-&era (e *(eda %o*ortar a la &nd(%tr&a de la -on%tr(--&ón/ 3El %&%te.a '&nan-&ero %()3de%arrollado/ 3El *o)re *oder de -o.*ra y -a*a-&dad de -rd&to de lo% -on%(.&dore%/ 3La 'alta de e.*re%ar&o% &nno,adore%/ !;
3A-t(al.ente en el de*arta.ento de (ate.ala e&%te (na o'erta de ,&,&enda *o*(lar d&%*on&)le *ara !"##7 y !"##$ de 7"!44 (n&dade% d&%tr&)(+da% en 8# *roye-to%/ Ade.1% e&%te (na o'erta .(y *are-&da de lote%/ 3El +nd&-e de -re-&.&ento *ara lo% *ró&.o% 4 a?o% e% del !< al 87 *or -&ento/
!!
3.3; endencias4 8/8/!3Prod(-to%G La tenden-&a e% de o're-er ,&,&enda% en -ondo.&n&o% re%&den-&ale% 2rande%" -on la% -o.od&dade% de a2(a" l(z" drenae%" al(.)rado *>)l&-o" 2ar&ta de %e2(r&dad" 1rea% ,erde%" 1rea% de*ort&,a%" et-/ Otra tenden-&a e% la de o're-er ,&,&enda% de 8 dor.&tor&o%" %ala3-o.edor3-o-&na (nto% y (n )a?o/ Re%*e-to a *arede% o .a.*o%ter+a% la tenden-&a e% a -ont&n(ar -on lo% .ater&ale% trad&-&onale% -o.o lo %on el ladr&llo y el )lo- de *ó.ez/ 8/8/83 El -re-&.&ento de la -&(dad %e e%t&.a en (n $3!;/
!8
8/8/:3La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada 0a %&do -o.>n *ara la -on%tr(--&ón de ,&,&enda% r(rale% *ara '&n-a% y -a%a% de -a.*o/ Son *o-o% lo% -on%tr(-tore% -on (na *art&-&*a-&ón %&2n&'&-at&,a lo% (e o're-en e%te t&*o de *ared *ara la *rod(--&ón de ,&,&enda en 2rande% ,ol>.ene%/ 8/8/43El -re-&.&ento 0a)&ta-&onal del n&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o" .ed&o )ao de la -&(dad -a*&tal %er1 *ara lo% .(n&-&*&o% de V&lla N(e,a" V&lla Canale%" San M&2(el Peta*a y A.at&tl1n -o.o 0a%ta a0ora lo 0a %&do/ S&n e.)ar2o -on la -on%tr(--&ón del Bo(le,ard La% Va-a% y ta.)&n %&.*le.ente *or(e ya no 0ay .1% e%*a-&o en la -&(dad" la n(e,a tenden-&a de -re-&.&ento e% 0a-&a el Norte de la -&(dad" -()r&endo lo% .(n&-&*&o% de (ate.ala" C0&na(tla" San Pedro Aya.*>-" San 6o% del ol'o 5 Palen-&a/ 33333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 !;
Plan de V&,&enda F//A/" !"##7/
V&,&)an-o" Entre,&%ta/
!!
Ed&tor&al El a(2e de la -on%tr(--&ón de la ,&,&enda" Re,&%ta Con%tr(--&ón" ,ol/ :" !"##7" */4/ !8
8/8/73Mater&a% Pr&.a%G La tenden-&a e% )(%-ar .ater&ale% -ada ,ez .1% )arato%" y e%te e% el .o.ento de &n2re%ar -on la% .a.*o%ter+a% *re'a)r&-ada%/ S&n e.)ar2o lo% *re-&o% de .ater&a% *r&.a% %&2(en *ara arr&)a/ Otra tenden-&a e% -on%&derar (e %ola.ente 0ay (n *ro,eedor de -e.ento en (ate.ala y (e ya e% de -o%t(.)re el a(.entarle el *re-&o a e%te &n%(.o en lo% .e%e% de .arzo" a)r&l y .ayoH *or lo (e -(al(&er .ater&al -o.*(e%to *or -e.ento e% %(%-e*t&)le a %()&r de *re-&o/
8/8/$3Re2(la-&one% M(n&-&*ale% y A.)&entale%G Cada ,ez e%t1n %&endo .ayore%" la% a(tor&dade% e%t1n %&endo *re%&onada% a e%ta)le-er l+.&te% (e &.*&dan el deter&oro orna.ental y e-oló2&-o de la -&(dad/ A la 'e-0a" %e en-(entra en ela)ora-&ón (n do-(.ento de lo% l&nea.&ento% (e re2(lar1n la% a-t&,&dade% de (r)an&za-&ón del *er+.etro .etro*ol&tano/ 8/8/93Re2(la-&one% del F//A/G E%ta% -ada ,ez e%t1n %&endo .1% 'le&)le% lo (e ,endr1 a 'a-&l&tar a (e -ada ,ez .1% 2ente ten2a a--e%o a ,&,&enda/ 8/8/<3El *re-&o de la t&erra *ara el &n,er%&on&%ta %&2(e %()&endo lo (e %&2n&'&-a (e red(-&r -o%to% en la -o.*ra de t&erra o en %( de'e-to .eorar lo% *re-&o% de ,enta e% .(y d&'+-&l/ E%te el (no de lo% *ro)le.a% .1% 2ra,e% (e atra,&e%a e%te ne2o-&o ya (e r1*&da.ente el *re-&o de la t&erra e%t1 *re%&onando *ara arr&)a .&entra% (e la *&r1.&de de la de.anda *re%&ona 0a-&a a)ao/
3.5; La MamposterJa 1refabricada de Concreto4 Con%&%te en *1nele% o *lan-0a% de -on-reto d&%e?ada% de tal 'or.a (e %e ar.an (na -on la otra 'or.ando a%+ *arede% .onol+t&-a% (e 0a-en (e la% e%tr(-t(ra% %ean '&r.e% y %e2(ra%" %on *1nele% ,ert&-ale% (e %e &n%talan .an(al.ente (t&l&zando (na -(adr&lla de (n al)a?&l y tre% ay(dante% y el e(&*o )1%&-o de -on%tr(--&ón/ Lo% *1nele% en %( *arte &n'er&or" %e a*oyan en dado% de -on-reto de !; 8; 8; -ent+.etro% *ara %( n&,ela-&ón y %e e.*otran a (n -&.&ento -orr&do '(nd&do en el l(2ar/ En %( *arte %(*er&or %e '&an a la %olera -orona o a la lo%a" *or .ed&o de *&ne% de an-lae/ Lo% *1nele% %e (nen entre %+ *or la '(nd&-&ón de (na -elda -on .ortero 'l(+do/ E%to% *1nele% *(eden tener e%*e%ore% de%de (na *(l2ada y .ed&a" 0a%ta tre% *(l2ada%/ El t&*o de -on-reto lo2ra (na re%&%ten-&a de !"<;; *%&" lo (e le *er.&te (na re%&%ten-&a )ao *re%&ón de%de !872-.8 0a%ta :;;2-.8 %e2>n %ea %( e%*e%or y el e.*otra.&ento dentro del -&.&ento -orr&do/ !: M&entra%" el )lo- de *o.ez *o%ee (na re%&%ten-&a )ao *re%&ón de 872-.8 y el ladr&llo de )arro (na re%&%ten-&a de t&*o %(*er)lo- t&ene (na re%&%ten-&a )ao *re%&ón de 472-.8/ !4
3333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333333 !:
F&-0a t-n&-a P1nele% M(ro L&%to/
!4
F&-0a t-n&-a Blote-a e In.a-o/
3.5.%., C!M1!"AMIE#! E'"$C$"AL La e%ta)&l&dad del %&%te.a %e )a%a en la 'or.a-&ón de .(ro% (e %e %o*ortan entre %+ *ara re%&%t&r la% -ar2a% de ,&ento y %&%.o" %e2>n %e de%-r&)e a -ont&n(a-&ónG a/ La% -ar2a% de %&%.o o ,&ento (e %e 2eneran *er*end&-(lar.ente al *lano de la *ared %on %o*ortada% *or lo% .(ro% de .anera d&%tr&)(+da en toda la %(*er'&-&e/ E%to% %e -o.*ortan -o.o (na ,&2a o lo%a e.*otrada en (n etre.o y a*oyada en el otro etre.o/ )/ El re%(ltado e% (n -on(nto de -ar2a% 0or&zontale% a-t(ando *er*end&-(lar.ente al -&.&ento y a la ,&2a/ -/ E%ta% -ar2a% %o)re la% ,&2a% *er*end&-(lare% %on tran%.&t&da% a tra,% de lo% *&ne%/ Lo% *anele% de la *ared *er*end&-(lar a la *ared a'e-tada a-t>an &nde*end&ente.ente -o.o .(ro de -orte" tran%.&t&endo e%ta% -ar2a% lon2&t(d&nale% de la ,&2a al -&.&ento/ d/ La% -ar2a% ,ert&-ale% *ro,en&ente% del te-0o" %on %o*ortada% *or lo% .(ro% y tran%.&t&da% al -&.&ento/ '/ La %olera %(*er&or y el -&.&ento -orr&do 'or.an .ar-o% r+2&do% 0or&zontale% (e -rean (na (n&dad e%tr(-t(ral en la% *arede% 'or.ada%/
3.9; &E#A+A' FI'CALE' 1A"A LA &I&IE#DA Para la -on%tr(--&ón de ,&,&enda *o*(lar e&%te (n t&*o de ,entaa '&%-al" (e 'a,ore-e al -o.*rador" y e% (e e%te *(ede e%tar eento del *a2o del &.*(e%to al ,alor a2re2ado I/V/A/ %& %e -()ren la% %&2(&ente% -ond&-&one%G a/ Q(e la *er%ona -arez-a de -(al(&er )&n &n.(e)le/ )/ Q(e lo% .etro% -(adrado% de -on%tr(--&ón de la ,&,&enda no %ean .ayore% a $; .etro%/ -/ Q(e el *re-&o de la ,&,&enda no e-eda a lo% Q/!;;";;;/;;/
5. 1LA#EAMIE#! DEL 1"!*LEMA
5. 1LA#EAMIE#! DEL 1"!*LEMA
PROBLEMA FUNDAMENTALG E%te -on%&%te en (e real.ente la ,enta de ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter&a *re'a)r&-ada de -on-reto e% .(y *o-a" %&endo la% )ondade% de e%te *rod(-to %(*er&ore% a la% )ondade% de lo% *rod(-to% trad&-&onale% tale% -o.o el )lo- de *o.ez y el ladr&llo de )arro/
OB6ETIVOSG OB6ETIVO ENERALG De.o%trar (e real.ente en el de*arta.ento de (ate.ala" lo% &nd&,&d(o% del n&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o" .ed&o )ao -on%er,a &dea% errónea% %o)re la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto y (e *or lo tanto e% %ta (na l&.&tante *ara la ,enta de e%te t&*o de ,&,&enda/
OB6ETIVOS ESPECIFICOSG A/3 Med&r el -ono-&.&ento de la .a.*o%ter&a *re'a)r&-ada de -on-reto" -o.o alternat&,a *ara %( *ro*&a ,&,&enda B/3 Cono-er la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto y la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la% .a.*o%ter+a% trad&-&onale% -o.o el ladr&llo de )arro y el )lo- de *o.ez/ C/3 Cono-er la o*&n&ón del -on%(.&dor a-er-a de la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto/
D/3 Cono-er la %en%&)&l&dad en la de-&%&ón de -o.*ra de)&do a -a.)&o% en el *re-&o/ E/3 Cono-er la %en%&)&l&dad en la de-&%&ón de -o.*ra de)&do a -a.)&o% en el *rod(-to/
IPOTESIS ENERALG Lo% &nd&d,&(o% de n&,el %o-&o3e-onó.&-o .ed&o y .ed&o )ao" *or &dea% errónea% yo -(lt(rale% -ree (e la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto no o're-en .eore% ,entaa% (e la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .ater&ale% trad&-&onale% tale% -o.o el ladr&llo de )arro y el )lo- de *ó.ez/ IPOTESIS ESPECIFICASG
La .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% (n *rod(-to (e e%-a%a.ente la 2ente del 2r(*o o)et&,o t&ene -o.o .ater&al *ara la -on%tr(--&ón de ,&,&enda/
La% .eora% en el *re-&o de la% -a%a% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada" 'a,ore-en la de-&%&ón de -o.*ra de tal t&*o de ,&,&enda/ La% .eora% %(%tan-&ale% en el *rod(-to" tal -o.o e% el a(.ento de (n dor.&tor&o" en (na ,&,&enda -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto" 'a,ore-en la de-&%&ón de -o.*ra *ara e%te t&*o de -a%a% ,er%(% la -o.*ra de (na ,&,&enda del .&%.o t&*o %ola.ente (e -on%tr(+da -on .a.*o%ter+a trad&-&onal %&n la ad&-&ón del dor.&tor&o/
APORTEG El a*orte de e%ta &n,e%t&2a-&ón *ara (ate.ala e% (e ten&endo el *a+% (na de.anda etre.ada.ente 2rande de ,&,&endaH la% ,&,&enda% -on%tr(+da% -on .a.*o%ter+a% *re'a)r&-ada% de -on-reto *(eden %er (na %ol(-&ón )arata *ara el -on%(.&dor/ A tra,% de lo% re%(ltado% de e%ta &n,e%t&2a-&ón el -on%tr(-tor *(ede d&%e?ar (na e%trate2&a de .er-adeo (e %ea e'e-t&,a *ara darle %ol(-&ón al *ro)le.a de la ,enta de e%te *rod(-to/
9. ME!D!L!0IA
9. ME!D!L!0IA Con el o)eto de entender -on -lar&dad la 'or.a en (e la &n,e%t&2a-&ón '(e real&zada" e% ne-e%ar&o (e %e -o.*rendan la% *re.&%a% (e %(%tenta la &n'or.a-&ón/
EL ESTUDIO Entre,&%ta *er%onal -ara a -ara" -on -(e%t&onar&o e%tr(-t(rado" *ara re%*onder a lo% o)et&,o% *r&n-&*al y e%*e-+'&-o% (e %e *lantean en la &n,e%t&2a-&ón y (e *r&n-&*al.ente %e o)t&enen de la en-(e%ta/
UNIVERSO 6e'e% de 'a.&l&a de lo% n&,ele% %o-&o3e-onó.&-o% .ed&o y *o*(lar" de la -&(dad -a*&tal y *er&'er&a &n.ed&ata" (e -o.o n>-leo 'a.&l&ar ten2an &n2re%o% .+n&.o% de Q/:";;;/;; 0a%ta &n2re%o% .1&.o% de Q/<";;;/;;/
MUESTRA 8;; En-(e%tado%" entre ,arone% y .(ere% entre edade% de 8: a 7< a?o% de edad" del n&,el %o-&o3e-onó.&-o '&ado/
METODO DE SELECCION DE LA MUESTRA E%tr+-ta.ente aleatoreo" real&zado en lo% alrededore% de lo% -entro% de tra)ao donde %e real&zan la% a-t&,&dade% de lo% en-(e%tado%/
CUESTIONARIO F(e -on'e--&onado -on *re2(nta% -errada% y a)&erta%/ F(e %o.et&do a (na *r(e)a *&loto/
SU6ETO IDONEO Ca)eza de la 'a.&l&a/
RECOLECCION DE DATOS Se (t&l&zaron e%t(d&ante% (n&,er%&tar&o% de ter-er %e.e%tre de la -arrera de Mer-adote-n&a y P()l&-&dad de la Un&,er%&dad Ra'ael Land&,ar/
SUPERVISION 5 VALIDACION Toda% la% entre,&%ta% '(eron %(*er,&%ada% y de)&da.ente ,al&dada% en (n 8; *or el a(tor de e%ta o)ra/
ERROR DE MUESTREOG De)&do a (e no %e t&enen &n,e%t&2a-&one% *rel&.&nare% al re%*e-to" %e -on%&dera la d&%*er%&ón .1&.a (e *(ede e&%t&r *ara (na .(e%tra y to.ando en -(enta el ta.a?o de la .(e%tra" al .anear (n n&,el de -on'&anza del #;" 2arant&za (n error de .(e%treo .enor al 7/
:. M!DEL! DE LA E#C$E'A
Encuesta diri8ida de Investi8ación
En-(e%tadorG CUESTIONARIOG a/3 Seo M F )/3 Edad -/3 E%tado C&,&l Soltero Ca%ado Un&do V&(do D&,or-&ado d/3 Pro'e%&ón / e/3 Po%ee -(enta Ban-ar&a K S& No/ '/3 En (e Zona ,&,eG / 2/3 En ( Colon&a V&,eG /
! U%ted ,&,e en -a%a aPro*&a/ )Al(&lada -Con 'a.&l&are%
8 JDe ( e%t1 0e-0o el te-0o de %( -a%a K a Terraza de Ce.ento/ ) L1.&na/ - Madera/ d Tea/ e Otro @e%*e-&'&(e / : J C(ale% %on lo% t&*o% de .ater&ale% *ara la -on%tr(--&ón de *arede% *ara -a%a (e (%ted -ono-e K 4 J Cono-e (%ted la% *arede% de -on-reto K S& No / 7 J De ( e%t1n 0e-0a% la% *arede% de %( -a%a K a Ladr&llo de )arro/ ) Blo- de Pó.ez/ - Ado)e/ d Madera/ e Ma-0&.)re/ ' L1.&na/
2 Con-reto/ 0 Otro @e%*e-&'&(e / $ J Q( ,entaa% le ,e (%ted al ladr&llo de )arroK 9 J Q( ,entaa% le ,e (%ted al )lo- de *o.ez K < J Q( ,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de -on-reto K # J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de ladr&llo de )arro K
!; J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de )lo- de *o.ez K !!J Q( de%,entaa% le ,e (%ted a la% *arede% de -on-reto K !8J Q( le *are-e el ladr&llo de )arro *ara %( -a%aK E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o / !:J Q( le *are-e el )lo- de *o.ez *ara %( -a%aK E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o/ !4J Q( le *are-e la% *lan-0a% de -on-reto *ara %( -a%a K E-elente/ B(eno/ Re2(lar/ Malo/ P%&.o/ !7 De e%to% .ater&ale%" J De ( .ater&al *re'er&r+a (e '(eran la% *arede% de %( -a%aK a Blo- de *o.ez/ ) *arede% de -on-reto/ /
!$ Se2>n la re%*(e%ta anter&or" J *or ( K a M1% -aro/ ) M1% )arato/ - M1% re%&%tente/ d M1% l&,&ano/ e M1% )on&to/ ' A2(anta (n terre.oto/ 2 No -ono-e el otro .ater&al/ 0 No -ono-e la% *arede% de -on-reto/ & A2(antan 8do/ P&%o/ M1% 're%-o/ M1% %e2(ro -ontra ro)o%/ L Otro @e%*e-&'&(e / !9 %(*on&endo (e (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- aG Q/ 97";;;/;; ) Co.*rar (na -a%a ter.&nada de *arede% de Con-reto aG Q/ 97";;;/;; J C(al -o.*rar+a K a )/ !< S(*on&endo (e (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- aG Q/97";;;/;; ) Co.*rar (na -a%a ter.&nada -on *arede% de Con-reto aG Q/ $<";;;/;;
J C(al -o.*rar+a K a )/ !# S(*on&endo (%ted t&ene la o*ort(n&dad deG a Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Blo- -on do% dor.&tor&o%G Q/ 97";;;/;; ) Co.*rar (na -a%a ter.&nada de Con-reto -on tre% dor.&tor&o%G Q/97";;;/;;/ J C(al -o.*rar+a K a )/
<. 1E"FIL DE L!' E#C$E'AD!'
NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5E RAFICAS" LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVO ARCIVO E'I'" O6A ELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG !" 8":" 4 5 7/
. C!#!CIMIE#! ) !1I#I!# DE L!' E#C$E'AD!'
NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5E RAFICAS" LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVO TESIS" O6A ELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG $"9"<"#"!;"!!"!8"!:"!4 5 !7/
G. A#ALI'I' DE 'E#'I*ILIDAD
NOTA IMPORTANTEG ESTA SECCION SOLAMENTE INCLU5E RAFICAS" LAS CUALES SE ENCUENTRAN EN EL ARCIVO TESIS" O6A ELECTRONICA E=CEL/ COMO RAFICASG !$ 5 !9/
. C!#CL$'I!#E' ) "EC!ME#DACI!#E'
C!#CL$'I!#E' ) "EC!ME#DACI!#E'
E% alto el *or-entae de en-(e%tado% @<; (e no t&ene a la% *arede% de -on-reto -o.o (na alternat&,a *ara -on%tr(+r/ Al &nd(-&r al en-(e%tado *ara %a)er %& -ono-e la% *arede% *re'a)r&-ada% de -on-reto" el #9 %+ lo -ono-en" *or lo (e %e -on-l(ye (e la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% (n *rod(-to n(e,o en el .er-ado y (e la .ayor+a de *er%ona% no lo re-ono-en -o.o (na alternat&,a -o.o .ater&al *ara la% *arede% de %( -a%a/ Por la% .&%.a% razone% ta.)&n %e -on-l(ye (e" *ara -ontrare%tar lo% e'e-to% ne2at&,o% de la 'alta de (n l(2ar en la .ente del -on%(.&dor" %er1 ne-e%ar&o (e lo% *rod(-tore% de lo% d&%t&nto% t&*o% de .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada% de -on-reto" *a2(en el *re-&o del .er-adeo de &ntrod(--&ón/ El 0e-0o de (e .1% del -&n-(enta *or -&ento de lo% en-(e%tado% -reen (e el )lo- de *ó.ez e% (n .ater&al 'r12&l" 0a-e -on-l(+r (e e%te %e ,(el,e (na ,entaa *ara el *rod(-to de &nter%" en -(anto a (e e%te lo %(*era en re%&%ten-&a y d(ra)&l&dad y (e" la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto %ea .aneada )ao el -on-e*to de (e e%ta e% (n 2ran %(%t&t(to del )lo- de *ó.ez ya (e %e2>n la o*&n&ón de lo% en-(e%tado% e%ta e% %( ,entaa .1% re-ono-&da/ A *e%ar de (e el -(arenta *or -&ento de lo% en-(e%tado% -reen (e la% *arede% de -on-reto %on %e2(ra%" y (e lo% +nd&-e% de re%&%ten-&a% de la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto %on %(*er&ore% a lo% +nd&-e% del ladr&llo de )arro y el )lo- de *ó.ez" el 84/4 de lo% en-(e%tado% -reen (e %on &n%e2(ra%" lo (e 0a-e -on-l(+r (e e&%te (n ta)> .(y '(erte en -ontra de la% *arede% *re'a)r&-ada%" el -(al %e en-(entra '(erte.ente arra&2ado/ El *rod(-to e% .eor a-e*tado y -on%&derado -o.o .eor *rod(-to" *or a(ello% (e ya 0an ten&do (na e*er&en-&a *re,&a -on el .&%.o" lo (e 0a %&do la .eor *r(e)a *ara el&.&nar lo% ta)>e% a-er-a de la% %(*(e%ta% de%,entaa% del *rod(-to/ Por &n,e%t&2a-&one% &n'or.ale%" %e re-o.&enda la a*l&-a-&ón de al2>n t&*o de re-()r&.&ento (e 0a2a ,&%toza la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto/
En ,&rt(d de (e (na de la% de%,entaa% .ayor.ente -&tada% *or lo% en-(e%tado%" e% (e la .a.*o%ter+a *re'a)r&-ada de -on-reto e% .(y -al&ente" %e -on-l(ye y re-o.&enda d&%e?ar ,&,&enda% .eor ,ent&lada%" -on ,entaner+a% .1% a.*l&a% *ara a(.entar la -&r-(la-&ón del a&re dentro de la -a%a/ La %en%&)&l&dad a -a.)&o% en el *re-&o @2r1'&-a !< e*l&-a (e %& la *er%ona t(,&era la o*-&ón de e%-o2er entre (na -a%a -on *arede% *re'a)r&-ada% de -on-reto y (na -a%a 0e-0a de )lo-" en -ond&-&one% &2(ale% *ero (n *re-&o .enor *ara la -a%a de -on-reto" %er+a .(y )aa la re%*(e%ta del -on%(.&dor" a -o.*ara-&ón de la re%*(e%ta -a.)&o% en el *rod(-to la -(al e% %(*er&or" *or lo (e %e -on-l(ye y re-o.&enda a*oyar%e en .eora% al *rod(-to/ Se re-o.&enda *lan&'&-ar )a%1ndo%e en lo% *a%o% de%-r&to% en el -a*+t(lo !/ Se re-o.&enda tra)aar )ao nor.a% F//A/ Per.&te o)tener .eore% ta%a% de '&nan-&a.&ento *ara lo% -l&ente%/ De)&do a la% tenden-&a% (r)an&za-&onale%" %e re-o.&enda o're-er ,&,&enda% en -ondo.&n&o% re%&den-&ale% donde e&%tan todo% lo% %er,&-&o%" *r&n-&*al.ente a2(a a)(ndante y %e2(r&dad/ In,e%t&2a-&one% &n'or.ale% d&-en (e la% 'a.&l&a% )(%-an (e lo% *roye-to% (r)an&za-&onale% *o%ean 1rea% de re-reo" %e re-o.&enda *oner .(-0a aten-&ón a la% la)ore% a e'e-t(ar en la% 1rea% ,erde%/ 5a (e e&%ten leye% (e dan *re'eren-&a% '&%-ale% *ara la% ,&,&enda% -on (n *re-&o .enor a lo% Q/!;;";;;/;;" (e .&dan .eno% de $; .etro% -(adrado% y (e el -l&ente no *o%ea otro% )&ene% &n.(e)le%" %e re-o.&enda a(%tar%e a tale% l&nea.&ento%/ En ,&rt(d del 2r(*o o)et&,o" %e re-o.&enda real&zar d&%e?o% del *rod(-to" *en%ando en la% *area% ó,ene%/
Se re-o.&enda a*oyar%e en la% 'ortaleza% del *rod(-to *ara la real&za-&ón de (na e%trate2&a *()l&-&tar&a (e ealte la% )ondade% del *rod(-to tale% -o.oG el *re-&o @ya (e %e *(ede ,ender a .enor *re-&o/ " la% .eora% al *rod(-to" et-/
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