Cerrando el círculo podemos inferir: Si ponemos el 100% de nuestra Inteligencia, el 100% de nuestra Voluntad y el 100% de nuestra pasión en perfeccionar nuestra Vocación llegaremos a ser Profesionales. El verdadero profesional pone el 100% de todas sus capacidades en el desarrollo de su profesión. Algo menos de esto no define a un profesional de menor categoría, define al "mediocre".
Vocación de Servicio Ahora bien: ¿Cómo se sabe si uno tiene vocación para la profesión de las Ventas? Si VENDER = SERVIR, lo único que hace falta para ser vendedor es tener Vocación de Servicio. Los seres humanos somos seres sociables por naturaleza. En nuestra naturaleza está inserta la calidad de ser relacional. Nos relacionamos con los demás por necesidad y los demás tienen la necesidad de relacionarse con nosotros. En esta interrelación se ponen a prueba los valores de las personas, especialmente su generosidad o egoísmo. En otras palabras, todo ser humano podría dedicarse a las Ventas, dada su condición de ser humano, ser sociable, ser que necesita y es necesitado por los demás. Se trata de una vocación que sólo las malas condiciones de nuestra personalidad podrían llegar a amilanar o hasta aniquilar. ¿Qué vocación de servicio podrá tener una persona soberbia, egoísta, etc.?. No es que no tenga vocación de servicio, anuló su capacidad de servir. Y un ser humano sin capacidad de servir a los demás no puede tener éxito en el campo de las ventas ni en ninguna disciplina que requiera de interacciones humanas. En las disciplinas técnicas podrá ser un excelente técnico, pero fracasará en su vinculación con los demás, fracasará en el aspecto más i mportante de su profesión.
"El hombre que no vive para servir No sirve para vivir" Tagoré El verdadero profesional es aquel que alimenta y cultiva permanentemente su vocación de servicio, el que no escatima esfuerzos por ayudar a su cliente. Y esta actitud la traslada a todo el ámbito de su vida, con su familia, sus amigos, compañeros y hasta con desconocidos, porque sabe que sus actos no solo afectan a los demás sino que impactan directamente en su capacidad de servicio desarrollándola o reduciéndola.
Fijación de Objetivos y Disciplina Personal "Son muchos los que yerran no por falta de capacidad para lograr objetivos, sino por no saber a qué objetivo dirigirse"
La Venta La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo. Por ello, es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental: ¿Cuál es la definición de venta ?
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
La American Marketing Asociation , define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" [1].
El Diccionario de Marketing de Cultural S.A. , define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador" [2].
Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios [3].
Ricardo Romero , autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cua ndo se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
Laura Fischer y Jorge Espejo , autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades a nteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)" [5].
El Diccionario de la Real Academia Española , define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado" [6]. En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos perspectivas diferentes: 1. 2.
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido. Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, e l vendedor 1) identifica la s necesidades y/o deseos del comprador, 2) genera el impulso hacia el intercambio y 3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.
Que Es Vender? La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se producen entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor. Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, cumplir sus objetivos de ventas, partiendo de la averiguación, análisis y satisfacción de las necesidades
del cliente. (El ejecutivo de ventas debe convertir los beneficios del producto o servicio en beneficios que satisfagan las necesidades del cliente. La a rgumentación de ventas debe centrarse en las necesidades del cliente y no en los atributos del producto o servicio.) Las fases de la entrevistas de ventas Para estudiar las técnicas de ventas vamos a analizar las distintas fases de la venta. La venta, como todo proceso de comunicación se d ivide en varias fases. • La preparación de la visita. • El contacto con el cliente. • Determinar las necesidades el cliente. • La argumentación. • La resolución de objeciones. • El cierre de la venta. • La pos visita.
Preparación de la visita El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende de una gran medida de cómo se haya preparado previamente. El buen ejecutivo de ventas no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia. Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad la oferta de productos o servicios y analizar los clientes actuales y potenciales. Análisis de la información Primero debemos recopilar y analizar toda la información que podamos sobre nuestro cliente. La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de co mpra. Los conocimientos que posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel de estudio y formación que tiene. Sus a ficiones. Los comportamientos...
FACTORES QUE INFLUYEN LAS EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN RELACIÓN CON EL SERVICIO. Veamos las múltiples influencias que afectan las expectativas del cliente, ya que las expectativas juegan un importante papel al evaluar los servicios.
Fuentes de expectativas del servicio deseado. necesidades personales. servicio deseado zona de tolerancia servicio adecuado son los estados o condiciones esenciales para el bienestar físico o fisiológico del servicio, son factores fundamentales que configuran el nivel del servicio deseado.
Intensificaciones permanentes del servicio. son factores individuales y estables que incrementa la sensibilidad del cliente ante el servicio. uno de estos factores más importantes suele denominarse: Que expectativas derivadas del servicio que se presentan cuando las expectativas del cliente son dirigidas por otras personas. otro factor importante es: q la filosofía personal del servicio es la actitud genérica que subyace en los clientes acerca del significado del servicio y la conducta apropiada de los proveedores del servicio
Fuentes de expectativas del servicio adecuado. q intensificadas transitorias del servicio q percepción de las alternativas del servicio q autopercepción del papel que se juega en el servicio q factores situacionales
Enfoque de proceso en ventas
Alguna vez escuche a un gerente de ventas declarar…”Nosotros no vendemos, nos compran” y esto puede ser muy cierto cuando una empresa se ha posicionado en un nicho de mercado y lo ha dominado a través del tiempo, pero cuando una crisis llega y los clientes piensan dos o más veces sus acciones de compra, la empresa se sorprende a sí misma con su musculo de ventas flácido y adormecido.
Todas las empresas, sin importar el tamaño, buscan mejorar su nivel de ventas pero pocas son las que tratan sus acciones de venta como un proceso definido, sistematizado y mejorable que inicia con las necesidades del cliente y termina con la satisfacción de los mismos. El enfoque de procesos planteado en ISO 9000, nos propone definir procesos de negocios enfocados en el cliente, relacionados, integrados y trabajando todos por un fin. Ahora veamos en detalle la estructura del proceso de ventas con enfoque de gestión.
