UPAY UPAYA PENINGKATAN PENINGKATAN PENJUALAN P ENJUALAN MELALUI BAURAN PROMOSI PADA PADA PT. SUMBER CIPTA (DJARUM) DSO DS O MALANG MALA NG . Monica Constantine Ia S!"a#i $$$$$$$$. %a&!'tas I'! A#inistasi Uniesitas Ba*i+a"a Eai' , onica.constantine-"aoo.co.i#
ABSTRACT The development of rapidly growing business in this globalization era, marked by economic development in all fields that led to intense competition, one of which is the cigarette industry. Promotion is one of the factors determining the success of a marketing program, while the main purpose of the campaign is to inform inform,, influe influence nce and persua persuade, de, and remin remind d targe targett custome customers rs about about the compan companyy and marketi marketing ng mix (Tjiptono, !!" #$. #$. %ccording %ccording &wasta (!!" '$ '$ the promotional promotional mix is the best strategic combination of variables advertising, personal selling, and other promotional tools all of which are planned to achieve sales program. program. Promotion Promotion is important because even though the )uality of the products offered have been good or has good distribution channels and strategic location, everything is not very meaningful without the support of the promotion strategy. s trategy. This study s tudy measured how big a role Promotional *ix to increased sales volume every year for three years starting from the year !## until !#'. The location of this research was conducted at PT. &umber +ipta (jarum$ &- *alang Key word: Promotion Promotion Mix, Sales Sales Volu Volume me
ABSTRAK Perkembangan dunia bisnis yang semakin pesat di era globalisasi seperti sekarang ini, yang ditandai dengan perkembangan ekonomi di segala bidang sehingga memunculkan persaingan yang ketat, salah satunya adalah industri rokok. Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program pemasaran, sedan sedangk gkan an tuju tujuan an utam utamaa prom promos osii adal adalah ah meng mengin info form rmasi asikan kan,, memp mempen enga garu ruhi hi dan dan memb membuj ujuk uk serta serta mengin mengingat gatkan kan pelang pelanggan gan sasaran sasaran tentan tentang g perusa perusahaa haan n dan bauran bauran pemasar pemasarany anyaa (Tjipt (Tjiptono ono,, 2002:2 2002:221 21.. !enurut "#asta (2002:2$% bauran promosi adalah kombinasi strategis yang paling baik dari &ariabel' &ariabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lainya yang semuanya direncanakan untuk mencapai mencapai tujuan program penjualan. penjualan. Promosi menjadi menjadi penting penting karena meskipun meskipun produk produk yang dita#arkan dita#arkan sudah berkualitas baik atau mempunyai saluran distribusi yang bagus serta lokasi yang strategis, semuanya tidak terlalu berarti tanpa didukung didukung oleh strategi promosi. Penelitian ini mengukur seberapa besar peranan auran Promosi terhadap peningkatan &olume penjualan setiap tahunnya selama tiga tahun mulai dari tahun 2011 sampai tahun 201$. )okasi penelitian ini dilakukan di PT . "umber *ipta (+jarum +" !alang. Kata &!nci, Ba!an Poosi/ 0o'!e Pen+!a'an .
1
1. PENDA2ULUAN "trategi pemasaran yang sering dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan menggunakan unsur'unsur peralatan promosi atau yang lebih dikenal dengan auran Promosi. auran Promosi terdiri dari %dvertising (periklanan, &ales Promotion (promosi penjualan, Public elation and Publicity (humas dan publisitas dan Persoanal &elling (penjualan secara pribadi. +iharapkan dengan dilakukannya strategi bauran promosi yang telah direncanakan, dapat berperan dalam meningkatkan &olume penjualan perusahaan. PT. +jarum memiliki kompetitor yang sangat kuat diantaranya -udang -aram, "ampoerna dan entoel. +jarum berada di posisi ke dua setelah -udang garam, sedangkan diposisi ketiga adalah "ampoerna. +engan demikian semakin kuatnya kompetitor yang ada didalam perusahaan rokok, maka promosi adalah salah satu cara yang digunakan PT. +jarum. +alam tiga tahun terakhir, &olume penjualan rokok +jarum mengalami peningkatan, #alaupun +jarum masih belum bisa berada di posisi pertama untuk penjualan rokok terbesar di area !alang. "esuai penjelasan yang sudah dijabarkan peneliti akan membahas tentang /paya Peningkatan Penjualan !elalui auran Promosi pada PT. "umber *ipta (+jarum +" !alang. Tujuan penelitian ini untuk mengetahui tingkat efekti&itas periklanan dan penjualan pribadi dalam meningkatkan &olume penjualan pada PT. +jarum +" !alang 3. TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Ba!an Peasaan auran pemasaran merupakan tool (alat bagi marketer yang terbagi dalam elemen program pemasaran yang perlu diperhatikan agar implementasi strategi pemasaran dan positioning dapat berjalan dengan sukses ()upiyoadi,2001:%
2.2 Ba!an Poosi auran promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari &ariabel'&ariabel periklanan,
personal selling , dan alat'alat promosi lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan ("#asta dan ra#an, 2003$$4 3.4 Jenis5+enis Ba!an Poosi 2.3. I&'an Periklanan adalah semua bentuk penyajian yang sifatnya nonpersonal, danpromosi ide'ide, promosi barang'barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor."aladin (2005:126 2.3.2
Poosi Pen+!a'an Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Tjiptono (2002: 226. 2.3.3
Pen+!a'an Pi6a#i Penjualan pribadi ( personal selling adalah alat yang paling efektif pada tahap terakhir berupa proses pembelian, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli. 7otler (200: 288. 2.3.!
2!6!n7an Masyara"at 9ubungan !asyarakat adalah segenap upaya yang terencana dan berkesinambungan dalam rangka menciptakan dan mempertahankan niat baik dan pengertian timbal balik antara suatu organisasi dengan segenap khalayaknya.!enurut P ( /ritish 0nstitute of Public elation dalam ;efkins (2002: 10. 2.3.#
Pen+!a'an Lan7s!n7 Penjualan langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi.Tjiptono (2002: 2$2. 3.8 Pen+!a'an #an 0o'!e Pen+!a'an
2
Penjualan adalah total barang yang terjual oleh perusahaan dalam jangka #aktu tertentu (!arbun, 200$:22. Penjualan adalah pencapaian yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau &olume atau unit suatu produk.angkuti (2006 : 205. 4. METODE PENELITIAN !etode penelitian merupakan komponen riset, dimana dalam langkah ini perlu memiliki desain yang sesuai dengan dengan metodenya agar dapat dilaksanakan secara terarah. 4.1 Jenis Pene'itian erdasarkan pada tujuan yang hendak dicapai, maka jenis penelitian yang digunakan adalah jenis penelitian studi kasus yaitu penelitian tentang status subjek penelitian yang berkenaan dengan suatu fase spesifik atau khas dari keseluruhan personalitas. "ubjek penelitian dapat berupa indi&idu, kelompok, lembaga maupun masyarakat (
:a*ancaa >a#ancara dilakukan untuk mendapatkan data tentang proses periklanan yang dilakukan oleh perusahaan yang meliputi media periklanan yang digunaklan perusahaaan, kebijakan perusahaan dalam melakukan perikalanan. >a#ancara dilakukan kepada Pimpinan dan !anager pemasaran 4.8 Ana'isa Data 4.8.1 $est S%uare Metod (Meto#e K!a#at Keci') !etode ini digunakan untuk mengetahui estimasi penjualan dari masa yang akan datang dengan cara meminimumkan kuadrat dari data atau angka'angka yang ada yaitu mengurangi
setiap angka dengan angaka yang menunjukkan tahun pertengahan dari time series. ?dapun rumus yang digunakan meneurut +ajan (+ajan, 200%:$08 adalah : @ A a B bC !enggunakan metode kuadran terkecil, nilai a dan b dari persamaan trend linier di atas ditentukan dengan rumus : Y ; a < 6=
∑ Y , sedangkan b A ∑ =Y n ∑= 3
+imana @ A Dariabel yang diramalkan a A ilangan konstanta, merupakan nilai @ kalau CA0 b A esarnya perubahan @ oleh satu perubahan C 4.8.3
&rowt' ean (Rata5ata Pet!6!an) !etode ini digunakan untuk mengukur rate of change (tingkat perubahan atau pengrata'rata rasio dengan tujuan untuk mengurangi bias disebabkan oleh komponen C yang ekstrim (+ajan, 200%:11. ata'rata persamaan ukur adalah sebagai berikut: -m A n − 1
'1 E 100 F 1 0 1n
+imana : -m A ata'rata pertumbuhan Cn A
Ana'isis Re7esi Linie Be7an#a ?nalisis regresi linier berganda digunakan untuk mengetahui pengaruh &ariabel'&ariabel bebas secara bersama'sama terhadap &ariabel terikat yang ditunjukkan oleh koefisien regresi. !enurut idu#an (2006:2$ formulasi dan analisis regresi linier berganda adalah sebagai berikut: @ A a B b1C1 B b2C2B e +imana: @ A Dolume Penjualan. ? A 7onstanta b1. b2 A 7oefisien garis regresi C1 A iaya Periklanan C2 A iaya penjualan person e A Hrror 8. 2ASIL PENELITIAN Pembahasan mengenai seberapa besar peranan bauran promosi dalam meningkatkan
$
&olume penjualan di PT . "umber *ipta (+jarum +" !alang dari beberapa aspek, yaitu: 8.1 Ga6aa U! Pe!saaan. PT. "umber *ipta (+jarum istrict &ales -ffice yaitu bagian dari jaringan distribusi terpadu dan terkomputerisasi yang dibangun untuk memberikan pelayanan profesional dan tepat #aktu bagi konsumen di pasar nasional dan berkedudukan di #ilayah tertentu dan di ba#ah kekuasaan egional &ales -ffice. +" kota !alang bertanggung ja#ab mendistribusikan rokok ke Pedagang dan >arung'#arung di kota !alang dan sekitarnya atau dalam istilah PT +jarum disebut &mall etailer +jarum. ;adi, kedudukan mereka hanya sebagai perantara (middleman dalam transaksi jual'beli yang dilakukan oleh produsen dengan konsumen. 8.3 Poses #an Pe&e6an7an Pen+!a'an "alah satu strategi pemasaran yang memengaruhi peningkatan &olume penjualan adalah dengan penerapan bauran pemasaran. auran promosi memegang peranan yang penting, dimana bauran promosi adalah elemen'elemen yang didalamnya memuat peiklanan dan personal selling. "etiap perusahaan dealer motor mempunyai tujuan dan sasaran untuk memperoleh keuntungan guna mempertahankan kelangsungan hidupnya. 9al ini dapat tercapai jika perusahaan dapat meningkatkan penjualan melalui peningkatan pangsa pasar dan menerapkan konsep'konsep bauran pemasaran yang tepat, agar posisi perusahaan di pasaran dapat ditingkatkan. +alam kaitannya dengan pembahasan ini, terdapat 2 (dua kebijaksanaan bauran promosi yang diterapkan oleh perusahaan, yaitu : periklanan dan personal selling. "alah satu tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan adalah menciptakan kesadaran konsumen tentang sifat barang yang akan dijual, sehingga target penjualan dapat ditingkatkan melalui program promosi yang dilaksanakan oleh perusahaan dalam melakukan pemasaran rokok. Tujuan dan sasaran yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan promosi tersebut ini adalah untuk dapat meningkatkan &olume penjualan dan selain itu dapat juga mengatasi ketatnya persaingan dalam pemasaran rokok yang ada. 8.4 Pe&e6an7an #an A&tiitas Ba!an Poosi 8.4.1 Pei&'anan
Periklanan merupakan salah satu dari alat yang paling umum digunakan perusahaan untuk mengarahkan komunikasi persuasif pada pembeli sasarandan masyarakat. 7egiatan dalam periklanan yang dilakukan adalah menayangkan hasil produk'produk perusahaan, melalui iklan pada media cetak maupun elektronik.7egiatan periklanan ini dilaksanakan secara skedul yang sudah ditetapkan oleh perusahaan. 8.4.3
Pen+!a'an Pesona' Penjualan personal merupakan Presentasi lisan dalam suatu percakapan satu calon pembeli atau lebih dilakukan oleh para karya#an yang ditujukan untuk menciptakan penjualan dan untuk mengetahui respon konsumen. Penjualan Personal dilakukan dengan *ara "P- (salesman dalam memberikan informasi. 8.8 Ana'isis Data #an Inte9etasi 8.8.1 I&'an +ari hasil Perhitungan estimasi biaya periklanan menggunakan rumus )east sIuare estimation di dapatkan persamaan sebagai berikut: Y ; 6%6$$555.5% < $56%60 = +an dapat di proyeksi atau estimasi biaya iklan untuk tahun berikutnya 2014 k#artal (' yaitu: Ta6e' 1. 2asi' Peit!n7an Estiasi Bia"a Pei&'anan PT. S!6e Ci9ta (D+a!) DSO Ma'an7 Ta!n 3>18 #an 3>1? Tahun 7#artarl iaya Periklanan 2014 115,62%,2% 121,525,45% 12,28,42% 201 126,$2,$5% 1$$,124,$2% 1$8,62$,25%
+an dapat disimpulkan bianya periklanan pada tahun 2014 dan 201 k#artal (' mengalami peningkatan.
8.8.3
Pen+!a'an Pesona' Perhitungan estimasi biaya penjualan personal menggunakan rumus 2east s)uare estimation di dapatkan persamaan sebagai berikut: Y ; 18%1%222.22 < 6600 = "ehingga dapat di proyeksi estimasi biaya penjualan personal untuk tahun 2014 dan 201 k#artal (' yaitu:
4
Ta6e' 3. 2asi' Peit!n7an Estiasi Bia"a Pen+!a'an Pesona' PT. S!6e Ci9ta (D+a!) DSO Ma'an7 ta!n 3>18 #an 3>1? Tahun 7#artarl iaya Penjualan Personal 2014 16,815,522 20,155,822 20,5$5,22 201 21,265,422 21,%5,$22 22,415,222
+an dapat disimpulkanestimasi biaya penjualan personal tahun 2014 dan 201 k#artal ' mengalami peningkatan.
8.? 0o'!e Pen+!a'an Perhitungan &olume penjualan menggunakan rumus )east sIuare estimation didapatkan persmaan sebagai berikut: Y ; %644444444 < 146$44$446 =
dari persmaan diatas dapat diproyeksi &olume penjualan tahun berikutnya 2014 dan 201 k#artal (' sebagai berikut: Ta6e' ?. 2asi' Peit!n7an Estiasi 0o'!e Pen+!a'an PT. S!6e Ci9ta (D+a!) DSO Ma'an7 Ta!n 3>18 #an 3>1? Tahun 7#artarl Dolume Penjualan 2014 6$,411,881,860 64,60,10,1$6 68,$6%,4%,%% 201 65,%61,662,0$5 66,$%,4$,4%8 100,%5%,%5%,6$ +ari tabel di atas maka dapat di simpulkan estimasi &olume penjualan tahun 2014 dan 201 k#artal (' mengalami peningkatan 8.@ Oet Pen+!a'an Perhitungan om=et &olume penjualan menggunakan rumus )east sIuare estimation didapatkan persamaan sebagai berikut: Y ; 42652222222222.20 < 54852152441.85 = !aka dapat diproyeksi estimasi om=et penjualan tahun 2014 k#artal (' "ebagai berikut:
Ta6e' 13. 2asi' Peit!n7an Estiasi Oet Pen+!a'an PT. S!6e Ci9ta (D+a!) DSO Ma'an7 Ta!n 3>18
Tahun 2014
201
7#artarl
m=et Penjualan 48,50,%$0,%44,6$1 45,42,2,86,452 4%,166,254,264,014 4%,64,668,01%,8 46,862,515,54$,065 0,4$6,4$6,485,8$6
+ilihat dari tabel diatas maka om=et penjualan tahun 2014 dan 201 k#artal (' mengalami peningkatan
8. Ana'isis Re7esi Linie 6e7an#a
+ari pengujian pengaruh &ariabel'&ariabel bauran promosi yang terdiri dari promosi penjualandan penjualan pribadi terhadap peningkatkan &olume penjualan diperoleh hasil persamaan sebagai berikut: Y ; 3>??4?3813> < 1>348.8@ =1 < 318?.@ =3 < e !aka dapat disimpulkan bah#a setiap &ariabel berpengaruh pada &olumen penjualan 8. Pe6aasan Pada perhitungan )east sIuare biaya periklanan dan biaya penjualan personal diketahui bah#a prediksi untuk tahun 2014 (7#artal '. mengalami penurunan dan juga peningkatan akan tetapi m=et penjualan dan Dolume Pejualan diketahui bah#a prediksi om=et penjulan tahun 2014 (7#artal '. terus mengalami peningkatan. ?. KESIMPULAN DAN SARAN ?.1 Kesi9!'an +ari hasil penelitian tentang peranan bauran promosi terhadap peningkatan &olume penjualan pada PT. "umber *ipta (+jarum +" !alang maka peneliti menyimpulkan: ?.1.1 /paya yang dilakukan PT. "umber *ipta (PT. +jarum +" !alang dalam meningkatkan &olume penjualan adalah periklanan yaitu Penyampaian iklan melalui media koran, brosur, spanduk dan
radio, penjualan personal melalui tender dan media #iraniaga. ?.1.3 erdasarkan hasil penelitian diketahui bah#a &olume penjualan mengalami rata rata peningkatan sebesar 2.1 F tiap ka#artal selama tiga tahun terakhir dan om=et penjualan mengalami rata rata peningkatan sebesar 2.1 F tiap ka#artal selama tiga tahun terakhir. ?.1.4 iaya periklanan dan biaya penjualan personal untuk 2014 (7a#ratal ' dan tahun 201 (7#artal '. terus mengalami peningkatan. m=et penjualan dan &olume pejualan untuk 2014 (7a#ratal ' dan tahun 201 (7#artal '. terus mengalami peningkatan. ?.1.8 "ecara keseluruhan, &ariabel bebas yang terdiri dari &ariabel iaya Perikanan (C1 dan iaya Prsonal "elling (C2 secara simultan dan parsial berpengaruh signifikan terhadap &ariabel &olume penjualan rokok pada PT. "umber *ipta (PT. +jarum +" !alang (@.
?.3 Saan ?.3.1 agi Perusahaan hasil penelitian ini dapat dijadikan pertimbangan dalam memutuskan pelaksanaan buran promosi sehingga produk yang dipasarkan lebih mengena dan mudah diingat oleh konsumen ?.3.3 +engan tingginya minat pembelian konsumen merupakan suatu peluang bagi perusahaan dalam rangka meningkatkan kualitas pelayanan dan penjualan DA%TAR PUSTAKA
?nto +ajan. 200%. Pengantar metode staistik . ;ilid 1. ;akarta: )P$H". ;efkins, Jrank, 2002, Public elation, Terjemahan: 9aris !unandar, Hrlangga, ;akarta. 7erlinger, 1660, ?sas3%sas Penelitian /ehavioral , @ogyakarta, -adjah !ada /ni&ersity Press. !arbun, <. 200$. 4amus *anajemen. ;akarta: Pustaka "inar 9arapan. 7otler.200. *anajemen Pemasaran 5ilid , Terjemahan enyamin !olan ndeks, ;akarta )upiyoadi, .9. 2001. *anajemen Pemasaran 5asa. Hdisi 2. "alemba Hmoat. jakarta
8
