GUION DE NEGOCIACIÓN
Este es el señor Ramos director de compras que luego de analizar los requerimientos de su empresa llego a la conclusión de que podría lograr ahorros sustanciales en la compra de sus artículos si realiza cotizaciones a escala nacional. *Timbra un teléfono y el Sr S r Ramos responde Manufacturas Alaska: Con el Sr Ramos? Sr Ramos: Si con él Manufacturas Alaska: Mi estimado señor, lo llamo por el concurso de las 200000 conexiones, quería saber si vamos por buen camino.
Por ello para este año el señor Ramos busco cotizaciones en tres empresas diferentes, Manufacturas Alaska, el proveedor anterior que ofreció un precio unitario de $68 dólares, Fabricaciones Creativas que pide $73 dólares y Metales Me tales brillantes que esperan $75 dólares. La reacción natural del Sr Ramos podría ser aceptar la cotización de su antiguo proveedor, sin embargo… Sr Ramos: En verdad más o menos, creemos que la situación competitiva es realmente apretada y que usted podría proponer algo mejor que esta cotización, si en verdad desea el negocio. Manufacturas Alaska: Pero, tan mal estamos Sr Ramos: Mal no es el término que usaría, pero sus competidores no se han quedado atrás. Manufacturas Alaska: Le parece si lo busco mañana para conversar Sr Ramos: Por supuesto, nos vemos mañana
*Cuelga el teléfono, pero suena de nuevo inmediatamente Metales Brillantes: Buenas tardes Sr Ramos, habla con el representante de la empresa Metales Brillantes, me comunico con usted para ofrecerle un negocio por el concurso de las 200000 conexiones. Sr Ramos: Estaba esperando su llamada. Dígame que ha pensado ofrecer. Metales Brillantes: Con el departamento de finanzas se ha llegado al precio de $72 dólares por la cotización. Sr Ramos: Esta bien, pero ¿Esa es su última oferta? Metales Brillantes: ¿Porque la pregunta señor? Sr Ramos: Porque hace poco hable con el representante de una empresa que me ofrece una cotización por un menor precio.
Metales Brillantes: Entiendo que la competencia este un poco estrecha, pero ese es el mejor precio que podemos ofrecerle por el buen servicio que prestamos. Sr Ramos: Supongo que entonces declina la oferta. Metales brillantes: Tendremos una reunión extraordinaria en el departamento de finanzas y mañana a primera hora tendrá nuestra nueva propuesta.
*Entra al lugar el representante de Fabricaciones Creativas Fabricaciones Creativas: Buen día Sr Ramos, llamo a preguntar si le pareció bien nuestra cotización para el concurso de las 200000 conexiones. Sr Ramos: En verdad más o menos, creemos que la situación competitiva es realmente ajustada y que usted podría proponer algo mejor que esta cotización, si en verdad desea el negocio. Fabricaciones Creativas: Me temo que eso es algo imposible, pues le estamos proponiendo el mejor de los precios, correspondiente a la calidad que ofrecemos. Sr Ramos: Esta usted seguro, no desea cerrar este negocio Fabricaciones Creativas: Por supuesto Sr Ramos, sin embargo me es imposible, bajar más la cotización. Fue un gusto hasta luego.
*Al siguiente día, suena el teléfono Metales Brillantes: Buenos días Sr Ramos, espero usted no haya cerrado el negocio aun. Sr Ramos: No, aun no. Coménteme usted a que términos llegaron. Metales Brillantes: Analizando el estado presupuestal de nuestra empresa, nuestra oferta final se define en $68 dólares, no podemos ofrecer menos ya que se vería afectada la economía de nuestra compañía. Sr Ramos: En ese caso me temo que no podremos llegar a un acuerdo, su competencia ha ofrecido una mejor oferta. Metales Brillantes: Entiendo, espero poder negociar con usted en un futuro. Adiós.
*Entra el representante de Manufacturas Alaska Manufacturas Alaska: Le traigo una cotización por $67 dólares, (Pone una hoja sobre su escritorio) Sr Ramos: Esta es la nueva propuesta, reducir el precio en $1 dólar Manufacturas Alaska: Bueno si Sr Ramos: Usted me está tomando el pelo Manufacturas Alaska: es que no sé cuánto le están ofreciendo los demás
Sr Ramos: Ese es problema suyo, piénselo y hablamos pero yo esta decisión la tomó pronto
*Algunos días después Sr Ramos: Manufacturas Alaska Manufacturas Alaska: $65 dólares señor Sr Ramos: Ahora si vamos en serio Manufacturas Alaska: Perfecto, cuando paso por la orden de compra Sr Ramos: Ustedes saben, nuestras empresas han sostenido un periodo largo de relaciones comerciales y espero que el próximo año cuando hagamos un nuevo concurso, usted sea más competitivo. Lo espero el día de mañana, para entregarle la orden de compra.
*Al día siguiente el representante de Manufacturas Alaska llega a la oficina del sr Ramos con una cotización de $65 dólares Sr Ramos: Felicidades señor Manufacturas Alaska: Mil gracias, es un placer hacer negocios con usted.
Desde ese día, el sr Ramos recibe grandes elogios por su forma de negociar, a tales honras, él solo responde, uno no obtiene lo que merece, consigue lo que negocia.