CASO 4: MARKETING DE HORNOS DE MICROONDAS EN UN NUEVO SEGMENTO DE MERCADO. INTEGRANTES •
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Campos Vargas, Cesar. Gamarra Sosa, Luero. Mao Sor!a"o, #e$er.
RESUMEN EJECUTIVO Los hornos microondas, un producto que les ha facilitado la vida a las amas de casa de esta parte del mundo. Sin embargo, en países con distintas costumbres a las occidentales no ha tenido la misma acogida. Este es el caso de la empresa White Appliances, que fabrica y comercializa aparatos domsticos en todo el mundo, pero en la !ndia ha tenido un problema, ya que la mayoría de las personas que viven ahí tienen el pensamiento de que estos hornos microondas solo sirven para calentar los alimentos. Aparte, tambin busca adaptarse a las costumbres de la cocina india. En la !ndia, el mercado de los hornos microondas estaba siendo aceptado, pero a"n no era en las cantidades deseadas. Es por ello, que se obtuvo comentarios de algunos consumidores de este producto, donde hubo opiniones a favor y en contra del horno y se lleg# a descubrir que en un país donde no todo el mercado est$ informado del correcto uso de los hornos microondas. A parte de esto, tambin se tiene en cuenta que los h$bitos alimenticios de los países asi$ticos, como lo es la !ndia, es muy distinto al de los países accidentales% pero que tambin el regreso de algunos indios de Estados &nidos a su país natal, podría ser un factor clave para el cambio de h$bitos y la mayor aceptaci#n del producto por parte de los indios. 'eniendo como competencia a L( y a Samsung, dos empresas multinacionales que tienen un buen posicionamiento a nivel global, se buscara aplicar, con datos actualizados, un mtodo para solucionar estos problemas y que la empresa White Appliances tenga un mayor n"mero de ventas de sus microondas. ) esto consistir$ en estudiar bien el mercado, y conforme a eso trazaremos ob*etivos y estrategias para una mayor aceptaci#n del horno microondas en la !ndia.
P ROCESO DEANAL I SI SDE CASOS
1. ¿Por qué hay un problema +ebido a que la presencia de White Appliance es limitada en el mercado indio por que los consumidores no tienen conocimiento de los hornos microondas y por la forma en que lo perciben como electrodomsticos.
!. ¿Cu"l o #u"le$ $on la$ pre%un&a$ #r'&(#a$ y #u"l e$ la ra') *el problema +, R,I- E+ PRO/+EM, -La actitud mental de que los hornos de microondas no son apropiados para la comida india
PRE0UNT,S CRTIC,S2 •
/0#mo podemos adaptar el horno de microondas a la cultura !ndia1
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/2u medios resultarían m$s efectivos para mostrar los usos y funcionalidades de los hornos de microondas1
3. ¿Cu"le$ $on lo$ 4a#&ore$ #r'&(#o$ y #u"le$ *eben $er #amb(a*o$ a. 3A0'45ES 05!'!04S i. 6recio ii. +ise7o del horno de microondas iii. 3unciones del horno de microondas iv. 0ultura !ndia v. !nformaci#n sobre el uso del horno de microondas b. 0A89!4 E: L4S 3A0'45ES 05!'!04S i. 9a*ar el precio ii. Aumentar el tama7o de los microondas para que quepan las grandes cazuelas indias
iii. !ncluir funciones claras sobre la preparaci#n de platillos indios. iv. 8ostrar que en los hornos de microondas tambin se puede cocinar v. +espus de la compra de un microondas, ofrecer un servicio post venta brindando informaci#n sobre el uso del horno de microondas
5. ¿6ay al%una #on*(#(7n para la $olu#(7n )
6ara ba*ar los precios de los hornos de microondas se debe incrementar el volumen de ventas
)
6ara lograr las ventas primero debemos de cambiar la mentalidad de los indios respecto al uso del horno de microondas.
8. S(&ua#(7n *e an"l($($ 9 :O, 345'ALE;AS )
6roductos de calidad
) Alta tecnología de dise7o
+E9!L!+A+ES )
+iferencias culturales
)
6oder adquisitivo limitado del segmento de mercado
4645'&:!+A+ES )
:uevos mercados
)
8ercados en crecimiento
) Aumento de la demanda de microondas )
9a*a en las tarifas de importaci#n
) Aumento de los salarios )
5etorno de indios con costumbres occidentales
A8E:;ASAS )
E
)
6roductos sustitutos en el mercado =>'6?
ES'5A'E(!AS +E S4L&0!@: •
9rindar informaci#n adecuada y eficaz sobre los diferentes usos del horno de microondas
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&tilizar la cultura para adecuar nuestros productos 3ormar alianzas para impulsar la venta de nuestros productos.
P L A NP REL I MI NA R DE MARKET I NG O/JETIVOS 0ENER,+ES2 Aumentar la participaci#n en un B C en el mercado indio de los productos de microondas. Aumentar las ventas de hornos de microondas en el sector semiurbano. 6articipaci#n intensiva en centros comerciales y retailers para la venta de los microondas. 0ambiar el paradigma del uso de los microondas.
SE0MENTO E+ MERC,O2
6ersonas del país de !ndia sin distinci#n de gnero que pertenezcan al sector urbano y semiurbano.
0antidad de personas del sector urbano DF millones 0antidad de personas del sector semiurbano GHI millones
NIC6O E MERC,O2 >ombres y mu*eres adultas, solteros=as? o casados =as?, que participen en las labores de cocina, los cuales pertenezcan al sector urbano y semiurbano del país de !ndia.
ME-C+, E MERC,OTECNI,2 1. ,,PT,CI;N E+ PROUCTO2 Los hornos microondas se e
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'!64 'endr$n un mayor tama7o y
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'!64 G 'endr$n un mayor tama7o y
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capacidad. Se usar$ una pantalla dactilar
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capacidad. &saran manecillas rosca para
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cocina. Emitir$ calor por los tres lados
calcular el tiempo de cocina. Emitir$ calor por un lado del
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del microondas. 0ontar$ con un 0+ interactivo
microondas. 0ontar$ con un 0+ interactivo
para calcular el tiempo de
con DB platillos para ser
con IF platillos para ser
cocinados en el microondas
cocinados en el microondas
=B tradicionales y GF
=GB tradicionales y DB
internacionales?.
internacionales?.
E$&ra&e%(a$2 •
* A+ -*.
>acer nfasis en las funciones y diversos usos del producto.
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!ncluir nuevos servicios al cliente, que le brinde un mayor disfrute del producto.
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!ncluir nuevos atributos al producto.
!. PREP,R,CI;N PROMOCION,+2 A. 6&9L!0!+A+ Se dar$ a conocer las nuevas características del microondas *unto con una nueva idea, -0ocinar rico y al instante para toda la familia nunca fue tan f$cil, la cual se har$ llegar a travs de propagandas televisivas impactantes, aprovechando que un BF.JC de indios ven televisi#n G% estas propagandas demostraran que lo tradicional no es afectado por el uso de este producto y que puede sorprender en casa con platillos tanto nacionales como internacionalesD. A su vez, se utilizar$ tanto carteles como paneles publicitarios electr#nicos en los centros comerciales donde se vendan los productos, los cuales persuadir$n el concepto que tiene el mercado indio sobre los microondas. Se utilizara el peri#dico y la p$gina Keb para que por ese medio se puedan comunicar las promociones de ventas y ofertas. Men$a
acerles saber que el microondas tiene m$s atributos de lo que ellos creen =-Solo sirve para calentar? y hacerles sentir que este producto es necesario en toda cocina.
E$&ra&e%(a$2 •
0rear carteles y paneles publicitarios.
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>acer uso de las redes sociales aprovechando el aumento del uso de internet en los "ltimos a7os.
A+ -*4. Es promo/!0o a $ra/1s 0e +os CD2s !"$era$!/os 3ue se e"$regara" o" e+ m!roo"0as.
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!ntroducir un nuevo concepto de microondas a travs de una frase atractiva.
9. 654840!4:ES +E E:'AS Se ofrecer$n cupones de descuento para ambos tipos de microondas por la compra de alg"n otro electrodomstico =de preferencia el m$s vendido? o por registrarse en la p$gina Web, ya que lo que se desea es que las personas de la india tengan en cada casa al menos un microondas al cual se le d un buen uso. Se obsequiaran regalos =tapers trmicos, píre
E$&ra&e%(a$2 •
4frecer cupones de descuentos.
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4bsequiar regalos por la compra de determinados productos.
3. ISTRI/UCI;N=C,N,+ES E VENT,2 &na vez los productos sean e
E$&ra&e%(a$2 •
Establecer un almacn general el cual estar$ cerca a la mayor cantidad de retailers y centros comerciales.
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&sar el canal de venta vía 4nMLine.
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>acer uso de retailers y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto y aumentar nuestros puntos de ventas.
5. PRECIO2 Se establecer$ el precio de acuerdo al tipo de microondas que sea, para el tipo se estableci# B FFF rupias y para el tipo G se J BFF rupias, los cuales podr$n ser pagados al crdito o al contado. En caso de ser al crdito se cobrar$ una tasa de inters mínima o inters cero dependiendo del tipo de producto.
E$&ra&e%(a •
+iferenciaci#n de precios de la competencia ya que se est$ adecuando el producto a sus preferencias, d$ndole un valor agregado al mismo.
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6ago a crdito con facilidades con respecto a los intereses.
PRO0R,M,S E M,R>ETIN02
6ara introducir nuestro producto al mercado de clase media llevaremos a cabo los siguientes programas ) A 045'4 6LA;4 6or la compra de una refrigeradora marca -N se
entregar$ un horno de microondas '!64 G =con el precio incluido en el precio de la refrigeradora? o
'iempo de promoci#n Los meses de verano
o
4b*etivo )a que para los indios es m$s com"n comprar una refrigeradora, al brindarle la facilidad de adquirir un horno de microondas por la compra de una refrigeradora fomentaremos el uso de esta
o
Estrategia El primer ob*etivo fue lograr que el mercado acepte nuestro producto, despus de ello impulsaremos su inters sobre el horno de microondas brind$ndole informaci#n mediante la publicidad televisiva sobre los diferentes usos de nuestro producto.
) A LA5(4 6LA;4 6or la compra del horno de microondas '!64
brindaremos talleres de cocina de platos hind"es o
:umero de sesiones I clases = por semana?
o
+uraci#n mes y medio
o
4b*etivo 8ostrar las diferentes formas de uso del horno de microondas y fomentar su uso constante
o
Estrategia
Al
ense7arle
como utilizar nuestro
producto
lograremos que nuestro cliente genere una publicidad boca a boca en su entorno y así se empezara a cambiar el concepto de los hornos de microondas.
