Ghid '5 Pasi Spre Succesul in Afaceri'

+ 199

de Strategii de Marketing si de Vanzari pe care sa le aplici incepand de maine

Coaching4you.ro - Your success is our #1 Priority!

coaching4you.ro

5

Pasi spre succesul in afaceri

"The reason so few people are successful is no one has yet found a way for someone to sit down and slide uphill.” W. Clement Stone

1

Introducere In ultimii ani am ajutat zeci de oameni de afaceri sa isi atinga si depaseasca potentialul. Am obtinut rezultate extraordinare cu conducatori de firme aplicand un pachet de principii ale businessului, pe care le poti aplica si tu. Aceste idei te vor ajuta sa obtii o crestere rapida in afacerea ta, chiar si in momente mai putin bune.


Fie ca vinzi agrafe sau servicii cu valoare ridicata, ideile din aceasta brosura iti vor schimba total felul de gandire. Pregateste-te pentru o transformare radicala.

coaching4you.ro

Strategiile si ideile sunt extrem de simple... dar cum spune si Warren Buffet: “nu e nevoie sa faci lucruri extraordinare ca sa obtii rezultate extraordinare”. La citirea acestui material te indemn sa ai o minte deschisa. Ca sa poti sa schimbi ceva in afacerea ta, trebuie sa incepi cu mintea ta. Albert Einstein spunea: “ sa faci aceleasi lucruri ca si pana acum si sa te astepti la rezultate diferite este nebunie.” Daca doresti o schimbare in afacerea ta, incepe cu mintea ta. Sa nu crezi ca vei primi vreo solutie magica ca sa iesi din criza. Nu exista asa ceva... Insa te voi invata cum sa iti construiesti afacerea in asa fel incat sa nu fie afecatata de nici o criza in viitor. Procesul pe care il descriu in paginile urmatoare, poate sa dureze 6 luni, 1 an, 2 ani chiar si 3 ani. Dar gandeste-te merita sa lucrezi din greu 3 ani ca sa nu trebuiasca sa mai lucrezi niciodata? Daca raspunsul tau este da, atunci te indemn sa citesti mai departe... daca este nu, inseamna ca acest material nu e pentru tine. Succesul tau este prioritatea numarul 1 pentru mine. Loránd Soares-Szász.

"Empty pockets never held anyone back. Only empty heads and empty hearts can do that.“ Norman Vincent Peale

© Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

2

Definitia mea pentru “afacere”

Stiu ca aceasta definitie nu se regaseste in nici un dictionar de business, si nici nu se invata la nici o facultate. Dar gandeste-te un pic. De ce sa construiesti un loc de munca pentru tine, daca poti sa iti construiesti o sursa de venit care sa creasca fara ca tu sa trebuiasca sa fii prin preajma?


coaching4you.ro

Ca sa putem obtine o afacere de succes trebuie sa intelegi in primul rand, ce este o afacere. Definitia mea pentru afacere este: “o firma comerciala si rentabila care functioneaza fara tine.” Iti mai repet o data: “o firma comerciala si rentabila care functioneaza fara tine.” Lasa cateva minute sa iti intre in minte aceasta definitie.

Sa luam exemplul oamenilor de afaceri de succes. Au ei o afacere comerciala si rentabila care functioneaza fara ei? Categoric. Proprietarul de la IKEA, dl. Ingvar Kampard sta toata ziua la magazinul din Bucuresti ca sa incaseze banii sau sa defineasca strategii de promovare? In nici un caz. Si-a construit o afacere care functioneaza fara el (fara proprietar). Daca acest lucru este posibil pentru unii de ce nu este posibil si pentru tine? Esti prea implicat in afacerea ta? Poti sa pui mana pe telefon acum, sa suni firma ta, si sa ii spui angajatului care iti raspune: “Nelu, ma duc in concediu 6 luni. Nu o sa am acces la internet si nici la telefon”... si sa fii sigur ca atunci cand te intorci afacerea nu ti-e in faliment? Daca raspunsul tau e nu, sa stii ca faci parte din marea majoritate a oamenilor de afaceri care au un loc de munca si nu o afacere.

Lucreaza la afacere si nu in afacere Majoritatea firmelor din Romania si din lume s-au deschis in felul urmator: un bun tamplar s-a saturat sa lucreze pentru seful lui, asa ca s-a gandit sa isi deschida un atelier de tamplarie. Dar in loc sa isi conduca afacerea, pentrece 12 ore pe zi cu ciocanul si cuiele in mana. Lucreaza in afacere si nu la afacere. Cu acest material intentionez sa te invat cum sa iti construiesti o afacere care sa functioneze si sa creasca fara tine. "Time is what we want most, but what we use worst.“ William Penn


3

Sasiul afacerii

Nr. de contacte x Procentul de conversiune = Nr. de clienti x Nr. mediu de tranzactii x Valoarea medie pe vanzare = Cifra de afaceri x Marja de profit = Profit


coaching4you.ro

Acest concept de “sasiu” sau “platforma” al afacerii iti va schimba modul de gandire legat de afaceri. Ce o sa facem este foarte simplu. Impartim afacerea ta in cinci domenii care tin de profitabilitate:

O sa explicam fiecare aspect in parte, dar inainte as vrea sa te intreb, de ce crezi ca am pus cu rosu numarul de clienti, cifra de afaceri si profitul? Pentru ca sunt cele mai importante intr-o afacere? Nu, exact opusul. Sunt cele mai putin importante! Majoritatea oamenilor de afaceri pe care i-am cunoscut pun mare accent pe strategii care sa le aduca mai multi clienti, sa le creasca cifra de afaceri si sa aiba profitul mai mare la sfarsitul anului. Adevarul e ca nu putem schimba nici una dintre acestea trei, daca nu schimbam ceva la cele care le influenteaza. Acestea trei sunt rezultate, de aceea e semnul de egalitate inaintea lor. Acest material se numeste “5 Pasi pentru succesul in afaceri” si nu “3 Pasi...”. Acest concept se poate vedea foarte des in industria auto. In constructia “Buburuzei” de la VW din 1955 si a Porscheului 356 din 1956, Ferdinand Porsche a folosit acelasi sasiu. Totusi cele doua masini au randamente total diferite. Acelasi lucru este valabil si in afaceri. Unii au buburuze si altii au Porsche-uri. Tu ce iti doresti sa ai? Interesant! Cum sa iti transformi un VW Bettle in Porsche? http://www.germancarblog.com/2007/08/vw-beetle-converted-into-porsche-356.html


4

Sasiul afacerii in cifre


100.000 x 10% = 10.000 x 2 x 100 EUR = 2.000.000 EUR x 10% = 200.000 EUR


coaching4you.ro

Sunt sigur ca vei intelege mai bine acest sasiu daca punem si niste cifre. O sa luam un exemplu ipotetic, de la un magazin de haine. O sa folosim numere rotunde si valori in euro ca sa fie usor de calculat. Calculele sunt facute pe un an.

Deci cum vezi in exemplul de sus, este vorba de o afacere in care se fac 100.000 de contacte pe an, au un procent de conversiune de 10% (deloc mare dar reflecta in mare masura realitatea din afacerile din Romania) si un numar de 10.000 de clienti pe an. Acesti clienti cumpara in medie de 2 ori si la fiecare tranzactie cheltuie in medie 100 de EUR. Au o cifra de afaceri interesanta de 2 milioane de euro si cu o marja de profit de 10% ajung sa aiba un profit de 200.000 de euro pe an. Aceasta cifra poate sa fie mica pentru unii si mare pentru altii. Important e sa intelegi sasiul afacerii. Mai departe o sa vedem cum poti sa folosesti tu acest sasiu, si cum poate sa iti aduca venituri mai mari si profituri mai interesante.

"A quitter never wins and a winner never quits.“ Napoleon Hill


5

Sa marim cu 10%


100.000 x 10% = 10.000 x 2 x 100 EUR = 2.000.000 EUR x 10% = 200.000 EUR

110.000 x 11% = 12.100 x 2,2 x 110 EUR = 2.928.200 EUR x 11% = 322.102 EUR


coaching4you.ro

Cum va spuneam la inceput, nu e nevoie sa facem lucruri extraordinare ca sa avem rezultate extraordinare. O sa marim cele 5 campuri albastre cu doar 10%. In slide-urile urmatoare o sa va arat si cum se pot obtine aceste mariri. Subliniez din nou... Putem sa schimbam doar cele cu albastru, cele cu rosu sunt rezultate.

Vreau sa te intreb un lucuru? La numarul de clienti, cresterea a fost de 10%? Hmm... Interesant, nu? Dar la cifra de afaceri si la profit a fost o crestere de 10%? Nu! Numarul de clienti a crescut cu 21%, cifra de afaceri cu 47% si profitul cu 64%! Acum intelegi de ce iti spun ca nu e nevoie sa faci lucruri extraordinare ca sa ajungi la rezultate extraordinare? Majoritatea oamenilor de afaceri nu isi construiesc business-ul pe acest sasiu. Alearga 12 ore pe zi si 7 zile pe saptamana ca sa aiba mai multi clienti, mai multe incasari si mai mult profit, dar uita ca aceste lucruri nu se pot mari fara sa se faca schimbari la cele care le influenteaza direct. Esti si tu in aceasta categorie?

Poti sa spui “frumoasa teorie, practica ne omoara”. Sunt perfect de acord cu tine. Daca acest sasiu ramane pe hartie si nu il aplici in afacerea ta, atunci este intradevar doar o teorie frumoasa. Ca sa evitam acest lucru o sa iti arat cum poti sa maresti fiecare camp (albastru) cu cel putin 10%. Trebuie doar sa ai o minte deschisa si sa citesti mai departe...


6

Numarul de contacte Inainte de toate, trebuie sa intelegi foarte bine ce inseamna numarul de contacte. Numarul de contacte: este numarul total de potentiali cumparatori pe care i-ai contactat sau te-au contactat in ultimul an. Se mai numesc prospecti.


coaching4you.ro

Daca ai un magazin de haine de exemplu, numarul de contacte este totalul persoanelor care au primit un fluturas, au citit un anunt in ziar, au vizitat site-ul tau, au trecut prin fata magazinului si ti-au vazut vitrina, au primit un telefon intr-o campanie de telemarketing, cineva le-a spus despre magazin, etc, etc... Atentie! Faptul ca va suna telefonul toata ziua nu ineamna ca si incasati. Este mare diferenta intre contactele pe care le efectuezi si persoanele care cumpara in mod efectiv de la tine. Pe paginile urmatoare o sa iti dau cateva idei practice prin care poti sa iti cresti numarul de contacte. Sunt sigur ca si in acest moment faci multe eforturi in acest sens, dar cel mai important nu e ce faci, ci cum faci. Vezi pagina urmatoare unde iti dau un exemplu practic ca sa intelegi mai bine.

“The difference between ordinary and extraordinary is that little bit extra.” Brad Sugars © Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

7

Exemplu practic Am lucrat cu un client care are o patiserie/brutarie. La inceputul colaborarii l-am intrebat cum isi promoveaza afacerea. Singurul lucru pe care il avea era un anunt intr-un ziar local. Un anunt care era ceva de genul: “Vizitati patiseria Sweet Day unde gasiti o mare varietate de prajituri si paine proaspata la orice ora din zi.” In partea de sus a anuntului, logo-ul firmei si in parte de jos adresa cu numarul de telefon. L-am intrebat cati clienti ii vin din acest anunt. Raspunsul lui a fost unul des auzit cand e vorba de masurarea rezultatelor unei campanii de marketing: “Nu stiu!”


coaching4you.ro

- L-am intrebat pe proprietar: “Cu cat vinzi un ecler?” - “8 Ron” mi-a raspuns el. - “Ok, si cat te costa sa faca un ecler?” - Dupa o mica ezitare si cu o oarecare rusine mi-a spus: “2 Ron.” - “Fantastic. Inseamna ca avem un produs care in ochii clientului are o valoare de 8 Ron si care pe noi ne costa doar 2 Ron. Hai sa incepem sa le dam gratis.” Dupa cateva zile, in care a trebuit sa il conving sa mearga inainte cu aceasta strategie, am cheltuit aceiasi 200 de EUR pe anuntul din ziar, dar am schimbat anuntul. Am scris mare, pe 40% din suprafata anuntului: “ECLER GRATIS!” Dupa care cu litere mai mici: “Aduceti acest cupon si primiti un ecler gratis. La patiseria Sweet Day de pe strada cutare...” si datele de contact. Raspunsul a fost incredibil. In prima saptamana am primit 584 de cupoane. Se facea coada ca sa se intre in patiserie. Toata investia a fost de aproximativ 2000 Ron (1140 ron pentru cele 584 de eclere + 860 Ron pentru anunt). Credeti ca cei 584 de persoane, pur si simplu au luat eclerul si au plecat? In nici un caz. Dupa calculele noastre, 96% din clienti, au cumparat inca ceva... in medie 13 Ron. Nici tu nu ai rezista sa intri intr-o patiserie si sa te opresti la un ecler. Mai cumperi o prajitura pentru sotia/sotul, o paine proaspata, o bautura, si asa mai departe. Pe langa aceasta am mai dat la fiecare client un cupon in valoare de 3 Ron pentru urmatoarea cumparare, ca sa ii obisnuim sa vina la aceea patiserie/brutarie.

Acum intelegi de ce este mai important cum facem ceea ce facem si nu neaparat ce facem? Sunt sigur ca si tu ai anunturi in ziare, reviste si site-uri. Iti aduc aceste anunturi rezultatele pe care ti le doresti? Daca nu, atunci e timpul sa schimbi ceva... nu uita, nu trebuie sa faci schimbari mari. In cazul de mai sus, am facut o mica schimbare care a dus la un rezultat extraordinar. Vezi pe urmatoarea pagina strategii pentru marirea numarului de contacte...

"Without ambition one starts nothing. Without work one finishes nothing. The prize will not be sent to you. You have to win it.“ Ralph Waldo Emerson


8

• Publicitate in ziare locale • Aliante strategice • Scrie o carte • Publicitate TV • Seminarii si alte evenimente • Publicitate la radio • Expozitii comerciale • Publicitate in reviste • Zile “Portile deschise” • Publicitate in reviste speciale din domeniul tau • Anunturi in newsletter-ul altor firme • Participare la evenimente de networking • Carti de vizita • Localizarea • Comunicate de presa • Schimbarea/prelungirea orarului de lucru • Flyere • Sistem de referinte • Cataloage • Brosuri • Pagini Aurii • Lista de firme • Directoare web

• Postere, outdoors • Cupoane in revistele supermarketurilor • Publicitate pe taxi-uri • Publicitate pe autobuzuri • Publicitate in cinematografe • Sponsorizari • Site • Publicitate pe masini • Semnalizarea biroului/magazinului pe cladire • Semnalizarea biroului/magazinului pe trotuar • Vitrina • Demonstratii in centre comerciale • Abtibilduri • Magnet pentru frigider • Bannere publicitare • Angajare de vanzatori • Cold Calling • Telemarketing intern si extern • Concursuri • Baze de date cumparate • Direct Mail (publicitate prin posta) • Mailing in colaborare cu alte firme • Campanii de Fax

Sesiune de coaching cu doar 90€

Vrei sa primesti sfaturi si idei direct pe domeniul tau de activitate? Vrei sa primesti ajutorul meu pentru a aplica una sau multe din aceste strategii? Profita de ocazie si achizitioneaza o sesiune de coaching via skype in valoare de 190 EUR cu doar 50 EUR. Doar 4 sesiuni disponibile pe luna! Nu lasa concurenta sa se inscrie inaintea ta! Promotie valabila pentru o sesiune de doua ore via skype, doar pentru cei care au achizitionat acest material. Pretul nu contine TVA.


9


coaching4you.ro

Strategii pentru marirea numarului de contacte (46):

Procentul de conversiune Procentul de conversiune: este procentul persoanelor care au cumparat de la tine in comparatie cu cei care ar fi putut cumpara. De exemplu, daca au intrat 10 persoane in magazinul tau si ai vandut doar la 3, procentul de conversiune este de 30%.


coaching4you.ro

Acest domeniu este o adevarata mina de aur. Este domeniul cel mai ieftin si cel mai puternic. Ai deja prospecti care sunt interesati, trebuie doar sa ii convingi sa cumpere de la tine. Cand ii intreb pe oamenii de afaceri care este procentul lor de conversiune, majoritatea imi raspund ca este undeva intre 60% -70%. Adevarul e ca dupa ce masuram vedem ca este undeva intre 20% - 30%. Tu iti cunosti procentul de conversiune? Il masori lunar, saptamanal si chiar zilnic? Daca procentul tau de conversiune este in jurul acestor cifre ar trebui sa te bucuri. Stiai ca crescand procentul de conversiune de la 30% la 60%, iti dublezi automat cifra de afaceri? Care ar fi cifra ta de afaceri daca ai dubla-o? Vezi pagina urmatoare unde iti dau un exemplu practic ca sa intelegi mai bine.

"It doesn't matter where you are coming from. All that matters is where you are going.” Brian Tracy


10

Exemplu practic O firma din domeniul instalatiilor electrice m-a contactat ca sa ii ajut in cele 5 domenii ale sasiului. Dupa ce am aplicat o serie de strategii pentru numarul de contacte, am trecut la procentul de conversiune. Proprietarul mi-a spus ca procentul lor este undeva la 70%. Dupa ce am masurat ne-am dat seama ca defapt era doar 11%.


coaching4you.ro

Am aplicat un sistem de training pentru angajati timp de 3 luni si rezultatele nu au intarziat. Dupa 5 luni am masurat din nou procentul de conversiune, si de data aceasta era la 44%. Acest lucru a avut un impact extraordinar asupra cifrei de afaceri... o crestere de 400%. Un lucru interesant legat de acest caz e ca, inainte sa colaborez cu aceasta firma, puneau accent pe traininguri pentru vanzatori si echipa de management, insa neglijau muncitorii care intrau in contact direct cu clientii. Primele sesiuni de training pe care le-am tinut au fost pentru muncitori. Le-am dat uniforma si i-am motivat sa se aranjeze cat mai bine. Premiam angajatul cel mai “frumos/politicos” in fiecare saptaman. I-am invatat cum sa vorbeasca cu clientii si cum sa se comporte in prezenta lor.

Angajatii tai sunt niste carti de vizita ambulate pentru afacerea ta? Femeia de serviciu are parte de traininguri intensive? Muncitorii necalificati stiu cum sa fidelizez clientii? Sunt aspecte marunte dar de o importanta extraordinara. Repet din nou ce am mai spus in paginile anterioare. Nu trebuie sa faci lucruri extraordinare care sa ai rezultate extraordinare. Nu te gandii la strategii fantastice si la idei iesite din comun. Lucreaza la lucrurie simple si marunte si rezultatele o sa fie peste masura. Formular pentru a masura procentul de conversiune Data de inceput:

____________________________________

Data de sfarsit:

____________________________________

Numarul de contacte facute/primite: ____________________________________ Numarul de tranzactii concretizate:

____________________________________

Procentul de conversiune:

(nr. tranzactii / nr. Contacte)x 100 ____________________________________

Vezi pe urmatoarea pagina strategii pentru marirea numarului de contacte... © Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

11

• Garantii scrise • Oferta Unica de Vanzare • Vinde produse proprii / Produse exclusive • Mareste varietatea produselor/servicilor • Produse de calitate • Lista cu beneficii • Lista cu testimoniale (marturii de la clienti) • Demonstratii • Oferte • Ambalaj • Expune certificate si premii • Mesaje de asteptare pe telefon • Comenzi prin fax / telefon / e-mail / posta • Planuri de plata si finantari • Demonstratii de vanzari audio si video • Foloseste articole din presa • Viziune, Misiune, Valori • Chestionare

• Vinde emotii • Numar de telefon gratuit pentru comenzi • Concursuri • Traininguri de vanzari • Sistem de motivare a angajatilor • Aspectul magazinului/biroului • Posibilitatea de buy-back • Oferte pentru a cumpara in cantitate mare • Limita de timp pentru oferte • Vizite la fabrica pentru clienti • Trimite mici cadouri in campaniile de Direct Mail • Ofera taloane de cumparaturi • Uniforma • Posibilitate de a incerca inainte de a cumpara • Scenarii de vanzari • Educa prin valoare si nu prin pret • Foloseste up-selling si cross-selling

Te-ai saturat sa concurezi doar cu pretul? Nu mai poti tine pasul cu concurentii tai care scad preturile pana la disperare? Atunci ai nevoie de garantie si de oferta unica de vanzare pentru afacerea ta. Una dintre strategiile cele mai eficiente pentru a transforma prospectii in clienti este definirea garantiei si a ofertei unice de vanzare. Cu alte cuvine ce te face diferit de concurenti. Cu un chestionar elaborat de mine pot sa te ajut sa gasesti garantii si oferte unice de vanzare (O.U.V) concrete pentru afacerea ta.

Profita de oferta si achizitioneaza o “Sesiune de Coaching pentru definirea garantiei si a O.U.V.” la doar 140€. Investesti 140 de euro si te invat cum sa iti dublezi cifra de afaceri. Promotie valabila pentru o sesiune de doua ore via skype + chestionar de O.U.V si Garantie. Valabil doar pentru cei care au achizitionat acest material. Pretul nu contine TVA.


12


coaching4you.ro

Strategii pentru marirea procentului de conversiune (35):

Numarul mediu de tranzactii Inca unul din cele cinci domenii variabile. Sunt unii clienti care iti cumpara o data pe saptamna, altii o data pe luna si altii poate doar o data pe an. Acest aspect depinde foarte mult si de domeniul in care esti. De exemplu daca esti in vanzari de imobile, ai clienti care iti cumpara o data in zece ani sau o data in 50 de ani. Pe de alta parte poti sa fii intr-un domeniu in care clientii iti cumpara zilnic de mai multe ori. Important e sa calculezi care este numarul mediu de tranzactii pe client.


coaching4you.ro

Atentie, nu numarul cel mai bun si nici numarul cel mai prost, ci media. Adica daca ai 100 de clienti pe an care in total au tranzactionat cu tine de 500 de ori, inseamna ca media ta este 5 tranzactii / client. Poti sa ai clienti care au cumparat o data si altii care au cumparat de 9 ori, media ne intereseaza. Acesta este o alta mina de aur. Majoritatea oamenilor de afaceri nu au o baza de date cu clientii inactivi (cei care au cumparat o singura data). Cu atat mai putin sunt cei care ii suna sa ii intrebe “de sanatate”. Cand a fost ultima data cand ai trimi un e-mail tuturor clientilor tai inactivi sa ii inviti sa cumpere din nou de la tine, sau sa ii intrebi de ce nu au mai cumparat de la tine? Acest domeniu este unul foarte important deoarece sunt sigur ca stii ca este de 6 ori mai scump sa vinzi unui client nou decat sa unui client existent. Cunoaste-i pe clientii tai. Fa o baza de date cu ei... si aici nu ma refer la nume, numar de telefon, e-mail, adresa si CUI. Ma refer la o fisa a clientului in care sa ai ziua lor de nastere, ziua de nastere a sotiei/sotului, copiilor, hobby-urile lui, etc, etc... Tot ce poti sa afli despre el ca sa il poti surprinde si fideliza. Si te rog sa nu imi spui ca in afacerea ta nu este posibil acest lucru, sau ca in Romania nu se poate asa ceva, sau stiu eu ce alte scuze. Cauta solutii, nu probleme.

"If you don’t design your own life plan, chances are you’ll fall into someone else’s plan. And guess what they might have planned for you? Not much.“ Jim Rohn © Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

13

Exemplu practic

Una dintre strategii a fost foarte simpla dar a dat rezultate extraordinare. Am organizat o tombola timp de 3 luni, prin care ii invitam pe clientii nostrii sa isi completeze datele pe o fisa si sa o depuna pentru a castiga marele premiu de “liftime free hair-cut”, adica tuns gratuit pe viata. Scopul tombolei a fost crearea de baza de date cu cumparatori. In fisa de inscriere pentru tombola, pe langa numarul de telefon si e-mail ii intrebam pe clienti cat de des mergeau la frizer si care erau serviciile pe care le cumparau.


coaching4you.ro

Am lucrat cu un client care avea o frizerie. Dupa analizarea afacerii ne-am dat seama ca lucrurile nu mergeau foarte bine, desi frizeria fiind intr-o zona cu trafic intens avea destul de multi cumparatori. Da, cumparatori, nu clienti. Client este o persoana care iti cumpara cel putin de doua ori. Pana atunci este un cumparator. Am inceput un program de fidelizare a clientilor si de marire a numarului de tranzactii pe client.

Dupa terminarea tombolei am pus la punct un sistem prin care trimiteam mesaje sms clientilor sa le amintim ca se apropie ziua in care ar trebui sa se tunda si ii rugam sa ne sune ca sa isi programeze o ora. Daca nu sunau, ii sunam noi dupa o zi doua, si ii intrebam daca doresc sa le facem programarea. Pe langa aceasta campania am mai introdus un program de fidelizare prin care ofeream al 10-lea tuns gratuit, respectiv tuns gratuit in luna in care aveau ziua de nastere. A fost o campanie care i-a costat foarte putin, dar rezultatele au fost peste asteptari. Dupa un an de la inceputul colaborarii noastre, frizeria functiona doar cu programari. Cand a fost ultima data cand ai primit un mesaj de la frizerul tau sa-ti aminteasca sa mergi sa te tunzi? Cand ai primit ultima data un mesaj de o florarie ca sa iti aminteasca ca se apropie ziua mamei tale si ca au la dispozitie buchete la 5, 10 si 20 EUR pentru tine? Cand a fost ultima data cand ai primit un mesaj de ziua ta in care erai invitat sa iei cina gratuit la restaurantul tau preferat? Si as putea sa continuu cu intrebariile... Tu, ce strategii folosesti pentru a-i face pe clienti sa cumpere de mai multe ori de la tine? Vezi pe urmatoarea pagina strategii practice pentru marirea numarului de tranzactii.


14

• Servicii mai bune care sa ii faca pe clienti sa se simta speciali • Under promisse over deliver • Fii constant si de incredere • Mentine contact regulat cu clientii • Informeaza clientii despre toata gama de produse • Largeste gama de produse • Reduce timpul de viata al produselor tale ca sa fie nevoie sa se cumpere mai des • Stock disponibil tot timpul • Incheie contracte de “service/abonamente” • Produsul saptamanii • Invita-i pe clienti sa se intoarca mai des • Trimite newslettere • Card VIP sau Card de Fidelitate • Construieste baza de date • Ofera obiecte promotionale • Posibilitatea de pre-vanzare

• Trimite felicitari la ocazii speciale • Trimite informatii regulat despre produse noi • Fa Follow-up pana primesti raspuns • Telemarketing • Organizeaza concursuri • Organizeaza evenimente pentru clientii inactivi • Vanzari cu usa inchisa • Vanzari prin fax • Demonstratii • Actualizari gratuite • Inchiriaza baza ta de date • Actualizeaza-ti baza de date • Obtine informatii detaliate si de calitate despre clienti • Ofera perioade de experimentare gratuita • Training pentru echipa ta • Calendar de comunicare • Ofera gratuitati la urmatoarea cumparare • Sisteme de instintare (sms, e-mail, fax) • Posibilitate de buy-back


coaching4you.ro

Strategii pentru marirea numarului mediu de tranzactii (35):

Articole GRATUITE pentru Tine! Articole gratuite despre marketing, vanzari, fidelizare, echipa, comunicare, business coaching la un click departare. Inscrie-te in lista noastra de newsletter si vei primi lunar articole care sa te ajute la obtinerea succesului in afaceri. Te poti inscrie pe site-ul www.coaching4you.ro, pe prima pagina, in dreapta sus. © Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

15

Valoarea medie pe vanzare Acesta este un domeniu pe care doar o mica categorie de oameni de afaceri il masoara. Ca si la numarul mediu de tranzactii ce ne intereseaza este media. Unii pot sa cheltuie 10.000 EUR si altii 10 EUR. Ca sa calculezi media este foarte simplu. Imparte totalul vanzarilor la numarul tranzactiilor.


coaching4you.ro

Desi este un domeniu destul de cunoscut de majoritatea oamenilor de afaceri, totusi prea putin se face pentru a mari aceasta medie. Gandeste-te un pic la deja famimoasa propozitie folosita la McDonalds: “doriti portie mare?” sau “doriti si niste cartofi?”. Sunt sigur ca multi spun “nu”. Dar oare cate milioane de dolari fac zilnic cu cei care zic “da”? Care sunt produsele / serviciile pe care le poti vinde in plus? Nu uita ca, in acest domeniu, orice crestere o sa faca diferenta drastica in profitabilitate. Clientii deja cumpara de la tine, trebuie doar sa le vinzi ceva in plus. Alte exemple: - o sticla de apa cu un pahar lipit deasupra. - o curea la cumpararea unor pantofi - o revista la cumpararea unui ziar, etc...


16

Exemplu practic In urma cu cativa ani am fost invitat sa vorbesc la un congres organizat de Asociatia Nationala a Farmacistilor din Portugalia (echivalentul la Colegiul Farmacistilor din Romania). Am prezentat acest material pe care il citesti intr-un seminar de 4 ore. Cand am ajuns la capitolul “valoarea medie pe vanzare” cei din sala mi-au cerut un exemplu practic pe care sa il aplice incepand din ziua urmatoare.


coaching4you.ro

Pe vremea aceea stiam ca se vindeau in farmacii niste bomboane mentolate pentru tuse. Fiecare pachet de cate 20 de bomboane costa in jur de 2 EUR. Le-am propus ca din ziua urmatoare sa scoata boboanele de pe rafturi si sa le puna pe tejghea intr-o mica farfurie de sticla transparenta, si de fiecare data cand un client cumpara ceva de la farmacie sa intrebe in felul urmator: “doriti sa luati si un pachet de bomboane mentolate?” Doar atat! Congresul a luat sfarsit si dupa aproximativ 4 luni de zile ma suna o persoana si imi spune: “Buna Dl. Loránd, am participat la seminarul dumneavoastra prezentat la Congresul Farmacistilor. Ne-ati dat o idee pentru a creste valoarea medie pe vanzare, pe care am luat-o in serios si am pus-o in aplicare. Sa stiti ca functioneaza.” “Serios?” i-am raspuns, “daca nu functiona nu va spuneam”! L-am intrebat care sunt rezultatele. El mi-a raspuns: “vindem in jur de 600 de pachete de bomboane pe saptamana”. “Fantastic” i-am raspuns, dupa care l-am intrebat “cu cat cumparati pachetul?”. Dupa o mica pauza si un raset subtil, mi-a raspuns: “Nu va spun”. Nici in ziua de azi nu stiu cu cat cumpara pachetul de bomboane, dar sunt singur ca avea un adaos comercial destul de bun. Ce merita retinut insa e faptul ca din cateva pachete vandute pe luna a ajuns sa vanda 600 de pachete pe saptaman folosind doar o simpla propozitie.

I-ai invatat pe angajatii tai sa foloseasca tehnica de up-selling si cross-seling? Vezi pe urmatoarea pagina strategii practice pentru marirea numarului de tranzactii.

"A good plan today is better than a great plan tomorrow." George S. Patton


17

• Mareste pretul • Up Selling • Cross Selling • Down Selling • Foloseste check-list-uri • Foloseste chestionare • Creeaza facilitati de plata • Comercializeaza produse exclusive • Reorganizeaza spatiul din magazin • Punct de Vanzari • Cumparaturi prin impuls • Creeaza pachete de produse • Creeaza oferte pentru cumparaturi in canitate mare • Oferte pentru cumparaturi peste xx EUR • Fa cunoscuta toata gama de produse • Vinde garantii extinse • Educa-i pe clientii tai • Lucreaza doar cu clientii A • Elimina clientii C si D • Accepta schimbul de produse vechi pe produse noi • Taxeaza pentru pachet

• Calculeaza-ti valoarea medie pe vanzare • Creeaza un sistem de motivare pentru angajati in functie de vanzari • Nu mai fa reduceri • Adauga valoare • Livreaza valoare adaugata • Oferte speciale cu data limita • Oferte “alarma” • Educa-ti clientii sa se uite la valoare nu la pret • Intreaba clientul: “doriti sa luati si...” • Oferte 3+1 Gratis • Oferte “cumpara 1 primesti 2” • Imaginea magazinului, masinilor si angajatilor • Prezinta intotdeauna produsul mai scump • Ofera o lista de cumparaturi • Impune o valoare minima de cumparaturi • Accepta plata in rate • Livreaza la domiciliu • Trateaza fiecare client intr-un mod special

Training pentru angajatii tai... 1 + 1 Gratuit

Iti doresti o echipa motivata, si care sa lucreze fara ca tu sa fii tot timpul in preajma lor. Iti ofer traininguri in urmatoarele domenii: echipa, fidelizare de clienti, marketing, vazari si comunicare. Investeste intr-un program pentru echipa ta si iti ofer al doilea training 100% gratuit. Trainingul oferit gratuit are acelasi numar de ore ca si cel cumparat. Promotie valabila doar pentru cei care au achizitionat acest material. © Coaching4You | © S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008 Acest material este proprietate intelectuala a firmei S.C. Soares Consulting S.R.L. si nu poate fi distribuit prin e-mail, blog-uri sau alte cai de comunicare.

18


coaching4you.ro

Strategii pentru a marii valoarea medie pe vanzare (39):

Marja de profit

Orice crestere vei face in marja de profit, fie ea cat de mica, este castig curat. Crescand cu doar 5% marja de profit, unele afaceri pot sa aiba cresteri de profit de pana la 50%, cateodata si mai mult. Din nou, este un domeniu in care, cu mici imbunatatiri poti sa ajungi la rezultate extraordinare.


coaching4you.ro

Marja de profit este procentul pe care il castigi dupa fiecare tranzactie. Adica daca ai vandut ceva cu 100 EUR si ai castigat 25EUR, marja ta de profit este de 25%. In alta ordine de idei, marja de profit e ce castigi dupa ce platesti toate cheltuielile, fixe si variabile.

Sa nu crezi ca imbunatatirea marjei de profit este doar reducerea cheltuielilor. Este si asta o strategie, dar sunt multe altele mult mai “fun”. Totusi nu poti sa incepti sa aplici strategii in acest domeniu pana nu masori cifrele. Obisnuiesc sa spun: “daca nu cunosti cifrele cum o sa le schimbi?”. Sunt afaceri in care fiecare produs are o marja de profit diferita. In alte afaceri, prefera sa adopte o marja de profit standard pentru toate produsele/serviciile. Daca nu te descurci la calcularea marjei de profit, cere ajutorul contabilului. De multe ori, acest simplu calcul te va ajuta sa iti imbunatatesti marja de profit. Poti sa descoperi produse care au o marja foarte mica, si vei putea lua masuri. Vezi pe urmatoarea pagina strategii practice pentru marirea marjei de profit.

"Money and success don't change people; they merely amplify what is already there.“ Will Smith "The greatest discovery of my generation is that human beings can alter their lives by altering their attitudes of mind.“ William James


19

• Mareste pretul • Vinde produse/servicii cu marja de profit mare • Nu mai fa reduceri • Vinde lucruri de calitate • Vine marca proprie • Vinde prin sistemul “MLM” • Vanzatori cu comision pe vanzari • Nu plati ore extra • Reduce numarul angajatilor • Reduce nivele administrative • Negociaza contractele cu angajatii • Reduce salariul directorilor • Reduce/elimina duplicarea de responsabilitati • Calculeaza-ti costurile reale • Foloseste bugete pentru cheltuieli • Imbunatateste-ti capacitatile de negociere • Reduce toate costurile cu 10% • Fa bine din prima • Recicleaza • Reduce gama de produse • Investeste minimul necesar in inventar • Vinde doar produse cu rotatie mare de stoc

• Cumpara in cantitati mari ca sa obtii pret mic • Ambaleaza-ti produsele cu marca proprie • Oferte speciale in perioade slabe de vanzari • Inchiriaza spatiile nefolosite • Muta-te in spatii mai mici cu chirie mai mica • Lucreaza de acasa • Dezvolta o afacere mobila (in masina) • Negociaza cu banca • Reduce platile de la 30 la 7 zile • Investeste in tehnologie • Sistematizeaza rutina si umanizeaza exceptia • Automatizieza la maxim • Vinde echipamentul nenecesar • Reduce taxele platite la stat • Foloseste Outsourcing-ul • Foloseste inchirierea pentru a reduce impozitele • Schimba-ti contabilul • Mentine costurile fixe la minim • Nu mai folosi anunturi care nu functioneaza • Masoara toate actiunile de marketing • Emite facturile din timp • Confirma receptia facturilor prin telefon


coaching4you.ro

Strategii pentru marirea marjei de profit (44):

O luna de coaching cu doar 450€ Doresti sa aplici in afacerea ta cele 199 de strategii de marketing si de vanzari. Vrei sa inveti cum sa construiesti afacerea ta pe sasiul propus de mine? Vrei sa iti maresti productivitatea si profitabilitatea? Achizitioneaza un pachet de 4 sesiuni de coaching via skype in valoare de 750 EUR cu doar 450 EUR. Doar 1 pachet disponibil pe luna! Promotie valabila pentru 4 sesiuni (1 sesiune pe saptmana) de cate 2 ore via skyp. Pretul nu contine TVA.


20

De la vorbe la fapte... In acest moment te afli in una din cele trei situatii. 1. Mi-a placut dar acest sistem nu este pentru mine. 2. Mi-a placut si as vrea sa imi aprofundez cunostintele in acest domeniu. 3. Este exact ce imi trebuia.


coaching4you.ro

Daca esti in a doua categorie te indemn sa te inscrii pe lista noastra de newsletter ca sa afli mai mule informatii despre acest domeniu. Citeste carti, participa la seminarii, uite-te la dvd-uri, etc... Investeste mai mult in tine decat in afacerea ta. Nu poti sa dezvolti o afacere inainte sa te dezvolti pe tine insuti. Daca esti in a treia categorie, te invit sa ma contactezi. Fie pentru o sesiune de coaching, fie pachetul de 4 sesiuni, fie traininguri pentru angajatii tai, fie un program complet de business coaching in care sa te invat pas cu pas cum sa iti construiesti o afacere comerciala si rentabila care sa functioneze fara tine. Sper ca acest material sa nu fie inca unul pe care il salvezi pe laptop-ul tau si nu il mai deschizi niciodata. Daca faci asta, iti garantez ca sasiul nu va functiona pentru afacerea ta si nu vei ajunge niciodata la potentialul maxim al afacerii tale. Vreau sa termin acest material cu o mica poveste. Un scriitor se plimba pe malul marii cand a vazut un tanar care ridica ceva de jos si arunca in mare. Facea acest lucru in mod repetat. Scriitorul a ajuns mai aproape de el si a vazut ca acest baiat lua stelute de mare si le arunca inapoi in mare. Dupa cum stii stelutele de mare daca raman prea mult timp pe uscat, mor. Scriitorul a fost placut surprins, insa nu a reusit sa se abtina si l-a intrebat pe tanar. “Nu te supara, ce faci tu este extraordinar, dar sunt zeci de km de plaja si sunt sute de mii de stelute de mare, chiar crezi ca o sa faci vreo diferenta?” Tanarul s-a aplecat din nou, a ridicat o steluta de mare si a aruncat-o inapoi in mare, dupa care a spus: “Pentru steluta asta, face toata diferenta!” Acest material va ajunge in mana multor persoane, daca informatia va fi aplicat de o singura persoana deja sunt multumit. Vei fi tu acela? Mult succes si Dumnezeu sa te ajute sa gasesti fericirea in tot ce faci. Loránd Soares-Szász.


21

Cine sunt eu... Experienta mea incepe de cand aveam doar 14 ani. Parintii mei ma trimiteau sa lucrez vara in constructii ca sa pot sa imi platesc taberele de vara in care vroiam sa particip. Acolo am invatat sa dau valoare banului greu castigat, am invatat sa respect fiecare munca si fiecare muncitor. In aceasta perioada mi-am promis mie insumi ca nu voi petrece toata viata muncind fizic ci voi dedica urmatorii ani ca sa invat cum sa lucrez cu mintea.


coaching4you.ro

Dar dupa cum va dati seama lucrurile nu sunt asa de simple. A urmat liceul, mai apoi facultatea... Insa parca nu reuseam sa ajung la planul meu de a lucra cu mintea. Trebuia sa lucrez in fiecare vara ca sa imi platesc liceul, facultatea si alte mofturi pe care le doream. Parintii mei s-au straduit sa imi ofere tot ce imi doream, insa nefiind dintr-o familie instarita, lucrul cel mai bun pe care mi l-au oferit a fost dragoste. In al doilea an de facultate mi-am dat seama ca strainatatea oferea mai multe posibilitati decat Romania, asa ca mi-am facut bagajul si am plecat in Portugalia. Acolo am inceput sa lucrez ca si gradinar, lucrand 14-15 ore pe zi la 35 – 40 ºC. Planul meu de a lucra cu mintea parea foarte indepartat. Dar in mai putin de 3 ani, dupa ce am trecut prin posturile de: ajutor de bucatar, bucatar, receptioner, asistent de secretar, secretar, asistent de management si manager, am ajuns sa lucrez la cea mai mare firma de business coaching din lume. Aici am invatat toate sistemele folosite in zeci de mii de afaceri in mai mult de 40 de tari. M-am perfectionat in marketing, vanzari, echipa, sisteme, comunicare si finante. De atunci, am lucrat cu zeci de firme in Romania si in straintate, in programe de business coaching si am ajutat zeci de oameni de afaceri sa ajunga la succesul pe care si-l doreau. Am organizat sute de seminarii, workshop-uri si traininguri la care au participat deja peste 5000 de persoane. Nu iti spun aceste lucruri ca sa ma dau mare, ci sa iti arat ca este posibil. Cum spune si Brian Tracy: “nu conteaza de unde vii, conteaza incotro te duci!” Tu incotro de duci?


22

coaching4you.ro


Pentru mai multe informatii contacteaza-ma...


23

Ghid '5 Pasi Spre Succesul in Afaceri'

Recommend Documents