INSTITUTO SUPERIOR TECNOLOGICO PRIVADO JOHN VON NEUMANN
Administración de negocios internacionales
CURSO: Marketing II CICLO / AÑO: 4° “B “ INTEGRANTES: Almana Ma!"a!a# $an%ira $an%ira Callata Ana"&a# 'iana G&e(ara Cam)*+# ,i*mara -&an!a Tinta.a# An%rea -&ill!a el0+1&e Mama Mamani ni Mam Maman ani# i# Ce+ Ce+ar ar
'OCENTE:
Mar!* Lira C2 Ta!na 3 er5
367893
Contenido INTRODUCCION...................................................................................................6 1. Capítulo Capítulo I: Descri Descripció pción n de la empresa empresa o eneralid eneralidades.. ades....... .......... .......... ............ ...............! ........! "l nom#re real $%o comercial de la empresa...................... empresa.................................................... .............................. ! &a ra'ón social de la empresa....................................... empresa........................................................... ................................... ...............! !
Resumen Resumen o concepto de tu Negocio.................................................. Negocio................................................................. ...............! ! Donde estar( u#icado: U#icación U#icación eogr()ca........................................... eogr()ca.................................................. .......! ! *asos para la constitución: T+ T+ estructura legal................................................ legal............................................. ...! ! Una descripción detallada de tus productos o ser,icios..................................! &a -istoria de eno,esa .A............................................................................/ An(lisis *"TA: *olítico0 "conómico0 ocial0 Tecnológico $ Am#iental si corresponde0 corresponde0 el am#iental2........................... am#iental2............................................... ................................................ ............................... .../ / 3actores políticos:..................... políticos:......................................... ........................................ ........................................... ............................ ..... / 3actores económicos:.................... económicos:........................................ .................................................. ........................................... ............. / 3actores ociales:....................... ociales:........................................... ............................................................... .............................................. ... / 3actores Tecnológicos:..................... ecnológicos:......................................... ......................................................... ......................................... .... / Am#ientales:................. Am#ientales:..................................... ........................................ ....................................... ........................................ ..................... / O#4eto de la "mpresa o Idea de Negocio................................ Negocio............................................. ......................... ............ 5 isión.................... isión........................................ ........................................ ....................................... ................................................ ................................ ... 5 7isión........................ 7isión............................................ ........................................ .................................................... .............................................. .............. 5 alores....................... alores........................................... ........................................ ........................................ ........................................... .......................... ... 5 CON &O C&I"NT"....................... C&I"NT"........................................... ........................................ .................................... ........................ ........ 5 CON &O TRA8A9ADOR".. TRA8A9ADOR"..................... ....................................... ........................................ ..................................... ................. 5 CON &O *RO""DOR" D" *RODUCTO "RICIO.................... "RICIO................................ ............5 5 CON &A CO7UNIDAD....................................................................................5 CARACT"RITICA CARACT"RITICA "N"RA&":........ "N"RA&":............................ ....................................... ........................................... ........................ 5 O#4eti,os: eneral $ especí)cos......................................... especí)cos.................................................................... ........................... 1; An(lisis 3ODA........................ 3ODA........................................... ....................................... ........................................ .................................. .............. 11 Aspectos Organi'acionales...................... Organi'acionales.......................................... ........................................... .................................. ........... 1< Organigrama Organigrama de la eno,esa .A.......................................................... .A............................................................... .....1< 1< Re=uisitos Re=uisitos del *ersonal.................... *ersonal........................................ ....................................... ................................. .................... ...... 1< 3unciones......... 3unciones............................. ........................................ ....................................... ....................................... ................................ ............ 1> <. Capítulo Capítulo II: An(lisis An(lisis de 7ercado 7ercado en Tacna. Tacna...... .......... .......... .......... .......... ................ ..................... ..............1> ....1> An(lisis eogr()co de tu mercado................................................................1> TA7A?O TA7A?O D" &A CIUDAD:...... CIUDAD:.......................... ........................................ ................................................... ............................... 1> R"ION:......................................................................................................1@ C&I7A:..................... C&I7A:......................................... ........................................ ........................................ ........................................ ........................ .... 1@ An(lisis Demogr()co Demogr()co de tu mercado............................. mercado.......................................... ........................... ................... .....1@ 1@
An(lisis ocioeconómico................................................................................ 1 "stilo de ida................................................................................................. 1 Comportamientos de Compra........................................................................ 1 Reconocimiento del pro#lema....................................................................1 8+s=ueda de inBormación........................................................................... 1 An(lisis de la inBormación...........................................................................1 Acto de compra..........................................................................................16 Utili'ación $ An(lisis *ostcompra...............................................................16 "lementos inuenciados dentro del "sta#lecimiento so#re el Comportamiento de Compra del Consumidor...........................................................................16 &a iluminación:...........................................................................................16 &a temperatura:.......................................................................................... 16 "l aroma:.................................................................................................... 16 &a m+sica:.................................................................................................. 1! "l color:....................................................................................................... 1! Necesidades a satisBacer............................................................................... 1! 7ercado O#4eti,o:.......................................................................................... 1! Descripción.................................................................................................1! egmentación............................................................................................. 1! >. Capítulo III: *lan de 7arEeting....................................................................1/ 9usti)cación del *lan: &a plani)cación $ acciones de un adecuado plan de marEeting pueden contri#uir a me4orar las ,entas de una empresa..............1/ O#4eti,os del *lan de marEeting....................................................................1/ "strategias de *roducto $ Calidad: &idera'go en Costos0 DiBerenciación0 egmentación................................................................................................1/ "strategia de diBerenciación:...................................................................... 1/ "strategia de penetración en el mercado:.................................................. 1/ 7ARF"TIN 7IG:............................................................................................ 15 *RODUCTO.................................................................................................15 *R"CIO........................................................................................................ 15 *RO7OCIHN................................................................................................ 15 *romoción de ,entas:................................................................................. 15 "TRAT"IA D" &A 7ARCA:............................................................................15 An(lisis de las estrategias de marEeting de la empresa:...............................<;
"N3OU" D" *RODUCCION........................................................................<; "N3OU" D"& *RODUCTO.......................................................................... <; "N3OU" D" "NTA.................................................................................<; "N3OU" CONU7IDOR............................................................................. <; "N3OU" D" 7ARF"TIN OCIA&..............................................................<1 TI*O D" 7ARF"TIN....................................................................................<1 7AFF"TIN D" 8I"N"............................................................................... <1 7ARF"TIN D" "RICIO..........................................................................<1 7ARF"TIN D" ""NTO........................................................................... <1 7ARF"TIN D" &UAR"............................................................................<1 &"" D" 7ARF"TIN D" &A "NO"A.......................................................<1 &" D"& "N3OU":..................................................................................... <1 &" D"& &ID"RAJO:..................................................................................<< T"ND"NCIA D"& 7ARF"TIN....................................................................... << &I8R" D" CU&*A.......................................................................................... << AIT"NCIA D" "TI&O D" IDA................................................................. << N"URO7ARF"TIN........................................................................................<< KLos ojos lo son todo" .................................................................................<< *ropuesta de las estrategias de marEeting para la empresa:........................<> "nBo=ues de tendencia............................................................................... <> Tipos de 7arEeting..................................................................................... <> &e$es de 7arEeting..................................................................................... <> Tendencias del 7arEeting...........................................................................<> NeuromarEeting.......................................................................................... <> @. *lan 3inanciero............................................................................................<@ Recomendaciones............................................................................................. < Conclusiones..................................................................................................... <6 8i#liograBía........................................................................................................ <6 AneLos o ApMndices.......................................................................................... <6
INTRODUCCION "l presente tra#a4o se -a reali'ado siguiendo una secuencia de las estrategias =ue utili'a la empresa &A "NO"A AROINDUTRIA .A. la aplicación de costos a utili'ar0 proceso de producción de la misma para el <;16. Teniendo en cuenta =ue el (rea de marEeting Agroindustrial de dic-a empresa se #asa en las normas.
Tam#iMn se menciona la ,isión $ misión de la empresa &a eno,esa. "n el segundo capítulo descri#e los aspectos &egales. "st( orientado a la descripción de su organi'ación $ la estrategia de marEeting $ su plan )nanciero. "l presente tra#a4o se -a ela#orado de la Borma m(s sencilla posi#le. &a empresa tacnePa -a logrado ser reconocida por su esBuer'o $ dedicación al oBrecer lo me4or en productos de em#utidos a la po#lación tacnePa0 logrando así ser una de las empresas de ma$or MLito en la región sur del *er+.
1. Capítulo I: Descripción de la empresa o Generalidades "n la descripción de la empresa0 tienes la posi#ilidad de -acer una descripción m(s detallada de tus metas0 tu proposición de ,enta0 el tamaPo de tu operación $ tus re=uerimientos )nancieros.
El nombre real !o comercial de la empresa &a "NO"A Agroindustrias .A RUC: <;115/!>@<
"a ra#ón social de la empresa &a eno,esa agroindustrial .A &a eno,esa Distri#uciones .A.C
Resumen o concepto de tu Ne$ocio *rincipal: ,entas por ma$or de alimentos0 #e#idas $ em#utidos. ecundario: ,enta por menor en almacenes autoser,icios. eno,esa: Tacna0 7o=uegua0 Ilo uno de los primeros en la distri#ución de autoser,icios. ecundario: transporte de carga carretera2.
Donde estar% ubicado: Ubicación Geo$r%&ca Industrial 7' I int &t1; Ciudad: Tacna *ro,incia: Tacna *aís: *er+
'asos para la constitución: T( estructura le$al Toda sucursal de la eno,esa Agroindustria .A cuenta con un sector de carnicería0 )am#rería0 artículos de limpie'a0 c(maras Brigorí)cas. *or lo cual #rinda en cada local un eLcelente ser,icio al p+#lico0 por la ela#oración de comidas Brías para lle,ar0 panadería $ con)tería cuenta con la ela#oración propia donde utili'an una tecnología moderna como de Brutas secas $ encurtidos0 #ien surtida decorada en manera el sector de ,inos. Todas nuestras sucursales est(n e=uipadas con un sector moderno $ tecnológico de electrógenos de +ltima generación $ e,itando así cortar la cadena de Brio en los productos -acia los consumidores o usuarios. Qornos rotati,os0 pescadería0 sector.
Una descripción detallada de tus productos o ser)icios omos una empresa inno,adora en nuestra ciudad0 donde ,endemos nuestros productos de calidad para la ,enta por ma$or $ menor con precios de escala dependiendo del ,olumen de compra de cada usuario o consumidor0 en nuestros locales todo tipo de ,ariedad de a#arrotes $a =ue no solo una empresa de Agroindustrial si no tam#iMn distri#uidora. 7(s cerca de ti0 contamos m(s de > aPos tra#a4ando en el mercado TacnePo.
"a *istoria de Geno)esa +.,. &a eno,esa .A. Bue Bundada en el aPo 15!> donde el ePor Ren'o 8acigalupo $ su Bamilia 3undadores de la "mpresa2 Recetas populares =ue supieron so#re,i,ir a los aPos $ -asta a los siglos nos deleitan con su sa#or $ aroma0 con=uistadoras del mundo con pi''as napolitanas $ pastas de tratorias0 con=uistadoras del espacio con astronauta *edro Du=ue =uien lle,ó c-ori'os al espacio0 pero siempre destacados como lo supo apreciar el Re$ de "spaPa AlBonso GII0 era un autMntico Ban(tico del alc-ic-ón de la ciudad de ic.
"s de a-í de donde pro,iene nuestra ra'a0 =ue me'clada con la del *er+ nos -a catapultado al pin(culo de la calidad del sa#or $ del ser,icio =ue a diario nos -onramos en #rindar. Don Ren'o 8acigalupo $ Bamilia0 Bundadores de nuestra empresa0 ,ieron en la di,ersi)cación una importante estrategia para su crecimiento $ los resultados le dan la ra'ón0 -o$ la geno,esa cuenta con operaciones de distri#ución0 producción0 retail en grandes super)cies0 almacenes ma$oristas $ est( mu$ #ien posicionada en la región sur. "l <;1> est( iniciando operaciones en &ima #a4o los mismos est(ndares de calidad =ue la lle,aron a ser considerada una de las me4ores empresas de Tacna. "l destino nos depara grandes MLitos $ estamos seguros =ue estaremos lle,ando alegría a sus -ogares durante muc-o m(s tiempo. 8ien,enidos al mundo de &a eno,esa0 de Tacna para el *er+ $ el mundo.
,n%lisis 'E+T,: 'olítico- Económico- +ocial- Tecnoló$ico ,mbiental si corresponde- el ambiental/ 3actores políticos: *ara nuestro local0 de#eremos tener en cuenta la legislación de propiedad de autor0 es decir no podremos utili'ar $ lucrar con soBtare pirata0 por lo =ue tendremos =ue usar soBtare original m(s caro20 o alguno alternati,o. Otro Bactor importante podría ser los potenciales incenti,os a la microempresa.
3actores económicos: Ac( dependiendo de dónde nos encontremos podremos mencionar algunos elementos. *or e4emplo0 si el país en donde nos encontramos presenta ingresos crecientes0 podemos inBerir =ue al ser el internet una necesidad =ui'(s no #(sica0 pero si elemental especialmente para estudiantes0 esto nos podría Ba,orecer0 $a =ue la gente estaría dispuesta a pagar. *or el contrario0 si estamos enBrentando un ciclo económico negati,o0 es posi#le deducir =ue el nuestro al no ser un ser,icio de primera necesidad0 ser( a#andonado por los usuarios.
3actores ociales: "n nuestro país0 C-ile0 se aprecia la tendencia de la
4u,entud por participar en las distintas redes sociales0 como 3ace#ooE0 titter0 etc. Así sa#emos =ue esta tendencia de los 4ó,enes a ser usuarios de redes los incenti,a m(s a consumir internet.
3actores Tecnológicos: &os adelantos en materia de soBtare nos o#ligan a
nosotros como negocio =ue tra#a4a con computadores e internet a estar a la ,anguardia de los ser,icios =ue apare'can0 para así poder satisBacer las necesidades crecientes de los usuarios. Nos o#liga a tener lo +ltimo en tecnología de transmisión de datos0 4uegos0 etc.
Am#ientales: Nuestro negocio no tiene incidencia directa en el medio am#iente0 ni este no nos aBecta de Borma crucial. De una manera podemos rescatar =ue acorde a la consciencia moderna de cuidar la energía0 $ siendo nosotros un local =ue tra#a4a todo el día con energía elMctrica0 sería importante regular el consumo0 us(ndolo de Borma e)ciente con tecnologías de a-orro.
Ob0eto de la Empresa o Idea de Ne$ocio isión on una empresa 1;;S peruana dedicada a la producción de productos alimenticios de ele,ado ,alor nutriti,o con est(ndares de calidad d(ndoles a nuestros clientes un ser,icio e)ciente $ garanti'ado con alta tecnología.
2isión er el productor m(s e)ciente de la región oBreciendo productos alimenticios con estrictos sistemas de aseguramiento de nutrición $ calidad0 =ue satisBacen la alimentación de la po#lación a tra,Ms de un desarrollo continuo de productos $ un reconocido ser,icio comercial.
alores CON &O C&I"NT" on la ra'ón de nuestra empresa $ nos de#emos a ellos0 para lo cual esta#lecemos sólidas alian'as comerciales duraderas $ renta#les. OBrecemos productos $ ser,icios ,alorados por los consumidores0 di,ersi)cando0 inno,ando $ agregando ,alor.
CON &O TRA8A9ADOR" &os tra#a4adores de &A "NO"A son el acti,o m(s preciado =ue tiene la organi'ación pues el MLito depende sus -a#ilidades $ talentos indi,iduales $ colecti,os0 así como de la cooperación entre ellos. Reconocemos el esBuer'o $ desarrollo personal $ proBesional de los tra#a4adores0 por lo =ue en Bunción de estos #uscamos me4orar las condiciones de tra#a4o sin distinción de rango0 para =ue puedan me4orar su calidad de ,ida.
CON &O *RO""DOR" D" *RODUCTO "RICIO 8uscamos esta#lecer relaciones comerciales esta#les con nuestros pro,eedores de #ienes $ ser,icios0 asegurando en todo momento la calidad $ entrega oportuna del producto solicitado.
CON &A CO7UNIDAD Apo$amos en la me4ora de las condiciones de ,ida en nuestro entorno $ #uscamos ser reconocidos como una empresa socialmente responsa#le.
C,R,CTERI+TIC,+ GENER,"E+: *oseen una gran ,ariedad de productos orientadas a satisBacer las necesidades de consumidores con distintos gustos $ eLigencias. e mantiene pendientes del mercado $ ela#oran productos pensando en las necesidades $ preBerencias del -a#ito de consumo de sus clientes. on ela#orados con materia prima seleccionada $ #a4o los m(s estrictos controles de -igiene $ calidad0 aplicando en todo momento las 8*7 8uenas pr(cticas de manuBactura2 com#inando modernos procesos. Contamos con ma=uinaria de +ltima generación $ tMcnicas artesanales =ue -ace de nuestro sa#or +nico en el mercado.
Ob0eti)os: General especí&cos O#4eti,o eneral: 3ormular un plan de negocio a ni,el de per)l =ue permita determinar la renta#ilidad de la in,ersión en pu#licidad necesaria para el <;160 $ así con,ertirlo en un plan concreto de estrategia de marEeting a utili'ar de la empresa local eno,esa Agroindustrias .A.
O#4eti,os especí)cos: Determinar $ desarrollar los pasos a seguir para la implementación $ estrategias de marEeting de la empresa eno,esa Agroindustrias .A. desde su organi'ación0 estructura0 cronograma $ costos necesarios para el )nanciamiento en la in,ersión de marEeting para la empresa. Identi)car el mercado o#4eti,o en la ciudad de Tacna. *lantear estrategias de pu#licidad $ estimar las mismas para el desarrollo del plan de marEeting para el <;16. Determinar las in,ersiones a reali'ar0 Buentes de )nanciamiento0 costos $ procedimientos económicos para la in,ersión.
,n%lisis 3OD, 3ORT,"E5,+ 6 3 1. e cuenta con canales de distri#ución e)caces 3,CTORE+ <. 8uena relación con los INTERNO+ clientes >. Contamos con la participación del /; S en el mercado de Tacna @. Atendemos >/;; 3,CTORE+ #odegas instaladas en E4TERNO+ Tacna incluidos a los puestos de tra#a4o . e cuenta con mano de o#ra capacitada 6. Cuenta con li=uide' para sol,entar los gastos con los pro,eedores !. Cuenta con certi)cación 8*7 0 $ QACCA* /. 7a$or di,ersi)cación de productos en los diBerentes mercados O'ORTUNID,DE+68 3O 1. *osicionar nuestros &os canales de distri#ución productos a ni,el nacional 0 la mano de o#re nos <. Ampliación de cartera de a$udaran a posicionar productos nuestro productos a ni,el nacional
DE7I"ID,DE+6D 1. 3alta de comunicación en el (rea de marEeting <. no reali'a acti,idades neuromarEeting >. No cu#re el mercado nacional
@. No se cuenta con participación en las cadenas de supermercados . &imitación en )nanciamiento 6. personal con poca eLperiencia en impulsar el producto !. #a4o presupuesto en el (rea de marEeting /. "scaso ni,el de posicionamiento en otros mercados DO Crear una #uena comunicación0 Bomentar el presupuesto de marEeting para lograr el posicionamiento deseado a ni,el nacional. >. Crecimiento constante de &a #uena atención a los Desarrollar acti,idades de la industria de em#utidos clientes0 la di,ersi)cación posicionamiento0 @. &os clientes est(n de nuestros productos disponi#ilidad dispuestos a pagar m(s por 0permitir( la ampliación de )nanciamiento para lograr un producto saluda#le cartera de productos el crecimiento de la industria . Disminución de la po#re'a &a certi)cación 0 8*7 Desarrollar participación 6. Ingreso al mercado de lea QACCA* a$udara =ue los en los supermercados en un periodo de @ aPos clientes paguen m(s por para la ampliación de los productos cartera de productos. ,2EN,5,+6, 3, D, 1. *resencia de crecimiento Implementación de "sta#lecer una estructura de productos importados sistemas de distri#ución en sólida ante nuestros (reas Bor(neas $ la competidores <. .*osi#les negociaciones ad=uisición de la IO. 7e4orar el sistema de para #a4ar o eliminar #arreras comunicación entre las arancelarias para la (reas importación de insumos >. Ingreso de nue,as cadenas de supermercados : *la'a ea 0 Titos @. Capacidad de inno,ación Inno,ación de productos Capacitación al personal de promoción por parte de la saluda#les $ de me4or
competencia . Crecimiento de las empresas competidoras como :"copollo 6. Nue,os oBertantes de em#utidos
calidad 3ortalecer las estrategias de mercadotecnia Disponi#ilidad de crMditos
,spectos Or$ani#acionales *ara sus operaciones $ la ,enta de productos necesita la cola#oración del personal por lo tanto es importantes la capacitación so#re las acti,idades =ue de#en cumplir el personal0 de manera coordinada.
Organigrama de la eno,esa .A.
R"NJO 8ACIA&U*O &I"NDO "R"NT"
"NRICO 8ACIA&U*O &I"NDO .U8 "R"NT"
3R"D: .ANTA7ARIA "R"NT" D" *RODUCCION
Re=uisitos del *ersonal erente administrati,o: Concluido la carrera de administración o conta#ilidad Tener eLperiencia en tema relacionados eLo -om#re o mu4er Disponi#ilidad de su tiempo Tener un compromiso con la geno,esa Tra#a4ar en =uipo • • • • • •
Ca4ero $ ser,icio al cliente: "dad de 15 aPos "gresada o #ac-iller 7u4er *untual • • • •
9OR" CANDIA "R"NT" 6"NTA.
•
Qonesta
3unciones 3unciones del gerente: Contar con un grupo de cola#oradores de manera armoniosa e proacti,o para tomar decisiones $ tener el control 3i4ar los o#4eti,os de negocio geno,esa Incenti,ar al personal con capacitaciones Reali'ar estrategias de promociones $a sea con e,entos Reali'ar el pronóstico de ,entas Cumplir con las o#ligaciones tri#utarias Cumplir con el pago a sus cola#oradores *agos a pro,eedores 3unciones del ca4ero $ ser,icio al cliente: 7ane4ar el dinero enta de productos Tomar pedidos 8uena relación con el cliente Qa#ilidades de cortesía con el cliente Responsa#le Cuadre de ca4a Cumplir con el reglamento interno • • • • • • • • •
• • • • • • • •
9. Capítulo II: ,n%lisis de 2ercado en Tacna ,n%lisis Geo$r%&co de tu mercado Consiste en la su#di,isión de los mercados en segmentos con #ase en su R"ION
CO+T,
TI*O D" AR"A
RURA&
C&I7A
T"7*&ADO U8TRO*ICA& 0 D""RTICO .
u#icación.
TA7A?O D" &A CIUDAD: &a ciudad de Tacna tiene una altura promedio de 6< msnm $ por tanto se u#ica dentro del ecosistema de la $unga costera ;;<>;; msnm2. e encuentra recorrida de este a oeste por el río Caplina0 $ sus principales accidentes geogr()cos son los cerros IntiorEo0 Arunta $ C-astudal. Antiguamente la ciudad sólo se enmarca#a entre el IntiorEo $ el Arunta0 pero la creciente po#lación -a ido po#lando las pampas de iPani u#icadas al sur del Arunta -asta el cerro C-astudal. &a ciudad de Tacna tiene por lo general un territorio llano en pendiente0 -acia el este $ el sureste de la ciudad se u#ica un ,alle denominado localmente Kalle ,ie4oK =ue se eLtiende por am#as m(rgenes del río Caplina. "ste Kalle ,ie4oK ,iene retrocediendo ante la creciente ur#ani'ación. Igualmente0 -acia el oeste de la ciudad se encuentran las (reas de culti,o de *ara $ 7agollo0 en el caso de *ara -a suBrido gran retroceso con respecto a la ciudad mientras =ue en el caso de 7agollo0 la ur#ani'ación contin+a su proceso. "l río Caplina -a sido canali'ado $ recorre la ciudad por de#a4o de la Alameda 8olognesi. us aguas no llegan al mar $ durante gran parte del aPo su cauce es seco. "n lengua aimara los naturales llamaron Fapallina a este río =ue signi)ca Kel =ue se aca#a0 el =ue no llega al marK. eg+n Carlos Au'a Arce el río nace con el nom#re de Furumani =ue en lengua nati,a signi)ca Kagua de manantialK0 por su escaso caudal. Otra Buente de agua de esta ciudad es el canal de Uc-usuma0 construido durante el auge del salitre. "ste canal tras,asa las aguas del río Uc-usuma río =ue nace en la Cordillera del 8arroso $ es auente del río 7aure2 desde el lado oriental de dic-a cordillera -acia el lado occidental. &as aguas del canal de Uc-usuma se utili'an para el a#astecimiento de agua pota#le de la po#lación de Tacna $ para el uso agrícola. "ntre los cerros Arunta $ C-astudal0 se Borma la =ue#rada del Arunta =ue recorre el Río eco. "ste río no tiene agua constante0 pero ante Benómenos inusuales de llu,ias intensas -a Bormado caudal
R"ION: &a ma$oría de los -a#itantes de Tacna son cristianos0 destacando por so#re todo el catolicismo0 pero con importantes minorías protestantes. "Listen tam#iMn una minoría musulm(n.
C&I7A: "s templado su#tropical $ desMrtico. &a temperatura media es de 1/06 C0 con una m(Lima de >< C $ una mínima de / C. &a mínima m(s #a4a registrada Bue de C.
,n%lisis Demo$r%&co de tu mercado &o utili'amos con muc-a Brecuencia $ lo relacionamos con la demanda $ es relati,amente B(cil de medir.
C",+E +OCI,"
,"T, - 2EDI, - 7,,
"DAD
1; 6 <8 ,=O+
"TADO CII&
+O"TERO+ - C,+,DO+
"N"RO
3E2ENINO - 2,CU"INO
,n%lisis +ocioeconómico "n este caso el Bactor socioeconómico aplicado para los segmentos es la clase social0 se determinó =ue el mercado o#4eti,o se encuentra entre los estrados de clase media $ alta esto se de#e principalmente a =ue las personas =ue transitan -a#itualmente el sector donde se encuentra u#icado la geno,esa. Dado =ue el @; S de la po#lación mane4a el ! S del ingreso en la ciudad de Tacna siendo esto el caso de los clientes potenciales nacionales $ en caso de los clientes eLtran4eros se est(n ,ol,iendo clientes potenciales tanto =ue presentan un segmento atracti,o para el negocio
Estilo de ida *ara esta ,aria#le se tomó en cuenta los estilos de ,ida de los clientes potenciales0 en el caso de los nacionales son personas =ue se dedican a los estudios en uni,ersidades0 =ue sean proBesionales o =ue $a cuentan con un tra#a4o esta#le $ =ue desean acudir a un esta#lecimiento =ue les permita o#tener una ,ariedad de producto.
Comportamientos de Compra *ara =ue un indi,iduo decida comprar o no un producto0 cumple una serie de pasos =ue ser(n anali'ados a continuación:
Reconocimiento del pro#lema Ca#e destacar =ue cada acción de los indi,iduos est( relacionada directamente con el resultado de compra "n esta etapa el indi,iduo reconoce =ue tiene una necesidad0 reconoce =ue tiene una carencia $ acepta reali'ar un esBuer'o para satisBacer la misma. &as personas se preguntan Vnecesito o no necesito algoW0 con Msta pregunta plantean una carencia $ la aceptación de una necesidad. &uego se -acen otra pregunta Vcompro o no comproW0 Msta pregunta eLige una decisión so#re la solución directa del pro#lema0 en Msta etapa los consumidores -acen una elección entre las diBerentes moti,aciones =ue lo lle,an a satisBacer una necesidad
8+s=ueda de inBormación &uego de aceptar el pro#lema el indi,iduo comien'a a #uscar la inBormación =ue posee so#re el tema. Comien'a por #uscar inBormación interna $ luego de ser necesario pasa a #uscar inBormación eLterna. &as preguntas =ue se -ace el indi,iduo en Msta etapa principalmente son las siguientes: VuM comproW0 Vproducto0 marca0 tamaPo0 cantidad0 etcMtera
An(lisis de la inBormación "n esta etapa el indi,iduo -ace un an(lisis de los datos $ tomar( una decisión0 a=uí entran en 4uego di,ersos aspectos como las actitudes =ue puede tener la persona ante determinadas marcas o determinados productos0 a la tienda0 a sus eLpectati,as0 de ingreso0 $ en general0 a todo a=uello =ue le pueda indicar los pros $ los contras de ad=uirir el producto.
Acto de compra DespuMs de =ue el indi,iduo m(s o menos anali'ó el producto su inBormación0 se dirigir( a reali'ar la compra Allí0 puede suBrir nue,as inuencias =ue e,entualmente cam#ien la decisión tomada. Una de las cosas =ue puede inuir en la decisión es la ineListencia del producto0 =ue reci#a nue,as inBormaciones relati,as al tema0 la Buerte inuencia del ,endedor0 la incomodidad del cliente ante la situación de compra0 etc.
Utili'ación $ An(lisis *ostcompra DespuMs de comprar el producto el indi,iduo comen'ar( un proceso de an(lisis de la calidad de su compra0 es interesante comentar =ue luego de la compra el indi,iduo estar( muc-o m(s atento a cual=uier inBormación reBerida al producto0 si el consumidor considera =ue en el mercado -a$ otros productos =ue puedan superar al =ue ad=uirió puede llegar a sentirse morti)cado0 lo cual lo podría lle,ar a un descontento inicial encontrando ra'ones contrarias para con,encerse de lo #ueno de su decisión o guardarlo. Con respecto a la pu#licidad es con,eniente =ue luego de la compra se les presente a los clientes una pu#licidad de aclaración0 así se le a#suel,en dudas o temores so#re el producto =ue pudieran surgir luego de la compra0 por e4emplo0 se le eLplica al cliente =ue si el producto es m(s costoso de#e tomar en cuenta =ue tiene otras características como por e4emplo la calidad. Tam#iMn es recomenda#le una pu#licidad de reBuer'o0 =ue se #asa en mostrarles a los consumidores =ue muc-os clientes est(n satisBec-os con la compra0 para esto se pueden usar testimonios de usuarios conocidos o líderes de opinión.
Elementos in>uenciados dentro del Establecimiento sobre el Comportamiento de Compra del Consumidor &a iluminación: &a lu' 4uega un papel mu$ importante por=ue es un elemento emocional =ue condiciona no sólo la imagen del esta#lecimiento sino0 incluso la relación entre el cliente $ los ,endedores0
&a temperatura: &a temperatura es un Bactor importante =ue se de#e tomar en cuenta0 $a =ue puede inuir en la conducta de compra de los consumidores
"l aroma: "l olBato te puede transportar $ crear sensaciones0 el aroma 4uega un papel esencial0 $a =ue puede acti,ar o rela4ar los sentidos0 el aroma potencia la posi#ilidad de compra0 $a =ue puede generar deseos en los consumidores .
&a m+sica: &a m+sica aBecta en los consumidores0 aun=ue ellos no se den cuenta de cómo inu$e en sus sentimientos $ en sus actitudes. &a m+sica posee una connotación mu$ importante en el (nimo $ las sensaciones de las personas
"l color: "l lengua4e del color es un medio atracti,o =ue act+a so#re su#consciente del comprador
Necesidades a satis?acer orientados a satisBacer necesidades $ deseos del cliente0 siempre dispuesta al cam#io ,ertiginoso0 la tecnología0 el am#iente actual0 los mensa4es a los cuales nos enBrentamos diariamente0 la economía0 la política0 las ciencias el día de -o$ #uscamos nue,as tendencias e inno,aciones para el mercado =ue se ,a ,ol,iendo m(s din(mico generando así nue,os conceptos0 ideas0 productos $ ser,icios promue,en un intercam#io social $ cultural acerc(ndonos a nuestros clientes mas &a glo#ali'ación $ el conocer los clientes $ consumidores potenciales0 sus nue,os gustos0 su u#icación $ estímulos de compra Bortalecen la comunicación0 empresa X consumidor. "l aspecto m(s importante es #uscar la satisBacción de sus clientes así ,ol,iMndose clientes potenciales $a =ue son un pilar primordial para la organi'ación0 generando #uen ser,icio0 $ productos =ue satisBagan
completamente las necesidades $ deseos generados en el proceso de pre,enta0 ,enta $ post ,enta.
2ercado Ob0eti)o: Incrementar las ,entas para los siguientes aPos. Reali'ar estrategias de penetración en el mercado mediante la implementación de nue,os productos =ue sean apetecidos por muc-as personas de distintos lugares $ =ue puedan generar atracción a nue,os clientes nacionales como eLtran4eros. iempre ir inno,ando con los a,ances tecnológicos
Descripción Identi)ca el estilo de ,ida =ue pueden inuir en si los indi,iduos son usuarios potenciales de tu producto.
egmentación A tra,Ms de las necesidades $ los deseos de los grupos de consumidores especí)cos Buimos promo,iendo #ienes $ ser,icios =ue satisBagan las necesidades de cada grupo.
@. Capítulo III: 'lan de 2arAetin$ usti&cación del 'lan: "a plani&cación acciones de un adecuado plan de marAetin$ pueden contribuir a me0orar las )entas de una empresa. &os mercados de ,enta de artículos alimenticios $ productos no emiten Bactura por su compra. "n un solo mercado no se encuentra concentrado una gran ,ariedad de artículos alimenticios $ productos0 por esta ra'ón para ir de compras se tiene =ue ir a diBerentes mercados. "n los mercados de em#utidos raras ,eces los alimentos pasan por controles de peso0 =ue garanticen eLactamente la compra. &a Balta de personal encargado de la seguridad en los mercados.
Ob0eti)os del 'lan de marAetin$. &os o#4eti,os del 7arEeting de#en poseer una serie de características comunes0 =ue podríamos resumir en los siguientes puntos: •
Aclarar los conceptos del sistema marEeting $ la Buncionalidad de cada uno de ellos dentro del *lan emestral de 7arEeting
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Aplicar el plan de marEeting al producto de em#utidos con sa#or a picante a la tacnePa todos los conocimientos ad=uiridos a lo largo del estudio de la materia: 7ARF"TIN. Apro,ec-ar toda la inBormación o#tenida0 del mercado0 del consumidor $ nuestras encuestas. &ograr la Busión0 punto de e=uili#rio $ Bormulación eLacto de nuestro producto. Aumentar la cantidad de producción en un <; S Conseguir ma$or posicionamiento en < S Ad=uirir m(=uinas de tecnología a,an'ada para la o#tención de ma$or calidad $ eBecti,idad en nuestros productos.
Estrate$ias de 'roducto Calidad: "idera#$o en CostosDi?erenciación- +e$mentación "strategia de diBerenciación: &a ,enta4a competiti,a estar( dada en la gran di,ersidad de productos $ marcas de em#utidos0 en un solo lugar $ el cliente podr( elegirlos de acuerdo a su necesidad. DiBerenciando a la eno,esa .A. de las tiendas tradicionales comunes en Tacna.
"strategia de penetración en el mercado: Con esto se pretende aumentar la participación en el mercado0 a tra,Ms de pu#licidad merc-andising20 a ni,el de pla'a ,ea0 dirigida a todos sus -a#itantes a )n de con,ertir en un -(#ito de ,ida el acceso a un supermercado lo =ue pretendemos es potenciali'are incrementar la ad=uisición de productos de consumo masi,o en este tipo de esta#lecimientos.
2,RBETING 2I4: *RODUCTO &os em#utidos pa=uita0 es la +nica salc-ic-a =ue contiene m(s proteínas $ menos grasas0 enri=uecida0 con los minerales $ ,itaminas de la carne de alpaca. "stos em#utidos est(n destinados especialmente -acia las amas de casa TacnePas0 =ue cuidan la salud en su -ogar.
*R"CIO "l precio de los productos de la eno,esa .A. es adecuado para nuestro p+#lico o#4eti,o0 $a =ue el insumo principal carne de alpaca2 no es mu$ costoso0 $ =ue a su ,e' 4usti)can el ,alor nutricional.
*RO7OCIHN "n la pu#licidad se oBrece inBormación acerca de las ,enta4as m(s saluda#les de los productos0 a tra,Ms de las eti=uetas0 #olsas0 Bolletos...0 los Bolletos ser(n con colores llamati,os0 d(ndole prioridad a los productos en oBerta para así atraer a nue,os clientes0 est(n en distintas secciones c(rnicos0 l(cteos0 Brutas $ ,erduras0 pescado2. Todo nuestro personal actuar( como promotores de ,entas0 aparte de ser reponedores0 ca4eros.
*romoción de ,entas: *ara dar a conocer nuestros nue,os productos procederemos a reali'ar una cata en nuestros esta#lecimientos.
E+TR,TEGI, DE ", 2,RC,: "l producto em#lema *a=uita de la eno,esa .A.0 -a adoptado una estrategia de "strategia de marcas m+ltiples $ estrategia para líneas de productos0 lo cual permite utili'ar el mismo nom#re de marca para ,arios productos relacionados entre sí.
,n%lisis de las estrate$ias de marAetin$ de la empresa: "N3OU" D" *RODUCCION "l enBo=ue #asado en la producción de la eno,esa Agroindustrias .A. sostiene =ue los consumidores tacnePos optar(n por los productos disponi#les =ue sean económicos0 pasando por una estrictica e,aluación de salu#ridad $0 por consiguiente0 sostiene =ue la administración se de#e enBocar a me4orar la e)ciencia de la producción $ de la distri#ución. Resulta +til cuando la demanda de un producto es superior a su oBerta $ cuando el costo del producto es demasiado alto $ se re=uiere aumentar la producti,idad para #a4arlo0 $ la
geno,esa cuenta con di,ersos productos =ue satisBacen las necesidades de los compradores peruanos a un #uen precio.
"N3OU" D"& *RODUCTO &a empresa sigue en el continuo desarrollo de productos de alta calidad en la línea de em#utidos0 teniendo gran MLito en su momento gracias a ad=uisiciones estratMgicas de empresas de un sector determinado0 principalmente en la ciudad de Tacna. Actualmente &a geno,esa no solamente produce esta línea de productos0 sino =ue -a masi)cado sus líneas a mercado a ni,el nacional.
"N3OU" D" "NTA "n este enBo=ue se asume =ue a los clientes se les de#e animar $ estimular para =ue compren su)cientes productos de la eno,esa0 lle,ando a ca#o políticas agresi,as de ,entas $ de promoción o pu#licidad para atraerlos a comprar los productos $ enBoca las necesidades del ,endedor0 lo cuales cumplen a tra,Ms de pu#licidad por distintos medios como por e4emplo: Radio0 Internet redes sociales20 paneles pu#licitarios u#icados en 'onas estratMgicas a ni,el regional0 actualmente no tiene muc-a acogida0 lo cual se de#e me4orar para tener óptimos resultados en un Buturo.
"N3OU" CONU7IDOR A tra,Ms de este enBo=ue &a eno,esa #usca alcan'ar sus o#4eti,os mediante la identi)cación de las necesidades $ los deseos del mercado tacnePo $ dirigir todos sus recursos en satisBacerlas0 siendo así m(s eBecti,os en crear $ oBrecer ,alor a sus clientes =ue la competencia. Creando un ,alor de acogida Bamiliar $ -ogarePa0 por tratarse de una empresa tacnePa. Tam#iMn se #asa en #uscar todas a=uellas necesidades =ue a+n no -an sido satisBec-as $ la me4or manera de poder -acerlo0 cuestion(ndose =ue es lo =ue desea el cliente tacnePo $ como puede la empresa solucionar su pro#lema por medio de los productos o ser,icios.
"N3OU" D" 7ARF"TIN OCIA& "l 7arEeting ocial se -a ,enido usando para descri#ir0 acti,idades destinadas a incrementar la acepta#ilidad de causas sociales0 ideas o conductas apeteci#les al indi,iduo.
"n el / ani,ersario de la reincorporación de Tacna al *er+0 &a eno,esa lan'a al mercado la campaPa YYVCu(nto sa#es de TacnaWZZ0 #uscando con esta campaPa re,alorar la -istoria de la Ciudad de Tacna.
TI'O+ DE 2,RBETING 7AFF"TIN D" 8I"N" &a geno,esa produce $ ,ende productos c(rnicos para toda la po#lación tacnePa0 en la cual cuenta con una gran ,ariedad de productos.
7ARF"TIN D" "RICIO &a empresa eno,esa .A. tam#iMn #rinda ser,icios de atención al cliente tacnePo a tra,Ms de su multimarEet u#icado en una 'ona cMntrica0 para la ,enta de di,ersos productos nacionales e internacionales al me4or precio.
7ARF"TIN D" ""NTO &a eno,esa .A. reali'a di,ersos e,entos reali'ados a ni,el nacional e internacional para poder demostrar al p+#lico0 la di,ersidad $ calidad de sus productos.
7ARF"TIN D" &UAR" "l marEeting de lugares =ue utili'a la eno,esa .A. com#ina una identi)cación de las características de u#icación de un (rea geogr()ca Tacna20 reconoce las ,enta4as $ des,enta4as de un lugar $ crea una estrategia para promo,er la imagen de manera interna $ eLterna.
"EE+ DE 2,RBETING DE ", GENOE+, &" D"& "N3OU": &a eno,esa es una empresa =ue -a conseguido sus logros a punta de esBuer'o $ dedicación por oBrecer lo me4or a la po#lación tacnePa0 logrando así ser reconocida como una de las empresas m(s eLitosas de la región sur. "s un e4emplo para todas las empresas =ue =uieren surgir $ ganarse un nom#re a ni,el regional0 nacional e internacional.
&" D"& &ID"RAJO: "l primer multimarEet #a4o el mismo nom#re &a eno,esa0 =ue -o$ se rein,enta a tra,Ms de &a eno,esa "Lpress como una Borma de darle a p+#lico una manera r(pida $ cómoda con los me4ores productos con las me4ores marcas tacnePas0 nacionales e internacionales.
TENDENCI,+ DE" 2,RBETING &I8R" D" CU&*A Una creciente concienti'ación del daPo inigido por su consumo al planeta0 la sociedad o a ellos mismos0 est( lle,ando a los clientes a la #usca del lu4o sin culpa.
AIT"NCIA D" "TI&O D" IDA Centrados en muc-as inno,aciones en el sector de la salud0 los clientes estar(n #uscando maneras de me4orar su ,ida cotidiana a tra,Ms de las tecnologías de detección $ control del estrMs.
NEURO2,RBETING KLos ojos lo son todo" *odemos encontrar la importancia de los o4os0 lo primero =ue o#ser,amos son los o4os de los modelos $ las acciones de estos podemos ,er =ue los dos modelos dirigen la ,ista -acia al producto0 esto lle,a la ,ista del espectador -acia el producto $ el cometido del estímulo Bue cumplido. "Lo sencillo gusta más"
"l cere#ro se rige por Bormas #(sicas. ConBusión es rec-a'o. "Lceso de elementos genera Brustración.
"Busca y disfruta lo tangible"
"l cere#ro tiene la necesidad de reci#ir cosas tangi#les. "l instinto #iológico -umano =uiere poseer0 tocar0 sentir. "l elemento sim#ólico se aterri'a con el producto.
"El cerebro registra todo y lo lleva a un simbolismo metafórico"
&as met(Boras son lo me4or reci#ido por el cere#ro0 por=ue este piensa en im(genes $ no en pala#ras.
'ropuesta de las estrate$ias de marAetin$ para la empresa: Libre de culpa
Reali'ar una concienti'ación del daPo inigido por su consumo de alimentos c(rnicos daPando la salud de la ciudad de Tacna. Snack cult
&e damos a nuestros clientes la oportunidad de disBrutar de unos ricos c-ori'os carnes para parrilla0 $ pie'as de pollo precalentadas. Living the experience
8rindarle a nuestros consumidores $ clientes la oportunidad =ue puedan tener momentos en Bamilia otorgarles una ,i,encia 4untos0 con los productos =ue la eno,esa Agroindustrias .A. le #rinda a los clientes tengan una #onita estadía en Bamilia. eal !act
8rindarles a nuestros consumidores la oportunidad de pro#ar 4amones =ue es lo m(s renta#le0 nuestras carnes a parrilla0 como tam#iMn nuestros c-ori'os0 para así contrarrestar la descon)an'a. puedan ad=uirir nuestros productos. Boca a boca
7ediante m(s los consumidores se inBormen so#re =uien posee los me4ores c-ori'os0 o tam#iMn por la cartilla puntos en el cual la gente se ira inBormando con respecto a este #ene)cio para clientes potenciales.
onexiones agrupadas
8rindarles a los consumidores Bormas de #rindarle ser,icios =ue se adapten a sus preBerencias adaptando a la comunidad TacnePa desarrollado $ adaptado a nuestros gustos.
NeuromarEeting "NO"A AROINDUTRIA .A
Qacerle notar al consumidor lo rico =ue puede ser el producto de em#utidos de la eno,esa .A. sin antes pro#ar0 en spot pu#licitarios. "l producto tiene =ue ser inno,ador algo diBerente =ue tenga ese poder de con,encimiento al comprarlo e4emplo
<.
'lan 3inanciero
"o ue debes de&nir: Tiene como o#4eti,o determinar las necesidades de los recursos )nancieros0 las Buentes $ las condiciones de Mstas $ las posi#ilidades reales de acceso a las mismas. Determinando0 en el caso de la eno,esa Agroindustrias .A. el )nanciamiento a utili'ar en los tipos de estrategias de marEeting =ue reali'aran en la ciudad de Tacna0 e,aluando los gastos )nancieros. "l otro propósito es el an(lisis de la ela#oración de pro$ecciones para el <;160 su costo total como #ase para el pro$ecto de in,ersión Dependiendo del ingreso mensual por ,entas de productos estrella $ entre otros0 a =ue0 el monto =ue est( dentro de la organi'ación =ue se puede utili'ar para la pu#licidad0 insig-ts en paneles en los cuales la gente pueda apreciar $ posicionarnos en sus mentes $ posteriormente compren nuestros productos es de un /S *or lo tanto0 el ingreso mensual de ,entas asciende a %. >;0;;; $ con el /S Nos da un monto de %. 0;; \ >.>@ dólar2 ] %. 11065; \ < paneles2 ] %. <>0>/; Costo0 e,aluando e,entos sociales0 por auspicio ] %. >;; a %. ;; nue,os soles. Costo por a,isos radiales Ritmo Rom(ntica20 RADIO UNO2 ] [<;;monto por 1s2 *ara la aceptación lo necesario seria de >;s a 1 minuto. *or lo cual por una emisión radial de manera &ocal TACNA2 da un monto total de: <;; \ > ] [6;; ] %. <0;;@ nue,os soles. Costo por comerciales en tele,isión ] [>0;;; tres comerciales2 ] %. 1;0;<;
Recomendaciones
&a in,estigación reali'ada para la implementación del plan de negocios de &a eno,esa Agroindustrias .A.0 nos permite recomendar la puesta en marc-a de las nue,as estrategias de marEeting a utili'ar0 considerando los Bactores de crecimiento económicos de Tacna. e recomienda apro,ec-ar las ,enta4as competiti,as como la u#icación estratMgica de &a eno,esa0 la ,ariedad de productos $ su ,ariedad de em#utidos =ue permitir(n penetrar en el mercado tacnePo $ posicionarse a satisBacer la demanda actual.
Conclusiones "n el primer capítulo se -a u#icado la empresa $ anali'amos sus Bortale'a $ de#ilidades de la empresa para poder esta#lecer un plan de negocio en donde se detalla la situación actual de la geno,esa0 las ,enta4as competiti,as. "n el segundo capítulo se -i'o un estudio detallado del mercado0 para ello se reali'a la aplicación de la encuesta para conocer los gustos $ preBerencia
-asta sugerencia del mercado actual
con
personas =ue transitan a diario $ algunos eLtran4eros a-í se pudo de)nir la segmentación $ el estilo de ,ida. "n el an(lisis )nanciero se tomó en cuenta ,arios escenarios donde se demuestra la materia prima0 mano de o#ra
entre otros
gastos. tam#iMn se e,aluó las ,entas mensuales. al anali'ar gastos como ingreso se esta#lecido un pronóstico de producción a largo pla'o dando un aumento de producción en un ! S si ,emos en el escenario donde no -a$ muc-a producción el pronóstico seria en un < S iendo el resultado a largo pla'o tenemos como resultado =ue se de#e apro,ec-ar todas las oportunidades del mercado $ eliminar las amena'as siempre inno,ando con un ser,icio diBerente al de la competencia.
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