Encante sua Audiência Por professor Daniel de Carvalho Luz Janeiro 2012
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“Uma pessoa pode ter a melhor ideia do mundo – totalmente original e inovadora – mas, se ela n~o for capaz de convencer as outras pessoas, a ideia n~o ter| nenhuma import}ncia.” _Gregory Berns
“Que o teu orgulho e objetivo consistam em pôr em seu trabalho, algo que se assemelhe a um milagre.” _Leonardo Da Vince
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“Uma pessoa pode ter a melhor ideia do mundo – totalmente original e inovadora – mas, se ela n~o for capaz de convencer as outras pessoas, a ideia n~o ter| nenhuma import}ncia.” _Gregory Berns
“Que o teu orgulho e objetivo consistam em pôr em seu trabalho, algo que se assemelhe a um milagre.” _Leonardo Da Vince
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Introdução Trinta milhões de apresentações serão feitas hoje. Milhões irão fracassar. Outras milhões serão recebidas com bocejos. Pouquíssimas irão estabelecer um vínculo profundo, onde apresentador e plateia se entendam perfeitamente e encontrem um espaço comum, onde juntos decidam agir. Cativar o público durante uma aula, palestra ou apresentação é o momento crucial que define o sucesso ou o fracasso fr acasso do profissional naquele desafio. Não importa qual seja sua profissão ou atividade que você resolveu abraçar para realizar seus sonhos. Em qualquer cargo ou área de atuação, você precisa saber se comunicar para apresentar suas ideias, demonstrar seu ponto de vista, influenciar, ensinar, treinar e convencer as pessoas dos seus argumentos. O wall Street Journal realizou uma pesquisa com executivos de recrutamento e seleção de grandes corporações, na qual eles tinham tinham de escolher as competências que mais valorizavam para contratar um profissional. As cinco competências de maior valor foram: Comunicação e capacidade de se relacionar; Capacidade de trabalhar em equipe; Integridade pessoal; Capacidade de resolver problemas; Ética profissional. É surpreendente que praticamente nove entre dez profissionais de recrutamento e seleção valorizem a capacidade de comunicação do candidato a ser escolhido. Portanto, além da competência para desempenhar o que faz profissionalmente, você também precisa saber falar às pessoas do que é capaz. 3
Criar possibilidades na era da informação Nos tempos atuais o volume e a velocidade com que as informações se propagam vêm transformando o mundo dos negócios e nosso modo de viver.
A disponibilidade das informações e a velocidade com que se propagam permite que as transformações ocorram de forma muito mais veloz, exigindo das empresas e profissionais uma atualização contínua para inovar e se superar a cada instante. Somente deter uma imensidão de informações não garante o sucesso, pois as informações só significarão valor agregado para a empresa se puderem ser transformadas em conhecimento, gerando ações. Para que a informação se transforme em conhecimento ela deve ser processada de forma lógica, e naturalmente irá necessitar de outros conhecimentos prévios que permitam compreendê-la. Por este motivo é um engano pensar que a organização, por si só, detém conhecimentos. Na verdade, quem detém os conhecimentos são as pessoas a serviço da organização.
Para as organizações e para os profissionais, “ conhecimento tornou-se uma questão de sobrevivência, e
Criar Possibilidades neste contexto é fundamental.”
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Gestão do Conhecimento Conscientes de que o conhecimento é o grande diferencial dos novos tempos, v|rias empresas têm definido estratégias para gerenciar este importante ativo conhecido como capital intelectual.
Uma das mais importantes iniciativas nesse sentido, segundo Peter Senge é estimular o aprendizado coletivo, ou team learning, que acontece através do compartilhamento de conhecimentos entre os colaboradores internos.
Formando Facilitadores e Multiplicadores do Conhecimento Quais s~o as principais atribuições do MULTIPLICADOR? 1. Ter uma compreensão aprofundada dos conceitos do programa, conteúdo ou ideia a ser multiplicada ou facilitada; 2. Dominar as técnicas para apresentar e conduzir o treinamento e compartilhar seus conhecimentos com os
MISSÃO DO MULTIPLICADOR “Despertar nas pessoas o desejo de aprender e aplicar seus novos aprendizados.”
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Quem sabe ensina – o papel do Multiplicador O papel do multiplicador vai muito além do simples repasse de informações. Cabe a ele estimular nas pessoas o desejo de aprender e de colocar em pr|tica os novos conhecimentos.
O multiplicador deve ter a habilidade para sensibilizar seu interlocutor de modo a conduzi-lo a uma mudança de atitude. Desenvolver multiplicadores internos é fundamental para as organizações, pois através deles o capital intelectual poder| ser multiplicado. Algumas das principais características que compõem o PERFIL DO MULTIPLICADOR eficaz s~o:
1. Atualizaç~o contínua 2. Habilidade de comunicaç~o e linguagem 3. Domínio de conteúdo 4. Postura e uso da voz 5. Carisma e persuas~o 6. Did|tica e utilizaç~o de ferramentas de ensino 7. Autocontrole
Comunicação Uma das habilidades mais importantes do multiplicador é a capacidade de se comunicar, transmitir ideias e conhecimentos, e receber feedback. 6
Comunicação de qualidade Uma comunicaç~o de alta qualidade n~o significa necessariamente aplicar o português de forma impec|vel e erudita. Muito mais importante, é a capacidade de adaptar a sua linguagem e se fazer compreender pelos diferentes públicos com quem se comunica.
Lembre-se que ninguém é perfeito Para se tornar um comunicador eficaz é fundamental perceber o quanto antes as oportunidades de melhoria. E investir continuamente em seu desenvolvimento.
Seguem algumas características da boa comunicação: Clareza: Capacidade de transmitir uma ideia de forma que o interlocutor possa compreendê-la integralmente. Objetividade: Expressar-se de forma direta sem se desviar do foco Concisão: Quando a mensagem transmitida tem coerência Simplicidade: Evitar termos rebuscados ou exageradamente eruditos Motivação: o bom comunicador é capaz expressar uma ideia de tal forma que ela se torne inspiradora 7
Você também pode! Ao contrario do que a maioria das pessoas pensa, saber falar bem em público n~o é uma capacidade inata; você, e qualquer um que se dedique a treinar, treinar e treinar, pode desenvolve-la para ser bem sucedido. Talvez, neste momento da sua vida, você esteja preocupado com as apresentações que tem de fazer em seu trabalho, ou esteja chateado porque fez uma apresentaç~o sofrível em um evento importantíssimo para sua carreira. Mas tudo pode ser aprimorado, sempre.
Apenas seja convincente A confiança vem do domínio de conteúdo. Desenvolva a lógica coerente com a elaboraç~o intelectual do seu público. Fale com o coraç~o, coloque paix~o e entusiasmo.
O filósofo Sócrates dizia que as bases da persuas~o eram a tríplice grega:
Ethos, Pathos e Logos. Trocando por miúdos, isto quer dizer:
Confiança, Emoção e Lógica. 8
O tripé da oratória O
conteúdo
uma sequência
tem que ter
lógica.
Inicio + Meio + Fim As partes têm que estar muito bem conectadas. Bom conteúdo com boa voz, sem o “olho no olho”, n~o prende a atenç~o, gera desconex~o, n~o cria vínculo emocional ou intelectual. Conteúdo bom com conex~o visual, porém, sem utilizaç~o adequada da voz adormece o público.
Conversar muito! Participar de debates, palestras e semin|rios.
Ouvir, pensar e refletir. Ver filmes inteligentes, prestar atenç~o nos di|logos e abstrair ideias para seus discursos.
Ampliar o lastro cultural e enriquecer o vocabul|rio através da leitura. Leia tudo, jornal, revistas, paginas inteligentes de internet, livros, no mínimo um por mês. 15/20 minutos dia de leitura inteligente e reflexiva, livros ... sempre... Quantos no último ano ?
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Uso da voz Sem voz n~o tem oratória, a voz é uma das PERNAS da oratória a primeira j| vimos:
O conteúdo Utilize Melhor A Sua VOZ Sua voz é a sua marca registrada. Ela revela sua personalidade e seu carisma. A voz é a musicalidade do discurso que possibilita transmitir toda a emoç~o que ele merece. A forma como você aplica sua voz pode abrilhantar seu discurso, conferindo sentimento {s palavras, mas pode também, demonstrar insegurança ou despreparo. Observe a seguir alguns fatores que interferem no resultado de sua voz.
Entonação A entonaç~o corresponde ao tom que você confere { sua voz. O passo inicial para trabalhar a entonaç~o é conhecer sua entonaç~o natural e, se achar necess|rio, ajust|-la.
Inflexão A inflex~o est| intimamente ligada { entonaç~o. Para n~o se tornar monótono, o discurso requer alterações em seu tom de voz, variando de mais suave a mais ríspido, de mais grave a mais agudo, conforme o sentimento que você deseja dar { mensagem.
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Dicção Ter uma boa dicç~o significa ter a habilidade de pronunciar as palavras de forma correta e clara sem pular ou esconder nenhuma letra sequer. Geralmente, os mestres de cerimônia s~o famosos pela sua dicç~o impec|vel.
Ritmo Falar muito lentamente dar sono em sua plateia, mas despejar centenas de palavras por minuto certamente n~o é a melhor opç~o. Pesquisas afirmam que os melhores vendedores falam palavras empolgantes num ritmo um pouco superior ao normal, de modo a n~o deixar tempo para que seu interlocutor possa pensar numa contra argumentaç~o.
Quatro dicas básicas sobre a voz 1. Não falar muito rápido, se falar muito r|pido as pessoas n~o entender~o, se n~o houver entendimento, n~o haver| engajamento com sua proposta. E desvaloriza o discurso. É necess|rio dar peso {s palavras, dar tempo para as palavras serem sorvidas, compreendidas, refletidas.
2. Fazer pausas Para gerar reflex~o, a pausa d| peso {s palavras, destaca, acentua e enfatiza.
Mas atenção! N~o exagerar nas pausas, pausas curtas ... e só após formular uma frase muito importante. 11
3. Não ser monótono O mesmo tom (mono tom) d| sono, faz o ouvinte se distrair, tira o entusiasmo e a emoç~o do discurso. Grandes oradores variam o tom e o volume.
4. Não muito alto (gritar) Tom muito alto... Irrita e é autorit|rio / impositivo n~o convence e afasta o ouvinte, transmite um ar de prepotência de quem quer convencer no grito. Mas... tom muito baixo também atrapalha, dificulta a audiç~o e mostra insegurança, n~o estimula o interesse das pessoas no tema e ou demonstra desinteresse pelo público.
O Olhar É o terceiro elemento da oratória, ent~o: olho no olho! Ao fazer o seu discurso, olhe sempre nos olhos. Ao olhar nos olhos, sua comunicaç~o ganha muito mais poder { medida que torna a mensagem muito mais verdadeira e intensa para quem a est| recebendo. Cada um dos participantes de sua apresentaç~o espera ser notado e respeitado, sendo assim, ir| valorizar muito ao receber o seu olhar. O multiplicador de conhecimentos deve estabelecer contato visual com cada um dos participantes do treinamento para detectar pessoas que eventualmente n~o estejam compreendendo ou que n~o concordem com determinado conceito, podendo assim, rearticular sua estratégia did|tica.
O olhar estabelece uma relação pessoal entre você e seu público 12
Lembre-se! O olhar... afirma, expressa algo, pode assustar, pode confortar, também pode imobilizar, fuzilar, sorrir e manifestar emoç~o.
Olhos nos olhos! N~o olhar o teto ou o ch~o Nosso olhar tem que ser um radar... que vê todo mundo.
Atenção! Olhar para cada um ou cada bloco da plateia. Quem não é visto não se sente importante
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Comunicação não verbal, O corpo também fala! Durante a apresentaç~o, o multiplicador ou facilitador deve combinar de forma eficaz a comunicaç~o verbal com a corporal, postando-se e gesticulando em harmonia com aquilo que est| sendo falado, de modo a reforçar a mensagem e criar um contexto.
Você já ouviu falar de primeira impressão? O corpo fala mais do que você imagina. É possível tirar inúmeras conclusões sobre alguém sem nem mesmo ouvir uma palavra. Sendo assim, sobretudo as pessoas de maior exposiç~o pública, devem atentar sempre { sua postura. Trata-se da comunicaç~o n~o-verbal, que funciona como palavras que se ouve com os olhos. Sua postura e sua voz s~o a sua marca pessoal que revelam características de sua personalidade. O corpo fala através de gestos, na maneira de andar, ou nos traços da fisionomia, pois as pessoas captam inconscientemente, a cada instante, um grande volume de informações.
“Seu corpo grita antes que seus lábios possam falar.”
Adote uma postura de vencedor! 14
Gestos e postura de vencedor. Por este motivo, a pessoa com quem você interage pode saber intuitivamente se você é uma pessoa verdadeira, motivada, otimista, de bem com a vida, confi|vel, enfim, vencedor ou perdedor. Para ser um vencedor, e ter uma imagem projetada positiva é necess|rio, antes de qualquer outra coisa, confiar em seu próprio potencial. Ter potencial n~o significa ser um grande orador, mas ter o desejo e estar disposto a melhorar a cada oportunidade.
“Para parecer um vencedor é preciso pensar como um, e agir como um”.
Dicas Para Adotar Uma Excelente Postura Ao Falar Em Público
Sorria sempre! 15
Sorria sempre! O sorriso é uma linguagem universal que fala por si. Ele faz com que a outra pessoa se sinta acolhida, bem vinda, respeitada e, acima de tudo, faz de você um anfitri~o simp|tico e elegante. Sendo assim, presenteie sua plateia com um sorriso sóbrio e cativante. É cientificamente comprovado que o sorriso, libera uma subst}ncia chamada endorfina, um poderoso tranquilizante. natural que promove o relaxamento da musculatura, baixando a tens~o e permitindo maior concentraç~o.
“SORRIR movimenta 28 músculos da face, enquanto franzir a testa movimenta 32. Portanto , SORRIA, nem que seja por economia !!!!”. .
Livre-se do excesso de bagagem Da mesma forma que na comunicaç~o verbal, o contato visual também est| sujeito a ruídos visuais que poder~o desviar a atenç~o das pessoas e influenciar em sua imagem.
Portanto ao se preparar para falar em público procure tirar o telefone celular da cintura, as canetas do bolso, crach|s e afins para ter um visual mais “leve” possível .
Ficar de pé ... seguro não se encostar em nada (desleixo) não se escorar na mesa
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Mostrar firmeza e segurança sem arrogância e prepotência! Pise firme em sua base Naturalmente, o palestrante n~o deve ficar parado no mesmo lugar durante toda sua explanaç~o. Contudo, tome cuidado para n~o se movimentar exageradamente de um lado para outro, e da frente para tr|s. (a menos que seja um curso de dança, é claro) Para ter mais segurança, procure pisar firme em sua base e fique por l| por alguns instantes, antes de procurar uma nova base. Deixe suas pernas levemente entreabertas (pés um pouco espaçados), e permite que o resto do seu corpo ajude a contar a história gesticulando conforme o contexto.
Onde é que eu coloco as minhas mãos? Esquecer que tem m~os é a melhor saída. Deixe-as soltas e concentre-se em seus ombros, lembrando que eles devem estar abertos. Assim suas m~os trabalhar~o com naturalidade e n~o demonstraram nenhum tipo de tens~o. Quanto aos movimentos do braço, naturalidade também é a melhor recomendaç~o. Evite deixar as m~os unidas, ou ficar manuseando seu novo anel. Para gesticular com maior eleg}ncia, procure movimentar as m~os abaixo dos ombros e { frente do corpo. 17
Gestos Gesticular quando falamos em público n~o é muito diferente da gesticulaç~o que usamos nas conversas mais informais com amigos, pessoas da família e colegas de trabalho. Se você fizer gestos diante dos ouvintes da mesma maneira como j| faz nas conversas do cotidiano, com certeza ir| acertar. Alguns conselhos que você poder| pôr em pr|tica imediatamente para melhorar a gesticulaç~o: Evite a falta de gestos, mas também, e principalmente, o excesso de gesticulaç~o. Se você n~o gesticular, deixar| de usar um aspecto importante da express~o corporal para transmitir a mensagem; entretanto, se você gesticular demais, poder| atrapalhar a concentraç~o dos ouvintes e eles ter~o dificuldade para acompanhar seu raciocínio. Se tiver de optar entre a falta e o excesso de gesticulaç~o, prefira a falta. Faça gestos moderados, normalmente acima da linha da cintura e sem pressa de voltar com as m~os { posiç~o de apoio. Esses cuidados far~o com que a gesticulaç~o diante da plateia seja muito parecida com a que você j| est| acostumado a usar e proporcionar| um comportamento natural, espont}neo e expressivo. De forma objetiva e simplificada, a regra é procurar explicar com as m~os com moderaç~o o que você est| dizendo.
O conteúdo, o tom determina os gestos.
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Podemos visualizar assim o peso de cada componente de um discurso. NÃO MORDE! o pavor do microfone é UNIVERSAL ... se console deixar ver a boca de cara limpa!
Cuidados que devemos ter para algumas armadilhas que podem dificultar o processo: Lembre-se que ninguém é perfeito
Para se tornar um comunicador eficaz é fundamental perceber o quanto antes as oportunidades de melhoria, e investir continuamente em seu 19 desenvolvimento.
O caminho rumo à
perfeição representa uma jornada sem fim. Feedback A comunicaç~o é um processo de m~o dupla. Para se comunicar de forma eficaz é fundamental utilizar um importante recurso chamado Feedback. Feedback é o retorno que o interlocutor lhe d| depois de receber a sua mensagem. Pode ser expresso na forma verbal, através de palavras que representem o sentimento, ou n~o verbal como um cruzar de braços, ou a testa enrugada, uma mexida na cadeira ou um olhar perdido no horizonte. E por falar em feedback, talvez o sorriso seja mesmo o mais gratificante deles.
Vocabulário e retórica Para expressar idéias de forma brilhante, e inspirar as pessoas através da comunicaç~o é importante enriquecer o vocabul|rio. Ter um bom vocabul|rio n~o significa aplicar palavras difíceis ou rebuscadas. Trata-se de dispor de uma grande variedade de palavras simples que permitem ao comunicador v|rias alternativas para expressar seus sentimentos da forma que melhor lhe convier. A melhor maneira para ampliar o vocabul|rio e evitar os erros de linguagem é a pr|tica da leitura. Quem tem o h|bito de ler, certamente fala e escreve melhor. 20
Para se comunicar é necessário... falar a linguagem da plateia... Fazer a adequação da linguagem. Coloquial ou técnica.
Você e seu público Poucas atividades humanas s~o feitas com tanta frequência como apresentações e poucas também de maneira t~o empobrecida. Uma estimativa aponta que 30 milhões de apresentações s~o feitas todos os dias utilizando slides do Microsoft PowerPoint. Tenho certeza de que você j| assistiu a algumas. Quantas delas foram verdadeiramente marcantes, eficazes e persuasivas? Provavelmente poucas. A grande maioria das apresentações se torna vítima do que é conhecido com os Cinco Pecados Cardinais: 1. Falta de objetivo Claro. O público sai da apresentaç~o imaginando sobre o que ela foi. Quantas vezes você assistiu a uma apresentaç~o do começo ao fim, e no final, disse a si mesmo: “Qual era o objetivo?” 2. Falta de benefício para a plateia. A apresentaç~o fracassa em mostrar como o público pode se beneficiar da informaç~o apresentada. 21
3. Não há fluxo definido. A sequencia de ideias é t~o confusa que deixa o publico para tr|s, impossibilitando de acompanhar. 4. Detalhado demais. Muitos fatos s~o apresentados, incluindo pontos exageradamente técnicos ou irrelevantes, nos quais a quest~o principal é obscura. 5. Longa demais. O público se desconcentra e fica entediado antes do fim da apresentaç~o.
Influenciar Levar o público a um outro est|gio. N~o necessariamente mudar de ideia, mas aceitar uma nova ideia ou proposiç~o. Vamos dar uma olhada de perto no que envolve o desafio de levar o publico do Ponto A ao Ponto B. Em termos psicológicos o Ponto A é um lugar inerte no qual a plateia se encontra no inicio: desinformada, sabendo pouco sobre você, seu negócio, sua proposta ou seu conteúdo. O que você est| pedindo que ela faça é chegar ao ponto B. A natureza exata do ponto B depende da situaç~o específica que você encara. Para alcançar o ponto B você precisa fazer com que a plateia desinformada passe a entender; a plateia confusa passe a acreditar e agir de determinada maneira. Na verdade, entender, acreditar e agir n~o s~o três objetivos independentes, s~o três est|gios para alcançar um objetivo único, cumulativo e final. Mesmo porque , o público n~o agir| de acordo com o que você deseja, se ele n~o entender primeiro a sua história e acreditar na mensagem que ela revela. 22
Influência e Persuasão Frequentemente admiramos pessoas que possuem uma habilidade natural para convencer os outros de suas ideias. Entretanto, o poder de influenciar a decis~o das pessoas e persuadi-las para uma causa que se deseja n~o é inato. O carisma é uma característica que pode ser desenvolvida desde que se atente a alguns cuidados fundamentais.
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Como gerar credibilidade e confiança A confiança é a base estrutural de qualquer relacionamento. Relacionamentos embalados por laços de confiança trazem inúmeros benefícios mútuos. Para conquistar a confiança de seus interlocutores o multiplicador de conhecimentos deve considerar e fortalecer ao longo de seu discurso os fatores determinantes da confiança:
História pregressa Competência Honestidade Confiança
Aferindo a sua imagem projetada A sua imagem projetada é a forma como as pessoas lhe vêem. O fato é que nem sempre a percepç~o que as pessoas tem de você est| em equilíbrio com a sua auto imagem. O resultado desta disson}ncia é que a forma como você se vê é diferente da percepç~o das outras pessoas. Algumas das vari|veis que ir~o definir a sua imagem projetada s~o descritas a seguir.
Caráter É o fator mais importante para o inevit|vel julgamento que a audiência far| de você. Est| relacionado { sua honestidade, seus valores e confiabilidade. Para transparecer um car|ter firme e honesto, é necess|rio transmitir ética, respeito e principalmente verdade.
Competência Refere-se ao seu nível de conhecimento sobre determinado assunto e sobre a sua capacidade de aplicar esse conhecimento na pr|tica com efic|cia. 24
Segurança Pessoas que parecem tensas em falar em público s~o percebidas como menos dignas de crédito do que oradores que parecem { vontade com sua audiência. Para transmitir segurança é importante que o orador tenha se preparado previamente e que acredite profundamente naquilo que est| apresentando.
Simpatia O multiplicador simp|tico conquista a plateia logo nos primeiros minutos. Cortesia e bom humor podem ajudar a conquistar a simpatia, mas nada é mais eficiente do que ser você mesmo. Ter seu próprio estilo de modo a transmitir autenticidade.
Extroversão Os oradores descontraídos tem a fascinante habilidade de deixar as pessoas a vontade. Contudo, os extrovertidos devem tomar cuidado em n~o se desviarem do assunto, perdendo o foco.
“Sua reputação é seu mais valioso tesouro” Mais algumas dicas para transmitir uma imagem de vencedor
Não apenas a apresentação Ao fazer a sua apresentaç~o pessoal, evite falar apenas o título, fale de suas profissões ou experiências com uma dose de paix~o, de modo a ser contagiante.
Diga, sem medo, o que tem que ser dito O multiplicador que est| seguro do que ir| falar, diz o que deve ser dito de forma direta, evitando diminutivos ou flexões das palavras.
Você não pode vender aquilo que não é capaz de comprar Para passar verdade em seus argumentos é preciso acreditar profundamente naquilo que est| dizendo. 25
Criando vínculo com os participantes Para que seu público ouça efetivamente o que o multiplicador tem a dizer é importante criar um vínculo emocional logo no início do trabalho, de modo que os participantes acompanhem o orador do início ao fim de sua apresentaç~o. Algumas dicas para criar vínculo com a plateia s~o as seguintes: 1. Faça-os rir; 2. Exercite a empatia e mostre que compreende suas dificuldades; 3. Mostre valores similares; 4. Sensibilize-os;
Argumentando para vencer Para conferir mais força aos seus argumentos e conseguir uma mudança de atitude por parte das pessoas é preciso compreender como as pessoas reagem { novas mensagens. Observe a seguir alguns fatores importantes para que seus argumentos acertem direto no alvo:
Procurar prazer e evitar sofrimento Pesquisas indicam que enquanto algumas pessoas se movimentam para procurar prazer (40% delas), a grande maioria delas se movimenta no sentido de evitar sofrer. Desta forma, lance argumentos que possam atingir a ambos os tipos de pessoas.
Reforce seu argumento com histórias e metáforas “Quem n~o gosta de uma boa estória?” As estórias s~o muito eficazes para prender a atenç~o do público e para conferir um reforço emocional ao conceito que est| sendo trabalhado. 26
Reforce suas teorias com dados estatísticos Dados estatísticos de fontes confi|veis, assim como fatos concretos s~o incontest|veis e podem ser muito úteis no sentido de reforçar os conceitos abordados.
O poder é todo seu O poder est| todo em suas m~os. Tanto o seu próprio poder, quanto o poder de seu interlocutor, a audiência em suas m~os. Se você vai utilizar todo este poder, ou se vai entreg|-lo todo a sua plateia, a decis~o cabe somente a você. Quando você encara a sua plateia como gigantes que desejam devor|-lo, você est| cedendo todo seu poder a ela. Quando você encara sua audiência como pessoas a quem você tem muito para beneficiar compartilhando seus conhecimentos, você est| usando seu poder de forma muito eficaz.
Cuidado com os grandes vilões do sucesso Existem algumas falhas que podem ser imperdo|veis ao multiplicador de conhecimentos e que poder~o comprometer o seu trabalho. Fique atento e evite-as. 1. Evite exceder o tempo destinado a sua apresentaç~o; 2. Jamais ignore uma objeç~o do público, ela poder| se tornar uma lacuna; 3. Após refeições como almoço, ou jantar, n~o brinque com a sorte. Seja din}mico!
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Levar o público a Entender, Acreditar e Agir Este é o maior desafio. Você tem que ser verdadeiro.
Aristóteles, o pai da oratória, acreditava que os oradores de sucesso devem ter “pathos”, ou seja, emoção no discurso. O exercício da empatia OQIPV Em sua principal obra, Aristóteles, identifica os principais elementos da persuas~o. Que em grego ele chamou de PATHOS Pathos se refere { habilidade da pessoa que est| persuadindo de se ligar aos sentimentos, desejos, vontades, e medos do público.
Seja empático! 28
Aprender ou Sentir
? r i v u O
? r e V
Mudar? 29
Aprender ou Sentir
? r i v u O
? r e V
Mudar? 30
Aprender ou Sentir
? r i v u O
? r e V
Mudar? 31
Aprender ou Sentir
? r i v u O
? r e V
Mudar? 32
Qual o benefício que é oferecido a quem me ouve? A estrutura o
scurso
Abertura Prólogo Tese Epílogo Fechamento Abertura A abertura do treinamento é uma fase crucial em que o multiplicador tem o seu primeiro contato com os participantes. Para quebrar o gelo inicial, uma boa estratégia é aplicar uma tirada bem humorada para conquistar alguns sorrisos. Isto acalma tanto aos participantes quanto o palestrante. Outra possibilidade para o início do evento é levantar as expectativas do público em relaç~o ao evento, que servir~o para guiar o treinamento.
Prólogo O prólogo é a fase inicial do treinamento onde se deve sensibilizar as pessoas da relev}ncia do assunto a ser tratado no treinamento. É a fase em que se desenvolve na plateia o desejo pela tese que h| por vir. 33
Tese Esta fase é o coraç~o do treinamento. Geralmente é a parte mais longa do evento, em que o multiplicador agrega valor aos participantes compartilhando com eles seus conhecimentos.
Epílogo O epílogo é conclus~o do treinamento, onde se deve reforçar e interligar os temas abordados e dar uma conclus~o lógica ao conteúdo, considerando inclusive as necessidades que foram apontadas durante o prólogo.
Fechamento Para fechar com chave de ouro, uma estratégia interessante é sensibilizar os participantes com um pensamento, uma din}mica ou uma citaç~o, tornar o evento memor|vel para os participantes.
Combinando teoria e prática Treinamentos extremamente conceituais tendem a dispersar a atenç~o da plateia, o que leva a uma baixa absorç~o dos assuntos abordados. Para evitar que a apresentaç~o se torne extremamente teórica pode-se intercalar exercícios e vivências em que os participantes possam participar efetivamente e experimentar os conceitos na pr|tica.
Combinando razão e Emoção Para vender uma ideia, é preciso unir a raz~o { emoç~o. Para vender a seus participantes a ideia que est| querendo passar e obter o verdadeiro comprometimento, os argumentos pautados na raz~o e na lógica s~o importantes, mas n~o s~o suficientes. É preciso tocar a emoç~o das pessoas e sensibiliz|-las para obter uma real mudança de atitude. 34
Fatores tangíveis Uma boa disposiç~o dos fatores tangíveis é fundamental para o bom andamento do treinamento. O multiplicador deve planejar previamente os recursos audiovisuais que pretende usar, o tipo e a disposiç~o das mesas e cadeiras, o tamanho da sala e seu estado de conservaç~o, a condiç~o de iluminaç~o, as ferramentas para aplicaç~o de vivências, etc.
São cuidados fundamentais para garantir o sucesso do treinamento ou palestra: Chegue com antecedência ao local do evento; Tenha um plano B, para o caso de algum dos recursos audiovisuais falharem; Para estar mais seguro a regra de ouro é: treinar, treinar e treinar; Esteja preparado para sintetizar seu discurso; Esteja consciente do tempo e demonstre isto; Ao final do treinamento, pense nas oportunidades de melhoria para o próximo trabalho. Use a criatividade e torne o treinamento inesquecível Para buscar a m|xima satisfaç~o dos participantes é preciso superar suas expectativas, inserindo um “plus” inesperado no evento. Para isso o multiplicador de conhecimentos deve se utilizar da criatividade para inserir alguma técnica que n~o era esperada pelos participantes e que possam criar um momento inesquecível para o evento.
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Existem técnicas para serem usadas na organizaç~o das ideias em uma sequencia lógica para uma apresentaç~o clara e persuasiva seja criada. Essas técnicas s~o chamadas de estrutura de fluxo. Existem 16 diferentes opções para v|rios tipos de apresentações. As 16 estruturas de fluxo 1.Modular; 2.Cronológica; 3.Física; 4.Espacial; 5.Problema/Solução; 6.Assuntos/Ações; 7.Oportunidade/Alavancagem; 8.Forma/Função; 9.Detalhes/Benefício; 10.Estudo de caso; 11.Argumentos/Falácias; 12.Comparação/Contrastes; 13.Matriz; 14.Linhas paralelas; 15.Perguntas retóricas; 16.Numérica.
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Você pode prender a sua plateia imediatamente com uma boa abertura, uma declaraç~o curta que prenda a atenç~o das pessoas e ao mesmo tempo te ajuda a entrar em sua apresentaç~o de modo confort|vel e descontraído.
90 segundos para começar Nos primeiros 90 segundos se você prende a atenç~o da plateia, define o seu ponto B e estabelece a sua credibilidade nesses mesmos 90 segundos, a paleteia é sua, e ela te acompanhar| aonde você quiser que ela v|. Fazer conexões com o tema que ser| ministrado e o contexto interno. (interesse da plateia, perfil da plateia ou cen|rio do evento) Se possível fazer conexões com fatos externos, porem com alguma conex~o com o evento ou a plateia.
Seu discurso deve estar totalmente amarrado, não deve ter nenhuma ponta solta. 37
Exercícios de dicção, articulação e respiração. Além de cuidar da voz, quem vai falar em público deve se preocupar também com a dicç~o, para que todos entendam o que est| dizendo e se sintam estimulados a continuar ouvindo. H| alguns exercícios que ajudam a melhorar a dicç~o como, por exemplo, colocar um l|pis ou uma rolha na boca, no sentido horizontal, pressionar os dentes, e falar algumas frases e emitir sons. Depois, fazer massagens nas cordas vocais e no rosto. Mas, o relaxamento de todo o corpo é fundamental antes de começar qualquer trabalho com a voz. Todos os dias faça os seguintes exercícios: 1. Alongue o tronco, elevando os braços bem para o alto e solte os devagar; 2. Gire lentamente a cabeça para um lado e para o outro; 3. Gire os ombros: 3 vezes para a frente e 3 vezes para tr|s; 4. Solte, com suavidade, os braços e depois as pernas, relaxandoos; 5. Gire o quadril v|rias vezes para um lado e depois para o outro; 6. Gire a língua passando-a sobre os dentes e a gengiva; 7. Relaxe a laringe, emitindo o som de “Hummm” e realizando um movimento de mastigaç~o, suavemente. Todos esses movimentos devem ser lentos e suaves. O ideal é que cada passo seja feito 3 vezes. A postura do corpo também é muito importante. Procure manter os ombros, pescoço e coluna vertebral na posiç~o correta, alongados, mas sem rigidez. Ao falar de pé, mantenha os joelhos relaxados e o tronco centrado, como se o centro do topo da cabeça estivesse sendo mantido elevado por um fio imagin|rio. 38
Hora de praticar Pronuncie bem as palavras Pronuncie completamente todas as palavras. Principalmente n~o omita a pronúncia dos "s" e "r" finais e dos “i” intermedi|rios.
Por exemplo, fale: primeiro, janeiro, terceiro, precisar, trazer, levamos, e não, janero, tercero, precisá, trazê, levamo. A dicç~o ou diç~o é a maneira de articular ou pronunciar as palavras de maneira clara exprimindo uma ideia. A boa dicç~o como vimos anteriormente, depende de uma respiraç~o adequada e, sobretudo, de um aquecimento nos músculos faciais e na língua.
Exercícios de aquecimentos : Para relaxar os 18 músculos que compõe a face, inicie com um sorriso, depois um riso e por último dê uma deliciosa gargalhada. Para alongar os músculos faciais e a língua faça os seguintes exercícios:
1- Comprima fortemente todos os músculos da face durante uns dez segundos e solte-os rapidamente; 2- Imagine como se estivesse com vinte chicletes na boca e mastigue os durante dez segundos; 3- Para aquecer a língua, imite o movimento que a cobra faz colocando-a para dentro e para fora; 39
4- Imite o ronco da motocicleta trepidando com a língua, pronunciando forte: “TRAAA... TREEE... TRIII... TROOO... TRUUU... 5- Coloque uma caneta ou uma esp|tula entre os dentes e pronuncie os exercícios de trava-línguas durante dois minutos; 6- Retire a caneta ou a esp|tula, abra bem a boca e repita os mesmos exercícios de trava-línguas, pronunciando claramente, com um leve sorriso na voz. No exercício de dicç~o, pronuncie claramente todas as sílabas das palavras, as iniciais, as do meio e as finais. Pronuncie nos ensaios, especialmente as finais, como se todas as palavras fossem oxítonas, pronunciando bem a última sílaba, todas as outras sair~o claras. Quando você “come” a última sílaba, as palavras perdem ou mudam o verdadeiro sentido, tornando-se incompreensíveis, o que pode causar certa comicidade.
Exercícios de dicção com a caneta na boca: "A GATA BRANCA CAPENGA QUE GOSTAVA DE CAÇAR CAMONDONGOS, CARREGOU O CÃO PARA O MATO. O OUTRO QUE COCHILAVA, ACORDOU COM O CONFLITO E COMEU O GATO“ "BELA BAIANA, BONECA DE BRONZE, BAILAVA BREJEIRA NUM BURLESCO BENDEGUÊ DA BAHIA LÁ NO BARRACO DO BABALAÔ BORBORINHA, BABEL DA BAIXADA, BACANAL DE BÁRBAROS. BEBEM! BATEM! BLASFEMAM! BATUCAM! BORBOLETEIAM! NO BESTIAL BAMBAQUERÊ" "O MAMELUCO MELANCÓLICO MEDITAVA E A MEGERA MEGALOCÉFALA, MACABRA E MAQUIAVÉLICA, MASTIGAVA MOSTARDA NA MALOCA MIASMÁTICA. 40
Exercícios de dicção - Inspire pelo nariz – pausa – expire lentamente pela boca (repetir 5 vezes); - Encha a boca de ar e exploda com o som de P; - Assobie; - Faça caretas colocando a língua fora da boca; - Vibre a ponta da língua – trim, trim, trim; - Pronuncie forçando a musculatura facial – a, i, u – a, i, u – a, i, u; - Repita em voz alta os fonemas, forçando a consoante final: AL EL IL OL UL – BAL BEL BIL BOL BUL – CAL KEL KIL KOL KUL – DAL DEL DIL DOL DUL.
Repita várias vezes o trava -língua a seguir: Um prato de trigo para um tigre, dois pratos de trigo para dois tigres, três pratos de trigo para três tigres, quatro pratos de trigo para quatro tigres, cinco pratos de trigo para cinco tigres, seis pratos de trigo para seis tigres, sete pratos de trigo para sete tigres, oito pratos de trigo para oito tigres, nove pratos de trigo para nove tigres, dez pratos de trigo para dez tigres. Pronuncie rapidamente evitando atropelar as sílabas: - Novelas e novelos s~o as duas moedas correntes desta terra. Mas tem uma diferença: que as novelas armam-se sobre o nada e os novelos sobre muito, para tudo ser moeda falsa. - Pedro Paulo Pereira Pinto Peixoto, pobre pintor português, pinta perfeitamente portas, portais, paisagens, prometendo prontid~o por pouco.
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TRAVAS- LÍNGUAS
___________________________ S~o importantes, visto que oferecem mais clareza e compreens~o na emiss~o dos fonemas, ou seja, dos sons da língua. Caso encontre dificuldade em alguns destes travas-línguas, observe qual o fonema est| sendo trabalho e exercite exaustivamente estes sons. Boa sorte! O DESINQUIVINCAVACADOR DAS CARAVELARIAS DESINQUINVACAVARIA AS CAVIDADES QUE DEVERIAM SER DESINQUINCAVACADAS TRÊS PRATOS DE TRIGO PARA TRÊS TIGRES TRISTES. NÃO CONFUNDA ORNITORRINCO COM OTORRINOLARINGOLOGISTA, ORNITORRINCO COM ORNITOLOGISTA, ORNITOLOGISTA COM OTORRINOLARINGOLOGISTA, PORQUE ORNITORRINCO É ORNITORRINCO, ORNITOLOGISTA É ORNITOLOGISTA E OTORRINORALINGOLOGISTA É OTORRINOLARINGOLOGISTA. O ORIGINAL NUNCA SE DESORIGINOU E NEM NUNCA SE DESORIGINALIZARÁ. NUM NINHO DE MAFAGAFOS, CINCO MAFAGAFINHOS HÁ! QUEM OS DESMAFAGAFIZÁ-LOS, UM BOM DESMAFAGAFIADOR SERÁ. DISSERAM QUE NA MINHA RUA TEM PARALELEPÍPEDO FEITO DE PARALELOGRAMOS. SEIS PARALELOGRAMOS TEM UM PARALELEPÍPEDO. MIL PARALELEPÍPEDOS TEM UMA PARALELEPIPEDOVIA. UMA PARALELEPIPEDOVIA TEM MIL PARALELOGRAMOS. ENTÃO UMA PARALELEPIPEDOVIA É UMA PARALELOGRAMOLÂNDIA? SABENDO O QUE SEI E SABENDO O QUE SABES E O QUE NÃO SABES E O QUE NÃO SABEMOS, AMBOS SABEREMOS SE SOMOS SÁBIOS, SABIDOS OU SIMPLESMENTE SABEREMOS SE SOMOS SABEDORES. PERLUSTRANDO PATÉTICA PETIÇÃO PRODUZIDA PELA POSTULANTES, PREVEMOS POSSIBILIDADE PARA PREVENCÊ-LA, PORQUANTO PARECEM PRESSUPOSTOS PRIMÁRIOS PERMISSÍVEIS PARA PROPUGNAR PELO PRESENTE PLEITO, POIS PREJULGAMOS PUGNA PRETÁRIA PERFEITÍSSIMA. 43
Exercício - dicç~o 1. Xuxa! A Sasha fez xixi no ch~o da sala. 2. O rato roeu a roupa do Rei de Roma, e a rainha, com raiva, resolveu remendar. 3. Três pratos de trigo para três tigres tristes. 4. O original nunca se desoriginou e nem nunca se desoriginalizar|. 5. Qual é o doce que é mais doce que o doce de batata doce? É claro que o doce que é mais doce que o doce de batata doce é o doce que é feito com o doce do doce de batata doce. 6. Sabendo o que sei e sabendo o que sabes e o que n~o sabes e o que n~o sabemos, ambos saberemos se somos s|bios, sabidos ou simplesmente saberemos se somos sabedores. 7. O tempo perguntou ao tempo qual é o tempo que o tempo tem. O tempo respondeu ao tempo que n~o tem tempo para dizer ao tempo que o tempo do tempo é o tempo que o tempo tem. 8. Embaixo da pia tem um pinto que pia, quanto mais a pia pinga mais o pinto pia!
9. A s|bia n~o sabia que o s|bio sabia que o sabi| sabia assobiar. 10. Num ninho de mafagafos, cinco mafagafinhos h|! Quem os desmafagafiz|-los, um bom desmafagafizador ser|.
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Impossível Verbo Tagarelar no Futuro do Pretérito
Eu tagarelaria Tu tagarelarias
Ele tagarelaria Nós tagarelaríamos Vós tagarelaríeis Eles tagarelariam
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Vocabul|rio ativo x Vocabul|rio rebuscado Carro; Escritório; Porta;
Adolescentes; Velho; Cadeira; Mulher; Televis~o; Paix~o; Parcela; Dinheiro; Mecanismo; Criança; Cinema; Bolacha; Inseto; Empregado; Falar; Começar.
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“O sucesso acontece no palco. Para ter sucesso é preciso deixar de ser coadjuvante e ter a coragem de ser protagonista.” ELABORAÇÃO Este handout foi elaborado para acompanhar as aulas praticas do curso encante sua audiência. BIBLIOGRAFIA MENDES, Eunice, Junqueira L. A. Costacurta. Falar em público: prazer ou ameaça. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1995 SCHIFFMAN, Stephan. Apresentações poderosas: técnicas que realmente funcionam. Rio de Janeiro: Record, 1998. MACHADO, Andréa Monteiro de Barros. Falando muito bem em público. S~o Paulo: Makron books, 1999. LAMBERT, Tom E. Como influenciar pessoas. Rio de Janeiro: Infobooks, 1998 POLITO, Reinaldo. Assim é que se fala. Como organizar a fala e transmitir idéias. S~o Paulo: Saraiva, 1999. BERLO, David Kenneth. O processo da comunicaç~o. S~o Paulo: Martins Fontes, 1999. BANDLER, Richard. Engenharia da persuas~o. Rio de Janeiro: Rocco, 1999. BERKLEY, Susan. Fale e influencie. S~o Paulo: Market Books Brasil.
TEIXEIRA, Elson, A. Aprendizagem e criatividade emocional. S~o Paulo: Makron Books, 1998.
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