I INTRODUCCIÓN El siguiente trabajo nos habla acerca de la exportación de manufacturas de vidrio, específicamente espejos de vidrio pintado con base de madera, al país de Estados Unidos. Nuestra empresa LAMD S.A. con RUC 20108735261 dedicada a la comercialización de productos de vidrio, con dirección en Av. Aviación 3265 3265 San Borja, Lima, Lima es la encargada encargada de realizar la exportación a nuestro mercado objetivo. El vidrio es un material duro, frágil, transparente y amorfo que se usa para hacer ventanas, lentes, botellas y una gran variedad de productos. El vidrio es un material totalmente reciclable y no hay límite en la cantidad de veces que puede ser reprocesado. Al reciclarlo no se pierden las propiedades y se ahorra una cantidad de energía de alrededor del 30% con respecto al vidrio nuevo. Demanda potencial: •
E.E.U.U.: Estados en los cuales hay poca presencia de productos peruanos
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LALA: Tiendas especializadas en artículos de regalo y decoración.
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UE: Alemania, Reino Unido, Holanda.
En el siguiente cuadro mostraremos las debilidades y fortalezas encontradas en la producción en el Perú acerca de elaborar esta línea de productos:
Selección de mercados
Estado Estadoss Unidos Unidos sigue sigue siendo siendo un mercad mercado o vital vital para para nuest nuestra ra oferta oferta,, está está mostra mostrando ndo signos signos de recuperación y ante la inminente reducción del mercado de l a UE (efecto Grecia), va a ser priorizado por las empresas, por ello es necesario potenciar las acciones a f in de conseguir nuevos compradores de ese país. Los países de la Unión Europea, en especial Francia, Italia y España, deben servir de países de entrada entrada a esta parte del mundo, mundo, aunque no se tienen demasiadas demasiadas expectativas expectativas por la crisis que se avecina. La información obtenida ha salido de las estadísticas de Promperú, de dónde nos informamos de los principales mercados objetivos para nuestro producto espejos de vidrio pintado con base de madera. Las dificultades que tuvimos fueron: •
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Contar con poca información acerca de nuestro mercado meta, ya que Estados Unidos cuenta con 50 estados, muy difícil saber información de cada uno de ellos Encontrar un producto llamativo ante los ojos de nuestros potenciales clientes.
Las experiencias obtenidas fueron: •
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Haber aprendido sobre este tipo de artesanía, y que no es muy difundida en los mercados internacionales Descubrir que este producto, novedoso, puede llegar colarse en los grandes mercados del mundo.
CAP. II ESTUDIO DE MERCADO Al principio se tomaron 3 opciones de mercado para exportar nuestro producto: •
Estados Unidos
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Italia
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Turquía
La principal razón por la que Italia fue descartada es porque las diferencias culturales entre Perú y este país son más marcadas por el idioma y por el hecho de que este país se especializa en la industria del vidrio. Turquía fue una opción muy tentativa, porque es el segundo mercado que demanda estos productos, pero para comenzar el acuerdo comercial con la Unión Europea aun no está vigente y la demanda no es tan alta como la de Estados Unidos.
Información general Estados Unidos es el tercer país más grande del mundo en extensión territorial luego de Rusia y Canadá. Estados Unidos es el tercer país más poblado, luego de China e India, con una tasa de crecimiento anual de 0.7% y más de 300 millones de habitantes.
Situación Económica y de Coyuntura
Estados Unidos es la primera potencia económica y representa más del 20.0% del PBI mundial. En el 2008 y 2009 incubó una de fuerte crisis económica la cual generó un alto nivel de desempleo y por ende una contracción de la demanda. Históricamente, tras profundas contracciones en el empleo, éste se ha recuperado vigorosamente; no obstante, en lo observado en las últimas dos crisis, la de 1980 y 2000-2001 el empleo llegó a niveles saludables muchos años después. Por ello, para algunos analistas, en la recesión que viene terminando se espera lo que se llama “recuperación sin empleo”
Indicadores económicos Nos darán a conocer la realidad económica de nuestro mercado objetivo y supuestos.
Demografía Según estimaciones de la Oficina Nacional del Censo, a finales de abril de 2011 la población de Estados Unidos ascendía a 311.259.187 habitantes,144 incluyendo un estimado de 11,2 millones de inmigrantes ilegales. 145 Esto la convierte en la tercera nación más poblada en el mundo, después de China y la India. Además, Estados Unidos es la única nación industrializada donde se prevé un aumento significativo en la población. 146 Con una tasa de natalidad de 13,82 bebés por cada 1.000 habitantes (30% por debajo de la media mundial), su tasa de crecimiento demográfico es de 0,98%, significativamente más alto que los de Europa occidental, Japón y Corea del Sur. 147 En el año fiscal de 2009, 1,1 millones de inmigrantes obtuvieron la residencia legal. 148 México ha sido el principal país de origen de los nuevos residentes durante más de dos décadas; desde 1998, China, India y Filipinas también se han destacado en este sentido cada año.
Idioma El inglés es el idioma nacional de facto. Aunque no existe ningún idioma oficial a nivel federal, algunas leyes —como los Requisitos para la Naturalización— colocan al inglés como idioma obligatorio.
Demanda:
La demanda de EEUU evidencia una dinámica relativamente sostenida, enlazada a su condición de principal emisor de turistas al Perú, que indirectamente garantiza una constante difusión. La exportación de artesanías a Estados Unidos es de 39.2%.
Gustos y preferencias Los gustos de los consumidores norteamericanos en artesanía están cambiando continuamente, por lo que es necesario innovar y mejorar la calidad también continuamente para poder competir. Las líneas de productos con mayor demanda en el mercado son: artículos para decoración de usos múltiples y coleccionables (artículos que adquieren un valor dada su vinculación a un evento). Estos últimos, han registrado el mayor crecimiento dentro del sector, con una tasa anual de crecimiento del 11.5%; siendo sus principales consumidores 25 millones de estadounidenses entre 45 y 65 años de edad, quienes han mostrado un marcado interés por transformar sus hogares en espacios agradables.
Oportunidades de venta Otra oportunidad de vender accesorios y regalos en Estados Unidos, es el alto poder adquisitivo de la población. Se calcula un gasto de 500 dólares en las compras de navidad a nivel per cápita. Asimismo, hay otras temporadas de gran demanda de regalos, como el día de San Valentín, día de las madres, día de acción de gracias, día de las brujas y pascuas. En la actualidad, la práctica más común para la compra y venta de artículos de decoración y regalo en Estados Unidos, es la que se lleva a cabo en los llamados "mart", edificios con salas de exhibición permanentes que ofrecen a los distribuidores, compradores y representantes, bajo un mismo techo, una extensa gama de este tipo de productos. Este exitoso esquema de comercialización lo representa el Dallas National Gift and Decorative Accessories Market, que se ha constituido como uno de los principales eventos de este sector en el área. Además se tiene información que: •
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Las mujeres son los consumidores más activos de este sector con un consumo promedio de 1406 dólares/año. Los hombres gastan más, en promedio 1524 dólares/año Las edades de los compradores de artesanías como artículos de Regalo es desde 24 hasta 34 años, siendo el medio más utilizado Internet. Las edades de los compradores cuyas edades oscilan entre 55 y 65consumen más artículos de Decoración del Hogar. El segmento con ingresos anuales relativamente altos registran mayores gastos en Artículos de Decoración como en aquellos Artículos de Regalo
PERFIL DEL COMPRADOR: El perfil del comprador de artesanías en general es el siguiente: • •
Personas adultas Viajeros frecuentes
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Coleccionistas o interesados en el arte Aprecio por productos hechos a mano Tiene un alto grado de educación Posee niveles de ingreso relativamente altos No descartar el mercado latino e hispano que conocen los productos y buscan decorar sus hogares para recordar o distinguir su identidad y tradiciones.
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO En función de las características del perfil del comprador se definirá un mercado objetivo dentro de los Estados Unidos, el cual será Florida, ya que sus habitantes poseen un gran nivel de ingresos y se adecuan al perfil buscado, como se ve en la siguiente grafica:
FLORIDA:
Florida o La Florida es un estado situado en la región Sur de los Estados Unidos. Su capital es Tallahassee y la abreviatura para el estado es Fla. Datos importantes:
Florida es uno de los ESTADOS con mayor importación de artesanía
Precio El precio promedio del producto sería de 50 dólares, se estaría comercializando un promedio de 200 productos mensuales.
Comportamiento de compra de artesanías en estados unidos
Sector Comercial Minorista en Estados Unidos El comercio minorista en Estados Unidos se caracteriza por la presencia de grandes cadenas, de diversos formatos, que cotizan en mercados de acciones y han exhibido a lo largo de los últimos veinticinco años un notable dinamismo. Las cadenas comerciales que participan en el segmento minorista presentan características muy heterogéneas: algunas tienen presencia nacional y otras se expanden a mercados internacionales (Wal Mart, Toys ‘R’ Us); la cantidad de bocas de expendio oscila entre 100 locales (Nordstrom) y 9.000 (Woolworth); se presentan en el mercado con formatos únicos (Food Lion) o diversificados (Dayton Hudson); y finalmente pueden contar con una larga tradición, que se remonta al siglo pasado (Penney, Sears) o bien haber surgido en los últimos años (Office Depot)
CAP III PRODUCTO EXPORTABLE SELECCIONADO
PRODUCTO A EXPORTAR La pintura sobre vidrio es una derivación de la práctica de los vitrales, está orientada hacia los artículos como espejos, bandejas, joyeros y aplicaciones en muebles. Se produce en Lima (Cantogrande)
Valor agregado: El valor agregado de este artículo es ser un producto diferenciado con diseño, innovación, calidad y peso histórico-cultural.
Ventaja competitiva: Ser productos con diseño enmarcados en conceptos de decoración.
Ventaja comparativa: Tener cantidad de líneas artesanales y mano de obra con mucho talento.
Características del Producto a Exportar: Nombre Comercial: Espejos de vidrio pintado
Descripción Comercial: Artículos de adorno.
Presentación: Cuadros, joyeros, portavasos, azafates.
Usos y aplicaciones: Se utiliza como espejo. La base es de madera y el vidrio es pintado a mano en variedad de diseño
Características: Uso de colores ocres y rojizos, finos matices.
Partida arancelaria: 700992000
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN La empresa que nos provee de los artículos de espejos vidrio pintado con base de madera, Grupo Vitro, se basa en “el estilo de trabajo artesanal hecho a mano” el que por tradición familiar ha ido pasando de generación en generación, que se ha mantenido con técnicas antiguas o ancestrales y que han venido pasando de boca en boca. Se trata de aprovechar esa técnica rudimentaria hacia productos que tienen un diseño o tienen una proyección utilitaria adicional que es lo que el mercado en el mundo está demandando. En particular Estados Unidos es muy afecto a buscar productos que tienen esa dualidad, aparte de ser un producto decorativo, interesante, llamativo que tenga alguna utilidad o uso. La producción se inicia una vez que nuestra Proforma ha sido aprobada por el cliente y el pago ha sido recibido como se acordó en la Proforma (o cuando la L/C está abierta). Tiempos de Producción: todo se produce a pedido, para no mantener inventarios. El tiempo de
producción va de 60 a 90 días, dependiendo de las cantidades y la complejidad de los diseños. Los DESCUENTOS se aplican en función de los pedidos.
Pasos del proceso productivo
1) Se pide la materia prima de diferentes proveedores 2) Trazado de la madera: este es el segundo paso para la producción de este tipo de artesanía en el cual definimos el diseño con una plantilla.
3) Cortado de madera: Este es el siguiente contorneando la forma de las piezas, este con mucha experiencia
paso en el cual cortamos la madera proceso solo deberá hacer alguien
4) Piezas: este es el resultado del corte de piezas
5) Armado: es la unión de todas las piezas anteriores mostradas toda esta unión es con cola y reforzada con clavos los cuales les da la fuerza y resistencia a este producto, el armado lo debe hacer un experimentado en este proceso ya que de aquí nos damos cuenta la uniformidad del producto.
6) Cortado y Colocación del espejo o vidrio : este proceso es el mas complicado ya que aquí se corta el vidrio al "ojo" ya que no existe señales o algo que te guie.
7) Envejecido: luego de haber sido laminado el producto pasa al área de envejecido para darle una tonalidad de dorado cobrizo y darle un mejor contraste con todo el tallado hecho a mano totalmente
8) Laqueado: esta parte del proceso es una de las más importantes y tiene que ser hecho por un personal apto y con mucha experiencia en esta gama del proceso ya que de aquí vemos el brillo del producto.
9) Rascado: este proceso se quita la protección que se le puso a los espejos.
10)
Producto terminado.
Calidad del producto Cada producto es hecho a mano, por artesanos reconocidos, es por ello que son de alta calidad. Estos productos únicos, exclusivos y personalizados.
Empaque Productos Pesados y Frágiles (vidrio, cerámica y madera): Nuestros precios FOB incluyen el siguiente embalaje: Empaque primario: una cama de blíster en donde son cuidadosamente acomodadas las esferas dentro de una caja de cartón reciclable, con el diseño que el cliente elija Empaque secundario: las cajas de los artículos van dentro de otras cajas más grandes protegidas por unicel. • Cada ítem va empacado individualmente, luego en una caja máster. • El etiquetado incluye: sticker de origen (Made in Perú), cuando es necesario sticker con código de barras, hangtag con información (nuestras o de nuestros clientes) en inglés o en el idioma requerido. • Cada etiqueta va colocada en el producto y en la caja máster.
Cap. IV
Inversión y Financiamiento (monto de inversión requerido para el proyecto y fuente de financiamiento
ESTRUCTURA DE LA INVERSION
RUBRO
S/
I. ACTIVOS FIJOS
46,500.00
terreno Maquinarias y equipos Muebles y enseres accesorios
30,000.00 10,000.00 5,000.00 1,500.00
II. INTANGIBLES
7,000.00
Gastos de Constitución y Organización
3,000.00
Capacitación y Promoción
4,000.00
III. CAPITAL DE TRABAJO ( * )
25,900.00
Existencias
20,000.00
Efectivo
5,000.00
Otros
900.00
TOTAL INVERSION ( I. )
79,400.00
Fuente de financiamiento
FUENTE DE FINANCIAMIENTO
MONTO S/
%
Entidad Financiera
40,000.00
50.37%
Aporte Propio
39,400.00
49.63%
Inversión Inicial
79,400.00
100.00%
El dinero con el cual nos financiaremos vendrá del 50 % de adelanto que le pediremos al cliente, con ello se podrán pagar los distintos gastos que podamos tener.
Medios de Pago:
Uno de los principales problemas que plantea la exportación es el cobro por el servicio o el producto comercializado. Esta seguridad de cobro viene determinada por causas internas relativas a nuestra empresa como son plazos y condiciones o por causa externas a la empresa importadora como son la situación política o económica de dicho país. Desde que nuestra empresa negocia con Estados Unidos nuestro producto suele pasar por lo siguiente: –30 días periodo de negociación, confirmación, envió documentación –15 de acopio de materiales/materia prima –30/45 periodo de fabricación –30 días envió contenedor –Pago 60 días
Nuestro medio de pago es a través de Carta de Crédito ya que, es una operación en virtud de la cual un banco (emisor) a petición de un cliente importador (ordenante) actúa como intermediario entre las partes y se comprometen ante un exportador extranjero (beneficiario) a pagar al contado o a plazo su importe siempre que el beneficiario entregue a tiempo y forma los documentos relacionados en el propio documento del crédito. Está regulado por el art. 2 de Cámara de Comercio Internacional y otorga la seguridad de que las mercancías serán pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones previamente pactadas en la Carta de Crédito. Además el crédito documentario consigue conciliar los intereses del importador y del exportador en un contrato de compra venta.
Pasos para el medio de pago: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
El importador solicita a su banco la apertura del CD estableciendo las condiciones del mismo El banco emisor abre el CD comunicando mediante SWIFT (Society for Worldwide Intern Founds Transaction) al banco avisador de las condiciones del mismo El banco avisador comunica al exportador las condiciones del CD y este comprueba que se corresponden con lo estipulado en el contrato de compra-venta El exportador presenta los documentos requeridos a su banco Su banco remite los documentos al banco emisor que comprueba si se ajustan al condicionado, de no ser así, devuelve los documentos salvo que se modifique el condicionado a solicitud del ordenante Si los documentos son conformes se los entrega al importador y procede al pago en la forma establecida en el condicionado del crédito El banco emisor hace el cargo en la cuenta del ordenante
Documentos que deben acompañar al CRÉDITO DOCUMENTARIO:
Factura Comercial (tipo de mercancía, cantidades, precios unitarios, ...)
Packing list (bultos , nº, contenido de cada uno, peso, ...)
Póliza o Certificado de Seguros
Certificado de origen permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías
Documento de transporte (identifica al importador y exportador) •B/L (Bill of Lading) o Conocimiento de Embarque •AWB (Air Way Bill) Carta de Porte Aéreo •CMR Carta de Porte por Carretera •FCR Carta de Porte por Ferrocarril
Certificado de calidad
Certificado de temperatura
Certificado sanitario o fitosanitariopara productos frescos agrícolas y agropecuarios
Certificado Zoosanitario, para las especies animales
Certificado CITES, para exportar animales y plantas
Cap. V
Logística de exportación (trámites, descripción medio de transporte que se utilizará para la exportación, documentos requeridos, contratos necesarios, costos de logística).
CARACTERÍSTICAS DE EXPORTACIÓN Partida arancelaria: 700992000
Incoterm: FOB
Transporte: Marítimo
Características del envase: Material biodegradable (ecológico): madera o cartón prensado
Valor agregado: Diseño, forma y acabado Todos nuestros precios son FOB Perú (Callao). Pedidos mínimos en general se manejan según las características y precio del producto. Productos de bajo precio tienen mínimos mayores. Productos Pesados y Frágiles (vidrio, cerámica y madera): •
FOB US$ 3000, para embarques aéreos.
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FOB US$ 7500, para embarques marítimos.
10 unidades por cada diseño y color mínimo.
Pedidos menores y/o con productos de gran tamaño, tendrán un recargo de $300 a $ 700 según el volumen por concepto de embalaje en cajones de madera y gastos de exportación. Pedidos menores tendrán un recargo de $200 a $ 300 según el volumen por concepto de embalaje en cajones de madera y gastos de exportación.
Términos de pago • Carta de Crédito: irrevocable, a la vista y confirmada (para pedidos superiores a US$10,000). • 40% de adelanto al inicio, y el saldo (60%), contra entrega de documentos de embarque presentado a su Banco. •
Las
muestras
deben
ser
100%
pagadas
por
adelantado.
Si nuestro cliente trabaja de una forma diferente, podemos negociar y llegar a un acuerdo. Recibimos O/C ruteadas, o en todo caso, si el cliente necesita la mejor cotización de flete, nosotros buscamos la mejor opción, en términos económicos y de confiabilidad.
Canales de comercialización Saber escoger el canal adecuado para la exportación de las artesanías es quizás uno de los puntos trascendentales en el éxito de las ventas de cualquier producto. Son muchos los canales, pero muy pocos permiten llegar al consumidor a precios competitivos que permitan una presencia significativa en el mercado. Las artesanías no son productos baratos y se debe buscar el camino más corto para llegar al consumidor final. Existen varios canales recomendables para l as artesanías: •
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Tiendas por departamentos: Son importadores y detallistas. El precio al consumidor es generalmente 6 veces el precio del productor (500%). Su segmento de mercado es medio, medio alto lo que permite llegar a un público de mayores recursos y que compra artículos más suntuosos y decorativos. Mayoristas- importadores: Importan los productos y los venden con márgenes de 200% a 250% (3 a 3.5 veces el precio FOB) a los minoristas quienes a su vez les aplican un margen del 100%. Importadores-minoristas: Son importadores y tienen sus propias tiendas donde venden al público en general. Sus márgenes son del 400% (5 veces el precio de EXPORSAL). Su público busca artículos especiales y está dispuesto a pagar por ellos.
Consumo /distribución En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de cuatro canales principales de distribución: Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales), Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón), Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3
millones) y Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente $100,000 al año). Aquí una relación de tiendas que son las distribuidoras principales: Wall Mart TargetJ. C. Penney Costco Cost Plus • • •
Promoción de Nichos de Mercado Podemos afirmar que la oferta peruana se adecua a una segmentación de mercado de nicho, esto debido a nuestros precios, tipo de producto y cantidades de producción. Existen segmentos como el de tiendas de decoración, tiendas de museos y boutiques que se presentan como los más prometedores por ello se buscará contar con representantes de estos tipos de tiendas en eventos que se organicen. Otro segmento que se debe desarrollar es el del comercio justo, esto debido al peso social del sector, que es reconocido a nivel internacional. La imagen del país es óptima para iniciar con labores de posicionamiento del Perú como país con oferta artesanal diferenciada, calidad y peso cultural.
COMPETIDORES: • • • •
Asociación de Artesanos Cordilleras Domingo Savio, Innova International Trading S.A.C. Marga S.R.L.
IMPORTADORES: • • •
Su Revolution Robert West Design Peruvian Imports
Distribuyen al por mayor, principalmente a minoristas independientes, también a tiendas especializadas o tiendas por departamentos. También venden al por mayor para regalos corporativos.
PROMOCIÓN PARA EL PERIODO DE INTRODUCCIÓN A través de diferentes medios: 1. Ferias especializadas • • •
Miami Gift ShowGift Show FloridaFMA
Fases para la exportación del producto:
REQUISITOS PARA EXPORTAR Pago de aranceles: Las artesanías no pagan arancel ya que están incluidas dentro de las mercancías liberadas por el ATPDEA.
Certificado de Origen: Es el documento que certifica el origen de las mercancías. Es emitido por la Cámara de Comercio de Lima, la Asociación de Exportadores (ADEX) y la Sociedad Nacional de Industrias (SNI).El certificado de origen se otorga a productos que cumplan con las normas de origen y que se encuentre en la lista del acuerdo comercial correspondiente.
Declaración reglamentaria: Para el ingreso de mercancías con un valor mayor a los $2000, se requiere una la declaración reglamentaria ante aduanas o "formal entry", la cual se realiza mediante un corredor o despachante de aduanas.
Impuestos por transporte marítimo: Si se transporta por vía marítima, hay cargos adicionales de 0.125%por concepto de conservación de puertos.
Medios de pago en la exportación Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de liquidar una operación de comercio internacional. La que se utilizará será:
Carta de crédito: Es un documento emitido por un banco, a solicitud de uno de sus clientes (importador), en el que se autoriza a un individuo o firma (exportador) para cobrar de la cuenta del importador, siempre y cuando se cumplan las condiciones previamente establecidas.
Cap. VI
Conclusiones y Recomendaciones
- Bibliografía y Anexos
