ACTIVIDAD DE APREDIZAJE SEMANA 3
EVIDENCIA 3: PRESENTACIÓN “COMPARATIVO
CIERRE DE VENTAS AIDA VS SPIN”
1) Identificar las características de cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN). 2) Realizar una breve descripción de una simulación de venta de un producto (escogido por el aprendiz) donde se utilicen las dos técnicas de cierre de venta. 3) Identificar las ventajas de utilizar cada una de las técnicas de cierre de ventas (AIDA y SPIN) 4) Realizar un cuadro comparativo donde tenga en cuenta características, ventajas, desventajas y ejemplos de aplicación de cada una. SOLUCIONES
1.
AIDA:
Como la hemos venido estudiando, AIDA significa Atención, Interés, Deseo y Acción. las características de esta técnica son de lograr que el cliente se convierta de potencial en un cliente real y es sencillamente pasar de la necesidad del deseo a la acción, a obtener la firma del pedido de cierre de la venta o negocio como tal.
SPIN:
Esta técnica Significa: Significa: Situación, Problema, Implicación y necesidad. Esta técnica fue creada en la década de los 90. Esta basada en el cuestionamiento que se realiza a los clientes para identificar sus necesidades. Una de las características de este método es realizar una serie de preguntas al posible cliente, en el orden adecuado, escuchando de forma activa y buscando continuamente la diferenciación entre los problemas y necesidades que manifiesta tener el potencial cliente y las caracterizas y funcionalidades que tiene el producto que ofrece el vendedor.
SIMULACION 1
Vendedor :
Muy buenas tardes señor sea usted bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en que le puedo servir? Cliente: Si señorita Alejandra muy buenas tardes me llamo Eduardo Escalante y necesito asesorarme sobre como adquirir un seguro de vida, podría usted brindarme esa información? Vendedor : claro que sí señor Eduardo gracias por escogerme como su asesora de servicio, déjeme decirle que llego en el momento oportuno, contamos con una completa gama en seguros de vida. Cliente: Perfecto, muy bien me interesa la propuesta. Vendedor : Si señor Eduardo en este momento tenemos un seguro de vida que esta de la mano con un seguro antirrobo debido a tanta inseguridad estamos de lanzamiento y al mismo tiempo estamos manejando precios cómodos y flexibles. Si se lleva la promoción adicional a eso le tenemos un obsequio por escogerme como asesora y para cerrar nuestro trato permítame brindarle algo para tomar. Cliente: claro que si señorita Alejandra me parece conveniente vamos de una con el trámite, estoy interesado. Ayer me robaron mi celular y es preferible adquirir el seguro contra robos, por favor regáleme un café y entablamos la conversación.
SIMULACION 2
Vendedor :
Muy Buenas tardes señor bienvenido, mi nombre es Alejandra Posada en que le puedo ayudar? Cliente: Buenas tardes Alejandra, ustedes venden seguros de vida? Vendedor : claro que sí señor Eduardo, el seguro es para usted o para algún miembro de su familia? Cliente: Si señorita, pero tenga en cuenta que necesito algo económico no tan caro y algo en lo que ustedes puedan suplir mi necesidad. Vendedor : Efectivamente señor Eduardo le tenemos una oferta en un seguro de vida con antirobo. Le interesaría escuchar? Cliente: Si señorita cuénteme bien que valor tiene, que tengo que hacer y que tramites debo hacer para confirmar la adquisición? Vendedor : Si señor con gusto; permítame le ofrezco un café y le brindo toda la información necesaria.
VENTAJAS AIDA Y SPIN
3. AIDA:
en esta técnica de ventas la ventaja es que formalizamos la venta desde que inicia hasta que finaliza, la expectativa es lograr que el cliente se sienta cómodo, en confianza y seguro con lo que le estamos ofreciendo ya que al momento de interesarnos en lo que el busca le damos un pensamiento de prioridad e interés. Además con esta técnica hacemos un cierre de venta muy exitosamente.
SPIN:
en esta técnica logramos identificar y conocer por medio de formulación de preguntas lo que busca el cliente; y si tiene alguna duda lograr solucionarla de la mejor forma posible para que la venta fluya dándole respuestas contundentes y asertivas para así lograr que el cliente no le vea problemas al producto servicio ofrecido y dejarle claro todo en si para cerrar la venta. 4.
CUADRO COMPARATIVO
TECNICA DE VENTAS
VENTAJAS
AIDA
Establecer una buena conexión con el cliente
El vendedor entabla una charla, crea el interés y el deseo para cerrar la venta. SPIN
El cliente puede hacer preguntas que el vendedor no las sabes y Puede arruinar la venta
Generarle interés
DESVENTAJAS
No hay ninguna
Crear el deseo y la acción. Hacer preguntas Responder a sus preguntas Identificar Problemas
Que El Cliente haga preguntas en las que el vendedor no tenga dominio del tema ni conocimiento conocimiento del producto o servicio a ofrecer
EJEMPLO
El cliente llega con dudas sobre adquirir el producto o servicio, implementamos la técnica AIDA y el cliente termina llevándose más de lo que tenía pensado comprar.
Por ejemplo que pregunte sobre la garantía de un prod pr oduc ucto to o ser servi vici cio del del cual él no tiene conocimiento.
