Estructura Del Discurso de Neuroventas Nb Tecom III

ADMIN DMINIS ISTR TRA ACI N Y GES GESTI N COM COMERCI ERCIA AL FACILITADOR: Mg. Ronald Guevara Gu evara Pére

ESTRUCTURA DEL DISCURSO DE NEUROVENTAS - NB TECOM III

TECNICAS COMERCIALES III TRUJILLO

GESTIÓN COMERCIAL UPN

Samsung Galaxy S6 Eg! 6"GB ESTRATEGIA DE NEGOCIO # PROPUESTA DE VALOR$ % - POR &U'

( - CÓMO

) - &U'

P*+ ,u .a/!n l* ,u! .a/!n$ P+*01s23*4 /ausa4 m*325*$ !En "odo lo #ue $a%e&o' %ree&o' en el %a&()o del '"a"u' #uo* %ree&o' en un +en'a&)en"o d),eren"e.-

C1m* l* .a/!n # PUV$ !a%e&o' +rodu%"o' ()en d)'e/ada'* 'en%)llo'* ,0%)le' de u'ar.-

L* ,u! .a/!$ !Fa(r)%a&o' %o&+u"adora' gen)ale'.-

M!7*+a+ su !s32l* ! 52a4 8a/2l239n*3! 0+*u/3*s 3!/n*l1g2/*s:

B+2n9n*l!s 0+*u/3*s 3!/n*l1g2/*s4 s!n/2ll*s y 89/2l!s ! usa+$:

Es3am*s s2!m0+! a la 5angua+2a4 l* 89/2l l* .a/!m*s s2m0l!:

CARACTERISTICAS ; BENE
BENE
D2s0*n! ! un 0+*/!sa*+ Exyn*s ="(> ! */.* n?/l!*s4 /*n )GB ! m!m*+2a RAM$ Cu!n3a /*n *s /a0a/2a!s ! m!m*+2a 2n3!+na@ ! )( y 6"GB$ V2!n! /*n !l s2s3!ma *0!+a325* An+*2 L*ll20*0 $>$(4 !l ?l32m* OS ! An+*2$ El S6 Eg! 0*s!! una 0an3alla &ua D (6> x %""> ! $% Su0!+AMOLDED 3! *8+!/! una !x0!+2!n/2a 52sual nF32a 3an3* !n !x3!+2*+!s /*m* !n 2n3!+2*+!s4 g+a/2as a la 8un/21n Aa0325! 2s0lay$ El S6 0*s!! una /9ma+a 8+*n3al !  m!ga0Fx!l!s y la 0+2n/20al !s ! %6 m!ga0Fx!l!s$ La

a3!+Fa

2n3!g+aa

!s

! 1



(46>> mHA. y un 32!m0* ! /a+ga %4 5!/!s m9s +902* ,u! las 5!+s2*n!s an3!+2*+!s y /*n !l /a+ga*+ 2nal9m+2/* *l5Fa3! ! l*s /al!s$

CARACTERISTICAS DI
No real)a 'u %o&+ra 230ndo'e en (a'e a o,er"a' 4 +ro&o%)one'* +re2ere "ener el +rodu%"o %uando an"e'* 4 le o('e#u)en o no algo él 'e ')en"e ()en.



S) el +rodu%"o le ,a'%)na* le )&+or"ara +o%o el +re%)o* 4 $a%e "odo lo +o')(le +or %on'egu)rlo.



Se le' +uede %onven%er ,0%)l&en"e* ') no le gu'"a algo* r0+)da&en"e 'e le &ue'"ra o"ro +rodu%"o %on %ara%"er5'")%a' ')&)lare' 4 %on un +o%o de +er'ua')6n 'e "er&)na +or %onven%er.





Le )n"ere'a &u%$o la' %ara%"er5'")%a' del +rodu%"o* ")enen #ue 'or+renderlo* &)en"ra' lo %on')gan la %o&+ra e'"0 a'egurada. Al 'er &eno' %o&un)%a")vo 4 &0' e7+re')vo* +uede generar de'%on2ana al vendedor.

MUJER 

M)ra el +re%)o an"e' de %o&+rar* le )n"ere'a el a$orro #ue +ueda lograr* %o&+rara +re%)o' %on o"ra' &ar%a' 4 ")enda'.



S) el +rodu%"o no le )&+re')ona a +r)&era v)'"a* e' un +o%o d),5%)l de %onven%er* 'e de(e 'er &u4 %au"elo'o e )n"u)")vo +ara %errar la %o&+ra.



Le gu'"a la' %ar"er)'"a' e7"r5n'e%a' del +rodu%"o* la ,or&a e'"é")%a 4 el %olor* ")ene #ue )r a%orde %on 'u e'")lo.



Mu%$o &0' %o&un)%a")va* 'e e7+re'a &e3or* +regun"a &0'* 4 +er'uade a%er%a del +rodu%"o* ') el vendedor logra %aerle ()en* "odo e' &u%$o &0' 'en%)llo. S) el +rodu%"o %uen"a %on alguna o,er"a ad)%)onal la %o&+ra* ella #uedara )&+re')onada* de()do a #ue e'")&ulara a la %o&+ra )n&ed)a"a. 8



INSIGT DEL SOPPER ACTUAR -

DECIR -

R!032l

Se&)6")%a del '$o++er. Lo #ue el '$o++er $a%e* e7+er)&en"a* a%"9a* %on'u&e* %o&+ra.

C*+3!x

Revelar e&o%)one'. Lo #ue el '$o++er revela* +)en'a* %ree* %on')dera* +er%)(e.







A ella la no la %onven%e' ,0%)l&en"e* +ara "odo ")ene una +regun"a. =%u0l e' la ven"a3a o d),eren%)a en"re e'"e %elular 4 el IPONE >? Ella e' &0' e&+0")%a* %onver'a &0' 4 'e rela%)ona &e3or %on lo' de&0'. Me gu'"ar5a 'a(er &0' del +rodu%"o* +or ,avor.
SENTIR -

LFm2/*

En"orno del '$o++er. Lo #ue el '$o++er ')en"e* e7+er)&en"a* le ,ru'"ra e7+. +a'ada';* le gu'"a* le 'edu%e. 

Ella ")ene &a4or )n"eré' a la' o,er"a' ad)%)onale' a 'u %o&+ra.



Mu4 de"all)'"a 4 o('erva &u4 ()en el +rodu%"o a %o&+rar* no de(e "ener alg9n de'+er,e%"o* e'"o +odr5a arru)nar la %o&+ra.




+rodu%"o ")enen )nuen%)a en 'u %o&+ra. El e7+er)&en"a 'en'a%)one' %o&o e&o%)one' 4 adrenal)na +ara +oder u'ar 4a el +rodu%"o. SIEMPRE TIENE LA BISTA EN EL CELLAR BE COMO FNCIONA Y LO IERE SAR YA.


%elular +ueda en"rar 4 'al)r r0+)do de la' a+l)%a%)one'?

+or#ue e' lo &e3or del &er%ado en %elulare'.

Ella 'e ')en"e a"ra5da +or lo' de"alle' del +rodu%"o ') 'on l)ndo' o elegan"e'* de+ende el e'")lo. !E'"e +rodu%"o &e gu'"a &u%$o* +or#ue va a de a%uerdo a &) e'")lo* +ue' e' )nnovador-

PROCESO DE NEUROVENTA # MODELO NB$ METODO DE VENTA NEURORELACIONAL

ETAPA % PREPARANDO EL CONTACTO BUS&UEDA DE CON
PREPARACION INTERIOR$

ACCIONES T** !s39 2!n4 m! s2!n3* /*na* !n ,u! s2 l* 0u!* /*ns!gu2+4 m! 52sual2K* /*n x23* !n la 5!n3a4 m! 5*y a gana*+:

V2sual2Ka/21n /+!a325a ! ,u! 0*+ /um0l2+ /*n m2 /u*3a ! 


GESTIÓN COMERCIAL UPN 5!n3a4 /*n u!n 9n2m* y una !x/!l!n3! 0*s3u+a$ T!ng* ,u! /+!!+ !n ,u2!n s*y y ,u! !* .a/!+:

PRESENCIA ; ESTILO EN LA PRESENTACION DEL VENDEDOR$

T!n!+ una 0+!s!n3a/21n 2m0!/al! /*n 0+*l272a4 as!*4 !l!gan/2a y u!n 3+a3*4 !l /l2!n3! 3!n+9 la m!7*+ 2m0+!s21n !l 5!n!*+:

ETAPA ( INICIANDO LA RELACION ESTABLECIENDO LA COMUNICACIÓN$

ACCIONES Es3al!/!+ !l Ra00*+34 salua+l* y 0la32/a+ 3!mas ,u! am*s /*n*/!n4 s2 as2s3!n al m2sm* /lu4 0+a/32/an !l m2sm* !0*+3! * us/a+ alg?n 2n3!+s !n /*m?n4 /*n*/!+ l* m2sm* ,u! !l s2n ll!ga+ a la 0!an3!+Fa$ .ay ,u! /+!a+ una +!la/21n:

Es3+u/3u+a ! la 0+!s!n3a/21n

PRESENTACION INICIAL DE BENE
%$ El 5!n!*+ !! +!un2+s! /*n !l /l2!n3! !n un luga+ /1m** 0a+a am*s4 s!gu2am!n3! llama+ al /l2!n3! 0*+ su n*m+! * a0!ll2*4 /*n3+2u2+ a la +!u//21n ! la 3!ns21n ! a*+a7! y !s3a/a+ ,u! !s3am*s 0a+a !s/u/.a+l* +!s*l52!n* /ual,u2!+ ua ,u! 3!nga$ 



($ Las 0ala+as n* s*lam!n3! s! !s/u/.an4 3am2n s! 5!n y s! s2!n3!n$ El 5!n!*+ !!+9 /*ngu+a+ un 2s/u+s* /*n 0ala+as /la5! /*m*4 s*m*s un !,u20*:4 !s0!/2alm!n3!:4 /aa /as*:$ )$ El 5!n!*+ !!+9 !3!/3a+ un 3!ma !s0!/F/* a 3+a3a+4 0a+a l*g+a+ !s*4 !l 5!n!*+ !! man!7a+ am0l2*s /*n*/2m2!n3*s 0+!52*s ! /ul3u+a g!n!+al y 3am2n /*n*/!+ 2!n a su /l2!n3!$ Una 5!K l*g+a* !s3*4 !l 5!n!*+ ya /*n*/!+9 su 0+*02a !s3+a3!g2a /*n !l n ! al/anKa+ sus 3+!s *7!325*s@ - D!s/*m0+!s21n ! la 8+2ala y n!+52*s2sm* 2n2/2al$ - In/*+0*+a+ !n !l /l2!n3! s!nsa/2*n!s 0*s2325as$ - C+!a+ las as!s ! una +!la/21n 5!n!*+-/l2!n3!$

DAR ; RECIBIR@ E&UILIBRANDO LA RELACIÓN$

El 5!n!*+ !! s!+ un !x0!+3* !n !s/u/.a+4 ! !s3a man!+a l*g+a+ /a03a+ y /*m0+!n!+ l* ,u! !l /l2!n3! us/a4 y an/la+ l*s !n!/2*s !l 0+*u/3* /*m* sa32s8a/3*+!s ! sus n!/!s2a!s:

ETAPA ) DESARROLLANDO EMPATA

ACCIONES N25!l!s ! !m0a3Fa %$ El 5!n!*+ !! +!s0!3a+ la K*na 0!+s*nal !l /l2!n3!4 >


EMPATA NEURONA ESPEJO

GESTIÓN COMERCIAL UPN man3!n2!n* una 2s3an/2a /1m*a 0a+a am*s !n la 0+2m!+a 2m0+!s21n$ ($ S! !! l*g+a+ un a/*m0asam2!n3*4 +!/20+*/* /*n !l /l2!n3!4 s2n !xag!+a+ !mas2a*4 un /am2* ! 0*s3u+a4 !l /+u/! ! 02!+nas4 s*s3!n!+ un l902K /*n las man*s$ n!u+*nas !s0!7* )$ S! !! l*g+a+ !l /*m0+*m2s* y /!++a+ la 5!n3a a/la+an* 3*as las uas !l /l2!n3!4 +!a+man* sus n!/!s2a!s4 !s/u/.9n*l* 3** !l 32!m0*4 s2!n* /la+* !n sus +!s0u!s3as 0a+a ll!ga+ al x23*$

&U' ACER SI SE PIERDE LA EMPATA

S2 !l 5!n!*+ .a 0!+2* la !m0a3Fa4 !! +!al2Ka+ l* s2gu2!n3!@ -D!7a+ ! .ala+4 !l /l2!n3! ya n* l* *y!$ -V!+ s2 n* s! 3+as0as1 alguna K*na ! s!gu+2a * 2s3an/2a K*nal$ - V!+2,u! s2 !s39n .alan* ! l* m2sm*$ - R!3*ma+ /*n /u2a* !l 0+*/!s* ! !sa++*ll* ! !m0a3Fa a 0a+32+ ! un a/*m0asam2!n3* g+aual !n l*s 0lan*s 52sual!s4 2n!s3s2/*s y 5!+al!s$

ETAPA " 


RETROACCIONANDO RE&UERIMIENTOS RE&UERIMIENTO CLIENTE


ACCIONES - DE OPCIÓN UNICA@ El 5!n!*+ !! !s3a+ a3!n3* ! 2n3u2+ ! man!+a 2nm!2a3a la n!/!s2a !l /l2!n3!4 !m*s3+an* su /a0a/2a 0a+a /!++a+ una 5!n3a ! man!+a +902a y s!gu+a$ - DE OPCIÓN MULTIPLE@ El /l2!n3! +2na una am0l2a gama ! su0u!s3as 0*s22l2a!s ! /*m0+a4 !l !!+ !l 5!n!*+ !s !n2+ /u9l !s la m!7*+ *0/21n ! /*m0+a ,u! !l /l2!n3! !s!a4 !s !/2+ sa32s8a/!+ !sa n!/!s2a alg* 2m0lF/23a ,u! !s3! !s!a$

RETROACCIÓN VENDEDOR

SIMPLE@ El 5!n!*+ !! 2!n32/a+ !l 8a/3*+ 0*+ /ual !l /l2!n3! 0u!! 2n3!++um02+ la /*m0+a4 y m!n/2*n9+s!l*$ AMPLIADA@ El 5!n!*+ am0lFa la 52s21n !l 8a/3*+ ,u! 0u!! 2n3!++um02+ la /*m0+a4 9n*l! al /l2!n3! una al3!+na325a am0l2a y +902a$ L2s3a* ! 8+as!s * 0ala+as /la5!s sug!+2as@

ESTRATEGIA DE LENGUAJE EN LA RETROACCIÓN

A 5!/!s$ Algunas 0!+s*nas 2/!n$ En /2!+3* s!n32*$ Es muy /*m?n$ !m*s !sa++*lla* !n nu!s3+*s /l2!n3!s un n25!l ! al3a /*na2l2a$ La g!n3! 2/! ,u!$ La may*+ 0a+3! !l 32!m0*$ Las !52!n/2as sug2!+!n ,u!$ S2 l* ,u! !/2m*s !s /2!+3*$ S2 us3! a/!03a la 0+!m2sa 9s2/a$ H


CLAUSULA CONDICIONAL VENDEDOR


D!s0us ! la +!3+*a//21n4 !s n!/!sa+2* a/*3a+ 3*a 0*s22l2a ! nu!5*s +!,u!+2m2!n3*s * !s0!/2/a/2*n!s *l52aas 0*+ 0a+3! !l /l2!n3!$ Es3* s! l*g+a u32l2Kan* !x0+!s2*n!s /*n2/2*nan3!s /*m* la s2gu2!n3!@ S24 n*s*3+*s 0*!m*s sa32s8a/!+ 3*as !s3as !s0!/2/a/2*n!s4 .ay *3+a /*sa ,u! n!/!s23! * ,u! 0u!a s!+ 2m0*+3an3! 0a+a us3!:$

ETAPA  DETECTANDO LA ESTRATEGIA DE COMPRAS DEL CLIENTE ANALICE EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CLIENTE BASADO EN LAS  CATEGORAS &UE TARDA EN ADOPTAR UN NUEVO PRODUCTO$ VISUAL4 AUDITIVO O INEST'SICO EN &U' ORDEN ORGANIAR LA PRESENTACIÓN A LA MEDIDA DEL CLIENTE$ CON
ACCIONES Inn*5a*+!s4 a*03a*+!s 2n2/2al!s4 may*+Fa 3!m0+ana4 may*+Fa 3a+Fa4 +!Kaga*s$ /+!a+ g+9/* Ex0l2,u! !l *+!n$

R!a/3a+ !l s0!!/.$

R!a/3a+ !l s0!!/.$





ETAPA 6 PRESENTANDO EL PRODUCTO TECNICA DE ANCLAJE

ACCIONES SPEEC CON PALABRAS BISAGRA $

ESPECI
ETAPA = CERRANDO LA VENTA ESTILOS DE SALIDA POSICION DE ACEPTACION4 O LA POSTURA DEL S$ RELACION POSVENTA

ACCIONES Ex0l2,u! !l !s32l* a usa+ EQPLI&UE LA ALTERNATIVA A USAR$

ACCIONES PARA RETENER AL CLIENTE$

1J

Estructura Del Discurso de Neuroventas Nb Tecom III

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