Estrategias de exportación e importación Caso: Grieve – un pequeño negocio, estrategias de exportación Consideraciones proactivas para la exportación 1. La naturaleza del producto: El tipo de producto 2. Dudas acerca de las chances de tener éxito: Falta de un programa de exportación, problemas con el manejo del desarrollo de las estructuras. 3. Concepción general acerca de la competencia: Con paises se compite y en que términos (precio, calidad) etc. Lecciones para una exportación exitosa: 1. Conocer bien tus productos. 2. Aprender acerca de la competencia en mercados extranjeros y las potenciales ventas de los productos 3. Lanzar una imagen de marca 4. Trabajar duro 5. Construir una fuerte base de respuesta 6. Arreglar para tu propio transporte, y no confiar en potenciales representantes para solucionar tus problemas 7. Hacer que alguien en la oficina principal sea el representante de la compañía 8. Aprender de los consumidores y los protocolos comerciales de los paises que se visitan 9. Tener la autoridad para tomar decisiones y consejos en la compañía 10. Estar preparado, planeacion Introducción En el caso Grieve demostró, que el éxito de las exportaciones es un proceso desafiante. Una vez que la compañía identifica el bien o servicio que quiere
vender, debe explorar las oportunidades que hay en el mundo. Luego debe desarrollar una estrategia de desarrollo de productos o servicios, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar la mejor manera de transportar esos bienes o servicios, vender los bienes o servicios, recibir el pago, y responder a las citas, y garantías establecidas. La materia complicada es que la compañía debe manejar estas actividades con la misma intensidad intensidad e intención en las diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros, y requerimientos legales que son necesarios para hacer los negocios en mercados extranjeros. De forma garantizada, la empresa va a tratar de ir sola. La planeacion necesaria en cada paso convence a muchas empresas, especialmente las empresas de pequeño y mediano tamaño, con menos de 250 empleados que típicamente no tienen gerentes o gestores de exportación, que provean asistencia. Algunos confían en especialistas para movilizar sus bienes y servicios de un país a otro, agentes o distribuidores para vender los bienes o servicios, bancos para recoger los pagos, y agentes públicos que provean sabiduría. Exportaciones e importaciones Las compañias responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un mercado extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de exportación. Primero se deben definir dos términos. Exportación se refiere a la venta de bienes y servicios producidos por una compañía en un país para los consumidores que residen en otros países. Importación es lo contrario: Es la compra de bienes y servicios por una compañía en un país para venderlos a personas que residen en este. La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situación clara. Ej.: Compañía alemana de fabricación de bienes físicos que son embarcados hacia
vender, debe explorar las oportunidades que hay en el mundo. Luego debe desarrollar una estrategia de desarrollo de productos o servicios, preparar los bienes o servicios para el mercado, determinar la mejor manera de transportar esos bienes o servicios, vender los bienes o servicios, recibir el pago, y responder a las citas, y garantías establecidas. La materia complicada es que la compañía debe manejar estas actividades con la misma intensidad intensidad e intención en las diferentes culturas, fuerzas de mercado, sistemas financieros, y requerimientos legales que son necesarios para hacer los negocios en mercados extranjeros. De forma garantizada, la empresa va a tratar de ir sola. La planeacion necesaria en cada paso convence a muchas empresas, especialmente las empresas de pequeño y mediano tamaño, con menos de 250 empleados que típicamente no tienen gerentes o gestores de exportación, que provean asistencia. Algunos confían en especialistas para movilizar sus bienes y servicios de un país a otro, agentes o distribuidores para vender los bienes o servicios, bancos para recoger los pagos, y agentes públicos que provean sabiduría. Exportaciones e importaciones Las compañias responden a muchas motivaciones cuando ingresan a un mercado extranjero. El capitulo se enfoca en los temas de una estrategia de exportación. Primero se deben definir dos términos. Exportación se refiere a la venta de bienes y servicios producidos por una compañía en un país para los consumidores que residen en otros países. Importación es lo contrario: Es la compra de bienes y servicios por una compañía en un país para venderlos a personas que residen en este. La idea de exportar bienes manufacturados presenta una situación clara. Ej.: Compañía alemana de fabricación de bienes físicos que son embarcados hacia
India, Brasil y Rusia. Los servicios presentan aspectos particulares, pueden causar diferencias cuando se define exportación e importación. Contratos de ingeniería, por ejemplo, la compañía Bechtel, dice que exporta servicios cuando, realiza construcciones, caminos, aeropuertos, puertos, u otras formas de infraestructura en otros paises. Consultoras como McKinsey exportan servicios para sus clientes en el extranjero. Bancos de inversión como Goldman Sachs exportan cuando buscan ayudar a una compañía extranjera. Tambien consiste en asistir a los consumidores en su estructura de adquisiciones de negocios en el extranjero, como Lenovo, adquisición del área de computadores personales por parte de IBM. La apertura de Hyatt, McDonald, o Starbucks en mercados foráneos, no es considerado como exportación, sino que como una forma de inversión extranjera directa. Estrategias de exportación En el capitulo 12, se mostraron las opciones de cómo una compañía puede entrar en un mercado foráneo, y que dependían de diferentes factores, las ventajas de ser dueño de la compañía, las ventajas de localización en los mercados, y la internalizacion de las ventajas como resultado de la integración de las transacciones de la compañía en la cadena de valor. Ventajas a considerar Las ventajas de ser dueño corresponden a ser dueño de activos específicos, experiencia internacional, y la habilidad de desarrollar estrategias de bajo costo o diferenciación de productos en el contexto de la cadena de valor. Cono ejemplo de ello Samsung capitalizó sus ventajas de propiedad través del sofisticado desarrollo de una tecnología de información, haciendo mas difícil la entrada de un nuevo
competidor en el mercado. Las ventajas de localización de un mercado particular son la combinación de un mercado potencial y el riesgo de inversión. Las ventajas de internalizacion son los beneficios de retener el núcleo competitivo en la compañía y mantener la cadena de valor, en comparación a una licencia, externalizar o vender. Grieve por ejemplo, exploró previamente la opción de licencia y desarrollar la fabricación local en Asia. En vez de eso, la administración prefiere mantener el control sobre las competencias centrales y servir a Asia a través de exportaciones desde EEUU. En general las compañias tienen bajos niveles de ventajas de propiedad, y no entran de esta forma a los mercados extranjeros. En vez de eso, prefieren modelos de bajo riesgo como las exportaciones. Exportar requiere bajos niveles de inversión que otros modos de inversión, como la inversión extranjera directa. El bajo riesgo de exportación típicamente resulta en bajos niveles de retorno de ventas en relacion a otros modos de negocios internacionales. Las exportaciones permiten a los administradores tener el control del ejercicio operacional pero no provee la opción de ejercer control de marketing. Un exportador usualmente esta lejos del consumidor final y usualmente enlista a varios intermediarios y manejar el marketing y las actividades de servicios. Inquietudes a preguntar La elección de exportar como modo de entrada no es solo una función de la propiedad, localización o ventajas de internalizacion. Tambien debe unirse a la estrategia de la compañía. Las compañias consideran las siguientes preguntas para evaluar la opción de exportación:
1. ¿Que queremos ganar a partir de las exportaciones? 2. ¿Es la exportación consistente con nuestras metas? 3. ¿Debemos convertir a la exportación en un recurso clave, la administración, el personal, la producción, la capacidad, y el financiamiento como se unen a la demanda de la exportación? 4. ¿Las exportaciones nos dan un plus en nuestras competencias centrales? 5. ¿La exportación se une a nuestra configuración de la cadena de valor? 6. ¿Pueden nuestros métodos de coordinación actuales tambien ocuparse de las demandas creadas por la exportación? 7. ¿Son los beneficios de la exportación mayores que los costos? ¿Nuestros recursos son buenos para usar en desarrollar nuevos mercados domésticos? Estas preguntas se ocupan de ver el tema de la concentración global, sinergia, y motivaciones estratégicas. La concentración global, significa que ahora hay más jugadores en el mercado, y una estrategia de la compañía para penetrar en un mercado particular depende de la competencia. Si los rivales realizan servicios en la exportación, debemos seguir esa misma estrategia. Si los rivales encuentran formas de entregar un valor superior sirviendo a los mercados locales, la compañía no tendrá éxito solo exportando. Ventajas estratégicas de la exportación Compañías de manufactura y servicios exportan para incrementar sus retornos. Consejeros, abogados, y consultores, son parte de las personas que se necesita para exportar. Las compañias farmacéuticas, exportan para alcanzar economías de escala para incrementar su desarrollo, el desarrollo de productos, y la capacidad de expandirse a otras áreas de venta. De forma similar, muchas compañias no son líderes de sus mercados domésticos y son más activos en las ventas de exportación
como forma indirecta de tener ventajas de volumen. Ej. Lideres de mercado: Matsushita y Toyota Sony y Sanyo van detrás de los líderes y como enfoque exportan de forma agresiva. Una ventaja de estas exportaciones, pueden aliviar el problema del exceso de capacidad para el mercado domestico. Otra razón es que algunas compañias exportan para evadir los riesgos de la operación internacional inmediata. Diversificación Exportar permite a las compañias diversificar sus actividades, desarrollar la capacidad para enfrentar los cambios del mercado domestico. Por ej. Grieve desarrolló mercados en Asia para expandir la base de ventas y reducir la dependencia de ventas del mercado de EE.UU. Porque el crecimiento económico no es el mismo en cada mercado, la diversificación de exportaciones permite a una compañía para aprovechar el crecimiento de un mercado, en relacion a la debilidad de otros. Con ello enfrenta a la vulnerabilidad de perder consumidores particulares. El papel de la serendipia ( azar y sagacidad, hallazgo inesperado) El proceso de exportación es una estrategia proactiva que se diseña y maneja meticulosamente. El desarrollo de exportadores accidentales, que responden a circunstancias, entran al mercado con las chances de tener un gran éxito. Nosotros necesitamos el papel de la sagacidad como catalizador de las compañias para iniciar las exportaciones. Ej. Squigle, pasta de dientes, enfocada en EE.UU. que por Internet se exporto a Turquía. Buscó otros mercados porque el 95% de la población vive fuera de EE.UU.
Potencial de rentabilidad Una ventaja estratégica mas es el potencial de grandes ingresos, por varias razones las compañias pueden vender sus productos con una mayor rentabilidad afuera que en casa. Esto puede provenir de que el ambiente competitivo del mercado foráneo es distinto, posiblemente porque en ese mercado no hay productos sustitutos, o este en una etapa del ciclo de vida diferente. Un producto maduro se lleva a competir en precios, mientras que en la etapa de crecimiento, se pueden dar precios Premium. Grandes rentabilidades pueden causar que los gobiernos tomen diferentes acciones que la afecten, como impuestos a las ganancias, o regulación de precios, las compañias deben hacer esfuerzos para satisfacer las demandas de mercados extranjeros. Caracteristicas de los exportadores 1. La probabilidad de que las exportaciones crezcan con el tamaño de la compañía, esta definido por los ingresos de las ventas. 2. La intensidad de exportar, el porcentaje del total de los ingresos viene de las ventas de exportaciones, esto no esta positivamente correlacionado con el tamaño de la compañía. El gran porcentaje de exportaciones del total de ingresos, se relaciona con el grado de la intensidad de las exportaciones. 3. El exportador es contratado por empresas grandes y pequeñas Mas de dos tercios de los exportadores tienen menos de 20 empleados. Tamaño La primera conclusión es que las compañias pequeñas pueden crecer en los mercados domésticos sin exportar, pero las grandes compañias deben exportar para incrementar sus ventas. Y, si, las grandes compañias, como Sony, Boeing, Nokia, son grandes exportadores en sus paises.
Grieve, el tema del caso inicial, es un buen ejemplo, esta es una pequeña economía en términos de ventas totales, las exportaciones de Grieve mejoraron su competitividad y desempeño, su actividad de exportaciones fortificó su posición competitiva en EE.UU. Un estudio de compañias canadienses encontró que el tamaño de la firma no tiene mayor importancia en determinar la propensión a las exportaciones, el número de paises al que se exporta, y el grado de intensidad de exportaciones. Perspectiva de riesgo y otros factores de la industria Los riesgos y los factores de la industria son tan importantes como el tamaño de la firma. Mientras más riesgo se tome, más involucrados están con la exportación. Pequeñas compañias especializadas de tecnología en nichos de mercado con una demanda global, tambien como las pequeñas compañias que venden equipos de capital, están altamente inclinadas a las exportaciones. Etapas de desarrollo de la exportación Varios factores afectan las exportaciones. Una compañía puede exportar bienes y servicios, a través de subsidiarias, o puede exportar a consumidores independientes. A veces una compañía exporta sus productos a otras compañías, que venden los productos a los consumidores. Otras veces, una compañía exporta bienes semifinalizados, que otras compañias usan como inputs en el proceso de manufactura. En muchos casos, se vende a un tercero, y en otras situaciones, el exportador vende directamente al comprador o indirectamente vía intermediario. Sagacidad revisada Muchas compañias exportan de esta manera, a través de órdenes no
consideradas que llegan, un contacto es hecho a través de una conferencia de la industria. Los a veces, estímulos no planeados a la exportación, que no son sistemáticos, pueden crear dificultades. Además, alcanzar las ventajas estratégicas de la exportación depende de haber desarrollado las señales de la estrategia de exportación Tres fases de desarrollo de exportación |El compromiso previo | |Compañias venden bienes y servicios solamente en el mercado domestico. | |Compañias consideran exportar, pero no actualmente. | |Exportación inicial | |Compañias exportan marginalmente, de forma esporádica. | |Compañias ven varios mercados potenciales para exportar | |Compañias no esta aptas para cumplir con las demandas de exportación | |Avanzada | |Compañias exportan regularmente |
|Compañias gana experiencia sobre exportaciones de forma extensiva | |Compañias pueden usar otras estrategias para entrar a los mercados
| Estas tres fases se identifican tanto para pequeñas como grande compañias. Una nueva generación de emprendedores y administradores con una aguda conciencia de los negocios internacionales lanzan el concepto de ser globales. Esto es, llevar un sendero creciente, para llegar a la etapa mundial, exportar es un objetivo primario de las operaciones. Uso de Internet La flexibilidad y la eficiencia de costos de generar vias de venta internacionales hacen este tipo de empresas más convencionales, incrementando la habilidad, para tener opciones de exportación. El sitio Web de una compañía da a los usuarios de Internet el acceso instantáneo de forma mundial a las lineas de producto de la compañía y la habilidad para iniciar las ventas directamente. Por ejemplo, Evertek Computer Corporation, una pequeña compañía de EE.UU. vende computadores nuevos y refaccionados, a través de Internet Dificultades de exportar Las compañias a veces ven la exportación de forma diferente y más dificultad, de la venta de bienes y servicios de sus mercados domésticos. Muchas compañias prefieren concentrarse en el mercado domestico que en el foráneo. Los administradores a veces citan la familiaridad de los mercados y el hecho de tener que ajustarse a las regulaciones de intercambio, diferencias culturales, y situaciones de intercambio.
Los veteranos de exportación enfrentan varios desafíos. Las exportaciones involucran recursos, personal y atención. Los potenciales exportadores tienen un sentido de tener que ajustar sus operaciones, a diferentes lenguajes, culturas, y demandas de mercado Ocuparse del manejo financiero De forma similar, las transacciones del proceso de exportación requieren formas de pago mas sofisticadas. Muchas transacciones de exportación pueden requerir ayudar al consumidor a comprar los productos, si los exportadores fallan en ayudar al consumidor, en entregar formas de pago, hay riesgos de perder la venta. Las compañias habitualmente proveen en términos financieros de un ciclo de crédito de 30 a 60 días. Ocuparse de la demanda de los consumidores Los consumidores en el mundo demandan un gran rango de servicios a los vendedores. Piden más servicios como la instalación del equipo, la entrega a tiempo. Ocuparse de la tecnología de las comunicaciones Finalmente, la tecnología de comunicación incrementa las dificultades de manejo de las exportaciones. Antes de Internet, las comunicaciones se limitaban al envío de fax durante las noches. Esto generaba un amplio rango de tiempo en temas de exportación, preguntas, quejas. Actualmente el fácil contacto con los vendedores vía email, o por protocolos de Internet de bajo costo, entregan a los consumidores mayores detalles en términos de las transacciones. Un catalogo adicional de obstáculos Raramente los nuevos exportadores no enfrentan obstáculos. Pocas veces
disponen de mucho tiempo o recursos. Además, tienen un gran sentido de los elementos de la estrategia de exportación y de identificar las mayores dificultades de cara a la exportación. Se muestran los siguientes problemas posibles: 1. Que no se obtenga asesoramiento calificado a la exportación, en el desarrollo de un plan para guiar la expansión de las exportaciones 2. Compromiso insuficiente de la alta gerencia para el inicio y la puesta en marcha 3. Calcular mal el trade-off entre la exportación y los costos de retrasos o violaciones en el cumplimiento 4. Mala selección de distribuidores o agentes 5. Perseguir ordenes alrededor del mundo en vez de establecer una base de operaciones rentables y manejo de crecimiento 6. Descuidar los mercados exportadores y a los consumidores, por las expansiones instantáneas de mercado 7. Clasificar los productos de forma inefectiva de acuerdo a los aranceles de aduanas de los paises de destino, e incurrir en altos impuestos o lento despacho 8. Fallas en los distribuidores internacionales de la misma forma que en los mercados domésticos 9. Renuencia a modificar los productos para concordar con las regulaciones de otros paises o preferencias culturales 10. Fallas en el servicio de impresión, ventas, mensajes de garantía en términos del lenguaje 11. Fracaso en la consideración del uso del manejo de exportaciones de la compañía u otros intermediarios de marketing cuando la compañía carece de personal para exportaciones directas 12. Falta de preparación para los conflictos con los clientes
Diseñando una estrategia de exportación Diseñar una estrategia de exportación ayuda a los gerentes a evitar los errores descritos anteriormente. Una exitosa estrategia de exportación e importación debe evaluar elementos de la cadena de transacción. Para establecer una estrategia exitosa de exportación, los gerentes deben considerar los siguientes pasos: 1. Evaluar el potencial de exportación de las empresas mediante la examinación de las oportunidades y recursos La compañía necesita determinar si el mercado es el adecuado para los bienes y servicios. Esta tarea requiere identificar el grado de potencialidad de las competencias centrales en as ventas. Luego, es necesario asegurarse si la capacidad de producción es suficiente, o debe ser desarrollada rápidamente. 2. Obtener consejos expertos en exportación Muchos gobiernos proveen ayuda para las compañias domesticas, la extensión de los compromisos varía de país en país. En el caso de Grieve el más cercano es la ITA (Internacional Trade Administration) del departamento de comercio. Esta asistencia es invaluable, en este caso la ayuda permitió entender más del mercado asiático, planes de negocios, e identificar agentes de venta potenciales. El gobierno de EE.UU. ofrece rica información a los exportadores, especialmente en los puntos prácticos de exportación. [pic] • Programas de Gobierno. Otra opción es obtener garantías de pago del gobierno,
de organizaciones, tales como el Export-Import Bank de los Estados Unidos, o
compren un seguro respaldado por el gobierno, como de la Asociación Federal de Seguro de Crédito. • Agentes. La contratación de un agente puede hacer una proposición a la
exportación directa. En lugar de tratar con cada pedido individual y asegurarse de que el producto y el papeleo se alineen, una empresa puede contar con un distribuidor para supervisar la transacción. 3. Seleccione uno o varios mercados. Parte de la estrategia de exportación que hecha por muchas empresas, especialmente las más pequeñas que están experimentando con la exportación, es la selección de un mercado. Los empresarios pueden sobrestimar la necesidad de su producto o servicio en un mercado potencial. Del mismo modo, es difícil tratar de conquistar a los clientes de Londres a Lisboa en un día. Dice un analista, "Mira a unos pocos mercados donde van a tener éxito en vez de tratar de vender en toda Europa." Una empresa puede pasiva o activamente seleccionar un mercado de exportación. En este último caso, la compañía tiene conocimiento de los mercados, respondiendo a las peticiones de los países que resulten de su participación ocasional en ferias locales o de sus anuncios en el periódico. Entonces, animado por el aparente interés y la demanda potencial, la empresa puede empezar a investigar sus opciones de exportación. Una empresa también puede determinar que los mercados tienen productos que son similares a los suyos y en la actualidad exporte. 4. Formular e implementar una estrategia de exportación. En este paso, una
empresa considera que sus objetivos de exportación (y de largo plazo inmediato), las tácticas específicas que utilizará, el calendario de actividades y los plazos que le permitan lograr sus objetivos, y la asignación de los recursos que le permitan realizar las diferentes las actividades. Entonces los directores implementan la estrategia para brindar los productos y servicios a consumidores extranjeros. Un plan de negocio detallado para la exportación es un elemento esencial de una estrategia eficaz de las exportaciones. La tabla 13.2 proporciona un ejemplo de dicho plan. Ciertamente, el desarrollo del plan depende de la compañía, sus perspectivas hacia los mercados de exportación, y su capacidad de la base. En empresas pequeñas o medianas, como hemos visto en nuestro caso la apertura, el desarrollo del plan general, llama la atención de la alta dirección. Las empresas más grandes establecen un departamento de exportación individual. No importa el tamaño de la empresa en particular, la investigación demuestra constantemente que el compromiso de la gestión precede el éxito de una empresa en la exportación. La creación de un departamento de exportación o nombramiento de un gerente de exportaciones, es un claro indicador de la gestión del compromiso de la parte superior. [pic] Estrategia de importación La importación es el proceso de traer bienes y servicios a un país y los resultados en el importador el pago de dinero al exportador en el país extranjero. Las importaciones de bienes tradicionales son bastante sencillas.
TIPOS DE IMPORTADORES 1. Aquellos que se ven de forma oportunista por cualquier producto en todo el mundo en el que puede importar. 2. Los que miran abastecedores extranjeros para obtener los productos de calidad más alto al más bajo precio posible. 3. Los que en el extranjero se abastecen como parte de su cadena de suministro global. ¿Por qué importar? En general, las empresas importan por tres razones: •
Pueden adquirir bienes o servicios a precios más bajos de
proveedores extranjeros. •
Los productos o servicios son de mejor calidad que los productos
similares producidos en el país. •
Los bienes o servicios necesarios en sus procesos de producción no
están disponibles de las empresas locales. En esencia, un importador solicita suministros más baratos o de mejor calidad, materiales o componentes que ayudan a mejorar su capacidad para crear valor. VENTAJAS ESTRATÉGICAS DE LAS IMPORTACIONES Hay dos tipos de importaciones: las que proporcionan industriales y bienes de consumo y servicios a individuos y empresas que no están relacionadas con el comprador extranjero y los que proporcionan bienes y servicios intermedios para las empresas que forman parte de la cadena de la empresa de suministro global. Especialización del trabajo La especialización del trabajo hace a la exportación e
importación hacia y desde países de todo el mundo más eficiente que la fabricación manufacturera cada producto en cada país. Rivalidad Global Situaciones similares existen en las industrias con un alto grado de rivalidad competitiva global. Estas industrias, como la electrónica de consumo y telecomunicaciones, empuje la empresa adjudicadora para tratar de combatir la competencia de importaciones por el cambio a los proveedores extranjeros cuyos componentes a continuación, que pueda reducir el costo o aumentar la calidad de sus productos terminados. Falta de disponibilidad Las empresas locales también importan productos que no están disponibles en el mercado local. Por ejemplo, las importaciones de América del Norte plátanos procedentes de climas tropicales debido a que el clima de América del Norte no es apta para su cultivo. La diversificación de los riesgos operativos Un importador, al igual que un exportador, podría tratar de diversificar sus riesgos operativos por recurrir a los mercados internacionales. En prácticamente todo tipo de estructura de la industria, el desarrollo de proveedores alternativos por lo general hace que una empresa sea menos vulnerable a los dictados o las fortunas de un único proveedor. EL PROCESO DE IMPORTACIÓN Los procesos de importación son el espejo de los procesos de exportación, tanto en relación con cuestiones estratégicas y de procedimiento. Los gerentes comienzan estudiando los mercados potenciales, buscando identificar posibles proveedores y potenciales situaciones políticas. A continuación, determinar las ramificaciones legales de importación de los productos, tanto en términos de los propios productos y los países de donde son originarios. Los gerentes también evalúan el papel de intermediarios de terceros, como los agentes de aduanas, así como los arreglos de financiamiento para la compra.
CORREDORES DE IMPORTACIÓN La importación requiere un cierto grado de experiencia en el trato con las instituciones y la documentación. No todas las empresas tienen las competencias para hacerlo. En consecuencia, una empresa puede optar por contratar a un agente de importación, también conocido como un agente de aduanas, para gestionar el proceso. Un agente de la importación proporciona acceso a varios proveedores o productores, así como ayuda a las compañías durante la negociación de precios, el arreglo de transporte y seguros, apoyo logístico, y la dirección de la devolución de los bienes dañados y rechazados. Algunos corredores de importación han establecido oficinas en el extranjero que estén familiarizadas con las culturas locales y las prácticas empresariales, incluidos los servicios para asegurarse de que los importadores obtener productos de calidad. Funciones de los corredores. Comúnmente, un corredor o asesor de importación puede ayudar a un importador minimizar los derechos de importación mediante la realización de las siguientes funciones: • Valoración de los productos de tal manera que los califica para un tratamiento
más favorable en relación a los aranceles. Las distintas categorías de productos tienen diferentes aranceles. Por ejemplo, los productos terminados generalmente tienen un arancel más elevado que los partes y componentes. • Clasificación de las restituciones por derecho de devolución a través de
disposiciones. Algunos exportadores utilizan piezas importadas y componentes en su proceso de fabricación en los que pagaban un impuesto. En los Estados Unidos, la disposición permite a los exportadores nacionales inconveniente para solicitar un reembolso del 99 por ciento de los derechos pagados sobre las mercancías importadas, siempre y cuando se convierten en parte del producto del exportador. • Diferir impuestos mediante el uso de d epósitos aduaneros y comercio de las
zonas de exterior. Las empresas no tienen que pagar derechos sobre las importaciones almacenados en los depósitos y zonas de comercio exterior hasta que las mercancías se retiran a la venta o su uso en un proceso de fabricación. • Limitar la responsabilidad de marcar correctamente las importaciones de un
país de origen. Gobiernos deben evaluar los derechos sobre las importaciones basadas en parte en el país de origen, un error en el marcado del país de origen podría dar lugar a un derecho de importación más alto. Corredores de importación también puede ayudar a las empresas a través de arado papeleo que va de la mano con los comerciantes internacionales. Un corredor de gobierno obtiene varios permisos y autorizaciones de otros antes de enviar la documentación requerida a la compañía que está programado para entregar las mercancías al importador. AGENCIAS DE ADUANA Cuando las mercancías de importación en cualquier país, la empresa debe estar familiarizado con las operaciones aduaneras del país de importación, porque una vez la carga llega a un puerto de entrada, los funcionarios de aduanas tomar el control del producto para su procesamiento. En este contexto, "costumbres" son de importación del país y los procedimientos de exportación y restricciones no, sus aspectos culturales. Procedimiento de Asistencia Un importador necesita saber cómo despachar los bienes, los derechos que debe pagar, y lo que existen leyes especiales sobre la importación de productos. En la parte procedimental, cuando la mercancía llega al puerto de entrada, el importador debe presentar los documentos con los funcionarios de aduanas, que asigna un valor provisional y la clasificación arancelaria de la mercancía.
Cuando las mercancías llegan a la frontera o el puerto, los funcionarios de aduanas a su examen para determinar si existe alguna restricción a su importación. Si es así, la mercancía podrá ser rechazada y prohibida la entrada al país. Si las mercancías se al10wed de entrar, el importador paga los derechos y los bienes son puestos en libertad. El importe de la operación depende del país de origen del producto, el tipo de producto, y otros factores. Mejora de la Eficiencia A más largo plazo, vemos los esfuerzos de los agentes aduaneros para mejorar la eficiencia de exportación e importación. Las largas demoras, demasiados documentos, y tareas administrativas impulsan los costos comerciales que aumentan los precios internos y restringen los países de la negociación. Los agente aduaneros están adoptando nuevas tecnologías y sistemas de gestión. DOCUMENTOS DE IMPORTACION Generalmente hay mucho papeleo en el negocio de las importaciones, como en las llegadas a los puertos. Hay 2 tipos de documentos: • Los que determinan si la aduana liber ará del cargamento. • Los que contienen información de aranceles de evaluación y con fines
estadísticos. Los documentos específicos que pide aduana usualmente incluyen el manifiesto de entrada, factura y lista de empaque. Impedimentos burocráticos: La ineficiencia debido a los retrasos, documentos y tasas administrativas sigue siendo un problema desafiante para muchas compañías. La prioridad de evaluación para varios mercados algunas veces debe ser aclarada por diferentes agencias del gobierno (ej. A un puerto tiene que venir un inspector del ministerio de agricultura).
Estos problemas probablemente no desaparecerán debido a la mayor importancia a la seguridad internacional y la mayor importancia de las agencias económicas nacionales. Por eso los negociantes internacionales se conducen por acuerdos nacionales, regionales y globales complejos, todo mientras tratan se aseguran de obedecer con las regulaciones pertinentes. Los importadores están usando programas de software que se actualizan con las regulaciones que afectan al comercio internacional. EL PROCESO DE EXPORTACION Existen 2 tipos de exportación: Exportaciones indirectas son vendidas a un intermediario independiente en el mercado domestico, el cual vende el producto para el usuario final a los mercados extranjeros. Exportaciones Directas son productos y servicios que son vendidos a un intermediario independiente fuera del país del exportador, el cual vende el producto en el mercado de exportación al consumidor final. Generalmente los servicios son vendidos de manera directa, mientras que los bienes son exportados directa e indirectamente. VENTA INDIRECTA La venta indirecta permite al exportador usar las mismas solicitudes de métodos por parte de los clientes, mismos términos y condiciones de ventas, empaque, protocolos de embarque y procedimientos de créditos para todos los clientes. La tarea y responsabilidad de tratar con las complicaciones de las ventas de exportación son transferidas al intermediario de exportación.
Intermediarios de exportación: exportadores e importadores usan una variedad terceros intermediarios (third-party intermediaries)- compañías que facilitan el comercio de bienes, sin embargo no están relacionados ni con el exportador ni con el importador. Los intermediarios de exportación pueden variar en tamaño de especialización. Una empresa que exporta o está pensando en exportar debe decidir si su personal interno tratará con las actividades esenciales o si contratará a otras compañías. Sin importar la elección debe ocurrir: • Estimular las ventas, obtener órdenes y hacer investigación de mercado. • Hacer investigación de crédito y realizar la recolección de
pagos.
• Tratar con el comercio y embarque
extranjero. • Apoyar las ventas, distribución y public idad de la empresa.
Las PYME, por ejemplo, se sienten abrumadas ante la tarea de exportar por lo que recurren a especialistas externos y a organizaciones intermediarias. Estas compañías tienen amplias habilidades como conocimiento actualizado de leyes de comercio, regulaciones, impuestos, derechos, aseguramiento y transporte. Por eso muchas empresas que comienzan a exportar encuentran que ofrecen un enfoque más fácil y relativamente libre de riesgo. Algunas empresas delegan también el trabajo de tratar con las regulaciones de la Homeland Security (licencias, evaluaciones, etc.). Los exportadores pagan por los beneficios dados por los intermediarios. El precio de estos servicios depende de si el intermediario está trabajando en base a salarios, comisiones, o más la comisión de retención y en total puede ser alto. EMCs y ETCs: Los principales tipos de intermediarios indirectos son las export management company (EMC), las export trading company (ETC) y los agentes de
exportación, comerciantes y revendedores. Los términos EMC y ETC son usados indistintamente especialmente para más pequeños intermediarios. Sin embargo, los grandes intermediarios son casi siempre referidos como ETC porque ellos tratan con exportaciones e importaciones. Export management company (EMC): Usualmente actúan como el brazo exportador de un productor, aunque también tratan con importaciones. El deber primario de las EMC es obtener órdenes de productos para sus clientes, a través de la selección de mercados apropiados, canales de distribución y campañas de promoción. Ellos recolectan, analizan, proporciona información de créditos y asesoran acerca cuentas extranjeras y términos de pago. También se pueden encargar de organizar el transporte, establecer una patente y protección de marca en el extranjero, ayudar en licencias o joint ventures. EMC opera en una base contractual y provee representación exclusiva en un territorio extranjero bien definido. También puede operar comisiones en base a las ventas o cobra una retención de otros servicios. En USA la mayoría de las EMC son pequeñas empresas emprendedoras que se especializan por producto, función o área de mercado. Las EMC no son la solución a todos los problemas de exportación porque ellas al ser pequeñas tienen recursos financieros limitados. Otro problema es que inevitablemente se enfocan en productos que les traen más ganancias y por eso nuevas líneas o líneas con limitado potencial son ignoradas. Lo ams preocupante es que las empresas no tienen control, sobre los que las EMC venden, el precio o la calidad de las campañas de publicidad. Por eso los productores tienen un trade off entre su preferencia de control con los costos de manejar directamente las operaciones de exportación.
Export trading company (ETC): Permitieron su formación desde 1982 por una legislación en USA. Con su surgimiento hubo más competitividad internacional con mayores exportaciones e importaciones. La legislación también permitió que los bancos hicieran inversiones en empresas comerciales que califican como ETCs. Una distinción importante entre ETC y EMC es que las ETC operan más en base de demanda que de oferta. ETC son como distribuidores independientes que unen compradores con vendedores y ven la creación de valor en encontrar que quiere el cliente extranjero y entonces identifica al proveedor domestico. Más que representar a un solo productor los ETC trata de trabajar con muchos productores tal que pueda proveer productos a los clientes extranjeros. Las ETC operan como agentes a comisión cargando en el vendedor o comprador un porcentaje del valor de la exportación y se niega a tener inventario a su nombre y desarrollar servicios de postventa. Compañías de comercio extranjeras: Los exportadores de países como Japón, Inglaterra, Países Bajos y varias otras naciones de exportación tradicional encontraron tiempo atrás que las compañías de comercio de amplio alcance podrían comercializar y distribuir más eficientemente que un solo productor. Esto fue la base para la legislación que permitió las ETC en USA. Pero no todos los países han tenido éxito, antes las empresas de comercio extranjeras tenían contabilizadas todas las ganancias del intercambio pero ahora deben cumplir con los principios generalmente aceptados de contabilidad e informar sus transacciones sobre una base neta. VENTA DIRECTA Los exportadores deben considerar si construir una red de representantes de
ventas (con salario o a comisión) en mercados claves alrededor del mundo que tratan con losdistribuidores, retailers extranjeros o tratar con los usuarios finales. Venta directa a través de los distribuidores: Una opción popular y ambiciosa de los exportadores es desarrollar su propia capacidad de marketing internacional. Los exportadores pueden encargarse de vender directamente para tener mayor control sobre las funciones de marketing y la oportunidad de tener mayores ganancias. En el caso de construir una red de representantes de ventas, la empresa puede transferirles derechos exclusivos para vender en un área geográfica específica o hacerlos competir con otros representantes de ventas que también representan a la firma. Un distribuidor en un país extranjero es un comerciante que compra los productos del productor y los vende por una ganancia. Usualmente tienen stock e inventario y entrega el producto. Usualmente trata con retailers mas que con usuarios finales. Evaluar a los distribuidores: Para evaluar potenciales distribuidores (y representantes de ventas extranjeros). • Su tamaño y capacidades de la fuerza de ventas. • Su registro de ve ntas • Análisis de su territorio • Su mix del producto actual • Sus instalaciones y equipo • Sus políticas de marketing • Su perfil de consumidor • Sus estrategias de promoción
Una empresa con suficientes recursos financieros y administrativos y que decide
exportar directamente, más que trabajar con intermediarios, tiene que construir capacidades organizacionales. Como separar una división internacional en una compañía internacional para una completa integración de actividades internacionales y domesticas. La empresa necesita afinar su sistema de control y coordinación para tratar con las contingencias de exportar. También desarrollar una fuerza de ventas internacional que esté separada de la doméstica. Venta directa a retailers extranjeros y usuarios finales: Los exportadores pueden vender directamente a retailers extranjeros. Usualmente los productos son limitados a las líneas de consumo. El crecimiento de las cadenas de retail globales facilita la exportación, de cada vez mas productos, directamente a las vitrinas del mundo. Esta tendencia da a los exportadores existentes mayor cobertura y los exportadores “nacidos globales” tienen acceso inmediato a un amplio mercado.
Los exportadores también pueden vender directamente a los usuarios finales, generan ventas cuando los compradores ven folletos, catálogos o publicidad en publicaciones comerciales. Venta directa en Internet: a través del comercio electrónico las Compañías grandes y pequeñas comercian internacionalmente. Especialmente vital para las PYMES. Las empresas pueden superar las barreras comerciales y de infraestructura de los mercados internacionales. Internet alienta la aparición de compañías que utilizan canales de exportación virtual para servir a los mercados internacionales. El comercio electrónico tiene amplias características y funciones, es fácil de ocupar, entrega información mas rápido y mas barato, genera feedback en nuevos productos, mejora el servicio al cliente, accede al mercado global, nivela el campo de competición y apoya el intercambio de datos electrónicos con proveedores y
clientes. Las compañías pueden expandir su comercio internacional con sus páginas webs en distintos lenguajes. Para los productos industriales se puede instalar un software para seguir su pagina de inicio y así contactar a potenciales clientes. Para productos de consumo se pueden vender los productos directamente. Documentación de exportación La venta directa requiere que el exportador cumpla con una serie de documentos que regulan el comercio internacional. Tasas de aranceles, despacho aduanero y procesos de entrada difieren de un país a otro. Clasificación de tarifas, declaraciones de valor y administración de los aranceles crean confusión y altos costos. Aduanas e iniciativas de seguridad han impuesto nuevas regulaciones sobre las compañías que complican el comercio internacional. Por los derechos soberanos, cada país determina si los productos domésticos o los productos transportados a través de sus fronteras pueden ser exportados a ciertos países. Documentos claves, documentos importantes para los exportadores incluyen: • factura pro forma: es una factura, al igual que una carta de intención, va desde
el exportador al importador señalando los términos de venta, el precio y la entrega cuando la mercancía se envía. Si el importador acepta los términos y condiciones, se le enviará una orden de compra y un acuerdo de pago. En este punto, el exportador puede emitir una factura comercial. • Factura comercial: es una cuenta por los bienes, del comprador al vendedor.
Contiene una descripción de los bienes, las direcciones de las partes, y los términos de distribución y pago. Muchos gobiernos usan esta forma para evaluar los aranceles. • Factura de embarque: es el recibo por los b ienes distribuidos por los
transportistas, un contrato de servicios prestados por éste, y un documento de
titulo. • Factura consular: a veces es requerida por los países como un medio de
monitoreo de importaciones. Los gobiernos pueden usarla para monitorear precios de importaciones y para generar ingresos para las embajadas que emiten esas facturas consulares. • Certificado de origen: indica donde son originarios los productos y usualmente
es validado por una fuente externa, tales como la cámara de comercio. Ayuda a los países a determinar el arancel especifico de las importaciones. • Declaración de exportación del transportista: usada
por la administración del
exportador para monitorear las exportaciones y compilar estadísticas comerciales. • Lista de empaque de exportación: detalla el material en cada paquete,
indicando el tipo de paquete, y adjuntándose al exterior del paquete. El transportista o fletador, y algunas veces funcionarios de aduanas, usan la lista de empaque para determinar la naturaleza de la carga y si la carga correcta ha sido transportada. Completarlas precisamente sigue siendo una dificultad. Muchas de las pérdidas y daños, derivan en parte del considerable porcentaje de exportadores que usan incorrectamente “Incoterms” (es la abreviación de TÉRMinos de COmercio
INternacional – en ingles –, las reglas para la división de los costos y los riesgos en transacciones de venta internacional.). El uso apropiado de los Incoterms ayuda a los exportadores a evitar disputas con sus clientes especificando claramente las responsabilidades de cada parte. También se ha reportado que muchos exportadores no clasifican sus productos precisamente de acuerdo a los aranceles del país de destino. Fuentes de asistencia regulatoria
Lo que se necesita de las varias formas de las regulaciones y requerimientos comerciales se hace difícil aún en las mejores circunstancias. Las compañías típicamente tienen muchas opciones desde los sectores privados y públicos para ayudarlos a descifrar la mejor opción. Los exportadores potenciales, además, pueden aprovechar la gran cantidad de recursos públicos en la forma de oficinas de comercio nacional, estatal y local, por no hablar de los fletadores, bancos internacionales y los consultores de comercio general. Los gobiernos federales, estatales o locales, viendo los beneficios del comercio internacional, ayudan en sus esfuerzos a exportadores potenciales y activos, y en menor medida, protegen los intereses de los importadores. Estas agencias, también pueden apoyar financiando los costos de manufactura de los bienes o la compra de bienes y servicios. Ellos además asisten con cuentas por cobrar extranjeras y letras pasivas de crédito. De la misma forma, muchos estados y ciudades fundan y operan programas de financiamiento de exportaciones, incluyendo préstamos de capital de trabajo y garantías al pre-embarque y post-embarque, financiamiento de cuentas por cobrar y aseguración de exportaciones. Fletadores internacionales Las compañías que quieren vender directamente a los clientes extranjeros, pero que son reacios a supervisar el transporte de bienes de un país a otro a menudo contratan a fletadores. Un fletador internacional es un especialista en exportación o importación que trata con el movimiento de bienes desde el productor al consumidor.
LAS FUNCIONES DEL FLETADOR: los fletadores son el intermediario de exportación más grande en términos de valor y proporción de productos transferidos internacionalmente. Una vez que un exportador hace una venta internacional, contrata a un fletador para establecer la mejor ruta y medios de transporte basado en la disponibilidad de espacio, velocidad y costo. También encuentra el mejor camino desde las instalaciones de manufactura hasta terminales marítimos y aéreos y, de ahí, al extranjero. En el proceso, el fletador asegura espacio en los aviones y barcos, el almacenamiento previo al embarque, revisa las letras de crédito, obtiene licencias de exportación, paga los derechos consulares, asegura la documentación especial y prepara los documentos de embarque requeridos. Puede aconsejar sobre el empaque y el etiquetado, contrata seguros de transporte, reacondicionamiento de los envíos dañados en la ruta y el almacenamiento de productos. Sin embargo, éste no pone su marca a los bienes ni actúa como un representante de ventas en un mercado extranjero. LAS OPCIONES DE TRANSPORTE: los fletadores, especialmente los pequeños, a veces se especializan en un modo de transporte – transporte terrestre, marítimo y aéreo – y el área geográfica servida. El movimiento de bienes entre diferentes modos, desde el origen al destino, es conocido como transporte intermodal. El transporte marítimo es la forma más barata de mover mercancía, y aunque es la más lenta, predomina debido a la containerización. Este modo particular de transporte está construido sobre la plataforma de los containers del estándar ISO (conocidos como containers de embarque o Isotainers) que pueden ser cargados y sellados intactos en buques contenedores, vagones de ferrocarril, aviones y camiones. Containerización ha revolucionado la eficiencia del embarque de carga. Los suministros básicos y la demando por espacio de containers, en términos de puertos y
la dirección de en que los bienes viajen, determina el costo de transporte. A pesar de la ventaja en costo de containerización, el negocio del transporte aéreo prospera, debido a la necesidad por embarques frecuentes, embarques más livianos y más valiosos. Como resultado de esta tendencia, el transporte aéreo es un método más efectivo que el transporte marítimo. Los embarques de alto valor es muy probable que utilicen transporte aéreo dado que no son muy voluminosos y es necesario que estos lleguen rápidamente a su destinatario; es posible que el pago se realice sólo cuando la mercancía es entregada. HONORARIOS DEL FLETADOR: el fletador usualmente carga al exportador un porcentaje del valor del embarque, más un mínimo cargo dependiendo del número de servicios proveídos. El fletador también recibe una comisión del transportista (aparentemente el fletador o freight forwarder que sale en el texto es el que se encarga de la gestión, y el transportista, carrier, es el que tiene el medio de transporte – buque, avión, etc.). A pesar de los costos de usar un fletador, es usualmente más barato para el exportador que proporcionar el servicio internamente. Countertrade o compensación no monetaria Es el medio de pago preferido para cualquier transacción de exportación o importación – es fácil, rápido y sencillo para transar. El countertrade es cuando bienes y servicios son comerciados por otro, es usado cuando una firma exporta a un país cuya moneda crea barreras para un comercio eficiente. Este método lleva a los vendedores y compradores a encontrar formas creativas de configuraciones de pago de importaciones y exportaciones.
Las ineficiencias de comercio compensatorio es una forma ineficiente de hacer negocios; las empresas prefieren la eficacia directa de dinero en efectivo o crédito. En el caso de comercio de compensación, en lugar de consultar a las actuales tasas de cambio de divisas, los compradores y los vendedores deben entrar en negociaciones complejas y consumen mucho tiempo para llegar a un valor razonable en el intercambio del número de galones de aceite de palma para cuántos aviones, por ejemplo. En algunas situaciones, los bienes enviados en concepto de pago puede ser de mala calidad, envasados poco atractiva, o difíciles de vender y de servicios. Además, hay mucho espacio para la distorsión de precios y ofertas de compensación financiera dado que las fuerzas ajenas al mercado fijar los precios de estos bienes. En última instancia, de compensación y sus variaciones amenazan las fuerzas del libre mercado con el proteccionismo y la fijación de precios que pueden complicar las relaciones comerciales con otros países. Beneficios, La realidad del comercio internacional significa que a menudo es inevitable compensatorio para las empresas que quieren hacer negocios en mercados que estan limitado o ningún acceso a efectivo o crédito. Para complicar las cosas es el hecho de que tanto como las empresas pueden ellos no les gusta, muchos mercados emergentes prefieren compensatorio para preservar sus activos monetarios limitados, generar divisas y mejorar la balanza comercial. Además, ayuda a los mercados emergentes de compensación reducir su necesidad de obtener capital de trabajo, así como dejarlos acceder a la tecnología y experiencia en marketing de las empresas multinacionales. Más importante aún, los beneficios más allá de la financiación de la operación inmediata se acumulan para las empresas. La aceptación de compensación muestra de buena fe de un gerente y la flexibilidad en la cara de condiciones
onerosas. Estos sentimientos pueden posición de la empresa para tener acceso preferencial a los mercados emergentes. Filosóficamente, la idea de comercio compensatorio encaja con las nociones de muchos países de la vida comercial. Por ejemplo, la idea de "trueque y el comercio" es parte de la renuencia de algunas tradiciones africanas para ajustarse a los métodos euro céntrica llamada de pago en efectivo. Es difícil medir el tamaño del mercado de compensación debido a la Ing. incompatible por informe y la divulgación. La OMC estima que las cuentas de compensación de alrededor del 5 por ciento del comercio mundial, mientras que el Departamento Británico de Comercio e Industria ha sugerido hasta un 15 por ciento. Varios observadores creen que es más cercano al 30 por ciento, con el comercio este-oeste de haber sido tan alta como 40 por ciento en algunos sectores comerciales de Europa del Este y los países en desarrollo. No importa el tamaño absoluto, el hecho de que generalmente aumenta de compensación en las economías que están experimentando problemas económicos hace que sea una característica constante del comercio internacional. Recordemos los debates de la pobreza en los capítulos 4 y 5. Aquí señalamos que la escasez de recursos empobrecer las naciones, así como individuos. Algunos países, por ejemplo, la lucha para adquirir las reservas de divisas que necesitan para adquirir bienes de otras naciones. Cuando están sin éxito en este esfuerzo, que a menudo recurren a métodos como el de compensación. En el capítulo 9, se muestra cómo y por qué las compañías que realizan negocios internacionales deben lidiar con las consecuencias de unas condiciones económicas (por ejemplo, de cambio y las fluctuaciones de capital) en los mercados extranjeros. Un poco de magia electrónica en Alibaba.com El comercio electrónico, haciendo más fácil y más barato para el comercio
internacional, está cambiando la forma, las empresas de todo el mundo hace negocios. Antes de Internet, que buscan un producto de importación, o la búsqueda de clientes extranjeros para exportar, eran enormes desafíos para las características de las PYME. Estas empresas a menudo tenía que confiar en las ferias ocasionales, seguidas por los viajes costosos y requerir mucho tiempo a tierras extranjeras, para identificar productos posibles y control de los posibles proveedores, o realizar investigaciones de mercado primario. Hoy en día, Internet proporciona una forma rentable para las PYME, incluso aquellos con un presupuesto reducido, el de despejar estos obstáculos. Se ha abierto una nueva era de oportunidades de negocio, haciendo que la información vital, en cualquier producto imaginable y desde prácticamente cualquier mercado, fácilmente accesible tanto y económica. Además, eliminación de las barreras comerciales, cortesía de la OMC, y más eficiente la logística, de compañías como FedEx, DHL y UPS, ofrecen una variedad de posibilidades de importación y exportación que ha alimentado la expansión del comercio mundial. Muchas empresas se están aprovechando de las tecnologías en línea para iniciar o ampliar el comercio internacional. Se basan en la Internet como su principal canal para obtener información, el abastecimiento a los bienes o servicios, búsqueda de proveedores, la comercialización de sus productos, y aprovechar los nuevos mercados. En muchos casos, estas empresas a construir una línea de cadena de valor virtual. Comerciantes internacionales, tanto potenciales y en ejercicio, con recursos casi infinitos de aprovechar en línea. Pueden navegar a través de repositorios de catálogo, de empresa a empresa (B2B) los intercambios, las placas de los comerciales, revistas comerciales, y el comercio virtual muestra para encontrar un producto de importación o de un mercado para sus exportaciones. Cada vez más, a medida que más empresas de todo el mundo acceso a Internet,
muchos empresarios y empresas comerciales utilizan esta tecnología como su principal forma de desarrollar sus negocios de importación y exportación. Recientemente, la aparición de portales específicos de cada país y los intercambios Web se ha acelerado este proceso. Replicar lo que eBay ha hecho por los consumidores frente a los consumidores de comercio electrónico, varios sitios han creado bazares en línea para los operadores internacionales en las que los exportadores pueden exponer sus productos y regatear con los compradores potenciales de todos los rincones del mundo. Comparten el objetivo de servir como una agencia de promoción del comercio de un país o región potencial comercial dentro de la comunidad mundial. Este objetivo alienta a los sitios para proporcionar una variedad de servicios directos a los comerciantes internacionales de grandes y pequeños, tales como consultoría comercial, de formación de exportación, el comercio cibernético infraestructuras, internacional exposiciones especiales, programas de comercio virtual, y nuevas estrategias comerciales. Conceptualmente, estos sitios son sencillas: Ayudan a pasar de los productos vendidos en un solo lugar a los compradores en otro. Sin embargo, operativamente, representan poderosos B2B sitios web que están cambiando los mecanismos de importación y exportación. Estos sitios crean plataformas flexibles y dinámicas que permiten a compradores y vendedores de todo, desde palillos de bambú a los tractores agrícolas se encuentran y elaborar los términos de intercambio. Dentro del mundo de estos nuevos sitios Web de comercio, tienen la opción de ir directamente a los compradores y vendedores. Por consiguiente, estos sitios Web han reducido muchas de las barreras al comercio internacional y, en el proceso, ayudó a legiones de las pequeñas empresas se convierten en importadores y exportadores independientes.
Al igual que muchas partes de la economía mundial, este tipo de comercio electrónico está teniendo un gran impacto en China. Para encabezar este esfuerzo es Alibaba, una compañía de Internet china que se especializa en la introducción de los fabricantes a través de China a los compradores en China y más allá. Fundada en 1999 por Jack Ma, quien ha sido llamado el padre del Internet chino, la compañía ha traducido su misión de hacer más fácil hacer negocios en logros impresionantes. Operacionalmente, los directivos de Alibaba tienen el objetivo para que una comunidad interactiva de millones para hacer frente, chat, comercio y trabajo en línea a través de un marco integrado de comercio electrónico integrada por los siguientes recursos: • Alibaba.com: El más grande del mundo online B2B para el comercio de China
mundial y nacional, presentación de informes 3 millones de usuarios registrados de más de 200 países y territorios. • Alisoft: Un proveedo r líder de fácil de utilizar los servicios empresariales basadas
en Web para las PYME de software en China. • Yahoo! China: Un motor de búsqueda más importantes y en el portal, adquirido
por Yahoo! Inc. en octubre de 2005. • Taobao.com: Literalmente "tesor o excavando," este es el mayor consumidor de
Asia sitio de comercio electrónico Web. Alipay: líder en China de servicios de pago en línea. Jack Ma cree que sus clientes objetivos son las pequeñas empresas en todo el mundo-según sus propias palabras, "camarones", no "las ballenas". En un día típico, la comunidad en línea que hacen negocios en los números Alibaba.com cientos de miles de compradores y vendedores, de más de 200 países, que buscan iniciar una importación o exportación. La mayoría de los usuarios de Alibaba son PYMES de los países en desarrollo de todo el mundo. El atractivo de
Alibaba es innegable: Los importadores de todo el mundo puede solicitar ofertas a los fabricantes chinos para una amplia alucinante de mercancías, tales como utensilios de cocina, fichas de póker, máquinas de lavar, o reproductores de MP3. A día de hoy, Alibaba ha organizado más de mil categorías de productos, cada uno con muchas subcategorías. Operacionalmente, los compradores de todo el mundo utilizan Alibaba para encontrar proveedores potenciales que suelen tener los costos más bajos en el mundo, eliminando así la necesidad de contratar a un representante en China para comprar directamente de los fabricantes en su nombre. Así, por ejemplo, una empresa emprendedora en Argentina buscando comprar 500 reproductores de DVD pueden visitar Alibaba.com, buscar entre las decenas de proveedores potenciales, conocer sus términos de intercambio, contacto con el proveedor preferido, y establecer el negocio en movimiento. Dijo el cofundador de www.meetchina.com, un sitio similar de comercio electrónico, "Queremos hacer la compra de 1.000 bicicletas de China tan fácil como comprar un libro en Amazon.com." Históricamente, los importadores a menudo preocupados por ser estafado por un desconocido proveedor, es decir, ¿cómo puede un importador de Buenos Aires encontrar la confianza en un proveedor en Guangzhou, a medio camino en todo el mundo? Cada vez más, con sitios como Alibaba inyectar más transparencia en el proceso de importación y exportación, los compradores pueden preocuparse menos por el fraude. Este sistema aparentemente simple de pesos y contrapesos es como Alibaba gana dinero. Ofrece un servicio básico de la inclusión de una compañía y sus productos en su sitio web de forma gratuita. A continuación, genera los ingresos procedentes de los 85.000 miembros que pagan $ 300 a $ 10.000 al año para
servicios como páginas Web personalizadas, la introducción en línea de alta calidad, y la lista de prioridades de los productos. Como lo ha hecho en otras partes del mundo de los negocios, la tecnología está creando oportunidades para los operadores internacionales. RESUMEN • La probabilidad de que una empresa se convierta en un exportador aumenta con
el tamaño de la empresa, pero la medida de la exportación no se correlacionan directamente con el tamaño. • Las empresas de exportación para aumentar los ingresos por ventas, usan de la
capacidad en exceso y diversifican en los mercados. • Las empresas nuevas en la exportación (así como algunos exportadores con
experiencia) pueden cometer errores. Una forma de evitar errores es desarrollar una estrategia de exportación global que incluya un análisis de los recursos de la empresa, así como su potencial de exportación. Las empresas también pueden mejorar las posibilidades de éxito al trabajar con un intermediario de exportaciones que experimenten. • A medida que una compañía establece su plan de negocio de la exportación,
debe evaluar el potencial de exportación, obtener asesoramiento de expertos, seleccionar un país o países en los que centrará sus exportaciones, formular su estrategia, y determinar cómo llegar con sus productos al mercado. • Los importadores tienen que preocuparse de los asuntos estratégicos
(importación vs compra a nivel nacional) y del procedimiento (los pasos necesarios para obtener las mercancías en el país). • Las agencias de aduanas liquidan y recaudan los derechos, así como garantizan
el cumplimiento de las regulaciones de importación. • Un agente de importación le ayuda al v alorar los productos para tener derecho a
