Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio según el cliente. Así “aplican un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en función al cliente” ; con el objetivo de incrementar las ventas en cierta
temporada o circunstancias. Las principales estrategias de ajuste de precio son: 1. Precios de descuento y rebaja; pronto pago de facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada.
Descuento pronto pago de facturas.
Descuento por cantidad. Considerando el número de cantidades adquiridas.
Descuento funcionales. Concedida a intermediarios que actúan en el canal
de
distribución
o
cadena
de
abastecimiento
(transporte,
publicidad, almacenamiento, etc.).
Descuentos comerciales. Realizados en el canal de distribución, principalmente de mayoristas a minoristas.
Descuento de temporada. Descuento para los compradores que adquieren productos fueras de temporada.
2. Precios segmentados. Estrategia que fija varios precios para un mismo producto sin tomar en cuenta los costos, pero sí los segmentos a los cuales se dirigirá aquel producto. La estrategia más conocida es la discriminación de precios: cobrar precios diferentes a clientes distintos. Michael D. Hartline , en su libro “Estrategia del marketing”, identifica el principal beneficio de esta estrategia: “…, a menudo, los costos de vender a una empresa son mucho mas altos que venderles a otras”.
3. Preciso psicológicos. Se base en el “estudio del valor que el consumidor atribuye al producto o servicio”. Es decir es el uso del efecto que se tiene
psicológicamente de los números, se dice que el ocho es redondo y
uniforme, mientras que el siete es angular y discordante. Se percibe al 299 más cerca del 200 que del 300. 4. Precios promocionales: Principalmente las ofertas que consisten en ofrecer el producto a un precio bajo o una compensación de otro tipo, durante un limitado espacio de tiempo. Con el fin de atraer más clientes, como el de las tiendas departamentales los discos compactos.
5. Precios por determinación geográfica. Estrategias que dependen de la zona donde se fabrique el producto y el costo de fletes para enviarlos. El precio incluirá los costos de transporte o la distancia física real entre el vendedor y el comprador.
Estrategia de Marketing Escrito por O. C. Ferrell,Michael D. Hartline
