TEMA: E ESTILOS D DE N NEGOCIACION El estilo de negociación es diferente en cada región. Por ello, antes de concretar acuerdos con empresarios de otras latitudes, los expertos recomiendan informarse acerca de las costumbres que éstos puedan tener al momento de hacer negocios y adaptarse a ellas para así lograr resultados exitosos.
La diversidad cultural está siempre presente a la hora de hacer negocios. El saludo, la puntualidad, la actitud en las conversaciones y el significado de los gestos, son aspectos que todo ejecutivo que desee iniciar una negociación con empresarios de otros países, debe tener en cuenta para lograr resultados exitosos. Aunque el fenómeno de la globalización cobró impulso en la década de 1990, la convivencia entre culturas es una característica propia del comercio de todas las épocas. Hoy, gracias al abaratamiento de las comunicaciones, tanto para el intercambio de información, como para el traslado de personas y bienes, el talento intercultural es una necesidad indispensable, más aún en el mundo de los negocios. Adeli Buendía, experta española en Comercio Internacional, sostiene que lo primero que los ejecutivos deben considerar en esta etapa es que "la forma de hacer negocios dependerá del país con el que se negocie". Para ello -agrega- existen informes que elaboran por ejemplo, las Cámaras de Comercio y que revelan la forma más adecuada de negociar en cada nación. No obstante, añade que en términos generales, temas como "el precio, la calidad, forma de pago, plazos de entrega, garantías, volúmenes, continuidad y servicio post venta, siempre se van a tratar en una negociación". El hincapié que se haga en cada uno de ellos dependerá de la importancia que le otorgue cada país. "En Chile, por ejemplo, es muy importante el precio y la rentabilidad, por lo tanto, habrá que hacer más hincapié en ese aspecto", dice. Los ejecutivos que negocian con compañías extranjeras también deben entender la naturaleza de los acuerdos que se firman en cada país. Un buen número de empresas han aprendido en base a experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que los negocios deben adaptarse a cada cultura. En ese sentido, Buendía insiste en que hay muchos factores a tener en cuenta a la hora de negociar con otras culturas. Por eso es importante indagar antes de hacer una negociación para no cometer errores y, si se viaja a otro país, adaptarse a las costumbres locales. "Dependiendo de cada país, habrá que ver -por ejemplo- si es conveniente hablar de temas personales. En España y Latinoamérica en general funciona bien en las negociaciones", dice. Asimismo, se deberá considerar si en el país elegido se negocia directamente o si es costumbre hacerlo en medio de las comidas, como es el caso de Rusia. A la hora de concretar el negocio, en tanto, en países como Japón se suele desconfiar de los contratos, mientras los árabes-musulmanes esperarán hasta el último día para cerrar o cancelar el trato, si no consiguen una oferta mejor. Los texanos, por su parte, ofrecerán una cantidad considerablemente menor a la solicitada, los canadienses -tacaños por naturaleza- siempre se quejarán y, por último, los italianos y turcos tratarán a su par con respeto si éste puede probar que aguanta grandes cantidades de alcohol.
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A la hora de negociar con otras culturas, es importante indagar e informarse para no cometer errores. Respecto de la puntualidad, ésta varía enormemente de una cultura a otra y a menos que se comprenda, puede provocar confusión y malos entendidos. Los japoneses y alemanes son muy puntuales, mientras que muchos de los países latinoamericanos tienen una actitud menos estricta hacia el tiempo. Los ejecutivos de negocios también necesitan saber cuándo dar regalos -en la visita inicial o después-, donde darlos -en público o en privado-, y qué tipo, color y cantidad de obsequios dar. Entregar regalos es una parte importante de hacer negocios en Japón, en donde intercambiarlos demuestra la fuerza de la sociedad establecida. En contraste en Alemania, el intercambio de regalos no suele ser apropiado. Por otro lado, los expertos recomiendan evitar hablar de temas complicados como política o religión. Alberto Franichevich y Eugenio Marchiori, académicos del área de Comportamiento Humano de IAE Business School, explican School, explican que cuando se trata de negociar con una cultura extraña "debemos considerar que los factores a tener en cuenta son indefinidos, por lo que es conveniente mantener en todo momento una prudente actitud de respetuosa vigilancia. Aún detalles menores pueden ocasionar el fracaso de un negocio. Por ejemplo, tradicionalmente los empresarios japoneses entregan la tarjeta de visita al comienzo de la reunión. El que la recibe debe tratarla con tanto respeto como si se tratase de la persona. Juguetear con la tarjeta, doblarla o no dejarla enfrente en todo momento durante du rante una reunión, puede ser considerada una seria ofensa. Ejemplos como este abundan en el mundo de los negocios", dicen. De acuerdo a las necesidades de cada ejecutivo, existen programas especiales que dictan las escuelas de negocios, así como bibliografía y algunos sitios útiles en Internet para una primera aproximación. No es casual que la capacitación intercultural sea hoy uno de los talentos más requeridos por las organizaciones. María Virginia Lasio, directora de Espae-Espolde Espae-Espolde Ecuador, explica que "usualmente estos temas se discuten de manera puntual en cursos tales como Negocios Internacionales, Marketing Internacional, o Negociación. Aunque en otros cursos se discuten también prácticas gerenciales o administrativas que varían con la cultura de las regiones o países". Junto con esto, muchos de estos programas cuentan con periodos de intercambio que, normalmente, suelen darse en lugares con culturas totalmente diferente. Estos viajes, según Lasio, "exponen también a los alumnos, aunque de manera superficial, a diversas culturas y prácticas de negocios". La académica aclara que "no me atrevería a decir que se forma al alumno para esto, sino que se le prepara para que construya su propia pro pia experiencia en esto". En el IAE Business School, en tanto, preparar a los alumnos para enfrentar la diversidad cultural es uno de los temas más vigentes, sobre todo dentro del área de Comportamiento Humano. "Además de la composición de nuestros alumnos, provenientes de muchos países, y de los empresarios y profesores con los que convivimos, permanentemente estamos estudiando el tema. También realizamos intercambio con especialistas internacionales e investigaciones propias", explican Franichevich y Marchiori.
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Según los expertos, el tema de la diversidad cultural siempre está presente en los programas que dicta la institución, ya que suelen ser parte de los casos que se estudian. "El método del caso permite abordar las diferencias culturales mediante ejemplos reales tomados del mundo de los negocios. Son raros los casos de estudio en los que, de una manera u otra, el elemento cultural no esté presente", comentan.
Diferencias intraregionales. Pero las diferencias culturales no sólo se dan entre occidente y oriente, sino también dentro de las propias regiones. No negocia ni gestiona de la misma manera un francés que un norteamericano, ni un italiano que un sueco. La forma de regatear es distinta, como lo es también la manera de entablar la relación. En general, los anglosajones prefieren "ir al grano", mientras que los latinos, los árabes y algunos orientales, como los japoneses, prefieren iniciar primero una relación personal, conocerse más allá del negocio. Y es que no se trata de una única identidad cultural: la edad, el género, el área funcional o las profesiones también son fuente de desafíos y de oportunidades cuando se habla de diversidad, una fuente de valor que suele permanecer inadvertida, pero que empleada estratégicamente produce resultados sorprendentes. En definitiva, dentro y fuera de sus países y regiones, los empresarios deben tener en cuenta los aspectos culturales antes de negociar. Analizar el entorno en el que se desarrollará el acuerdo, adaptarse a la cultura del lugar al que se viaja, y ante todo, ser precavidos y tener espíritu de adaptación y versatilidad es esencial para que el negocio logre los resultados esperados.
ESTILOS D DE NEGOCIACIO N: 1. Americano
2. Francés
3. Japonés
4. Árabe
5. Latinoamericano
6. Chino
7. Ruso
8. Nicaragüense
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ESTILOS DE NEGOCIACION: ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL NORTE: EEUU Y CANADÁ SUS CARACTERISTICAS: 1. Uso del tiempo: El tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales). 2. Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepción de Canadá, que tiene un trato más formal y reservado. 3. Pautas de comunicación: dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones de conflicto son consideradas como positivas y no utilizan argumentos emocionales. 4. Concesiones y acuerdos: caracterizados por un alto nivel de competitividad, las primeras ofertas no están muy alejadas de las expectativas finales de las partes, la negociación está centrada en aspectos técnicos y el enfoque de la negociación es cooperativo y secuencial. 5. Toma de decisiones: caracterizadas por estructuras planas para eliminar burocracias y dar poder a los empleados y las decisiones individuales van en función de los niveles de responsabilidad.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO
En la negociación americana, las características se basan en los valores del individualismo y de la independencia. Sin embargo, estos valores crean problemas en las negociaciones por haber situaciones de interdependencia. Los hombres de negocios americanos generalmente prefieren manejar ellos mismos la negociación, tomando la responsabilidad completa de las decisiones tomadas en la mesa de negociación. Las razones pueden ser por la valoración al comportamiento independiente y a la responsabilidad, o bien por factores económicos ya sea por un costo más bajo debido a un número menor de negociadores. La preferencia americana a la informalidad y a la igualdad en las relaciones humanas también refleja indiferencia hacia las distinciones de los niveles sociales.
El uso de intérpretes da a negociadores extranjeros una oportunidad mejor de observar las respuestas no verbales del americano, proporcionándose más tiempo para responder, Permite que los negociadores extranjeros utilicen la táctica de "comprensión selectiva" como cambiar comentarios anteriores basándose en supuestos malentendidos debido a las dificultades de la lengua, y Los americanos asumen a menudo que la persona en el equipo de negociación extranjero con la mejor capacidad de discurso inglesa representa el más inteligente e influyente del grupo. Esto es indebido ya que puede conducir a menudo a prestar la mayor atención a la persona incorrecta.
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Enfoque en la etapa de la persuasión Desde el punto de vista americano, las primeras dos etapas del proceso de negociación son menos importantes que la etapa de persuasión. Por lo tanto, los Negociadores americanos tienden a pasar poco tiempo en las tareas secundarias y prefieren las tareas relacionadas para centrarse en la discusión de los argumentos lógicos durante la etapa de persuasión. Ganar o perder la negociación Los americanos tienen una vista competitiva, en la negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa. Acuerdos obligatorios Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato". Estilo de negociación inflexible La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición, conduciendo a un estilo inflexible de negociación Pautas de protocolo para negociar con los Estados Unidos de América Primeramente es necesario resaltar que la puntualidad para los estadounidenses es muy importante, por ello, se debe acudir a las reuniones con ellos a la hora pautada o antes. Estas reuniones deben ser programadas con mucha antelación. El trato que se debe utilizar es Miss. o Mr. Seguido por el apellido correspondiente, normalmente los norteamericanos prefieren ser tratados por su nombre, sin embargo se debe esperar a que ellos indiquen que podemos hacerlo y hasta ese momento se les podrá llamar como ellos lo indiquen. A la hora de realizar nuestra presentación podemos dar nuestra tarjeta, no por ello se debe esperar que ellos nos den una de vuelta, puede que lo hagan en una próxima reunión o un próximo encuentro. Los estadounidenses son buenos negociadores, por ello es importante llevarles el ritmo. Las reuniones con este país suelen ser rápidas, prefieren que haya una propuesta dada y negociar sobre ella y sus principales planteamientos, es por eso que se debe ir preparado y saber a lo que se irá. Los estadounidenses no cambian de parecer luego de dar una respuesta negativa, suelen ser muy rígidos con sus decisiones. Es importante resaltar que la mayor parte de la vida en Estados Unidos gira en torno al trabajo, por esta razón el tiempo es considerado en dólares, no es de su agrado que les hagan perder el tiempo. Para cualquiera de las reuniones con este país se debe vestir de traje, ya que en este sentido suelen ser muy formales. Es importante resaltar que la primera imagen es la que cuenta. Tienen visión competitiva en la negociación y esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor. Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una cooperativa. Para los americanos el contrato luce obligatorio, es un acuerdo explícitamente escrito que se espera sea cumplido en cualquier circunstancia, de allí, la expresión "un trato es un trato". (It´s a deal). Creen ciegamente en los acuerdos.
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Valora la determinación, la persistencia y la competición, dentro de un estilo inflexible de negociación Les gustan las agendas (no hay avances de discusión o consenso). Son agresivos y articulados (coherentes). Las confrontaciones y desacuerdos se esperan como parte de las negociaciones. Utilizan un sistema de comunicación de estilo periodístico. Son propensos a las exageraciones. Les gusta ceñirse a los horarios. Interrumpen frecuentemente. Tienden a usar nombres propios. La privacidad y el espacio personal son muy importantes. No son particularmente expertos en lectura no verbal.
ESTILO DE NEGOCI ACIÓN EN ASI A 1. Uso del tiempo: las zonas más desarrolladas están orientadas a una cultura monocrónica a largo plazo. 2. Relaciones personales/ profesionales: es necesaria la presentación/ intermediación para la toma de contacto. Existe una interdependencia entre el gobierno, las compañías públicas y los grupos empresariales, una dificultad para mantener las relaciones personales a medio plazo y se prefieren los proveedores locales 3. Pautas de comunicación: se caracterizan por la formalidad, el lenguaje indirecto y controlado y evitan el enfrentamiento. Le dan mucha importancia a la comunicación no verbal. 4. Concesiones y acuerdos: es un proceso de decisión largo ya que se busca el acuerdo de un todo y no sobre aspectos generales, existen requerimientos continuos de información, las decisiones son consensuadas y las concesiones básicamente son al final. 5. Toma de decisiones: debido al gran tamaño de las empresas asiáticas, las estructuras están muy jerarquizadas y existen varios niveles de decisión. Participan diferentes grupos de trabajo con alta especialización técnica y se busca la rápida implementación del acuerdo.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS
El estilo japonés se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad". Las relaciones son vitales. Prefieren relaciones de largo plazo. y por lo tanto las negociaciones se hacen de manera lenta y cuidadosa. Dos implicaciones de este aspecto son: (1) El negociador japonés invierte más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también son importantes, son secundarios en una perspectiva a largo plazo. La negociación típica implica el saludo formal, la hospitalidad y el regalo ceremonial que inicio una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante.
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Tres características de la dificultad de conseguir el feed-back (retroalimentación) del lado japonés: (1) El japonés valora franqueza interpersonal (2) Los negociadores japoneses podrían no agradarles el siguiente paso, y (3) las señales claras son exigidas por los extranjeros. Valoran mantener la armonía superficial, evitan decir "no" directamente y usan otras maneras de expresar su negativa porque mantienen en reserva la intención verdadera, por temor a ofender. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicia Las tarjetas de negocios son intercambiadas antes de las reverencias o apretones de manos. Raramente emplean el nombre de pila. El consenso es crucial. No les gusta interrumpir. El silencio los incomoda. Son informados, manejan información. La privacidad y el espacio personal no son cruciales. Todos deben ganar en las negociaciones. Están muy atentos a la comunicación no verbal. Una reverencia es el saludo tradicional; mientras menos mejor. Es agradable para ellos cuando un huésped exhibe su protocolo El apretón de manos es común, pero el apretón debe parecer débil. Es descortés tener contacto los ojos directo o por mucho tiempo. El lado personal de los negocios es muy importante. El estilo es tan importante como el contenido (la substancia). Es importante el dar regalos.
Negociando con los japoneses es importante:
ESCUCHAR Presente un panorama total. Nunca haga preguntas a menos que esté seguro que pueden ser contestadas. Nunca rechace o deniegue una propuesta tajantemente. 7
Insista en discutir primero las metas generalizadas y a largo plazo. Enfatice las áreas de los acuerdos hasta donde sea posible. Sea paciente. Evite comprometerse con fechas límite o fechas de salida. Sea receptivo a las invitaciones. Sea cortes. Evite seguir rigurosamente la lógica occidental. Sea consciente de los sentimientos y las emociones. No se queje. No trate de regatear. Esté preparado para el silencio.
Los factores ambientales tales como la geografía insular y la densa población condujeron a los valores culturales y a las normas del comportamiento que son solo constantes y homogéneos.
Tate Shakai Viviendo y trabajando en una sociedad vertical. Una de las diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo, la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del papel (comprador o vendedor). Los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.
Nagai Tsukiai Relaciones de largo plazo. El comportamiento de la negociación es también influenciado por la importancia de las raíces culturales, arraigadas de establecer relaciones a largo plazo entre las partes. Al igual que en las relaciones personales y grupales, las relaciones de negocio se hacen para el resto de la vida y por lo tanto se hacen de manera lenta y cuidadosa, de una manera social prescrita. Se puede mencionar dos implicaciones importantes de este aspecto: (1) El negociador japonés invertirá más esfuerzos en preliminares y rituales de negociación (2) La estructura y la presentación del negocio acordado reflejarán la importancia de una comisión a largo plazo que beneficia ambas partes. Aunque los beneficios a corto plazo también se perciben como importantes, son solamente secundarios en una perspectiva a largo plazo. Shiny La intuición La negociación japonesa típica implica el requerido aisatsu (saludo formal), la hospitalidad y el regalo ceremonial que da así inicio a una reunión muy larga. Esto sirve para establecer una relación armoniosa entre ambas partes, que es muy importante para ellos. El concepto de amae asegura que el comprador tomará con cuidado el interés del vendedor. Así, el vendedor no se opone a la decisión del comprador y sus dudas.
Wa Mantener armonía. Para mantener la armonía superficial, los japoneses evitan decir un directo "no" usando otras maneras de expresar su negativa. Esto sirve para no cambiar la cara de la otra parte y reflejar el concepto japonés de tatemae (forma, postura oficial, cara, frente) y de honne (sustancia, esencia, intención verdadera). Los negociadores japoneses comunican cortésmente el tatemae, mientras que evitan ofender, pero con un informativo honne.
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La homogeneidad étnica, el aislamiento, y la tradición en Japón de las relaciones personales durante la vida, permiten este estilo muy sutil de la comunicación (haragei) que sirve también para mantener la armonía (wa) y para proporcionar la información necesaria para desarrollar las relaciones personales cómodas (shinyo).
Shokai-Sha y Chukai-Sha Presentador y mediador. En Japón, las relaciones y las negociaciones son establecidas siempre por un shokai-sha llamado tercera parte neutral. Las funciones del shokai-sha y del chukai-sha son institucionales y esenciales para comenzar una relación del negocio. Las relaciones de negocio se establecen inicialmente a través de conexiones apropiadas. Si una parte no conoce a la otra, los terceros pueden arreglar una reunión inicial, estos generalmente son ejecutivos, banqueros o de una compañía. Particularmente, si el shokai-sha tiene una relación personal con el comprador, él será muy influyente porque el comprador no desea dañar la armonía y la relación con el shokai-sha. También sirve como fuente valiosa de la información. Si surgen problemas serios durante el proceso de negociación, el chukai-sha es una opción de ayuda.
Pautas de protocolo para negociar con Japón Los empresarios japoneses son muy serios y trabajan con un horizonte de largo plazo, son conservadores, además en el tiempo de negociación se toman todo el tiempo que sea necesario para llegar a un acuerdo. En cuanto al saludo es preferible esperar a que ellos tomen la iniciativa, suelen utilizar un apretón de manos, si la ocasión es más formal utilizan una reverencia en la que el grado de inclinación que se utilice muestra el status que se le concede a la otra parte. El trato debe ser muy formal, se le debe llamar a las personas por su apellido precedido por un Mr o Mrs, una vez que se conoce a la persona se utiliza el sufijo san (Que significa señor) después del apellido, por ejemplo, Obuchi-san (Mr. Obuchi). Jamás debe utilizar nombres propios. Los japoneses tienden a efectuar sugerencias que pueden llegar a hacerle perder la paciencia, pero debe tomar en cuenta que Japón sigue manteniendo gustos y necesidades con influencia de su cultura. En cada reunión solo se deben tratar los asuntos que se han acordado anteriormente en una agenda establecida, no caben improvisaciones ni flexibilidad en los temas que se vayan a tratar. Si se llega a aportar material escrito, éste debe tener una apariencia impecable y preferiblemente debe estar traducido al japonés o como mínimo al inglés, esto principalmente porque el material escrito es una presentación muy importante de su imagen como empresa o institución. Debe haber una copia para cada uno de los miembros del equipo negociador japonés para agilizar los trámites de negociación. Respecto a esto también se debe recalcar la importancia de las tarjetas de presentación o tarjetas profesionales (meishi), éstas se deben intercambiar al principio de la reunión, es considerado una descortesía no ofrecer su tarjeta. Lo ideal es imprimirlas de manera que quede un lado en inglés y otro en japonés. Las tarjetas se deben entregar con las dos manos, de manera que cada pulgar sostenga el lado de la tarjeta que está escrito en japonés, de manera que el interlocutor pueda leer hipotéticamente la información, a la hora de hacer la reverencia. Cuando usted reciba una tarjeta debe leer detenidamente toda la información contenida en ella, asentir para hacer entender que la información se ha comprendido correctamente y si es necesario hacer alguna pregunta o comentario que denote interés.
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Durante la reunión las tarjetas deben mantenerse encima de la mesa, si se guardan antes puede ser malinterpretado. Igualmente no se debe hacer ninguna anotación sobre ellas. La información es muy valorada por los japonés, es por ello que en las presentaciones no se debe escatimar en detalles, cifras o datos técnicos. Todos los números ofrecidos deben estar muy bien calculados, de lo contrario corre el riesgo de que lleguen a notar el error. Los silencios de parte de los japoneses son muy comunes, sea paciente y jamás interrumpa sus argumentos. Su manejo del inglés es muy básico, así que al utilizar este idioma hágalo despacio y no use palabras complicadas, igualmente las cifras y términos deben ponerse por escrito. El lenguaje de los japoneses es muy ambiguos, un “si” (hai) puede simplemente significar que le están escuchando, no es una aceptación por sí mismo. Los japoneses no suelen decir un tajante “no”,
prefieren explicar mediante frases que la propuesta no es posible. Las preguntas que se le realicen deben ser abiertas y concretas, de lo contrario corre el riesgo de que contesten con monosílabos. Igualmente intente no realizar preguntas con negación (por ejemplo ¿Ustedes no utilizan las etiquetas en dos idiomas?), esto para evitar alguna confusión. El proceso de toma de decisiones suele ser muy jerarquizado y se realiza por consenso de los integrantes del equipo negociador, por ello la propuesta se discute a fondo por todos los implicados, el máximo responsable se pronuncia hasta que los demás hayan llegado a un acuerdo. En la negociación se busca un acuerdo global, en vez de tomar decisiones uno por uno, esto hace que la negociación se alargue más y se pueda volver tediosa. Los japoneses plantean los negocios con objetivos a largo plazo. Evite hacer comentarios sobre si mismo u opiniones personales, para los japoneses prima el grupo frente al individuo. No toque temas sensibles como la Segunda Guerra Mundial, la quiebra de entidades financieras o el proteccionismo comercial. Es muy bien aceptado realizar preguntas sobre cultura, arte y costumbres del país, también tienen preferencia sobre los temas de viajes, gastronomía y deportes (principalmente el golf). Japón es el país por excelencia para los regalos de empresa, usualmente se ofrecen en las primeras reuniones. La ceremonia del regalo es más importante que el regalo por sí mismo. Es difícil saber si darán un regalo sencillo o costoso, de cualquier manera no debe sorprenderse. El regalo debe envolverse preferiblemente con papel de arroz, si no hubiera de este a mano, procure escoger colores discretos o el color rojo que significa suerte. Los japoneses no acostumbran abrir los regalos en el momento, en dado caso que lo hicieran, no suelen hacer muchos elogios, no por ello significa que no les haya agradado. En cuanto a la forma de vestir, los japoneses tienden a ser muy conservadores, prefieren el uso de trajes oscuros, camisas blancas y corbatas con pocos dibujos, no vista en las reuniones ropa muy llamativa o ropa estilo sport. No se suene la nariz en público, si tuviera que hacer el uso de pañuelos, opte por un Kleenex o pañuelo de papel, esto porque no ven apropiado el uso de pañuelos de tela.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA LATINA
El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e informal, que no es muy preciso en sus términos. Prefiere negociar entre amigos base, central de su confianza en la contra parte. No sacrifica el corto plazo para obtener ventajas a la larga prefiere satisfacciones inmediatas en cada trato no se destaca por su puntualidad y su cumplimiento pero es muy impaciente cuando el otro lo hace, es muy flexible en el uso del tiempo, viene de una cultura policrónica. Las decisiones están centralizadas al más alto nivel, y las toma el jefe como individuo; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones pero el único vocero real es el jefe. Así como realiza poca preparación, el latinoamericano tampoco hace prene-gociaciones, pero esto se facilita por la informalidad en el trato — si el otro las inicia — ; de hecho, se siente más cómodo en negociaciones informales, por fuera de la mesa de negociación. Suele iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte, manipulativo de emociones y juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte. Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación. El latinoamericano tiende a argumentar de manera general, vago en los términos pero sólido en los principios generales; alternadamente, argumenta sobre las necesidades personales y de la contraparte tomándolas como criterios legítimos y válidos. Los acuerdos son igualmente rápidos, imprecisos, de palabra o, paradójicamente, de una minuciosa legalidad. 1. Uso del tiempo: se caracteriza por poseer una cultura policrónica con tendencia a realizar simultáneamente varias tareas profesionales, con atención a la vida familiar y social y un compromiso con las personas, la confianza y la lealtad. 2. Relaciones personales/ profesionales: buscan la conexión de los asuntos personales y profesionales, le dan importancia a la burocracia y a encontrar un buen contacto inicial, favorecen el intercambio de favores y esperan respeto y consideración según el estatus. 3. Pautas de comunicación: la cultura es de alto contexto y el estilo de comunicación es formal, indirecto, subjetivo, expresivo y argumentativo. Valoran la elocuencia. 4. Concesiones y acuerdos: técnica de suave confrontación, evitando enfrentamientos directos, las concesiones son paulatinas y los contratos los ven como instrumentos de trabajo con objetivos deseables. 5. Toma de decisiones: la cultura es jerárquica, los roles varían en función de los aspectos tradicionales y los equipos de negociación están asignados según sus influencias de poder.
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ESTILO DE NEGOCIACIÓN RUSO
Pautas de protocolo para negociar con Rusia Los rusos generalmente tienen una educación bastante buena, aunque algunos hombres no lo demuestren por su rudeza. Lo preferible es actuar con buena educación ante cualquier tipo de situación o comportamiento. Utilizar normas básicas de interacción social como dar las gracias y pedir por favor. No sólo la vestimenta da una buena impresión pero es importante tomarla en cuenta. Asimismo se debe demostrar seguridad, credibilidad y firmeza, esto hace que usted imprima una buena imagen ante los rusos y pueda representar de buena manera la institución de la que forma parte. Inicialmente los rusos tienden a hacer preguntas sobre usted y la institución que representa, es importante que esté atento a aclarar todas sus dudas Cuando deba acudir a una reunión con rusos esté preparado con todo tipo de documentos necesarios como folletos, catálogos o tarjetas de presentación. Procure imprimir su tarjeta de presentación en dos idiomas, para facilitar el entendimiento, de un lado inglés y del otro lado algún idioma de su preferencia que puede ser el mismo idioma ruso o el español. Es preferible que su tarjeta de presentación incluya sus datos personales, profesión, cargo y títulos universitarios que usted posea. Al tratar con funcionarios públicos rusos debe armarse de paciencia. Asimismo es importante recalcar que los rusos no suelen hacer reuniones tan frecuentemente como se hace en otras culturas, por ello es muy difícil que se pueda convocar a una. A la hora de realizar la presentación, ésta debe ser limpias, claras y deben carecer de excesos en cuanto a gráficos y colores se refiere. Se debe buscar la sencillez y claridad ante todo. El tiempo de negociación suele ser bastante largo y requiere mucha paciencia, esto en vista de que los rusos suelen pedir muchas contrapartidas y requisitos. Los rusos reciben con aprecio los regalos sin embargo se debe tener mucho cuidado con que se obsequia ya que puede llegar a ser tomado como un tipo de soborno, principalmente si se está tratando con funcionarios públicos. Los rusos son amantes de la fiesta y la diversión. Antes de sentarse a una mesa a negociar es necesario conocer algunos aspectos sobre las principales reglas para hacer negocios de forma correcta en Rusia.
1. Tarjetas de visita. Son un elemento imprescindible en cualquier reunión de negocios. Como en muchos otros países es recomendable imprimirlas en el propio idioma del país. De no ser así, hay que procurar hacerlo al menos en Inglés. Por una cara en su idioma y por otra cara en el idioma local o en inglés. Llévelas en cantidad suficiente para no quedarse sin ellas. En las tarjetas de visita no se olvide poner además de sus datos personales, la profesión, el cargo y título/s universitarios. Las tarjetas de visita se dan al principio de la reunión, durante las presentaciones, y se dan por el lado impreso en su idioma o en el idioma internacional.
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Lleve siempre consigo una agenda, bien sea tradicional o bien electrónica, para apuntar los datos de aquellas personas o empresas que no tienen tarjetas de visita. No se olvide apuntar nombre, teléfono, dirección de la empresa, cargo, departamento o sección y cualquier otra información relevante o de interés.
2. Correspondencia. Dado que en muchas pequeñas compañías la correspondencia la abre el propio interesado, la mejor opción es mantener la misma en su propio idioma. Y de no ser así la deberá hacer en inglés, aunque eso puede retrasar los trámites y objetivos marcados. Al tratar con personas de otro país y no tener un idioma común lo mejor es ser breve y conciso y no utilizar expresiones complejas. Hay que ir a textos cortos y muy claros. Vocabulario sencillo.
3. Instituciones y Organismos. Si nunca ha trabajo con organismos oficiales ármese de paciencia. Tratar con funcionarios públicos puede ser un poco latoso. Y en muchos casos la mejor opción es contratar un gestor o intermediario del propio país. Esto agilizará en gran medida sus trámites con la administración. Averigüe con toda la antelación posible toda la documentación que necesita para llevar a cabo todos los trámites necesarios para llevar a buen término sus negocios. En la capital, Moscú, y en algunas otras grandes capitales es posible acceder a muchos de los adelantos tecnológicos, fax, internet, etc. Pero tenga previsto que en otras muchas ciudades de Rusia esto no es posible, aunque evolucionan de forma bastante rápida, aún no son aparatos que pueda encontrar con facilidad.
4. Jerarquías. La reciente incorporación a una economía capitalista ha dado lugar a que aún perduren, en gran medida, jerarquías muy definidas de poder en las empresas. Incluso, las muy grandes, aun tienen una cierta intervención estatal, unas veces declarada y otras de forma velada. Los máximos responsables de las empresas son los encargados de tomar decisiones, y son los responsables de las mismas. Suelen dirigir la empresa de forma bastante rígida y con un poder, casi absoluto, sobre sus empleados. Si en el resto del mundo la mujer aún ocupa pocos cargos importantes, en Rusia podemos decir que es casi anecdótico la presencia de la mujer en los puestos de dirección de las empresas.
5. Reuniones. Tal y como hemos dicho en otro capítulo de esta sección los rusos son bastante reacios a las reuniones tal y como se hace en otros países europeos o en América. Y no solo es difícil convocar una reunión, sino que suelen acudir a la misma empleados que no tienen mucha capacidad de decisión. Por eso lo mejor es tratar que estén presentes en la reunión algunos directivos o ejecutivos de la compañía para que puedan presenciar las explicaciones-exposiciones que usted hace de su empresa, producto y/o servicio. 6. Gestor. Es casi imprescindible contar con los servicios de un intermediario, gestor o bufete, para poder solventar las innumerables gestiones que hay que hacer ante organismos oficiales y particulares. Hay que utilizar un gestor o intermediario conocido y de buena reputación, para evitar sorpresas. Si le recomiendan uno con el que ya han trabajado, mucho mejor. Y la relación mejora si usted le conoce personalmente. 13
7. Anfitriones. Los rusos tienen una educación bastante buena, aunque algunos hombres de negocio no lo demuestren por su rudeza. Siempre se debe actuar educadamente ante cualquier tipo de comportamiento. Pedir las cosas por favor, dar las gracias, llamar a las puertas antes de entrar, etc. 8. Preparativos. Cuando acude a una reunión de negocios no debe olvidar dossiers, documentos, folletos, catálogos, tarjetas de visita, etc. Todo lo necesario para que la reunión sea un éxito y dejar suficiente material para que tengan documentación para analizar con posterioridad a su partida. Ellos tendrán preparados para sus invitados algún tipo de bebida caliente (té, café, etc.) así como algún otro tipo de bebida, junto con algo de comer (bollería, etc.). 9. Primera impresión. No solo el vestuario da una buena primera impresión, aunque si es muy importante. Demostrar seguridad, credibilidad y firmeza hace que nuestros colegas anfitriones se hagan idea de usted y de su empresa. La primera reunión suele ser un mero análisis superficial de su persona y de la dimensión de su empresa. Debe estar atento a cuantas preguntas le quieran hacer para conocer algo más de usted y de la empresa a la que representa o de la que es dueño. Nunca muestre una cara de disgusto o de enfado que pueda crear un ambiente negativo. 10. Requisitos. Aunque ellos suelen ofrecer una buena impresión, es necesario hacer las comprobaciones necesarias de los datos aportados. Ellos siempre le afirmarán que están capacitados para distribuir su producto o servicio, para representar su empresa en Rusia, etc. Pero no siempre es así. Ellos tienen una cierta predilección por las empresas occidentales. 11. La cultura de negocios del antiguo régimen ha dejado su "poso" y en algunos casos es difícil de olvidar por parte de algunos empresarios rusos. La cultura de la comisión, del engaño, etc. y otros malos vicios aun persiste en algunos empresarios. Pero la economía de mercado se impone poco a poco, y estos comportamientos van siendo cada vez más escasos. No obstante, hay que tener cierta cautela y obtener toda la información posible sobre la empresa y las personas con las que vaya a tratar. Hay que aprender a diferenciar entre lo que nos dicen y lo que hacen. En algunas ocasiones nos suelen hacer promesas y afirmaciones que luego no pueden cumplir.
12. Idioma. Como siempre decimos en estos casos, no hay nada mejor que utilizar el idioma propio del país, el ruso. Si hace su exposición en ruso y la documentación también en su idioma, las negociaciones irán mucho más rápidas. Si no es posible, lo mejor será hacerlo en el idioma universal de los negocios, en inglés. Cualquier exposición en otro idioma distinto al suyo ha de ser clara, breve y con expresiones simples, fáciles de comprender. Lo mismo ocurre con la documentación, términos sencillos y fáciles de comprender. Desde luego, la mejor opción es contratar los servicios de un traductor para todas sus reuniones y para generar la documentación necesaria que va a entregar a los asistentes a la reunión. Las presentaciones deben ser limpias, claras y carentes de todo tipo de excesos, en cuanto a colores, gráficos, etc. Sencillez y claridad.
13. Paciencia. El tiempo de negociación suele ser bastante largo, pues los rusos son muy duros negociando y suelen pedir demasiadas contrapartidas a sus proposiciones. Llegar a un acuerdo rápido es bastante difícil, pues para ellos eso es un síntoma de debilidad. Hacer una dura negociación es una técnica para ellos de "minar" la paciencia de sus colegas. A veces más que una negociación parece una "pequeña guerra" entre dos bandos. Sino pierde la paciencia, puede llegar a tener un acuerdo. Hay que analizar bien los pros y los contras para saber si merece la pena llegar a un acuerdo, en función de las condiciones que ellos le quieran imponer. Las presiones, en algunas ocasiones, según testimonios de 14
algunos empresarios, han llegado a las amenazas, aunque no sea una práctica habitual, por fortuna. No es fácil negociar en Rusia, como tampoco lo es en otros muchos países del mundo. Y mayores volúmenes de negocio... más duras las negociaciones.
14. Contratos. Todo lo que se acuerde debe quedar bien escrito y firmado para evitar cualquier tipo de problema posterior. Hasta el más mínimo detalle debe figurar por escrito. Dado lo complicado que puede ser llegar a un acuerdo no se puede dejar nada al azar. El documento final de acuerdo, al igual que se hace en los notarios, es leído al completo y firmado. Los cambios pueden darse incluso después de haberse firmado el contrato. Hay que tenerlo presente. Por eso debe tener cuidado pues se puede encontrar con que no se cumple algún término del contrato. Es aconsejable tener los contratos y documentos que se firmen en los idiomas de las dos partes (idioma local e idioma anfitrión) y a mayores en inglés.
15. Regalos. Hay que tener mucho cuidado con los regalos, pues en ocasiones pueden tener un efecto negativo al considerarse una especie de soborno, sobre todo si el trato está siendo con empleados públicos (funcionarios). 16. Fiestas. Es necesario consultar el calendario de las fiestas, las vacaciones y los horarios de los fines de semana. No trabajarán nunca en estas fechas. Prefieren disfrutar de la fiesta que hacer un esfuerzo para cerrar una determinada negociación. 17. Concentración. No es fácil tener concentración en algunas reuniones que pueden ser interrumpidas por llamadas, frecuentes interrupciones por visitas, recesos de los participantes en la reunión, etc. 18. Vida social. Los rusos son grandes amantes de la fiesta y de la diversión. Una manera de establecer una buena comunicación personal con ellos es salir con sus anfitriones a tomar algo. 19. Simplificar. La burocracia en Rusia es bastante tediosa y suele ser un motivo de retraso en muchas negociaciones. Haga saber que la simplificación de estos trámites agilizaría muchos las gestiones. Trata de hacerles comprender que toda esa burocracia les hace poco competitivos. 20. Cortesía. Si desea ganar puntos ante sus anfitriones una buena idea es invitarles a visitar su país y su empresa. Si usted sabe ser un buen anfitrión, es fácil que haya acortado el camino de sus negociaciones. Rusia es un gigante que ha despertado de una larga experiencia socialista. La cultura de la comisión, el engaño y las corruptelas están aún presentes, aunque se han hecho grandes esfuerzos por sanear y estabilizar su economía al modo de los países occidentales. Sin embargo, aún les queda un camino por recorrer, la sociedad rusa aún está altamente burocratizada y la administración se mueve de manera discrecional y lenta. Aún se están adaptando al comercio internacional y su cultura de los negocios está poco desarrollada. Por último, podríamos describir a los rusos como personas tradicionales y muy familiares. En las relaciones personales, son afables, muy hospitalarios y muy amigos de trasnochar. En las profesionales, suelen ser fríos y distantes en los primeros contactos, y tienen fama de ser negociadores muy duros. 15
Hechos generales a tomar en cuenta:
La presencia de la mafia es notable. Se producen chantajes y amenazas a las empresas extranjeras. Si no se está dispuesto a exponerse a esta situación, es mejor abstenerse de entrar en el país. La ayuda de un contacto local es imprescindible. Hay que ir viendo poco a poco cómo funciona la administración y el sector empresarial en el que nos movamos. Para entrar en el mercado, lo mejor es trabajar con un agente comercial en un primer momento, y luego pasar a establecer una filiar mejor que una empresa mixta. Conservar el control de la actividad comercial es clave. Se considera que el lunes no es un buen día para hacer negocios o viajar. Los nombres rusos están formados por el nombre de pila, el patronímico y el apellido.
Las mujeres añaden una “a” al final del apellido.
El nepotismo está muy arraigado en la cultura rusa. Las direcciones postales en Rusia se escriben al revés que en occidente: primero el país, luego la ciudad y la calle, y por último el apellido y el nombre de la persona.
Primeros contactos:
El saludo habitual es un apretón de manos diciendo su apellido. Para el trato formal se usan los apellidos. Entre ellos tienen tratos muy informales y, generalmente, usan los nombres propios y los patronímicos. Cuando haya confianza le invitarán a usarlos también. Es importante darle la tarjeta de contacto para que ellos le den la suya. Estaría bien que su tarjeta estuviese en ruso por uno de sus lados. Los mejores temas para hablar son la literatura y arquitectura del país, así como sus museos, de los que se sienten muy orgullosos. Debe evitarse hablar de política, de la URSS o de las repúblicas ex soviéticas, así como de las duras condiciones de vida del país o del alcoholismo. La privacidad está muy arraigada, llame antes de entrar y cierre al salir. No se extrañe si hablan de temas personales (familia, sueldo, etc.) incluso en la primera conversación. Los rusos son grandes bebedores y presumen de mantenerse sobrios después de haber bebido mucho. El vodka es la bebida nacional. No rechace la invitación de un ruso a beber y brindar, esté preparado para ello. Si le invitan a una casa, no olvide llevar un regalo para los niños.
La hora de negociar:
Conseguir una cita de negocios es difícil. Confírmela varias veces para evitar su cancelación. La primera reunión suele ser sólo de contacto para estudiar la posibilidad de hacer negocios. Puede que muchos sólo busquen información. La visión que se tiene de la negociación es de ganador-perdedor. Es importante hacerles ver las ventajas que pueden obtener con la cooperación mutua. La presentación ha de hacerse de forma sencilla y entendible, evite tecnicismos o términos como marketing, rentabilidad, etc. Su cultura de negocios es aún limitada. El material que se entregue ha de estar traducido al ruso. Es muy frecuente el uso de intérpretes, el conocimiento del inglés aún es bajo. 16
Es habitual que las reuniones se interrumpan por visitas o llamadas telefónicas, esto es normal en su cultura de negocios. Los rusos pueden llegar a ser muy agresivos negociando; se consideran comportamientos normales los enfados, amenazas de abandonar la negociación, etc. A veces aparentan aceptar y comprender nuestros argumentos aunque no sea verdad, así tratan de compensar las actitudes del punto anterior. Será imposible negociar con algunos interlocutores rusos, son incapaces de escuchar a la otra parte y rebatirán argumentos sin relación alguna con el tema tratado. Hay que tener paciencia e irlos frenando. Es posible que los negociadores rusos traten de confundir a sus interlocutores haciéndoles ver las cosas diferentes a como son en realidad. La negociación es muy dura, se hacen muy pocas concesiones y ellos piden mucho a cambio. El margen de maniobra ha de ser amplio. Tienen bastante ojo para descubrir hasta dónde se puede forzar la situación. El proceso de toma de decisiones es muy lento y está muy burocratizado. En ocasiones se demora de forma deliberada. La cultura de los negocios en Rusia está muy jerarquizada, no se debe negociar con mandos medios. La comida de negocios es el almuerzo. En general, ignore la carta y pida directamente el menú del día. Las sobremesas son largas, generalmente se habla de temas personales más que profesionales. Hay dificultades para obtener el pago en monedas fuertes ya que el rublo no cotiza en mercados de divisas. En operaciones de compra pueden pedir que se les pague en efectivo o que transfieran el dinero a una cuenta fuera del país. En caso de litigio, es probable que se resuelva en un país neutral. Suecia se suele usar bastante en estos casos. Los regalos de bienvenida están muy extendidos, incluso si no se dan puede interpretarse como de mala educación. Gustarán cosas de nuestra tierra (un libro ilustrado, chocolates, plumas, etc.) o bien productos que resalten el estilo de vida occidental, tales como relojes, aparatos electrónicos, CDs, etc.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN FRANCÉS
Pautas de protocolo para Negociar con Francia
Valoran la elocuencia. Dan un alto valor a las relaciones. La cortesía es importante. Les gustan las presentaciones lógicas y bien organizadas. Les gusta ver beneficios claros. Voluntad débilmente expresada y cambiante. No huyen. Las negociaciones verbales no son validas.
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Formalidad En comparación con los británicos, italianos y estadounidenses, los franceses tienen un estilo formal. Al dirigirse a alguien, use Monsieur, Madame o Mademoiselle y el apellido; no use nombres de pila si no se lo piden (si le escribe a su socio comercial, abrevie el título así: Monsieur = M.; Madame = Mme; Mademoiselle = Mlle.). Estos títulos se pronuncian de esta manera: Monsieur = m’ssieu; Madame =
con énfasis en la segunda sílaba; Mademoiselle = madmwazel. El código de vestimenta para los negocios es elegante y sobrio: se considera que la vestimenta refleja el éxito y el estatus social. Tenga buen gusto y sea elegante y conservador. Al ingresar a una sala de reunión, dé un apretón de manos suave y rápido, y haga lo mismo al concluir el día. Los franceses son muy orgullosos de su idioma y no les gusta que la gente practique hablar francés. Por lo tanto, a menos que hable excelente, lo mejor es disculparse por no hablar francés y continuar en inglés. Esto se aplica especialmente a toda comunicación por escrito. Si elige el francés, use la opción formal "vous" hasta que le pidan que use "tu".
Puntualidad Los franceses son famosos por su impuntualidad, por lo tanto, trate de ser puntual pero no se preocupe si llega 15 minutos tarde. Siempre programe los encuentros; no se aparezca sin aviso. Jerarquía Las empresas francesas se inclinan por las jerarquías rígidas con líneas verticales de información y decisión. Este estilo de autoridad hace que, aunque las reuniones sean largas, las decisiones suelan aplazarse para otro momento en que pueda consultarse a los superiores. Las decisiones importantes de los niveles directivos máximos luego se comunican a los niveles inferiores para su implementación. Negociación El estilo de negociación es bastante especial. Las reuniones son vibrantes y apasionadas, y la discusión puede tornarse acalorada. Sin embargo, normalmente esto no constituye una confrontación; simplemente se considera mucho más interesante y constructivo desarrollar argumentos e intentar persuadir a la otra parte. Los franceses no suelen hacer concesiones rápidamente y tienden a reformular su postura hasta ser persuadidos. Depende de usted ofrecer una alternativa. Asegúrese de que su propuesta comercial (de tener alguna) esté bien organizada, se explique de manera lógica y destaque los beneficios para la otra parte.
Almuerzos Los almuerzos de negocios son la manera más común de agasajar a los socios y siempre se trata de comidas de tres platos que suelen durar dos horas. Se los considera una oportunidad invalorable para generar y afirmar relaciones. Las cuestiones de negocios sólo deberían mencionarse durante el café al final de la comida. Obsequios En las relaciones de negocios no se suele intercambiar obsequios, pero si alguien lo invita a la casa, lleve un pequeño regalo, como flores o chocolates (vino no, ya que los franceses son muy exigentes con el vino). 18
Cuándo viajar No programe reuniones de negocios en Francia para julio o agosto, ya que se van todos de vacaciones. Las negociaciones con los franceses tienden a ser lentas, aparte de esto se suma el hecho de que los franceses tienden a debilitar la posición de la contraparte. Tienden a darse en un ambiente formal y reservado. Les gusta el debate y prefieren negociar punto por punto. La forma de saludar es el clásico apretón de manos, sólo que con menos intensidad. Cuando se saluda a las mujeres hay que esperar a que ellas tiendan la mano. No se debe utilizar besos en las mejillas ya que estos se reducen a un ámbito más cercano. El contacto visual es muy frecuente e intenso, puede llegar a sentirse intimidado sino está acostumbrado. El punto clave es inventar opciones de mutuo beneficio. Los franceses son cooperativos, no han adoptado terminología anglosajona, para ellos es fundamental hablarse en su idioma y no en inglés, por la rivalidad con el mundo anglosajón. Procure hablar en español o en francés, sino habla el francés, ofrezca una disculpa ya que tienen en gran estima su idioma. Para los franceses, a diferencia de otras culturas, no está bien visto el regateo. Asimismo evite crear situaciones de tensión, autoridades ambiguas o refutar a la otra parte. Es muy utilizado el intercambio de tarjetas con títulos académicos, material promocional en donde se encuentre especificada la página de la empresa, si fuera que se tuviera una. Procure hacer cumplidos y alabar el país al inicio de la conversación. No hable de política, dinero o asuntos personales. No existe la tradición de regalos entre empresas, de cualquier manera si se dieran, debe ser una vez que se haya llegado a un acuerdo. Los regalos con logotipos de la empresa no son muy apreciados.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad. Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber quién es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria laboral. No obstante, él estará dispuesto a corresponder con la misma o mayor información. El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de modo directo será tomada como un insulto personal. La crítica ha de estar siempre maquillada, precedida de elogios y muestras de aprecio personal y nunca debe ser hecha en público. En una sociedad donde las relaciones son tan importantes, la figura del intermediario es vital. Casi siempre será útil ser presentados o introducidos por alguno de confianza de ambas partes.
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El fatalismo es una pieza fundamental de la cultura árabe. Se basa en la creencia de que sólo Dios controla directa y unívocamente todo lo que acontece en el Universo. En consecuencia, las excesiva auto confianza y seguridad en uno mismo, en el control de los acontecimientos, del entorno, etc. está considerado como un signo de arrogancia próximo a la blasfemia. Esto se refleja en el frecuente uso de la expresión insh'allah (si Dios quiere), equivalente a "ojalá". Los árabes se acentúan en el factor humano cuando toman decisiones o analizan asuntos. Se considera que los árabes creen en personas, no en instituciones. Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para hacer negocios). En el ámbito profesional y laboral, la interacción entre hombres y mujeres es aceptada con cierta naturalidad, pero en situaciones de carácter social está profundamente limitada y regulada. Si se percibe un comportamiento de excesiva familiaridad y confianza con una mujer, se obtendrá una imagen muy negativa que puede arruinar el esfuerzo comercial y personal. La más mínima muestra de intimidad en público está estrictamente vetada en el código social árabe, incluso entre esposos. Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN CHINA
Los negociadores chinos se reconocen por hacer empatía en forma verbal y no verbal. Cuando se sientan a la mesa de negociación, siempre vendrán acompañados. Uno de ellos hará empatía verbal y el otro la no verbal. Por ello conviene actuar en los mismos términos. La persistencia y tolerancia son características. No bajan el precio, no cambian de postura fácilmente. No existen contratos ya que para ellos, el fin de una negociación a firma de un contrato sólo es el comienzo de la relación que importa. No pierdas el tiempo abordando a tu contraparte china con temas de negocios, seguramente te van a ignorar y cambiar el tema. Te sugerimos: 1) Hablar del clima, del ambiente de tu región, de la familia, de aspectos personales en general. Y después de crear la confianza, ve al grano 2) Ponte en los zapatos del otro 3) Se tolerante 4) Desarrolle empatía 5) No pienses que todos llevan tu ritmo de trabajo Es muy probable que ellos te hagan algún obsequio, en cuyo caso debe agradecerse con solemnidad, pero nunca abrirlo en público. 20
Les resulta difícil separar a la persona del problema. Cambian la jugada generalmente al final trayendo nuevos negociadores Gustan de invitar terceros para que opinen y con ello ganan tiempo. Tratan de hablar en chino con traducción para tener ventaja. En la cultura china se negocia de manera general, lo cual es un foco rojo pues se pueden dejar muchas cosas en el aire. Son muy puntuales para llegar a sus citas Son poco expresivos Están muy atentos al negocio sin que tu te des cuenta Poseen excelentes habilidades de escucha Piensan antes de actuar Conservan la mente fría Les gusta el juego Su persistencia es increíble
Pautas de protocolo para negociar con la República Popular China A la hora de negociar con la República Popular China es importante estar consientes de que existen ciertas diferencias culturales que no debemos dejar pasar. Estando abiertos a una nueva perspectiva y a un estilo diferente para hacer negocios al occidental al que estamos acostumbrados comenzaremos con el pie derecho. Debe ser muy puntual para empezar con buen pie sus relaciones en China. Como siempre en estos casos, lo mejor es llegar con una cierta antelación, siempre es mejor llegar un poco antes que un poco después, dejando de lado la costumbre nicaraguense de iniciar los eventos más tarde de la hora asignada. Es importante dar un detalle como una señal de amistad, esto hará que las negociaciones inicien de muy buena manera. No se trata de llegar con una caja de vinos y regalarle una botella igual a todos, sino que se debe respetar la diferencia de jerarquía. El regalo para el jefe debe ser distinto del que se le da al empleado, porque las jerarquías en China deben respetarse. Hay que tener cuidado con el objeto que se regala y lo que este represente en la cultura oriental. Por ejemplo, nunca hay que regalar un reloj, porque es como desear la muerte, igual que cualquier cosa que tenga el número cuatro. Los regalos envueltos en papel blanco no son nada propicios. Por el contrario, los colores como el rojo o el amarillo transmiten un mensaje más positivo. A diferencia de lo que ocurre en nuestra cultura, en China las mujeres no se benefician de tantas normas de cordialidad. Si una mujer espera que le den una preferencia para entrar a un ascensor se va a quedar abajo, porque nadie se va a detener para dejarla pasar. Por esto, al llegar a una reunión no se debe saludar primero a la mujer que esté en el grupo, salvo que ella sea la jefa, ya que siempre se respeta más el cargo que el género. Mucho menos hay que llegar y saludar con un beso a una mujer, sólo se le da la mano con mucho respeto, tal como se hace con un hombre.
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Una de las cosas más importantes que se deben resaltar es el ritual de entregar una tarjeta de presentación ya que este no es tan trivial como en occidente, en China debe seguir un cierto protocolo. Se debe entregar y recibir la tarjeta con las dos manos y nunca guardarla apenas se la entregan, de lo contrario se debe leer y mostrar interés en la tarjeta, si no se sigue este protocolo, será considerado como una falta de respeto. Los chinos acostumbran a hacer preguntas personales para conocer la persona con la que están negociando, estas preguntas deben ser respondidas sin alguna reacción de incomodidad, con buen humor y sin darles mucha importancia, si la pregunta que se le ha realizado le incomoda, puede responder de una manera muy generalizada y corta, esto no representa problemas. En cuanto al lado de los chinos, no es recomendable que usted realice las mismas preguntas personales ya que ellos no suelen hablar de sus intimidades o detalles personales. Una manera de hacer una pregunta cortés que muestre interés es hacer alusión a algo que les afecte directamente como su familia, o el clima, jamás sobre política. No hablar de política y evitar temas sociales o de historia que son incómodos para los chinos, como la ocupación del Tíbet, la independencia de Taiwán y mucho menos la represión de la plaza de Tian´anmen de 1989. No dirigirse al intérprete durante las conversaciones. Siempre mirar a la persona con la que se esté negociando, incluso cuando hable un subalterno o una tercera parte. Antes de ir a una negociación, es muy importante hacer una pequeña investigación sobre la cultura china e incluso aprender algunas palabras en ese idioma, algo que, causa muy buena impresión en los empresarios chinos. Los colores de la ropa y la presentación que se muestre son muy importantes a la hora de hacer negocios con chinos.
Las diferencias entre las negociaciones en Japón y China son:
Negociador japonés: impasible, busca el beneficio total del negocio, tiene una gran cortesía y hace gran uso de los silencios, pretende relaciones personales duraderas y valora el precio, calidad y fiabilidad
Negociador Chino: variable, busca el beneficio económico en cada transacción, es más agresivo y utiliza las preguntas, las relaciones personales son esenciales en la toma de contacto y valora solo el precio.
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ESTILO DE NEGOCIACION NICARAGUENSE
El estilo de negociador nicaragüense se caracteriza con el estilo latinoamericano ya que los nicaragüense los gusta negociar con los amigos, con la familia con gente de confianza somos flexible y comprensible buscamos a obtener ganancias de partes iguales, también somos informales a la hora de negociar. En algunos aspectos somos similares en otros no, porque hay casos en que somos desconfiados, analizamos primero a las personas para hacer negocios con ellos. El ritmo de negocios de los nicaragüenses es lento y la orientación es a largo plazo. Sus relaciones comerciales se basan en la confianza. Para ellos es muy importante hablar de temas personales, que se hable del país de origen de la persona, de donde viene la familia, cuáles son sus gustos, etc. Es muy importante que se hable sobre lo que pasa en Nicaragua y en el país con el cual se está negociando, cómo se podrían acercar las relaciones, encontrar coincidencias, hablar de deportes y de la familia que es muy importante para ellos. Sin embargo, no se debe indagar mucho en la vida privada de ellos, puede ser tomado a mal. Las palabras “doctor”, “licenciado”, “ingeniero” son muy importantes, los
nicaragüenses prefieren ser tratados por su título, especialmente en las cartas y correos electrónicos.
NEGOCIACIONES Existen principalmente cuatro clases de estilos de negociar, dichas clases emanan del Modelo de Cuadro Organizacional de Blake y Motón según el cual, en el comportamiento humano hay dos posiciones básicas y opuestas, la del comportamiento Agresivo es la primera y la del comportamiento Sumiso, la segunda. Pero, como no todo es blanco o negro, dentro de la negociación comercial no hay espacio para la sumisión total, ni la agresión total, sino más bien para comportamientos menos extremos. Por esto, es indudable que el comportamiento de un negociador se mueve dentro de una variada gama de estilos que puede ser ilustrada, como lo hicieran Blake y Mouton, con una cuadrilla.
La negociación: Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos acuerdan líneas de conducta buscan ventajas individuales y o colectivas, procura obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Teniendo en cuenta las partes negociadoras, se puede hablar de Negociación a) De persona con persona.
b) De persona con grupos y c) De grupos con grupos.
En los dos primeros tipos es importante resaltar que las personas pueden estar negociado a título personal o representando a una empresa o a todo un país.
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