Alianzas Estratégicas INTRODUCCIÓN Bajo las premisas “ganar-ganar”, los valores compartidos y el compromiso con el éxito, las personas físicas o morales, las Pymes, empresas nacionales y trasnacionales, establecen alianzas estratégicas, con el objeto de generar proyectos que beneficien a ambas partes y que difícilmente los lograrían de manera individual. Todas las empresas así como las personas, tienen áreas de alto rendimiento, áreas especializadas con excelentes capacidades productivas y de muy buena calidad, de tal forma que si estas áreas se complementan con otras áreas de otra empresa, a través de una alianza estratégica, en conjunto pueden conseguir ventajas como: reducir riesgos de producción, disminuir los costos operativos, acceder a recursos inaccesibles, y desarrollar ventas competitivas. DESARROLLO Las alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr ventajas competitivas, que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo. Aunque no todo es tan simple y sencillo como parece ser. Al tomar la decisión de formar una alianza debemos analizar si realmente es necesaria y si es el momento adecuado para llevarla a cabo. Además se debe de considerar cuáles son los objetivos y los del aliado, ¿son compatibles?, qué necesitamos y que podemos ofrecerle. Sobre todo si ese aliado es un complemento a nuestro negocio. Cuando se plantea un vínculo estratégico con otra empresa debemos establecer las bases para que este vínculo sea sólido: sistema de ventas, proceso de toma de decisiones y resolución de problemas y proceso de comunicación. Normalmente para la pequeña y mediana empresa, suelen ser sus obstáculos estructurales los que no les permiten llevar a cabo sus alianzas estratégicas. La mayoría son empresas familiares, donde la administración es basada en la experiencia y existe poca flexibilidad ante los cambios, creen que si las cosas han funcionado hasta ahora para qué realizar modificaciones. Por esto mismo no tienen mucha experiencia en la negociación legal de una alianza estratégica. En esta época de globalización, las organizaciones, especialmente las pequeñas y medianas, deben considerar a las alianzas estratégicas como una opción muy viable para su crecimiento. Actualmente el entorno de negocios para el desarrollo de las empresas, está altamente influenciado por agentes externos. Ante este ambiente de mayor competencia, hablando de las empresas mexicanas, estas tienen que buscar alternativas creativas y viables para diversificar sus mercados, por lo que muchas de ellas, a través de alianzas estratégicas han penetrado ya con éxito en los mercados internacionales. Una alianza estratégica permite a las empresas aumentar sus ventas, conseguir nuevos mercados, reducir costos, crear barreras de entrada, aumentar su cartera de clientes, etc.
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Fundamentalmente les permite expandirse sin perder su independencia y flexibilidad, de esta forma trabajando en alianza, es más probable que una empresa alcance sus objetivos mucho más rápido que si lo hubiera hecho sola. Entre muchas mas, podemos mencionar las siguientes ventajas competitivas: Capacidad de producción Calidad Crédito Precio Servicio Diseño Imagen Información A demás de las ventajas competitivas, las empresas también logran beneficios como: • Sinergias al combinar lo mejor de las partes • Operaciones más rápidas • Aprovechar mayores oportunidades al consolidar oferta y compartir riesgos • Transferencia de tecnología, para mejorar ventajas competitivas • Amarrar a competidores en sus mercados • Ventas, acceso a nuevos mercados y canales de distribución • Contacto más directo con los clientes • Aportaciones de capital para desarrollo de mercados y tecnologías Podemos clasificar a las alianzas estratégicas en tres tipos: alianzas de mercadotecnia, de producto, y de investigación y desarrollo. Alianzas de mercadotecnia Este tipo de alianzas utiliza el sistema de distribución de una compañía para incrementar las ventas de un socio que provee un producto o servicio, pero carece de un mecanismo de distribución efectivo y una buena fuerza de ventas. Su propósito estratégico básico es incrementar las ventas sin tener que hacer nuevas inversiones o incrementos substanciales en costos directos, las utilidades habrán de incrementarse considerablemente. Una función de compra-venta internacional clásica se puede manejar como una alianza estratégica, al ingresar a nuevos mercados la alianza logrará la lealtad de la clientela como una protección contra posibles incursiones de la competencia. Aproximadamente la tercera parte de las alianzas distintas a franquicias se orientan hacia la mercadotecnia. Ejemplo: Una empresa trata de ingresar al mercado de otro país a través de una cadena al detalle. Alianzas sobre productos Pueden ser de 2 tipos: la alianza entre compradores con sus proveedores, y asociaciones de fabricación conjunta.
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Se establece una alianza entre los compradores con sus proveedores, cuando se desea obtener entregas oportunas, mejorar calidad y reducir costos. Los compradores han descubierto que pueden aumentar la calidad, reducir el desperdicio y costos de un 5% hasta un 10% al celebrar contratos de largo plazo con sus proveedores. En las alianzas de fabricación conjunta, por razón de costos de escala, tiene sentido económico construir una planta con gran capacidad, donde no será posible que la demanda de una sola compañía pueda absorber la capacidad productiva total. Ejemplos: • Un negocio pequeño inventó y patentó un nuevo proceso químico de purificación pero requirió una planta química costosa y un consumidor de grandes volúmenes, un joint venture con un productor químico importante satisfizo ambos requerimientos. • Dos competidores que padecen de una competencia de precios por parte de empresas extranjeras, unen sus instalaciones de producción en un joint venture, eliminan costos indirectos y aprovechan al personal que cada uno para mejorar la tecnología de producción y reducir costos. Alianzas para investigación y desarrollo Son las relacionadas con desarrollo tecnológico o con el know how que se proporciona como algo valioso a la alianza. El desarrollo y aplicación de tecnología nueva tiene riesgos y es costosa. Cuando se requiere para el desarrollo de productos u otras tecnologías, las cuales necesitan de un capital mayor al que una empresa dispone son muy convenientes los joint ventures y las sociedades con aportaciones de capital. Ejemplos: • Una pequeña empresa dedicada a la electrónica que cuenta con un nuevo aparato de control censor para la industria de servicios públicos formó un joint venture con una compañía fabricante de instrumentos que paga por investigación y desarrollo a cambio de los derechos de manufactura y un convenio de participación en las utilidades. • Tres empresas de computadoras se unen para investigar una nueva tecnología de tarjetas de silicón, cada una realiza aportaciones de igual monto al proceso de investigación, proporciona recursos humanos y financieros, participando cada una en partes iguales en la información resultante. A ninguno de los participantes se les prohíbe que siga realizando su investigación individual, ni competir con los demás al utilizar futuras aplicaciones. Ejemplos de algunas alianzas estratégicas realizadas en el 2011: Pepsico firmó un acuerdo anual con Burger King para ser su proveedor de refrescos en los más de mil restaurantes que tiene la cadena de hamburguesas en América Latina y el Caribe -casi el 90 por ciento del total de su mercado-. Es así como Pepsico logró quitarle el contrato de exclusividad a Coca-Cola, convirtiéndose en el mayor proveedor de refrescos para Burger King en la región. Además de refrescos, Pepsico provee aperitivos y comidas como la marca Quaker.
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Panasonic y la Unesco World Heritage Centre firmaron una alianza por dos años, con el fin de desarrollar actividades destinadas a generar conciencia y promover la preservación de los lugares que con considerados patrimonio cultural. Entre dichas actividades se encuentran concursos para niños, visitas a los diferentes sitios y el apoyo de Panasonic con equipo audiovisual 3d y soporte técnico en iniciativas de educación lanzadas por el organismo. De esta manera, la compañia japonesa pretende convertirse en la número uno en innovación verde dentro de la industria de la tecnología. Sony y Totalmovie, con la finalidad de ofrecer un valor agregado a la tablet Serie S -disponible en el mercado desde el pasado 17 de noviembre-, Sony se alió con Totalmovie, un portal que permite ver películas, series y otro tipo de contenido audiovisual vía internet. A través de esta alianza, ambas empresas desarrollaron una app con la cual los consumidores pueden disfrutar durante dos meses y de manera gratuita el contenido de Totalmovie en su tablet. CONCLUSIONES Independientemente de los beneficios que logran las empresas con alianzas estratégicas, el país también se ve beneficiado con estas asociaciones, y de manera general, podemos decir que México se beneficia en los siguientes rubros: • Aumenta el patrón de empresas exportadoras y consecuentemente los niveles de empleo; aumentan los niveles de calidad de los productos mexicanos; contar con insumos y partes a precios competitivos; mayor cercanía y contacto con proveedores nacionales e internacionales; optimizar requerimientos de capital de trabajo. • Acceso a mejores financiamientos del banco mundial; utilización de mano de obra mexicana y la consecuente reducción de migrantes a USA; aumento de flujo de productos y asistencia técnica con países con los que se tiene tratados comerciales; integración a la cadena de exportación. • Incremento del contenido nacional de las exportaciones; incremento de la competitividad de exportadores; fortalecimiento de la cadena productiva orientada a la exportación.
BIBLIOGRAFIA Revista Merca2.0 ¿Qué es una alianza estrategia?, Horacio Krell www.ilvem.com Entorno de Negocios, Ing. Ma. de la Luz Núñez Román, responsable del Centro Bancomext de Aguascalientes www.liderempresarial.com
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