QUE NO QUlso
EVOLUClONAR RELAT0s
DE LAF~MPRl s∧ Y DE LA∨ |L9A rxl、 t(,n t lllnlO、 11tl1)|‘ ln
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EL卩 Ez口 uE∴ N口
口uIs口 EV口 L凵 Cl口 NnR
EL卩 Ez口 UE N□ ‘ 口凵Is□ EV口 LUCI臼 NRR' RELATOS DE LA EMlPRESA
∶
Y DE LA VIDA
Paco加 1ur。 Prologo de CaⅡ os de Iaureguizar
∵ T「
Contenid0
Primtβ e-ic⒗ I mayo?003 segunda ed⒗ 。⒒血ayo幺 Ⅺ3 Tercera edicion∶
septiembre2003
Cua丘 a
marzo2004
ediCion∶
AgradeciInientos,… … … … … … … … … … … ・ 、qI ′Ⅱ|.。 ∷・?・ ・・・・∶・・・・・ XI Pr61ogo ,,,Ⅱ ,,,,・ ・・・ 1 El pez que no quiso evolucionar....… … …
EI pez que no quiso evolucionar Paco Muro
,
即 dos los deledlos resewadQs
∷
IJOs tres directivos y la crisis feroz 。。......・ ・
11
Reestucturar con el rn适 todo de la horIniga ..
21
Queda Drohibida`salvo excepcion prevista en la ley, cualquier foⅡna de reproducci6n`distribucion∶ '
Micoche no anda.....。
comun1cac1ρ n pubⅡ ca y trans1oΠ naci6n de este obr钭
jCaduca el talento?。 … … … .|,… … … ∶・…∴∴
43
clones ,… ∴ … … … … … ∴●… … .… … … ・
57
s1n contar con autorizaci6n de los titulares de prop1edad ~】 is
intelectual La infracci6n de los derechos rnencionados puede ser constitudVa de d￠ ito con△ a
inte1ectud⒄ 臼‘,2zO y名 ‘.o'妒
◎
la pF°
rVPI9D∶
?003porPEARSON EDUmCI0N、
piedad
.・
・Ⅱ・¨ ・¨ … ・¨ ・・ 33
os?.。 jPor qu适 juegan al golflos dir适 c住、
.∶
,…
69
卜1ovilizar e innuir en las personas`cuesti。 n
,
s.A。
Ⅱbera del Loira`28
de ritIno。 。.。 .,,・ ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
83
La antiguedad no es un grado,,,,,。 ∶∶..:...
93
Sobran unos1.006 。。。… .・ … … … … … ・… ・・ 103
28042Madr1d
Blanco,.......。 ・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 117 ISBN∶
84-205~4036-6
Dep6sito lega⒈ Edic1on∶ T迳 cnico
Doctor/tengo un problema dc∶
M,11,366=2004
a⒈
Monica santos
Equipo de produccion∶ Direcc⒗ n∶ Jo“ Anto血 o Clares T适 cnico∶
Isabe1Munoz
FotograⅡ a de cubie⒒ a∶ ◎Photonica Cubiena∶ Equipo de Diseno de Pearson Educacion`s。 Composici6n∶ Reprograflcas Malpe/s:A, ∵ Ipreso poE Fareso`s,A∶ ∶
… … Ⅱ,∶
127
Llega una nueva especie∶ el、廴noedor
AdⅡ ana Gomezˉ Arnau
editoⅡ
fJcbrg。
・・・・・・ 139
de、 hlor灿 adido,.,....・ ・・∶・.‘
..,・
El secreto del gran mercader.:。
。∶・・・∴∶,,,
153
Dirigir en globo。 。.。 。.・ ・… ・¨ … ・・,・ ∶●… …
165
.。
A。
I】 f】
IMPREsO EN EsPANA-PRI仝 σrED IN sPAIN Este hbro ha sido impreso con papel y tinta eco16gicos
Ap(台 ndice:2Qu(台 es el desarro11o
delcompo⒒ aΠ1iento Despedida
profesioρ 刂?
177 191
T恩
n口 R日 口E口 IMIE.NT□ s
PR□ L口 口口
En los oltiFnos anos del siglo XX la evolucion del
mundo empresarial en el planeta ha sido veHiginosa,Se han superado con道 kito crisis flnancieras rnonstruosas/esc犭 ndalos de credibⅡ idad y falta de honra-
dez de consejos de adΠ 1inistracion y ejecutivos de
gran cahbrG abusos nagrantes de los derechos del
acc1onanado.Hemos atavesado penodos reα Irrentes de exceso -e capacidad industrial y s|tuaciones de aⅡ iflcio basadas en falsas expectativas sobre las nue~
vas tecnologfas,Hemossob“ 、吐vido a problemas de faka de productividad de personal y a inversiones derivadas de visiones demasiado optiInistas o estrategias de creciIniento erroneas。
LOs consultores han tenido grandes oportunidades de apoyar a las empresas con programas de reduccion detamano`de reingenierfa de procesos`de retencion de chentes`de an盔 hsis y comparacion con la compe-
tencia`de reduccion de tiempos de ciclo,¨ aunque/
Quiero aprovechar esta oportunidad para expresar Ⅱli mos pro血 ndo agradecirniento a todoslos que rne
han aniFnado a cOmpa⒒ ir Ⅱ1is
huⅡ 1ildes pensaⅡ 1ien-
tos en este lbro。 A mi muje马 por ser la companera
perfecta para mi paso por la说
da.Am“
hijos`por
obhgarme a estar a la altura cada dfa`e impulsarme a
poner Ini granito de arena para hacer un mundo m叫 or para e11os.A1uan Carlos~laestro y Lola Salado`por su inestimable ayuda y apoyo en este proyecto.AⅡ 1i faⅡ 1iha y aⅡ 1igos。 A todo el equipo de O⒒ o VfakeL A todoslos eⅡ ores y acie⒒ os de Π1i pasado`pues son e11oslos que rne han forInado y prepa~ A todoslos que rado para evolucionar hacia el futur。 ∶ ensenan`y a los que desean ser ensenados.Y a toda
esa gente encantadora y estupenda que hay por el mundo`de la que aprendo cada dfa con su ejemplo` con sus ideas y con sus ganas de evolucionar/que hacen de la vida una experiencia apasionante.
por supuestoj algunas veces los resultado⒍ no han sido los esperados.
era capaz de poner un pFoducto en e1 1mercado` incluso d适 cahdad dudosa` se lo qu⒈nban Ⅱ -e las
manos. La intemacionahzacion de las companfas ha toma~ nunca antes c0noCidos`las numeros兔 i1nas
Tras los ticmpos de escasez y=cuando ha-壬 a sufl-
ado buenos-y en
cknte ofe⒒ a para abastecerl° sc。 nsumos loCales讨 re-
muchos casos Fnerecidos-benencios a l。 s bancos de
dedor de su pequeno centro p=oduc⒒ vo`la Compan-a
inversion`pero no siempre a los anoni1nos y nor~
con ambicion comenzaba a preocuparse por acceder
malinente sⅡ enciosos accionistas. }
a rnercados rn苴 s ampⅡ os.En ese perfodo`la apuesta
do r⒒ mos
adquisiciones y f辶 siones han repo⒒
de la organizacion con futuro consistfa en encontrar La globahzacion ha sido objeto de rfos de tintay de
oposiciones rnultitudinarias`violentas y/sin embar-
los sistemas de distribucion y venta汪 decuado⒏ para
acceder a nuevos chentes y cohsuΠlidores∶ ∷ ∴ ∷.∷
go`la ignorancia sobre las verdaderas imphcaciones
del fenomeno“ 驷 e siendo1nonu血 ental。
En la siguiente fase` nu1「 1:!e=osas∴
empresas eran
capaces de ofrecer un buen no叩 ero de bienes y sercon anteri° ridad`en los anos setenta`se exphcaba
vioios de cahdad adecuada` p它
ro∶ ton
caracte“ sticas y
el proceso de evo!uci。 n de las industrias ligado al
atracthos poco diferenciados o ojos del Comprador,
desarro11o econon1ico del pafs de referencia,Asf`en
La cuestion clave se centraba en convenCer al chente
Espana~y de una rnanera rnuy esquem皮 tica para el
y al consuΠ 1idor de las bondades∷ de deterIninadas
proposito que nos ocupa ahora-la historia empreˉ
haciendo la imagen y el valor percibid0de ∷ 适stas superiores a los de la co∶ mpetentia。
sarial a partir de rnitad del siglo XX comenzaba con
marcas氵
una tfmida industriahzacion anos despu适 s del fInal de la guerra c⒈ 注
l。
En ese estadio` la compaj[i1fa de色 oto creaba un
departamento de marketing y dedicaba amphos Los expertos contaban que el secreto de las compa:
recursos a pubhcidad'comunicaCion丿
etC适 tera,
nfas de色 Kito de la适 poca era haber encontrado los
medios para poder flnanciar y poner en1marcha la
produccion en %briCas.una vez que una empresa
Aunque hoy nos par适 zca mentira` recucrd°
' a mediados de los anos setenta`∵ varias importantes
com0m臼 omn sus
companfas de gran consumo cuyos directivos de
na su talento/como se o呜 a血za△
ventas achacaban-con cie⒒ a razon-la faka de pro-
capacidades` sus aCtitudes` sus∷ comportaΠ 1ientos?`
greso en la actividad comercial al hecho de carecer de
c6mo con丘 guran, en de丘 nitiva'ra organizacion 艺 empresarial que se adapta y pFopicia cOn ventaja el ∷∷ ∵∷ cambio acelerado?
un departamento dedicado especf丘 camente al rnarketing de sus rnarcas,
d0ma fase.de la historia dd progreso Gomρ ∷ pafs/industria`ca-rfa fhar el elemento innovacion。
1凵
as personas son hoy In犭 s quO nunca el elemento
fL1ndamelltal de la vent刨 ∶∷ ∷
En un deteⅡ ninado momento las empresas lfderes
-
a competitiva.∴ ∷
∷・∷ ∷
Ⅱ
∶
bucna cahdad'sistemas de produccion`distribucion
Dadala evohoon delos okimas d适 cadasy.de∶ una x⒒ o luanera simphflcada`jcu犭 l serfa la esencia de⒈ 适
y venta eflcaces y a la(reacion de marcas de presdgio。
y la supemvencia paFa la empresa en el futuro?i PFo~
Si adem犭 s eran capaces de desarro11ar nuevos rn适 to-
bablemente la direccion de la co” pa“ a氵 los accio-
dos∷ de
nistas y/desde luego`los e]fl【 l1pleados que/junto con el
habfan alcaη zado su situacion gracias a productos de
gestion eflciente y productos y servicios que
cub“ an adecuadamente necesidades emergentes de
resto de poseedores de interos en la compaifa`debeˉ
consuⅡ 1idoreρ
rfan creer y actuar flrmemente∶ en la sigLIiente lfnea刂
y cⅡ entes
con Inayor poder adquisit⒈
vo`grados de exlgencia superiores y niveles de soflsucaci-n rn犭 s.altos`Ontonces cOnsegufan rnantener su
posici6n de una rnanera sostenida. Si hay dos elementos comunes en todo lo anteriormente descrito estos son∶ PriInero`el ritmO cOn el
∶
∶
Hay que hacer absolutamente tod0∷ mas。 ¨
E彳
∷
Jo6纟 彳o历 Jp伤 mm仍 6Jro mcgoε jo。 ¨
b∷
∷
ien∶ y
ade=
∷
″“犭or彳 仍ε
J历
纟mc饣 四 comp纟 ‘ j
que se produCen los cambios en todas las臣 reas de actuacion empresaⅡ al`que ha sido y continua siendo creCiente.
En el hbro∷ quc
nos ocupa`PacQˇ turo`precisamen-
te`esCoge orientar al lector sobre algunos aspcctos
fundamentales que giran alrededor de la relacion Segundo`las personas.之 Son fleles a una vision y val° res
comunes?`jc0η o se d廴 igen`como se gestio:
entre e⒈
cambio yl注s personas en el entorn0empre~
sa浼l,Apunta pautas sobre como hacerlas∞ sas bkn/
como hacer algunas cosas m句 or que nuestra compG
El pobhoo objetivo de este libro es todo aquel o
nte de un equipo.Estti
tencia y como aprovechar y gestionar adecLIadamente
aque11a que trabaje al f1ˉ
el talento real y potenCial en nuestras organizaciones.
enfocado b￡ [skameIlte a ayudar a m苟 orar el com冖
-∶
po⒒ an1iento directivo vfa la renexi。 n y el autoconoEl∷
m⒍ Qdo es aparentemente seocmo,c。 m0inO
asuntos`an适 Cdotas corrientes del dfa a dfa con historias trafdas de fuera del tiempo y del espacio actual
ci∏ 1iento
y siempre apelando al sentido com‘ n en
aspectos rnuy claros y de suma vigencia。
nas-como pretexto0ara la discus⒗ n dd tema de
a fundamcntal y nσ muy 'una vent句 comon hoy en dfa∶ no n适 cesita leer setecientas p犭 g⒈
gestion selecc!onado∶
nas para encontrar una docena de pensaΠ 1ientos
~pero que se percφ en como culturalmente cerc⒉
ⅡenG adem“
intehgentes y迫 tiles. El lenguaje u位 hzado es absolutamente intε hgible。 La facⅡ idad de lectura extraordinaria。 iTanto! que
creo que no se arrepentir冱 de leerlo,
∶
uno se sorprende a sf Π1ismo entretenido y al Π1ismo
tiempo p。 s汪 hdo con tanta rapidez las p五 ginas`que
puOdO tOhOrla impresion de faka de profundidad en el texto。
⒏n embaFgo`nada m舳
l臼 os
dela realⅡ ad.
Las historias son amenas pero` al InisIno tiempo` faCihtan una Inuy seria reflex1ρ n sobre el compo⒒ a-
Ⅱliento personal en el oflcio de dirigir a otras personas.
Creo`ademos`que el lector encontrar犭 un elemento singular en este li-ro。
Est犭
tan bien ligada cada his-
toria-pretexto con la cOrrespondiente discusion y conclusion pr皮 ctica sobre el cambio de actitud o comportamknto conσ eto`que es佰 cil recordarlo
todo cOmo un todo, XVllI
COrlρ βde Iaurcguizar
Presi-ente de耳 eincken Espanar S。 A,
CAPⅡ ULo1
EL PEz口 uE N口 口Uls□ EV口 L凵 CI口 N日 R
i abfa una extrana agitacion en la zona de las slmas.Todos los anirnales acu犭 u`grandes rnaⅡ cos tenfan una asamblea convocada por la tortugβ .
Λunque el nivel de las aguas era sobrado`habfa descendido en los ohirnos anos y eso inquieto al viejo repti1,POr e11o rnando llamar ala comunidad de ani~ Inales de la vecindad par。 trasladar sus conclusiones∶
1igos`iFnagino 0廴 σ
que os hab⒈△s fljado en que cada
vez hay Imenos agua. S适 que a迫 n no parece nada serio`pero he visto este rnismo proceso con anterio!・
idad en otras zonas de la Tierra`y os vaticino que se
aproxi1nan siglos de dura sequfa.″
Ante estas palabras se organizo un gran revuelo. ′ Ibdos habfan percibido un suave y conunuad。 desCenso del Caudal de las1narisInas`pero nadie crefa que pudiera ser tan grave,〃 jPor qu适 nos habr犭 chad° si hay agua de sobra?″
r?∷
1虽
se preguntaban unos a otros,
El centenario gal皮 pago dio respuesta a la inquietud
despe⒒ ada∶
″
Os he convocado porque afortunada~
mente todavfa nos queda rnucho tiempo`y podremos superar esto sin p:oblemas si empezamos a actuar desde hoy,Para que sob“ 、砬van nuestras espe-
oestenernos que EVOLUCIONAR1 Todos quedaron estupefactos. Nunca se habfan planteado tal cosa y tras elshoε 栳inicial`comenzaron a pregunt。 r conno h罕 cerl° . un。 s击 乩t蕊
血eh
del agu△
〃 Caoa
dfβ
` estarernos
d。 证 no pueda que
empiJ。ep。 i uhos segundos y pocO a poco que vaya p阝 二 emos|acqdo u,β y∷ otra rz`y叩 se^ do∶ ∶ ampl妊 卩 enelaci。 hes venideras` para que cada narlo a lao 爸 t冫
espedo evolucioho ton el tiempo`y as壬 lograr que
poqam。 ρma艹 e?ernos en un entorno mn oebem。 stamu适 n camuar nuestros h孔 ⒈ sm尔 。 m注 Ⅱ endo11go que tos de ahmentatioh`ˇ cod。 dfa ir coΠ ⒒
todρ s
no est(怠 :
en el agua` hasta que acostumbremos a
nuestro cuerpo a digerir plantas del exterio⒈
″
No sin cie⒒ os temores`todos empezaron con el largo y concienzudo plan de accion,En unas decenas de generaciones lograrfan respirar钆 era del agua`ali~
mentarse con coⅡ1ida que crece en la tierra y hasta p。 drnn moverse fuera dd苴 mhto acuoso。 R对 os menos el BarbⅡ lo`uno de los peces historicos de las
Nada es nunca Como siempre∶ En est空
muhdo
de cambios constantes ev。 luci。 har ho0o uho opcion`qs una oohgoci。 n para sobrevIv1r。
∷
marismas/que se nego a participar en este proceso. Convencido de la exageracion de la tortuga no hizo caso`y pronto disfrL【 to de la torpeza de sus vecinos
ganando capac1dad para cobrar mas coΠ 11da.Las otras especies` a medida que evolucionaban` eran menos competitivas dentro del agua,El Baibillo ve】 a
descender las aguas`pero Inantenfa la vision de que algunas11uvias arreglarfan a tiempo el problema。
Al cab° del tiempo`t0n solo uoas pocas charcas con a0eh汪 s uh ded。
o逵 pr。 fundidod
hacfan r达 cordar
que en esos paraies hubo alguna vez unas rnaris1nas。 El BarbillQ agonizaba`y ese verα oo`el rn犭 βduro que se recordaba`acabarfa con seguⅡ dad con el agua que quodEib皮 .Delg汪 d。
`。
in poder Inoverse` l1oraba su
desgracia,Iu-to entonces paso la tortuga a su lado y
〃
le dijρ ∶ Tuviste la Ⅱ1isIna
oportunidad que los
demas。 En este inundo de cambios constantes evo-
lucionar no es una opcion`es una obhgacion para sobrev1v1r1
El Barb⒒ lo` aon sin comprender gritaba∶
〃 Qu适
mala suerte he tenido`todo se ha puesto en Ini contra y para colrno este verano terrible`qu(:∶ fatahdad. T迫
lo dices porque eres una tortuga y puedes desen-
volve⒒ e por donde quieras`pero no tienes niidea de lo que es esto1
Durante anos ech适 Ia cu!pa a la mala suerte`
∷
a los delml皮 岛 al
mundo` y ahora ya he βpr-ndidque soy yo e⒈ onico・ ∵= rospohs汪 blo
La antiana tortuga sonrio y antes de abandonar al ˇli infeliz amigo`hace rnuoho` BarbⅡ l。 le comento∶ 〃
diato`no asumen la evolucion como necesidad pro-
mucho tiempo`yo era un poz estupido como tu`y tambi适 n me llego la∵ oportunidad de evolucionar, Aun0ue me pres∝ a dlo`no lo tom适 en ser0`y es
al 丘nal
cntorno compeuti、 ° actual nada es nunca como
por eso que soy asf de torpe sobre tierra`rne temo
siempre`pues las empresas est犭 n en conunu。 pr。 ~
que jam舳
greso y los que no sean capaces de evolucionar cOn
11egar适
a volar y apenas me desenvtIelvo
「 esional inΠ 1inente.so∷ n los que esperan pasivos que poner las cosas como antes`sin entender que en el
con sokura bajo el agua,Durante anos ech适 la culpa
eⅡ as`por
a la rnala suerte`y ahora ya he aprendido que soy yo
r犭
el onico responsable`pues cuando la reahdad me mandaba sus se血 ales rne empen适 en no hacer caso` en no cambiar nada汔 n mf y casi me quedo ftlera de este nuevo mundoⅡ 加1e marcho` he decidido que debo ser In(犭 ts rf:ipida`osf que he de cOrrer un poCo m(:is cada d】 a`y asf podr(::evolucionarI)}algo superior/
pues parece que vendr犭 n tiempos de escasez y quiero segL1ir siendo competitiva para entonces1
El BarbⅡ l。 murio en el barro`en el barrizal de los inⅡ lov⒒ istas`de
los que no quiereh cambiar/en el
lodo de los rnediocres que/embriagodos porla abundancia de hoy/no saben verla necesidad de cambio` de evolucion`para seguir exiβ 位endo Inanana.
Igual que d pez`hay muchos trabajadores(jefes y
empleados)que`。 迫n viendo las nuel/as exigencias y tendencias que habr犭 que afrontar en elf辶 turo inme-
una lluvia Ⅱlilagrosa acabe por volver a
fue⒒ es。 competentes que sean hoy/pasa:
n a engrosar la list贫 de los extihguidos por quedar
desfasados de su rnundo。
∷
∴
α PⅡ ULo2
Muchos en la bonanza de hoyr no saben ver la necesidad de cambio` de evoluci∷ on'parβ seguir 】 Ⅰ 〖 [jistiend∴ o Inanana。 (E:∶
L口
s TREs
口IRECTIV口 sψ
∷ ∵
Ln cRIsIs FER口 z
鼍∷.J∶鞘
髭
F璀
嚣
雹 茁
器 岁
互
obre como hacerlo`cada uno tenfa su propio con目 =11∶ ccpto de lo importante y lo trivial`y cada uno tenfa
una capacⅡ ad de compromoo y trab旬 o diferente,
Λsr que pr。 nto se separaron y cada uη o se propuso rOahzar el proyecto a su rnanera。 El priInero`oportun丨
sta y amante de los negocios r犭 pidos/ decidi6
construirlo con escasa estructura`personal econoⅡ cc〉
1i-
yⅡ1fniInas inversiones.El segundo`gustoso de la
llnagen y las apariencias`se cohcentr。 en vestir ade-
cuadamente la imagen extema del negocio.Cuidados {olletos`vistosas oflcinas y sensaCion de poderfo` pcro detr苴 s de eso no habfa rnucho In苴 o que en el
p"mer caso.Para适 l era1m犭 s impo⒒ ante parecerlo quc serlo,El tercer directivo se propuso crear una elη presa
sohda'con f辶 e⒒ es estructuras`con un gran
compron1iso de cahdad`con una cultura y valores aut适 nticos`cOn
personal de buen nh℃ ly empezando
poco a poco`pero con vision de empresa grande y seria desde el principio。
El priInero Inonto su negocio en unos dfas`y pron-
to obtuvo los priIneros ingresos.Sus bajos precios a饣 刨eron说 pido
ala dkntela`ysu medocreseⅣ
ko
quedaba Oculto por la alta rotacion de chentes,El segundo tardo algo rn苴 s/pero tambi适 n empezo a ver
benenci。 s tras las primeras semanas, Su excelente
reinve⒒ fa lo poco que iba obteniendo en rnejorar y
consoⅡ dar su negocio.Su cuidado del chente y su
obsesion por la cahdad de se「 菏cio retrasaban su capacidad para dar benencios/y adem苴 s deb】 a padecerla buda de sus an位 guos companer。 s`que se pavo-
neaban ante适 l mostrando sus primeras riquezas. Mas11ego una crisis feroz que azoto duramente al secto⒈ Cuando alcarlzo a la priInera empresa no tuvo
m皮 s que dejar sentir su ahento para que se desmoronara。 Ante la falta de dientela flja`el vai1171(:n de los
malos vientos desmorono enseguida el negocio` aⅡ uinando I"
al directIvo.Cuando llego al segundo`sus
扯
El tercero`desde su huⅡ 1ildad`
rο
los tr。 baJoo in1ciales∶
La rcc0mpcns。 r
tantes que co血 onzaroh a dar mn酗 es beneflcios en
e d a
cap殍 de captar φˇersos proyectos impor:
u d
imagen血 e
est犭
del l° gTQ
al alcance ∷
todos。
chentes empezaban a estar cansados de los retrasos
en el cumphmiento de connpromisos.Su incapacidad par1sacar adelante los proyectos que asuΠ 1io se vo⒈ 说o en su contra`y pronto su imagen quedo en entre覆
dicho para acabar sucumbiendo ante las reducciones
} }
幂 t 臼
de pedidos que trajo consigo la crisis.Ambos`desesperados por su Inala suerte`acudieron a pedir ayttda al tercero。
Su empresa`sopoRaba ε∏ne las embesti-
, }
福
das de la crisis.El alto prestigi。
logrado entre su
chentela`ganado a base de es血 erzo y cahdad`le sus-
1
丨
tentaba en esos tiempos de penuria`y lejos de verse
{
pe刂 udiCado`sus valores empresaⅡ ales convertfan la
f
tempestad en oportunidades para abⅡ r nuevos con~
1
侈
丨
tactos con chentes escaΠnentados.Fue capaz de bur-
Cada hoy -】 nda ∷ la Oportunidad para crear
lar los devastadores sophdos de la feroz crisis con
poqos danos`y remontar m犭 s fueRe y vigorosO cuando regresaron los buenos tiempos。
Recibio a sus说 ejos companeros`y escucho paciente
sus penas y sus males.Cuando acabaron los lamentos les d巧 o∶
'{z-、
Lm它os m0s`se recoge lo que se“ embra`y
siempre han de venir rnalos tiempos`pues todo ano dene su invierno.La recompensa del logro duradero est盔
al alcance de todos y solo los necios desaprove⒎
chan`por su ansia`la oportLlnidad que bⅡ nda cada hoy para σear el色oto de rnanana.La。 nica ayuda que
puedo daros es invitaros a la superacion`a trabajar
el((:!】
o〖
[ito de rnanaha∶
m(犭 is
y gestionar mejor/a entender qt1e la calidad del
produdo yseMoo`y los preoosjustos que garal△ ucen la rentabilidad`son el camino del适 xito a largo plazo` y los atajos y enganos s0lo conducen al fracaso.Id e intentadlo de nuevo`pues en vosotros est(犭 i el alcaIlzar
el triunfo`pero si no cambi盔 is/de poco seb吐
r犭 n
las
ayudas econoΠ 1icas`pues no ha亻 an Fnas que retasarla cafda`y provocar un ag四 ero al1oln mayor1
Dicho esto les acompano hasta la puerta y dese犭
n~
doles buenaventura`retorno a sus quehaceres que eran rnuthos`pues debfa atender rnl1jlltipl-E:§
nuevos
I'Os valOres de esfuerzo y caⅡ dad
pedidos`que hao】 an surgido por la recomendaCion entusiasta de varios de sus chentes.
las
convierten tempestades en nuevas oportunidades。
「
∶∶ ∶ 暴∶ ∶ ∶ 【∶ ∶ :I1Ⅰ ∷( ∷ ;】
;∶;∷
∷∷mcnsi。 nada`tras |Ⅱ
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:∶ :∶
;F∶ ::∫
∶ 【 ∶
unos anos de esplend° 巧se planteo
thns`se plantearon hacer un nuevo reajuste para ser
precavidos, Esta vez tardaron menos en decidir∶ 〃 iQuitemos otra pata!1Hubo total unanimⅡ ad`al ritIno de rnarcha actual no parecfa preciso Inantener
I
las cinco patas。
Con sus cuatro pa-as la hoⅡ niga cOntinuo el caΠ 1i-
no como buenamente pudo。 En pocos rneses el rendiiniento de la honniga bajo`habfa tension y agota…
Ⅱ1iento` yl。 quc parecfa la soluqion para una recuperacion segura se convirtio en un Inayor retroces0,Ante t。 l situacioh habfa que tomar decisiones dr滏sticas.〃
″
:Qu适 hacem。 s?f Tpregunto el presidente,
iPues q11itar otra pata a la0Qrm圯 a`como mempre!〃 -respondieroh los directiψ 0s.Y asflo hicieron` orientados por la tradicio?de rec。
⒒β T en
cuanto las
cosas no salen bien en vez de estudiar como avanzar moo9h1苟 o鸟 ojpli血 i达 i。 n una oata m船 `d叫 ohdρ al insecto con tres`a pesar-e que la recesi。 n tocaba cla-
ramente a su nn y empezaba una recuperacion que exigfa汪 umentarla
rlocidad.
Incomprensiblemente la horIniga no daba la ta11a`
no era capaz de compe位 r a pesar de que se habfan hecho todas las reestェ ucturaciones opo丘 unas`una
reingenierfa de procesos y un plan de disIninucion de costes ejemplar.LOs resultados eran negauv。 s`se
La capaCidβ d
de la empresa para lograr buenos resultados ∷ eslo que r空 alrnento saca a las companfas∷ aoelβ nF。 cu。 lquier re∷ c。 rte~ que disⅡ 1i艹 uya
la capatidad connp0titiva
de una empresa
∷
la prepara paro el fracaso。
perdFa cuota de1mercado de fo∏ na ve4iginosa y el
sido patentes' asf que aconsejamos chΠ 1inar esta
de emergencia se reuni6de nuevo,〃 Senores`
unidad de negocio al estar claro que es un Inercado
coⅡ 1it适
crco que sobran las palabras y debemos pasar a1a
:nuy diΠ c⒒
acci6n sin demora″ -apunto el director genera1.〃 Por
}ompetir1 tura inoperante no se puede∷ ∶ ∴
`que no da para todos`y con esta estruc∷ ||||丨
:∶
supuesto`ya sabemos todos lo que hay que hacer″ -ratiflco el presidente。
l`a hoΠ niga
Como'ya se habr盗 n imaginado
la horⅡ1iga volvio a perder otra pata.
direcuvos fuer。 n rec。 locados en otra companFa del 8丨
Gracias a la p0lnica de reduccion de costes/la hor-
Ⅱ1iga con sus dos patas/se arrastraba tratando de dar
acabo por morir de hambre` y los
upo`que atravesaba una di∏
cⅡ s⒒ uacion
y neces⒈
mba〃 expeROs″ en Inedidas espeoales para renotar
eInpresas,
・
∷
∶
∷Ⅱ
⒈ lo mejor de“ ,In“ Ⅱ `la cOmpetench segum alej滏 dose pof delante/hasta las empresas rnas Inediocres
seguramente esto no oCurre en la reahdad,Nunca
del sector lograban superade⒏ Los resultados eran c丘
hemos visto empresas que s∷ e obsesionan`y atascan丿
ticos`no habfa ventas suflCi0ntes para soportar la
εn la disininucion de costes Como herran1ienta prio・
c0mpa血 fa.s61o oabfa una oltirna accion antes del
r"aria para mantener la competi0vidad` logrando
aguantar狃 n los costes unos meses m冱 s y mientras
№ ω de炙 cto contrmα estrangular h capaodad gperat忏 a de la empresa para lograr m犭 sym。 ores
tanto se intentarfan tomar rnedidas.
Fesultados`que es lo que realrnente saca a las c° Π⒈
desastre∶ idejar a la hoΠ niga cρ
n una sola pata!`asf
)allfas de los agujeros. l:∶
Deflnithurnente hubo que afrontar la verdad`reunido el coΠ 1it适 de direccion ante la junta de accio-
mstas ma血 fe哎 aron lo siguknte∶
〃
Queremos mam-
festades la falta de vlabnidad de esta empresa`dado
que la horIniga ha demostrado ser absolutamente ineflcaz y con un rendhniento decepcionante/a pesar
de todos Ios rnedios que se han puesto una y otra vez,Su actitud negativa y falta de colaboracion han 2白
ltt,cortar gastos comerciales o disIninuir personal
cundario de泣 poyo para obligar a los profesi0nales ￡ 是
ξ lave a ocuparla rnitad de su vahoso tiempo en reall昆 a1y mal` esas tareas que antes-clegaban para tDder dedicarse a su verdadero trabajo`son actuaˉ 拿 谑 loncs tfpicas de empresas que actuan con escaso 僵 〃 coHe dε gastos〃 que disⅡ 1inuya t曼 lcI、
to,Cualquier r￠
la capacidad competitiva de una empresa es como ahoⅡ ar en rnantenirniento de un coche supriΠ 1iendo una de sus ruedas.Financiera1mente salen las cuentas
a cOrt9 plazo` muy corto` pero estrat适 gicamente esto deja a la empresa fuera de juego e incapaz de compet1r。
Un句 empl♀ de esto lo contemplamos cuando a la hora de ajustar costes`lo primero que se dominuye es el presupuesto de foⅡ nacion y pubhcidad.Si la for~ rIlaoonyla publiodad que se estaban reaⅡ zando en la
empresa no ayudaban a rn臼 orar los resukados`hace tiempo que deberfan haber sido supriInidas, POr tanto`es un eⅡ 0r de la direccion haber derrochado esos reCursos duIⅡ 】e tanto tiempo.Y si eran otiles
para mejorarlos resultados`Fomo sup⒒ mk las acck》 nes que precisamente van a ayLIdar a sahr de la cⅡ
sis?
Silo hacemos evidentemente las cosas ir皮 n peo⒈
La forInacion y la pubhcidad de cahdad` bien ierte In犭 s delo quc cueshecha`es gratis`ya que r(r、 厂
ta.Si nos dedicamos a gastar los presupuestos de una y otra siInplemente porque existen esas pani~ das`sin criterios estrat(怠 :gicos ni buscando Inejorar lo
esencial`es1ogico que luego se consideren supⅡ Π1i-
bles cuando la cosa se pone fea`porque de hecho siempre lo fueron。 28
Hay empresas que se obsesionan y atasc已 η
en la disIninucion de Costes cOInO herramienta priOritaria para rn。 ntener la cOnnpetitividad。
Y logran justo el efeCto contrar1o。
7
D臼 ar a la hoⅡ niga paralmica nunca ha sido ni ser苴 la soluc⒗ n。 Unavez tomadaslas pⅡ moras decisones para ajustarse a la nueva reahdad`cuando a迫 n cOn-
tamos con cinco patas/todos los ed廴 erzos deben orientarse a c0mo ser rnas Competitivos.Si hay que cae丐 que sea por avarlza鸟 por tratar de sacarventaja a
la competencia.Al fln y al cabo`cuando hay recesi0n (怠
:sta es para todoks,y pocos hacen las cosas bien en
esos momentos de dudas`alta presion y nemosisIno,
Eso supone una oportunidad en medio de la tor冖 menta`0ues aCtuan0o Con talidad y hacia delante se recoger臣 n de rebote todoplos pedidoρ
de los deⅡ ⒗s ofrecer盘 n
en band0o.
qtIe los0rores
・
Hace varioβ siglos u。 βgran fortaleza china quedo
“tiada por d sanguinaⅡ o
ej适 rcito
enemi(:o.El man-
darfn de la fortaleza reunio a sus generales y les d刂
o∶
〃 Ten适 is un dfa0ara confeccionar el plan de accion`
maf1ana quiero verlo1Al dfa s廴 圣1iente los Inandos
mⅡ itares`orgullosos`presentaron su plan estrat适 gico∶ 〃 Las mura11as son infranqueables asf que hemos hecho un plan Ⅱ1inucioso con m犭 XiIno aprovechaⅡliento de nuestros recursos, Tenemos un caion con m舳 de oen balas que podr盔 mantener al句 ado al eneΠ 1igo durante un rnfnirno de un1nes,l√ lientras
tanto fundiremos las aⅡ naduras y los escudos para fabⅡ car espesas ala1nbradas que dincukar犭 n un posible
蚯 ∴
」
asalto。
El depooito de agua`con el plan de raciono-
Ⅱ11ento que hemos disenado` 0uede abastecernos durante tres rneses,Hemos organizado la comida de
CAPITULo4
f0rma que vayamos consu∏ 1iendo priFnero los pro~ ductos In犭 s perecederos y dejando para el flnal los
que puedcn ahnacenarsG con esto tendremos garan-
tizado sunciente ahmentacion para dos meses` y tenemos otro Ines rn犭 s coⅡ 1i适 ndonoslos caba11os de
la tropa1Satisfechos Dor e⒈ descomunal esn℃ rzo log兔 tico y estrat适 gico desplegado`los generales espe-
raban una felicitacion,
Tras Inan-enersc en snenci。 duronte1m犭 s de un Ⅱ1inuto`el mandaifn se levant。
`saho de la sala y se diⅡ gio hasta el canon.Mand。 al anⅡ lero que lo car~
gara y apuntara directamente al deposito de agua.
Seguidamente encendio la rnecha e hizo saltar por los aires la onica reserva de agua disponible。 Volvio a la sala de reuniones y dijo∶
″ Bien caba11eros`tenemos
agua para dos dfas/esta tarde quiero ver el plan de escape,ˉ
Para quo queremos un plan que solo nos
ofrece tres rneses de agonfa y despu适 s una muerte segura?″
彐2
MI口 口口HE N口
日N口 n
¨
∷
「
— 丨 扌 11】
" i1 ‖
\\
卩叩
∷ 1;扌
IⅡ ∷
∶亏}黥 摊 器 awR扌 l∶ %f⒊ 荐 ir萏 :⒈ ⒕hfculo`se dirigio a un ta11er especiahzado`con el 重r!de darc。 n la p1eza defectuosa que danaba al conm⒐ 扣
∷ [e i〖l∶
Ilε
reviso la transInision`la inyeccion`la direccion
dda`el depanamento nnanciero`d comerchl`la
1ζ
⒑du∝ ⒗n`etc,`etc.丿 萝
y todos ellos daban muestras
|.∷
t1I1relativo y extraf1o desgaste.Parecfa como si no 1耵
apeteciera rendi⒈ T适 cnicamente
hablando`todos
JⅡ
fan funcionar de forma correcta anahzados de individual' pero efectivamente el coche no
啊 Ⅱ
bien,
Ⅱ 扭 |矽
Ⅱ 丬 丬 △ Ⅱ 目
1⒈
￡
‘ “Ⅱ ∴
|!i|‘ ll!‘
∫1te ;亠:冒
la insistencia del propietario'todo
侵speciahstas busco incansablemente r6nc。
″ ` desde las medas hasta el
el equipo 〃 el punto Fnaletero`
:la telefo血 sta hasta d j适 fe de venta勤 sin ha11ar 彐s
deflciencia suflcientemehte grave que justincara el problema。
Finalmente tuvieron que llamar a Marhno`d说 臼o mec汪 nico forInado a base de expeⅡ encia`que accedio a echar un vistazO a pesar de que ofloalInente ya dis~
fR1taba de su jubⅡ acion anticipada.Tras darse una
vuelta con el Coche y tocar un par de cosas/dio sus condusiones aljefe de talle⒈
- 〃 Ya 11厂
est犭
RealInente alguien puede 氵 pensar que ex1sta tanta
detectado el problema1
iendo el cielo abie1η to corrieron a llamar al directi-
vo`para darle la buena nueva。
Una vez en el despacho
del-irector y despu适 s de invitarle a un ca∫
l台
`el gerente del concesionario hizo entrar orgLIlloso a加 1ariano
para que comentara directamente su diagnostico. ˇlariano`hombre sencⅡ lo donde los haya`paso a la
gran sala y observando las犭 vidas Π1iradas de ous interlocutores se apresto a decirr Ⅱ1ientras se limpia-
ba sus manchadas manos con un trOzo de tela∶ - El coche est皮 bien`lo que fa11a es el conducto⒈
- iPero oiga`conno se atreve! -salto enseguida el propietario,
gente1ncompetentq y decafda en las empresas? aNo ser犭 un asunt0tan b犭 sicO cOnno tratar y dirigir
mejor a las personas?
- No`si no digo que haya que cambiarle a飞
\.`
sirnplemente le sugiero que rnodi丘 que su foΠ na de conducir/y ya ver(:i los resultados。
Tiene`\.
un vehfculo de priInera`solo de Vd.depende obtener el rn峦 蛀mo de(::∶ l,
Es posible que en Espana haya actuahnente empre= 〗 sas`digo coches`que solo necesiten un cambio tan 〃 sirnple″ como este?aRealInente alguien puede pen~ sar que c=孓 ista tan-a gente〃 ” ala〃 en las empresas?
No ser犭 que el conductor no hβ sabido adaptarse a 氵
los nuevos tiempos?jNo podrfa ser que el conductor no sepa transmiti丐 la fe en su equoo necesaria?jNo ser犭
cuestion de dar una QpoHunidad a cada pieza
para que demuestre su valfa a su rnanera'en vez de maniatarlos forz犭 ndoles a actuar de la nuestra?jNo ser五
un asunto tan b犭 siCo como tratary dirigir mejor
a las personao?
Cuando la empresa empieza a
〃 no andar″
` ano debe亻amoslos diredivos empezar a buscar el posible problema rnir犭 ndonos al espejo?
Si este es su caso y est犭
dispuesto a cambiar/ienho-
rabuena!ya ha dado el priIner paso para reCuperar toda la potencia de su coche`digo`de su equipo.El cambio debe empezarsiempre por uno Inismo`y ese 彐臼
El cambio debe empezar slempre por uno In1sIno。 IJo que hoy nos vale para
Inanana puode suponerla razon
subi马
de nuestr。 dOscenso。
es el verdadero comproⅡ 1iso del lfder que desea superarse∶ cambiar una y otra vez buscando la coΠ ⒈ binacion per士 eCta para cada situacion.
Como d刂 o Her犭 dito∶
〃
El caⅡ Ⅱno
de subida y de
bajada son el Ⅱ1isIno1Por e11o lo que hoy nos vale para subir/Inanana puede suponerla razon de nuesˉ tro ve⒒ iginoso descenso.Una vez alcanzado un esta-
dio supeⅡ or/para seguir ascendiendo hay que buscar
nuevo organigrama`una nueva estrategia`un nuevo
黯懋焓麂嘎Ⅱ△
un nuevo caΠ 11no`una nueva foⅡ na de hacer/un
Mejore en la direccioh de pgrsonas y seguro
sistema de retribucion`un nuevo cambio`pues lo
m尔 seguro es que seguir conduckndo como sⅡ mpre ya no produzca los resultados deseados. 刂
que mejora⒗ n
lIIIl￡
sus resultados。
:Ⅱ i1Ⅱ ,1JJⅡ
1Ⅱ
■ⅡⅡ J■
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CAPITULo5
乙口R口 uCn 丨 丬
EL T日 LENT口 ? 丨 ll刂
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⒈ 五苫亵
f犭 ;r芏 J百 石
γ 祓 ⒒ ⒒ :、
剐
丨
跏
]Igtemas para la gesti6n del talento.sin embargo`en
l1Ⅱ
⒈ Ⅳ 肝
彐ara!el。 c。 n estas polFticas se realizan planes de 龚ducci。 n de planti11a`o rejtlveneciIniento`basados
「
r⒒ aⅡ
amente en prejubⅡ aciones`en unos casos a
阡
1刂
卜
rtir de los57`en otros desde los54anos`e incluso
≡
menos.
吁
i∷
1Ⅱ
¨ — ∷ — — 刊
日
∷
JJJ日
|
Lo:nalo de estos sistemas es que se suelen aphcar Fel m适todo de tabla rasa`es decirr todos los que
mplan tal edad a prejubⅡ ar/est适 n donde est适
ny
n el talento o los cOnociInientos que tengan. esto surge una gran duda∶ ˉ ser犭 que caduca el Ⅱ
to a los cincuenta y tantos?`pues no lo sabFa.
Ⅱ 驷 胡 Ⅱ
J
趾Ⅰ
Una delas de丘 niciones que se han ofdo deltaIenprofesional es∶
〃 el uso intehgente de la intehgen-
叶5
cia″
`y se podrra rnatizar m苴
s anadicndo∶
〃
el ejercicio
intehgente y eflcaz de los conociΠ △entos`la expe-
riencia y los comportaΠ 1ientos/ en el desempeno profesiona11
Los cincuentones constituyen un coleCtivo de profe盂 onales
con un alto grado de conoomkntos`,ndi⒏
cutiblemente con rn犭 s experiencia y eo algunos casos
cOn un ace⒒ ado comportamiento.jPOr quo desper~ clioar semejante reCurso?⒏
t冫
ien un gmpoimpo⒒ an-
te de los profesionales de Fn臣 s od0d pued适 que ya noˇ
apo⒒ en lo suflciente para compensar su Inayor retribucion`es deti丐 ya no son cOmpetithos flente aj0ve~
nes con Inenos conociInientos`expeⅡ encia y criterio
en los compoHaΠ 1ientos pero con un cOste rnucho menor/hay otros rnuchos veteranos que ofrecen un valor diΠ cⅡ de sustituir por personal m盂 sjoven。
Adem犭 sla edad、 △tal no1ogica。
no guarda relacion con la cro-
Todos conocemos a personas de treinta y
cuarenta aj[ilos que son ancianos Fnentales`que rnf犭
is∷
valdrfa que se echaran a un lado y dejaran paso a los que a。 n quieren empujar el carro.Igualrnente nos
topamos continuamente con personas de rn犭 s de6 a〕
[i1os plenamente operativas`entusiastas y capaces
aponar a la empresa un300por ciento In皮 s de ren diIniento eflcaz que el de un∫ l+0
笏彳jor,
El talento es el ejercici(o
intehgente y∶
eocaz
de los con0ciInientos` la expOrienci。
y
los cOmportaΠ】 ientos。
La falta de creatividad para ofrecer altcrnativas en qstQs casos es algo preocupante。
jComo aprovechar
todo ese talento`esos con0ciInientosr esa expenenc1β `
Ⅱuctora,De esta forma la prejubilacion salm much。 m犭 s
barata a la empresa`puesto que los afectados
egtaban dispueotos a reducir sus pretensiones econo~
esa for1na de actuar/logrando adem犭 s reducciones de
micas con tal de seguir en actN、
costes y rejuvenecirniento de la empresa?
do y aportando su talento。
Haro algo rn犭 s
de un ano`unaimpo⒒ ante empresa
`segufan producien-
()tra de las f。
Hnulas que he oFdo pIantear Os hacer
-el sector de la constIuccion reahzaba un ajuste de plantilla`y entre sus accones1o臣 camente contem-
菖os tIpos de prelubⅡ acion.unaj tomo hasta ahora`
plaban una pol负 ica dc prejubⅡ aciones,Uno de los
罩uCde apo⒒ ar
afectados propuso una idea que demuestra que`si se
t=lento,con estos‘
buscan`exlstc】 ∶ l1alt-::rnativas.El caso es qu(;:el道 xⅡ o de
el nnanciero`tiene Inucho que ver con el plantea-
罔ue incluya un perfodo de pennanehcia de150por sOnto en la empresa dOdcado乩 ndam适 ntalm适 ntO a 扫m1acion y apoyo palˉ a los nuevos elementos que se
Π1iento, El talentQ apⅡ cado al planteaΠ 1iento de
洫cc)rporan a puestos claves,Algo sem。 ante ocuⅡ io
una obra`e】 rl1to-os los sentidos y paHiculaΠ nente en
obras/ al estudio Π1inucioso deI proyecto` puede suponer una inyeccion de rentabⅡ idad descOmunal cn un sector en∷ el que la experiencia y los conociˉ
Ⅱ1ieIltos`bien apoHados y dirigidos`ahorran rnukiˉ tud-c proolemas。
Lβ
idea propuesta por el diKctivo
proxiIn。 a la prejubⅡ acion` ejeη plares
perO cOn unas ga
de seguk aportando a la empresa`era
crear lo que适 ll!am。 un〃 CoΠ 1ito de Expertos″
`un
g△ po de profesionales cuah丘 cados de los prejubⅡ a
Para el personal queya ha quedado desfasado y∷
]晃
poto
ya`y otra para los〃 preJubⅡ obIes〃 ltirnos s逵
con
haJh un plan de sahdas
11na empresa con un gran depaHamento comercial
曷ue tenFa por cOstumbre Jubnar a l。 s delegado。 。 "ninada edad.En ese sector/como en tantos`la 冒ci6n personal entre el delegado y el chente era de las bases del道 kito comercial`y por eso los 〉 s
delegados pasaban un pequon。
pOrf。 d。
:npanand。 al delegado sahente para que(:∶
ste l适
tara a los chentes principales.L。 gicamente eso
era en absoIuto suflciehte para Inantener el alto
bles quG sclecciona-os porIa propia empresa y co
() de rOlacion e imphcaci。 n deIegado-chente
un cOntrato de colaboracion`se dedicarfan en excl
habfa logrado el anterio⒈
shn a an已 Ⅱzartodo proyedo que se planteara la
Asf que decidieron
algo diferOnte∶ Los delegados rn臣 sV犭 Ⅱdos
no
r凹
¨砰¨
~
F
se jubⅡ arfan sin m盔 s, Pasaban a una especie de
″
reseⅣa″
de forma que砭 c血 camente se juularan
pero de cara al chente segufan en colaboracion direc冖
ta cOn la delegacion.Por una cantidad perfectamente asuⅡ 1ible`se comprometfan encantados a seguir
asesorando en la atencion de cie⒒ as cuent已 s'incluso
acompanando en las reuniones impo⒒ antes con el chente/solucionando problemas en los que la expe-
ndamental`etc,De esta
fonna`el entrante se sentfa totalrnente respaldado y
disponfa de dos anos para hacerse con su zona`con
un〃 gregario″ de lujo que le aportarfa los conociΠlientos y la experiencia de toda una vida, otra solucioh totalmente rompedora que se planteo una vez en una gran compan】 a fue/ante la neceˉ sidad de una reduccion de pland11a`decidir quedarse
隽窬 躞 嘎
riencia cOn el cliente era f辶
La mejor 1dea rara vez
con los1mejores`tuvieran la edad que tuvieran`y costara。
Claro que aqueⅡ a decision fue tomada por
1⒒
apaHar a los que1nenos aportaban`cootara lo que
un empresaⅡ o que dirigfa su propia empresa` ea decir/que no tenfa que rendir cuentas ante ningun
su propo dinero a largo plazo.
{
Por e11o hizo lo que eltalento aconseja y las fInao itO Jfi1J1eromndo`las salidas`均 os dl zas rechazan.El(怠 ∶ :】
s臼 ‰ 。¨ { 1
o【
蓬△
consejo`sino que se jugaba elJfi11turo de la empresa训
es la pr1Inera。
causar un ambiente negativo`supusieron una verdadera″ limpkza″ de personal de bajo rendhment。
que
todos comprendfan (y consta que en algon caso hasta aplaudieron),El gmpo superviViente pronto alcanzo altas cotas de rendirniento que compenso sobradamente el rnayor esfueFzo econoⅡ 1iCo a Co⒒ o que supuso plantearla rees“ ucturacion de esa foⅡ na.
Hoy han duphcado plano11a`siguen vlento en popa y la r0tacion de personal cuahftcado es casiinexlstente.
pues aque11a demos△ aci0n de fldehdad dela empreˉ sa hacia los que rn犭 s la rnerecfan ha calad°
hondo
entre el gmpo de适 hte.
Nunca Ⅱegare1mos a ningon sitio si HOY
Si usted est苴 entre los que creen que eltalento no
caduca`le invito a encontror forInas creativas pa
mantener el mt心 omo nivel de ese talento en empresa丿 y no desperdiciar uno de los recu
m汪 s valiosos por ahorrar el chocolate del loro Pero ojo`que nadie se con血 nda`aqu适 l que pie que basta con aque11o de∶
″ M盔 s sabe el diablo fuera.De
viejo que por diablo″ `se quedar犭 sirⅤ e el conociIniento de1a veteranfa si no es
paf1ado por unas actitudes y comportaⅡ 1ientos
cuados`que lo transforInen en rendi1niento por e11o los veteranos que sepan obtener provecho
emplear adecuadamente su exper1enc1a pue suponer una gran ventaja competitiva frente a 52
no empezamos dando los prirneros pasos。
m尔 jovenes`y cOmpensar sobradamente su diferencia salarial。
Cada vez parece Fn犭 s evidente que en un ftIturo no tan lejano` las jub⒒ aciones deber冱 n retrasarse de
nuevo hasta los65y los contratos a tiempo parcial ser盔 n
algo cotidiano.A tiempo estamos de probar y
encontrar仍 rmulas mⅨ tas que co犭 uguen con encarelevo g适 neraoohal,Y
aquf debemos recordaf que la m句 oridea rara vez es la pⅡ mera`hab说 que pⅡ bar
∷〓 ∷
cia la aportacion del talento`el ahorro de costes y el
仍Ⅱnulas`de§cartar unas y evolucionar otras`hasta dar con nuevos esqu印mas que hoy po“ blernente sean inhnaginablcs。 Pero nunca11egaremos a ese punto si
HOY no0mpezamos dando l。 s
primeros pasos,
5 s
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CAPⅡ ULo6
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{ ∵
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△ 1Ⅱ 11gJJ彐
凵 L。 凵 ‘i门 ∷
HIs
CL口 NEs
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uentan de un jefe`un tal S⒈ Bos`que decidio transfoⅡ nar a su equipo en clones suyos`y asf
—
r、
o1ener que estartan pendiente de e11os`mejorar la
]丨
I11onfa y dejar de sufrir sus innumerables carencias。
l丨
A日 f
臬
F‘
que llevo a sus cuatro Colaboradores directos al llrankes△ director de la onica clFnica especiahzada
lⅠ
ll cllo`para que los cambiara. 僵
lJ刂
tζ
lon-1era su secretario`seguro que ahora sabrFa
¨』】
J1tcnderlas prioridades sin problemas`adem苴 s ten暹 萱rm sus mhm° s σiteros de calⅡ ad de trab句 o` 3eran jefes de depardncci6n`etc.q0少 2y￡ p尹 ˉ 濯 晷lη c11to`y estaba claro que ahora entenderFan sus ξ
11目
菖Fdcn6a la primera y sabrhn como tasladarlas al
encargaba del苴 rea de producto`y 圉 n cste cambo serfa mucho m郛 %o11arlzar nuevos ,ios`campanas y polnkas corIleroales ya que 。 R剪 lo,Clon-4se
Ⅱ瑁狃△
Ⅱ 山 山 。 旺 Ⅰ
P湃
mpt、 rtirfan estilos y estrategias, 礓 臾 ∶ 景 59
Tbdo parecfa idoneo para el direcuv。
`y empezaron
a trabajar en este nuevo entorno ideal, Pero a las pocas semanas Clon-1pidio hablar con su jefe∶
Oyer ver苴 s/Ine rnarcho de la empresa.
豇 ∷∷ ∷ 一 〓∷
- iPero qu适 Ine dices`me dejas tirado y en plena
temporada! LO siento`pero no veo futur。 para rnf aquf`y este puesto se rne queda。 orto,Soy aη bicioso`deseo progresar y aquf no hay recorrido para rnr,
1
s ο
●
d
llll】
Bos se qucdo compuesto y sin secretario,C)laro` poner a un clon suyo en un puesto de ese nivel era un error,debio haberse dado cuenta antes。 Si t0dos
hacer el trabajo de base?Alrnenos consiguio que se
quedara unos dfas m苴 s y pensarfa hasta entonces
1Ⅱ
corno resolver el tenna.
¨ⅡⅡⅡ
enoⅡ ne iniciativa y ambicion`氵 qui适 n quedarfa para
l】
en la empresa fueran superemprendedores`con
一
6
eundfadedica
dfa
otrο
me唧
■Ⅱ口Ⅱ■■Ⅱ■■Ⅱ
咖
〓 蜘 哪
Clon-2estaba细 roso y11amo aljefe∶
m犭 s tiempo y rnos atencion no cuentes cOnⅡ ugo` a rnr no me van las tonterfas y esto es un descontro1.
Claro`era un tipo duro`no tragaba f佥
decisiones mal planteadas。
c⒒
mente con
jkimamente habh
mucha presion desde arriba y eso habfa obhgado a
BOs a tomar muchas decisiones descuidando la comuniCaCion。 Clon-2no era tan comodo de tratar como su predecesor/￠ l es proteston y tiene bastante genio.El cai犭 cter dFl anterior era m犭 s docⅡ y sabfa
entender 1nej0r las diflcuh汪 des que entranan los
de diversos niveles y per丘 les`porquO
carnbios del dfa a dfa.
tenemos
que cubrir puestos
Clon-3pronto se sumo a las reivindicaciones y le planto cara aljefe∶
de dif℃ rentes niveles
y per丘 les。
- oye,tengo todos estos problemas y no hay resˉ puesta portu pa⒒ e`sabes que hago-odo lo que
debo`pero si no cuento con los medios adecuados no hay Inanera.No puede ser que est适
NecesitaInos gente
s sieⅡ l-
pre echando broncas porlas cifras y nunca est适
s
para echar una rnano.Si esto s迮 ”e asf me Inarˉ cho. Bos estaba agobiado.Su nuevo equipo le d苟 aba rnuy
poco margen de error/ eran peleones` le devo⒈ 亻an
d problema a la primera.Los anterores jefes de departarIlento no eran rnuy brillantes`pero alrnenos
proponfan soluciones y sabfan buscarse la vida`aunque algunas veces rnet壬 an la pata,Los clones son rn犭 s
〃
caneros″
y aunqu0pueden tener razon en algunas
cosas` ciertamente les pierden sus formas`porque siempre hablan en negativo y criticando,
翳瘅噌慢ⅡΙⅡ⒒Ι⒒△
Lo ⅡnpoHante es que cada uno sea el adecuado para su func10ny que t。 d。 s est适 n bien coordinados`motivados
|
|
y diⅡ gidos。
| | |
| | | 6吕
L止
|
F
Tras devolver a todos su personahdad anterior/el
pias ideas solfa retraerse`y se perdmn sus mej。 res
doctor se despidio del S⒈ Bos con un apreton de
propuestas/ pero siempre estaba ah1 dispuesto a
lnanos`y le dio un pequeno sobre cerrado para que
participar de nuevo en el siguiente proyecto,
k)leyera la Fnanana siguiente。 En适 l encontro unas nOtas escritas a rnano∶
i刂 l1J刂
J1J1Ⅱ
sobreˉ
ο 咖 咖 岬 咖 s? ο
negocio.En cuanto eljefe le achuchaba con sus Pro^
″ El sueno de rnuchosjefes ha sido Inuhiphcarnos y
1cner un equipo compuesto por clones nuestros. Pcro como usted tambi适 n ha descubieRO eso nunca
刂
目
solucionar犭 el verdadero problema,Necesitamos la
目
彐
■
thversidad para ser rn皮 s creativos,NecesitaFnosˉ gente
■ ■
J口
dc d⒒ersos n⒒eles y perflles`porque tenemos que
Ⅱ J■
cubrir puestos de difercntes n⒒ eles y perflles。 Lo
■
iInpo⒒ ante
no es quetodossean como uno`sino que
■
■
■
cada uno sea el adecuado para su血 ncion y que
■ ■ ■
1odOs eston bien coordinados`motivados y dirigidos。
■ ■
V Para hacer esto bien`querido aΠ 1igo`los que debeIη
Os Cambiar somos nosotros,〃
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卩 。 ‘ " 卩 ∷ :卩
…
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tomar uno de e11os`ese que nos ayudar犭 a obtener el mejor resultado se旺 in las circtInstanChs.Igualmente todo directivo debe elegir de entre sus recursos dis-
ponibles (humanos y mate⒒ ales)`aque11os que le ayudar盔 n a llegar al obje山 o.
c㈥ y Coger el palo como mandan los mente o渤 彳 c冱 nones(迈 ;rjρ )`esto
es esencial para poder apurItar y
∷ {
dar d golpe con unas m壬 nimas garantfas de⒍ ito,Es
∴
鬈覆噌属Ⅱ⒒⒒Ι⒒ΙΙ⒒
Una vez decidido esto hay que colocarse adecuada-
En el muhdo profesional` o llegas a ser su丘 c1ente]m1ente bueno`
o te quedas fuera。
— }丨
丨 ⒈L
Γ
que la cadera`el pie derecho`las rnunecas`las rnanos'
a la hora de ponerse a la bola se sigue haciendo lo de
los hombros y la cabeza hagan con total CorreCci-n
siempre, Se trata de cambiar la forma de hacerlo`
su papel y en su Fnomqnto son rnfniInas。 Igual ocuⅡ e
incluso m菠 s di“ cⅡ
en todos los elementos que participar犭 n en la reah-
` se trata de corregir hobitos y vicios adquiridos`y eso solo se puede hacer ton la
zacion del proyecto decidido`alguno es rnuy proba-
experiencia pr(犭 ictica
∷ las metodologfas de desarro11o de cOmpoRaΠ 1ientos.
ble que se descoordinG y eche altraste el resultado de
todo el conjunto. J扌 1目 1Il1刂
J■
←
J■
汴
1JⅡ
¤
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■ J■
J■ ■ Ⅱ Ⅱ Ⅱ Ⅱ ■ ■ Ⅱ Ⅱ ■ ■
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Ⅱ ■ 。 。 ¨ 。 l
consciente/base fundamental de
Γ
″
Como ya he ganado vaⅡ os campeonatos ya no me hace falta entrenar ginan que Sergio Garcfa d巧
era∶
m。 s`m∞ rregir nada de mi forma de jugar?)`nos encontramos con un alto potencial para dar correctamente a la bola.2Ya est皮
∷
todo?iQu适 va!esto no ha |
Fracasar por no haber hecho bieh lo b犭 sico es un error personal e intransferble∶ HHHHⅡ
faⅡ a porque es diJfifol`
dHⅢ
pero no por burro。
HⅡ H""Ⅲ
ⅢⅢⅢ mⅢ
ⅢⅢⅢⅢ ⅢⅢⅢⅢⅢⅢ ⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅢⅧⅧⅢⅧⅧⅢ
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7 7
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「
La说 da dd directivo se asem臼 am舳 de lo que Ι旷 知 彀
podrfa pβ recer a⒍ mple说 sta con d maldito juego del gQlJf)pucs ta1「 Ibi适 n aqu壬 eβ
∷
1蜃
m刂 variantes qLIe血 nar舳 nuestra moral`qtIe gen⒍
畲 豇 螽 影 匿 蜃
`cuando haces bien las cosas mos probable que al flnal acabes con buenos resu⒈ ta0os`Per。 seguro que en d camino encontrarmos i I∶
{
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Ι Ⅱ Ⅱ Ι Ⅱ Ι Ι Ⅱ ⒒ Ⅱ ⒒ Ε Ⅱ Ⅱ Ⅱ Ⅱ Ⅱ ⒒ ⒒
∷ 丨
9 7
⒔凵“
:i‘
「
hablar a los dem皮 s` concretar/ supen吐 sar/
fehcitar/
amonesta△ reunirse/acordarr imaginar/etc.`puedan parecer una serie de elementos que aisladamente no ofrezcan diflcultad` pero en el dfa a dfa debernos tar todos estos pasos con la rnisIna combinar y ejeα 】 cOmpleja coordinacion`sutileza y precision。
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de suerte。 Si se reaⅡ zan
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lll11J目
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El triunfo no Os cuestion
|
ⅡⅡⅡⅡ■ⅡⅡⅡ目ⅡⅡⅡⅡ妇ⅡⅡ■Ⅱ■■
●
8
‰
correcta]m1ente todos los pasosr se acaban Obteniendo grati丘 cantes resultados。
8I
M口 VILIzRR
E INFLuIR EN L日 s PERs□ N日 s, 口凵EsTI臼 N口 E RITH□
Ⅱ|n
la empresa hay dos grandes colemv。 ∴‘ iviven para poner en marcha a los dem犭
s que s∶
los
directivos y los vendedores。
l)n los tiempos que corren`la direccion de equipos
se podrfa comparar con la direccion de una orques~
1a,Curiosamente el director de orquesta`rnaxlmo
responsable de que suene la mosica adecuada en
cada momento`del cumplimknto de los ouetN叭 `
nc)toca ni un solo instmrnento`sin embargo es el que logra hacer sonar el conjunto con perfecta sincronlzac1on,
l`a nc。 bⅡ idad
y adaptacion al entorno es细 nda-
n1ental en el directivo actual`debe tener una capacidad especial para decidir qu适 debe sonar en cada instante∶
ahora In犭 s cuerda`ahora In盔 s viento`ahora
pcrcusion`ahora reduccion de costes`ahora capta曰5
cion de nueva chentela`ahora renovacion de produdos,¨
Aun asf`tiene que atenerse a ciertas reglas estrictas
que exlgen las circunstancias externas e internas`la propia cultura empresarial`el entorno`las estrategias generales` etc,` que pr(犭 icticamente
imponen unas
partituras concretas,
Pero no debe ser un esclavo de esa panitura`debe ser capaz de ma血 oorar en e16caso margen de aLltonoⅡ1Fa oue ofrece cada situacion y/sobre t0do`debe sincronizar aⅡ noη iosamente la participacion de cada
1nstIumento para que`de todos un1dos`su刂 a una heΠ nosa sihfonfa9no una serie de acordes incone-
xos.De0e ejercer su innuencia para que se sienta y se
La Ⅱ1ision del director es crear las circunstancias para que el eouipQ y∷ el proyecto triunfen。
note la diferencia`logrando ese sonido rnogico que solo los grandes rnaestros saben crear.
Esa es s讧 1nision y su labor dfa a dfa,Lograr conjun-
tar d sonido de otros.Cor11o dijo un gran r11aes“
o∶
la
m“ ion del dhedor es crearlas circunstancias para que la mosica tⅡ unfe.Ahora bien`no es posible dingir sin
una planiflcacion cOncreta y unos esquemas organ⒈ zatⅨ心s concretos.、 廴nd五 a a serla pa⒒ itura.El diredor de orqLIesta no es el rn迫 sico que creo la obra`es el que
logra transformarlas ideas del papel en sonido, 0‘
87
El directivo no puede estar improvisando sobre la nada`sino sobre unos par犭 metros detenninados.Es decirr tiene la libertad paFa cambiar de partitura en
un rnomento dado`para adaptada`para interpretarla a suェ nodo`pero
m缸irno
no es posible dirigir con色 Kito`al
nivel`sin pa⒒ itura`sin par犭 metros`notas'
estIucturas y cieⅠ as reglas。
En la venta la s“ uacion cambia radicalrnente。 {∷
i
El ven-
dedor es un gran expe⒒ o en un instumento conσ eto`
que conoce y doΠ 1ina a la perfeccion.Ese instruσ Iento ooh o讧s tapacidβ des peFsonales para el“ ato comer~
cial y tooo vendcdor tiene las suyas propias`unos el
saxo`otros la trompeta o el piano o el xⅡ ofono`la capacidad de escuchar/de hablar/de saber caⅡ arse a tiempQ o-(:pegoc,ar al lfInite del tiFa y anoja`cada
Muchos directivoo fracasan por tratar de1mpOner
un r1tmos1n
directriz
que desor1enta 11equipo。 I:】
uno tiene su f△ eHe en cie⒒ as habⅡ idades.
En este caso sftoca(怠 :l rnismo`pero hay algo m(犭 is.El
vendedor no se atIene a una part1tura`desde que entra porla pueHa del chente debe rnarcar un ritmo` esperar la respuesta y〃 engancharse1con el勿 mρ °que
emane elc⒒ ente para poder dirigir la actuacion, 虍∷
La vehta es puro丿 钐⒘.El说 ⒒uosismo del vendedor debe ser de tal caⅡ dad que le peⅡ Ⅱita innprovlsar y adaptars。 sacando lo mejorde sus propias capacidades 88
日9
蚀■翘用△懈 l△
segun van su△ 要endo compasesinesperados que apor-
〓
ta cada shuacion,Debe lograr marcar y rnantener un ritIno sugerente al que el chente desee unirse/y ser
capaz de sumarse con habⅡ idad cuando se encuentre
con un cambio de ritmo inesperado, Claro que improvisar asf solo es factible pa⒒ iendo de una t适 cnica tan depurada que nos d适
libe⒒ ad
absoluta`sabiendo que lo que hagamos seguro que estar犭
dentro de lo ortodoxo sin tener que estar pen-
diente de ello,Debe ser un a⒒ ista de la partitura para permitirse e11旬 o de prescindr de ella y⒍ tuarse sobre
la marcha, 加1uchos directivos fracasan por tratar de imponer peⅡ nanentgmente el∫ 馏
en la direccion`haciendo
que todo el equipo sc desoⅡ ente tratando de seguir
MovⅡ izar a las personas es una cuestion de saber marcar y rnantener el ritIno adetuado。
un ritmo sin directriz que no llegan a comprender, 加1uchos vendedores fracasan por empenarse en acudir frente al cⅡ vi适 ndose
ente con una paHitura predisenada`
impotentes en cuanto el chente varfa el
comp皮 s sobre la rnarcha, Claro que nada es blanco o negro y la direccion -:}ctua!?Fcesita` de vez en cuando`adaptarse a una situac⒗ n repentina a ritmo de∫ ‘ 历冫 `igual que todo vendedor tiene una pa丘 e que debe aprender sobre ,f乙
z了
9I
partitura`como la descfipci° nt适 cnica del producto` las condiciones de pago o los t适 rIninos de la garantra. C冫
Adem犭 s`en la actuahdad crece una nueva variante,
`PITULo9
Ahora el directivo ya no est(犭 i fLtera`delante,En las est1ucturas rn犭 s planas de hoy la rnayor壬 a tiene que foⅡ nar panO adiva de la acci。 n`toca tambi适 n un instnⅡ nento`vende
como uno Fnas` curra como uno m(:is`y hasta hace sus propias fotocopias。 Estamos
yendo hacia un esquema rn盗 s parecido al de un quinteto,El director no00lo coordina`sino que/adem犭
s`
toca su inst1△ 1rnento, Esto eleva la diflcultad de la
direccion`ya que debe compaginarla habⅡ idad y el tiempo de dirigir ol equipo con la propia actividad que le compete,
M([)氵
Ⅰ 17ilhzar e innuir en las personas es`por tanto`una
ctlesuon de rnarcar y rnantener un ritmo adecuado`y cada uno debe saber ejercer su1nision`ya sea con la batuta en la rnano diⅡ giendo una gran orquesta`dis-
fmtando de una perfecta aⅡnonfa`o en la f1ˉ escura ・ Z:`generando una venta, ∫ ∮ instant|:inea delJ亻 【 Z・
92
nNTI臼 凵E口 n口 N□ Es凵 N口 Rn口 口 L日
Ⅱi bien he escrito antes sobre el valor de la expe∷i riencia y la irnpo⒒ ancia de mantener a los veteranos con talento,Y he Cuestionad。 las prejubⅡ aciones por el m适 todo de la tabla rasa tipo∶
cinco`fuera〃
〃
a los cincuenta y
`icuidado`que nadie se equN、
que⒈ la
antiguedad por sf rnis1ma no es un grado。
El entorno competitivo en el que nos ha tocado vivir tiene`como todo en la vida`su lado rnalo y su lado buenρ .~talo en cuanto a que no vale bajar el list6n`a que losrn适 ritos del pasado tienen poco valor
en el presente y nunca se pueden bajar los brazos。
l1ueno porque eso ofrece opoHunidades continuas a Ios buenos`porque se aprecia a los que aportan valor
al proyeCto de la empresa`independientemente de ・ edades/sexos/situaciones faⅡ 1ihares/etc, Alg。 que lef recientemente me sugirio esta hstoria`
‘ lue bien podrfa ser una1犭 bula v犭 hda para In皮 s de 95
〓△丬门日旧Ⅶ泅Ⅶ J“ 〓
uno que a迫 n no comprende las consecuencias de ambas caras de la Fnoneda。
Un empleado con Inuchos a血 0s en una knportante empresa de conservas se acerc0al dueno y le dijo∶ 〃 Sef1or Gar0a`que“ a cornentade uIl terna que creo que no esjusto。 Se nos ha anunciado una reestructu-
s de un anP racion y之 por qu适 Ana`que11eva poco In苴 en la ennpresa gana ya m犭 s que yo` si tenennos u? | i
puesto Oquivalente y yo llevo casi veinte af10s aquf?
Considero que es un error1El dueno le rnir0unop ista y traρ rrlirar I)or ˇ 〃、 ℃ese barco que dijo∶ 之
El apreci。 es pa∶ a
seguh(i。 s sin rcsponoer/alzo!β
la ventana do su despΔcho1e est盘
llegaFi:lQ al puerto?Ac⒍
los que aportan Valor
queⅡ y hable con d1os`
al prQyecto de la O血 prOsa。
por sitienen algo que nos interese1
una hora m犭 s tarde el empleado regⅠ es⒍
〃 Hc
hablado con uno de los marineros y me hβ mch0
esta“ an
dispuestos a vender su carga1Unos rn,nutos 〃 Lo veQ di∏ c⒒ m蔹 s tarde el leal emp1eado regreso∶
;
me ha dicho que uenen un comprador en su pueblo 〃 En“ keˉ y que paga muy bien1El dueno1e comento∶ se de cu甜 es1a ofe⒒ a que tienen y por cu犭 ?to rfan dispuestos a vender1〃 Bien`lo intenta逍 `p0ro te 9? 9‘
tendr犭 que ser despu适 s de comer/porque se rnarcha-
ban ya a la cantina1Esa InisIna tarde el empleado 〃 Dice vuelve y le trae a Garcfa nueva informacion∶ que se lo compran a veinte/y que consideran que es un buen precio,Si queremos la Inercancfa tendrfa-
mos que mejorarla ofena1〃 Bien`y宓 t11cu犭 l crees que serfa una buena ofeRa?″
`le pregunto Garcfa.〃
Yo les
ofrecerra veintitrOs de entrada`y a partir de ahf entra-
rfa en eltira y anoJa de sie1npre/pero en ningun caso is。 De todas foΠ nas pasarfa la ofe⒒ a flnal de veintis(:∶ ∶
no les veo muy receptivos`ya sabe/no son de los habituales de este pue⒒ o y eso se nota1〃 jTe atreves a intentar cerrar un trato con e11os?1〃
Hombre`Senor
Garcfa`atreveΠ ne p0r supuesto`manana a prirnera
hora1ne aoerco a negociar oon eⅡ os`si a【~1n
est犭 n
aquf` porque tienen mucha prisa en volver a su casa1
La anti驴 edad no es un grado。
耳l
talent0丿
∷
el rendiIniento y la e丘 cacia
profesional`“ 。 ∷
El dueno pidi。 al emoleado que se sentara` sin deciⅡ e nada rnos rnando llamar a Ana`que empezo a
trabajar en la empresa al quedarse viuda`tras el nauˉ
fragio de un barco pesquero del que su rnarido era el capiton,fAna`它 ves ese barco amarrado en el puerto?` ac(台
rcate y habla con e11os/por sitienen algo que nos
interese1 Ana saho del despacho y el empleado rephco∶
〃
Jefe`si ya lo he hecho yo`之 para qu适
otra vez a Ana?〃
!
98
inanda
`el dueno le hizo ca11ar con un gesto` 99
que esperara,Poco In犭 s de Inedia hora 〃 tarde regreso Ana`yle d玎 o∶ Tienen las oodegas
indic犭 ndole
m尔
Ⅱenas`me empen适 en hablar con el capit五
ny meha
dicho que vuelven a puerto`que solo han parado para reposta⒈ Le he preguntado que a cu汪 nto se lo
compran`y rne ha dicho que tienen un cOmprador en su pueblo que lo paga a veinte.Coη o querfan cenartemprano para rnadmgar y zarpar al amanecer/ les he llevado al~leson del Ancla`que no lo conocFan y est犭
血ucho m臼 or que la cantina,Allf mientras
ped】 an`le he igualado la oferta`y le he dicho que Ie
compramos ou peoca mahteniendo los veinte` lo descargamos todo esta rnis1ma hoche/y asf rnanana part￠ nc♀ n las bodegas vacfas con lo que podr犭 n lle-
gar un dFa antes a casa`sin tener que ocuparse de la venta y adem犭 s ahorrando cOmbustible。 ~le0a dicho que si cerramos el asunt。 antes de que se acuesten`
que vale.De regreso he hablado cOn los rnuchachos
Solo usted puede hacer valer sus anos de experiencia。
Su rendiIniento no est犭
en manos de susjefes` sino en las suyas。
de la lonja`y Ine dicen que podrran tener una cuadrilla para descargar el barco esta Π1isIma noche, creo que es un buen negocio`y rne ha dicho el capiˉ ton que si todo sale bien`estarfan dispuestos a traer
aquf su mercancfa a partir de ahora` porque este puerto les viene mucho meJor para su R1ta.之
Est臣
bkn`jefe?1El dueio miro al empleado una sola vez` giro su cabeza y le dijo a Ana∶
〃 Buen trabajo`se nota
que conoces bien a los Inarineros`dⅡ e a los chicOs I口 I
que descarguen y al capittin que yo InisIno le acercar(怠
:el dinero`y le invitar(:∶ a una copa para charlar del
丘lturo1Ana saho rauda del despacho`y el dueno se 〃 dirigi。 al empleado∶
mP∏ uLo1o
Perdone/con este trOjfn he oh△
dado lo que rne comet△ taba esta rnajii1ana`之 de qu(怠 :se trataba?1El empleado`a。 n aturdido`tan solo dijo∶
〃 Bien`senor/espero que haga valer rni antiguedad en la casa a la hora de la reestIucturacion″ `y el due血 segtln salfa por la puCrta le respondi0∶
o ∷
〃 La ant1gue-
dad no es un grado,El talento`el rendirniento`la encacia pro丘 Bional`sf.Espero que sea usted el que haga
valer esos anos de(,periencia.Su rendirniento no、 Π1i partξ ∶ est犭 en Inis Fnanos`sino en las suyas`y por ,
esta砭 encantad0de vcllver a tenerle entre los m臼
si asflo merece1
Io2
ores`
s口 日R日 N
uN口 sェ ■□口‘
∷ 亻stam。 s呐 endo que muchas organizaciones II甘
est犭 n
planteando grandes reestructuracionos.
VaInos`re-ucciones de plantⅡ la para llamar a las
i |
|
cosas porsu nombrG y eso Ine ha hecho recordar el viejo chiste de los indios' pero reciclado a esta nueva situacion.
Vendrfa a ser un presidente que le encarga a una Consultora de alto prestigio`que ante la diΠ cⅡ situacion que vive la gran cOmpanfa que dirige/estudie la reduccion de plan⒒ l1a que pueda hacer viable el futuro。
Tras unos Ineses de investigacion por todos los
depaHamentos do la empresa`vuelve el consuItor s〃
幻jor responsabl适 ∷ del proyecto`y ante el coΠ
1it适
de
direccion presenta sus conclusiones∶
En una pⅡ mera esdmacion nos han sahdo apron-
madamente.¨ unas1,oo6personas.
Querr犭 usted decir unas1.000-matiza el pres⒈ dente,
-、℃r犭
`tras el an汪
hsis hemos veri丘 Cado que para
dar una oporttInidad seria de viabⅡ idad a esta empresa quiz犭 se podrfan llegar a supⅡ Ⅱ1ir hasta 〃 unos1,000puestos`pero los que s壬 est犭 clarfsi∷ mo 0ue sobran`son ustedes se1s。
Claro que nuncahabr臣 una consultora que下nuerda la rnano q△ 1e le da de comerr pero In臣 s de una vez esa
podrfa ser la aut适 nuca c。 nclusion que queda guar-
dada en los afchivos secretos que el chente huhca ver臣
incOrrectas h∷ abr犭
.
Tenemos ahora un claro ejemplo en d sedor dd automovⅡ `sector que entre los onos 1999y2002 han vi、
`ido las m。
ores ofras de su hotoria en unidaˉ
des vendidas y/sin embargo`algunas rnultinacionales anunciaron graves crisis.氵 Exceso de planti11a?Est汪 claro que sf`al menos de unos seis。
Casuahnente/algunas de esas empresas son las Π1is・ mas que llevaron una nefasta polmica de productosr sacando al rnercado extranos rnodelos abocados al fraˉ
caso desde su lanzaΠ 1iento, Las rnismas compaf1fas que rnantuvieron sus rnodelos b(:isicos sin actuahzar. I06
Cuando las decisiOnes que Ⅱegan ρQn Claramente que hacerlo sa0er y。 丘gqer alternativas。
quedando rotundamente obsoletos sin que nadie reaCcionara。
Compaifas que11egaron a arrastrar por
los suelos una rnarca que llego a ser lfder,Esas rnis-
mas empresas que vivieron de espaldas al cliente y a sus propios distribuidores`que una y otra vez les gri-
taban que ese no era el caⅡ1ino. y por qu适 no afecta a aHay cri盅 s en el mercado?`氵 los que han hecho las cosas bien?`之 los responsables
Las empresas desaparecen por pura1noperanc1a` ceguera y sordera de los que debieron tomar
de todas las decisiones que han llevado al fracaso a esas compaf1fas est五 n en la lista de los seis?o艺
han
sido reciclados a nuevos puestos`a versi cOn un poco
de suene acaban de hundir alguna parte de la coⅡ ⒈ paf1fa que at1n aguanta?
las decisiones claves
Den“ Q de las obhgaciones de un alto directivO est直 el asuΠ 1ir las consecuencias de sus decisiones。
E
en su rnomento。
⒎ 吒ualmente los diredi、 os intermedios no pueden lirnitarse a ser〃 1nensajeros″ ;si las decisiones que11e-
gan son claramente incorrectas`habr(:i que hacerlo saber y ofrecer alternativas,
En la迫 ltiIna etapa del siglo XX tenemos varios
em~ 。emplos mod适 li(二 os en uen hace丐 como por臼 历tJ desde haceⅡ plo Renault`con una gestion de ch伤 ρ纟 varios anos。
Lfderes indiscutibles en innovacion,
Fueron los priIneros`con el Renault21`en introduCir I08
∷
〃
el cOchazo al alcance de todos1En los tiempos en
que la direccion asistida o los elevalunas el适 ctrioos
La
LOs hay tambi道 n que hacen bien solo Ia mitad。
oltima reestmctttraoon que se oy。
a princi,os de
2001ftIe de otro gmpo digno de rnencion.Foca!izado
eran un lujo`el aire aCondicionado algo excepcional y los rnotores de2,000cC s0lo para los privⅡ egiados`
durante anos en crear unos procesos internos t适
Renault lanz6el rnodelo que revolucionarfa el con-
camente brillantes` combinand° alta cahdad con m允omo刨 uste de costes`todo era aparenteme卩 F pe⒈
cepto del automovll en Europa`yapa⒒ ir de entonces todas las rnarcas tuvieron que subir el liston de lo que hasta entonces era el concepto de coche faΠ lihaL
Tambi适 nf辶 e el que introdujo en Europa el monovolumeh`cOn el Espace;fueron los creadores del exitoso nuevo nicho de los〃 Ⅱ1idiVolomenes〃 cOn el Sce-
nic` no han parado de renovar sus modelos` de actuahzar l。 s rn犭 s antiguos y de irrnejorando su ima~
gen y presdgi0a base de esfLIerzo`valentfa`cahdad de
producto y cahdad comerCia⒈ Sin atajos ni locuras,
cn⒈
「 ecto。 ¨si no fuera porque comcrcialmente es inoperante,之
Qu适 ocu∏ fa cuando alguien iba a comprar uno
de esos rnagnfficos coches?Literahnente le cchaban al
Inercado durante varios meses porque seguro que no
estaba disponible su modelo`ya que sus pr° cesos condicionaban la lentitud`de fo玎 na que un enoΠ ne
porcentaje de chentes que deseaban cOmprar Osa Inarca acabaron adqu1nendo otro`por supuesto-e otras marcas`porque su torpeza en responder col(]}la
presteza que requiere el chente era espeluznante.
A mediados do los ochehta todos recordaremos o de c。 血o Alfa Rome0ti⒗ po亡 la ventana d prest辶 乒 una rnarca`con su Inodelo Alfa33。 Consiguieron un
bn1tal incremento de ventas a co⒒ o lanzando un modelo baiato y de cahdad rnediocre bas直 ndose en el tiron qu适 entonces tenfa la marca。 Ro】 〔 l1eo a迫 n i】
Poseer un Alfa
笏o1r1f;sρ or耐 Vo`pero m舳 era un“ mbolo de ε
de quince anos despu适 s todavfa le cOstaba a esa
Λun asf les1廴 e bien`porque el producto qra muy bueno`pero se orientaron tanto al proceso interno 11ue olv1-aroo poner al chente en el centro del obje1ivo。
iQu￠ hubieran podido hacer si adem皮 s de lo
anterior hubieran oⅡ entado todo con la pⅡ oridad de
茳rm犯
competitivoρ comerc0lmeIlte!之
Qoz犭 `por ciCmplo`eutar que despu台 hubiera que prescind∶ de 111gunos rnⅡ es de puestos de trabajQ?
marca`a pesar de los excelentes rnodelos que larlzaba`
levantar cabeza y ganarse la credibilidad de un merˉ
cado que ya no perdona los erroros tan f盘 cⅡ mente,
Cuando no oay m犭 s remedio que reestmctura△ port|ue e11f】 〔 〕 ercado ⒈
lo exige para la supelvivencia`habr(ji
que hacerlo。 Lamentablemente pertenece a las reglas
deljuego,En esas circunstancias no se trata de ehΠ
1i-
nar a1,000`sino de salvar a los10.000que quedan.
No dar ese paso supone`como hemos visto tantas veces en los casos que no se atr四 ieron a actuar con
flnneza y a tiempo`acabar por despedir a5,000y hundirse en una espiral descendente con una sahda
mucho1m犭 s
diΠ cⅡ .Ahora`plantear
la reestructura-
cion como parche a una rnala ges伍 on`por unas deCi-
siones erroneas/eso es otra cosa.Ahf deberfa adΠ 1i~
pero con la允 rmula de los1,006`om臼 or dicho` priInero los seis` y despu适 s que el nuevo
tirs。
equipo dccida,
Recuerdan a los lfderes de las rn苴 quinas de escri之
bir?En199o aon estaban en el Inercado,之 est犭 n
Donde
esas empresas hoy?Tan solo Ol~etti actuo y se
reconvirtio`lo que le ocurriera despu适 s ya nada tenfa
que ver con las Fn犭 quinas de escⅡ
bi⒈
Las otras dos
mukinacionales se esfulnaron`y no ser汪 porque no
tuvieron tiempo para reaccionar/ siInplemente se durInieron con alevosfa e incompetencia。 Tenfan una rnarca poderosa y el m犭 s alto prestigio en el secˉ t。 r。
nm臣 tico`tenfan una red de distribucion consoˉ
hdada que neceshaba ayuda para evolucionar al desˉ
conocido rnundo inform犭 tico que se avecinaba∫ los fabricantes de rn莶quinas de escribir debfan decidir si
La peor decisi。 n es siempre la indecisi。 n。
eran impresores/tratadores de texto o siInples tecla-
Bien porlos que tienen claro lo que hay que hacer
dos`para Feposicionar su estrategia de productos.Y
para estar hoy y rnanana`y ibravo`biavo`bravisimo!
entre tanto`el ordenador persona111ego`arraso y fu⒈
Π1ino a estas dos empresas`que hteralrnente desapa-
por los que adem犭 s lo hacen。 Pues tiene aon m苴 s valor esto oItimo`en un Inundo On el que una delas
recieron.之 Por pura ev。 lucion tecno1ogica? iNi
priIneras leyes del tompo⒒
hablar!`por pura inQperancia`ceguera y sordera(ole
que la peor decision es siempre la indecision.
los que debieron tomar las decisiones claves en su
momento,Por duro que suene`as1fue.
沪田renderemos algul△ a ve'艺 Aprenderemos a apro-
vechar cuando las cosas van bien para preparar m臼 or d血 turo`para evoluconar cuando hay tkmpo y dinero`en vez de do∏ nirnos en los laureles o jugar a apuestas alocadas?
Aprovecho la ocasion para lanzar aquF un ho丨 meˉ naje a los〃 Seis″ de tantas empresas que lo hacen bi(Bn`pues eso requi(:re emp凵 e`说 s⒗ n y atrevimi(Bnto。
Ym蕊 s
sabiendo que todos criticar犭 n despiadada~
mente un solo error/Inientras no Cabe esperar recoˉ nociInientos de los aciertos.A este nivel los dem五 cOnsideran que ace⒒ ar es una obhgacion`como silos altos directivos no f辶 eran personas de carne y hueso`
con sus dudas y sus temores/como si dispusieran de una bola de cristal que facⅡ itara las decisiones estrao t适 gicas。
Il刂
s
aΠ 1iento
directivo1marca
os Creadores encomendaron a Rojo` el Gran ∷ⅡArquitecto`una importante Inision∶ debfa crear un Inundo Inejor/y para e11o le dieron un cofre que
contenh(asflo anrmar。 n)`la energm esenchhndi⒌ pensable para tamana gesta. Rojo`desCendio al va11e y se dispuso a trabaja⒈
Pri~
Inero abrio el cofre`ylo que ha11o en适 lle dejo deso~ lado.Era una sirnple s皮 bana blanca∶
un trapo en blanco″
-exclamo-`
〃 Tan solo tengo
〃 como pretenden 艺
que pueda crear algo con esto?`de todos es sabido que para m(E:jorar el mundo se necesita la energfa de los colores y solo dopongo de un rnfsero lienzo en blanco`no tengo nada`y con nada es irnposible generar el poder que se necesita para cambia⒈ Si al rnenos f辶 era
⑩jo suma“ amos nuestas ftIerzas`pero asf es in⒍
i11
AbnⅡ nado por el reto imposible`ech6sobre sus cspaldas todo el trabajo`asuΠ 1io que no tenFa nada` II9
y decidio afrontar la Inision con sus ⅡΠ1itadas fuerzas`las que le proporcionaba su propio colo⒈ Luch。
como pudo contra toda diflcultad que asomo en su caΠ 1ino`适 lrnismo trato de empezar a abrir caⅡ 1inos/
reforInar bosques`disej[ilar mares y acumular uerra y rocas para hacer montanas y cordⅡ leras`pero pront0 ^ su energ】 a se consuⅡ 1i0`y apenas habfa dadQ lρ s pⅡ
meros paso§ 。
Rendido regreso ante el Cfrculo de los Creadores y
manifesto su impotencia∶
″ Es imposible esta tarea
con la energfa de un solo color,No es posible esta Ⅱlision sin los medios y las ayudas adecuadas/hab适
is
sido injustos. He llegado hasta donde he podido` pero es iInposible hacer mas。
Muchos directIvos` ignoran el poder que supone cont已 r cOn todo el equipo que tienen。
Tiempo`el m苴 s anciano del C】 culo`le respondio∶ 〃 No todos son capaces de ver y sacar provecho de lo que tienen`especialFnente los que no comprenden lo
que ven.A veces`el todo cobra aspectos nuevos`y solo el talento es Capaz de descubrirlo`rnas esta sab⒈ durfa no est犭 al alcance del necio1
Ante estas palabras el orgLlllo de Rojo quedo heoˉ
do`y tras meditar las siempre sabias palabras de
Tiempo`se dirigio de nuevo a los Creadores para ped订 otra oportunidad∶ Qu⒓ 犭rne haya compoRado I20
como un necio`y teng犭 is razon`recOnozco que he querido hacer todo yo solo`en vez de buscarla energfa que necesitaba。 No he cOn丘 ado en lo que tenFa a
mi alcance y me he d句 ado11evar por las primeras irnpresiones,Esta vez no ser犭 as1dadme treslunas y os ofrecere un nuevo rnundo1 Rojo regreso al punto de panida`a11f donde el gran
henzo blanco le aguardaba。 Esta vez`antes de lanzarse a actuar dec1dio renexl。 nar,Se sento en una piedra frente βl gIan cuadrado blanco y Π1iro flja~
mente.As1pasaroh dos noches y dos dfas sin que hubiera novedad alguna`pero(::l sabfa que el secreto de la f辶
ante适
l。
erza necesaria para cambiar al rnundo estaba S0lo debra descubrirlo,〃
No lo comprendo`
no tengo nada`tan s0lo una gran s皮 bana en blanco″
`
-se ato∏ nentaba rnientras buscaba la verdad,
La tercera noche no tenfa luna y oscurecio!ota⒈ rnente el valle,R叼 o segufa absorto`sentado en la
piedra` y fuo entonces/ en lo m(1is cerrado de la 〃 nOche`cuando vio la luz∶ E)ios rnfo`no es posible/ “em0re ha estado ahf`pero no sabn entenderlo1Al verla tela en total oscuridad comprendio lo que realmente tenfa a su alcance,No estaba ante un hellzo en
blanco`sino ante un lienzo〃 la s苴 bana
I22
BLANCo1En la noche
se volvio negra` y entonces percibio la
La onica foΠ na de alc汪 nzar
la ehergfa plena es rnediante la sum。 de todoslos de]m1苴 s.∷
verdadera ausencia de energfa. Y cuando 11ego el amanecer/la tela cuadrada recupero su esplendor y volvio a rnostrar todo su pode⒈ 〃
Es blanco`blanco radiante`portanto no solo no
me falta la energfa de los colores/sino que los tengρ
todos y en su rnaxima expresion。 Ahora lo comprendo∶
en el blanco est犭 n todoslos dem盔 s colores`es la
subhmacion del conjunto de e11os`y cuando asf se suman`apoI∷tan toda su energfa para conngurarjuntos un nuevo aspedo`Comon atodos∶
elBLANCO.Y
pensar que antes no supe ver el privⅡ egio que tenfa a
mi alcance/之 Como es posible que despreciara semejante ayudβ confLlndi适 ndola con la nada?1
Y cumpⅡ o su promesa`creando un nuevo Inundo` el m犭 s heIII1oso quejam舳 concibio d Uni、 crso`para
regocijo de los Creadores y felicidad de sus pueblos,
ComO Rojo`muchos son los que no saben verla inmensa energfa que se obtiene de un gmpo de personas diferentes`pues no saben ver rn(手 is que lo que desean verf los qu0son igtlales a e11os rnisInoks/desˉ
cartando la diversidad como fuente inagotable de desarro11o。 Y es por eso que asumen en sohtario sus
empresas`ignorando el poder que supone cOl〔l}tar con el equipo que tienen.
No todos son capaces de ver y sacar provech。 de lo que tienen`
especialrnente los quC no comprenden lo que ven。
Y es tambi(::n por eso`que los triunfadores saben entender que la迫 nica foⅡ na de alcanzar la energfa plena` la que solo puede ofrecernos el blanco` es
CAPⅡ ULo12
mediante la suma de todos los dem(犭 is color-::s/Con sus diferentes enfoques de la vida。 Y que es precisamente la aponacion de cada rniembro del grupo lβ que proporciona un ihⅡ 1itado vigor/capaz de lograr el
Ⅱ诵汉irno ante cada opo⒒unidad y superar cuantas
di丘 cultades nos ofrezca el destino。
口□口T口 R■ 凵N
TEN臼 □
PR□ 日LEMR
口E FIE日 RE
I26
∷Ⅱl(lirector de una companh madOrera`de car犭 cter ∷ -Ⅱ ∮ duro y autoritario`acudio al m适 dico de la empresa y le dijo∶
DOctor/he tenido un pequeno pr。 blema en el ta11er y necesito que rne d(:unas aspirinas o algo
asf para quitar1ne elterrible dolor de cabeza que
se me ha puesto, El m适 dicO respondio∶
- Con Inucho gusto le doy una rnedicina o lo que usted qulera`senor directo1pero`s1n anⅡ no de contradeorle`之 no serfa mejo鸟 “ a usted le paKce bien`que antes prob(jiramos a quitane la sierra que tiene clavada en la frente?
Se irnaginan a alguien que hiciera esto`o que acu之 diera a su1n适 dico solo para que le quite la flebre?
Qu(:∶ serFa lo adecuado`que le rebaje la Jfiiebre o que 氵 le cure la enferInedad que la provoca?Y si adem盘 s
su vida depende de el1o-todavfa dudarfa?A menu-
do nos encontramos con empresas que nos dicen` 〃 por ejemplo∶ En6ta empresa tenemos un proble-
ma de comunicacion″ .Hasta ahf la confusion podr壬 a ser raZOnable`pero el tema se agrava cu~)1ndo
acuden o consultores y especialistas para que solu-
cionen el asunto con recomposiciones del organ⒈
grama y cursos de comunicacion.Una vez In犭 s
se
confunde d sfntoma con la enfermedad,Si at列 as solo el s-ntoma`puede que ganes algo de tiempo pero majiilana volver(含 in a aparecer yf posiblemente`
m五 s violentos y con el problema de fond0 m苴
s
falta nada del otro Inundo para parecer un jefe. aceptable。 Las diferencias
se marcan cuando llega
arraigado,
En la Inayorfa de situaciones los problemas de comunicacion interna son solo la丘 ebre`el s壬 ntoma externo que avisa de que algo no va bien.之
Cuando la empresa va v1ento en popa`nO hace
El
problema de comunicacion es que los rnandos no
el moment0de afrontar situaciones y decisiones diΠ cⅡ es。
transIuiten adecuadamente?它 La direccion no hace llegar sus ⅡIensajes?aHay un di冱 logo jefe-colaborador def1ciente?之 El control s适 ejerce poco y rnal?
Las entrevistas de evaluacion son de丘 cientes y 之
mal entendidas? 它Hay un chma negativo en la empresa? 之Las relaciones interdepartamentales son nefastas? I3I |彐 o
iEso es un problema de liderazgo de tres pares de narices!O arreglamos precisamente eso o estaremos tirando el dinero`quemando canuchos y rninando la credibⅡ idad de la direccion de la empresa`y rnuy particulaⅡnente de la direccion general y del depaHa-
mento de recursos humanos.Cuando afloran sfnto-
mas como una pobre comun1cac1on1nterna`o que los mandos inteⅡ nedios no acaban de asun1ir su papel como jefes y mguen c。 ηponondose m舳 como empleados de base`o que falta rnotivacion`o que no hay espfritu de gmpo o equipo`o que no se ejercen
correctamente los valores de la cultura deseada y comunicada por la direccion`etc,`estamos ante las
mⅡ
foⅡ nas en las que se presenta el c五
ncer de huesos
de las empresas∶ la falta de un suncknte臼 erci。 o
dd
hderazgo`con unas bases comunes`de toda su escala de Fnando。 Esto produce un debⅡ
itaΠ 1iento
de la
masa osea y sale al exterior con sfntomas diversos,El problema es que el verdadero rnal no se ve a sirnple vista` como ocurriE∶ con las afecciones de nuestro esqueleto。
Los pro丘 、ionales que ocupan puestos de jefatura`a
pesar de su experiencia y su fo∏ nacion`no tienen garantfa algtIna de ejercer corredamente su hderazgo`
pues posiblemente nunca hayan tenido la opo⒒ uˉ nidad de pararse a reordenar su componaΠliento,
Si los principales directivos no est犭 n al frent空
dOl cambio
de la empresa` cOn la ⅡI犭。 【 iIna huΠ1ildad y disDuestos a dej0rse ayudar/la dicha durarI:il poco。
Adem汪 s`la falta de desarro11o del comportaΠ 1iento directivo sale a la luz con mucha m犭 s virulencia cuando las cosas se ponen rna1,Cuando la empresa o
el departamento van viento en popa`no hace falta nada del otro rnundo para parecer un jefe aceptable/
pero cuando llegan las to∏ nentas`los cambios de nⅡ nbo o el momento de aflˉ ontar situaciones y decisiones diΠ cⅡ es e impopulares.¨ ah壬 es donde se rnar-
can las diferencias.
Claro que para m臼 orar de forma tangible y duradera hace falta una condoon imprescindole・ Que la propia empresa este dispuesta al cambio`empezando os.Si适 欲os no est苴 n al pⅡ nopales dir适 di、厂 0or su。
frente de ese calmbio`con la maxlIna humildad y dispuestos a dejarse ayudar/la dicha durarI犭 i poco。
El caso se“ a semejante al de un enfermo que acuˉ diera al In适 dico con el siguiente planteaΠ 1iento∶
- DoCtor/para Fnf s0lo hay dos objetivos en Π1i vida∶ vivir intensamente y tener b讧 ena salud,
~le gusta fumar/ bebo` Ime encanta comer y trasnochar/no soy deportista y las rnujeres son una debilidad irresistible。 Noto que asf no voy
bien`estoy engordando`me canso.¨ aconseja? I彐 l+
Qu适 rne 之
cada uno debe asuΠ 1Ir que ol motor de su cambi。 Os适 lⅡ1ismo。
Puedo ayudade a retomar sus fuerzas y prolongar
entonces`lo que es vivir/le aseguro que va a vivir
su vida pero`Σ est(:i usted dispuesto a sacriflcar
usted de ensueno,
esas cosas?
Si la direccion en general`y cada persona individual
Pues Inire`sinceramente`no voy a ser capaz`lo he intentado alguna vez y ha sido un sufrirniehto in迫 til`por
eso he venido a vede.Quiero solu-
poco se podr犭 hacer desde fuera.Y son∶ nuChos los que acuden a la solucion
Π1ilagro`sin empezar por
ciones pero que conste que yo voy a segu1r
e11os rnismos`sin querer ver sus propias hΠ
haciendo las cosas como siempre氵 Tiene al酗 n
nila oportunidad que supone para todos que cada
remedio para1T1f?
uno logre curar su liderazgo,
Como no, En estasi circunstancias` para que alcance usted parte ous objetivos se va a tomar
todos los dfas unas buenas raciones de jamon ib适 rico`carnes
rojas c0n su grasa`marisco en abundancia y combine huevos fritos` Ⅱ1igas y es In冱 s elaboradas,Va a matanza con exquisite(|∶ ∶
fumar un par de c旬 etⅢ as diarias.Trasnoche hasta que el cuerpo aguante,En Cuanto a la bebida`lo que quiera procurando evitar11egar a estar
totalmente ebro.Y las m刂 eres`a discrec⒗ n` cuantas rn苴 s rneioL
一之 Y usted cree que eso rne sen吐 r盔 ?
~ Hombre`la salud le va a durar Inuy poco y la muerte prematura est(:i garantizada` pero hasta I彐 ‘
no asume que el rnotor de su cambio es(:∶ l rnismo`
1itaciones`
r攮
邮
∫ΙiI∶I:∶ 1jI∶ r瑟 甘
J∶ :∶∶絮
ciencia`sabfa11evar a los pas旬 eros sin bn1squedades
y con suaⅥ dad`era de los que rn犭 s combustible aho-
rraba y no sometfa al Inotor a grandes esfuerzos` para disminuir al n1犭 o《 imo su mantenimiento y pro-
longar la duracion del vehfculo。 Siempre procuraba
“por las avenidas princip斜 es`porque ofrecen mayor segurⅡ ad al no tener nin旺 h cmce mn sem皮 f。 ros.El
tiempo era su ahado`cuanto In犭 s tardaba en llegar al destino mejo巧 m犭s dnero y m犭 s rntabilidad,Tenfa
claro que en su negocio la fldehdad del cⅡ ente no
era iInportante`ya que no se suele Inantener una relacion de servicio duradera con los usuarios/por e11o su orientacion era lograr el m犭xiIno de cada chente que se subfa`y asf si podra`pr。 curaba lograr
que la carrera1uera superior/sea por cobrar aIgon extra por rnaletas`o por escoger una ca11e rn皮 s tran-
sitada`o de cualquier otra forma.Sus jefes estaban satisfechos pues cump1】 a perfecta1mente su钆 ncion y obtenfa bene丘 cios, ~las un dFa le dijeron que el rnercado habfa caΠ ⒈
biad0`que ahora la empresa emprendFa un nuevo mmbo y se iba a especiahzar en competir en9ˉ
El ta蛀 sta penso que la cosa no parecfa diⅡ
c⒒
否 J″ 姒 .
`al fln
y al cabo era rn苴 s de lo Inis1no`ya que se utihzan las
Ⅱ1is1nas herraΠ1ientas∶ un cOche con rnotor/un volan冖
Lo que les0curre a muchos es que todavfa no se han enterado de qu适 va
te`el cambio de rnarchao`el acelerador/los freno△
etc.Con los
Ⅱ⒗metros
que11evaba a su espalda!a
nueva tarea era rnuy asequible,A los pocos rneses le
11amaron0esde la centra1.Sus resultados eran insatisfactoⅡ
os`y eso estaba poniendo en grave riesgo a
sus connpaieros de otras苴 reas de la ennpresa,
El conductor no entendfa nada` 11evaba anos haciendo lo Π1ismo y siempre fue apreciado y fehci-
tado,Ahora solo le habfan cambiado el coche/uno mos potente y rn苴 s tod0terreno`pero适 1segufa cuid(犭
indolo como antaj[iio` segufa buscando avenidas
seguras`segufa conduciendo suavemente`y aphcaba con r1gor todo lo que su experiencia le dictaba`卩
sf
ˉ que las palabras recibidas desde aⅡ iba solo cabfa ca⒒ flcodas de clara y rnaniflestainjusticia. ILI2
ahora la cosa。
me-
tecnologfa afecta a nuestro entorno y a los par犭
Un vlejo companero con el que Coincidio en una parada se intereso por适 l`y tras0fr su version de la
tros tradiCionales,La reciente llegada de un nuevo
reaⅡ dad le dijo∶
medio como Internet va a stIponer uha evolucion irnportante en el rnundo comercial`ye11o obhgart】
〃 arnente nuesto negooo“ gue D`efe(1iˇ ≈ Querido amiε 阝
a
una transfoⅡ nacion de la ngura del vendedo⒈
siendo conducir un coohe/ipero de otra foIⅡ Ia!Ahora 6otra cosa`los I’ ilotos de昭 ll,,debemos conduck d
Hasta ahora la flgLIra del vendedor era imprescin-
coche con rapidez y precision`se circula por cualquier
n toquG hay quellegar con el motor enteteⅡ eno`se旺 】
dib℃ entre otras cosa岛 para infor血 ar/ya que no habfa otra foⅡ na,El fo⒒ eto siempr0era escaso y/por
ro pero en elrnenor uemp。 posible/el diente debε ver
tanto` una de las labores del vendedor era jer el
resultados⒍ no nos quita el patoonio`y enorna ahora
〃 壬 o11eto padante″
competimos en cada caⅡ era con otros que tambi适 ?
`mucho In犭 que el papel escrito.
s interaCtivo y extehso ∷
quieren gana⒈ Tenemos a toda la empresa respald苴 n-
donos y apon犭 ndonos s￠ Mcio`y todos dependen de
Otra faceta era la de
〃 recogepedidos″
` ya que
nuestros-uenos resultados para conservar sus puestos
alguien tenfa que ir por e11os`cOncretarr ajustar las
dc“ab句 o,Creo que eres un buen profesional`pero me temo que lo que te ocuⅡe es que tρ davfa no te has
condiciones丘 nales`explioar la迫 ltima promoci。 n' etc.
enterado de qu适 va ahora la cosa1
Por迫 ltiFno`el vehd￠ dor debfa abrir pueHas/visitar
Iista`los profesionales de la venta Como el buen ttaL】 ×
cuentas nuevas para tratar de amphar l已 cartera de
del sigl0pasado`incluidos los0ue se consideraban
chentes,
los rnejores`han cambiado de reahdad`y deben saber incorpora‘ e a este nuevo entomo`y evolucionar para seguir cOnoervando su sitio,之 En qu(::!se diferencian
bamos los vendedores
muy
pronto todo esto,De hecho elcambio ya ha coη en-
los vendedores profesionales del siglo XXI? Antes necesit犭
La extension masiva de Internet cam-iar盔 zado。 El
〃
〃
folleto WEB″ ya es interactivo` extenso`
completo`atactho y mucho m皮 s economico que un
taxistas″ `
ahora0ueremos vendedores de alta competk⒗ n.La
vendedo⒈ Para recoger pedidos`el e-InaⅡ
y el telOfo¨ 工叶5
no son suflciontes`eso ya no jusuflca a un vendedor.
De hecho`en muchos sectores`las Condiciones de compra-venta se negocian una vez al ano a ako ni`171∈
Ll`de forrna que ni el vendedorr ni el responsable
de compras/tienen ya capacidad de negociacion`asf que之 para qu适 va el vendedor?
Esto ehmina las tareas menos especiahzadas del vendedor/y obhgar汪 a que destaquen rn汪 s que nunca las verdaderas habⅡ idades de un buen vendedor profesiona⒈ Eso de〃 el que no sirve`a vender″ ya no 〃 tiene sent刂 o`y se es说 transformando e豇 Los m臼 o-
res`a vender1En suma`multitud de cambios que obhgao a transformarla flgura del vendcdo⒈ Bienvenidos l。 s cambios`porque en e11os esto la oportun⒈
dad de Fnejora`y constituyen la esencia de toda evo-
Bienvenidos los cambiosr ∷ s esto!a pu。 s0n cⅡ 。 oportunidad de Inejora`y co0stituyen l已
e§ encˉ
β∶
de toda evolucion。
lucion.
El vendedor tradicional`chadaton`aⅡ 1igable`″ hante″
dentro y fuera de su empresa`y poco especiahzaˉ
do`evolucionar(:i necesaⅡ amente al WA∶ el Vendedor
de、hlor Anadido.
^
Qu适 aporta esta丘 gura?∶ Se trata de un vendedor 氵 capaz de dar valor a五 adido al chente y a su empresa。
Capaz de transFormar las necesidades y problemas del cⅡ ente I●
|6
en oportttnidades de negocio para ambos, I叶 7
Con una Capacidad de“
ato q△1e crea dependencia en
el chente.
.
A casi nadie le gusta que le vendan`y todos nece~
sitamos comprar bien。 Los nuevos vendedores` conscientes de e11o` ser犭 n profesionales que nos
Ser五
un profesional altamente especiahzado。 Espeˉ
cia⒒zado en iatar e influir eh las personas`en detec-
transIniten seguodad.、 ℃ndedores entusiastas de su
tar la esencia del problema de sus interlocutores`en
producto y empresa`que saben que ni e11。 s ni sus
haCer sen位 r bien al cl9ente y en trasladar sus ideas a la
empresas son perfectos`pero sF son lo sunciente=
empresa para col△ ve⒒ irlas en soluciones rentables
mente buenos para dar respuesta∶
para todos, Ser盔 alguien con unos valores oticos
otil al chente,
intachables` que cumpⅡ
r(犭
18
e丘 caz`rentable
y
i siempre sus promesas`
que generar五 una relacion de aka conflanza y hones-
Ser(:1n profesionales mf:is creativos`abiertos a salirse
tidad cOn el cliente/que tendro todo el apoyo de la
de los esquemas tradicionales。 Sabr皮 n hacer de cada
empresa`porque sabe hasta donde puede llegar y
excepcion una nueva oportunidad de∷ ∷ decir/ser苴 n″ 、 1 `佚
hasta donde se puede comprometO⒈
I△
ayuda说 n precisamente a eso`a comprar bkn,Que
negocio∶ Es
se⒗ algukn capaz de gestonar mag“ ncamente su
Los nuevos vendedores ser犭 n pa⒒ e del equipo-e
tiempo y su cartera de chentes。 Muy riguroso en su
适lite de la empresa`aportar犭 n valor aiadido al chen~
planincaci。 n estrat适 gica,Que se ganar冱 a pulso la
te y a la propia ernpresa。 ForInar犭n parte de la dife~
recOmendacion de los chentes.Generador de nuevas
rencia competitiva∶
〃
soluciones`un sop0rte rn苴 s deI+D para su empre-
QuerⅡ o dkntG yo formo parte de lo que est犭 s comprando. Cuando trabajas con
sa` alguien que aporta nuevas alternativas en la
nosotros`sabes que tienes rni comproΠ 1iso personal
foΠna de combinar los productos y servicios de la
de estar ahf'de responder a tus peticiones`de no
companfa para ser In犭 s competitN、 s.Alguien que
mentir para rnalvender/de darla cara cuando tenga-
sabe vender y defender el valor de las cosas bien
mos problemas`de luchar porti cuando rnetamos la
hechas` que repres它 nta ese valor que` de hecho`
pata`de ser consecuente y honesto`de buscar contigo
pasa a formar parte del produCto global`y eso le
soluciones v苴 hdas para ti`de ayudarte`de que tenga
ayuda a argumentar el precio∶
valorlo que pagues`de lograr que compres bien1
Y de dondelos sacamos?iYa est盔 n ahr!nQ‘ s。 n una 氵 nueva raza`sino una nueva foⅡ na de hacer lo de sⅡ mpre.Tend⒗ n
que escuchar m铋
ym臼 o△
tend⒗ n
que hablar rnenos y rnejor/tendr(手 in que ser rnucho
m苴s atrevidos` m汪 s expe⒒ os` m犭 s asesores` m苴 s pacientes` In苴 s h犭 bⅡ es`
tendron que saber como
detectar la verdadera inquietud del cliente y/adem臣 s/
tendron que averiguar como la llama.Tendr犭 n que ser negociadores creativos`capaces siempre de encon¨ trar una alternati`17Ia1v臣
lida para ambos`sin ganadores
ni perdedores,Tendron que ganarse la cOnflanza y el respeto del cⅡ ente/y ser flrmes en la defensa de los
precios`la cahdad'y los oomproΠ 1isos.Tendr臣 n oue ρperaciones/r(:ipidos dando respuesta⒏ r犭 pidos hasta devolviendo llamadas,Tenser r(:ipidoo ccrrando las
dr犭 h
que ser pr。 fesionales capaces de adaptarse al∷
A′
casi nadie le gusto quc
le vendan`y todos necesItamos comorar biOn。
intedocutor que tengan enfrente en cad汪 rnomento, Y no podrfan evolucionarlos vendedores actuales 之 a ese nuevo、 k?No todos lo conseguir苴 n`es cieHo` `炉
pero la Inayorfa podrfan logJaⅡ o con la ayuda ade-
cuada para su t血 nsformacion`d desarrollo de sus
comportaⅡ 1ientos comerciales, no utiⅡ zar犭 nuevas herraΠ 1ientas In五 gicas,
El飞 `飞 `?廴
Usaro las de siempre/pero de o饣 a rnanera,Y adem犭 s`
partiro de unos valores profesionales muy claros. I5I
Uno vez reordonados estos valores`y asentados los
cOmportaⅡ 1ientos adecuados`ya tenemos evolucionada nuestra fuerza de ventas.
()/`PⅡ
ULo14
Esta nueva evolucion es inΠ 1inente/es llevar a la reahdad lo que hasta ahora era teorfa。 Es lograr una
alta Cahdad de、 廴nta,Y eso es solo el principi0`la punta deliceberg`porque detr犭
s ir犭
toda la empresa,
A esos vendedores deber皮 n dar respuesta todos en lfnea,Desde logfstica hasta el departamento flnanciero.Sf`tambi适 n el departamento flnanciero-comer-
ciE11lcomo q0z。
11egar犭
a llamarse)`ori(己
ntado a
aportar tambi适 n valor al cOnjunto Produdoserv妃 ios que foΠ nan la ofeⅡa`y a ayudar a ser rnas competij-
EL sE口 RET口
Vos`shlVaguaFda。 d0altiempo el equ⒒ ibfio flnanoe-
口EL口 RnN
ro de la eFnpresa.
MER口 日口ER
阝
.∷嚣
:点 1F盖
:雅
I∶ 骨
栋
iJ
Ⅱ苴neo。 Pertenecfan al que rn犭 s tarde llego a ser cono-
=昱
cido por el Gran Mercader/Tel rnf犭is grande de todos los comerchntes de la适 poca-.Su o丬 eti、 /o era11egar a CaHago con toda la rnercanCra.Tras varias tor1nentas
y vicisitudes`los barcos y sus tripulaciones habfan
quedado muy deteriorados∶ la Ⅱ1itad de los remos estaban rotos,las velas rasgadas/las ropas rafdas y el
aspecto general de cubie⒒ a era deplorable,La travesra ib已
a ser dura`pues debfan atravesar necesa⒒
amente
el卜1ar de las Corrientes y pasar cerca de los Acan位 la-
dos de laˇ luerte.Adem冱 s no tenfan tiempo que pe⒈
der pues se habfa vadcinado que el cercano invierno
ba a serel m“
cmdojam舳
antes cOnOcⅡ o`asf que
debfan partir antes de una semana`pues quedarse suponra una segura destruccion del barco ya que aquel senc⒒ lo fondeadero apenas ofrecfa amparo,
Aquel puerto era el okiIno que habfa antes de atravesar tan terribles rnares`casi no tenfan dinero y de-
bFan tomar las decisiones correCtas para pertrecharse
adecuadamente, Todos cargaron los`l`「 i[Veres irnprescindibles y/a pa⒈
tir de ahf con los escasos rnedios restantes/cada gale-
ratomo su opcion.Uno de los capitanes deCidio adecentar la cubieⅡ a`arreglar los remos al rnenos para
que tuv1eran buen aspect。
`renovar los-estrozados camaotros de los marineros y limpiar el camarote de loj ofloales` c。 nsider。
impo⒒ ante Inantener una
Todo lo estrat∈ giCo para
poder Ⅱevar a cabO nuestra
buena i” agen・ Ⅱ o ayudarn a levantarla moral de la tripulacion y Inantener un buen orden y disciphoa.
Ⅱ11s10n debe hacerse
DoCidi0fon fabⅡ cor una velo Inos pequeia uniendo
sin temor y con lo mejor
los escasos trozos que quedab-a1】 rlL
de l(]}β ntigua`asf
menos se ve“ a reluciente v dentro de la noΠ
al
na。
que nOs pQdamos perⅡ1It1⒈
El segundo invi⒒ io un poco en todo lo que pudo∶
un poco de hⅡ o`poco`pues no habfa presupuesto`
un poco de lona para la vela`poca`por supuesto` algo de ropa decente para la tripulacion`de segun-
da Inano`unos pocos remos Inuy-elgaditρ s para ohorrar y cuerda para rehacer los cabos rotos`m(jis 丘na de lo noⅡ nal pues la adecuada salFa rn犭 s cara,
Con e11o logro tener un poco de todo。
completo. Is0
¨ y hada
El capit犭 h de la tercera galera reunio a todo el per-
sonal del barco y les dijo∶
〃 Senores`estamos en el
momento cmcial de nuestra travesfa`debemos separar lo estratogico de lo solo conveniente。
A partir de
queden de su caΠ 1isa y hasta su panuel。 eso es esencial para este viaje`y todo eⅡ
`nada de
o lo cosere-
mos J:ir1nemente a la vela hasta completarla de
nuevo1
ah岛 todo lo que sea estrat(:∶ gico`es decir/todo lo que sea b犭 sico para poder11evar a cabo nuestra Inision
Los de la prirnera galera pa⒒ ieron orgu11osos de su
debe hacerse` sin temor y Con lo mejor que nos
irnpecable imagen`ri适 ndose del penoso aspecto de
podamos perIniti△ para poder hacer esto`el resto de
las otras dos`especialrnente la del tercer capit汪
necesidades quedan supeditadas a lo anterior,Ade-
vela parecfa un Inosaico de re∏ 1iehdos con todoslos
m(犭is
de los vfveres`它 qu(总 :es bf手isico para atravesar lao
colores imaginabIeρ .Cuando llegaron al Mar de las
pehgrosas aguas a las que nos enfrentaremos?1El
Corrientes/los remos apanad。 sc。 n reⅡ 1iendos de la
n lanzo esta pregunta a su equipo y to-0s pa=cap⒒ 汪
priInera galera pronto se voIvieron a quebra二
ticiparon activamente aportando sus ideas。 Des=
pequena vela n。 。frecfa sunciente empuje y acabaron
s de que cada(犭 irea diera sus conclusiones` el 〃 Comprad los remos capiton comuniCo su decision∶
arrastrados por la corⅡ ente que les lanzo irrem灬 ⒈
pu(:∶
que faltan`de la m句 or madera que encontr适
La
blemente contra los mo⒒ ales acantilados∶
is`
buen hⅡ o y unas buenas sogas para hacer cabos
La segunda galera no tenFa susciente de nada`asf
resistentes/eso es todo`ya no tenemos recursos para
que poco a poco iba perdiendo rumbo'pues a pesar
nada In汪 s1El responsable de la vela`sorprendido`
del loable esfuerzo de todos`los delgados remoo no
manifest-∶
″
Capit犭 n` sin una vela completa ser犭
imposible1Algunos anadieron∶ est冱 n
〃
Nuestras ropas
destrozadas`el aspecto del barco es espantoso
y nuestros camastros est至 n hechos af1icos1〃 Cie4o ~cOntesto el capit盔 n-y nada de eso es estrβ
t适
Cartago con nuestra Inercancfa`por eso cada uno darf含
contrarrestaban la ftle⒒ e cOrriente.Su vela incon⒈
pleta pronto qued。 al pairo al romperse los fr冱 giles cabos que la sujetaban`y acabaron iguahnente engulhdos porlos acantⅡ ados,
gico
para nuestro丘 n`que no es otro que llegar vivos a
I5日
n`cuya
ila tela que posea`su s(:ibana`los jirones que
LOs de la tercera galera remaron sin des泛 :iniFno`la
improvisada vela cunnpho pefectamente su papeI y los fLle⒒ es cabos agtlantaron los envites。
Y Ⅱegaron a
CaⅡ ago`casi desnudos`con el barco desvencijado` pero vivos`satisfechos y pletoricos,
Cuando el rnercader se entero de la hazana quiso felicitar personalⅡ 1ente al capitdn y le11a1no a su preΓ
Como lo lograsteis?〃 `pregunto,Y el capisencia.〃 它 ton`huⅡ1ilde y respetuoso arguInento∶
〃 En tiempos de abundancia es f犭
cⅡ
irsobrado de
tQdo`y todas las galeras parecen navegar su丘 cien-
temente bien, Siempre hay velas y remos de repuesto`Ι nedi0s para costear arrOglos y de una
forIna u otra` incluso derrochando rccursos y esfuerzos`s适 sude acabar por11egar al destino` muchas veces a pesar de como se ha dirigido el barco`y el resultadQ丘 nal enmascara la Inala ges~ tion,Pero en tiempos di“ cⅡ es solo hay un caΠ 1ino para sobrevivir∶ creer丘 rInemente en que solo las
cosas bien hechas ofrecen los rnejores resultados`y una vez elegida la estrategia que nos11evaro a buen
puerto no hay excusas ni recortes para todo lo esencial`pues el plan adecuado y el trabajo bien hecho siempre son y ser犭 n la Inejor garant壬 ap贫 ra el适 xito。
Las dudas o las cosas a medias`bajo la
excusa de que no hay presupuesto`o las actitudes
conservadoras`solo conducen al bochornoso fracaso del rnediocre。 l‘ 口
En tiempos de abundancia es%cil cumplk a oes打 ∷ de como se ha∷ dirigid。 `
y los frondosos result汪 doo
enmascaran focⅡ mehte∷ la hala gesti。 n。
El rnayor error en tiempos de adversidad es hacer reCo⒒ es en lo es“a便 gico,Una vez elegido un caΠ 1ino`
se apuesta a fondo por d`sin reparos y a Inue⒒
e∶
o
salirnos o nos hundiInos del todo. Pues no hay mayor necedad que naufragar por no haber paHido cOn los Fnedios de avance suflcientes`porque alg迫 n cobarde`insensato y suicida`ehgio reco⒒ ar el presu-
puesto para remos1 El cOmercianteJ impresi0nado`11eno de presentes y
recOmpensas al叩 9嗌 n:Le nombl[∶ 9su asesor personal ((∶
y se replanteo toda su polnica y planes de acciop.Lo estra砭 要co pas。 a tener pⅡ orⅡad absoluta,DivkⅡ o las
to1Para lo acoones de sus plβ nes en EsJat笆 gicas y〃 即ρ eβ oe ninguna dase/y hasta esJat适 要co no cabmn rec。 ⒒
dohde11egaban los recursos∶ se hacfalo que habFa que hacer y“ emprecOn
Ⅱ m臼 o⒈
El restp se conform盯 兔
cOn lo que quedara.Se sepa⒗ `por ejemplo`la form扯 cion estrat适 gica de la foΠ nacion interesante,Para la primera no habfa limite ni excusas∶ si era esencial lograr que las personas dave de la empresa cambiaran su foΠ na de hace1f)se hacfa`cuanto antes y con la ayuda de los rnejores,Para la segunda cabfan todo tipo de reco⒒ es/lirnitaciones o segtIndas cahdades。
Iguahnente se distinguio entre los medios` reestruCturaCiones y cambios estrat适 gicos y los solo
El plan adecu`ado
y el trabajo biO0hccho
s1empre son y seran` la mejor ga=ant二 a pa=a el 缸 ito。
〃 interesantes1 Para los priIneros no habfa lnnite` hasta donde alcanzaran los recursos y con lo rnejor/ para los segundos los recoⅡ es y los rnfnirnos cstaban
CAPⅡULo15
a la orden del dfa,Si lo estra砭 gicO era incrementar las
ventas con〃 cantidad de cahdad″ `todo debe ponerse al seb吐 cio dO incrementarla rentabⅡ idad comercia1, Si la estrategia demandaba inexorableⅡ Iente reforzar
la cultura de la companfa` rnejorar la cahdad de direccion de todos los rnandos`desde arriba hasta abajo` y volver a implantar un chma positivo de
maⅡ ma exigencia`pues todos a participar en e11oy apoyados en los rnejores especiahstas,Si la cahdad del producto era un factor estrat适 gico para la empresa`ho era supriΠ 1ible ni un dinar que pudiera poner-
la en pehgro.
Y asf`aphcando con flrIneza este secreto`sus resu⒈
tados se rnultiphcaron`su fama recorrio el mundo y 11ego a obtener elsobrenombre de El Gran仝 进ercade⒈
Pues lograba skmpre`misterosameIlto los m臼 ores resultados`tanto en los buenos rnomentos como en tiempos de recesion.
口IRI口 IR EN口 L□ 日口
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I;;f:∶∶∶置 ;;∶l氵;∶ ∶
1陬
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punto idoneo`logra tener una vision de conjunto de toda la empresa y una percepcion clara del entorno
que rodea a la empresa`y del horizonte.Desde ahf puede dar instrucciones inteⅡ gentes a s乜
equ1po`para
lograr el rn峦 蛀mo proveoho de la gestion del dfa a dFa`
y conjugarlo con un丘 Πne avance hacia un futuro meJor. Sila direccion asume demasiadas cosas del terreno se carga de excesivo lastre/y esto le innpide elevarse lo
sufltiente`se queda demasiado pegada alsuelo y no puede ver con claⅡ dad ni el conjunto de la empresa
ni el horizonte,POr cOntra`si se eleva demasiado'
como tambi适 n ocurre`pierde v“ ion n负 ida delo que ocurre abajo por situarse tan alejado de la base y/lo
que es peor/ya no lO oye su equipo,Sus instucciones no se entienden'pues11egan d适 bⅡ es y conR1sas,
En las grandes organizaciones la direccion de la
empresa debe mantener d justo eq0lbⅡ o para tener un buen doΠ 1inio general de lo que Ocurre dentro de in estar tan enfrascados en el dFa sus empresas`pero ρ
a dfa que les impida ver claramente el horizonte para
poder c9nducir optirnamente al equipo.
Esto guarda estrecha relacion con las dos funci。 b犭 sicas
nqs
de un directivo`aqueⅡ as que diΠ cilmente se
podrfan delegar/ni aon con el grupo de colaborado亠 res rn犭 s
perfecto imaginable, Estas血 nciones son
decidir y controlar.}
La gestion actual es part1c1patIva`
Decidir/ porque todo gmpo necesita que alguien tome y asuma las decisiones flnales.Podr苴 n scr consensuadas`basa-as en las propuestas del pro∮ o gmpo' sugeridas por un coΠ
1i便
`o lo que sea`pero al fInal siempre alguien debe decir〃 esto es lo que vamos a hacer″ y asuΠ lir la responsab⒒ idad que con11eva.Por
mucho tabajo en equipo`o equipos rnultidisciphnares`o estucturas Ina△ iciales`si no hay un lfder que
tome decisiones`que las comunique alconjunto de la
forma adecuada`que concrete los oUetN谈 `que se mojey que d适 la cara`el equipo no rendir皮 en todo su potencia1.Despu适 s
el caⅡ 1ino`la
reahzacion del pro-
yecto`sfse puede delegar en toda su ampⅡ tud pues ese es el verdadero teⅡ ito⒒ o de los colaboradores,
pero no d0mocr犭 tita` que no eslo Inismo。
n
A este respecto conVendrfa recordar que la gesu。
empresarial a辶 tual es participativa`pero no demo-
σ皮 tica`que con细 ndir
no eslo m泌
mo`ym尔
de uno tienoe a
estos t适 ∏ninos,
La otra gran faceta esto en controlar/pues delegar sin controlar no es delega⒈ Alguien debe coordinar
los esfuerzos del gmpo`c蛀 gir y manteher un alto ⒈
grado de rendiIniento`fomentarla rnothncion`coⅡ probar los avances`ayudar a corregk los desaoe⒒
os y/
sobre todo`orientar al equipo para facⅡ itar el道xito de su tFabajo,sin c。 htol`la doper“ on`la血 ga de eflcacia y la descQρ rdinaFion est犭
garanuza-a,Adem犭 s
en esto no hay k纽 IIIinos rnedios`en direccion no vale
eso de cohtrolor〃 un poquito〃 `aquf si no controlas
descontrolas`y el desCon-ol siempre ha sid0la antesala del fracaso,Dar autonoⅡ 1Fa al equipo est犭 Inuy bien`pero nadie ha ditho que el control est(:∶
rei[i1ido
con la conflanza`sino todo lo contrario`la aflanza` siempre que sea un control correctamente ejercido,
Por esto ambas cosas`decidir y controlar/se con说erten en las dos habⅡ idades claves para el directivo` aque11as que deben elevar a la categorfa de arte,
Ambas deben ser perfectamente conoCidas y h犭
bⅡ -
mente manejadas。 Igual que d responsable economico de la empresa debe conocer y usar correctamente
Al丘 nal sieImpre hace falta que耐 gukh山 ga 〃 esto eslo que vamos a
hace/y oue asuma la responsβ bⅡ ida-
que coh11eva, ∷
las herra1mientas flnancieras y el inform皮 tico las infoΠ noticas`el buen directivo debe ser un verdadero a⒒ ista del man臼
o de las herramientas de la toma y
comunicaci6n de decisiones y del ejercicio del control como instnⅡ nento de ayuda al gmpo. Si no se doΠ Ⅱnan en prOJfi1J1ndidad estas facetas`si se dejan a un es位 lo intuitNQ`m犭 s basado en la inspira-
cion de cada Inomento`o en Viejos h苴 bitos`o en la aphcacion automata d0rnodelos teoricos/se estar苴 n sentando las bβ ses paia un equipo de bajo rendi-
Π1iento` no porque lo hagan necesariamente mβ sino porque∷ n。
l。
l`
oar五 n tan bien como serfan capβ
ˉ
ces de hacerlo si estuvleran Inejor dirigidos,
Sin control
la descoordinacion y la fuga de efIcacia Ost苴
garantizada。 En di=eccion si nQ cont=olas`∷
zQu1en ha nac1do s1endo un experto en navegac1on tica?Porlo Fnismo`los directivos no naCemos aerost饣 孓
con d master en drecoon de personas b刽 o d brazo・ Debemos desarro11ar estas facetas o lo largo de nues-
tra trayectoria profesional`y no dudar en sohcitar ayuda para reordenar todos los conceptos adquiridos tanto con nuestra foΠ nac1on como con nuestra expe= riencia,
纟 ″彳伤彳`tan s0lo Nadie cⅡ ge al directivo que sea S勿 ρ que sea una pers。 na noHnal que diⅡ ja bien.Y eso est五
al alcance de cualquiera que haya llegad0a un
descontrolas'no h矽 t适 rⅡ 1inO
Inedi0。
puesto de responsabilidad`que ya ha demostrado una valfa b犭 sica para dirigir e imphcarse.Tan solo requiere una dosis de autOc蛀 gehcia`de querer hacerlo rnejor/yla huΠ 1ildad necesaria para asuΠ 1ir que no
somos los mejores` que seguro que hay muchas otas foⅡnas de hacer que pueden sertanto o rn盗
s efl-
caces que las nuestras.
Recientemente un buen eJecutivo de una gran empresa`al flna⒒ zar uno de los progra1nas O⒒ o Walter de desarro11o delcompo⒒
aΠ 1iento
directivo`tans-
Ⅱ1itio sus Conclusiones al gmpo`c。 n esa11aneza que cai∶ ai之 i(【
∶
ri乞 |ai fai l汪 :。 ei。
na:verd氵 ,1dei(,1mOnte fuertes`y 。
compa⒒ i0讧 h汪 i-。 a que n。 s irnpresiooo a todos`que nos h弦 or四 吖onar p叩 血ndamq” e sobre los corl ceptos b尔 i∞ s dela d血 Ⅱ hde0ersonas,Su comeˉ tario J(∶
i.l1e∶
〃 √ le he dado cuenta ahora de algo`que a pesar de 仝 Ⅱlis anos de experiencia nunca habfa asuΠ 1ido`y es
que los colaboradores tienen]DERECHO a ser bien dirigidos1
D臼 o esta renex⒗ persρ nal
nen d缸 re`para
la medtac⒗ n
de cada uno`pues posiblemente recoge la
base del est⒒ o de direccion que se Qogir盗 reci适 n I,△I
comenzado siglo XXI,
en este
Todos los colobo士 odor空 o
tienen DERECHO id0§ ∶ 0s° ∶biCn diⅡ 忿
APENDICE
乙口凵E
Es EL口 EsRRR口 LL口 口EL 口□MP口 RTRMIENT口 PR□ FEsI口 N日 L?
η
蝙 篇 祓
罗
掇
⒒
h罴
l上 l默 ⅠJ器 答
nan su vida y dirigen sus acciones1La deflnicion es
completa y precisa` y si hablamos de comporta、吐dente que el Π!iento directivo o comercial queda ξ desarro11o de la foΠ na de gobernarla vida profesional`y lograr rnos Criterio en la direccion de las pro-
pias acciones puede suponer una rnejora cuahtauva sustancial,
os que vIven de/y En las empresas hay dos coledi、 ⒎ para innuir en l。 s deη 犭s.Son los que tienen que poner en rnoviIniento a otros de la fo∏ na adecuada`
para ayudar a alcanzar su propio0oto y el de sus empresas,Nos referimos a los directivos y a los vendedof。 s.En ambos casos deben lograr que los otros
″ quieran hacer y hagan1El directivo o rnando inter~ medio debe conseguir que el gmpo que dirige act迫 e
con h ma9or encacia posbk y para que sea durad⒍
ro`tiene que I。 grar esto en un chma positivo y de
alto rendiIniento.El vendedor debe conseguir que el cⅡ ente
quiera comprar/y rn皮 s aon`que el chente se
asoc1e cOn nuestra empresa`se involucre`nos consi-
dere sus colaboradores m臣 s rentables y nos recoΠ11ende s1n temo⒈
Para lograr estos efectos en los dem犭 s`tanto los
directivos como los vendedores cuentan`fundamen~ tahnente con una herraΠ
1ienta∶ la foΠ na
de tratar a
los dem￡ is.Es decir/su principal instmmento de tra-
baJo适 s su prop1o comp0Ⅱ
aΠ1iento`la
fonna en la
qtIe comunica`cumpler recOnoce` controla`etc.`y 11amo la atenci。 n on esto∶ en la foΠ na`que no en el fohdo。
Podemos tener a un directivo con una fllosoΠ a empresarhl叫 empla△ d0na del m臼 orlbro de m历 勾纩 g纟 ″ 饣 纟”‘deI
siglo XXI`pero si su comportaⅡ 1iento ho
es acorde con esa fllosoΠ a`si a la hora de despachar
con sus colaboradores ni escucha`ni prepara`ni concreta`ni acepta sugerencias`ni se orienta a soluciones/ ni transΠ 1ite las decisiones cOn claridad y credibⅡ
⒈
dad`si no respeta a l° s otros/si no forIna al equipo`
si no es ejemplar/si no es coherente y consecuente`y un largo etc(E∶ tera`de poco le servirf:in sus rnodelos
teoⅡ cos para ejercer un Iiderazgo aceptable.
La onica persona capaz de cambi汪 rnos elcOmpoⅡ amknto o。 m“ nosotros Π1isIuos。
Y eso se pue-e desaI刁 ro11a``esla pregunta que m犭 s 它 oigo`y con toda1ogica`pues oablamoβ de rnejorar el
podrfa quema⒈ El pequeno no entendfa y segufa
cOmpo⒒ aΠ1iento
jugando。 El padre/paciqnte`se lo exphco con ejeⅡ ⒈
de pr9fesionales experiInentados。
que no tOcara el cristaI del horno porque un dfa se
Ahf precisamente surge la diflcukad`porque si habla-
plos`con dibujos`cOn un cuento`y no habfa fo∏ na`
mos de m。 oFar comportamknt∝ necesarhmente
el nino tenfa los conociInientos necesarios`pOrQ no
Y
habfa cambiado el tomportaΠ 1iento`segufa tocando
estamos hablando de CAMBIAR la foΠ na de hace⒈ eso ya son p己 labras” ayores。
Caη biar a un adulto es
el cristal`hasta que un dra que estaban asando un
tarea Casi imposible/ excepto si se cuenta cρ n la
pavo`sin que su padre le dijera nada'comprendio
irnphcacion del propio adulto`ya que la迫 hica per-
para siempre que no se debe totar el cristal del horno
sona capaz de cambiamos elcompo哎 aΠ liento somos nosotros Inismos`con nuestra propia expenencia y
y cambio su compoHaΠ 1ient0de foⅡna deflnitiva, Adivinan como` jverdad? Pues Ia experientia de
nuestIo pFopi0convenciIniento,AquF poco valen los
aqueⅡ a quemadura se incorporo a ous rOferencias`le
0bros y las lecciones.El desaⅡ o刂 o del comporta∏1iento profesional no se puede ensenar/ s。 lo se
hizo comprenderr m犭 s que saber/ qu适 Ora lo m皮 s seguro y asFlo hizo desde entonces∶
∶
puede aprender.Lo que sfse puede es ayudar a que ese aprendz。 je ρ ca m尔 acelerado`m舳 ce1J11ero y m尔 profttn-o,Y pβ ra qso§ e han cieadρ los programas de
ro ala quemad讧 raj sino a experhnentarlo en pOrsona,
desarFo11o en los que se crean las circunstanCiβ s para
Pero aquf hay una diflcultad anadida丿
que cada unρ pueda vivir y comprobar/Fnediante la Experi(:ncia Pr汪 ctka∷ Consci(:nte/unas formas dife-
tenemos una serie de tompoltaΠ lientos demasiado
rentes de hacer y entender lo de siempre y obtener
m皮 s
El proceso con adultos es semejante/y no rne re丘
l。 s
e~
odultos ya
arraigados`unos h盔 bitos adquindos que son inuch0 diΠ cⅡ es de ronnpe⒈
sus propias conclusiones,
Supongβ mos que tuviera que comunicar a un Esto no solo ocurre con los adultos,LOs ninos taⅡ ⒈
Ⅱ1iembro de su equipo un ca血 bio de funci。 n`por
n modelan su compo⒒ aΠ1iento de esta forma` s。 lo que e11os eston pe∏ nanen-emente expeⅡ men-
suponer una rnejora ni una tar适 a de su agrado,Ade-
tando.Una vez un padre tratβ oa de exphcar a su hijo
m犭s`tiene esta Ⅱ1isIna tarde reunion con todo el
bi适
necesidades del d空 partamento`sabiendo que no va a
equipo para comuniCar asuntos generales y desea aprovechar para hacer una revision de las tareas de todos。
Tiene perfectamente claro como se deben plantear 它 todos estos asuntos?之 Cu犭 ntas maneras hay de plantearlos`Π1il`un InⅡ 1on?艺 Le Consta que su fo∏ na
de
hacerlo es la mos adecuada? 2Le gustarfa tener las 〃 flchas del juego〃 rnucho In益 s claras para poder uti~ hzadas segun la ocas⒗
n`como m臼 orlo estimd艺 Por
que unos dirigentcs logran un buen nivel de hderazgo y otros no?氵 Ha visto alguna vez a un jefe que no estLIvlera conVehcido de que hacfa l汪 s cosas de foⅡ na
correda?氵 Y cuantosJefes Inediocres ha conocido?之
Y
como sabe usted`con certeza`que no es uno de e1los` si e11os tampoco oo daban cuehta?之 Tiene claras las
herramkntas d孙 7∞ del comp。 rtamkmo drectivo o comercial para poder evaluar/con objetividad`que
las emplea adecuadamente? Esto tiene solucion.En el programa Executive de DesaⅡ o11o de Compo⒒ amientos que ofrece Otto Walter Espana`se ven con total transparencia y senci11ez los【 necanismos
que modulan el comporta-
Ⅱ1iento profesional`se identiflcan las herraⅡ 1ientas del dfa a dfa y sus diferentes efectos`se obtienen respuestas concretas y criterios cOncretos aphcables a la
TOda mejora que tratemos de implanta|a1△ nal` est犭 soportada porlas ocrsonas que∷ la desarroⅡ an。
reahdad al dFa siguiente con sorprendentes resulta-
dos.Y todo esto pegados al suelo`sin perderse en teorfas conceptuales`porque cada uno tendro que experiInentarlo en su entomo rea1.Y asf descubrir no solo qu逆 hay que hacer/sino como hacedo`e incluso los〃 porqu适 s1
i Cielos`eljefe ha hecho otro curso!Esta sensacion es la que pensar犭 que va a transⅡ 1itir durante el pro-
ceso de mejora,Har犭 las cosas de forma dferente y su gente lo va a nota⒈
De eso precisamente se trata`
de que lo noten`porque si no notan nada es que no
hemos cambiado noda. Ser capaz de aphcar de inmediato lo que descubⅡ ηos como迫 位l solo requie~ re seguridad en sF mioIno`un poco de atreviIniento` preparacion y∷ huΠlildad para asuⅡ 1ir que todo es
m臼 orable/y cuanto antes se ac臼 匚e
rnejo⒒
Muchas empresas utilizan este m适 todo tras una R1sion o una reestFuCturacion.De esta foΠ na aprove-
h enonne ca呜 a de au`女 陈丫沌而 0m quesu。 。n。 la unidad que se establece por la oportunidad de chal△
compamrintensamente el df泛 1aldm entre los participantes d seruna metodologfa s呤 ormemente panici~
patka`ellenguaje comon que汝 genera y la coord⒈ nacion de ostilos que provoca,∷ Tanto es asf que en
m皮 s de un caso`la colaboracion coordinada de una
La principal∶ vehtaja
cOmpetItlva es y ser犭 h汪 c0r
las cOsas bien。
consultora especia⒒ zada en reestructuraciones y estu-
aon sabiendo que toda esa capacidad ya est犭
dios de puestos de trabajo`junto a una especiahsta en
tan solo hay que an。
en casa`
rarla,
desarro11o del comportaΠliento profesional como Personahnente/invito a todos los directiVos que
O⒒o Walter/ ha supuesto un Catahzador capaz de integrar/en apenas dos anos`a toda la nueva estmc-
lean este libro a que se anirnen a probar esta expe-
tura de forIna e丘 caz y positiva`cuando en circuns-
riencia`con el aval de rnⅡ es de profesionales que han
tancias norInales supone un Infnirno de cinco anos
acabado entusiaslη ados tras la opo⒒ unidad de parar-
se a pensar y reordenar sus criterios y compona-
de sufriΠ1iento y desgaste。
Ⅱ1ientos guiados por nuestra rnetodologFa, La gestion del talento`el ejercicio-el hderazgo`la
mejora de prOcesos`la gesd。 n del conociIniento`las estructuras nexibles`los procesos de cahdad`el co伤 c九 j驾 o toda m叫 ora que tratemos de implantar en
las empresas`al nnal`est犭 soportada por las perso-
nas que la tengan que ejercer.S9se afronta algon proyecto de este tipo sin combinarlo con un desarro11o del comportan1iento`hay una alta prooabilidad de que el cambio quede lirnitado a la presencia
de un nuevo manual en las estanterFas de varios despachos. En los tiempos que corren`donde la principal ventaja competitiva es y ser(ii hacer las cosas bien`no
aprovecharla oportunidad para que evolucionen los profesionales claves de las empresas`d(E∶ foⅡna
que
puedan ejercer rnejor su popel cOmo rnovⅡ izadores` es un derroche de potencial y talento excesivo`rn皮
s
M苴 s informacion en、、 Ⅱ~~怃 ottoWalter。
com
口EsPE口 I口 n
羼:rsper。 que haya disfmtado de la lectura de este 谪 ¨0hbro y iconΠ o en haber logrado su deseo de
recomendaⅡ o!Estar适 encantado de tener sus comentarios y opiniones`para e11o puede enviar su Inensaie a esta dirOccion de correo electronico∶
pez《 ≥ottowalte⒈
corn
Qu“ iera despedkme animando a todos a afrontar el mundo`y sus cambios continuos`con un espfritu
positivo.Pues en cada uno de nosotros est益
el
poder de disfmtar de lo que tenemos y somos hoyr Ⅱlientras seguhnos evolucionando`para asf disfmL tar tambi适 n
maiana de todo Io que nos ofrezca
el mtur。 。
Pacoˇluro
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negocIOs en e1
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