EL ABOGADO EFICAZ Jordi Estadella del Pino La abogacía de tradición latina adolece de un importante handicap. Estamos preparados para el estudio del caso y su razonamiento a nivel escrito, pero no para su presentación ó desarrollo verbal. Nos han formado en la línea de que la escritura es lo más serio y riguroso, y la preparación del juicio es lineal y escrita. El objetivo debe ser preparar los juicios de manera más gráfica e imaginativa, menos pesada y más eficaz.
I. LA ACTITUD EFICAZ 1. Las competencias del abogado eficaz Tras la Universidad carecemos de las competencias básicas para asegurar un resultado en los juicios. Comunicar con eficacia afecta al resultado del juicio y a la relación con los clientes. Se pueden adquirir las técnicas adecuadas para ello. El abogado eficaz se caracteriza por dominar tres competencias:
Actitud Es la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se persiguen. Se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. El motor de su actitud es una fuerza de motivación excepcional.
Herramientas de comunicación Se trata de conocer y aplicar las leyes de la memoria para que el juez retenga mejor los argumentos. Y buena comunicación comunicación verbal y no verbal. O sea, transmitirlo de forma clara, con un lenguaje preciso, utilizando el tiempo estrictamente necesario y con coherencia entre lo que se dice y se expresa. Construir argumentos sólidos y saber detectar las falacias de la otra parte.
Técnicas procesales Son básicamente el interrogatorio y el informe final. La regla de oro es: en caso de duda no interrogar. Caso de hacerlo, preparar al testigo mediante el autoaprendizaje, enseñándole a sortear las preguntas de la parte contraria. Y al interrogar al testigo contrario definir con claridad el objetivo. El informe final delimita las ideas principales e introduce los elementos de 2
persuasión. Debe integrar las pruebas y evidencias. Es útil saber reaccionar con agilidad ante los argumentos del contrario y ser capaz de improvisar.
2. Las creencias “El éxito ó el fracaso en los juicios depende de las creencias que tengamos. Si creemos que una cosa es algo imposible no lo conseguiremos. Si creemos que es posible, lo alcanzaremos” La actitud con que afrontemos un juicio limitará ó potenciará su eficacia en el interrogatorio y su persuasión en el informe final. Existe la creencia arraigada de que el resultado del juicio no depende de nosotros, sino del juez, de los testigos ó de los peritos. Las creencias negativas se derivarán en actitudes ó comportamientos de comunicación muy perniciosos.
Las 5 creencias para resultar eficaces Lo que somos hoy es un producto de continuos modelados (aprendizajes) de las personas que hemos ido conociendo a lo largo de nuestra vida. Apliquemos las creencias que han servido a otras personas para alcanzar unos resultados efectivos en ese mismo ámbito. 1ª. El resultado del caso y del juicio depende de nosotros La actitud que hace posible esa transformación comienza por asumir enteramente la responsabilidad del resultado del juicio. Con esa creencia, el cerebro encontrará y reunirá sus mejores recursos para afrontar los juicios, creando las circunstancias óptimas para ser efectivos. Siempre nos quedará el recurso de responsabilizar del resultado a las otras personas. 2ª. Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable ¿Estamos de acuerdo con la afirmación de que ganar un caso es conseguir una sentencia favorable? Si es así, estamos condicionados por creencias negativas. Ganar un caso es establecer en cada momento el objetivo más beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias. 3ª Un juicio ó caso perdido no es un fracaso, sino un resultado no deseado Un fracaso no es más que una experiencia no deseada. Y toda experiencia conlleva un aprendizaje útil, que nos ayudará en futuros proyectos. Llamar fracasos a resultados no deseados fortalece la inseguridad. No obtener el resultado deseado hará que nos preguntemos en qué no hemos sido 3
efectivos (estrategia, interrogatorio, informe,...) 4ª La eficacia en un juicio no depende del tiempo dedicado a su preparación Cuándo preparación es sinónimo de informes finales concienzudos, multitud de hechos detallados, argumentos muy desmenuzados, artículos, sentencias y citas en abundancia,......!ojo¡ La eficacia no depende de la cantidad del material. Decir todo lo que sabemos es interminable y añade tantos datos que acaban por enterrar los argumentos principales. Es suficiente en el informe final unas ideas clave, completadas con las pruebas. Y además, es mejor no leer, y expresarse mirando al juez y resto de personas presentes. Aumentará la persuasión. 5ª Los nervios iniciales no son perjudiciales para nuestros objetivos Sencillamente porque nuestro cerebro está diseñado para comportarse así. Es lo que tiene que suceder. Es la reacción más eficaz que podemos tener. Nos ayudará a optimizar los recursos. Nuestro cuerpo se está preparando para lo que viene. Y los síntomas serán amplios y variados,.....A medida que avanza el juicio irán remitiendo.....
3. Creando resultados Vivir la experiencia una primera vez Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos será muy fácil consolidar la creencia de que podemos realizarlo más veces Por lo tanto, pasemos a la acción. Experimentemos alguna conducta que queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre. Imaginarse la experiencia futura como si ya se hubiese realizado Es suficiente que creamos ó imaginemos que algo sucede para que nuestro cerebro actúe como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es posible ¿porqué no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar imágenes positivas en vez de imágenes de ansiedad ó nervios, por ejemplo viéndonos exponer un magnífico informe final? ¿Por qué no podemos experimentar las sensaciones que deseamos? Utilizando una técnica de la Programación Neurolinguística (PNL): Ve un doble tuyo del que vas a aprender. Imagínelo en una burbuja de plástico. Piensa en el próximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo hace tu doble, observa su satisfacción por la tarea bien hecha. Intégralo y 4
absórbelo en ti mismo rompiendo la burbuja ó abrazándole. El próximo juicio notarás como que has vivido esa experiencia y te sorprenderá ver como has progresado en la conducta que deseabas mejorar. Crear otra experiencia que modifique la anterior Una experiencia mala te puede convencer de una creencia negativa. Para superarla, utiliza la técnica de sustitución de conductas. Primero piensa en una mala experiencia, y trata de verla como en una película en una gran pantalla de cine. Rebobina y mira la secuencia marcha atrás. Repite de nuevo la operación. Elige una banda sonora que te guste y pónselo a la película. Proyéctala de nuevo y otra vez más oyendo con más fuerza la música. Verifica el cambio. Trae la secuencia ingrata inicial y piensa en ella. Es probable que se haya producido un cambio.
4. La fuerza motivadora Uno de los principios de la PNL, es que existe una relación directa entre el cuerpo y la mente. Aunque dominemos poderosas técnicas de comunicación en un juicio, si no se tiene un motivo que nos impulse a ser efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja a ganarlo, estas técnicas me servirán de poco. ¿Cuál es la fuerza motivadora? (El entusiasmo) Nace de nuestro interior y diferencia a los abogados eficaces del resto. Direcciones de motivación La satisfacción de exponer las tesis en el juzgado, defender la inocencia de un cliente....son direcciones de motivación para acercarse a...... Lo hago para ganarme la vida, acudo a los juicios porque es mi obligación para no perder clientes e ingresos....son direcciones de motivación para alejarse de........ Potencie su dirección de motivación Son válidas las de acercarse a ó acercarse de, y potenciando la nuestra seremos más eficaces en los juicios.
II. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN 5
Son la memoria, la comunicación verbal, la argumentación y la comunicación no verbal
Memoria Creencias sobre la memoria -
La memoria es una parte de mi cerebro y éste lo domino yo. La memoria es una habilidad imprescindible para llegar a ser un abogado excelente. Si en otras ocasiones he sido capaz de memorizar gran cantidad de información, puedo hacerlo cuando quiera. Mi memoria no tiene límites. Memorizar me hace más inteligente y aumenta la seguridad en mí mismo.
Ley del interés Siempre recordamos mejor aquellas cosas ó personas que nos interesan. La primera ley de la memoria es concentrar nuestro interés en el objeto a memorizar. Ley de la observación Observar significa concentrar nuestros sentidos en el objeto ó persona que queremos memorizar. La observación nos hará sentirnos más seguros. Ley de la asociación Hay un método de memorización que se llama de asociación, de las perchas ó de la cadena. Consiste en encadenar entre si las palabras mediante la traducción de las mismas en imágenes raras ó ilógicas. Y para sacarle el máximo rendimiento: Pintar los objetos desproporcionados - Ver las cosas en acción, violenta ó embarazosa - Exagerar la cantidad de objetos - Sustituir una cosa por otra -
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Ley de la repetición Consiste en reiterar de manera adecuada y en el momento oportuno los argumentos y datos que nos interese que el juez retenga. Porque el juez no puede volver atrás para repasar aquello que le hemos dicho. Los jueces anotan muy poco de lo que los abogados exponen. Pero en algún momento cogen el bolígrafo y apuntan algo…..A veces pueden ser una ó dos frases que resumen el fallo de la sentencia. Cuando hay muchos juicios, les resulta de utilidad. Por ello si en algún momento los jueces apuntan algo, esto sería lo que tendrían en cuenta para dictar la sentencia, y por lo tanto debemos concentrar los esfuerzos de comunicación, en esos precisos momentos. La técnica del sándwich. Es la técnica de la reiteración. Se trata de adelantar al juez la conclusión principal, aclarando desde el inicio nuestra posición. Una vez situado al juez en el escenario principal, desarrollaremos las 2-3 ideas claves del argumento. Finalmente, reiterar las conclusiones que hemos adelantado. “La repetición, es la más vigorosa de todas las figuras retóricas” La curva de la atención. La máxima capacidad de atención y memorización, se produce cuando algo nos interesa. La expectativa de terminar pronto nos ayuda a repuntar la atención y lo que mejor se recuerda de una exposición es el final. Las curvas de la atención y el olvido en el juicio. En la sala, el juez ocupa la posición de oyente que nosotros teníamos en la conferencia. La evolución de su atención y de su olvido, será idéntica a la que experimentamos nosotros entonces. Repetir ó recapitular las ideas principales, ayuda a “remachar ante el juez, los argumentos y datos. Con ello facilitamos al juez la memorización de los ejes de nuestra exposición.
Comunicación verbal El mejor abogado no es el que más habla, sino el que mejor habla y además lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y ordenadas. Luego utilizar las palabras más precisas posibles. Con claridad y precisión, se atenderán y retendrán mejor nuestros argumentos.
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La claridad de ideas Los pensamientos e ideas confusas se comunican de manera confusa y ambigua. Fija siempre tu objetivo Nuestro cerebro sólo funciona de manera óptima cuando tiene una orden clara de hacia dónde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos físicos y mentales se pondrán a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a redactar nuestro guión de informe ó las preguntas a los testigos sin fijarnos previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios de transporte sin conocer aún el país y la ciudad que deseamos visitar. Sólo visualizando el objetivo se desplegará ante nosotros un elenco más amplio de hipótesis, ideas,…..seleccionando la que mejor justifiquen ó apoyen el resultado a conseguir. El método The End para preparar el juicio ¿Qué resultados concretos quiero conseguir en el juicio?. En la preparación del juicio, seguiremos estos 5 pasos: 1. Fijar el objetivo ó objetivos del juicio: ¿Qué quiero para mi cliente? ¿Entre los distintos resultados, qué es lo que más le conviene? ¿Qué fallo debo buscar?¿Qué quiere mi cliente que yo consiga? El resultado siempre debemos formularlo en positivo. 2.
Elaborar una lista de todos los hechos.
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Seleccionar los hechos.
4.
Ordenar los hechos. Orden cronológico, por importancia,….
5. Seleccionar
los fundamentos legales para cada hecho.Artículos, sentencias, doctrina,…Si es extensa, hacer una selección de los argumentos
Con estos 5 pasos tendremos el mejor guión posible de ideas, sobre las que elaborar la lista de preguntas y el informe final. La precisión de la palabra
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Una palabra bien elegida puede economizar no sólo cien palabras sino cien pensamientos. Henri Poincaré. La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la realidad que queremos definir. Cuanto más precisos seamos en utilizar las palabras, menor número de ellas necesitaremos para expresar la misma idea. Pero precisión no es lo mismo que brevedad. Podemos ser breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre el más claro.
Argumentación La controversia entre dos abogados/as para persuadir de su lógica, de sus argumentos, es lo que se llama dialéctica. A los jueces se les convence más con la persuasión directa, es decir con argumentos apoyados en pruebas y preceptos legales. La indirecta, está más basada en argumentos emocionales, y resulta más eficaz ante un jurado. Lo ideal es probar con emoción. Los argumentos no son más que la forma en que ordenamos las palabras (sintaxis). Instrucciones del razonamiento Mediante el proceso inductivo, vamos de lo particular a lo general. Con el deductivo vamos de lo general a lo concreto. Construir argumentos sólidos Debemos tener en cuenta la regla “un argumento-una prueba”. Primero las premisas, luego las conclusiones. Con este esquema, siempre presentaremos al juez un esqueleto del juicio coherente. Y además limitamos el ataque de la parte contraria, ya que sólo podrá rebatir la veracidad ó validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos que presentamos. Las premisas pueden ser verdaderas ó falsas. Con las falsas, podemos llegar a deducir los argumentos que baraja el abogado contrario y prevenir su estrategia. El único requisito imprescindible para obtener una conclusiones seguir las premisas. Marilyn vos Savant Rebatir argumentos Hay 4 maneras para refutar una tesis:
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Ataque a la cosa. Contradicción entre pruebas y tesis - Ataque a la persona. Afirmaciones contradictorias respecto al análisis de las pruebas. - Ataque directo. Al fundamento base de la tesis. Demostramos que no es verdadera. - Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias de la tesis, no su fundamento. Demostramos que la tesis puede no ser verdadera.
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Comunicación no verbal La mayoría de las veces el “cómo” decimos es más importante que el “qué” decimos. En los países de tradición jurídica latina, celebramos el juicio sentados, con lo que nos “amputan” la mitad de las posibilidades de comunicación con el cuerpo. Por todo ello la franja de importancia entre el lenguaje no verbal (25%) y la voz (25%) por un lado y el lenguaje verbal (50%) por otro es menor que en la comunicación personal, política,…. El baile de la comunicación Si no existe coherencia en el mensaje, la persuasión se pierde. La postura en el estrado La manera en que nos sentemos en el estrado es determinante para movilizar la mayor cantidad posible de recursos mentales. La mejor postura es la que adopta un jinete en su caballo. Primero facilita la respiración. Con ello aumenta nuestra agilidad mental y además ayudará a que nos relajemos. Nuestra voz será más clara y potente. Sintonía interna. Mirada y gestos Lenguaje corporal, voz y gestos deben estar sincronizados. La mirada de una persona nos dice mucho de ella e incluso puede desvelar si miente. Mirar a alguien sirve para captar su atención. Debe dirigirse la mirada al juez de forma intermitente, distribuyéndola entre las demás personas que se encuentren en la sala (secretario judicial, cliente,…), utilizando la técnica de pisar miradas. Al señalar la importancia de una conclusión ó un dato volveremos a mirar al juez. En el informe final dirijamos la mirada al cliente. Le dará seguridad y tranquilidad a la hora de responder a las preguntas del abogado contrario. Una sonrisa es muy útil para descargar tensión ó acompañar algún comentario. Siempre empatizamos más con la gente que sonríe que con 10
aquella que tiene un semblante serio. Mirada, sonrisas, gestos de las manos,….tienen como único objetivo apoyar, subrayar el mensaje verbal, nunca sustituirlo. Y aumentará la seguridad en nosotros mismos. La sintonía externa. Conecte con el juez El mejor comunicador es el que observa, no el que habla. El dominio del juicio es de quién observa y escucha. Para persuadir a alguien, tenemos que utilizar su mismo idioma. En las salas de vistas los jueces y el jurado nos ofrecen muchas señales que nos permiten sintonizar con ellos. En los interrogatorios de testigos y en el informe final, el juez nos da claras señales de lenguaje no verbal, de que ya tiene suficiente. ¿Por qué nos empeñamos en continuar? La voz en la sala de vistas El tono, la velocidad,….de la voz mal utilizadas son un error bastante común en los abogados/as. Recomendamos los siguientes pasos: - Relajación de los órganos fonadores. Utilice la respiración diafragmática para relajarse. Apretar 3 veces las mandíbulas para destensar la boca. Apretar 3 veces los labios para destensarlos. - Sentarse en el estrado en la postura del jinete - Utilizar un volumen y un tono de voz para que le oigan. Elevar el tono a la vez que el volumen para que llegue con más claridad y potencia. Remarcar la posición de nuestros labios al formar las vocales para moldear mejor el sonido. Lo que uno siente no se corresponde con aquello que ven los que nos escuchan, y podemos sentirnos nerviosos en el informe final pero si lo hacemos con convicción, eso será lo que se trasmita en la sala. - Utilizar la entonación durante el juicio. Nos ayudará a captar la atención del juez y resto de miembros de la sala, subrayando hechos, argumentos ó fundamentos legales que nos interese destacar, para que se memoricen con exactitud ó para que el juez los anote. En el guión de preguntas ó en el esquema del informe final se pueden poner signos que signifiquen pausa, subir volumen, hablar más despacio,…Destaquemos la eficacia de las pausas para captar la atención.
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III. TÉCNICAS PROCESALES El interrogatorio El interrogatorio es el ataque frontal que asegura el triunfo de la verdad y la justicia. F. Lee Bailey Tras adquirir las herramientas de comunicación esenciales, nos queda dominar las técnicas procesales de interrogatorio e informe final. Al preparar el juicio nuestra atención se centra en la prueba que presentaremos y en el informe final, en que expondremos las conclusiones. Son los dos momentos más críticos e importantes de la celebración del juicio. Si el juicio es verbal civil, de faltas ó laboral nuestra defensa ó acusación se basará en las pruebas documental, testifical y la pericial. Si el juicio es un ordinario civil ó un procedimiento abreviado, la prueba documental se aporta habitualmente en la audiencia previa ó fase de instrucción. Seleccione el testigo idóneo ¿Nos acordamos de la importancia que tiene fijar previamente un objetivo? El cerebro sólo funciona de forma óptima cuándo tiene una orden clara de hacia dónde tiene que ir. Los testigos deben seleccionarse en base a la estrategia y a los objetivos marcados para el juicio. Lo contrario sería como pedirle a un constructor que edifique una casa sin entregarle los planos. Una regla de oro de los abogados/as eficaces en los interrogatorios: en caso de duda no interrogar. El abogado eficaz se caracteriza por aquello que no pregunta que por lo que pregunta. Guía de objetivos del testigo ¿Qué clase de testigo es? Si ha visto u oído por sí mismo es testigo directo, si lo ha hecho porque alguien se lo contó es de referencia. Los mejores son los directos. ¿Qué hechos concretos puede acreditar? Si filtrásemos la pregunta a los testigos antes del juicio, nos sorprenderíamos al comprobar que la mayoría eran prescindibles. ¿En qué me perjudica si no presta declaración? La existencia de un documento ó un informe pericial que nos permita probar aquello que nos 12
diría el testigo, aconseja su renuncia. Si no es así, y tenemos un testigo directo que acredite con exactitud los hechos…..adelante. No olvidemos en todo caso que hay que evitar declaraciones innecesarias y el riesgo de respuestas perjudiciales para nuestros intereses. ¿Tiene compromisos? Nos referimos a pruebas que puedan comprometer al testigo, por sus antecedentes penales, vínculos con nuestro cliente,….Si es así lo mejor es rechazarlo. ¿Cuáles son sus puntos débiles? Si el testigo es poco locuaz, tiene poca facilidad de palabra, se pone nervioso, le cuesta recordar los datos, ha incurrido en contradicciones,….lo mejor es no citarle a declarar.
Preparación del interrogatorio ¿Cómo preparar a los testigos y al cliente para afrontar el interrogatorio? Una nueva regla de oro a tener en cuenta es conocer siempre las respuestas de los testigos y clientes. Si asumimos como abogados/as la responsabilidad del juicio, no podemos descargar la misma sobre nuestros clientes ó testigos. Preparar la entrevista. La primera parte de la parte de la preparación es la entrevista. La primera para informarnos y las siguientes para ratificar, corregir ó ampliara la información. A continuación para explicar a clientes y testigos las líneas básicas de nuestras preguntas, orientándoles en las respuestas. Todo ello a través del autoaprendizaje, es decir formulándoles preguntas generales para llamarles la atención en los puntos que creamos más relevantes para nuestra defensa. Este proceso facilita la memorización y espontaneidad en el juicio. E incluso sirve para responder a preguntas imprevistas, dando imagen de naturalidad. Finalmente es positivo para los testigos familiarizarles con todo lo relacionado con juicios y tribunales: dimensiones y forma de la sala de vistas, dónde sentarse, que personas se encontrará en la sala, quién intervendrá primero, cómo se desarrollará el juicio, duración aproximada del interrogatorio y del juicio,….Cuánto más le acerquemos a la realidad del juicio, mejor lograremos condicionarlos. ¿Cuándo hacerla?. La entrevista hay que hacerla en el momento óptimo de la capacidad de aprendizaje y memorización del cliente y del testigo. Ese momento idóneo puede ser dentro de las 24 horas previas al juicio. Hacerlo antes supone perder información. Hacerlo minutos antes del juicio merma capacidad de asimilación por la tensión. La lista de preguntas. A la hora de hacer la lista de preguntas, primero utilizar un lenguaje sencillo. En segundo lugar aplicar la regla de la escasez, limitándolas a los hechos importantes y en caso de duda no interrogar. Y finalmente evitar sugerir las respuestas. Llevar las preguntas 13
escritas, nos obligará a leerlas, alimentando creencias negativas y perdiendo capacidad de reacción para reconducir en caso de que sea necesario.
Interrogando a los nuestros Si el interrogado se encuentra en apuros ó le vemos nervioso y con dudas utilizar la técnica del S.O.S.: sonreír, orientar y sopesar. Primero repetir la pregunta mirándole con ojos tranquilizadores y en actitud amable, trasmitiéndole seguridad (sonreír). Si no reacciona, le formularemos la pregunta con otras palabras, indicándole algún dato que le sirva de recordatorio (orientar). Si a pesar de ello no reacciona, ver si continuar ó no con el interrogatorio (sopesar). Y en caso de duda no interrogar. Es de gran poder visual para nuestro cliente ó testigo, aplicar la técnica del Tentetieso ó Bumerán para responder al abogado/a contrario. Se trata de que frente a la pregunta destinada a contradecirle ó “tirarle”, trate de retornar siempre al mismo punto de partida como el bumerán, recordando las explicaciones y respuestas que hemos preparado y autoaprendido. Resulta muy eficaz responder con el mejor detalle y concreción posible, ya que le reportará mayor credibilidad. El uso de la comunicación verbal y no verbal, la voz alta y clara, el contacto visual con el juez y el abogado/a contrario,….también son muy válidos para el cliente ó testigo. Cuándo pregunta el abogado/a contrario, además de a él/ella, también hay que mirar al juez/a, pues ello trasmitirá sinceridad. La persona que miente, al responder suele desviar la mirada, dirigiéndola a un lado ó otro sitio de la sala. En caso necesario hay que interrumpir el interrogatorio. En primer lugar si nuestro cliente ó testigo se pone muy nervioso ó no ve clara la respuesta, tiene que pedir que se la repitan para ganar tiempo. Si vemos necesario interrumpir y lo logramos será muy efectivo porque situará a cliente ó testigo en otro estado mental. La interrupción dependerá del juez/a. Si lo conseguimos….. Interrogando a los contrarios El primer objetivo es tratar de que se contradigan, bien en las respuestas, en relación a anteriores declaraciones,…..Señalarle las contradicciones en que está incurriendo le puede llevar a un punto de estrés que le saque de la zona de comodidad. Las preguntas abiertas son qué, quién, cuándo, dónde, por qué,….Las cerradas son para que conteste si ó no. Y aunque el interrogatorio cerrado es el que se demuestra más efectivo, el abierto 14
puede resultarnos útil para obtener información sobre hechos, identidad de personas,….Lo más habitual es combinar los dos tipos de preguntas. Ya que interrogamos para el juez/a, insistimos en el lenguaje sencillo, regla de la escasez (lo más importante) y evitar sugerir la respuesta. No llevar las preguntas escritas, y más aún ante los contrarios. Para lograr que se contradiga hay que mantener un ritmo del interrogatorio, y evitar darle tiempo a pensar las respuestas. Si no leemos nos fijaremos más en el interrogado. En lugar de leer, tanto para construir un guión como para memorizarlo se puede seguir el método de las palabras ó ideas clave. Al interrogar, tenemos que estar atentos a las respuestas del interrogado y a su lenguaje no verbal. Si detectamos dudas ó mentiras flagrantes, las pondremos en evidencia, sin olvidarnos de mirar al juez para hacérselo notar visualmente. Y lo recordaremos de nuevo en el informe final. Hay que explotar al máximo la contradicción ó mentira. Interrogando a los peritos En el caso de nuestro perito, si no lo conocemos, es aconsejable entrevistarse con él, para explorar su capacidad técnica y didáctica. Lo más valorado en un perito es su capacidad de traducir conceptos técnicos a un lenguaje sencillo. Un perito con habilidades didácticas y que se muestre seguro de sí mismo es una garantía para el éxito de un juicio. Por ello una vez tengamos el informe pericial, y antes del juicio, debemos conseguir del perito que nos traduzca el informe a un lenguaje claro y sencillo. Le pediremos su opinión sobre la conveniencia de interrogarle para aclaración de conceptos técnicos ante el juez ó simplemente que se ratifique en el informe. Y le preguntaremos también sobre los puntos débiles del informe, que pueden ser utilizados por el abogado/a ó perito de la otra parte. Ello nos permitirá conocer el antídoto a los contraargumentos y las posibles respuestas. En el caso del perito contrario, la regla de oro sería no interrogarle. Porque siempre nos encontraremos en condiciones de inferioridad técnica respecto a ellos y tendremos perdida la batalla dialéctica. Hemos de evitar el cara a cara con el perito, siendo preferible tratar de desmontar sus argumentos en el informe final. Esta forma de actuar nos aporta más beneficio con menos riesgo. Puede que en algunos casos interese interrogar al perito. Pediremos apoyo a nuestro perito para hacer las preguntas y repreguntas para rebatirle. También nos puede interesar interrogarle si al hacerle alguna pregunta de trámite, le notamos dubitativo, nervioso ó con carencias en su capacidad de expresión. Respecto a los peritos designados judicialmente. Tanto si lo hemos solicitado nosotros como la parte contraria, se supone que va ser neutro, y es aconsejable ponerse en contacto con él para ofrecerle nuestra 15
colaboración. Nos servirá para conocer su capacidad de expresión y de reacción, así como su valoración provisional de su futuro dictamen. Si el informe es desfavorable y observamos puntos débiles, trataremos de rebatirlo con el apoyo de mi perito. En caso contrario pasaremos de puntillas por el interrogatorio. Y en su caso analizaremos cambiar nuestra estrategia, intentar algún acuerdo extrajudicial,…..Si el informe es favorable, no interrogar.
10. El informe final ó conclusiones Es nuestra última actuación en el juicio. Es la recta final en la que debemos demostrar que nuestra preparación ha sido excelente. Como el corredor de fondo, si hemos pasado todas las etapas, pero no rendimos en los últimos metros, nuestro esfuerzo anterior no servirá de nada. Tenemos que destilar la esencia de nuestras tesis, sintetizar lo más importante y exponerlo al juez ó jurado de forma convincente. Destacaremos las pruebas que nos interesen. ¿Sirve de algo el informe final? ¿Si el juez tiene la decisión tomada, puedo influirle con mi informe? La respuesta es sí. Podemos influir en esos momentos. Para ello hemos de lograr que nos escuche. Pensemos en supuestos de prisión preventiva, fianzas, juicios rápidos de violencia de género,….La manera en que expongamos el informe, influirá en el resultado. Objetivos del informe Transmitir. Los 3 ó 4 argumentos principales para que el juez los pueda retener. Informar. Dejar claros lo hechos controvertidos y los que no lo son. Persuadir. De que nuestros argumentos son más sólidos que los del abogado contrario. Asegurar. El proceso que el cliente ve es lento desde que lo conocemos hasta que obtenemos una sentencia ó en el mejor de los casos cerramos una negociación. La esencia del servicio, aquello que nos vincula al cliente, es la confianza. Hemos de procurar que el cliente vea cubiertas las expectativas ofreciéndole estímulos visuales, auditivos y táctiles del trabajo que desempeñamos, y uno de los más poderosos es el informe final en el juicio. En el juicio nos hemos de asegurar que el cliente queda satisfecho con nuestra actuación. Partes del informe Introducción. Su base es la de captador de atención. Se recuerda mejor 16
todo lo que es diferente, aquello que se sale de lo ordinario. Un inicio que estimule la atención, coloca el tramo inicial del informe por el que encarrilaremos el resto de la exposición, y permite conseguir seguridad desde el principio. Los cinco captadores de atención más eficaces son: empleo de una cita, afirmación sorprendente, pregunta de implicación, término de exposición (adelanto de la conclusión) y accidente ó relato. Exposición de los hechos. Breve resumen de los hechos que consideramos controvertidos y sobre los que versará nuestra prueba. Esta síntesis resulta muy útil para situar al juez en el escenario de nuestra exposición, delimitando y aclarando los hechos esenciales sobre los que creemos que debe juzgar. Desarrollo de argumentos. Debe seguirse la regla de un argumento, una prueba, es decir, cada argumento ó grupo de argumentos de hecho debe basarse necesariamente en una prueba ó conjunto de pruebas. Conclusión. En ella se sintetizan los argumentos más importantes desarrollados a lo largo del informe e incluir una frase que mueva al juez a sentenciar a nuestro favor. Elaboración del informe. El proceso intelectual de elaboración comienza con aclarar previamente los objetivos ó resultados que queremos conseguir. Me preguntaré ¿qué quiero comunicar al juez? ¿Qué objetivos pretendo para mi cliente? Esto nos ayudará a clarificar y tener siempre presentes cuáles son nuestros objetivos en el juicio. Fijados los objetivos, elaboramos los argumentos (desarrollo) y la herramienta de argumentación. Después el resumen de los hechos (exposición) y finalmente la introducción. No debe exceder los 15-20 minutos de duración, excepto los que requieran una especial complejidad probatoria, que requerirá un tiempo mayor. La mejor manera de elaborar el informe, es el mapa mental. Es una poderosa técnica gráfica que aprovecha todas nuestras capacidades cerebrales. Se basa en palabras clave, es decir, aquellas que nos aportan una gran cantidad de significado en una frase ó párrafo. Al leerlas nos recordarán las ideas principales, y estas a su vez las secundarias. Elaboración del mapa mental: El asunto principal del juicio, se sitúa en el centro de un folio en blanco en sentido horizontal. De ese centro y en el sentido de las agujas del reloj, derivamos ramificaciones con las ideas principales. Cada rama puede ser una idea principal, definida por una palabra clave, que se corresponde con una parte del informe. De cada idea principal y con otra grafía, derivaremos las ideas secundarias. El uso de colores distintos hace que se recuerde mejor. La disposición del mapa mental, permite un aprovechamiento óptimo de las capacidades intelectuales. Tener reproducida la totalidad del informe en una sola hoja nos ayuda a tener una “visión global” del juicio. 17
Disponemos de un contexto que nos puede ser útil para introducir nuevos hechos ó pruebas, conseguimos flexibilidad en la exposición y capacidad de improvisación, huyendo del informe que a modo de “piñón fijo” la mayoría de abogados suelen presentar al juez. Las primeras veces puede ser de ayuda realizar un guión lineal del informe y luego transformarlo a la estructura de mapa mental. Instrumentos de persuasión La exposición “de fuera hacia dentro”. Jueces y magistrados se quejan de que los informes finales no se basan en pruebas practicadas, sino que introducen multitud de opiniones. Hay que tener claro que a mayor número de opiniones subjetivas, menor será la persuasión del juez. Apoyarnos en la “honestidad”, “trayectoria profesional”,….del cliente, es un informe de “adentro hacia fuera”, y hará que el juez vea que nos alejamos del objeto del juicio y su interés para escucharnos será nulo. La técnica “de afuera hacia adentro”, consiste en recoger las pruebas que se hayan practicado fuera de nosotros, y utilizarlas como premisas para los argumentos del informe final. Será mucho más persuasivo ante el juez. Inoculación para los argumentos contrarios. Cuando soy la parte actora y por tanto el primero en exponer, mediante la inoculación, preparo una contestación de los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir en el informe final, y se los adelanto al juez en mi informe. Le estoy restando efecto sorpresa a la otra parte y estoy exponiendo dos informes. El mío y el de la otra parte. Las metáforas para persuadir. Sirven para facilitar la comprensión inmediata de conceptos complejos, traduciéndolos en imágenes. Para transmitir medidas de tiempo, distancia, dimensión ó peso utilicemos una imagen gráfica en lugar de números. Exponiendo el informe Memorizar el informe final. Es recomendable memorizarlo por completo (? ). Exponerlo sin ninguna nota delante, nos permitirá un dominio absoluto de la comunicación verbal y no verbal y transmitirá una imagen de plena seguridad al juez. Al principio se puede llevar el guión con las palabras clave ó el mapa, pero es aconsejable habituarse a exponerlo sin ninguna ayuda escrita delante. La particular estructura ramificada hace que sea fácil memorizar para nuestro cerebro. Creer que necesito algo para no olvidarme limita nuestro potencial de persuasión y convicción. Los 4 pasos para exponer el informe. - Sentarnos en la postura del jinete 18
Construir una comunicación verbal efectiva, articulando el informe en torno a tres ó cuatro argumentos sólidos como máximo. - Aplicar la comunicación no verbal. Sobre todo las miradas. Cuidar la entonación, las pausas,….Sintonice con el juez y esté atento a sus gestos y posturas. - Visualizar en la mente el mapa mental y seguirlo. Leer con persuasión. Aplicaremos la técnica del “tractor”. Bajamos nuestra cabeza (cabeza tractora) y memorizaremos (cargaremos) entre tres y cinco palabras de la frase que queramos decir. Luego levantar la cabeza y con las técnicas del lenguaje no verbal y verbal diremos esas palabras (descargaremos) Qué hacer si el juez nos interrumpe. Si nos avisa con señales no verbales que pongamos fin al informe, lo mejor es terminar en el minuto siguiente, salvo que queramos continuar porque nuestra prioridad es complacer el cliente. Si el juez nos interrumpe, lo mejor es detener la exposición y con tranquilidad decir “permítame unos minutos más…” “es cuestión de poco tiempo….” -
Informes y recursos improvisados. El mapa mental permite improvisar un informe, pero puede ocurrir que no tengamos tiempo material para elaborarlo. Lo primero que hay que hacer es dar al cerebro un objetivo concreto, para que trabaje a su máximo rendimiento. Después alegamos un argumento de hecho ó de derecho (si podemos más de uno mejor) y finalmente acabaremos con la conclusión. Cómo alegar fundamentos de derecho improvisados. Tres tácticas: - Apelar a los principios generales del derecho: proporcionalidad penas, buena fe,… - La retorsión de argumentos, que consiste en aprovechar la información que nos brinda el otro abogado e interpretarla de forma contraria - Introducir la frase “según reiterada jurisprudencia”. Ofrece coherencia y seguridad.
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