MANAJEMEN PEMASARAN RINGKASAN ARTIKEL PUBLIKASI
AN ENTREPRENEURIAL RELATIONSHIP MARKETING APPROACH TO B2B SELLING: THE CASE FOR INTELLECTUAL CAPITAL SHARING
LIANA NUR AINI 1611011033
KELAS NPM GANJIL S1 MANAJEMEN (REGULER) FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS LAMPUNG
Judul Jurnal
: Journal Of Research In Marketing And Entrepreneurship
ISSN : 1471-5201 Online from : 1999 Subject Area : Marketing Judul artikel
: An Entrepreneurial Relationship Marketing Approach To B2B Selling: The Case For Intellectual Capital Sharing
Penulis
: Donald P. Addison II, Tony Lingham, Can Uslay, Olivia F. Lee
Kata Kunci
: Collaboration, Intellectual capital, Value co-creation, Consultative selling, Zero pricing
Tipe
: Makalah Konseptual
Copyright
: © Emerald Publishing Limited 2017 Published by Emerald Publishing Limited Licensed re-use rights only
Tahun
: 2017
Volume
: 19
Halaman
: 2-25
Abstrak
Tujuan Tujuan dari makalah ini adalah untuk menguji praktik kewirausahaan dari intellectual capital sharing (ICS) dengan organisasi klien dan menilai potensinya untuk membangun hubungan bisnis kolaboratif business-to-business (B2B). Kolaborasi B2B dalam paradigma pemasaran tradisional dibatasi karena oportunisme yang dirasakan.
Desain / metodologi / pendekatan Penelitian ini didasarkan pada pendekatan teori ground dan melibatkan 22 wawancara semi terstruktur dengan karyawan sebuah organisasi fokus dan kelima organisasi klien mengenai 36 proyek yang dilaksanakan. Wawancara ditranskrip, dikodekan dan dianalisis melalui perbandingan konstan dengan kode permukaan, kategori, konsep dan tema dari mana penulis mengembangkan proposisi berdasarkan konteks khusus penelitian ini.
Temuan Pendekatan ICS membantu pelanggan merekonstruksi identitas penjual dari yang ditandai oleh hubungan oportunisme dan jarak lengan hingga yang ditentukan oleh keterbukaan dan kolaborasi. Manfaat ICS yang teridentifikasi mencakup kepercayaan, komitmen, ikatan sosial, kreasi nilai, kinerja individual dan organisasi yang lebih tinggi. Delapan proposisi dan model konsekuensi ICS disajikan.
Keterbatasan penelitian / implikasi Konteks studi ini terbatas pada satu industri - layanan keuangan - namun, temuan tersebut harus sangat relevan untuk konteks penjualan lainnya yang ditandai oleh kepercayaan pembeli yang rendah.
Implikasi praktis Pemasar wirausaha dapat terlibat dalam pendekatan ICS dengan cepat dengan biaya minimal, karena kemampuan dan bakat biasanya sudah internal bagi organisasi.
Orisinalitas / nilai Makalah ini membahas pendekatan relasional unik untuk melayani klien yang disebut ICS yang mengabaikan penjualan. Ahli materi pelajaran membantu pembeli mengatasi tantangan di luar lingkup paradigma pemasaran tradisional.
Pendahuluan
Dalam tinjauan mereka terhadap 53 artikel yang berkaitan dengan penjualan kewiraswastaan, Matthew, Chalmers dan Fraser (2016) mengidentifikasi agen penjualan, interaksi penjualan, strategi penjualan, dan operasi penjualan sebagai dimensi teoritis yang mendasari penjualan kewiraswastaan. Komentar praktisi dan bukti anekdot menunjukkan praktik Intellectual Capital Sharing (ICS) di mana penjual melibatkan personil non-penjualan untuk menawarkan pengetahuan, pengalaman, dan pengalaman pembeli tertentu Kemampuan yang tidak terkait dengan produk / jasa penjual tanpa biaya, untuk membantu pembeli mengatasi tantangan unik di luar lingkup hubungan transaksional pembeli-penjual tradisional, mungkin merupakan metode bagi pemasar kewirausahaan untuk memfasilitasi co-creation dan mempertahankan nilai pelanggan. Didalam artikel, mereka berpendapat bahwa bentuk baru dari penjualan kewirausahaan disebut Intellectual Capital Sharing (ICS) secara unik membantu dan menginformasikan keempat dimensi yang diidentifikasi dari penjualan kewiraswastaan.
Sisa dari makalah ini disusun sebagai berikut. Pertama, memberikan gambaran singkat tentang literatur tentang pemasaran kewirausahaan dan penjualan, kemampuan penjual, dan modal intelektual berbagi. Kedua, menggambarkan konteks penelitian, data, dan metode. Ketiga, menganalisis data dan presentasikan temuan, proposisi, dan model yang dihasilkan. Keempat, membahas temuan. menyimpulkan dengan implikasi manajerial, penelitian masa depan, dan keterbatasan penelitian. Tinjauan Literatur
Pemasaran Wirausaha dan Penjualan: Hills dan rekan (2010) mengulas tiga dekade ini literatur tentang pemasaran kewirausahaan dan khususnya termasuk penjualan dalam usulan mereka definisi untuk itu.1 Memang, baik pemasaran maupun kewiraswastaan tidak dapat diselesaikan tanpa penjualan umpan balik pelanggan akhir, yang disebabkan oleh penjualan pribadi di sebagian besar pasar B2B. Misalnya, penjualan kewiraswastaan (mis., Memanggil akun potensial) mewakili perbedaan pola pikir dan bisa lebih bermanfaat daripada penjualan rutin (mis., menelepon akun yang ada) (Minggu dan Kahle, 1990). Demikian pula, Gaya pengambilan keputusan pembeli juga dapat berbeda (mis., perencanaan, birokrasi, atau wirausaha) dan mereka mungkin lebih suka menjual yang sesuai dengan keinginan mereka sendiri. gaya pengambilan keputusan (Sharma dan Pillai, 1994). Morris dan Avila (1990) menemukan wirausaha kegiatan yang akan bermanfaat bagi manajemen penjualan pada umumnya. Wirausaha jual / pemasaran bisa Bahkan lebih berharga lagi bila lingkungan dan proses penjualannya sangat dinamis (Morris dan Avila, 1990; Whalen et al., 2016).
Sementara ICS tampaknya merupakan varian dari penawaran konsumtif berbasis nilai, itu unik berbeda karena berfokus pada peningkatan proses dan strategi dan tidak terutama menyangkut dirinya sendiri dengan maksimisasi penjualan atau keuntungan. Selanjutnya, ICS melibatkan personil non-penjualan, disediakan bebas biaya, dan terlepas dari orientasi
penjualan. Diperdebatkan, ini paling dekat dengan semangat Hubungan B2B kewirausahaan dengan orientasi jangka panjang (Jolson, 1997; Tuli dkk., 2007; Weitz dan Bradford, 1999). Data dan Metodologi
Metode yang dilakukan dalam pengumpulan data adalah wawancara. Wawancara semi terstruktur digunakan karena melengkapi metode teori ground dan memungkinkan untuk muncul cerita dan tema ke permukaan secara alami. Wawancara mencakup lima Download oleh Universitas Negeri Texas San Marcos Pada 06:22 17 Juli 2017 (PT) 11 kelompok hubungan pembeli-penjual, masing-masing mencakup kedua jenis proyek untuk total 11 proyek (satu kelompok mengalami dua proyek transaksional). Peluang perbandingan yang dihasilkan disertakan namun tidak terbatas pada:
Tingkat individu: bagaimana seseorang mengalami masing-masing dari dua proyek tersebut Tingkat peran: bagaimana peran tertentu dialami satu atau kedua jenis proyek Tingkat kelompok: bagaimana anggota kelompok tertentu mengalami salah satu dari kedua proyek tersebut.
Wawancara ditranskripsikan dalam kelompok kecil, kemudian dianalisis secara konstan perbandingan (Glaser dan Strauss, 2009). Wawancara, transkripsi, dan perbandingan konstan Upaya berlanjut sampai kode dan kategori mendorong kejenuhan dan sebuah teori mulai bermunculan. Baru setelah Grup 5, kami tidak melihat ada kode, tema, atau wawasan baru yang muncul. Pada titik ini di proses wawancara, 22 wawancara menangkap 36 pengalaman unik telah selesai. Ukuran dari sampel dan proses yang diikuti adalah tipikal untuk penyelidikan kualitatif. Temuan dan Proposisi
Temuan ini mencerminkan gagasan bahwa kekuatan komitmen pembeli terhadap Paradigma pembeli tradisional menambah jumlah kebingungan atau ketidaknyamanan yang dialami pembeli. Sebaliknya, semakin pembeli terbiasa dengan perilaku penjual kolaboratif, semakin tinggi pula kemungkinan bahwa mereka akan mengalami sedikit atau tidak ada kebingungan atau ketidaknyamanan. Dalam analisis kami, awal skeptisisme pembeli muncul di kelima kelompok sementara kebingungan pembeli atau ketidaknyamanan muncul dalam dua dari lima kelompok Mungkin tidak kebetulan, kedua kelompok ini juga kebetulan memiliki keduanya sejarah hubungan terpendek dengan penjual. Pembeli pembelian sisi pembeli yang memiliki minimal interaksi dengan penjual penjual sisi penjualan sebelum proyek ICS (dua perusahaan dan tiga orang yang diwawancarai) berbicara langsung tentang perasaan dan pengalaman mereka menunjukkan kebingungan atau tidak nyaman. Secara keseluruhan, ICS tampaknya awalnya menyebabkan disonansi kognitif dengan menerapkan norma sosial sedangkan pendekatan tradisional yang akrab dengan pembeli diatur oleh pasar norma. Namun, proses ICS yang sama juga menginduksi kepercayaan, komitmen dan ikatan sosial yang mana akhirnya menghasilkan hasil kinerja yang jauh lebih baik karena manfaat nilai co-creation. Sebaliknya, sementara proyek tradisional dikaitkan
dengan kebingungan dan ketidaknyamanan yang lebih rendah, keduanya hampir tidak terkait erat dengan kepercayaan, komitmen atau ikatan sosial. Serta manfaat dari nilai co-creation, proyek ini adalah terbatas pada tingkat kinerja tradisional. Diskusi
Analisis terhadap data kualitatif dari lima konfigurasi sampel yang berbeda terungkap empat kelompok urutan yang lebih tinggi: 1. 2. 3. 4.
Berkaitan Bonding Merawat Membangun Kepercayaan
Keempatnya disesuaikan dengan arah penelitian masa depan mengenai pengaruh dan penjualan yang diidentifikasi oleh Erevelles dan Fukawa (2013). Dari sepuluh arah masa depan mereka, kami menganggap empat hal itu terutama fokus mempengaruhi aspek terkait agar selaras dengan temuan dalam penelitian kami (yaitu, tanggapan, etika, kreativitas, dan hasil). Temuan kunci keseluruhan kami dapat diringkas sebagai: desain yang disengaja seperti ICS memiliki potensi untuk memperbaiki hasil penjualan di masa depan dengan mengalihkan keterlibatan awal dari pendekatan transaksional untuk menunjukkan keahlian dan meningkatkan citra penjual. Implikasi Manajerial: Kesulitan untuk sekutu - Pandangan yang diperluas
IC Sharing adalah pendekatan pemasar yang dapat digunakan untuk menghidupkan kembali hubungan penjual pembeli Tertangkap dalam langkah puas diri dari fase komitmen (Jelinek, 2014). Namun, yang spesifik Desain dan implementasi pendekatan proyek ICS bergantung pada keunikan suatu organisasi kemampuan. Namun demikian, praktik ICS dapat dimulai dengan cepat dengan biaya yang sangat kecil seperti Kemampuan dan bakat biasanya sudah ada dalam organisasi penjualan. Secara keseluruhan, kami Penelitian ini menunjukkan tingkat pengembalian investasi yang tinggi baik dari sisi pembelajaran maupun finansial perspektif yang konsisten dengan prioritas dan hasil penelitian pemasaran kewirausahaan (Uslay dan Teach, 2008; Whalen et al., 2016).
Penelitian saat ini penting bagi pembeli dan penjual. Mengingat tren pembeli mengurangi jumlah pemasok mereka ke beberapa orang terpilih yang kemudian diperlakukan sebagai mitra (Hsu, 2005; Chen et al., 2004), penting bagi pembeli untuk mempertimbangkan kemampuan penjual dengan cermat menyebarkan antarmuka pemasaran-penjualan yang optimal (Hughes et al., 2012), bahkan itu mungkin berada di luar hubungan transaksional yang khas. Sama pentingnya pemasar pahami bagaimana memanfaatkan aset yang belum dimanfaatkan dengan lebih baik seperti modal intelektual untuk mencapai persaingan Keuntungan dalam berwirausaha, beresiko rendah.
Penelitian dan keterbatasan masa depan
Seperti semua penelitian, penelitian ini memiliki keterbatasan. Pertama, sampel penelitian kecil, berfokus pada interaksi penjual tunggal dengan lima organisasi pembeli, membatasi generalisasi temuan. Kedua, konteks penelitian dibatasi pada keuangan industri jasa, industri yang dikenal rendah tingkat kepercayaan antara pembeli dan penjual. Ketiga, Penelitian terbuka untuk mengingat bias karena orang yang diwawancarai diminta untuk mengomentari kejadian di masa lalu sampai dua tahun Keempat, kami tidak dapat memvalidasi persepsi orang yang diwawancarai data kinerja obyektif Ada kemungkinan proyek transaksional memberikan jangka pendek yang lebih tinggi kinerja keuangan bagi penjual karena sifatnya yang langsung, sementara proyek ICS (yang memerlukan investasi modal manusia penjual di pelanggan dan melibatkan biaya peluang) dapat mengambil lebih lama untuk menghasilkan return yang tinggi. Akhirnya, seperti halnya semua latihan analitis yang dilakukan sebagai bagian dari Pendekatan grounded theory, temuan dapat menjadi subyek interpretasi peneliti. Pertemuan berkala diadakan dengan praktisi dan akademisi yang tidak terkait dengan penelitian ini untuk memastikan kunci asosiasi dan interpretasi minimal dipengaruhi oleh bias peneliti.
