LOS INTERMEDIARIOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Intermediarios •
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Intermediarios •
Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución.
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clase y tipo de producto, producto, así como de la clase y tipo ti po de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.
Intermediarios •
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles facilitarles su adquisición, en alguna forma.
Intermediarios •
Los Intermediarios se clasifican así: –
Mayoristas
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Mercantiles
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Agentes y Corredores
Clasificación de los Intermediarios Intermediarios •
Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.
Clasificación de los Intermediarios Intermediarios •
Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos.
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Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos. utilizarlos. Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, productos, en pago de sus servicios.
Funciones que desempeñan los Intermediarios Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución •
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Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios Intermediarios o consumidores consumidores finales de los productos. productos. Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. Acondicionar los productos productos o requerimientos requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.
Funciones que desempeñan los Intermediarios Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución •
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Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial. Conservación de los productos, hasta el momento en , valor o utilidad temporal. Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.
Funciones que desempeñan los Intermediarios Intermediarios como integrantes de los Canales de Distribución •
Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos. .
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Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.
Mayorista •
El mayorista es un componente de la cadena de distribución, distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un es ecia eciali lissta. El ma oris oristta es es un un in interme ermedi diar ario io entr entre e fabricante (o productor) y usuario final que: compra a un productor (independiente o asociado en –
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cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.
Clasificación de los mayoristas •
Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios: Según su localización pueden ser mayoristas de origen. –
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ser independientes y centrales de compra.
¿Por qué surgen los mayoristas? mayoristas? •
Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamente la venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto costo. Las razones principales son son: la com le idad idad adm adminis inistr tra ativa iva ue su one one est estiona ionarr un elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y, finalmente, finalmente, la financiación del canal (gestión de crédit c réditos os y cobros).
¿Por qué surgen los mayoristas? mayoristas? •
En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribución física de las mercaderías y control de crédito a su cartera de clientes.
Ventajas y desventajas de los mayoristas •
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En empresas pequeñas de reciente iniciación, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de clientes. a pr nc pa esven a a e os mayor s as es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa recompensa por los servicios que prestan. prestan.
Ventajas y desventajas de los mayoristas •
Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente frente a las empresas fabricantes cuyos productos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.
