Aspectos Generales de Los Canales de Distribución en Colombia

ASPECTOS GENERALES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN COLOMBIA Autor: Jorge Luis Turizo Correa Email: [email protected] 6.2.3 Canales de distribución Los mercados actuales brindan a clientes y consumidores múltiples opciones de productos y servicios; a través, de una enorme cantidad de compañías o establecimientos que se encargan de distribuir. Muchos de estos clientes y consumidores, tal vez, no saben que la estructura del canal de distribución es supremamente compleja y que las organizaciones implicadas aúnan esfuerzos para lograr el funcionamiento de los canales de marketing, de tal forma que se logre el suministro de bienes y servicios a los clientes. Lo anterior, demuestra que las empresas dependen unas de otras para satisfacer las necesidades del consumidor final; lo que conlleva a que varios autores, al momento de definir el canal de distribución, incluyan de manera implícita o explícita el concepto de “dependencia”. Por ejemplo Kotler define el canal de distribución como “un conjunto de organizaciones encargadas del proceso que un producto o servicio llegue desde el productor hasta el consumidor final” 1; en esa definición se nota de manera implícita el concepto de “dependencia”, cuando él menciona la frase “organizaciones encargadas del proceso”. Del mismo modo, pero esta vez de manera explícita, Stern et al, explica que “los canales de comercialización pueden ser considerados como conjuntos de organizaciones interdependientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo”2. En general, se considera que los canales de distribución son una especie de red organizada de empresas interdependientes 1 KOTLER, O. and ARMSTRONG. Principles of Marketing. New Jersey : Upper saddle river. Eight edition. Prentice Hall, 1999. Citado por SALDARRIAGA FARFÁN, Diana Patricia. El Mercado de alimentos: Las tiendas de descuentos alemanas – los supermercados colombianos. Bogotá, 2004, p. 3. MONOGRAFIA (Administración de Empresas). Universidad de los Andes. Facultad de Administración de Empresas.

que generan beneficios y valores agregados a clientes y consumidores cuando satisfacen sus deseos y necesidades; pero que también generan beneficios, expresados en utilidades, a las organizaciones que conforman el canal. 6.2.3.1 Estructura de los canales de distribución El canal minorista en Bogotá 3 [y en la mayoría de las principales ciudades de Colombia], según Rojas y Arenas 4, se encuentra formado por dos grandes grupos; por un lado el denominado “nuevo comercio” y por el otro el “comercio tradicional formal e informal”. El primero, se refiere a las organizaciones que atienden al consumidor mediante un sistema de autoservicio en grandes superficies y que además buscan brindar menores precios; a través, de la utilización de las tecnologías y los sistemas de información, y utilizando también formatos apropiados. Básicamente, este sector basa su modelo de negocio en una fuerte utilización de las tecnologías de la información sobre los productos y los proveedores, lo que genera valores agregados al consumidor, en el sentido de que el uso de la tecnología en el proceso de distribución minorista cambia la condición de los productos y mejora la accesibilidad a ellos. Dentro del “nuevo comercio” están incluidos “los minimercados, supermercados, hipermercados y grandes almacenes minoristas (o 2 STERN, Louis W., et al. Canales de comercialización. 5 ed. Madrid : Editorial Prentice Hall, 1999. p. 4. 3 Aunque, los investigadores de la monografía que se menciona en la referencia 16 hacen alusión a la organización de los canales de distribución en Bogotá, esa organización también es extensible a muchas ciudades del país y en general a gran parte del territorio colombiano. Principalmente porque en estas el canal minorista se encuentra agrupado en dos grandes grupos: Nuevo comercio y Tradicional formal e informal. 4 ROJAS PARALES, Jeytner y ARENAS MURCIA, Angélica. Efectos del nuevo comercio (Hipermercados) sobre los canales de distribución de productos de consumo masivo en Bogotá D.C. Bogotá, 2007, p. 23. MONOGRAFIA Programa de Administración de Empresas. Pontificia Universidad Javeriana. Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas.

grandes superficies) y almacenes por departamentos” 5. Por su parte el segundo grupo, que está conformado por el “comercio tradicional formal e informal”; se constituye de la siguiente forma: el “comercio tradicional formal” está integrado por “los almacenes tradicionales y almacenes de cadena sin el esquema de autoservicio”6, estos se caracterizan por la existencia de un gran número de comercios de pequeña escala, que además se encuentran dispersos y por lo general atienden la demanda de las personas de bajos ingresos. Finalmente, el “comercio tradicional informal”, está conformado por las tiendas, las plazas de mercado y los vendedores ambulantes. Cuando se estudian los canales de distribución necesariamente hay que referirse a rutas, concepto que se puede definir como las diferentes alternativas por medio de las cuales los productos pasan de los productores a los consumidores. Las decisiones sobre que ruta o camino escoger son de vital importancia para la estrategia de cualquier negocio, aunque, la decisión que se tome depende en gran medida del tipo de producto y servicio que se quiera vender. Según Meyer et al7, los canales de distribución más usuales para los productos de consumo se muestran en la grafica siguiente: Gráfica 1. Canales de distribución usuales para los bienes de consumo.

Es evidente que el canal que va de productor a consumidor, canal 1, es el más directo. En este canal se ubican las lavanderías, salones de belleza, marqueterías y en general la mayoría de los pequeños negocios de servicios. Una de las grandes ventajas de este canal es que el productor asume gran parte del control sobre la condición y el precio de los productos y servicios, lo que le permite obtener una mejor utilidad. Sin embargo, una desventaja, es que se puede limitar 5 Ibíd., p. 28. 6 Ibíd., p. 25. 7 MEYER, Warren G., et al. Op. Cit., p. 5.

la cantidad de clientes que pueden obtener. No obstante, cuando se da una distribución a gran escala la cantidad de clientes no se ve disminuida; por ejemplo, Dell que es una de las compañías más grande del mundo en producción de equipos de cómputo, usa para sus ventas el canal 1, valiéndose de una plataforma tecnológica en la web para que los clientes configuren sus pedidos y los paguen directamente a ellos. Esta forma de distribución les ha permitido obtener una mejor utilidad, utilizando la distribución a gran escala. Lo anterior rebate considerablemente lo dicho anteriormente, cuando se explicaba que la cantidad de clientes se podía ver disminuida. Dentro del canal 1, también se encuentran las fábricas que establecen sus propios puntos de venta, un claro ejemplo de esto en Colombia, son los almacenes Arturo Calle y los Almacenes Gino Pascalli, ambos fabricantes de ropa, accesorios y calzados. El segundo canal, va del productor al minorista y finalmente al consumidor; dentro de las ventajas que se encuentran en este canal, se puede mencionar que permite un

cubrimiento

de

mayor

amplitud,

lo

que

puede

representar

ventas

potencialmente mayores, pero tiene como desventaja que el productor pierde control sobre el precio y la distribución. Los grandes supermercados, los

hipermercados, las grandes tiendas de descuento y en general los minoristas a gran escala suelen hacer uso de este canal porque les permite atender mejor las necesidades de los clientes. Este canal, que está definido como un canal corto y de tipo vertical, normalmente es aprovechado por los productores y los grandes minoristas para integrarse, generando así el desarrollo de sinergias que permiten prestar un mejor servicio a precios mucho más económicos. Por su parte la ruta que va del productor o fabricante al mayorista, luego al minorista y finalmente al consumidor, está definida en la gráfica 1 como el tercer canal. Comúnmente este canal es el más usado por minoristas independientes, pequeños minoristas y en general por minoristas que no pertenecen a grandes cadenas; algunos de ellos son almacenes por departamentos, droguerías, ferreterías, supertiendas y tiendas de barrio. Se puede afirmar que es más razonable que una pequeña droguería independiente compre drogas a un mayorista que comprar directamente a los productores, como consecuencia de que estos últimos venden por lo general grandes volúmenes. Igualmente las tiendas de barrio, compran la mayoría de sus productos a mayoristas para luego venderlos a los consumidores finales. Por lo general, este canal es probablemente el más económico para el productor, porque requiere menor cantidad de personal de ventas, de créditos y en general de operaciones de distribución. Finalmente, en algunos casos se utiliza el cuarto canal que va del productor al agente o corredor, luego al mayorista, después al minorista y por último al consumidor. Este es un canal que suele usarse para productos especializados de los cuales hay unos pocos productores. La función del agente o corredor es reunir al comprador y al vendedor sin asumir posesión de los productos que representa. Un ejemplo sería un productor de flores ubicado en Colombia que se vale de un agente o corredor que vende gran parte de su producción a diferentes mayoristas ubicados en Estados unidos; antes de que los agricultores recojan la siega, los agentes consiguen clientes que puedan comprar la producción, sin estos asumir la tenencia o posesión de las flores. Si los productores colombianos esperaran

conseguir compradores después de recogida las flores estas podrían marchitarse. Las empresas que producen bienes de consumo pueden valerse de uno o más canales para desarrollar su estrategia de distribución. Hay empresas que venden directamente a los almacenes de cadena; mientras al mismo tiempo utiliza también a los mayoristas para vender a pequeños minoristas independientes.

6.2.3.2 Integrantes de los canales de distribución 6.2.3.2.1 Los proveedores Los canales de distribución inician con la selección de los proveedores, quienes son los encargados de proporcionar a las compañías fabricantes, los recursos que necesitan para producir bienes y servicios. Cuando se provee a las fábricas, los recursos

son

transformados

para

venderlos

posteriormente

a

agentes,

mayoristas, minoristas o al consumidor final; básicamente el destino de la venta depende de los tipos de canales que quieran implementar las fábricas. Los sistemas de gestión de recursos que implementan las fábricas, son esenciales para mantener niveles de inventario aceptables de materiales requeridos; de hecho, son un factor crítico para tomar decisiones en cuanto a producción, calidad, precio y puntualidad, por eso la selección de los proveedores debe ser un proceso cuidadoso y bien estudiado. Stern et al, explica la importancia de la gestión de materias primas, cuando argumenta lo siguiente: Los bienes y servicios fluyen hacia la empresa a través de un proceso de adquisición de materias primas

(o compra), y deben ser

gestionados como material entrante por medio de un sistema eficaz que incluya el transporte y la gestión del inventario. (…) este proceso se denomina ciclo de gestión de materias primas. En este ciclo, las estrategias de transporte y compra, de diseño y funcionamiento del almacén, y los métodos de control del inventario persiguen obtener

estas materias primas con un costo aceptable8. Es evidente, según Stern et al, que la gestión de materias primas permite a las fábricas obtener la materia prima a un precio aceptable, pero para eso es necesario que se establezcan canales de comunicación, de coordinación y de flujo informativo con los proveedores, de tal forma que se puedan diseñar bien las proyecciones de demanda y así asegurar la rentabilidad del sistema. 6.2.3.2.2 Los productores o fabricantes De acuerdo con la Real Academia de la Lengua, la palabra Fábrica se refiere a un “Establecimiento dotado de la maquinaria, herramienta e instalaciones necesarias para la fabricación de ciertos objetos, obtención de determinados productos o transformación industrial de una fuente de energía” 9. Fundamentalmente, se puede decir que es una organización que se dedica a actividades industriales, y que tiene como fin producir bienes para ofertarlos en el mercado. Los productores obtienen los recursos de los proveedores para lograr la producción de productos de consumo masivo10, y así cumplir con su función dentro de los canales de comercialización. En

Colombia

existen

una

gran

cantidad

de

productores nacionales e

internacionales, con una amplia variedad de productos, las tablas siguientes muestra a los principales y algunas de sus marcas:

8 STERN, Louis W., et al. Op. Cit., p. 137. 9 RAE. Diccionario de la Lengua Española, Vigésima segunda edición [en línea]. [citado el 26 de Enero de 2012]. 10 En esta investigación cuando se menciona a Los Productores o Fabricantes se hace referencia solo a los que producen productos de consumo, que son los que están destinados al consumo personal o de los hogares.

Grupo Nutresa11 Sector

Cárnico

Empresas

Principales Marcas

Industria de Alimentos Zenú.

Pietrán, Ranchera, Sofía, Zenú.

Alimentos Cárnicos

Americana, Cunit, Rica, Suizo.

Gestión Cargo Zona Franca.

Galletas

Setas Colombianas.

Setas de Cuivá – Champiñones.

Compañía de Galletas Noel.

Saltín Noel, Ducales, Festival, Tosh, Dux, MiniChips, Wafers Noel, Sultana, Recreo, Orocrema, Carve.

Molinos de Santa Marta.

Chocolate Compañía Nacional de Chocolates s

Industria Colombiana de Café

Colcafe, Bastiyá, Café la Bastilla, Sello Dorado, Matiz, Chocolisto, Granola Sport, Chocolate Corona, Choco Rico, Chocolate Cruz, Chocolate Diana, Chocolate Bogotano, Chocolate La Especial, Chocolate Tesalia, Rolleto, Tikys, Chocolates Gol, Chocolates Jumbo, Opera, Chocolates Jet, entre otros. Café Sello Rojo, Colcafe, Coffee Cream.

Café Tropical Coffee Company Industrias Aliadas Helados

Meals de Colombia

Polet, Bocatto, Aloha, Sinfonia

Productos Alimenticios Doria

Pastas Doria en todas sus presentaciones

Pastas Comarrico

Pastas Comarrico en toda sus presentaciones

Pastas

11 Grupo Nutresa. [En línea]. [citado el 26 de Enero de 2012].

Categorías

Unilever12 Principales Marcas

Alimentos

Ades, Arisco, Becel, Fruco, Hellmann's, Knorr, Lipton, Maizena, Rama.

Cuidado Personal

Axe, Clear, Dove, Lux, Pond's, Rexona, Sedal, Vasenol.

Cuidado del Hogar

Barrigón, Coco Varela, Elefante, Mimosín, Puro.

Colombina13 Categorías Conservas Helados Galletería

Confitería

Principales Marcas La Constancia, Arequipe, Leche Condensada Colombina Helados, Robin Hood. Crakeñas, Piazza, Brinky, Bridge, Wafer Capri Bon Bon Bum, Max, Millows, Grissly, Pirulito, Muuu, Nucita, Coffee Delaight, Choco Break, Snaky, Xtime, Mini Bum, Menta Helada, Splot, Snow Mint.

Nestlé14

12 Unilever. [En Línea]. [citado el 26 de enero de 2012]. 13 Colombina. [En Línea]. [citado el 27 de enero de 2012].

Categorías Productos Culinarios

Lácteos

Principales Marcas Maggui (Esta marca posee alrededor de 31 diferentes tipos de caldo). Coffee Mate, Crema de Leche, Leche el Rodeo, Leche Klim, La Lechera, Svetty.

Bebidas Milo, Nesquik, Nestea. Instantáneas Café Nescafé, Capuccino, Dolca. Instantáneo Dre, Fitness, La Lechera, Galletas Saltinas, Cocoselle. Cereales Infantiles

Nestum.

Cereales para el Desayuno

Chocapic, Chookie Crisp, Corn Flakes, Fitness, La Lechera, Milo, Trix.

Chocolates Confites

Beso de Negra, Milo, Classic, Deditos, Milo, Morenitas. Gomitas, Masmelos.

Además de los productores descritos en las tablas anteriores, en el Mercado Colombiano también se encuentran Frito Lay, Kellog’s, Parmalat, Bimbo, Quala, Cadbury Adams, Kimberly-Clark, Alpina, Colanta, Savoy Brands Colombia, Levapan, Lloreda, Acegrasas, Best Foods, California, Purina, El Rey, entre otros. 6.2.3.2.3 Los mayoristas Según Stern et al, la función de los mayoristas en los canales de comercialización está definida como “las actividades de las personas o establecimientos que venden a los minoristas y a otros comerciantes y/o a usuarios industriales, institucionales o comerciales, pero que no venden cantidades significativas de artículos a los consumidores finales”15. 14 Nestlé. [En Línea]. [citado el 27 de enero de 2012]. 15 STERN, Louis W., et al. Op. Cit., p. 105.

Pero, de acuerdo a la anterior definición ¿en qué se diferencian los mayoristas de los minoristas? Pues bien, uno de los aspectos que los diferencian es que los mayoristas gastan menos recursos en actividades de promoción de localización y de ambientación, porque ellos realizan negocios con clientes y no con consumidores finales. Así mismo, las transacciones que realizan los mayoristas son generalmente de mayor valor que las que realizan los detallistas. Pero el lector tal vez se pregunte, porque los productores no ignoran a los mayoristas y venden directamente a los minoristas o incluso a los consumidores finales. La respuesta está relacionada con las ventajas que definen a los mayoristas. Por ejemplo, las funciones que realizan los mayoristas son de mucha importancia, porque sus actividades se basan principalmente en el acoplamiento de lo que se produce y lo que se consume, situación que permite superar las diferencias de tiempo y lugares en que se producen los bienes y tiempos y lugares en que se consumen esos bienes. En la industria de productores, es común que se produzcan grandes cantidades de bienes, y que algunas veces estos tengan características que no guardan correlación con los niveles de demanda que desean los consumidores; es por esto que los mayoristas, al tener relaciones de comunicación estrecha con los minoristas, resuelven las diferencias entre el diseño del surtido de bienes y servicios que exigen los consumidores y lo que pueden ofrecer los productores. Del mismo modo, Kotler menciona otra ventaja de los mayoristas cuando afirma que “los pequeños fabricantes con recursos financieros limitados no pueden afrontar el desarrollo de organizaciones de venta directa; (…)

incluso los

fabricantes con suficientes recursos podrían preferir utilizar estos fondos para incrementar la producción”16 En Cartagena El Mercado de Bazurto, es el principal centro de abastecimiento y el lugar donde se encuentran la mayor cantidad de mayoristas de la ciudad, este 16 KOTLER, Philip. Op. cit., p. 612

mercado “abastece a más del 80% de los ciudadanos, a restaurantes lujosos y sencillos, y a hoteles grandes y pequeños” 17. Además, el mercado es lugar donde compran la mayoría de los tenderos los productos naturales y algunos alimentos procesados, para luego venderlos a los consumidores finales en sus respectivas localidades. 6.2.3.2.4 Los corredores Es un intermediario que facilita el enlace entre compradores y vendedores, sin tomar posesión de la mercancía. 6.2.3.2.5 Los minoristas Los

minoristas están

identificados como

los comerciantes que

venden

directamente al consumidor final. El termino minorista se usa porque este tipo de mercantes venden al por menor, lo que generalmente es conocido como venta al detalle; esa situación conduce a que adicionalmente se les conozca como detallistas. Los minoristas pueden obtener sus productos directamente de los productores o pueden comprarlos a los mayoristas e incluso también pueden comprar a otros minoristas. El uso de un canal, o de varios canales depende de la estrategia de distribución planteada por el detallista. Esas estrategias se pueden ver afectadas por la localización, la capacidad económica, el entorno legal, las políticas de marketing, entre otros factores relacionados. Los minoristas, son las organizaciones de los canales de distribución que venden los productos a un precio mucho más alto que los demás integrantes de la cadena de distribución. Este aumento del precio, se produce porque ellos realizan un 17 Massachusetts Institute of Technology, Department of Urban Studies and Planning y Universidad Tecnológica de Bolívar. Retos y oportunidades para la acción en el mercado de Bazurto: Análisis de cuatro cadenas de abastecimiento e implicaciones para Cartagena. Cambridge, Massachusetts, 2010. p. 192. [en línea]. [Consultado el 27 de enero de 2012]. Disponible en

conjunto de funciones importantes, para acercar a los consumidores y a los productos. Algunas funciones son: La promoción, que puede ser ofreciendo el producto en el punto de venta, o bien haciendo campañas publicitarias que se valen de los medios masivos de comunicación; así como la función de almacenamiento de los productos en bodegas, los créditos de consumo, el servicio postventa y otras funciones adicionales. Todas las acciones desarrolladas por los detallistas, aumentan los costos de operación del negocio, lo que conduce a que se transfieran gran parte de los costos al precio final ofrecido al consumidor. No obstante, a medida que ha avanzado la actividad de los detallistas en Colombia, la dinámica ha cambiado, fundamentalmente porque los minoristas han aumentado su poder de negociación frente a los proveedores, quienes pueden ser fabricantes o mayoristas. Gómez 18, menciona que la balanza de poder se inclina favorablemente hacia las superficies, lo que ha obligado a los proveedores a adaptarse a las nuevas circunstancias exigidas por los minoristas; como la realización de esfuerzos en manejo de inventarios, logística, márgenes de rentabilidad, participación económica en las campañas publicitarias, pagos por los espacios en el punto de venta, personal de apoyo dentro del punto de venta, etc. Asimismo, las superficies han desarrollado las marcas propias 19 en diferentes 18 GÓMEZ ESCOBAR, Ignacio. Los grandes formatos comerciales. En Gestiopolis. [en línea]. (2005). Disponible en . Citado por SILVA GUERRA, Harold. Comportamiento de las superficies de retail en Colombia. En : Pensamiento y gestión : Revista de la Escuela de Negocios de la Universidad del Norte. No. 30 (Ene. – Jun. 2011); p. 5-20. p. 10 19 El decano del IE Business School de España, Martín Boehm; explica que a las marcas propias también se les conocen como marcas blancas, porque en las góndolas de los minoristas de estados unidos, donde nació el concepto, exhibían este tipo de marcas en un insípido envase blanco. Sin ninguna información del origen de producción, contenidos, ni cuáles eran las contraindicaciones. Fuente. GUTIÉRREZ TORRES, Carolina. El “boom” de las marcas blandas. En : ELESPECTADOR.COM [en línea]. (10, ene., 2010). [consultado 22 febrero de 2012]. Disponible en

categorías

de

productos,

para

competir

directamente

con

sus

mismos

proveedores; llegando a ofrecerlas en los espacios más exclusivos de las góndolas y haciendo uso de gran parte de estas. Del mismo, modo han construido estrategias para posicionar las marcas blancas e influir en los hábitos de consumo de las personas que no las conocían o no las consumían, lo que ha tenido buenos resultados en su participación del mercado, llegando a crecer a una tasa anual del 27% por año, según afirma Nielsen Colombia y logrando una participación del 14% para 2010 en los hipermercados y supermercados de cadena, según afirma Arias20, del periódico El Colombiano. Cabe destacar, que la fuerza de los minoristas frente a los proveedores, empezó a tomar fuerza a finales de la última década del siglo XX, cuando se dieron las circunstancias para el despegue de las marcas propias en Colombia. Inicialmente, al interior de los supermercados se comercializaban en forma de productos de primer precio como el arroz, el maíz, el frijol, la lenteja, arveja y en general los granos. Posteriormente, las superficies más arriesgadas evolucionaron con las marcas propias a otras categorías, al ofrecerlas en artículos de aseo, como jabones de lavar, detergentes, desinfectantes; y artículos de aseo personal como jabones de baño, papel higiénico entre otros. Últimamente, se están ofreciendo productos de mayor valor agregado como salsas, sopas, carnes frías, hasta llegar a los electrodomésticos. De todas maneras, hay una corriente de pensamiento que argumenta que con el desarrollo de las marcas propias, se da un proceso donde proveedores, minoristas y clientes ganan. La Revista Dinero, refiriéndose a lo anterior menciona lo siguiente: Los distribuidores y productores, por un lado, están entendiendo el 20 ARIAS JIMÉNEZ, Ferney. Marcas propias, ganando terreno. En : ELCOLOMBIANO.COM [en línea]. (21, mar., 2011). [consultado 22 febrero de 2012]. Disponible en

negocio como un gana-gana. Gana la industria, porque tiene volúmenes garantizados de ventas a precios más baratos pues ahorran los costos de publicidad y de distribución que pueden llegar al 30% del valor de la mercancía. También gana el supermercado, porque puede vender grandes volúmenes y así obtener una mayor participación. Y, finalmente, gana el consumidor porque obtiene unas mercancías a bajo precio, de muy buena calidad y con la garantía de la cadena que lo está vendiendo21. Por otra parte, un factor adicional que ha contribuido a la dinámica de cambio y de transformación del sector minorista en Colombia, ha sido el ingreso de las cadenas internacionales y el fortalecimiento de las cadenas locales. Sin duda alguna, esto ha permitido que se dé un crecimiento sostenido, en el mencionado sector; que inicio principalmente en la última década del siglo XX y se ha fortalecido aun más en la primera década del siglo XXI. Rojas y Arenas22, mencionan que la primera cadena internacional que hizo su arribo a Colombia en 1994 fue Makro, que es una multinacional holandesa especializada en la atención al mercado mayorista e institucional, pero que además atiende a consumidores finales. Posteriormente llego la cadena Carrefour, que arribo al país en 1998 con sus hipermercados y marco una nueva dinámica de desarrollo, fundamentada en las tecnologías de la información que le permitieron ahorros en el manejo de inventarios y en las cadenas de abastecimiento. Adicionalmente, llegaron al mercado colombiano en 1999 la multinacional francesa Casino, como socia estratégica de Almacenes Éxito y Cadenalco, quedándose con un 25% de participación accionaria, para más tarde quedarse con más del 62% de participación. Así mismo, llegaron también al país empresas como Sodimac de 21 Revista Dinero. En sus marcas… propias. En : Sección de negocios [en línea]. (3, ago., 2001). [consultado 24 febrero de 2012]. Disponible en 22 ROJAS PARALES, Jeytner y ARENAS MURCIA, Angélica. Op. Cit., p. 6.

Chile en 2004, con su marca Homecenter que se especializa en productos para la construcción y decoración. Falabella de Chile en 2007 y finalmente la americana Price Smart en 2011. En esencia, la entrada de cadenas internacionales al mercado colombiano, ha impulsado a las marcas nacionales a remodelar sus espacios de venta, a mejorar notablemente el servicio al cliente y buscar estrategias para competir con precios. Todo eso queda demostrado con los nuevos modelos de negociación con los proveedores, ejemplo de esto es el desarrollo de las marcas propias, la compra de mayor volumen de bienes a menor precio, la participación de estos en las campañas publicitarias, el personal que colocan ellos en el punto de venta, son una demostración de cambios en la relación proveedor-minorista. En cuanto a, la clasificación de los minoristas muchos autores han propuesto clasificaciones. Generalmente, las más comunes son las siguientes: