Danijel Bićanić
Drugačiji priručnik o prodajnim i menadžerskim vještinama 1
... Goran se okrenuo kako bi nešto rekao, ali umjesto toga imao je priliku promatrati čudni igrokaz čiji je autor bio proćelavi direktor u prljavo bijeloj košulji i hlačama od smeđeg samta. I dalje psujući i kritizirajući čitavu prodajnu branšu, uzeo je okvir, objesio ga na vrata te ih svom snagom zalupio za sobom kao prvi test stabilnosti upravo obješenog „umjetničkog djela“. U Gorana su s uokvirenoga natpisa zurile sljedeće riječi: „Zabranjen ulaz prodavačima i psima!“ Bila to neslana šala, ili još strašnije, dio serijske produkcije koja će preplaviti većinu direktorskih vratiju, natpis se urezao u Goranovu svijest svijetleći u mraku njegove potištenosti poput neonske reklame...
2
Posveta Želim se zahvaliti svim prodavačicama i prodavačima, komercijalisticama i komercijalistima, voditeljicama i voditeljima, direktoricama i direktorima prodaje s kojima sam imao čast i zadovoljstvo surađivati tijekom zadnjih sedam godina kao prodajni trener i konzultant. Vaše prodajne i životne priče za mene predstavljaju snažno i trajno nadahnuće. Zahvaljujem i mojoj obitelji na snažnoj i neupitnoj podršci kroz sve ove godine.
3
Impresum Danijel Bićanić: Zabranjen ulaz prodavačima i psima! Izdavač:
Lektura i korektura: Marinko Lazzarich Fotografija naslovnice: Marin Tomulić Grafički dizajn i prijelom:
Tisak: ISBN: U Marinićima, 2012. godine
CIP zapis dostupan je u računalnom katalogu Gradske i sveučilišne knjižnice u... pod rednim brojem ... Pravne informacije: Sve informacije sadržane u ovoj knjizi isključivo su informativnog karaktera. Sve sličnosti sa stvarnim osobama i događajima su slučajne. Autor, izdavač i distributer ne snose nikakvu materijalnu, pravnu ili bilo kakvu drugu odgovornost za točnost navedenih podataka kao ni eventualnu štetu proizašlu iz njihove primjene. Ni jedan dio knjige ne smije se kopirati, objavljivati ili na bilo koji način koristiti bez nakladnikovog dopuštenja.
4
Danijel Bićanić
ZABRANJEN ULAZ PRODAVAČIMA I PSIMA! Drugačiji priručnik o prodajnim i menadžerskim vještinama
5
Prosječni prodavači rade na granicama vlastitih mogućnosti. Vrhunski prodajni profesionalci kroz rad neprekidno probijaju granice vlastitih sposobnosti... Autor knjige
6
Sadržaj Predgovor......................................................................................... 1. Dan kad je prodajna muza bila na godišnjem.............................. 2. Zagrizi metak!............................................................................... 3. Konjsko sedlo............................................................................... 4. Prodaja i grad............................................................................... 5. Telefonirati ili ne biti..................................................................... 6. Cogito ergo prodajem................................................................... 7. Skini me!...................................................................................... 8. Eci, peci, pec... ............................................................................ 9. Pismo šefu................................................................................... 10. Hrvatski prodajni pojmovnik....................................................... 11. S druge strane stola................................................................... 12. Dragi dnevniče........................................................................... 13. Rubikova kocka.......................................................................... 14. Kad žena drži pet kuteva kuće................................................... 15. Slavonija express....................................................................... 16. Prodaja po Mateju...................................................................... 17. Prodaja, laži i videovrpce........................................................... 18. Čega se Chuck Norris jedino boji?............................................. 19. Netvorking s – V!........................................................................ 20. Kako je Batman zaposlio Robina?............................................. 21. Koliko para – toliko prodaje........................................................ 22. Lud, zbunjen... normalan?!........................................................ 23. Iz kuta ringa................................................................................ 24. Mile Testera i druge priče........................................................... 25. Lujine kobasice.......................................................................... 26. Braća po profesiji....................................................................... 27. Kad Borgovi hodaju šetaju Sljemenom!..................................... 28. Kako prodavati u Hrvatskoj i preživjeti!...................................... 29. Puno baba... kilava prodaja!...................................................... 30. Timski (zlo)duh........................................................................... 31. Pitaj me i reći ću ti kako da mi prodaš........................................ 32. Natrag u prodajne školske klupe!............................................... 33. U gori raste zelen komercijalist.................................................. 34. Dozvola za prezentaciju............................................................. 35. Zov divljine................................................................................. 36. Svi na okupu.............................................................................. O autoru...........................................................................................
8 10 12 14 17 20 23 26 29 32 35 38 41 44 47 50 52 55 58 61 63 67 71 74 77 80 83 87 91 95 99 103 106 110 114 118 122 125
7
Predgovor Jednu stvar o meni morate znati. Ja obožavam prodajnu struku i mislim da je to najbolji zanat na svijetu! Zašto zanat? Prodaja je zanat kao i svaki drugi. Prodaja se može savladati, naučiti i usavršavati. Kroz rad u prodaji (ako želite biti uspješni) jednostavno ste prisiljeni neprekidno poboljšavati mnogobrojne i ključne, životne kompetencije. Čovjek u prodaji razvija i njeguje pozitivan odnos prema sebi, drugim ljudima oko sebe i životu općenito. Pozitivan stav prema svemu što vam svakodnevica baci pred noge postaje higijena, nešto što prvim udahom ulazi u vas dok izlazite ujutro iz kreveta, i zadnje što će lelujati iznad vaše pospane glave navečer. Prodaja će poboljšati vaše komunikacijske vještine. Razvit ćete zavidnu razinu upornosti. Postat ćete sustavni u savladavanju novih znanja jer u prodaji vrijedi ona stara: učim dok sam živ. Kroz rad u prodaji preuzet ćete odgovornost za sebe i svoje rezultate. Naučit ćete što znači biti proaktivan. Razvijat ćete kreativne sposobnosti koje će Vas učiniti jedinstvenim u očima kupaca, klijenata, poslodavaca i tržišta rada. I na kraju, shvatit ćete kako Vašim sposobnostima gotovo pa i nema kraja, i to će Vas ispuniti hrabrošću da živite neprekidno probijajući granice vlastitih sposobnosti. A to je odlika vrhunskih prodajnih profesionalaca. Ova knjiga je pokušaj mog skromnog doprinosa Vašem osobnom i prodajnom razvoju. Goran Sviličić je tipičan predstavnik hrvatske komercijale... Čitajući njegove dogodovštine uronit ćete u misteriozan svijet kojeg samo djelomično poznajemo. Bez obzira da li ste prodajni profesionalac ili profesionalka, da li razmišljate o tome kako bi bilo započeti karijeru u ovoj struci, ili ste tek slučajno uzeli ovu knjigu u ruke – Goran će vas uzeti za ruku i provesti kroz svoju svakodnevicu.
8
Nasmijat će Vas i rastužiti, naučiti ponekoj korisnoj stvari te jasno dati do znanja kako su i prodavači samo ljudi – ljudi sa čvrstom misijom životnog i profesionalnog uspjeha. Jedno je sigurno – način na koji gledate na prodajnu struku u Hrvatskoj zauvijek će se promijeniti! Danijel Bićanić Prodajni konzultant i trener
9
1. Dan kada je prodajna muza bila na godišnjem... Za neke od nas prodaja znači napadno uvaljivanje proizvoda i usluga, nekima biti prodavač predstavlja sinonim za neograničenu mogućnost uspjeha, drugi pak na samu spomen izraza – ˝kvartalni prodajni izvještaj˝ - provode sate pred dežurnim noćnim ljekarnama u potrazi za tabletama koje obećavaju tako željenih nekoliko sati mirnoga sna. Nakon nekoliko godina u struci i ponešto izrezbarenih recki na „prodajnom pištolju“, Goranu Sviličiću je bavljenje prodajom donosilo sve veću letargiju, a broj slova u toj riječi je oprilike odgovorao broju čvorova koji bi se početkom tjedna stvorili u njegovu želucu pri odlasku na posao. „Promijeniti posao...? Zamijeniti obijanje pločnika i zakazivanje sastanaka za uredske tonove i glazbu printera...?“ Ta su pitanja, među ostalim, ponovno prolazila kroz Goranovu glavu dok je odlazio na svoj predzadnji, peti sastanak toga dana. Građevinski bum posljednjih godina donio je koristi i njemu i njegovoj tvrtki, ekskluzivnome zastupniku njemačkog proizvođača uredske opreme i namještaja. Bum je donio i mnoštvo konkurencije, bivše kolege su postajali vlasnici konkurentskih tvrtki, prijateljstva su se pretvarala u natjecanje. Sve te crne misli doprinosile su rastućoj mučnini i tihom zujanju u njegovoj glavi dok je ulazio u upravnu zgradu još jednog potencijalnog klijenta. Pokucao je na vrata. Iznutra je dopirala čudna mješavina psovki, deranja i šutnje. Kao i obično, uletio je klijentu usred posla. Pretpostavljao je što ga čeka, duboko je udahnuo, ponovo pokucao te ušao u ured. Da je uistinu znao što ga čeka, tog bi dana ostao kod kuće i odglumio napad malarijske groznice. Nekih petnaestak minuta kasnije prolaznici su, uz malo više pozornosti, na ulici mogli primijetiti utučenog prodajnoga predstavnika koji je nalikovao čovjeku napuštenom od fortune i života općenito. Torba s prodajnim mapama i brošurama bila je tako teška. Goran je morao sjesti. Doteturao se do autobusne čekaonice i skljokao se na hladni aluminij. Nije bio siguran što se upravo dogodilo, a opet, bio je svjestan kako bi bilo dovoljno neugodno proživljeno ponavljati u mislima. One pak žive po vlastitim pravilima... Nakon što je ušao u svoj ured, dočekao ga je upitni pogled direktora koji je na pameti imao sve samo ne dogovoreni
10
sastanak u trinaest sati. Podsjećanje na zakazani termin samo je pogoršalo stvari. Goran je pokušao razgovor usmjeriti prema prezentaciji koju je već toliko puta odradio. Međutim, direktor je definitivno preuzeo kontrolu. Goran je sljedećih nekoliko minuta uživao u direktorovu monologu o dosadnim prodavačima, napornim anketarima i neumornim „regionalnim predstavnicima“ koji su jadnom čovjeku krali pola radnog dana. Direktoru je bilo dosta, a došlo je vrijeme da netko plati za njegove frustracije. Na Goranovu žalost, baš on je naletio na njegov „verbalni kroše“ tog dana. A nokaut je izgledao otprilike ovako: direktor je posegnuo za ladicom (Goranu je u tom času svašta prošlo glavom), izvadio nekakav okvir, uhvatio Gorana ispod pazuha, otvorio vrata i šutnuo torbu s prezentacijama na hodnik. Goran se okrenuo kako bi nešto rekao, ali umjesto toga imao je priliku promatrati čudni igrokaz čiji je autor bio proćelavi direktor u prljavo bijeloj košulji i hlačama od smeđeg samta. I dalje psujući i kritizirajući čitavu prodajnu branšu, uzeo je okvir, objesio ga na vrata te ih svom snagom zalupio za sobom kao prvi test stabilnosti upravo obješenog „umjetničkog djela“. U Gorana su s uokvirenoga natpisa zurile sljedeće riječi: „Zabranjen ulaz prodavačima i psima!“ Bila to neslana šala, ili još strašnije, dio serijske produkcije koja će preplaviti većinu direktorskih vratiju, natpis se urezao u Goranovu svijest svijetleći u mraku njegove potištenosti poput neonske reklame. Pred njim je stajao sljedeći izbor: otkazati zadnji sastanak (uslijed opravdanog izostanka motivacije) pa potom objašnjavati šefu koji je razlog ranijeg dolaska s terena ili ga ipak odraditi nadajući se kako se radi o normalnoj osobi čije su ladice radnoga stola pune papira i uobičajenog poslovnoga materijala. Nevoljko je otvorio svoj rokovnik: „15h – tvrtka Studio Tarleutti – kontakt osoba gđa Ivana Tarleutti, direktorica“. Duboko uzdahnuvši pokupio je svoju netom izgrebanu torbu te se uputio prema autu. „Još malo, još samo malo i uspio si dogurati do kraja dana...“
11
2. Zagrizi metak! Goranu je još bila muka od prethodnoga sastanka, a već je žalio što se odlučio odraditi zadnji tog dana. Nikako nije mogao naći ulicu u kojoj se nalazio Studio Tarleutti, a kad mu se sreća osmjehnula i dovela ga do željene adrese, nije mogao naći mjesto za parkiranje tako da je na kraju uletio u ured gospođe Tarleutti zadihan i crven u licu, s nekoliko minuta zakašnjenja. Gospođa Tarleutti je odavala dojam otmjene gospođe koja se dobro nosila sa svojim godinama. Iza elegantnih naočala skrivale su se oči pomalo mladenačkog i buntovnog sjaja. To je zbunjivalo Gorana jer je čitav ured odavao dojam veoma ozbiljnog studija za interni dizajn. Zidovi su bili prepuni diploma, fotografija supružnika Tarleutti u društvu poznatih osoba iz gospodarstva, politike i sporta. Mladi se prodajni predstavnik počeo osjećati neugodno jer nije učinio svoju domaću zadaću i saznao više o ovoj tajanstvenoj gospođi. „Dobro, gospodine Sviličiću, da vas čujem, imali ste petnaest minuta, zbog kašnjenja sad vam je preostalo još dvanaest minuta“, čvrsto je nastupila direktorica, kao da je htjela vidjeti kako će Goran reagirati. No, ovaj se nije dao smesti, već je spremno izvadio svoju vizitku i stavio je na stol ispred gospođe Tarleutti. „Nemoj gubiti vrijeme“, pomislio je Goran, “zagrizi metak, odradi ovo, pa ´ajmo kući.“ „Dakle, gospođo Tarleutti, što znadete o tvrtki za koju radim i što mislite o našoj ponudi?“ Nastao je tajac od samo nekoliko sekundi, ali je Goranu izgledalo kao vječnost (nikad nije dobro podnosio tišinu) pa je odlučio sam odgovoriti na vlastito pitanje. Međutim, gospođa Tarleutti ga je pretekla. Spustila je naočale na vrh nosa, pogledala mladića pred sobom, demonstrativno uzela njegovu vizitku sa stola te je jednim kratkim i brzim potezom poderala na pola... Goran nije mogao vjerovati. Danas su se na njega okomili svi luđaci svijeta. Pa zar je to moguće?! Iz stanja šoka vratilo ga je pomalo čudno pitanje s druge strane stola: „Znate li zašto sam ovo napravila gospodine Sviličiću?“ Goranu nije ništa padalo na pamet osim gorkog okusa metka kojeg je „zagrizao“ maloprije. „Pretpostavljam da niste ljubitelj prodajnih predstavnika“, javio se neki ironičan glas koji je iznenadio i samog Gorana.
12
„Naprotiv, mladi gospodine, naprotiv, vrlo cijenim dobre prodavače i prodajne vještine općenito. Ovo sam učinila kako bih vam pokazala koja je otprilike vrijednost vašega prodajnog nastupa, a s obzirom na njega pretpostavljam kako ni ostatak vašeg prodajnog arsenala nije u sjajnom stanju...“ Goran više nije imao snage nizašto osim slegnuti ramenima iizustiti: „Žao mi je gospođo Tarleutti, ali...“ „Ništa ali, gospodine Sviličiću, mogu vas zvati Goran? Vidite Gorane, meni je očito kako danas niste baš u najboljem prodajnom izdanju. Stoga bih vam htjela dati još jednu priliku. Dobro se pripremite, saznajte što više o meni, mojoj tvrtki i struci u kojoj ona djeluje. Pripremite listu kvalitetnih pitanja a možda i neku interesantnu ponudu ako primijetite neke naše potrebe. Zatim ponovno dođite sljedeći petak u ovo vrijeme i porazgovarat ćemo još jednom.“ Goran nije bio siguran što reći. S jedne strane bilo mu je dosta negativnih iskustava (u dovoljnoj mjeri da današnji dan bude razlogom napuštanja prodajne profesije), ali s druge strane, ovaj iskreni i pomirljivi poziv gospođe Tarleutti zvučao je vrlo interesatno i bezopasno. Osim toga, još mu nikada njegov klijent nije predložio nešto slično. „U redu, hvala vam na još jednoj prilici!“ „Nema problema, vidimo se u petak“, gospođa Tarleutti se digla te otpratila mladog prodavača do vratiju. Zatim je ponovno sjela za stol, nasmijala se, otvorila ladicu i izvukla mapu za vizitke. Goran bi se sigurno iznenadio da je imao priliku vidjeti njezin sadržaj. Naime, kroz prozirne džepove naziralo se desetak vizitki poderanih na pola. Mladi prodajni predstavnik nije još bio svjestan svoje lude sreće, ali u tom trenutku je dobio mentora koji će mu promijeniti život...
13
3. Konjsko sedlo Kroz plavičasti dim cigarete Petru se nazirala glava dok je slušao Goranove dogodovštine od prošlog petka. Kad je Goran uz lagani uzdah završio s pripovijedanjem svoje „prodajne odiseje“, kolega s posla spremno je ispalio: “Vidiš, rekao sam ti, svijet je pun čudaka! Krenimo samo od ove naše tvrtke!“ Petar je zastao i pogledom promotrio veliki ured njihove tvrtke u kojem su sjedili te nastavio šaptom: “Šef nas stalno ganja, traži bolje rezultate, kao da sam ne zna kakvo je stanje na tržištu i kolika je konkurencija! Ja se svakoga dana ubijam od posla, trčim od firme do firme, ganjam neplatiše, svađam se s naručiteljima i arhitektima. Pa šta on očekuje da radim kao da je ovo moja firma. Za ono koliko me plaća, može biti i sretan koliko radim!!“ Goran ga je pokušao pogledati s razumijevanjem, ali mu se činilo kako se Petar uvijek vrti u krug sa svojim pričama o tvrtki, šefu, tržištu, konkurenciji i inim nepravdama. Na trenutak se prepustio tom crnilu, ali se onda u njegovoj glavi pojavio prizor poderane vizitke u rukama gospođe Tarleutti. „Fuf, ovaj mi razgovor baš i ne pomaže u onom što planiram“, pomisli Goran te se uz brzi pozdrav i ispriku udalji od Petra koji je još neko vrijeme vrtio opuškom cigarete po pepeljari u nadi da će u njezinom sadržaju naći lijek za svoje frustracije. Dakle, gospođa Tarleutti mu je dala još jednu šansu i Goran je nije namjeravao propustiti. Pokazat će kako ipak zna svoj posao. U sljedećih pola sata Goran se potrudio saznati sve što može o Studiju Tarleutti, njegovim vlasnicima, klijentima i poslovanju. Preko poslovnih baza podataka došao je do izvješća o njihovom prihodu u zadnjih nekoliko godina, a i informacije koje je dobio od kolega, prijatelja i poznanika bile su vrlo korisne. U skupljenome materijalu primijetio je neka mjesta gdje bi se asortiman njegove tvrtke dobro poklopio s onim što Studio Tarleutti nudi svojim klijentima te je unaprijed izradio nekoliko ponuda koje bi im mogle biti zanimljive. Uz osmijeh na licu čak je i vizitku koju će ponovno dati gospođi Tarleutti oblijepio prozirnim selotejpom, kao zaštitu od deranja na pola. „He, he, primjerena doza humora nikada ne šteti!“ Međutim, jedna stvar mu je zadavala poteškoće: gospođa Tarleutti je spomenula listu pitanja koju bi trebao pripremiti za njihov sljedeći susret. Goran je bio svjestan važnosti dobrih pitanja, i sam je pročitao nekoliko knjiga te sudjelovao na nekoliko prodajnih seminara, i svi su uvijek naglašavali isto: pitanja,
14
pitanja, pitanja... Naravno, i ptica na grani zna kako su pitanja bitna, ali sada kad se prvi put ozbiljno pripremao staviti na papir nekakve upitnike, jedan veliki se pojavio i iznad njegove glave. Shvatio je kako formuliranje dobrih pitanja i nije tako lako. Na kraju Goran je bio prilično zadovoljan rezultatima svog rada. Zapravo, toliko zadovoljan da je ostatak toga dana proveo u uredu ponovivši istu proceduru i za ostale sastanke koji su u tjednu slijedili. Čvrsto je odlučio kako će jedan dan u tjednu provesti u pripremi sastanaka. NIKAD MU VIŠE NITKO NEĆE REĆI KAKO NIJE PRIPREMLJEN! Došao je i taj petak. Dok su njegovi kolege i kolegice s ogromnim entuzijazmom pratili kazaljke na zidnome satu koje su se primicale magičnom broju četiri, a time i početku vikenda, Goran je započinjao novi sastanak s gospođom Tarleutti. U sljedećih dvadesetak minuta u njezinom uredu se razvio ugodan razgovor između entuzijastičnog prodavača i vidljivo zadovoljne direktorice. „Čestitam, Gorane, ovaj put ste se dobro pripremili za razgovor i vidim da ste poslušali moje savjete. Čisto interesa radi, recite mi, što vas je najviše namučilo?“ „Pa, u svakom slučaju sam se dobro oznojio oko formuliranja pitanja“, iskreno će Goran. Gospođa Tarleutti se složila s time te objasnila Goranu kako to ne začuđuje jer ljudi inače u životu ne postavljaju puno pitanja. Istraživački duh djeteta koji nam je urođen u ranim godinama biva ugušen odgojem i školovanjem koji u najvećoj mjeri inzistiraju na svladavanju izražavanja u govoru i pismu, dok je slušanju i postavljanju pitanja posvećeno puno manje vremena. „Eto, Gorane, usporedite vrijeme koje ste uložili u učenje pisanja i čitanja s onim koje je bilo posvećeno učenju razumijevanja drugih ljudi.“ Prodavač se morao složiti s tvrdnjom. „Da vas pitam nešto drugo, Gorane, koji vam je postotak realizacije, tj. koliko klijenata morate obići i susresti da biste na kraju zaključili neki posao?“ „Pa, ne znam, teško je reći, ali sigurno je puno onih koje obiđem i upoznam bez da dugoročno zaključim posao.“ Gospođa Tarleutti se nagnula prema Goranu i znakovito mu rekla: „Hm, to znači kako vam ti klijenti poručuju da kupite sebi konjsko sedlo!“ Goran je zastao, a direktorica nastavila: “Postoji jedna anegdota: ako mi jedna osoba kaže da sam konj, onda me vrijeđa. Ako mi nekoliko osoba kaže da sam konj, onda nešto nije u redu, ali ako mi deset osoba kaže da sam konj, onda je vrijeme da si kupim sedlo! Na čemu se zasniva svaka uspješna komunikacija, bilo u životu ili u prodaji...? Na trima stvarima: povjerenju, razumijevanju i rješenju. Očito je Gorane kako
15
vam mnogi klijenti poručuju isto: ˝Nisi zaslužio naše povjerenje!“ „Povjerenje je prilično jaka riječ“, uzvrati Goran. „Da, i prilično skupocjena „roba“ u današnjem svijetu te se ne zadobiva lako“, nadoveže se gospođa Tarleutti. “Stoga je vaša osnovna zadaća, Gorane, oblikovati svoj prodajni nastup na takav način da poručujete svim svojim klijentima – JA NE ŽELIM SEDLO, ŽELIM VAŠE POVJERENJE I ZASLUŽIT ĆU GA!“
16
4. Prodaja i grad Prekrasno je subotnje jutro. Vi i vaša obitelj odlučili ste iskoristiti lijepo vrijeme i prošetati se po zagrebačkoj špici. Grad je uistinu pun ljudi, no ipak ste uspjeli naći dovoljno mjesta na jednoj, suncobranom zaštićenoj, terasi i za sebe i za prijatelje koji su vam se pridružili. Uživate u neobaveznim temama, mirisima zamamno pripremljenih kapučina i toplini svježih kroasana. U jednom trenutku odlutali ste za mislima te slučajno primijetili pomalo čudno društvo za stolom preko puta. Smiješna ideja vam je prošla kroz glavu: „Podsjećaju me na mušku verziju Seksa i grada...“ Uistinu, radilo se o zanimljivoj skupini muškaraca koja se ponašanjem, smijehom, podbadanjima i komentarima opasno približila imitaciji poznate serije. Međutim, izdaje li vas to sluh ili oni stvarno pričaju o...? Ma nemoguće, četiri muškarca koji ne pričaju o ženama, politici, sportu, pa malo još o sportu? Uz dodatni trud i odobravajuće kimanje glavom, u nadi kako vaše društvo neće primijetiti da ste svu pažnju usmjerili negdje drugdje, još jednom ste se uvjerili pa ti muškarci pričaju o... vještinama prodaje!! Goran je uživao u činjenici kako je u zadnjih nekoliko susreta u centru pažnje svojih prijatelja. U biti, naslađivao se. Naime, kad je prvi put ispričao svojoj trojici prijatelja o nedavnim događajima vezanim za svoj posao, prodaju i novopečenu mentoricu koja je redovito bacala svjetlo na pojedine mračne profesionalne trenutke, bio je izložen klasičnim primjerima muškoga crnog humora i podbadanjima. Zapravo, bilo mu je pomalo neugodno. Međutim, u zadnjih nekoliko mjeseci njegovi prodajni rezultati su pokazali neobičnu živost. Dotadašnje nezadovoljstvo i tužakanje prijateljima zamijenio je zadovoljan i miran osmijeh na njegovu licu koji je zaintrigirao njegove prijatelje. Nije ni čudo jer je svako od njih u poslu morao brusiti i prodajni „nož“, a shvatili su kako je njihov prijatelj očito pronašao vrlo učinkoviti „brus“... Nikola je vlasnik nekoliko butika za žensku odjeću i još miliju im obuću, Sven je uspješni direktor prodaje u povećoj tvrtki distributeru preparata za frizersku industriju, dok Martin broji četrnaesti mjesec otkako je od oca preuzeo proizvodnju aluminijske stolarije. „Svene, pitaš me što je najvažnije što sam dosad naučio od Tarleuttice? Ne znam, Ivana me svaki put iznenadi nečim vrlo poučnim, a u biti tako logičnim, pa mi se sve čini
17
važnim.“ Nikola nije bio zadovoljan tim odgovorom pa je odaslao ironičnu strelicu ka Goranu: „A tako, u redu je, vidim ja da se tebi ne dijele s nama stvari koje bi i nama mogle pomoći. Sljedeći put kad te bude trebalo spašavati pred ženom zbog kašnjenja s nogometa, ja te neću više spašavati!“ Ostatak nezadovoljnika se javio u zboru. „U redu, u redu“ - Goran je uvidio da ga neće ostaviti na miru. „Evo, zadnji put kad smo se vidjeli na kavi, Ivana me pitala što to prodavač mora raditi kad je u pitanju njegov kupac.“ Martinu se u tom trenutku oteo odgovor iz ustiju: „Prodati, prodati, prodaaati!“ To je, naime, bila omiljena uzrečica njegovog, hvala Bogu, umirovljenog oca. Nakon provale smijeha čitavog društva koja se čula sve do kraja terase, Goran je rekao nešto što je iznenadilo njegove prijatelje: „Pa, Ivana kaže kako je bitno da prodavač upali odgovarajuće lampice u glavi kupca. Stoga mi nismo prodavači, već, slikovito rečeno, ELEKTRIČARI. Električari pale lampice i žarulje kabelima i strujom, a mi učinkovitim uvjeravanjem i utjecanjem na kupca.“ „Jedino što uvjerava moje vlasnike i vlasnice frizerskih salona su dobre cijene... po njima, dobre cijene!“ - uzdahne Sven. „Misliš?“- zagonetno će Goran pa nastavi s čudnom molbom: „Učinite mi uslugu i pogledajmo sad svi zajedno prema gore par sekundi.“ Čitavo društvo je uprlo pomalo nesigurne poglede uvis. Nakon desetak sekundi pridružila im se gotovo cijela terasa i svi su nalikoval jatu uplašenih plamenaca koji u zraku traže kakvog predatora. Nakon što se komešanje stišalo a začuđeni pogledi u njihovom smjeru prestali dolaziti, Goran je slavodobitno nastavio podučavati svoje zbunjene prijatelje: „Upravo ste nazočili demonstraciji jednog od najjačih načela uvjeravanja – socijalnom okruženju! Naime, mi se većinom u različitim situacijama ponašamo ugledajući se na svoju okolinu i ponašanje ljudi oko nas. Da je samo jedan od nas pogledao prema gore, ništa se ne bi dogodilo. Međutim, čim nas je bilo više, došlo je do lančane reakcije. Banalni, ali očiti primjer.“ „Rekao si da ih ima više“ - na to će očito zainteresirani Nikola koji je uvijek tražio načina da u butike privuče čim više kupaca. „Da, uz socijalno okruženje, ljudi gotovo refleksno reagiraju na osjećaj manjka ili ekskluzivnosti i žele posjedovati ono čega nema. Uvijek će osjećati potrebu da uzvrate uslugu. Tvrdoglavo će se držati ranije donesene odluke jer žele biti dosljedni. Radije će razgovarati, kupovati i surađivati s nekim tko im se sviđa i tko im je sličan. I na kraju, u ljudskom biću usađena je neizbježna sklonost uvažavanja osobe s autoritetom. To su vam, dečki moji, osnovni alati ne samo u prodaji, nego i u marketingu, vođenju i politici!“
18
Nakon kratke šutnje i mentalnog prežvakavanja upravo izrečenog Martin je osjetio potrebu da primjerom pojasni Goranovo izlaganje: “Znači, ako sam te dobro razumio, ja podnosim svoju punicu jer to svi radite, slinim nad svojim slobodnim vremenom jer ga vrlo rijetko imam, šaljem ljudima koje ne volim čestitke za Božić jer to i oni čine, i dalje smatram kako je kupnja orbitreka bila dobra ideja, iako skuplja prašinu u podrumu jer ne želim priznati da mi je žena bila u pravu.. kupujem novine na kiosku tri kilometra udaljenom od moje kuće jer je prodavačica vrlo simpatična i uvijek me sasluša, a i dan-danas se osjećam kao dijete kad mi otac uđe u radionicu jer taj čovjek spava s aluminijskim profilom pod jastukom...?“ Ponovno je grohotni smijeh veseloga društva poput velikoga vala zapljusnuo terasu. „Da, Nikola, mislim da si shvatio, sad samo probaj, za promjenu, upotrijebiti ova načela u prodaji ha, ha, ha!“ I vi ste se nasmijali slušajući ovo društvo i njihovu raspravu. Ove subotnje šetnje zaista mogu biti poučne. Možda bi čak trebalo snimiti i seriju pod nazivom Prodaja i grad...
19
5. Telefonirati ili ne biti Čudno kako jedna mala nakupina plastike, čipova i žica može izazvati tako redovite količine nelagode kao što Goranu čini telefon. Kao i većini prodavača na ovom planetu, tako i ovom prodajnom predstavniku tvrtke za uvoz i prodaju uredskoga namještaja, telefoniranje predstavlja sastavni dio rada. Naručivanje i potvrđivanje narudžbi, koordinacija s klijentima i arhitektima, komunikacija s uredom, a naravno, i... dogovaranje sastanaka. Upravo ta zadnja stavka predstavljala je za Gorana težak zalogaj. I ovaj put kad je uzeo slušalicu u ruke, Goran se nije osjećao „na nivou“. Na trenutak se zamislio te ponovno spustio slušalicu. Rukom je posegnuo u svoju poslovnu torbu te izvadio manji notes za bilješke. U tom trenutku je ponovno u sebi zahvaljivao životu, višem entitetu ili sreći, što je upoznao gospođu Tarleutti koja mu je već duže vrijeme, pa i u ovoj priliici, davala praktične i provjerene savjete kad je u pitanju njegov posao. Glava mu se nadvila nad riječju ispunjenim papirima te je počeo pažljivo čitati. „Dogovaranje sastanaka s novim klijentima putem telefona nije najidealniji način generiranja novih prodajnih kontakata. Puno je učinkovitije graditi mrežu poznanstava, koristiti preporuke zadovoljnih klijenata koji će svojim riječima hvale otvoriti vrata drugih tvrtki. Ne zaboravite, Gorane, iskoristiti svaku odgovarajuću priliku te upitajte svoje stare klijente poznaju li nekog kome trebaju vaše usluge. Međutim, činjenica je kako „hladno pozivanje“, tj. izravan telefonski kontakt s potencijalnim klijentima predstavlja neizostavni način prodaje. I to iz razloga što prodavač uvijek iznova mora puniti svoju bazu potencijalnih prodajnih tragova, a katkad jednostavno nema dovoljno novih kontakata do kojih je došao uz pomoć starih klijenata.“ Goran je stao čitati te se nesvjesno namrštio prisjećajući se mnogih situacija (ili mu se barem tako činilo) u kojima su iz slušalice ravnodušni, zauzeti ili čak iživcirani glasovi poručivali: „Nemamo potrebe, nemamo interesa, nemamo vremena, imamo već, pošaljite ponudu pa ćemo se javiti...“ Naravno, nisu se javili. ˝E, pa ovaj put ću dati sve od sebe da se to ne dogodi˝, pomisli Goran te nastavi čitati: „Za dogovaranje sastanaka putem telefona vrijede ista pravila kao i za prodajni sastanak licem u lice. Gorane, morate se dobro pripremiti, saznati što više o svakom klijentu, pripremiti pitanja ili scenarij razgovora, a najbitnije od svega, uvijek
20
valja imati na umu cilj poziva!“ Goran se nasmijao prisjećajući se svog odgovora na mentoričino pitanje što je cilj takvog telefonskog poziva. „Pa... predstaviti tvrtku, saznati bi li klijent bio zainteresiran...“ Sljedećega trena Goran je poskočio u stolici iznenađen lupanjem šake o stol gospođe Tarleutti: “NE, NE I NE! VAŠ CILJ JEST DOGOVORITI SASTANAK POD SVAKU CIJENU! Čim krenete u duža objašnjenja, klijentu postajete dosadni i predvidljivi. Zapamtite: U TRENUTKU KADA STE GA NAZVALI, KLIJENT JE ZAOKUPLJEN NEČIM DRUGIM I NJEMU VAŽNIJIM TE NEMA PRETJERANOG INTERESA NITI VREMENA ZA VAS. Razgovor mora biti kratak i efikasan. Slušajte me dobro i zapisujte! Pravilo broj 1: Obavezno oslovite klijenta imenom i prezimenom (saznajte ga prije) kako biste usmjerili njegovu pažnju na poziv. Ljudi nesvjesno usmjeravaju svoju pažnju onome tko izgovori njihovo ime jer smo tako odgojeni i „istrenirani“ od djetinjstva. Pravilo broj 2: Kratko se predstavite imenom i prezimenom, funkcijom koju obavljate, te predstavite svoju tvrtku na način da to bude zanimljivo (npr. vodeća tvrtka, najveća, dobitnik nagrade, tko su vaši dosadašnji klijenti...). Na taj način postavljate „mamac“ koji će nadalje zaintrigirati klijenta te osigurati nastavak razgovora. Pravilo broj 3: Ubacite kreativnu rečenicu ili pitanje koje će navesti klijenta na razmišljanje (spomenuti njihove troškove, prihode, uštedu...) Pravilo broj 4: Jasno naglasite da zovete kako biste dogovorili sastanak te predložite konkretan termin i to na sljedeći način: ˝Što kažete da se nađemo sljedećeg utorka u trinaest sati?˝ Time otežavamo klijentu da odgovori s jednostavnim da ili ne, već mora obrazložiti svoju odluku ako ne želi, što nam daje mogućnost da nastavimo razgovor protuargumentom.“ Goran zastane s čitanjem te usmjeri pažnju na scenarij pozivanja koji je napisao prije nekoliko dana: „Dobar dan, Goran Sviličić na telefonu, trebam gospodina Marića. Gospodine Marić, dobar dan, Goran Sviličić na telefonu iz tvrtke... Naša tvrtka je ekskluzivni zastupnik njemačke tvrtke..., jednog od vodećih proizvođača uredskog namještaja u EU. Upravo smo završili projekt opremanja nove poslovne zgrade u... te sam vas htio nazvati jer znam kako i vi trenutno radite na sličnome projektu. Želim dogovoriti sastanak s vama i porazgovarati o mogućoj suradnji. Što kažete na...?“
21
„A, što ako me prekine usred rečenice!?“ - ponovi Goran u sebi isto pitanje koje je postavio i svojoj mentorici, a zatim se ponovo nagne nad svoje bilješke. „Gorane, klijenti će s devedeset i pet posto sigurnosti uvijek reći isto kao izgovor i odbijanje: nemamo vremena, nismo zainteresirani, imamo već, ili pošaljite ponudu. Ako to znamo, možemo se pripremiti i koristiti tehniku koju od milja zovem – ˝kud Turci tu i mali Mujo˝. Naime, ako se susretnete s ovakvim izgovorima, recite im sljedeće: ˝Mnogi naši klijenti su rekli isto prvi put i ja vas razumijem. Međutim, ipak smo se uspjeli naći i porazgovarati. Većina njih danas radi s nama i sjajno surađujemo. Što kažete da se ipak nađemo u...˝ Ova tehnika funkcionira jer se ljudi često povode za drugima.“ Goran se osjetio konačno spremnim te je pun samopouzdanja teatralno uzeo slušalicu u ruke i počeo nazivati klijente. Za ovog prodavača uistinu vrijedi: telefonirati ili ne biti!
22
6. Cogito ergo prodajem „Kakvi ste u latinskom?“ Pitanje je pomalo zaskočilo Gorana dok je s gospođom Tarleutti šetao jednim od velikih šoping centara kakvi se mogu naći u glavnome gradu na svakom koraku. Njegova mentorica je redovito običavala obilaziti takva mjesta. Međutim, ne radi kupovine, nego, kako je ona znala reći, radi upoznavanja ljudske psihe... Što god to značilo. Njihovo poznanstvo se zadnjih nekoliko mjeseci pretvorilo u zanimljivo prijateljstvo u kojem su oboje uživali. Mladi je prodajni predstavnik dobio svoga mentora, a direktorica česte prilike da konzumira svoju očitu želju za prenošenjem vlastitih znanja i iskustava na mlađe kad je u pitanju svijet prodaje. „Kakve veze ima latinski s filmom o kojem pričamo?“ Oboje su, naime, nedavno pogledali dokumentarni film na temu života ljudi u prapovijesti i komentirali fascinantne životne priče naših predaka. „Latinski nema veze samo s poviješću nego i s prodajom!“ zagonetno će gospođa Tarleutti. Goran je već naučio kako njegova mentorica voli dramatične uvode u prodajne priče, stoga je samo zašutio i okrenuo se prema sugovornici, spreman za novu lekciju. „Sigurno ste čuli za onu latinsku izreku „Cogito ergo sum – mislim dakle jesam“. Film nam govori kako su se naši preci počeli izdvajati i napredovati u svojoj okolini kroz razvoj kognitivnih sposobnosti i inteligencije. Jednom riječju, praljudi su postali KREATIVNI!“ Gestikulacija gospođe Tarelutti postala je življa: “Kreativnost je postala njihovo glavno oružje u preživljavanju u surovim uvjetima i različitim opasnostima.“ Goran se kratkim kimanjem glave složio, a direktorica je nastavila: “Uzevši to u obzir, vi se, Gorane, kao prodavač ni po čemu ne razlikujete od prapovijesnoga lovca. I jedan i drugi neprekidno moraju biti aktivni, stalno razmišljati o svojoj poziciji, o mogućnostima kako osigurati opstanak. Možda je on nosio luk i strijele u ruci, a vi aktovku, možda je on nosio krzno oko struka, a vi nosite poslovno odijelo, ali ono što vas povezuje jest snaga kreativnosti koja proizlazi iz razmišljanja i promišljanja o situacijama u kojima se nalazite!“ Goran se morao nasmijati u sebi zbog pomisli kako bi njegov sljedeći klijent reagirao kada bi na sastanak došao obavijen krznom i premazan jelenskom mašću.
23
Mentorica ga je izravnim pitanjem naglo vratila u sadašnjost: „Gorane, smatrate li vi sebe kreativnom osobom i prodavačem?“ Nakon kratkog tajca Goran odgovori potvrdno. „Hm, jeste dakle...?“ - sumnjičavo nastavi njegova sugovornica. „Idemo provjeriti ovu vašu tvrdnju. Ako možete odgovoriti na sljedeća pitanja s DA, onda uistinu jeste kreativan prodavač: 1. Postoji li barem jedan vaš klijent koji će spremno na spomen vašeg imena reći: Goran Sviličić je doista kreativna osoba i po tome jedinstvena u odnosu na sve svoje konkurente! 2. Da li vi, Gorane, svakodnevno, ali uistinu svakodnevno, posvećujete dovoljno vremena razmišljanju o tome kako unaprijediti svoj prodajni nastup? 3. Uvježbavate li svoju kreativnost redovito čitajući knjige, odlazeći na poslovne seminare i radionice, prateći najnovije trendove u prodaji putem medija i interneta te promatrajući ljude oko sebe? 4. Držite li na noćnom stoliću pored kreveta papir i olovku kad vam prije ili usred spavanja sine neka dobra ideja, kako biste ju mogli zapisati? 5. Poklanjate li svojim klijentima za Božić, Novu godinu, kao i druge posebne prilike, zanimljive i originalne znakove pažnje, a ne uvijek iste blokove za pisanje, kemijske olovke, šalice, kalendare i slične, odavno poznate stvari“?˝ Goran je, uz pomalo stidljiv osmijeh, morao priznati kako nije uspio naredati dovoljno odgovora DA. „Shvaćam vas, nije lako uvijek biti kreativan“, utješno će na to gospođa Tarleutti. „Ali, kreativnost je jedan od glavnih čimbenika koji će vam pomoći u uspješnoj prodaji. Osim toga, zabavno je biti kreativan. Morate biti kreativni jer se tako možete razlikovati od konkurencije te biti zanimljivi klijentima. Kreativnost vam je potrebna i pri dogovaranju sastanaka preko telefona, pri prvom susretu s novim klijentom, pri postavljanju pitanja i prezentiranju vlastite ponude, itd. KREATIVNOST JE SASTOJAK BEZ KOJEG SVAKO PRODAJNO JELO GUBI SVOJ UKUS I ZA KLIJENTA POSTAJE POMALO BLJUTAVO. Goran se grohotom nasmije: „Dakle, COGITO ERGO PRODAJEM!“
24
Njegova mentorica mu uzvrati osmijehom te usmjeri svoj pogled na bračni par pred sobom. Mužu je očito nedostajalo kreativnosti u pokušaju da nagovori svoju suprugu na ulazak u trgovinu sportske opreme. Ona je, naime, demonstrativno mahnula rukom i uputila se dalje čvrstim korakom...
25
7. Skini me! Biti prosječan komercijalist i utopiti se u masi te tako biti nagrađen s manje posla? Ili dati sve od sebe, dostići target tri mjeseca zaredom (u razdoblju gospodarske recesije) i tako kao nagradu natovariti sebi dodatne obaveze? Za Gorana nije bilo dileme. On bi tako volio izvesti jedan dupli salto uz lastu i uroniti među svoje kolege koji se odlikuju prosječnošću u radu. Nema ništa ljepše nego šlepati se uz one koji vuku jače! Ali, postojao je jedan problem u svemu tome: otkad je Goran upoznao svoju prodajnu mentoricu, gospođu Tarleutti, u njemu se probudio neki ambiciozni profesionalac koji se na poslu počeo ponašati kao da radi za vlastitu tvrtku. Uz takav pristup onaj ljenivac u Goranu jednostavno više nije imao toliko šanse doći do izražaja. Naravno, ovaj prekrasan i pozitivan stav o radu i Goranov ukupni angažman dočekan je od strane njegova šefa kako to obično hrvatski šefovi i znaju raditi – po načelu: “Vidi malog što se uspuho, aj´ majke ti, da mu još toga navalim na leđa, da vidim koliko može ponijeti!“ Goranova „nagrada“ za marljivost i odlične rezultate bio je „bejbisiting“ novog kolege komercijalista koji je započeo s radom u tvrtki prije par mjeseci. Međutim, Krešo se nije baš snašao u svemu. Do ovog posla, radio je u maloprodaji i njegova iskustva u b2b prodaji bila su vrlo ograničena. Kako je i strpljenje njihova šefa bilo vrlo ograničeno, Goran je dobio zadatak da Kreši pomogne, ili kako je šef to idilično rekao: “Gorane, bolje da mu ti daš nogu u guzicu da se pokrene jer ako to učinim ja, završit će na cesti!“ I tako se Goran odjednom našao u ulozi svoje mentorice te je svojem bližnjem morao prenijeti prodajno znanje. Šef je obojici dao tjedan dana da se nešto dogodi. S obzirom na ovako kratak rok Goran se odlučio na metodu edukacije „s boka do šoka“, tj. biti uz bok Kreši na terenu pred kupcima jedan čitav dan, a onda ga suočiti sa svojim viđenjem situacije. A svršetak toga radnog dana odigrao se tamo gdje se odvija svaka dobra prodajna edukacija - u kafiću... „Dobro, Krešo, reci ti meni kako si zadovoljan današnjim danom?“ - upita Goran mladića prebirući čačkalicom po zubima nakon ukusnog i toliko potrebnog tosta. Krešo slegne ramenima: „Pa ne znam, mislim da je bilo ok, od četiri sastanka na tri su nam rekli kako imamo interesantnu ponudu, uzeli su
26
materijale i rekli da će se javiti ili da im se javimo kroz par mjeseci ako bude kakve konkretne potrebe. Mislim da je bilo ok, sve u svemu...“ Goranova lijeva obrva skočila je na pola čela: „A-ha, tako znači, a reci ti meni Krešo, voliš li ti striptiz?“ „Striptiz, ne kužim, kako to misliš?“ - Krešo je očito bio zbunjen pitanjem. „Pa, eto, primijetio sam, Krešo, da voliš skidati gaće pred kupcima kad god ti se pruži prilika, pa sam pomislio da bi bilo super da voliš striptiz jer to možeš raditi nakon što dobiješ otkaz u našoj firmi!“ - nastavi Goran i podari veliki osmijeh Kreši koji je očito ostao bez riječi (Krešo je bio spreman raditi bilo što u životu, ali vrtjeti se oko štange u tangama ipak bi bilo previše). „Gledaj, Krešo, moram ti ovako reći, bez rukavica, jer vrijeme ti ide, a nešto moraš poduzeti. Tvoj osnovni problem jest to što si previše nesiguran pred kupcem, od početka do kraja razgovora. Automatski se postavljaš u podređeni položaj, daješ do znanja kupcu da je važniji od tebe i titraš mu“. Krešo je bio istovremeno zahvalan na iskrenosti starijeg kolege, ali i pomalo uvrijeđen: “Koliko ja znam kupac je najvažniji i treba mu se prilagoditi...“. Goran ga je odmah prekinuo: „Da, da, kupac je najvažniji bla, bla, bla, ali kupac će te i i svaki put oguliti do kosti ako mu to dopustiš. Tvoj stav u razgovoru mora biti takav da kupcu prilaziš na istoj razini, kao partner uz dužno poštovanje. Evo ti primjer, na drugom razgovoru u prezentaciji (koja je, usput rečeno, bila preduga i nefokusirana) ponude naše tvrtke ti si odmah kupcu ponudio maksimalni rabat i sve moguće pogodnosti, a da kupac nije ni zucnuo. Sva sreća da ga NISI uspio zainteresirati jer da jesi, toliko bi te pritisnuo da bi mu robu vjerojatno dao besplatno!“ Krešo je morao priznati kako je Goran u pravu: „Tu si u pravu, ali ja sam ga jednostavno htio uvjeriti da pristane na suradnju!“ Goran odlučno odmahne čačkalicom: „Kao prvo, kupca ćeš uvjeriti jedino ako zadobiješ njegovo povjerenje, a to će potrajati. Stoga nikada nemoj niti pokušavati prodati nešto na prvom sastanku, već saznaj što više o kupcu, njegovim potrebama, trenutnim dobavljačima itd. Vjeruj mi, da bi započeo suradnju sa novim kupcem, trebat će ti četiri-pet ili više sastanaka, a možda i onda neće biti ništa od toga. Skidanje gaća definitivno nije rješenje, jer nemaš ti frende moj toliko duge noge koliko ti kupac može nisko spustiti brageše, ha, ha, ha“, Goran se nasmije grohotom, a ni Krešo si nije mogao pomoći. „Krešo, još jedna stvar“, Goran se naglo uozbilji i privuče stolicu bliže stolu što je bio znak Kreši da i on dodatno načuli uši: „To što ti kupci govore kako je ponuda interesantna i da će se javiti ili da im se javiš, to možeš objesiti mačku o rep!
27
Kad ti kupac to kaže, devedeset i devet posto je sigurno kako je jednostavno preljubazan da bi ti rekao kako nema nikakvog interesa i da ti se neće javiti. Ako nisi od kupca dobio njegov pristanak o nekom konkretnom sljedećem koraku u međusobnoj suradnji, od toga neće biti ništa. Konkretan korak jest sljedeći termin sastanka, izrada specifične ponude, posjet u tvornici ili sl. Ako to nisi dobio, razgovor je bio neuspješan i točka!“ Krešo je bio impresioniran: „Gorane, stvarno ti puno hvala, tako si mi puno pomogao ovim savjetima, i siguran sam kako ću sada puno bolje raditi i uspjeti...“ Goran ga opet prekine: “Krešo, Krešo, eto tebe opet, krenuo pričati, pričati i pričati!! Što sam ti upravo rekao, dobar komercijalist uvijek više postavlja pitanja, a manje priča. Ajde sad lijepo pitaj ti mene zašto ja tebi pomažem.“ Krešo posluša spremno: “Pa, zašto mi pomažeš?“ Goran si nije mogao pomoći, već kroz smijeh procijedi: „Zato da šefa skinem s leđa i da mi ti platiš ovaj tost!“
28
8. Eci, peci, pec... ...Ti si mali zec, a ja mala vjeverica, eci peci pec. Ili možda: Ide maca oko tebe, pazi da te ne ogrebe... Ili je ipak: Okoš bokoš, prdne kokoš... Goran je intenzivno razmišljao, vozeći se na drugi kraj grada, koja je to provjerena, psihološka i znanstvena metoda koju koriste poslodavci kada zapošljavaju nove komercijaliste u prodaji. Na drugom kraju grada ga je čekala njegova mentorica, gospođa Tarleutti, a on se upravo uputio k njoj iz kafića u kojem je popio „gorkasto“ piće s Krešom, novim kolegom u komercijalnom odjelu svoje tvrtke, kojem je trebalo motivacijskih i sadržajnih vitamina što se tiče obavljanja posla. Piće je bilo gorkasto jer je Goran odradio ovu zadaću po nalogu šefa koji nije bio zadovoljan radom novog komercijalista. „Pa zašto si ga zaposlio kad si znao da nema iskustva u b2b prodaji?!“ - zamišljao je Goran sebe kako postavlja pitanje šefu koji očito nema kvalitetan pregled situacije iza svog papirima natovarenog stola. Isto pitanje je ponovio svojoj mentorici dok se smještao u udobni naslonjač u njezinom uredu. Međutim, ovaj put njihovo redovito druženje/mentoriranje popratio je „slučajni“ gost (Goran je već dobro znao – kod gospođe Tarleutti nikad ništa nije slučajno). Gospodin Veljko Moković bio je stari Tarleuttičin prijatelj koji dugo godina živi van Hrvatske, a iskoristio je boravak u domovini kako bi posjetio dragu mu prijateljicu još iz studentskih dana. „Gorane, možda bi bilo dobro iskoristiti činjenicu da nam se pridružio Veljko pa da on odgovori na vaše izuzetno zanimljivo pitanje...“ Goran se obradovao – prijatelji njegove mentorice su uvijek, i nekim čudom, bili vrhunski stručnjaci i profesionalci u prodaji od kojih je mogao naučiti vrijedne stvari, katkad neprocjenjive. „A čime se vi bavite, gospodine Veljko?“ Prosijedi gospodin premjesti nogu preko noge i s iskrenim osmijehom zadovoljstva odgovori: „Trenutno radim kao skaut za jedan prvoligaški nogometni klub u Italiji.“ Goran je istovremeno bio oduševljen i zbunjen. Oduševljen kao što bi bio oduševljen svaki ponosni nositelj Y kromosoma u Hrvatskoj jer ima priliku popričati s nogometnim insajderom lige petice, a zbunjen jer nije imao pojma kakve veze Veljkov posao ima s (ne)sposobnošću njegova šefa da pronađe odgovarajuću prodajnu radnu snagu. „Ivana, možda tražiš previše od mene, ipak ja nisam nikad bio u poziciji da zapošljavam ljude u prodaji.“ Goran je u
29
sebi morao priznati kako je čovjek u pravu. Što bi on mogao znati o zapošljavanju komercijalista? Gospođa Tarleutti je ostala neumoljiva: „U redu, možda si u pravu, ali meni za ljubav objasni nam od čega se točno sastoji tvoj posao i kakav smisao ima za organizaciju u kojoj radiš?“ Veljko je još od studentskih dana znao kako je nemoguće odoljeti šarmu svoje prijateljice te stade objašnjavati: „Moj zadatak jest neprekidno pretraživanje i „prenjuškavanje“ nogometne scene u Europi, a zanimaju me svi, počevši od najmlađe dobi pa do mladih nada u naponu snage. Imam raširenu mrežu ljudi po čitavom kontinentu koji mi javljaju zanimljive podatke o tome gdje se i kad pojavila neka nadarena nogometna iskra. Tada odmah počinjem pratiti „miris lovine“, odlazim na utakmice, pratim treninge, razgovaram s lokalnim stručnjacima i procjenjujem isplati li se vrbovati promatrane igrače. U biti, moj klub polaže nade u moj rad i očekuje neprekidni dotok nove i svježe snage na terenu koja će osigurati dugoročnu stabilnost i kvalitetu igre.“ Goran je skrivenu poruku u Veljkovom izlaganju shvatio kao direktan poziv da ponovi sve što je, po njegovu mišljenju, loše kod hrvatskih poslodavaca: „Vidim kamo smjerate, gospodine Veljko, samo to neće tako brzo zaživjeti u hrvatskoome menadžmentu. Kod nas gotovo nitko ne razmišlja proaktivno u zapošljavanju, već se djeluje po načelu – vrag je odnio šalu, ajmo nešto poduzeti – što će reći, dobar kadar se traži kad ga se zatreba. Nema razvojne strategije, nema preventivnog djelovanja!“ Činilo se kako je mentorica samo čekala da njezin lajavi štićenik uleti u pomno postavljenu zamku. „Gorane, jeste li vi ikad bili poslodavac?“ - pomalo grubo upita gospođa Tarleutti. „Nisam, a zašto?“ - obrecnuo se nadobudni mladi komercijalist. No, Tarleuttica se nije obazirala na njegov odgovor, već ga je nastavila bušiti neugodnim pitanjima: „Jeste li ikad bili poduzetnik, jeste li ikada bili vlasnik tvrtke, jeste li ikada pokrenuli poslovanje o kojem su ovisile vaša egzistencija, egzistencija vaše obitelji i obitelji ljudi koju su radili za vas?“ Goran je u tom času poželio da ima slonovske uši samo kako bi se njima mogao pokriti jer je očito stao mentorici na žulj. „Poslodavci u Hrvatskoj sigurno znaju griješiti pri vođenju tvrtke, ali i zaposlenici nekad znaju komentirati stvari koje nikad sami nisu iskusili, što ti misliš Veljko?“ - upita Tarleuttica svog prijatelja, ali bilo je očito kako se on nije želio miješati u ovaj „intimni“ trenutak između mentorice i štićenika, već je kroz smijeh nešto promrmljao i prislonio šalicu kave licu da se sakrije. Gospođa Tarleutti nastavi: „Vidim, Gorane, da ćemo u budućnosti ponovno poraditi na vašoj empatiji, ali dobro, u
30
pravu ste dijelom. Poneki menadžeri u Hrvatskoj, pa i oni u prodaji, na zapošljavanje gledaju kao na kurje oko: ˝Zašto se baš sad pojavilo?˝ Zapošljavaju ili kad to pojačano poslovanje traži, ili kad netko ode ili netko dobije otkaz. Pošto devedeset osam posto tvrtki u Hrvatskoj spada u tvrtke male veličine, kod njih ne postoje odjeli za upravljanje ljudskim resursima, opisi i sistematizacije radnih mjesta. Kad zapošljavaju nove ljude, to rade ili putem preporuka ili samostalno provode proces selekcije ljudi koji su se prijavili na oglas ili, u rjeđem slučaju, angažiraju vanjske stručnjake za selekciju i procjenu kadrova.“ Goran na to strašljivo kimne glavom, nesiguran u reakciju njegove mentorice koja je dovršavala svoju misao: „Ono što bi poslodavci, ali i ti, Gorane, kad jednoga dana budeš šef, mogli naučiti od Veljka recimo jest, da osim standardnih metoda zapošljavanja i proaktivno traže dobre komercijaliste, bez obzira jesu li trenutno potrebni ili ne. Svojedobno sam kao direktorica manje tvrtke jednom tjedno držala termin otvoren za posjete komercijalista koji su uvijek nešto nudili. Tu i tamo bi uvijek naletio nekakav talent, a upravo je promatranje u radu nekad najbolji način pronalaska novih djelatnika.“ Veljko se u tom trenutku osjetio pozvanim nešto reći: „Znači, tako si upoznala i Gorana i u njemu prepoznala nebrušeni dijamant!“ „Jooooooooj neeeeee!!!“, skoro se prolomilo iz Goranova grla jer je mladi čovjek znao što slijedi – za njegovu mentoricu nije bilo većeg gušta od prepričavanja Goranovih neugodnih profesionalnih trenutaka. Tarleuttica se grohotom nasmijala: „Goran – nebrušeni dijamant? Ha, ha, ha, e moj Veljko, sad ćeš čuti kako sam ja upoznala Gorana! Prije nekog vremena ti je ovaj mladić ušao u moj ured i...“. Da je Goran mogao nastaviti priču, ona bi odmah na ovom mjestu završila s THE END...
31
9. Pismo šefu... Njemačka – Karl Heinz Fischer, prodajni predstavnik proizvođača guma provodi svoju subotu navijajući za lokalni nogometni klub sa svojim prijateljima. SAD – George Wilson, regionalni voditelj prodaje za industrijske lubrikante priprema tradicionalni roštilj za svoje kolege. Ove je subote on na redu. Hrvatska – Goran Sviličić, komercijalist zaposlen kod proizvođača uredskog namještaja, ovu subotu provodi sjedeći već šest sati u (privatnom) autu ispred jednog od novoizgrađenih stambenih blokova na rubu Zagreba. Njegova subotnja zanimacija? Klasična sačekuša pred ulazom u zgradu u koju je jedan od njegovih najvećih dužnika preselio svoj projektni ured. Prodaja zaista ima tisuću lica... Goran je dotičnoga dužnika tjednima pokušavao kontaktirati i dogovoriti nekakav plan otplate. Na kraju, nadao se barem kakvom znaku životu. Gospodin se rasplinuo u zraku. Samo zahvaljujući slučajnosti komercijalist je saznao novu adresu na kojoj sad posluje dužnik, a ista „ptica s grane“ mu je i dojavila kako će ove subote dužnik doći u ured po nekakve papire. Problem je samo bio predvidjeti - kada u subotu? Nije bilo druge nego parkirati se u blizini zgrade, dakako, u privatnom automobilu (žena je s djecom u službenom autu otišla do roditelja na ručak, pomirljivo vrteći glavom), i strpljivo čekati. Ovako barem Goran može reći svome šefu da je uistinu učinio sve kako bi pronašao dužnika kojeg mu je danima prebacivao preko nosa. Kako bi skratio vrijeme, Goran je odlučio poslušati savjet svoje mentorice, gospođe Tarleutti, i uz standardno edukativno štivo svakog poštenog Hrvata – sportske novine i subotnja izdanja svih važnijih dnevnih listova, ponio je sa sobom i ponešto stručne literature. Na kiosku blizu kojeg je parkirao pronašao je i novi broj Poslovnog savjetnika, časopisa kojeg je često viđao na uredskim stolovima u mnogim tvrtkama. Goran je u sebi morao priznati kako je dosad uvijek izbjegavao masivne stranice ovog mjesečnika posežući za kakvim auto-magazinima. No, Tarleuttičino mentoriranje i maltretiranje od strane gospodarske krize učinili su svoje pa sad i Goran, kao svaki drugi pametni komercijalist, svoje vrijeme radije ulaže u stručnu edukaciju koja ne uključuje konje, ventile i ine motornalije. Listajući savjetnik Goranu za oko zapne zanimljiv naslov: Pismo šefu.... Razmišljajući što bi on napisao svome šefu u
32
nekom pismu, mladi komercijalist sa zanimanjem nastavi čitati. „Dragi čitatelji, u svijetu prodaje postoje neki vrlo važni odnosi, kao recimo odnos nadređenog i djelatnika u prodaji ili odnos kupca i prodavača. Kako bismo vam na jedan interesantan i pomalo šaljiv način približili što je to što svi spomenuti očekuju od ovih odnosa, odlučili smo u sljedećih nekoliko brojeva objaviti zamišljena pisma u kojem svaka od uključenih strana iznosi svoja očekivanja. Ovaj put objavljujemo pismo prodajnog djelatnika svom nadređenom. Dragi šefe, Evo, družimo se nekoliko godina već i osjećam potrebu da ti napišem nekoliko riječi. Kažu da je pisanje terapija pa se nadam da će ovi retci pomoći i boljem međusobnom razumijevanju...Svi zajedno u firmi krvarimo svaki dan za tu našu plaću, mnogo smo toga prošli skupa, i dobrog i lošeg. Uvijek si govorio da možemo biti iskreni jedni prema drugima, pa eto sad koristim ovu priliku. Kao prvo, ajde mi reci molim te zbog čega stalno zapošljavaš nove ljude u prodaji po nekakvom osjećaju u želucu? Kad ćeš nam konačno osigurati kolege koji su testirani, birani po stručnosti i selektirani profesionalnim putem? Isto tako, i novi i postojeći djelatnici gube puno vremena na međusobno prebacivanje zadaća. Obećao si nam odavno sročiti opise radnih mjesta. Koliko sam uspio razgovarati s kolegama, svima se sviđa što si uvijek spreman pohvaliti nas kad učinimo nešto dobro. Lijepo je dobiti priznanje. Možemo li te isto tako zamoliti da nas stimuliraš i financijski (po učinku naravno) redovitije i češće a ne tek na kraju godine kroz bonus koji je prilično mršav. Mi smo spremni i da nas kvartalno suočiš s našim rezultatima kroz procjenu učinka. To nam je puno bolje od deranja na kraju godine kad je već prekasno. Šefe, nama nije problem raditi duže i nabijati prekovremene koje nećemo dobiti plaćeno. Kužimo, takav je ovo posao i takva su vremena. Ali, molim te, možeš li pokušati skratiti naše tjedne sastanke prodajnog tima na nekakvih normalnih sat i pol trajanja, jer ovi trenutni sastanci od 4-5 sati nas ubijaju. I to još petkom nakon posla! Šefe, jesi ti kad čuo za CRM? Bilo bi super kad bi uspjeli nabavit takav sustav. Dosta nam je pisanja excel tablica koje stalno moramo ručno ažurirati i izmjenjivati s kolegama. Sjeti se, informacija je moć. Kad si nas obavijestio o ugradnji GPS sustava za praćenje u službena vozila, mi smo se složili s time nevoljko. Ali eto, vremena se mijenjaju i tehnologiju ne treba izbjegavati. Ti ćeš putem tog sustava vidjeti gdje smo na terenu. Ali, bilo bi super kad bi nas na tom terenu opskrbio i s kvalitetnim
33
promo-materijalima i uzorcima. Konkurencija nas tu šiša već neko vrijeme, a meni osobno je dosta pojavljivati se pred kupcem s mojim napola isparanim katalogom koji jeca za malo selotejpa. Kad smo već kod konkurencije, saznao sam da oni s druge strane grada imaju stručnu edukaciju svaki mjesec tijekom koje se upoznaju s novitetima i tehničkim specifičnostima. Sjećaš se, i mi smo o tome razgovarali. Na žalost, na tome je ostalo. Na kraju moramo te pohvaliti. Prošlog prosinca po prvi put si nas uključio direktno u izradu prodajnih ciljeva za sljedeću godinu. Možda nisu prihvaćene sve naše sugestije i mišljenja, ali ipak bilo je lijepo postati dijelom i tog procesa. Ovako mi se nekako onih 12% više prodaje u odnosu na prošlu godinu čini lakšim za realizirati. S tim u vezi šala za kraj: uvijek treba ponuditi čovjeku izbor između šibe i kaiša – nekako manje boli kad sami odaberemo... Goran se morao nasmijati jer slično pismo ni sam ne bi mogao bolje sročiti. „Ovi u Poslovnom savjetniku stvarno osjećaju puls naroda.“ I tek što je odložio časopis na suvozačevo mjesto, ispred osmatranog ulaza u zgradu parkirala se bijela limuzina, a iz nje je iskoračilo toliko očekivano lice. Dok je hitro i sam izlazio iz svog auta u namjeri da „slučajno“ naleti na svog omiljenog kupca, Goran pomisli: “Ove sačekuše mogu biti prilično edukativne. Ja sam puno naučio o upravljanju prodajom i ljudima u prodaji, a moj će kupac naučiti da kod mene nema više ništa na majke mi.“
34
10. Hrvatski prodajni pojmovnik Sjećate li se onih lijepih i davnih školskih dana kada niste mogli dočekati kraj sata kako biste mogli istrčati ususret prvim proljetnim zrakama sunca? Sjesti s prijateljima na klupu ispred škole ili sakriti se iza zgrade te zapaliti cigaretu poskrivečki, pa možda i malo tračati o nekom momku ili curi iz susjednoga razreda... Tih pet ili dvadeset minuta školskog odmora bilo je najdragocijenije vrijeme u danu. Međutim, pauze su i danas na visokoj cijeni. Pa tako i na edukacijskom seminaru kojeg je Goranova tvrtka organizirala za prodajne djelatnike. Nekim čudom, u ovoj gadnoj gospodarskoj situaciji u Lijepoj Njihovoj, u kojoj se panika natječe sa strahom a neizvjesnost s nemoći, uprava je odlučila kako je pravo vrijeme za prodajni trening na kojem će djelatnici tvrtke konačno shvatiti načine učinkovite prodaje. „Oduševljenje“ se poput vatre proširilo hodnicima kad se proširila informacija o vikend seminaru za dva tjedna. I dok su neki Goranovi kolege računali koliko će izgubiti zarade na dodatnim poslovima koje su obavljali vikendom sa ciljem povećanja šansi preživljavanja, naš najdraži komercijalist se držao savjeta svoje mentorice: „Čovjek uči dok je živ, a komercijalist i nakon toga...“ Pa hajde, neka, pomisli Goran, možda će čovjek imati nešto pametno za reći, a i vikend u Krapinskim toplicama ne zvuči loše. Malo se maknuti iz grada, biti s kolegama, malo šege, smijeha... No, kako to ponekad biva, najpametnije što se moglo čuti na seminaru bio je raspored treninga i, još važnije, pauze. Naime, trener, inače dragi mladi čovjek, bio je oličenje teoretičara, a njegov seminar nakupina različitih prijevoda američke prodajne literature. Najbliži kontakt navedenog gospodina s hrvatskom komercijalnom zbiljom bio je njegov ujak - kućni prijatelj voditeljice knjigovodstva u Goranovoj tvrtki. Voditeljica je zatim preporučila svom šefu ovog „vrhunskog prodajnog trenera“. Morate znati da Goranov šef zna o prodajnoj edukaciji zna koliko Goran o podvrstama kaktusa na Jukatanu. Predavanje je bilo toliko dosadno da je i pauk pod stropom konferencijske dvorane zijevajući raspuhivao svoju mrežu. Goran se osvrnuo oko sebe u potrazi za znakovima života dok je trener već drugi sat tumačio značenje različitih prodajnih termina. Svatko je našao svoju zanimaciju, a glavna je ipak bila promatranje do bola spore kazaljke zidnoga sata koja je pokazivala još dvadeset četiri minute i trideset tri sekunde do stanke za ručak.
35
Taman kad je Goran uspio ponovo pasti u stanje hibernacije u kojem vrijeme nema značenja, osjeti oštricu susjedovog lakta u svojim rebrima. „Hej, psss, lega, vidi ovo!“ - izusti kroz ironični tihi cerek Goranov kolega i proturi mu list papira. Neki je šaljivdžija iz zadnjega reda odradio spin na temu i započeo pisati listu prodajnih pojmova, a svatko je do Gorana napisao svoj prilog obogativši time dobrodošli način gubljenja vremena. Hrvatski prodajni pojmovnik... uz pravilna objašnjenja! Ajmo na kavu tamo gdje je dobra konobarica – ući kod kupca i izmamiti ga van iz njegove radne okoline te mu tako oduzeti prednost domaćeg teritorija. Ako ne može drugačije, onda ćemo pošteno – načelo rada javnih i državnih tvrtki pri javnoj nabavi. Biti elastičan u cijeni – omiljena uzrečica i poslodavaca i kupaca zbog kojeg se komercijalist osjeća kao da ga natežu. Etični poslodavac – urbana legenda, sveti gral među komercijalistima. Fiksni dio plaće – dio prosječne plaće hrvatskog komercijalista, obično pokriva 70% rate za stambeni kredit. Iljadu kuna – tisuću kuna u Dalmatinskoj zagori i Hercegovini. Riješiti ispod stola – razlog zbog čega direktori javnih tvrtki ne preferiraju staklene radne stolove. Iz kombija – način rada sive konkurencije koja ludo velikim rabatima uništava poštene komercijaliste. Joj, kuku-lele, ajme majko – najčešća rečenica kupca kad vidi kako komercijalist ulazi na vrata. Kad je Bog hodao po zemlji, sad su druga vremena – druga najčešća rečenica kupca kad komercijalist pita kako ide posao. Komercijalist – lat. homo comercialis, rijetka podvrsta ljudskog roda, na cijeni kao zidni trofej i lopta za napucavanje. Klijent je uvijek u pravu – ovu rečenicu sigurno nije smislio komercijalist. Kompenzacija – uz „na majke mi“ najomiljeniji način plaćanja u Hrvatskoj. Kvartalni prodajni cilj – po znanstvenim istraživanjima uz pušenje, lošu ishranu i punice, najčešći uzrok čira na dvanaestercu kod komercijalista. Lager – mjesto gdje rade „oni“ – skladišni radnici i smrtni neprijatelji komercijalista jer im otežavaju i usporavaju dostavu, a i smiju imati gole žene na zidovima. Likvidnost – u potpunosti pogrešan pojam za protok novca u gospodarstvu jer je netko odavno zatvorio pipu.
36
Marža, a gdje da ja tu onda stavim svoju maržu? – pitanje izritiranog kupca koji se suočava s jakom konkurencijom koja ga ubija sniženjima, a on stišće onda komercijalista za dodatni rabat. Miljar kun – tisuću kuna u Istri. Na majke mi – veoma nepopularna valuta plaćanja. Na padobranca – način posjećivanja starih i novih kupaca kad su komercijalistu svi dogovoreni sastanci propali pa on mora bez najave obići kupce jer se u protivnom ne smije pojaviti u firmi. Reakcije kupaca su dvojake - od dobrodošlice do izbacivanja iz ureda. Neplatiša - tipičan hrvatski kupac prepoznatljiv po oblaku prašine kojeg ostavlja za sobom. Okrenuti kakav posao – neformalan način komunikacije između komercijalista i kupca koji se već duže znaju i posluju. Otvoreno popričati o svemu – laži gdje stigneš. Oženiti kupca – popularan izraz u Slavoniji za zaključivanje prodaje. Pazariti – trgovati, poslovati u srednjoj Hrvatskoj. Paziti na lager – nemoguća misija u kojoj šef traži da imaš robu kad kupcu zatreba, ali bez stvaranja zaliha. Pošteni neplatiša – onaj koji ne bježi čim te vidi, već samo mulja. Principal – pojam iz znanstvene fantastike ili tvrtka partner u inozemstvu koja traži plaćanje računa s valutom od petnaest dana za isporučenu robu koju komercijalist neće naplatiti prije devedeset dana. Rabat – dopušteni popust na cijenu koju komercijalist može dati kupcu bez straha da će ga šef giljotinirati. Siva konkurencija – tvrtka koja uspijeva nekako nabaviti istu robu koju i komercijalist prodaje, ali pod tako povoljnim uvjetima da mu otima kupce i bezbrojne sate sna. Soma kuna – tisuću kuna u Zagrebu Tajnice direktora – trenirani ljudski pitbullovi koji i na najmanju naznaku prisutnosti komercijalista reagiraju izrazito agresivno. Varijabilni dio plaće – ha, ha, ha, ha.... Goran je morao zaključiti kako ovaj popis dosad predstavlja vrhunac čitavoga seminara. Slatko se nasmijao i još više razveselio kad je trener konačno najavio pauzu za ručak. „Pauza za ručak!?“ - pomisli Goran: „Eto mog prodajnog pojma: pauza za ručak - vrijeme između dvaju dijelova prodajnoga seminara koje je pametno produžiti barem za dvadeset minuta...“
37
11. S druge strane stola Utorak, 9.1.2009. Popis poslova: - provjeriti izlist naplate za jučerašnji dan; /riješeno - zvati Ram d.o.o. kao najvećeg dužnika radi kompenzacije preko Luxautomatike d.o.o. /riješeno - zvati voditelja gradilišta radi utvrđivanja situacije na novoj upravnoj zgradi u izgradnji; /riješeno - razgovor s predstavnicima tvrtki za prodaju uredskog namještaj (Martin Sernić u 12h, Goran Sviličić u 13h); - obaviti razgovor s dvama djelatnicima iz skladišta i obavijestiti ih o otpuštanju; - obići ekipu na terenu u Trnskom i utvrditi situaciju; - razgovor s Multielektro d.o.o. radi postizanja krajnjeg dogovora o suradnji... Milan Ivančić, inače vlasnik i direktor tvrtke Elektrousluga d.o.o., nadvio je svoje tamne i guste obrve nad rokovnikom s kojeg su se na radni stol slijevale obaveze za današnji dan. Lista je bila preduga, kao u biti i čitava ova godina, iako su prošla nepuna tri mjeseca tekuće godine. Naplata, rokovi, pronalazak novih poslova u elektroinstalacijama, vođenje gradilišta nove upravne zgrade, kompenzacije, otpuštanja... Milan je bio iskusni poduzetnik, jedan od onih koji su krenuli devedesetih „iz garaže“, da bi danas bili na čelu jedne od vodećih tvrtki u glavnome gradu. Nije mu nikad bio problem raditi i suočavati se s izazovima i obavezama. Ipak, morao je sebi priznati kako ovakvu situaciju nije doživio u svojoj karijeri. Gospodarstvo u zemlji treslo se iz korijena. „Tko preživi, pričat će...“, otpuhnu Milan sebi u guste brkove i usmjeri ponovno svoj fokus na listu zadataka. Dnevni radni mení mu je upravo nudio njegov najneomiljeniji slijed – razgovor s komercijalistima koji nešto nude! Dobro, dobro, Milan je bio svjestan kako mora porazgovarati s njima jer mora misliti na skoro uređenje ureda namještajem u novoj upravnoj zgradi na drugom kraju grada – ukoliko dragi Bog natjera izvođače da se drže rokova. Ipak, jednostavno nije imao previše pozitivnog sentimenta za te ljude. Milan je komercijaliste i prodavače uglavnom doživljavao kao napadne, prozirne i površne ljude koji nisu znali ništa drugo pa su se morali baviti komercijalom. Da je bio malo iskreniji prema sebi, možda bi i priznao kako se njegovo mišljenje djelomično temelji na inženjerskom elitizmu – inženjeri elektrotehnike, poput njega, ali i svi drugi ponosni nositelji
38
ove titule, kadšto posprdno gledaju na prodajnu silu kao na nešto manje vrijedno. Milan je razvio i posebnu taktiku kad je u pitanju razgovor s komercijalistima. Ona se temeljila na potpunom i temeljitom zastrašivanju. Navukao bi na svoje lice najhladniji pogled iz arsenala kojim bi bušio samopouzdanje komercijalista s druge strane stola, redovito bi izvikivao parole o previsokoj cijeni, naglašavao isključivo mogućnost kompenzacije i žalio se na trenutnu situaciju. Uz malo sreće tako bi iz svakog ponuđača izvukao maksimum. Prva današnja žrtva bio je Martin Sernić, predstavnik nekog slovenskog proizvođača namještaja. Dotični mladi gospodin je Milana, tj. njegovu tajnicu, davio već mjesecima mailovima i pozivima kako bi dogovorio sastanak. „Očito je zaslužio danas biti tu“, pomisli direktor i telefonom zamoli tajnicu Biserku da pusti mladoga gospodina u njegov ured. „Ok, recite mi što nudite, nemam puno vremena“, započne Milan s provjerenom taktikom. „Pa, ovaj, eto, najprije bih možda kratko predstavio našu tvrtku, a zatim vam postavio nekoliko pitanja o vašoj tvrtki kako bi vidjeli...“ Martinovu rečenicu presjekla je Milanova verbalna satara: „Slušajte mladi gospodine, vidite ovaj rokovnik ovdje, u njemu imam toliko obaveza za današnji dan da sam ih morao pisati na i na stranici za sutra! Nemam vremena za krive Drine! Imate li katalog?“ Martin promuca; „Ddda, da, naravno, ali htio bih najprije...“ Milan ponovo zamahne: „Ma sve znam, vi ste vodeći, možete nam pružiti vrhunsku uslugu i individualno rješenje bla, bla, bla! Mene zanimaju cijene i rabati, osim toga vi ste svjesni kako mi želimo kompenzirati barem četrdeset posto iznosa naše investicije u uređenje radnih prostora!?“ Martin je počeo pucati; „Pa to je nešto što bih morao spomenuti svom direktoru, ali sam siguran...“ Tada Milan odluči zadati završni udarac: „Siguran sam i ja da vaša tvrtka danas nema baš puno potencijalnih kupaca naše veličine, stoga prenesite direktoru naše uvjete, a meni ostavite cjenik i katalog. Ako budemo i dalje zainteresirani za suradnju, pozvat ću vašeg šefa na razgovor, je li to u redu? Hvala vam na sastanku i doviđenja!“ Martin skrušeno pruži ruku svome sugovorniku, promumlja pozdrav i uputi se prema vratima. Milanu je sličio na komad mesa izudaranog kuhinjskim batom. Bilo mu je možda malčice žao tog mladića, ali vremena su takva kakva jesu i čovjek mora biti spreman na grubu igru. Ipak, bio je prilično siguran kako će se Martin vratiti za koji dan s dobrim uvjetima za moguću suradnju.
39
„U redu, jedan riješen, još jedan komercijalist za obaviti...“, pomisli s olakšanjem i podigne slušalicu: „Biserka, recite gospodinu Sviličiću da može ući!“. „Dobar dan, gospodine Milan, drago mi je, ja sam Goran!“ Ovaj mladi komercijalist, morao je primijetiti Milan, nastupio sigurnije i uz puno više samopouzdanja. „Hvala vam što ste me primili, evo odmah da ispunim obećanje koje sam dao vašem voditelju gradilišta i da vam dam neke prijedloge izgleda interijera vaše upravne zgrade!“. Ovaj put je Milan ostao pomalo zbunjen: „Prijedloge rješenja?“ Očito je drugi komercijalist bio pripremljeniji za razgovor: „Pa da, naime, kad sam dogovorio s gospođom Biserkom prošli tjedan ovaj sastanak, htio sam vam odmah i uštedjeti vrijeme pa sam obišao i gradilište. Voditelj gradilišta, gospodin Mirko - je li tako, me je proveo kroz njega i moram priznati da će stvarno sjajno izgledati. Tko vam je bio arhitekt ako smijem pitati?“ „Studio Belini, a kakvi su to prijedlozi izgleda?“ - Milan je bio pomalo zaintrigiran. „Pa, evo, pogledajte...“, Goran približi stolicu Milanovoj strani stola: „Koliko sam shvatio na samom ulazu u zgradu će se nalaziti prijemni odjel. S obzirom na veličinu i tlocrt prostora, našeg dizajnera zanima kako ste mislili riješiti...“ Nakon nepunih sat i trideset minuta, koliko je sastanak trajao, Milan je ispratio Gorana do izlaza iz zgrade. Srdačno su se rukovali i potvrdili sastanak sljedećega tjedna kad će Goranov šef s glavnim dizajnerom posjetiti Milana i s njim obići njegovu novu upravnu zgradu. Milan definitivno nije planirao da će sastanak toliko dugo trajati, ali nije mu bilo žao. Imao je osjećaj kako su mu leđa olakšana za jedan veliki teret. Goran mu je ulio dovoljno povjerenja. Ni u jednom trenutku nije mu ništa nudio, prezentirao ili gurao pod nos. Dapače, riješio mu je nekoliko velikih dvojbi. „Tko bi rekao da razgovor s komercijalistom može biti tako ugodno iskustvo“, zadovoljno pomisli Milan i uzme svoj rokovnik u ruke. Dok je čitao sljedeći zadatak za ovaj dan, na njegovu se licu ponovno pojavi sjena brige: „Obaviti razgovor s dvama djelatnicima iz skladišta i obavijestiti ih o otpuštanju.“ Milan se umorno zavali u svoj naslonjač. Znao je kako razgovor koji slijedi zasigurno neće biti ugodno iskustvo.
40
12. Dragi dnevniče! Petak, 20.2.2009. Većina tvrtki vjerojatno održava tjedne sastanke za prodajne djelatnike petkom jer se tada mogu najbolje analizirati protekli tjedan i aktivnosti te najkvalitetnije pripremiti sljedeći tjedan. A sve sa ciljem da svi djelatnici i voditelji mogu na vikend mirne savjesti jer je sve spremno. Međutim, dragi dnevniče, naš današnji sastanak je dobro obavio samo dva od tri zadatka. Naime, sumnjam da će bilo tko od nas (kolega iz prodaje) mirno spavati ovoga vikenda. Ukratko, naš principal – matična tvrtka iz Njemačke - upao je u gadne nevolje. Svjetska recesija se odrazila i na tržište uredskoga namještaja i opremanja. Ako je baba došla po kolače u Njemačkoj, neće proći dugo dok stara ne zakuca i na naša, hrvatska vrata, posebno uzimajući u obzir naše trenutne prodajne rezultate (u usporedbi s prošlom godinom). Vidjet ćemo, kažu slijepci! Petak, 27.3.2009. Službeno je! Principal u Njemačkoj je objavio stečaj (tko bi rekao da u toj famoznoj EU tvrtke tako brzo propadaju), a naši rezultati su više od trideset i pet posto slabiji u odnosu na prošlu godinu, i to treći mjesec zaredom. Danas smo obaviješteni od strane direktora kako nam se plaće smanjuju za trideset posto i uvodi četverodnevni radni tjedan. Uprava je u procesu pronalaženja novog strateškog partnera i novog asortimana koji bismo zastupali u Hrvatskoj. Čini li se to meni ili čujem zvuk violinskog akvarteta na nakrivljenoj palubi broda ...? Četvrtak, 2.4.2009. Gospođa Tarleutti me je danas odvela na predavanje poznatog hrvatskog poslovnog stručnjaka i predavača koji već čitav niz godina živi i radi na relaciji SAD-Hrvatska. Namjera joj je bila podignuti mi moral, ohrabriti me i pružiti pomoć u mojoj ne baš zavidnoj situaciji. Moram priznati da je i uspjela, naravno, na sebi svojstven i originalan način! Citiram predavača: „Najveći problem Hrvata u veleprodaji, u maloprodaji pa i u turizmu je to što nitko ne radi na service, na usluzi prema kupcu i gostu, svi žele brzu zaradu i fast money i nitko ne brine za kupca ili klijenta – zaposle mladog komercijalista ili zgodnu curu u trgovini, daju im ključ od shopa u ruke, a oni onda, nemotivirani za rad, okreću očima na kupca dok ulazi u shop, razgovaraju na mobitel i procjenjuju nečiju kupovnu moć na temelju vanjskog looka, kako se kaže, da... kupčeva izgleda, koliko on može potrošiti. Naravno, to je skroz pogrešno. Hrvati moraju naučiti raditi s osmijehom!!“
41
U tom trenutku u publici se podigne ruka. Tarleuttica nije ni čekala da joj predavač da riječ, već je odmah osula paljbu: „Smijem li postaviti jedno pitanje molim vas, recite mi ti vaši super ljudi u Americi koji čine čuda u prodaji i usluzi, i od kojih mi trebamo učiti, znaju li oni što je to odgoda plaćanja od tristo šezdeset dana, plaćanje pdv-a unaprijed na uvoz robe koju nećemo naplatiti mjesecima? Znaju li oni što je kuponska privatizacija, plaća na ruke, prekovremeni koji se ne plaćaju, što je to korupcija javnoga sektora i namještanje tendera, jesu li ikada čuli za plaće u bonovima ili plaće koje kasne mjesecima...?!? Prosječni komercijalist u Hrvatskoj brine o naplati, o podmićivanju, o nelojalnoj konkurenciji, o sigurnosti svoga radnoga mjesta puno više nego o prodaji jer nema izbora. Gospodine predavaču, lako je prodati, imate li vi za nas rješenje kako naplatiti!? Osmijeh, kažete. Ova zemlja i ovi ljudi su zadnjih dvadeset godina prošli svakakve situacije: promjene sustava, rat, ogromne pljačke i nepravde. Jesmo li savršeni? Naravno, nismo, ali smo kao zemlja, gospodarstvo i demokracija mladi, zapravo tinejdžeri. Ako nam želite pomoći, ne solite nam pamet, već s nama zasucite rukave! Gorane, idemo, dovoljno smo čuli!!“ Naš žustar izlazak iz dvoran popratio je gromoglasni pljesak ☺ ! Utorak, 5.5.2009. Ne da mi se pisati... Ostao sam bez posla... Petak, 7.5.2009. Uf, sve se dogodilo tako brzo. U utorak su nam u tvrtki objavili kako se situacija toliko pogoršala da ćemo poslovati do kraja mjeseca, a onda... kud koji mili moji. Kakav je osjećaj bio ostati bez posla? Meni je bilo filmski, onako kad kažu da ti život pred očima proleti u trenu. Jedina razlika je što su se meni ukazali krediti, minusi, pogled moje žene i djece, punica koja klima glavom jer je uvijek znala da od mene ništa neće biti... Nakon ukazanja mog bankovnog referenta uslijedio je gadni mentalni udarac u želudac. Trenutno sam dobio žgaravicu, a glava mi je pucala. Moji su budući bivši kolege krenuli na piće (opijanje) oko šesnaest sati, taman kad me nazvala gospođa Tarleutti. Žene definitivno imaju šesto čulo. Predložila je da se odmah nađemo. Malo sam sjetno bacio pogled na kolege u kafiću dok sam prolazio autom po cesti. Bilo bi tako lijepo, lako i utješno ocrniti sve živo i mrtvo uz alkoholne pare, ali znao sam da je ipak pametnije otići do Tarleuttice po dozu motivacijskih vitamina. Osim toga, ne dam punici gušta i gotovo! Dočekala me u svom uredu stojeći pred flip chartom. „Gorane, neću duljiti jer nema potrebe. Vi muškarci često naginjete samosažaljevanju i prilično ste osjetljivi za jači spol! Pretpostavljam da bi dječak u vama najradije bio s
42
ekipom u kafiću te pretresalo uobičajene teme i krivce, jel tako?“ Jedva sam progutao knedlu u grlu, ta žena je ninja – sto posto! „Ja vas ne planiram tješiti niti obasuti pretjeranom pažnjom. Imam vam reći samo tri stvari koje sam napisala na flip chartu“. Energično je okrenula papir, a sa sljedećeg komada bjeline u mene su zurile tri rečenice: 1. Nastaviti raditi na sebi, misliti pozitivno i krenuti ispočetka - situacija je manje strašna nego što izgleda. 2. Dobri prodavači uvijek su tražena roba i za njih uvijek ima posla. 3. Novi posao je najlakše naći preko zadovoljnoga kupca – sad će se vidjeti koliko su zadovoljni! Stvarno je bila kratka i rječita. Samo mi je pružila ruku, pokazala mi vrata i rekla: „Vidimo se drugi tjedan. Javit ćete mi kako napredujete.“ Nema druge nego na posao traženja posla!
43
13. Rubikova kocka Goranove drhtave i znojne ruke pokušavale su otvoriti još jedan otvor u zidu, tko zna koji po redu. Izgubio je osjećaj za vrijeme. Jesu li prošli sati, dani, tjedni otkada se uplašeni i uspaničeni mladi čovjek pokušava izvući iz čudnog labirinta u koji je upao ne znajući kako? Labirint se sastojao od niza kocki međusobno povezanih tako da se iz jedne moglo ući u drugu. Da stvar bude gora, kocke su neprekidno mijenjale mjesta, dizale se gore- dolje, lijevo-desno pa u krug... Goran se osjećao poput zatvorenika nekakve ogromne rubikove kocke. Ono što je Gorana potpuno bacalo u očaj i čuđenje je prizor na koji bi naišao pri ulasku u svaku prostoriju. Tamo ga je čekao činovnik za radnim stolom koji bi svaki put izgovorio istu rečenicu: „Žao nam je, za ovo radno mjesto odabran je drugi kandidat, vašu molbu ćemo arhivirati za ubuduće... Žao nam je, za ovo radno mjesto odabrali smo drugog...“ Goran nemoćno sklizne u stolicu pred radnim stolom i prekrije glavu rukama. A nato će činovnik: „Gorane, Gorane, digni se i vodi djecu u vrtić, Gorane, Gorane, Gorane!!!“ Razbarušene kose i obrva Goran se prene iz sna i okrene prema svojoj ženi koja je pospano šiljila svoj lakat u njegovim rebrima. „Majko moja, kakav san!“ - pomisli Goran obećavši sebi kako odsad pa nadalje, barem dok ne nađe novi posao, neće više gledati SF horore. Definitivno loša kombinacija. „Što bi bilo da sam gledao Aliena!?“ Nakon što je odveo djecu u vrtić Goran se našao na piću s Nikolom, Svenom i Martinom. Poglede svojih prijatelja pune podrške i suosjećanja mogao je izdržati otprilike dvadeset i osam minuta, a onda bi se obično pozdravio s njima otrčavši za „važnim obavezama“. Bio im je zahvalan i na ponudama za posao i preporučenim kontaktima, ali htio je sam pronaći posao. Gospođa Tarelutti, njegova mentorica i velika podrška zadnjih godinu dana, bila je u inozemstvu na poslovnome putu taman od trenutka kad je Goran izgubio posao. Vozeći ka njezinu uredu Goran je bio siguran kako će ga obasuti pitanjima o tome što je novoga otkad je otputovala. Nažalost, novoga a dobrog u ova tri mjeseca nije bilo previše. „Gledajte, ne znam, sve sam pokušao“, tužno će Goran sjedeći u fotelji nasuprot radoznalih Tarleuttinih očiju koje su virile iznad naočala: „Poslao sam dvadesetak molbi za posao komercijalista na različite oglase i tvrtke. Razgovarao sam sa svojim bivšim dobrim kupcima i oni su mi dali preporuke za dalje, ali ni te tvrtke trenutno nikoga ne
44
zapošljavaju. Moram priznati, Ivana, da već pomalo očajavam!“ Gospođa Tarleutti se pomalo ironično nasmiješi pa upita Gorana: „Hoću li pogoditi, Gorane, ako kažem kako je vaše traženje posla izgledalo otprilike ovako: dobili ste ili našli kontakt, napisali ili bolje reći samo promijenili adresu i podatke kontakta i tvrtke na naslovnici molbe i istu poslali na dvadeset različitih adresa?“ Goran je morao nevoljko kimnuti glavom. „E, pa dragi kolega, vi ste očito zaboravili što ste po zanimanju. A između komercijalista i nezaposlene osobe, tj. između njihovog postupanja u traženju novog radnog mjesta, nema razlike! A vi ste se u traženju novoga radnog mjesta ponašali kao prilično loš prodavač. Poput prodajnog amatera: uzeli ste gotov proizvod (molbu), bez istraživanja tržišta i potreba kupaca (poslodavaca), slali isti proizvod na njihove adrese i očekivali kako će, između stotine sličnih ili boljih, odabrati baš vašu! Gorane, pronaći posao u Hrvatskoj može se na četiri načina: a) posao može pronaći nas, što se vrlo rijetko događa i ne mora biti idealna situacija b) posao možemo pronaći „preko veze“ (vrlo popularan način u nas Hrvata – dapače, neki povjesničari misle kako su Hrvati u stoljeću sedmom čak i na Jadran stigli „preko veze“) c) možemo čitati oglase i slati molbe – po načelu „Bože, smiluj se“ i... d) možemo tražiti posao kao profesionalni prodavači – koristeći iste načine kao i kad želimo realizirati prodaju te pronaći novoga kupca „Gorane, znadete li što vama sada treba?“- upita zatim gospođa Tarleutti. „Rođak u ministarstvu, kum u gradskome poglavarstvu ili sedmica na lottu...?!“ U sljedećem času je mladi nezaposleni komercijalist uz osmijeh uspješno izmaknuo glavu kemijskoj olovci koju je lansirala sigurna ruka njegove mentorice. „Uozbiljite se, Gorane, sjetite se obiteljskoga ručka sljedeće nedjelje. Ako ne budete imali ništa pozitivno reći punici i tastu vezano uz traženje posla, što ćete onda?“ Goran se trenutno umirio poput bubice... „Dakle, što vam treba, što izrađuje svaki komercijalist prije posjeta novom kupcu?“ Goran spremno odgovori: „Prodajni plan!“ „Zašto prodajni plan?“ - gospođa Tarleutti je neumoljivo nastavila rešetati Gorana pitanjima. „Zato što traženje posla nije ništa drugo nego prodaja samog sebe kupcu, tj. poslodavcu. Principi su isti!“ Očito je Goranu proradio mozak. „Tako je, Gorane, zato od sada pa nadalje pripazite na sljedeće stvari dok budete tražili posao:
45
1. Kao i kod svake prodaje potrebno je definirati jasan cilj - u ovom slučaju kakvo se radno mjesto želi naći, u kakvoj tvrtki i uz kakve uvjete. Profesionalni prodavač ne traži radno mjesto nasumice, već odabire svjesno. 2. Prodavač definira koliko vremena može provesti u traženju željenog radnog mjesta prije nego što mora prihvatiti bilo što. 3. Nakon što je odabrao nekoliko tvrtki za koje želi raditi, prodavač prikuplja informacije o njima i definira ulaznu strategiju. 4. Pronalazi osobe unutar tvrtki koje mu mogu pomoći i biti mu sponzor (kroz pružanje informacija, zalaganje...). 5. prodavač definira jedinstvene prodajne argumente koji će mu pomoći da dogovori sastanak s donositeljima odluke te ih nastoji uvjeriti u prednosti njegova zapošljavanja. 6. Prodavač prilaže pisane preporuke svojih dotadašnjih kupaca, kao i primjere uspješno realiziranih poslova kojima dokazuje svoju kompetenciju. 7. Prodavač nastoji saznati čim više o struci u kojoj djeluje svaka željena tvrtka, skuplja informacije i formulira kvalitetna pitanja koja će postaviti donositelju odluke kako bi demonstrirao svoju volju, želju, inteligenciju i ambiciju. 8. Ako i ne može trenutno dobiti radno mjesto u željenoj tvrtki, prodajni profesionalac će prihvatiti manje željeno radno mjesto kao privremenu mjeru dok ne ostvari svoj cilj, a pritom nije izbirljiv jer kruh treba zaraditil!!˝ Nešto kasnije, Goran je krenuo po djecu u vrtić. Osjećao je duboku zahvalnost prema mentorici zbog korisnih savjeta i recept za paštu bolonjeze. Ipak je on kod kuće, a žena mu dolazi s posla oko osamnaest sati pa bi bio red da skuha ručak. Ulazeći u vozilo djeca stadoše vikati: “Tata, tata, teta nam je danas u vrtiću pokazala rubikovu kocku i kako se ona slaže, ajde nam kupi, kupi kupi, kupiiii!“ Goran se nasmije i pomisli:“Rubikova kocka... Inteligencija prijatelju, inteligencija ti treba kad tražiš posao!“ Nije svaki san uzalud odsanjan...
46
14. Kada žena drži pet kutova kuće „Što će meni Amerika i zlato što sja...“ Ti su stihovi Ines prolazili glavom dok se s ostalim putnicima kuhala u loncu zvanom tramvaj ZET-a. Nije joj bilo jasno zašto se riječi ove pjesme, biseri balkanskoga kič melosa motaju njezinom glavom čitavoga dana, pogotovo zato što je više bila ljubitelj urbanoga glazbenog zvuka. Nasmiješila se: „Možda zato što je Amerika stigla konačno k nama sa svojim zlatom – blještavom i teškom ekonomskom krizom.“ Ta kriza koja poput groznice trese ovu zemlju uzdrmala je i njezinu obitelj. Njezin je suprug Goran prije par mjeseci izgubio posao komercijalista u tvrtki koja se bavila veleprodajom uredskoga namještaja, a nestala je pod naletom recesije poput mnogih drugih. I sama Irena je ostala bez deset posto plaće na radnome mjestu knjigovođe, što je čitavu obitelj dodatno poguralo ususret problemima. A ti problemi, čini se, uvijek nastupaju čoporativno. Njezin muž je odmah započeo grozničavo tražiti novi posao, no bez početnog uspjeha. Ti početni ćorci gadno su izbušili Goranovo samopouzdanje i da nije bilo gospođe Tarleutti, Goranovog mentora, stvari bi danas bile puno gore. Upravo je zato Ines bilo veoma drago što će se danas konačno naći s tom gospođom na kavi. Morala se ponovno osmjehnuti kad se prisjetila prošloga tjedna i trenutka kad je Goran došao s redovitog susreta s gospođom Tarleutti, pomalo ljubomorno priopćivši Ines kako se ta, pomalo tajanstvena super-žena želi konačno upoznati i s njom. Goran je precizno citirao njezine riječi: „Slušajte, Gorane, dosta sam vas tetošila, mazila i pazila. Ovih zadnjih mjeseci vaša je supruga brinula o barem pet kutova kuće. I ona zaslužuje svaku pohvalu. Recite joj kako se želim s njom naći na kavi pa da popričamo kao dvije cure!“ I tako se Ines našla na putu kako bi se negdje u hladu, daleko od ove sunčeve pržine, susrela s osobom koja je uvelike pomogla njezinom suprugu, ali i čitavoj obitelji, u teškoj situaciji. I bila je to stvarno vrlo ugodna osoba, onakva kakvom ju je Goran opisao. „Kako ste vi sve ovo preživjeli i doživjeli, Ines?“ - zapita gospođa Tarleutti uputivši svoj prodoran ali suosjećajan pogled prema mladoj ženi. „Pa, iskreno, nije bilo lako. Već od zime je Goran, kako on to voli slikovito reći, hodao po jajima. Mada, naravno, to nije htio priznati. Najprije su mu
47
smanjili plaću pa ga držali u neizvjesnosti, a na kraju još i otkaz. A onda smo tek kao cijela obitelj zasjeli u tobogan što se zove ˝Goranovo raspoloženje˝: traženje posla, mnoštvo molbi i razgovora za posao i još više odbijanja. Goran je, doista, pokušao sve i dao si maksimalno truda. Na kraju mu se isplatio što se držao vaših uputa. Da nije bilo vas, gospođo Tarleutti, i vaših korisnih savjeta, ne znam kako bi se Goran izvukao, a i mi s njime!?“ Tarleuttica je skromno slegnula ramenima: „Ma dajte, lako je meni bilo pametovati sa strane. I Goran i vi ste zajedno s djecom podnijeli najveći teret u ovoj situaciji. A pogotovo teško je bilo i vama jer ste bili, ja sam sigurna, stup kuće i mirna luka u kojoj je Goran mogao naći mir kad mu je bilo najpotrebnije. Pri našim susretima neprekidno je spominjao koliko mu znači vaša podrška, razumijevanje, manjak pritiska i nervoze.“ „A čujte, moj pokojni ujak je uvijek znao reći kako žena i muž moraju kroz život zajedno pojesti vreću soli. Meni je bilo jako bitno da Goran i ja uvijek možemo sjesti i porazgovarati o svemu, ne utjecati negativno na djecu i kloniti se pesimizma i depresije. Nismo željeli razmišljati niti o krizi, kreditima, niti o obavezama i pritisku, već o rješenjima. Znali smo ponekad pričati čitavu noć i ja mu nisam jednostavno dopustila da se povuće u sebe - kao što to muškarci vole raditi. Hvala dragom Bogu, sad je sve bolje. Mada je bilo trenutaka kad sam se sjetila tog svog ujaka i pomislila kako nam ne gine preseljenje na Pag blizu solane, s obzirom na količinu životne soli koja nas je zasipala u zadnje vrijeme!“ Tarleuttica se slatko nasmijala: „I, kako se Goran sada snalazi?“ „Dobro je, dapače, jako dobro. Kao što znate, uz upornost i vaše savjete konačno je našao posao kakav je želio. Ostao je u istoj struci kao i prije, samo ovaj put radi za hrvatsku tvrtku. Poslodavac je korektan, kolege srdačne, plaća i uvjeti nisu bog zna što, barem za sada. Goran razmišlja da pokuša pronaći još nekakav posao. Posao koji bi mogao raditi van radnoga vremena, nešto poput prodaje osiguranja ili financijskoga savjetovanja. Oboje smo mišljenja kako bi bilo pametno imati više izvora financija, barem dok se stvari ne smire. Trebamo uprijeti svim snagama još neko vrijeme. Uglavnom, Gorana nema po čitave dane, stalno je na terenu jer se želi čim prije upoznati s kupcima i asortimanom ponude. A, što ću, žena sam komercijalista. To je posebna vrsta ljudi - pravi revolveraši!“ Ovaj put su se obje žene grohotom nasmijale, a gospođa Tarleutti nastavi u revijalnome tonu: „Ma, svi su muškarci
48
čudni, barem tako piše u uputama za održavanje i upotrebu koje sam dobila uz svog muža...“
49
15. Slavonija Express Uravnotežen, zdrav i obilan doručak temelj je uspješnoga dana. Tako barem kažu stručnjaci za prehranu, liječnici pa i poznati prodajni treneri. Goran nije bio siguran jesu li cijenjeni prodajni stručnjaci mislili isključivo na zdravlje ili su se iza tog savjeta skrivala i njihova vrlo praktična iskustva. Naime, ulazeći u svoju hotelsku sobu oko četiri ujutro, još uvijek omamljen znatnim količinama alkohola koje je konzumirao tijekom čitavog dana, sinulo mu je kroz mutnu glavu koliko je zapravo bitan izdašan jutarnji obrok. A lijepo mu je supruga jučer ujutro rekla da se ne izležava u krevetu jer će opet zakasniti pa neće pojesti doručak budući da mora nabrzo odvesti djecu svojoj majci. „ Gorane, diži se već jednom, spremi se, pojedi nešto dobro i vozi djecu mami. Sjeti se, danas ideš poslovno u Slavoniju, a znaš kako to obično završi. Jedno je sigurno, ta te šalica kave neće spasiti!“ Naravno, Ines je pogodila u sridu i točno predvidjela njegov dan. Međutim, sad mu je bilo drago da ga ne vidi u ovakvom stanju jer bi mu munje iz njezinoga ljutitog pogleda opet spalile obrve, kao što to obično supruga zna napraviti kad je u pravu. Ispraznivši mjehur po tko zna koji put te večeri Goran se skljokao u krevet i pokušao u svojoj mutnoj glavi rezimirati čitav dan. A kakav je to dan bio! Još prošloga tjedna, nakon što mu je šef priopćio da mora otputovati u Slavoniju kako bi zaključio veliki i važan posao s tvrtkom Bošković, Goran je znao što ga čeka. S jedne strane Goranu je bilo veoma stalo dokazati se na novome radnome mjestu i bio je pomalo živčan jer se radilo o prilično velikom poslu. S druge strane, po onom što je čuo od kolega u tvrtki, gospodin Bošković, korpulentni Slavonac impozantnih mišica i još većeg osmijeha na licu, volio je svoje partnere već jutrom dočekivati sa zavidnim količinama alkohola. Zanimljivo, niti jedan prodajni trener ili predavanje koje je Goran posjetio nije se bavilo temom: kako dogovoriti posao u Slavoniji i ostati trijezan? Goran bi volio da mu je netko mogao dati par savjeta, ali kao i uvijek, toga dana bio je sam. Njegov šef je, naravno, očekivao rezultate i nije ga bilo briga za metode rada. A i Goranu je bilo stalo toga dana postići uspjeh jer bi mu provizija za tako uspješan posao taman dobro došla da se riješi ostatka kredita podignutog za novu kuhinju.
50
A dan je otprilike izgledao ovako: - vožnja auto-cestom do Osijeka prosječnom brzinom od 190 km/h, u nadi da ga policija neće blicati (to što je kod izlaza Velika Gorica nastala kolona zbog sudara i naknadno kašnjenje, momke u plavom sigurno ne bi interesiralo) - kratka stanka od tri minute za kavu, cigaretu i Montana trokut kod Slavonskoga Broda - slalom među traktorima seljaka koji blokiraju cestu kod Đakova uslijed protesta zbog smanjenja cijene mlijeka i izbjegnuto zaranjanje autom u kanal pored ceste - dolazak u Osijek gdje je gospodin Bošković kasnio zbog navodnih problema na gradilištu koje je morao hitno riješiti - pretrpljeni strah jer je u gradu pri dolasku vidio automobil konkurencije koja je možda nanjušila posao pred realizacijom pa je htjela u zadnjem trenutku uskočiti i oteti posao Goranu tako što će ponuditi Boškoviću veći rabat i dužu odgodu plaćanja - konačni dolazak u Boškovićev ured i nekoliko „kratkih“ na brzinu – cirkus je počeo! - prezentacija ponude (čitaj – kao onomad obrana diplomskoga rada pred najstrožim profesorom na fakultetu) - pozorno slušanje i kimanje glavom na iznošenje teške situacije u Slavoniji (nitko nikom ne plaća, „Samo je cijena bitna, prika moj, tko te pita za zdravlje!“) - vađenje zadnjeg keca iz rukava i konačni dogovor – Goran Boškoviću dodatnih četiri posto rabata (otprije odobrenih od strane šefa), a Bošković će plaćati avansno (he, he, ipak i u Slavoniji ima keša...) - (još jedna) zdravica za sklopljeni posao na obostrano zadovoljstvo i iznenađujuća izjava gospodina Boškovića: „Slušaj me, lega moj, dobro si ovo odradio. Svidio si mi se od početka, nisi glumio neku purgersku facu i prodavao mi neku finoću. S tobom se dalo odmah pošteno i iskreno razgovarati. Da si mi se postavio kao neki gizdun, letio bi o'ma iz ureda, još na prvom sastanku!!“ - odlazak u Baranju na fiš i cigansku muziku Od tog trenutka Goranu sve postaje pomalo nejasno u glavi. Ono čega se sigurno sjeća jest majušna kost smuđa što mu je zapela u grlu, zatim ogromne količine hrane, pića, pjesme, grljenja, zdravica. Jedno je Goranu bilo jasno: Slavonci su narod koji je razvio istančani osjećaj za dvije stvari - dobar posao i dobru feštu. No, jedne stvari se Goran nikako nije mogao sjetiti: gdje je ostavio vozilo i kako je došao do hotela? Ma, o tome će brinuti sutra...
51
16. Prodaja po Mateju „O lijepo, o slatko, o drago mjesto za parking!“ - Goran je bio siguran kako bi slavni Gundulić nešto drugačije opjevao ono najbitnije u životu da je kojim slučajem bio komercijalist a ne pjesnik. Glavna tržnica u Karlovcu, kao i svaka druga u Lijepoj Našoj, živahno je i šareno mjesto s izdašnom ponudom domaćega voća i povrća, uglavnom iz uvoza, mjesto gdje se čarape prodaju na kile i gdje stare bakice krate vrijeme pošalicama i najnovijim vicevima dok veselo skakuću nad šarmantno aranžiranim glavicama salate i poriluka. Međutim, ama baš svaka tržnica je i noćna mora za sve komercijaliste, dostavljače robe i trgovačke putnike u Hrvatskoj jer na takvim mjestima slobodno parkirno mjesto ima vrijednost blue chip dionice na Wall Streetu. „Parkirno mjesto je nešto poput himalajskoga jetija, svi tvrde da su ga vidjeli, a fizičkoga dokaza nema!“ - pomisli u sebi Goran i gorko se nasmije pokušavajući ugurati svoju službenu fabiju između dvaju kamiona bosanskih tablica. Jučer je obećao gospođi Tarleutti da će, dok bude poslovno u Karlovcu, odnijeti nekakav paket njezinom starom prijatelju, gospodinu Mateju, koji je radio kao voditelj nabave u jednoj željezariji na tržnici. Eto, sad je našao vremena pa je odlučio isporučiti paket, iako bi radije sjeo negdje i popio zasluženu četvrtu kavicu toga dana. No, obećanje je obećanje, a i bilo mu je drago izaći ususret toj dami koja mu je toliko pomogla zadnjih godinu dana. Ušavši u mali i neugledni ured ispunjen duhanskim dimom i mirisom WD-a 40, Goran se morao potruditi pronaći Mateja skrivenog u gomili paketa, registratora i raznorazne vijčane robe i alata. Kroz mali prozor u gornjem kutu zida svjetlo je obasjalo Matejevo nasmiješeno i krezubo lice koje je izvirilo iza stola. „O, vi mora da ste Goran, sjedite, sjedite!, ljubazno će stariji gospodin i slobodnom rukom pokaže na hrpu primki na stolici dok je drugom rukom otresao cigaretu u punu pepeljaru. Goranu je bilo teško povezati otmjenu mu mentoricu i gospodina kojeg su godine očito sustigle. No, sjetio se Tarleuttinih riječi o tome koliko ona cijeni Mateja, i kao prijatelja i kao profesionalca s više od četrdeset godina komercijalnog iskustva. Uistinu, Matej je imao lice starog prodajnoga vuka kojeg su godinama nemilice šibali vjetrovi komercijale i ostavili duboke bore.
52
„I, Gorane, kaže mi Ivana kako ste vi jedan mladi i poletan komercijalist“, upita Matej dok je brižljivo otvarao poslani mu paket. Goran nije bio siguran je li u glasu staroga „mornara“ prepoznao i ponešto ironije, ali ipak odluči odgovoriti s poštovanjem: “Pa, eto, trudim se, kao i svi drugi...“ Mladi čovjek zastade jer se Mateju licem razvukao širok osmijeh dok je čitao poruku iz paketa. „I koliko ste dugo u ovom poslu?“ - nastavi ispitivati Matej zapalivši novu cigaretu. Stara uredska stolica bolno je zajaukala pod Matejevim teretom dok se on zavalio u nju i podigao noge na stol. „Dovoljno dugo da mi zulufi počnu sijediti“, šalom pokuša odvratiti Goran sugovorniku. „Ha, ha, ha, u pravu ste, Gorane, u komercijalnoj branši čovjek može brzo osijediti. Znate, u ovom sam poslu odveć i predugo. Nema tog grada i sela u bivšoj Jugi, a i šire, gdje nisam kročio nogom i nešto prodao ili nabavio. Zanima li vas do kakvih sam zaključaka došao? „Da je ljepše imati tržište od dvadeset i četiri milijuna nego četiri milijuna ljudi!?“ ironično će Goran. Matija se očito volio smijati: „Ha, ha, ha, da, ima i u tome nešto. Znate, Gorane, davno sam zaključio neke stvari koje su mi pomogle da više-manje zdravog uma doživim četrdeset i tri godine bavljenja komercijalom. I njih si uvijek ponavljam kao mantru kada pomislim da više ne mogu i kako mi se ne da. Od milja ih zovem deset prodajnih zapovijedi, ha, ha, ha!“ Goran nije morao ni pitati Matiju da ih spomene jer je nekako predosjetio da će ih čuti. •
•
•
•
• • •
˝Kad misliš da ti ništa ne ide i svaki kupac ti kaže ˝ne˝, ostani pozitivan i sjeti se - uvijek može biti i gore, stoga čuvaj snagu! Kad dobiješ novog kolegu na poslu, ne budi škrt na znanju i nauči ga poslu. Tako on može preuzeti dio od brda obaveza koje su tebi dodijelili tvoji kolege! Nikad nemoj ispuštati loptu i budi u toku sa situacijom kod kupaca, konkurencije i generalno na tržištu. Samo dobro informirani komercijalist mirno spava! Kad postaneš voditelj svog odjela, brini o ishrani i rekreaciji tima kojim upravljaš. Što će reći, pravilno doziranje mrkve i batine je veoma bitno! Uz posao koji stalno nosiš kući, redovito donesi i ženi nešto lijepo! Budi dobar s kamiondžijama, oni znaju gdje se može dobro pojesti dok si na putu! Neka ti službeno vozilo uvijek bude puno uzoraka, poklona i suvenira koje možeš podariti kupcima. Kupci su kao i indijanci, vole kad mi se pokloni nešto svjetlucavo!
53
•
•
•
Nikad, ali nikad nemoj zaboraviti rođendane, proslave i bitne datume svojih važnih kupaca. Oni su poput punice osjetljivi na takve stvari! Pokušaj si uvijek unaprijed postaviti ciljeve u poslu koje želiš postići. Bolje da te tjeraju na rad oni nego šef! I na kraju, nikad, ali nikad se nemoj nabacivati curama u Cerniku (onom pored Nove Gradiške). Tamošnji momci znaju biti neugodno ljubomorni!˝
Pritom se Matej iskezi i prstom pokaže na rupu u gornjem redu zuba. Ona je očito nastala mehaničkim putem. Oba su se muškarca počela grohotom smijati. „Eto, Gorane, sad smo oboje ispunili svoja obećanja Ivani i možemo nazdraviti.“ Zatim iz dubine svoga stola izvadi dvije čaše, jednu pruži Goranu, ispred sebe stavi drugu i iz paketa kojeg mu je Goran donio izvadi bocu chardonnaya. Dok je otvarao bocu, Matej zbunjenom mladiću dobaci poruku iz paketa. Na njoj je pisalo: „Matej, budi dobar i uputi Gorana u svoje prodajne zapovijedi pa se onda osladite ovom dobrom kapljicom!“ Smijeh od srca i čaša vina u ugodnom društvu... kud ćeš bolje!
54
17. Prodaja, laži i videovrpce „Pokaži to svom tati!!!“ - ljutito se proderao Goran dok je pokušavao ugurati vozilo u desnu traku nagužvane Savske ceste. Prve jesenske kiše naglo su i obilato zalile ulice glavnoga grada. U zraku se mogla osjetiti ogromna količina vlažne nervoze koja se širila među bezbrojnim automobilima i opasno ih međusobno približavala. Goran je proklinjao i kišu, i promet i nekulturne vozače, a ponajprije sebe i svoju zaboravnost. Prošle je subote njegov kum dobio četvrto dijete (valjda pod geslom „djecom protiv krize“), a to se moralo pošteno proslaviti. Toliko pošteno da je Goranu u glavi sljedeća dva dana zujalo kao u trafostanici. Nakon toga ga je posao odmah u ponedjeljak tako jako uštipnuo za stražnjicu da nije znao kako se zove sljedeća tri dana. Tek se, eto, ovoga četvrtka sjetio (pardon, njegova se žena sjetila) kako nisu vratili filmove u videoklub. Zbog kiše su mislili ostati kod kuće pa su uzeli dva filma sebi, a tri crtića djeci. Dakle, dva hita plus tri crtića, ukupno trideset i pet kuna po danu, puta četiri dana - čini sto četrdeset kuna! Ako se računici doda živciranje i izgubljeno vrijeme, čovjeku ne treba kalkulator da izračuna količinu Goranova nezadovoljstva... Jedina svijetla točka tog čitavog sumornog poslijepodneva je bila Biljana. Pitate se tko je Biljana? E pa, Biljana je jedno prekrasno, mlado i živahno biće koje mora da je ispalo nekom anđelu iz džepa i sletjelo prije koju godinu u videoklub gdje Goran već godinama konzumira holivudske filmske uratke. Uvijek vesela i pozitivna, ta djevojka, odnedavno apsolventica prava, običavala je svakoga tko uđe na vrata kluba podariti ogromnim, čarobnim osmijehom uz cvrkut iskrenog zanimanja: „Pa kako ste danas!?“ Ta neograničena količina anđeoske energije kojom se Biljana naprosto razbacivala u trenu bi otpuhnula i najvećeg mrguda koji bi čovjeku mogao čučati na ramenu. „Hej, Gorane, pa kako si danas!?“ - uslijedilo je dobro poznato pitanje. „Jooj, srećo, sad sam već puno bolje!“ - uz iskreno olakšanje izusti Goran dok je otresao kišobran i brisao omote dvd-a o unutrašnjost svoje jakne. „Ma, pusti to, što je bilo, si zaboravio aa!“ - počne Biljana neodoljivo podbadati „kišnog čovjeka“. „Čuj, oprosti, vikend je bio ludnica, početak tjedna još luđi, a kako se nastavilo, sutra se idem prijaviti u Vrapče na mali odmor“, odgovori Goran dok je polagao novac na šank. „Da se mene pita, oprostila bih ti, ali šef mi je malo živčan u zadnje vrijeme.“ Biljanina želja da mu oprosti kašnjenje bila je iskrena, kao što bi njoj šef
55
iskreno dao otkaz da dozna za takvo što. „Ma daj molim te, ni govora!“ - uozbilji se Goran. „I kako su ti se svidjeli filmovi?“ „Pa za crtiće moraš pitati moje klince, a ja i žena, nećeš mi vjerovati, nismo ni pogledali ove naše. Kažem ti, ludnica doma i na poslu!“ Nato će Biljana pomalo sjetno: „Hmm, šteta, ovaj bi ti se film sigurno svidio, a i ima veze s tvojim poslom. Čudi me kako ga dosad nisi pogledao.“ „Billy Eliot !?! Pa kakve on ima veze s komercijalom??“ - Goranu se iz ustiju oteo začuđen upitnik. „Pa, jednostavno, Billyju su svi tvrdili da nešto ne može i ne ide tako kako on misli, a on je svima potvrdio da se može, samo moraš ostati uporan.“ Goran se u trenu sjetio svojih kolega s posla koji su mu nedavno tvrdili kako nema šanse da otvori jedan težak akaunt na kojem su svi oni polomili zube. Kad bolje razmisli, potrošili su toliko žara i energije na to uvjeravanje da su s istom takvom količinom entuzijazma mogli otvoriti četiri takva akaunta da su htjeli. „Da, u pravu si, što je - je“, prizna Goran. „E, pa Gorane, ja sam ti ovdje okružena takvim pričama, u biti oko mene su ti svuda prodaja, laži i videovrpce u ovom klubu, ha, ha, ha!“ - svečano izjavi tamnokosa kuglica optimizma i počne čerupati stalaže oko sebe. „Evo, recimo vidi ovo – Rocky 6 – nije važno koliko jako možeš udariti, već koliko tebe mogu jako udariti, a da se ti uvijek vraćaš... ili tako nekako!“ „Tako je meni stalno, kupci mi neprekidno govore NE, a ja se neprekidno vraćam po još, he, he“, ponosno utvrdi Goran dok je pokušavao žonglirati s omotima koje mu je Biljana dobacivala. „Pogledaj ovo – Troja – budi lukaviji od drugih i možeš ući gdje god želiš...“ Mladi komercijalist veselo pljesne dlanom o butinu i ustvrdi: „Znao sam da ja i Odisej imamo nešto zajedničko – uvijek ulazimo na mala vrata i djelujemo iznutra kod kupca.“ Biljana potvrdno kimne glavom i dobaci Goranu sljedeći omot: „Evo i jedan prodajni klasik – Kum I – čini ljudima usluge samo ako znaš da se isplati i da ih ti kasnije možeš naplatiti!“ Goran se na te riječi odmah rastuži: „Joj, naplata! Znaš što, u ova vremena kakva već jesu, stvarno moram paziti kome prodajem robu. Triput provjeravam nove kupce. A imam jednog starog neplatišu zbog kojeg mi šef trlja glavu u bankovne izvode. Izgleda kako ću mu morati sutra poslati par oslića u pancirki, ha, ha, ha!“ „I na kraju, moj favorit kad je prodaja u pitanju – Romansa u Seattleu!“ - procvrkuta Biljana i postavi omot ispred lica dok su joj oči i dalje veselo pjevale. „Romansa gdje!?“ - istog trena se pobuni neromantični dinaroid u Goranu kojem su još u glavi odzvanjale riječi jedne njegove bivše djevojke
56
izrečene za vrijeme zajedničkog gledanja tog fima: „Vidiš, vidiš što je romantika, a ne tvoj burek i jogurt u klupi na parku i ostale studentske fore!!“ „Pa naravno, za kupca uvijek moraš napraviti korak više, ha, ha, ha“, uzvrati Biljana i otme hrpu omota Goranu iz ruku. Goran se pridruži njezinom smijehu i pomisli: „Gospođa Tarleutti će se morati skinuti s onog svog talijanskog film noire tripa pedesetih godina dvadesetoga stoljeća te ponovno razmotriti svoju izjavu kako iz Holivuda nikad ništa pametno izašlo nije!“
57
18. Čega se Chuck Norris jedino boji? Prije samo tri godine Goran Sviličić je bio obični, dapače, ispodprosječni komercijalist koji je samo želio naći svoje mjesto u sjeni, daleko od rada i odgovornosti. Život je ipak htio drugačije i Goranu je uskoro u život ušla Ivana Tarleutti, namćorasta poslovna žena zrelijih godina i čudnog smisla za humor, koja je, eto, upravo našega dragog mladića odlučila uzeti pod svoje skute i postati mu prodajni mentor. Goranu su se od tog trenutka počele događati čudne stvari: postao je proaktivna osoba, ozbiljno shvatio karijeru komercijalista, pred sobom je odjednom vidio nekakve ciljeve... Sve su to stvari zbog kojih bi inače čovjek u Hrvatskoj završio na naslovnoj stranici Arene s naslovom: „Nevjerojatno, Hrvat počeo raditi na sebi!!“ No, Lijepa Naša se ubrzo poigrala s Goranom taman kad mu je krenulo i upoznala ga sa svojom daljnjom nećakinjom po imenu Recesija, od milja nazvanom Rezika, koja je doputovala iz bijeloga svijeta. Rezika je Goranu uzela posao, bacila ga na uzburkano tržište rada gdje bi se Goran skoro udavio u ljutim valovima samosažaljenja da mu mentorica, poznanstva, fortuna i trud nisu našli novi posao. Goran se dobro snašao na novom radnom mjestu, dapače, postao je jedan od najboljih u prodaji, a kvartalne prodajne targete je pogađao skoro svaki put, što je vrlo dojmljivo s obzirom na ogroman Rezikin trud da mu uvali klip u kotače. No, Rezika se nije htjela predati i odlučila je uzeti Gorana na svoj okrnjeni zub. Nedavno se prišuljala Goranovom šefu i vlasniku tvrtke dok je spavao i u snu mu šapnula: „Hej, ja sam recesija i ja sam tvoja šansa! Sad je vrijeme da poduzmeš nešto kako bi sutra bio ispred drugih kad ja spakujem kofere i vratim se u domovinu.“ Nešto kasnije šef je pozvao Gorana u svoj ured. Goran je stavio gumu za zube u usta, švicarski sir u uši pripremljen za redovito pranje te hrabro zakoračio u lavlju jazbinu. Ali, jao, naš junak nije bio svjestan kako je to opet jedan od onih trenutaka kada život mijenja smjer ne pitajući nas jesmo li kupili kartu u tom pravcu. Šef je imao reći sljedeće: „Gorane, prije tri mjeseca sam dobio ponudu od jednog poslovnog partnera iz Njemačke za preuzimanje zastupništva u prodaji i servisiranju njihove linije profesionalnog alata za obradu drveta u Hrvatskoj. Naime, njihov dosadašnji partner se pokazao neozbiljnim i otkazali
58
su mu povjerenje, a s obzirom na naš položaj na tržištu, razvijenu prodajnu aktivnost i stručnost koju posjedujemo u korištenju njihova alata u našoj proizvodnji, oni su se odlučili prvo kontaktirati nas i ponuditi nam zastupnišvo. Dosta sam razmišljao o tome i zaključio kako bi to bio dobar potez. Radi se o izvrsnom proizvođaču sa sjajnom linijom proizvoda i kvalitetnom reputacijom. Preuzimanjem zastupništva otvorili bismo si nove mogućnosti zarade i nova tržišta – i maloprodaju i veleprodaju drugim tvrtkama koje se bave obradom drveta. Meni je jako bitno da ovaj projekt uspije. Stoga sam se odlučio prihvatiti njihovu ponudu, ali krenuti polako ispipavajući tržište i ne žureći. Potrebna mi je osoba koja će preuzeti čitav projekt uz moje puno povjerenje. Od svih ljudi u našoj prodaji vi ste pokazali najviše inicijative, samostalnosti i rezultate, i to u najtežim vremenima za čitavo tržište. Želim da vi preuzmete ovaj posao i siguran sam kako ćete to uspješno napraviti. Što kažete?˝ E, sad slijedi ono što je Goran zapravo čuo: „Gorane, prije tri mjeseca nisam imao pametnijega posla nego početi smišljati kako tebi zapapriti život. Naime, sjećaš se onog debelog riđokosog Nijemca s kojim se svaki put napijem kod Zvonceta kad dođe u Hrvatsku u posjet svom ovdašnjem distributeru? E, pa vidiš, tog njegovog partnera je ostavila žena i pobjegla s ljubavnikom. Pošto je on prepisao sve na nju iz poreznih razloga, čovjek se našao u problemima. Nijemcu se nije svidjela čitava ta komplikacija i on, naravno, traži novoga partnera. E, koga će se on sjetiti nego mene, svog pajdaša iz birtije koji u proizvodnji uglavnom koristi njegove alate i mašine, a isto tako je uspio preživjeti najgore dvije godine koje su doživjeli drvoprerađivači u Hrvatskoj nakon oba rata. Jasno mu je da smo žilavi, snalažljivi i spremni na borbu do smrti, a takve Nijemci vole. Ja prije svega vidim šansu u svemu tome da zaradim koju dodatnu kintu, da nastavim plaćati lizing za jahtu parkiranu u Marini ˝Rogoznica˝, završim gradnju ranča u Lici i da se generalno dobro osjećam. E sad, od svih ljudi u prodaji, nabavi, skladištu i proizvodnji ja sam se baš sjetio tebe jer mi se činiš kao jedan od onih rijetkih tipova koji vole suvišni izazov, koji kavu šećere gastalom i koji još ima kredita kod supruge kad su u pitanju prekovremeni, česta putovanja i rad kod kuće. Što kažeš Gorane, želiš li sebi nepotrebno zakomplicirati život, riskirati razvod, patiti od nesanice i općenito zažaliti dan kad si se rodio?“ Goran je otvorio usta s čvrstom namjerom odbijanja ponude u stilu: „Slušaj, frende, ne bih na to pristao da mi daš plaću od dvadeset somova, dopustiš mi jahati konje na svome ranču svaki vikend i provozaš me na jahti do Visa svako ljeto, je li to jasno?!“
59
Na svoju žalost, i na žalost Goranovog vražića koji mu je sjedio na ramenu i šaputao u uho ove riječi, Goran se sjetio Tarleuttičinih nedavnih riječi: „Kad je čovjek u životu suočen s izborom između lakše i teže odluke, uvijek se treba odlučiti za težu odluku jer je ona uvijek prava...“ U tom času iz ustiju mu se ote sljedeći odgovor: „U redu, šefe, pristajem, recite mi kako ste to zamislili?“ Malo kasnije, Goran je sjedio na svome radnome mjestu i pregledavao bilješke s upravo održanoga sastanka – koji mu se sad više činio kao harakiri. Goran će najprije otići u Njemačku četiri tjedna na školovanje vezano za tehničku i prodajnu stranu čitave priče. Zatim će sam početi obrađivati hrvatsko tržište, a čim se ostvare prvi rezultati, dobit će svoje ljude. Pozitivna strana priče bila je nešto veća plaća i prihvatljiva šefovska doza slobode u odlučivanju. Negativno je bilo to što će mu žena početi misliti da se udala za pomorca jer ga nikad neće biti kod kuće, a djeca će ga prepoznavati s fotografije kao onog kojeg bi trebali zvati „tata“. Kao i uvijek, u pravom trenutku se pojavila konjica iza brda kako bi spasila stvar, a sve u obliku maila kojeg mu je poslala njegova mentorica s nekog stručnog skupa arhitekata iz Južne Afrike, kao odgovor na njegove vapaje. „Dragi Gorane, znam da je sve to veliki šok i iznenađenje za tebe, ali veoma mi je drago što si se odlučio pristati na ponudu unapređenja. Mislim da ti to zaslužuješ svojim radom i zalaganjem, kvalitetama i potencijalom. U biti, svaka osoba zaslužuje da joj se postavi neki izazov jer samo kad ga svladamo, znamo da smo dorasli životu. Sve ostalo je samo životarenje na rubu vlastitih mogućnosti. Bit će ti zasigurno teško, i tebi i tvojoj obitelji. Poznajem tvoju ženu i poznajem tebe, sigurno ćete uspjeti. Bitno je da znaš kamo te sve ovo vodi i što želiš postići. Osim toga, ti si veća faca nego što misliš. Zar nisi znao da je jedino čega se Chuck Norris boji – unapređenje u voditelja prodaje!?“
60
19. Netvorking s - V! Većinu cijenjenih čitatelja sigurno bi začudila sljedeća scena: u vrlo otmjenom uredu uspješne arhitektice sjedi troje do suza nasmijanih ljudi – rasplesani mladi čovjek sa zulu kopljem i štitom u rukama i dvije starije gospođe koje su se međusobno veselo mjerkale odjevene u tradicionalnu afričku odjeću. Kako bismo razjasnili ovu čudnovatu situaciju, vratit ćemo kazaljke na satu kojih trideset minuta unazad. Prošlo je više od šest tjedana otkad je Goran unaprijeđen (čitaj – gurnut) na mjesto voditelja prodaje u novom projektu svoga poslodavca – uvoz, zastupanje i veleprodaja njemačke linije alata za obradu drveta. Dotada uspješni komercijalist suočio se s najvećim izazovom svoje karijere. Tijekom sljedećih pet tjedana koje je proveo u Njemačkoj, u edukacijskom centru matične tvrtke, Gorana su svakodnevno mučile dvojbe: „Jesam li donio pravu odluku ili sam se usosio tako da me ni onaj francuski kuhar s televizije neće moći izvući?!“ Te crne misli su se izmijenjivale s grozničavim planiranjem budućih akcija. Goranu je bilo jasno - ako želi da sve ovo uspije, priprema mora biti takva da savezničko iskrcavanje na Normandiju izgleda poput igre lego kockicama. Analiza stanja na tržištu, špijuniranje konkurencije, preuzimanje postojećih kupaca, pronalaženje novih i vraćanje bivših kupaca, jačanje servisne mreže, dogovaranje sastanaka, grupne prezentacije... Sreća u nesreći da je nekim čudom Goranov šef pokazao zavidnu strpljivost i razumijevanje te je Goranu dao koliko-toliko razriješene ruke i dovoljno vremena da čitavu stvar postavi na noge. Goran je imao i drugog asa u rukavu za kojeg je sigurno znao kako će mu biti od pomoći u ovoj važnoj partiji pokera u kojoj su nasuprot njega za stolom sjedili gospodarska kriza, napola istrebljena drvna industrija i opća besparica. Netom nakon povratka iz inozemstva Goran je posjetio svoju mentoricu koju nije vidio od njezinog poslovnog puta po Južnoafričkoj Republici. Iskreno se radovao njezinim savjetima za kojima je žeđao kao izgubljen u pustinji. Naravno, gospođa Tarleutti ne bi bila to što je (žena s neuobičajenim metodama mentoriranja) da nije Goranu pripremila malo iznenađenje. Ušavši nakon kucanja u njezin ured Goran je zastao na vratima. Ispred njegovih očiju odigravao se zanimljiv igrokaz. Njegova mentorica i njezina
61
gošća, približno istih godina, njihale su se odjevene u afričku narodnu nošnju uz zvuke afričke glazbe. „Hej, Gorane, dobro došao, uđi, uđi!“ - veselo je mentorica pozdravila svog štićenika. Goran se nasmijao: „Vidim da se lijepo zabavljate!“ Tarleuttica uzvrati uz još širi osmijeh: „Gorane, Afrika je prosto sjajna, toliko pozitivne energije od ljudi koji ponekad toliko malo imaju. Evo, i vama sam nešto donijela“, gurne Goranu veliki štit od štavljene kravlje kože i zulu koplje. „O, baš super, puno hvala, uvijek sam želio biti poput Shake, ha, ha, ha!“ Gospođa Tarleutti mu uzvrati iznenađujućim odgovorom: „Sigurna sam da jesi, Gorane, kao što sigurno želiš uspjeti u svom novom projektu. Zato se možeš slobodno unaprijed zahvaliti i mojoj prijateljici. Ovo je Vera i ako želiš, ona će ti dati par neprocjenjivih savjeta.“ Nemalo iznenađeni Goran srdačno pruži ruku Veri: „Drago mi je, Goran, ma, u biti, ne bih se smio čuditi. Ivana mi uvijek priređuje ova slatka edukacijska iznenađenja!“ Vera mu uzvrati istom pozitivnom energijom: „Ne brini se, Gorane, sigurna sam kako je Ivana ovo dobro zamislila. Rekla mi je da si postao voditelj prodaje u jednom novom projektu svoje tvrtke?“ „Da, vodit ću zastupanje i veleprodaju alata za obradu drveta. Prilično zahtjevna stvar i sad polako stvaram koncepciju svega.“ Verine oči zasjale su vatrom sličnoj onoj koja je znala bljeskati u Tarleuttičinim očima kad je pričala o nečemu što strastveno voli: „Da, baš smo pričali o tome prije nego što si došao, i kako ti ja kao voditelj prodaje u osiguravajućoj kući mogu pomoći.“ „Osiguravajućoj kući?“ - pomalo zbunjeno ponovi Goran, ali onda, sjećajući se prijašnjih sličnih trenutaka, kratko i sa zanimanjem upita Veru: „Gospođo Vera, siguran sam da mi možete pomoći, koji je vaš savjet?“ „Pa, vidiš, Gorane, ja definitivno ne znam ništa o branši kojom ćeš se baviti, ali pretpostavljam kako će ti jedan od najvažnijih zadataka biti pronalaženje novih kupaca. E, sad, što se toga tiče, mi prodavači osiguranja smo sigurno jedna vrsta elitne postrojbe među prodavačima. Naime, zbog specifičnosti proizvoda i prodaje kojom se bavimo mi „trošimo“ relativno velik broj prodajnih kontakata, i korporativnih i privatnih. Stoga nam je jako bitno puniti prodajni lijevak s neprekidnim dotokom novih prodajnih tragova, a to je upravo ono što će i tebi trebati kad kreneš s prodajom. Ako želiš, mogu ti objasniti kako ja to radim.“ Goran je zahvalno uzdahnuo: „Gospođo Vera, nemate pojma koliko ću vam biti zahvalan!“ Vera odmah krene objašnjavati: “Reći ću vam, Gorane, ono što govorim i svim
62
agentima u mom timu. Tri su načina kako doći do novih prodajnih tragova: 1. Iz mreže poznanstva – svaku priliku, svaki trenutak iskoristiti kako bi se gradila mreža poznanstava i iz nje vukli kontakti potrebni da bi se došlo do novih prodajnih tragova. Nema tog poznanika, prijatelja, poslovnog partnera, susjeda ili rodbine koja ne zna čime se bavim. Preferiram osobni kontakt iznad svega. U tvrtki se šale kako nema važnije osobe na širem zagrebačkom području koju ja ne poznajem. Ne znam kako to u svijetu funkcionira, ali u Hrvatskoj će poznanstva još jako dugo igrati vrlo važnu ulogu, bez obzira na gospodarsku struku. Što se mene tiče, „netvorking“ se piše s V - kao Vera!. 2. Iznutra – kad želim ući u određenu tvrtku, a nemam nikakve kontakte, onda počinjem raditi „iznutra“ – što će reći, pokušavam upoznati ljude na nižoj hijerarhijskoj razini (bilo tko, od porte do tajnice!), a koji mi mogu pomoći da se popnem do razine koja mi je potrebna. Razaznajem izvore korisnih informacija, gradim povjerenje u odnosu s tim ljudima i na krilima njihove preporuke puno lakše dolazim do ciljanih osoba. 3. Na hladno – ako ima nešto u što vjerujem sve manje, to je kontaktiranje ciljanih a meni nepoznatih osoba „na hladno“, tj. putem telefona, maila ili dopisa. Lako za to što one meni nisu poznate. Problem je što one mene ne poznaju, a time automatski upadam u kategoriju – ˝nepoželjno˝. Stoga, ako sam već primorana to raditi, pokušavam „na hladno“ pretvoriti „na toplo“. Proučavam takve prodajne tragove, pokušavam stvoriti nekakvu dodanu vrijednost, zanimljivu ponudu ili rješenje njihovih trenutnih problema koje sam eventualno prepoznala. Time otapam led s prvoga kontakta čineći ga ugodnim i potencijalno zanimljivim.“ U tom trenutku uključila se i gospođa Ivana: „Gorane, ti znaš da ja vjerujem u kombinaciju najboljih iskustava različitih struka kako bi se postigli najbolji rezultati. Bit će ti sigurno interesantno iskoristiti Verine savjete.“ Goran klimne glavom i uz širok osmijeh odgovori: “Slažem se, Ivana, siguran sam kako ću ove savjete moći primijeniti uz manje prilagodbe. A ako bih još odlazio na sastanke s novim prodajnim tragovima opremljen ovim štitom i kopljem, nema šanse da me sugovornik smatra običnim prodajnim predstavnikom.“ E, sad se možemo vratiti na početak priče i na scenu veselog, raspjevanog i nasmijanog afričkog tuluma usred Zagreba. Sad vam je sigurno barem malo sve jasnije...
63
20. Kako je Batman zaposlio Robina? Znate koji je najsigurniji znak da je ljeto stiglo u Zagreb? To je osjećaj koji vas prožme dok pokušavate znojem natopljenu košulju odvojiti od leđa za koje više niste sigurni jesu li ondje gdje bi trebala biti. Naime, neprekidno ulaženje i izlaženje iz klimama eskimski ohlađenih prostorija na otopljeni asfalt kadšto zna navesti vaša leđa da prošetaju pored vas na putu do prvog liječnika. Unatoč toj i takvoj opasnosti Goran je odlučio provesti radno ljeto i obijati vrata potencijalnih kupaca, i to u među Hrvatima popularnoj petoj brzini! Na „opće oduševljenje“ svoje obitelji obavijestio je najmilije kako će krajem srpnja bez njega na more jer: „Tata mora raditi i sad je jako važno da bude na poslu...“ Bez imalo patetike, Goranu je bilo važno ostati na poslu. Nekakav godišnji bi mu eventualno ugrozio ili usporio moguće buduće poslove i prodaje za koje se dobrano bio namučio. Otkad je postao voditelj prodaje novog asortimana profesionalnog alata za obradu drveta u svojoj tvrtki, Goran je radio poput maloga mrava iz one dječje bajke, a sad nije trebalo glumiti bezbrižnog skakavca. Tješio se mislima kako će uskoro doći vrijeme za odmor i ubiranje plodova rada (ako mu u međuvremenu recesija ne prepili granu). A ti plodovi su se već prilično dobro nazirali na obzoru. Goran je pametno odabrao ciljanu skupinu za svoj asortiman, uspio se povezati s ključnim ljudima i tvrtkama koje su proizvodnju i preradu pojačali na osnovu veće potražnje iz inozemstva. Svi oni koji su bili ovisni o domaćoj potražnji odavno su stavili ključ u bravu. Maksima na tržištu glasi: izvoz ili propast! Svi značajniji Goranovi kupci bili su izvoznici. Ohrabreni potražnjom odlučili su se investirati u proizvodnju i tako se Goran mogao pred šefom pohvaliti značajnim narudžbama što je ovaj, naravno, nagradio s... ničim (šefovo unutrašnje promišljanje je bilo sljedeće: sve je to super, ali nek prvo naplati pa ponovi to još par puta, pa mu onda eventualno dignem plaću za 0,74%). No, Gorana je manje mučilo povećanje plaće, koliko očigledno povećanje zadataka i obveza s kojima se svakodnevno nosio. Očito, i prije nego je planirao, Goran je morao početi razmišljati o širenju svoga jednočlanoga prodajnog tima u kojem je on bio šef, voditelj prodaje, tajnica i komercijalist. Nije želio izgorjeti odmah na početku pa je od šefa, koji ga je uvalio u sve to, zatražio dozvolu za
64
zapošljavanje još jednog komercijalista koji bi preuzeo dio tereta. Šef se na početku pravio pomalo mutav, ali na kraju je pristao jer su trenutne brojke opravdavale takav pothvat. Sa šefovim odobrenjem „u džepu“ i odjeven u onu znojem natopljenu košulju s početka priče Goran se uputio svojoj dragocjenoj mentorici, gospođi Tarleutti, po kakav pametni savjet. Goran, naime, dosad nikada nije bio u prilici zapošljavati i voditi ljude (najbliže iskustvo upravljanju ljudskim resursima bili su otkazi koje je dobio). Bio je svjestan zelene boje iza svojih ušiju i hitno su mu trebale upute kako dalje. Naravno, čim se Goran zavalio u fotelju pred njezinim radnim stolom, po običaju prvo što je čuo od drage mu mentorice bilo je protupitanje: „A, recite mi, Gorane kako ste vi to sve zamislili, mislim s tim zapošljavanjem?“ „Pa, u biti, najprije sam planirao staviti oglas na portale za traženje posla te raširiti glas među poznanicima i poslovnim partnerima kako zapošljavam nove ljude. Nadam se dovoljnom broju kvalitetnih kandidata između kojih ću odabrati svog Robina. Goran je humorom pokušao prikriti svoju bespomoćnost. „Pa dobro onda, Batmane, dat ću vam prvi savjet“, spremno odgovori Tarleuttica. „Gorane, molim vas, odite do prozora koji gleda dolje na glavnu ulicu.“ Goran, naučen na praktičnost i životnost njezinih savjeta, trenutno iskoči iz naslonjača i približi se prozoru. Tarleuttica nastavi: „Ima li dolje na cesti parkiranih vozila i koja su to?“ Goran se nagne malo bliže staklu: „Da ima, jedan renault, dva fiata i mercedes.“ Mentorica je odlučila u tom trenutku poentirati: „E, pa Gorane, sad bih vas zamolila da otvorite prozor i skočite dolje, ali na način da točno pogodite mercedes jer mi se on čini dovoljno kvalitetno proizvedenim vozilom da čovjek definitivno ne može preživjeti pad na njega!“ Goran je ostao paf, a Tarleuttica je, postigavši željeni učinak, nastavila: “To, Gorane, što vi planirate oko zapošljavanja novog djelatnika jest ekvivalent samoubojstvu koje svakodnevno simbolički izvode mnogobrojni hrvatski poslodavci. Pokušat ću vam dodatno pojasniti. Nabrojat ću neke pojmove koji su ključni za kvalitetno upravljanje ljudima u poslovanju. Ako prepoznate neki koji ste uključili u svoje planiranje zapošljavanja, vi samo dignite ruku, u redu?“ Goran skrušeno kimne glavom. Tarleuttica počne nabrajati: „Zapošljavanje prodajnih djelatnika, opis radnoga mjesta, edukacija djelatnika,
65
plaćanje, kompenzacija i motiviranje prodajnih djelatnika, organizacija prodaje, vođenje sastanaka tima, CRM menadžment i prodajni kanali, postavljanje ciljeva u prodaji, procjena radne učinkovitosti...“ Goranova glava se nije niti jednom pomakla, što je njegova mentorica vjerojatno i očekivala: „Očito je, Gorane, dakle, da vaš plan i nema neku uspješnu budućnost. To što ste dobri u prodaji ne znači da ste dobri i u vođenju ljudima i upravljanju njihovim radom. To je također zanat koji treba naučiti i svladati. Vi ćete možda sada zaposliti samo jednu osobu, a i vaš tim možda nikada neće biti veći od nekoliko ljudi. Ali, već sada morate postaviti temelje na način kao da se radi o punokrvnoj tvrtki sa stotinama zaposlenih i desetinama odjela. Moj vam je savjet dakle sljedeći: prije no što uopće krenete u zapošljavanje, potrebno je pomno razraditi sustav upravljanja prodajnim timom koji će uključivati sve ranije navedene i ključne dijelove. Tek onda ćete, Gorane, možda uspješno zaposliti nekog u Hrvatskoj i preživjeti kako biste mogli pričati o tome!“ I prije nego što je Goran mogao postaviti kakvo pitanje o tome kako i gdje da dođe do takvog znanja, mentorica se odlučno digne iz radne stolice, odskakuće do regala s knjigama u kutu i vrati se s naramkom knjiga koje hitro uvali Goranu u naručje: „Evo, Gorane, ovo ćete za početak pročitati, naučiti i stečeno znanje oblikovati po svojoj potrebi. Uzmite si još barem mjesec dana prije nego što krenete u zapošljavanje i poradite na osnovama.“ Goran ustanovi s kiselim osmijehom na licu: „Dakle, natrag u školske klupe!?“ „A što ste vi mislili, Gorane, da je upravljanje ljudima šetnja uz more? Sigurno ste i sami svjesni kako se u prevelikom broju hrvatskih tvrtki troši i previše vremena, snage i energije na loše međuljudske odnose, manjkavu komunikaciju i procedure, što je posljedica zanemarivanja sustavnog upravljanja ili naprosto neznanja. E sad, je ne znam da li ćete kao budući šef zanemarivati svoje zaposlenike, ali sam sigurna kako nećete biti totalni neznalica. Dakle, vidimo se kroz tjedan dana kad ću vas ispitati o tome koliko ste naučili o upravljanju ljudskim resursima iz ovih knjiga! Vidimo se i pozdravite suprugu.“ Tarleuttica je iz ureda nježno isprašila muškarca koji više nije osjećao vrućinu ljetnog dana već hladnoću zadatka pred sobom. Spontano se naježio, ali je ipak bio sretan što je gospođa Tarleutti bila njegov Robin. Ili možda Batman...?
66
21. Koliko para - toliko prodaje Goranu je bilo jako drago što je konačno mogao vidjeti svoje najdraže prijatelje na okupu. Zadnjih godinu dana prerijetko je viđao Nikolu, Svena i Marina. Koliko je on bio zauzet svakodnevicom, toliko su i oni neprekidno trčali za svojim obvezama. Činilo se da ih su ih njihovi životi prestigli, a oni su neprekidno jurili za tim neobuzdanim crnim konjima u nadi da će kad-tad ponovo preuzeti uzde u svoje ruke. Ove subote konačno su uspjeli ispoštovati jedan od mnogobrojnih dogovora i naći se na jednom od svojih omiljenih događaja – utakmici njihovoga omiljenoga lokalnog rukometnog kluba. Istinabog, radilo se o trećeligašu, ali dečkima je to više bila prednost nego mana. Naime, bili su skoro sigurni kako u tom sportu i na toj razini nema apsolutno nikakvih novaca za zaradu, podjelu ili jamljenje pa su mogli slobodno i s istinskim guštom uživati u dobrovoljnom nadmetanju dviju momčadi u trci za loptom. Guštati za dečke među ostalim je značilo počastiti se točenim pivom, pojesti sjemenke od starog čika Loše, nasmijati se primjedbama trenera i prebrojati kojiput pretke sucima do cirka petoga koljena zbog kojekakve diskutabilne odluke. Sve u svemu, bezopasna zabava. Međutim, unatoč urnebesnim vicevima i podbadanjima koja su njegovi prijatelji neprekidno izmijenjivali, unatoč zanosnoj hladnoći napitka od hmelja, slankastome mesu suncokreta i katastrofalnom suđenju sudaca toga dana koje je zaslužilo sve maštovite ispade publike, Goran se nije mogao potpuno opustiti. Nažalost, jedan dio njegova mozga uporno je odbijao činjenicu kako se radi o vikendu i njegovim slobodnim danima te je sustavno kuckao po okolnim sivim ćelijama tjerajući ih na rad. Goranu iz glave jednostavno nije izlazio posao. Zadnjih mjesec dana naporno je radio i na vođenju prodaje, i na prodaji, i na ustrojavanju radnog mjesta na koje bi uskoro trebao doći novi komercijalist kako bi Goranu olakšao rad i preuzeo neke od obveza. Slijedeći upute svoje mentorice, gospođe Tarleutti, Goran se detaljno uhvatio ukoštac s temom upravljanja prodajom. Jasno je definirao opis radnoga mjesta i idealni profil kandidata za taj posao te razradio ciljeve za sljedećih nekoliko kvartala.
67
Ostalo mu je još odrediti kriterije za procjenu radne učinkovitosti, dogovoriti s matičnim kućama termine kada komercijalist može otići na stručnu edukaciju kod njih te iskamčiti od šefa koju tisuću kuna kako bi konačno CRM počeo funkcionirati besprijekorno prije nego što dođe novi čovjek, a da se ne bi šokirao trenutnom salatom od mnoštva informacija koja se nalazila u sustavu tvrtke. No, ostala je još jedna točka na tom dnevnom redu s kojom Goran nikako nije mogao prijeći na „ti“. Radilo se o sustavu plaća, nagrađivanja, bonusa i sankcioniranja za djelatnike, iliti – narodski rečeno – za koliko bi para trebao „svirati“ novi djelatnik... Stručna literatura je bila jasna. Komercijalist u prodajnoj struci s vremenski dužim prodajnim procesom i većim vrijednostima robe i usluga trebao bi imati višu fiksnu plaću i manje (ili nula) dodatnog dohotka u obliku bonusa, postotka ili stimulacije. Prodajni djelatnik u struci u kojoj se većinom vrti potrošna roba u redovitim i bliskim intervalima te uz manju pojedinačnu cijenu jedinice trebao bi primati niži fiksni dohodak uz veća potencijalna primanja u obliku provizije, postotka i sl. Sve je to lijepo zvučalo na papiru, ali radno mjesto koje je Goran planirao ponuditi na tržištu rada bilo je zahtjevno. Novi djelatnik bi prodavao i strojeve s dugim vijekom trajanja i intervalima nove nabave, kao i potrošni materijal koji proizvođači namještaja moraju redovito nabavljati. Osim toga, bilo je tu i pitanje njegova šefa. Poznajete li osjećaj kada zagrizete u još zelenu bananu pa vam se usta onako skupe i osuše poput smokve na suncu? E, takav je valjda bio osjećaj šefu u ustima kad god bi ga netko pitao za novac, povišicu, iznos plaće, bonus, naknade troškova i sl. Čovjeku bi se obrazi iznutra međusobno poljubili, usnice osušeno objesile te bi jadan čovjek samo odjurio procijedivši kroz zube: „Vidjet ćemo, vidjet ćemo!“ Lakše je hercegovačkom biku skinuti rog, nego Goranovom šefu izbiti kunu iz džepa. Stoga su vam jasne i Goranove muke. Kako doći do dobrog čovjeka, koliko mu platiti za njegov rad da s voljom i željom obavlja posao, a da istovremeno Goranov šef ne bude hodajuća reklama za zelene Bonita banane? Dok je Goran prožvakavao ta pitanja u svojoj glavi ovlaš prateći zbivanja na parketu, učinilo mu se kako je u redu ispod sebe načuo sličnu temu. Trojica mlađe gospode, otprilike Goranovih godina, upravo su vodila žustru raspravu,
68
a jedan od njih je taman objašnjavao svoju radnu situaciju: „...I tako ti ja, otkad sam tamo počeo raditi kao komercijalist, trošim mjesečno barem tristo kuna na kave i cuge. Pa stari moj, u mojoj branši se posao dogovara u kafićima. Osim toga, ako želim kupca izvući iz trgovine da na miru porazgovaram s njim, di ću nego u kafić? Šta bih trebao prodavati na parkiralištu!? A misliš da meni to moj šef priznaje? Priznaje malo morgen! E, a uz to točim svojim novcem gorivo u službeni kangoo, pa mi to oni kao refundiraju. Samo se to događa svakih mjesec i pol dana. Tako da ti ja, baja moj, ostanem na manje od tri tisuće kuna kad odbijem sve što dam za firmu. Žena mi kaže da za te pare mogu slobodno ostati doma i šarafiti kuhinje na crno!“ U znak odobravanja plavokosi prijatelj do njega otpoče sa svojom karijernom odisejom: „Kužim te skroz, ja u biti ne znam zašto mene moj šef gleda kao da sam trošak. Radim svoj posao kako treba, nema kašnjenja u isporuci, proizvodna linija u mojoj smjeni radi kao sat. Ali, kad sam ga zadnji put pitao za povišicu o kojoj smo razgovarali na proljeće, kao da sam mu stavio prst u živu ranu!“ Međutim, treći prijatelj imao je ponešto drugačiju priču: „Ha, čujte momci, ja ne znam. Moj šef je prilično zahtjevan. Nema cile-mile kod njega. Ima i prekovremenih, moja ih žena zove donoćnih sati. Meni ti posao počinje u sedam ujutro, ali šef traži da sam u 7.00 na radnome mjestu, spreman stisnuti prekidač na stroju. Dakle ja sam na poslu u šest i trideset kako bih se presvukao, popio kavu i zapalio cigaretu. Pauza petnaest minuta – ni sekunde više, a onda precizno opet na posao. Ne štedi nas uopće. Ali... plaća je stvarno dobra, za našu struku daleko iznad prosjeka. I to za svakog radnika, i novog i starog. Tako da se novi čovjek kod nas pokušava odmah dokazati kako bi pokazao da je zaslužio plaću, a starim radnicima ne pada na pamet ugrožavati tako dobra primanja pa, također, svojski upiru na poslu. Prekovremeni su plaćeni, dobili smo božićnicu i ove godine, bonus za Uskrs... Sve u svemu, s obzirom koliko me plaća, ja bih mu i valcer odsvirao da me zatraži. Cijenim ga kao poslodavca i to je to.“ Na kraju su se sva trojica složila kako bi za dobru plaću pregrmili dosta toga, a osim toga, kad im poslodavac ponudi kvalitetnu sumu novaca kao plaću, to ipak znači da cijeni i njihov rad i njih kao ljude. A zatim su uz kimanje srknuli gut točene pive. Goran je pomno pratio njihov razgovor. U glavi mu je odjednom navrla osvježavajuća bistrina poput planinskog potoka. Skovao je konačno odluku što i kako s plaćanjem
69
djelatnika. Iako je znao kako će to biti sukob biblijskih razmjera, čvrsto je odlučio od šefa zatražiti da za novo radno mjesto komercijalista ponudi plaću koja je bar trideset posto iznad prosjeka struke, uz vrlo atraktivan plan stimulacije. Goran je htio svatko bude iznenađen ponuđenim uvjetima te motiviran da posao dobije, zasluži, a zatim i zadrži. Uz pošten, korektan i jasno definiran odnos i zadaće to bi trebao biti recept koji će Goranu pomoći da uistinu sve postavi na noge kako je planirao. A osim toga, nitko neće moći reći kako radi za premalo novaca. Mladom voditelju prodaje jedno je pravilo postalo jasno: nije važno samo koliko će para komercijalist donijeti tvrtki, već i koliko će para on ponijeti kući.
70
22. Lud, zbunjen... normalan?! Poštar Jere se teškom mukom uspinjao na treći kat poslovne zgrade u Novom Zagrebu. Godine rada su učinile svoje, koljena nisu što su nekad bila. Njegovom zdravstvenom stanju nije pogodovala niti činjenica što mu je torba puna velikih smeđih i bijelih kuverti a4 formata, a koje su sve dijelile isti naslov i adresu: „Molba za natječaj – mjesto terenskog komercijaliste...“ I tako već tjedan dana. A sve je počelo kad je Goran morao popustiti svom šefu i staviti oglas u medije i na internet o otvorenom natječaju za novo radno mjesto u odjelu prodaje koji je Goran vodio već nekoliko zadnjih mjeseci. Promišljeni voditelj odjela htio je doći do kvalitetnih ljudi isključivo preporukom ili putem poznanstva jer se tako najviše mogao osloniti na kvalitetu radne snage, a isto tako je želio izbjeći klasično nakupljanje molbi i odokativni odabir na temelju životopisa i testiranja. Međutim, Goranov šef je bio zagovornik stare škole upravljanja koja kaže da je nemoguće zaposliti osobu ako nismo prikupili barem sto trideset i dva životopisa i molbi, i obavili četrdeset i pet razgovora s kandidatima. No, niti koljena Jere poštara, niti Goran, a vjerojatno niti njegov šef nisu bili spremni na doslovno stotine kuverti koje su stigle proteklih dana. Ako se tome pribroje još i mnogobrojni mailovi koji su stigli na info-mail adresu tvrtke, jedno je bilo očito: na tržištu rada stanje je bilo prilično gadno i ogroman broj ljudi je tražio posao. Kao i svakoga dana toga tjedna i ovaj put Goran je počastio omiljenog kvartovskoga poštara kavom i aktualnim uredskim vicom, a zatim uzeo kuverte u naručje i odnio ih do svoga radnog stola. Ili barem do onog što je virilo ispod gomile drugih kuverti i isprintanih molbi. Goranu je inače ovo bio prvi put da se nalazi u ulozi čitatelja molbi za posao. Dosad je uglavno bio na suprotnoj strani rova. A sve što mu je dosad došlo pod ruku Gorana je navodilo na samo jednu pomisao: ljudi nisu normalni!! Normalna bi osoba, naime, pomislila kako će svima koji se prijave na određeno otvoreno radno mjesto dovoljno goriti pod nogama te će se pokušati što kvalitetnije predstaviti i ostaviti pozitivan dojam na potencijalnoga poslodavca.
71
Ali, jao, uzalud Goranu nada kad je gotovo svaku drugu molbu kirurškom preciznošću odstranio iz užeg izbora i to iz sljedećih banalnih razloga: - nisu navedeni svi potrebni podaci - molbe su pisane rukom - molbe su bile prepune gramatičkih i pravopisnih grešaka - i poneke mrlje od hrane... Drugi veliki dio molbi ispao je iz natjecanja za Mistera komercijale 2011. jer su pisane po špranci skinutoj s neke internet stranice, bez osobnosti, iskrenosti ili motivacije. Goran je bio siguran kako se većina tih kandidata ne bi u prvom trenutku sjetila o kojoj se tvrtki radi kada bi ih Goran telefonski kontaktirao. „Da Jere zna kakve je sve salate od molbi vukao na svojim ramenima, vjerojatno bi ih odmah zviznuo u prvu kantu za smeće“, pomalo tužno i sarkastično pomisli Goran u jednom času. I tako, povuci-potegni, Goran je došao do neke prihvatljive brojke od četrdesetak kandidata koje je odlučio pozvati na inicijalni razgovor i daljnje testiranje. Među njih je uspio uvaliti i svoje kandidate do kojih je došao alternativnim i njemu dražim putevima. Ono što je slijedilo Goran će kasnije svojoj supruzi opisati kao novogodišnju epizodu serije Lud, zbunjen, normalan. Kroz Goranov ured prodefilirao je čitav niz vrlo zanimljivih osoba. Mladi voditelj prodaje morao je priznati kako molbe i životopisi nisu vjerodostojni nagovještaj dotične osobe kad se ona pojavi uživo. Bila je nekolicina za koje čovjek može biti siguran kako nisu sami napisali svoju molbu. Zašto? Zato jer kroz razgovor nisu uspjeli spojiti dvije suvisle rečenice, osim (njima) očito dragog pitanja: „A koja je plaća?“ Zatim se, recimo, pojavio jedan mladi gospodin čija je molba obećavala. No, čim je sjeo ispred radnog stola, Goran nije mogao a da ne primijeti ogromni komad žice koji je visio iz nosnice kandidata. Gorana je spopao iznenadni nagon da priveže mladića i njegovu rinčicu za radijator te popije kavu kako bi smirio živce. Naravno, ne smiju se izostaviti niti oni koji su na razgovor došli odjeveni kao za subotnju šetnju Sljemenom.
72
U kategoriju ˝zbunjenih˝ Goran bi uvrstio nekoliko kandidata koji nisu bili sigurni čime se Goranova tvrtka bavi, kao i one koji su kasnili desetak minuta bez opravdanja ili najave. Ipak, pojavilo se dovoljno ljudi iz kategorije ˝normalnih˝ pa se Goranu vratila nada u budućnost čovječanstva. To su bili kandidati koji su se otuširali, obrijali, primjereno odjenuli, informirali o tvrtki i tržištu, postavili konstruktivna pitanja, pokazali spremnost za rad i učenje te generalno ostavili pozitivni dojam – i to upravo tim redom! Na kraju čitavog igrokaza Goran se iscrpljeno izvalio u radnu stolicu. Osim što je suzio broj kandidata na petoricu, još nešto mu je postalo kristalno jasno: ako ikada više bude tražio novo radno mjesto i prolazio kroz postupak selekcije, nikada više neće podozrivo gledati ljude koji provode čitav postupak. Nije nimalo lak zadatak pronaći odgovarajuću osobu koja će kvalitetno odgovoriti prohtjevima radnoga mjesta. Pa čak i u Hrvatskoj čije tržište rada vrvi ljudima koji traže zaposlenje. A mnogi od tih sudionika tržišta rada za Gorana će ostati enigma: nekvalitetna priprema, olako shvaćanje čitave situacije, nerealni zahtjevi i neodgovornost zasigurno nisu temelj uspješne potrage za poslom.
73
23. Iz kuta ringa Na prvi pogled se sigurno ne bi moglo zaključiti, ali Ivana Tarleutti, cijenjena i uspješna arhitektica i poduzetnica, stilom i nastupom istinska dama, bila je gorljivi obožavatelj borilačkih, i to ni manje ni više nego kontaktnih sportova. Bila je jedna od prvih studentica koje su sredinom sedamdesetih godina pokazale interes za treniranjem karatea dok je to još bio muški ˝grubijanski“ sport. Imala je valjda tu neku fajtersku žicu u sebi koju je naslijedila i razvila sa svoje troje braće koji su voljeli prakticirati različite društvene i obiteljske igre, poput: „Što će se dogoditi kad poklopim brata ormarom?“ ili „Ajmo vidjeti što će sestra napraviti kad joj podvalimo kuhano jaje u čizmu.“ Uglavnom, studij je jednog dana završio te je pala odluka o odlasku u inozemstvo, a time je i okončana njezina karijera karatistice u kojoj je čak došla do pozicije asistenta trenera. Ipak, i dandanas je gospođa Tarleutti voljela osjetiti udar adrenalina dok bi gledala zanimljiv boksački meč ili turnir slobodne borbe zavijena u toplu dekicu oko četiri ujutro na svome kauču. Čemu ova početna i čudna digresija? Pa, slušajući zadnje dogodovištine i muke svojega pulena koji je snužden sjedio u naslonjaču pokraj radnoga stola, nije mogla a da se ne prisjeti sebe iz doba vježbanja karatea i trenerstva. Tada je znala napraviti doslovce iste greške kao i Goran zadnja dva mjeseca sa svojim novim zaposlenikom, prvim članom njegovoga proširenoga prodajnog tima. No, krenimo redom. Uspješno preživjevši proces selekcije zapošljavanja novoga čovjeka u odjelu prodaje kojeg je vodio, Goranu je prva pomisao bila da može konačno odahnuti. Odlučio se, naime, za (po njemu) najboljeg kandidata. Radilo se o mladom i izrazito bistrom momku koji nedavno završio ekonomski fakultet u Zagrebu te je bio spreman ozbiljno se pohrvati s poslovnim svijetom. Došao je do njega putem ozbiljnih preporuka profesora i povremenih poslodavaca koji su odreda u Marku Rubiću vidjeli ogroman potencijal. Isti se mogao prepoznati i tijekom postupka selekcije i razgovora s kandidatima. Marko je bio dođoš, dijete zapostavljene hrvatske provincije, i u životu mu ništa nije išlo lako i bez muke. U Zagreb je došao uspjeti i znao je - ako želi uspjeti, mora uprijeti s duplo više snage nego drugi. Goran je, s
74
druge strane, bio svjestan kako se odlučio za mladca bez konkretnog iskustva što nosi sa sobom dosta ulaganja i strpljenja. Ipak, htio je stvoriti djelatnika, a ne preuzeti već oformljenog i usmjerenog čovjeka. Između Gorana i Marka trenutno se stvorila nekakva kemija. Goranu se svidjela Markova iskrenost, spremnost za rad i želja za uspjehom, a Marku Goranova vizija, organiziranost i uvjeti koji su mu se nudili. I tako je pao dogovor. Marko je zaposlen na ugovor od šest mjeseci kao probni rok. Nakon toga, a ovisno o rezultatima i dojmu, porazgovarali bi o zaposlenju na neodređeno vrijeme. Prvih mjesec dana sve je išlo po planu. Goran je uveo Marka u poslovanje, organizirao mu stručnu edukaciju kod matične kuće (Marko je oduševljeno pričao svojim prijateljima o putovanju u Njemačku i posjetu tvornici u kojoj su se proizvodili alati i strojevi koje je Goranova tvrtka zastupala u Hrvatskoj), te ga u više navrata izveo na teren kako bi ga doslovno „pokazao“ kupcima, a njega upoznao s onima o kojima će uskoro preuzeti brigu. Došlo je vrijeme da se Marko pomalo osamostali i Goran mu je počeo davati manje zadatke i prepuštati operativne poslove. Što se tiče brige o kupcima, tu je Goran nastojao čim više smanjiti prostor za grešku te je odlučio u početku pratiti Marka pri kontaktu s kupcima i prodajnim kontaktima, ali tek kao pratnja. Ali, jao, uzalud nada i uloženi trud! Čim bi Marko samostalno započeo razgovor s kupcem, Goran bi odmah osjetio i predvidio mogući problem koji će nastati zbog Markove greške, propusta ili neiskustva i uletio bi mu u razgovor preuzimajući kontrolu za svaki slučaj. Nažalost, zadnjih mjesec dana takvih je situacija bilo sve više i sad je, evo, Goran sjedio pred svojom mentoricom propitujući svoju odluku o zapošljavanju Marka i razmišljajući kako je ipak možda pogriješio. „Gorane“, započne Tarleuttica s namjerom da umiri ali i opameti svoga štićenika, „ne znam jesam li vam ikad pričala kako sam kao mlada studentica intenzivno vježbala karate. Nakon vlastitih sportskih uspjeha ušla sam u trenerske vode i stvarno sam voljela biti u kutu ringa te voditi druge sportaše do pobjede. Zapravo, toliko sam željela njihovu pobjedu da sam njihove borbe smatrala i svojim borbama. Koliko puta sam htjela napustiti kut i uletjeti na tatami! Nekada zato što sam bilo luda zbog grešaka mojega borca, katkada zbog nepravde sudaca ili podlih poteza protivnika (jednom sam,
75
na državnom turniru u Kikindi i uletjela i tako izvrijeđala suca da sam dobila suspenziju na šest mjeseci!). Moj trener mi je tada znao uvijek iznova ponavljati: „Ivana, smiri se, ne možeš voditi tuđe bitke, pusti ih da skupljaju iskustva na greškama i pobjedama. Ti više nisi borac, ti si trener i ti moraš gledati svaku borbu isključivo iz kuta ringa!“ Goran je naslučivao poantu ove prilično iznenađujuće priče (njegova mu mentorica nikad nije izgledala kao agresivan tip). „Učinili ste klasičnu grešku. Donedavno ste bili samo prodavač, i to prilično dobar. A onda ste došli na poziciju voditelja prodaje. Međutim, nesvjesno ste zadržali mentalitet komercijalista koji bi novom kolegi uskakao u posao svaki put kad bi mislio da stvari ne idu onako kako on smatra da moraju ići. Time biste možda spasili situaciju, ali ste Marku uskratili ono najvažnije – mogućnost testiranja vlastitih sposobnosti pa makar i po cijenu greške. Znam, greške u vašem poslu mogu biti skupocjene, ali sad ću vam postaviti pitanje: Kako ste vi svladali svoj zanat i što bi se dogodilo da vam nisu dopustili slobodu djelovanja, čak i po cijenu greške?“. Goran je morao priznati grešku: „Ma kužim, ponašao sam se kao vi u Kikindi. Ne dam malom da diše!“ Mentorica mu potvrdi: „Tako je, Gorane. I ako ovako nastavite, uskoro ćete ponovno preuzeti Markove zadatke i kupce, a od njega učiniti nezadovoljnog i frustiranog djelatnika koji neće razviti potrebno samopouzdanje, što znači da će brzo otići. I gdje ste onda? Na početku!“ „Lako je glumiti facu pred početnicima i pokazivati im kako se posao radi. Vaš zadatak je poput mojeg kad ste vi u pitanju. Vi morate Marka podučiti, pružiti mu podršku i sigurnost dovoljno dugo dok sam ne raširi krila. I to će uvijek ostati ključni zadatak i vas, Gorane, i svakog prodajnog menadžera!“
76
24. Mile Testera i druge priče „U sveeeeeetu postoji jedno caaaarstvooooo, u njeeeemuuu caruje drugaaaarstvooooo! U njeeemu je sve leeepo, u njemu jeee sve neeeežnooo....“ Nježnost, prijateljstvo, ljepota... To definitivno nisu bile riječi koje je Goran povezivao s poslovnim pregovorima koje je donedavno vodio s novim srpskim kupcem. Tu dogodovštinu je upravo prepričavao svojoj mentorici, gospođi Tarleutti, tijekom njihovog redovitog tjednog druženja na kavi. Zanemarimo sada nepovjerenje, ratne godine, suzdržanost i ostalu prtljagu iz prošlosti. Činjenica je kako su Srbi vrlo gostoljubiv narod. Kad im dođe neki partner, najprije ga doslovno zaliju rakijom i riješe želučanih enzima za sljedećih nekoliko godina. Onda se pobrinu da mu, uslijed unosa ogromne količine kulinarskih specijaliteta, kolesterol i ostale vrijednosti u krvi skoče na razinu od koje bi obiteljskom liječniku pao mrak na oči. To je samo uvod. Nakon toga, onako mamurni i teške glave sutradan morate započeti pregovore o budućoj suradnji. Po uspješnom završetku poslovnih pregovora, na obostrano zadovoljstvo, vrlo će vas rado upoznati s lokalnim narodnim običajima (pogotovo na jugu zemlje) i provjeriti vaš rad kukova i ramena uz zvuke ciganske trube. Posebno ih zanima kakvi ste po pitanju ciljanja i bacanja čaša u kut omiljene im kafane. Prije svitanja zore utrpat će vas u taksi i platiti vozaču dodatnih „iljadu dinara“ da se pobrine za vas kako biste sigurno stigli do hotelske sobe. Ipak, Goranu je malo nedostajalo tog prijateljstva, ljubavi i razumijevanja između šefova pregovaračkih timova. O čemu se zapravo radi? Goranova je tvrtka bila generalni zastupnik poznatog njemačkog proizvođača strojeva i alata za obradu drveta. Kako su dobili zastupništvo i za BiH i Srbiju, a nakon uspješnog razdoblja poslovanja u Hrvatskoj, počeli su oprezno razvijati poslovanje i u tim zemljama. Poslali su na ciljane tvrtke pozdravne dopise i kataloge te započeli početnu službenu komunikaciju. Rezultat svega na početku bilo je tek nekoliko sramežljivih upita. Ubrzo je Goran kao voditelj prodaje u tvrtki shvatio kako nema sreće ukoliko se ne osedlaju konji i ne zajaše u pravcu Sarajeva i Beograda. Balkanci jednostavno vole kontakt... Ful kontakt, kad je bio u
77
pitanju gospodin Mile Barac zvani Testera (nadimak mu je bio naveden na vizitki!), voditelj nabave za jednu tvornicu parketa iz Aleksinca u južnoj Srbiji. Njega je Goran upoznao na beogradskom sajmu građevine i uređenja interijera. Odmah je primijetio da se radi o osebujnoj personi. Dva metra i otprilike šest centimetara, sto trideset kila žive vage uz glas koji je prodornošću skoro rušio zidove štanda na sajmu, Mile je bio jedan od onih ljudi kojima ste odmah vjerovali na riječ. Iz njegova držanja progovaralo je iskustvo, ulična mudrost i iskreni stav prema ljudima. U svakom slučaju, čovjek je bio brz u razmišljanju što se tiče biznisa. Posao se kod njegova poslodavca dobro razvijao, rusko tržište je gutalo njihove parkete i Miletovom šefu trebali su novi strojevi. A od onih koje Goran ima u ponudi, nema boljih. Goran i Mile su odmah našli zajednički jezik. Prepoznali su međusobni potencijal za dobar posao i zajednički smisao za humor. Kako se radilo o potencijalno velikoj narudžbi i dugoročnoj suradnji, morali su uključiti svoje šefove. Dogovorili su sljedeći sastanak i dolazak Goranove ekipe iz Hrvatske krajem mjeseca u Aleksincu. E, tu su zapravo nastali problemi. Dok su Goran i Mile imali zajedničku vibru i lako nalazili temelj za dogovor, njihovi šefovi bili su daleko od toga. I jedan i drugi su otpočetka nastupili vrlo tvrdo i suzdržano. Goranov šef je smatrao kako početni uvjeti moraju biti jednaki za srpske tvrtke kao i za ostale poslovne partnere, dok je Miletov gazda inzistirao na specifičnostima njihova gospodarstva, platežnoj moći itd. Isto tako, Goran je imao osjećaj da se oba odrasla čovjeka ponašaju poput male djece te se natječu tko je pametniji. Razbacivali su se prodajnim brojkama, referencama, tehničkim znanjem, a najmanje su razgovarali o mogućnosti da se nađu na pola puta. I tako prvi susret nije bio previše uspješan. Ipak, Goran i Mile su na kraju nagovorili tvrdoglave šefove na još jedan susret, ovaj put u Goranovoj centrali u Zagrebu. Goranov plan je bio uzvratiti gostoprimstvo te se nadati kako će Miletov šef biti popustljiviji na tuđem terenu. Uzaludno se nadao. Unatoč istoj mjeri gostoprimstva, graševini, štruklima, pečenju i tamburicama, unatoč dvodnevnom petostatnom pregovaranju, rezultat je ostao isti – negativan.
78
I Goranu i Miletu je bilo žao. Gazdama očito nije jer im je jedini komentar koji su dali svojim voditeljima prodaje i nabave nakon svega bio: nema veze, doći će oni opet uskoro... Prošlo je ponovno nekoliko tjedana, a Goranu nikako nije izlazila iz glave misao kako još nije sve izgubljeno oko novog kupca u Srbiji i kako mora postojati način da se stvar riješi pozitivno. Kao dokaz postojanju telepatije, u tom trenutku ga nazove Mile iz Aleksinca i prenese mu svoje identično mišljenje. Složili su se kako bi najbolje bilo da se njih dvojica nađu sami bez šefova i vide što se može napraviti. Tako i bi. Dvojica motiviranih i upornih muškaraca su se našli Beogradu i zasjeli u neki kafić na Obilićevom vencu. Nakon nekoliko sati konstruktivnoga promišljanja i razrade taktike obojica su bili zadovoljni rezultatom. Očito je bilo puno lakše razgovarati o poslu bez prisutnosti egotripova svojih nadređenih. I jedan i drugi su se žurno vratili u svoje tvrtke i prenijeli sadržaj razgovora svojim šefovima. Ovi su malo puhali i zanovijetali o tome kako im se ne sviđa to nekakvo dogovoranje i šuškanje iza njihovih leđa, ali su morali priznati kako u iznesenoj priči ima logike i koristi. Nakon toga je sve išlo jako brzo. Dvije donedavno suprostavljene ekipe ponovno su se našle u Aleksincu. Pregovori su išli više-manje glatko. „A, ostalo, gospođo Ivana, znate. Red hrane, red rakije, red cigana, pa opet tako u krug“, zaključi Goran s iznošenjem zanimljive anegdote iz svoga radnog života. Gđa Tarleutti je očito uživala u priči i našla potvrdu nekih svojih stavova i iskustava: „Ha, ha, ha, vi muškarci i vaš ego, koliko samo novaca koštate svjetsko gospodarstvo. Nego, niste mi objasnili zašto Mileta zovu Testera?“ Goran se grohotom nasmijao: „To sam ga i ja pitao. Ispričao mi je tu i mnoge druge priče. Problem je u tome što se apsolutno ničega ne sjećam od te večeri u kafani...“
79
25. Lujine kobasice „Snijeg pada u cijeloj zemlji. HAK informira kako je stanje na cestama ozbiljno te se preporučuje građanima da, ako ne moraju, ne idu na put. Prometnice na području Karlovačke i Sisačko-moslavačke županije...“ Goran je prebacio stanicu na radiju. Probijajući se službenim vozilom (koje je imalo zimske gume s profilom dubine dječjega nokta) kroz snježnu mećavu negdje između Petrinje i Gline i sam je shvatio kako meteorološki uvjeti u zemlji nisu idealni za posjet kupcima na terenu. Očito su dečki u ralicama davali sve od sebe pri čišćenju prometnice prema Glini. Na cesti je ipak bilo nešto manje snijega nego pokraj nje. Ono što je Gorana fasciniralo bila je spoznaja kojom se brzinom reklamni krajolik u Hrvatskoj može mijenjati. Krenuvši iz Zagreba prema Velikoj Gorici, a zatim u pravcu Siska, svaki vozač može uživati u čitavom nizu više ili manje privlačnih reklama, reklamnih natpisa i svakojakih tvrtki koje su maštovito pokušavale privući pozornost vozača prolaznika. Zatim, odjednom ta šuma reklama polako ispari u retrovizoru, a zamijene ih „reklamni natpisi“ s drastično drugačijim porukama: „Pazi, mine!“. A ti turobni natpisi kao da su simbolično reklamirali i česte ruševine koje su Goranovi farovi osvjetljavali u poslijepodnevnoj tmini. „Stari moj, ne možeš vjerovati da na samo osamdesetak kilometara od Zagreba vrijeme stoji“, pomisli Goran napinjući oči prema snježnoj mreni ispred vozila. Kao da se ništa nije promijenilo već petnaestak godina. Pogotovo zbog toga Goran nije mogao vjerovati da ga njegov posljednji sastanak toga dana vodi u Glinu, gdje živi, radi i, što je frapantno, uspješno posluje gospodin Olujić, vlasnik lokalne pilane. Gospodin Olujić, ili Lujo kako ga od milja zovu njegovi sugrađani, bio je čovjek sitne građe ali snažne vizije. I dok širom Lijepe Naše (pogotovo onih prosperitetnijih dijelova) mnogi kukaju uslijed težine recesijskog slona koji im je zasjeo na leđa, usred Gline, koja je na mnogim mjestima još uvijek ˝ukrašena˝ izgorenim zidovima i rupama u krovovima, Goranov kupac širi poslovanje, kupuje nove strojeve i zapošljava ljude.
80
Gorana je njegov kupac dočekao na samom ulazu u prostor pilane. Njegov širok osmijeh je doslovce osvijetlio okolicu dok je čvrsto primao Gorana za ruku i tapšao ga po ramenu: „Gorane, dobra večer, e svaka ti čast, nisam mislio da ćeš doći danas po ovom vremenu!“ „Ma, daj molim te, na cesti mora biti više od dva metra snijega da bih ja propustio tvoje kobasice i špek!“ - uzvrati Goran s osmijehom dok je sa stražnjeg sjedala automobila izvlačio poslovnu torbu. Eh, da znate, te kobasice su stvarno bile nešto posebno. Miris koji se širio toplom kancelarijom u kutu pilane izmamio bi osmijeh na lice i vegetarijancu. Kao i uvijek gospodin Olujić je ugostio Gorana kao da se radi o rodbini, a ne čovjeku koji će mu uskoro iz džepa izvući znatnu svotu novca za isporuku novih strojeva. Ali na licu tog čudnovatog veselog svata, koji je lebdio po kancelariji i izvlačio svakojake domaće poslastice na radni stol od obične šperploče, ne biste mogli primijetiti ikakav tračak brige ili nesigurnosti zbog velike narudžbe u teškim vremenima. Dapače, gospodin Olujić se poput djeteta radovao novim igračkama. „Znaš, Gorane, neki dan je svratio jedan moj poznanik iz Zagreba kojem sam, onako usput, pričao o svojim planovima proširenja proizvodnje. Čovjek mi je na to odgovorio kako nisam normalan. U ovo vrijeme ulagati u proizvodnju, drvnu industriju i riskirati tolike novce. Predložio mi je da bolje sjednem na te novce i grijem ih svojom mršavom stražnjicom dok ne dođu bolja vremena. Uvijek sam cijenio njegovu sposobnost buđenja optimizma kod drugih ljudi“, uz cerek će Olujić i počne rezati novi komad slanine. Goran halapljivo proguta komad domaćega kruha i uzvrati gostoljubivom domaćinu pitanjem: „Pa, dobro, što je-je, to što ti radiš je prilična rijetkost u ovo olovno doba. Moram priznati da obično ovo ne pitam kupce niti me inače previše zanima, ali želim te nešto upitati: uložit ćeš ogromne novce u proizvodnju i branšu koja se jedva podigla na noge, riskirat ćeš gotovinu koja je danas rijetka poput poštenja u političara, a sve to radiš s osmijehom na licu. Zar nije malo neobično, pogotovo s obzirom da je ovo Glina, a ne nekakav Zagreb?“ Olujić odloži nož i radosno pogleda Gorana kao da je očekivao takvo pitanje: „He, he, he, e moj Gorane, nisi ni prvi ni zadnji koji me je to pitao. Razumijem ja ljude i njihove reakcije. Situacija u zemlji je takva da bismo se svi trebali pokriti ušima i čekati da prođe oluja. Oprez, oprez, oprez. Međutim, ja ti nikad nisam bio nešto posebno za kuknjavu i
81
crnilo. Kad sam se odmah nakon rata vratio u Glinu, neki su gledali kako iscijediti državu i sustav, a ja sam gledao kako nešto stvoriti. Kad sam otvorio pilanu, svi su mislili kako to radim jer mi fali daska u glavi, pa sam ipak uspio. Kad sam počeo redovito zapošljavati nove ljude, isti oni koji su brojali daske u mojoj glavi, počeli su okretati broj moga mobitela. Sad, kad usred krize nabavljam nove strojeve, opet počinje nova runda sumnji u moje mentalno zdravlje. A ja se pak brinem za mentalno zdravlje tih ljudi koji stalno vide nešto crno kako se valja na horizontu. Evo, ovi moji partneri po Zagrebu, Rijeci, Splitu, svi oni se nešto žale, kukaju i plaču. A vidi mene, usred napola porušene Gline širim proizvodnju, nabavljam novu opremu i zapošljavam nove ljude. Sredine u kojima oni žive u usporedbi s Glinom nalikuju New Yorku, sa sto puta više mogućnosti nego što to imaju ljudi koji su zapeli u glini Gline, a ovi se bune. Zato sam zabrinut za njihovo mentalno zdravlje. Smatram da mnogim ljudima u ovoj zemlji treba sedmodnevni odmor u našem malom gradu i siguran sam kako bi odmah počeli cijeniti sredinu u kojoj žive i rade. A nas optimiste neka puste da sanjamo, radimo i dimimo kobasice!“ „Amen!“ - usklikne Goran uz gromoglasni grohot. Nešto kasnije, nakon što su potpisali ugovor o nabavci strojeva i srdačno se izgrlili, Goran je napustio jednog od svojih omiljenih kupaca i krenuo natrag prema Zagrebu prije no snijeg u potpunosti ne zatvori ceste. Uz ugodne zvuke glazbe s radija, u toplini sjedala i okružen zamamnim mirisom kobasica i slanine koje mu je Olujić utrpao u auto, Goran je nastavio razmišljati o Olujićevom stavu prema životu. „Gorane, ne treba se bojati previše, ne treba se previše brinuti - strah i nesigurnost su puno veći neprijatelj nego većina strašnih stvari koje možemo zamisliti da nam se mogu dogoditi u životu. Ja sam naučio životnu lekciju i znam kako je najgore što mi se može dogoditi to da se pitam što bi bilo da sam pokušao, a nisam. Ako ja takav stav mogu imati u svojoj Glini, onda to može svatko u ovoj našoj zemlji!“ Goran je bio siguran u jednu stvar: kada bi bilo više ljudi poput gospodina Olujića među njegovim kupcima, bilo bi više i optimizma, posla, a možda bi i češće svoju suprugu razveselio različitim gurmanskim delikatesama.
82
26. Braća po profesiji Zamislite sljedeću situaciju: četvrtak je navečer, uživate u večeri sa svojom obitelji. Sutradan je petak, još jedan dan i slijedi vam zasluženi vikend nakon napornoga tjedna. Kuhinja je ispunjena zamamnim mirisima, a supruga je bila dovoljno odmorna i spremna razmaziti vas palačinkama koje ćete smazati gledajući svoj omiljeni tv-kviz četvrtkom navečer. I taman kad ste se svi udobno smjestili u kauč i preuzeli kontrolu nad televizijskim svijetom, uzimajući upravljač u ruke, zazvoni fiksni telefon. Odjednom se nalazite u velikoj nedoumici. Tko bi to mogao biti? U današnja vremena, barem po Goranovu iskustvu, fiksni telefon koristi samo nekoliko društvenih skupina: vaša majke, vaša punica/svekrva, baka i... razni prodajni predstavnici. Uzimajući u obzir ovu statističku činjenicu Goran se pravio kako ne čuje zvonjavu telefona, ali prijekorni pogled njegove supruge bocnuo ga je u stražnjicu i on se uz nezadovoljno mrmljanje mukom podignuo iz topline njezina zagrljaja. „Da, molim“, procijedi Goran u slušalicu očekujući dvije stvari: ili će ga njegova majka pitati kakva je stolica njezinih unuka i pazi li Goran na svoje koljeno, ili će mu netko ponuditi besplatno ispitivanje količine zračenja podzemnih voda u njegovom stanu. „Dobra večer, gospodin Sviličić? Dobra večer, moje ime je Ivan Turković, zovem vas iz Kelus osiguravajuće kuće. Vaše podatke smo dobili od vašeg kolege s posla, gospodina Marina, koji nam je rekao kako biste i vi eventualno bili zainteresirani saznati kako kvalitetno osigurati budućnost za sebe i svoju obitelj!. Siguran sam da vas zanima ova tema te bih stoga sutra popodne u osamnaest sati došao k vama i pomogao vam, ako mi dopustite, oko ove vrlo važne životne odluke“. Goranu su u djeliću sekunde glavom proletjele dvije misli. Prva je bila prilično nasilna i uključivala je različite uredske predmete kojima će sutra pokušati pogoditi proćelavu kockastu glavu spomenutog kolege s posla, a drugu je posvetio kvaliteti prodajnog uleta osobe s druge strane telefonske žice. Iako nije bio nimalo oduševljen trenutkom poziva (naime, krajičkom oka je u tom času primijetio kako s tanjura na stoliću u dnevnoj sobi upravo nestaje zadnja, a
83
njemu toliko draga, palačinka s nutelom), morao je priznati kako je Ivan Turković prilično dobro odradio najkritičniji dio prodajnoga telefonskog poziva. Spomenuo je poznato ime, koristio načelo socijalnog okruženja, oblikovao ponudu koristeći krajnje koristi, fokusirao se na Goranovu obitelj, predložio konkretan termin i zatražio dopuštenje. E sad, vi biste, a i većina drugih ljudi, vjerojatno u ovom trenutku ipak pomalo ljutito dreknuli u slušalicu kako niste zainteresirani i vratili slušalicu na kućište telefona snagom koja bi dovela do toplinskog spajanja plastike s plastikom. No, vaš omiljeni junak vaše omiljene mjesečne kolumne je patio od specifičnog psihičkog oboljenja: volio je upoznavati prodajne profesionalce s potencijalom, učiti od njih ili ponekad njih nešto naučiti. Kako je Goran to vidio, prodavači su braća po profesiji i moraju se držati zajedno kako bi preživjeli u ovom okrutnom svijetu. Naravno, Goranova supruga je bilo u potpunosti psihički zdrava osoba i nije reagirala baš pozitivno kad je čula kako Goran potvrđuje sastanak. Sljedeći dan su trebali poći u tjedni šoping i kupiti djeci nove cipele, a ovako će imati manje vremena za ovu nimalo ugodnu aktivnost. No, već je naučila na Goranove mušice i zadovoljila se time što mu je, za kaznu, pojela zadnju palačinku. I tako su se sutradan jedan nasuprot drugom za kuhinjskim stolom našla braća po profesiji. Ivan je bio mladi poletni predstavnik osiguravajuće kuće, a Goran iskusni, prodajnim ožiljcima prekriven komercijalist koji je odavno razvio osjećaj za dobru prodajnu priču. A, ubrzo po početku Ivanovog izlaganja i pokušaja otvaranja prodajnog razgovora, Goran je primijetio kako se njegova priča brzo počela pretvarati u uobičajenu, napornu, dosadnu, predvidljivu prodajnu uspavanku. „Ivane, da te nešto pitam...“, Goran je odlučio prekinuti torturu. U tom trenutku Ivan veselo poskoči sa stolice, prisjećajući se kako im je njihov interni trener naglasio koliko je važno da potencijalni klijent postavlja pitanja iskazujući time zanimanje: „Naravno, naravno, samo izvolite. Zato sam tu!“ „Planiraš li ti meni prodati uslugu danas, u jednom razgovoru?“ - Goran je odlučio biti malo žustriji u tonu svoga glasa. Shvatio je kako „njegovom bratu“ treba malo stručne pomoći, a osim toga, žena mu je dala samo pola sata vremena za ovaj razgovor – trebalo je ubrzati.
84
Ivan se iznenađeno prizemljio u stolicu i pomalo nesigurno izjavio: „Pa to, naravno, ovisi o vama i tome koliko se prepoznajete u našoj ponudi...“. Goran je neumoljivo nastavio rušiti temelje Ivanove prodajne filozofije: „Dragi moj Ivane, ti si ok tip, vidim da voliš raditi ovaj posao i moram priznati da mi se svidjelo kako si jučer odradio telefonski poziv. Zato smo danas i ovdje. Međutim, odmah ću ti reći kako trenutno u obitelji imam već tri životna osiguranja koja me dobrano udaraju po džepu i više nemam mjesta za nove police. Ono što imam za tebe jest par savjeta koji će ti možda pomoći da ti tvoji potencijalni klijenti rjeđe ribaju negativni odgovor o nos. Jer, ako je ovo uobičajeni način vođenja razgovora, pretpostavljam kako vrlo često čuješ odgovor NE!“ Ivan je nesigurno proustio: „Pa da, dosta često, ali šef nam govori da stoga moramo raditi veliki obrtaj ljudi kako bismo došli do odgovarajućeg broja pozitivnih odgovora.“ „Reci ti svom šefu da možda on voli da ga odbijaju, ali kako to nije najpametniji način prodaje!“ - Goranu je sijevnula munja iz oka, slična onoj koja se pojavi u očima njegove mentorice kada izgovori nešto nesuvislo. „Gledaj, Ivane, to što radiš i kako to radiš može biti način prodaje, ali kao takav košta i tebe, i tvoje klijente jako puno energije. Moraš shvatiti, ako misliš opstati u ovome poslu, da tvoji sugovornici moraju donijeti jakvo važnu i dugoročnu financijsku odluku tijekom jednog razgovora. Ako imaš sreće, naletjet ćeš na nekog tko upravo treba to što nudiš. Ali, takvih je možda dva-tri posto na čitavom tržištu. Ostatak ljudi najvjerojatnije uopće ne razmišlja o osiguranju ili trenutno nije zainteresirano. Radi se o devedeset i devet posto tvoga tržišta, a tvoje prodajno razmišljanje uopće nije prilagođeno njima! Trenutno razmišljaš isključivo taktički i pokušavaš, uz Božju pomoć, naći one ljude koji upravo sad trebaju ili su blizu odluke o potpisivanju police životnog osiguranja. Umjesto toga, trebao bi početi razmišljati strateški: razradi dugoročnu prodajnu strategiju koja će uzeti u obzir ozbiljnost odluke klijenta te snažno i dugoročno izgraditi potrebu za tvojom uslugom. Umjesto taktike jednog sastanka, koristi strategiju koja će se sastojati od pet ili šest koraka. Tako ćeš se prilagoditi procesu odlučivanja svojih sugovornika i sustavno raditi na njihovoj potrebi za tvojim uslugama. Postat ćeš uistinu njihov stručni savjetnik po ovom pitanju, stvoriti kvalitetan odnos i tako si osigurati kontinuirani dotok novih i kvalitetnih prodajnih kontakata.“ Ivan se duboko zamislio, uzeo kratku stanku, a onda, uz glas ispunjen zahvalnoću, postavio pitanje svom novootkrivenom
85
dobročinitelju: „Hvala vam, Gorane, na ovim sjajnim savjetima. Moram priznati da nisam ovo očekivao! Jedino me malo brine reakcija moga šefa ako počnem ovako raditi. Mislim, zasigurno će mi se smanjiti prodajni učinak jer će mi trebati više vremena i više kontakata s istom odabranom grupom potencijalnih klijenata. Nisam siguran da će biti previše zadovoljan!“ Goran je uzvratio pitanjem: „Ivane, pitanje je koliko ćeš onda ti biti zadovoljan činjenicom da imaš šefa koji ne vidi dalje od svog nosa i koji ne zna strateški razmišljati?“ Ivan uzdahne, ali se onda zadovoljno zahvali svom sugovorniku: „Da, to je već jedan drugi problem, ali u svakom slučaju puno, puno hvala na ovim informacijama. Moram priznati kako je i mene u posljednje vrijeme mučila logika ovakvoga rada. Sad znam što mi je činiti!“ „Vjeruj mi, i meni je trebalo dosta vremena da shvatim neke stvari, ali i pomoć drugih ljudi koji su imali više iskustva od mene. Ali tako ti je to, mi prodavači se moramo držati zajedno!“ – Goran ustane i pruži ruku zadovoljnom i zahvalnom mladiću. „A, kad smo već kod korisnih informacija, znaš li možda gdje u gradu imaju kakvu akciju na dječju obuću...?“
86
27. Kad Borgovi šetaju Sljemenom! Malo radoznaliji izletnik zasigurno bi primijetio čudan par koji se motao po Sljemenu toga prekrasnog prijepodneva. Proljetni utorak podario je Zagrebu gomilu sunca. I dok je većina građana glavnoga grada više ili manje naporno radila na svojim radnim mjestima (ili je više ili manje tražila bilo kakvo radno mjesto), Goran je pokušavao držati ritam sa svojom mentoricom, gospođom Tarleutti. „Kojeg mi je vraga trebao ovaj pothvat?!“ - pomisli Goran nespretno baratajući štapovima za nordijsko hodanje. Još kad pomisli kako je šefu lagao da ima važan sastanak u Podsusedu za koji je u vozilu potajice spremio trenerku i tenisice prije polaska na posao. Potajice jer nije želio da mu supruga sazna kako je sa svojom mentoricom spreman pentrati se po sljemenskim puteljcima, a s njom baš i nije. Sve u svemu, Goran je dosta riskirao pokušavajući pratiti gospođu Tarleutti, uključujući i srčani arest. Naime, njegova mentorica, inače sportski entuzijast, otkrila je zadnjih godinu dana nordijsko hodanje kao izvrstan način da se osmisli šetnja po omiljenoj zagrebačkoj planini. Uz to bi još i svoje tijelo priključila na svakakve spravice, počevši od svoga smartfona, preko sata i mjerača srčanih otkucaja. Gorana je pomalo podsjećala na Borgove iz omiljene mu SFserije, s time da je Gorana već odavno asimilirala i mogla ga dovesti na njihov redoviti tjedni sastanak gdje god je htjela. Ovaj put je Gorana pozvala na svoju uobičajenu tjednu rundu nordijskoga hodanja pri čemu je ona razvijala prilično impresivne brzine kretanja, na Goranovu sveopću žalost i konsternaciju. Goran je samog sebe podsjećao na one male plave tipove s bijelim kapicama koji su pokušavali sustići istog takvog, starijeg plavog tipa s bijelom bradom pitajući svako toliko: „Ima li još puno, Ivana?“ „Gorane, prestanite zanovijetati i pričajte mi što ima novo na poslu“, uz osmijeh mu uzvrati gospođa Tarleutti i sigurnim koracima nastavi osvajati strminu. Goran je uz pseće dahtanje pokušao udovoljiti znatiželji svoje mentorice: „Pa, uff, ovaj, eto kao što sam vam rekao prije tri tjedna, posao nam se u firmi toliko proširio da sam, uz dopuštenje šefa, odlučio zaposliti još dva komercijalista. Trenutno primamo molbe, a ja širim mrežu po tržištu u potrazi za kvalitetnom radnom snagom putem poznanstava.“
87
„Odlično!“ - zadovoljno izgovori gospođa Tarleutti i zastane na jednom prijevoju kako bi se osvježila gutljajem izotoničnoga napitka. Goran je tužno pogleda i sjeti se kako je zaboravio uzeti nešto za piće. Što ti je rekreativac! A tako bi sad rado popio jedno hladno pivo. „Vidim da ste žedni, uzmite“, ponudi mentorica svog štićenika koji zahvalno otpije gutljaj maštajući kako se radi o kakvom lager pivu. „Hvala vam, nego mislio sam vas pitati – znate li možda kakvu dobru edukacijsku tvrtku ili trenera kojeg bih mogao angažirati za prodajnu edukaciju i novih i starih ljudi. Radi se već o jednoj finoj ekipi od tri komercijalista i curama na narudžbama. Mislim da bi bilo dobro pružiti im nekakav trening o prodajnim vještinama. Ja ne poznajem baš tu scenu na tržištu, siguran sam kako vi imate bolje informacije.“ Njegova mentorica je odmah htjela nešto reći, međutim, kao da se ugrizla za jezik, razmisli pa na kraju postavi pitanje Goranu: “Gorane, recite mi, na koliko ste dosad prodajnih treninga, seminara, predavanja i radionica nazočili?“ Nakon kratke stanke prisjećanja Goran odgovori: “Paaa... sigurno na nekih petnaest-dvadeset otkad radim u komercijali općenito. Ali, moram priznati kako mi niti jedan od tih treninga niti trenera nije ostao u nekom pamćenju da bih ga osobno angažirao za svoje ljude!“ „A, što vam je ostalo u pamćenju od tih treninga?“ neumoljivo nastavi propitivati Tarleuttica. Pomalo nesiguran u svoj odgovor Goran izusti: „Moram ponovo priznati, gotovo ništa...“ „A-ha“, značajno zaključi njegova sugovornica i čučne kako bi učvrstila vezice na tenisicama: „A, recite mi Gorane, koliko ste se puta nakon određenoga prodajnog treninga vratili na materijale, skripte ili priručnike koje ste dobili i vježbali naučeno?“ Goran se odjednom osjećao poput puha uhvaćenog u zamku: „Hmm, niti jednom...?“ „Da, Gorane, vjerojatno niste niti jednom pogledali sve te materijale, bez obzira koliko oni bili dobri ili loši. Za vas je trening prestao onoga časa kada je trener rekao ˝doviđenja˝, i kad ste izašli iz dvorane!“ Sada je Goran bio taj koji je pokunjeno gledao u svoje tenisice u očajnoj nadi da su možda odvezane pa da se može spustiti do zemlje, po mogućnosti i ispod nje – od stida. Tarleuttica nastavi: „E sad, uopće nije stvar u tome je li prodajni trener bio dobar ili loš, čovjek iz prakse ili teoretičar.
88
Jedno je sigurno – niti jedan prodajni trener ili trenerica nisu supermeni! Samo bi Supermen mogao navesti odrasloga čovjeka da nešto nauči, a potom i primijeni nakon samo nekoliko sati edukacije. Još ako se takav trening odradi jednom godišnje ili rjeđe, onda je to apsolutno nemoguće. Vidite, Gorane, odrasle osobe vrlo teško mijenjaju svoje ponašanje i razmišljanje te je nerealno očekivati od nekakve jednodnevne edukacije pozitivan učinak. To je kao da očekujete od jedne runde nordijskog hodanja godišnje da vas dovede u kondiciju!“ Goran se morao složiti sa svojom mentoricom jer je osjećao kako će mu ova runda nordijskoga hodanja donijeti samo ogromnu upalu mišića i ništa više - ako se ne nastavi redovito pentrati po Sljemenu (a iskreno govoreći, nastaviti mu se nije dalo jer nikad nije bio sportski tip). „Razumijem što želite reći, Ivana. Znači isto ponašanje i probleme mogu očekivati i od svojih djelatnika ako ih pošaljem na kakav prodajni trening i sve na tome ostane. Pa kako onda mogu riješiti taj problem? Mislim, sigurno se slažete kako je ljudima u prodaji potreban trening.“ Mentorica mu uputi onaj svoj poznati zagonetni osmijeh: „Gorane, uključite mozak! Iskoristite ovaj prelijepi šumski zrak, duboko udahnite i sami dođite do jedinog mogućeg i logičnog zaključka.“ Njezin štićenik na to kratko zastane, razmisli pa tužno pogleda svoju mentoricu: „Hmm, želite mi reći kako ću si natrpati još jednu radnu obavezu na leđa. Želite mi reći kako je jedini način da učinkovito treniram svoje djelatnike u prodajnim vještinama to da ih sam redovito treniram?“ Tarleuttica ga slavodobitno pogleda: „Bravo, Gorane! Tako je – vi ste osoba koja mora redovito trenirati svoj prodajni tim! I to na tjednoj bazi. Iskoristite sastanke tima kako biste odradili kratke polusatne treninge. Teme tih treninga ne moraju biti samo prodajne vještine, već i tehnička i stručna znanja kao i poznavanje svih drugih procedura koje su važne za poslovanje tvrtke. Ako netko zna kako se prodaje vaš asortiman, onda ste to vi Gorane, pa ćete stoga biti i najbolja osoba za držanje tih treninga. Razradite liste pitanja koje ćete postavljati svakom djelatniku na svakom minitreningu i neprekidno provjeravajte njihovo znanje. Jedno je sigurno, u početku možete očekivati znatan otpor od strane svojih ljudi ili pak pasivnost. Ali, ako ustrajete, vaši će djelatnici shvatiti kako mislite ozbiljno. A uskoro nakon toga će vam i zamjeriti ako im koji put niste održali mini-trening. Ponavljam, bitna je upornost i rezultati će sigurno doći.
89
Ovakav način treninga uzima u obzir sve specifičnosti edukacije odraslih osoba i puno je učinkovitiji od jednokratnih rješenja koja katkad donose više štete nego koristi.“ I taman kad se Goran uspio namjestiti na svojim nordijskim štapovima (ili štapovima za pecanje kako ih je on u sebi zvao) slušajući mudre savjete svoje mentorice i odmarajući umorne noge, ona ga prekine: „A sad dosta priče, idemo, Gorane, idemo još malo do vrha, a na povratku će već biti lakše!!“ Goran tužno uzdahne i krene za svojom živahnom mentoricom. Upirući štapovima o kosinu uputi pogled prema Zagrebu koji se nazirao među krošnjama drveća: “Tamo negdje, u tom gradu nalaze se moji novi prodajni djelatnici. E pa, bogami, ako ja ovako sa znojem i krvlju plaćam ovo znanje koje sam sada stekao, neće ni oni proći lišo! Ima da ih treniram dok im trening ne procuri kroz uši!!“
90
28. Kako prodavati u Hrvatskoj i preživjeti! Ljeto je ponovno jstiglo u glavni hrvatski grad. Ulice, avenije i trgovi su opustjeli. Većina stanovnika je odlučila pobjeći u opuštajući zagrljaj jadranske obale i barem nakratko zaboraviti stresni život Zagreba, brige oko švicarskoga franka i sumorne životne oblake koji će se pojaviti na horizontu kao i svake jeseni. Goranu se činilo kako je jedino on ostao u Zagrebu. On i susjed Toma kojeg je upravo promatrao kroz prozor svoga stana. Susjed Toma se jednostavno nije mogao odvojiti od prazne kašete piva na kojoj je svakoga dana uživao u prvom jutarnjem napitku od hmelja ispred lokalne trgovine na uglu. „Hm, očito mu je mirovina premala da bi mogao posjetiti rođake u Trogiru ili radije investira u pivo u ovim ljetnim vrućinama“, pomisli Goran dok ga je promatrao. I u njemu se iznenada javila želja za hladnim pivom, ali se brzo sabrao i nastavio pakirati prtljagu. Zapravo, prepakiravati prtljagu. Upravo se vratio s poslovnoga puta iz Njemačke i silno se želio pridružiti svojoj obitelji na Krku, na zasluženom godišnjem odmoru. U Njemačkoj je boravio samo nekoliko dana, ali činilo mu se kao vječnost i samo je htio zagrliti ženu, poljubiti djecu i zavaliti se pod neko stablo na plaži te pošteno zahrkati. Kad mu je šef prije dva mjeseca rekao kako će poći s njim u Njemačku na godišnji susret inozemnih dilera, u tvornicu čije je uređaje prodavala i Goranova tvrtka, naš omiljeni komercijalist nije bio pretjerano oduševljen. Susret se taman odvijao u isto vrijeme kad je Goranu započinjao godišnji odmor. Obitelj će morati sama bez njega na put. Inače, na susrete s matičnom tvrtkom je obično išao samo šef (i njegova bolja polovica, naravno). Ove godine, međutim, Goran je sam sebe uvalio u nevolje i to tako što je u zadnja dva kvartala prošle godine i prvom ove godine postigao najveći prodajni rast u regiji. Principal se stoga sjetio kako bi bilo dobro da i Goran dođe na susret dilera i održi kratku prezentaciju o tome kako su on i njegov tim uspjeli postići tako dobar rezultat, unatoč stanju u nacionalnom i međunarodnom gospodarstvu, bla, bla, bla. Goran je, naravno, „s oduševljenjem“ prihvatio ovaj poziv. Pomisao da će stati pred nekoliko stotina ljudi te govoriti o prodajnom uspjehu slala je hladne trnce niz njegovu kičmu.
91
Hvala dragom Bogu da mu je u pomoć priskočila njegova mentorica Ivana Tarleutti i to prilično jednostavnim savjetom: „Gorane, nije to toliko strašno, petnaest minuta ćete stajati pred publikom, odrecitirati svoje i to je to. Budite jednostavni, iskreni, izravni, ubacite malo humora i sve će biti u redu. Osim toga, to je jedno dobro iskustvo!“ Goran je u potpunosti prihvatio njezin savjet, možda u mjeri koja se baš nije svidjela njegovu šefu kad je pregledavao power-point prezentaciju koju mu je Goran dao na uvid nakon što je završio. Već sam naslov „Kako prodavati u Hrvatskoj i preživjeti!“ nije mu baš sjeo, a onda niti ostatak materijala. Goranov šef je očito bio pristalica „Kosorske škole“ pogleda na hrvatsko gospodarstvo te je htio vidjeti samo idilične podatke, patetične izjave i bezrazložni optimizam u Goranovom nastupu. Njegov ga je komercijalist, međutim, suočio s čvrstim ultimatumom: „... Ili ću to odraditi kako ja mislim da treba, ili idete sami u Njemačku!!“ S obzirom da je Gorana na skup pozvao sam principal, šef nije imao puno izbora, nego prihvatiti pomalo drugačiji djelatnikov pristup hrvatskoj prodajnoj stvarnosti. Slažući kratke ljetne hlače u putnu torbu (pritom je „slučajno“ zaboravio uzeti i one čudne s lila cvijetnim uzrokom koje mu je prošlog ljeta punica poklonila za godišnji) Goran se s osmijehom prisjeti trenutka kad je započeo s prezentacijom pred kolegama iz čitavog svijeta. Nakon što je u hotelskome baru na brzaka popio dvije ljute, pomolio se svim svecima i odlučno popeo na binu. Dočekalo ga je more uspavanih očiju kojima je ovo bio n-ti predavač toga dana. Gorana to nije omelo, već je hrabro započeo i progovorio na engleskom koristeći akcent kojeg se ni Rade Šerbedžija ne bi postidio: „Dobar dan, drage kolegice i kolege, pozvali su me danas ovdje kako bih vam predstavio način na koji smo moj tim i ja postigli rezultate u Hrvatskoj, za koje kažu kako su najbolji u posljednja tri kvartala na razini čitave regije. Moram priznati kako nitko od nas u timu nije razmišljao niti o regiji, niti o Europi niti o svijetu, u zadnjih godinu dana našeg rada. Naši ciljevi bili su puno prizemniji. Evo, na primjer, ovo je kolega (pri tom je Goran upro prstom u projekcijsko platno i fotku na njemu) koji je veoma zaslužan za naše rezultate. Njegovo glavno razmišljanje u radu je bilo kako zaraditi dovoljno stimulacije kroz prodajne rezultate da pokrije rast svoga kredita u švicarskim francima te kako ukrotiti mjesečne rate koje su mu sjele za vrat!“ Goran je odmah primijetio kako su se u zagaslim očima publike pojavile iskrice iznenađenja. Očito nitko nije očekivao ovakav pristup temi. Iskoristio je trenutak i hrabro nastavio dalje: „Naravno, novac nije jedini razlog
92
zbog čega se bavimo ovim poslom – to je jedan od dvaju razloga zašto u svom timu imam dobre ljude. Drugi razlog je što neki od nas, unatoč poteškoćama i izazovima prodajne profesije, obožavaju taj posao i u njemu pronalaze toliko zadovoljstva da se ne bi mijenjali nizašto na ovome svijetu. Neki od nas su oni istinski prodajni idealisti ispunjeni strašću, koju nam ne može izbiti niti konkurencija, niti ekonomska situacija, niti naporan šef!“ U tom trenutku su se u publici počeli javljati sporadični valovi odobravanja, a kemija između predavača i slušatelja je proradila. I oni koji su crtkali cvijeće po svojim notesima nakratko su prestali šarati te su usmjerili pozornost na zanimljivoga mladog čovjeka na bini. Goran je nastavio: „Dakle, novac i/ili istinska zaljubljenost u profesiju omogućili su nam da budemo beskrajno uporni u radu. Ako čovjek nije uporan poput magarca, u Hrvatskoj nema prodajnih rezultata. Nije bilo vrata na koja nismo zakucali ni broja telefona koji nismo okrenuli. Čuo sam da nam je konkurencija dala nadimak Proljetna gripa jer smo neumoljivi, agresivni i nismo im dali niti trenutka predaha. Taj predah nisu mogli dobiti i stoga što smo uključili još jedan element u našemu radu: sistematičnost. Za svakog kupca smo se detaljno pripremili tako da u konačnici većina njih nije imala izbora nego pristati na suradnju. U ovom trenutku se moram zahvaliti i principalu koji nas je opremio dobrim cijenama i rabatima, a i na onim setovima za kampiranje koje smo dijelili referentima nabave. Istina je – pokloni su bili kineske proizvodnje i ne baš kvalitetni, ali bitna je ideja.“ Prolom smijeha proširio se publikom s lijeva na desno došavši i do predstavnika principala koji su slatko-kiselim osmijesima doprinijeli pozitivnom ozračju koje je nastalo. Goran je nastavio u nadi da možda ipak nije pretjerao: „I na kraju, moram se zahvaliti mojim dečkima u timu jer su demonstrirali zavidnu razinu hrabrosti u radu. Hrabrost koja im je omogućila da budu kreativni, da gledaju van okvira i prije svega budu spremni prihvatiti vlastite slabosti i poraditi na sebi. I naš šef, koji nas katkad ne razumije, uvijek je spreman hrabro uzmaknuti i prepustiti nam uzde jer zna kako smo mi na terenu i znamo kako dišu kupci. Eto, možda nisam rekao ništa što svi vi dosad već niste znali, ali se nadam da sam barem potvrdio ispravnost i vašega puta, za koji osobno smatram da je jedini ispravan način prodaje! Hvala vam na pažnji i vidimo se druge godine. E da, skoro sam zaboravio, onaj kolega koji ima problema s kreditom zamolio me da vas obavijestim ukoliko ove godine putujete na Jadran na godišnji odmor, njegova sestra ima apartmane
93
na Murteru kod Šibenika. On će vam srediti dobru cijenu, a njegov broj možete dobiti kod mene. Hvala i doviđenja!“ Susjed Toma je u čudu gledao svog susjeda Gorana kako ubacuje kofere u vozilo uz ogroman osmijeh na licu. „Eee, volio bih popiti to što on pije...“, pomisli u sebi Toma i uputi se po novu rundu kod Katice u trgovinu. Goran je sjeo za upravljač privodeći svoje prisjećanje na nedavno izlaganje kraju. Publika ga je ispratila gromoglasnim pljeskom. Čak je i šef bio zadovoljan, a principali su obećali kako će sljedeći put pripaziti odakle naručuju darove za kupce. Tarleuttica je bila u pravu, iskrenost je još uvijek na cijeni.
94
29. Puno baba... kilava prodaja! Goran je volio dolaziti u Istru. Na području te lijepe županije naš je omiljeni komercijalist imao nekoliko poslovnih partnera koji su kroz maloprodaju nudili i dio asortimana strojeva za obradu drveta koji zastupa Goranova tvrtka. U Goranovoj glavi postojala su dva mjesta u Hrvatskoj za koja bi odmah trampio svoju punicu, samo da se može tamo preseliti i napustiti košnicu zvanu Zagreb. Ta dva mjesta su Istra i Međimurje. Jednostavno su mu odgovarali i ljudi, krajolik i temperament. „Istra je jednostavno neodoljiva!“ - skoro uzvikne Goran dok je krstario autom kroz kanjon rijeke Mirne. Uskoro ga s lijeve strane pozdravi Motovun pa zatim nepregledne šume uz obalu rijeke koje u svojim zemljanim utrobama kriju aromatični gomoljasti oblik zvan tartuf. „E, pa ovaj put moram pristati na ponudu mog Livija da odemo na biftek s tartufima. Svaki put se žurim, ali ovaj put idem i gotovo!“ - radosno promrmlja Goran sebi u bradu podsjećajući se svih dosadašnjih susreta s Livijom, veselim i tipičnim predstavnikom istarskih domorodaca. Livio je bio vrlo marljiv i radišan četrdesetogodišnjak u naponu životne snage. Njegova trgovina za poljoprivrednu mehanizaciju i strojeve bila je nadaleko poznata u kraju, kao mjesto gdje čovjek može nabaviti apsolutno sve, od kombajna preko motorne pile pa skoro do poljoprivrednih poticaja iz fondova EU. Livija su njegovi kupci voljeli jer nikada nije skidao osmijeh s lica, a dali su mu i nadimak: Sojuz! Da, nadimak je dobio po onim ruskim svemirskim raketama, a razlog je bio vrlo jednostavan: Livio nikad nije normalno hodao, već je grabio kroz trgovinu, ali i kroz život, uvijek nekim polutrčećim korakom kao da mu je za petama neki ljuti boškarin. Uvijek u žurbi. No, Goran je u zadnje vrijeme primijetio kako taj brzi ritam i želja da se sve stigne što prije, polako prijeti prodajnim rezultatima tom, Goranu i njegovu šefu, izuzetno važnom poslovnom partneru. Prodajni rezultati ove godine bili su ispod očekivanja i stoga je Goranov šef odlučio poslati najdražeg mu komercijalista (čitaj metlu za sve) da ispita situaciju. A Goran je već otprilike znao u čemu je problem. Istina, Livio je bio jedan od najradišnijih ljudi koje je upoznao u svojoj profesionalnoj karijeri, ali mu je to istovremeno bila i velika
95
mana. Unatoč činjenici kako je u trgovini uz Livija i njegovu suprugu radilo još šestero ljudi, improvizacija je bila konstantno na dnevnom redu. Trči amo, trči tamo, svi su uvijek bili u nekoj strci, a u tom metežu uvijek je na kraju patila prodaja. Goran je čvrsto odlučio stati tome na kraj pa makar morao Liviju reći neke stvari koje ovaj neće htjeti čuti ili će ga pomalo uvrijediti. Pola sata kasnije Goran i Livio su se pozdravili poput starih prijatelja. Livio veselo potapša Gorana po ramenu: „I, zerman moj, remo ća popit i pojist, me kapiš, ni dobro delat na prazan želudac!“ Goran se suspregne od pomisli na uživanje u istarskim kulinarskim specijalitetima i kapljici terana te odgovori: „Hoćemo, Livio, ovaj put idemo do konobe tvoje sestrične, samo da prije pogledam kakvo mi je stanje robe u tvom dućanu.“ U tom trenutku nad glavom Livija se stvori mali tamni kišni oblak: „Ma, znaš, Gorane, znan da ovega leta ni baš neš ta naša prodaja, anke ko da nemamo vremena za to se delat, ne znan di mi je dupe, a di glava ovo leto, toliko je dela!“ Goran baci pogled na police i nezadovoljno utvrdi: „Vidim, Livio, vidim čak i ove akcije koje smo ti dali nisu baš nešto urodile plodom.“ Livio je na trenutak izgubio svoj znak prepoznavanja, taj široki osmijeh: „Ma znan, ma ne moremo ti mi ovdje sve arivati. Telefoni zvone, judi mi redu stalno na teren kod kupaca, u servisu mi je kažin, a onda i kupci čekaju!“ „Dobro, a kako to misliš konačno riješiti?“ - neumoljivo nastavi Goran tjerati osmijeh s lica dragog mu partnera. „Pa, pensal san zet još jenega čoveka u prodaju, da mi bude s kupcima“, nesigurno prozbori Livio gledajući u Gorana kao u izvor nekog spasonosnog savjeta. A ovaj kao da je samo čekao da Livio to predloži: „Pa Livio, prošle godine si uzeo još jednog čovjeka u maloprodaju, pa vidim da to i nije donijelo neke rezultate.“ Livio je na to htio nešto reći, ali onda posustane i nemoćno slegne ramenima. Goran je bio zadovoljan. Uspio je Livija dogurati do zida pa mu sad može očitati prijeko potrebnu bukvicu: „Vidi, dragi moj Livio, ti ne možeš više ovako voditi sve ovo. Ti si za mene tipičan primjer uspješnoga hrvatskog poduzetnika kojeg je vlastiti uspjeh prestigao i sad mu stalno gledaš u leđa i pokušavaš ga sustići. Firmu si otvorio prije dvanaest godina, započeli ste ti i tvoja žena. Ubijali ste se od posla i nešto stvorili na što možete biti ponosni. Ali, došla su druga vremena, sad imaš djelatnike, ljude koji mogu, trebaju i
96
moraju preuzeti dio tvojih zadaća i odgovornosti. Ne možeš se ponašati kao da si još uvijek vuk samotnjak. Reorganiziraj poslovanje, postavi ljude na radna mjesta voditelja maloprodaje, voditelja servisa i učini ih odgovornim za poslovanje, a ne samo da izvršavaju tvoje zapovijedi!“ Livio se pokušao obraniti: „Ma ja, a ča ako mi zeznu posal?“ No, Goran se nije dao smesti: „Pa naravno da će griješiti, i ti griješiš, pa što. Ako im ne daš priliku da se razviju u radu, uvijek ćeš biti taj koji će vući čitavu stvar. Sad još možeš, ali za koju godinu ćeš vjerojatno završiti u bolnici s trostrukom prijemosnicom na srcu. Livio, moraš se početi mijenjati, ti više nisi i ne možeš biti istovremeno i vlasnik, i šef i šljaker u ovoj firmi!“ Veseli Istranin klonuo je duhom: „Pa, dobro, Gorane, ča mi je onda činiti?“ Goran je već izvadio listu prijedloga koju je spremio još jučer u Zagrebu: „Dakle, ja te molim, kao prvo, podesi telefonsku centralu tako da ne stižu svi pozivi odmah u maloprodaju, već nek se granaju, zavisno od toga koga kupac treba, upravu, servis, prodaju. Tvoji ljudi u prodaji ne mogu više glumiti tajnicu i javljati se na svaki poziv. Drugo, postavi jednog sposobnog djelatnika na mjesto voditelja maloprodaje i nek preuzme dio tvojih zadataka i odgovornosti. Trgovina mora funkcionirati i kad si ti na terenu i ganjaš veleprodajne kupce. I u servisu ti treba voditelj. Trenutno ti dečki iz servisa slobodno ušetavaju u maloprodajno skladište, uzimaju dijelove bez da to negdje bilježe i onda na kraju mjeseca uvijek imaš, kako ti kažeš, kažin u skladištu pri inventuri. Netko to mora nadgledati. Prepusti konačno ženi da donosi odluke vezano uz marketing. Maja je pametna žena i to će dobro odraditi. Zadnji put si uplatio masne pare za neku radio reklamu koja se vrtila u čitavoj Istri, a ti si ciljao na cirka dvjesto ljudi kojima bi bio interesantan taj specifični stroj koji si nudio. To je bilo vrlo glupo! Bolje da si ih osobno obišao i odradio prezentaciju stroja na licu mjesta. I na kraju, prestani raditi satima i satima u firmi i počni odrađivati koji sat radeći na firmi!!“ Iako mu nije bilo drago čuti neke kritike, Livio je morao priznati kako Goranovi prijedlozi imaju smisla. Samo ga je jedna stvar mučila: „Ma, Goran, ni to problem, ma ja ne znan ću anke imati vrimena za se to...“ Goran se nasmijao: „Livio, ne brini, ja ću ti pomoći, dogovorit ću se sa šefom da ti sljedećih par mjeseci dođem barem dvaput mjesečno pa ćemo zajedno proći kroz te stvari. I nećemo odustati dok to ne posložimo. Trebat će vremena, ali sve će biti u redu!“
97
Istraninu se ponovo vratio njegov široki osmijeh na lice: “Joooj, Gorane, zerman moj, ma kako da ti se zahvalin!?“ U tom trenutku nad Goranom je vlast u potpunosti preuzeo gurmanski vražić: „He, he, he, pa Livio, mislim da će tu konoba tvoje sestrične imati veliku ulogu!!“
98
30. Timski (zlo)duh Sve je bilo puno lakše dok je Goran bio prodajni vuk samotnjak. Odgovoran samo za sebe, svoj rad i svoje rezultate, vaš je omiljeni komercijalist imao kontrolu nad situacijom. Komunikacija s kupcima, papirologija, povećanje prodaje, reklamacije... sve su to bili zadaci s kojima je Goran uspješno žonglirao dok je „hodao po žici“ zvanoj hrvatsko tržište profesionalnih strojeva za obradu drveta. A onda mu se dogodio uspjeh. Veliki uspjeh. Prodajni rezultati su konstatno i stabilno rasli, posla je bilo sve više, unatoč recesiji. Javila se potreba za zapošljavanjem ljudi i povećanjem prodajnoga tima. Goran je prestao biti samo komercijalist i postao voditelj čitavog tima ljudi, a tim traži organizaciju, delegiranje, upravljanje i mnoštvo drugih stvari s kojima se Goran nije do tada susretao u poslu niti je razmišljao o njima. U početku se Goran dobro i snalazio – pod sobom je imao samo jednog djelatnika i to je funkcioniralo. No, kako je posao nastavio rasti, glad kupaca za njihovom ponudom je rasla te je otvorila prostora za još jednog djelatnika u terenskoj prodaji. Kad je matična kuća konačno odobrila sredstva za izradu web-shopa, Goranov tim se začas proširio za još dva djelatnika na telefonskoj prodaji i podršci kupcima. Naravno, tu nije bio kraj. Rast broja kupaca uskoro je zahtijevao i zapošljavanje dvaju novih djelatnika u postprodaji koji su preuzeli zadatke oko reklamacija, servisne podrške i stručne edukacije dilera. Zadnja novost u Goranovom timu od prije tri mjeseca bile su dvije djelatnice koje zu zaposlene kako bi vodile brigu o administraciji, naplati i kuhanju kave. Dok si rekao ˝keks˝, Goran je upravljao timom od šestero ljudi. A tu su onda, naravno, počele brige i problemi. Goran je najprije morao naučiti PRESTATI biti komercijalist i POSTATI voditelj tima - prebaciti fokus rada s vlastite prodaje na prodaju čitavoga tima. A, naravno, s obzirom da je Goran bio tipičan predstavnik balkanske podvrste homo sapiensa muškoga roda (čitaj: tvrdoglav, lagano zaljubljen u svoju sliku, nesklon promjenama), polomio je nekoliko zubiju na tom novom i važnom zadatku. Prepustiti kupce djelatnicima, delegirati zadatke, koncentrirati se na
99
funkcioniranje tima u cjelini, sve su to bili „orasi“ na kojima je Goran oštrio „voditeljske kutnjake“. Gospođa Ivana Tarleutti, bila je u pravu: treba vremena, pameti i talenta za vođenje ljudi. Rad sa i na timu bila je tema i posljednjega sastanka kojeg su Goran i Ivana upravo održavali u njezinom uredu. Druženje petkom popodne s Ivanom postalo je sasvim ugodna i željno očekivana navika za Gorana koji je zaista cijenio sve što je njegova mentorica napravila za njega u zadnje tri godine. „I, Gorane, što ima novog u timu?“ - upita Ivana pušući u šalicu vrućeg Earl greya. Otpivši gutljajčić vrućega čaja, Goran sa sjetom odgovori: „Pa, dobro je, rezultati su konstantni, otvorili smo još dva dilera u Slavoniji i Lici, webshop funkcionira odlično, skinuo nam je puno operativnog tereta s leđa...“ „Ali...?“ „Paaa, ne znam kako to reći, ali mislim da mi ova cijela priča oko vođenja tima postaje prilično veliki teret. Mislim, ne prodajno ili u količini rada koju obavljam - problem su ti moji ljudi!“ Ivana je odmah prekinula Gorana koji se taman spremao nastaviti s olakšavanjem voditeljske duše: „Gorane, da vas odmah prekinem – kad govorimo o vašem timu, problem nikad nisu ljudi u timu. Problem je uvijek u voditelju! Vi ste odgovorni za tim i sve što se u njemu događa. Ako postoji bilo kakav problem, onda je on ili u tome što niste odabrali kvalitetne ljude ili u tome što im niste dovoljno jasno odredili i naučili ih što i kako moraju raditi.“ Goranu je ova tvrdnja / činjenica već ranije bila poznata. To je nešto što mu je Tarleuttica rekla odmah na početku kad je počeo stvarati svoj tim. „Da, znam, to ste mi rekli još na početku i o tome stalno razmišljam, ali stvar je u tome da sad imam šestoro ljudi u timu. Šestoro različitih karaktera, svjetonazora, načina razmišljanja i reagiranja. Tu čovjek stvarno mora biti psiholog, a ja to nisam. Evo recimo, ova moja dva komercijalista na terenu: jedan je super, proaktivan, razbija, lomi i grize u radu. Ništa mu ne moram objašnjavati. Drugi je pak pomalo inertan, sve mu moram još jednom objasniti i svaki put provjeriti je li zadatak dobro obavio. A da ne govorim o curama u operativi: dobro rade svoj posao, ali uvijek naginju nekakvom spletkarenju. Kad se njih dvije udruže u nečemu, onda uvijek dođe do podjele tima u dvije struje. Tri struje, ako se dečki iz postprodaje promatraju kao posebna grupa jer i oni vide svoj posao kao najvažniji. U telefonskoj prodaji uvijek je problem dečke natjerati na više proaktivnosti jer oni smatraju kako im je zadatak uglavnom dizati slušalicu i potvrđivati narudžbe s
100
web-shopa. I sad aj' ti tu vodi ljude, svakom se moram prilagođavati!!“ - zaključi Goran ljutito i pomalo nemoćno pred veličinom zadatka koji svaki dan obavlja. Ivana nije kao obično odmah dočekala Gorana s nekom pametnom izjavom, već je kratko zašutjela i uprla pogled kroz prozor. Nakon nekog vremena okrene se ponovno Goranu i prozbori: „Znate, Gorane, morate pripaziti da ne trljate tu timsku „svjetiljku“ s pogrešne strane. Iz nje bi vam mogao izletjeti timski (zlo)duh, a onda ćete imati silnih problema. Naime, u konačnici se slažem s vama. Vi ne možete biti psiholog i znati sve o karakteru svojih ljudi. Psihologija se studira godinama, a i nakon godina rada psiholozi su gdjekad nemoćni pred zagonetkom zvanom „zašto ljudi rade to što rade“. Vama ne treba (samo) psihologija, vama prije svega treba jasno definirani skup pravila kako vaš tim mora funkcionirati i što svaki djelatnik u njemu mora raditi. Najgore što možete napraviti jest da se i vi i vaš tim prilagođavate pojedinom članu. Ako se netko mora prilagođavati, onda je to vaš djelatnik koji se mora prilagoditi radnome mjestu koje mu je dodijeljeno. Ako krenemo prilagođavati radna mjesta ljudima, njihovim karakterima i slabostima, onda je to spirala dugoročne katastrofe. Da budem savršeno jasna: vaš djelatnik može biti što god on želi i kakav god on želi u svom privatnom životu, ali kad je na radnome mjestu, on mora biti ono što radno mjesto od njega traži. Odvijek sam bila za timski rad, pravo glasa, prihvaćanje tuđih ideja itd., ali kad je u pitanju funkcioniranje tima, tu nema demokracije. Radiš ono što ti radno mjesto nalaže. Dakle, ljudi se prilagođavaju radnim mjestima! To vam mora biti polazišna ideja i od nje nemojte odustajati!!“ Goran je sa zanimanjem pratio izlaganje mentorice, a kad je završila, htio je kao i obično postaviti završno pitanje. Međutim, nije ni otvorio usta, a odgovor je već stigao: „Znam što ćete me pitati, ali s obzirom da me prijateljice čekaju na Cvjetnom jer idemo u šoping, ubrzat ću malo. Koji vam alati stoje na raspolaganju kako biste uspješno vodili tim na ovaj način? Dakle: 1. Provjerite još jednom opise radnih mjesta, to vam je ključni instrument u vođenju ljudi koji točno opisuje tko što mora raditi. 2. Reagirajte trenutno kad prepoznate dobro ili loše ponašanje te po potrebi odmah nagradite ili korigirajte, dok je „željezo vruće“. 3. Ignorirajte ljudske slabosti i koncentrirajte se na radno mjesto jer ono ne smije biti žrtva ljudskih nedostataka. A sad ja ipak odoh udovoljiti svojoj ljudskoj slabosti i kupiti par novih cipela za jesen!“
101
Mentorica i njezin štićenik su se kratko pozdravili na izlazu iz zgrade. Goran je gledao kako se Tarleuttica brzo udaljava i nestaje u gradskoj vrevi: „E moj Gorane, da ti nije ove žene, brzo bi ti udario glavom o zid.“ Sa zadovoljnim osmijehom na licu i Goran zaroni u uličnu vrevu.
102
31. Pitaj me i reći ću ti kako da mi prodaš
pila...
Ručna kružna pila, ručna kružna pila, ručna kružna
Goran je imao osjećaj da ludi. Ručne kružne pile viđao je posljednjih dana posvuda. Dok bi hodao ulicom, činilo mu se kako žene preko ramena nose ručne kružne pile umjesto torbica. Prošle nedjelje šokirao se kad je „vidio“ kako mu punica umjesto pečenoga pileta iz pećnice vadi rumenu ručnu kružnu pilu okruženu žućkastim krumpirima. Stare dame su Maksimirom umjesto pudlica šetale... pogađate ručne kružne pile... Ta opsesija je Gorana proganjala već nekoliko tjedana i to od onog trenutka kad ga je njegov šef obavijestio kako je od principala u Njemačkoj naručio veću količinu ručnih kružnih pila koje bi trebalo prodati kroz akciju u rujnu i listopadu putem mreže maloprodanih dilera. Naravno, to ne bi bio toliki problem da je šef najprije konzultirao Gorana i pitao ga koji bi stroj dobro prošao na hrvatskom tržištu i koji bi se relativno lako prodavao. Ali, neeeee, Goranov šef se upecao na udicu zvanu „dobar rabat“ i naručio količinu pila kojom bi mogao opskrbiti pola Balkana. Da stvar bude još gora, dotični model pile taman je upao u procijep između hobi i profesionalnog programa. I aj´ sad ti prodaj takvo što. I stvarno, Goran si je dao truda: nagovorio je dilere da uzmu na lager određenu količinu i postave ih na najbolja mjesta u trgovini, dao im je odlični rabat i tako ih poškakljao po novčaniku. Preko Hrvatskih šuma uspio je dogovoriti jeftine jumbo panoe po čitavoj Lijepoj Našoj i oblijepio ih reklamom koja je velikim masnim slovima intrigirala sve prolaznike: „AKCIJA – staro za novo!“ U konačnici, određeni broj strojeva se uistinu prodao. Međutim, ni Goran ni njegov šef nisu bili presretni prodajnim rezultatima. Police njihova skladišta još uvijek su bile opterećene mnogobrojnim kutijama s famoznim ručnim kružnim pilama. I to je bio razlog zbog čega su se Goranu priviđale te vražje pile gdje god bi uputio pogled. „Ako se uspijem riješiti ovih pila, kunem se da ću do kraja života koristiti samo ručnu pilu moga djeda!“ - promrsi Goran sebi u zube dok se vraćao sa sastanka na temu tih pila s jednim od dilera. Kao i svi drugi tako mu je i taj diler otvoreno rekao: „Vidi, Gorane, ja ću prodati ono što mi kupac traži, a to su najčešće ili hobi ili profi- pile. Ove tvoje mi je teško
103
prodati jer jednostavno nemam argumenata kojima bih uvjerio ljude da daju više novaca za jaču pilu koju koriste jednom godišnje ili riskiraju poslovanje kupnjom polu-profi pile! Žao mi je, ali to je jednostavno tako!“ Tako se naš dragi voditelj prodaje našao u neobranoj piljevini: s jedne strane je imao cijenovno avanturistički definiran proizvod, a s druge strane dilere koje ne bi Steve Jobs, pokoj mu duši, natjerao na malo kreativnog razmišljanja. Goranu je trebala jedna kvalitetna pauza. Skrenuo je automobil na parkiralište prvoga kafića na koji je naletio. Sjeo je za stol na terasi i naručio od zgodne plavokose konobarice dupli jeger. Ali, pssst, ni riječi o tome njegovom šefu ☺. Dok je uživao u gorkastom okusu pića koje su najvjerojatnije izmislili njemački komercijalisti, samo mu se jedna ideja motala glavom, ideja umotana u kabel proklete ručne kružne pile: „Kako se riješiti pila, kako natjerati dilere da nude pile i kako navesti kupce da se odluče za njih?!“ Jer, pila je bila dobra, kvalitetna, snažna, pouzdana i za nešto veći iznos ulaganja kupac bi dobio pilu koja bi ga sigurno služila duže nego što traje prosječni brak u Hrvatskoj. Međutim, svi ti argumenti Goranu su zvučili prilično izlizano, kao da ih čita s pakiranja. I dok je Goran tako mozgao o svom problemu i žvakao limun iz čaše, na zvučniku iz kuta terase iritantni muški glas je najavio emisiju na lokalnome radiju: „Ostanite s nama i nakon reklama jer će vam ljepši spol osobno reći koji uleti muškaraca kod njih najbolje funkcioniraju, a koji ih tjeraju u očaj...“ Odjednom, iznad Goranova glave se upalila lampica veličine one koju je patentirao Edison prije stotinjak godina: „Pa da, Gorane, budalo, pa tko najbolje zna zašto kupiti tu pilu od onih koji su je već kupili!?!“ Goran na brzinu ustane, sretno odskakuće do konobarice, plati račun i uleti u auto. Za pet minuta je bio u uredu. U roku od dva sata organizirao je opću mobilizaciju u svome prodajnom timu. Cure u administraciji izvukle su iz sustava podatke o stotinjak dosadašnjih kupaca pile koji su ostavili kontakt zbog garancije. S dečkima iz telefonske prodaje je razradio kratku anketu s nekoliko pitanja koje će postaviti tim kupcima. Pitanja će se baviti time zašto su kupili tu pilu i što im se kod nje sviđa. Kao nagradu za kupnju pile i sudjelovanje u anketi Goran je organizirao slanje simboličnoga dara. Zasvrbjeli su ga dlanovi čim su dečki počeli pozivati kupce. Bojao se negativnih reakcija kupaca, ali dogodilo se nešto sasvim suprotno: preko devedeset
104
posto kupaca reagiralo je vrlo pozitivno, bili su oduševljeni pozivom i razvezali se o tome koliko im se sviđa pila i zašto su ju kupili. A razloge koje su naveli ti kupci sigurno ne biste mogli naći na pakovanju proizvoda: „Pila ima pravi šus, taman kakav mi treba!“ „Pila je oštrija od jezika moje punice!“ „Imao sam pilu iste marke petnaest godina i služila me je duže od triju auta koja sam vozio svih tih godina!“ „Ide kroz drvo kao kroz maslac!“ „Ne jede mi dasku kad režem!“ ... Sljedećega dana Goran je organizirao mini trening za terenske komercijaliste. Ove argumente su morali naučiti napamet kao pjesmicu Zeko i potočić. A zatim ih je, tako SAS-ovski istrenirane, poslao među dilere na teren gdje su dečki obavili isti postupak s prodavačima koji su odmah počeli koristiti prikupljene argumente u prezentaciji pile. Goran je brzopotezno s marketinškom agencijom sredio izmjenu sadržaja jumbo plakata. Preko isfucane fraze „Staro za novo“ nalijepljeni su slogani koje su naveli sami kupci. U sljedećih petnaest dana prodano je dvaput više pila nego na početku akcije. Gorana su konačno prestale proganjati kružne ručne pile.
105
32. Natrag u prodajne školske klupe! Crvena kazaljka uporno se lijepila na brojci od sto četiri kilograma. Goran je skinuo papuče, pa kučni ogrtač, pa pidžamu, a na kraju je nad kućnom vagom ostao kao od majke rođen. Jao, uzalud mu trud, vaga je još uvijek prkosno pokazivala na blagdanski prigodnih sto i jedan kilogram težine. U prvom trenu Gorana je zapekla savjest, ali naš se omiljeni komercijalist i voditelj prodajnoga tima brzo pribrao. „Pa, još najbolje da se nisam udebljao preko blagdana!“ pomisli Goran gledajući se u zrcalo u kupaonici i zadovoljno trljajući dragu mu lopticu od trbuha laganim pokretima u smjeru kazaljke na satu. Ionako će Gorana za koji dan ponovno početi prizivati Merkur, antički bog trgovine, i upregnuti ga u svoju zapregu. A Goran je dobro znao (a i njegova supruga koja nije bila ljubitelj njegovoga ˝blagdanskog˝ struka) da će se tih par ekstra kilograma istopiti poput maslaca u jurnjavi koja slijedi u 2012. godini. U 2012. godini koju gotovo svi čekaju sa zebnjom u srcu: što nam je recesija, od milja nazvana teta Rezika, ovaj put pripremila? Goran osobno nije imao takvih strahova. Odavno je naučio kako je bolje, umjesto u strahovanja, energiju uložiti u neprekidno i snažno pedaliranje kroz hrvatsku ekonomsku i prodajnu močvaru. Zato je Novu godinu i dočekao spokojne duše i mirne savjesti. Dobri rezultati, novi ugovori, novi kupci i dileri iz 2011. pretočit će se u 2012. godinu i pružiti dobru zavjetrinu od kriznih vjetrova. No, kao što rekosmo, mnogi nemaju taj luksuz. Jedan od tih mnogobrojnih nesretnika je i Anto Lučić, vlasnik salona automobila u kojem je nedavno Goran, uz dopuštenje svoga šefa, obnovio malu flotu službenih vozila. Goran je bio sretan jer će se riješiti iscijeđenih dizelaša, a Anto još sretniji jer je konačno prodao znatniju količinu vozila. Isto tako, Anto je bio sretan jer je imao priliku upoznati Gorana, tj. bolje rečeno, nekog tko je uspio u doba vladavine tete Rezike, održati i čak povećati obim poslovanja. Zato je i zamolio Gorana za sastanak jedan na jedan, nevezano za narudžbu novih službenih vozila. Htio je od Gorana dobiti koji savjet, izjadati mu se i možda ukrasti malo njegove
106
energije kojom je ovaj mladi čovjek sjajio kad je prvi put ušetao u salon prije nešto više od mjesec dana. Zato se Goran ujutro i požurio otuširati (i izvagati), obrijati i odjenuti kako bi stigao na sastanak s Antom u devet. Istina, bio je na godišnjem odmoru i nije imao previše volje odlaziti na nekakve sastanke, ali nakon što mu je Anto gotovo suznih očiju predložio sastanak, nije ga mogao odbiti. Ipak se prodavači moraju držati zajedno. A Goran je morao priznati kako svoj prodajni uspjeh duguje i mnogobrojnim dobrim savjetima dobivenih od drugih velikodušnih kolega, „braće po prodaji“. Parkirao se na sablasno praznom parkiralištu ispred salona. Zagrebačka jutarnja magla nije nimalo doprinosila atmosferi koja je okruživala aluminijsko-staklenu zgradu s velikim izlozima. Pokretna vrata su se tiho otvorila i Goran je zakoračio na tamne pločice izložbeno-prodajnoga prostora. U njemu nekoliko sjajnih metalnih ljubimaca, a u kutu prodavač koji je usporeno podignuo glavu iznad monitora, pogledao tko je ušao, kimnuo glavom, neveselo prozborio jedno „dobro jutro“ i vratio se listanju elektroničkih izdanja dnevnih novina. U Goranu je prepoznao postojećeg kupca koji ne zaslužuje veću pažnju. Sve u svemu, Goran je zaključio kako ovaj prodajni salon motornih vozila skupa sa svim djelatnicima i menadžmentom pati od kronične depresije, rezigniranosti, pesimizma i ostalih krvnih neprijatelja svakog mogućeg uspjeha. Nije niti čudo kad se zna da je upravo automobilska industrija pretrpjela najviše nokaut udaraca u zadnje tri godine. To je potvrdio i Anto koji je jedini s osmijehom dočekao Gorana u svom uredu: „Gorane, ovako više ne ide! Ako i 2012. godina ne donese neke promjene nabolje, ne znam ima li sve više smisla!?“ Goran je s razumijevanjem gledao skrušenoga čovjeka iza masivnoga stola od oraha. I sam je prolazio slične trenutke prije nekoliko godina, ali hrabro je odagnao ružne misli i pokušao usmjeriti razgovor u pozitivnom smjeru: „Anto, što reći, vaša industrija je stvarno puno propatila, prodaja vam je generalno pala 60-65% u zadnje tri godine. Ljudi su odgodili bilo kakvu odluku o kupovini vozila. Ali, eto, baš me zanima, recite mi, vraćaju li vam se kupci koji su kod vas kupili automobil prije pet-šest godina?“ Anti je zabljesnula mala pozitivna iskrica u oku: „Pa, uglavnom se vraćaju, zadovoljni su kvalitetom vozila, servisom, vraćaju se, vraćaju. Samo, Gorane moj, nema tu puno kruha. Starom kupcu ne možete prodati više od jednog
107
vozila i ponuditi više od jednog servisa. Mi ih stalno kontaktiramo kroz bazu podataka, nudimo akcije servisa, zovemo na probne vožnje novih modela, ali sve to nije dovoljno, nema tu više mesa!“ Goran se slatko nasmijao: „Dakle, to ste drvo obrstili... A što je s novim kupcima?“ „Novi kupci?“ - uzvikne razočarano Anto: „Ma, njih ni za lijek! Zna proći i nekoliko dana, a da nitko ne uđe u salon, tužno, tužnoooo!“ Goran se zamisli, ustane sa stolice i ushoda se po kancelariji poput doktora Baltazara, lijevo-desno. Nakon nekoliko minuta šutnje, koje su se Anti učinile poput vječnosti, Goran odlučno izjavi: „Anto, nema vam druge nego vratiti se u osnovnu školu prodaje!“ Anto ga upitno pogleda, a Goran nastavi: „Morate biti iskreni prema sebi, Anto! Do prije par godina vi niste prodavali automobile, nego su ljudi kupovali vaše automobile. To je velika razlika. Stoga nije bilo ni potrebno da imate neku proaktivnu prodaju, osim oglašavanja. Međutim, došla su druga vremena, kupci su puno oprezniji i puno lakše uskraćuju vjernost nekom prodavaču, brendu ili prodajnom mjestu. U jedno možete biti sigurni - stara dobra vremena se više nikada neće ponoviti, barem ne u onom obliku. Ako želite više kupaca u svom salonu, morate ih sami dovesti!“ „Pa, kako da to radim, oglašavanje više ne funkcionira, popusti i akcije će me u grob otjerati, ne znam više što mi je raditi!“ - projeca Anto. No, Goran mu nije dopustio povratak u negativno stanje svijesti što zasigurno nije imalo pozitivan učinak niti na Antin čir na dvanaestercu: „E pa tu se vraćamo u osnovnu školu prodaje. Vidim, onaj vaš prodavač sigurno zna što se događa danas u Zimbabveu i koliko je Španjolaca ostalo bez posla. Ali sigurno ne zna podići slušalicu i nazvati dvjesto potencijalno novih kupaca u sljedećih mjesec dana, te ih pozvati u salon na probnu vožnju. Jamčim vam stopu realizacije od 5-10%. A od toga, opet, ako dobro odradite prodajni razgovor, barem 30% realizacije. I eto vam prodanih novih pet-šest vozila u sljedećih mjesec i pol dana. Ljudi kupuju manje vozila, ali ih kupuju. Pitanje je što vi radite kako biste što prije došli do tih kupaca. A ako nemate niti jedan instrument proaktivne prodaje, nemojte niti računati na njih. Naravno, tu se radi o prodajnim tehnikama „na hladno“, ali bolje i to nego da svi zajedno jadikujemo. Zovite svoje zadovoljne kupce, tražite preporuke, kontakte. Meni ste prodali nekoliko vozila, zovite i druge tvrtke, tko zna kakve sve mogućnosti leže u b2b prodaji. Naravno, sve ove aktivnosti neće uroditi trenutnom rezultatima. Trebat će
108
vremena i sustavnog rada, ali budite sigurni, samo tako možete doći do novih kupaca!“ Goran je očito Anti vratio nadu. Vlasnik salona je ustao sa stolice, pružio ruku Goranu te ju čvrsto prodrmao: „Gorane, hvala vam! Očito nema druge nego natrag u školske klupe...“ Naš junak je u tom trenutku prepoznao svoju šansu: „Tako je Anto, a isto vam nema druge nego da mi date jednu probnu vožnju u onom novom 4x4 modelu, onako, čisto za gušt!“ Obojica su se nasmijali i u dobrom raspoloženju ušli u prodajni prostor salona. Goran je primijetio – magla oko salona se, slučajno ili ne, počela dizati.
109
33. U gori raste zelen komercijalist Jedno je sigurno: Goran voli Gorane! Ta misao proletjela je kroz glavu našem omiljenom liku iz hrvatske prodajne zbilje dok je promatrao kako Marija, supruga njegovog dragog kupca Dragana iz Ravne Gore, sjecka domaće kobasice, špek i luk u kuhinji. Istovremeno mu je Dragan kriomice po treći put punio čašicu domaćom šljivovicom – prepečenicom. Zaista, gdje god bi Goran došao u Gorski kotar, njegovi kupci bi ga dočekivali s naijskrenijim i velikodušnim iskazima dobrodošlice. Gorani su inače mirni i tihi ljudi. I unatoč činjenici kako ćete u tom kraju Lijepe Naše rijetko naći muškarca ispod sto kilograma težine, ta incijalna i prijeteća fizička pojava rasplinula bi se u zraku poput dima cigarete kad čovjek upozna njihovu blagu narav. Naravno, to ne znači da ćete ih moći preveslati ili će oni kao kupci biti popustljivi prema vama. U biti, Gorani su poput afričkih slonova. Te uhate životinje su svjesne kako imaju najveća stopala u savani, i da im nitko ništa ne može, stoga su naizgled spore, komotne i dobrodušne. No, ako ih dovedete u opasnost, brzo ćete shvatiti kako vam to nije bilo pametno. Opasnost je za Gorana bila činjenica što je Dragan vlasnik vrlo perspektivne i dobrostojeće tvrtke za proizvodnju masivnoga drvenog namještaja i stoga Goranu vrlo vrijedan kupac. Kupac na kojeg je i Goranova konkurencija redovito pikirala i pokušavala ući na ˝mala vrata˝. Goran je dobro znao – dokle god redovito obilazi Dragana, odvoji vrijeme da sjedne s njim i Marijom, podivani malo o svijetu, vremenu, zdravlju i poslu (obavezno tim redom) i donese kakav darak iz metropole za Mariju – sve će biti dobro. Ti ljudi su, naime, bili iskreni, normalni i radišni predstavnici podvrste homo croaticusa za koju se danas u Hrvatskoj smatra kako izumire – pošteni mali ljudi koji žele živjeti od svoga marljivog rada. Stoga su najviše cijenili i kad se s njima postupa ljudski i normalno. I kao za vraga, baš u času dok je Goran uvjeravao Dragana kako su tri čašice rakije u jedanaest sati prijepodne sasvim
110
dovoljne, a Dragan ga povratno uvjeravao kako sve to upiti špek i domaći kruh, na vratima je netko zazvonio. Vrata se otvore i jedan od Draganovih radnika kratko proviri iza masivnog komada drveta: „Šefe, tu je neki mladić, kaže da vas treba!“ Dragan s izrazom tuge u očima odloži bocu rakije na stol: „A kaj treba taj mladić?“ Radnik je samo slegnuo ramenom i ponovio istu rečenicu. Dragan, iznad čije glave se pojavio mali ljuti upitnik, podigne se sa stolice i mahne Goranu: „Ajmo, Gorane, vidjeti što to od nas trebaju!“ Dva čovjeka krenu prema Draganovoj kancelariji. Goran je imao neki predosjećaj koji se razvukao poput paučine njegovim želucem, a čim je kročio u Draganovu kancelariju, taj se predosjećaj samo potvrdio... Na staroj klimavoj stolici pred Draganovim stolom sjedio je... komercijalist iz tvrtke koja je direktna konkurencija Goranu. „Dobar dan, ja sam Dragan, recite!“ Mladić iznenada ustade okrenuvši se prema vratima, s torbom i svom silom kataloga u rukama. I naravno, kako to obično biva prilikom takvih naglih pokreta, pola toga je završilo na podu. „Dobbbbbar dannn, ja sam... ovaj eee... Tomislav...eee... Biškupić, komercijalist... eee iz ovaj firme Stigleti, talijanskog proizvođača eeee...“, mučio se izgovoriti jadni mladić dok je istovremeno skakao po podu, skupljao kataloge, pokušavao se rukovati s Goranom i Draganom te predstaviti svog poslodavca. Nervoza se doslovno cijedila iz jadnog Tomislava, što se očitovalo po velikim flekama na njegovoj košulji. Prva spontana Goranova reakcija bila je smijeh, ali onda se naš komercijalist sjetio svojih početaka prodajne karijere te je odmah, kao nekom gumicom, izbrisao cerek sa svoga lica. Goran je shvatio: danas pred njime, tu u Ravnoj Gori, stoji još jedan „zeleni“ komercijalist, toliko sličan njemu kada je zakoračio u prodajne vode. Toliko „zelen“ u prodajnom poslu, da mu umjesto krvi tijelom kola klorofil. Dragan se, naravno, sažalio nad mladim čovjekom: „Sjednite, sjednite, pustite te knjižurine, poslije ćemo. Jeste za popiti štogod?“ Tomislav se brecnuo pred neočekivanom ljubaznošću: „Pa ovaj, bio bih zahvalan na čaši vode.“ „Ma kakva čaša vode, sad će moja ženica vama donijeti sok od goranskoga šumskog voća, kaj velite, može je?!“ - veselo propjeva Dragan i telefonom pozove Mariju.
111
„Nego, gdje smo ono stali, mladiću – trebali ste me nešto?“ nastavi pomirljivim tonom Dragan kako bi smirio mladića. „Pa, da znate, evo, prolazio sam kroz Ravnu Goru jer idem za Istru, pa rekoh... ovaj... da vas malo posjetim. Znate, mi znamo, tj. naša firma, je li... da se bavite proizvodnjom namještaja, a naša firma Stigleti je, inače, jedan od najvećih talijanskih proizvođača strojeva za obradu drveta...“ Četiri čaše soka od šumskoga voća kasnije, uz kraću stanku od dvije minute u kojoj je Tomislav išao na WC, Goran i Dragan su stajali na izlazu iz prostora proizvodnje gdje su se upravo pozdravili s Tomislavom koji je tužno sjeo u svoj kangoo i odgegao se na lošim amortizerima iz dvorišta. Dvojica muškaraca su se značajno pogledali, a onda ponovno uputili k mirišljavoj kuhinji gdje je Marija upravo pripremala ručak koji Goran ni ovaj put neće moći odbiti. „Gorane, kaj ti veliš na ovo sve?“ - upita kršni Goranin našeg Gorana. „Pa, ne znam, Dragane, ne znam“, pomalo rezignirano odgovori Goran. „Očito je opet netko odlučio poslati totalnog novaka i neiskusnog mladića odmah u vatru - bez da je odrađena bilo kakva priprema ili edukacija. Neki ljudi u ovom poslu, ma u ovoj našoj zemlji, meni nikad neće biti jasni! Prodavači im doslovce služe kao topovsko meso. Nije ni čudo da danas nitko baš nema volje raditi u prodaji. Zaposle te, daju ti tri tisuće kuna plaće, uz upitno dostižan varijabilni dio, i pošalju te među vukove kao kakvo žrtveno janje. Bez školovanja, bez mentoriranja, bez prodajnih vještina... Prilično sam siguran kako će Tomislav, ako ovako nastavi, izgorjeti poput šibice u sljedeća tri mjeseca, a onda napustiti ovu branšu čvrstog uvjerenja kako ovdje jedu ljude!“ Goran tužno uzdahnu, a zatim se tužno osmjehne jer je samog sebe, dok je ovo izgovarao, podsjetio na kakvog sindikalnog povjerenika. „Gorane, u pravu si“, potvrdi mu Milan, sretan što opet ima rakiju u ruci. „ Da ti samo znaš koliko često meni na vrata dolaze mladi ljudi i pokušavaju mi prodati sve, od igle do lokomotive! I skoro svi ostave sličan dojam – da ne bu dugo u ovom poslu. Izgleda da neke firme u Hrvatskoj ljude u prodaji mijenjaju ko čarape! Samo ti ja tu baš ne vidim neke ekonomske logike. Kak ja to vidim, takvim načinom vođenja ljudi u prodaji djelatnik ti ostane kakvih šest do dvanaest mjeseci na poslu. To je otprilike četrdeset do sedamdeset tisuća kuna troška samo na bruto plaću, a gdje su još ostali troškovi i činjenica kako je neiskusni prodavač izgubio tko
112
zna koliko kupaca. Kad sve to zbrojiš pa kaj nije pametnije uzeti tu mladu osobu na nekakvo školovanje barem tri do šest mjeseci, to sve tim novcem isfinancirati, a onda ga tek pustiti na teren. Pa tak je puno sigurnije i da će mi djelatnik ostati i da će biti dobar u prodaji!“ Goran koji je upravo počeo sipati nedoljivo mirišljavi domaći fažol s kobasicama u tanjur pred sobom se, naravno, složio s Draganovim mišljenjem: „Što je-je, Dragane, to si baš dobro rekao. Neke firme u Hrvatskoj će radije baciti novac kroz prozor, nego si uzeti vremena i manji dio tog novca kako bi stvorili pravog komercijalista!“ I Dragan i Goran su očito dijelili isto mišljenje. Međutim, isto tako su bili svjesni kako oni tu činjenicu ne mogu promijeniti. Stoga su svu svoju preostalu pozornost usmjerili na zamamni sadržaj lonca pred sobom. A Marija ih je samo sretno promatrala kako slatko jedu. Ona je znala kako najbolje ulagati u svoje muškarce...
113
34. Dozvola za prezentaciju Goranova glava bila je zakopana u gomili faktura, evidencija naplate i drugih primjera prodajne papirologije koja redovito proganja i ostale marljive hrvatske voditelje prodaje. I upravo kad je htio poviknuti: „Heureka“, poput starih grčkih znanstvenika jer je skužio gdje mu u računici nedostaju neki novci za prošli mjesec, Goranu je tu brojku iz glave izbacilo kucanje na vratima njegova ureda. Iza vratiju se oprezno izmigoljila Slavenova proćelava glavica. Slaven je bio jedan od komercijalista u Goranovom timu. Ljutiti pogled njegova šefa Slavenu je ostavio gadan ožiljak u poleđini lubanje... Ili se Slavenu bar tako učinilo. No, u tom trenutku se Goran primirio, sjetivši se rečenice koju je svečano izgovorio pred svakim djelatnikom kojeg je zaposlio: „Moja vrata su ti uvijek otvorena. Što god ti treba, kakav god problem imaš, uvijek mi se možeš javiti! Samo zapamti - ako mi donosiš probleme, donesi mi i barem tri prijedloga rješenja tih problema...“ „Reci, Slavene, kako ti mogu pomoći?“ - potrudi se Goran biti ljubazan dok je na papiriću ispred sebe zapisivao dio broja kojeg je maloprije tako naporno izračunavao. Slavenu je laknulo. Ipak nije nagazio šefu na žulj. Iako Goran uopće nije spadao u nekakve opasne i stroge šefove, ipak nije pametno stati mu na žulj. Slaven je uvijek bio maksimalno oprezan: „Oprostite, šefe, nisam mislio smetati, nego ovaj... htio sam porazgovarati s vama o prezentaciji koju bih održao za mjesec dana, svojim novim potencijalnim kupcima, pa vam sam... ovaj... htio pokazati prezentaciju i kako sam to sve... ovaj... zamislio...“ „Nema problema, Slavene, samo uđi pa ćemo popričati o tome“, odgovori Goran svom, po njegovu mišljenju, preopreznom djelatniku i pokaže mu rukom na stolicu pred radnim stolom. Slaven se brzo posjeo na stolicu i poput marljivog učenika otvorio laptop te okrenuo ekran ka šefu: „Evo, šefe, da vam ukratko objasnim kako sam to zamislio. Znate, baš sam se potrudio oko svega jer je ovo moja prva velika prezentacija. Mislim da će biti dobro!“
114
Gorana, međutim, nije previše zanimala sama power-point prezentacija jer je znao kako ona i nije ključna za uspjeh čitave priče: „Pustimo na tren prezentaciju sa strane. Reci mi, Slavene, kako si zamislio čitavu prezentaciju od početka?“ Slaven je odmah krenuo u tančine: „Dakle, sutra šaljem pozivnice za pedeset odabranih kupaca. Nadam se odazivu od barem sedamdeset posto. Za tri dana ću ih nazvati i pokušati dobiti njihovu potvrdu za dolazak. Već sam angažirao kolege iz tehničke podrške za strojeve koje ćemo prezentirati, katering je...“ U tom času Goran prekine zažarenog Slavena: „Ček', ček', stani malo, znači šalješ pozivnice odmah i zoveš za potvrdu za tri dana, a do prezentacije je ostalo još gotovo mjesec dana?“ Nazirući probleme na horizontu Slaven tiho potvrdi. Goran uzdahne: “Ee, pa Slavene, ako je tako, onda ćete ti i momci iz tehničke podrške sami pojesti sav katering!“. Slaven je htio nešto pitati, ali ga je Goran preduhitrio: „Reci mi, Slavene, da tebe netko pozove na nekakav događaj, a zatim te odmah traži potvrdu dolaska, iako je prezentacija za mjesec dana - što bi ti učinio?“ Slaven počne prežvakavati ovo pitanje u svojoj glavi, a onda slegne ramenima. Shvatio je što mu Goran govori. A njegov šef nastavi u zagonetnom ritmu: „Dakle, Slavene, što kažeš na ovo: kao prvo, pokušaj aktivirati postojeće kupce. Neka dođe barem njih desetak. Njima će biti drago dobro se najesti i napiti na tuđi račun te se maknuti s posla na pola dana.“ I prije nego je Slaven stigao pitati zašto pozivati stare kupce na prezentaciju koja je predviđena za nove kupce, Goran mu počne objašnjavati: „Kad god je moguće, pomiješaj stare i nove kupce. Stari kupci će sigurno početi hvaliti naše strojeve novim kupcima, a to ti vrijedi više nego pet tvojih power-point prezentacija!“ Slaven kratko razmisli, a onda zahvalno kimne glavom svome šefu: „Aaa, što ću s ovim pozivnicama i potvrdama dolaska?“ Goran je bio spreman: „Dobro me slušaj. Ako želiš što veći broj kupaca koji će se odazvati na prezentaciju, moraš ovaj proces pozivanja rasjeckati u što više komadića. To će reći: najprije održi sastanak sa svima koje želiš pozvati na
115
prezentaciju. Zasladi sastanak lijepim darom. Pitaj Štefa u skladištu nek ti da četrdeset onih dobrih švicarskih multipraktik nožića. Tako će ti kupci biti obvezni uzvratiti, nadajmo se, dolaskom na prezentaciju. Dva tjedna prije prezentacije pošalji te pozivnice. Tri dana nakon slanja nazovi ih radi potvrde i reci im da ih na prezentaciji čeka posebno iznenađenje, samo za njih!“ Slaven je problijedio. Kreativnost mu nije bila jača snaga: „Šefe, pa kakvo iznenađenje, oni uglavnom poznaju naš asortiman...?!“ Goran se nasmijao: „Znam da znaju, nije stvar u asortimanu, nego u onom što ti strojevi mogu učiniti za njih. A ti daj dečkima u tehničkoj podršci zadatak da onim novim ubodnim pilama izrade držače za pivske čaše od jedne litre koje ćeš im kupiti u Metrou, a koje su na akciji do petka.“ Slaven se nasmijao. Očito je shvatio. Goran sebe također nagradi osmijehom i nastavi: „Ok, idemo dalje. Nećemo sad gledati tvoj power-point jer nemam vremena. Predlažem sastanak na tu temu sutra u četrnaest sati. Ali, samo radoznalosti radi, reci mi, koliko imaš slajdova, koliko ti traje prezentacija i od čega se ona sastoji?“ Slaven je bio siguran kako je ovaj dio sjajno odradio (pogotovo jer je sinoć do dva ujutro kuckao po tipkovnici i živcirao ženu pored sebe u krevetu). „Dakle, imam osamdeset slajdova, prezentacija treba trajati oko trideset minuta. U prezentaciju sam ubacio sve tehničke specifikacije naših novih strojeva, ključne prednosti u odnosu na zadnju generaciju. Imam jedno šezdeset fotografija i...“ Goran se opet osjetio prozvanim prekinuti zanesenog djelatnika: „Aaaammm, reci mi, Slavene, imaš li ti i dozvolu za ubijanje poput Jamesa Bonda?“ Slaven se u ovom trenutku više osjećao kao Johny English: „Šefe, ne razumijem...?!“ Goran počne objašnjavati: „Ova tvoja prezentacija će garantirano UBITI bilo kakvu šansu za uspjeh čitavog projekta. Ljudi će ti popadati od dosade sa stolica u prvih pet minuta i napustiti prezentaciju s gorkim okusom u ustima. Stoga, skrati prezentaciju za pola, izbaci gotovo sve specifikacije i ostavi samo one ključne. Naglašavaj samo krajnje koristi za svoje kupce. A to su: ušteda vremena, ušteda repromaterijala i ušteda sirovine. Sve to pokušaj
116
pretvoriti u kune. Zapamti, tvoji kupci ne kupuju strojeve, oni kupuju... Kune!!“ Slaven je uzdahnuo. Šteta svih tih silnih slajdova i utrošenoga vremena. A lijepo mu je žena rekla prošle noći dok se okretala na drugu stranu kreveta: „A mogli smo raditi nešto puuuuuuno ugodnije...“
117
35. Zov divljine Prizor prvi: Parobrod je sporo sjekao maglu i sive valove pred sobom. Brodska truba parala je teški zrak strašeći ljude na palubi nagurane uz ogradu broda. Svi su s ogromnim nestrpljenjem zurili u bjelinu pred sobom. Magla je polako počela dobivati obrise: drveni dokovi, usidreni brodovi, skladišta, obrisi gradića na obali mora okruženog nepreglednim šumama i... planine koje su nestajale negdje visoko u magli. Šime Marinović uzdahne. Surove planine su ga podsjetile na rodni kraj koji je nedavno napustio u potrazi za kruhom. Njegove Ravne kotare su također nadvisivali velebitski divovi. 1913. je godina i Šime je stigao na Aljasku raditi kao rudar te više nikada neće imati prilike vidjeti svoj rodni kraj. Prizor drugi: Svjetla Goranovog automobila prodirala su kroz jutarnju maglu koja je pokrila bjelovarska brda i doline. Čitava njegova obitelj nestrpljivo je pogledom pratila zrake farova nadajući se skorom dolasku u svoj novi dom. Automobil je polako skrenuo na jednom zavoju udesno i počeo se kotrljati po bijelom putu. Uskoro je magla počela dobivati obrise: drvena ograda, zgrade seoskog imanja okružene šumom, neuređena polja koja su polako nestajala negdje daleko u magli. Goran Sviličić uzdahne. Taj prizor ga je podsjetio na njegov rodni kraj koji je davno zamijenio maglama glavnoga grada Hrvatske. Sad je opet krenuo trbuhom za kruhom. 2012. je godina i Goran je stigao na nedavno kupljeno imanje blizu Bjelovara. Naš voljeni komercijalist upravo je okrenuo novi životni list i više nikada neće biti samo komercijalist. No, dragi čitatelji, što kažete da krenemo ispočetka...? Život komercijalista u Hrvatskoj može postati prilično monoton nakon nekoliko godina rada u struci. Radni tjedan od pedesetak sati, briga o starim i trka za novim kupcima, kvartalno drhtanje prije objave službenih prodajnih rezultata, navlačenje s neplatišama... Goranu Sviličiću, izvornom primjerku hrvatskoga prodajnog profesionalca, takva svakodnevica donedavno nije predstavljala neki veći problem. Volio je prodaju, volio je raditi s ljudima, a uz pomoć svoje dugogodišnje mentorice Ivane Tarleutti, koju je životna fortuna dovela u njegov život, shvatio je kako prodajna profesija može sasvim lijepo poslužiti i kao pozornica cjeloživotnog usavršavanja. Radom
118
u prodaji Goran je naučio biti otvoreniji prema ljudima, spreman na promjene i učenje. Shvatio je što znači učinkovita komunikacija, izgradnja povjerenja u odnosu s kupcima postala mu je ključna profesionalna misija. Prodajne vještine su mu pomogle i kad je prije nekoliko godina ostao bez posla (Goran je nezaposlenost shvaćao kao radno mjesto per se, na kojem mora prodavati samog sebe, što se pokazalo prilično učinkovitim). No, osim lijepih i korisnih stvari koje je naučio kroz prodajnu profesiju, Goranova mašta se postupno zarazila i jednom nadasve „riskantnom“ bolešću koja se zove – što bi bilo kad bi bilo!? „Što bi se dogodilo kad bih se odlučio pokrenuti neki svoj biznis?“, ta je misao sve češće blještila pred Goranovim očima. Dragi čitatelji, nema potrebe za čuđenjem. Ako i vi ulazite u top deset posto hrvatskih profesionalaca, prije ili kasnije ste i vi čuli „zov poduzetničke divljine“, osjetili potrebu da svoje poduzetničke ideje stavite na tržišni nakovanj i izložite ih testu čekića realnosti i uporabljivosti. Dok je prežvakavao perspektive svoje poduzetničke egzistencije, Goran se često znao prisjetiti riječi svoje prodajne mentorice: „Zapamti, Gorane, uspješni prodavač razmišlja kao poduzetnik. Ispred svog imena će staviti kraticu d.o.o. i shvatiti kako uvijek radi za sebe, bez obzira tko mu je trenutni poslodavac!“ A kako je izgledala ta poduzetnička ideja iza pojma Goran Sviličić d.o.o.? Proizvodnja masivnoga drvenog namještaja... Dobro, dobro, nije baš originalno. To bi i Goran priznao. Ipak, ideja nije bila utemeljena samo na lijepim željama. Goran već godinama radi u drvnoj industriji, pozna struku, pozna dobavljače sirovine i alata, poznaje ljude na inozemnom tržištu (nije mu padalo na pamet računati na domaću potražnju)... Dakle, točkice dobrog poslovnog plana bile su tu, samo ih valja povezati. Čitava ta priča oko poduzetništva, osamostaljenja, hrabrog koračanja u bolju budućnost ostala bi, vjerojatno, samo tema Goranovih poslijepodnevnih maštanja nakon dobroga nedjeljnog ručka... da se Goranu nije dogodila ona stara kineska: Pazi što želiš, mogao bi to i dobiti... Iznenađenje Goranu i njegovoj obitelji, međutim, nije došlo iz Kine, već iz određenog odvjetničkog ureda iz Njemačke - i to
119
u obliku podeblje sivkaste kuverte koju su ukućani našli prije nekoliko mjeseci u poštanskome sandučiću. Anwaltkanzlei Scheffer, Traubenstrasse 37, 76532 BadenBaden – Deutschland - uvijek stroge njemačke riječi zurile su s kuverte u Gorana koji je isprva pomislio kako je riječ o nesporazumu. Dok je nožem za maslac otvarao kuvertu, u jedno je bio siguran – u Njemačkoj nikom ne duguje novac. Ono što je pisalo u dopisu značilo je nešto sasvim suprotno od najgorih očekivanja i natjeralo je Gorana da sjedne za kuhinjski stol. „Šime Marinović, Šime Marinović“, to ime je odzvanjati u Goranovoj glavi. U prvom času se nije prisjetiti odakle mu je to ime poznato, ali onda proradilo sjećanje iz dječačkih dana i priča njegove sve je sjelo na svoje mjesto.
počelo mogao mu je bake, i
Ispostavilo se kako je dopis došao iz njemačkog odvjetničkog ureda koji je posredno zastupao jedan američki odvjetnički tim specijaliziran za ostavinska pitanja. Taj ured je prije pet godina postao zadužen za slučaj preminule Emily Marinović, kćeri Šime Marinovića, Goranova praujaka koji je skoro prije sto godina napustio Hrvatsku i otišao u Ameriku. Goran se brzo sjetio čitave priče jer mu je baka redovito ponavljala priču o tome kako je Šime ukrao jednu ovcu svome ocu i prodao je, a sve kako bi skupio novac za brodsku kartu do obećane zemlje. Ta mu je ukradena ovca kasnije valjda toliko opterećivala savjest da je Šime svake godine svojoj obitelji u domovini brodom iz Amerike slao vreću brašna i nešto zelenih novčanica. Bilo kako bilo, njegova kći Emily umrla je u osamdeset sedmoj godini bez nasljednika pa je brigu o njezinoj pozamašnoj imovinu preuzeo odvjetnički ured specijaliziran za takve stvari. Ured je krenuo u potragu za njezinom rodbinom, a jedan od pipaka potrage stigao je i do Gorana, doslovce ga obuhvatio oko vrata otežavajući mu disanje dok je po deseti put čitao dopis. Ured u slučaju uspješnog pronalaska bliže i daljnje rodbine i nasljednika ima pravo na trideset posto imovine, ali i preostali iznos je bio dovoljan da svakoj prosječnoj osobi izbije zrak iz pluća. Bez zraka je ostala i Goranova supruga dok je čitala dopis iz Njemačke. Međutim, kad su oboje uistinu shvatili i prihvatili činjenicu kako se ne radi o kakvoj neozbiljnoj šali ili sofisticiranom pokušaju prijevare (Goran je provjerio: i ostatak rodbine s majčine strane dobio je isti dopis), izostao je bilo kakav osjećaj oduševljenja. Prevladao je osjećaj isčekivanja, zbunjenosti, potajnoga nadanja i istovremene
120
grižnje savjesti jer se čovjeku događa nešto potencijalno prelijepo, ali na račun osobe koja je na drugoj strani svijeta ostala i umrla sasvim sama. Ipak, Goran se nije mogao oduprijeti jačanju poduzetničkoga sna u svojoj duši. Iznenadno nasljedstvo koje mu stoji nadohvat ruke – priča kao iz nekog filma. Je li moguće da je ovo prilika za ostvarenje njegovih poslovnih ideja i planova? Smije li se nadati? Nije li ovo jedinstvena životna prilika za njega i njegovu obitelj...? Kada bi Goran samo znao da je ista pitanja prije jednog stoljeća sebi postavljao njegov praujak dok je silazio na maglom pokrivenu obalu Aljaske...
121
36. Svi na okupu Prekrasni proljetni vikend, nedjelja, zamamni mirisi roštilja, zarazni osmijesi obitelji i prijatelja... ˝Ljepšeg od toga nema˝ – pomisli Goran dok je na roštilju okretao n-tu turu ćevapa, svinjske vratine, gljiva i tikvica. Malo dalje od mjesta na kojem je Goran pored roštilja upijao dim poput slavonske šunke, veselo su za stolom sjedili najvažniji ljudi u njegovom životu: žena, djeca, roditelji, punica i punac, Ivana Tarleutti, dragi prijatelji i ostali ljudi koji su zadnjih godina imali presudni utjecaj na njegov život. Tu su bili Goranovi prijatelji još iz djetinjstva - Nikola, Martin i Sven. Do njih je sjedila, već lagano pod utjecajem graševine, Ivana Tarleutti, njegova mentorica i prodajna muza. Uz nju su se upravo razmahali u srčanoj raspravi o trenutnom stanju u državi njezini prijatelji koji su Goranu također puno pomogli u prodajnoj karijeri: Veljko – nogometni skaut, Veronika – voditeljica prodaje osiguranja i Matej – stari morski vuk komercijale. Počasni gost čitavoga društva bio je Mile Testera, Goranov prijatelj i poslovni partner iz Srbije, koji je uspio pravo iz Leskovca prokrijumčariti nadaleko poznato meso za leskovačke pljeskavice koje su prve nestale s pladnja. Za distribuciju pića za stolom i vesele pjesmuljke bio je zadužen Lujo, dragi Goranov kupac, koji je obradovao okupljeni narod svojim poznatim domaćim kobasicama iz Gline. Njemu nasuprot nisu ostali gastronomski dužni niti ostali pozvani Goranovi kupci – Livio iz Istre sa svojim ombolom i Dragan iz Gorskog kotara s domaćim špekom i šumskim gljivama. Glavni razlog okupljanja ove vesele družine bila je velika odluka i promjena u životu Goranove obitelji. Do prije par mjeseci Goran je bio samo jedan od mnogih u masi hrvatskih prodavača, komercijalista i voditelja prodaje. A onda, poput groma iz vedra neba, Goranovu obitelj je posjetila fortuna i donijela im poklon u vidu povećeg nasljedstva iz ostavštine davno izgubljene američke rođakinje. Zaboravljeni praujak Šime i njegova kći Emily odlučili su Sviličićima promijeniti život iz korijena... Zanimljivo je kako promjene u životu uvijek dolaze čoporativno. Taman prije no što će se Goran suočiti s gotovo
122
filmskom pričom o nasljedstvu, u kojoj je ovaj put on igrao glavnu ulogu, naš se omiljeni komercijalist duže vrijeme poigravao idejom o vlastitom poduzetničkom pothvatu. Zapravo, Goran je generalno htio promijeniti životni pravac. Poduzetništvo, bijeg iz grada, povratak nekom normalnom ritmu života, briga o djeci, želja supruge za vlastitim malim vrtom... sve su to bili mamci na udici koju je Goran grickao u svojoj mašti poput kakvog radoznalog soma. A onda su Šime i Emily Marinović odlučili iz groba zasuti Gorana svojim teško stečenim novcem i Goranu se otvorila mogućnost da sve te snove i ostvari. Ooo, koliko je Goran u tim trenucima bio zahvalan na trezvenom i objektivnom razmišljanju svoje mentorice kojoj se uvijek mogao obratiti za savjet. A Ivanin savjet je bio neubičajeno izravan i iskren: „Gorane, ovakve se šanse čovjeku pružaju samo jednom u životu. Ja vas u potpunosti podržavam u vašim idejama. Napravite dobar plan i učinite to!“ Goran i njegova supruga su nekoliko dana zajednički vijećali, a onda donijeli odluku: ˝Idemo!˝ Najprije je na redu bila selidba. Goran je na svojim putovanjima po Lijepoj Našoj bio dobro upoznat s ponudom i cijenama nekretnina u ruralnim krajevima, tako da je odluka brzo pala i odlučili su se za bjelovarsku regiju. Blizina Zagrebu, povoljne cijene, netaknuta priroda... to je ono što su tražili. A pronašli su jedno malo, dobro očuvano seosko imanje s „dušom“, usred šumarka na obronku s kojeg je pucao pogled na prekrasni bjelovarski kraj. Imanje se sastojalo od kuće, štale, radne zgrade, spremišta, dvorišta i... prekrasne natkrivene terase na kojoj su se okupili Goranovi najdraži ljudi. Okupili su se kako bi proslavili useljenje Goranove obitelji i početak jednog novog razdoblja u njihovom životu. Majstor od roštilja je upravo počeo razrezivati pileće batke i bacati ih na vatru kad mu je veselo prišla njegova još veselija mentorica. „Gorane, stvarno je prekrasno ovdje. Baš vam zavidim!“ objavi uz široki osmijeh Ivana, a Goran ju odmah nagradi vrućim šampinjonom. Goran utrpa sebi u usta zasluženi ćevap i nastavi mljackajući: „Da, i mi smo se na prvi pogled zaljubili u ovo imanje. Ima sve ono o čemu smo sanjali: prirodu za djecu, za mene poslovnu zgradu, vrt za suprugu... Baš mi je drago da ste nam svi došli i razveselili nas. Neku noć niti ja niti
123
žena nismo mogli zaspati razmišljajući o tome jesmo li donijeli dobru odluku.“ Ivana poliže prste i uputi svome štićeniku riječi potpore: „Nikad ne možete znati je li odluka koju ste donijeli dobra ili loša. Možete je samo donijeti. A strah od pogrešne odluke je ono što većinu ljudi blokira u napredovanju jer se tada uopće ne donose odluke i jednostavno se zapne u životu. Jeste li donijelu riskantnu odluku, Gorane? Jeste, naravno. Ali, što je život, nego čitav niz riskantnih odluka?!“ Goran se morao složiti s Ivanom. Otkad je znao za sebe, svemu dobrome što mu se dogodilo ili što je napravio u životu, prethodila je nekakva riskantna odluka. Nekad bi pao na nos, nekad bi uspio, ali bez rizika danas ne bi bio tu gdje je. U to je Goran bio siguran. Kao da je znala da Goran u mislima prebire po svim važnim životnim trenucima, Ivana malo zastane pa nastavi: „A sad ste se odlučili postati i poduzetnik. To je jedna sasvim nova razina koja će od vas, Gorane, tražiti nove sposobnosti, znanja i umijeća. Prije svega, morat ćete biti hrabri, odlučni i uporni. Ali, s obzirom da ste kao uspješni prodajni profesionalac demonstrirali ove sposobnosti, sigurna sam kako ćete i kao poduzetnik djelovati na isti način!“ Goran se zahvalno nasmije: „Ivana, vi znate da sam se ja odlučio na ovaj korak samo zato što ste mi obećali kako će se naši redoviti susreti petkom nastaviti. Imam osjećaj kako ćete mi i dalje biti od velike pomoći!“ Goran i njegova mentorica se zagrle i upute prema veselom društvu s loncem punim mesnih delicija. Goran sjedne na vrh stola i pogledom obuhvati sve okupljene. Bio je neizmjerno sretan, istovremeno i uzbuđen jer je znao kako se na njegovom životnom horizontu pojavljuju novi krajolici, nova iskustva, nova poznanstva i novi izazovi. Sve ono za profesionalac...
čime
čezne
svaki
istinski
prodajni
...Kraj?
124
O autoru: Danijel Bićanić započinje 1998. godine profesionalnu karijeru na prodajnim i rukovodećim mjestima u njemačkom i hrvatskom hotelijerstvu. 2003. godine ulazi u svijet poslovne edukacije usavršavanjem na području trenerstva i coachinga. Narednih 4 godine radi kao direktor prodaje i prodajni trener u dvije edukacijske kuće. 2007. godine osniva Bićanić Consulting kroz koji će hrvatskim tvrtkama ponuditi jedinstveni koncept primjenjive prodajne edukacije i savjetovanja temeljenog na prodajnoj stvarnosti i specifičnostima hrvatskog tržišta i gospodarstva. U slijedećih 5 godina više od 70 tvrtki (aktivnih u b2b prodaji, b2c prodaji, maloprodaji te telefonskoj prodaji) angažira Danijela Bićanića u projektima poboljšanja prodajnog poslovanja. Kao konzultant i trener radi u Hrvatskoj, Bosni i Hercegovini, Srbiji i na Kosovu. U ulozi prodajnog coacha imao je priliku prisustvovati na više od 4000 b2b prodajnih razgovora te pratiti preko 7500 maloprodajnih razgovora. Kroz Bićanić prodajne treninge prošlo je više od 800 prodajnih djelatnika, voditelja prodaje i menadžera prodaje. Danijel Bićanić je redovit kolumnist u mjesečniku Poslovni savjetnik i gost-predavač na konferenciji Superprodavač. U slobodno vrijeme bavi se podučavanjem ving tsun kung fua.
125
O knjizi Stjepan Werft, poslovni trener: ...Život prodavača je zahtjevan i pun izazova. Traži posvećenost, ustrajnost i kreativnost. Život prodajnog trenera je još izazovniji. Zahtjeva iskustvo, strast i autentičnost. Ovom knjigom Danijel Bićanić je dokazao da ima sve navedeno. Tomislav Bekec, prodajni trener i konzultant: …Ovo je definitivno knjiga o prodaji kakvu još niste čitali, ali ćete se bez problema u njoj prepoznati. Prepoznavanje u ovoj knjizi nije slučajno, jer je njezin autor Danijel Bićanić, prešao na tisuće kilometara i proveo na stotine prodajnih sastanaka prateći komercijaliste iz raznih kompanija i branši. Takvo iskustvo ima vrlo malo ljudi koji se bave prodajom i razvojem prodaje na ovim područjima. Upravo zbog tog iskustva i sposobnosti da ga pretvori u poruke razumljive svakom prodavaču na jasan i uvjerljiv način, Danijel je nezaobilazan predavač na svim konferencijama “Superprodavač” koje sam do sada organizirao. To su, uostalom, prepoznali i polaznici konferencija koji redovito Danijela ocjenjuju kao jednog od Top 3 predavača na konferencijama. Stjepan Stanić, prodajni menadžer: Rijetkost je naići na tekst, koji je svakom prodavaču od krvi i mesa ovako blizak, koji vrlo detaljno opisuje svakodnevicu i situacije koje se događaju ljudima zaposlenima u prodaji, ma kako im se zvala službena titula... Ova knjiga u svakom slučaju motivira i navodi prodavače na pravi put. Danijel, veliki prst gore!
126
