El Cliente y El Asesoramiento Financiero

Correspondiente a temas curso PEIF de ORT

- Conozca a su cliente: determinación de objetivos y

expectativas - Conozca el estado económico-financiero de su cliente - Desarrollo y presentación de un plan financiero basado en el ciclo de vida v ida para satisfacer los objetivos y metas del cliente - Conozca y entender el Código de Ética de la European Finnacial Planning Association (EFPA)

Se incluyen los siguientes capítulos: -

Conceptos de la gestión de patrimonios

- Entorno y cambios en la gestión de patrimonios

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-

Nuevas necesidades de los clientes. Los objetivos de inversión 33

-

La obtención de información de los clientes

- Planificación de la inversión

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Práctica de asignación yseguimiento de carteras

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-

Ética en el asesoramiento financiero

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Este material formativo ha sido elaborado por técnicos y formadores del IEF. Redactores de este tema: Jordi Sullà Pascual Jordi Melé Carné Pablo Boguñá GIspert Xavier Nicolás Espín © Fundació Privada Institut d’Estudis Financers Gran Via de les Corts Catalanes, 670, 2n 08010 Barcelona Telf. 93 412 44 31 Fax 93 412 10 15 E-mail: [email protected] Web: www.iefweb.org

Impresión: 2010

El Institut d’Estudis Financers (IEF) ha realizado la revisión de contenidos de este curso con atención a su adecuación a los requisitos del programa de certificación de EFA ( European Financial Advisor ) o Asesor Financiero Europeo, de EFPA.

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MÓDULO 1

CONCEPTOS DE LA GESTIÓN DE PATRIMONIOS Este capítulo responderá, entre otras, a las siguientes preguntas:

¿Qué se entiende por banca privada, banca personal y gestión de patrimonios? ¿Qué servicios ofrecen los bancos privados o departamentos de banca personal? ¿Cuáles son las características que definen la gestión de patrimonios? ¿Qué es la gestión discrecional de carteras?

Para responder responder a estas pregu preguntas, ntas, se desarr desarrollan ollan los siguiente siguientess aparta apartados: dos: a.

Definicio Defi niciones nes y rasgo rasgoss que confi configura guran n la banca banca privada privada y la person personal al

a.1 a.2

a.3

Introducc Introd ucción ión Rasgoss que define Rasgo definen n a la banca banca priva privada da / banca banca perso personal nal a.2. a. 2.1 1 Inde In depe pend nden enci cia a a.2.2 a.2 .2 Dirigi Dir igida da a cli client entes es par partic ticula ulares res a.2.3 Trato perso personal nal y serv servicio icio pers personali onalizado zado a.2.4 Gestión Gest ión discr discrecion ecional al de de la carte cartera ra y aseso asesoramie ramiento nto de inver inversione sioness Servicios Serv icios caract caracterís erísticos ticos de de la banca privad privada a o personal personal

b.

Caracterí Cara cterística sticass esencial esenciales es de de la gest gestión ión de patri patrimoni monios os

b.1 b.2

Gestión de patri Gestión patrimoni monios os versus versus gestión gestión de carteras Caracterís Carac terísticas ticas diferen diferenciale cialess de la gestión de patrimo patrimonios nios b.2. b. 2.1 1 Pers Pe rson onal aliz izac ació ión n b.2.2 Globalidad Glob alidad y diver diversific sificació ación n de riesg riesgos os b.2. b. 2.3 3 Segu Se guri rida dad d b.2. b. 2.4 4 Disc Di scre reci ción ón b.2. b. 2.5 5 Fisc Fi scal alid idad ad

c.

Segmenta Segm entación ción de la la cliente clientela la en en la gesti gestión ón de de patrim patrimonios onios

© Institut d’Estudis Financers (IEF). Barcelona 2010

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a.

Definicio Defini ciones nes y ras rasgos gos que con config figura uran n la banca banca privad privada a y la person personal al a.1 a. 1

Intr In trod oduc ucci ción ón

La definición de gestión de patrimonios menos explícita pero más precisa, podría ser: ”gestión de patrimonios es el conjunto de servicios que presta la

banca privada y la personal”. Nos encontramos pues que, en la definición de la gestión de patrimonios se

halla el concepto de banca privada, origen del servicio de gestión, administración o asesoría de patrimonios. Hemos visto cómo en los últimos tiempos se ha extendido en España el uso del término banca personal, utilizando muchas veces como sinónimo de banca privada. En realidad son sinónimos con algunas diferencias sustanciales.

La banca personal no tiene usualmente estructura jurídica independiente. Es un área o departamento de un banco comercial (en ocasiones también en banca privada).

La gestión de los clientes en banca personal se efectúa básicamente mediante el asesoramiento financiero, sin contratos de gestión discrecional (este concepto lo desarrollaremos más adelante).

A menudo, el segmento de clientes de banca personal ocupa un escalón inferior, en cuanto a volumen de patrimonio.

No existen definiciones consensuadas y exactas de banca privada y banca personal. Depende, en cada país, del entorno bancario, del entorno legal, de la fiscalidad, del nivel de desarrollo de los mercados financieros y de las pautas dominantes en la distribución de los productos y servicios financieros. Es importante no confundir el término banca privada, privada , que utilizaremos en este capítulo, con el que hace referencia a los propietarios del banco, en contraposición a los bancos públicos o de titularidad estatal. En la actualidad y en nuestro entorno bancario, el sistema bancario español está constituido casi exclusivamente por instituciones privadas. Los términos banca términos banca privada o banca personal son personal son variantes de la clasificación que se hace habitualmente de las áreas de negocio bancarias en relación a la tipología de sus clientes.


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Desde este enfoque son comúnmente empleados los términos siguientes: Banca comercial Banca industrial Banca institucional Banca de empresas Banca de inversiones Banca de particulares Banca minorista Banca al por mayor Banca personal Banca privada Estos términos, se utilizan algunas veces para designar la actividad de un banco en su totalidad, y otras, para designar áreas o departamentos del mismo, especializados en un segmento concreto de clientes.

Suiza, origen de la banca privada

El concepto de banca privada se asocia normalmente a bancos independientes y en concreto a los tradicionales bancos privados suizos “ banques privées” cuya tradición se remonta al siglo XVIII. Nombres como Lombard Odier , Mirabaud , Pictet , Wegelin, Darier , Bordier , son en todo el mundo sinónimo de Banca Privada. No es casualidad que la banca privada se asocie con Suiza. El importante desarrollo de los bancos privados suizos es consecuencia directa de las circunstancias especiales de este pequeño país centroeuropeo. Las circunstancias que han favorecido la expansión de este negocio son: estabilidad y neutralidad política, estabilidad económica, secreto bancario, una divisa fuerte, un sistema legal desarrollado, y una población bien formada y que normalmente domina varios idiomas. Todo ello ha confluido y propiciado que Suiza sea el lugar preferido donde buscar seguridad, confidencialidad y discreción. Junto con Suiza, otros países tienen tradición de banca privada. Si bien son menos emblemáticos, disponen de entidades con muchos años de experiencia. Países como Austria, Luxemburgo, Francia, Italia, Alemania, Gran Bretaña o los Estados Unidos disponen de prestigiosos bancos privados. En los años 50 Beirut era la capital financiera del mundo árabe y Camboya la de Asia. La inestabilidad política y las guerras hicieron desaparecer estos centros que disponían de una gran estructura en banca privada.

a.2

Rasgos que definen a la banca privada / banca personal

Partiremos de una definición para ayudarnos a caracterizar estos conceptos.

Banca privada o personal es la entidad o departamento independiente, dirigido a clientes particulares con un medio / elevado nivel de riqueza o con rentas altas, que efectúa la gestión de sus patrimonios de una forma global y a largo plazo, según los objetivos y necesidades de cada cliente.


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Por lo tanto, la administración y la gestión de patrimonios o fortunas se realiza de forma personalizada y mediante la gestión, discrecional o no, de la cartera, utilizando toda la gama de servicios financieros, legales y fiscales, propios o externos, para atender a todos los aspectos relacionados con el patrimonio de los clientes. Del análisis de la definición propuesta obtenemos una serie de rasgos definitorios que será útil analizarlos para enumerar los principales componentes de la banca privada y/o banca personal.

Independencia Dirigida a clientes particulares Trato personal y servicio personalizado Gestión discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

a.2.1 Independencia La independencia es uno de los rasgos diferenciales en banca privada/personal, bien sea por su operativa como entidad totalmente autónoma, es decir, con una estructura accionarial independiente, sin que otras entidades tengan posiciones dominantes; como subsidiaria de otra institución financiera, con marca y estructura organizativa propia; o bien como un departamento claramente diferenciado del resto de la entidad. El elemento más importante de independencia hace referencia al criterio con

el que actúa profesionalmente el asesor, gestor o profesional de banca privada/personal. En la gestión de patrimonios lo más importante es la independencia del gestor, que no vende estrictamente productos, sino que asesora a los clientes.

a.2.2 Dirigida a clientes particulares

El cliente particular es el eje central de la banca privada y personal. Históricamente en el siglo XVII los bancos suizos desarrollaban la actividad típicamente bancaria financiando la creciente actividad textil, de la misma forma que con frecuencia habían financiado a gobiernos, siendo los bancos tradicionales de la realeza europea. A partir de la segunda guerra mundial la actividad típica de gestión de fortunas constituye el negocio principal. Las operaciones fuera de balance, como la desintermediación financiera, la gestión de patrimonios y el asesoramiento financiero van desplazando las funciones clásicas de los banqueros: créditos, préstamos, descuento de letras.


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En la actualidad, aprovechando la experiencia en gestión de carteras y los equipos de análisis, es frecuente que, en muchos de los grandes bancos privados existan potentes departamentos dedicados a la gestión de carteras institucionales, como fondos de pensiones, fondos de inversión o carteras de seguros con una aportación significativa a la cuenta de resultados. Sin embargo, el foco de la actividad específica de la banca privada y personal es el cliente particular. Entendemos como cliente particular la persona física, residente o no, el grupo familiar y, en ocasiones determinadas, entidades o instituciones privadas. El cliente particular es el centro de atención de los diferentes temas que trataremos en la presente unidad didáctica.

a.2.3 Trato personal y servicio personalizado

Establecer una relación directa y continua con el cliente es imprescindible para una gestión personalizada del patrimonio. Tener conocimiento del cliente, de sus objetivos y de sus necesidades y la obtención de su confianza por el gestor son requisitos ineludibles para una eficiente gestión del patrimonio y para ofrecerle un servicio personalizado, a medida para cada cliente. La continuidad del gestor o asesor financiero debería considerarse como una premisa muy importante. Cuando el gestor haya obtenido la confianza de su cliente, éste debe tener la certeza de que la relación se mantendrá a lo largo del tiempo. Cuando confiamos en nuestro médico de cabecera solamente su jubilación es motivo para cambiar. La discreción, tradicional en la banca privada, es inherente a la continuidad del gestor. No conviene contar nuestras”intimidades” financieras a una serie de interlocutores que cambian constantemente.

a.2.4 Gestión discrecional de la cartera y asesoramiento de inversiones

La gestión discrecional se define como aquel servicio en el que el cliente otorga un mandato específico para que el banco administre en su nombre sus inversiones a través de un contrato patrimonial. Mediante un contrato-tipo estipulado por la CNMV (Circular 2/2000, publicada en el BOE de 13 de junio de 2000) el cliente, después de determinar el nivel de riesgo, el horizonte temporal y las limitaciones de inversión en determinados mercados o activos, delega en la entidad gestora la estructura de su patrimonio y las decisiones de inversión. El gestor de


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patrimonios, en este caso, siguiendo las directrices del cliente, elaborará el diseño de cartera más adecuado a cada cliente, y realizará todas las transacciones necesarias para ejecutar el diseño acordado y su posterior seguimiento.

La gestión no discrecional o asesoramiento de inversiones se diferencia de la discrecional en que no tiene un mandato específico. Las decisiones finales de inversión corresponden al cliente. El gestor o asesor se limita a ofrecer su asesoramiento en materia financiera, incluso realizará una auténtica planificación pero ejecuta las órdenes que decide el cliente. En la actualidad y como consecuencia del alto grado de desarrollo de los fondos de inversión, que permiten una total diversificación, la función de asesoramiento financiero y la distribución de carteras con fondos de inversión está adquiriendo un gran auge. En la práctica, tanto en la gestión discrecional como en el asesoramiento de inversiones, el cliente responsabiliza al gestor del éxito o del fracaso de sus inversiones, pero es evidente que solamente en la gestión discrecional se pueden exigir al gestor plenas responsabilidades de la evolución de la rentabilidad obtenida.

a.3

Servicios característicos de la banca privada o personal

En la actualidad, el cliente demanda una gama de servicios completa y espera encontrar en la banca privada todos los servicios de la banca comercial más los servicios propios de gestión de patrimonios. Los servicios característicos de la banca privada, personal (en menor medida) y de la gestión de patrimonios en su modalidad completa o de administración son: Gestión discrecional de carteras (administración) Asesoramiento fiscal Asesoramiento legal en sucesiones y donaciones Planificación patrimonial Inversión directa en todo tipo de activos Fondos de inversión propios o de terceros Fondos de pensiones y seguros de vida/ahorro Constitución y gestión de sociedades de inversión Productos sofisticados como derivados, hedge funds, etc. Préstamos de cartera Administración de las inversiones Cajas de seguridad Inversión en arte, metales preciosos y otras inversiones alternativas Tarjetas de crédito privilegiadas Servicios personales Family-office


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En todo caso, la tendencia es a ofrecer una gestión y asesoría integral. Por lo tanto, nuevos servicios se incorporan permanentemente a la lista previa

Resumen: En el origen de la gestión de patrimonios se encuentran los servicios prestados por la banca privada. La banca personal coincide con diferencias y en general para segmentos de clientes de menor patrimonio, con la banca privada. Los rasgos definitorios de la banca privada o banca personal son la independencia del gestor, su orientación a clientes particulares, el trato personal, el servicio personalizado y el tipo de gestión, discrecional o de asesoría.

b.

Características esenciales de la gestión de patrimonios b.1

Gestión de patrimonios versus gestión de carteras

Una vez visto el concepto de banca privada y personal, y de qué forma presta sus servicios característicos, ya estamos en condiciones de retomar la definición inicial que nos decía:”gestión de patrimonios es el conjunto de servicios que presta la banca privada o personal” , y analizar sus características esenciales. En este punto debemos advertir que no se debe confundir la gestión de car-

teras con la gestión de patrimonios. En la gestión de carteras el gestor tiene una orientación prioritaria a los mercados financieros. Su objetivo es superar el índice de referencia o “benchmark” . Un buen gestor de carteras es el que consigue superar sistemáticamente al índice de referencia. Así, por ejemplo, si el índice de referencia del mercado cae un 20% y su cartera sólo cae un 15% es un buen gestor. Para un cliente particular en gestión de patrimonios, lo más probable es que una pérdida del 15% en su patrimonio no la considere una buena gestión.


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MÓDULO 1

En la gestión o administración de patrimonios, el gestor o asesor abarca una doble orientación: los mercados financieros y el cliente. El gestor de patrimonios, a diferencia del gestor de carteras, debe atender a los objetivos de inversión, al horizonte temporal y a la sensibilidad al riesgo de su cliente. Considerando la fiscalidad, debe adecuar la planificación de las inversiones a las oportunidades de los mercados.

b.2

Características diferenciales de la gestión de patrimonios

La gestión de patrimonios tiene unas características propias que constituyen la esencia de este servicio:

personalización

globalidad

discreción gestión de patrimonios

seguridad

fiscalidad

b.2.1 Personalización

La personalización es la gran característica diferencial en la gestión de patrimonios. Frente a la actuación tradicional de la banca comercial consistente en la venta masiva de productos a la mayoría de sus clientes, en la gestión de patrimonios no existe la venta estricta. La gestión de patrimonios es la prestación de un con-

junto de servicios personales y personalizados.

Retengamos un concepto importante:

La gestión de patrimonios la componen unos servicios prestados por personas para las personas.


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Un servicio prestado por personas: toda la infraestructura tecnológica no debe suplir nunca a los profesionales que prestan estos servicios. La profesionalización, a este nivel, requiere un alto grado de formación técnica y humana, y un estricto comportamiento ético. Es igualmente importante la formación permanente en la actualidad económica, en los productos financieros y en el conjunto de servicios que componen la gestión de patrimonios.

Un servicio para las personas: es imprescindible conseguir la confianza del cliente para, de esta forma, lograr un buen conocimiento del mismo, bien sea persona individual, matrimonio, grupo o sociedad familiar. Debemos lograr su confianza pero, al mismo tiempo es necesario también efectuar un análisis profesional de los objetivos y necesidades de cada cliente (tema sobre el que profundizaremos) ya que no existe la receta universal que sirva para todos ellos.

Por descontado que, si usted conoce una inversión que le proporcione cada año una rentabilidad consistente y sin riesgo, 10 puntos porcentuales por encima de la inflación, no hace falta que continúe. Estamos seguros de que, por lo menos, el 80% de sus clientes actuales y potenciales firmarían los documentos necesarios para que usted les proporcione esa rentabilidad sin hacerle demasiadas preguntas y sin necesidad de que usted pierda el tiempo haciéndolas para averiguar cuáles son sus características personales y sus preferencias en materia de inversiones. Fíjese que hemos estimado el 80% y no el 100% de sus clientes. La experiencia demuestra que siempre habrá como mínimo un 10% de clientes que no se conformarán con un 10% por encima de inflación y solicitarán una rentabilidad mayor; y otro 10% de clientes que les gustará intervenir en la gestión e incidir en las decisiones de compra y venta, y no aceptarían ninguna garantía.

Cada persona es distinta y la receta universal no existe

Las inversiones deben estructurarse en coherencia con los objetivos del cliente. Y deben comunicarse y compartir con el cliente los ajustes necesarios en las inversiones para llevarlas adelante.

Cada cliente debe sentirse en todo momento único y diferente a los demás.


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b.2.2 Globalidad y diversificación de riesgos

Entendemos por globalidad que la gestión de patrimonios debe abarcar en conjunto toda la problemática financiera del cliente. Desde la perspectiva del patrimonio. Desde la perspectiva de todas las alternativas en los mercados financieros.

Globalidad para tener en cuenta todo el patrimonio del cliente , es decir, lo gestionado por nuestra entidad, los depósitos y cuentas en otras entidades, el patrimonio inmobiliario y los activos empresariales. Solamente con un exhaustivo conocimiento del cliente podremos efectuar una planificación financiera donde los riesgos asumidos y la diversificación propuesta no se vean distorsionados por inversiones desconocidas.

Como ejemplo, se nos presenta un cliente con 1 millón de euros para que le diseñemos una inversión con poco riesgo. Le recomendamos invertir un 20% del total (del millón que conocemos) en Fondo de Inversión Monetario, y el 80% restante en diversas alternativas de renta fija y variable. Si no nos informa que tiene otro millón en un Fondo de Inversión Monetario en otra entidad (del que está descontento con la escasa rentabilidad que obtiene), nuestro asesoramiento podrá caer en la equivocación de recomendarle aquello en lo que ya ha invertido suficientemente y además no le gusta. El planteamiento de la inversión del millón de euros que nos solicita este cliente la efectuaremos con alternativas diferentes al Fondo de Inversión Monetario y tendrá, sin duda, un componente de riesgo diferente si conocemos la totalidad de su patrimonio y podemos evaluar el riesgo total asumido.

Globalidad también como integración de todas las alternativas de inversión para: Diversificar entre todos los activos Debemos considerar las posibilidades que nos ofrecen todos los mercados financieros y alternativas de inversión. Cada mercado cumple una función y solamente la presencia en todos ellos nos permitirá una correcta diversificación.

Diversificar los riesgos En la teoría financiera se denomina a la inversión en el mercado monetario (por ejemplo las Letras del Tesoro), una inversión sin riesgo. En la actualidad, una inversión en un fondo monetario (inversión sin riesgo por antonomasia), generalmente proporciona una rentabilidad inferior a la tasa de inflación; con lo cual, en la práctica, estamos asumiendo uno de los mayores riesgos para un patrimonio: la pérdida de valor real.


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El gestor de carteras debe controlar todos los riesgos que existen en las inversiones financieras, para lograr que su inversión rinda más que el mercado de referencia

Estos riesgos los podemos concretar en: El riesgo país o riesgo soberano Medido mediante el rating. Nos indica la probabilidad de que las inversiones efectuadas

en activos de un determinado país puedan verse afectadas por suspensiones de pagos o limitaciones a la salida de capitales. El riesgo divisa o riesgo de cambio

Oscilaciones de la divisa en la que invertimos respecto a la divisa de referencia. En la gestión de patrimonios es importante establecer la divisa de referencia para cada cliente, que será la divisa con la cual efectuará sus pagos corrientes. El riesgo de los tipos de interés

La inversión en renta fija no está exenta de riesgos. Las oscilaciones de los tipos de interés tienen un efecto directo sobre el patrimonio gestionado. Una subida de tipos de interés a medio o largo plazo implica pérdidas en el valor de las inversiones en renta fija, pérdida que será mayor cuanto mayor sea el plazo de inversión. Una bajada de los tipos de interés beneficia al capital invertido a largo plazo pero provoca un descenso en la rentabilidad de la reinversión de los vencimientos de renta fija. El riesgo mercado

Cuando invertimos en los mercados financieros, nuestra inversión está sujeta a fluctuaciones. La teoría de carteras estudia precisamente la forma de minimizar los riesgos en los mercados financieros. El riesgo de liquidez

El riesgo de no poder convertir en dinero efectivo lo que era una inversión financiera en un plazo breve y a un precio establecido, es lo que se denomina riesgo de liquidez. Puede darse en activos en sí poco líquidos, en mercados estrechos o en mercados que queden colapsados temporalmente. El riesgo sectorial

Cada sector económico esta sometido a unas contingencias propias, tanto de regulación, (por ejemplo el sector eléctrico vía tarifas), como de evolución de la demanda (por ejemplo el sector de las nuevas tecnologías y el auge de Internet). El riesgo de empresa

La garantía de pago de los créditos concedidos a una empresa, tanto en su principal como en los intereses, es lo que mide el rating de empresa. Éste, junto con el rating del país, es un parámetro de máxima importancia de la inversión en renta fija. La buena evolución de los beneficios de una empresa y su perspectiva de futuro es lo que constituye el análisis fundamental de la inversión en renta variable.


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La función del gestor de patrimonios consiste en la gestión de estos riesgos que necesariamente afectan al cliente. Hemos visto como no existe ya la inversión sin riesgo. La diversificación es la única herramienta que permite, mediante la combinación de inversiones, reducir la exposición a cada riesgo financiero. Si repasamos uno por uno los riesgos enumerados veremos que podemos disminuir todos y cada uno de ellos mediante la inversión diversificada.

El gestor es el diversificador profesional

GESTIÓN = DIVERSIFICACIÓN

b.2.3 Seguridad La demanda de los clientes tiene una tendencia hacia la búsqueda de la rentabilidad. No obstante, la seguridad será siempre una función primordial de la gestión de patrimonios.

Entendemos por seguridad la preservación real del patrimonio, es decir, que el valor de éste a lo largo de los años crezca, como mínimo, hasta superar la erosión de la inflación. De un gestor a sus clientes:”mi función no es hacerles ricos, ustedes ya tienen su fortuna. Yo no sé hacer rica a una persona, si lo supiera, administraría mi riqueza personal. Mi función es administrar y aumentar su riqueza”.

Seguridad no es sinónimo, en este caso, de ausencia de riesgos. Seguridad es gestionar el nivel de riesgo adecuado para conseguir los objetivos de inversión de nuestros clientes.

La especulación, la inversión “a corto” y “el pelotazo”, no forman parte de la cultura del gestor de patrimonios o asesor financiero personal.


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b.2.4 Discreción No hay que entender la discreción como evasión fiscal. Nuestro país no es un paraíso fiscal y los controles en la inversión mobiliaria no dejan resquicio para evitar los impuestos. La discreción tampoco tiene que ver con el blanqueo de dinero. Ni ética ni legalmente podemos pensar en este tema.

La discreción, en gestión patrimonial, consiste en garantizar a nuestros clientes confidencialidad en el trato y en el uso de sus datos personales y financieros. La confidencialidad es necesaria para conseguir un nivel de intimidad con el cliente ya que no hay nada más personal que el propio patrimonio. El gestor, como interlocutor directo del cliente, debe conseguir transmitir que la privacidad está asegurada como uno de los elementos indispensables para ganarse la confianza del cliente. Debemos también tener en cuenta que la privacidad va más allá de la figura del gestor propiamente dicho. La institución bancaria como tal debe poner los recursos necesarios, (instalaciones, personal administrativo, medios...) para garantizar este factor.

b.2.5 Fiscalidad

La atención a las consecuencias fiscales que se derivan de cada decisión de inversión o desinversión constituye una premisa, en la mayoría de casos principal, para la ejecución de una política de inversiones. La futura rentabilidad de una inversión es una gran incógnita. En cambio, el pago obligatorio a Hacienda para deshacer las inversiones actuales es una realidad clara y evidente. Este planteamiento condiciona en muchas ocasiones la estructuración de un patrimonio. La profesionalidad del gestor reside en explicar a cada cliente cuáles son las consecuencias más probables de evitar hoy un pago a Hacienda por lo que hace referencia a la pérdida de rentabilidad futura.

La sensibilidad fiscal es un asunto tan personal como tener aversión al riesgo. El gestor de patrimonios debe buscar aquellas inversiones que optimicen el impacto fiscal de los clientes, conociendo en cada momento cuál es el entorno fiscal de los mismos y el nivel de fiscalidad considerado como adecuado. Hasta aquí las cinco características / requisitos de la gestión y administración de patrimonios.


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Resumen: No debemos confundir gestión de carteras con gestión o administración de patrimonios. Las cinco características esenciales de la gestión de patrimonios son:

c.

Personalización:

prestación de servicios adaptados a cada cliente.

Globalidad:

tener en cuenta la totalidad del patrimonio del cliente y diversificar en todos los activos para gestionar todos los riesgos.

Seguridad:

conseguir el nivel de riesgo adecuado a cada cliente.

Discreción:

asegurar confidencialidad en el trato y en el uso de los datos del cliente.

Fiscalidad:

atender a todas las consecuencias fiscales derivadas de la inversión y la desinversión.

Segmentación de la clientela en la gestión de patrimonios Hasta este momento hemos analizado los conceptos de banca privada, banca personal y gestión de patrimonios según las características y funciones de esta actividad. Hemos dejado para el final del capítulo la tradicional segmentación que se realiza únicamente con criterios de volumen. En muchos casos constituye el único parámetro de clasificación, pero algunas veces no es siquiera el más importante. Sin embargo, a menudo esta segmentación determina las denominaciones que se aplican a los diversos niveles de servicios de gestión de patrimonios. De la misma forma que no todas las personas con poder adquisitivo alto eligen un coche grande y lujoso, y priorizan la comodidad y la sencillez, en la gestión de patrimonios algunos clientes no quieren fórmulas sofisticadas ni productos financieros novedosos por muy alto que sea su patrimonio y prefieren una inversión más tradicional con productos con poco riesgo. Por esta razón, para ser cliente de la banca privada o personal o de asesoramiento financiero no es necesario tan solo tener un patrimonio o unas rentas altas. Debe valorar el servicio y aceptar un asesoramiento personalizado o que su patrimonio sea gestionado o administrado por terceros.


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MÓDULO 1

La segmentación piramidal es la más generalizada para servicios patrimoniales a clientes particulares. Debemos remarcar que cada entidad realizará su propia segmentación y denominará cada nivel de servicios de la forma que crea más conveniente. Un ejemplo puede ser:

BANCA PRIVADA BANCA PERSONAL ASESORIA DE INVERSIONES VENTA DE PRODUCTOS EN RED COMERCIAL

No existen unos volúmenes de patrimonio objetivos para establecer las fronteras entre los diferentes niveles. De hecho, cada entidad establece para cada segmento el volumen que considera más adecuado a su estrategia. Tampoco los servicios incluidos o incluso las denominaciones deben coincidir. Algunas entidades pueden decidir simplificar la pirámide manteniendo sólo tres o incluso dos niveles. Otras en cambio preferirán segmentar de forma más compleja.

De entre las diversas prácticas en banca privada y gestión de patrimonios podemos establecer que los volúmenes más frecuentemente utilizados en la actualidad son: Cliente de banca privada o segmento superior

A partir de 500.000 o 1 millón de euros. Cliente de banca personal o segmento medio/alto

Entre 100.000 y 500.000 euros. Cliente segmento medio (asesoría)

Carteras a partir de 50.000 euros. Cliente estándar

Hasta 50.000 euros. Esta clasificación es una mera convención. La gran eclosión de la banca personal en todo el mundo, y en especial en nuestro país, en los últimos años ha hecho desaparecer todos los convencionalismos en cuanto a volumen y se están prestando servicios más simples de gestión de patrimonios (a importantes patrimonios) en departamentos de banca personal, mientras que importantes bancos privados internacionales están entrando en la distribución masiva de sus fondos sin exigir volúmenes mínimos de entrada.


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MÓDULO 1

Resumen: La segmentación de la clientela determinará los servicios a ofrecer, en cada tramo, en gestión de patrimonios. Lo importante es conocer los conceptos de gestión y administración de patrimonios.


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ENTORNO Y CAMBIOS EN LA GESTIÓN DE PATRIMONIOS Este capítulo responderá, entre otras, a las siguientes preguntas:

¿Qué está cambiando en la gestión de patrimonios a nivel internacional? ¿Qué impedimentos al desarrollo de la gestión de patrimonios han existido históricamente en España? ¿Qué ha cambiado en España en los últimos años, que afecta a la gestión de patrimonios? ¿Cuál es el nuevo entorno en el que vamos a desarrollar el asesoramiento y la gestión de patrimonios?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados: a. a.1 a.2 a.3 a.4 a.5

Transformaciones internacionales de la gestión de patrimonios Aumento de los grandes patrimonios en las últimas décadas Nuevas áreas de crecimiento económico Aparición de los babyboomers Nuevas fuentes de generación de patrimonios Popularización de la inversión

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b. b.1 b.2 b.3 b.4 b.5

Condicionantes históricos de la gestión de patrimonios en España Inestabilidad económica y política Especificidad del sistema bancario español Desarrollo incipiente de los mercados financieros La fiscalidad El Estado protector

21

c. c.1 c.2

Un nuevo entorno en la gestión de patrimonios en España ¿Qué ha cambiado? Factores dinamizadores de la gestión patrimonial

24

c.2.1 c.2.2 c.2.3 c.2.4 c.2.5 c.2.6

Descenso de los tipos de interés Positivación de la curva de tipos Integración de España en la globalización de los mercados financieros Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversión Recomposición de los activos de inversión y desintermediación financiera Nueva fiscalidad


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MÓDULO 1

a.

Transformaciones internacionales de la gestión de patrimonios En los últimos tiempos se están produciendo grandes transformaciones en el sector de la gestión de patrimonios y en la banca privada y personal.

a.1

Aumento de los grandes patrimonios en las últimas décadas

Hasta hace pocos años, la gestión de patrimonios tendía a ser un mercado relativamente estable, ya que los clientes con patrimonios potenciales para ser gestionados (las grandes fortunas) eran limitados, y la demanda principal era la seguridad y la preservación del patrimonio, ante riesgos de cambios políticos, de devaluaciones de las monedas de origen o de altas tasas de inflación. Diversos factores están dinamizando recientemente este mercado que está creciendo de forma substancial.

A partir de los años 70 y como consecuencia del alza del precio del petróleo, cuando el mercado fue impulsado por la riqueza generada en Oriente Medio, la actividad off-shore, es decir, la gestión de patrimonios fuera del país de procedencia del patrimonio, se convirtió en una de las principales fuentes de negocio. Desde los años 80, el número de millonarios, tanto en euros como en dólares, crece en todo el mundo. Numerosos estudios apuntan en este sentido. Los datos de este mercado son de difícil cuantificación ya que nos encontramos en un terreno donde prima la discreción y donde es difícil muchas veces distinguir entre patrimonio personal y empresarial. Por otro lado, cuando se facilitan datos, las instituciones prefieren dar volúmenes altos, sin distinguir lo que es puramente gestión de patrimonios de particulares de lo que gestionan en carteras institucionales, o en fondos de inversión que se distribuyen por las redes de la banca comercial. Por todo ello, las cifras que se manejan son siempre estimativas y sujetas a muchas matizaciones, pero existe unanimidad en que se trata de un mercado en crecimiento. Así, por ejemplo, en un informe del “World Wealth Report” de Gemini Consulting y Merrill Lynch, se señala que actualmente hay más de 6 millones de millonarios (en dólares) en el mundo y que el patrimonio de los clientes de la banca privada se aproxima a los 22 billones de dólares, con un crecimiento anual del 10%.

a.2

Nuevas áreas de crecimiento económico

El estudio mencionado anteriormente indica también que la mayoría de esta riqueza está todavía en Estados Unidos y en Europa. Sin embargo, se percibe una importante novedad con la incorporación de nuevas áreas de alto crecimiento económico: Sudeste asiático, Europa Central y del Este, China, Latinoamérica, etc. que proporcionan clientes al mercado de banca privada.


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MÓDULO 1

Las previsiones apuntan a que en los próximos años los mercados con mayor crecimiento serán todavía y con diferencia los de Europa y Estados Unidos, pero con una presencia creciente de otras áreas geográficas del mundo.

a.3

Aparición de los babyboomers

En las regiones más desarrolladas se está produciendo un cambio demográfico provocado por un envejecimiento de la población. La pirámide de población está disminuyendo en la base , es decir en las edades jóvenes, que precisamente son las menos propensas al ahorro y a detentar grandes patrimonios, y se está ensanchado en el centro, la edad de crear y acumular patrimonio y por lo tanto de gestionarlo . Esto se está produciendo a causa de la baja natalidad actual y de la llegada a la edad madura profesional de los nacidos en épocas de expansión demográfica o alta natalidad, conocidos como babyboomers.

El segmento intermedio o generador de patrimonio detenta más conciencia de la necesidad y la importancia del ahorro que el de las generaciones precedentes. Evidentemente, estamos haciendo referencia a un fenómeno temporal que actualmente es beneficioso para la gestión patrimonial.

a.4

Nuevas fuentes de generación de patrimonios

Junto a la modificación de la estructura de la población están emergiendo generaciones que empiezan a heredar riqueza. Familias que tenían ingresos estables y vivienda propia están recibiendo de sus ascendentes no solamente sus viviendas, sino también sus inversiones mobiliarias. Por lo tanto, son nuevos estratos de población con patrimonios susceptibles de ser gestionados y administrados y cuya riqueza estará por encima de los mínimos exigidos para disponer de un servicio de gestión de patrimonios. También una novedad en el ámbito empresarial lo constituye la aparición de nuevas fortunas –grandes y pequeñas– que prácticamente no existían hace pocos años. A diario, asistimos al nacimiento y rápido desarrollo, con gran éxito, de empresas con una pequeña base de capital. Esto nos demuestra que las barreras de entrada son únicamente: la visión de negocio, la creatividad y la capacidad de convertir en empresa una buena idea. Hemos visto en numerosas ocasiones que estas empre-


19

MÓDULO 1

sas, después de realizar alianzas, fusiones, ventas o salidas a bolsa proporcionan a sus fundadores un patrimonio líquido dispuesto para ser gestionado.

Bill Gates y Microsoft serían el máximo exponente de este proceso. Pero sin ir tan lejos, en nuestro país existen empresas de servicios y tecnología creadas recientemente y con un gran crecimiento que son una buena cantera de nuevas fortunas para gestionar.

a.5

Popularización de la inversión

La principal novedad es que no crecen sólo las grandes fortunas, sino también lo hacen los pequeños y medianos inversores: se está produciendo una popularización de la gestión de patrimonios. La gestión tiende a extenderse cada vez más. Hace quince años únicamente unos pocos inversores informados invertían en fondos de inversión y hoy en día son la mayoría. Crece el número de personas que se preocupan de su futuro financiero poco confiados en una pensión pública que puede estar en peligro. Se produce, en consecuencia, una irrupción de clientes bancarios que requieren cada vez más servicios de asesoría y administración patrimonial.

Resumen: Importantes transformaciones a nivel internacional inciden en la gestión de patrimonios: Fuerte crecimiento de clientes de segmento alto o grandes fortunas derivado de la aparición rápida de empresas de gran crecimiento y del fuerte crecimiento económico en muchas áreas del mundo.

Aparición de nuevas fuentes de generación de patrimonios.

Incorporación a los segmentos de población “creadores de patrimonio” de los nacidos en épocas de expansión demográfica. Popularización de la inversión y de la gestión de patrimonios en segmentos más bajos.


20

MÓDULO 1

b.

Condicionantes históricos de la gestión de patrimonios en España En España no hay una larga tradición en gestión de patrimonios. La evolución de la gestión de patrimonios en España ha estado muy condicionada por las peculiares etapas que ha vivido nuestro país en el pasado reciente, tanto en el ámbito político como económico, que han ocasionado unos factores limitativos de esta actividad financiera y, por lo tanto, su tardía aparición.

b.1

Inestabilidad económica y política

Las causas que en España no se cuente en la actualidad con bancos privados con muchos años de experiencia son varias y ante todo históricas. España, en el siglo XX, empieza con la pérdida de las últimas colonias. Dejando un país empobrecido y endeudado; más adelante, tras unos años de bonanza económica, se dilapidan los beneficios industriales y comerciales que resultan de la neutralidad en la primera guerra mundial. El gran impacto que significa la guerra civil marca la evolución de los siguientes años. Hasta los años 60, con el Plan de Estabilización, no se empiezan a dar los primeros pasos para la modernización del país, y en realidad hasta junio de 1989, con la incorporación de la peseta al mecanismo de control de cambios del Sistema Monetario Europeo (S.M.E.) nuestro país no se incorpora plenamente a la red de los mercados financieros. Por lo tanto, la evolución económica y política del país a lo largo del siglo XX, no ha favorecido la inversión financiera ni una gestión profesionalizada de patrimonios.

b.2

Especificidad del sistema bancario español

A la ausencia de tradición en la banca privada y personal en España se suma que el sistema bancario español haya presentado un desarrollo diferente a la mayoría de los países industrializados; con un modelo de banca universal, es decir, una banca que abarca todos los ámbitos del sistema financiero y creditício. Incluso las cajas de ahorros se han incorporado con fuerza a este modelo en los últimos años. Esta banca universal ha tenido como objetivo abarcar todo el sistema financiero, y ha entrado recientemente con fuerza en los nuevos campos que han aparecido, como, por ejemplo, en la intermediación bursátil, donde son socios mayoritarios de las principales sociedades de valores y bolsa, o en la de gestión de carteras a través de las sociedades gestoras de instituciones de inversión colectiva. Otra característica que claramente ha influido en la tardía aparición de la banca privada es el crecimiento bancario que se manifiesta en el aumento del número de oficinas. El sistema bancario español posee uno de los índices más altos de oficinas por habitante de todos los países desarrollados.


21

MÓDULO 1

La proximidad al cliente, que ha facilitado la existencia de este elevado número de oficinas, ha permitido ofrecer un grado de personalización elevado en la relación comercial, asimilable en parte al trato personalizado de la gestión de patrimonios.

Esta banca universal ha gozado, durante muchos años, de una competencia real limitada y de unos márgenes de intermediación (ingresos del activo menos costes del pasivo) cómodos, con una escasa desintermediación y, por lo tanto, una moderada preocupación por la generación de ingresos por comisiones.

b.3

Desarrollo incipiente de los mercados financieros

Hasta 1986, año en el que se crea la Central de Anotaciones del Banco de España, el único mercado financiero organizado era el de las bolsas de valores. Las bolsas fueron, durante muchos años, estrechas, con poco volumen de contratación y pocos valores.

Las bolsas de valores tenían unas figuras centrales: los agentes de cambio y bolsa. Muchas veces éstos eran los asesores del patrimonio de las grandes fortunas, ya que como expertos en el mercado se les consideraba los más capacitados para ofrecer este asesoramiento. Sin embargo, en contadas ocasiones ofrecían un servicio integral de gestión de patrimonios y se limitaban a gestionar la cartera de bolsa. Como una muestra de la limitación de nuestro mercado financiero constatamos que los primeros fondos de inversión que surgen en nuestro país, a principios de los años 70, son fondos exclusivamente invertidos en renta variable nacional ya que no existían otras alternativas. La renta fija privada no disponía de un mercado ágil y profundo. La deuda pública emitida no era suficiente ni siquiera para cubrir los coeficientes obligatorios de bancos, cajas de ahorro y compañías de seguros. La inversión extranjera en los años 70 estaba prohibida. Un panorama de claro retraso en el desarrollo de los mercados financieros, claves para el despegue tardío de la gestión patrimonial.

b.4

La fiscalidad

No existían incentivos fiscales a la inversión mobiliaria hasta hace pocos años.

En algún periodo se establecieron incentivos fiscales como la desgravación por la compra de determinadas obligaciones del sector público o la bonificación fiscal en los rendimientos obtenidos por determinadas obligaciones de empresas declaradas


22

MÓDULO 1

de utilidad pública, como por ejemplo, las compañías eléctricas o autopistas. En general, no se favorecía la inversión financiera. La inversión en vivienda ha estado siempre más beneficiada fiscalmente que la inversión mobiliaria. Esta situación ha ido adaptándose progresivamente a nuevas formas de diversificación de las inversiones.

b.5

El Estado protector

Existían pocos incentivos al ahorro privado para la jubilación durante gran parte de las últimas décadas.

Amplios sectores económicos con una gran masa de población asalariada disponían de convenios colectivos en que se garantizaba el 100% del sueldo en el momento de la jubilación y la Seguridad Social garantizaba buenas prestaciones de jubilación con pocos años de cotización. Esta situación ocasionaba que la función de ahorro y la inversión para la jubilación se transfiriese a las empresas o a la Seguridad Social. Los particulares se dedicaban a la inversión en vivienda. Actualmente, la inversión en productos de previsión se fomenta y se incentiva fiscalmente, pero durante décadas era inexistente.

Resumen: La tardía aparición de la gestión de patrimonios en España ha estado condicionada por: La histórica inestabilidad económica y política del país. El desarrollo de una banca universal con un gran número de oficinas y altos márgenes. Unos mercados financieros poco desarrollados. La fiscalidad poco favorable al ahorro financiero. La alta cobertura de la jubilación por el sistema público de pensiones y escaso fomento de la inversión en productos de previsión.


23

MÓDULO 1

c.

Un nuevo entorno en la gestión de patrimonios en España c.1

¿Qué ha cambiado?

La gestión de patrimonios, la banca privada, la banca personal, el asesoramiento financiero, los fondos de inversión, incluso la prensa financiera han sufrido recientemente una eclosión sin precedentes en nuestro país. ¿A qué es debido?. ¿Es una moda pasajera? No consideramos que se trate de una moda pasajera, ya que las circunstancias que han variado son de tipo estructural y configuran un nuevo entorno. Es una tendencia que sitúa a nuestro país en la órbita de los países más avanzados que, como hemos visto, tienen una larga tradición en banca privada. Todas las previsiones e indicios por el ejemplo de otros países, apuntan que la gestión de patrimonios y el asesoramiento financiero será el área de negocio bancario de mayor crecimiento en los próximos años. Varias son las circunstancias que se han modificado. En el exterior una de las más significativas ha sido la transformación que han experimentado los mercados financieros internacionales en las dos últimas décadas, de tal forma que podemos afirmar que se ha producido una auténtica revolución financiera. Pero en España, este cambio ha venido acompañado por una serie de novedades y transformaciones , en los mercados y en el entorno financiero que seguidamente describiremos, que han incidido directamente en la gestión y administración de patrimonios. Descenso de los tipos de interés Positivación de la curva de tipos Integración de España en la globalización de los mercados financieros Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversión Recomposición de los activos de inversión y desintermediación Nueva fiscalidad

Analicemos individualmente estos factores.


24

MÓDULO 1

c.2

Factores dinamizadores de la gestión patrimonial

c.2.1

Descenso de los tipos de interés

Tipos de interés en España (1982-2007) 20 19 19,5 18,5 18 17,5 17 16,5 16 15,5 15 14,5 14 13,5 13 12,5 12 11,5 11 10,5 10 9,5 9 8,5 8 7,5 7 6,5 6 5,5 5 4,5 4 3,5 3 2,5 2

+10% Curva invertida

1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 16,3

20

14,9

12,2

11,7 15,8

11,7

16

19,9

16,5

13,4

11,4 12,8

11,6

15,2

16,2

13,3

11,7

8

9,4

5,9

4,86

3,31

3

4,75

3,25

3

2

2

2

3,5

4

13,8 14,6

15

12,8

11,7

10,2

10

11,3

6,8

5,61

4,15

5,5

5,1

4,46

4,29

4,3

4,25

3,3

3,9

4,3

Milbor 3 meses Deuda 5 - 7 Años

Gráfico 1

Fuente OCDE y elaboración propia

En el gráfico 1 se puede observar con claridad cómo han evolucionado a la baja los tipos de interés en España desde el año 1982 hasta la actualidad. El descenso de los tipos de interés es el factor más importante que desencadena un giro radical en los mercados financieros españoles y en las necesidades de asesoramiento y gestión de los clientes.

Observamos en el gráfico 1 que, desde 1982 (en realidad desde 1972) hasta 1994, los tipos de interés se situaban por encima del 10%. Esto podría inducirnos a pensar que si los tipos eran altos nominalmente, también lo era la inflación en este periodo. En el gráfico siguiente comprobamos que no era así. En el gráfico 2 se muestran los tipos de interés reales, es decir, los tipos de interés una vez deducida la inflación del año.


25

MÓDULO 1

Tipos de interés real en España (1982-2007)

10,1 9,1 8,1 7,1 6,1 5,1 4,1 3,1 2,1 1,1 0,1 (0,9) (1,9) 1982 1983 19841985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 19931994 19951996 19971998 1999 2000 20012002 2003 2004 2005 2006 2007

Corto

1,9

7,8 3,6 3,4

2,9 10,6 6,9 8,2 8,5 7,3 7,4 7,1 3,3

4,7 2,3

2,4 1,4 0,7 2,1 (0,4) (0,7) (1,0) (1,2) (1,7) 0,7 (0,2)

Largo

1,6

4,7 5,2 4,6

2,6 7,6 6,9 7,0 7,9 6,9 5,8 5,6 5,3

6,6 3,2

3,1 2,5 2,5 1,7 0,9 0,8 1,3 1,1 (0,1) 1,1

Gráfico 2

0,0

Fuente OCDE y elaboración propia

En el gráfico 2 podemos ver como desde 1987 hasta 1993 el tipo de interés, una vez deducido el efecto de la inflación (tipos reales), se situaba en una media del 7%. Si lo comparamos con la situación actual donde el tipo de interés real a corto plazo es negativo y el de largo plazo apenas alcanza el 2%, observamos el gran cambio que se ha producido en la realidad financiera e inversora española. La consecuencia de este largo periodo con altos tipos de interés fue que los inversores españoles tuvieron a su alcance la posibilidad de invertir sin necesidad de diversificar ni buscar mercados alternativos puesto que la rentabilidad obtenida en la renta fija era suficiente para cubrir la inflación y proporcionar un crecimiento real del patrimonio sin necesidad de asumir el riesgo de inversiones alternativas. Esto no quiere decir que las inversiones en deuda u otra renta fija estuviesen exentas de riesgo como fue patente en el año 1994 o incluso, en menor medida, en el año 1999, en el que un repunte de tipos produjo una rentabilidad negativa para las inversiones en renta fija.

c.2.2

Positivación de la curva de tipos

Otro hecho clave que podemos inferir de la observación de los gráficos anteriores es que durante la mayor parte de los años transcurridos desde 1982 a 1993 la curva de tipos estuvo invertida.


26

MÓDULO 1

Un ejemplo característico de este periodo viene ilustrado en el gráfico 3.

Curva de tipos 1991 13,5 13,25 13 12,75 12,5 12,25 12 11,75 11,5 11,25 1991

Gráfico 3

1D

1A

3A

5A

10 A

13,19

12,45

12,5

11,75

11,39

Fuente: Banco de España

Una curva de tipos de interés se dice que está invertida cuando los tipos a corto plazo son superiores a los de largo plazo. La situación que refleja el gráfico no es en absoluto normal si se acepta la definición de interés como la remuneración al ahorro, cuando el ahorro es la decisión de posponer el consumo en el tiempo. La lógica nos indica que la remuneración debe ser mayor cuanto mayor sea el tiempo de inversión. Es decir, un inversor debe tener derecho a un interés más alto para una inversión a diez años que para una inversión de tres meses. La estructura de tipos que los inversores españoles han tenido en general desde 1982 hasta 1993, como puede verse en el gráfico 1, era de curva invertida, penalizadora para el ahorro a largo plazo. Esta situación ha tenido muchas consecuencias en toda la estructura financiera española pero especialmente en la gestión de patrimonios. Apuntamos a continuación algunas: Preferencia por el corto plazo. Los activos monetarios rendían más que la renta fija a medio y largo plazo. Una consecuencia ha sido el gran predominio de los Fondos de Inversión Monetarios sobre el resto de categorías de Fondos de Inversión a lo largo de estos años. Escasa inversión en bolsa de los patrimonios particulares ya que nadie quería correr el riesgo de invertir en acciones cuando podía acceder a altas rentabilidades sin riesgo. A su vez, las empresas con altos costes de financiación veían disminuir su cuenta de resultados. La gestión de patrimonios carecía en gran parte de sentido porque no era necesario efectuar una gestión del riesgo. Únicamente la atención personalizada y la vigilancia de los aspectos fiscales eran relevantes para la mayoría de los clientes.


27

MÓDULO 1

Solamente a partir de 1994 se produce la positivación de la curva de tipos y desde entonces la estructura de tipos de interés es parecida a la que se refleja en el gráfico 4 (tipos a noviembre 2004).

Tipos a noviembre 2004 4,50 4,00 3,50 3,00 2,50 2,00 11/2004

Gráfico 4

1 Dia

1 Año

3 Años

5 Años

10 Años

2,11

2,29

2,60

3,09

3,76

Fuente: Banco de España

Esta estructura de tipos de interés, junto con el descenso de los mismos, es una consecuencia de la plena incorporación de España a la Unión Europea y de la adopción del euro en el marco de la Unión Monetaria. Se trata de un cambio estructural. Paulatinamente todos los inversores van asumiendo que los parámetros en los mercados financieros ya no son los mismos con los que han convivido en los últimos 20 años. Por fin, en España, la ecuación fundamental de la teoría de carteras tiene plena validez: A mayor rentabilidad, mayor riesgo

Para invertir y obtener una mayor rentabilidad hay que asumir riesgos, hay que gestionar el riesgo, es decir, hay que diversificar.

c.2.3

Integración de España en la globalización de los mercados financieros

No es ninguna novedad la integración mundial de los mercados financieros. En todo caso, las innovaciones tecnológicas y de las comunicaciones han proporcionado una mayor rapidez y seguridad en las transacciones financieras. Ya en los años 70 la interconexión entre los mercados de Nueva York, Tokyo y Londres era patente.


28

MÓDULO 1

Lo que sí ha constituido recientemente una auténtica novedad es la incorporación de España al mercado financiero mundial . Hasta 1989, la inversión de los particulares en el extranjero estaba prohibida. Una vez levantada la prohibición y con nuestro país plenamente integrado en Europa, el ámbito de inversión se ha mundializado y por esta razón se ha complicado para el cliente particular la gestión del propio patrimonio. Un inversor no profesional y sin la infraestructura de información y administrativa que le permita buscar y contratar en todo el mundo los activos financieros más adecuados, en cada circunstancia, tendrá mucha dificultad en conseguir una diversificación eficiente.

c.2.4

Mayor número de instrumentos financieros y alternativas de inversión

Los fondos de inversión han sido hasta hace relativamente pocos años un producto para minorías y en estos momentos es un producto popular con millones de partícipes en España.

En el año 1985, el patrimonio de los fondos ascendía a 858 millones de euros. Con un lento ascenso en 1990 el volumen era de 6.986,7 millones de euros. En los años 1992 y 1993 se produce el despegue de los fondos de inversión y en el año 1995 el volumen ya alcanzó los 73.203,2 millones de euros. Fue en ese año cuando se empezaron a comercializar los fondos garantizados que dieron el impulso definitivo a la inversión en fondos de tal forma que, al cierre de 1999, se alcanzó el máximo con 205.546,1 millones de euros, que tras la crisis bursátil de los años 2000 – 2002 se redujo a 171.500 millones de euros al final del año 2002, para volver a repuntar claramente en el 2003 y 2004.

Paralelamente al incremento del volumen de patrimonio gestionado por los fondos, se han producido otras novedades: El incremento del número y de la variedad de fondos y la especialización de los mismos, incluyendo recientemente los llamados fondos de gestión alternativa. El mercado de opciones y futuros se crea en España el año 1989 y genera un aluvión de productos con coberturas. Aparición de los depósitos y fondos estructurados, con garantía del capital y el rendimiento referenciado a un índice o a activos financieros.


29

MÓDULO 1

Las bolsas mundiales ya compiten con la española en la captación de recursos de los inversores españoles y viceversa aumenta la inversión extranjera en los mercados bursátiles españoles. Los mercados de países emergentes (en vías de desarrollo) constituyen una alternativa de inversión de mayor riesgo pero factible.

En fin, toda una amplia gama de nuevos instrumentos están al alcance de los inversores. El asesoramiento de un profesional que conozca los mercados y los productos financieros, capaz de valorar y de seguir la evolución de todos ellos, se está haciendo imprescindible ante la complejidad de las alternativas de inversión.

c.2.5

Recomposición de los activos de inversión y desintermediación financiera

El auge de los fondos de inversión ha comportado una recomposición de las carteras de inversión en España.

En el siguiente cuadro se muestra el desplazamiento que se ha producido en los activos de inversión en las familias españolas.

Cuadro1

Distribución porcentual de los activos financieros de las familias españolas 1980 – 2005

Activo financiero

1980

1996

2003

2005

Depósitos Bancarios / efectivo

78%

47%

41%

38%

Renta Variable / otros valores

20%

28%

32%

33%

Fondos de Inversión

0%

14%

12%

15%

Fondos de Pensiones

0%

5%

6%

7%

Seguros

2%

6%

9%

7%

100%

100%

100%

100%

Total Activos Financieros Fuente: Banco de España

Podemos comprobar cómo los depósitos bancarios han pasado de representar un 78% del ahorro a un 41% y los fondos de inversión que eran testimoniales en 1980 tienen un peso del 12% en el año 2003. Por su parte la inversión directa en acciones y otros valores aumenta su importancia en el conjunto de activo a pesar del aumento de los fondos (que internamente conllevan inversión en renta variable).


30

MÓDULO 1

Este proceso, conocido como de desintermediación financiera, se ha generado por la aparición de una fuerte competencia en el sector que ha presionado, desde la oferta, a la comercialización de productos fuera del balance bancario (como los fondos de inversión, generadores de ingresos por comisiones). A las necesidades de oferta le ha acompañado una demanda claramente inclinada a aceptar estos productos a causa del resto de factores que estamos analizando en este apartado. Para los clientes, la mayoría de las veces se ha producido esta transformación sin una mínima planificación financiera. Simplemente se acudían a las ofertas de venta de acciones o se compraban los fondos (muchos con una motivación fiscal) siguiendo los consejos de personal bancario no experto o de amigos. El resultado de esta falta de planificación ha sido la desestructuración de un gran número de carteras que necesitan un asesoramiento con experiencia profesional para configurar un patrimonio coherente.

c.2.6

Nueva fiscalidad

La fiscalidad es un elemento siempre asociado a la gestión de patrimonios.

En España, la fiscalidad no fue especialmente beneficiosa para los patrimonios mobiliarios hasta que la ley de reforma del Impuesto sobre la Renta de Personas Físicas que entró en vigor el 1 de enero de 1992, cambia el tratamiento de las plusvalías y ofrece al inversor la ventaja de poder evitar el pago de impuestos, siempre que mantuvieran la inversión en fondos durante 14 años y 1 día. Esta medida, positiva para el ahorro a largo plazo, no favorecía la inversión gestionada, ya que la permanencia en el fondo era importante para lograr disminuir, e incluso anular, el impacto fiscal. Los gestores tenían problemas para convencer a los participes de los Fondos de Inversión Monetarios (la mayoría en España durante años) de la necesidad de tributar para reestructurar las carteras de inversión para la obtención de rentabilidades más atractivas. El primer gran cambio se produce con la publicación del Real decreto 7/96 de 7 de junio, que modifica el régimen fiscal de los incrementos de patrimonio y favorece claramente la movilidad de las inversiones. Le siguen posteriormente varias reformas fiscales de las que destacamos la de 2003 que permite el traspaso entre fondos sin tributar y la reforma del 2007 que instaura las Rentas del Ahorro con lo que prácticamente iguala la fiscalidad de la mayoría de los productos financieros de ahorro y previsión. Plantear una recomposición de la cartera de inversión ya no es una utopía enfrentada con la problemática fiscal.


31

MÓDULO 1

Resumen: Actualmente, existe un entorno favorable a la gestión de patrimonios en España: Los tipos de interés nominales y reales han descendido sustancialmente. La curva de tipos es positiva y por ello se impone el largo plazo. España es parte del mercado financiero global. Existen numerosas y crecientes alternativas de inversión. Los depósitos han dejado de ser “el” instrumento de ahorro e inversión en España. La fiscalidad de la inversión ha mejorado sustancialmente.


32

MÓDULO 1

NUEVAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES. LOS OBJETIVOS DE INVERSIÓN

Este capítulo responderá, entre otras, a las siguientes preguntas: ¿Tiene sentido la gestión de patrimonios personalizada en el nuevo entorno tecnológico? ¿Los clientes demandan sólo rentabilidad? ¿Cómo daremos un servicio de calidad? ¿Qué tipo de cliente nos encontramos actualmente? ¿Qué se entiende por objetivos de la inversión? ¿Qué es el horizonte temporal de la inversión?

Para responder a estas preguntas, se desarrollan los siguientes apartados: a.

La gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico

34

b.

Nuevas necesidades y demandas de los clientes

35

b.1 Obtención de mayor rentabilidad b.2 Asesoramiento para efectuar sus inversiones b.3 Calidad de servicio

c.

Nuevo perfil de los clientes de banca personal o privada

c.1 c.2

Del cliente tradicional al “nuevo” cliente Características del cliente actual

d.

Los objetivos de inversión

39

42

d.1 La teoría del ciclo vital d.2 Objetivos de la inversión en gestión de patrimonios d.2.1 ¿Qué se entiende por seguridad? d.2.2 La rentabilidad: ¿siempre la máxima posible? d.2.3 La liquidez tiene un coste

e.

El plazo de una inversión u horizonte temporal


47

33

MÓDULO 1

a.

La gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico ¿Tiene sentido la gestión de patrimonios en el nuevo entorno tecnológico? Hemos visto en el capítulo anterior como se han producido en nuestro entorno substanciales transformaciones, no casuales ni coyunturales. Día a día estamos comprobando, en el desarrollo de la actividad bancaria, que los clientes ya no se mueven por los mismos parámetros que lo hacían tan solo unos pocos años antes. ¿Podemos afirmar que existen premisas invariables en el mercado de los servicios bancarios? ¿La gestión de patrimonios tiene sentido? Es difícil aceptar que, en un mundo donde se está produciendo una revolución de la información y del conocimiento, y estamos inmersos en los avances informáticos y en Internet, algo pueda permanecer inalterado en los próximos años. Por ejemplo, se comenta que con las posibilidades que nos ofrece Internet ya no será necesaria la gestión de patrimonios, ya que el cliente puede tener toda la información de los mercados financieros en tiempo real y puede contratar on line en estos mercados.

Veamos lo que ha ocurrido en otras ocasiones. En la segunda mitad de la década de los ochenta apareció un novedoso producto financiero en nuestro país, no así en el extranjero: las denominadas supercuentas. Dada la anómala estructura de tipos de interés, que hemos visto existía en aquellos años, estas supercuentas permitían ofrecer una alta rentabilidad (llegaron a pagar el 14%), una máxima seguridad (lo ofrecían entidades crediticias de máxima solvencia) y una total liquidez (eran cuentas corrientes). Ante este producto ¿quién necesitaba la gestión de su patrimonio?. Parecía que, a consecuencia de todo esto, nuestro país sería la excepción mundial y jamás necesitaría una potente industria de banca privada y personal. Esta ilusión duró apenas unos años, al mismo tiempo que bajaban los tipos de interés de corto plazo desaparecían las supercuentas y la gestión de patrimonios resurgía con fuerza.

Este hecho, sin embargo, no debe confundirnos. El fenómeno Internet es una transformación con una dimensión y trascendencia que no podemos negar. No obstante, las características propias de la gestión de patrimonios que definíamos: personalización, globalidad, seguridad, discreción y fiscalidad, permanecen y se mantendrán a lo largo del tiempo, porque constituyen la esencia de un servicio que tiene más demanda.

Difícilmente una gestión no-personal (Internet) puede cubrir las necesidades de gestión patrimonial. Si recordamos lo que veíamos en el capítulo 2, el incremento de la demanda es


34

MÓDULO 1

consecuencia tanto del incremento de patrimonios susceptibles de ser gestionados, como de la complejidad y extensión de los mercados financieros que hacen cada vez más necesario la intervención de profesionales que, con una visión global, ofrezcan a los clientes un servicio que permita obtener rentabilidades adecuadas a cada perfil inversor. Internet podrá facilitarnos la transmisión de información y agilizar el contacto con los clientes pero deberá existir el profesional que ofrezca personalización y consejo.

Resumen: La gestión de patrimonios no va a desaparecer, se está adaptando a los cambios en el perfil de los clientes y a su creciente demanda frente al nuevo entorno tecnológico. La exigencia de personalización en el servicio obliga a mantener el trato personal, la relación gestor-cliente.

b.

Nuevas necesidades y demandas de los clientes En España coexisten dos cambios en paralelo: El primero, que hemos descrito en el capítulo anterior y se refería a tipos de interés, mercados financieros y fiscalidad. En resumen: la total modernización del entorno económico y financiero que ha comportado la integración en la Unión Monetaria Europea junto a la aparición de los nuevos canales de distribución. El segundo es el mismo que está experimentando la banca privada tradicional en todo los países desarrollados, como consecuencia de la incorporación de nuevos clientes y la evolución de su demanda. Esta evolución de la demanda se traduce en nuevas necesidades de los clientes bancarios tradicionales.

Obtención de mayor rentabilidad Asesoramiento Calidad de servicio Vamos a analizarlas individualmente.


35

MÓDULO 1

b.1

Obtención de mayor rentabilidad

Los productos tradicionales bancarios de pasivo, como las cuentas corrientes, depósitos a plazo, etc. han dejado de ser los instrumentos universales que servían tanto para el ahorro como para la inversión. Su rentabilidad ya no satisface a la mayoría de clientes. Durante años se han confundido los dos términos anteriores: ahorro e inversión. La tendencia era colocar el mismo producto, siempre a corto plazo, tanto si se pretendía ahorrar como invertir, ya que la rentabilidad obtenida era suficiente para la mayor parte de los inversores. Hemos de tener siempre presente y transmitirlo a nuestros clientes que:

El ahorro es aquel dinero atesorado para hacer frente a unos pagos ciertos o previsibles a corto plazo.

En el ahorro van implícitos los conceptos de corto plazo y ausencia de riesgo.

La inversión se efectúa con el dinero que, no siendo necesario a corto plazo, tenemos la voluntad de incrementar en un futuro más o menos lejano.

El concepto de inversión incluye la asunción de riesgos. Si no asumimos riesgos nunca podremos obtener una rentabilidad que permita incrementar nuestro patrimonio de forma substancial. No se concibe una inversión a corto plazo, sería una especulación.

El largo plazo es sinónimo de inversión. La búsqueda de una mayor rentabilidad de los ahorros, obliga a los ahorradores tradicionales a plantearse qué parte de su capital va destinado al ahorro y qué parte a la inversión. Esto les obliga a buscar alternativas de inversión que no encuentran en los productos tradicionales de ahorro.

b.2

Asesoramiento para efectuar sus inversiones

Los clientes se enfrentan a una gran gama de productos, muchos de los cuales son una novedad. Tienen la posibilidad de invertir en cualquier activo financiero o fondo de inversión, en cualquier país del mundo sin restricciones (excepto la fiscal), con una amplia información sobre alternativas de inversión en cuanto a países, sectores económicos, empresas, etc.


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MÓDULO 1

Sobre todo se encuentran con una realidad que ya han podido comprobar en los últimos años: si mantienen su inversión en el corto plazo y en el mercado monetario (fondos monetarios, cuentas a plazo,...), su rentabilidad apenas cubrirá la inflación, ni en los mejores años. Cuando un cliente se acerca a su oficina bancaria ya no va a buscar un 0,50% o un 1% más de rentabilidad en función de la “importancia del cliente”. Sabe que los tipos de interés no permiten prácticamente el “regateo” clásico frente al director de su oficina. Empieza a comprobar también que el producto o combinación de productos que le habían “vendido” no responde en muchas ocasiones a sus necesidades personales. Requiere un servicio en forma de consejo o asesoría.

Actualmente el cliente solicita asesoramiento para efectuar sus inversiones de la forma más adecuada. No acepta la pura compra de productos.

b.3

Calidad de servicio

El negocio bancario se ha convertido en algo muy fácil de imitar y, por lo tanto, es difícil para el consumidor o cliente bancario distinguir con claridad las diferencias entre productos de una entidad a otra. Para éstas, es difícil diferenciarse. Por ejemplo, las supercuentas: un producto novedoso en nuestro sistema bancario que fue lanzado al mercado por una entidad de ámbito nacional. Cuando se comprobó que tenia una buena aceptación por parte de los clientes, rápidamente todos los bancos y cajas ofrecieron, con ligeras variantes, el mismo producto. Lo mismo ha ocurrido con los productos menos tradicionales, empezando por los fondos de inversión. En el rápido crecimiento de la industria de fondos, vemos como en el origen, algunas entidades decidieron comercializar masivamente este producto, otras prefirieron no “contaminar su pasivo”. Actualmente, todas las entidades disponen de una amplia gama de fondos que distribuyen masivamente. No existe el producto diferencial. La tecnología permite que, al lanzarse un nuevo producto, éste lo ofrezcan rápidamente el resto de competidores.

La calidad de servicio es el gran factor diferencial que permite distinguir una entidad de otra y por ello determinará el éxito en gestión patrimonial.


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El Cliente y El Asesoramiento Financiero

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