CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES
CUESTIONARIO
CURSO :
MARKETING ESTRATEGICO
DOCENTE : ALUMNA :
ING. LUIS SALAZAR LUQUE COARI COARITE TE ,L ,LYNDA YNDA
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES]
1 ¿EN QUÉ MEDIDA EL CONCEPTO SEGMENTACIÓN AYUDÓ A JAMES HARDIE EN LA DEFINICIÓN DE SU ESTRATEGIA DE MARKETING? A identifcar l! "r#$! e!$ec%fc! de ar&#itect! ' cn!tr#ctre!, cn nece!idade! ' c($rta(ient! de c($ra di)erente de c($ra, $ara l#e" )recerle! #n ti$ de $rd#ct !e"*n !#! nece!idade! $ara cada #n.
2 ¿POR QUÉ LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES DEBEN SER LA FUERZA QUE DIRIJA LA APLICACIÓN DEL CONCEPTO SEGMENTACIÓN DE MERCADOS? +r&#e la c($ren!in de la! nece!idade! de l! cliente! cn!tit#'e en $ri(er $a! de #na a$licacin e-it!a de la e!trate"ia de !e"(entacin de (ercad!, ' #na e($re!a &#e $!ee #na )#erte rientacin al (ercad !e caracteriar/ $r c($render la! nece!idade! de l! cliente! ' de!arrllar e!trate"ia! &#e cn!i"an !ati!)acer ' (antener leale! a l! (ercad! 01eti2.
3 ¿CON
QUÉ TIPO DE PROBLEMAS SE PUEDE ENCONTRAR UNA EMPRESA QUE SEGMENTE SU MERCADO EN BASE A LAS ARIABLES DEMOGR!FICAS O AL USO DEL PRODUCTO?
Si #na e($re!a !e"(enta cn 0a!e a )actre! de("r/fc tendr%a $r0le(a! de, #n alt n*(er de !e"(ent! a l! c#ale! n $dr%a c#0rir, ' $#ede &#e la! nece!idade! &#e ten"a n !ea tan di)erente! c( $ara a"r#$arl! (ediante e!ta e!trate"ia de !e"(entacin.E!t de$ender/ de la edad, renta, !it#acin (arital, ed#cacin, c#$acin del cliente &#e 0#!ca el $rd#ct. En el c($rta(ient de #! l! )actre! &#e $red(inan !n la cantidad, tie($ de #!, $er!nal, !cial, )rec#encia de #!.
" ¿CÓMO SE CONFIGURAN LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES Y QUÉ PAPEL JUEGAN EN EL PROCESO DE SEGMENTACIÓN?
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES] Se cla!ifcan en )actre! de("r/fc!, e!til! de 2ida ' c($rta(ient! de #!. E!t! )actre! !ir2en $ara identifcarl! a l! cliente! en $!icin !e enc#entran, (/! n inter2ienen en )r(a directa $ara !e"(entar a l! cliente! de0id a &#e ri"inar%a errre! )atale! c( la cantidad de !e"(ent! ' de!2iar%an a la! e($re!a!.
# ¿QUÉ OCURRE CUANDO UNA EMPRESA ES CAPAZ DE SEGMENTAR EL MERCADO EN BASE A LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES Y ES INCAPAZ DE IDENTIFICAR LOS SEGMENTOS DEMOGR!FICAMENTE$ O POR EL USO QUE DAN A SU PRODUCTO? Entnce! la e($re!a &#e e2al*a n !a0r%a &#i3ne! !n e!! cliente! &#e $ertenecen a #n !e"(ent, $r e!t e! nece!ari identifcarl (ediante la! 2aria0le! de("r/fca!
% ¿EN QUÉ MEDIDA EL CONCEPTO FILMOGRAF&A REFLEJA LAS NECESIDADES DE LAS EMPRESAS EN EL MERCADO EMPRESARIAL? La fl("ra)%a de la e($re!a la c($nen 2aria0le! c( n*(er de e($lead!, 2l#(en de 2enta!, n#(er de #0icacine!, l! a4! de e-$eriencia, !it#acin fnanciera, etc La fl("ra)%a de #na e($re!a n a0arca en !# ttalidad la! nece!idade! de la! e($re!a! $eri !i da #na re)erencia i($rtante de c( de0e e!tar !# !it#acin.
' ¿QUÉ ARIABLES INCLUYE EL CONCEPTO ATRACTIO DE UN MERCADO$ Y CÓMO DEBER&AN MEDIRSE EN ORDEN A DESARROLLAR UN &NDICE GENERAL DEL ATRACTIO DE UN MERCADO CONCRETO? E!ta! !n creci(ient de (ercad, la inten!idad de la c($etencia ' la acce!i0ilidad a l! cliente! ' a l! canale!.
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES]
( ¿QUÉ CRITERIOS DEBER&AN UTILIZARSE A LA HORA DE DETERMINAR QUÉ SEGMENTOS DEBER&A PERSEGUIR UNA EMPRESA? El criteri &#e $red(ina c#and #na e($re!a decide en atender a #n !e"(ent n atenderl e! el $tencial del 0enefci de!ead &#e 0tendr%a la e($re!a.
) DEFINE EL CONCEPTO PROPOSICIÓN DE ALOR PARA UN SEGMENTO* ¿POR QUÉ LA PROPOSICIÓN DE ALOR ES UNA PARTE CRUCIAL DEL PROCESO DE SEGMENTACIÓN? E! el 2alr a"re"ad !0re el 0enefci 0/!ic &#e el cliente de(anda. +r&#e e!ta e! el 0enefci &#e !er/ $erci0ida $r el cliente directa(ente.
1+ ¿CÓMO DESARROLLAR&A UNA ALOR PARA UNA GASOLINERA?
PROPOSICIÓN
DE
La $r$#e!ta de 2alr !eria la #0icacin de la "a!linera re!$ect a !#! cliente! $tenciale!, !er2ici! adicinale! &#e el cliente nece!ita c#and !e e!t/ en #na "a!linera. S0re el $rinci$al $rd#ct &#e el cliente ad&#irir/ &#e e! el c(0#!ti0le.
11 ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE MARKETING MI, PARA UN SEGMENTO? ¿EN QUÉ SE DIFERENCIAN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING MI, PARA CADA UNO DE LOS TRES SEGMENTOS DEL SERICIO DE INERSIONES FINANCIERAS DIRIGIDO A MUJERES? E! #na e!trate"ia de $!icina(ient del !e"(ent &#e incl#'a el $rd#ct, $reci, $laa, $r(cin.En la e!trate"ia de 2alr )recida a cada #n de l! !e"(ent! identifcad!.
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES]
12 ¿QUÉ ES UN TEST !CIDO DE SEGMENTACIÓN? ¿CU!LES SON LAS DE ENTAJAS DE LLEAR A CABO UN TEST !CIDO? Un te!t acid e! crear #n (del de )erta &#e re5e1e la $r$#e!ta de 2alr ' la e!trate"ia de $!icina(ient $ara cada "r#$ !e"(ent.La 2enta1a e! &#e 2erifca! !i t# $r$#e!ta de 2alr 2a diri"ida a #n "r#$ !e"(ent.
13 ¿CÓMO CREÓ LA EMPRESA DUPONT UNA ESTRATEGIA EFECTIA MULTISEGMENTO PARA SU PRODUCTO KELAR? D#$nt de!tac deter(inada! caracter%!tica! de !# $rd#ct Ke2lar en #n an#nci "en3ric rientad a #n !e"(ent ' tra! caracter%!tica! rientada! a tr !e"(ent.
1" ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN ADYACENTE? ¿DEBER&A UNA EMPRESA PERSEGUIR UNA ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN ADYACENTE CUANDO E,ISTEN OTROS SEGMENTOS EN EL MERCADO QUE RESULTAN ATRACTIOS Y OFRECEN UN BUEN POTENCIAL DE BENEFICIO? Atender al !e"(ent ad'acente relacinad, &#e c#($le !i(ilare! caracter%!tica! del $*0lic 01eti2 $ri(ari. Si de0er%a $er!e"#ir #na e!trate"ia de !e"(entacin ad'acente de0id a &#e 'a cnce el !e"(ent ad'acente ' !a0e $r$#e!ta de 2alr de0e $re!entar al cliente ade(/! tiene la 2enta1a de c!t! a !# )a2r.
1# ¿CU!NDO DEBER&A UNA EMPRESA SEGUIR UNA ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN EN UN -NICO SEGMENTO?
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES] C#and l! rec#r!! ecn(ic!, fnancier! de la e($re!a !n (#' li(itada! a c#and reci3n in"re!a a #n n#e2 (ercad.
1% ¿POR QUÉ UNA ESTRATEGIA DE NICHOS LE RESULTA DIF&CIL DE SUPERAR A LA COMPETENCIA? +r&#e la c($etencia cncentra td! !# e!)#er! ' rec#r!! en la! nece!idade! e!$ec%fca! de #n ti$ de cliente.
1' ¿EN QUÉ CONSISTEN LAS OFERTAS PERSONALIZADAS? ¿DE QUÉ FORMA UTILIZANDO UNA ESTRATEGIA DE OFERTA PERSONALIZADA PUEDE UNA EMPRESA SUPERAR LA EFECTIIDAD DE UNA COMPETENCIA CENTRADA EN NICHOS? O)recer #n $rd#ct al cliente !e"*n re&#iera !#! nece!idade!, !e $#ede !#$erar en e)ecti2idad )reciend #na $r$#e!ta de 2alr di)erente a la c($etencia.
1( ¿EN QUÉ CONSISTE EL CONCEPTO MARKETING DE RELACIONES CON EL CLIENTE? ¿EN QUÉ MEDIDA LA APLICACIÓN DE ESTE CONCEPTO DEBER&A MEJORAR LA SATISFACCIÓN Y NIEL DE RECOMPRA DE LOS CLIENTES? E! #n a0anic de $r"ra(a! de (ar6etin" de relacine! centrad! en la! e-$ectati2a! de 2alr $ara la e($re!a ' el cliente, de la a$licacin de e!te cnce$t !e e!$era #n alt ni2el de rec($ra !#$erir al 789.
[CAPITULO 5: SEGMENTACIÓN DE MERCADOS Y MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES]
1)¿POR QUÉ LA APLICACIÓN DEL CONCEPTO SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ES UN PRIMER PASO CR&TICO A LA HORA DE CONSTRUIR UN PROGRAMA DE MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES? +r&#e $ara cn!tr#ir #na relacin d#radera cn l! cliente!, $ri(er de0e! cncer &#i3ne! !n e!! cliente! c#ale! !n !# c($rta(ient ' caracter%!tica!.
2+ ¿EN QUÉ CONSISTE EL CONCEPTO .PUNTOS DE CONTACTO CON EL CLIENTE/ Y QUÉ PAPEL JUEGA EN LA GESTIÓN DE LAS RELACIONES INDIIDUALIZADAS CON LOS CLIENTES? Sn l#"are! )%!ic! 2irt#ale! dnde la e($re!a interaccina directa(ente cn el cliente c( !n el (!tradr, $a"ina :e0, tel3)n, $#0licidad directa, (ail direct, etc E!te $#nt de cntact 1#e"a el $a$el )#nda(ental $ara la! relacine! )#t#ra! inde$endiente(ente de ante!, d#rante, ' de!$#3! de la 2enta.
