Marketing (kotler) Es el área que se ocupa del cliente, de crear una relación con el cliente basada en la satisfacción. El doble objetivo del marketing es atraer clientes nuevos generando un valor superior y mantener y ampliar cada vez mas la cartera de clientes proporcionándoles satisfacción. Una fuerte estrategia de marketing es esencial para el éxito de cualquier empresa. Definición de marketing: proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan o desean a través de la creación y el intercambio de algunos productos y valores con otros. Necesidad, deseos y demandas Las necesidades humanas son estados de carencias, hay físicas (alimentación, calor), sociales (afecto y pertenencia) e individuales (conocimiento). Los deseos son las formas que adoptan las necesidades humanas una vez determinadas por la cultura y la personalidad del individuo. Vienen determinados por la sociedad y se describen como los objetos que satisfacen esas necesidades. Demanda son deseos humanos que vienen determinadas por una capacidad adquisitiva concreta. Las empresas de marketing más exitosas dedican importante esfuerzo a identificar y comprender las necesidades, deseos y las demandas de sus clientes. Ofertas de marketing Las empresas abordan las necesidades de los consumidores prometiendo un conjunto de beneficios que satisfará sus necesidades (propuesta de valor). Esta se materializa mediante una oferta de marketing, que es una combinación de productos servicios información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Valor y satisfacción El valor para el cliente es la diferencia entre los valores que el cliente recibe por poseer y utilizar un producto y el coste de obtención. El nivel de satisfacción del cliente tras una compra depende de la medida en que los resultados del producto cumplan las expectativas del consumidor. Intercambio: acción de obtener un objeto deseado de otra persona. Transacción: canje de valores entre dos partes. Mercados: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto servicio. Los que comparten una necesidad o un deseo
Gestión del marketing Arte y ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus agentes. Esto incluye captar, mantener y ampliar el número de clientes. Gestión de clientes y gestión de demandas La gestión de marketing pretende atender a un cierto número de clientes cuidadosamente seleccionados a los que puede atender de una forma adecuada y rentable. Desmarketing: marketing cuyo propósito consiste en reducir la demanda temporal o permanente. Su objetivo no es eliminarla, solo reducirla o modificarla. Enfoques de la gestión de marketing Enfoque de producción: sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén muy disponibles y cuyo coste sea reducido. Por lo tanto la gestión se debe centrar en la mejora de la producción y en la eficacia de la distribución. Enfoque de producto: sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan mejor calidad, mejores resultados y mejores características, por lo que la empresa debe centrarse en realizar mejoras constantes al producto. Enfoque de ventas: mantiene que los consumidores no adquirirán suficientes productos de la empresa, a menos que esta lleve a cabo unos importantes esfuerzos de venta y producción. Enfoque de marketing: sostiene que la consecución de los objetivos de la empresa dependerá de la identificación de las necesidades y deseos del mercado objetivo y de la entrega de satisfacción que buscan los clientes de una formas más efectiva y mas eficaz que la competencia. Enfoque marketing social: sostiene que la organización debe determinar las necesidades deseos y los intereses de sus mercados objetivos y ofrecer a los clientes la satisfacción deseada de una forma mas eficaz y mas eficiente que la competencia, siempre de modo que el bienestar del consumidor y de la sociedad se mantenga en un nivel similar o superior. Gestión de relación con el cliente Proceso de construcción y conservación de relaciones rentables con los clientes, mediante la entrega de un valor superior y de una mayor satisfacción. Lo que buscan las empresas es atraer y mantener clientes. Valor para en cliente. Un consumidor compra productos a la empresa que ofrece el mayor poder percibido (diferencia entre el valor total para el consumidor y coste total que debe soportar) Satisfacción del cliente: diferencia entre la percepción de la experiencia real y las expectativas iniciales.
Fundamentos del marketing (Staton)
Capitulo 1 El marketing consta de actividades tendientes a generar y a facilitar intercambios cuya finalidad es satisfacer necesidades o deseos humanos. El intercambio es una de las 3 formas en que podemos atender nuestras necesidades. El intercambio de marketing se da si se cumplen las siguientes condiciones:
Deben intervenir dos o mas unidades sociales, y ambas deben tener necesidades que satisfacer. Las partes deben participar voluntariamente Las partes deben aportar algo de valor en el intercambio y estar convencidas que se beneficiaran con el. Las partes deben estar en posibilidad de comunicarse entre si.
El mercado esta formado por personas u organizaciones a quienes son dirigidos los programas de marketing. Necesidades pueden ser vistas en un sentido psicológicamente estricto (alimento, vestido y resguardo) con todo lo demás definido como un deseo. Aplicaciones del marketing Marketing es un sistema total de actividades de negocio cuya finalidad es planear, fijar precios, de promover y distribuir los productos satisfactores de necesidades entre los mercados metas para alcanzar los objetivos corporativos. Evolución del marketing Etapa de orientación a la producción: casi siempre los fabricantes buscaban aumentar la producción, pues suponían que los usuarios buscarían y comprarían productos de calidad a precios accesibles. En una era en que la demanda excedía a la oferta, la prioridad era producir en grandes cantidades. Etapa de orientación a las ventas: en esta etapa el problema principal era en como vender la producción, ya que el consumidor tenia la opción de seleccionar entre muchas opciones. Esta etapa se caracterizo por un amplio recurso a la actividad promocional. Etapa de orientación al marketing: en esta etapa se identifica lo que quiere la gente y dirigen todas las actividades corporativas a atenderlas con la mayor eficiencia posible.
Diferencia entre marketing y venta En la venta Se enfatiza el producto La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo.
La dirección se orienta al volumen de ventas. La planeación es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales. Se hace hincapié en las necesidades del vendedor.
En el marketing Se enfatiza los deseos de los clientes La compañía determina primero los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos. La administración esta orientadas a las ganancias. Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimientos futuros. Se ponen en relieve los deseos de los compradores.
Concepto de marketing Pone de relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de marketing para conseguir los objetivos de desempeño corporativo. El concepto del marketing se funda en tres creencias: Orientación al cliente, es decir todos los departamentos y los empleados deben concentrarse en contribuir a la satisfacción de las necesidades del cliente. Todas las actividades del marketing deben coordinarse, esto significa que sus diversos aspectos (planeación del producto, fijación de precios, distribución y promoción) deben diseñarse y coordinarse de modo coherente . Una marketing orientado al cliente y coordinado es esencial para alcanzar los objetivos del desempeño organizacional.
Marketing de relaciones Las organizaciones deberían esforzarse en construir lazos personales y duraderos con los consumidores. Esta relación solo ocurre si la confianza y el compromiso se establecen. Fabricación en masa a la medida: consiste en desarrollar, producir y enviar productos únicos y variados, cercanos al cliente potencial y que son exactamente lo que necesitan. Esto es posible gracias a los avances tecnológicos. El concepto de marketing social 1. Satisfacer las necesidades de los clientes. 2. Atender las necesidades sociales de terceros que son afectados por sus actividades. 3. Cumplir los objetivos del desempeño corporativo.
Calidad en marketing Un elemento de la calidad es conocer y esforzarse para exceder los requerimientos de un consumidor. Un segundo elemento es la ausencia de variación. El tercer elemento en el mejoramiento de la calidad es un compromiso total de la organización.
Capitulo 2 Monitoreo ambiental Es el proceso de: 1. Reunir información sobre el ambiente externo de la organización 2. Analizarla 3. Pronosticar el efecto de cualesquiera tendencia que sugiera dicho análisis Existen dos niveles de fuerzas externas:
Los factores macro (afectan a todas las organizaciones), que incluyen demografía, condiciones económicas, cultura y leyes. Los factores micro (afectan a una empresa en particular) son los proveedores, los intermediarios del marketing y los clientes.
Macroambiente externo Demografía: se refiere a las características de la población humana. Condiciones económicas: etapas del ciclo de negocio (prosperidad, recesión y repuperacion). Inflación (aumento de los precios de los productos, cuando los precios suben mas rápido que los ingresos personales, el poder adquisitivo disminuye). Tasa de interés (cuando las tasa de interés son altas los consumidores se abstienen de realizar compras de largo plazo) Competencia: el ambiente competitivo de una compañía es importante. Tipos de competencia: la competencia de marca, los productos sustitutos, todas las compañías. Factores socioculturales: estilos de vida, valores sociales y creencias. Factores políticos y legales: políticas monetarias y fiscales, legislación y regulaciones sociales (leyes que inciden en el ambiente), relaciones del gobierno con las industrias y legislaciones relacionadas específicamente con el marketing. Tecnología: los avances tecnológicos pueden influir de 3 maneras: dar origen a industrias nuevas, modificar radical o destruir prácticamente las industrias existentes, al estimular los mercados y las industrias no relacionados con las nuevas tecnologías.
Estos están interrelacionados, y son fuerzas dinámicas es decir están sujetas a cambiar y además hacerlo a un ritmo creciente. Microambiente externo El mercado: esencia misma del marketing, como llegar a él, atenderlo de forma rentable y con una actitud socialmente responsable. El mercado en marketing es una persona u organización con necesidades por satisfacer, con dinero para gastar y la disposición de gastarlo. Proveedores: no se puede vender un producto si no se tiene la posibilidad de fabricarlo o comprarlo. Intermediarios del marketing: empresas lucrativas independientes que contribuyen directamente al flujo de bienes y servicios entre una organización de marketing y sus mercados. A 2 tipos: intermediarios (mayoristas y detallistas) y organizaciones facilitadoras, que prestan servicios como transporte, almacenamiento y financiamiento. Ambiente interno de la organización Factores que controla la administración: Recursos financieros, recursos humanos, imagen de la campaña, investigación y desarrollo, ubicación, instalaciones de producción.
