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Comercio y Negocios Internacionales Grupo 102023A _220
TRABAJO COLABORATIVO FASE 3
Presentado por: Juan José Rondón Cárdenas cód.: 79.970.245 Eber Marroquín M. cód.: 79.984.705 Edwin Ferney Gómez Rivera
Tutor Germán Andrés Noguera Potes
Universidad Nacional Abierta y a Distancia Administración de empresas empresas Año 2015
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INTRODUCCIÓN La presente actividad tiene como objetivo evidenciar la profundización y trasferencia de la de la unidad 3 del curso de comercio y negoción internacionales con el motivo de reconocer y gestionar adecuadamente adecuadamente los procesos de exportación.
Los estudiantes realizaran análisis de las diferentes teorías implicadas para realizar un proseo de exportación pertinente con el objetivo de dar complimiento y satisfacción de un cliente determinado de una actividad comercial, caracterizando un entorno negociación con ventajas competitivas que permitan exponer las variables expuestas tomando como base el problema generador.
Es importante conocer y entender todos los conceptos y bases específicas que envuelven al mercado internacional actual, por lo tanto este trabajo comprende todos los métodos y herramientas que utiliza la mercadotecnia de esta época para estar cada día más globalizada y a la l a vanguardia de mercado internacional. Cada uno de los puntos aquí descritos es de alta importancia, por lo tanto es muy edificante para cada uno de los estudiantes hacer un buen análisis de los temas expuestos en la guía, todo esto con el fin de acercarnos cada día a la profesión idealizada por cada uno de los alumnos. al umnos.
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OBJETIVO GENERAL Conceptualizar los elementos para implementar una estrategia adecuada de exportación, mediante el desarrollo de la guía de trabajo correspondiente a la unidad 3 de Comercio Internacional.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS -
Analizar situaciones organizacionales en entornos internacionales.
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Formular resultados técnicos del comercio internacional.
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Generar análisis de las variables del problema generador
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ANÁLISIS DE LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD Por: Juan José Rondón Cárdenas A. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN El primer aspecto que debemos tener para abordar una negociación es tener claros los objetivos para poder qué es lo que buscamos en una negociación permitiendo ceder y avanzar en las posiciones comerciales y así mismo poderlos evaluar para medir la pertinencia de los mismos. El segundo aspecto es la designación de los negociadores para poder celebrar un negocio entre las partes involucradas intercambiando productos o se rvicios. Par esto el importante tener en cuenta en las negociaciones internacionales poder argumentar de manera adecuada nuestra propuesta frente a otro idioma y estilos diferentes. Los integrantes designados para la negociación deben estar capacitados para afrontar los temas a profundidad y participar en construcción de la posición negociadora en pro de los objetivos planteados anteriormente para poder coordinar de manera adecuada los comités temáticos en los cuales se definen los términos y parámetros para desarrollar la negociación entre las partes. Estos integrantes tienen como propósito defender los objetivos e intereses de la compañía a través de estrategias que permitan salvaguardar la consistencia de la posición negociadora a través de procedimientos establecidos. El tercer aspecto para tener en cuenta es la agenda en la cual el diseño de esta es fundamental para un adecuado dinamismo de la misma para garantizar un adecuado ritmo en la negociación generado un ambiente evolutivo basado en la idoneidad y calidad de la propuesta que se lleva a cabo en la negociación con el fin de garantizar una conducta adecuada y comunicada entre las partes involucradas logrando así la aceptación positiva de la metodología planteada para la definición de los intereses y la posición de los negociadores frente a los avances establecidos para el cumplimento de los objetivos. El cuarto aspecto a tener en cuenta son las concesiones y las reservas, esta considera si es conveniente o no realizar una concesión de manera estratégica para conseguir el deseado de conformidad a lo estipulado en los objetivos teniendo en cuenta la adecuada interacción del equipo negociados que permite de manera detallada generar los avances pertinentes en las negociaciones y de esta manera generar una posición inicial favorable para la parte interesada. El quinto aspecto para tener en cuenta son el acuerdo y los compromisos, en este aspecto es en donde los negociadores afirman lo establecido en las concesiones y se establecen las relaciones internacional médiate unos documentos suministrados por las partes involucradas previa autorización de los interesados en condiciones de confidencialidad y se comprometen teniendo en cuenta una vigencia establecida de estos compromisos para su adecuada aplicación entre ambas partes durante la totalidad de su vigencia.
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B. TIPOS DE NEGOCIACIÓN La Negociación es una actividad muy diferenciada. Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
SEGÚN LOS SEGÚN LA SEGÚN EL NIVELES DE COMPOSICIÓN ÁMBITO ANÁLISIS Negociación Negociación distributiva, Negociación Negociación Negociación explicita: Es competitiva o de interpersonal: directa: Los diplomática: un intercambio “perdidas-ganancias” por lo general negociadores Negociación SEGÚN EL MODO
manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución aceptable. Por ejemplo la negociación colectiva.
SEGÚN LA INTERACCIÓN
Esto quiere decir que una parte gana pero también la otra puede perder. El éxito se basa en la capacidad de controlar información, por lo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar al límite Negociación exacto que el contrario Las pueda o se vea obligado a tacita: partes no aceptar. definen la relación como Negociación integrativa negociación o o cooperativa o de incluso no son “ganancias-ganancias” conscientes de Se ve reflejado cuando las ella. Por dos partes pueden salir ejemplo, ganando. Entre todos se problemas en buscan nuevas las relaciones alternativas: aunque no se interpersonales. niega la existencia de algún tipo de conflicto, se trata de ayuda mutua entre las partes para obtener un mayor beneficio.
involucra dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo que tienen funciones incompatibles, han de negociar para poder aclarar las de cada uno.
Negociación intergrupal:
por lo general son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que pueden dar Negociación mixta: Esta lugar a combina las dos conflictos. negociaciones anteriores, si se tomara en la vida diaria es muy complicado que se den solamente negociaciones competitivas o cooperativas, lo más habitual es que ambas se combinen.
actúan como internacional individuos que que se separa defienden sus de otro tipo de propios negociaciones intereses. por los posibles efectos Negociación a colaterales, por través de su complejidad, representantes: por la dinámica Los del proceso o negociadores las diferencias tratan de que se puedan defender los presentar entre interés de las las partes. partes Negociación representadas, en este caso es comercial: Son interesante actividades señalar que: relacionadas a la compra y Los venta. representantes adoptan posturas Negociación más duras en la social: desde el negociación que punto de vista si defendieran de la sus propios negociación intereses. interpersonal El compromiso cotidiana o de de los las representantes organizaciones. con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación.
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C. ACTORES DE LA NEGOCIACIÓN Algunos de los roles más importantes que se pueden adoptar en un grupo negociador son:
LIDER
SINTETIZADOR
OBSERVADOR
Es el encargado de formar y preparar al grupo negociador y asume la responsabilidad durante la negociación. Entre sus funciones destacan: - Coordinar: Asigna las tareas y los papeles a cada miembro, informa acerca de sus objetivos personales y grupales, etc. - Tomar decisiones. - Definir la estrategia a seguir. - Abrir y cerrar las sesiones. - Hablar y dar la palabra a los miembros de su grupo. - Informar a los superiores sobre los resultados obtenidos. - Motivar a los miembros del grupo para favorecer la participación y la buena comunicación entre los mismos.
Se encarga de aclarar las propuestas, formular preguntas, hacer aclaraciones, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo y resumir generalidades.
Su misión fundamental consiste en escuchar, registrar señales y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los integrantes del grupo contrario. Antes de celebrarse la primera sesión de negociación, interesa tener una relación de las personas que van a asistir de la parte contraria con el objeto de acudir nosotros con un grupo de similares características. No es conveniente, por ejemplo, acudir con un grupo de personas de menor nivel jerárquico, ya que los interlocutores se podrían sentir menospreciados, ni tampoco asistir con personas de mayor nivel porque, en este caso, se pueden sentir cohibidos. Lo recomendable es que asistan personas de puestos similares para facilitar la comunicación. A la hora de formar nuestro equipo negociador conviene tener en cuenta algunos aspectos: - Tratar de que los miembros del grupo tengan habilidades complementarias. Por ejemplo, formar un grupo con una persona con habilidades técnicas, otra experta en consenso, un creativo, otro con habilidades sociales, etc. - Es recomendable tener una sesión previa a la negociación de todo el grupo para que se conozca y se definan los objetivos y roles de cada uno. Establecer una excelente comunicación entre los miembros. Hacer una reunión antes del encuentro con la otra parte para fijar los últimos detalles y otra después del encuentro para analizar y valorar lo ocurrido.
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D. COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO El comercio como estrategia para la lucha contra la pobreza Como lo señala Amartya Sen (2002), “hace falta crear condiciones que permitan un reparto íntegro y más justo de los enormes beneficios del comercio.” Esas condiciones corresponden a procesos que en un plano muy amplio están identificadas con la urgencia de disminuir la pobreza en el planeta, mediante estrategias y programas particulares. De esta forma, no se trata de anteponer el comercio justo como un paradigma que elimine el comercio internacional o nacional, sino que en ese marco se avance en una racionalización del intercambio comercial que favorezca a los más pobres. La utopía de un mundo más justo y, por lo tanto, más igualitario, debe alimentarse de opciones que vinculen al mercado de forma decidida y digna, a los menos favorecidos, a los territorios con menores posibilidades de desarrollo y a los países del sur como los grandes escenarios de la pobreza mundial. La concentración de la riqueza y la capacidad para lograr las metas de desarrollo distanciaron el norte del sur. Las sucesivas hambrunas y desastres nacidos en la pobreza y la degradación del medio ambiente alcanzaron dimensiones tan escandalosas que muchos ciudadanos del norte y aún las clases ricas de los países del sur, empezaron a sentir la necesidad de participar de forma activa en la solución a esos problemas.
Síntesis de los principales planteamientos: 1. El comercio justo o solidario o equitativo es un movimiento que nace en los países del norte, el cual busca dinamizar procesos que reduzcan la inequidad en las relaciones entre norte y sur, así como las normas que orientan el comercio internacional. 2. No se pretende dejar en manos de unos pocos la solución que deben surgir de l os organismos multilaterales o de la Organización Mundial del Comercio (OMC), sino sensibilizar o concienciar a los ciudadanos acerca de las altas responsabilidades que implica la lucha contra la pobreza. Este es un movimiento con un alto componente ético que los involucra en la defensa de los derechos económicos y sociales de los ciudadanos pobres. 3. Es necesario cambiar las relaciones entre los distintos actores de la cadena: productores, consumidores y mediadores, quienes pueden desarrollarse sobre la base de principios solidarios y éticos.
E. DECRECIMIENTO Y DESARROLLO Como primer principio esta posibilitar la convergencia entre investigadores y activistas. Hay que tener en cuenta que el decrecimiento surgió desde los movimientos de base. Luego esta corriente llegó los investigadores y así surgieron publicaciones científicas sobre el tema. Por eso queríamos juntar en este encuentro a las dos partes.
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El segundo objetivo era tener en cuenta la coyuntura actual, es decir, la actual crisis sistémica, que es económica, social y ecológica. Creemos que estamos preparados para salir de esta situación con unas propuestas concretas y prácticas. El tercer objetivo era organizar una conferencia utilizando métodos participativos, y también se ha conseguido.
F. IMPACTO AMBIENTAL Que consecuencias ambientales tendrá para un país la apertura del comercio internacional, teniendo en cuenta el conjunto de su economía en la que importara unos bienes y exportara otros .asimismo es interesante preguntarse si el mundo sale ganando o perdiendo, desde el punto de vista del impacto ambiental, al aumentar el comercio. En el trabajo de Grossman y Krueger (1993) sobre los efectos ambientales del NAFTA, se descompone tres elementos el impacto ambiental del comercio internacional: El efecto escala se refiere al aumento del impacto ambiental (mayor contaminación) como consecuencia del crecimiento económico generado por el mayor acceso a mercados. El efecto técnico se refiere a los cambios en las técnicas de producción debido al comercio liberalizado y que pueden surgir como resultado de demanda, de mayores regulaciones ambientales y por un mayor acceso a tecnologías de producción respetuosas con el medio ambiente. El efecto composición se refiere al cambio en la composición que se puede dar en una economía a partir de una liberalización del comercio, ya que dicha economía se especializará en actividades en las que tenga ventaja comparativa. Ese cambio en composición puede llevar a aumentar la producción en industrias contaminantes, en cuyo caso el efecto composición será negativo para el medio ambiente, o a disminuir la producción en industrias contaminantes y aumentarla en industrias limpias, en cuyo caso tal efecto será positivo para el medio ambiente.
G. IMPACTO SOCIOECONOMICO Todos los países que tienen unas economías abiertas a la inversión extranjera y un mayor volumen de comercio internacional per cápita (exportaciones per cápita + importaciones per cápita) logran unos niveles de desarrollo humano, calidad de vida y crecimiento económico, superiores a sus similares. Ahora, no por ello debemos creer que cualquier tipo de liberalización, integración e internacionalización es buena por eso. Tomemos el caso del actual TLC que se negocia entre los países andinos y Estados Unidos. Un acuerdo de este tipo es benéfico siempre y cuando en su conjunto – nunca sectorialmente- arroje un resultado neto positivo, es decir, que al sumar todo lo bueno y restar todo lo malo, se obtenga una utilidad para el país. Hasta el 8
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momento de acuerdo a lo acordado en los textos de mesa de la negociación el resultado neto que estamos obteniendo seria a mi parecer difícil de esclarecer. Veamos primero cuales serían los efectos positivos que obtendríamos con lo negociado hasta el momento y después revisemos cuales serían los negativos, de forma que el lector pueda hacer su propio balance y decidir si vamos teniendo pérdidas o ganancias en el TLC.
EFECTOS POSITIVOS
EFECTOS NEGATIVOS
1. Un acceso sin aranceles a los Estados Unidos para casi el 100 por ciento de la oferta industrial colombiana exportable -no solo para la actual sino para la potencial que ha quedado con las puertas abiertas en ese mercado- lo cual debe no solo mantener el empleo actual en el sector sino generar nuevas plazas. (Aunque Alejandro Gaviria del CEDE estima que el TLC reduciría el desempleo total en escasos 0.3 puntos porcentuales).
1. El ingreso de algunos bienes industriales norteamericanos a nuestro mercado frente a los cuales tendríamos una competitividad nula (aunque vale la pena aclarar que existe un alto grado de complementariedad entre los 2 países y por ello me atrevería a decir que no más de un 3 o un 4 por ciento de la estructura productiva nacional sufriría de este problema) 2. El acceso de las empresas norteamericanas a las compras de nuestro sector público. En este punto soy particularmente negativo debido a que las empresas de EEUU son mucho mayores a las colombianas y son capaces de generar grandes economías de escala, por lo cual, en una licitación abierta, difícilmente se les podría competir en precio y en muchos casos en calidad.
2. La generación de estabilidad jurídica para los inversionistas y el posicionamiento como una plataforma de entrada a los EEUU para los empresarios de terceros países, lo cual se debe traducir en mayor inversión nacional y extranjera en la nación, aunque en un monto difícil –imposible diría yo- de cuantificar con exactitud. (El CIDE lo estima en un monto inferior a los 200 millones de dólares, cifra a todas luces mínima) 3. El eventualmente someternos a fuertes sanciones económicas y comerciales por 3. El aporte de algunos puntos porcentuales incumplir la legislación laboral y generar al crecimiento económico. La cifra también dumping social. (En lo personal no permanece sin consenso. Mauricio considero este punto negativo ya que va a Cárdenas de Fe desarrollo la estima en 1.3 forzar a las empresas del país a respetar los puntos porcentuales adicionales por efecto derechos de sindicalización y los derechos del TLC. humanos y laborales en general). 4. El crecimiento del volumen de comercio internacional del país, tanto en exportaciones como en importaciones. El DNP calcula que las exportaciones crecerían un 6.44 por ciento mientras que las importaciones lo harían en un 11.92 por ciento (vale la pena anotar que este crecimiento en las importaciones lejos de ser lesivo es benéfico para el país dadas las características de complementariedad económica entre las 2 naciones. Estas son en su mayoría bienes de capital e insumos
4. La posibilidad de comprar varios tipos de seguros a compañías norteamericanas se puede convertir en un problema para las instituciones financieras y compañías del sector y en un factor de inestabilidad para el país. En este tema han expresado sus reservas personas como Juan Camilo Ochoa de Suramericana y recientemente el ex presidente Ernesto Samper en la Comisión Asesora de Relaciones Exteriores. 5. El endurecimiento de las normas de 9
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EFECTOS POSITIVOS
EFECTOS NEGATIVOS
necesarios no producidos nacionalmente). Sin embargo el CIDE estima que en 10 años las exportaciones totales serán superiores a las importaciones totales.
propiedad intelectual sin duda representaran el mayor costo económico en este Tratado. En un reciente estudio de la OPS – descalificado por el Gobierno Nacional- se estimó en 400 millones de dólares el costo económico de prolongar la protección de las patentes en solo el sector farmacéutico. Además, se estimó que el aumentar el espectro de patentabilidad generaría un costo para la población de 1200 millones de dólares. A todo eso tendríamos que sumarle el costo de la prolongación de la protección de las patentes, derecha de autor y similar, en los otros sectores productivos. La cifra, si bien es muy difícil de cuantificar, no debe generarnos dudas sobre el alto impacto que tendrá en la población colombiana.
5. La mejora de la percepción internacional que se tiene de Colombia en el exterior lo cual debe reducir en algo el riesgo país y el costo de endeudarse en el exterior. 6. El acceso -en una proporción difícil de precisar- de las empresas colombianas a las compras del sector público estadounidense.
7. El fortalecimiento de los controles a la biopiratería, lo cual debe mejorar la protección de nuestra biodiversidad y demás conocimientos tradicionales. 6. En el tema de las telecomunicaciones, Eduardo Pizano, como vocero de las 8. El acceso a capacitación, asistencia compañías del sector, ha expresado técnica y transferencia de tecnológica, en múltiples reservas en temas como el uso de unos cuantos ámbitos, en el marco de los las redes por parte de privados, el trafico de proyectos de cooperación internacional llamadas internacionales y la prestación pactados en el TLC (esto debe hacer a las transfronteriza del servicio, entre otros, los empresas beneficiadas más competitivas y cuales pueden conllevar problemas para productivas) compañías como EPM, ETB y Telecom, de las cuales los colombianos somos dueños y 9. Y finalmente, el facilitar en alguna medida posibles damnificados. el acceso de algunos de nuestros profesionales a los Estados Unidos con el 7. Finalmente, por el lado de los ingresos fin de prestar servicios. tributarios aún no se tiene claridad sobre que podría suceder. El DNP estima que con la disminución de los aranceles el fisco nacional tendría una pérdida de 600 millones de dólares lo cual parecería a todas luces negativo dada la actual situación de déficit fiscal, pero el CIDE estima que lo que se perdería por concepto arancelario se recuperaría vía IVA e impuesto de renta –sin necesidad de aumentar la tasa impositiva- como producto de un mayor dinamismo en la economía, un creciente intercambio comercial y unas mayores tasas de crecimiento.
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Conocimiento y comparación de las técnicas y modelos para gestionar procesos de exportación. A nivel general a las pequeñas y medianas empresas, conocidas en nuestro país como Pymes, que representan en un gran porcentaje el empresariado local, se les dificulta exportar de una forma exitosa debido a que su pequeño tamaño comparativo les impide contar con una estructura financiera que les proporcione una capacidad de producción significativa y una estructura eficiente en cuanto a costos. Por esta situación, se propone como alternativa de solución la implementación de un modelo de asociatividad entre este tipo de empresas para que aspiren a ubicar exitosamente su oferta en los mercados externos. A través de redes o cadenas empresariales se podrían superar las limitaciones de este tipo de empresas individualmente para que de manera mancomunada y armonizada, puedan lograr mayores volúmenes de producción, precios más competitivos y una mejor capacidad negociadora. La asociatividad se entiende como «un mecanismo de cooperación entre empresas pequeñas y medianas, en donde cada empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de un objetivo común» (López, 2003, citado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008). Así mismo, la cadena productiva se define como «un proceso sistémico en el que los actores de una actividad económica interactúan desde el sector primario hasta el consumidor final, basados en el desarrollo de espacios de concertación entre el sector público y privado orientados a promover e impulsar el logro de mayores niveles de competitividad de dicha actividad» y puede presentarse bajo la forma de encadenamientos horizontales (conformado por empresas del mismo sector que buscan generar economías de escala) o encadenamientos verticales (generando mayor control tanto en el canal de abastecimiento como en el de distribución comercial) (Foro de la Microempresa, BID. Río de Janeiro, 2002, citado por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en 2008).
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Por Eber Marroquín M. Elementos de la negociación En primer lugar la negociación es el proceso en el que dos o más partes, con un cierto grado de poder, con intereses comunes, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. La negociación comercial está regida por ciertos elementos que permiten que las dos o más partes interactúen de forma clara. Determinación de los o bjetivos: se deben establecer los objetivos de forma clara ya que esto permite ceder o avanzar en los propósitos comerciales y de esta manera también se puede evaluar si los acuerdos van a beneficiarnos o por lo contrario nos traerá pérdidas. Designación de lo s negoc iadores: a la hora de designar las personas que van a estar a cargo de una negociación comercial se debe estar totalmente seguro de que estos negociadores están totalmente enterados de los objetivos e intenciones del a negociación y hasta donde se pretende llegar con los acuerdos alcanzados. Elaboración de la agenda: este tipo de agenda debe estar diseñada y estructurada de acuerdo a la estrategia que se pretende seguir; se debe colocar al comienzo de la agenda aquellos puntos en los cuales se puede llegar a un acuerdo sencillo, para facilitar y mejorar el clima de la negociación y dejar para lo ultimo los temas más complejos y que demandan más estudio y dedicación. Concesiones y reservas: es lo referente a la negociación en sí, donde se exponen las propuestas y se revelan las posiciones de los negociadores frente a los temas estudiados para llegar a un acuerdo. A c u e r d o s y c o m p r o m i s o s : estos se van desarrollando de a la agenda establecida y a las concesiones pero esto no quiere decir que alguna de las partes es la más beneficiada hasta no concluir la negociación en su totalidad.
Tipos de negociación La negociación es u proceso que se lleva a diario, no solo en los ámbitos empresariales sino en todos los campos. La negociación varía de acuerdo a los intereses que tengamos sobre algún tema determinado. Existen seis tipos de negociación que se adaptan de acuerdo a la necesidad de los negociadores: Ganador – perdedor: la parte que está en posición ganadora siente muy poco aprecio por la otra parte que se encuentra en desventaja. Perdedor – ganador: este tipo de negociación se efectúa una clara desventaja por falta de autoconfianza, miedo a ser manipulado, carencia de información o de tiempo para realizar la negociación. Perdedor – perdedor: en este tipo de negociación se pretende hacer perder al adversario a cualquier costo sin importar que ello implique perder también. Ganador – ganador: se busca siempre el mutuo beneficio, es el modelo que representa el equilibrio de la negociación y la reciprocidad de las partes. Ganador – ganador o ningún acuerdo posible: se basa en el mutuo beneficio, pero si esto no se logra; las dos partes se retiran sin llegar a ningún acuerdo.
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Shotgun: en este modelo las dos partes deciden suspender la negociación porque saben que en algún momento una de las dos partes sale ganando de forma unilateral.
Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional En el ámbito nacional los colombianos tienen fama de ser buenos negociadores y de acuerdo a determinadas regiones los negociadores se hacen más fuertes a la hora de hacerlo bajo algún tipo de presión pero siempre se trata de que una de las partes tenga algún tipo de ventaja en los acuerdos con respecto a la otra parte. Para los extranjeros los negociadores colombianos según cita del libro ¿Cómo negocian los colombianos? Los colombianos dan rodeos, cambian las demandas, desordenados, no siguen una agenda, usan un ambiente informal, largos preámbulos, tranquilos, despreocupados, todo queda para el final, no se especializan quieren hacer varias cosas al tiempo, les falta seriedad para cumplir, la ley no castiga a quién incumple, impuntuales… entre muchos otros descalificativos, pero ello no es algo que pueda preocupar tanto como el hecho que cuando hay una eventualidad los altos mandos jerárquicos de la organización culpan a los mandos medios y bajos, a su vez los mandos bajos y medios c ulpan a los altos mandos… cuando los extranjeros buscan no a quién culpar sino una solución al inconveniente mismo.
Comercio justo como alternativa de desarrollo El comercio Justo nació para compensar los desajustes sociales provocados por
una globalización económica liberal, pero, en su evolución, se revela hoy día como una verdadera alternativa de orden económico y social, capaz de rescatar al Comercio de la injusticia y reorientar la estructura y valores de la economía internacional. El Comercio, redescubre así sus posibilidades como instrumento eficaz para el desarrollo equitativo de todas las personas y los pueblos poniendo en práctica valores éticos mediante una gestión sostenible que valora justa y dignamente el trabajo humano en todos los continentes del planeta. Con el Comercio Justo se intenta evitar las grandes diferencias entre el precio que pagan por un producto los consumidores del primer mundo y el dinero que se les paga a sus productores en vías de desarrollo, además de asegurar los derechos de los trabajadores.
Decrecimiento y desarrollo
El decrecimiento es una corriente de pensamiento político, económico y social favorable a la disminución regular controlada de la producción económica con el objetivo de establecer una nueva relación de equilibrio entre el ser humano y la naturaleza, pero también entre los propios seres humanos. Rechaza el objetivo de crecimiento económico en sí del liberalismo y el productivismo. El desarrollo económico se puede definir como la capacidad de países o regiones para crear riqueza a fin de promover y mantener la prosperidad o bienestar económico y social de sus habitantes. Podría pensarse al desarrollo económico como el resultado de los saltos cualitativos dentro de un sistema económico facilitado por tasas de crecimiento que se han mantenido altas en el tiempo y que han permitido mantener procesos de acumulación del capital.
Impacto ambiental El concepto de impacto ambiental podría utilizarse para hacer mención a las consecuencias de un fenómeno natural. Lo habitual es que la noción se use para nombrar a los efectos colaterales que implica una cierta explotación económica 14
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sobre la naturaleza. Esto quiere decir que una empresa puede crear puestos de empleo y resultar muy rentable desde el punto de vista económico, pero a la vez destruir el medio ambiente de las zonas aledañas de su fábrica.
Por: Edwin Ferney Gómez Rivera Tipos de Negociación Como ya hemos venido hablando en el transcurso del curso la negociación es un proceso en el cual dos partes buscan superar las diferencias, buscar los intereses en común que existe entre ambas partes a continuación mencionare a grandes rasgos los tipos de negociación existentes los cuales dependen de las necesidades emocionales de los protagonistas y de la relación y los valores que se brindan entre sí; (Poco respeto o consideración por la otra parte solo le Ganador – perdedor importa su victoria y no lo importa los medias de tenga que utilizar, actuando con métodos metódicos ) ( Las principales características de este tipo de Perdedor – Ganador negociación son la falta de confianza, miedo de ser manipulado, humillado e incluso intimidado por la otra parte ) Perdedor – perdedor ( Aquí vemos que este tipo de negociación es una de las más temidas pues aquí no se preocupan por quien gana sino estar convencido y lograr que la otra parte pierda, es una de las más dolorosas para ambas partes ) Ganador – Ganador ( Este tipo de negociación tiende a ser la más favorable y la más anhelada ya que ambas partes de preocupan uno por el otro teniendo en cuanta sus propias necesidades tanto como las de los demás ) Ganador - ganador o nin gún acuerd o posible ( Es una negociación donde se determina que las dos partes tienen que ganar o si se abandona por completo ) S h o t g u n (En este tipo de negociación ambas partes deciden abandonar la negociación ya que se sabe que alguna de las dos partes resultaran ganando de forma unilateral .
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INVESTIGA QUE SON LOS TÉRMINOS ICOTERMS, DESCRIBA SUS GENERALIDADES Y MODALIDADES Son normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las transacciones internacionales, elaboradas por la Cámara de Comercio Internacional. Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía, la distribución de costos de la operación y la distribución de riesgos de la operación.
El alcance del precio. En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo
Los Icoterms regulan cuatro aspectos principales: • • • •
Condiciones de entrega de la mercancía. Distribución de riesgos de la operación. Distribución de costes de la operación. Distribución de trámites documentales.
Los Icoterms no regulan la forma de pago de una Exportación, las formas de pago Internacional deben ser consultadas a través del Intermediario Cambiario que se utilizará para ingresar las divisas Existen los siguiente Icoterms:
SIGLA CFR (Cost and Freight) Costo y Flete (puerto de destino convenido)
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino convenido)
CIP (Carriage and
DEFINICIÓN la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta destino. El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías así como cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe también contratar un seguro y pagar la prima correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte El vendedor entrega las mercaderías al 16
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SIGLA Insurance Paid to) Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de destino convenido)
DEFINICIÓN
transportista designado por él pero, además, debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o daño de las mercaderías durante el transporte hasta la entrega al lugar de destino CPT (Carriage Paid To) El vendedor entrega las mercaderías al Transporte Pagado Hasta transportista designado por él pero, además, debe (lugar de destino pagar los costos del transporte necesario para convenido) llevar las mercaderías al destino convenido DAF (Delivered At El vendedor ha cumplido su obligación de entregar Frontier) - Entregadas en cuando ha puesto la mercancía despachada en la Aduana para la exportación en el punto y lugar Frontera (lugar convenido) convenidos de la frontera DDP (Delivered Duty Paid) El vendedor entrega las mercaderías al comprador, - Entregadas Derechos despachadas para la importación, y no Pagados (lugar de destino descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado asumiendo costos convenido) y riesgos DDU (Delivered Duty El vendedor entrega las mercaderías al comprador, Unpaid) - Entregadas despachadas para la importación, y no Derechos No Pagados descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado (lugar de destino
convenido) DEQ (delivered Ex-Quay) Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido) DES (Delivered Ex Ship) Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido) EXW (Ex-Works) - En Fábrica (lugar convenido) FAS (Free Along Ship) Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido) FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido) FOB (Free On Board) Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
Vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del comprador, sin despachar para la importación, en el muelle acordado El vendedor entrega cuando se ponen las mercaderías a disposición del comprador a bordo del buque El vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor La responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque El vendedor entrega la mercadería para la exportación al transportista propuesto por el comprador La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
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Fuente: Icoterms, tomado de http://inpechi.org/incoterms-2000.html Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, debido a que cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan: El alcance del precio. En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador. El lugar de entrega de la mercadería. Quién contrata y paga el transporte Quién contrata y paga el seguro Qué documentos tramita cada parte y su costo. Formas de confirmar la entrega y recepción de las mercancías Carga y descarga de la mercancía. Existen diez términos ICOTERMS los cuales rigen la compra y venta internacional.
SIGLAS
INGLES
ESPAÑOL
EXW FCA CPT
Ex Works Free carrier Carriage paid to
CIP
Carriage insurance
En la fabrica Libre transportista Transporte pagado hasta Transporte y seguro 18
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DAT DAP
paid to Delivered at terminal Delivered at place
DDP
Delivered duty paid
FAS
Free alongside slip
CFR CIF
Cost and freight Cost, insurance and freight
pagado hasta Entregado en terminal Entregado en un punto Entregados derechos pagados Libre al costado del buque Costo y flete Costo, seguro y flete
EXW El incoterm EXW, cuyas siglas responden al término inglés “Ex Works”, indica que el vendedor pone la mercadería a disposición del comprador lista para ser recogida en las propias instalaciones del vendedor o en algún lugar cercano a esta (en la propia fábrica, en un almacén, etc.). Es en este mismo punto donde se realiza tanto la transferencia de coste como la transferencia de riesgo. Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y la mayor responsabilidad del comprador en cuanto a coste y riesgo.
FCA El incoterm FCA, cuyas siglas responden al término inglés “Free Carrier”, indica que el vendedor debe entregar la mercancía para su exportación por parte del transportista elegido por el comprador en el lugar acordado por ambos dentro del país de origen. Bajo el incoterm FCA, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía haya sido entregada al transportista en el lugar convenido.
CPT 19
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El incoterm CPT, cuyas siglas responden al término inglés “Carriage Paid to”, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CPT la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El incoterm CPT es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo de transporte.
CIP El incoterm CIP, cuyas siglas responden al término inglés “Carriage and Insurance Paid to”, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIP la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del medio de transporte en el punto de carga en origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional. El incoterm CIP es polivalente, es decir, se puede utilizar independientemente del modo de transporte.
DAT El incoterm DAT, cuyas siglas responden al término inglés “Delivered at Terminal”, aparece en la nueva versión de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en la terminal de destino (es decir, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercancía del medio de transporte). Bajo el incoterm DAT, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía ha sido puesta en la terminal de destino.
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DAP El incoterm DAP, cuyas siglas responden al término inglés “Delivered at Place”, aparece en la nueva versión de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercancía del medio de transporte). En función del lugar de entrega acordado, el vendedor se hará cargo también del coste de los trámites aduaneros en destino. Bajo el incoterm DAP, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía ha sido puesta en el lugar acordado con el comprador
DDP El incoterm DDP, cuyas siglas responden al término inglés “Delivered Duty Paid”, aparece en la nueva versión de los incoterms 2010 e indica que el vendedor debe poner la mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado con el comprador, incluyendo todos los gastos asociados a la descarga de la mercancía del medio de transporte). El vendedor también se hará cargo de los costes de los trámites aduaneros así como del pago de aranceles. Bajo el incoterm DDP, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía ha sido puesta en el lugar acordado con el comprador.
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El incoterm FAS, cuyas siglas responden al término inglés “Free Alongside Ship”, es exclusivo del transporte marítimo e indica que el vendedor debe entregar la mercancía en el muelle del puerto. Bajo el incoterm FAS, el vendedor se hace cargo del coste y el riesgo hasta que la mercancía ha sido colocada en este lugar.
CFR El incoterm CFR, cuyas siglas responden al término inglés “Cost and Freight”, es exclusivo del transporte marítimo e indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al punto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago del coste del flete internacional. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CFR la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional.
CIF El incoterm CIF, cuyas siglas responden al término inglés “Cost, Insurance and Freight”, indica que el vendedor debe responsabilizarse de hacer llegar la mercancía al puerto de destino acordado con el comprador a bordo del medio de transporte que el vendedor decida, así como del pago del coste del flete internacional y del seguro. A diferencia de los incoterms de otros grupos, en el caso del incoterm CIF la transferencia del riesgo se realiza en el momento en que la mercancía ha sido cargada a bordo del barco en el muelle del puerto de origen, independientemente de si el vendedor paga o no el flete internacional.
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Los incoterms son conocidos en términos generales como un conjunto de reglas internacionales que son las indicadas para determinar el alcance de las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional, los rige principalmente la cámara de comercio internacional. Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo del contrato. En el comercio Internacional hay varias formas de negociar la venta de productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL CHAMBER OF COMMERCE de parís), se conocen 13 modalidades llamadas INCOTERMS “INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS” 5
MODALIDADES Los INCOTERMS definen trece tipos de contratos diferentes, que pueden modificarse parcialmente para cada negociación, mediante el uso de cláusulas adicionales. Son revisados periódicamente para adaptarse a los cambios en los usos comerciales, técnicas y avances tecnológicos. La última revisión de hizo en el año 2000. Para facilitar su comprensión, éstos se dividen en cuatro grupos: Grupo E: (EX WORKS) El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en su propio establecimiento. Grupo F: (FCA, FAS y FOB): El vendedor entrega las mercancías a un transportador designado por el comprador, sin asumir los costos de fletes y/o seguros . Grupo C: (CFR, CIF, CPT y CIP): El vendedor contrata y paga el transporte hasta un destino designado, sin asumir los riesgos inherentes al transporte. Grupo D: (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP): El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino designado. 23
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INCOTERMS APROPIADOS PARA TRANSPORTES POR MAR Y AGUAS FLUVIALES: e Alongside Ship - Libre al Costado del Buque FOB : Free on Board - Libre a Bordo CFR : Cost and Freight - Costo y Flete CIF : Cost, Insurance and Freight - Costo, Seguro y Flete - Entrega sobre Buque en puerto de destino - Entrega en muelle de destino con derechos pagados
TODO TIPO DE TRANSPORTE: Cualquier modo de transporte incluido el multimodal: - En Fabrica - Libre Transportista CPT : Carriage Paid To - Transporte pagado hasta - Transporte y seguro pagado hasta - Entregado en Frontera - Entrega en destino Derechos no pagados - Entrega en destino con Derechos pagados
Cuál es la importancia de las normas (INCOTERM) en la negociación en comercio internacional. Los términos y reglas que se establecen son muy importantes ya que son los que permiten acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacioales por lo que se puede utilizar en contratos de compra venta efectuados con el extranjero,en ese mismo orden de ideas podemos decir que los términos incoterm son los facilitadores en el cambio de mercancías entre vendedor, comprador y transportista por ende es de vital importancia tenerlos en cuenta y ponerlos en función en cada proceso para así simplificar las estipulaciones, a continuación nombrare las características pr incipales; negociados entre comprador y vendedor ya que se aplican reglas internacionales uniformes. culturas. entrega, licencia de exportación, liberación de aduanas y contratos de transporte y seguros
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PLANTEAMIENTO INDIVIDUAL SOBRE CUÁL CREE QUE ES EL PROBLEMA ESPECÍFICO (TOMANDO COMO BASE EL PROBLEMA GENERADOR), ES DECIR CUÁL ES EL PRINCIPAL PROBLEMA QUE PRESENTA NUESTRO PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Por: Juan José Rondón Cárdenas El principal problema que tendría el producto que yo seleccione en la negociación internacional seria el desconocimiento como tal de la utilización del producto, la papa criolla es muy conocida en la zona andina, pero en países de Europa o Norteamérica no es tan comercializada o conocida, por tanto sus usos no pueden ser muy extensos en estos países, es claro que si un consumidor no sabe qué puede hacer con un producto sencillamente no lo comprara o no se generara una necesidad por parte del producto al consumidor, adicionalmente la forma de preparar el producto también puede ser un factor relevante ya que la mala preparación de la papa criolla puede terminar por afectar la comercialización de la misma, por ejemplo si la papa se deja mucho tiempo cocinando se deshace y solamente queda una sopa amarilla que no deja realmente ver las ventajas del producto o no lo hace atractivo al consumidor. Un factor importante para comercializar el producto, seria aportar un mercadeo de impacto en cuanto a preparaciones con el producto, la comercialización o mercadeo que se haga del producto debe demostrar sus usos y generar en los consumidores extranjeros una necesidad, que conozcan que se consigue de la papa criolla y sus posibles preparaciones, en Norteamérica el consumo de papa es alto pero en preparaciones de papa a la francesa, las comidas fritas son muy demandadas y en ese sentido una papa criolla frita es muy deliciosa, adicionalmente demostrar cómo utilizar este tipo de papa en la elaboración de otros alimentos, como las empanadas o los pasteles, este tipo de productos pueden tener una buena demanda siempre y cuando se hagan llegar al consumidor de manera atractiva y se cree una necesidad de consumo. En conclusión si no logramos una divulgación amplia del producto y reducimos el desconocimiento del mismo será un verdadero problema llegar a tener éxito con la exportación, además que se requiere de una alta demanda de producto para poder tener una negociación exitosa. Es necesario incluir campañas de reconocimiento del producto para que este se pueda comercializar mucho mejor. Por otra parte al ser un alimento tan delicado, su comercio implica muchos más acuerdos de preservación del mismo, lo que elevaría su costo y no sería rentable.
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Por: Eber Marroquin M Durante este periodo de estudio se ha venido trabajando sobre un producto que no tiene muy buena acogida dentro de nuestro país y en los países de la región, ya que culturalmente el consumo de la carne equina no está contemplado como la primera opción a la hora del consumo de este tipo de alimentos. El principal problema que puede presentar nuestro producto para la exportación en cuanto a la negociación con los países de la unión Europea, es el hecho de que este tipo de alimento debe tener controles muy rigurosos para ser comercializado; esto debido a la cantidad de fraudes que se han presentado en la UE con la comercialización de carne de equino que la hacen pasar por carne bovina u otro tipo de carne, especialmente las empresas que se dedican a procesar la carne y preparar cierto tipo de alimentos como son los embutidos. Este tipo de controles puede arrear un costo muy elevado a la hora de exportar nuestro producto, ya que las autoridades sanitarias deben ejercer el control desde el inicio de la producción hasta que se entregue al consumidor final.
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LA POSIBLE SOLUCIÓN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIÓN Por: Juan José Rondón Cárdenas La posible solución al problema de comercialización del producto “papa Criolla” es crear mecanismos para que en los países este producto sea más reconocido, de esta forma incentivas su consumo y así poder realizar procesos de exportación más eficientes, garantizando a nuestros campesinos ingresos seguros con sus productos y el aumento del trabajo.
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CONCLUSIONES
Se analizaron las situaciones organizacionales en entornos internacionales.
Se formularon resultados técnicos del comercio internacional.
se generaron un análisis de las variables del problema generador, en cuanto a el comercio internación.
Se desarrolló la guía de trabajo colaborativo y se entendieron los diferentes términos correspondientes a la tercera unidad de Comercio y negocios internacionales.
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FUENTES DOCUMENTALES
Wikipedia, Elementos básicos de una negociación, recuperado el 17 de noviembre de 2014 de la página web: http://www.monografias.com/trabajos10/bane/bane.shtml Alosno J. técnicas de negociación, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://cdiserver.mbasil.edu.pe/mbapage/BoletinesElectronicos/Administracion/Tecnicas%20de%20ne gociacionALONSO.pdf Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura,(2008) El comercio justo como alternativa para el desarrollo equitativo, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.iica.int/Esp/organizacion/LTGC/DesRural/Publicaciones%20Desarroll o%20Rural/El%20comercio%20justo.pdf Rusi. I, Universidad Sergio Arboleda. el TLC y su impacto socioeconómico, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.usergioarboleda.edu.co/tlc/tlc_analisis_impacto.htm Ministerio de comercio industria y turismo. http://www.tlc.gov.co Jiménez, D. (abril 2010) Noticias positivas; El decrecimiento como alternativa al desarrollo sostenible, recuperado el 17 de noviembre de 2014 del sitio web: http://www.noticiaspositivas.net/2010/04/05/el-decrecimiento-como-alternativa-aldesarrollo-sostenible/ Icoterms, International Commerce Terms, tomado el 17 de noviembre del sitio web: http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm
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