Universidad Abiert para Adultos (UAPA)
ESCUELA DE NEGOCIOS CARRERA DE MERCADEO
ASIGNATURA: ADMINISTRACION DE VENTAS. VENTAS. TEMA: TAREA 7
FACILITADOR: JUAN ISIDRO RODRIGUEZ. PARTICIPANTE: JOHANNY DEL CARMEN ESPINAL ROSARIO
MATRICULA: 15-4329
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Análisis del caso 14.1: FUTSUCO ELECTRONICS. Pág. 458 del texto básico. Presentar conclusiones en el aula. FUTSUCO Electronics fabrica y distribuye una amplia gama de aparatos de electrónica de consumo e industriales. La empresa ha tenido mucho éxito y se está convirtiendo en líder de una industria muy competitiva. La alta gerencia atribuye gran parte de este éxito a la campaña de mejora continua que existe en la empresa. Los altos directivos promueven un entorno dinámico, orientado a los resultados, que tiene el propósito de posicionar a la empresa entre los líderes de la industria a nivel global. Como parte de esta filosofía, el departamento de recursos humanos introdujo en fecha reciente la retroalimentación de 360 grados como componente del sistema de evaluación del desempeño. Un método de retroalimentación de 360 grados requiere evaluar a los empleados con base en información proporcionada por el supervisor, los compañeros de trabajo y los clientes. Además, se pide a los empleados que evalúen su propio desempeño.La información para el proceso de retroalimentación de 360 grados se obtiene por medio de cuestionarios adaptados al puesto de la persona que se va a evaluar. En la figura 1 se presenta un ejemplo del Cuestionario de retroalimentación de 360 grados para representantes de ventas. Contiene pre-guntas pre-guntas sobre factores específicos, como evaluar el potencial de mercado en el territorio, influencias y ventas, y adminis-tración del territorio, así como temas de aplicación más gene-ral, como comunicación y administración del desarrollo per-sonal. Una vez contestados, los cuestionarios se devuelven al departamento de recursos humanos, donde cada factor se califica y se obtiene la puntuación total.Los resultados de los cuestionarios se proporcionan al supervisor o gerente de la persona evaluada, quienes los com-parten con ésta en una entrevista de evaluación durante la cual se analizan también las medidas objetivas del desempeño (por ejemplo, cumplir los objetivos de ventas). En la entre-vista, el vendedor presenta una evaluación personal de su desempeño (vea la figura 2) correspondiente al año anterior. Este sistema se utiliza para evaluar el desempeño y establecer objetivos o cuotas, y constituye un factor que influye de forma considerable consid erable en la determinación de los bonos de fin de año.Supria Menon fue contratada por FUTSUCO hace tres años, cuando acababa de graduarse de la universidad. En su capacitación inicial en ventas, Supria tuvo un desempeño muy destacado y fue identificada como una futura vendedora sobresaliente de FUTSUCO. Durante sus primeros dos años en FUTSUCO los bonos fueron marginales, pero ella aceptó la situación porque consideraba que este periodo era de aprendizaje y autosuperación. Supria acaba de completar su tercer año como vendedora de FUTSUCO y esta vez no está conforme con su bono de fin de año. Ella cree que el año pasado fue el mejor que ha tenido hasta la fecha y
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conceptos, salvo en los puntos 3f, 4a y 4b. En éstos recibió una calificación de 2 (Cumple las expectativas). Su calificación total en el cuestionario de retroalimentación de 360 grados fue de 66. Supria también considera que le fue excepcionalmente bien en su formulario de autoevaluación. Cumplió todas las metas que se fijó para el año y superó las debilidades que se le habían seña lado. A Supria le pareció que todo marchó sobre ruedas durante la entrevista de evaluación con el gerente de ventas, quien comentó que estaba impresionado con los progresos y el desempeño de Supria. Sin embargo, después de hablar con varios amigos cercanos de la fuerza de ventas de FUTSUCO, Supria se enteró que algunos de sus compañeros que obtuvieron calificaciones de entre 55 y 60 en el cuestionario de re troalimentación de 360 grados recibieron bonos anuales parecidos o incluso más altos.
1-¿Cuáles son las razones del bono de fin de año insatisfactorio que recibió supria? Que la calificación que recibió fue la más alta y recibió un bono igual que los demás cuando debió haber recibido más ella. 2-¿Advierte usted algunos puntos débiles en el sistema de evaluación de la fuerza de ventas de futsuco? f utsuco? ¿Cuáles son? No, todo está muy completo ya que evalúan todos los aspectos del vendedor tanto profesionales como personales. 3-¿Hay algunas áreas que necesiten evaluarse y que no se incluyen en el cuestionario 360 grados de futsuco? Las áreas de autoevaluación del empleado. 4-¿Qué debe hacer supria? Tener una retroalimentación con el gerente para saber que es en lo que está fallando y porque está recibiendo un bono igual que los demás cuando ella tiene un desempeño mucho mejor.
