AMBIENT
–
NEW SET-UP Abilitati de Vanzare
Abilitati de vanzare PRINCIPII DE BAZA ALE VANZARII PRODUSE
CLIENT PRODUSE
CLIENT
PULL – atrage atra gere rea a cl clie ient ntililor or pr prin in inte in term rmed ediu iull ca camp mpan aniiiilo lorr de marketing
PUSH –
atrage atra gere rea a cl clie ient ntililor or pr prin in in inte term rmed ediu iull fortei for tei de van vanzar zarii
Abilitati de vanzare PRINCIPII DE BAZA ALE VANZARII PRODUSE
CLIENT PRODUSE
CLIENT
PULL – atrage atra gere rea a cl clie ient ntililor or pr prin in inte in term rmed ediu iull ca camp mpan aniiiilo lorr de marketing
PUSH –
atrage atra gere rea a cl clie ient ntililor or pr prin in in inte term rmed ediu iull fortei for tei de van vanzar zarii
Abilitati de vanzare STRUCTURA SISTEMULUI DE VANZARE ACTIVITATI ACTIVITA PREVANZARE
ACTIVITATI ACTIVITA VANZARE
ACTIVITATI ACTIVITA POSTVANZARE
Prospectarea pietei (activa sau pasiva) Colectarea de informatii relevante
Contactarea telefonica / Abordarea Identificarea nevoilor Construirea si prezentarea prezentarea ofertei / Oferirea de solutii Tratarea Tratare a obiectiilor si argumentarea Incheierea vanzarii Service, mentenanta Largirea portofoliului de produse/servicii
Abilitati de vanzare PASII VANZARII
Pregatirea - Prospectarea - informarea
Contactarea - Contactarea profesionista
Intalnirea de vanzare - Identificarea nevoilor
Construirea si prezentarea ofertei
Tratarea obiectiilor si argumentarea
Incheierea vanzarii - Semnale de cumparare - Strategie de inchidere - Actiuni premergatoare semnarii contractului
Asistarea postvanzare
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 1. PREGATIREA VANZARII • • • • •
Prospectarea activa Prospectare pasiva Colectarea informatiilor Identificare clienti potentiali Identificare potential clienti
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Prospectarea – culegerea datelor
Date de contact
Persoane de contact
Baza de date
Factori de influenta
Informatii necesare
SEGMENTAREA CLIENŢILOR
De fapt, CUI VINZI?!? F li p c h ar t T i m e
SEGMENTAREA CLIENŢILOR Cui ne adresăm? 1.CLIENT TOTAL 2.CLIENT RECO 3.CLIENT PROFESIONAL
SEGMENTAREA CLIENŢILOR Cui ne adresăm?
Profil
Varsta: 20-35 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
2. CLIENT TOTAL (CTR)
Cuplul tanar
Nivel educatie:
Venit mediu:
1.500 Lei – 2.500 Lei
C o m p o r t a m e n t d e c u m p a r a r e:
Caracteristici
Studii medii /superioare
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate o data sau de doua ori pe luna Decizia de achizitie dupa vizitarea mai multor magazine, cu preponderenta doua majoritatea decid in cuplu Timp petrecut ~ 30 min pentru a afla informatiile despre pret/produs
O gama variata de produse Sfaturile asistentilor de la raft, ale rudelor, prietenilor si mesterilor
SEGMENTAREA CLIENŢILOR Profil
Cui ne adresăm? 2. CLIENT TOTAL (CTC)
Varsta: 40-55 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
Cuplul matur
Venit:
Detin case noi, apartamente cu potential de renovari/redesign
Mediu: ~2500 Lei
C o m p o r t a m e n t d e c u m p a r a r e:
Caracteristici
Calitatea produselor Varietatea produselor Timpul de livrare Asistenta /consultanta
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate Mai mult de 2 ori pe saptamana Decizia de achizitie dupa vizitarea mai multor magazine, de regula doua majoritatea decid singuri Timp petrecut in medie 45 minute pentru a afla informatiile despre pret/produs
SEGMENTAREA CLIENŢILOR Cui ne adresăm? 3. CLIENT RECO Caracteristici
-
Profil
Redistribuitori de produse, mici magazine ce au drept clienţi finali:
-
Meşteri
-
Clienţi ocazionali
-
Clienţi profesionali
Comportament de cu mparare:
Servicii apreciate: Consultanţă tehnică pentru produse Mercantizarea produselor, amenajarea magazinului Selectarea furnizorului în funcţie de termenul de plată, promoţii
Achiziţionează în funcţie de cererea pieţei
SEGMENTAREA CLIENŢILOR Cui ne adresăm?
Comportament de cumparare:
4. CLIENT PROFESIONAL Caracteristici
-
Servicii apreciate: Consultanţă tehnică pentru produse de ultimă generaţie Închirieri, vânzări scule Utilaje Selectarea furnizorului în funcţie de termenul de plată, promoţii, viteza de livrare
Achiziţionează în funcţie de termen de plată, limită de credit, livrare
Profil
Firmă de construcţii
Are proprii specialişti
Are nevoie de consultanţă pentru produsele de ultimă generaţie
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 2. CONTACTAREA • Obiectivul: OBTINEREA UNEI INTALNIRI DE VANZARE
ABORDAREA CONSULTATIVĂ REGULI PRIVIND CONTACTAREA 1. 2. 3. 4.
Telefonul este folosit pentru a stabili intalniri, nu pentru a vinde Ce stii despre persoana pe care urmeaza s-o suni? Ceea ce spui nu conteaza foarte mult. ceea ce intrebi iti va face legatura! Ce beneficiu exista pentru ca sa te intalneasca prospectul?
ABORDAREA CONSULTATIVĂ PASII PRIVIND CONTACTAREA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
Prezinta-te si spune numele celui pe care il cauti Mentioneaza sursa referintei de la care ai primit numele si numarul prospectantului Subliniaza faptul ca ai sunat pentru a stabili o intalnire si afla daca vorbesti cu cine trebuie Explica ce te-a determinat sa-l contactezi Adreseaza intrebari – daca nu o faci tu, o va face el Stabileste intalnirea Noteaza in agenda detaliile intalnirii
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 3. INTALNIREA DE VANZARE a. b. c. d.
Pregatirea intalnirii Deschiderea intalnirii Identificarea nevoilor Prezentarea produselor/programelor e. Inchiderea discutiei
ABORDAREA CONSULTATIVĂ a. PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE Revizuirea ultimei discutii Clarificarea obiectivelor Care beneficii trebuie accentuate Prevederea obiectiilor
ABORDAREA CONSULTATIVĂ PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE • Stabilirea obiectivelor • Ce trebuie
– Specific – Măsurabil – Ambitios – Realist – Timp
– Concret – Ambitios – Realist – Acceptabil – Timp
Actiune
Rezultate
Termen limita
sa fac?
• Ce vreau sa obtin? • In ce interval de timp?
ABORDAREA CONSULTATIVĂ PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE Pregatirea “fizica”: Ai carti de vizita? Cunosti adresa de intalnire? Stii in cat timp poti ajunge acolo? Ai pix? Ai calculator? Ai agenda? Ai lista de preturi? Ai numele clientului? Ai toate formularele necesare? Ai tinuta conform standardelor Ambient? Inchide telefonul inainte de a intra
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
b. DESCHIDEREA ÎNTÂLNIRII Prezentarea proprie şi a companiei Relaţionarea Propunerea agendei întâlnirii Specificarea beneficiilor pe care le are clientul în urma întâlnirii - valoarea celor propuse 5. Solicitarea acordului clientului pentru cele propuse 1. 2. 3. 4.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
PRIMA IMPRESIE O primă impresie bună are în spatele ei o întreagă strategie!!!
Nu ai a doua ocazie să creezi o primă impresie favorabilă!
ABORDAREA CONSULTATIVĂ PENTRU A FACE O IMPRESIE
BUNĂ
ÎN DESCHIDERE: •Folosiţi corect numele interlocutorului •Zâmbiţi şi cu ochii •Arătaţi interes maxim faţă de client •Vorbiţi cu entuziasm - ascultaţi calm
ABORDAREA CONSULTATIVĂ RELAŢIONAREA • Captarea atenţiei – Intrebari conversationale (sau paradoxale) – Intrebari generale privind proiectul / afacerea clientului
• Stabilirea credibilit ăţii – Avantaje generale ale AMBIENT – Rezultate specifice / exemple cu alţi clienti
ABORDAREA CONSULTATIVĂ c. IDENTIFICAREA NEVOILOR • SCOPUL A avea o inţelegere clar ă, completă şi reciprocă a nevoilor clientului • CAND Doresti să obţii informatii de la un client
• CUM Foloseşti intrebări deschise şi inchise pentru a analiza: - circumstanţele - nevoile clientului
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Clientul este interesat de un produs sau serviciu
care îi rezolvă o problemă sau îi satisface o nevoie.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
NEVOIE: Dorinţa a clientului ce poate fi satisfăcută de produsul sau serviciul pe care-l oferiti.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ NEVOIA DIN SPATELE NEVOII Este de obicei reprezentata de un obiectiv mai larg, pe care clientul doreste sa-l realizeze si este legat de unul dintre domeniile: • finante • randament • productivitate si imagine
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
OPORTUNITATE: Orice problemă sau nemulţumire exprimată de client.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ TIPURI DE ÎNTREBĂRI Întrebări de clarificare (deschise)
•
• Întrebări directe (î nchise)
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE - AVANTAJE
Comunicarea se transformă într -un dialog • Arată interesul faţă de client • Clientul poate răspunde liber • Clientul devine mai interesat, deschis şi natural • Câştigăm încredere şi simpatie • Descoperim nevoile şi avem informaţii detaliate despre situaţia prezentă •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE - DEZAVANTAJE
Posibilităţi limitate de direcţionare a discuţiei • Clientul poate răspunde într -un mod diferit decât cel aşteptat • Clientul poate fi critic sau poate prelua controlul asupra conversaţiei • Putem obţine obiecţii irelevante •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ÎNTREBĂRI DIRECTE - AVANTAJE
Pot fi direcţionate precis • Răspunsuri rapide • Descoperă cerinţe specifice • Obţin acord parţial •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ÎNTREBĂRI DIRECTE - DEZAVANTAJE Blochează conversaţia naturală • Pot fi impersonale • Pot părea forţate • Se obţin rapid răspunsuri DA /NU •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
ABORDAREA CONSULTATIVĂ CU AJUTORUL ÎNTREBĂRILOR •
Obţinem informaţii despre nevoile clientului • Demonstrăm interes faţă de client • Deţinem controlul şi păstrăm iniţiativa • Clientul joacă un rol activ în discuţie
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND
ÎNTREBĂRILE Folosiţi întrebări de clarificare • Ascultaţi activ • Folosiţi întrebări directe pentru a obţine informaţii specifice • Luaţi iniţiativa •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND
ÎNTREBĂRILE Adaptaţi argumentaţia din timpul vânzării la nevoile clientului • Subliniati beneficiile propunerii dumneavoastră • Cereţi opinia clientului •
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
Utilizând întrebările sunteţi în control permanent asupra situaţiei şi păstraţi iniţiativa .
ABORDAREA CONSULTATIVĂ RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII i e i t a z i n a g r o e l i o v e n e c a f s i t a S
A D
Vanzator
Partener
NU
DA
Outsider
Prieten U N
Satisface nevoile personale
ABORDAREA CONSULTATIVĂ RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII Nevoi ale organizatiei Performanta Eficienta Cost control Imagine Profit
Nevoi personale Putere: incredere in calitatile personale Realizare: obiective clare Recunoastere: apreciere Apartenenta: contacte de statut Organizare: structura Siguranta: lipsa compromisului
ABORDAREA CONSULTATIVĂ d. PREZENT PREZENTAREA AREA PRODUSELOR / SERVICIILOR
Oamenii cumpără beneficiile unui produs/serviciu nu caracteristicile acestuia!
ABORDAREA CONSULTATIVĂ INFORMATII DEPRE PRODUSELE NOASTRE Caracteristica – o proprietate a produsului Beneficiu – ce reprezinta acea caracteristica din perspectiva clientului (valoarea caracteristicii)
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ANALIZA CAB C A B
ceea ce e s t e produ produsul sul (Car (Caracte acterist ristici ici)) ceea ce f a c e pr prod odus usul ul (A (Ava vant ntaj aje) e) ceea ce semnifică pe pent ntru ru cl clie ient nt (B (Ben enef efic iciiii))
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ANALIZA CAB • are drept SCOP sa-l ajute pe client sa inteleaga modul in care servicile AMBIENT ii pot satisface nevoile exprimate.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ CAND FOLOSIM ANALIZA CAB? • Clientul si-a exprimat o nevoie si • Ati inteles clar amandoi care este acea nevoie si • Stii cum poate satisface produsul pe care il promovezi acea nevoie
ABORDAREA CONSULTATIVĂ BENEFICIUL NET Beneficiul unic al produsului/serviciului propriu care îl diferenţiază de produsele/serviciile echivalente ale competitorilor.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ EVIDENŢIEREA BENEFICIILOR Descriind modul în care beneficiile derivă din caracteristicile produsului/serviciului veniţi în întâmpinarea solicitărilor clientului •
• Conduceţi clientul la decizia de cumpărare
CARACTERISTICI - AVANTAJE -BENEFICII Caracteristicile produsului/serviciului sunt o descriere neutră a acestora . AVANTAJELE descriu modul în care caracteristicile produsului/serviciului pot fi folosite sau pot ajuta cumpărătorul. BENEFICIILE descriu modul în care o caracteristica sau un avantaj pot satisface o nevoie specifică a cumpărătorului.
ABORDAREA CONSULTATIVĂ e. INCHEIEREA DISCUTIEI Scopul – ajungerea la o intelegere cu clientul in ceea ce priveste etapele urmatoare, necesare pentru a lua o decizie reciproc avantajoasa Cand? – clientul doreste sa treaca la pasul urmator s au - clientul a acceptat beneficiile pe care le-ai descris Cum? – recapitularea beneficiilor anterior acceptate - propunerea urmatoarelor etape pentru tine si pentru client - solicitarea acordului pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 4. CONSTRUIREA SI PREZENTAREA OFERTEI
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 5. TRATAREA OBIECTIILOR SI ARGUMENTAREA SCEPTICISM • NEINTELEGERE • NEMULTUMIRE • INDIFERENTA •
Obiecţiile frecvente
ABORDAREA CONSULTATIVĂ • Nu ma intereseaza • Lucrez deja cu concurenta • Pretul concurentei este mai mic • Nu castig nimic cu voi • Trebuie sa vorbesc cu partenerul • Nu oferiti discounturi, servicii • Nu am timp • Cumpar, daca reduci factura la jumatate • Impuneti termene prea mici de plata
ABORDAREA CONSULTATIVĂ TIPURI DE OBIECTII • Fata de pret ”Este cel mai mare pret din piata” “Prea scump pentru mine” • Fata de produs ”Nu-mi plac finisajele” ” Nu este ce mi-am dorit……………” • Fata de termene si conditii “ Nu pot sa astept trei zile” ” De ce sa platesc avans” • Ezitari “Nu stiu ce sa zic. Sa vad daca merita” • Fidelitatea fata de alt furnizor ”Cumnatul meu lucreaza la…” “Nu imi asum riscul de a schimba furnizorul”
• Aversiune fata de compania ta “Am auzit ca nu va intereseaza decat sa vindeti” • Personalul companiei “Nu vreau sa fiu presat sa cumpar” “M-am saturat de neseriosi”
ABORDAREA CONSULTATIVĂ ERORI IN TRATAREA OBIECTIEI Obiectia: “Mi se pare costisitor sa cumpar braurile acestea”
Erori • Presupuneri pripite ”Poate vi se par mai scumpe decat modelul …”
•
Confirmarea obiectei “Aveti dreptate, sunt mai scumpe….”
•
Contrazicerea clientului “ Gresiti,e cea mai buna solutie!”
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Formulări ce ar trebui evitate:
Nu pot să cred aşa ceva
Aşa
ceva nu a mai spus nimeni.
Dacă aţi fi fost atent şi preocupat, atunci aţi fi ştiut că...
Necunoscătorii aşa cred, dar vă asigur ...
Aceasta s-ar
putea dovedi a fi prea complicat pentru dumneavoastră.
Se vede că nu m-aţi ascultat până acum.
Nu sunt corecte informaţiile pe care le aveţi.
Regula de aur este:
Oricare ar fi obiecţia, niciodată nu începem să contrazicem un client
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Rezolvarea obiectiilor • Atitudinea corecta – – – –
Lasati obiectia sa fie exprimata pana la capat O obiectie nu trebuie vazuta ca un atac la persoana Ajutati clientul sa-si faca obiectia cat mai specifica Daca obiectie este legitima raspundeti, acceptati-o si oferiti factori compensatori – Ascultati-l – aratati interes fata de ceea ce spune el – Nu intrerupeti
ABORDAREA CONSULTATIVĂ TRATAREA OBIECTIILOR IN 5 PASI Este o modalitate profesionista de a rezolva obiectia. Se aplica tuturor tipurilor de obiectii. 1. 2. 3. 4.
Arata intelegere, empatie – “ Va inteleg ingrijorarile” Intelegerea obiectiei – pune intrebari: “Cum? Cine? Cand? Fata de ce?” Izolarea obiectiei: ” Sa inteleg ca asta e singurul lucru care va preocupa?” Angajament in avans “Dupa rezolvarea acestui lucru, putem discuta despre termenii de livrare a produselor sau va mai preocupa si altceva?”
5.
A r g u m en t ar e C A B
ÎNTREBĂRI DE TRATARE A OBIECŢIILOR Întrebarea 1: Trebuie să aveţi un motiv pentru care sunteţi ezitant pentru a avansa in colaborarea noastra. Pot să vă întreb care este acest motiv? Întrebarea 2: În plus de asta, mai există şi un alt motiv pentru care încă ezitaţi? Întrebarea 3: După ce va prezint avantajele pe care le aveti daca .... atunci sunteţi dispus să discutăm aspectele livrării mărfi? [Dacă răspunsul este pozitiv, întorceţi-vă la vânzare, dacă răspunsul este negativ , treceţi la întrebarea 4] Întrebarea 4: Atunci trebuie să existe un alt motiv. Îmi permiteţi să vă întreb care este acesta?
ABORDAREA CONSULTATIVĂ OBIECTII FATA DE PRODUS Obiectie “De ce sa cumpar tocmai gresia asta pentru exterior?”
•
Respingere
Se foloseste atunci cand clientul ridica obiectii din lipsa de informatii. Este o metoda utila cand nevoia clientului este bine definita . “Pentru ca este potrivita pentru exterior……. !” “Pentru ca e rezistenta la variatii de temperatura !” “Pentru ca nu riscati sa schimbati gresia dupa un an. Alta gresie, alta manopera…”
• Marturii Este metoda de finalizare prin care se prezinta clientului satisfactia clientilor anteriori “ Si ceilalati clienti au intrebat acelasi lucru ca si dvs. si dupa ce au folosit produsul toti au fost multumiti. Nu au avut probleme nici cu montatul, nici cu intretinutul gresiei. Cat despre rezistenta, nu am avut nicio plangere.”
ABORDAREA CONSULTATIVĂ OBIECTII FATA DE PRET Obiectie : „ ESTE SCUMP “ Intrebare : „ IN COMPARATIE CU CE ESTE SCUMP ? ” Raspuns : arata o neintelegere sau o nemultumire . Variante de rezolvare : Pret cu suport : „ Aceasta tigla costa atat, dar este tratata cu …. Ceea ce o face sa fie …..
Pretul spart : „Haideti sa vedem…. Tigla va costa x, accesoriile y, transportul va costa z, masina cu lift w…., pe cand la noi, pretul final este …. Nu-i asa ca pachetul pe care vi l-am propus inseamna un raport calitate/pret mult mai avantajos pentru dvs.?” Pretul produsului inferior : „Exista si varianta mai ieftina, acesta varianta costa .... , dar nu are x, y, z, w, iar dvs. nu puteti beneficia de garantia pe care o acordam pentru o perioada de 30 ani, de montajul usor al produsului, de sistemul complet oferit de producator etc. ….” Pretul momentului : „ Acum beneficiati de discounturi daca veti cumpara de la noi si beneficiati si de custodie gratuita a produselor ”
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Formulari pe care le putem utiliza in tratarea obiectiilor: “ Aveti cunostinta despre garantiile pe care le oferim?” “ Va inteleg reticentele, tocmai de accea as dori sa vedeti in detaliu toate aspectele propunerii de colaborare…termene de plata… discounturi preferentiale… servicii asociate cu produsul … etc.”
“ Puteti sa-mi spuneti va rog ce motiveaza parerea dvs.?” “ Comparativ cu ce suntem prea scumpi? Cunoasteti calitatea produselor si serviciile post-vanzare?”
“ Vreti sa spuneti ca pretul este singurul lucru care va opreste in a semna un contract de colaborare?”
ABORDAREA CONSULTATIVĂ SCEPTICISMUL • Clientul se indoieste de ceea ce ii poti oferi • Cum depasim scepticismul? - arati ca ai inteles si ca respecti ingrijorarile clientului - prezinti cea mai relevanta dovada - soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIVĂ NEINTELEGERILE • Clientul este ingrijorat deoarece nu crede ca poti oferi anumite caracteristici si beneficii, cand de fapt poti face acest lucru • Cum depasim neintelegerile? - confirmi nevoia din spatele ingrijorarii - folosesti analiza CAB pentru aceasta nevoie - arati ca ai inteles nevoia - descrii caracteristicile si beneficiile relevante - soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIVĂ NEMULTUMIREA • Clientul intelege complet si corect calitatile produsului, dar nu este satisfacut de prezenta sau absenta unei caracteristici sau a unui beneficiu • Cum depasim nemultumirea? - arati ca ai inteles si respecti ingrijorarea - revii la imaginea de ansamblu - faci ca beneficiile anterior acceptate sa intreaca in greutate nemultumirile - soliciti acordul pentru cele propuse
ABORDAREA CONSULTATIVĂ INDIFERENTA • Clientul este multumit de produsele pe care le promoveaza / foloseste acum. • Clientul nu vede nevoia in a folosi/ recomanda produsul tau. • Cum depasim indiferenta? - adresam intrebari despre zona in care produsul nostru este superior concurentei - incercam sa identificam o oportunitate - nu criticam concurenta - incercati si va veti convinge!
ABORDAREA CONSULTATIVĂ TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE VANZARE Folosim tehnici de vanzare cand clientul are informatii eronate sau obiectia e minora fata de ansamblul ofertei. 1. Trecerea de partea clientului Inteleg punctul dvs de vedere.
2. Repozitionarea informatiei Totusi, daca luati in calcul calitatea produsului si serviciile asociate cu acesta…
Solicitarea depasirii obiectiei … nu este mai avantajos pentru dvs sa acceptati oferta si sa emitem factura?
ABORDAREA CONSULTATIVĂ TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE NEGOCIERE Folosim tehnici de negociere cand clientul are informatii complete si corecte iar obiectia e majora fata de ansamblul ofertei. 1. Rezumatul obiectiilor (izolarea finala) Inteleg ca propunerea mea nu va multumeste dpdv al pretului. Daca gasim o modalitate de a rezolva acest punct, putem incepe colaborarea?
2. Testarea disponibilitatii clientului Daca as reusi sa ma apropii cat mai mult de solicitarile dvs as dori sa ma ajutati si dvs. De ex., mi-ar fi utile detaliile despre cei mai buni 5 clienti ai dvs 3. Prezentarea ofertei secundare
4. Solicitarea depasirii obiectiei
ABORDAREA CONSULTATIVĂ 6. INCHIDEREA VANZARII Cand si cum trebuie sa incheiem vanzarea?
ABORDAREA CONSULTATIVĂ SEMNALE DE INCHIDERE Verbale
Nonverbale
Oferiti si garantie?
Studierea atenta a ofertei
Exista si varianta de culoare verde ?
Zambetul la auzul termenilor contractuali
In cate zile puteti face livrarea ?
Calcularea pretului produselor
Care este pretul ?
Comparatia efectiva cu pretul altei variante
Puteti sa-mi pastrati dvs. marfa pana cand incepem lucrarea ?
Examinarea atenta a produselor
Puteti sa-mi repetati conditiile pentru urmatorul nivel de discount?
Pipairea Rexaminarea produsului
ABORDAREA CONSULTATIVĂ Tehnici de finalizare
Tehnica “da....da....DA” doriţi o ţiglă care să reziste la toate schimbările vremii?” da “ Vă “Vă doriţi sprijin din partea noastra la proiectarea şi montarea acoperişului?” da “Doriţi o soluţie completă şi eficientă pentru acoperişul dumneavoastră?” DA
ABORDAREA CONSULTATIVĂ INCHIDEREA VANZARII Semnal de cumparare Clientul aproba din cap Are o atitudine deschisa Sustine contact vizual Are o postura relaxata
Solutie de incheiere
Inchidere directa Inchidere cu concesii Inchidere imediata Inchidere optionala
Concluzie si agreere pasi ulteriori
ABORDAREA CONSULTATIVĂ
PROCESUL VÂNZĂRII NU S-A ÎNCHEIAT ODATĂ CU ACORDUL DE CUMPARARE!!!
ABORDAREA CONSULTATIVĂ CE AR TREBUI SĂ FACEŢI DUPĂ ÎNTÂLNIRE? Notaţi lucrurile asupra cărora s -a ajuns la o înţelegere împreună cu clientul ! •
• Notaţi tematica vizitei si p ărerea clientului! • Păstraţi-vă promisiunile!
ABORDAREA CONSULTATIVĂ • Asigurati-va ca toate promisiunile au fost indeplinite si clientul este multumit • Rezolvati imediat problemele ivite • Pastrati contactul cu clientul.
Abilitati de vanzare PASII VANZARII
Pregatirea - Prospectarea - informarea
Contactarea - Contactarea profesionista
Intalnirea de vanzare - Identificarea nevoilor
Construirea si prezentarea ofertei
Tratarea obiectiilor si argumentarea
Incheierea vanzarii - Semnale de cumparare - Strategie de inchidere - Actiuni premergatoare semnarii contractului
Asistarea postvanzare
