Plan Strategic de Vanzari Carrefour

Planul strategic de vânzri al S.C. CARREFOUR ROMÂNIA S.A.

1. Prezentarea societii Misiunea firmei: Misiunea noastr este s fim cea mai bun companie de vânzare din întreaga lume. Pentru a atinge acest scop, trebuie ca noi, în calitate de grup, precum moleculele, s ne unim energia, s ne concentrm i s ne angajm s facem din aceast misiune cauza noastr comun. A fi cei mai buni implic respectarea valorilor noastre eseniale i confirmarea standardelor  noastre ridicate. Cu toii împrtim un vis: s facem din Carrefour o companie recunoscut i iubit pentru c îi ajut clienii i consumatorii si s se bucure de o calitate mai bun a vieii în fiecare zi. Pentru a ne îndeplini acest vis, ne facem meseria, fiind în fiecare zi: dedicai, responsabili i optimiti. Aceste trei valori ne aduc pe toi mai aproape de clienii i consumatorii notri i reflect personalitatea noastr.Cutm i gsim pentru acetia cele mai bune soluii posibile în fiecare zi. Suntem dedicai.Suntem profesioniti i cetteni dedicai.Acionm continuu pentru a depi ateptrile tuturor. Suntem dedicai pentru a aduce valoare adugat i pentru a gsi noi soluii  pentru o mai bun calitate a vieii. Suntem responsabili.Atenti la clienii i consumatorii notri, în permanen receptivi la nevoile lor.Îi întâmpinm în magazinele noastre i le rspundem ateptrilor cu amabilitate, entuziasm i atenie la detalii. Suntem optimiti.Abordm toate provocrile cu energie, entuziasm i idei noi. Contribuim la a încânta viaa clienilor i consumatorilor notri. Pentru ei, pentru colaboratorii notri, pentru  planet, vrem totce este mai bun pentru astzi i pentru mâine.

Obiective: y y

integrarea la cel mai bun nivel a tuturor angajailor ; crearea spiritului propriu companiei reprezentat de conceptul "TOI SUB ACELAI ACOPERI".

2. Analiza rezultatelor din ultimii 3 ani:

Evoluia cifrei de afaceri i profit

* Valori exprimate in mii Lei.

Indicatori din Contul de Profit si Pierdere ai 2007 2008 2009 CARREFOUR  ROMANIA SA 2.640.916.772 3.800.425.375 4.352.594.422 Cifra de afaceri 2.666.829.132 3.876.883.013 4.445.181.328 Total venituri 2.565.359.327 3.772.278.619 4.307.138.285 Total cheltuieli 101.469.805 104.604.394 138.043.043 Profit brut 82.395.719 74.095.696 88.014.083 Profit net 3.

iagnosticul activitii de vânzri Analiza mediului de afaceri Analiza micromediului D

Componenta de mediu Clieni Furnizori Concureni Bnci

Caracteristici

Oportuniti

Ameninri

Nu necesit cartel (legitimaie)de intrare Ciclu de  performan ridicat Servicii bancare la nivel ridicat

Amabilitate cu clienii

Personal redus

Aprovizionarea cu noi apariii Atragerea de  productori de calitate superioar Tranfer de bani prin serviciul MoneyGram

Uneori produse de  proast calitate Aprovizionarea cu noi apariii

Numeroi i  puternici

Carduri de fidelitate

1.1. Micromediul a.)Clienii alctuiesc cercul agenilor economici (firme i instituii) i al persoanelor  individuale crora le sunt adresate produsele(serviciile) întreprinderii. Constituie cea mai important component a micromediului.

 b.)Furnizorii sunt organizaiile i indivizii care ofer firmelor input-urile (materii i materiale, utilaje, echipament tehnologic, ambalaje, etichete, servicii, fora de munc, informaii etc) necesare fabricrii produselor proprii. În Carrefour numrul de furnizori este impresionant de la cei de brânzeturi la cei de îmbrcminte i electrocasnice. c.)Concurena de firme similare care urmresc s satisfac aceleai nevoi ale clienilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor  lor. - Cora - Billa - Kaufland - Univers`All - GMarket - Metro Cash & Carry - Sellgros etc d.)organisme publice În cadrul acestei categorii un rol important îl joac cei care fac publicitate, acetia  putând influena pozitiv sau negativ clienii respectiv furnizorii Carrefour. Analiza pe baza modelului lui Porter  Componena celor 5 fore Puterea de negociere a clienilor Puterea de negociere a furnizorilor Ameninarea noilor intrai Ameninarea produselor de substituie   Nivelul rivalitii(concurena ridicat)

Caracteristici medie medie ridicat medie medie

Analiza mediului de afaceri Analiza avantajului competitiv Concureni direci Metro Cash & Carry Sellgros Kaufland Billa Real

Caracteristici

Poziia firmei Cota absolut pe pia

1.2. Macromediul Macromediul firmei reprezint ansamblul factorilor(variabilelor) incorporabili ce constituie climatul general în care acesta îsi desfaoar activitatea. a.)Mediul demografic se refer la populaia din mediul în care se afl plasat firma respectiv,intereseaz nu numai eventualii clieni dar i eventualii angajai. Printre indicatori specifici ai mediului demografic se numr: numrul populaiei, structura acesteia pe sexe i grupe de vârsta, numrul de familii i dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorial i pe medii ( mediul urban, respectiv cel rural ) a populaiei, rata natalitii etc. În ceea ce privete hypermarketul Carrefour acesta se adreseaz tuturor indiferent de vârst, sex, dimensiune medie a familiei etc. Ar trebui menionat faptul c hypermarketul Carrefour se adreseaz în principal locuitorilor din Bucureti.  b.)Mediul economic reprezint ansamblul elementelor care compun spaiul economic în care acioneaz întreprinderea. Veniturile disponibile ale populaiei, preurile, rata inflaiei, tendina spre economisire se numr printre principalele componente ale mediului economic în ceea ce privete hypermarketul Carrefour. c.)Mediul tehnologic implic firma atât ca beneficiar, cât i ca furnizor, în principal  prin intermediul pieei. Se concretizeaz prin intermediul unor elemente specifice, cum sunt investiiile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, asimilarea de produse noi i modernizarea celor tradiionale etc. d.)Mediul politic poate s influeneze activitatea întreprinderii prin componente ca: structura societii, forele politice i raporturile dintre ele. Analiza portofoliuluide produse

Produs

Rata de cretere a pieei (%)

Cota relativ pe pia

Rata de cretere a produsului

Produse vedet Produse vaci de muls

ilem Pietre de moar D

Analiza SWOT

I N

PUNCTE TARI (strenghts)

  Aspecte pozitive interne (care au un control   Aspecte negative interne (care au un minor) pe care le putei folosi în planificare. control minor) pe care le puteti modifica:

T y

E R

y y y y y

N

y y

E

PUNCTE SLABE (weaknesses)

y

y

y

Promoii imbatabile Este aproape de tine Nu necesit cartela de intrare Posibilitatea de a alege produsul dorit La îndemana oricrui client  Amabilitate cu clienii Uor de cumprat  Aprovizionarea cu noi apariii   Acordarea de faciliti angajailor  (asigurare medical anual, bonusuri din vânzri, telefoane mobile decontri) Posibilitatea de scolarizare a angajatilor  Specializarea personalului prin plecari in Franta timp de un an

y

y y y y y

y

Uneori produse de proasta calitate  Aglomerat Uneori greu accesibil cu masina Personal redus Uneori putine produse Program redus de munca in zilele de sarbatoare Inlocuirea unor produse

E X T E R

OPORTUNITI ÎN CARIER (opportunities)

Conditii Conditii

externe pozitive pe care nu le puteti controla dar pe care le puteti transforma în avantaje:

externe negative pe care nu le puteti controla si al caror efect va reduc sansele în cariera: y

y

y y

N y

E

AMENINRI ÎN CARIER (threats)

  Atragerea unor producatori de calitate superioara Extinderea in mai multe zone Contracte cu producatorii de calitate de o lunga durata cu celelalte centre Colaborarea Carrefour 

y

y

Respingerea unor noi producatori din cauza contractelor de lunga durata Pierderea clientilor prin infiintarea unor noi magazine alaturate Pierderea personalului prin infiintarea noilor magazine alaturate

Strategii de vânzri Strategii de pia Poziia întreprinderii fa de: Structura pieei Schimbrile Exigenele Dinamica pieei  pieei  pieei Strategia Strategia Strategia Strategia creterii nediferenial activ exigenei ridicate Strategia Strategia Strategia Strategia meninerii diferenial adaptativ exigenei medii Strategia Strategia Strategia Strategia restrângerii concentrat  pasiv exigenei reduse

 Nivelul competiiei Strategia ofensiv Strategia defensiv

Sa privim cunoscuta matrice Ansoff care ne permite sa clasificam riscul strategic

Monotonia riscului scazut cand comerciantii vand clientilor produse traditionale este adeseori insotita de profituri mici care abia asigura supravietuirea afacerilor. Prima optiune de dezvoltare a afacerii o constituie penetrarea pietei. Aceasta presupune marirea cantitatilor vandute din acelasi produs unui numar cat mai mare de clienti. Penetrarea  pietei este o strategie de marketing care presupune cel mai mic risc. Succesul sau este conditionat de lansarea in mediul publicului tinta a unor mesaje publicitare adecvate publicului si canalelor  utilizate pentru difuzarea acestora. Acceptarea unui risc mediu deschide calea spre alte doua strategii de marketing extinderea pietei si dezvoltarea de produse. Extinderea pietei se bazeaza pe acelasi produs care este lansat pe noi canale de distributie catre noi clienti. Dezvoltarea de produse presupune asimilarea unor noi produse care sunt oferite acelorasi clienti. Odata cu cresterea riscului succesul depinde tot mai mult de publicitatea facuta produselor. Fundamentarea planului de comunicare pe rezultatele cercetarii de piata permite realizarea unor mesaje publicitare care sa  puna accent pe calitatile produselor dorite de clienti si identificarea celor mai directe mijloace de comunicare. Cea mai indrazneata strategie de marketing este diversificarea activitatii. Aceasta strategie este in egala masura comuna celor care incep o afacere noua si firmelor puternice in  plin avant de dezvoltare. Aceasta optiune presupune cel mai inalt grad de risc si din acest motiv necesita sa se bazeze pe un plan de comunicare atent intocmit. Adesea incepatorii nu stiu si nici nu-si pot permite sa investeasca in comunicare mesajele lor publicitare sunt slabe si neconcludente fapt care justifica multitudinea esecurilor. Profesionistii afacerilor mari cunosc importanta mesajelor publicitare si de aceea acest tip de optiune de marketing este sustinuta de un plan solid de comunicare cu piata. 2.2 Realizarea Planului de Activitati de Marketing (PAM):

Mai intai, incepeti prin analiza celor 4 P traditionali: : produsul, serviciul sau atractia pe care afacerea dumneavoastra o furnizeaza clientilor: vinul, procesul de vinificatie, experienta in industria vinului din tara dumneavoastra.

 P rodus

: pretul de vanzare pe unitate pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru produsul dumneavoastra.

 P retul 

(  P lace) Locatia de distributie : modalitatea prin care distribuiti produsul sau modalitatea in care

clientul poate sa ajunga la produs. : activitatile de marketing sau de comunicare cu scopul de a crea o constientizare a audientei (publicitate, media si relatii cu publicul, promovarea vanzarilor, vanzari directe, reclama, promovarea prin viu grai etc.)

 P romovarea

´P´ Produs Pret

ACTIVITATI

SARCINI O selectare Imbunatatirea calitatii ³selective´ a strugurilor 

Exemple de bune practici

Ghidul Planului de Marketing: Atingerea unei valori Oferirea de reduceri Analiza externa (analiza profilului financiare mai bune speciale competitorilor)

istributie / Intrarea pe o noua Locatie  piata D

Promovare

INSTRUMENTE OFERITE

Un brand mai  puternic

Impachetare Inovatie Pastrarea activa a Programarea  procesului de vinificatie

Intrarea pe piata SUA si a Japoniei; concentrarea pe clientela feminina

Lista serviciilor de suport pentru IMM-uri ; Glosarul specific industriei vinului; Lista categoriilor  de consumatori; Lista utilizarilor  vinului; Lista adreselor oficiale de web pentru export

Editarea unei pagini Instrumente de editare a unei pagini web web; Exemple de succes de pagini web ; Lista presei locale Realizarea unui nou Model de eticheta; Exemple model de eticheta relevante de etichete Evenimente special Exemple de bune practici dedicate femeilor 

Educarea  personalului Imbunatatirea calitatii Oamenii implicat in vanzarile Lista cursurilor necesare serviciilor  directe si la pivnita /  beci / crama Colaborarea cu alte Efort comun in Parteneriatul Lista serviciilor suport ale afacerii structuri din industria  promovarea externa

vinului si cu parteneri sociali din regiune