50 de sfaturi despre cum sa vinzi ca sa ai rapid succes in vanzari 1. Prima regula si cea mai importanta: adoptati permanent o atitudine pozitiva. Succesul in viata si in vanzari depinde enorm de acest lucru. Da, e greu sa zambesti dupa un pumn primit in plina figura, legat fiind cu mainile la spate. Dar tocmai de aceea sunt putini cei care ajung sus, in varf. Urcusul este dificil si multi renunta pe parcurs. 2. Invatati totul despre produsul/serviciul pe care–l comercializati. Deveniti un expert in domeniul vostru de activitate. Daca un client va intreaba ceva legat de produsul/serviciul dvs. si nu stiti sa-i raspundeti clar si la obiect, greu veti reusi sa-i vindeti. 3. Repetati, repetati si iar repetati prezentarea de vanzare. Inregistrati-va pe o caseta video vanzand unor colegi sau cunoscuti care sunt dispusi sa joace rolul clientului si studiati-va apoi comportamentul. Discutati pe marginea acestei casete cu mentorul dvs. in vanzari. 4. Implicati-va clientii in pledoaria de vanzare. Nu-i lasati sa asiste pasivi la "show"-ul dvs. Puneti cat mai multe intrebari deschise (gen “Ce parere aveti, d-le Client” sau “Cum vi se pare, d-le Client, ceea ce tocmai v-am spus” etc) si ascultati activ raspunsurile primite. 5. Retineti numele clientilor dvs. si, ori de cate ori stati de vorba cu ei, folositi-l in conversatie cel putin o data la 3 – 5 minute. 6. Priviti-va clientul in ochi, mai ales atunci cand comunicati punctele principale ale prezentarii dvs. Demonstrati astfel ca nu aveti nimic de ascuns si ca „jucati cu cartile pe masa". 7. Anticipati posibilele probleme ce pot aparea in procesul de vanzare si gasiti din timp solutiile adecvate. Nu va duceti nepregatit la nicio intalnire. 8. Verificati-va permanent stocurile. Pentru a sti ce puteti vinde acum. 9. Pastrati-va calmul. Refuzati sa va enervati. Meditati, incurajati-va mental, respirati profund, iesiti pentru 10 – 15 minute intr-o scurta plimbare daca simtiti ca “va fierbe sangele”. Insa in niciun caz nu reactionati, veti pierde cu siguranta in disputa cu orice client. 10. Controlati-va timpul. Folositi-va timpul astfel incat sa obtineti maximum de profit la sfarsitul lunii. 11. Odihniti-va bine in fiecare zi. Incercati sa va culcati inainte de ora 22:00 si treziti-va dimineata in jurul orei 6:30.
12. Atunci cand vindeti nu incercati sa imitati pe nimeni, nu jucati teatru, fiti dvs. insiva. Dezvoltati-va propriul stil de abordare si convingere al clientilor. 13. Nu invatati de pe rost pledoarii de vanzare. Folositi propriile cuvinte. 14. Priviti intotdeauna lucrurile din punctul de vedere al clientului. 15. Invatati sa zambiti sincer si zambiti cat de mult puteti. 16. Acordati maximum de atentie primelor clipe pe care le petreceti cu clientul. Aveti o singura sansa sa faceti prima impresie. 17. Vizualizati-va in fiecare zi ca fiind o persoana de succes. Si, intr-o buna zi, veti fi cu certitudine un om de succes. Daca nu sunteti deja. 18. Spuneti-va ori de cate ori puteti „Ma simt excelent si azi ma bucur de o zi minunata." Spuneti-va asta mai ales cand nu va merge asa cum v-ati dori. Si stiti de ce? Creierul dvs. crede tot ceea ce ii spuneti. Incercati acest truc, rezultatele nu vor intarzia sa apara. 19. Aveti grija de modul cum va imbracati si cum aratati cand sunteti in public. Tinuta business - fara exagerari, fara parfumuri grele ori accesorii extravagante. 20. Luati hotararea sa deveniti in urmatoarele 6 luni cel mai bun agent de vanzari din compania pentru care lucrati. Apoi mentineti-va pe prima pozitie. Secretul? Studiati-i foarte bine pe primii 3 si apoi incercati sa procedati la fel, dar in stilul dvs. 21. Nimeni nu poate vinde fiecarui client. Pur si simplu nu poti avea succes in 100 % din cazuri. Lasati un coleg sa incerce acolo unde dvs. nu ati izbandit. Si incercati dvs. acolo unde colegul dvs. nu a avut succes. 22. Aveti incredere in fortele proprii. Doar astfel pot avea si clientii incredere in dvs. 23. Fixati-va obiective ambitioase. Apoi luptati pentru a le atinge. Nu uitati sa va rasplatiti de fiecare data cand aveti o mare reusita. 24. Nu incetati niciodata sa invatati. Mai deschideti din cand in cand o carte despre vanzari ori afaceri, studiati-va clientii care ocupa pozitii de varf si „furati" din tehnicile lor, perfectionati-va sa fiti un agent de vanzari cat mai bun. 25. Invatati cate o tehnica noua in fiecare saptamana. Puneti-o in practica, evaluati rezultatele, imbunatatiti-o.
26. La inceputul fiecarei prezentari vizualizati-va ca deja ati incheiat cu succes vanzarea. 27. Dati mana cu fermitate cu clientii. 28. Adoptati un stil conversational in prezentarile pe care le faceti clientilor dvs. Nu monologati, implicati-va auditoriul, puneti intrebari. 29. Zambiti si cand vorbiti la telefon. Zambetul se aude. Zambiti mult. 30. Straduiti-va sa aflati nevoile reale ale clientilor dvs. Treceti dincolo de dialogul de politete. 31. Vindeti cu scopul de a fi de ajutor clientilor dvs. Nu vindeti gandindu-va doar la comisioanele dvs. 32. Analizati-va periodic evolutia profesionala. Fixati-va obiective atat pe termen scurt, cat si pe termen lung. 33. Vindeti doar produse in care dvs. personal aveti incredere si lucrati doar pentru companii pe care le respectati si care va respecta. 34. Demonstrati-i clientului dvs. ca sunteti diferit de concurenta. Nu va rezumati numai la a-i spune lucrul acesta. Si abtineti-va mereu sa va criticati concurenta. 35. Urmariti presa din domeniul dvs. profesional pentru a fi la curent cu ce se intampla in industrie. 36. Acordati atentie fiecarui client care va aduce profit. Faceti-l sa se simta important de fiecare data cand stati de vorba cu el. 37. Puneti in principal intrebari deschise clientului (de ex: "ce parere aveti despre?", "de ce spuneti asta?"), nu din cele la care va poate raspunde cu "da", "nu", "nu stiu", "poate", "sa vedem". 38. Explicati clar clientului tot ce are de castigat daca se hotaraste sa cumpere de la dvs. 39. Cereti in mod explicit clientului sa cumpere de la dvs. 40. Pastrati legatura cu clientul si dupa ce ati incheiat vanzarea. 41. Rugati-va fiecare client sa va recomande cel putin unui cunoscut de-al sau. 42. Dupa incheierea fiecarei vanzari trimiteti clientului o scrisoare de multumire.
43. Invatati sa va tineti gura inchisa atat cat timp clientul vorbeste sau se gandeste la propunerea voastra. 44. Fiti perseverenti. Sa fiti perseverent este mult mai important decat sa fii talentat, inteligent ori sa ai noroc. 45. Nu va grabiti, nu faceti lucrurile in pripa. Graba strica deseori treaba. 46. Fiti proactivi. Mai exact, veniti permanent cu propuneri, rezolvati problemele imediat ce apar fara ca clientul sa va ceara acest lucru etc. 47. Ganditi intotdeauna inainte de a deschide gura. 48. Nu va enervati datorita unor lucruri pe care nu le puteti controla. Ignorati-le pur si simplu. 49. Nu va lasati descurajati de refuzurile clientilor. E normal sa nu puteti vinde tuturor. 50. Fiti permanent constient ca practicati cea mai profitabila meserie din lume. Cine stie sa vanda va avea intotdeauna o paine alba pe masa.
50 de recomandari ca sa castigi zilnic 2 ore in plus 1. Intrebati-va mereu: "Care ar fi in momentul de fata cea mai buna utilizare a timpului meu?" Invatati sa raspundeti clar si fara echivoc la aceasta intrebare. Apoi apucati-va de treaba. 2. La sfarsitul programului stabiliti-va agenda de lucru pentru ziua urmatoare. Aceasta planificare va economiseste timp. Acum aveti in minte idei pe care sa le puteti revedea in dimineata urmatoare, sa le aranjati intr-o ordine de prioritati si sa le puneti in practica imediat. Actionand astfel incepeti ziua de maine cu dreptul. 3. Nehotarirea este un mare factor risipitor de timp. Adeseori luam mici decizii asupra unor lucruri pe care deja le facem fara sa ne fi gandit mai dinainte asupra lor. Pentru fiecare lucru – dar absolut pentru fiecare – HOTARATI-VA ACUM. Decideti acum care este cel mai bun pas si apoi aplicati-l. Acest pas poate fi mare sau mic, dar luati o hotarare ACUM. 4. Intotdeauna concentrati-va numai asupra unui singur lucru. Am putea crede ca ne putem concentra asupra mai multor lucruri, dar nu este chiar asa. Incercand sa facem astfel, eforturile noastre se fragmenteaza.
5. Faceti intotdeauna doua lucruri deodata. Mai exact, cand desfasurati o activitate aproape 100% mecanica (de ex. spalatul vaselor, mersul la piata ori la serviciu) puneti-va mintea la treaba si cautati solutii la o problema care va framanta. 6. Invatati sa spuneti "NU". Amintiti-va ca de fiecare data cand spuneti "DA" va trebui sa spuneti "NU" unei alte variante. Invatati sa alegeti "DA"-urile in mod intelept. 7. Faceti-va planuri si puneti-le apoi in aplicare. Acordati mult timp planificarii unei lucrari. Acest fapt va economiseste timp considerabil in a va face treaba. Fiecare minut atribuit planificarii economiseste cel putin cinci minute de confuzie si frustrare din timpul punerii in aplicare a planului. 8. Nu reinventati daca nu este necesar. Urmati proceduri care sunt deja verificate in practica. 9. La sfarsitul zilei inchideti usa biroului dvs. si rezervati-va 15 minute pentru a medita asupra lucrurilor efectuate in acea zi, precum si asupra celor ce urmeaza sa se intample in ziua urmatoare. 10. Aplicati mereu principiul "Faceti acum". Imediat ce va ganditi la un lucru ce trebuie facut sau daca vi se cere sa faceti ceva, actionati imediat. Procedand astfel economisiti timp. 11. Fiti organizat. Acesta este un principiu fundamental pentru a fi calm si a avea destul timp la dispozitie. 12. Terminati lucrurile pe care le incepeti. Haosul si stresul din viata dvs. sunt generate de ceea ce incepem si nu ducem la bun sfarsit. 13. Cand trebuie sa cumparati ceva dati mai intai telefon la magazinul respectiv si intrebati-i daca au pe stoc ceea ce va intereseaza. In caz contrar riscati sa faceti un drum inutil. 14. Cand aveti o programare la dentist sau la doctor, sunati cu o jumatate de ora inainte de ora fixata ca sa intrebati daca dentistul sau doctorul a sosit, cat este de aglomerat etc. 15. Ritualurile si bunele deprinderi va pot antrena pe drumul spre o viata echilibrata. Deprinderi simple, rapide si usoare, facute regulat, pot reduce sau inlatura stressul si nelinistea economisind timp. 16. Folositi liste "de facut" aplicabile, masurabile, controlabile. Revedeti-le / reinnoiti-le zilnic si saptamanal.
17. Cand primiti corespondenta sortati-o imediat: a) la gunoi, b) raspuns necesar in interval de ... zile, c) de indosariat in dosarul ... , d) de raspuns imediat. 18. Purtati mereu la dvs. agenda cu planificarile dvs. Orice se iveste il puteti planifica corect daca aveti la dvs. acest instrument. 19. Puneti pe hartie toate planurile dvs. In acest mod identificati toate aspectele amigue. Clarificati-le. Daca nu veti elimina neclaritatile, veti pierde timp important atunci va veti pune planurile in aplicare. 20. Organizati activitatile dupa prioritati. Clasificati-va prioritatile si activitatile in functie de urmatoarele criterii: 1) Urgente si importante - trebuie sa actionati rapid; 2) Urgente trebuie sa le rezolvati in urmatoarele 6 ore; 3) Importante - de finalizat pana la sfarsitul zilei; 4) Normale - pot astepta pana maine, poimane etc. 21. "Vreau sa fac" si "Trebuie sa fac". Dorinta de a face o treaba izvoraste din inima. Trebuinta de a o face este determinata de cerinta. Pentru a profita de timp cat mai bine, creati-va o politica proprie de automotivare pentru a dori, mai degraba decat a trebui, sa faceti un lucru. 22. Deprindeti tehnica citirii rapide. In fiecare zi trebuie sa citim cantitati importante de informatie. 23. Daca sunteti o persoana matinala, faceti dimineata lucrurile a caror prioritate este cea mai ridicata, precum si operatiile care cer o concentratie mai mare. In cazul persoanelor mai active spre seara / noapte se procedeaza invers. 24. Este contraproductiv si contraindicat sa munciti fara nici un pic de distractie. Spargeti monotonia si faceti mici pauze distractive. 25. Actionati acum. Nu lasati pe maine ceea ce puteti face astazi. 26. Notati-va ceea ce nu trebuie sa uitati. Purtati cu dvs. un carnetel si un creionas. Un creion mic este oricand mai bun decat o memorie uriasa. 27. Tineti in servieta, poseta ori in rucsac o carte sau ceva de citit. In acest fel niciodata nu puteti fi prins fara o preocupare atunci cand sunteti obligat sa pierdeti timp asteptand un client ocupat sau sunteti blocat in trafic. 28. Inainte de a face ceva, reflectati de doua ori cum si de ce faceti
lucrul respectiv. 29. Cand lucrati si sunteti concentrat, opriti-va telefoanele. Evitati astfel intreruperile. 30. Lasati-i sau rugati-i pe altii sa faca lucrurile care nu va plac sau care va iau mult timp. 31. Printati e-mailurile importante pe care in momentul primirii lor nu aveti timp sa le cititi. Indosariati-le si purtati acest dosar in servieta dvs. Cititi-le in primul moment de ragaz in afara biroului. 32. Educati-va colaboratorii, subordonatii, furnizorii etc. sa-si rezolve singuri problemele lor. Nu va incarcati programul cu activitati pentru care nu sunteti platit sa le rezolvati. 33. Lucrati cu bancile prin internet. Achitati-va facturile prin e-banking. In acest moment multe banci va ofera aceasta facilitate. 34. Uitati-va la televizor cat mai putin timp cu putinta. Faceti sport in schimb. Este de o mie de ori mai sanatos. 35. Cand aveti chef de lucru munciti pe rupte. 36. Tineti o agenda si notati-va aici notele de plata ce trebuie achitate, adresele de e-mail, adresele postale, numerele de telefon ale prietenilor si cunoscutilor, parolele de acces la calculator, programari si lista de treburi de facut etc. Nu pierdeti timp cautand aceste informatii. 37. Evitati persoanele si situatiile care va fac sa irositi timp. 38. Faceti-va cumparaturile o data pe saptamana de la hypermaketuri. 39. Inainte de a merge la cumparaturi faceti-va o lista cu ce trebuie sa achizitionati. Altfel riscati sa uitati sa cumparati ceva. 40. Delegati, delegati si iar delegati. 41. Donati, vindeti, faceti cadou sau reciclati orice lucru pe care nu l-ati folosit de-a-lungul unui an. Fiti fara mila! Lucrurile inutile ajung in calea dvs. si va iau din timp pe multe, si adeseori ascunse, cai. 42. Reduceti suvoiul de informatii (provenit din mass media, Internet, e-mail, colegi de serviciu, cunoscuti, prieteni etc) ce va asalteaza si limitati-l la un nivel controlabil. Nu acordati atentie tuturor informatiilor care vin spre dvs. Intrebati-va: "Ma ajuta aceste informatii sa castig mai mult, sa muncesc mai putin sau sa ma simt mai
bine?". Daca raspunsul este "Nu" la fiecare din aceste 3 variante, evitati informatiile respective. 43. Grupati-va drumurile. Daca aveti medicul stomatolog intr-un cartier si contabilul in altul foarte indepartat, veti pierde mult timp in trafic. 44. Obisnuiti-va sa puneti lucrurile la loc dupa ce le folositi. Veti sti exact unde sa le gasiti cand veti avea nevoie de ele din nou si nu va trebui sa consumati timp cu cautatul lor. 45. Impartiti sarcinile mari in parti mai mici. Aceasta este cea mai buna metoda pentru a duce la bun sfarsit sarcinile aparent imposibile. 46. Fixati termene de finalizare pentru fiecare dintre proiectele dvs. Respectati-le. 47. Cereti ajutor. De multe ori incercam sa facem singuri ceva cand altii ar fi mai mult decat fericiti sa ne ajute. Uneori vedem ca nimeni nu ne-a oferit ajutor. Invatati sa cereti. Aceasta tehnica da deseori rezultate. 48. Mentineti-va starea de sanatate. A fi bolnav constituie o teribila risipa de timp. 49. In conversatiile care par sa nu aiba nici un rost puneti mereu "intrebarea punctuala". Intrebarea punctuala sare peste preambuluri si conversatii de perdea si se indreapta direct spre miezul problemei: "Cu ce pot sa te ajut?" sau "Ce vrei sa fac pentru tine?". 50. Nu pierdeti timpul invinovatindu-va pe voi insiva sau pe altii. Invers, nu pierdeti timpul cautandu-va scuze. Invatati din greseli si mergeti mai departe.
Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.?
(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola, Fanta sau Sprite?
Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.
Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau, ca sa nu mintiti, spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?”
Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai .... Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. 2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic. 3. Niciodata nu vorbiti despre dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari.
Intreaba de cel putin doua ori daca vrei sa afli raspunsul! Marian Hanganu a publicat recent pe blogul sau Salesman Pride un articol foarte interesant despre o greseala freceventa pe care o fac incepatorii intr-ale vanzarilor. Si-anume, de teama ca nu cumva sa supere clientul, "bobocii" de agenti de vanzari nu intreaba si nu verifica in ce masura clientul este interesat de produsul despre care afirma ca este foarte interesant. Iata o situatie tipica in vanzari: Vanzator: - Asta e propunerea mea. Ce parere aveti? Cumparator: - Este o propunere atractiva si o vom lua serios in discutie. Cred ca ne vom pune serios problema unei achizitii in trimestrul doi al anului viitor. (Probabil minte ca sa scape de tine). Vanzator: -Sa va contactez atunci in martie sau in aprilie? Gresit! Vanzatorul nu are nici cea mai vaga idee daca oferta sa a fost atractiva sau nu, daca clientul vrea sa cumpere cu adevarat anul viitor sau vrea doar sa scape de el, care sunt motivele pentru care clientul nu vrea sa cumpere acum etc. Clientii evita adesea sa ofera raspunsuri brutale, de gen: "sunteti prea scumpi!" sau "navem nevoie de asa ceva", pentru ca evita conflictul. Adesea, vanzatorul prefera o minciuna frumoasa, adevarului crud, pentru ca astfel "oportunitatea" mai poate infrumuseta pipelineul sau pentru o vreme. In mod ciudat insa, atunci cand punem aceeasi intrebare de mai multe ori, sau in mai multe feluri, clientii evazivi tind sa dezvaluie raspunsurile corecte.
Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale:
# V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.? (Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic?
Cola, Fanta sau Sprite? Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.
Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I) Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)) Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui! Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul
cumpara. Dar nu va reveni niciodata. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu ...?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul, asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Am citit un articol despre ... (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? ... Vreau si eu sa merg acolo. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in ... (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de ...?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? ... De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura... / Ce ploaie... Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.
Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk, introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.
De exemplu, daca esti agent imobiliar, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care este zona pe care o vizati?”, „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”, „Ce suprafata si cate camere va doriti?, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. Sau, daca vinzi masini, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”, „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”, „Ce dotari va sunt absolut necesare?”, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. Intreaba, intreaba, intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele, nevoile si problemele lui. Iti va raspunde bucuros. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre tine si client. Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna, in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sa-
si gaseasca masina dorita, cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul, adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles, exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Dar, despre aceasta situatie, vom discuta intr-unul din articolele viitoare.
Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau, ca sa nu mintiti, spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.)
Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai .... Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. 2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic. 3. Niciodata nu vorbiti despre dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari.
Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. La un moment dat va intreaba de pret. Ii raspundeti, iar reactia lui este urmatoarea: “O, e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite.”
Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie. Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 - ASCULTATI Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client. 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere. Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Ce inseamna exact <...>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari, daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri, atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Nu fiti insa siguri deocamdata. 3 - EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha, acum va inteleg mult mai bine”. Sau: “Aveti dreptate. Cred ca si eu in locul dvs. as gandi la fel.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”, ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie. 4 - TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”, intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca, intr-adevar, pretul este sau nu o obiectie reala.
Intreabati: “D-le Icsulescu, daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs., am bate palma, am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”, atunci puteti incepe sa explicati pretul. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. Daca raspunsul este “Nu”, atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe. Sa presupunem insa ca, intr-adevar, clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. aveti la dispozitie 4 variante: // 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. // 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. va promova o reducere de pret.
8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. V-ati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa se gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va spune adevarul.
// 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o, # ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16. Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs. Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.? Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem
tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se feresc sa ia o decizie. // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa cautati alti clienti. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l: "OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari. Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs., intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment “la revedere”. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes.
Cum sa ajungi la super-clienti Zilnic, apar sute de articole de presa cu informatii pozitive despre oamenii importanti din lumea afacerilor din Romania.
Pentru ca acesti super-clienti sunt aparati nu doar de o secretara ci, deseori, de armate de secretare si aghiotanti, iata cum poti sa procedezi pentru ca numele si mesajul tau sa ajunga in atentia acestor personaje cu functii mari si venituri consistente. Sigur, ideal ar fi sa gasesti numarul de telefon mobil si sa suni direct. Dar nu o sa vorbim despre acest aspect pentru ca rar poti obtine sau avea un astfel de numar de telefon. In plus, chiar daca faci rost de numarul de telefon al persoanelor respective, sunt sanse maxime ca cei pe care-i cauti sa nu raspunda la numere necunoscute. Prin urmare, sa zicem ca ai gasit urmatorul articol pe internet pe care te rog sa-l citesti cu atentie: Bilantul sefilor din consultanta imobiliara la final de an Curtate inainte de criza pentru mediul de lucru si oportunitatile oferite, marile companii de consultanta imobiliara au fost puse la incercare in ultimii ani, multi jucatori renuntand la cursa si reorientandu-se catre alte domenii. Wall-Street.ro prezinta bilantul de final de an a patru dintre cei mai puternici manageri din piata de profil. Qwerty: Am iesit din expectativa si ne-am maturizat In 2010, piata imobiliara a iesit din expectativa, spune Ilinca Manolescu (foto), managing director al companiei de consultanta imobiliara Qwerty International. Ea da exemplu anumite companii care au vandut active imobiliare sub presiunea creditelor sau au realizat parteneriate in vederea continuarii proiectelor, precum si companii cu lichiditati sau credibilitate foarte buna in fata finantatorilor care au profitat de scaderea chiriilor si a pretului terenurilor pentru a se extinde. “Piata de consultanta s-a maturizat si m-a bucurat accentul pe care l-au pus clientii pe calitatea serviciilor pe care le primesc. Lupta pentru castigarea de cota de piata a mutat temporar focusul companiilor asupra preturilor. In cele din urma insa, calitatea serviciilor a fost decisiva in castigarea unor portofolii importante”, povesteste Ilinca Manolescu. Cel mai bun sfat primit in 2010 a fost legat de munca, invatatura si inovatie. "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile", a fost deviza managerului in ultimul an. In acest an, biroul Qwerty a pus accent pe multa munca, dedicare, cresterea calitatii si a dezvoltat idei noi de business. Compania a lucrat la multe tranzactii pe piata de vanzare de
terenuri si pe cea a investitiilor imobiliare. “Am realizat cateva tranzactii extrem de importante in a doua jumatate a anului. Departamentul de retail a inchiriat peste 30.000 mp spatii in centre comerciale, atat in Bucuresti, cat si in tara, si a inaugurat centrul comercial Gold Plaza din Baia Mare. Am inchiriat, de asemenea, peste 320 de magazine stradale in Bucuresti si in tara”, afirma managerul Qwerty. Din punct de vedere al veniturilor incasate, Qwerty a avut cea mai mare crestere pe segmentul de retail, respectiv 300%. Interesul companiilor a crescut si pe piata de inchirieri spatii de birouri, mai spune Manolescu, adaugand ca sunt cateva tranzactii importante care se vor semna la inceputul anului 2011. Pe segmentul de consultanta, cel mai activ a fost departamentul de evaluari, urmat de departamentul building surveying, care a monitorizat proiectele imobiliare pentru bancile finantatoare. Pentru anul viitor, Qwerty isi propune mentinerea pozitiei de lider pe piata de consultanta imobiliara business to business, potrivit Ilincai Manolescu.>> Cum gasesti acum adresa de email a Ilincai Manolescu pe care ti-ai dori-o de client? Iata in continuare trei variante de aflare a unei adrese de email: Varianta 1 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie contact email Ilinca Manolescu Qwerty International. Ai sa fii surprins cat de usor ai sa descoperi astfel foarte multe dintre adresele de email care te intereseaza. Varianta 2 Cauta pe Google dupa cuvintele cheie manager director Qwerty International. Afla astfel numele altor persoane care lucreaza la Qwerty International. Sa presupunem ca ai descoperit in acest mod numele a alti doi directori, printre care si pe Victor Damaschin. Acum cauta din nou pe Google contact email Vicor Damaschin Qwerty International si descopera adresa de email a lui Victor care ar putea fi: victor.damaschin @qwerty.ro (prenume.nume @qwerty.ro) sau vdamaschin @qi.ro (initialaprenumelui nume @qi.ro) sau vidama @qwertyinternational.ro (primele 2 litere din nume primele 4 litere din nume
@qwertyinternational.ro ) . Care este in acest caz adresa de email a Ilincai Manolescu? Foarte simplu: ilinca.manolescu @qwerty.ro sau imanolescu @qi.ro sau ilmano @qwertyinternational.ro . Varianta 3 Intra pe contul tau de Linkedin (daca n-ai, iti recomand sa-ti faci unul imediat, Facebook-ul este pentru networkingul personal, pentru prieteni, Linkedin-ul pentru networkingul profesional) si cauta profilul Ilincai Monescu. Daca ii poti trimite direct un email, foarte bine! Daca insa nu o poti contacta direct pentru ca ai doar un cont gratuit si Ilinca Manolescu nu este in relatie de gradul 1 cu tine pe Linkedin, vezi in ce grupuri este inscrisa d-na Manolescu si inscrie-te si tu acolo. (Ulterior poti iesi foarte usor din aceste grupuri daca te deranjeaza prezenta ta acolo.) Odata acceptat in grup vei putea foarte simplu, ca membru al respectivului grup, sa trimiti mesaje aproape oricarei persoane din acel grup. Simplu? Nu, nu e chiar simplu, dar ca sa ajungi la d-na Manolescu nu poate fi usor. Comorile sunt intotdeauna bine ascunse si nu te-asteapta pe toate drumurile. Ok, acum ce mesaj sa-i trimiti? Daca ai sa-i expediezi unul cu subject line-ul “Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si in textul mesajului ai sa incepi cu“Stimata doamna / Stimate domn, Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei” este imposibil de crezut ca vei obtine vreun rezultat cu exceptia situatiei in care Ilinca Manolescu cauta de vreo doi ani de zile aspiratoarele tale si nu a reusit pana acum sub niciun chip sa te gaseasca. :) Prin urmare un mesaj initial ca cel de mai jos cred ca te-ar ajuta mult mai mult. Subject line: Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro
Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu, Felicitarile mele pentru interviul pe care l-ati acordat pe Wall-Street.ro si pe care am avut placerea sa-l citesc! M-am bucurat sa-mi vad confirmata si de dvs. credinta pe care o am cu privire la faptul ca intotdeauna calitatea va fi apreciata de catre clienti si, pe termen lung, strategia “calitate ridicata” are mari sanse de reusita fata de strategia “sa vindem cat mai ieftin.” Apoi, mi-a placut foarte mult deviza dvs. din 2010: "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile." Mi-am notat-o si eu, sper sa-mi aduca si mie aceleasi rezultate ca si dvs. Cu speranta ca ne veti mai bucura si pe viitor cu interviuri de-ale dvs., inchei aici si va doresc toate cele bune! Cu stima, Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti Tel 0722 888.999 E-mail
[email protected]
Daca ai sa-mi spui acum “Bine, bine, dar unde e vanzarea?”, da-mi voie sa te intreb mai intai, daca ai fi in locul d-nei Ilinca Manolescu, ti-ar placea sa primesti un astfel de mesaj? I-ai acorda atentie? Cati agenti de vanzari crezi ca i-au scris d-nei Manolescu un email asemanator? Sunt sanse maxime ca raspunsul sa fie “niciunul”, desi m-as bucura enorm sa fiu contrazis de realitate. Bineinteles, dupa vreo doua - trei saptamani, agentul de vanzari Mirel Zorescu ii va scrie din nou d-nei Ilinca Manolescu. De data aceasta textul va fi unul comercial, ca de exemplu: Subject line:
Care-i cea mai sigura si mai rapida varianta de eliminare a prafului din locuinta? Body text: Stimata d-na Ilinca Monolescu, Daca va preocupa praful plin de bacterii si microbi din locuinta dvs, atunci cred ca v-ar fi util sa aflati ca, potrivit unui recent studiu intreprins in Marea Britanie de un institut independent, aspiratoarele CFRDRTY sunt cele mai eficiente in lupta cu praful. Mai exact, aceste aspiratoare prezente acum si in Romania: •
absorb 98% din praful din locuinta, spre deosebire de media de numai 65% a unui aspirator obisnuit;
•
au nivel al zgomotului cu 70% mai mic decat zgomotul produs de un aspirator obisnuit;
•
pana la sfarsitul lunii pot fi achizitionate la un pret special redus cu 50% fata de pretul de lista.
In cazul in care ati dori mai multe informatii despre aspiratoarele CFRDRTY ori v-ar interesa sa beneficiati de o demonstratie gratuita si fara nicio obligatie a calitatii lor, va asigur, d-na Manolescu, ca voi fi onorat sa va ajut. Cu stima, Mirel Zorescu Reprezentant de vanzari GFRT Group srl str. Plopilor nr. 897, sector 9, Bucuresti Tel 0722 888.999 E-mail
[email protected] P.S. Deviza dvs. din 2010 "Daca muncesti cu dedicare si perseverenta, daca inveti constant si cauti idei noi si solutii inovative, vei avea rezultate bune chiar si in situatiile de piata dificile." se afla in continuare la loc de cinste pe biroul meu. Va multumesc! Iata cum mesajele de email bine gandite si atent concepute pot avea un impact mult superior enervantelor mesaje trimise de peste 99,9% dintre agentii de vanzari cu subject line-ul
“Oferta de exceptie din partea firmei GFRT Group srl” si cu body-textul “Stimata doamna / Stimate domn, Avem deosebita placere de a supune atentiei dvs. oferta noastra incredibila de aspiratoare CFRDRTY, la pretul greu de crezut de numai 100 de lei”. Te gandesti ca aceste mesaje pot fi considerate SPAM? Definitia spamului conform wikipedia.org precizeaza foarte clar ca un email poate fi clasificat astfel doar daca este trimis simultan catre mii de destinatari cu acelasi continut. Ori ambele mesaje trimise d-nei Ilinca Manolescu sunt: •
personalizate cu numele destinatarului;
•
nu pot fi trimise in aceeasi forma niciunei alte persoane nici simultan, nici la un anumit interval de timp.
Da-mi voie, te rog, sa insist inca o data pe faptul ca succesul acestei metode de abordare este de conferit de atentia ta maxima la detalii, precum si de grija cu care creezi mesajele personalizate, individualizate.
Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”; “Special pentru dvs.”; “Suntem numarul 1 pe piata”;
“Avem peste 10.000 de clienti multumiti”; “Oferim solutii apreciate de clienti”; “Cu produsul nostru economisiti timp“; “Cu serviciul nostru economisiti bani”; “Va ajutam sa castigati mai multi bani“. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro”? Sau “Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi, cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000 de locuitori”. Foloseste in loc de “Avem peste 10.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”?
“Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.
Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei.
Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs." Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.” La final, masa a fost la inaltime. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita.
In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.
Exemple de intrebari cu care sa-ti abordezi potentialii clienti Te gandesti ca o „poezie” bine invatata despre produsul tau si incredibilile sale avantaje reprezinta cheia succesului in vanzari? Eu zic sa te mai gandesti o data! Iar daca in prezent folosesti o poezie cu care-ti abordezi clientii, atunci adu-ti aminte cat de „bucurosi” sunt clientii sa te auda. Cheia succesului in abordarea potentialilor clienti o reprezinta intrebarile. Iar acestea pot fi chiar cele de mai jos, foarte simple si care invita clientul sa-ti povesteasca despre el si nevoile sale: # V-ati gandit vreodata / Va ganditi sa luati un credit / o masina / o casa etc.?
(Mentioneaza aici categoria produsului sau serviciului tau, si nu brandul pe care tu-l vinzi, adica un credit de nevoi personale de la banca X, o masina marca X, model Y, o casa in complexul rezidential ABC) ? (Daca clientul raspunde “Nu”, afla de ce.) # Ce tip / fel de credit / masina / casa etc. intentionati sa cumparati? De ce? # Cand cel mai tarziu doriti sa faceti aceasta achizitie? De ce? # Aveti in prezent un credit / o masina / o casa etc.? # Cat de multumiti sunteti de creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Ce va place si ce nu va place la creditul / masina / casa etc. pe care o aveti? # Care sunt lucrurile importante pentru dvs. atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati cum trebuie sa procedati pentru a economisi bani atunci cand cumparati un credit / o masina / o casa etc.? # Ati dori sa aflati care sunt principalele probleme cu care se confrunta cei care vor sa cumpere un credit / o masina / o casa etc.? # Care este adresa dvs. de e-mail? Care este numarul dvs. de telefon mobil? (Raspunsuri importante pentru baza ta de date si pentru a tine ulterior legatura cu clientul potential.) Si lista acestor intrebari ar putea continua in functie de specificul produsului sau serviciului tau. Te gandesti ca clientul tau s-ar putea supara pentru ca-l „bombardezi” cu atatea intrebari? Hm, imagineaza-ti ca mergi la McDonalds si ceri un meniu cu un sandvich cu carne de pui. Cam ce crezi ca ai putea primi in cazul in care omul de vanzari nu te-ar intreba: Doriti McChicken, McPuisor sau Chicken Premiere? Meniu mare sau mic? Cola, Fanta sau Sprite?
Aici sau la pachet? Doriti un sos? De care? Platiti cash sau cu cardul? Simplificand lucrurile, putem afirma ca orice proces de vanzare este la fel: trebuie sa intrebi ca sa afli daca poti sa-ti ajuti clientul oferindu-i solutia pe care tu o vinzi. Intr-adevar, daca te vei lansa intr-un tir de intrebari “mitraliate” una dupa alta, sunt sanse mari sa creezi discomfort clientului. (Cei de la McDonalds sunt obligati de coada din spatele tau sa te „execute” rapid cu intrebarile de mai sus.) De aceea, adreseaza intrebarile cu zambetul pe buze, iar printre intrebari continua sa faci „small talk” astfel incat clientul sa se simta in largul sau pe tot parcursul discutiei.
Ce resping si ce apreciaza clientii la oamenii de vanzarii Un studiu efectuat in mod repetat in Marea Britanie de catre firma Tack Training International, una dintre cele mai mari din lume in domeniul instruirii vanzatorilor, a identificat urmatoarele motive pentru care cumparatorii resping un vanzator (in ordinea descrescatoare a gravitatii). Foarte interesante sunt criteriile din paranteze: a. Rele maniere (arogant, nerespectuos, necinstit, intrerupe clientul) b. Prezentare slaba (nepregatit, superficial, materiale prost facutesau prost folosite) c. Lipsit de informatiile sau cunostintele necesare (nu cunoaste compania clientului, nu-si cunoaste produsele, nu-si cunoaste propria companie); d. Risipeste timpul (intarzie, discuta fara rost, discuta prea mult); e. Nepasator (nu descopera nevoile clientului, agresiv, disperat sa vanda). Acelasi studiu a identificat si ce apreciaza cel mai mult cumparatorii. In mod interesant, clasamentul in ordinea importantei este usor diferit (din nou in paranteze sunt criteriile de apreciere): a. Bune maniere (politicos, placut, sincer, alert, entuziast)
b. Bun cunoscator (al companiei clientului, al produselor, al pietei) c. Buna prezentare (clara, concisa, bine pregatita) d. Atentie (bun ascultator, identifica nevoile reale, nu incearca sa vanda acolo unde nu exista cerere) e. Respect fata de timp (punctual, scurt si la obiect, foloseste bine timpul la dispozitie). Un studiu efectuat de Xerox Learning Systems prin monitorizarea a 500 de vizite de vanzari, cu vanzatori de la 24 de firme diferite, pentru echipamente de birou sau de uz industrial, a identificat urmatoarele caracteristici ale vizitei de succes: ● dureaza in medie 33 de minute; ● in acest timp, vanzatorul a pus in medie 13,6 intrebari, a descris 6,4 beneficii decurgand din 7,7 caracteristici ale produsului; ● cumparatorul a avut in medie o singura obiectie, a indicat 2,2 nevoi, a facut 2,8 declaratii care indicau acceptarea si a pus 7,7 intrebari. Acelasi studiu Xerox a identificat 6 greseli frecvente, care au contribuit la esecul vizitei: a. Vorbeste in loc sa vanda, adica prezinta lucruri care nu-l intereseaza pe client. Nu pune intrebari. b. Controleaza prea tare discutia. Ea seamana cu un interogatoriuaplicat clientului; c. Nu prezinta beneficiile ca raspuns la nevoile clientului, lasa clientul sa ghiceasca singur beneficiile din prezentarea facuta; d. Nu recunoaste nevoile importante,ofera beneficii care permit rezolvarea nevoilor mai putin presante. e. Nu recunoaste corect atitudinea clientuluisi nu reactioneaza adecvat la semnalele negative. f. Nu stie sa finalizeze.
Care este intrebarea-minune ce va ajuta sa vindeti mai mult Unul dintre marile secrete in vanzari este sa va faceti clientii sa vorbeasca despre ei, despre nevoile si problemele lor. In caz contrar sunt sanse foarte, foarte mici sa reusiti sa le vindeti produsul sau serviciul dvs. Nu va napustiti niciodata asupra clientului turuindu-i pledoaria dvs. de vanzare. Aveti sanse infime sa incheiati o vanzare. Strategia care aduce intotdeauna rezultate este sa va ascultati clientul si sa-l incurajati sa va vorbeasca. Nu neaparat despre problema pe care produsul dvs. o rezolva, ci despre el. De-acum s-a bagatelizat – desi inca mai are succes – complimentul legat de biroul clientului. De aceea incercati sa va incepeti discutia cu urmatoarea intrebare: “Intr-o buna zi mi-ar placea sa fiu intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” sau, ca sa nu mintiti, spuneti: “Am auzit atat de multi oameni / amici / colegi care isi doresc sa ajunga intr-o pozitie similara cu a dvs. / intr-o companie precum cea in care lucrati acum / in industria in care lucrati acum. Spuneti-mi cum ati reusit sa ajungeti aici?” Sa nu fiti surprinsi daca clientul dvs., desi v-a avertizat ca nu are decat 15 minute la dispozitie, va va vorbi aproximativ o ora. Nimic nu este mai placut decat sa te asculti vorbind despre tine si extraordinarele tale realizari. Dar poate ca dvs. cunoasteti o alta intrebare-minune. (Mi-ar placea sa mi-o spuneti si mie.) Folositi-o si indemnati-va clientul sa va vorbeasca. Pentru ca ceva magic se intampla in momentele in care ii sorbiti cuvintele: cu fiecare clipa care trece ii deveniti mai simpatic, mai interesant, mai inteligent, mai frumos, mai ... si mai .... si mai .... Iar culmea vine la sfarsit: clientul va va intreaba daca aveti contractul la dvs. pentru a parafa vanzarea. Nu, sa nu va imaginati ca nu va avea nici o obiectie, ca nu va comenta putin oferta dvs. In schimb va fi de cateva zeci de ori mai dispus sa cumpere de la dvs. Ca sa va maximizati sansele de reusita pe parcusul discutiei cu clientul dupa ce acesta v-a
spus povestea sa de succes, respectati urmatoarele 3 reguli extrem de importante: 1. Nu-l intrerupeti niciodata Ceea ce are el de spus este mult, mult, mult mai important decat ce aveti dvs. Indiferent care este subiectul abordat, muscati-va limba si tineti-va gura. Puneti cate o intrebare si apoi taceti. Daca s-a oprit si clientul, asteptati si numarati in gand pana la trei. Daca si numai daca clientul tace in continuare – in general va va spune ceva extrem de important pentru dvs. adresati o noua intrebare sau spuneti ce aveti de spus despre produsul dvs. 2. Nu presupuneti nimic vizavi de client si de situatia sa. Sunt sanse de peste 90 % sa va inselati cu presupunerea dvs. Ca sa aflati ceva despre client intrebati-l, nu banuiti nimic. 3. Niciodata nu vorbiti despre dvs. Nici despre succese (clientul nu vrea sa se simta in inferioritate), nici despre probleme ori griji (clientul le are pe ale lui si nu-i pasa decat de ceea ce puteti face pentru el). Vorbiti doar despre client si problemele lui. Aceasta este calea cea mai sigura ca sa reusiti in vanzari.
4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus, nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. Cand va prezentati produsele si serviciile, nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. oferta.
# 3 # Simplificati procedura de vanzare. Nu complicati viata clientilor dvs., simplificati-le-o cat mai mult. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare, oferiti-va sa le completati dvs. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului, oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. montajul. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. Ori poate ca nu. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor.
Incercarea gratuita viata lunga are: aduce clienti! „Pe-ncercate si pe luate! Haideti, haideti, fara teama! Pe-ncercate si pe luate!“ Cu aceste cuvinte isi imbia trecatorii vanzatorul de muraturi frumos ambalate si dichisit aranjate pe culori in borcane care-ti luau ochii. Oamenii se opreau si gustau. Unii cumparau, altii insa mergeau mai departe stramband din nas. Cat i-am studiat vanzatorului de muraturi 15 de minute „strategia de marketing“ contemplandu-l „stiintific“, cred ca a consumat aproximativ un borcan de 800 de grame pe incercari gratuite, insa am numarat si cel putin 12 clienti care au cumparat. La un moment dat, dispare din cadru vanzatorul bun de gura la strigat reclama „Pe-ncercate si pe luate!“. In locul lui ramane o scumpa, dar timida si tacuta domnita care intr-o tacere deplina ii servea cu amabilitate pe toti cei care ii solicitau un borcan ori o punga cu muraturi. Ei bine, in urmatorul sfert de ora am numarat numai 7 clienti platitori. Ce-i drept, borcanul cu mostre de muraturi era ca si neatins, gata de a fi vandut oricui s-ar fi aratat interesat. Nu cred ca patronul afacerii cu muraturi a citit „ceaslovul“ lui Philip Kotler „Managementul marketingului“ ori alta lucrare de specialitate despre stiinta de a proiecta, promova si comercializa un produs. Omul a observat ca aceasta strategie functioneaza si-i aduce succes daca respecta anumite reguli. Nu toti trecatorii erau invitati sa deguste deliciile iernii, ci doar persoanele intre doua varste bine imbracate. Apoi, daca vreunul dintre potentialii clienti vroia sa incerce vreo muratura aflata la baza unui imens borcan, era politicos refuzat si indrumat spre borcanul deschis si pregatit cu mostre. Ca sa inveti arta de a vinde si de a-i convinge pe oameni sa-ti dea tie banii, nu concurentei tale, trebuie de multe ori doar sa te opresti o clipa din alergarea de zi cu zi si, de fiecare data cand observi un comerciant ca are succes, sa incerci sa cauti raspunsul la cateva simple intrebari: „de ce oare procedeaza comerciantul acesta asa“, „de cat timp actioneaza
in felul acesta“, „ce anume ii asigura reusita“ etc. Si astfel, transpunand lectia simpla a vanzatorului de muraturi in activitatea unui obisnuit agent de vanzari, oare cum ar fi viata si moralul acestuia din urma daca in locul abordarii „V-am sunat sa va intreb cand aveti timp sa trec pe la dumneavoastra ca sa va prezint produsul nostru nemaipomenit“ ar utiliza replica „Dorim sa va oferim posibilitatea sa incercati gratuit, pentru o perioada de 5 zile si fara niciun cost ori obligatie de a cumpara ceva, noul produs care va ajuta sa...“?
Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult, iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi, nu fals, nu ostentativ, ci firesc si natural. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura, nu cu teama, nu intimidat. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare, ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau, despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. Prin urmare, ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul, stabileste astfel cu el un prim contact de impact. # 5 # Vorbeste rar, inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele, functia si numele organizatiei pe care o reprezinti. N-ai nimic de ascuns si, daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii, cel mai bine este sa vorbesti linistit, nu ca si cum ai fi “fugarit”. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. Prin urmare, ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si
cu sanse mici de reusita. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi. # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. Ma refer aici la nume sonore de clienti, de preferat din industria clientului. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti, mai exact, care a fost contributia ta la succesul clientului. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului, ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii. Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro.” Client: “ – Buna ziua, Marian Stamate ma numesc.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc, d-le Stamate. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Sigur, cred ca va pot ajuta, mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa.) Client: “ – Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Da, interesant, imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.)
Client: “ – In zona Dristor.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Excelent, agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona.” (Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane.
Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori serviciul tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun rezultat. Mai mult, desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre, lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci mai stam de vorba" etc. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un articol interesant dintr-un ziar etc. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de
respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai, ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine, si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur, ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar, nu stiu de ce :), cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent, decat la client. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare, spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca, mai presus de a vinde, vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.
Unde sa gasesti noi clienti ● cunostinte personale; ● anumite categorii de profesionisti: alti vanzatori (din firma proprie sau din firme neconcurente), barmani, frizeri/coafeze, avocati/contabili (chiar daca nu vorbesc despre clientii lor din motive etice, in schimb pot povesti despre clientii altora), agenti de paza etc.; ● ziare, reviste – o sursa foarte ineficient folosita. In afara de articole, anunturile sunt o sursa bogata de piste. In cel mai rau caz, un anunt da vanzatorului pretextul sa sune pentru a afla informatii suplimentare despre firma care l-a publicat; ● targuri si expozitii – nu ca expozant. Vanzatorii dumneavoastra pot strange informatii utile pretinzand ca sunt potentiali clienti; ● brosuri si alte materiale promotionale – companiile se lauda acolo cu produsele lor, cu tehnicile lor de fabricatie deosebite, cu numarul de filiale etc.
Aceastea permit vanzatorului sa inteleaga mai bine potentialul client si sa descopere ocazii de a vinde; ● site-uri Internet – pot fi exploatate la fel ca mass-media si materialele promotionale; ● bazele de date. O serie de firme si organizatii produc baze de date pe CD („Pagini Aurii“, „Ghidul Exportatorilor si Importatorilor“ etc.); ● clientii, mai ales cei vechi. Fiind clienti traditionali, au o parere buna despre firma dumneavoastra, de aceea pot fi deosebit de cooperanti in a furniza informatii despre alti potentiali clienti; ● observatii personale: vanzatorul care stie ce cauta are automat ochii larg deschisi si urechile ciulite pentru informatii relevante. Daca prospectarea a inceput bine, prin precizarea criteriilor dupa care sunt selectati clientii, vanzatorul va observa si cu coada ochiului, din masina, ca s-a deschis un magazin nou, ca se descarca mobila in fata unui centru de afaceri etc.
Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare, ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita? 1. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu", „poate ca...", „presupun ca...", „ma gandesc ca...", cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. 2. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. Daca nu intelegi ceva, intreaba, clarifica si abia apoi raspunde. 3. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare ....?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat. 4. Cand raspunzi, fa-o fara ezitare. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti. 5. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru!
6. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei, astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. 7. Zambeste. Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Discuta acest subiect cu sinceritate, la obiect si cu exactitate. 9. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia. 10. Nu minti, nu inflori realitatea, nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare, atunci schimba-ti rapid locul de munca. Reputatia ta este in pericol, iar reputatia este principalul tau capital. 11. Mai mult decat atat, daca stii ca, in general, clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii, atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput. Spre exemplu, sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. In felul acesta, economisesti atat timpul tau, cat si pe cel al clientului.
Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri, doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati, iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi, de a nu pierde ceea ce au, de a nu suferi, de a nu face o alegere gresita etc. Si astfel, in loc sa mearga mai departe, ei raman paralizati in nemiscare. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri, trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si, in acelasi timp, sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste.
Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. In vanzari acest aspect se numeste obiectie. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate, pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. Repet, toate avantajele, nu caracteristicile produsului. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs.". Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar, ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul, dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei, mancaruri mai gustoase, o viata mai sanatoasa etc. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru, intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. Dar eu, la fel ca 99,99 % dintre trecatori, nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. Iar daca vreti ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., atunci vorbiti-le despre avantaje. Spre exemplu, daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj, pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput, ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata, puteti stoca 5000 de filme, puteti naviga fara probleme pe internet, puteti memora 1.000.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie, pentru ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs., mai exact daca le vorbiti despre avantaje.
Cum sa obtineti mai multe recomandari / Cum sa aveti mai multe referinte Una dintre cele mai eficiente metode de a castiga noi clienti o reprezinta recomandarile clientilor dumneavoastra. Publicitatea "din gura in gura" are un impact semnificativ mai mare decat orice mesaj publicitar, indiferent cat de mestesugit ar fi acesta. Multi dintre noi suntem foarte ocupati si nu avem timp sa gasim un furnizor de incredere care sa ne rezolve problema cu care ne confruntam in prezent. De aceea ne bazam pe sfaturile prietenilor, colegilor de serviciu, cunostintelor. Iata de ce fiecare client trebuie privit ca un centru de influenta pentru toti cunoscutii sai deoarece fiecare client are prieteni, vecini, colegi de serviciu, amici, diverse cunostinte. Ceea ce este si mai interesant sunt recomandarile pe baza recomandarilor. Pentru a fi mai explicit am sa va dau un exemplu. Un prieten ne povesteste despre experienta sa fericita cu o echipa de zugravi. (Binenteles, fabulez, deoarece pana acum nu am auzit de experiente fericite cu zugravi in Romania.) Noi, la randul nostru nu avem nevoie de serviciile acestei echipe. Insa un alt amic ne intreaba intr-o zi: "Nu cunosti cumva o echipa de incredere de zugravi?" Din dorinta de a fi de ajutor, ii vom recomanda echipa despre care am aflat de la prietenul nostru si asta fara ca noi sa apelam la serviciile echipei respective. Acest fenomen se numeste "efectul bulgarelui de zapada" si subliniaza si mai mult importanta de a oferi servicii si produse de calitate pentru ca oamenii, clientii vorbesc intre ei. Din nefericire recomandarile nu se intimpla prea frecvent. Si asta chiar daca clientii sunt multumiti de produsele sau serviciile dumneavoastra. De aceea ma grabesc sa va impartasesc cateva cai de stimulare a clientilor astfel incat acestia sa va aduca cat mai multe noi afaceri. # 1 # Rugati-va fiecare client multumit sa vorbeasca despre dumneavoastra cu cei pe care ii cunoaste. Oferiti-i mai multe carti de vizita si brosuri (nu va zgarciti) si rugati-l sa le ofere cunoscutilor. Nu lasati sa plece nici un client de la dumneavoastra fara sa-l rugati sa va recomande. # 2 # Oferiti cadouri, bonusuri, reduceri tuturor celor care va recomanda si va aduc clienti. # 3 # Intrebati-va noii clienti cum au ajuns la dumneavoastra si, daca au fost trimisi de un vechi client, luati legatura cu acesta si multumiti-i. Dati-i un telefon, un e-mail sau, daca
este o persoana foarte importanta, scrieti-i o scrisoare. # 4 # Pastrati legatura cu vechii clienti astfel incat acestia sa nu va uite si, de fiecare data cand cineva le cere sfatul, sa va recomande pe dumneavoastra. Un newsletter prin e-mail este o metoda foarte buna de a pastra legatura cu clientii dumneavoastra. Pe scurt, incurajati si rasplatiti recomandarile clientilor. Insa nu uitati nici macar o singura clipa ca punctul principal de pornire al acestor recomandari este numai si numai calitatea serviciilor si produselor pe care le comercializati.
Cum sa va faceti relatii printre oamenii care va pot ajuta sa castigati mai mult Aveti deja afacerea dvs.? Atunci aveti nevoie de relatii ca sa gasiti noi clienti. Sunteti inca salariat? In acest caz aveti nevoie de relatii pentru a gasi un loc de munca mai bine platit. Sau care sa va aduca satisfactii profesionale mai mari. Iata de ce trebuie sa cunoasteti urmatoarele adevaruri. Si sa aplicati sfaturile de mai jos. Toate se refera la construirea unei retele cat mai extinse de relatii: 1. Folosirea relatiilor este de 12 ori mai eficienta in gasirea unui loc de munca sau a unui nou client decat utilizarea publicitatii traditionale. 2. Relatiile te pot ajuta sa afli din timp oportunitati care nu ajung sa fie cunoscute publicului larg. 3. Deseori abordarea indirecta printr-o persoana care va poate recomanda este mai eficienta decat cea directa. 4. Nu ignorati insa abordarea directa prin telefon, e-mail, posta sau fax. Este mult mai rapida si obtineti rezultatul aproape pe loc. 5. Participati la evenimentele sociale unde vin oamenii printre care doriti sa va faceti relatii. 6. Crearea relatiilor si extinderea numarului de persoane pe care le cunoasteti sunt lucruri pe care trebuie sa le faceti mereu, neincetat. 7. Nu va faceti relatii la intamplare, definiti-va foarte clar publicul-tinta.
8. Promovati-va printr-un element care sa va distinga de "concurenta": scrieti o carte, purtati intotdeauna papion sau bretele, folositi o formula de salut originala etc. 9. Abordati cu regularitate fiecare persoana pe care o cunoasteti. Folositi in acest sens telefonul sau e-mail-ul. Dupa micile discutii despre politica, femei, fotbal si vreme, puneti intrebarile care va pot dezvalui noi oportunitati. 10. Aflati cat mai multe informatii despre fiecare dintre cunostintele dvs.: hobby-uri, zile de nastere, cunostinte comune etc. 11. Solicitati periodic, cel mult o data la doua luni, relatiilor dvs. toate noile informatii pe care le-au aflat despre subiectele care va intereseaza. 12. Intocmiti un "jurnal al relatiilor". Tineti aici o evidenta a noilor persoane cunoscute impreuna cu toate datele despre ele, notati-va aici mici rapoarte dupa fiecare discutie cu o persoana aflata in cercul dvs. de relatii, notati-va datele de nastere etc. Interesant, nu-i asa? Acum haideti sa vedem cum sa va faceti remarcati fara a crea celorlalti impresia ca va doriti acest lucru: 1. Daca participati la simpozioane, seminarii sau conferinte puneti cel putin o intrebare interesanta vorbitorului. 2. Atunci cand discutati intr-un cerc restrins, spuneti ceva care sa atraga atentia tuturor. 3. Faceti-i pe oameni sa rada, sa se simta bine in compania dvs. 4. Purtati un obiect de vestimentatie iesit din tipare. 5. Folositi carti de vizita originale. 6. Oferiti-va sa faceti mici servicii gratuite celor care au nevoie de cate ceva. Nu subestimati puterea relatiilor. Si bucurati-va de ele punandu-le la treaba!
Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile
Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". Orice ar face si orice ar vinde, ei fac profit. Si nu unul oarecare, ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Prin urmare, comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. clienti. Evitati sa fiti brutal, grosolan sau nerabdator. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. 2. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. Prin urmare, atunci cand faceti o promisiune, respectati-o. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru. 3. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. Spre exemplu, sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Dvs. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. In plus, produsul recomandat costa si mai putin. Ei bine, dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. 4. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. Daca vindeti servicii de web design, spuneti potentialilor dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat, ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. de web design, cine sunt mentorii dvs., care sunt cursurile pe care le-ati absolvit, cate articole ati publicat in presa despre web design, cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. 5. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Nu mintiti in materialele dvs. de marketing. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Dar pe termen mediu si lung, adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. 6. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. Sau, cel putin, care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Prin urmare, imbracati-va cu bun gust, ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala, pastrati-va o alura supla si dinamica.
7. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client, comportati-va natural, fiti dvs. insiva. Fiti deschis, prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. client. Nu vorbiti prea mult despre dvs. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa, despre munca sa de zi cu zi, despre familia sa etc. 8. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura, atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis, urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. 9. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs.: aceeasi scoala absolvita, acelasi hobby, acelasi oras natal al dvs. ori al partenerului dvs. de viata etc. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. relatii. Mai mult, el este mai dispus sa va acorde increderea sa. Iar odata casigata increderea, banii nu mai sunt deloc foarte departe. 10. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. Prin urmare, nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. De fapt, nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el, va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Pe de alta parte, in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari, deci sunteti scump. 11. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand, oriunde? 12. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. De aceea, sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. 13. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei, care sunt flexibili, nu rigizi si dificili. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general, e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. 14. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. mai mult decat v-ati angajat, ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru.
Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.
Cum se fabrica un campion in vanzari Foarte simplu: muncind. Pentru in vanzari nu exista “fraze cheie”, “cuvinte magice”, “tehnici imbatabile de influenta”, “vrajeala subtila”, “abureala eleganta”, ci doar onestitate, profesionalism si perseverenta.
Va invit sa cititi in continuare articolul “Cum se fabrica o campioana”, pentru nu e nicio diferenta intre cum poti sa ajungi campion in vanzari, in gimnastica, matematica sau chiar ... poker. :)
<< Romania are o campioana mondiala la gimnastica. O cheama Ana Porgras si daca, pana acum, numele ei nu era atat de popular, de-acum inainte ar trebui sa fie. Nu neaparat pentru ca este campioana mondiala - desi sa fii cea mai buna din lume este o realizare cu care putini se pot lauda - ci pentru ca a ajuns acolo (pe podium, pe cea mai de sus treapta) intr-un mod care pentru cei mai multi pare de moda veche: muncind.
Ei bine, da! Ana Porgras este campioana mondiala pentru ca de la patru ani si cateva luni munceste. Nu merge in fabrica si nici nu se trezeste cu noaptea in cap sa plece la sapa. Dar munceste. In sala, unde se antreneaza ca un salahor. Multe ore pe zi, aproape 365 de zile pe an. Pentru ca cine are cateva cunostinte elementare despre gimnastica stie ca altfel nu se poate. Cu siguranta ca ea a repetat exercitiul de la barna de mii de ori. Noua, asezati confortabil in fotoliile moi din fata ecranelor, ni s-a parut ca a evoluat senzatioanl. Ea se astepta sa fie urecheata. A facut cateva greseli, iar Mariana Bitang a vazut asta. Iar in sport, la nivelul la care concureaza sportivii, greselile costa.
Mondialele sunt o data la doi ani, Olimpiadele chiar mai rar: una la fiecare patru ani, putini gimnasti se pot lauda ca au participat la doua Olimpiade si si mai putini se pot lauda ca au luat medalii la doua Olimpiade. Asa ca este bine sa profiti de fiecare sansa. Iar Ana Porgras asta a facut. Este campioana mondiala pentru ca a muncit. Dupa concurs, intr-un moment in care stia ca si-a facut treaba, a fost intrebata cum crede ca ii va schimba viata medalia de aur. Iar raspunsul Anei, poate socant pentru unii, dar perfect normal pentru cei care stiu cine sunt Octavian Belu si Mariana Bitang, si cum au dus ei gimnastica romaneasca atat de sus, a venit rapid: "Trebuie sa muncesc mai mult".>>
Cum sa fii permanent binedispus si sa gandesti pozitiv Robie este intotdeauna bine dispus si are intotdeauna ceva pozitiv de spus.
Daca cineva il intreaba cum ii merge, el raspunde: "Daca ar fi mai bine de atat, ar fi nevoi de doi oameni pentru atata bine!" E un optimist. Daca un coleg are o zi rea, Robie reuseste intotdeauna sa-l faca sa vada partea pozitiva a situatiei. Am devenit curios si intr-o zi l-am intrebat: "Nu inteleg, nu este cu putinta sa fii optimist in toate zilele. Cum reusesti?" Robie mi-a raspuns: "In fiecare zi cand ma trezesc, stiu ca am doua posibilitati: pot sa aleg sa fiu bine dispus sau pot sa aleg sa fiu rau dispus. Si aleg sa fiu bine dispus. Cand mi se intampla ceva rau pot sa aleg intre a fi o victima sau pot sa aleg sa invat din ceea ce mi s-a intamplat. Si eu aleg sa invat. De fiecare data cand cineva vine la mine sa mi se planga de ceva pot sa aleg intre a-i accepta plangerile sau pot alege sa-l ajut sa vada latura pozitiva a vietii. Si eu aleg intotdeauna partea buna a vietii.” "Dar asta nu este intotdeauna asa de usor" i-am spus. "Ba da, zise Robie, intreaga viata este o problema de optiuni. Cand indepartezi din viata tot ceea ce nu conteaza cu adevarat, totul devine o chestiune de optiuni. Depinde de tine sa alegi cum sa reactionezi la diverse situatii, tu trebuie sa decizi cum sa-i lasi pe altii sa-ti influenteze atitudinea fata de viata. Tu alegi sa fii bine sau rau dispus.
Pana la sfarsit tu esti acela care decizi cum sa-ti traiesti viata". Dupa aceasta discutie am pierdut legatura cu Robie fiindca mi-am schimbat locul de munca. Dar adesea ma regaseam gandindu-ma la cuvintele lui. Apoi am aflat ca Robie a avut un accident groaznic la locul de munca, a cazut de la 18 metri inaltime si dupa o operatie de 8 ore si dupa o indelungata spitalizare a iesit avand o placa de otel in spate. M-am dus sa-l vad si l-am intrebat daca se simte tot atat de bine. "Vrei sa vezi cicatricile mele?" "Dar cum faci sa ramai pozitiv dupa ce ti s-a intamplat?” "In timp ce cadeam, primul lucru care mi-a venit in minte a fost fetita mea. Apoi in timp ce zaceam pe pamant, mi-am zis ca pot sa aleg intre a muri si a trai. Si am ales sa traiesc" "Dar nu ti-a fost frica?" "Atunci cand m-au dus la spital si am vazut expresiile fetelor surorilor si doctorilor, mi-a fost frica fiindca aratau asa de parca se uitau la un om mort. Apoi un infirmier m-a intrebat daca am alergie si am raspuns: DA! Toti m-au privit si atunci am urlat: sunt alergic la gravitatie! Toti au izbucnit in ras, si eu le-am spus: acum operati-ma ca un om viu, nu ca pe unul care e deja mort!" Robie m-a invatat ca este inutil sa fim mereu ingrijorati si ca in fiecare zi trebuie sa alegem sa ne traim viata din plin! (Povestioara culeasa de prin e-mailuri ... :)
Cum sa faci cariera in vanzari Meseria de vanzator va poate aduce mult mai multe satisfactii materiale si profesionale decat majoritatea celorlalte indeletniciri umane. Spre exemplu:
* veniturile dvs. depind doar de cat munciti, * intalniti in fiecare luna noi si noi oameni, * locuri de munca foarte bine platite exista mereu, * nu va puteti plange ca va plictisiti la serviciu pentru ca in fiecare zi se intampla altceva Daca intentionati sa ajungeti rapid in topul celor mai buni vanzatori, atunci este indicat sa respectati urmatoarele recomandari: # 1 # Daca v-ati apucat de vanzari, tineti-va de aceasta meserie. Nu e una dintre cele mai usoare si, ca orice alt lucru, daca munciti doar pe jumatate, la fel vor fi si rezultatele. Sau poate chiar mai mici. # 2 # Nu vindeti un produs sau un serviciu in care nu aveti incredere, nu va place si nici nu va este la indemana sa il cunoasteti foarte bine. # 3 # Respectati-va fiecare client si procedati intotdeauna corect pentru ca valoarea unui client nu vine din profitul realizat de pe urma unei singure vanzari. # 4 # Incercati sa va castigati clientii pe viata. De aici se castiga profiturile cele mai mari si mai sigure. # 5 # Nu trisati pentru ca adevarul iese intotdeauna la suprafata. INTOTDEAUNA! # 6 # Deveniti un expert in domeniul in care lucrati si abordati-va clientii ca un consultant gata sa-si ajute clientul sa-si rezolve usor problemele si sa obtina rezultate mai bune. # 7 # Testati permanent noi modalitati de abordare a clientilor, noi modalitati de convingere, noi oferte. Aflati astfel ce tehnici sunt profitabile acum. # 8 # Urmariti-i pe cei care vand foarte mult, descoperiti cheia succesului lor si apoi aplicati-o si dvs. Nu-i invidati, nu-i sapati, nu-i comentati pe la colturi, copiati-i daca vreti sa aveti si dvs. succes! # 9 # Invatati mereu, cititi tot ce va cade in mana despre vanzari, mergeti la seminarii, instruiti-va permanent. Nu va "culcati pe-o ureche", cei care ajung in top si se mentin acolo muncesc cu seriozitate toata viata.
7 adevaruri despre entuziasmul necesar atingerii succesului Daca vreti sa ajungeti in topul oamenilor de vanzari sau de afaceri, trebuie sa va dezvoltati si sa va imbunatatiti entuziasmul, atitudinea si perseverenta.
Un multimilionar om de afaceri spunea candva ca "entuziasmul in munca este cel mai nepretuit ingredient al retetei succesului".
Pentru a va dezvolta un entuziasm debordant, respectati aceste 7 lucruri esentiale:
# 1 # Fiti pasionat de ceea ce faceti – Daca nu va place ce faceti, apucati-va de un alt tip de job, angajativa intr-o alta companie sau porniti o noua afacere. Trebuie sa fiti incintat de ceea ce faceti, pentru ca altfel nu veti atinge niciodata adevaratul dvs. potential.
# 2 # Cunoasteti-va produsul perfect si fiti incantat de ceea ce vindeti – Aveti incredere in dvs. si produsul pe care-l vindeti. Agentii de vanzari de succes sunt experti in domeniul lor de activitate. Cunoasterea produsului nu inseamna sa va coplesiti clientul cu date si statistici care nu il intereseaza catusi de putin. Trebuie doar sa cunoasteti nevoile clientului si cum poate produsul dvs. sa ii aduca beneficii. Apoi folositi aceste beneficii pentru a le da acestora motive sa cumpere produsul dvs.
Daca doriti sa fiti un om de vanzari de succes si cu o mare incredere in fortele proprii, inarmati-va cu un intreg arsenal de beneficii pentru fiecare client sau situatie in parte. In timp, veti realiza ca deseori folositi mai mereu aceleasi beneficii. Dar e foarte util sa aveti la indemana mai multa munitie decat aveti nevoie.
Faceti chiar acum o lista cu 25 de beneficii pe care le ofera produsul dvs. Memorati toate cele 25 de beneficii pe care le-ati notat. Daca nu ati gasit 25, mai incercati o data. Ele exista cu siguranta.
# 3 # Folositi ceea ce vindeti – Daca vindeti avioane cu reactie, sunt sanse mari sa nu puteti avea sau folosi produsele pe care le vindeti. Dar daca vindeti autoturisme Dacia, cu siguranta nu trebuie sa va
deplasati cu o Toyota. Daca nu folositi produsele pe care le vindeti, creati un sentiment de neincredere in produsul dvs.
# 4 # Autoentuziasmati-va permanent – Cum?
>> Pastrati pe peretii biroului dvs. si in agenda zilnica email-uri cu marturiile clientilor satisfacuti. Uitativa des peste ele, in special cind aveti de-a face cu cineva care nu va apreciaza eforturile sau cind sunteti cu moralul la pamant.
>> Cititi zilnic cel putin 3 pagini dintr-o carte de motivare. Recititi-le apoi pentru ca mintea omului uita foarte usor.
>> Deconectati-va ori de cite ori puteti si rideti din toate inima.
Pe scurt, faceti tot ce puteti ca sa va antrenati singur si sa va pastrati atitudinea, entuziasmul si motivatia la cote maxime.
# 5 # Stabiliti-va propriile obiective – Bineinteles, acestea trebuie sa fie SMART: Specifice (concrete), Masurabile, Ambitioase, Realizabile si bine definite in Timp.
# 6 # Notati-va zilnic progresele facute – Ca sa constientizati exact ce ati facut in ultimele 24 de ore.
# 7 # Rasplatiti-va pentru atingerea obiectivelor - De fiecare data cand atingeti un obiectiv, acordati-va o calatorie de un weekend la munte sau la mare. Corelati in minte munca de zi cu zi cu rasplata de care va veti bucura si veti deveni mai motivat.
"Daca n-as zambi, as innebuni!" Dintre cele trei locuri de pe langa casa de unde pot sa cumpar o paine, intotdeauna merg prima data la doamna Maria. Nu c-ar avea painea mai ieftina, mai proaspata ori mai “subtire” in E-uri. E cam aceeasi paine peste tot si stiu foarte bine asta. Ci, pur si simplu, pentru ca doamna Maria imi zambeste. Iar daca am mai si avut o zi incarcata si dificila - nu stiu
dumneavoastra cum sunteti - dar eu unul nu vreau sa intru in casa cu amintirea unei “acrituri” care mi-a pus o paine in traista fara sa-mi zambeasca. A, sa nu va imaginati ca-mi zambeste pentru ca-i las mereu restul pe tejghea. Doamna Maria zambeste tuturor, chiar si celor pe care-i imprumuta daca n-au cativa banuti spunandu-le “lasati, mi-i dati data viitoare”. Doamna Maria are un zambet aproape sculpatat pe chip si, ceea ce e cel mai frumos si mai atragator, este ca zambetul ei e sincer, din toata inima. Si ca si cum zambetul nu ar fi suficient, pe majoritatea celor care cumpara de la ea ii intreaba “ce mai faceti” si chiar asculta raspunsul fiecaruia. N-o face din complezenta sau pentru ca a fost la un training de vanzari unde i s-a repetat ca trebuie sa zambeasca daca vrea sa aibe succes in relatiile cu clientii. Doamna Maria chiar vrea sa stie ce mai fac cumparatorii ei, cum le mai merge, ce necazuri sau bucurii au. Iar dialogul acesta cu clientii ii face o mare place si se vede asta din privirea cu care soarbe cuvintele fiecarui interlocutor. N-am intrebat-o niciodata pe tanti Maria ce ciubuc incaseaza lunar datorita aplicarii consecvente a zambetului si interesului sincer fata de clientii sai. Dar nu cred ca e unul neglijabil pentru o vanzatoare de paine la buticul din colt. Insa, da, am avut curiozitatea, dupa cateva bacsisuri mai consistente si o serie de cateva mici discutii despre una, despre alta, sa o intreb de unde atata zambet si de ce pentru fiecare. Mi s-a confesat zambind: “Daca n-as zambi sincer si din toata inima, as innebuni. Clientii sunt asa cum sunt, despre patron si salariu nici nu vreau sa pomenesc, iar acasa am alte probleme pe care mai bine ar fi sa nu le stii. Pentru ca toate acestea sa ma afecteze cat mai putin, zambesc. Si asa devin instantaneu cea mai bucuroasa persoana din lume. De-a lungul anilor am observat ca, daca nu zambesc, eu am cel mai mult de suferit: ma amarasc, imi fac ganduri negre si astfel imi fac mai mult rau. Asa ca zambesc in primul rand pentru mine si abia apoi pentru ceilalti. Vezi, dumneata tinere, cat e de frig afara? Cam asa de friguroasa e si viata asta deseori. Daca nu zambesti, e ca si cum iesi afara iarna, pe un ger de crapa pietrele, in camasa, fara palton.” Pe moment, m-am suparat cand am aflat cat de egoist e zambetul vanzatoarea mele de paine. Insa, in continuare, sa stiti ca tot de la ea cumpar paine seara de seara: prefer zambetul ei egoist, dar sincer si motivat de dorinta de a trece mai usor peste greutati si probleme, decat acreala altruista, oferita constant si cu generozitate, de vanzatoarele concurente ale doamnei Maria!
6 adevaruri si recomandari daca vrei sa ai succes in vanzari
1. Clientii nu vor sa le faci prezentari, sunt satui de reclame si pliante, nu vor sa le povestesti despre cat de minunat este produsul/serviciul pe care-l vinzi. Clientilor nu le pasa nici de tine, nici de ceea ce vinzi, nici de compania pe care o reprezinti. Clientii sunt la fel de egoisti ca si tine! De aceea, clientii vor sa fie intrebati despre problemele si nevoile lor, vor sa fie asculati pana la capat atunci cand vorbesc despre ceea ce-i doare, vor sa descopere cu ajutorul tau solutii cat mai ieftine si cat mai usor de implementat la problemele lor. 2. Clientii nu vor sa stea de vorba cu agenti de vanzari care nu sunt profesionisti in domeniul lor de activitate. Daca vinzi creditul de nevoi personale al bancii X, atunci trebuie sa stii totul despre credite si leasing, despre cat mai multe tipuri de credite si de leasing-uri. Daca vinzi autovehicule marca Y, atunci trebuie sa cunosti cat mai multe despre autovehicule in general, despre cum sa le prelungesti durata de viata, cum sa diminuezi costurile de intretinere etc. 3. Nu conteaza ce zice clientul, ci ceea ce gandeste clientul! Cand clientii spun propozitii/fraze gen “lasa-ma sa ma mai gandesc!”, “te sun eu cand ma hotarasc”, “te mai caut eu”, “nu prea folosesc telefonul mobil/nu prea raspund la telefonul mobil” etc, clientii gandesc “agentul acesta de vanzari ma minte in fata”, “e scump”, “e de proasta calitate”, “agentul acesta de vanzari nu stie sa vorbeasca” etc. 4. Zambeste! Un vechi proverb chinezesc spune ca “Cine nu stie sa zambeasca, nu trebuie sa-si deschida pravalie”. 5. Nu discuta niciodata in contradictoriu cu clientii. Chiar si atunci cand este evident ca gresesc. In astfel de situatii propune clientului sa descoperiti impreuna dintr-o sursa autorizata adevarul cu privire la afirmatia sa. 6. Cand esti intr-una din zilele in care nu ai chef sa te intalnesti cu clientii, iesi la cumparaturi fara bani in buzunar! Du-te si "cumpara" in primul rand produsele concurentilor directi si indirecti. Descopera astfel cum mai sta piata si remarca ce-ti place in comportamentul / limbajul oamenilor de vanzari pe care ii intalnesti. Tot ce-ai invatat astfel, aplica apoi in relatiile cu clientii.
25 de sfaturi utile pentru a incheia cat mai multe vanzari 1. Amintiti-va cine este "seful"! Nu sunteti dumneavoastra! Oricat de rau ar suna, vanzarile nu mai presupun de mult faptul de a determina cumparatorul sa faca ceea vrei, sa se lase condus, sa cumpere ceea ce intentionezi sa ii vinzi.
Cumparatorul este "patronul". El stie/decide de ce anume are nevoie. Ceea ce face necesare, din partea dumneavoastra, cantitati apreciabile de rabdare si o mare capacitate de ascultare. 2. Procedati astfel incat telefonul sa va sune. Nu este vorba despre cate telefoane dati. Important este cate primiti! Aceasta face diferenta. Scopul in vanzari este intotdeauna acela de a face astfel incat cumparatorului sa ii deveniti necesar(a) (dincolo de produsul de care are nevoie si pe care i-l oferiti). 3. Deveniti un brand. Nu actionati si interactionati ca orice alt specialist in vanzari. Dezvoltati-va propriul dumneavoastra stil si creati o identitate proprie, unica, care sa va apartina integral. Ce vati dori sa gandeasca clientii atunci cand se gandesc la dumneavoastra? Ce anume va scoate in relief intr-un tablou deja supraaglomerat de peisaje? Ce anume va face/va poate face unic(a)? Obiectivul numarul unu este acela de a deveni o "figura" memorabila. 4. Deveniti cunoscut(a) prin si pentru ideile dumneavoastra. Folositi orice idee buna pentru a intra in contact cu clientii. Acestia vor aprecia intotdeauna o idee sclipitoare, care ii poate ajuta sa isi solutioneze problemele. 5. Urmariti clientul, nu il scapati din ochi! Majoritatea vanzarilor nu sunt dublate de un efort sustinut indreptat catre promovarea altor produse. Si aceasta intr-o perioada in care cumparatorilor le ia din ce in ce mai mult timp sa se hotarasca asupra unui produs. Nici un specialist in vanzari nu isi doreste sa piarda un client in favoarea unei firme concurente. Tocmai de aceea, este vital sa mentineti contactul cu clientii dumneavoastra. Daca au cumparat, aceasta inseamna ca trebuie sa mai cumpere - aceasta este deviza! Nu pierdeti nici o clipa contactul cu cumparatorii dumneavoastra. 6. Fiti intotdeauna accesibil(a). Faptul de a fi accesibil(a) este o prioritate. Nu exista nici o valoare intermediara atunci cand vine vorba despre comunicare - ori esti accesibil, ori nu! In cazul in care clientii nu reusesc sa va gaseasca atunci cand au nevoie de dumneavoastra, fiti sigur(a) ca vor gasi rapid un concurnt accesibil. 7. Fiti sincer(a) cu clientii. Exagerarile, "umflarea" mediatica a produselor/serviciilor nu foloseste la nimic. Din contra, este contraproductiva. Ceea ce le trebuie cu adevarat clientilor sunt cunostintele si experienta dumneavoastra. Acestea va asigura valoarea. Respectul se naste atunci cand
oferiti raspunsuri clare si directe. 8. Actionati intotdeauna in interesul clientului. "Fapte, nu vorbe!" - Este ceea ce cer toti clientii. Doar pentru ca doriti sa vindeti un produs, aceasta nu inseamna automat si ca respectivul produs este potrivit pentru si dorit de orice cumparator. Mesajul este urmatorul: "O vanzare proasta este mai rea decat o vanzare lipsa"! 9. Faceti-va cunoscut(a) pe piata. Nimeni nu isi poate dori sa aiba de a face cu o companie necunoscuta, un produs necunoscut sau un specilist in vanzari necunoscut. Merita tot efortul depus pentru a deveni cunoscut(a) in domeniul propriu de activitate. O cat mai buna vizibilitate atrage automat mai multe intalniri de afaceri si mai multi cumparatori. 10. Prospectati in mod constant piata. Nu va opriti niciodata din aceasta activitate. Identificati in permanenta acele persoane cu care doriti sa faceti afaceri. O baza de date ampla constituie temelia oricarei activitati de vanzare de succes. Intrati si ramaneti in legatura cu cat mai multi potentiali clienti. Sprijinindu-va pe o baza de date spatioasa, veti reusi sa comunicati mai usor si mai rapid. 11. Creati-va viitorul! In timp ce va ganditi la vanzarile pentru luna in curs, creati-va propriul viitor adaugand in permanenta nume in baza dumneavoastra de date. Poate ca aceste persoane nu vor ajunge sa va fie clienti decat peste unul, doi sau cinci ani. Merita insa incercarea. Merita sa le saditi informatii despre dumneavoastra si despre produsele/serviciile pe care le oferiti. Cu cat vor afla mai multe lucruri pozitive despre dumneavoastra, cu atat mai mare va fi probabilitatea de a va deveni clienti. 12. Luptati impotriva comoditatii. Daca prospectati in mod constant piata, nu veti mai avea timp de pierdut cu apeluri telefonice inutile, care arareori reusesc sa atraga un client. 13. Deveniti indispensabil(a) pentru clienti. Daca nu au nevoie de dumneavoastra, aceasta inseamna ca nu au nevoie nici de ceea ce vreti sa le vindeti. Cautati in permanenta cai pentru a reprezenta o resursa indispensabila atat pentru clienti cat si pentru clientii potentiali. Oferiti, din belsug, informatie. Ajutati-i cu adevarat sa se descurce mai bine.
14. Nu scoateti potentialii clienti din priza! Nu va bazati pe ideea ca un client va fi imediat pregatit sa cumpere doar pentru ca i-ati prezentat cat mai convingator calitatile produsului. Vanzarile de succes presupun o activitate bidirectionala. Trebuie sa ramaneti in legatura cu vechii clienti, cu care ati vorbit dar care inca nu au cumparat, dar este necesar, in acelasi timp, si sa cautati alte persoane care v-ar putea achizitiona produsul/serviciul. 15. Nu confundati activitatea cu actiunea. Foarte multi directori de vanzari pierd timpul cu intalniri neproductive, apeluri telefonice in exces, pranzuri si cine de afaceri fortate. Toate acestea se transforma in activitati-balast, de care nu este nevoie si care sunt mari consumatoare de timp, energie si bani. Activitatea te poate uneori impiedica sa treci la actiune! Tot secretul este sa pastrati legatura cu potentialii clienti, oferindu-le in permanenta noi raspunsuri, si sa va largiti neincetat baza de date. 16. Faceti stiri. Deveniti o sursa de informatie. Discutati cu editori ai unor reviste/ziare locale, regionale sau nationale axate pe subiecte de comert, economie si industrie. Intrebat-i cu ce le puteti fi de folos. Puteti scrie articole scurte care sa le ofere cititorilor informatii pretioase si care sa le atraga atentia asupra companiei dumneavoastra. 17. Fiti interesant(a). Cu griul si ternul nu o poate nimeni scoate la capat. Daca va pierdeti in peisaj, va confundati cu acesta, atunci nimeni nu va va observa. Folositi, de pilda, carti de vizita mai deosebite sau deveniti cunoscut(a) prin faptul ca oferiti, la intalnirile de afaceri, pixuri/stilouri de calitate. Faptul de a atrage atentia va va ajuta sa iesiti din desis. 18. Patrundeti in mintea clientului. Spatiul dumneavoastra de lucru, locul dumneavoastra de munca este in interiorul mintii clientului. Daca stiti ce anume se petrece acolo, puteti fi cu adevarat de ajutor si prezenta va va fi cautata. Cu alte cuvinte, agenda si prioritatile clientului sunt cele care trebuie intotdeauna sa primeze. 19. Trebuie sa stiti cand sa spuneti "Nu". Toti cei care lucreaza in cadrul departamentelor de vanzare sunt inclinati, prin insasi natura meseriei lor, sa spuna, intotdeauna, "Da". Sunt insa si momente cand asa ceva este imposibil. Faptul de a spune ceva de genul "Nu va putem ajuta direct in aceasta
privinta." va construi credibilitate. Mai ales daca pasul urmator este acela de a gasi pe cineva care sa poata rezolva problema clientului. 20. Deveniti cunoscut(a) pentru cunostintele dumneavoastra. Mult prea des, specialistii in vanzari gasesc un soi de savoare ciudata in a-si ascunde cu obstinatie cunostintele si experienta din calea clientilor. Dimpotriva, este bine sa deveniti cunoscut(a) pentru ca stiti foarte bine ceva, pentru ca posedati un bagaj mare de cunostinte de calitate intr-un anumit domeniu, iar nu doar pentru ca vindeti ceva. Daca nu va percep valoarea, clientii va vor parasi pentru un concurent mai locvace. 21. Organizati-va si ramaneti asa! Sigur ca nimeni nu iubeste din cale afara de mult hartogaria! Cu toate acestea, trebuie mereu tinut cont de faptul, extrem de simplu, ca: "Tot ceea ce nu pui pe hartie (sau in memoria computerului) nu exista!". Multi specialisti in vanzari se mint pe ei insisi, eludand realitatea si refugiindu-se in diverse lumi fantastice (despre care le place sa creada ca ar avea substanta reala). Asa este! Le plac aceste copilarii... Le place sa se pacaleasca pe sine si pe toti cei cu care intra in contact. Dar tot copiii mai au o vorba: "Las-o balta!". Visarea la caii verzi de vandut si de gasit pe peretii fanteziei este contraproductiva. Ea chiar trebuie "lasata balta". Doar astfel vor spori vanzarile. 22. Prezentati propuneri personalizate. Propunerile nu trebuie in nici un caz sa fie, toate, la fel, chiar daca este vorba despre acelasi produs/serviciu. Mesajele "instant", ca si cafeaua "instant, sunt bune prin rapiditatea lor si proaste prin calitatea scazuta a aromei. Apropierea de cumparator trebuie sa fie cat mai personala. Cheltuiti timp pentru a crea mesaje personalizate. Rugati pe cineva in care aveti incredere sa le citeasca, sa le faca recenzia. 23. Fiti entuziast(a). Indiferent ca este vorba despre tonul vocii, despre modul in care va miscati si gesticulati, ori despre expresiile fetei, toate acestea trebuie sa exprime, sa radieze entuziasm. Oamenii isi doresc intotdeauna sa faca cu persoane pozitive, incantate sa lucreze in respectivul domeniu, care demonstreaza in acest fel ca le place ceea ce fac. 24. Recunoasteti atunci cand gresiti. Erori vor apoarea intotdeauna. Nimeni nu le poate evita la modul absolut. Ele se ivesc chiar si atunci cand ne luam cele mai sofisticate masuri de precautie. Cu atat mai mult cu
cat totul se desfasoara extrem de rapid, necesitand mereu reactii prompte. Nu este vorba despre a ne harjoni cu erorile, de a incepe sa le savuram de parca am manca o savarina insiropata. Pur si simplu, atunci cand se intampla, trebuie sa recunoastem deschis si sa ne propunem eliminarea erorii. Este inca un pas inspre dobandirea unei credibilitati veritabile. 25. Faceti in asa fel incat vanzarea sa se intample! Faptul de a vinde nu se refera la "a incerca". Aici se traseaza linia de demarcatie intre "staruri" si jucatorii de mana a doua. Este diferenta dintre cei care ies afara pe usa imediat ce orologiul bate si cei care prefera sa isi asume responsabilitatea pentru proiecte mari. La o analiza finala, "a face lucrurile sa se intample" este definitia si chintesenta oricarei vanzari. Intr-un cuvant, este vorba despre hotarare. 2.
Diferenta dintre caracteristici, avantaje si beneficii
Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. De exemplu, clientul habar nu are cum functioneaza banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Caracteristicile sunt, prin ele insele, neutre – ele devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii, respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile, avand legatura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid in capul clientului, ca
urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. De aceea, un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti, fara ca adevarul sa fie distorsionat. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine, in scopul revanzarii, poate fi prezentat asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte), fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica). Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. economice (profit, eficienta/economie, vanzari, costuri); 2. tehnice (probleme de natura fizica, chimica, biologica sau medicala); 3. psihologice (prestigiu, succes, liniste sufleteasca, securitate, confort etc.). De aici decurg doua consecinte importante: 1. Caracteristicile unui produs fiind neutre, pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client, oricare ar fi categoria. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla, ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). Dar la fel, poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). In fine, banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“),cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). 2. Fiecare client are, de obicei, nu o singura nevoie, ci cel putin 3, cate una din fiecare categorie. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. Asa dupa cum am vazut, o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale, dar neimportante. Fragment din carte electronica „7 Tehnici magice pentru atingerea obiectivelor in vanzari”, autori Octavian Mandache, aparuta la editura Rentrop & Straton. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei, click aici!
Cum sa il ajutati pe client sa cumpere Inainte de a fi vanzatori, cu totii suntem cumparatori. De nenumarate ori am fost luati de mana in momentul in care am pasit pragul unui magazin, ni s-a prezentat locul, ni s-a acordat cea mai mare atentie fara a ni se lasa impresia ca cineva ne determina sa cumparam ceva. Este oare aceasta o utopie, se intampla oare in Romania sau totul se poate petrece numai in cadrul marilor concerne internationale? Raspunsul ne apartine si tine de experienta noastra proprie ca potentiali clienti in diferite magazine nationale si internationale. Evident, cele prezentate mai sus pot purta un singur nume: curtoazie. Curtoazia este un mijloc eficient de a multumi clientul, de a-l face sa se simta bine in interiorul magazinului pe care il viziteaza. In zilele noastre exista nenumarate alte mijloace de a multumi clientii, de a le oferi maximum de confort in vederea incheierii tranzactiilor celor mai banoase: > Sali de asteptare > Sali de lectura > Muzica in surdina > Articole de papetarie > Persoane care intampina clientii Nu uitati ca abilitatea de a-i face pe altii sa gandeasca asa cum ganditi dvs. este o calitate deosebit de importanta, dar atrage dupa sine si o mare responsabilitate. SFATUL NOSTRU: Nu uitati ca, in momentul intrarii intr-o afacere, pretul si calitatea nu sunt singurele elemente care intra in competitie! Elementele enumerate mai jos intra intr-o simbioza perfecta cu pretul si calitatea produsului. Pentru o mai buna intelegere a sentimentului incercat de un client in timpul cumpararii unui produs, incercati sa recurgeti la empatie: 1. Puneti-va in locul clientului.
2. Ajutati-l cu ceea ce stiti ca are intr-adevar nevoie. 3. Sugerati-i numai beneficiile pe care le aduce produsul oferit spre vanzare. 4. Imbinati intelegerea, bunatatea si spiritul de intrajutorare cu vanzarile. E foarte posibil ca acel client care v-a trecut pragul magazinului sa uite o multime de lucruri din cele pe care i le-ati enumerat legate de caracteristicile produsului, dar, tineti minte, nu va uita niciodata cum i-ati acordat toata atentia dvs, cum i-ati oferit din timpul dvs., din energia dvs. pentru a-i arata ce poate fi cu adevarat in folosul sau. SFATUL NOSTRU: > Nu promiteti livrari care sunt imposibile! > Fiti precaut in ceea ce priveste promisiunile! > Fiti flexibil si cu bun-simt! > Oferiti clientului idei noi! > Aratati-i ce este la moda in momentul respectiv! Iata mai jos actiunile pe care trebuie sa le intreprinda un vanzator pentru a avea succes in arta convingerii clientului: > sa asiste cumparatorul; > sa arate dispozitia de a-l ajuta in timpul deciderii asupra produsului pe care doreste sa-l cumpere; > sa aiba in vedere in permanenta ceea ce doreste cumparatorul; > sa dea dovada de amabilitate; > sa fie simplu si concis in descrierea produsului; > sa fie consecvent si demn de incredere. Fragment din carte electronica „Clientul nostru, stapanul nostru”, autori Octavian
Mandache; si Florin Campeanu, aparuta la editura Rentrop & Straton. Daca doriti sa aflati mai multe detalii despre aceasta lucrare si/sau sa intrati in posesia ei, click aici!
“Un vanzator bun este un James Bond modern” Pe site-ul www.business-edu.ro a aparut un interviu realizat de Luiza Pirvulescu cu Cornel Costea, Managing Director Romania la Tack International, pe scurt, vanzator si trainer. Redau aici cateva pasaje interesante, dar va invit sa cititi articolul complet la adresahttp://business-edu.ro/Interviu/Interviu/Vanzarile-sunt...-ca-pescuitul.html Pentru unii vanzarile sunt o meserie, pentru altii o pasiune. Pentru unii vanzarile sunt o meserie, pentru altii o pasiune. “Ca pescuitul”, spune Cornel Costea, Managing Director Romania la Tack International, pe scurt, vanzator si trainer. […] “Am inceput sa lucrez in vanzari in timpul facultatii. Am vandut de la acadele pana la mobilier profesional de birou, copiatoare si calculatoare. Cred ca vanzarile sunt ca pescuitul. Este deajuns sa mergi odata cu un prieten (expert) la balta si sa prinzi un peste. La acest nivel nici nu conteaza marimea pestelui. Momentul in care l-ai scos din apa si te uiti la el, il arati prietenilor, rudelor, chiar si necunoscutilor, este momentul magic. Atunci se intampla ceva…Ceva care te face sa realizezi ca vei face lucrul acela toata viata…si iti va face placere. Primul meu “peste” in domeniul vanzarilor a fost un boutique pe langa Piata Romana. Atunci a inceput totul. De-a lungul anilor am trecut la “unelte” mai inteligente, la “balti” mai mari si am prins “pesti” de diferite dimensiuni.” […] “Ca om de vanzari ma consider un optimist convingator. Adica in fiecare zi ma conving pe mine insumi ca fac cea mai palpitanta meserie din lume. La conferinta mondiala TACK am lansat anul acesta conceptul de TACK-ATTACK. Este un mod original de a privi un vanzator bun ca fiind un James Bond modern care este tot timpul in actiune, face primul pas, foloseste tehnici de ultima ora si intodeauna incheie misiunea cu bine. In lumea business-ului asta inseamna pana la urma sa ai rezultate, sa atingi target-ul si sa faci profit.”
Ce legatura este intre succes si “vrajeala fina”? Inaintea unuia dintre trainingurile mele de vanzari, la o ora destul de devreme pentru majoritatea cursantilor, ma trezesc cu unul dintre ei salutandu-ma. Nu mica mi-a fost
mirarea pentru ca mai erau 30 de minute pana la ora la care trebuia sa incepem. Asa ca lam intrebat ce-i cu el. „Colegii care au fost in zilele anterioare mi-au spus ca e un curs foarte interesant si util. Am venit mai devreme sa-mi spuneti doar mie niste tehnici de «vrajeala» iscusita a clientilor. Am planuri mari, ambitie cat cuprinde si vreau sa reusesc.“ Perfect de acord ca arta conversatiei este foarte importanta atat in viata de zi cu zi, cat si in viata profesionala. Trebuie sa stii cum sa spargi gheata, cum sa faci un compliment sincer si la obiect, cum sa-ti determini interlocutorul sa se deschida si sa se simta comfortabil in prezenta ta. Insa categoric arta conversatiei nu inseamna sa stii cum sa ocolesti raspunsuri pe care interlocutorul le asteapta, cum sa prezinti distorsionat realitatea pentru a o face mai atractiva ori cum sa eviti sa spui adevarul integral cu speranta desarta ca cel din fata ta nu va afla (prea curand) cum stau lucrurile cu-adevarat. Din pacate, foarte multi tineri cred ca pentru a avea succes in ziua de azi insemna sa fii un mare actor si un dibaci manipulator. Pe scurt, sa ai “vrajeala fina” in tine. De aceea, in cadrul cursurilor mele de vanzari abordez deseori subiectul „care este cel mai important capital al unui om de vanzari, dar si al unui om de afaceri“. Increderea clientilor, a oamenilor din jurul tau (colegi, manageri, angajati, colaboratori), precum si datele lor de contact sunt, din punctul meu de vedere, de departe cel mai important capital. Fara aceste doua lucruri esti condamnat mereu sa o iei de la inceput si sa cauti o noua piata imediat ce adevarul in ceea ce te priveste incepe usor – usor sa iasa la suprafata. Iar increderea o castigi doar atunci cand iti insotesti afirmatiile de dovezi si iti respecti cuvantul dat. In caz contrar, trezesti multa suspiciune si castigi foarte putina incredere. Ca sa ajungi sus si sa ramai la inaltime este necesar ca majoritatea celor care te-au intalnit pana atunci sa poata spune despre tine ca esti un om de isprava. Altfel, mai devreme sau mai tarziu, „succesul“ se va risipi ca un fum. Dupa doua zile de instruire, tanarul ambitios despre care vorbeam la inceputul articolului ca vroia sa afle cateva tehnici secrete de „vrajeala“ m-a abordat din nou. De data aceasta insa pentru a-mi spune altceva. Ca pleaca acum convins de faptul ca „intotdeauna faptele tale vorbesc mai clar si mai raspicat decat orice combinatie de cuvinte, indiferent cat de mult tiai stoarce mintea ca sa o gasesti.”
Mareste-ti impactul pozitiv din primele minute Pentru ca primele minute ale intalnirii cu un potential client conteaza foarte mult, iata in continuare cateva recomandari ca sa-ti amplifici puternic sansele sa faci o prima impresie excelenta: # 1 # Zambeste! Nu cu gura pana la urechi, nu fals, nu ostentativ, ci firesc si natural. Inainte de a intra in camera unde urmeaza sa te intalnesti cu clientul aminteste-ti ceva placut si zambeste. # 2 # Vorbeste cu incredere! Nu cu jumatate de gura, nu cu teama, nu intimidat. Adu-ti aminte ca ai avut succes si in alte situatii similare, ca stii foarte bine informatiile despre produsul tau, despre compania pentru care lucrezi si despre piata pe care activezi. Prin urmare, ce anume te-ar putea pune in incurcatura?! # 3 # Cauta privirea clientului! Comunica inclusiv prin limbajul ochilor ca esti bucuros de vizita si ca-ti doresti foarte mult sa-i fii clientului de ajutor. # 4 # Da mana cu hotarare cu clientul, stabileste astfel cu el un prim contact de impact. # 5 # Vorbeste rar, inteligibil! Spune-ti cu mandrie si entuziasm numele, functia si numele organizatiei pe care o reprezinti. N-ai nimic de ascuns si, daca vrei ca celalalt sa retina aceste informatii, cel mai bine este sa vorbesti linistit, nu ca si cum ai fi “fugarit”. # 6 # Asculta cu atentie numele clientului si rosteste-l imediat dupa ce te prezinti. Numele fiecaruia dintre noi este lucrul la care tinem cel mai mult. Prin urmare, ne simtim intotdeana bine atunci cand interlocutorul ne arata apreciere prin retinerea si rostirea numelui nostru. # 7 # Mentioneaza numele persoanei care te recomanda.Straduieste-te sa ajungi la clienti printr-o recomandare deoarece altfel sunt sanse mari ca lucrurile sa evolueze dificil si cu sanse mici de reusita. Schimba cu clientul cateva cuvinte despre persoana care te recomanda pentru a incepe discutia cu un subiect familiar fiecaruia dintre voi. # 8 # Spune pentru cine ai lucrat si/sau lucrezi in prezent. Ma refer aici la nume sonore de clienti, de preferat din industria clientului. Nu uita sa precizezi ce rezultate ai reusit sa obtii pentru acesti clienti, mai exact, care a fost contributia ta la succesul clientului. # 9 # Diferenteaza-te rapid de concurenta ta comunicand care sunt elementele care te evidentiaza si te fac atractiv pe piata. Procedand astfel reusesti sa captezi rapid atentia clientului, ceea ce nu poate decat sa te ajute pe parcursul intalnirii.
Insa pentru a-ti fi mai usor sa intelegi cum pot fi utilizate aceste sfaturi in primele minute ale unei discutii cu clientul, in continuare te rog sa citesti o discutie dintre un agent imobiliar si un potential client: Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Buna ziua, numele meu este Mircea Enescu si sunt agent imobiliar in cadrul agentiei Imobiliara Pro.” Client: “ – Buna ziua, Marian Stamate ma numesc.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “– Ma bucur sa va intalnesc, d-le Stamate. Cu ce pot sa va ajut?” Client: “ – Da, ... ma intereseaza sa cumpar o garsoniera prin programul Prima Casa.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Sigur, cred ca va pot ajuta, mai ales ca o treime din experienta mea de 7 ani in domeniul imobiliar am dobandit-o cu acest program guvernamental. Ce anume va intereseaza mai exact?” (Nota - Agentul a punctat aici experienta sa de 7 ani in domeniul imobiliar si de peste 2 ani pe programul Prima Casa.) Client: “ – Pai, as vrea o garsoniera confort 1, construita dupa 1980, intr-un bloc cu 2 lifturi.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Da, interesant, imi aduceti aminte de viceprimarul sectorului nostru care cam aceeasi solicitare mi-a comunicat acum vreo cateva luni cand l-am ajutat sa cumpere o garsoniera pentru fiul sau. In ce zona ati dori sa fie garsoniera?” (Nota - Agentul a evidentiat aici faptul ca o personalitate a comunitatii a apelat cu succes la serviciile sale.) Client: “ – In zona Dristor.” Agent (cu zambet sincer, voce entuziasta, privire atenta): “ – Excelent, agentia noastra incheie cam cele mai multe tranzactii pe aceasta zona, dupa cum ne spun notarii din zona.” (Nota - Agentul a punctat aici rolul de lider al agentiei pe zona de interes a clientului si, mai mult decat atat, i-a oferit clientului un indiciu clar cu privire la sursa informatiei ca agentia Imobiliara Pro a incheiat cele mai multe tranzactii pe zona Dristor.) Iata cum pot fi puse cu eleganta impreuna cele 9 elemente de construire a unui puternic
impact pozitiv asupra clientului in primele minute. Daca nu esti convins de forta elementelor recomandarilor din acest articol, fii atent la urmatoarele persoane intalnite care nu vor respecta regulile de mai sus si vezi ce impact vor avea asupra ta aceste persoane.
“Trebuie sa mint, altfel nu vand” Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV. Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica
miraculoasa de vanzari. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul... Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus, daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari, >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata, >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie, >> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute. Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de
vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”), trebuie sa-i spui clientului adevarul. Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica. Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare, Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect, te rog sa-mi scrii. Cu mare placere iti voi raspunde!
Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs." Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.” La final, masa a fost la inaltime. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant?
____Scenariul 2____ Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita. In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de
ajutor atunci cand iau decizii critice. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.
Care sunt caracteristicile unui excelent agent de vanzari Fiecare situatie in care are loc o vanzare este unica. Ea este influentata de produsele sau serviciile care sunt vandute, de conditiile de vanzare, de caracteristicile cumparatorului si de cele ale vanzatorului. Acesta din urma trebuie sa reactioneze diferit de fiecare data cand se intalneste cu un potential client, sa-si adapteze metodele fata de cerintele situatiei in care doreste sa incheie o vanzare. Indiferent daca agentul de vanzari cauta noi clienti sau intretine relatiile cu vechii clienti, de fiecare data se poate intampla ca, pentru a duce la bun sfarsit o vanzare, sa fie nevoit sa-si puna in valoare alte calitati. O data va trebui sa dea dovada de sarm, alta data de intuitie, alta data de flexibilitate. De aceea, agentul de vanzari trebuie sa detina multe calitati, multe aptitudini pe care sa stie sa le puna in valoare, iar daca nu le are, trebuie sa le dobandeasca. Problemele pe care evaluarea personalitatii si a trasaturilor psihologice necesare unui agent de vanzari le ridica sunt complexe si inca nu s-a reusit o descriere a „agentului de vanzari ideal“. Prin urmare, este foarte greu de gasit o concordanta perfecta intre particularitat ile activitatii de vanzare si personalitatea celor care activeaza in acest domeniu. De aceea vom analiza trasaturile esentiale ale unui agent de vanzari de succes si vom arata, prin exemple (exemplele le gasiti doar in lucrarea originala pe care o puteti achizitiona de aici), cum contribuie ele la derularea cu succes a activitatii de vanzare. Inteligenta Inteligenta ofera celui care a fost inzestrat cu ea capacitatea de a intelege repede si bine o problema, de a sesiza ceea ce este esential la ea si de a gasi rezolvarea ei pe baza experientei acumulate anterior. Fara doar si poate, inteligenta este cea mai importanta din calitatile pe care trebuie sa le posede un agent de vanzari. Un agent de vanzari inteligent va reusi sa iasa din orice situatie dificila in care, mai devreme sau mai tarziu, va fi pus intr-o discutie cu un potential client. El va sti sa aleaga intotdeauna calea prin care poate evita un potential conflict, care ar avea urmari negative asupra activitatii sale si asupra imaginii organizatiei pe care o reprezinta.
O persoana inteligenta va reusi sa invete intr-un timp scurt caracteristicile produselor sau serviciilor pe care va urma sa le vanda. Va scoate in evidenta aceste caracteristici si le va prezenta intr-un mod unic, conceput de el insusi. Va intelege mult mai usor care sunt strategiile comerciale, formele de organizare, politicile de preturi si metodele de promovare atat ale firmei dumneavoastra, cat si ale firmelorconcurente. Un agent de vanzari inteligent va putea sa inteleaga rezultatele activitat ii de marketing din firma dumneavoastra si sa le adapteze la fiecare client si la fiecare situatie cu care se confrunta. Sociabilitatea Sociabilitatea reprezinta pentru agentul de vanzari o calitate esentiala, deoarece el poate cunoaste in fiecare zi alte persoane. Daca nu va fi o persoana sociabila, careia ii place sa comunice, sa interactioneze cu semenii sai, ii va fi foarte greu sa convinga potentialii clienti. In timpul unei intrevederi, discutia se poate abate de la subiectul principal, si anume produsul sau serviciul ce se doreste a fi vandut. Daca agentul nu va fi in stare sa intretina si o altfel de discutie, despre un alt subiect, relatia cu potentialul client va fi foarte rece si posibilitatea incheierii vanzarii se va reduce. De asemenea, prezentarea unui produs trebuie sa fie interactiva. Agentul trebuie sa puna intrebari, sa asculte raspunsurile potentialului client, sa formuleze concluzii, prin care in final sa convinga. In cazul in care intalnirea va decurge asa, agentul de vanzari, chiar daca nu va finaliza cu vanzarea, va reusi sa afle informatii despre potentialul client, pe care le poate folosi in viitor. Autocontrolul Ideal este pentru orice om sa poata detine controlul total asupra mintii sale si asupra sentimentelor sale. Un agent de vanzari nu are timp sa indrepte lucrurile si nu isi poate permite sa greseasca. Orice greseala, orice slabiciune poate fi sanctionata de potentialul client. Agentul de vanzari trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut, nu trebuie sa actioneze din impuls in nici un moment. Autocontrolul este una dintre calitatile care pot fi amplificate odata cu cresterea experientei. Este normal sa ne pierdem cumpatul atunci cand suntem pusi intr-o ipostaza inedita, in care nu stim cum sa reactionam. De asemenea, este logic ca atunci cand ne aflam intr-o situatie similara uneia prin care am mai trecut sa reusim sa ne pastram calmul.
Este foarte important pentru agentul de vanzari sa-si stapaneasca sentimentele, deoarece numai astfel va putea emite pretentia de a pune stapanire si pe sentimentele potentialului client. Increderea in sine si optimismul Increderea in sine ii confera agentului de vanzari capacitatea de autosugestie. Increderea in fortele proprii reprezinta o modalitate de a determina gandirea sa ajute la atingerea obiectivelor dorite. Aceasta calitate stimuleaza gandirea pozitiva si motiveaza agentul de vanzari. Daca va gandi pozitiv, agentul de vanzari va privi cu incredere viitorul sau si va trece foarte usor peste esecuri, deoarece „totul va fi bine“. Prin modul sau de a privi lucrurile, ii va fi mult mai simplu sa intretina atentia audientei, iar prezentarile sale isi vor atinge obiectivul intr-un procent ridicat. Chiar daca succesul nu va fi garantat, cu siguranta ca in viitor clientului ii va face placere sa asculte si alte propuneri ale agentului de vanzari, de fiecare data cand acesta il va solicita. La inceputul activitatii in domeniul vanzarilor sau in orice alt domeniu, increderea in sine ar putea fi scazuta, din cauza faptului ca multi oameni sunt reticenti la nou, la schimbare. Insa, dupa o perioada de timp mai scurta sau mai lunga, in functie de fiecare individ, increderea in puterea proprie de a reusi in acest domeniu va creste sau va scadea. Aportul cel mai important in acest sens il vor avea primele rezultate obtinute, pozitive sau negative. Cei mai multi dintre cei care incep aceasta activitate vor renunta in scurt timp, inainte de a fi convinsi pe deplin ca nu sunt facuti pentru vanzari. In general, persoanele care au incredere in sine, persoanele optimiste, pot fi evaluate prin teste, insa mai greu este de evaluat daca ele sunt potrivite activitatii de agent de vanzari. In schimb, dintre persoanele care au o incredere scazuta in fortele proprii, cele pesimiste, vor reusi foarte putine in acest domeniu. Adaptabilitatea si flexibilitatea Pentru a avea succes, un agent de vanzari trebuie sa se adapteze continuu. Domeniul vanzarilor este un domeniu dinamic, in continua schimbare. Daca agentii de vanzari nu vor tine pasul cu schimbarea, vor fi nevoiti sa abandoneze. Deasemenea, un agent de vanzari, pentru a avea succes, va trebui sa fie in stare sa vanda orice. In plus, potentialii clienti pot activa in orice domeniu, pot fi mai mult sau mai putin culti, mai mult sau mai putin inteligenti, fac parte din medii diferite, au personalitat i diverse. Pe
fiecare dintre acestia, agentul de vanzari trebuie sa-l evalueze si sa-l abordeze in cel mai potrivit mod. Imaginatia Imaginatia reprezinta o calitate fara de care unui agent de vanzari ii va fi foarte greu sa reuseasca. In general, oamenii inteligenti au si imaginatie. Imaginatia ii ofera posibilitatea agentului de vanzari sa anticipeze diversele situatii in care se va afla cu un potential client, bineinteles, pe baza cunostintelor dobandite in trecut. Astfel, anticipand comportamentul potentialului client in diferitele faze ale vanzarii, va reusi sa-si construiasca un plan care sa-i ofere posibilitatea de a raspunde oricarei intrebari si oricarei obiectii. Imaginatia este cu atat mai utila cu cat experienta este mai saraca. Fiecare agent de vanzari, de-a lungul carierei sale, este pus in situatii mai mult sau mai putin dificile, din care invata... Daca, dintr-un anumit motiv, va rata o vanzare, in viitor va fi pregatit sa elimine pe cat posibil acest motiv. Imaginatia este cea care ii permite agentului de vanzari sa se puna in locul clientului, sa-i inteleaga pe deplin nevoile si dorintele. Entuziasmul Un agent de vanzari care este lipsit de interes nu va avea nici o sansa sa reuseasca in acest domeniu. Entuziasmul reprezinta un sentiment puternic fata de o cauza sau un lucru. Un agent de vanzari entuziast va fi pasionat de activitatea pe care o desfasoara, va fi lipsit de teama sau indoiala cand va intalni un client, deoarece va fi aproape sigur in privinta reusitei sale. O persoana entuziasta va fi devotata cauzei sale, prin urmare va face orice cu placere, va avea o forta interioara care va fi molipsitoare pentru cel cu care va dialoga. Asadar, inarmat cu o atitudine pozitiva, un agent de vanzari va reusi sa incheie mai multe vanzari si sa treaca mult mai usor peste esecuri. La fel de molipsitoare este insa si lipsa de interes, atitudinea negativa de a privi lucrurile. Perseverenta Intrucat circa 90% din totalul vanzarilor nu se incheie la prima intalnire, revenirea la
potentialii clienti este obligatorie. Agentul de vanzari trebuie sa inteleaga faptul ca daca aude un NU, deja are un semn ca potentialul cumparator este interesat de produsul sau serviciul sau. De la un NU poate porni o discutie in care agentul sa-si prezinte produsul sau serviciul si sa-l convinga pe potentialul client. Deasemenea, agentul trebuie sa revina intotdeauna la potentialul client. Cei mai multi oameni sunt reticenti sa cumpere de la agentii de vanzari. Ei traiesc cu impresia ca acestia vor sa-i pacaleasca. De aceea, la inceput vor spune nu, insa daca agentul de vanzari nu va abandona, va pune intrebari, va continua discutia, oamenii se vor deschide si ii vor acorda timpul necesar expunerii prezentarii sale. Initiativa Fara doar si poate, orice agent de vanzari este instruit in legatura cu modul in care sa-si prezinte marfa si modul in care sa abordeze clientii. Insa instruirea lui se face la modul general, nu apelandu-se neaparat la cazuri particulare. Insusindu-si aceste principii generale, agentul de vanzari trebuie sa-si defineasca singur modul in care va actiona. Va trebui sa-si foloseasca inteligenta si imaginatia pentru a identifica multiplele situatii in care va putea fi surprins in timpul unei vanzari si apoi, in functie de cum va aprecia fiecare situatie, isi va face un plan. Pentru a pune in aplicare planul, va trebui sa preia initiativa. El nu va avea posibilitatea sa se sfatuiasca cu seful sau dupa abordarea potentialului client. El trebuie sa stie intotdeauna ce are de facut. Ajuns in fata clientului, daca ii va lipsi spiritul de initiativa, nu va fi in stare sa aleaga momentul cel mai potrivit incheierii vanzarii si nu va putea negocia conditiile de vanzare. Isi va face prezentarea asa cum trebuie, insa momentul incheierii vanzarii va fi ales de potentialul client, daca va cumpara. In plus, conditiile de vanzare rezultate in urma negocierii vor fi cele mai favorabile pentru client, deoarece agentul nu va putea sa-l infrunte pe client, acesta conducand discutia. Sinceritatea Desigur ca si persoanele nesincere pot reusi in activitatea de agent de vanzari, insa sinceritatea este necesara pentru a intretine relatiile cu clientii proprii. De obicei, agentii de vanzari care-si mint clientii nu se vor mai intoarce niciodata la acestia. Pur si simplu ii
pacalesc pentru a incheia o singura vanzare si apoi au plecat, nemaifiind de gasit. Acestia, dupa parerea multora, sunt mai mult escroci decat agenti de vanzari. Un adevarat agent de vanzari trebuie sa multumeasca pe deplin clientul si sa gandeasca in perspectiva. Un client multumit va putea fi abordat si alta data si, in plus, le poate vorbi si cunoscutilor despre achizitiile sale. Asadar, castigurile sunt mult mai mari pentru agentul de vanzari sincer. Poate ca, pe termen scurt, va vinde mai putin, insa oricand se va putea intoarce la clientii sai pentru a le prezenta alte produse. In plus, un agent de vanzari mincinos, nu isi va minti doar clientii, el va minti pe toata lumea, pe superiorii sai, pe cei din familia lui, chiar si pe el.
Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”; “Special pentru dvs.”; “Suntem numarul 1 pe piata”; “Avem peste 10.000 de clienti multumiti”; “Oferim solutii apreciate de clienti”; “Cu produsul nostru economisiti timp“; “Cu serviciul nostru economisiti bani”; “Va ajutam sa castigati mai multi bani“.
Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro”? Sau “Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi, cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000 de locuitori”. Foloseste in loc de “Avem peste 10.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru
magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.
“Trebuie sa mint, altfel nu vand” Tanarul Minciunica Smecherescu a terminat de curand facultatea. E istet, ii merge mintea, numai ca nu are experienta de lucru si nimeni nu-l angajeaza. Mai mult, intre timp a mai venit si criza. Asa ca Minciunica Smecherescu isi cauta de lucru! A studiat cu atentie site-urile de recrutare si a observat ca cele mai multe job-uri pentru pozitiile de entry level sunt in vanzari. Isi inventeaza repede o experienta de director de vanzari de 2 ani la firma lui tata, impleteste de pe net mai multe scrisori de motivatie si scrie una noua ca si cum ar fi a lui si incepe sa aplice cu frenezie la toate joburile care-i cad sub priviri. Si uite asa, Minciunica Smecherescu prinde primul job! Acum trebuie sa caute niste clienti pentru ca noul sef sta foarte tare cu gura pe el. Nu, nu-l intereseaza comisioanele, nu vrea sa faca “prea multi purici” la primul lui angajator – “e ceva de moment, intermediar”, le spune el plictisit amicilor la o bere. Ii sclipesc ochii doar cand se vorbeste despre salariul fix. Si incet-incet, pentru ca-i merge mintea si se prinde repede, constata ca daca isi minte frumos atat clientii, cat si sefii poate rezista 6 – 12 luni intr-o companie. Apoi, mai sta alte 6 – 12 luni intr-o alta firma. Si tot asa pana face o experienta impresionanta, demna de trecut cu majuscule in CV. Cand se priveste in oglinda, Minciunica Smecherescu recunoaste deschis ca minte. Insa se scuza astfel: “cum altfel sa te angajezi daca nu mai infloresti si tu un pic lucrurile in CV, cum naiba sa-ti cumpere clientii produsul daca nu mai pui si tu de la tine ceva si cine ar mai cumpara produsul asta daca eu nu i-as ascunde cu mari eforturi dezavantajele uriase pe care le are”! Nu ma deranjeaza Minciunica Smecherescu pentru ca-l recunosc rapid. Am invatat sa-l identific repede dupa tipul de intrebari pe care le adreseaza la trainingul de initiere pentru
noii angajati si dupa cum zambeste in coltul gurii de fiecare data descopera o tehnica miraculoasa de vanzari. Cel mai mult ma doare atunci cand tanarul Serios Perseverescu incepe sa creada ca formula de succes a lui Minciunica Smecherescu chiar functioneaza! Pentru ca in timp ce Serios Perseverescu munceste pe branci si creste incet, cu pasi mici, Minciunica Smecherescu ia totul la modul lejer, castiga uneori chiar mai mult la inceput de cariera si le rade tuturor in nas. Si uite asa, Serios Perseverescu incepe sa se intrebe serios daca merita sa munceasca si sa spuna tuturor adevarul... Da, tinere Serios Perseverescu, merita, dintr-o mie de motive, cate un motiv pentru fiecare client de-al tau! In plus, daca vrei: >> sa faci cariera in vanzari, >> sa-ti construiesti un portofoliu sanatos de clienti pe care-l poti pastra toata viata, >> sa-ti raspunda clientii intotdeauna la telefon indiferent daca lucrezi in vanzari imobiliare, vanzari de masini ori vanzari de produse bancare, chiar si dupa ani de zile de la ultima discutie, >> sa castigi an de an mai mult si mai mult, trebuie sa spui intotdeauna adevarul si numai adevarul tuturor. Suna incredibil? Uite in continuare, tinere Serios Perseverescu, care sunt raspunsurile corecte la cele mai frecvente intrebari ale noilor veniti in lumea vanzarilor legate de subiectul “sa spui sau sa nu spui clientilor adevarul si tot adevarul”. Intrebarea 1: “Daca produsul are dezavantaje si clientul ma intreaba despre ele, n-ar trebui sa-l mint sau sa i le ascund?” NU, orice produs de pe lumea asta are si dezavantaje, nu numai avantaje. Tot ceea ce e facut de om, la fel ca si fiecare om, are atat avantaje, cat si dezavantaje. Prin urmare, este normal ca un produs sa aibe atat avantaje, cat si dezavantaje. Un produs doar cu avantaje nu s-a inventat si nici nu se va inventa vreodata. Clientul vrea sa stie si dezavantajele si asta chiar de la bun inceput. Pentru ca dupa ce cumpara produsul sigur va descoperi dezavantajele si nimeni nu-si doreste surprize neplacute.
Iar daca vrei sa pastrezi in portofoliul tau acest client (pentru ca unui vechi client ii vinzi de vreo 4-5 ori mai usor decat unui client nou, necunoscut) si daca vrei sa primesti referinte de la el (pentru ca pe baza de referinte vinzi de 3-4 ori mai usor decat “la rece”), trebuie sa-i spui clientului adevarul. Intrebarea 2: “Pai daca clientul afla dezavantajele, mai cumpara de la mine?” GARANTAT! Si cu toata inima! Pentru ca acum stie totul despre produsul pe care va da sau a dat banii. Nu-i asa ca toti ne dorim sa stim adevarul integral, chiar daca uneori doare?! Daca clientul are nevoie de produsul tau si chiar vrea sa cumpere, daca nu alege produsul tau, isi va indrepta atentia spre produsule concurente. Care sunt ele perfecte? In niciun caz! Fiecare produs de pe piata are avantajele si dezavantajele lui. Fiecare produs se adreseaza unei anumite categorii de clienti care sunt interesati de unele avantaje si dezinteresati de anumite dezavantaje. Ca agent de vanzari, tu trebuie sa cauti acei clienti interesati foarte mult de avantajele produsului tau si dezinteresati de dezavantajele acestuia. Insa in niciun caz sa nu minti ca sa vinzi. Intrebarea 3: “Daca clientul nu ma intreaba despre un anumit dezavantaj, pentru ca nici prin cap nu-i trece sa ma intrebe, ar trebui sa i-l spun eu din proprie initiativa?” DA, dar numai in urmatoarea situatie: daca peste 90% dintre clienti nu intreaba de un anumit dezavantaj pentru ca nu stiu sa intrebe, insa toti vin apoi si se plang de el. Da, atunci trebuie sa-i spui clientului de la bun inceput adevarul daca vrei sa ai clienti multumiti ca te-au intalnit. Altfel, ai grija cand mergi pe strada sa nu te intalnesti cu vreunul mai suparat!:) Intrebarea 4: “Daca clientul ezita sa cumpere, ar trebui sa mai infloresc cu cate ceva avantajele produsului?” IN NICIUN CAZ. Construieste relatie cu clientul, apropie-te de el ca de la om la om si nu neaparat ca de la agent de vanzari la client. Vei vedea ca aceasta relatie pe care o construiesti incet, in timp te poate ajuta de o mie de ori mai mult decat o mai mica sau mai mare minciunica. Sper sa-ti fie de ajutor aceste informatii despre adevar si minciuna in procesul de vanzare, Serios Perseverescu! Iar daca am omis sa abordez vreo intrebare despre acest subiect, te rog sa-mi scrii. Cu mare placere iti voi raspunde!
Cum sa-ti convingi clientul ca cel mai mult te intereseaza sa-l ajuti, nu doar sa-i vinzi Unul dintre cele mai rapide moduri prin care poti construi relatii si castiga increderea clientilor este sa le dovedesti prin fapte concrete ca interesul lor este foarte important pentru tine. Zig Ziglar a spus ca pe oameni nu-i intereseaza cat de multe stii si poti sa faci, pana cand ei nu afla cat de mult iti pasa de ei. Iata aici doua exemple pentru a ilustra aceasta idee si pentru a-ti arata cum acesta te poate ajuta sa vinzi mai mult! ____Scenariul 1____ Intri intr-un restaurant si un tanar dragut care se prezinta politicos la masa ta si te intreaba: "Pot sa va servesc pentru inceput cu o bautura usoara sau cu ceva tare?" Comanzi bautura si apoi ospatarul iti prezinta Specialitatile Zilei. Alegi una dintre specialitati si te astepti ca alegerea ta sa fie una dintre cele mai reusite. Ospatarul asteapta un moment si, privind spre tine, iti spune: "Ultimele doua persoane pe care le-am servit inaintea dvs. au comandat aceeasi specialitate. Din pacate, nu au fost prea incantate de modul in care a fost preparat. Daca intr-adevar doriti acest tip de platou, va recomand sa incercati cu un alt fel de mancare. Clientii il apreciaza. Si este cu 10 lei mai ieftin decat ce doriti dvs." Esti de acord. Si in timp ce ospatarul se indeparteaza, te gandesti: „Iata ce ospatar onest. Nu numai ca m-a scapat de ceva ce ar fi putut sa nu-mi placa, dar mi-a facut si o economie de 10 lei. Imi place acest baiat.” La final, masa a fost la inaltime. Daca de obicei lasi un bacsis de 5-10%, acum, datorita onestitatii si amabilitatii baiatului, simti cumva nevoia sa-l rasplatesti mai mult ? Pe viitor, vei fi sau nu tentat sa revii in acest restaurant? ____Scenariul 2____
Intri intr-un showroom auto pentru a-ti cumpara o masina. (Da, chiar daca e criza, frumusetea unei masini noi este, in continuare, foarte atractiva!!) Treci pe langa cateva automobile si unul dintre ele iti atrage atentia. Un om de vanzari apare ca de nicaieri si iti spune "Vad ca va place aceasta masina. Numele meu e Radu. Insa desi aceasta masina arata foarte bine, nu cred ca veti dori sa aveti durerile de cap cu care ea vine la pachet." In acest moment iti vine sa-ti tragi palme pentru a te asigura ca nu visezi. „Mi-a zis un vanzator de masini sa nu cumpar o masina?” Vanzatorul isi face apoi timp sa te conduca prin parcul de masini prezentandu-ti toate caracteristicile pro si contra ale fiecaruia dintre automobilele care te intereseaza. Afli astfel toate avantajele si dezavantajele fiecarui model in parte. Dupa un timp, cu multa rabdare si cu ajutorul intrebarilor, el sesizeaza ce cauti (afla de fapt care sunt care sunt principalele avantaje pe care le doresti la o masina) si te ajuta sa te hotarasti la doar 3 modele, dintre care alegi apoi masina dorita. In concluzie, agreezi recomandarea vanzatorului de masini deoarece intelege nevoile tale si astfel te decizi pentru o masina care este mai scumpa decat cea despre care vanzatorul ti-a spus initial sa nu o cumperi. Este comisionul agentului de vanzari mai mare in cazul in care iti vinde o masina mai scumpa? Peste cativa ani, daca agentul de vanzari va avea intelepciunea sa pastreze, cel putin pe email, legatura cu tine, carui agent de vanzari i te vei adresa pentru a-ti cumpara o noua masina? Iata de ce este cinstea cea mai buna politica. Pe termen scurt, pe termen mediu si pe termen lung. Cu atat de multa informatie disponibila azi cumparatorilor este din ce in ce mai dificil pentru clienti sa faca o alegere corecta intr-un timp scurt. Clientii isi doresc sa aibe incredere in cineva care sa nu-i dirijeze intr-o directie gresita atunci cand fac o achizitie. Acesta e fundamentul vanzarii consultative. Oamenii simt nevoia de ajutor si au nevoie de ajutor atunci cand iau decizii critice. Procedeaza si tu asemenea vanzatorului de masini si a ospatarului. Cauta mai intai sa fii de
ajutor si abia apoi sa vinzi. Demonstreaza cu integritate si corectitudine clientului ca esti bine intentionat, ca-ti pasa foarte mult de el si de banii lui si vanzarile tale vor creste garantat.
Ajutati-va clientii sa ia rapid o decizie In afaceri, doua lucruri consuma cu nesat timpul: sedintele si procesul de adoptare a unei decizii. Pentru ca a-ti asuma o decizie nu este deloc o treaba usoara pentru majoritatea dintre noi. De ce atat de multi oameni nu reusesc sa ia usor o decizie? Pentru ca sunt nehotarati, iar deasupra capului lor sta securea denumita "frica": frica de a nu gresi, de a nu pierde ceea ce au, de a nu suferi, de a nu face o alegere gresita etc. Si astfel, in loc sa mearga mai departe, ei raman paralizati in nemiscare. Prin urmare daca vreti sa ajungeti departe in afaceri, trebuie sa stapaniti perfect arta de a lua rapid o decizie si, in acelasi timp, sa stiti sa va ajutati clientii sa ia o decizie favorabila in ceea va priveste. Amanarea unei decizii este cauzata de existenta unui aspect insuficient clarificat. In vanzari acest aspect se numeste obiectie. Si ori de cate ori incercati sa vindeti ceva va izbiti de obiectiile clientilor. Nu va propuneti sa le rezolvati pe toate, pentru ca nimeni nu este in stare de acest lucru. Pretentiile si conditiile clientilor sunt fara de sfarsit. Dar straduiti-va permanent sa rezolvati cat mai multe dintre acestea. Acest obiectiv va este usor de indeplinit daca va cunoasteti produsul foarte bine si stiti exact care sunt toate avantajele de care clientul se va bucura daca se va decide sa cumpere ceea ce ii propuneti. Repet, toate avantajele, nu caracteristicile produsului. Zilele trecute am fost abordat pe strada de o tanara cu urmatoarea replica in timp ce imi infigea sub nas un pliant publicitar: "Va invitam sa descoperiti noul filtru de apa pe care trebuie sa-l montati la robinetul chiuvetei dvs.". Fara sa-mi explice de ce este important pentru mine sa-mi montez acest filtru a inceput sami spuna ca pretul este extraordinar, ca producatorul este renumit si certificat ISO nu-stiucat si cat de usor se schimba filtrul, dar ABSOLUT NIMIC DESPRE AVANTAJELE MONTARII ACESTUI FILTRU. Care sunt demne de luat in considerare: un gust mai bun al apei,
mancaruri mai gustoase, o viata mai sanatoasa etc. Daca m-as fi gandit in ultimele zile la montarea unui filtru, intr-adevar nu cred ca ar fi trebuit sa-mi spuna nimic despre avantaje. Dar eu, la fel ca 99,99 % dintre trecatori, nu ne gandeam la acest subiect cand eram opriti pentru a descoperi filtrul minune. Ceea ce vreau sa subliniez este faptul ca oamenii cumpara intotdeauna AVANTAJELE care se regasesc sub umbrela unui produs atunci cand aleg produsul respectiv. Iar daca vreti ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., atunci vorbiti-le despre avantaje. Spre exemplu, daca vindeti computere unor oameni care nu au habar de ele (eu sunt un astfel de personaj, pentru mine computerul este ceva mai mult decat o masina de scris) nu va nauciti clientii cu specificatii tehnice imposibil de priceput, ci cu AVANTAJE: cu acest computer puteti juca ultimele jocuri aparute pe piata, puteti stoca 5000 de filme, puteti naviga fara probleme pe internet, puteti memora 1.000.000 minute de muzica in format mp3 etc In concluzie, pentru ca clientii dvs. sa ia rapid o decizie in ceea ce priveste oferta dvs., cele mai mari sanse de succes le aveti daca le vorbiti despre ceea ce au ei de castigat daca accepta oferta dvs., mai exact daca le vorbiti despre avantaje.
Cum sa atrageti noi clienti: 14 recomandari utile Exista unii oameni de vanzari si de afaceri de care banii "se tin scai". Orice ar face si orice ar vinde, ei fac profit. Si nu unul oarecare, ci unul suficient de consistent cat sa le asigure o viata indestulata. Ce au in comun toti acestia? Ce ii diferentiaza de marea masa a celorlalti? Iata in continuare 14 raspunsuri la aceste intrebari ca sa afli cum sa vinzi ca sa ai succes in vanzari: 1. Clientii cumpara de la oameni care sunt pe placul lor. Prin urmare, comportati-va astfel incat sa fiti placut cat mai multora dintre potentialii dvs. clienti. Evitati sa fiti brutal, grosolan sau nerabdator. Straduiti-va sa fiti tot timpul politicos si cu zambetul pe buze. 2. Oamenii vor sa faca afaceri cu cei care se tin intotdeauna de cuvant. Prin urmare, atunci cand faceti o promisiune, respectati-o. Mai ales daca e vorba de termenul de finalizare al proiectului pe care il aveti in lucru.
3. Oamenii se simt atrasi de cei care sunt animati de cele mai bune intentii. Clientii vor fi convinsi ca le vreti cu-adevarat binele doar atunci cand le veti da sfaturi utile de pe urma carora dvs. nu veti castiga decat foarte putin sau chiar deloc. Spre exemplu, sa presupunem ca aveti un client care doreste la un moment dat sa cumpere un produs care nu i se potriveste. Dvs. stiti foarte bine asta si ii recomandati un altul care e perfect pentru el. In plus, produsul recomandat costa si mai putin. Ei bine, dupa o astfel de experienta ati castigat pentru mult timp loialitatea clientului dvs. 4. Oamenii vor sa faca afaceri cu experti in domeniul lor de activitate. Daca vindeti servicii de web design, spuneti potentialilor dvs. clienti pentru cine ati mai lucrat, ce rezultate au obtinut cei care au apelat la serviciile dvs. de web design, cine sunt mentorii dvs., care sunt cursurile pe care le-ati absolvit, cate articole ati publicat in presa despre web design, cate interviuri v-au fost solicitate de jurnalisti etc. Construiti-va imaginea unui expert si veti fi considerat un expert. 5. Clientii cumpara de la cei pe care ii simt ca fiind corecti si onesti. Nu mintiti in materialele dvs. de marketing. S-ar putea ca pe termen scurt sa aveti succes. Dar pe termen mediu si lung, adevarul este cea mai buna metoda de a atrage noi clienti. 6. Oamenii inclina sa faca afaceri cu cei de care se simt atrasi fizic. Sau, cel putin, care nu sunt respingatori prin felul in care arata. Prin urmare, imbracati-va cu bun gust, ingrijiti-va coafura si fiti atent la igiena personala, pastrati-va o alura supla si dinamica. 7. Nu fiti falsi atunci cand discutati cu un nou client, comportati-va natural, fiti dvs. insiva. Fiti deschis, prietenos si manifestati un interes sincer in tot ceea ce spune potentialul dvs. client. Nu vorbiti prea mult despre dvs. Puneti in schimb intrebari clientului despre afacerea sa, despre munca sa de zi cu zi, despre familia sa etc. 8. Straduiti-va sa fiti un cat mai bun ascultator pentru ca oamenii se simt atrasi de cei care ii asculta. Se spune ca din moment ce ai doua urechi si doar o singura gura, atunci trebuie sa asculti de doua ori mai mult decat vorbesti. Studii recente au demonstrat insa ca e indicat sa mergeti chiar mult mai departe cu ascultatul. Mai precis, urmariti-va interlocutorul 80 % din timpul convorbirii si vorbiti doar 20 %. 9. Oamenii se simt bine langa cei care sunt asemeni lor. Ideea e aici ca trebuie sa gasiti o punte de legatura cu clientii dvs.: aceeasi scoala absolvita, acelasi hobby, acelasi oras natal al dvs. ori al partenerului dvs. de viata etc. Acest element de legatura reprezinta un excelent punct de pornire a noii dvs. relatii. Mai mult, el este mai dispus sa va acorde increderea sa. Iar odata casigata increderea, banii nu mai sunt deloc foarte departe.
10. Oamenilor le place compania oamenilor modesti. Prin urmare, nu va laudati excesiv si nici nu va purtati arogant. Nu spuneti clientului cat de multi bani castigati dvs. De fapt, nu discutati niciodata acest subiect cu clientii: in cazul in care castigati lunar mai putin decat el, va crede ca nu sunteti foarte bun in ceea ce faceti. Pe de alta parte, in cazul in care castigati mai mult va avea impresia ca asta se intampla pentru ca practicati tarife foarte mari, deci sunteti scump. 11. Oamenii isi doresc sa faca afaceri cu cei ce sunt (sau par a fi) ocupati si de succes. Ce parere aveti despre medicul in a carui anticamera nu e niciodata nimeni sau despre omul de vanzari care poate veni oricand, oriunde? 12. Oamenii fac afaceri cu cei care le rezolva problemele in schimbul unui pret pe care sunt dispusi sa il plateasca. Oamenii vor sa-si faca viata cat mai usoara si sa munceasca cat mai putin. De aceea, sigur veti avea succes daca va veti ajutati clientii sa castige (ori sa economisesca) timp si/sau bani lucrand cu dvs. 13. Oamenilor le sunt pe plac partenerii de afaceri care stiu sa mai lase de la ei, care sunt flexibili, nu rigizi si dificili. Si aici nu e vorba neaparat despre preturile pe care le practicati. In general, e recomandabil sa umblati cat mai putin la ele. 14. Oamenii vor sa primeasca mai mult decat li s-a promis. Ori de cate ori veti oferi clientilor dvs. mai mult decat v-ati angajat, ei vor fi mai mult decat incantati de acest lucru. Incercati sa aplicati aceste 14 recomandari chiar din acest moment. Rezultatele nu vor intarzia sa apara.
Cuvinte frecvente care alunga clientii In prima parte a procesului de construire a relatiei cu clientul este foarte important sa comunici informatii credibile si de valoare pentru client. Rolul acestor informatii este acela de a-l convinge pe potentialul client ca produsul / serviciul tau il poate ajuta sa-si rezolve nevoia cu care se confrunta. Din pacate, foarte multi incepatori (dar nu numai...:))) intr-ale vanzarilor folosesc “intr-o dulce si continua veselie” cuvinte si expresii care, in loc sa atraga clienti, ii indeparteaza cu maximum de succes si... viteza. Mi-ar fi imposibil sa trec mai jos lista completa a acestor cuvinte si expresii, insa unele dintre cele mai frecevente cred ca sunt urmatoarele: “Vreau sa va prezint o oferta”;
“Special pentru dvs.”; “Suntem numarul 1 pe piata”; “Avem peste 10.000 de clienti multumiti”; “Oferim solutii apreciate de clienti”; “Cu produsul nostru economisiti timp“; “Cu serviciul nostru economisiti bani”; “Va ajutam sa castigati mai multi bani“. Ce e rau in aceste afirmatii? Ei bine sunt vagi, au zero credibilitate si le folosesc toti agentii de vanzari care nu s-au oprit nici macar o clipa sa se gandeasca la semnificatia si puterea de convingere a cuvintelor pe care le spun clientilor. Cum ar fi insa daca in loc de “Vreau sa va prezint o oferta” omul de vanzari ar spune “Pana pe 24 decembrie, daca va hotarati sa cumparati 2 perechi de pantaloni, primiti automat si fara tragere la sorti inca 2 perechi”? Sau “Mai avem pe stoc 3 masini la pretul de numai 7.000 euro in loc de pretul standard 8.500 euro”? Sau “Zilnic, intre orele 14:00 si 16:00 pretul unui meniu este de numai 9 lei in loc de 15 lei”? Sunt aceste afirmatii mai credibile si mai atragatoare? Apoi, cum ar fi daca in loc de “Special pentru dvs.” omul de vanzari ar spune “Daca va hotarati pana pe 24 decembrie puteti si dvs. sa primiti gratuit si fara tragere la sorti 2 perechi de pantaloni daca achizitionati acum 2 perechi”? Sau “Ca sa va bucurati de pretul de numai 7.000 euro trebuie sa va grabiti pentru ca mai avem pe stoc doar 3 masini”? In loc de “Suntem numarul 1 pe piata” ar merge mult mai bine “Potrivit unui studiu recent de piata intreprins de ABC Market Studies Romania, suntem compania numarul 1 pe piata monitoarelor ca si volum de vanzari la nivel national, nu doar in orasele cu peste 100.000 de locuitori”. Foloseste in loc de “Avem peste 10.000 de clienti multumiti” urmatoarea propozitie: “Va rugam sa luati legatura cu oricare dintre cei peste 10.000 de clienti multumiti si sa-i intrebati ce si de ce apreciaza produsele companiei noastre.” Cat de usor de crezut este afirmatia “Oferim solutii apreciate de clienti”? Insa ar fi cu totul altceva daca ai spune “In medie, 60% dintre clientii nostri sunt clienti care cumpara doar
produsele noastre de mai bine de 4 ani, iar 90% dintre noii clienti sunt clienti care au ajuns la noi printr-o recomandare”? “Cu produsul nostru economisiti timp“ – “Daca va instalati pe telefonul mobil o aplicatie de email, nu mai este nevoie sa va intoarceti seara la birou doar pentru a verifica ce mesaje ati mai primit in lipsa.” Sau “Daca va echipati masina cu anvelope de iarna, in loc sa va deplasati cu 20km/h pe un carosabil alunecos, veti putea merge cu aproximativ 60 km/h”. “Cu serviciul nostru economisiti bani“ – Iti recomand sa utilizezi afirmatii precum “Daca va montati geamuri termopan la fiecare fereastra a apartamentului dvs., costurile lunare de incalzire vor fi cu aprox. 20% mai mici pentru aceeasi temperatura in casa, dupa cum sustin vecinii dvs. care si-au instalat deja geamuri termopan.” “Va ajutam sa castigati mai multi bani“ – Spune insa “Daca inchiriati acest spatiu pentru magazinul dvs., traficul de clienti este de 10 ori mai intens decat in locatia pe care o aveti acum in vedere. Mai exact, acolo unde acum vi se solicita o chirie de 1.000 lei / luna vi se asigura un trafic lunar de 3.000 de clienti, iar in cazul acestui spatiu pentru o chirie de 3.000 lei / luna veti avea 30.000 de clienti.” Daca vrei sa fii convingator cu clientii tai, uita afirmatiile vagi. Foloseste in schimb date si cifre reale, concrete. Vei vedea imediat cum vor creste vanzarile tale.
7 elemente-cheie ale unei comunicari de succes Imbunatatirea capacitatii de comunicare va va permite sa construiti relatii mai bune de lucru. O comunicare proasta se va repercuta imediat asupra relatiilor de afaceri si poate avea ca efect scaderea productivitatii. Urmatoarele sapte “chei” va vor ajuta sa deschideti usa care va desparte de o comunicare de succes in afaceri (nu numai la locul de munca, ci in cadrul oricarei relatii). 1. Contactul personal este important. Oamenii dezvolta relatii mai bune atunci cand au posibilitatea de a se intalni, de a sta fata in fata si de a-si citi, unii altora, limbajul trupului. O astfel de conectare are darul de a elibera energiile. In cazul in care, totusi, contactul direct nu este posibil, cel mai bine este sa va apropiati prin intermediul conversatiilor telefonice. 2. Dezvoltati o retea.
Nimeni nu ajunge la succes de unul/una singur(a). Faceti un efort pentru a va imprieteni sau a dezvolta, cel putin, relatii amicale cu persoane care lucreaza in diferite departamente din cadrul companiei. Intalniti-va cu oamenii noi. Cautati experiente sau interese comune. 3. Folositi curtoazia atunci cand comunicati cu ceilalti. Curtoazia le permite celorlalti sa vada ca va pasa. Cuvantul “Multumesc”, de pilda, arata ca apreciati eforturile unei anumite persoane. 4. Fiti consistent(a) si clar(a) atunci cand comunicati. Consistenta genereaza incredere. Faptul de a pune intrebarea “M-am exprimat suficient de clar?” va va permite sa va asigurati ca oamenii inteleg ceea ce spuneti. 5. Compromisul – in anumite limite, evident – scade tensiunea asociata cu un conflict. O intrebare de genul “Ce este mai bine pentru companie?” ii va ajuta pe colegi sau subalterni sa nu transforme conflictul in ceva personal. 6. Nu poti starni si mentine interesul cuiva daca nu ai nimic interesant de spus. Iata cateva lucruri pe care le puteti face pentru a deveni un comunicator interesant: cititi macar o “revista a presei”. Cititi literatura de specialitate si stirile din domeniul de afaceri sau din cel in care va desfasurati activitatea (pentru a fi la curent cu ultimele noutati). Repetati redarea catorva povestiri personale scurte in legatura cu anumite experiente interesante. 7. Ascultati ce au de spus ceilalti si aratati-va interesat(a) de conversatie. Faptul de a asculta demonstreaza respectul si admiratia. Conversatia trebuie sa se desfasoare asemenea unui joc de tenis, cu mingea miscandu-se mereu inainte si inapoi. >>> Acest articol este preluat din portalul www.manager.ro. Te invitam: - sa-ti inscrii GRATUIT firma , produsele, sa-ti publici anunturi; - sa te bucuri de sectiuni cu solutii, sfaturi si idei pretioase din sfera managementului afacerilor: Intra in afaceri, Dezvolta-ti afacerea, Francize, Legislatie in afaceri si multe altele pe care le lasam sa le descoperi singur in www.manager.ro <<<
Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat
Sa presupunem ca ai un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori serviciul tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun rezultat. Mai mult, desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre, lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci mai stam de vorba" etc. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un articol interesant dintr-un ziar etc. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Crezi ca aceste informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai, ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine, si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur, ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar, nu stiu de ce :), cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent, decat la client. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare, spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le
vei demonstra ca, mai presus de a vinde, vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.
Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere, aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. Si atunci, chiar daca acest lucru contravine politicii firmei, cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti, pur si simplu, NU. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. Poate ca, in mod normal, nu ar fi nici o problema. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata, onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care, per ansamblu, v-ar aduce venituri mult mai mari. Din acest motiv, cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. Acelasi lucru este valabil, de exemplu, in cazul unui client care solicita o modificare, chiar si una de mica anvergura, la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza, dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Pentru tabliile acestora, el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari, el se vede pus in fata unei probleme. Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime, iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material, la un pret triplu. Fiind pus intr-o asemenea situatie, singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. Intr-o situatie de acest gen, refuzul nu trebuie comunicat insa oricum, ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. Mai intai, trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. Aratandu-i ce probleme creeaza, el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns. 2. Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului, clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma, chiar si spre una concurenta. 3. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat, cea mai buna solutie este onestitatea. Marturisiti ca nu puteti termina la timp, oferind in schimb un alt termen. Daca nu este vorba intr-adevar
despre o urgenta, clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. 4. Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important, oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei, drept scuze pentru neplacerile cauzate. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU, dar si cum sa o faca, pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata.
Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea II) Dupa introducerea de small – talk, introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sati dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau. De exemplu, daca esti agent imobiliar, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care este zona pe care o vizati?”, „Vreti sa-l luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti un apartament nou sau unul intr-un bloc vechi?”, „Ce suprafata si cate camere va doriti?, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. Sau, daca vinzi masini, intreaba: „Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat sa va schimbati masina? Sau sa mai luati una pentru altcineva din familia dvs?” Daca spune „Nu”, intreaba „De ce?” si asculta atent raspunsul. Daca raspunde afirmativ, continua: „Si care sunt marcile pe care le vizati?”, „Vreti sa o luati cu credit sau aveti deja banii?”, „Doriti una noua sau una la mana a doua? ”, „Ce dotari va sunt absolut necesare?”, „Care este bugetul in care trebuie sa va incadrati?” etc. Pe alocuri, mai poti presara cate un „De ce?” sau „Ce vreti sa spuneti mai exact cu asta?” ori de cate ori lucrurile nu va sunt clare. Intreaba, intreaba, intreaba! Intreaba-l pe client „cate in luna si-n stele” referitor la dorintele, nevoile si problemele lui. Iti va raspunde bucuros. Iar tu vei sti foarte bine daca poti sau nu sa-i vinzi acum sau pe mai tarziu produsul sau serviciul tau! Ma gandesc ca vrei sa stii si cum sa procedezi atunci cand nu exista o relatie anteriora intre
tine si client. Sfatul meu este sa te prezinti, sa zambesti si sa treci la intrebari! Pentru a-ti maxima sansele de reusita in aceasta a doua situatie, iti recomand sa te prezinti intr-un mod cu totul diferit de cel in care se prezinta majoritatea agentilor imobiliari sau a reprezentantilor de vanzari din show-room-uri. Spre exemplu: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la agentia imobiliara „Casa dorita” si-i ajut pe oameni sa-si gaseasca locuinta la care viseaza dintotdeauna, in limitele bugetului de care dispun! Se intampla cumva sa aveti in plan pentru viitorul apropiat vreo mutare?”. Sau: „Buna ziua! Numele meu este Mircea Enescu de la „Top Auto Brands” si-i ajut pe oameni sasi gaseasca masina dorita, cu minimum de stres si efort! Se intampla cumva sa va doriti sa va schimbati masina? Sau sa mai cumparati alta pentru altcineva din cadrul familiei dvs.? ” Daca in continuare crezi ca ar trebui sa stii cum sa-ti prezinti produsul, adu-ti aminte cand ti-a placut ultima oara un vanzator care ti-a prezentat produsul sau! Bineinteles, exista o situatie cand trebuie sa-ti prezinte produsul: atunci cand ai un auditoriu care s-a strans in mod expres pentru a-ti asculta prezentarea. Dar, despre aceasta situatie, vom discuta intr-unul din articolele viitoare.
Cum sa-ti prezinti produsul / serviciul astfel incat clientul sa-l cumpere rapid cu banii jos (Partea I) Zilele trecute, un incepator intr-ale vanzarilor, asa cum ma gandesc ca poate sunt multi dintre cititorii acestor randuri, m-a intrebat cum trebuie sa-si prezinte produsul astfel incat clientul sa cada in extaz pe spate, sa ramana mut de admiratie, sa tremure de nerabdare sa semenze contractul si apoi sa plateasca in cel mai scurt timp. :)) Pe scurt, vroia sa stie ce cuvinte si fraze atent mestesugite trebuie sa foloseasca pentru a atrage si retine atentia potentialului client. I-am raspuns ca niciodata nu trebuie sa prezinte nimic nimanui!
Se intampla cumva ca si pe chipul tau sa fie acum aceeasi mirare ca cea instaurata pe fata interlocutorului meu? Te inteleg. Cand intri in lumea vanzarilor ai convingerea ca cei care vorbesc mult si-si ametesc clientul cu o furtuna de vorbe au cele mai mari sanse sa vanda. Realitatea nu e insa deloc asa. Sau aproape deloc, pentru ca sunt vanzatori care au succes la clientii care vor sa scape de ei. Ma refer aici la acele situatii cand, din dorinta de a se elibera de tirul nesfarsit al cuvintelor omului de vanzari, clientul cumpara. Dar nu va reveni niciodata. Si nici nu va trimite vreodata vreo referinta. Si-atunci cum trebuie sa procedezi? Avem 2 situatii distincte: prima este cea in care exista o relatie anterioara intre tine si potentialul client. Si-atunci poti incepe discutia foarte relaxat intreband: „Ce mai faceti?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Ce-ati mai facut cu ...?” (fa referire la o chestiune discutata anterior cu clientul, asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Am citit un articol despre ... (fa referire la domeniul de activitate al clientului). Este adevarat? Ce parere aveti despre informatiile acestea? (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Va pregatiti de week-end? Unde mergeti? De ce?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Unde ati fost in concediu? ... Vreau si eu sa merg acolo. Ce v-a placut?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Stiu ca sunteti un (foarte) bun profesionist in ... (fa aici referire la domeniul de activitate al clientului). Ati putea sa ma ajutati si pe mine cu un sfat vizavi de ...?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Unde plecati in concediu? ... De ce ati ales aceasta destinatie?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!)
“Ce faceti de Paste / de Craciun / de 1 mai etc?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) “Ce vreme zilele acestea! Ce caldura... / Ce ploaie... Cum va descurcati cu vremea asta?” (asculta apoi cu interes real raspunsul clientului, nu te grabi sa vinzi, ai rabdare!) Dupa aceasta introducere care trebuie sa dureze atat timp cat clientul va dori, adreseaza o intrebare cheie cu privire la produsul tau, intrebare al carui raspuns sa-ti dea un indiciu vizavi de cat de bun potential client este interlocutorul tau.
Diferenta dintre caracteristici, avantaje si beneficii Niciodata oamenii nu cumpara produse sau servicii. Intotdeauna ei cumpara beneficiile pe care acestea le aduc. Doar vanzatorii buni inteleg acest lucru. Ceilalti asteapta ca imaginatia clientilor sa faca treaba in locul lor. Unii chiar isi explica esecurile prin faptul ca au de a face cu clienti irationali sau de-a dreptul idioti. ● Caracteristicile unui produs sunt proprietatile sale fizice, care decurg din modul in care este fabricat. Pentru un serviciu, este vorba de ceea ce clientul percepe direct prin simturi. De exemplu, clientul habar nu are cum functioneaza banca, el vede doar dobanzile, comisioanele si modul in care este tratat de angajatii cu care are de a face. Caracteristicile sunt, prin ele insele, neutre – ele devin pozitive sau negative, in functie de nevoile concrete pe care le au clientii. ● Avantajele decurg din caracteristicile produselor sau serviciiilor. Ele sunt intotdeauna in raport cu altceva, exterior produsului sau serviciului. Pot fi avantaje in raport cu alte produse sau servicii, respectiv avantaje fata de situatia actuala a clientului, cand inca nu utilizeaza nici un produs sau serviciu pentru a-si satisface o nevoie sau a-si rezolva o problema. ● Beneficiile sunt rezultatele favorabile pentru client, ca urmare a avantajelor pe care le ofera produsul sau serviciul. Asta este ceea ce cumpara clientii. Ceea ce este important de retinut e ca atat avantajele cat si beneficiile, avand legatura cu nevoile clientului, au un caracter puternic subiectiv. Ele se decid in capul clientului, ca urmare a conceptiilor sale si a interactiunii cu vanzatorul. De aceea, un produs poate fi vandut in mod diferit la clienti diferiti, fara ca adevarul sa fie distorsionat. Exemplu: Un detergent vandut catre proprietarii de magazine, in scopul revanzarii, poate fi prezentat
asa: „Acest detergent va fi foarte profitabil (beneficiu) pentru ca este cel mai bine vandut din categoria sa (avantaj – mai bine vandut decat toate celelalte), fiind sustinut de o campanie publicitara puternica (o caracteristica in sens larg)“. Acelasi detergent va fi prezentat in spoturile TV ca fiind ieftin (avantaj fata de produsele concurente si beneficiu pentru client) si scoate petele dificile (caracteristica). Important! Nevoile cumparatorilor pot fi clasificate in: 1. economice (profit, eficienta/economie, vanzari, costuri); 2. tehnice (probleme de natura fizica, chimica, biologica sau medicala); 3. psihologice (prestigiu, succes, liniste sufleteasca, securitate, confort etc.). De aici decurg doua consecinte importante: 1. Caracteristicile unui produs fiind neutre, pe baza lor se pot evidentia avantaje si beneficii care satisfac nevoile unui client, oricare ar fi categoria. Exemplu: Sa consideram un suc de fructe ambalat in cutie de carton. Aceasta caracteristica poate fi prezentata ca un avantaj economic (este mai usor decat sticla, ceea ce duce la costuri de transport mai mici)din care decurge un beneficiu economic (si deci este mai profitabil). Dar la fel, poate fi prezentat ca un avantaj tehnic (forma paralelipipedica permite o stivuire mai compacta) care conduce la un beneficiu tehnic (ceea ce elimina golurile dintre sticle si deci micsoreaza spatiul necesar depozitarii). In fine, banalul carton poate avea si avantaje psihologice (sunt marcate vizibil originea de 100% din deseuri si simbolul de „Reciclabil“),cu beneficiile aferente (ambalajul nu polueaza natura). 2. Fiecare client are, de obicei, nu o singura nevoie, ci cel putin 3, cate una din fiecare categorie. Important pentru succes este ca vanzatorul sa inteleaga ierarhia acestor nevoi. Asa dupa cum am vazut, o eroare grava este ca vanzatorul sa insiste pe beneficiile care rezolva nevoi reale, dar neimportante.
Cum sa vinzi unui client cu care stai de vorba pentru prima data Felicitari! Ai investit in materialele tale de promovare, ti-ai facut cunoscut numarul de telefon si acum clientii interesati de ceea ce vinzi au inceput sa te sune. Vrei sa stii cum trebuie sa procedezi pentru a avea sanse maxime de reusita?
1. Imbogateste-ti permanent bagajul de cunostinte referitoare la domeniul tau de activitate. Cu cat vor fi mai putine intrebari ale clientului la care vei raspunde cu ezitare sau cu „nu stiu", „poate ca...", „presupun ca...", „ma gandesc ca...", cu atat mai mari sansele tale sa inchei o noua vanzare. 2. Acorda atentie maxima fiecarui cuvant rostit de client. Daca nu intelegi ceva, intreaba, clarifica si abia apoi raspunde. 3. Din cand in cand pe parcursul discutiei intreaba clientul „cum vi se pare ....?" si asteapta opinia lui vizavi de subiectul abordat. 4. Cand raspunzi, fa-o fara ezitare. Fii stapan pe tine si foarte atent la tot ceea ce vorbesti. 5. Lasa clientul sa spuna tot ce are de spus, dar nu-i lasa impresia ca ai la dispozitie pentru el tot timpul din lume. Profesionistii sunt ocupati si au mereu de lucru! 6. Incearca sa destinzi putin atmosfera discutiei, astfel incat clientul sa se simta confortabil vorbind cu tine. 7. Zambeste. Zambetul se aude la telefon si e contagios! 8. Intreaba clientul care sunt toate cerintele pe care trebuie sa le indeplinesti pentru a finaliza vanzarea. Discuta acest subiect cu sinceritate, la obiect si cu exactitate. 9. Intreaba cand cel mai tarziu va lua clientul o decizie sau cand va face urmatorul pas pentru a sti cand ar fi cel mai indicat sa reiei discutia. 10. Nu minti, nu inflori realitatea, nu incerca sa treci sub tacere aspecte care ar putea fi o piedica in procesul de vanzare. Daca esti obligat de imprejurari sa minti pentru ca altfel nu vei incheia niciodata vreo vanzare, atunci schimba-ti rapid locul de munca. Reputatia ta este in pericol, iar reputatia este principalul tau capital. 11. Mai mult decat atat, daca stii ca, in general, clientii nu stiu sa intrebe un aspect care deseori reprezinta o piedica in calea vanzarii, atunci comunica tu din proprie initiativa acest lucru de la bun inceput. Spre exemplu, sa presupunem ca vinzi un teren si regimul de inaltime maxim al cladirii pe care i-l poate suporta acest teren este P+1. Comunica aceasta informatie tuturor clientilor cu care stai de vorba. In felul acesta, economisesti atat timpul tau, cat si pe cel al clientului.
8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili // 1 // Pentru inceput sa zicem ca va confruntati cu un client care ezita sa ia decizia de cumparare. V-ati straduit din rasputeri, i-ati prezentat toate avantajele, el insa continua sa se gandeasca. Pur si simplu ii este teama sa mearga mai departe. Cea mai buna metoda sa depasiti acest hop este sa va intrebati clientul: "D-le Client, vad ca sunteti putin nehotarat. Care sunt lucrurile care va ingrijoreaza, care sunt motivele care va tin in loc?" De multe ori procedand asa si nu facand presupuneri peste presupuneri, aflati motivul real / motivele reale pentru care clientul prefera sa refuze propunerea dvs. Cand clientul va amana, nu va hazardati in supozitii. Intreabati-l ce anume il framanta. Deseori va va spune adevarul. // 2 // Inainte de a finaliza conversatia telefonica sau intalnirea cu un client, spuneti-i: # care este concluzia conversatiei pe care tocmai ati avut-o, # ce aveti dvs. de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # (eventual) ce are clientul de facut pana la urmatoarea intrevedere/conversatie, # care este ziua si ora cand veti discuta din nou. Iata si un exemplu de asemenea final: "OK, inteleg ca veti semna contractul cu noi daca va oferim posibilitatea de a plati in 8 rate in interval de 14 luni, prima in momentul semnarii contractului, apoi cate o rata la fiecare 2 luni. Am sa-mi intreb superiorii daca acest lucru este posibil. Intre timp, v-as ruga sa va faceti si dvs. niste calcule si poate reusiti sa gasiti o solutie pentru a achita contravaloarea contractului in cel mult 12 luni. Va sunt eu, miercuri, saptamana viitoare, la ora 16. Din punctul dvs. de vedere, e totul OK?" // 3 // Cand sunati pentru prima oara un potential client si el va spune sa reveniti, intrebatil daca se considera un bun potential client pentru produsul sau serviciul dvs.
Daca spune "da" sau "nu", intrebati apoi "de ce". Este incredibil cat de multe informatii puteti afla in acest mod. // 4 // Pentru a afla cat de interesat este clientul dvs. de ceea ce vindeti, intrebati-l: "Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.? Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?" // 5 // Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea: "Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?" Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se feresc sa ia o decizie. // 6 // Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii de vanzari. Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale. Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?" Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa cautati alti clienti. // 7 // Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l: "OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?" sau "Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?" In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari.
Incercarea moarte n-are! // 8 // Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs., intreabati-l: "Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele? Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i pentru moment “la revedere”. Pastrati-i insa datele de contact in baza voastra de date si de maxim 2-3 ori pe an trimiteti-i cate un email cu noutati de interes.
Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari, atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi, aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Dvs. insa, ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs., nu va permiteti aceasta metoda - deloc recomandata - de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. Este in joc afacerea si reputatia dvs. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. si de-acum inainte. * Pentru inceput, acordati atentie clientului nervos. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului. * Aratati-i acestuia ca va pasa. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios. Aratati-i ca luati situatia in serios. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. Lasati-l sa se descarce. Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. In cele mai multe cazuri, cea mai buna miscare este sa ascultati. Intr-un final, se va calma. In unele cazuri, clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. * Pastrati-va calmul. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar.
* Puneti cat mai multe intrebari. Scopul dvs. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. Cand veti ajunge la acest pas, furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. Daca nu s-a calmat, spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire, chiar si peste o ora, pentru a gasi solutii la problema care-l macina. * Stabiliti impreuna o solutie. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face, sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema. Propuneti ceva specific. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment. * Hotarati de comun acord un plan de actiune. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie, stabiliti un plan pentru a o indeplini. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Daca faceti aceasta greseala, pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului.
Cum sa abordezi din nou un potential client procedand cu inteligenta si fara sa pari disperat Sa presupunem ca ai un potential client care, din diverse motive, n-a cumparat produsul ori serviciul tau. Ati stat de vorba acum ceva vreme, chiar de mai multe ori, dar... fara niciun rezultat. Mai mult, desi ai facut tot ce era omeneste posibil ca sa stabilesti clar pasii urmatori ai relatiei voastre, lucrurile au ramas in „coada de peste": „ne mai auzim dupa ce se stabileste bugetul pentru anul viitor, dar nu stiu cand se va intampla asta, deciziile acestea vin de foarte de sus" sau „hai sa vedem cum mai evolueaza piata si, daca se intampla sa ..., atunci mai stam de vorba" etc. Cum ai putea relua discutia cu un astfel de client, fara sa-ti creezi imaginea unui reprezentant de vanzari agresiv? Simplu: suna-l si ofera-i ceva de valoare! Ca de exemplu un set de informatii, un raport, un articol interesant dintr-un ziar etc. Sa presupunem ca vinzi autoturisme marca X si ai in baza ta de date vreo 100 de potentiali clienti cu care ai stat de vorba fara sorti de izbanda in ultimele luni. Tocmai ai descoperit pe internet un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si usor de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Crezi ca aceste
informatii ar fi apreciate de potentialii tai clientii tai? Si iata cum ar putea sa sune abordarea telefonica, dupa ce ai facut in prealabil o mica discutie de complezenta prin care ai incercat sa-l deconectezi pe client: „V-am sunat sa va spun ca am gasit un un articol foarte interesant, cu sfaturi practice inedite, dar simple si la indemana de respectat despre cum sa-ti mentii intr-o stare cat mai buna masina. Mi-ar face mare placere sa vi-l pot pune la dispozitie si dvs. Cum as putea sa vi-l transmit?" Daca te-ai afla in locul clientilor tai, ti-ar placea sa fii sunat de un agent de vanzari care sati aduca la cunostinta informatii de valoare pentru tine? Ei bine, si clientii tai vor aprecia acest lucru! Sigur, ii poti suna si abordandu-i cu „v-am sunat sa va intreb daca v-ati mai gandit la oferta noastra" sau „v-am sunat sa vad daca nu cumva a mai intervenit ceva si acum ati fi mai dispus sa cumparati" dar, nu stiu de ce :), cand faci astfel de afirmatii parca te gandesti mai mult la tine ca si agent, decat la client. :) Suna-ti clientii si ofera-le ceva de valoare, spune-le ceva ce-i intereseaza si in acest mod le vei demonstra ca, mai presus de a vinde, vrei sa-i ajuti si sa stabilesti o relatie cu ei.
Clientul refuza sa cumpere in baza unui motiv real sau fals? Discutati cu un client ce pare chiar interesat de oferta dvs. La un moment dat va intreaba de pret. Ii raspundeti, iar reactia lui este urmatoarea: “O, e un pic cam departe de pretul pe care mi-l pot permite.” Nu va repeziti sa demontati aceasta obiectie si sa-i explicati clientului de ce este acesta pretul dvs. S-ar putea ca obiectia pret sa fie falsa si atunci va pierdeti timpul incercand sa o indepartati. Iata de ce e important sa aflati daca clientul va spune adevarul si cat de puternica este aceasta obiectie. Pentru aceasta trebuie sa urmati urmatorii 4 pasi: 1 - ASCULTATI
Ascultati cu atentie si studiati limbajul non-verbal al clientului atunci cind face afirmatia ca nu-si permite achitarea pretului cerut. Judecand atent aceste aspecte puteti aprecia destul de corect cat de important este pretul pentru client. 2 – INTREABATI Puneti intrebari clientului pe tema pretului. Trebuie sa va faceti o imagine cat mai clara despre aceasta obiectie din mai multe puncte de vedere. Spuneti: “Va rog sa ma ajutati sa va inteleg mai bine. Ce inseamna exact <...>?” Sau: “Care este pretul la care va asteptati?” Daca clientul se simte comfortabil raspunzand la aceste intrebari, daca vorbeste fara sa stea prea mult pe ganduri, atunci sunt sanse mari sa spuna adevarul. Nu fiti insa siguri deocamdata. 3 - EMPATIZATI Aratati clientului ca il intelegeti si spuneti-i: “Aha, acum va inteleg mult mai bine”. Sau: “Aveti dreptate. Cred ca si eu in locul dvs. as gandi la fel.” Sau: “Va multumesc ca sunteti atat de deschis cu mine.” Ideea aici este sa va convingeti clientul ca sunteti “in aceeasi barca cu el”, ca “vasliti” impreuna in aceeasi directie. 4 - TESTATI Iar acum vine “lovitura de gratie”, intrebarea care va va ajuta sa fiti sigur daca, intr-adevar, pretul este sau nu o obiectie reala. Intreabati: “D-le Icsulescu, daca pretul ar fi atat cat v-ati dori dvs., am bate palma, am putea incheia acum afacerea pe care v-o propun acum?” Daca raspunsul e “Da”, atunci puteti incepe sa explicati pretul. Acum trebuie sa va convingeti clientul ca trebuie sa plateasca suma solicitata. Daca raspunsul este “Nu”, atunci e momentul sa reluati discutia astfel incat sa aflati obiectia reala pentru care clientul refuza sa mearga mai departe. Sa presupunem insa ca, intr-adevar, clientul va percepe pretul ca fiind prea mare. Ca sa-i vindeti produsul ori serviciul dvs. aveti la dispozitie 4 variante:
// 1 // Incercati sa obtineti pretul maxim posibil pe care si-l poate permite clientul si comunicati aceasta informatie sefului dvs. Poate ca el va dori sa incheie vanzarea chiar si la acest pret. // 2 // Propuneti-i clientului un sistem de rate daca aveti in oferta aceasta posibilitate. // 3 // Propuneti-i clientului sa mai caute si alti clienti interesati de aceeasi marfa astfel incat sa le puteti vinde tuturor acestora o cantitate mai mare la un pret mai mic. // 4 // Treceti acest client in agenda si sunati-l atunci cand firma dvs. va promova o reducere de pret.
4 cai simple pentru imbunatatirea vanzarilor In plus, nu sunt deloc costisitoare si nici nu necesita schimbari majore ale modului in care vindeti acum. # 1 # Concentrati-va pe ceea ce clienti isi doresc cu adevarat de la produsele si serviciile dvs. Cand va prezentati produsele si serviciile, nu insistati pe prezentarea caracteristicilor acestora. Concentrati-va pe beneficiile de care se va bucura clientul daca va accepta oferta dvs. Vorbiti despre cum se va simti clientul dupa ce va intra in posesia produsului/serviciului dvs. # 2 # Pastrati legatura cu cei care n-au cumparat de la dvs. Luati datele de contact ale tuturor celor ce trec pragul magazinului dvs. Trimiteti-le apoi periodic prin e-mail sau prin posta informatii utile. Iar din cand in cand si cate un mesaj publicitar cu noua dvs. oferta. # 3 # Simplificati procedura de vanzare. Nu complicati viata clientilor dvs., simplificati-le-o cat mai mult. Daca pentru a va cumpara produsule clientii trebuie sa completeze vrafuri de dosare, oferiti-va sa le completati dvs. Daca produsele necesita montare la domiciliul clientului, oferiti-va (gratuit sau contra cost) sa realizati dvs. montajul. # 4 # Trimiteti un mesaj de multumire celor care tocmai au cumparat de la dvs. Si cereti-le sa va recomande si prietenilor si cunoscutilor dvs. Poate ca stiati deja lucrurile acestea. Ori poate ca nu. Dar cate dintre ele le aplicati in prezent? Transpuneti-le in practica si veti vedea rapid o imbunatatire semnificativa a vanzarilor.
Prezinta bine pentru a vinde bine! Iata cinci sfaturi numai bune de urmat atunci cand vine vremea sa faceti prezentarea unui produs/serviciu: 1. Fermitatea posturii: Modul in care iti folosesti trupul in timpul prezentarii comunica o cantitate foarte mare de informatie auditoriului. Studiile au aratat ca o persoana va interpreta, la nivel subconstient, aproximativ 55% din mesaj in functie de indiciile oferite de pozitia corpului, de miscarile acestuia si de expresiile faciale. Increderea in sine trebuie sa stea la baza oricarei prezentari. Picioarele si umerii trebuie sa realizeze un dreptunghi. Greutatea corpului va fi astfel distribuita egal pe ambele picioare, ferm ancorate in realitatea podelei. Bratele este bine sa fie cat mai relaxate, lasate libere pe langa corp, pana ce sunteti pregatit(a) sa faceti un gest. Trecerea greutatii de pe un picior pe celalalt va comunica audientei o lipsa a increderii in sine. Daca ar fi sa intrebati pe cineva, ati primi foarte probabil raspunsuri de genul: "Nu parea sa aiba incredere in propriul produs/serviciu!" sau "Nu sunt sigur(a) ca pot avea incredere in el/ea!". Incercati ambele variante: postura in echilibru si cea in dezechilibru. Va veti convinge de ce tip de postura aveti nevoie pentru a va efectua prezentarea in conditii optime. 2. Entuziasmul: Rolul dumneavoastra este acela de a va conduce ascultatorii acolo unde doriti. Motivul pentru care se afla acolo este acela de a obtine ceva de la dumneavoastra. Tocmai de aceea, trebuie sa ii ghidati catre locul unde doriti sa ajunga. Daca doriti ca oamenii sa fie incantati de produs/serviciu sau sa aiba un sentiment de incredere in dumneavoastra si in companie, atunci trebuie sa incepeti prin a crea aceasta emotie in propriul suflet. Cum puteti face asta? Foarte simplu. Faceti orice va transpune intr-o stare de bine, de entuziasm. Sariti in sus! Ascultati cu volumul la maximum muzica preferata. Aplaudati-va! Inutil de precizat ca, indiferent ce alegeti, e de preferat sa nu fiti vazut(a) de catre client (in masina, in afara cladirii, la toaleta). Ce credeti ca face un actor de cinema sau un star de
muzica rock pentru a se incalzi inainte de a urca pe scena? Ideea este sa incepeti prezentarea aflandu-va intr-o stare de spirit absolut excelenta. Daca reusiti, va veti asigura inca de la bun inceput ca auditoriul va va urma indiferent unde veti dori sa il conduceti. 3. "Incalziti" audienta: Un alt lucru pe care marii cantareti il fac inainte de a veni pe scena este sa pregateasca spectatorii. Etapa "incalzirii" are rolul de a aduce spectatorii intr-o stare de receptivitate totala fata de energia si sensul actului principal. Puteti atrage acelasi efect lasand muzica sa curga inainte de a porni prezentarea. Laptop-ul dumneavoastra beneficiaza cu siguranta de un CD-ROM. Daca nu, puteti folosi o flasneta! Genul muzical ales va fi intotdeauna in acord cu tipul auditoriului. Ganditi-va cat de bine poate sa faca o muzica bine aleasa prezentarii dumneavoastra! 4. Incepeti prin a va face spectatorii sa participe: Cu cat va veti apropia mai mult de un individ sau de un grup, cu atat mai receptivi vor deveni acestia fata de mesajul dumneavoastra. O cale foarte buna pentru a crea o astfel de relatie cu spectatorii este aceea de a le pune intrebari in primele minute dupa ce ati urcat pe scena. Puneti una sau doua intrebari la care majoritatea oamenilor sa poata raspunde cu usurinta. Intrebari de tipul "Cat de mult v-a luat pentru a ajunge aici?" sau "De cat timp activati in acest domeniu?" fac intotdeauna conversatia mai placuta si creeaza o punte intre vorbitor si ascultatorii sai. 5. Mentineti contactul vizual cu spectatorii: Mai mult ca sigur ca deja stiati acest lucru. Va voi aminti insa cum si de ce.Cu cat va schimbati mai frecvent obiectul concentrarii, cu atat mai multa informatie invadeaza creierul. Ochii sunt cel mai important organ receptor al fiintei omenesti. Modificati-va centrul atentiei suficient de des si de repede si atunci creierul dumneavoastra se va supraincarca pana intr-acolo incat firul ideilor se va rupe si prezentarea va crapa! Mentineti-va concentrat(a) asupra a ceea ce doriti sa exprimati in continuare fixandu-va privirea pentru scurte perioade de timp. Faceti aceasta in timp ce completati un gand sau o fraza: mentineti contactul vizual cu o singura persoana.
Mutati-va privirea catre un alt individ o data cu fiecare nou gand sau la fiecare inceput de fraza.
Cum sa negociezi profesionist Iata cateva sfaturi practice pentru a negocia cu succes in "bataliile" dvs. viitoare. 1. Separati problemele de persoana cu care negociati. Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a lungul discutiilor. "Imi sunteti simpatic si chiar imi face placere sa discut cu dvs. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este imposibil deoarece..." sau "Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este pana peste poate sa fiu de acord cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..." 2. Faceti cat mai multe complimente la obiect. Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs. 3. Sariti peste punctele de dezacord. Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor. 4. Negociati in conditii de "fair play". Fiti onest, nu trisati, nu prezentati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul. Tranzactiile repetate se bazeaza pe incredere. 5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt. Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa “atacati” si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul.
6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi. In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile intr-o pozitie obtuza. Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?" 7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti. Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe dvs. va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin. 8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc. Ganditi-va 30 de secunde. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti impresia ca e pretentia partenerului, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior. Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si in timp ce celalt va raspunde ganditi-va cum sa raspundeti propunerii sale. 9. Puneti intrebari de tipul "Dar daca...?" pentru depasirea neintelegerilor. Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la un mod prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti sa redeschideti discutia ajunsa intr-un punct mort. De exemplu, puteti intreba: "Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?", "In ce conditii ati renunta la acest obiectiv?", "Dar daca dvs. ati fi de acord cu ... ce s-ar putea intampla?" etc. 10. Pastrati-va calmul cu orice pret. Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza sau finalizati discutiile din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii “clocotind”. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor. Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile de mai sus. Veti observa curand ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti.
Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit Cum puteti refuza un client fara ca relatia cu acesta sa aiba de suferit
Chiar daca este vorba despre comanda unui client vechi si important pentru afacere, aceasta nu poate fi intotdeauna satisfacuta. Si atunci, chiar daca acest lucru contravine politicii firmei, cel mai bun lucru pe care il puteti face este sa spuneti, pur si simplu, NU. Sa presupunem ca un client va comanda o lucrare care necesita mult timp. Poate ca, in mod normal, nu ar fi nici o problema. Dar daca aceasta cerere survine intr-o perioada foarte aglomerata, onorarea ei ar insemna sa renuntati la a servi alti clienti care, per ansamblu, v-ar aduce venituri mult mai mari. Din acest motiv, cel mai indicat lucru este sa refuzati lucrarea. Acelasi lucru este valabil, de exemplu, in cazul unui client care solicita o modificare, chiar si una de mica anvergura, la unul din produsele pe care firma dumneavoastra le comercializeaza, dar care ar necesita un cost de productie prea mare fata de profiturile obtinute. De exemplu: sa luam cazul unui intreprinzator care produce in atelierul lui de tamplarie mese de bucatarie. Pentru tabliile acestora, el foloseste placi de lemn de dimensiuni foarte apropiate de cele finale. Atunci cand un client ii solicita o masa de dimensiuni mai mari, el se vede pus in fata unei probleme. Furnizorul lui obisnuit nu detine placi de lemn de aceasta marime, iar un altul i-ar impune achizitionarea unei cantitati foarte mari de material, la un pret triplu. Fiind pus intr-o asemenea situatie, singurul raspuns posibil la cererea clientului respectiv este un refuz. Intr-o situatie de acest gen, refuzul nu trebuie comunicat insa oricum, ci cu respectarea catorva reguli simple: 1. Mai intai, trebuie explicate clientului motivele pentru care cererea lui nu poate fi satisfacuta. Aratandu-i ce probleme creeaza, el va fi mai dispus sa accepte un astfel de raspuns. 2. Pentru a arata ca nu lipsa de bunavointa este motivul refuzului, clientului ii pot fi indicate posibile solutii alternative ale problemei sau poate fi indrumat spre o alta firma, chiar si spre una concurenta. 3. Daca termenul-limita al unei lucrari nu poate fi respectat, cea mai buna solutie este onestitatea. Marturisiti ca nu puteti termina la timp, oferind in schimb un alt termen. Daca nu este vorba intr-adevar despre o urgenta, clientul va accepta mai degraba o mica intarziere decat sa fie nevoit sa reinceapa demersurile cu o alta firma. 4. Pentru a fi sigur ca nu pierdeti un client important, oferiti-i acestuia o reducere de pret sau un cadou din partea firmei, drept scuze pentru neplacerile cauzate. Este important ca toti salariatii firmei sa fie informati despre aceste reguli. Ei trebuie sa stie nu numai cand sa spuna NU, dar si cum sa o faca, pentru a nu distruge o relatie de afaceri de lunga durata.
Cum sa discutati cu un client furios Multi agenti de vinzari, atunci cand au de-a face cu clienti nemultumiti sau chiar furiosi, aleg cea mai paguboasa varianta: amana rezolvarea problemei. Dvs. insa, ca un om de afaceri ce va doriti sa aveti cit mai multi clienti care sa cumpere cat mai mult de la dvs., nu va permiteti aceasta metoda - deloc recomandata - de a lasa lucrurile sa se rezolve de la sine. Este in joc afacerea si reputatia dvs. Dati-mi voie sa va prezint o tehnica pentru stapanirea si inlaturarea furiei unui client astfel incat acesta sa ramana clientul dvs. si de-acum inainte. * Pentru inceput, acordati atentie clientului nervos. Nimic nu inrautateste mai mult situatia decat sa nu dati importanta clientului. * Aratati-i acestuia ca va pasa. Spuneti-i ca va dati seama cat este de furios. Aratati-i ca luati situatia in serios. Notati-va ceea ce spune clientul plin de nervi si faceti in asa fel incat clientul sa va vada ca scrieti de zor. * Aveti rabdare ca omul sa-si verse tot oful. Lasati-l sa se descarce. Nu incercati niciodata sa-l intrerupeti sau sa-l faceti sa taca. In cele mai multe cazuri, cea mai buna miscare este sa ascultati. Intr-un final, se va calma. In unele cazuri, clientul isi va da seama ca a facut tam-tam (aproape) degeaba si se va simti vinovat. Asa ca va accepta rapid aproape orice solutie ii veti propune. * Pastrati-va calmul. Majoritatea oamenilor furiosi spun lucruri pe care nu vor sa le spuna. Invatati sa lasati acele lucruri sa treaca pe langa dvs. si ocupati-va de ele numai dupa ce ati rezolvat problema curenta si numai daca simtiti ca este necesar. * Puneti cat mai multe intrebari. Scopul dvs. este sa descoperiti care este cu-adevarat problema si care sunt masurile pe care trebuie sa le luati pentru a o rezolva. * Determinati-l pe client sa vorbeasca despre solutii. Asa veti afla cat de rezonabil este clientul. Cand veti ajunge la acest pas, furia clientului se va fi calmat indeajuns incat sa purtati o discutie rationala. Daca nu s-a calmat, spuneti-i ca vreti sa programati o alta intalnire, chiar si peste o ora, pentru a gasi solutii la problema care-l macina. * Stabiliti impreuna o solutie. Dupa ce stiti exact cu ce problema aveti de-a face, sunteti in masura sa cautati o anume actiune care va solutiona aceasta problema. Propuneti ceva specific. Incepeti cu orice il poate linisti rapid pe client. Nu intrati intr-o discutie in contradictoriu despre bani in acest moment.
* Hotarati de comun acord un plan de actiune. Odata ce ati gasit de comun acord o solutie, stabiliti un plan pentru a o indeplini. Acceptati un orar real pe care sa-l puteti stapani. Cea mai mare greseala pe care puteti sa o faceti este sa cadeti de acord asupra unui lucru care nu poate fi facut. Daca faceti aceasta greseala, pregatiti-va sa mai faceti inca o data fata furiei clientului. * Respectati-va programul. Acordati prioritate maxima acestui program. Ati reusit sa obtineti o a doua sansa cu acest client, asa ca asigurati-va ca nu esuati.
Cum sa scapati de boala amanarilor Multi dintre noi suferim de boala amanarilor. "Azi nu sunt pregatit", "lasa ca maine poate am chef", "nu ma simt in stare astazi sa fac chestia asta" si tot asa. De fapt, ne cautam scuze sa nu "luam taurul de coarne": sa contactam 10 noi potentiali clienti, sa slabim 10 kilograme, sa avem un venit lunar de 3.000 euro, sa pornim o afacere etc. Studii recente ale Universitatii din Chicago au demonstrat ca cei care cauta si accepta provocarile vietii au sanse sa traiasca, in medie, cu pana la 10 ani mai mult decat ceilalti care se complac sa spuna ca "n-a fost sa fie". Prin urmare, este de preferat sa va luati inima in dinti, sa va apucati de treaba si sa va expuneti riscurilor, decat sa lasati timpul sa treaca pe langa dumneavoastra. Dar cum sa scapam de prostul obicei de a lasa pe maine sau pe altadata ceea ce avem de facut? Iata mai jos cateva recomandari in acest sens: # 1 # Stabiliti foarte clar ceea ce va doriti de la viata. Daca in mintea dumneavoastra e confuzie, nimeni nu va poate ajuta. Hotarati-va ce vreti pentru ca altfel veti amana la nesfarsit luarea unei decizii in ceea ce va priveste. # 2 # Mentineti-va sanatatea, fiti permanent intr-o forma fizica maxima. Daca nu sunteti sanatos, sunteti obligat sa amanati lucrurile pana cand va veti reface. Mancati sanatos, dormiti profund, faceti exercitii si reflectati cateva minute pe zi la viata dumneavoastra. # 3 # Vizualizati-va viata ca si cum nu ati suferi de viciul amanarii. Vizualizati beneficiile de care va veti bucura. Spuneti-va cat mai des posibil ca sunteti o persoana activa si energica care uraste sa lase lucrurile de azi pe maine. # 4 # Scapati de vocea interioara care va tine in loc. Este vorba de acel "pitic de pe creier" care va sopteste cand vreti sa va apucati de ceva ca "nu sunteti in stare de nimic", "mai bine odihneste-te decat sa te apuci de treaba", "nu e de nasul tau chestia asta". Puteti astupa gura piticului rostind cu glas tare afirmatii motivante capabile sa va puna pe
loc in miscare. De ex: "Nimeni si nimic nu imi sta in cale", "Pot sa realizez tot ceea ce imi propun", "Totul e doar o chestiune de timp si de perseverenta" etc. # 5 # Nu va mai tot cautati de lucru cu tot felul de treburi marunte. Daca aveti ceva maret de indeplinit, daca vreti sa reusiti sa faceti ceva in viata, lasati lucrurile marunte deoparte si apucati-va de ceea ce va doriti cu-adevarat. # 6 # Faceti un plan de "bataie" si "tineti-va cu dintii" de el. Nu lasati nimic sa va retina pe loc. Faceti-va un plan realist si treceti la treaba. Nimic nu vine din cer, nu asteptati nimic de pomana de la nimeni. # 7 # Nu lasati sa treaca nici macar o zi fara sa faceti un pas spre ceea ce va doriti. Retineti ca pasii mici sunt cei mai siguri. Nu va aruncati sa faceti totul dintr-odata. Nu veti reusi si veti fi dezamagit ulterior. Construiti caramida cu caramida, putin cate putin in fiecare zi. Dar in fiecare zi. # 8 # Rasplatiti-va cu mici "cadouri" pentru fiecare pas facut inainte. E cam mult spus "rasplatiti-va" pentru ca de fapt, in loc sa mancati acele bucate care va lasa gura apa inainte de a termina treaba, asezati-va la masa abia dupa ce puteti fi multumit de dumneavoastra pe ziua respectiva. La fel, in loc sa va uitati la film cand inca mai aveti de lucru, faceti in asa fel incat sa-l vedeti dupa. # 9 # Apucati-va odata de treaba. Nu mai asteptati cheful de munca. Incepeti treaba cu ce este mai usor pentru a va bucura si motiva rapid de un mic succes. Apoi continuati imediat cu lucrurile mai dificile. Nu mai amanati lucrurile si deciziile importante din viata dumneavoastra. Fiecare zi care trece este dusa definitiv si irevocabil. Toti banii din lume nu o mai pot aduce inapoi. Iata de ce timpul este o resursa nepretuita pe care trebuie sa o folositi cu intelepciune. Lasati telecomanda din mana si apucati-va de treaba. Viata e al naibii de scurta!
Cum sa castigati timp (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri, cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog.) De multe ori ne dorim ca ziua sa aiba mai mult de 24 de ore. Daca vi se intampla si dvs. acest lucru deseori, cititi in continuare cateva posibilitati de a castiga zilnic cel putin o ora. Nu toate aceste recomandari pot fi aplicate in fiecare situatie.
Dar daca va veti stradui sa le urmati macar cat de cat, sigur veti descoperi ca exista timp pentru mult mai multe decit faceti la momentul actual. Prin urmare, de azi inainte: # Faceti-va un plan de bataie in fiecare zi si incercati din rasputeri sa-l respectati. # Treziti-va mai devreme cu 30 minute decat de obicei. # Nu mai cititi presa in totalitate, scanati titlurile si parcurgeti doar articolele cu informatii utile pentru dvs., nu tot ceea ce vi se pare interesant si senzational. # Inchideti televizorul si cititi o carte sau o revista. Nu sariti insa emisiunile al caror subiect are legatura cu activitatea dvs. profesionala. # Nu lasati pe nimeni sa va rapeasca timpul. Dar nu fiti indiferent cu membri familiei dvs. # Luati masa de pranz impreuna cu prieteni sau parteneri de afaceri. # Delegati, in limita posibilului, cat mai multe dintre sarcinile ce va revin. Nu incercati sa faceti dvs. totul. # Ganditi si abia apoi actionati. # Actionati in loc sa visati. # Munciti din greu cand aveti intr-adevar chef de munca. # Eliminati din viata dvs. activitatile care nu contribuie la implinirea dvs. # Intotdeauna incepeti cu ceea ce este cel mai dificil. # Inainte de a incepe ceva, intrebati-va: "Este INTR-ADEVAR necesar?" # Sariti peste deserturi. Ingrasa si va rapesc timpul. # Cititi, planificati, notati cand sunteti nevoit sa asteptati. Mereu sa aveti in geanta agenda dvs. si o carte interesanta. # Cind aveti de facut mai multe lucruri in zone diferite, actionati in asa fel incat sa faceti cat mai putine drumuri.
# Faceti doar un singur lucru de fiecare data. # Apelati la profesionisti daca nu stiti cum sa rezolvati o problema. # Tineti cont de limitele dvs., nu incercati sa le depasiti prea des. # Relaxati-va si odihniti-va de fiecare data cind simtiti ca sunteti obosit ori epuizat.
Cum sa va stabiliti corect obiectivele in 8 pasi (Acest articol a aparut acum 4 ani intr-o publicatie destinata intreprinzatorilor. Cum oamenii de vanzari se aseamana foarte mult cu cei care fac afaceri, cred ca este oportuna publicarea articolului de mai jos si pe acest blog.) Cei mai performanti oameni de afaceri isi stabilesc intotdeauna din timp obiective precise. Prin urmare, si dvs., pentru a dobandi succesul, trebuie sa procedati la fel. A-ti propune teluri nu este deloc un proces complicat si nu dureaza mult. Folositi in acest sens regula SMART: fixati-va obiective Specifice, Motivante, orientate spre Actiune, Relevante pentru situatia dvs. si bine definite in Timp. Un astfel de obiectiv este, de exemplu, pentru un intreprinzator sau un agent de vanzari: "Pana la data de 20 decembrie 2004, imi voi mari valoarea totala a vanzarilor cu cel putin 15% comparativ cu anul 2003". Propuneti-va teluri care va imping cu un pas inainte fata de ceea ce credeti ca puteti face in mod normal. Si nu uitati sa stabiliti si un termen-limita. Un obiectiv nedeterminat in timp este doar un vis frumos. Propuneti-va un termen-limita care sa fie realist, dar in acelasi timp extrem de antrenant. Acum, folosind tehnicile simple prezentate in randurile urmatoare, si dvs. va puteti stabili si atinge telurile propuse. 1. Formulati-va obiectivele la timpul prezent. Nu spuneti "Voi face si voi drege...", ci "Vreau sa ...". Aceasta tehnica transmite subtil subconstientului dvs. ca telul este atins, cel putin pe jumatate. 2. Redactati-va obiectivele in scris.
Acest gest simplu va ajuta sa va clarificati obiectivele si va permite sa le vizualizati intr-un mod cat mai eficient. Va recomand sa inregistrati fiecare obiectiv pe mici cartonase identice cu cele precum cartile de vizita. Astfel le puteti pastra permanent la indemana ca sa le puteti citi ori de cate ori doriti. Retineti ca simpla lectura a obiectivelor va ajuta enorm in atingerea lor. 3. Redactati o lista cu tot ce aveti de castigat ca urmare a realizarii fiecaruia dintre obiectivele propuse. Asta va va face sa va pastrati concentrarea si sa ramaneti tare pe pozitii atunci cand veti intalni inevitabilele piedici si bariere. Spre exemplu, cresterea vanzarilor cu 15% va poate aduce venituri personale mai mari si o pozitie superioara in ierarhia firmei. 4. In timp ce va revedeti telurile, imaginati-va cum va fi viata dvs. dupa realizarea obiectivelor. Cu cat va vizualizati mai mult succesul cu ochii mintii, cu atat mai mari sunt sansele sa va transformati visul in realitate. 5. Anticipati problemele care pot aparea si ganditi un plan pentru a le depasi. Asta va pregateste pentru ele si va ajuta sa depasiti mai usor si cu mai putin stres obstacolele ivite. 6. Cautati compania oamenilor de succes, motivanti si care isi propun teluri la fel de grandioase ca ale dvs. Evitati-i pe ceilalti care sunt capabili, prin criticile si negativismul lor gen "potoleste-te, chestia asta e imposibila, nu te mai zbate atit", sa va traga inapoi. 7. Treceti la actiune. Nu stati prea mult pe ganduri, nu va pierdeti in filozofii. Toate planificarile din lume la un loc adunate nu va pot ajuta sa va atingeti obiectivele daca dvs. stati pe loc. TREBUIE sa
actionati. Si asta zilnic. Pentru ca indiferent ce faceti, va deplasati ori spre obiectivele propuse, ori in directia opusa.
