Creación de Valor: Gestión Diferencial
Valor Diferencial, Agregado Agr egado de Valor, Diferencial de Valor, Valor Agregado…Diversas formas de nombrar lo
mismo. Crear Valor es generar productos constituidos por un diferencial que satisface necesidades insatisfechas de los consumidores al momento. momento. Para quien crea valor, o sea para quien genera el producto, el beneficio se traduce en generar facturación y además, en que la misma sea sustentable. A continuación, un repaso por La Gestión Diferencial, aquella que logra Crear Valor. EL VALOR DE CREAR VALOR Crear Valor es generar algo que cubre una necesidad real insatisfecha hasta el momento que dicho producto se pone a disposición de aquellos consumidores que tienen la necesidad y que están dispuestos a pagar por obtener dicho producto. Como siempre, el marco es la realidad. Por lo tanto, cuando hablamos de CREAR VALOR, hablamos de un producto que puede ser insertado en un mercado dispuesto a pagar por dicho producto. No hablamos de prototipos, ya que los prototipos no siempre facturan. Ejemplos: 1. Crear un auto eléctrico en un escenario de carencia y encarecimiento de petróleo es crear valor: China ya anunció su plan para crear un millón de estos vehículos a futuro.
2. Crear valor es utilizar GRAFENO como placa visual de cualquier dispositivo de comunicación de lecto-escritura (pantallas de notebooks, teléfonos inteligentes, etc...) El grafeno es un material resistente a fuertes agresiones físicas, es enrollable y materia prima para la producción de pantallas para los medios mencionados. 3. Crear valor es construir casas con envases plásticos de gaseosas rellenos y reemplazantes del ladrillo tradicional y moderno. Un sistema constructivo eficaz y muy económico, al alcance de quienes no podrían construir mediante el sistema tradicional. Pero bien, seguramente varios de Ustedes se están preguntando cómo crear valor. Analicemos primero cuales son las fuentes de Creación de Valor. FUENTES DE CREACIÓN DE VALOR 1. CONOCIMIENTO PROFUNDO: de las necesidades de quienes serán clientes foco; del escenario macro (económico-político-climatológico) en el cual se incluye el producto o los productos que se pretende crear; de las características del negocio del cual formará parte el producto a crear; de los planes de la competencia real y potencial. 2. CREATIVIDAD E INNOVACIÓN: para aprovechar las grietas de la oferta de producto existente; para agregar al menor costo posible los diferenciales de valor; para presentar el proyecto a los inversores potenciales y convencerlos de que se transformen en reales; para generar la comunicación que posicione el producto, transmita ventajas de poseerlo y de venderlo al consumidor final. La instancia ideal sería la capacidad de crear futuro, o sea diseñar el futuro adecuado para instalar el producto. 3. CAPACIDAD ECONOMICA Y FINANCIERA: para financiar investigación y desarrollo del producto, estudios de mercado, producción, correcciones, comunicación y
posicionamiento, distribución, venta en condiciones de mercado y reinversión. 4. CURIOSIDAD, AUDACIA E INSOLENCIA: para cruzar los límites considerados políticamente correctos, desafiar el status quo y desarrollar lo impensado por la mayoría alineada y obediente. 5. PASION: para avanzar con el proyecto siguiendo las convicciones que le dan sostén al producto. MANAGEMENT DIFERENCIAL: GESTION QUE PERMITE AGREGAR VALOR Ahora bien, como vimos en el punto anterior, las mismas fuentes de Creación de Valor nos permiten intuirlas como componentes propios de un sistema de gestión que permite liberar resistencias y generar el clima adecuado para que las fuentes mencionadas anteriormente liberen su potencial. Para que esto ocurra y alcance sus niveles máximos, la gestión de la organización debe obedecer a valores culturales que estimulen la búsqueda de lo nuevo, el error sin temor y como fuente de aprendizaje y el aprendizaje en conjunto. Por otro lado, el estilo de liderazgo para conducir estos procesos es desarrollado por un conductor muy seguro, sin temor al juzgamiento externo y sin temor al error. Un apasionado que, sin ser un temerario, es seducido por la chance de concretar algo distinto y en cierta forma fundacional. Por último una anécdota vinculante. Corrían los años ´60 en Argentina. Un proyecto de boxeador un poco torpe en sus movimientos, de dudosa técnica pero muy robusto, con mucha masa corporal en movimiento y especialmente con el desparpajo de creer que nada en el mundo le estaba vedado, se iba a vivir a Estados Unidos bastante rechazado por su propio público, por sus actitudes que hoy podríamos calificar de “maradonianas”. Proveniente de una familia sólida
afectivamente, con estudios y sin hambre, comenzó de nuevo
en EEUU. Y lenta pero sostenidamente llamaba la atención de la prensa y el público boxístico y exigente, cruzándose con Floyd Paterson y Joe Frazier (glorias de verdad y más aún comparados con su estilo tosco y deslucido)… El 7 de diciembre de 1970, Oscar Natalio “Ringo” Bonavena, se
subía a un ring en el Madison Square Garden para la que fue
la pelea de su vida contra Cassius Clay, ya por esa época rebautizada Muhammad Alí luego de su conversión al Islam. Un combate en el que Bonavena logró castigar a su rival en el 8° round como nunca nadie lo hizo. Y en el 9° lo tuvo al borde del K.O. al punto que lo puso de rodillas. Finalmente, en el último round, el 15, Bovanena perdió por Knock Out. Tiempo después Clay declaró que nunca le habían pegado tanto en su vida. Ayer se cumplieron 40 años de este suceso. Bonavena fue un producto con valor agregado por sí mismo mediante una gestión diferencial liderada por él mismo. Recomiendo indagar y entender el por qué de este ejemplo. Y para los más jóvenes, va un ejemplo poco común y un tanto bizarro. Pero un producto demoledor en facturación y rentabilidad. Basado en viveza cargada en su ADN, una visión agudísima y capacidad de desarrollo
demoledora, Martín Karadagian iniciaba Titanes en el Ring. El Gran Martín (es un ti-tán!), el primer marketinero autóctono, el primer buscador de sponsoreo explícito, fue una máquina de agregar valor. Esta la dejo picando y al que le interesa, que investigue. Como siempre, a disposición por consultas
