¿QUÉ ES LO QUE HACE que un aviso sea inolvidable y venda camiones repletos de mercadería — mientras que otros son completamente ignorados y no generan ventas suficientes para pagar, siquiera, su propio costo? Si lo último te sucede más frecuentemente de lo que quisieras o simplemente quieres maximizar las respuestas de tus avisos ya exitosos, la información que descubrirás en este documento es esencial !ste Reporte Especial te va a mostrar el arte y ciencia de como multiplicar las respuestas a tus avisos, encontrar clientes nuevos y de"ar a tus competidores rascándose la cabeza diciendo# $%&'ómo es que lo (ace))?* +os vamos a concentrar en aplicar estos mtodos para avisos de revistas, diarios y páginas amarillas- pero todas estas tcnicas se aplican a cartas de ventas, panfletos y catálogos .ambin para avisos de radio y televisión y — por supuesto — a toda tu publicidad en /nternet 0ay obvias diferencias entre un clasificado y un aviso de página completa — pero (ay aún más similitudes 1or e"emplo, los dos tienen 2o deberían siempre tener3 un titular, el mensa"e principal de venta y una forma de responder 4eamos primero como escribir un titular que magnetice los o"os de sus lectores y los (aga empezar a leer tu aviso5
El Titular 6íos de tinta (an sido dedicados a este tópico %1or qu? 1orque el titular representa un 789 de la efectividad de tu aviso !sto es lo que un reconocido experto en publicidad dice acerca de su importancia# “En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del aviso. Por lo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.” —David Ogilvy :o que ;gilvy quiere decir es que el titular es el $aviso de tu aviso* :a gente tiende a seleccionar lo que van a leer a travs del titular Si el titular es atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúan buscando !sto es válido para avisos, artículos, editoriales, etc — el sistema de búsqueda utilizado por cualquier lector es exactamente el mismo *IDEA*
Cuando digo titular, tami!n me re"iero a la primera cosa que dice un vendedor, el primer párra"o de una carta, el encae#amiento de tu página $e, etc. n titular puede ser tami!n el t&tulo de un liro 'o el nomre de un producto.( )a* un sin"&n de casos documentados en los cuales cuales se muestra que tan solo camiando el t&tulo de un liro se han duplicado o triplicado las ventas del mismo.
'uando alguien empieza a leer tu aviso es porque está interesado en lo que vendes 'on un poco de (abilidad y la oferta correcta, es casi seguro que tienes un nuevo cliente 2o uno vie"o comprando otra vez3 :a conclusión es garantida a fuego# si tienes un uen titular est!s pr!ctica"ente asegurando el #$ito de tu aviso% 'omo (emos visto, el propósito principal del titular es $atraer* a la gente correcta para tu aviso .u propósito no debe ser tratar de interesar a todo el mundo, sino solamente a quienes están predispuestos a comprar tu producto :os titulares que más llaman la atención son los que responden a la pregunta que todos los lectores tienen en su cabeza, “¿Qué hay en esto para mí?”
A veces más efectivo que uno mediocre !n el mundo de avisos $yo tambin* que puedes encontrar en diarios y revistas, un titular diseBado cient&"icamente para atraer y vender a la mayor cantidad de gente posible — es la diferencia entre un posible cliente leyendo el resto de tu aviso o simplemente dando vuelta la página Tu producto podr&a 'aer sido e$acta"ente lo (ue estaan uscando) pero nunca lo sar!n si el titular no se los dice% C !s importante recordar que tu producto o servicio puede atraer a distintos tipos de personas 1or consiguiente, debes adaptar tu mensa"e de acuerdo al grupo al que te estás dirigiendo 1or e"emplo, (ace poco escribí un aviso para un colega para promocionar su libro de marDeting :as tcnicas descritas en el libro pueden ser usadas por dueBos de empresas, mdicos o gente traba"ando desde su casa !l libro es exactamente el mismo, pero dependiendo del medio de prensa en el que puse el aviso 2revista para mdicos o revista de negocios internacionales3 enfatizo más o menos ciertos beneficios u otros !n concreto, siempre debes $personalizar* el mensa"e para la audiencia a la que está dirigido
E*e"plos de titulares personali+ados,
-#dico, $=escubre 'omo
Cuando est!s creando un titular, escrie siempre más de uno en tu cuaderno de notas 'e / a 0 por lo menos(. 1uego elige el me2or para ser el titular de tu aviso, el segundo para ser un sutitular * modi"ica el resto para usarlo en el cuerpo de tu aviso. 3ás del 50% del tiempo que me lleva escriir un aviso lo paso escriiendo titulares, lo cual me simpli"ica el traa2o para escriir el resto del aviso.
Co"o Escriir un Titular E.ica+%%% /Aun(ue 0unca Hayas Escrito Uno en tu 1ida2 •
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ile a tus lectores que es lo que tu producto4servicio va a hacer por ellos )a# una promesa que sea cre&le — se específico 1iensa quienes son tus clientes y escribe solamente para ellos6o uses palaras o "rases que no usar&as al halar — usa el lengua"e que todo el mundo conoce así todos podrán entenderte 0asta a la gente $bien educada* no le importa que utilices lengua"e simple Sin embargo este es el único tipo de lengua"e que alguna gente puede comprender 2&y tambin pueden llegar a ser buenos clientes)3sa un sutitular — !l subtitular crea un puente entre el titular y el resto de tu aviso+; !S'6/I
como tener, compre directo y a(orre, la forma segura de E*e"plos de titulares (ue incorporan estas palaras, • • • •
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&+uevo) >A Secretos 1ara Eantener :a 1iel Poven 'omo comprar la casa de sus sueBos sin (ipotecar su futuro 1rote"a :a 4ida =e :os Lue Eás Luiere 1or Solo 'entavos
Co"o Crear Tus 3ropios Titulares Usando Otros Titulares E$itosos Hn titular exitoso puede inspirarte a escribir uno propio :os siguientes e"emplos muestran como (acerlo
Co"o a'orrar dinero al co"prar un auto 'omo a(orrar dinero en la reparación de su casa 4 .or"as de evitar prole"as con sus ingresos O maneras de de"ar su alfombra como nueva ¿Co"ete usted errores gra"aticales5 %0a elegido el seguro incorrecto? Liro gratuito te "uestra 67 secretos de co"o "e*orar tu *ard&n 6eporte !special gratuito revela >8 secretos para comer me"or y más sano %!ntiendes la idea? :o que siguen son 8 titulares que generaron muc(o dinero para sus creadores Ksalos cuando necesites crear tus propios titulares
6% Descure la .ortuna (ue se encuentra escondida en tu sueldo 7% Doctores pruean (ue 7 de cada 8 "u*eres pueden tener piel "!s onita en 69 d&as% 8% Co"o 'ice una .ortuna con una :idea tonta; 9% Con (u# .recuencia te escuc'as a ti "is"o diciendo, :0o< no lo 'e le&do = /'e estado tratando2; >% -iles tienen esta 'ailidad inapreciale = /pero nunca la descuren2 4% ¿De (ui#n es la culpa cuando los 'i*os son desoedientes5 ?% Co"o una nueva clase de "!scara "e*or@ "i cutis en 8 "inutos
B% 646 ca"inos al cora+@n de un 'o"re = en este .ascinante liro para cocineras % /-u*eres en todas partes est!n delirando con este aso"roso nuevo c'a"p2 6% ¿Haces alguna de estas die+ cosas vergon+osas5 66% Seis tipos de inversores = ¿en (ue grupo est! usted5 67% Co"o eli"inar "anc'as%%% use producto y siga estas instrucciones 68% ¿Tiene usted un 'ogar :pore; en cuadros5 69% 3ara gente (ue (uiere escriir = pero no sae co"o e"pe+ar 6>% Estas l!"paras casi "!gicas ilu"inan las curvas de las autopistas antes (ue usted las to"e 64% Los cr&"enes (ue co"ete"os contra nuestros est@"agos 6?% Se rieron cuando "e sent# al piano = /pero cuando e"pec# a tocar2 6B% /Co"o 'acer "aravillas con un pe(ueFo peda+o de tierra2 6% 3e(ueFas :p#rdidas; (ue "antienen pores a los 'o"res 7% 3ara 'o"res (ue (uieren de*ar de traa*ar algn d&a
Agregar Gene.icios = Una or"a R!pida y !cil para Opti"i+ar tus Titulares 1odemos me"orar nuestros titulares simplemente describiendo las venta"as de nuestro producto o servicio 1or e"emplo#
Titular 0o% 6 = $!l nuevo Energ&a78 tiene más extractos naturales vigorizantes* Titular 0o% 7 = $!l nuevo Energ&a78 tiene más extractos naturales vigorizantes, por lo tanto te (ace sentir con más energía en menos tiempo y además5 &a(orras dinero)* !l primer titular solo menciona una caracter&stica del producto !l lector tiene que usar su imaginación para transformar esa característica en un beneficio para si mismo !n cambio el segundo, $deletrea* los beneficios de esa característica !ste mtodo (ará que tus titulares sean más largos — pero recuerda que es una buena idea vender tu producto en el titular o subtitular Hna regla importante en publicidad es que cuanto más dices, más vendes
!valúa este titular# $Hn cuerpo bonito y tonificado en >C días o te devolvemos tu dinero* !ste titular no vende un producto diettico o una máquina para (acer e"ercicio 2una característica o un (ec(o3 :o que vende es $un cuerpo bonito y tonificado* 2un beneficio3 :a gente tiende a comprar resultados — no productos *IDEA*
6unca dependas de la imaginaci:n del lector para visuali#ar los ene"icios de tu producto4servicio. sa palaras “visuales” que descrian en detalle todas las venta2as que tus clientes van a otener cuando adquieran lo que estás vendiendo. Estas palaras visuales crearán imágenes poderosas en sus mentes que los motivarán a comprar. .
8> @r"ulas 3ara Crear Tus 3ropios Sper Titulares !l titular es sin lugar a dudas la parte más importante de tu aviso o carta J el primer párrafo tiene que fascinar al lector o parará de leer :as siguientes fórmulas son inapreciables, casi mágicas 1ueden ser usadas para crear titulares y comienzos de cartas y avisos que detienen, atrapan y convencen Son lo más cercano a una garantía de xito
6% :Ha+ pensado alguna ve+%%%; $%0az pensado alguna vez en "ubilarte a la edad de A8 aBos?* 7% :Tene"os "alas noticias%%% y tene"os uenas noticias; $:as malas noticias son que Empresas ;mprimeme2or (a de"ado de fabricar la impresora P1L@888 :as buenas noticias son que la (an sustituido por un modelo nuevo que imprime al doble de velocidad pero a la mitad del costo* 8% :¿Sa&as (ue%%%5; $%Sabías que a(ora puedes comprar directo de fábrica las me"ores marcas de electrodomsticos en un solo lugar?* 9% :3or(ue eres (uien eres voy 'a 'acer lo siguiente%%%; $1orque te suscribes a Eundo Earino te enviaremos una copia de Secretos del Ear absolutamente G6<./S* >% :¿3or (u# ellos%%%5; $%1or qu el gobierno no te muestra todas las venta"as de tener tu propia empresa para a(orrar impuestos y tributos?* 4% :¿Que pasar&a si%%%5; $%Lu pasaría si te pudiera demostrar que puedes perder peso disfrutando de @ deliciosas comidas por día?* ?% Te resolve"os tu prole"a%
$.u búsqueda del auto perfecto termina aquí .e presentamos el primer auto del siglo personalizado para cada conductor*
B% :Si te gusta a(uello esto te va a .ascinar; $Si te gustan los via"es exóticos te va encantar nuestro club de via"es* % :Tanto si 'aces esto o a(uello%%%; $.anto si eres nuevo en el mundo de la filatelia o un experto, debes leer 3undo % :¿Te gustar&a%%%5; $%.e gustaría ser promovido en tu traba"o esta semana?* 64% :Sol&a pensar a(uello< pero a'ora pienso esto; $Solía pensar que para triunfar en la vida necesitabas $contactos* y $buena suerte* (asta que descubrí la niversidad del >?ito...” 6?% :¿Est!s uscando%%%5; $%!stás buscando una computadora veloz?* 6B% :Este es el trato; $!ste es el trato# piel más suave y "oven por solo O centavos al día* 6% :0osotros pode"os 'acerlo "ientras otros no pueden; $1odemos garantizarte una póliza de seguros que te cubra en todo momento y te pague a los A días del incidente Sin problemas, sin importar el caso %1uede tu aseguradora (acer lo mismo? 7% :¿Te acuerdas cuando%%%5; $%.e acuerdas cuando tener un traba"o significaba seguridad?*
76% :/Ay2; $&% :¿0o es ueno saer (ue%%%5; $%+o es bueno saber que el "abón que usa tu familia mata todos los grmenes — sin excepción?* 74% :Aun(ue pienses (ue%%%; $% :Si est!s preocupado< a(u& est! la soluci@n;
$Si estás preocupado por el futuro de tu empresa entonces deberías suscribirte a >?ito Empresarial la publicación para el empresario de (oy*
