Clave Del Comercio

LA CLAVE DEL

COMERCIO Libro de Respuestas para el Exportador

FINAL

Respuestas a las preguntas más frecuentes sobre comercio internacional

INDICE CAPITULO I 1. 2. 3. 4.

¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? ----------------------------------------------------------------------------- 6 ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar?------------------------------------------ 8 ¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? ------------------------------------ 10 ¿Qué productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales? --------------------------------- 11

CAPITULO II 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13.

INVESTIGACION DE MERCADOS

¿Cuál es la metodología de investigación de mercados externos? ------------------------------------------------- 28 ¿Donde puedo obtener información comercial de un país en particular? ------------------------------------------ 30 ¿Cómo puedo determinar la demanda externa de mi producto?----------------------------------------------------- 32 ¿Cómo establecer contactos comerciales y comunicación con potenciales importadores o clientes? ----- 33 ¿Cómo definir el mejor canal de distribucion para mis productos? -------------------------------------------------- 34 ¿Cuáles son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones? ------------------------------ 35 ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? ------------------------------------------- 36 ¿Cómo se realiza un contrato de compra – venta? ---------------------------------------------------------------------- 38 ¿Cómo puedo hacer conocer mi producto? ------------------------------------------------------------------------------- 41 ¿Cómo puedo obtener información acerca de los mercados y clientes? ------------------------------------------ 42 ¿Cómo puedo obtener información sobre los gustos y preferencias de los compradores externos?------- 44 ¿Cómo puedo seleccionar el mercado meta?----------------------------------------------------------------------------- 46 ¿Qué factores toma en cuenta el importador para escoger a su proveedor extranjero?----------------------- 47 ¿Qué factores debo considerar en una negociación con el importador?-------------------------------------------48

CAPITULO IV 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34.

PREPARACION DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACION

¿Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa? ------------------------------------------------------------ 16 ¿Cómo aumento mi capacidad de producción destinada a la exportación? -------------------------------------- 17 ¿Que hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción? ------ 18 ¿Cómo se prepara un plan de exportación? ------------------------------------------------------------------------------- 19 ¿Cómo se ajusta el producto en función a la demanda externa? --------------------------------------------------- 20 ¿Dónde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa? ----------------- 21 ¿Cómo puedo acceder a asistencia técnica especializada y a bajo costo? --------------------------------------- 22 ¿Qué es el internet y como me puede ayudar?--------------------------------------------------------------------------- 25 ¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? -------------------------------- 26

CAPITULO III 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

LA DECISION DE EXPORTAR

PROCEDIMIENTOS Y TRAMITES DE EXPORTACION

¿Cuáles son los documentos necesarios para realizar una exportación? ----------------------------------------- 51 ¿Cuáles son los tramites y procedimientos para realizar una exportación?--------------------------------------- 53 ¿Qué instituciones intervienen en el proceso de exportación? ------------------------------------------------------- 57 ¿Cuáles son los costos de los tramites de exportación? --------------------------------------------------------------- 58 ¿Cómo puedo seleccionar un buen despachante de aduana? ------------------------------------------------------- 59 ¿Cuáles son los tramites y costos de manipuleo en el puerto de arica? ------------------------------------------- 61 ¿Cómo realizar un envió de muestras al exterior? ----------------------------------------------------------------------- 63

CAPITULO V

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

35. 36. 37. 38. 39. 40.

¿Qué incentivos a las exportaciones existen en bolivia?--------------------------------------------------------------- 65 ¿Qué son las zonas francas y cuál es la legislación vigente en bolivia sobre la materia? -------------------- 66 ¿Qué es el RITEX ? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 70 ¿Qué es la neutralidad impositiva? ------------------------------------------------------------------------------------------ 70 ¿Qué son los cedeim y cuáles son los costos y trámites necesarios para su obtención? --------------------- 72 ¿El estado facilita la importación de maquinaria y tecnología destinada a la producción para la exportación? ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 73 41. ¿Existe la posibilidad de incentivar a las exportaciones a través de la liberación de impuestos? ----------- 76 42. ¿Qué incentivos a la inversión existen en bolivia? ----------------------------------------------------------------------- 76 43. ¿El estado tiene una Estrategia de fomento y desarrollo de las exportaciones? -------------------------------- 79

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44. 45. 46. 47. 48.

¿Se implementarán políticas de Estado para las exportaciones? -----------------------------------------------------¿En que consiste la ley de exportaciones? -------------------------------------------------------------------------------- 81 ¿De que manera se puede lograr mayor protección a la industria nacional? ------------------------------------- 83 ¿Cómo incentiva el estado la industrialización e incremento del valor agregado de las pymes?------------ 84 ¿Cómo se planea eliminar el contrabando? ------------------------------------------------------------------------------- 85

CAPITULO VI

PROMOCION DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL

49. ¿El estado tiene una estrategia de promoción de exportaciones?--------------------------------------------------- 87 50. ¿El estado ha realizado una clasificación de los sectores prioritarios y estratégicos? ------------------------- 88 51. ¿Qué entes privados y públicos operan en el ámbito de la promoción de las exportaciones en bolivia y qué servicios brindan? ---------------------------------------------------------------------------------------------------------- 90 52. ¿Qué es el Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) y qué servicios brinda a los exportadores? ------ 91 53. ¿Dónde y cómo puedo obtener información comercial? --------------------------------------------------------------- 92 54. ¿Cuáles son los beneficios de participar en una feria internacional? ----------------------------------------------- 95 55. ¿Qué necesito para participar exitosamente en una feria internacional? ------------------------------------------ 96 56. ¿Cómo decido mi participación en una feria? ----------------------------------------------------------------------------- 97 57. ¿Cómo seleccionar cuáles son las mejores ferias internacionales en que me conviene participar? ------- 99

CAPITULO VII

NORMARTIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

58. ¿Qué normativas y procedimientos referidos al comercio internacional están en vigencia?---------------- 102 59. ¿Qué es la Organización Mundial de Comercio (OMC)?------------------------------------------------------------- 104

CAPITULO VIII

TRANSPORTE Y LOGISTICA

60. ¿Cómo puedo determinar la cadena mas conveniente de transporte? ------------------------------------------ 106 61. ¿Cuáles son los fletes y tiempos de transporte desde bolivia hasta las principales ciudades de destino? 107 62. ¿Qué modalidades y servicios de transporte existen en bolivia? -------------------------------------------------- 108 63. ¿Cuáles son las diferentes rutas y vías por las que se pueden exportar productos bolivianos?----------- 110 64. ¿Qué factores debo considerar para elegir la mejor compañía transportista?---------------------------------- 111 65. ¿Qué es el MIC/DTA? --------------------------------------------------------------------------------------------------------- 112 66. ¿Qué son los corredores de exportación?------------------------------------------------------------------------------- 111

CAPITULO IX 67. 68. 69. 70. 71. 72.

PRECIOS Y COMPETITIVIDAD

¿Dónde obtengo informaciòn sobre los precios internacionales de mi producto? ----------------------------- 117 ¿Cómo calculo mis precios de exportación? ---------------------------------------------------------------------------- 119 ¿Cuáles son los márgenes externos de intermediación? ------------------------------------------------------------ 121 ¿El precio de mi producto es competitivo a nivel internacional? --------------------------------------------------- 122 ¿Cómo puedo incrementar mi competitividad para el mercado externo? ---------------------------------------- 123 ¿Qué son los International Commercial Terms (INCOTERMS)? --------------------------------------------------- 125

CAPITULO X

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

73. ¿Cómo puedo conocer las normas y regulaciones de importacion de otros paises? ------------------------- 127 74. ¿Qué son los registros de marcas y como se realizan? -------------------------------------------------------------- 128

CAPITULO XI 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82.

CALIDAD, SANIDAD Y CERTIFICACION

¿Cómo puedo evaluar si la calidad de mi producto es la requerida en los mercados internacionales? - 131 ¿Cómo puedo incrementar la calidad de mi producto de exportación? ------------------------------------------ 132 ¿Dónde obtengo información sobre los estándares internacionales de calidad? ------------------------------ 133 ¿Qué son las normas iso 9000? -------------------------------------------------------------------------------------------- 134 ¿Qué son las normas iso 14000? ------------------------------------------------------------------------------------------ 135 ¿En qué consiste la certificación? ------------------------------------------------------------------------------------------ 137 ¿Qué es el etiquetado ecológico? ------------------------------------------------------------------------------------------ 139 ¿Qué es el sistema Hazard Analysis Critical Control Points (HACCP) que se aplica a la exportación de productos alimenticios? ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 140

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CAPITULO XII

EMBALAJE Y ETIQUETADO

83. ¿Cómo saber cual es el tipo de envase y embalaje más adecuado para mi producto?---------------------- 143 84. ¿Dónde obtener información sobre los requisitos de embalaje y etiquetado de un mercado determinado? 144 85. ¿Cuáles son los elementos importantes de un buen embalaje? --------------------------------------------------- 146

CAPITULO XIII 86. 87. 88. 89. 90. 91.

ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS

¿Qué acuerdos y preferencias arancelarias tiene bolivia con los distintos países? --------------------------- 148 ¿Cómo puedo clasificar arancelariamente mi producto? ------------------------------------------------------------- 152 ¿Cuál es la importancia de conocer la correcta fracción arancelaria de mi producto? ----------------------- 154 ¿Qué son las normas de origen y como se aplican? ------------------------------------------------------------------ 155 ¿Qué es el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)? --------------------------------------------------------- 156 ¿Qué es la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (LPAA - ATPDEA)? ------------------------------------ 158

CAPITULO X

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

92. ¿Dónde se puede obtener crédito para inversión y capital de operación? -------------------------------------- 161 93. ¿Cómo y donde puedo obtener financiamiento para exportar y cuales son los requisitos?----------------- 162 94. ¿Cuáles son los medios de pago más seguros y confiables para realizar una transacción comercial? - 164 95. ¿Qué son las cartas de crédito y como operan? ----------------------------------------------------------------------- 166 96. ¿Qué problemas suelen plantearse al cobrar una carta de crédito? ---------------------------------------------- 170 97. ¿Qué son los pagos o creditos de reciprocidad vía aladi? ---------------------------------------------------------- 171 98. ¿Cómo puedo disminuir los riesgos de falta de pago? --------------------------------------------------------------- 172 99. ¿Cómo se contratan los seguros para exportación y cuales son sus costos? ---------------------------------- 173 100. ¿Qué es un seguro de crédito a la exportación y cual es su utilidad? -------------------------------------------- 176 101. ¿Cómo favorece o afecta el tipo de cambio a los exportadores? -------------------------------------------------- 177 ANEXOS ANEXO I

DIRECTORIO DE ORGANISMOS VINCULADOS AL COMERCIO EXTERIOR

ANEXO II

EMBAJADAS Y CONSULADOS DE BOLIVIA EN EL EXTERIOR

ANEXO III

AGREGADOSCOMERCIALES DE CEPROBOL EN EL EXTERIOR

ANEXO IV

SITIOS WEB DE INTERES

ANEXO VI

FORMATOS DE CERTIFICADOS DE ORIGEN

ANEXO VII

FORMATOS DE DOCUMENTOS DE TRANSPORTE PARA EXPORTACION

ANEXO VIII

FORMATOS DE DOCUMENTOS REALIZADOS POR EL EXPORTADOR

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Capitulo I

LA DECISIÓN DE EXPORTAR

La Decisión de Exportar 1. ¿QUÉ VENTAJAS Y RIESGOS TIENE LA EXPORTACIÓN? Entre las principales ventajas de exportar se encuentran: • Un mercado extenso: exportar implica introducir productos a mercados con mayor cantidad de consumidores potenciales que el mercado nacional. • Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales: al exportar la empresa deberá conocer como trabajan sus competidores, cuáles son sus estrategias y como han conseguido penetrar en los principales mercados extranjeros, asimismo complementará con el manejo logístico de trámites, seguros y transporte. • Incremento en la producción: si no está operando con toda su capacidad instalada en el mercado nacional; al exportar, la capacidad y duración de los periodos de producción pueden aumentar, disminuyendo los costos medios por unidad e incrementando las economías de escala. • Desarrollo y crecimiento de la empresa: al generarse mayor dinamismo en ventas e ingresos. • Rentabilidad: al generarse ingresos mayores y disminuir costos por el incremento de volúmenes. • No depender de un solo mercado diversificando riesgos: al exportar, la empresa incrementará su base de mercado y reducirá la competencia interna en el país disminuyendo sus riesgos. • Estabilizar las fluctuaciones de mercado: se reduce la dependencia de la empresa por los cambios económicos, gustos del consumidor y fluctuaciones estaciónales, dentro de la economía nacional. • Mejorar y uniformar la calidad de los productos: frente a las exigencias del mercado internacional. • Actualización tecnológica: al tomar conocimiento de las diversas alternativas sobre la tecnología existente en el mercado internacional. • Mejora de la competitividad de la empresa: la exportación aumenta las ventajas competitivas de las empresas y esto deriva a su vez en el incremento de las ventajas competitivas de Bolivia en su conjunto. • Imagen empresarial: al desarrollar contactos y relaciones comerciales con potenciales clientes e instituciones. • Generación de empleos: al desarrollarse la capacidad productiva y comercial de la empresa. • Generación de divisas: al generarse mayor cantidad y calidad de las ventas en el mercado internacional. • Buen argumento para obtener financiación ante los bancos: ya que la actividad exportadora entraña una serie de beneficios y ventajas (facilidades) ante las entidades financieras. • Tratamiento impositivo diferenciado: el exportador puede obtener un tratamiento impositivo diferenciado y tener acceso a regímenes especiales de fomento a las exportaciones. En cuanto a los riesgos que tiene la exportación, es importante señalar que éstos representan más bien retos, que al asumirlos son superables y pueden convertirse en ventajas competitivas: Riesgos operativos: • Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados. • Incumplimiento con las especificaciones o características requeridas para su producto, generando rechazo en los mercados externos. • Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros. • Errores para calcular los costos del precio de venta en la negociación. • Incorrecta realización de los trámites requeridos por el país de destino. • Competencia mayor a la prevista y acciones estratégicas desarrolladas por la misma. 6

La Decisión de Exportar •

Incapacidad para gestionar una logística dentro de parámetros aceptables de costo, tiempo y calidad en los servicios.

Riesgos legales: Incumplimiento de las obligaciones relacionadas con la actividad exportadora, de alguna de las contrapartes. • Fallas en la elaboración de contratos, que dificultan la recuperación de lo invertido y la solución de controversias. • Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos. • En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdicción, es decir que los tribunales del país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países.

•

Riesgos financieros: • Incumplimientos, debido a falta de capital de trabajo. • Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de pago. • Fallas en la contratación de un seguro comercial o en la exigencia de garantías a la exportación. • Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar las utilidades, incluso arrojar pérdidas. • Problemas de flujo de efectivo por exportaciones a plazo • Problemas o demoras de cobro de órdenes de pago, transferencias bancarias y letras de cambio. • Problemas inherentes al país destino, de orden político, social, ambiental, etc. Iniciarse en la exportación implica que usted emprenda una nueva etapa de su negocio; esta puede ser una de las más importantes para su empresa, por el grado de beneficios que le puede representar. Aunque algunos beneficios se pueden apreciar en el corto plazo, los más importantes se consolidan con el tiempo y con el crecimiento de las operaciones internacionales. De ahí la importancia de considerar a la exportación como un negocio serio, requiriendo de usted un compromiso con una visión empresarial de mediano a largo plazo, afrontando los retos inherentes a una etapa tan importante que trasciende fronteras.

FUENTES The World of Export . Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC.. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel. (41 - 22) 730-0111. Fax: (41 - 22) 7334439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org . La Internacionalización de la Empresa. Canals, Jordi. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx. La Pequeña Empresa Exportadora. Eroles, Antonio. Panorama Editorial, S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael, 06470 México, D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699 / 5592-2019 / 5535-9074. Fax: 5535-9202 / 5546-6841. E-mail: [email protected]; Internet: http://www.panoramaed.com.mx .

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La Decisión de Exportar 2. ¿QUÉ PREGUNTAS DEBEN HACERSE ANTES DE TOMAR LA DECISIÓN DE EXPORTAR? La actividad exportadora requiere de una considerable inversión de recursos financieros, administrativos, gerenciales y productivos, por lo tanto se requiere un análisis objetivo y profundo con base en sus objetivos empresariales, antes de tomar la decisión de exportar: Para ello es importante plantearse las siguientes preguntas: Análisis del rendimiento a nivel nacional: • ¿A qué se debe el éxito de las empresas competidoras a nivel nacional? • ¿Cuál es la cuota de participación de mi(s) producto(s) en el mercado actual a nivel nacional? Compromiso de la empresa y deseo de exportar: • ¿Cuáles son las metas y objetivos de la empresa en materia de exportaciones? Es necesario determinar los motivos y finalidades que nos llevarán a involucrarnos en el negocio de la exportación ya que estos objetivos determinaran las decisiones sobre la estrategia de mercadeo para lo cual es necesario hacernos algunas de las siguientes preguntas: • ¿Exportaré para incrementar la producción? • ¿Exportaré para diversificar los riesgos? • ¿Exportaré para reducir capacidad ociosa productiva? • ¿Exportaré porque quiero lograr una mejor distribución de mis ventas? • ¿Exportaré porque quiero mejorar la distribución en un mercado en el que opero? • ¿Exportaré porque quiero aprovechar nuevos canales de distribución? • ¿Exportaré porque quiero realizar una experiencia piloto? • ¿Exportaré porque quiero desarrollar o diversificar productos? • ¿Exportaré en busca de negocios de exportación continua? • ¿Exportaré para prolongar el ciclo de vida del producto? • ¿Exportaré para diversificar riesgos? • ¿Hasta qué punto está dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso de exportación? • ¿Qué niveles de riesgo está dispuesta a asumir la empresa? Análisis de la adaptación de la empresa para la exportación: • ¿Quiénes participan en el proceso de exportación? • ¿Qué debo adaptar o modificar en mi empresa para iniciarme en la exportación? • ¿En que aspectos requiero capacitación para la exportación? • ¿Necesito aumentar el personal para poder exportar? • ¿Existe cultura exportadora en mi empresa? Análisis de competitividad: • ¿Cuáles son las variables de competitividad de los productos o servicios de la empresa, en un mercado extranjero? • ¿Cuáles son las ventajas competitivas generales con que cuenta la empresa? Investigación de los mercados meta internacionales: • ¿Cuáles son los posibles mercados a investigar? • ¿En qué segmentos del mercado meta internacional se desea entrar? • ¿Con qué volumen de existencias será necesario contar para vender en el extranjero? • ¿Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias implicarán restricciones para el producto o servicio? • ¿Existe conflicto entre el producto o servicio y las costumbres, tradiciones, hábitos y creencias de los clientes extranjeros?

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La Decisión de Exportar • • •

¿Requiere mi producto adaptación para ingresar al mercado externo? ¿Cuáles son los requisitos técnicos del embalaje y etiquetado para exportar? ¿Cuáles son los reglamentos ambientales del mercado seleccionado?

Comercialización del producto: • ¿Qué estrategias de exportación utilizaré para ingresar al mercado objetivo? • ¿Cual es el costo CIF/CIP o preferentemente DDP de un producto similar o idéntico en el mercado meta? • ¿Se contactará a un agente o distribuidor para el mercado de exportación? • ¿Se enviarán muestras o modelos del producto? • ¿Cuáles son las ferias y eventos internacionales en donde se exponen productos similares? • ¿Se usará el mismo nombre de marca para el producto o servicio en el extranjero? • ¿Cómo debo efectuar el registro de mi marca en el mercado meta? Determinación de precios y condiciones comerciales: • ¿Cuáles son mis costos de exportación? • ¿Tengo contactos con despachadores, aseguradores y transportistas? • ¿Cuál será mi precio de exportación para el mercado internacional? • ¿Cuáles serán las condiciones de venta y el medio de pago? • ¿Cuento con financiamiento o liquidez necesaria para poder vender a crédito? • ¿Qué tipos de garantía se requerirán y cuales sus condiciones? Apoyo institucional: • ¿Qué incentivos a las exportaciones existen y cómo accedo a ellos? • ¿Cuáles son los servicios y facilidades que brindan las instituciones públicas y privadas a la actividad exportadora? • ¿Mi producto o servicio se encuentra dentro de la clasificación de los sectores prioritarios o estratégicos del Estado? El diagnóstico integral de la empresa permite identificar sus fortalezas y debilidades, que a su vez serán un indicador muy importante para definir cómo participar en el negocio de exportación. Si su empresa cuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar.

FUENTES Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi. Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - República Argentina. Tel.: 54 11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7 Exportar a la Unión Europea - Los Países Bajos Como Puerta de Acceso a Europa - Centro para la promoción de Países en Desarrollo, CBI Rótterdam. WTC - Beursbuiding 5º piso. Beursplein 37, Rótterdam, Países Bajos Apdo. de Correos 30009; 3001 DA Rótterdam. Tel.: 31 (10) 201 3434 Fax.: 31 (10) 411 4081 Basic Guide to Exporting. World Trade Press. 1505 Fifth Ave, San Rafael, CA 94901 USA. Tel.: (415) 454-9934. Fax: (415) 453-7980. E-mail: [email protected] . 9

La Decisión de Exportar

3. ¿CUÁLES SON LOS ERRORES QUE SE COMETEN CON MAYOR FRECUENCIA AL EXPORTAR? Los errores que las empresas pequeñas y medianas cometen más a menudo cuando empiezan a exportar o a ampliar sus operaciones hacia mercados extranjeros son:

• • • • • • • • • • • • •

No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportación. No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de comercialización internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportación. Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar las dificultades iniciales y los requisitos financieros que entraña la exportación. Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor. Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados estratégicos. Descuido de las exportaciones cuando el mercado doméstico se acelera. Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales. Suponer que una estrategia comercial o producto específico tendrá éxito automáticamente en todos los países. Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de mercados extranjeros. No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantías en otros idiomas. No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando la empresa no puede tener su propio departamento de exportaciones. No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero. No poner suficiente énfasis en la gestión logística integral de flujos documentales, físicos, de información y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa.

FUENTES Proyectos de Exportación y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaiácovo, Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de Comercialización - CICOM / OEA Export Marketing Strategies and Plans, (Free for developing countries) International Trade Centre UNCTAD/GATT, Geneva, 1992, Palais des Nations, 1211 Geneva 10, Switzerland ITC/169/D2/92-VII Profitable Exporting: A Complete Guide to Marketing your Products Abroad. ISSBN- 0-471-61 334-7. John Wiley & Sons, Inc. 605 Third Ave., New York, NY 10158-60012, USA. Tel.: (212)8506645. Fax: (212)850-6021. E-mail: [email protected];

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La Decisión de Exportar 4. ¿QUÉ PRODUCTOS BOLIVIANOS MERCADOS INTERNACIONALES?

TIENEN

DEMANDA

EN

LOS

Bolivia, al ser un país rico en recursos naturales de distinto tipo, tiene un gran potencial de exportación de toda clase de productos. La diversidad de climas, la disposición de inmensas extensiones de tierra fértil para el cultivo de alimentos, los inagotables yacimientos de minerales y gas natural y la riqueza extraordinaria de su flora y fauna hacen de Bolivia un país con una oferta exportable muy variada y prometedora. Durante el período 1993-1997 las exportaciones se incrementaron constantemente en valor y en volumen; en tanto que en los siguientes años, registraron un notorio descenso debido a las condiciones cambiantes de la demanda internacional de productos básicos. En el año 2000, las exportaciones recuperaron lo que habían perdido en los años anteriores, con un crecimiento de 15.2% con relación a 1999, en el año 2001 las exportaciones se mantuvieron estancadas con una tasa de decrecimiento de 1.1% con relación al año anterior, pero el año 2002 las exportaciones crecieron un 6% con relación al año anterior. En las dos últimas décadas las exportaciones bolivianas han estado alrededor de $us1.000 millones, en 1980 estas eran de $us.1.037 millones, en 1997 fue de $us.1.253 millones, en el año 2001 $us 1.124.6 millones y en el año 2002 fue de $us.1.192.0 millones. Sin embargo, el año 2003 se registro un record histórico con 1.565 millones de dólares en exportaciones, según el Banco Central de Bolivia. Y el año 2004, el monto exportado alcanzó a 2.159,41 millones de dólares, superando con esa cifra el ciclo de estancamiento de las ventas externas bolivianas que se prolongó por al menos dos décadas. En este sentido, en valores y a precios reales las exportaciones se mantuvieron casi constantes. Sin embargo, es importante destacar el cambio de la estructura de las exportaciones, producto en parte de la crisis del estaño y de la liberalización de la economía. Así el sector extractivo que incluye hidrocarburos y minerales que representaba en promedio el 86% de las exportaciones totales en la década de los años ochenta, en 1999 su participación descendió a 40.9%, en el 2001 aumentó a 46%; este comportamiento se dio como resultado de la expansión de las exportaciones no tradicionales, que agrupan materias primas, productos agro-industriales y manufacturas diversas y el año 2002 representaba un 49.4% las exportaciones tradicionales descendiendo su participación del este sector no tradicional por el incremento del valor de las exportaciones del gas. La participación de los productos básicos en las exportaciones en los últimos años es la siguiente: 82,4% en 1995; 80,7% en 1996; 80,9% en 1997; 77,4% en 1998; 74% en 1999; 77.5% en el 2000 y 79.3% en el 2001. El comportamiento en 1998 y 1999 podría ser interpretado de dos maneras: un crecimiento de las manufacturas o una pérdida de participación de las exportaciones de productos básicos en las exportaciones totales debido al deterioro internacional de sus precios. En efecto, ambas cosas ocurrieron; así, las manufacturas crecieron en participación desde 1993. En los años 2000 y 2001 los productos básicos vuelven a ganar terreno, debido al incremento de las exportaciones de gas al Brasil. Durante 1998 y 1999 los principales productos de exportación registraron una caída importante de sus precios internacionales. Gracias al incremento de los volúmenes exportados se pudo amortiguar lo que pudo haber sido una caída mayor. En efecto, el volumen exportado creció 7% en 1998 y 5,6% en 1999, en tanto que el precio promedio de los principales productos exportados cayó en promedio 11,45 % para 1998 y 12,35% para 1999, resultando un total acumulado del 23,75%, a partir de allí los precios de este tipo de productos han continuado contrayéndose a ritmos menos acelerados. La caída de las exportaciones alcanzó un 17% acumulado en esos dos años, que en general se explica por la reducción de precios de productos agrícolas, minerales y del petróleo. Así, los precios internacionales de la soya y derivados en 1998 y 1999 se redujeron a niveles registrados 11

La Decisión de Exportar en 1994; en la mayor parte de los otros productos agrícolas la caída fue la peor registrada en los últimos treinta años. Esto puso en evidencia el problema estructural de las exportaciones mostrando su dependencia a productos básicos, una oferta escasamente diversificada y un bajo número de productos con valor agregado. A pesar de la concentración de exportaciones en productos básicos, vale la pena destacar el dinamismo adquirido por las exportaciones no tradicionales en la década de los noventa y la incorporación paulatina de productos con mayor valor agregado menos sensibles a la evolución de precios, entre otros: derivados de oleaginosas, aceites crudos y refinados, palmitos en conserva, conservas de diferentes frutas, vinos, puertas y ventanas de madera, muebles de madera, textiles, manufacturas de cuero, botellas de vidrio, bebidas y joyería de oro. Existen ciertos productos bolivianos que se han posicionado en algunos mercados extranjeros, por ejemplo la soya y sus derivados, el zinc, los aceites comestibles, los artículos de joyería en oro, la castaña, puertas y ventanas de madera, las prendas de vestir de algodón, las manufacturas de cuero y el Gas Natural. El año 2002, los principales productos no tradicionales de exportación, en orden de importancia y con relación al valor de las exportaciones, fueron: tortas y harina de soya, aceites comestibles de soya, joyería de oro, castaña, prendas de vestir, otros alimentos, madera, cueros semi-facturados aceites comestibles de girasol, azúcar, y puertas y ventanas de madera. El año 2003, las exportaciones bolivianas sumaron un valor de 1,566 millones de dólares, registrándose un incremento del 18,6%, con relación al 2002, siendo la Industria Extractiva la que mayor participación tuvo con un 55%, los productos agrícolas con 33% y las manufacturas con un 12%. En esa gestión la industria extractiva tuvo un repunte muy importante de 44% con respecto al año anterior. Entre los factores determinantes para este comportamiento, está el incremento sostenido de los precios de minerales en el mercado internacional y la venta de gas natural al Brasil. De la misma manera, los Productos Agrícolas, conformados principalmente por productos alimenticios, experimentó con respecto al año 2002 un incremento del 13%, debido fundamentalmente al crecimiento de las exportaciones de los productos derivados de la soya, castaña y palmito. En la Industria Manufacturera se observó el mismo dinamismo, atribuibles a las preferencias arancelarias otorgadas al país con el ATPDEA, en especial en productos como textiles, prendas de vestir y otros productos manufacturados. Este dinamismo se expresa en un incremento del 14% de las exportaciones 2003 con respecto al 2002. En el año 2003, Brasil se constituyó en el principal mercado de los productos nacionales con un 31% de participación en los valores de exportación, debido principalmente a la exportación de gas natural, seguido por Estados Unidos con un 13%, Suiza y Colombia con 11% cada uno, Venezuela con 10% y el restante 37% lo conformaron los restantes países. Asimismo, se puede destacar que el 2004 las exportaciones bolivianas de gas natural crecieron en 59 por ciento y se logró un valor de 619,58 millones de dólares cuando un año antes se alcanzaron 389,56 millones. En cuanto al rubro de los combustibles, se exportaron por un valor de 176,35 millones de dólares, lo que significa un crecimiento del 84,04 por ciento. En 2003, las ventas de estos productos fueron de 95,82 millones de dólares.

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La Decisión de Exportar La soya se mantiene como la reina de las exportaciones no tradicionales. El año pasado las ventas externas de soya y productos de soya fueron de 397,28 millones de dólares, cifra superior en 15,39 por ciento a 2003 cuando llegó a 344,30 millones. Las cifras del rubro de extracción de minerales también muestran un importante repunte. Se lograron exportaciones por 295,78 millones de dólares cuando en 2003 las ventas llegaron a 229,22 millones de dólares. La industria manufacturera registró un crecimiento del 19,88 por ciento. En 2004, las exportaciones de este sector llegaron a 936 millones de dólares frente a los 781 millones que se lograron un año antes. En ese contexto, los principales productos bolivianos tanto tradicionales como no tradicionales y que tienen demanda en los mercados internacionales son: MINERALES Y METALES PRECIOSOS • Minerales de zinc • Mineral de plata • Mineral de plomo • Mineral de estaño • Otros minerales • Estaño metálico • Oro • Plata metálica • Otros metales

• • •

Marroquinería Calzados Prendas de vestir de cuero

TEXTILES Y CONFECCIONES • Prendas de algodón • Prendas de pelos finos • Jeans ARTESANIAS Y JOYERIA

AGROINDUSTRIA • Torta y harina de Soya • Tortas y harina de girasol • Aceites comestibles de Soya • Aceites comestibles de girasol • Azúcar • Palmito en conserva • Bebidas • Otros alimentos PRODUCTOS AGROPECUARIOS • Soya en grano • Quinua • Carnes • Flores y follaje • Frutas y Hortalizas • Castaña • Algodón • Café sin tostar MADERA Y DERIVADOS • Madera y sus manufacturas • Puertas y ventanas de madera • Muebles de madera • Parquet de madera CUERO Y DERIVADOS • Cueros semimanufacturados

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La Decisión de Exportar

FUENTES Instituto Nacional de Estadísticas Calle Carrasco # 6129, La Paz. Tel.: (02)2222333 Fax: [email protected] # 10508. Internet: http://www.ine.gov.bo .

(02)2222693.

E-mail:

Instituto Boliviano de Comercio Exterior Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail: [email protected]. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org.bo Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja La Paz. Teléfono: (02) 2495374 E-mail: [email protected] , Casilla No. 10508. Santa Cruz: Alameda Potosí, lado del Edificio Mediterráneo. Tel.: (03) 3371747. Fax: (03) 3371748. Casilla # 4402. Internet: http://www.sivex.gov.bo Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240 2124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

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Capitulo II

PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN

Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 5. ¿CÓMO EVALÚO LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE MI EMPRESA? El diagnostico integral (FODA) de la empresa, permite identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, que a su vez son un indicador muy importante para definir los objetivos que se persiguen y como participar en el negocio de la exportación. Si su empresa cuenta con una o varias fortalezas importantes, tiene posibilidades de exportar. Es importante considerar el querer, el saber y el poder exportar como factores de evaluación de la capacidad exportadora de la empresa. El querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para enfrentar los retos que la exportación conlleva. El saber exportar depende básicamente de las personas que lleven a cabo el proceso de la exportación. En un principio puede ser el mismo empresario o dueño, el que a través de la capacitación se prepare para el reto. Conforme su empresa avanza en la exportación, se deberá apoyar de gente más especializada dedicada al trabajo de la exportación de manera permanente. El poder exportar depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa, financiera, comercial y su perseverancia exportadora. La capacidad productiva consiste en la capacidad de producción expresada en volúmenes a lo largo de los próximos años y en la capacidad técnica de la empresa, que se estima teniendo en cuenta los medios de investigación y desarrollo del producto o servicios que ofrece la empresa. La capacidad administrativa o sea la mentalidad y calidad humana del equipo total de la empresa han de definirse, con el objeto de precisar sus limitaciones frente a una política de exportación. Una estimación de la capacidad financiera permite conocer con precisión, el monto disponible para investigación y desarrollo, promoción y publicidad, así como, las posibilidades de financiación de la producción y ventas. La capacidad comercial se mide por la habilidad de lograr una mezcla de mercadeo que resulte competitiva para los mercados externos, además de la capacidad de la empresa para enfrentar la logística requerida para introducir su producto a los mercados de exportación.

Fuentes Centro para el Desarrollo de las Competitividad Empresarial / CENTRO-CRECE. SECOFI, Insurgentes Sur 1940. PB., Col. Florida, 01030, México D.F. Tel/Fax: 5229-6572/ 5229-6573/ 5229-6593/ 5229-6171. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.secofi.gob.mx . Manual del Exportador. La Ruta y los Instrumentos para la Internacionalización de la Empresa. ISBN-970-10-1334-4. Minervini, Nincola. Mc Graw Hill. Cedro Nº 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-ill.com.mx . The SME and Global Marketplace. (También en Español). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org.

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 6. ¿CÓMO AUMENTO MI CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN DESTINADA A LA EXPORTACIÓN? El disponer de mayor cantidad de producto con destino a la exportación es posible mediante: • Aumento en la capacidad instalada de producción • Incremento de turnos de trabajo de ocho horas. • Abastecimiento del mercado interno. • Subcontratar otra empresa para que produzca bajo mis requerimientos. • Integrar un consorcio o cooperativa de exportación • Captar inversión adicional nacional o extranjera (joint ventures, etc.) • Incorporar la metodología de trabajo Justo a Tiempo. • Capacitar al personal y establecer un sistema de incentivos • Programas de capacitación orientados a aumentar la producción. • Incorporación de nuevas tecnologías. Utilizando estas opciones o combinaciones de las mismas, la empresa con falta de capacidad de oferta exportable puede acceder a un mayor volumen de producto para destinarlo a la exportación. Es importante notar que existen compradores de distintos tamaños y que no necesariamente tenemos que exportar a los más grandes, que compran amplios volúmenes, pues se puede correr el riesgo de no poder abastecer a los mismos adecuadamente. Si bien es más dificultoso y existen mayores costos de investigación para identificar los compradores que están dispuestos a importar productos en los volúmenes que ofertamos, esto no significa que no existan. Lo importante es mantener el cumplimiento de las condiciones de los contratos de compraventa internacional, ser buenos proveedores, mantener la ética y el profesionalismo y no asumir una actitud de exportadores de coyuntura con visión inmediatista.

Fuentes Como Exportar e Importar - Calculo del Costo y del Precio Internacional, Aldo Fratalocchi. Editorial Cangallo S.A.C.I. Av. Belgrano 609 (1092) Capital Federal - República Argentina. Tel.: 54 11 - 4331 8848 / 4331 0204. I.S.B.N. 950-543-081-7 Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Pequeña Empresa. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333 Col. Jardines de la Montaña, 14210, México, D.F. Te.: 54499008 Faz: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx. Competitividad Internacional: Su Aplicación a la Pequeña Empresa (Suplemento de Metodología). Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333 Col. Jardines de la Montaña, 14210, México, D.F. Te.: 5449-9008 Faz: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx .

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 7. ¿QUE HACER PARA ACCEDER A COSTOS MENORES DE EXPORTACIÓN CUANDO FALTA ESCALA EN LA PRODUCCIÓN? El lograr menores costos de exportación es una tarea continua. Para ello el exportador deberá considerar: 1.

Evaluar aspectos técnicos • Analizar si las materias primas o los componentes pueden ser sustituidos por otros más baratos o de mayor rendimiento. • Estudiar cambios en los procesos de producción que abaraten costos. • Analizar abastecimiento extranjero en lugar del local (posibles financiamientos). • Subcontratación • Utilizar Mecanismos de intercambio compensado en la adquisición de materias primas. • Mejorar la productividad de la mano de obra (capacitación).

2.

Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la exportación o que son consecuencia de las ventas externas. Reducir los costos de gestión logística de la distribución física internacional, dominando las variables que encarecen la exportación en su trayecto local y externo. Mejorar y aumentar la distribución interna Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo posible acceder a escalas mayores de producción. Aumentar y optimizar la capacidad instalada.

3. 4. 5. 6.

Estas opciones pueden permitir acceder a un producto final compuesto por menores costos y por ende, a una mayor competitividad internacional. Es importante tomar en cuenta que lograr aumentos en la escala de producción, no siempre es la única manera de reducir costos.

Fuentes Comercialización Internacional y Desarrollo de Exportaciones, Juan Luis Colaiacovo. Ediciones Macchi. I.S.B.N.: 950-537-350-3 1996 Córdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758 Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/ 0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires - Argentina Estrategias para la Competitividad Internacional: Instrumentos para Triunfar en los Mercados Globales Agustín A. Monteverde. Ediciones Macchi I.S.B.N.:950-537-210-8 1992 Córdoba 2015 - (1120). Tel.: 961-8355/ 963-8758 Alsina 1535/ 37 - (1088) Tel. y Fax: 4374-2506/ 0594; 4375-1860/ 1861/ 1870/ 1871. Buenos Aires - Argentina

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 8. ¿CÓMO SE PREPARA UN PLAN DE EXPORTACIÓN? El proceso para elaborar un Plan de Exportación se inicia con las preguntas: ¿Que exportar?, ¿A dónde exportar? y ¿Cómo exportar?. Dicho proceso se realiza luego de haber evaluado la capacidad exportadora de la empresa. (Ver la pregunta sobre la evaluación de la capacidad exportadora de la empresa.) Para responder, se debe diseñar un plan de exportación que le permita conocer la situación de su negocio en términos de competitividad de su empresa para seleccionar productos y mercado. Para incursionar con éxito en la exportación, se deben considerar: a) la empresa b) el mercado de destino y c) gestión logística para hacer llegar el producto al mercado. Con base en el conocimiento de estos tres elementos, lo mas importante es diseñar una estrategia comercial de exportación en función a las características propias de la empresa y los requerimientos específicos del mercado externo; para ello, se deben seguir las siguientes acciones: • •

• • • • • • • •

Identificar el o los posibles productos para la exportación. Identificar los posibles mercados a desarrollar. Seleccionar el mercado más factible para su producto. Conocer la competitividad de la industria local. Analizar las fortalezas y debilidades de la competencia. Adecuar el producto y su empaque al mercado objetivo. Determinar el precio de exportación y la política de ventas. Definir los canales de distribución a utilizar, según los segmentos de mercado. Determinar las políticas de promoción y publicidad. Diseñar un programa de servicio al cliente.

El preparar un Plan de Exportación es parte fundamental para participar con éxito en el mercado internacional. No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo correctamente.

Fuente Las PYME y el Mercado Mundial: Un análisis de los obstáculos a la competitividad. ISBN-929137-085-1. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org . How to Succeed in Exporting and Doing Business Internationally. ISBN-0-471-31129-4. Sletten, Erick. John Wiley&Sons, Inc. 605Third Avenue, New York, N 10158-0012 USA. Tel.: (212)454-1801/850-6600/(800)621-5271. Fax: (212)850-6088. E-mail: [email protected] . Proyectos de Exportación y Estrategias de marketing Internacional Juan Luis Colaiácovo, Antonio A. Assefh, Guillermo J. C. Guadagna. Editorial Macchi, Centro Interamericano de Comercialización - CICOM / OEA

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación

9. ¿CÓMO SE AJUSTA EL PRODUCTO EN FUNCIÓN A EXTERNA?

LA DEMANDA

La exportación dependerá de las respuestas que la empresa puede dar a las siguientes preguntas: • ¿Es adecuado para la exportación el producto o la línea de productos? • ¿Aceptaran el producto los intermediarios y los consumidores del mercado extranjero? • ¿Qué adaptaciones o modificaciones de diseño necesitara el producto para ser mas adecuado al mercado extranjero? • ¿Estamos en condiciones de realizar estas adaptaciones o modificaciones necesarias? La mayor parte de las veces es necesario adaptar o modificar los productos a las exigencias y necesidades de los mercados externos. Los siguientes son aspectos a considerar para la adecuación de un producto nacional a otros mercados:

• • • • • • • • • •

El producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características, razones para su empleo, métodos de empleo y condición de empleo. Envase destinado al consumidor: características, etiquetado, instrucciones de uso, idiomas folletería y código de barras. El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribución física internacional, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercialización. Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificación, manera en que las mercancías se sacan del envase, requisitos sobre nueva utilización. Requisitos de almacenamiento: tales como métodos de almacenamiento, manipulación condiciones existentes en el almacén. Requisito de información: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto. Requisitos de comercialización: concesiones de exposición , preferencias de tamaño y forma. Requisitos de distribución: condiciones de almacenamiento doméstico. Requisitos legales: etiquetado, peso y medidas, materiales. Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque.

Se obtienen mayores probabilidades de éxito al producir para un mercado específico, identificando sus necesidades y requerimientos legales y técnicos y efectuando una correcta adecuación del producto.

Fuentes Centro Promotor de Diseño-México. Av. Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020 México, D. F. Tel.: 5662-97-90/ 5662-99-15. Fax: 5662-41-60. E-mail: [email protected] . Programa de Asistencia Técnica (PAT). Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D. F. Tel.: 5449-9008/ 5422-9078. Fax: 54229028 y 70. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.bo . Silent Salesman: Primer on Design, Production, and Marketing of Finished Package Goods. Octogram Design Pte. Ltd., Block 79A, Industrial Road # 02-406 Singapore 0316.

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 10. ¿DÓNDE PUEDO CONSEGUIR MANO DE CAPACITAR AL PERSONAL DE MI EMPRESA?

OBRA

CALIFICADA

O

El capital humano es uno de los factores mas importantes en el negocio exportador. En Bolivia es posible obtener mano de obra calificada y operadores de exportación, mediante una cuidadosa selección de personal, debiendo considerarse a los mismos como capital de inversión humana capacitándoles constantemente en sus funciones. Fuentes de personal • Institutos de enseñanza técnica especializada (Ver Anexo I). Ej. Instituto para el Desarrollo de Empresarios y Administradores – IDEA (en Cochabamba, Santa Cruz y La Paz) (Ver Anexo I) • Cámaras y asociaciones empresariales relacionadas con el rubro del comercio exterior (Ver Anexo I). • Bases de datos nacionales e internacionales. • Consultores y empresas de asistencia técnica en comercio exterior • Universidades (Ver Anexo I). De igual forma, las empresas exportadoras pueden capacitar el personal mediante un programa de capacitación internos o asistencia a seminarios relacionados y especializados en temas de Comercio Exterior. En nuestro país existen instituciones que dictan Cursos, Foros y Seminarios de forma periódica, como por ejemplo: • INFOCAL (Ver datos en Anexo I) • Fundes Bolivia (Ver datos en Anexo I) • CEPROBOL (Ver datos en Anexo I) • Instituto Boliviano de Comercio Exterior (Ver datos en Anexo I) • Cámaras de Exportadores Regionales (Ver datos en Anexo I) • Universidades Privadas y Estatales (Ver datos en Anexo I) Es importante tomar en cuenta que la estabilidad de la mano de obra está ligada a la capacitación, junto con otros factores de motivación, los cuales tienen que ver con la remuneración, capacitación e involucramiento del personal en los objetivos de la empresa, sistema de incentivos y delegación de responsabilidades.

Fuentes Instituto para el Desarrollo de Empresarios y Administradores - IDEA Calle Jojori # 34, Santa Cruz. Tel.: (03) 3423000. Fax: (03) 3423283. Casilla # 5187. E-mail: [email protected]. La Paz: Av. Camacho y Bueno, Edificio La urbana. Tel.: (02)2202020 Fax: (02) 2202122. Casilla # 10508. E-mail: [email protected] Escuela de Negocios Cumbre - Corporación Educativa Av. Uruguay # 743, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331855. Fundación INFOCAL 3er. Anillo Externo, Av. Japón entre Av. Virgen de Cotoca y Av. Canal Cotoca, Santa Cruz. Tel.: (03)3462992. Fax: (03)3466016. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 336 2030 - Fax (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.cadex.org. 21

Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 11. ¿COMO PUEDO ACCEDER A ASISTENCIA TÉCNICA ESPECIALIZADA Y A BAJO COSTO? Existen instituciones en Bolivia las cuales brindan asistencia técnica a empresas exportadoras. Estas instituciones tienen distintos orígenes de financiamiento, tanto estatal como internacional Generalmente estas instituciones brindan asistencia de acuerdo al rubro o sector al cual pertenecen o al cual tienen la capacidad de brindar dicho servicio. SERVICIO DE ASISTENCIA TÉCNICA (SAT) El Servicio de Asistencia Técnica (Ver datos en Anexo I) ha diseñado programas modulares como respuesta a la falta de desarrollo de los mercados de servicios de desarrollo empresarial (SDE) que se visualiza en un escaso acceso de las micro y pequeña empresa a los mismos. Los programas modulares son: • Emprender.- dirigido a microempresas de menos de un año de funcionamiento, como apoyo a consolidar su actividad empresarial. • Mejorar.- cuyo objetivo es desarrollar el mercado de capacitación externa para las micro y pequeñas empresas. • Innovar y Asociar.- el componente innovar esta dirigido a las micro y pequeñas empresas, para obtener un plan de desarrollo empresarial y servicios de asistencia técnica y el componente asociar tiene como objetivo desarrollar el mercado de diagnósticos y asistencia técnica asociativa que permitan a la MyPEs integrarse en procesos de compras conjuntas, ventas, subcontratación, consorcios, exportación y acciones asociadas. • Mercados.- dirigido a MyPEs, elegible para estudios de mercado, diseño de nuevas marcas, misiones comerciales, ferias en el exterior, diseño de envases y embalajes, etc. • Informar.- tiene por objeto transparentar el mercado de servicios empresariales y funcionar como enlace entre los micro y pequeños empresarios y los programas de fortalecimiento de servicio de desarrollo empresarial. • Fortalecimiento de la oferta.- tiene por objeto mejorar la capacidad de los organismos profesionales, expertos y consultores individuales que brindan servicios de desarrollo empresarial. . CENTRO DE INVESTIGACION AGRICOLA TROPICAL (CIAT) El CIAT (ver datos en Anexo I) es una institución técnica que realiza investigación y transferencia de tecnología para los sectores agrícola, pecuario y forestal. Su función es desarrollar y validar tecnologías y procesos tecnológicos que mejoren la eficiencia de los sistemas de producción en las diferentes zonas agroecológicas y difundir esas tecnologías y procesos a los productores a través de la asistencia técnica. El CIAT tiene tres líneas de acción: Investigación.- que efectúan en las estaciones experimentales, en los Centros Regionales de Investigación y en campos de agricultores. • Divulgación.- para promover la adopción y el uso de tecnologías generadas por la investigación (Asistencia Técnica). • Producción y Servicios.- acceso a recursos genéticos y tecnológicos.

•

PROYECTO BOLFOR El Proyecto de Manejo Forestal Sostenible BOLFOR (http://www.bolfor.chemonics.net) , trabaja directamente con usuarios vinculados a los bosques; es decir, concesionarios, propietarios privados y grupos comunitarios e indígenas con el propósito de lograr el manejo sostenible de este recurso.

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación El objetivo general de BOLFOR es reducir la degradación de los recursos naturales: agua, suelo y bosque, en los llanos bolivianos y al mismo tiempo proteger la biodiversidad en dichas áreas. Esta labor implica la asesoría técnica mediante el apoyo en la realización de inventarios forestales, planes de manejo, planes operativos y otros. En la actualidad BOLFOR mantiene 3 áreas de investigación: Lomerío, Bajo Paraguá y Bosque Chimanes. CENTRO AMAZÓNICO DE DESARROLLO FORESTAL (CADEFOR) CADEFOR es una institución que provee servicios en el manejo empresarial, asistencia técnica, y apoyo en mercadeo/comunicaciones al sector forestal certificado de la Cuenca Amazónica. Brinda Asistencia Técnica en cuatro áreas:

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Utilización y Propiedades de las Especies.- a través de Servicio de identificación de madera; Información de propiedades mecánicas y físicas; Análisis comparativo de especies de Bolivia y Amazónicas; Consejo y Selección sobre el uso de especies existentes. Control de Calidad.- a través de la Instalación de sistemas de control de calidad; Capacitación de personal en producción y administración; Inspecciones pre-embarque. Capacitación de Manejo Empresarial.- a través de estrategias de mercadeo y comunicaciones; estrategias empresariales; contabilidad financiera; desarrollo de recursos humanos; Manejo de Operaciones. Apoyo a las Agrupaciones Sociales del lugar (ASL) y Tierras Comunitarias de Origen (TCO) .a través del desarrollo de asociaciones de ventas y mercadeo para las comunidades; establecimiento de corredores de protección; establecimiento de modelos de costos y estructuras.

FUNDACIÓN BOLINVEST La Fundación BOLINVEST (Ver datos en Anexo I) es una institución privada que realiza investigaciones y formula propuestas estratégicas de concertación brindando asistencia técnica de calidad (producción, comercialización, gestión, etc.) con el fin de promover la competitividad de pequeñas y medianas empresas exportadoras. Sus áreas de trabajo son cinco: • Promoción de Exportaciones.- asistencia técnica para el desarrollo y adecuación de nuevos productos y/o mercados para instituciones. • Fortalecimiento industrial de las Pymes´s.- asistencia técnica para mejorar la competitividad de los productos de las compañías locales. • Promoción de Inversión extranjera y local.- provee información sobre oportunidades de inversión. Organiza y coordina agendas de negocios. • Transferencia de Tecnología a pequeños agricultores.- asistencia especializada en pre y post cosecha. • Trabajos en Consultoría.- ejecuta trabajos de consultoría para empresas, instituciones, municipios, entre otros, en temas como: perfiles, sondeos, estudios de mercado, etc.

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación Fuentes Centro de Investigación Agrícola y Tropical – CIAT Av. Ejercito Nacional # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3331009 Fax: (03) 3342996. Casilla # 2400. Email: [email protected] Internet: http//:www.ciatbo.org Centro Amazónico de Desarrollo Forestal – CADEFOR Calle Padre F. Pérez No 115, Santa Cruz. Tel.: (03) 3559112. Fax: (03) 3539884. Casilla No. 4081. E-mail: [email protected] Fundación BOLINVEST Calle Fernando Guachalla Pje. Vargas No. 715-B 415, Tel.: (02) 2421171 Fax: (02) 22421176. E-mail: [email protected]

Servicio de Asistencia Técnica – SAT Calle Lisimaco Gutierrez esq. 20 de Octubre No 394. Telf.: (02) 2433968 Fax: (02) 2433968. Casilla 5682. E-mail: [email protected] www.sat.gov.bo

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 12. ¿QUE ES EL INTERNET Y COMO ME PUEDE AYUDAR? Internet es una gran interconexión de redes autónomas, físicamente distribuidas por todo el mundo, y que funciona como una unidad coordinada. Está compuesta por cerca de 32.000 redes (autónomas desde el punto de vista administrativo) en 150 países, interconectadas en un proceso de cooperación no centralizada y conectando a millones de computadoras. Un usuario que tenga acceso a ella podrá consultar los principales centros de información del mundo, buscar personas, intercambiar correo electrónico, obtener copias de programas de computación y documentos de dominio público a bajo costo, y mucho más. Tener acceso a esta red se convierte en un avance asombroso a nivel de las comunicaciones e información, derribando fronteras entre todas las instituciones y entidades de cualquier lugar del mundo. La Internet constituye una poderosa herramienta para promover las actividades empresariales y adquirir información sobre el mercado, facilitando el acceso al mismo. Es una forma relativamente barata de diseminar información de fondo y recibir retroinformación directa de los clientes, o de ponerse en contacto con clientes potenciales. No hace mucho que las empresas exportadoras han descubierto cuán eficaz es la herramienta Internet en la preparación de su estrategia mundial de comercialización. Aunque los costos iniciales de participar en el entorno mundial de Internet (por Ej. La adquisición de una computadora, el abono a los servicios de un proveedor o la creación de un "sitio") pueden ser relativamente elevados, los beneficios de esta estrategia comercial suelen rebasar con creces los gastos iniciales. La Internet puede ayudar al exportador a comercializar el producto y a buscar mercados exteriores. El exportador puede crear un "sitio" o “Página Web” donde puede poner a disposición del mercado información sobre el producto o servicio que desea comercializar. El contar con una Página Web se constituye en un elemento importante para conseguir credibilidad y mantener relaciones con los clientes. Gracias al acceso a la Internet, el exportador puede buscar mercados extranjeros. El exportador puede utilizar los servicios del Internet para recabar información sobre algún tema determinado. El Internet puede ser útil para ayudar al exportador a buscar información estadística, listas de empresas importadoras, requisitos de importación de los mercados de destino, aranceles, organizaciones gubernamentales y no gubernamentales, y acuerdos o convenciones internacionales.

Fuente Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx. Internet Como una Estrategia de Promoción. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-90-08. Fax: 5449-9028. Email: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx. Introduction to the Use of Internet Search Tools. Yan Manissadjian/ Emmanuel Barreto. Centro de Comercio Internacional. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] .

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Preparación de la Empresa y el Producto para la Exportación 13. ¿COMO CONSIGO PROVEEDORES ESTABLES Y SERIOS DE INSUMOS Y MATERIAS PRIMAS? Para conseguir proveedores estables y serios es necesario realizar un análisis de 6 aspectos básicos, los cuales se detallan a continuación: 1. Análisis de Características Básicas • Antigüedad del Proveedor en el Negocio • Tamaño del Proveedor • Propiedad y Control 2. Análisis de Aspectos Económicos y Financieros • Capital Social • Activos del Proveedor • Obligaciones Financieras (Pasivos de Corto y Largo Plazo) • Recursos Disponibles (Liquidez) 3. Análisis de Aspectos Comerciales • Origen de sus insumos y materias primas • Capacidad instalada • Capacidad ociosa de producción • Capacidad de entrega • Embarques mínimos y máximos • Política de ventas • Personal de Ventas del Proveedor • Principales clientes a los que provee 4. Análisis de Aspectos Logísticos • Infraestructura Administrativa y de Comercialización • Capacidad de Almacenamiento • Medios de Transporte que utiliza • Tiempo de entrega 5. Análisis de Requerimientos Contractuales • Condiciones y Medios de Pago requeridos por el Proveedor • Calidad del producto o materia prima 6. Otros Aspectos • Referencias sobre el Proveedor • Imagen Empresarial del Proveedor

Fuentes Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.

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Capitulo III

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Investigación de Mercados 14. ¿CUÁL ES LA METODOLOGÍA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS EXTERNOS? La investigación de mercados es un proceso sistemático para obtener información que sirve a la empresa en la toma de decisiones. Para conocer en que mercados vender, que calidad demandan estos mercados, cuales son los precios, y como penetrar en dichos mercados, es necesario realizar una investigación de mercados. La investigación de mercados es el primer paso de la comercialización y proporciona a la empresa la información sobre lo que el consumidor quiere, orientando así su actividad productiva. Antes de decidir sobre alguna acción a seguir en materia de exportaciones, la empresa debe contar con información sobre los mercados, y ese es el papel de la investigación. Los objetivos de la investigación de mercados, son: conocer al consumidor, disminuir los riesgos y obtener y analizar la información. Metodología de la Investigación de Mercados Los pasos previos a la planeación de la investigación de mercados, son: - Detección de la necesidad de información - Definición del objetivo - Investigación preliminar o exploratoria En base a estos pasos, se da inicio a la Planeación de la Investigación de Mercados, que comprende los siguientes pasos: - Método de recolección de datos - Determinación del método de muestreo - Diseño de formas de recolección de datos - Trabajo de campo - Tabulación - Interpretación y análisis - Conclusiones

Fuentes de Información En Bolivia 1. Oficinas nacionales de promoción comercial 2. Organismos estatales vinculados al comercio exterior 3. Cámaras privadas de exportadores, comercio e industria y otros organismos privados 4. Universidades y Centros de Capacitación 5. Representaciones diplomáticas de otros países en Bolivia 6. Cámaras Binacionales En el exterior: 1. Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC) 2. Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI) 3. Representaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjero 4. Agregados Comerciales 5. Organismos de Promoción de Importaciones 6. Organismos estatales 7. Cámaras Binacionales 8. Cámaras de Comercio 9. Eventos Internacionales

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Investigación de Mercados Perfiles de Mercado Un medio para investigar mercados sin incurrir en grandes costos, es la elaboración de Perfiles de Mercado. El Perfil de Mercado puede ser realizado por la propia empresa, si es que cuenta con personal entendido en comercio exterior, o bien encargar su elaboración a un consultor externo especialista en la materia.

Criterios para la elección de mercados Aspectos a tomar en cuenta - consumo alto - importación alta, respecto al consumo, tendencias - competencia baja - entornos político, económico y social estables - experiencia previa de otros exportadores bolivianos - cercanía geográfica - preferencias arancelarias Evaluación de barreras no arancelarias - prohibición para importar el producto - permisos de importación - cuotas - normas técnicas - regulaciones fito y/o zoosanitarias - calidad exigida en el mercado

Fuentes Country Reports and Profiles (57 países). Euromoney. Plymbridge District; Estover, Plymouth PL6 7PZ, England. Tel.: (44-171) 631-3361. Fax: (44-171) 337-0922. Doing Business in Canada. Price Waterhouse. The Price Waterhouse World Firm Limited. Río de la Plata No. 48, Pisos 1, 2, 3, 6, 9, Col. Cuauhtémoc, 06500, México, D.F. Tel.: 5722-1700. Tel.: 5722-1700. Fax: 5286-6248/ 5256-1133. Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

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Investigación de Mercados 15. ¿DONDE PUEDO OBTENER INFORMACIÓN COMERCIAL DE UN PAÍS EN PARTICULAR? PAIS Africa Alemania Argentina Australia Austria Bélgica Bolivia Brasil Canadá Colombia Chile China Ecuador España Estados Unidos

Estonia Filipinas Finlandia Francia Ghana Holanda Honduras Hong Kong India Indonesia Irlanda Islandia Israel Japón Korea Malasia Marruecos México Otros Países Perú Portugal Reino Unido República Checa Rumania Rusia Singapur Sud Africa

DIRECCIÓN EN INTERNET http://africa.com http://www.ihk.de/ http://www.mecon.ar http://www.austrade.gov.au/index.htm http://www.wk.or.at/aw/ http://www.obcebdbh.be/ http://www.ceprobol.gov.bo http://www.b2bolivia.com http://brazilexporters.com http://www.statcan.ca http://wwwmincomex.gov.co http://www.andi.com.co http://www.chilnet.cl http://www.prochile.cl http://www.chinax.com/ http://corpei.org http://micip.gov.ec http://www.impi.es/icex01.html http://census.gov/; http://www.sbaonline.sba.gov http://ita.doc.gov ; http://www.stat-usa.gov http:bizserve.com/sbdc/ http://www.clesin.ee/estcg http://philexport.org/ http://www.finland.fi/ http://www.cfce.fr/ http://ghanaclassifieds.com http://www.hollandtrade.com http://hondurasweb.com/bus.htm http://www.hongkong.org/; http://www.tdc.org.hk/ http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/ http://www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm http://indonesianet.com/indtoday/ http://www.itw.ie/; http://www.irish-trade.ie/ http://www.icetrade.is/ http://www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/ http://www.jetro.go.jp/ http://www.eckorea.net; http://kotra.or.kr/ http://www.jaring.my/at-asia/ http://maghreb.net/ http://www.trace-sc.com http://www.commerce.com http://prompex.gob.pe/prom http://adexperu.org.pe http://www.portugal.org http://brainstorm.co.uk http://www.mpo.cz/ http://www.romamcc.org/ http://www.online.ru http://www.sci.org.sg/sci; http://www.tdb.gov.sg/singbiz.html http://www.cbn.co.za/buslist/category.htm 30

Investigación de Mercados Suecia Tailandia Turquía Union Europea Uruguay Venezuela

Zimbawe

http://www.chamber.se/; http://www.swedishtrade.se/ http://www.nectec.or.th/bureauz/dep http://www.igeme.org.tr http://www.europa.eu.int; http://www.eurunion.org http://www.uruguayxxi.gub.uy http://www.venexport.com http://www.conindustria.org http://www.fedecamaras.org.ve http://www.zimtrade.co.zw

Fuentes Internet Como una Estrategia de Promoción Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx . Directorio de Sitios Web Especializados en Comercio Exterior 1998. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx.

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Investigación de Mercados 16. ¿CÓMO PUEDO PRODUCTO?

DETERMINAR

LA

DEMANDA

EXTERNA

DE

MI

La investigación de mercados es parte fundamental del esfuerzo del exportador, el saber cómo, dónde, cuánto y quién le puede comprar sus productos le ayuda a definir mejor sus estrategias y en su operación podrá planear mejor sus: flujos de efectivo, niveles de producción y el crecimiento y desarrollo de su empresa. Fuentes de información hay muchas a nivel internacional, y con el desarrollo de las telecomunicaciones y de la informática actualmente su investigación se puede complementar notablemente. Para determinar la demanda externa del producto, se deben tomar en cuenta los siguientes aspectos: Factores La demanda de su producto puede estar influenciada por factores cuantitativos, como: número de habitantes, centros urbanos, etc., así como por factores cualitativos: ingresos económicos, distribución urbana, entre otros. Clases de Fuentes de Información • Primarias, las cuales se basan en una investigación directa en el país de destino, • Secundarias, como informes, reportes o estudios realizados, así como servicios de consultoría. El exportador, además de las compañías de renombre que existen a nivel internacional, también tiene otras alternativas, como contactar agencias investigadoras de mercados del país donde desea exportar, las cuales puede ubicar en las páginas telefónicas amarillas, o contactarse con los Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior. Otra alternativa viable es considerar la información comercial disponible a través de las Cámaras de Exportadores Regionales. Ponderación de la Demanda/País La demanda de sus productos puede depender de factores cuantitativos o cualitativos, o de otros aspectos; por ejemplo, si ya existen clientes o demanda para sus productos o si va a abrir mercado Se considera que para el exportador pequeño y mediano, puede ser costoso hacer una investigación de mercado en base a las fuentes primarias, sin embargo es importante señalar que el empresario en Bolivia puede acceder en forma gratuita a documentos que le pueden apoyar a conocer sus oportunidades de negocios, lo que le permitirá facilitar o abaratar este proceso. Por ejemplo, el Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) elabora a través de su Servicio de Red Externa, múltiples estudios y perfiles de mercado, a nivel de producto-mercado. Por su parte, organismos internacionales como el Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC o el Centro para la Promoción de las Importaciones en Países de Desarrollo CBI, publican diversos documentos sobre el mismo tema que pueden ser consultados libres de costos. Fuentes Oportunidades en el Mercado Internacional 1999. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 54499028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx . Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)362030, 347173. Fax: (03)321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia - CANEB. Av. Arce esq. Goittia # 2017, La Paz. Tel.: (02) 2440943. Fax: (02) 2441491. Casilla # 12145. Email: [email protected]

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Investigación de Mercados 17. ¿CÓMO ESTABLECER CONTACTOS COMERCIALES Y COMUNICACIÓN CON POTENCIALES IMPORTADORES O CLIENTES? Existen diferentes culturas para hacer negocios internacionales, dependiendo de las regiones geográficas y países específicos, los exportadores tendrán que dirigirse de diferente manera. Para aquellos países donde no se hable español, se sugiere utilizar el inglés, dado que este es considerado el idioma comercial. En algunos países una comunicación escrita tiene toda validez y confiabilidad, en otros países se prefiere el contacto a través de una llamada telefónica o un encuentro personal; mientras que en otras culturas un acuerdo verbal tiene toda la efectividad y vigencia como si fuese un acuerdo por escrito. En este sentido, se considera que las formas para establecer contacto con el cliente son: • Comunicación no personal: fax, correo electrónico o E-mail (cada vez más usado), correo o mensajería para envío de documentos, muestras, etc. • Comunicación personal: teléfono (cuando la comunicación personal e inmediata es necesaria), contacto personal en su país (en Bolivia, en un evento internacional, etc.). En términos generales y enunciativos, las ventajas y desventajas de ambos tipos son: • Ventajas de comunicación no personal: exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar la información, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios. •

Desventajas de la comunicación no personal: no se perciben detalles de comunicación verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan ágiles, los acuerdos son más lentos.

•

Ventajas de la comunicación personal: contacto vivencial que permite una mejor comunicación, facilidad para lograr buen entendimiento y empatía, los acuerdos o las respuestas se logran más ágilmente, se facilita el seguimiento expedito.

•

Desventajas de la comunicación personal: pueden existir problemas si no existe buen entendimiento por semántica en los idiomas (por ejemplo: hablar con un asiático cuando ambos tenemos problemas con el idioma inglés, puede ser problemático); costo alto o mayor a la comunicación no personal.

En conclusión, algunas recomendaciones para mantener una buena comunicación con los clientes y mantenerlos son, oportunidad (dar respuesta rápida a las comunicaciones o solicitudes, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces), claridad (debemos asegurarnos que se ha realizado en la forma que pide o comprende el cliente) y mantenerse en contacto con su cliente. Fuentes Export Sales Agent. ICC Publishing. 38, Cours Albert 1er, 75008 Paris, France. Tel.: (331) 49532923/ 4953-2889. Fax: (331) 4953-2862. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org. La Organización de Reuniones de Compradores - Vendedores. ISBN-92-9137-095-9. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org . Las PYME y la Compañía de Desarrollo de las Exportaciones: Guía Práctica para el Establecimiento de Relaciones Comerciales a Largo Plazo en el Sector de las Exportaciones. ISBN-92-9137-084-3. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org.

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Investigación de Mercados 18. ¿CÓMO DEFINIR EL MEJOR CANAL DE DISTRIBUCION PARA MIS PRODUCTOS? Se debe definir por un lado, en qué parte del proceso o nivel del canal de distribución se enfocará la fuerza de venta, y por otro lado, cual será el intermediario de exportación a utilizar para penetrar en el mercado, lo cual también estará influenciado por la estrategia competitiva definida previamente. El canal de distribución es la organización propia o externa, que permite desarrollar un conjunto ordenado de operaciones, para llevar a cabo la venta de un producto o servicio en un mercado externo, de manera tal, que las necesidades de los compradores sean satisfechas razonablemente. Canales de Distribución La estructura de los canales de distribución varía con base en el tipo de producto a manejar, ya sea de consumo, industrial o de servicios. Asimismo, varía de país a país, debiendo considerarse los siguientes factores que determinan el canal a utilizar, conocidos como las 11 C’s: Internos: - Compañía - Carácter y naturaleza del producto - Capital - Costo

-

Cobertura Control Continuidad Comunicación

Externos: - Características del cliente - Cultura - Competencia La elección del canal de comercialización depende en gran medida de la infraestructura de comercialización con que cuenta la empresa boliviana. Asimismo, se sugiere tomar en consideración el tipo de servicios que ofrece cada canal así como los márgenes de intermediación de cada uno de ellos, en el mercado meta.

Fuentes La Comercialización de Productos Hortícolas. ISBN-925-302-710-X. (FAO) Mundi-Prensa México, S.A de C.V. Río Pánuco N° 141, Col. Cuauhté moc, 06500 México, D.F. Tel.: 5533-5658 al 60. Fax: 5514-6799. E-mail: [email protected]. Mercadotecnia Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx. The European Compendium of Marketing Information. ISBN-0-86338-598-2. Euromonitor. 12 South Michigan Avenue, Suite 1200, Chicago ILL 60603, USA. Tel.: (312) 922-1115. Fax: (312) 922-1157.

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Investigación de Mercados 19. ¿CUÁLES SON LOS DIFERENTES INTERMEDIARIOS QUE INTERVIENEN EN LAS EXPORTACIONES? La estructura y canales de distribución, (entendiendo por canal de distribución al “conjunto de instituciones comerciales que vinculan al productor con el consumidor final), pueden variar de acuerdo al mercado y producto. Entre los intermediarios más frecuentes se encuentran los comercializadores, agentes, importadores, mayoristas y minoristas. De acuerdo a su posición, especialización y funciones en el mercado, actuarán de manera particular en la distribución. Agentes Comerciales. El agente comercial es una organización acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe comisión o plus por esta actividad. Importador/mayorista. Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, o sea obtiene un margen de utilidad. A diferencia del agente, el mayorista cuenta con un stock bajo su propio riesgo. Sin embargo, existen una serie de combinaciones donde los mayoristas/importadores pueden fungir también como agentes y viceversa. Minoristas. Los minoristas constituyen un paso previo antes de que el producto llegue a las manos del consumidor. La variedad de minoristas depende del producto de que se trate, de la cadena de productos que manejan, del grupo de consumidores al que están dirigidos los productos, de la forma en que se hacen distinguir de sus competidores, etc. Tiendas Departamentales. La tienda departamental ofrece a los consumidores la oportunidad de comprar una gran variedad de productos bajo un mismo techo. La mayoría de las tiendas departamentales son miembros de cadenas comerciales y tienen decisiones de compra de manera centralizada bajo un departamento de compras especializado por grupo de productos. Tiendas Múltiples. Generalmente conocidas como tiendas múltiples o tiendas en cadena, juegan un papel muy importante para el sector de textil y confección. Las compras son centralizadas y ofrecen la variedad en precio, calidad y moda. Generalmente comercializan su propia marca. Se recomienda analizar cada uno de los intermediarios que intervienen en una operación comercial con el objeto de ver cual se ajusta a sus necesidades de comercialización.

Fuentes Distribution Channels. American Wholesale Marketers Association. 1128 16th St., NW, Washington, DC 20036, USA. Tel.: (202) 463-2124. Fax: (202) 467-0559. Estrategias y Planes para la Comercialización de Exportaciones. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org. Marketing News. ISBN-0025-3790. American Market Association. 250 S. Wacker Dr.,Ste., 200, Chicago, ILL 60606, USA. Tel.: (312) 648-0536. Fax: (312) 2993-7542. Internet: http://www.ama.org.

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Investigación de Mercados 20. ¿CÓMO SELECCIONO A UN DISTRIBUIDOR EN EL EXTRANJERO PARA MI PRODUCTO? Se entiende por distribuidor a la empresa o persona que compra mercaderías al fabricante o productor y las comercializa por cuenta propia a la clientela que tenga en el territorio en el que opere, utilizando su propia fuerza de ventas. Ventajas de la Utilización de Distribuidores. • Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final. • Se perciben los estímulos a la exportación • Se tiene menores costos y riesgos que mediante una comercialización directa. • No se tienen gastos de comercialización • Pone su red comercial y técnica al servicio del productor (recomendable para productos duraderos con servicio de post-venta). • El Distribuidor financia campañas promocionales. Desventajas de la Utilización de Distribuidores. • Se pierde el control del producto. • El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto. • Experiencia insuficiente del mercado. • No existe contacto directo con el consumidor. • El distribuidor puede vender productos de la competencia. Para evaluar distribuidores potenciales y seleccionar alguno, se recomienda analizar a la compañía del distribuidor, considerando los siguientes criterios de selección y tomando en cuenta que pueden variar en función del producto y del mercado:






















Metas y estrategias Tamaño de la compañía Fuerza financiera Reputación y arraigo Áreas comerciales cubiertas Compatibilidad Experiencia Organización de ventas Instalaciones físicas Disposición para manejar inventarios Condiciones de Pago requeridas Medios de Pago requeridos







Capacidad de servicio post-venta Uso de promoción y publicidad Desempeño de ventas Relaciones públicas Comunicaciones Actitud total Tipo y número de líneas que maneja Ubicación y número de salas de exhibición Tamaño de su fuerza de venta Volumen mínimo de compra Volumen máximo de compra

Es fundamental contar con un distribuidor de su producto en mercados donde se inicia su participación o cuando se trata de mercados difíciles de penetrar. Será importante conocer la legislación vigente en materia de distribuidores o representantes en el país meta.

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Investigación de Mercados Fuentes Alianzas Estratégicas. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet: http://www.bancomext.com.mx . Canales de Comercialización Internacional. ISBN-950-537-165-9. Colaiacovo, J.L. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador N° 55 , Fracc. Colinas del Sur, 01430 México, D.F. Tel. / Fax: 5637-8068 / 643-2566 / 637-9935. Estrategias de Alianzas en un Escenario de Creciente Globalización. ISBN-950-537-373-2. Cleri, C.A.R. Macchi Grupo Editor de México, S.A. de C.V. Trovador N° 55, Fracc. Colinas del Sur, 01430 México, D.F. Tel/Fax: 5637-8068/ 643-2566/ 637-9935.

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Investigación de Mercados 21. ¿CÓMO SE REALIZA UN CONTRATO DE COMPRA – VENTA? Es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportación; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales, que son útiles para la elaboración de cualquier contrato. A continuación se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para los contratos de exportación: •

Nombre y dirección de las partes.

•

Producto, normas y características: El contrato de exportación debe especificar explícitamente el nombre del producto y sus normas técnicas, tamaños en que se provee el producto, normas y características nacionales e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del comprador, características de las muestras, envase, embalaje, etc.

•

Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.

•

Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje, etiquetado y a las marcas varían cuando se exporta y se deberá describir claramente en el contrato. Asimismo si la mercancía estará unitizada. Ej: en pallets, contenedores, etc.

•

Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en letras y números, así como la moneda utilizada y el país al que hace referencia.

•

Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado directamente con un Termino de Comercio que estipule las condiciones de entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)

•

Descuentos y comisiones: El contrato deberá estipular también a cuanto se eleva el descuento o comisión, quién debe pagarlas y a quien. La base del cálculo de la comisión y el porcentaje también deben mencionarse claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en el precio de las exportaciones, según lo decidan conjuntamente el exportador y el importador.

•

Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía. De igual manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo del comprador.

•

Lugares: Aunque el Término de Comercio indica específicamente un solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino de la mercancía.

•

Periodos de entrega o de envío: Las fechas de la entrega o de envío deberán mencionarse, en lo posible específicamente o ya sea a partir de 1°) la fecha del contrato, 2°) la fecha de notificación de la emisión de una carta de crédito irrevocable o 3°) de la fecha de recepción del anuncio de la concesión de la licencia de importación por el vendedor. Asimismo, debe indicarse la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de la fecha de embarque.

•

Envío parcial / trasbordo / agrupación del envío: El contrato debe estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un envío parcial o un trasbordo, así como el punto de trasbordo y eventualmente el número de envíos parciales concertados. Cuando se prevea

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Investigación de Mercados enviar los bienes bajo régimen de “agrupación de envío de exportación”, éste se mencionará en el contrato. •

Condiciones especiales de Transporte: Si bien el Término de Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte, este Término de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato cualquier condición especial que sea requerida Ej.: Si el flete incluye los gastos de descarga.

•

Condiciones especiales de Seguros: De acuerdo al Término de Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas, desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda del seguro, la suma asegurada, etc.

•

Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.

•

Inspección: Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones antes de la expedición por agencias designadas, los compradores extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben establecer claramente la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en estos casos debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por inspecciones adicionales.

•

Licencias y permisos: La obtención de una licencia para la internación de ciertos productos en el país del comprador puede ser más difícil en algunos países que en otros, por lo que las partes en el contrato deben declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no una licencia de importación y quien debe solicitarla.

•

Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al contado o al crédito, e incluso para aquellos casos de “al contado” si el pago se realizara al embarque o contra presentación de documentos ya sea en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.

•

Medios de Pago: De acuerdo a la(s) condición(es) de pago pactadas, debe especificarse el o los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo, cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de estos o sea transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido, aceptación o negociación de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable que el exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de crédito irrevocable y confirmada.

•

Garantía: Si fueran requeridas garantías contractuales, deben estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.

•

Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”: Las partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se las libera de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas disposiciones, denominadas de “fuerza mayor”, tienen por objeto definir las medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

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Investigación de Mercados •

Retrasos de entrega o pago: El contrato definirá la cuantía que se le abona al comprador a título de daños y perjuicios en caso de retraso en la entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor por el retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de terceros.

•

Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo. Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias aplicables a la jurisdicción del contrato.

•

Arbitraje: El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para la resolución rápida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan surgir entre las partes.

•

Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que prevalecerá en caso de diferencias entre las partes.

•

Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se rige y debe estipular la ley nacional aplicable al contrato

•

Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de compraventa internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la aceptación de la misma, intercambios efectuados por medios de comunicación en los cuales no siempre es posible que estén firmados o que se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta el monto total de la transacción y si es necesario que se formalice este acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

Fuentes Contratación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Internet: http://www.bancomext.com.mx. Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compra-Venta Internacional de Mercaderías. International Press Publications, Inc. 90 Nolan Court No. 21, Markham, Ont., Canada. Tel.: (905)946-9588. Fax: (905)946-9590. El Contrato de Compra-Venta Internacional. ISBN-970-10-0507. Adame Goddrar, K+Jorge.MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgrawhill.com.mx . El Contrato de Compra-Venta Internacional CEPROBOL, Bolivia – Endara Mollinedo José Alberto

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Investigación de Mercados 22. ¿CÓMO PUEDO HACER CONOCER MI PRODUCTO? Las principales herramientas de comunicación que pueden ser utilizadas para hacer conocer mi producto son: • • • • • • • • •

Mercadotecnia directa: incluye correo directo y teléfono (telemarketing). Publicidad: incluye publicidad gratuita y pagada. Visitas: incluye viajes individuales y misiones comerciales. Participación en eventos y ferias internacionales. Medios electrónicos: páginas en Internet y correo electrónico. Elaboración de catálogos o fotografías de los productos y perfil de la empresa. Envío de muestras de los productos, definiendo políticas sobre su manejo: ¿Se regalan, se venden o se cobra sólo el flete? Participación en el Directorio de Exportadores de CEPROBOL. Participación en los Directorios de Exportadores de las Cámaras de Exportadores Departamentales.

Para seleccionar estas herramientas, es bueno preguntarse lo siguiente: • ¿Qué objetivos se persiguen? • ¿Dónde se promoverá? • ¿Cuáles son los costos o presupuesto con el que se cuenta? • ¿Cuál herramienta de comunicación de las citadas es más conveniente? • ¿Cómo utilizarlas óptimamente? En base a los objetivos específicos que persiga la empresa, ésta puede evaluar, según sus recursos disponibles, la mejor estrategia de difusión de comercial del producto que desea vender.

Fuentes Internet Como una Estrategia de Promoción Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. Email: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx . La Exportación y los Mercados Internacionales. ISBN-968-66-0004-3. Granell Trias, Francisco. Editia Mexicana, S.A. Apartado Postal 61-261, 06600 México, D.F. USA Business: The Portable Encyclopedia for Doing Business with USA (Country Business Guide Series). US$ 24.95. Hinkelman, Edward G. World Trade Press. 1505 Fifth Ave. San Rafael, CA 94901, USA. Tel.: (415)454-9934. Fax: (415) 453-7980.

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Investigación de Mercados 23. ¿CÓMO PUEDO OBTENER INFORMACIÓN ACERCA DE LOS MERCADOS Y CLIENTES? Uno de los principales objetivos al exportar es el de incrementar el volumen y valor de las ventas de la empresa. En forma posterior a su Investigación de mercado, el exportador debe ubicar, contactar y dar seguimiento a nuevos clientes (importadores). Medios de contacto: • • • • • • • •

Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) Cámaras y Asociaciones Embajadas y Consulados Ferias y exposiciones comerciales Agregados Comerciales Misiones comerciales y visitas personales Compañías comercializadoras Otras

Fuentes de información: • • • •

Directorios de importadores o compradores de países, regiones o municipios. Boletines comerciales Revistas, periódicos y publicaciones especializadas Internet

Entre los aspectos que mayor esfuerzo requieren, está el encontrar clientes que demandan su producto. Afortunadamente, existen diversos medios para encontrar y contactar potenciales compradores. Utilice todos los que le sean más convenientes para su empresa y su producto. Direcciones de Importadores en Internet International Directory of Importers http://www.export-leads.com

España: Spaindustry http://www.spaindustry.com

América Latina: Censos de Importadores http://www.cideiber.com/censos,asp

Estados Unidos de América: Base de Datos PIERS http://www.pierspub.com

Argentina: Nosis http://www.nosis.com.ar/nosis/default.asp

Francia: France Telexport http://www.telexport.tm.fr

Chile: Chile Import Mail http://www.import.cl/indexe.htm

India: Indian Importers Directory http://www.trade-india.com/iid/search.html

Colombia: Base de Datos BACEX http://www.mincomex.gov.co Costa Rica: Directorio CRECEX http://www.infoweb.co.cr/crecex

Japón: Base de Datos Importers http://www.jetro.go.jp/

Egipto: Egyptian Trading Directory http://www.egtrade.com

Malta: Trade Directory http://www.chamber-commerce.org.mt/

El Salvador: Directorio de Importadores http://www.elsalvadortrade.com.sv/importador es/index.html

México: Base de Datos PIERS http://www.piers.com

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Jetro

Potential

Investigación de Mercados Mundo: Servicio de Contactos http://www.stat-usa.gov

http://www.inform.cz/Products/Default_Ce_us .htm

Países Arabes: Intra-Arab Trade Information Network http://www.atfp.org.ae/comreg.htm

Rumania: SINFOCAM http://www.robix.ccir.ro Uruguay: Directorio de Empresas – Importadores http://www.uruguayxxi.gub.uy/espanol/directo rio/import.html

República Checa: Czech Exporters and Importers

Fuentes Guía de Repertorios de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org . International Brands and their Companies. ISBN-1050-8376. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax: (313) 961-6083. E-mail: [email protected] . International Directory of Importers - North America. INTERDATA. 1741 Kekamek N.W., Poulsbo, WA 98370, USA. Tel.: (360) 779-1511. Fax: (360) 697-4696. Internet: http://www.exportleads.com . 43

Investigación de Mercados 24. ¿CÓMO PUEDO OBTENER INFORMACIÓN SOBRE LOS GUSTOS Y PREFERENCIAS DE LOS COMPRADORES EXTERNOS? El análisis del consumidor permite caracterizar tanto al consumidor actual como al potencial de modo de obtener así un perfil que permita determinar la estrategia comercial a utilizar. El análisis de las demandas pretende cuantificar el volumen de bienes o servicios que el consumidor podría adquirir. Los hábitos y motivaciones de compra serán determinantes al definir al consumidor real y la estrategia comercial que deberá diseñarse para enfrentarlo en su papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas en su decisión de compra. Las preferencias básicas de productos extranjeros de los consumidores de un país, están supeditadas, en muchos casos, a las regulaciones de organismos o instituciones gubernamentales, por lo que en primer lugar, se deben identificar las regulaciones del país a donde desea exportar, para cumplir con ellas y que su cliente no tenga problemas para realizar la importación. Un análisis de los requisitos de importación del país de destino ofrece información sobre las normas necesarias para la aceptación del producto en el mercado meta. En cuanto a las demás preferencias del consumidor, éstas estarán siempre interrelacionadas con las condiciones del mercado (como competencia, calidad, precio, servicio, promoción, etc.); con los aspectos culturales o religiosos (colores, usos, costumbres, gustos, modas, etc.) y por circunstancias naturales (clima, aspectos demográficos, etc.). Es conveniente conocer los distintos aspectos de mercado, como tendencias en cuanto a usos, costumbres, modas, sabores, preferencias, entre otras. Igualmente conocer las características de los productos de la competencia y el ciclo de vida del producto en el mercado meta. Se tienen diversas fuentes para conocer las variables descritas anteriormente •

Bibliotecas, documentos y revistas especializadas de acuerdo al producto o país de destino.

•

Perfiles o estudios de mercado ya publicados o realizados en el extranjero, accesibles a través de las Embajadas de Bolivia en el exterior.

•

Embajadas u oficinas comerciales de otros países en Bolivia.

•

Red de Agregados Comerciales de Bolivia en el extranjero, a través de la oficina del Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) más cercana a usted.

•

Investigación de campo (Viajes de negocios, misiones, ferias, etc. o vía Internet)

Por otra parte se puede sondear la aceptación y/o adecuación del producto con posibles compradores mediante el envío de muestras (antes de venderles). Al igual que en el mercado nacional, conocer los gustos, hábitos, costumbres y preferencias de sus clientes, es factor para que su producto pueda ser más demandado, si este se adapta a estas preferencias.

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Investigación de Mercados

Fuentes Consultants and Consulting Organizations Directory. ISBN-0196-1292. Gale Research, Inc. 835 Pendbscot Bldg., P.O. Box 55477 Detroit, MI 46252-5477, USA. Tel.: (313) 961-2242. Fax: (313) 961-6083. E-mail: [email protected] . Consumer Europe. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: [email protected] . Repertorio de Asociaciones de Importadores. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] .

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Investigación de Mercados

25. ¿CÓMO PUEDO SELECCIONAR EL MERCADO META? Un método para seleccionar el mercado meta, consiste en definir parámetros a evaluar, asignándoles un peso determinado a cada uno de ellos en base a sus intereses o fortalezas y debilidades (la suma de todos esos pesos debe ser igual a 100); posteriormente se asigna una calificación del 1 al 5 a cada parámetro por cada uno de los países considerados. Una vez que se tienen los pesos por parámetro a evaluar y sus respectivas calificaciones del 1 al 5, se multiplica el peso ponderado del parámetro a evaluar por la calificación correspondiente a cada país y se divide entre 100. De esta forma se obtiene una calificación ponderada para cada parámetro en cada país. El mejor mercado para mi producto es el que obtenga la suma mayor de la calificación ponderada; a continuación se presenta un ejemplo de la matriz de ponderación que se sugiere utilizar (de acuerdo al ejemplo, el mejor mercado es el A): Selección del Mercado Meta Ejemplo de Evaluación final Ponderada

Parámetro Rentabilidad Distancia Tamaño del Mercado Tendencia de Precios Tendencia de Importaciones Oportunidades y Posibilidades TOTAL

Mercados A B Ponderación Calificación 0.75 5 0.75 1 0.10 1

Peso % 25 15 5

A Calificación 3 5 2

15

4

0.60

15

1

25

5

100

B Ponderación 1.25 0.15 0.05

N Calificación 2 2 4

N Ponderación 0.5 0.15 0.2

3

0.45

1

0.15

0.15

2

0.30

4

0.6

1.25

4

1

3

0.75

3.6

3.2

2.35

Calificación: del 1 al 5 Ponderación: calificación ponderada obtenida Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa y su negocio, le permitirán hacer ajustes o capacitarse en aquellos renglones más débiles, que le significarán ser más competitivo para poder exportar.

Fuentes Financial Rehabilitation of Export Enterprises. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] ; Internet: http://www.intracen.org ; Logrando la Ventaja Competitiva. ISBN-970-17-0113-5. MN$ 250.00. Jackson, H. y Frigon, N. Prentice Hall Hispanoamericana, S.A. Calle 4 N° 25- 2° Piso, Fracc. Industrial Alce Blanco Naucalpan, 53370 Edo. de México. Tel.: 5358-8400. Fax: 5357-0404. Internet: http://www.prentice.com.mx ;

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Investigación de Mercados 26. ¿QUÉ FACTORES TOMA EN CUENTA EL IMPORTADOR PARA ESCOGER A SU PROVEEDOR EXTRANJERO? En términos generales, un comprador internacional siempre busca tres aspectos básicos: Seguridad en el abastecimiento oportuno Que la empresa tenga el soporte para cumplir con los acuerdos de manera oportuna, al integrar bien sus funciones de producción, administración, estabilidad financiera y sistemas de logística y distribución. Negocios de largo plazo Que la empresa con la que negocia tenga una visión de largo plazo y de permanencia en la exportación, y que no sólo considere atractiva la venta externa cuando el mercado doméstico esté en problemas y al recuperarse éste, deje de lado la exportación. El comprador busca proveedores estables y permanentes. Negocios de beneficio mutuo Que el proveedor considere que el negocio debe ser bueno para ambas partes y se interese por el futuro de su comprador. Haga énfasis en estos tres aspectos y en las comunicaciones que se tengan al inicio de la relación. Por ejemplo, cerrar los comunicados con frases como: . . . con la seguridad de que podremos desarrollar negocios de beneficio mutuo y de largo plazo, estamos a su servicio. . . Desde luego, existen otros parámetros importantes que pueden variar dependiendo del sector industrial, del producto y del país del comprador, entre otros aspectos.

Fuentes Cumplimiento de los Requisitos de Calidad por el Suministrador en la Adquisición de Importaciones. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] ; Internet: http://www.intracen.org Gestión y Administración de Compras. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] ; Internet: http://www.intracen.org La Información para una mejor Gestión de las Importaciones. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] ; Internet: http://www.intracen.org

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Investigación de Mercados 27. ¿QUÉ FACTORES DEBO CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACIÓN CON EL IMPORTADOR? • • •

Actitud: de beneficio mutuo y de que los negocios permanezcan en el largo plazo. Una buena preparación: representa el 70% o más de las probabilidades de éxito en la negociación. El soporte de la negociación: en negocios de compraventa internacional, la preparación se traduce en tener bien definida la estrategia comercial de exportación, ya que en términos prácticos es lo que negociamos. El orden en el que se negocia es importante.

Por ejemplo, si se inicia con el precio, la siguiente solicitud del comprador podrá ser ¿Cómo vas a apoyar la promoción?, dame otro descuento o producto o una bonificación, etc., y después de negociar la promoción; ¿Qué servicio me ofreces?, capacita a mis vendedores, dame garantía de un año, etc. y para terminar, tal vez el comprador solicite pequeñas adecuaciones al producto o a su embalaje. Es muy común que los compradores soliciten el precio de los productos como un primer elemento a conocer, para saber si vale la pena iniciar una negociación más formal o no. A continuación se presentan los puntos generales de análisis: • • • • • • • • •

Precio de lista Termino de Comercio Descuentos Márgenes Plazos de pagos Condiciones de pago, crédito y medio de pago. Publicidad Venta personal Promoción de ventas

• • • • • • • • • •

Garantías Devoluciones Refacciones Capacitación a vendedores Atención Post-venta Canales de distribución Cobertura Ubicaciones Inventarios Transporte y seguro

• • • • • • • •

Producto Calidad Características y adecuaciones Opciones Estilo Nombre de marca Envase y embalaje Presentaciones (tamaños o capacidades)

El negociar en el orden ya descrito, en ocasiones es conveniente pero debe adecuarse a cada circunstancia. •

Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, está bien dar una referencia de precio desde un principio, ya que es nuestra principal fortaleza.

•

Si la estrategia competitiva es de Diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar la diferenciación del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que ofrecemos, el aspecto de promoción y finalmente el precio.

Desde luego es muy importante tener un rango de precios dentro del cual puede lograrse un acuerdo, o sea: un límite inferior basándose en costos y uno superior sobre la base del mercado; cualquier aspecto que sea sujeto de regateo debe contar con estos límites para tener un rango de acuerdo en la negociación. Se deben considerar también los aspectos de comunicación no verbal y de diferencias culturales.

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Investigación de Mercados Fuentes Las Negociaciones Internacionales. ISBN-968-810-521-X. Ruiz Sánchez, Lucia Irene/ Chanona Burguete, Alejandro. Amacalli Editores, S.A. Av. México Coyoacán 421, Xoco, Col. General Anaya, 03340 México, D.F. Telf.: 5604-7263. Técnicas de Negociación Internacional (Fascículo). Jara Castillo, Emilia. Instituto Politécnico Nacional. Carpio N° 471, Col. Santo Tomás, México, 14710 México, D.F. Técnicas de Negociación Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx .

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Capitulo IV

PROCEDIMIENTOS Y TRÁMITES DE EXPORTACIÓN

La Clave del Comercio 28. ¿CUALES SON LOS DOCUMENTOS NECESARIOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACIÓN? Los documentos necesarios para realizar una exportación varían de acuerdo a los requisitos y tramites aduaneros del país exportador, los requisitos aduaneros del país importador, las condiciones del contrato de compraventa, el termino de comercio pactado, el producto, el modo de contratar el transporte, etc., los documentos mas habituales son los siguientes: 1. Documentos que elabora el exportador: • Factura Comercial o de Origen • Lista de empaque “Packing List” (cuando corresponda) 2. Documentos que elabora el transportista: • Transporte por Carretera - Carta de Porte Internacional por Carretera o Manifiesto Internacional de Carga por carretera / Declaración de Tránsito Aduanero (MIC/DTA) (Transporte carretero en Perú, Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, y Uruguay) - Manifiesto de Carga Internacional (MCI) (Transporte carretero en países de la Comunidad Andina) - Declaración de Transito Aduanero Internacional (DTAI) (Transporte carretero en países de la Comunidad Andina) • Transporte por Ferrocarril - Carta Porte de Ferrocarril - Transporte Internacional por Ferrocarril Conocimiento - Carta de Porte Internacional/ Declaración de Tránsito Aduanero Internacional (TIF/DTA) (Transporte férreo entre Perú, Bolivia, Brasil, Chile, Argentina, Paraguay, y Uruguay) • Transporte Aéreo - Guía Aérea (Air Way Bill) • Transporte Marítimo - Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill Of Lading) • Transporte Combinado - Conocimiento de Embarque de Transporte Combinado/ Combined Transport Bill of Lading 3. Documentos que elabora el Asegurador • Póliza de Seguro (en el caso de una contratación de póliza flotante emitirá un Certificado de Seguro) 4. Documentos que se gestionan en el SIVEX • Certificado de Origen Existen diversos tipos de certificados de origen de acuerdo al país importador: • Certificado de Origen “Generalized System of Preferences Certificate of Origen - Form A”, para las exportaciones a la Unión Europea, Estados Unidos y otros países que aplican los Sistemas Generalizados de Preferencias. • Certificado de Origen “Asociación Latinoamericana de Integración - ALADI”, para las exportaciones a los países de Sudamérica excepto Mercosur. • Certificado de Origen “Acuerdo de Complementación Económica Bolivia Mercosur”, para las exportaciones a los países que conforman el Mercosur (Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay) • Certificado de Origen “Tratado de Libre Comercio entre la República de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos”. • Certificado de Origen “Declaración y Certificación para terceros países”, para otros país donde Bolivia no tiene suscritos acuerdos comerciales. • Certificado hecho a mano Handicraffts (para artesanías) • Certificado de Origen del Café (para exportación de Café)

La Clave del Comercio • • • •

Certificado Fitosanitario (para productos agrícolas y agroindustriales) (SENASAG) Certificado Zoosanitario (para productos del reino animal) (SENASAG) Certificado Ictosanitario (para productos piscícolas) (SENASAG) Certificado de Inocuidad Alimentaria (para productos alimenticios) (SENASAG)

5. Documento que se gestionan en el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA) • Certificado de Calidad del Café de Exportación 6. Documento que se gestiona en el Viceministerio de Medio Ambiente, Recursos Naturales y Desarrollo Forestal - Dirección de Biodiversidad • Certificado CITES (para madera mara, roble y cedro) 7. Registro para trámites de exportación de productos forestales • Registro en la Superintendencia Forestal Departamental • Certificado de Origen CITES de la Dirección de Biodiversidad

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240 2124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected]

La Clave del Comercio 29. ¿CUALES SON LOS TRAMITES Y PROCEDIMIENTOS PARA REALIZAR UNA EXPORTACIÓN? Existen dos formas de realizar el trámite de exportación. La primera consiste en realizarla a través de una Agencia Despachante de Aduanas que se encargue de la elaboración de la Declaración de Exportación y continúe el procedimiento hasta su despacho definitivo. La segunda consiste en que el tramite lo realice la empresa por si misma a través de un representante.

DOCUMENTOS NECESARIOS Imprescindiblemente, todo despacho aduanero de exportación requiere que el representante de la empresa exportadora presente la siguiente documentación en aduana. FACTURA COMERCIAL La Factura Comercial es un documento elaborado por el exportador para declarar el valor de la mercadería que va a ser exportada. Este documento no esta sujeto al régimen tributario del comercio interno, por lo que no se trata de las mismas facturas que se usan para las ventas locales, sin embargo su habilitación mediante asignación de un Número de Orden, impresión y emisión están normadas por el Servicio de Impuestos Nacionales según la Resolucion Normativa de Directorio no. 10-05-03 del 28 de Marzo de 2003. Dado que el propio exportador puede diseñar este documento comercial, su formato es libre, pero toda factura comercial debe contener al menos los siguientes datos. -

Número de factura Lugar y fecha de emisión Datos y dirección del exportador Datos y dirección del importador Datos de la empresa transportadora Lugar de embarque de la mercadería Cantidad de unidades de la mercadería Descripción detallada de la mercadería Precios unitarios Precio total Condiciones de venta Forma de pago Firma del exportador Sello de la empresa exportadora

LISTA DE EMPAQUE La Lista de Empaque es un documento que complementa y acompaña a la factura comercial y consiste en un listado detallado de los bultos, cajas, sacos, etc. en los que va contenida la mercadería a ser exportada y el peso de cada uno de estos. Al igual que la factura comercial, este documento es elaborado por el exportador, y su formato es libre, pero toda lista de empaque debe contener al menos los siguientes datos. -

Número de factura comercial relacionada a la venta Lugar y fecha de emisión Datos y dirección del exportador Cantidad de bultos Contenido de cada bulto

La Clave del Comercio -

Dimensiones de cada bulto Peso de cada bulto Descripción del embalaje Marcas y números de cada bulto Cantidad total de bultos Peso neto total Peso bruto total Firma del exportador Sello de la empresa exportadora

DECLARACIÓN DE EXPORTACIÓN La Declaración de Exportación debe ser elaborada a través del SIDUNEA por la empresa exportadora o un agente despachante de aduana autorizado con la información contenida en la Factura Comercial y en la Lista de Empaque. La Declaración de Exportación se constituye en una declaración jurada del valor de la mercadería. Su aceptación, verificación, y aprobación por parte de la aduana, autoriza y legaliza la operación de exportación. AVISO DE CONFORMIDAD El Aviso de Conformidad es un documento emitido por alguna empresa verificadora contratada por el Estado. Este documento es emitido tras la comprobación de la cantidad, calidad y valor de la mercadería a ser exportada, actividad que es realizada por profesionales de la empresa verificadora. DOCUMENTO DE TRANSPORTE El Documento de Transporte es emitido por la empresa transportadora contratada para realizar el traslado de la mercadería. El documento de transporte presenta diversos nombres de acuerdo al medio de transporte que se utilice para realizar la exportación. Cuando se utilice un medio de transporte terrestre para realizar la exportación, la empresa transportadora emite el Conocimiento de Embarque Terrestre y el MIC/DTA (Manifiesto Internacional de Carga / Declaración de Tránsito Aduanero). Cuando se utilice un medio de transporte aéreo para realizar la exportación, la línea aérea emite el Airway Bill o Guía Aérea. Cuando se utilice un medio de transporte marítimo para realizar la exportación, la agencia naviera emite el Bill of Lading o Conocimiento de embarque marítimo. Cuando se utilice un medio de transporte férreo para realizar la exportación, la empresa ferroviaria emite la Carta Porte y el TIF/DTA (Transporte Internacional Férreo / Declaración de Tránsito Aduanero).

Dependiendo del tipo de mercadería y del país en que se encuentre el cliente importador, se deberá adicionalmente adjuntar a la Declaración de Exportación los siguientes documentos. CERTIFICADOS SANITARIOS El Certificado Sanitario es un documento emitido por alguna autoridad competente habilitada para el efecto y sirve para certificar que las mercancías a ser exportadas se encuentran en buen estado y que su consumo no atenta contra la salud humana. Dependiendo del tipo de producto a ser exportado, puede requerirse la obtención de uno o mas de los diferentes certificados sanitarios.

La Clave del Comercio Cuando las mercancías de exportación sean productos provenientes del reino animal debe obtenerse el Certificado Zoosanitario que es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancías de exportación sean productos forestales maderables y no maderables debe obtenerse el Certificado Forestal de Origen emitido por la Superintendencia Forestal Departamental. Cuando las mercancías de exportación sean artículos hechos a base de madera mara, cedro o roble debe obtenerse el Certificado CITES emitido por la Dirección de Biodiversidad. Cuando las mercancías de exportación sean productos alimenticios acabados debe obtenerse el Certificado de Inocuidad Alimentaria que es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancías de exportación sean productos provenientes del reino vegetal debe obtenerse el Certificado Fitosanitario que es emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancías de exportación sean productos provenientes de la piscicultura (ej. pescados) debe obtenerse el Certificado Ictosanitario emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancías de exportación sean productos comestibles en general debe obtenerse el Certificado Bromatológico emitido por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria SENASAG dependiente del Ministerio de Agricultura. Cuando las mercancías de exportación sean productos alimenticios elaborados con materias primas provenientes del reino animal o agentes orgánicos debe obtenerse el Certificado Toxicológico emitido por el Ministerio de Salud y Previsión Social. Cuando las mercancías de exportación sean extractos curtientes o tintóreos, pigmentos, resinas y preparaciones de perfumería, tocador o cosmética debe obtenerse el Certificado Químico emitido por el Ministerio de Salud y Previsión Social.

CERTIFICADO DE ORIGEN El Certificado de Origen es un documento emitido por el Sistema de Ventanilla Única de Exportación SIVEX y que sirve para acreditar que las mercancías a ser exportadas son de origen boliviano para que estas puedan acogerse a las preferencias arancelarias otorgadas a Bolivia en virtud a los diversos convenios que tenga firmados con otros países. Cuando se realiza una exportación a Estados Unidos, a algún país de la Unión Europea, o a cualquier país que aplique sistemas generalizados de preferencias arancelarias debe obtenerse el Formulario “A” (Generalized System of Preferences Certificate of Origin). Cuando se realiza una exportación a México, debe obtenerse el Certificado de Origen “Tratado de Libre Comercio entre la República de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos”

La Clave del Comercio Cuando se realiza una exportación a algún país de Sudamérica, excepto a los países del MERCOSUR, debe obtenerse el Certificado de origen “Asociación Latinoamericana de Integración – ALADI”. Cuando se realiza una exportación a alguno de los países del MERCOSUR, debe obtenerse el Certificado de Origen “Acuerdo de Complementación Económica Bolivia – Mercosur”. Cuando se realiza una exportación a cualquier país con el que Bolivia no tenga ningún convenio o acuerdo de preferencias arancelarias, debe obtenerse el “Certificado de Origen para Terceros Países”.

EL DESPACHO DE EXPORTACIÓN El día de la exportación, el transportista, el agente despachante o el exportador debe presentar en Aduana la mercadería y los documentos necesarios para el tramite de exportación. De acuerdo a sorteo, se determina si debe realizarse un reconocimiento físico de la mercadería o no, asignándose un Vista de Aduana para la revisión de ésta y de los documentos que la acompañan. Una vez que el Vista de Aduana declara su conformidad con los resultados de su inspección y estampa los sellos correspondientes en la Declaración de Exportación y en los Documentos de Transporte, el transportista puede continuar su viaje con rumbo al exterior portando un ejemplar de la Declaración de Exportación, los Documentos de Transporte y un ejemplar del Certificado de Salida emitido por la Aduana.

Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240 2124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitán Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected] Fundación Para el Desarrollo Empresarial (FUNDEMPRESA) Av. Mariscal Santa Cruz Edificio Cámara de Comercio Mezzanine 2

La Clave del Comercio 30. ¿QUE INSTITUCIONES EXPORTACIÓN?

INTERVIENEN

EN

EL

PROCESO

DE

Los organismos que intervienen de forma directa en el proceso de exportación son las siguientes: •

Servicio de Ventanilla Única de Exportación – SIVEX: Organismo que rige los procedimientos de exportación. Emisión del Certificado de Origen y del Certificado Fitosanitario (Ver Anexo I).

•

Empresa Transportadora: la cual emite los documentos de transporte específicos de acuerdo al modo de transporte y al país de destino. (ver pregunta 28).

•

Empresa Aseguradora: la cual emite la póliza o el certificado de seguro de acuerdo al requerimiento contractual (ver pregunta 28).

•

Empresa Verificadora: cuando sea requerido el Aviso de Conformidad o algún tipo de certificación especifica.

•

Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria – SENASAG: para la emisión de Certificados Sanitarios. (ver pregunta 28)

•

Superintendencia Forestal: para la exportación de productos forestales, registro previo que se puede efectuar a través del SIVEX.

•

Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA): Para la certificación de calidad bajo normas ISO (International Organization of Standarization).

•

ALBO S.A.: Certifica la salida de la mercadería del territorio nacional.

•

Administración de Servicios Portuarios – Bolivia (ASP-B): Para el reembarque de la mercancía en puertos de transito.

•

Aduana Nacional (Ver Anexo I)

Los tramites de exportación ante estas instituciones, pueden ser realizados por un despachante de aduanas o por el mismo exportador.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitán Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected] .

Procedimientos Y Trámites de Exportación 31. ¿CUALES SON LOS COSTOS DE LOS TRAMITES DE EXPORTACIÓN? Los registros del Exportador Registros Registros legales (NIT, FUDEMPRESA) Registro Único de Exportador (RUE)

Entidad/Oficina Administración Regional de Impuestos Internos Fundación Para el Desarrollo Empresarial SIVEX

Costo NIT, ninguno FUNDEMPRESA, Bs.260.Bs. 100.-

Documento emitido por el Transportista Documento Manifiesto de Carga Internacional

• • •

Requisitos para el tramite/servicio Factura Comercial de Exportación Registro gremial RUE

Costo Ninguno

Tramite Aduanero (Agencia de Aduanas) Documento Despacho Aduanero (En Centros Públicos autorizados)

•

Tramite/Servicio del agente ante el SIVEX Declaración Única de Exportación (DUE)

Costo Bs.20.-

Trámites en el SIVEX Tramite Certificado de Origen Certificado Sanitario (SENASAG)

Formulario Único de Exportación Visación de Aduana-Sivex (Aduana Nacional) Certificado de hecho a mano Visación de la Nota de Remisión Forestal Visación de la Cámara Forestal de Bolivia

Especificaciones del Tramite Diferentes Certificados de Origen de acuerdo a País de destino Certificado Fitosanitario Certificado Zoosanitario Certificado Ictosanitario Formulario de exportación Inspección de vista aduanero Certificado para productos artesanales Certificado de pago de derechos y regalías Cancelación del Aporte gremial según: Madera aserrada Madera semielaborada Madera elaborada Palmito en conserva Castaña beneficiada

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Costo Bs. 60.Variable de acuerdo al peso y valor de la factura Bs. 40.Ninguno Ninguno Ninguno

1,40% s/ FCA/FOB 1,20% s/ FCA/FOB 0,85% s/ FCA/FOB 0,90% s/ FCA/FOB 0,90% s/ FCA/FOB

Procedimientos Y Trámites de Exportación Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240 2124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected]

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Procedimientos Y Trámites de Exportación 32. ¿CÓMO PUEDO SELECCIONAR UN BUEN DESPACHANTE DE ADUANA? Si bien en Bolivia no es obligatoria la presencia de un despachante de aduana para la tramitación de la documentación de exportación (Resolución Biministerial No. 007/99 del 26 de Marzo de 1999) es necesario que los exportadores sin experiencia contraten los servicios de un despachante hasta que el volumen de exportaciones justifique el entrenamiento de personal de la empresa para realizar el despacho aduanero de exportación. Un despachante de aduana es responsable solidario de las acciones del exportador, por lo que su integración y comunicación deben de ser muy estrechas. Asimismo, la Ley de Aduanas define claramente el marco de operación de los agentes aduanales. Una situación que sucede en la práctica, es que el tamaño de la organización del agente despachante de aduana es relativa respecto a la eficacia y eficiencia que le pueda dar a la operación de cada exportador en lo particular. Para una mejor selección de su agente despachante de aduana, le sugerimos evaluar cuatro puntos: Desarrollo de la organización y posición en el mercado: Prestigio en el medio, en proporción a su tamaño; recomendación de sus propios clientes, los cuales pueden ser sugeridos por el propio agente; actualización y profesionalismo de su organización; especialización en cierta rama industrial, o adaptabilidad y capacidad de respuesta. Infraestructura: Instalaciones; estructura administrativa; equipo de telecomunicaciones: modernidad y suficiencia; disponibilidad de equipo de transporte; mensajería. Servicios y apoyos complementarios disponibles: Consultoría; gestoría de tramites y documentos; capacitación; servicios complementarios: financiamiento, almacenaje, seguridad, otros. Pago de honorarios y servicios Deben de concordar con los primeros tres puntos. Evalúe siempre más de dos agentes aduanales, visite sus oficinas e instalaciones; mantenga una retroalimentación con todos los niveles de la operación, no sólo a nivel dirección y gerencia. Ellos se encargan en la práctica de sus embarques. Mantenga una coordinación entre las actividades de despacho de aduana de sus mercaderías y el despacho de la carga, de tal manera que no existan inconvenientes con el transporte debido a falencias en la coordinación de documentos. Recuerde que el mejor agente aduanal es el que le otorga el servicio que usted requiere al mejor precio.

Fuentes Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM), Hamburgo 225, Col. Juárez, 06600 México, D. F. Tel.: 5533-0075 al 77. Fax: 55258070. Prácticamente Cómo Exportar. ISBN-968-856-485-0. Roque Pavón, Adrián/ Pierdant de la Mora, Pedro. Plaza y Valdés Editores. Manuel Ma. Contreras 45-B, Col. San Rafael, 06470 México, D.F. Tel.: 5705-0030. 60

Procedimientos Y Trámites de Exportación 33. ¿CUÁLES SON LOS TRAMITES Y COSTOS DE MANIPULEO EN EL PUERTO DE ARICA? Tramites Los trámites para la recepción de la carga, su posible acopio y su reembarque a medio marítimo, en los puertos de transito habilitados para el comercio exterior boliviano, pueden ser efectuados (optativamente a elección de exportador) por los servicios de la Administración de Servicios Portuarios – Bolivia (ASP-B) (como Agente Aduanero Oficial del Estado Boliviano) o por otro agente de reembarque que preste estas funciones. Para ambos casos una copia de los siguientes documentos deberá entregarse al agente en puerto para tramitar su reembarque: • • • • •

Declaración de Exportación Factura Comercial Lista de Empaque (si corresponde) Manifiesto de Carga acorde al medio de transporte de conexión a puerto (MIC/DTA o TIF/DTA) Certificados sanitarios (si corresponde)

Asimismo, debe entregarse al agente en puerto, las instrucciones correspondientes a las faenas a realizarse en puerto, la naviera o el armador que efectuara el transporte marítimo y los términos u condiciones bajo los que debe emitirse el Conocimiento de Embarque Marítimo (Bill of Lading) Costos Los costos de manipuleo de la mercancía en los puertos de reembarque, varían de acuerdo al tipo de carga a manipularse (Carga a Granel, Carga Suelta o Carga Containerizable); y de acuerdo a las faenas que sean requeridas (acopio, almacenamiento previo al embarque, containerización, movimientos de la carga en el interior del puerto, etc.) Para los casos de Carga a Granel, es recomendable cotizar previamente las faenas a realizarse, ya que estas faenas varían de acuerdo a la cantidad de la carga a movilizarse y a las condiciones de los contratos de fletamento pactados con el armador del navío. Para los casos de carga a ser reembarcada en contenedores, existen dos posibilidades: 1. Containerizar la carga en origen 2. Enviar la carga suelta para ser containerizada en puerto. En el caso que la mercadería vaya containerizada desde origen, el contenedor puede ser recibido días antes del arribo del navío y tomado del camión para ser acomodado en el patio de apilamiento de contenedores en lo que se llama el "primer movimiento". Posteriormente, cuando esta pronto a arribar el navío, el contenedor es trasladado a la zona de embarque (stacking) sobre el muelle al costado del navío lo cual es conocido como "segundo movimiento", una vez que arriba el navío, el contenedor es estibado en el mismo por cuenta de la nave. Si se efectúan el primer y segundo movimiento para el reembarque del container, tiene un costo actual (consultar en el momento de la exportación) de $us.3, 50 por Tonelada lo cual incluye los tramites de la ASP-B en puerto. Si mediante una coordinación entre ASP-B, la empresa de transporte terrestre y la compañía naviera, se logra que el camión que traslada el contenedor al puerto arribe a éste, durante el periodo de stacking, se eliminan los movimientos del contenedor en puerto y el costo rebaja a $us.1.- por Tonelada, el cual corresponde únicamente a los tramites de ASP-B en puerto.

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Procedimientos Y Trámites de Exportación

Cuando la carga es enviada desde origen en forma suelta o en palets hasta el puerto para ser containerizada, la carga es recibida y almacenada previamente, para ser posteriormente trasladada al área de containerización en puerto donde es containerizada y subsiguientemente trasladada (ya en el contenedor) al stacking. En este caso el costo asciende a $us. 5,50 por tonelada, costo actual (consultar en el momento de la exportación) que incluye los tramites de ASP-B en puerto.

Fuentes Departamento de Logística, Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Administración de Servicios Portuarios – Bolivia (ASP-B) Plaza España No. 2705 Tel: (02) 2412021 - 2411997 Casilla 2159 - La Paz Calle Calama No.356 Tel: (04) 4224561 Cochabamba Calle Seoane No.33 Telf: (03) 3375124 Santa Cruz Internet:http:/www.aspb.net 62

Procedimientos Y Trámites de Exportación

34. ¿CÓMO REALIZAR UN ENVIÓ DE MUESTRAS AL EXTERIOR? Las muestras son objetos representativos de una categoría determinada de mercadería ya producida, que están destinados exclusivamente a exhibiciones o demostraciones para concretar operaciones comerciales con dicha mercadería. Las muestras son la parte más representativa de los productos que está ofreciendo a su comprador y reflejan la imagen de su compañía. El que sus muestras le lleguen en buen estado y oportunamente al cliente significará mucho para el desarrollo de sus exportaciones. La importación y la exportación de muestras están exentas del pago de tributos que graven la importación para consumo o la exportación para consumo cuando no excedan los valores máximos que establece la reglamentación. Los envíos de muestras al exterior se pueden realizar por los siguientes medios o servicios: •

Mensajería (Courriers): son las compañías más utilizadas para el envío de muestras, ya que ofrecen un servicio de puerta a puerta, incluyendo el trasporte y desaduanización de las muestras. Es comúnmente utilizado en envío de muestras pequeñas o en volúmenes reducidos de productos.

•

Paquetería: lo ofrecen muchas empresas transportistas; su limitación es que algunas veces no se proporciona el servicio de despachar en la aduana.

•

Consolidadoras de Cargas: se emplean para el envío de muestras de volumen significativo, las compañías consolidadoras (que agrupan carga de varios usuarios) ofrecen también el servicio puerta a puerta incluyendo el despacho en aduanas.

Describa en sus facturas el artículo que envía. Asigne un valor monetario a todos sus artículos, aunque en la misma factura ponga la leyenda: Muestras sin valor comercial, valor declarado para fines aduaneros.

Fuentes DHL Express Av. El Trompillo # 533, Santa Cruz. Tel.: (03) 3538181. Fax: (03) 3535936. Internet: http://www.DHL.com . La Paz: Av. 14 de Septiembre No. 5351 Obrajes Tel: (02) 2786909. Fedex Federal Express La Paz: Calle Rosendo Gutiérrez No. 113 Esq. Captán Ravelo. Tel.: (02) 2443437. Fax. (02) 2441353. www.fedex.com

International Bonded Couriers - I.B.C. Calle Guerra del Pacífico No. 1194 Miraflores (Plaza Uyuni) Tel.: (02) 2224639. Fax: (02) 2221274. E-mail: [email protected] www.ibcinc.com

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Capitulo V

INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES

35. ¿QUÉ INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES EXISTEN EN BOLIVIA? En Bolivia existen incentivos aduaneros y fiscales, los cuales se pueden clasificar en dos tipos: 1. Exoneración de Impuestos: Dentro de este tipo de incentivos se encuentran las Zonas Francas y el Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX): Las Zonas Francas son espacios físicos debidamente delimitados que operan bajo el principio de segregación aduanera y fiscal, es decir, las mercaderías que ingresan en ellas están exentas del pago de tributos de importación e impuestos internos, las cuales están dotadas de la infraestructura adecuada a las actividades que desarrollan. Las Zonas Francas por la actividad económica que se realiza en ellas, se clasifican en: Zonas Francas Industriales (ZOFRAIN) y Zonas Francas Comerciales y Terminales de Depósito (ZOFRACOT). Dentro de las ZOFRAIN se pueden establecer industrias cuyos programas sean generadores de productos de exportación. La ZOFRACOT cumple la función de almacenamiento de mercaderías por tiempo ilimitado constituyéndose en centro de oferta a los agentes económicos del ente exportador. El Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) permite internar materias primas y bienes intermedios libres del pago de impuestos para la fabricación de productos de exportación. Los tributos aduaneros suspendidos por la admisión temporal de materias primas y bienes intermedios son: Impuesto al Valor Agregado (IVA), Gravamen Aduanero (GA) e Impuesto a los Consumos Específicos (ICE). 2. Devolución Impositiva y Arancelaria: Dentro de este tipo de incentivos está el Certificado de Devolución Impositiva (CEDEIM). La devolución de impuestos a las empresas exportadoras rige bajo el principio de la neutralidad impositiva la cual determina que no se deben exportar impuestos. En tal sentido, el estado devuelve el monto de los tributos pagados en la adquisición de las materias primas y bienes intermedios para procesos productivos de exportación. La devolución impositiva se realiza mediante los CEDEIM. Los CEDEIM son títulos valores, los cuales son expedidos a la orden de los exportadores que pueden ser transferidos y utilizados por el tenedor final para el pago de cualquier tributo.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Ley 1489 del 16 de abril de 1993: “Ley de Exportaciones”. Compendio Legislativo de Exportaciones. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

36. ¿QUÉ SON LAS ZONAS FRANCAS Y CUÁL ES LA LEGISLACIÓN VIGENTE EN BOLIVIA SOBRE LA MATERIA? Zona Franca: es el régimen aduanero que permite el ingreso de mercancías en un espacio físicamente limitado con la suspensión del pago de los tributos aduaneros, además constituye un espacio extra territorial con principio de segregación aduanera y fiscal. Las Zonas Francas son utilizadas en variadas partes del mundo como mecanismos de apoyo a los procesos de transferencia tecnológica, generación de empleo, industrialización y comercialización del país y para atraer la inversión privada nacional y extranjera. Se promueven principalmente dos tipos de zonas francas: Zonas Francas Industriales: con el fin de perfeccionar, elaborar, ensamblar o transformar las mercaderías que ingresan a territorio franco para su posterior re exportación o venta en el mercado nacional. En éste último caso, se pagarán los impuestos correspondientes a la nacionalización de la mercancía. Zonas Francas Comerciales y Áreas de Depósitos: estas últimas están especializadas en el almacenamiento de mercaderías para su posterior venta, comercialización o uso final. Las zonas francas comerciales pueden originar variadas operaciones: fraccionamiento, retiros parciales y acondicionamiento o reacondicionamiento de mercancías, etc. También se pueden efectuar etiquetados, clasificación, combinación, re-envasado y exhibición de mercancías, junto con el establecimiento de lugares apropiados para la venta al por mayor y menor. Otras ventajas observables en las zonas francas son: la agilidad de los trámites aduaneros, la variedad de servicios e infraestructura que se concentran en el área, posibilidades de financiamiento bancario y la factibilidad de repartir capitales y ganancias sin límite, ajustándose a los requisitos establecidos por la Ley de Pago de Impuestos y la Ley Laboral. Los procesos de ingreso y salida de mercaderías en las zonas francas son bastante simples, siempre y cuando se tenga la documentación exigida. Para ser usuario de una zona franca se requieren los siguientes documentos: • • • • •

Llenar solicitud para ser usuario y carta dirigida a la Gerencia General donde se indica el rubro a desarrollar. Acompañarla de: testimonio de constitución de la empresa o sociedad, NIT, último balance, poder legal del representante y carnet de identidad. Referencias comerciales y/o bancarias. Preparación y firma de contrato con la zona franca respectiva. Aceptación e ingreso al sistema informático.

Las mercancías nacionales pueden ingresar en Zona Franca con la presentación de los siguientes documentos: a) Factura Comercial b) Certificados sanitarios, según el tipo de mercancía. Cada proceso de envío de mercaderías a la zona franca, ingreso de mercancías de importación, salida de mercaderías para nacionalizar, exportaciones, reexpediciones a terceros países o los traslados para otras zonas francas, para los duty free o a otros usuarios, exige diferentes DUI´s, formularios, manifiestos MC/DTA o MIC/DTA, facturas comerciales, de flete y seguro, etc.

Al arribo del medio de transporte, la administración de aduana y el concesionario aplican los siguientes procedimientos: • • • • •

Gestión de manifiestos, cuando la mercancía que arriba proviene de una aduana donde no se hubiese registrado la DTA en el SIDUNEA++ o cuando la Zona Franca sea de Ingreso. Régimen de tránsito aduanero, cuando corresponda al cierre de un tránsito aduanero iniciado en una aduana de partida boliviana. Régimen de depósito de aduanas, para la recepción de mercancías y emisión del parte de recepción. El Concesionario para toda mercancía ingresada procede a itemizar la carga conforme a la documentación de origen. El Concesionario imprime el parte de recepción, una copia entrega al transportista, luego realiza la validación en el Sistema SIDUNEA++ e imprime la Planilla de recepción final para que el agente despachante realice el trámite de despacho aduanero.

Las mercancías provenientes del exterior del país pueden ingresar a Zona Franca con la presentación de los siguientes documentos: • • •

Factura Comercial y Lista de Empaque Documento de Transporte de mercancías estableciendo el nombre de la Zona Franca como destino final. Certificados Sanitarios, según el tipo de mercancía.

Para extraer mercancías de una Zona Franca, estas se deben acoger a alguno de los siguientes regímenes aduaneros: • • • • •

Importación para el Consumo Reimportación en el mismo estado Admisión Temporal para Reexportación en el mismo estado Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo Reexportación a territorio extranjero.

Cuándo hay que sacar mercadería, se debe cumplir con los siguientes pasos: • • • • • •

El Agente Despachante elabora y valida una Declaración Unica de Importación (DUI) El Banco autorizado realiza el cobro del monto establecido en DUI e imprime el recibo Único de pago. El Agente Despachante realiza la impresión de la DUI ya pagada., luego adjunta la documentación exigida por Ley incluyendo la factura de Transacción y la planilla de recepción, etc. Aduana operativa recepciona la DUI y el responsable designado realiza el sorteo de canales, dependiendo del canal sorteado la mercancía pasa por diferentes pasos. Almacenes, después de haberse realizado la revisión de la DUI en el sistema y no existe ninguna observación empieza a realizar la carga de la mercancía. Seguridad Aduanera y de Zona Franca: chequeo de papeles y autorización de salida.

ZONAS FRANCAS EXISTENTES EN BOLIVIA

Empresa

Ubicación

Central Aguirre Portuaria S.A. General Industrial and Trading S.A. (El Alto) General Industrial and Trading S.A. (Santa Cruz) Zona Franca Oruro S.A. Zona Franca Cochabamba S.A. Zona Franca Desaguadero S.A. Zona Franca San Matías S.A. Zona Franca Guayaramerín S.A. Zona Franca Puerto Suárez S.A. Comercial Industrial y Maquiladora Zona Franca Yacuiba S.A. Zona Franca Winner S.A. Zona Franca Comercial e Industrial de Cobija Zona Franca Villazón

Puerto Quijarro, departamento de Santa Cruz, frontera con Brasil Carretera La Paz-Oruro Km. 17 Carretera El Alto-Viacha Altura Km.7 Carretera Santa Cruz-Montero Km. 23 Carretera Oruro-Machacamarca Km. 9 ½ Carretera Cochabamba-Albarrancho Km. 4 Carretera Desaguadero-La Paz San Matías, Departamento de Santa Cruz, frontera con Brasil Guayaramerín, Departamento del Beni, a 3 km de la frontera con Brasil Puerto Suárez, Departamento de Santa Cruz, frontera con Brasil Campo Grande Km.5 –Yacuiba - Tarija, frontera con Argentina Parque Industrial, Santa Cruz de la Sierra Cobija, departamento de Pando frontera con Brasil Km.2 carretera Porvenir Calle Alejo Calatayud Zona YPFB

Tipología Comercial Industrial Comercial Industrial Comercial Industrial Comercial Industrial Comercial Industrial Comercial Comercial Comercial Industrial Comercial Industrial Comercial Comercial Comercial Industrial Comercial

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. ro

Decreto Supremo 22410 del 1 de noviembre de 1990: “Régimen de Zonas Francas Industriales, Zonas Francas Comerciales y Terminales de Depósito Intervención Temporal y del Trámite de Exportación, de Cargo y Despacho Aduanero de Mercaderías”. Compendio Legislativo de Exportaciones. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Decreto Supremo 22526 de 13 de junio de 1990: “Complementa y Reglamenta el DS 22410 de 11 de enero de 1990 referente al establecimiento de Zonas Francas”. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2356738, 2356740. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.mcei.gov.bo Bolivia: Información Básica para Empresarios e Inversionistas Rigoberto García, AVF Producciones

37. ¿QUÉ ES EL RITEX? Es el Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo (RITEX) que permite el ingreso de materias primas y bienes intermedios a territorio aduanero nacional, con la suspensión del pago de tributos de importación, a objeto de ser destinados a procesos productivos generadores de productos de exportación. Con este Régimen pueden internarse al país materias primas y bienes intermedios utilizados por la industria nacional, independientemente de los sectores. Sin embargo, este Régimen no comprende la admisión de bienes de capital, sus repuestos, herramientas, combustibles, hidrocarburos, lubricantes ni energía eléctrica. El RITEX suspende el pago del Impuesto al Valor Agregado (IVA), el Impuesto a los Consumos Específicos (ICE) y el Gravamen Arancelario (GA). Las empresas usuarias deben garantizar el pago de los tributos suspendidos mediante una simple declaración jurada (alternativamente se puede presentar una Boleta de Garantía o Fianza de Seguro). Las materias primas y bienes intermedios internados al país pueden permanecer en territorio nacional por 360 días, plazo en el cual deben someterse a procesos productivos y las mercancías producidas deben ser exportadas. Para aprovechar las ventajas antes señaladas, las empresas deben solicitar su incorporación al RITEX presentando un formulario que tiene carácter de declaración jurada.

TRÁMITE

Incorporación de una Empresa al Régimen de Admisión Temporal para Perfeccionamiento Activo - RITEX.

ENTIDADES RESPONSABLES Y OTROS DATOS RELEVANTES • SIVEX Inicio de trámite con la Solicitud de Incorporación y cumplimiento de los requisitos contenidos en el Art. 8 del D.S. 25706. •

•

REQUISITOS •

Número de Matrícula de Comercio (FUNDEMPRESA).

• •

Número de Identificación Tributaria (NIT).

•

Dirección General de Comercio y Exportaciones Evalúa la solicitud y la documentación enunciada: • •

Viceministerio de Industria, Comercio y • Exportaciones. Emite la correspondiente resolución administrativa que incorpora a la Empresa • interesada al RITEX. Duración del Trámite: 17 días hábiles, (cuando se hubieren cumplido correctamente los requisitos).

•

Registro

de

Número de Registro Único del Exportador (RUE). Nombre del representante legal de la Empresa, acreditado mediante testimonio de poder original o fotocopia legalizada, que comprometa a la Empresa al cumplimiento de obligaciones tributarias, Aduaneras y otras emergentes del RITEX. Esquema del proceso productivo Especificación de materias primas y bienes intermedios, a admitir temporalmente. Porcentajes máximos de sobrantes, desperdicios y mermas de las materias primas y de los bienes intermedios a ser admitidos temporalmente. Especificación de los coeficientes técnicos, acreditados mediante informe pericial. Ubicación de los establecimientos de depósito y/o de procesamiento total y/o parcial en los que deben permanecer las materias primas y bienes intermedios a ser admitidos temporalmente.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected] Compendio Legislativo de Exportaciones. “Ley de Exportaciones”. Ley 1489 del 16 de abril de 1993. CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3362030 Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

38. ¿QUÉ ES LA NEUTRALIDAD IMPOSITIVA? La Ley 1489 de 1993 (Ley de Exportaciones), establece entre otros principios la neutralidad impositiva para las exportaciones, mediante la devolución de impuestos internos bajo el sistema crédito - débito fiscal en el caso del IVA y otros impuestos internos, y la devolución de aranceles de importación, pagados en las compras de insumos utilizados en la producción de mercancías exportables. Esto se lo hace a través de los Certificados de Devolución Impositiva (CEDEIMs). Con la Ley 1963 de marzo de 1999, se modifican dos artículos de la Ley 1489, a objeto de perfeccionar la neutralidad impositiva para las exportaciones: “En cumplimiento del principio de la neutralidad impositiva, los exportadores de mercancías y servicios sujetos de la presente Ley, recibirán la devolución de Impuestos Internos al consumo y de los aranceles, incorporados a los costos y gastos vinculados a la actividad exportadora.” Modificación del Artículo 12 de la Ley No. 1489 del 16 de abril de 1993. “Con el objeto de evitar la exportación de componentes impositivos, el Estado devolverá a los exportadores un monto igual al Impuesto al Valor Agregado (IVA) pagado, incorporado en los costos y gastos vinculados a la actividad exportadora. La forma y modalidades de dicha devolución serán reglamentadas por el Poder Ejecutivo de acuerdo con el segundo párrafo del Artículo 11 de la Ley No. 843.” Modificación del Artículo 13 de la Ley No. 1489 del 16 de abril de 1993. El Decreto Supremo Reglamentario No. 25465, establece la devolución de aranceles mediante un mecanismo simple que considera la devolución del 4% a exportaciones menores y 2% a exportaciones medianas de manera automática. Alternativamente, las empresas exportadoras nuevas pueden acogerse al sistema que les permite recibir un 4% del valor FOB exportado en tanto sus exportaciones no superen los $US 100.000.- Para las exportaciones mayores, se procede a calcular el coeficiente de devolución correspondiente de acuerdo a la estructura de costos de la respectiva industria exportadora.

Fuentes Ley 1489 del 16 de abril de 1993: “Ley de Exportaciones”. Compendio Legislativo de Exportaciones. . Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Ley 1963 del 23 de marzo de 1999: “Modificaciones a la Ley de Exportaciones”. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Decreto Supremo No. 25465 del 23 de julio de 1999. Decreto Supremo No.26397 del 17 de noviembre de 2001 - Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

39. ¿QUÉ SON LOS CEDEIM Y CUÁLES SON LOS COSTOS Y TRÁMITES NECESARIOS PARA SU OBTENCIÓN? Los Certificados de Devolución de Impuestos (CEDEIM) son títulos valores transferibles por simple endoso, con vigencia indefinida y podrán ser utilizados por el tenedor final para el pago de cualquier tributo cuya recaudación esté a cargo del Aduana Nacional de Bolivia (ANB) o de Impuestos Nacionales (IN), conforme a la legislación vigente. A objeto de obtener la devolución de Impuestos Internos y del Gravamen Aduanero (GA), los exportadores presentarán al Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) o a las oficinas de Impuestos Internos, donde no existan oficinas del SIVEX, una Solicitud de Devolución Impositiva (SDI), que tendrá carácter de declaración jurada.

DOCUMENTO

ENTIDAD RESPONSABLE Y OTROS DATOS RELEVANTES

Solicitud de Devolución de • Impuestos (SDI) •

•

REQUISITOS Y CARACTERÍSTICAS •

Lugar de trámite: SIVEX o en la Administración Regional de Impuestos Internos, donde no existan oficinas SIVEX. Plazo: La solicitud de devolución se realiza a partir del primer día hábil del mes siguiente al que se efectuó la exportación. El exportador tiene 180 días para presentar la solicitud.

• • • •

•

Certificado de Devolución • de Impuestos (CEDEIM)

Lugar de entrega: Oficina • donde se entregó la Solicitud de Devolución. •

• •

Declaración de Exportación (copia exportador). Factura Comercial del Exportador Certificado de Salida emitido por el concesionario del depósito aduanero. Documentos de transporte (Manifiestos). Si la empresa está acogida al RITEX: i) por una sola vez debe presentar la fotocopia legalizada de la resolución que autorice su incorporación al Régimen; II) en cada exportación debe presentar póliza de Internación o Admisión Temporal. En caso de exportación a Zonas Francas, la Declaración de Exportación debe contar con sello de ingreso al recinto. No se pueden exportar productos RITEX a Zonas Francas. Copia de la Carta Porte, Guía Aérea, o Conocimiento de Embarque con sello de Aduana de Salida. Boleta de garantía bancaria por el 100% del valor del CEDEIM con validez de 120 días a partir de la fecha de emisión del CEDEIM (en el caso de que el exportador haya comprometido su entrega en su SDI). Alternativamente, dictamen de las Empresas Auditoras EVE's. La devolución del gravamen arancelario procede sin necesidad de presentar garantías.

Nota: Se considera que una mercancía ha sido exportada, a partir de la fecha del certificado de salida emitido por el concesionario de depósito aduanero. Para las exportaciones a zonas francas, se considera que la mercancía ha sido exportada en la fecha de salida consignada en la declaración de exportación.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Decreto Supremo 25465 – Decreto Supremo 26397 ” Reglamento para la Devolución de Impuestos a las Exportaciones”. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Sistema de Ventanilla Única de Exportación (SIVEX) Calle Capitan Castrillo # 434 Planta baja - La Paz. Teléfono: (02) 2495374 - 2489314 E-mail: [email protected], Casilla No. 10508. Santa Cruz: Av. del Ejército No. 497 Tel.: (03) 3572831. Fax: (03) 3572402. Casilla # 4402. E-mail: [email protected]

40. ¿EL ESTADO FACILITA LA IMPORTACIÓN DE MAQUINARIA Y TECNOLOGÍA DESTINADA A LA PRODUCCIÓN PARA LA EXPORTACIÓN? El Estado Boliviano facilita la importación de maquinaria y tecnología destinada a la producción para la exportación mediante el Decreto Supremo 25704 del 14 de marzo de 2000. Basándose en la Decisión 370 del 26 de noviembre de 1994 de la Comunidad Andina, que establece que para los bienes no producidos a nivel subregional, se aplicará lo dispuesto en el artículo 94 del Acuerdo de Cartagena, pudiendo los países miembros diferir el Arancel Externo Común hasta un nivel del 5% y para el caso de materias primas y bienes de capital, hasta 0%, previa información entre las partes. El Decreto Supremo 25704 aprueba una nómina de bienes de capital, sujeta al pago del Gravamen Arancelario del 5% y 0%, de bienes producidos y no producidos en la subregión, según corresponda, para las importaciones con destino al país. Se permite la importación con arancel cero para un listado de productos de bienes de capital. Esto quiere decir que el importador no paga el Gravamen Aduanero (GA) al momento de nacionalizar la mercancía o bien de capital.

Fuentes Decreto Supremo 25704 del 14 de marzo de 2000. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

41. ¿EXISTE LA POSIBILIDAD DE INCENTIVAR A LAS EXPORTACIONES A TRAVÉS DE LA LIBERACIÓN DE IMPUESTOS? El Decreto Supremo 25465 del 23 de Julio de 1999: Reglamento para la Devolución de Impuestos a las Exportaciones y el Decreto Supremo 26397 de 17 de noviembre de 2001, establecen el marco reglamentario para incentivar a las exportaciones a través de la devolución de impuestos a las exportaciones. Para estas disposiciones se han tomado en cuenta los siguientes aspectos: •

Se ha establecido el tratamiento tributario del crédito fiscal correspondiente al impuesto al valor agregado por operaciones de exportación, mediante Ley 843.

•

La Ley 1489 de 16 de abril de 1993 (Ley de Exportaciones) formula las normas generales para la aplicación del principio de neutralidad impositiva a las exportaciones.

•

El Decreto Supremo 23944 de 30 de enero de 1995 reglamenta la aplicación de la Ley 1489, respecto a la devolución de impuestos a las exportaciones.

•

La Ley 1963 de 23 de marzo de 1999 (Modificaciones a la Ley de Exportaciones) modifica los artículos 12 y 13 de la Ley 1489, estableciendo la devolución del crédito fiscal correspondiente al impuesto al valor agregado por operaciones de producción, administración y comercialización de productos de exportación.

•

El Gobierno Nacional ha suprimido las tareas de verificación de la calidad, cantidad y precio de las exportaciones, a cargo de las empresas verificadoras de comercio exterior.

•

Es necesario adecuar la reglamentación de la devolución de impuestos a las modificaciones y decisiones gubernamentales citadas, con la finalidad de perfeccionar los mecanismos de devolución de impuestos que permitan el estricto cumplimiento de la neutralidad impositiva.

Las normas de estos Decretos Supremos, se aplican a la devolución del Impuesto al Valor Agregado (IVA), del Impuesto a los Consumos Específicos (ICE) y del Gravamen Arancelario (GA), a las exportaciones no tradicionales, así como a las exportaciones realizadas por el sector minero metalúrgico.

Fuentes Decreto Supremo 25465 del 23 de Julio de 1999 – Decreto Supremo 26397 de 17 de noviembre de 2001: “Reglamento para la Devolución de Impuestos a las Exportaciones”. Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones - Leyes y Reglamentos Edif. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

42. ¿QUÉ INCENTIVOS A LA INVERSIÓN EXISTEN EN BOLIVIA? La atracción de inversión extranjera se ha convertido en una necesidad para todos los países del mundo, especialmente para los países en desarrollo. La competencia por inducir a éstos capitales extranjeros a asentarse en determinado país no es nueva, sin embargo la agresividad e intensidad de ésta competencia parece ser cada vez más aguda. En los últimos años, Bolivia se ha sumado en forma decisiva a esta competencia, promulgando la Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990 (Ley de Inversiones) y otras disposiciones complementarias que abren las puertas para que capitales extranjeros puedan asentarse en sectores que, hasta hace poco tiempo, estaban cerrados a los capitales extranjeros y a la administración privada (doméstica y extranjera). Referente a las inversiones extranjeras, la coordinación entre el Servicio Exterior de la Nación, los ministerios involucrados y las entidades privadas hacen que los Agregados Comerciales, dependientes del Ministerio de Desarrollo Económico, jueguen un papel preponderante en la captación de capitales extranjeros al país. Inversión Extranjera Directa: La Inversión Extranjera Directa (IED) se define como los aportes del exterior, provenientes de personas jurídicas o naturales extranjeras, al capital de una empresa, en moneda libremente convertible o en bienes físicos o tangibles, tales como plantas industriales, maquinaria nueva y/o reacondicionada, equipos, repuestos, partes, materias primas y productos intermedios. Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990: Ley de Inversiones Entre sus principales objetivos se encuentran: “Se estimulará y garantiza la inversión nacional y extranjera para promover el crecimiento y desarrollo económico y social de Bolivia, mediante un sistema que rija tanto para las inversiones nacionales como extranjeras.” Artículo 1 de la Ley 1182 de Inversiones. “Se reconoce al inversionista extranjero y a la empresa o sociedad en que éste participe, los mismos derechos, deberes y garantías que las Leyes y Reglamentos otorgan a los inversionistas nacionales, sin otra limitación que las establecidas por ley.” Artículo 2 de la Ley 1182 de Inversiones. “La inversión privada no requiere autorización previa ni registro adicional a más de las determinadas por Ley” Artículo 3 de la Ley 1182 de Inversiones. Entre las principales garantías que establece la Ley de Inversiones se encuentran: • Derecho de propiedad para las inversiones nacionales y extranjeras sin ninguna otra limitación que las estipuladas en la Ley. • Régimen de libertad cambiaria, no existiendo restricciones para el ingreso y salida de capitales, ni para la remisión al exterior de dividendos, intereses y regalías por transferencia de tecnología u otros conceptos mercantiles. (Sujetas al pago de tributos establecidos por ley.) • Libre convertibilidad de la moneda. • Contratación de seguros de inversión en el país o en el exterior. • Libertad de importación y exportación de bienes y servicios con excepción de aquellos que afecten la salud pública y/o la seguridad del Estado. • Libertad de producción y comercialización de bienes y servicios en general, así como la libre determinación de precios. (Se exceptúan aquellos bienes y servicios cuya producción y comercialización estén prohibidos por ley.)

La coordinación nacional para la captación de Inversión Extranjera, se realiza mediante la coordinación de los Ministerios involucrados y las entidades privadas, con el apoyo de las Embajadas y Consulados de Bolivia en el extranjero y los servicios de los Agregados Comerciales del Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL).

Fuentes Ley 1182 del 17 de Septiembre de 1990: “Ley de Inversiones”. Compendio Legislativo de Exportaciones. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

43. ¿EL ESTADO TIENE UNA ESTRATEGIA DE FOMENTO Y DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES? Los Ministerios de Relaciones Exteriores y Culto, y Desarrollo Económico, con el sector privado exportador, han desarrollado la Estrategia de Exportaciones de Bolivia, que se constituye en el marco de acción nacional para el desarrollo y fomento de las exportaciones. La Estrategia se resume en los siguientes aspectos: OBJETIVO GENERAL Incrementar las Exportaciones a tasas elevadas de crecimiento y evitar que eventos internacionales afecten demasiado en el resultado final OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA DE EXPORTACIONES • Incrementar y diversificar las exportaciones de bienes y servicios, incorporando valor agregado, a partir de las ventajas comparativas y competitivas. • Promover la inversión de proyectos vinculados con la expansión de la oferta exportable. • Lograr que la actividad se enmarque en un proceso competitivo. • Fomentar la participación de todas las regiones del país en el desarrollo de la exportaciones. • Propiciar que Bolivia sea el centro logístico del Continente. • Promover la cultura exportadora y la imagen país exportador. ACCIONES A SEGUIR Para la prosecución de los objetivos están previstos módulos estratégicos, cuyos componentes principales son a seguir: En relación a la diversificación de las exportaciones: • Promover las transformaciones en la productividad y competitividad. • Desarrollar una política de comercio exterior que privilegie un enfoque sectorial de competitividad desarrollando las cadenas productivas hacia complejos integrados de exportación. • Mecanismos institucionales e incentivos para alcanzar niveles adecuados de desarrollo tecnológico. • Desarrollar la calidad, diseño, adecuación de productos. • Brindar facilidades para una dedicación empresarial orientada a la exportación. En relación al objetivo de promoción de inversiones: • Garantizar un marco institucional normativo moderno y atrayente. • Crear un clima de negocios para la atracción de inversiones. En relación al objetivo de generar un proceso competitivo para la actividad exportadora: • Agilizar y simplificar los trámites e instancias burocráticas para el desarrollo de la actividad productiva y exportadora. • Impulsar el desarrollo de una adecuada infraestructura y logística de comercio exterior, que incluya los tramos estratégicos de transporte identificados. • Desarrollar medidas específicas para dinamizar la logística comercial internacional e infraestructura, como ser las interconexiones ferroviarias, el equipamiento de puertos y la adopción de medidas institucionales y legales. • Facilidades para el acceso de recursos financieros, el seguro de crédito a la exportación y el aprovechamiento de la titularización. En cuanto al cuarto objetivo los módulos estratégicos están relacionados con: • Favorecer alianzas entre los sectores público y privado vinculados con las exportaciones para regionalizar la oferta exportable.

• •

Propiciar la adecuación de la institucionalidad y actividades de los gremios empresariales regionales y universidades, a fin de convertirse en impulsores de la cultura exportadora y el desarrollo de las exportaciones. Orientar alternativamente la oferta regional a los mercados fronterizos.

Para que Bolivia sea el centro logístico del Continente: • Adecuar y modernizar la logística para desarrollar el transporte de carga, con la implementación de infraestructuras, como terminales de transferencia, centros binacionales de atención en frontera, el Comité Nacional para la Facilitación del Transporte y el comercio internacional. Impulsar el transporte fluvial en calidad de corredor de exportación, desarrollo de los puertos fluviales nacionales y aeropuertos que favorezcan la fluidez de la carga internacional. Respecto a la promoción de la cultura exportadora y de la imagen país exportador: • Propiciar un clima favorable externo hacia Bolivia y sus productos de exportación. • Creación de la Red Externa de promoción de inversiones y exportaciones.

Fuentes

Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

44. ¿EN QUE CONSISTE LA LEY DE EXPORTACIONES? La Ley 1489 del 16 de abril de 1993, Ley de Exportaciones alcanza a todas las mercancías y servicios del Universo Arancelario. Quedan fuera del alcance de esta Ley, aquellas mercancías y servicios, objeto de legislación específica, con excepción de los que corresponden al sector minero metalúrgico. La Ley define como “exportador” a toda persona natural o jurídica a cuyo nombre se efectúa una exportación a partir del territorio aduanero. Se define como “exportación definitiva de mercancías y servicios” a todo acto por el cual mercancías o servicios son comercializados fuera del territorio aduanero. Las mercaderías que retornen al territorio aduanero pagarán los derechos arancelarios y se devolverán los valores actualizados de los beneficios recibidos. De igual manera, se considera como exportación a los fines y alcances de la Ley, todo acto por el cual mercancías o servicios producidos o generados fuera de las zonas francas, y ubicados en el territorio aduanero, son introducidos a una de ellas. A los fines y alcances de la Ley, no se considera como exportación: • La salida de mercancías que provienen de un país extranjero y se encuentren en tránsito por el territorio nacional con destino a un tercer país. • La reexpedición de mercancías que salgan de las zonas francas con destino a otro país. • Las exportaciones temporales. • Toda mercancía que ingresa al país bajo el sistema zonas francas y del RITEX, siempre y cuando no haya sido sometida a ningún proceso de transformación ni incorporación, en su mismo estado, a otro producto exportado. Se garantiza la libertad de exportación de mercancías y servicios, con excepción de aquellos que tengan prohibición expresa mediante Ley de la República y aquellos que afecten a: • La salud pública. • La seguridad del Estado. • La preservación de la fauna, flora y el equilibrio ecológico. • La conservación de patrimonios artísticos, históricos y del tesoro cultural de la Nación. Los exportadores podrán acceder de manera directa al financiamiento internacional, en términos libremente acordados entre las partes, sujetándose a las previsiones de la Ley de Inversiones. El Estado garantiza en todo el territorio nacional, el libre tránsito y transporte de todo tipo de mercaderías con excepción de aquéllas sujetas a ley especial o instrumentos internacionales vigentes. Se suprimen y eliminan las aduanillas y toda forma de imposición que grave el libre tránsito de mercancías dentro del territorio nacional. Queda fuera del alcance de esta disposición el pago de peajes de utilización de carreteras y otras vías de transporte y comunicación. Los exportadores de mercancías y servicios, sujetos a la Ley de Exportaciones, recibirán la devolución de los impuestos internos al consumo y de los aranceles sobre insumos y bienes incorporados en las mercancías de exportación, considerando la incidencia real de éstos en los costos de producción, dentro de las prácticas admitidas en el comercio exterior, basadas en el principio de la neutralidad impositiva. Con el objeto de evitar la exportación de componentes impositivos, el Estado devolverá a los exportadores un monto igual al impuesto al Valor Agregado (IVA) pagado, incorporado en el costo de las mercancías exportadas. La forma y modalidades de dicha devolución, serán reglamentadas por el Poder Ejecutivo sobre la base de lo previsto en el artículo 11 de la Ley 843.

La Ley de Exportaciones también dispone del Régimen de Admisión Temporal para Exportación (RITEX) como medida de incentivo y facilidad para las empresas que se acojan a dicho régimen. (Ver respuesta No 37)

Fuentes Ley 1489 de 16 de abril de 1993: “Ley de Exportaciones”. Compendio Legislativo de Exportaciones. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3362030, 3347173. Fax: (03) 3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

45. ¿DE QUE MANERA SE PUEDE LOGRAR MAYOR PROTECCIÓN A LA INDUSTRIA NACIONAL? El sistema multilateral de comercio de bienes creado por el GATT en 1994, tiene por objeto brindar a las ramas de producción y las empresas comerciales de los países, un entorno estable y predecible para que se pueda comerciar en condiciones de competencia leal y equitativa. Aunque defiende el comercio liberal, el GATT reconoce que es natural que los países deseen proteger su producción nacional frente a la competencia extranjera. Se encomienda a los países que mantengan esta protección a niveles razonablemente bajos y que lo hagan mediante aranceles. El principio de la protección arancelaria queda afianzado por disposiciones que prohíben aplicar restricciones cuantitativas a las importaciones. Esta regla, sin embargo, tiene excepciones que se indican expresamente. Una excepción importante permite a los países que se enfrentan con dificultades de balanza de pagos restringir las importaciones para salvaguardar su posición financiera exterior. Esta excepción brinda a los países en desarrollo una flexibilidad mayor de la que tienen los países desarrollados para utilizar las restricciones cuantitativas a la importación si son necesarias, a fin de contrarrestar una disminución importante de sus reservas monetarias. Varios países en desarrollo aplicaban además de aranceles elevados, restricciones cuantitativas a la importación tanto en el sector agropecuario como en el sector industrial. Ahora bien, tal recurso a las restricciones podía justificarse en la mayoría de los casos desde el punto de vista jurídico, al amparo de las excepciones a la regla prevista en el GATT, que autoriza a los países que tienen dificultades de balanza de pagos a imponer restricciones cuantitativas a la importación. En el entendimiento relativo a las disposiciones del GATT de 1994 en materia de balanza de pagos se pide encarecidamente a los países miembros que no usen las restricciones cuantitativas para proteger su situación en materia de balanza de pagos. Los países, desarrollados o en desarrollo, deben, en tales circunstancias, dar la preferencia a las medidas basadas en los precios (tales como los recargos a la importación y las prescripciones en materia de depósito previo a la importación) antes que a las restricciones cuantitativas, porque su efecto en el precio de los productos importados es transparente y susceptible de medición. Sólo se recurrirán las restricciones cuantitativas cuando, a la causa de una situación crítica de la balanza de pagos, se aprecie que las medidas basadas en los precios no podrán impedir un brusco empeoramiento del estado de los pagos exteriores. Así, el ordenamiento de la OMC, al fortalecer las reglas que prohíben las restricciones cuantitativas, ha afianzado aún más la norma básica del GATT, según la cual la protección de la producción nacional debe lograrse principalmente con mediadas arancelarias. En el caso boliviano, se tiene un arancel del 5% para la importación de bienes de capital, un Gravamen Aduanero Consolidado (GAC) de 10%, insertos en el techo arancelario inscrito del 40% en la OMC. En caso de existir desequilibrios en el sistema comercial entre los países, se pueden aplicar una serie de medidas para frenar los mismos (previamente probados ante la OMC): • Aplicación de cláusulas de salvaguarda hasta el tope del 40% permitido por la OMC. • Derechos compensatorios ante casos de subsidios. • Derechos antidumping para casos de competencia desleal. Fuentes Guía de la Ronda Uruguay para la Comunidad Empresarial. CCI / UNCTAD / OMC. Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org .

46. ¿CÓMO INCENTIVA EL ESTADO LA INDUSTRIALIZACIÓN INCREMENTO DEL VALOR AGREGADO DE LAS PYMES?

E

A partir de 1993 se han emprendido acciones que buscan el fortalecimiento de la capacidad de la industria nacional, para superar el modesto crecimiento del PIB industrial y el bajo grado de industrialización. Para contribuir al desarrollo de los anteriores objetivos el Gobierno Nacional en ejercicio ha desarrollado el siguiente Plan, que está aun en fase de implementación: Plan Nacional de Competitividad y Desarrollo Industrial: Se formuló dentro del concepto de la excelencia competitiva, asumida como la capacidad del sistema para generar condiciones de productividad sostenible, dentro de un contexto caracterizado por la coherencia interna del propio sector industrial y su integridad con el entorno. Se dio prioridad a la necesidad de superar el vacío existente en materia de políticas sectoriales activas, que generen ventajas competitivas, para viabilizar una real internacionalización de la industrial boliviana. El Plan propone un ordenamiento de las acciones dirigidas a impulsar el desarrollo empresarial, en cinco ámbitos de políticas: •

Apertura y dinámica comercial: para aprovechar los beneficios derivados de las negociaciones internacionales y de la apertura de nuevos mercados ya consolidados; impulsando la promoción de exportaciones y proponiendo un ordenamiento comercial que garantice la transparencia del mercado y la libre competencia.

•

Modernización industrial: para impulsar el desarrollo empresarial, así como promover el aprovechamiento integral de la cadena productiva, incentivar las inversiones y dirigir el financiamiento apropiado para el sector productivo.

•

Desarrollo de la pequeña y mediana empresa: para apoyar el desarrollo de las pequeñas y medianas empresas en forma integral.

•

Desarrollo del capital humano: proponiendo la jerarquización gerencial, la organización técnica sectorializada, la especialización de la mano de obra operativa y la dinamización de la consultoría nacional.

•

Desarrollo tecnológico y sostenibilidad ambiental: promoviendo la investigación científica y el desarrollo tecnológico al servicio de la industria, así como el impulso al desarrollo industrial dentro del contexto de la preservación ambiental sostenible.

El funcionamiento armónico de las políticas propuestas, persigue como estrategia de desarrollo industrial, lograr una industria exportadora en el corto, mediano y largo plazo, con el tránsito hacia la competitividad, en el que se superen condiciones básicas de mejoramiento constante de productividad, calidad total, control sistémico de los costos ante la dinámica del mercado, crecimiento de la oferta productiva, generación de demanda de empleos especializados, incremento de las exportaciones con mayor valor agregado y el crecimiento del PIB industrial

Fuentes Políticas para el Desarrollo Productivo y de Exportaciones. Ministerio de Desarrollo Económico. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

47. ¿CÓMO SE PLANEA ELIMINAR EL CONTRABANDO? La Ley 1990 del 28 de julio de 1999 “Ley General de Aduanas”, define como “contrabando”: “el ilícito aduanero que consiste en extraer o introducir del o al territorio aduanero nacional clandestinamente mercancías, sin la documentación legal, en cualquier medio de transporte, sustrayéndolos así al control de la aduana”. La ley establece mecanismos de control y prevención de los ilícitos aduaneros por los siguientes medios: •

La Jurisdicción Penal Aduanera, para el conocimiento y procesamiento de los delitos aduaneros, a través de los Tribunales Aduaneros de Sentencia.

•

El Consejo de Quejas, órgano conformado por el Ministerio de Hacienda, un representante de la Confederación de Empresarios Privados de Bolivia, un representante de la Confederación Sindical de Trabajadores Gremiales y un representante de la Cámara Boliviana de Transporte.

•

Los Sistemas Informáticos Aduaneros, responderán por el control y seguridad de los programas y medios de almacenamiento de la información y procesos operativos aduaneros y comprenderá la emisión y recepción de los formularios oficiales y declaraciones aduaneras.

•

Unidad de Control Operativo Aduanero (COA), como órgano operativo de apoyo a la Aduana Nacional, conformado por personal de la Policía Nacional declarado en comisión de servicio, seleccionado por el Presidente Ejecutivo de la Aduana Nacional y bajo su dependencia. El objetivo del COA es planificar y ejecutar sistemas de inspección, resguardo, vigilancia y control aduanero.

•

Unidad Técnica de Inspección de Servicios Aduaneros (UTISA), como unidad operativa de la Aduana Nacional, bajo dependencia directa del Presidente Ejecutivo, para efectuar el control por sustitución en las diferentes administraciones aduaneras del país.

Fuentes Ley 1990 de 28 de julio de1999: “Ley General de Aduanas”. Compendio Legislativo de Exportaciones. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

Capitulo VI

PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES Y MARCO INSTITUCIONAL

Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 48. ¿EL ESTADO TIENE EXPORTACIONES?

UNA

ESTRATEGIA

DE

PROMOCIÓN

DE

El Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL), como organismo ejecutor de las políticas y estrategias de exportación del Gobierno boliviano, es la entidad encargada de impulsar las acciones en materia de Promoción de Exportaciones a nivel nacional e internacional. La Estrategia de Promoción de Exportaciones de CEPROBOL, tiene los siguientes lineamientos: OBJETIVOS ESTRATEGICOS 1. Incrementar y diversificar las exportaciones de bienes y servicios, incorporando mayor valor agregado, a partir de ventajas comparativas y competitivas y la adecuación de la producción a la demanda internacional y apoyar el desarrollo de la oferta exportable incrementando, a la vez, la base de exportadores. 2. Impulsar la apertura, consolidación y diversificación de los mercados externos. 3. Promocionar la imagen país-producto 4. Promocionar la imagen “Hecho en Bolivia” en el contexto comercial internacional 5. Promover una cultura exportadora. 6. Proponer y sugerir políticas para mejorar el entorno exportador. La Estrategia de Promoción parte de una selección de productos, con los cuales se implementarán Programas de Exportación “proactivos”, dirigidos a diversificar e incrementar los niveles de exportación de Bolivia y promover la “Cultura Exportadora” en el país. La Estrategia de Promoción se apoya en los servicios permanentes de CEPROBOL, en las áreas de Información Comercial, Red Externa, “Marketing” y Financiamiento Internacional CEPROBOL ha diseñado tres Programas de Exportación: PRONEX - Programa de Formación de Nuevos Exportadores Es un programa de formación activa y personalizada, que pretende diseñar proyectos "a medida" para empresas INDIVIDUALES no exportadoras. El Objetivo de este programa, es colocar a empresas no exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posición de efectuar ventas externas mediante la identificación de los aspectos que requieren corrección en sus procesos productivos y administrativos, así como la elaboración y puesta en marcha de un programa de mercadeo externo PROFEX - Programa de Fortalecimiento a Empresas Exportadoras Es un programa diseñado por CEPROBOL para apoyar a empresas exportadoras individuales en aspectos que les permitan incrementar sus niveles de exportación. El objetivo de este programa es colocar a empresas exportadoras, cuidadosamente seleccionadas en posición de incrementar sus exportaciones, consolidarse en sus mercados actuales y abrir un mayor número de mercados. PROGREX - Programa de Grupos Empresariales Es un programa de formación, consolidación y desarrollo de grupos empresariales dirigido a generar oferta exportable y apertura de mercados. El objetivo de este programa, es generar mayor capacidad de oferta exportable e internacionalización de grupos empresariales, a través de la ejecución de apoyo y acciones empresariales conjuntas en temas de capacitación, asistencia técnica y comercialización. Fuentes Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 49. ¿EL ESTADO HA REALIZADO UNA CLASIFICACIÓN DE LOS SECTORES PRIORITARIOS Y ESTRATÉGICOS? Los sectores y productos priorizados por el Ministerio de Desarrollo Económico son los siguientes: Sectores Agroindustria, oleaginosas, manufacturas de madera, manufacturas de cuero, confecciones y textiles, joyería, floricultura, carnes, frutas y hortalizas. Productos Aceite de soya y girasol, frutas deshidratadas, harina de soya, torta de soya, palmitos, productos lácteos, vinos, muebles de madera, puertas y ventanas, urnas de madera, artículos de marroquinería, prendas de vestir de cuero, camisas de algodón, chompas de algodón, chompas de alpaca, jeans, joyas de oro y plata, flores frescas y follaje, carne de llama, carne de pollo, carne vacuna, bananos frescos, piñas frescas, ajos frescos, algodón, cafés especiales, castaña y derivados, fréjol rojo, pimienta, quinua y derivados, soya en grano; y productos orgánicos: café, quinua, cacao, castaña y frutas deshidratadas. Cada uno de estos sectores y productos será objeto de una estrategia sectorial, que contemple los siguientes aspectos metodológicos o áreas de acción: •

Marco normativo: Desarrollo de un marco normativo eficiente para el sector con el fin de posibilitar una base teórica sólida sobre la cual fundamentar la estrategia sectorial.

•

Infraestructura y actividades relacionadas: Se debe desarrollar un entorno competitivo para el sector donde se pueda contar con la infraestructura necesaria para la producción de exportación de cada uno de los sectores.

•

Proceso productivo: Siendo el objetivo prioritario incrementar las exportaciones, lo fundamental es incrementar la capacidad de producción incorporando nueva tecnología y capacitación de la mano de obra. Esto se puede lograr mediante inversiones nacionales, inversiones extranjeras y la cooperación internacional.

•

Mercados externos: La actividad de proyección a mercados externos y de promoción es la última etapa en el proceso de desarrollo de las exportaciones. En materia de promoción, el objetivo será concentrarse en los sectores que requieren de éste apoyo y realizar dicha labor de una manera estructurada a mediano plazo. Se debe evitar realizar actividades de promoción aisladas, sin ningún seguimiento posterior y sin relación entre varias actividades y sectores.

La priorización de productos y sectores obedece a una racionalización, orientando hacia las negociaciones internacionales de apertura de mercados en los procesos de integración. Por otro lado, es necesario mencionar que la eficiente administración de los recursos nacionales y la disponibilidad de recursos provenientes de la cooperación internacional son primordiales para el éxito de éste programa sectorial de exportaciones en las cuatro áreas de acción mencionadas. Marcos de Acción La Estrategia de Exportaciones, enfoca la diferenciación de productos estratégicos y los demás productos, de la siguiente manera: •

Sectores Prioritarios: el apoyo a estos sectores debe ser PROACTIVO, por lo que serán objeto de una estrategia sectorial.

•

Otros Sectores (productos): el apoyo a estos sectores o productos será REACTIVO,

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional respondiendo a las necesidades de información comercial, orientado al empresario, facilitando sus viajes de negocio, apoyando en sus trámites de exportación, etc.

Fuentes Ministerio de Desarrollo Económico Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 50. ¿QUÉ ENTES PRIVADOS Y PÚBLICOS OPERAN EN EL ÁMBITO DE LA PROMOCIÓN DE LAS EXPORTACIONES EN BOLIVIA Y QUE SERVICIOS BRINDAN? Los principales organismos que operan en el ámbito de la promoción de las exportaciones en Bolivia son: Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) Fue creado bajo Decreto Supremo No. 24946, en febrero de 1998 y cambio de tuición del Ministerio de Desarrollo Económico al Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, en fecha 15 de septiembre de 2004, con el Decreto Supremo No. 27732. (Ver Anexo I). Servicios • Información Comercial • Red Externa • Comercio Electrónico: Pequeñas y medianas empresas con capacidad real y potencial de exportación pueden ofertar y comercializar sus productos en el Portal www. b2bolivia.com.bo. • Marketing Internacional: Organización de eventos internacionales, promoción de la imagen país-producto, elaboración de material promocional, capacitación y asistencia técnica. • Financiamiento y cooperación internacional para programas y proyectos de exportación. Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) Es una entidad privada que tiene como funciones informar, promocionar y asistir al exportador en sus actividades de comercio exterior (Ver Anexo I): Servicios • Informa: sobre negocios internacionales, ferias y misiones comerciales, oportunidades de negocios y procesos de integración económica y/o comercial. • Promociona: análisis económico, publicaciones especializadas y estadísticas sobre los principales productos de exportación bolivianos. • Asiste: sobre los acuerdos y convenios internacionales, normas de origen, condiciones de acceso a mercados externos y procedimientos aduaneros. Cámaras Regionales de Exportadores (Ver Anexo I) Servicios • Participación en ferias internacionales y organización de misiones empresariales. • Elaboración de agendas de negocios internacionales. • Directorios de Exportadores. • Promoción de la oferta exportable. • Sistemas de información sobre oportunidades comerciales y demandas internacionales • Publicaciones especializadas y afiches de promoción de productos y sectores prioritarios. Unidad de Comercio Exterior (UCE) Institución privada de la ciudad de Cochabamba que trabaja en el ámbito de la promoción de las exportaciones (ver datos en Anexo I). En listado anexo a este documento, se presenta un detalle de las principales entidades públicas y privadas que trabajan en el ámbito del comercio exterior en Bolivia. Fuentes Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail: [email protected]. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org.bo

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional

51. ¿QUÉ ES EL CENTRO DE PROMOCIÓN BOLIVIA (CEPROBOL) Y QUÉ SERVICIOS BRINDA A LOS EXPORTADORES? El Centro de Promoción Bolivia (CEPROBOL) es el organismo oficial de Bolivia encargado de la promoción de exportaciones e inversiones, que opera bajo la dependencia del Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, como institución pública es el espacio institucional de operación de la alianza estratégica Estado – Sector Privado, en el ámbito de la promoción de las exportaciones. Su sede central se encuentra en la ciudad de La Paz y cuenta con oficinas regionales. CEPROBOL fue creado bajo Decreto Supremo No. 24946, en febrero de 1998 y cambio de tuición del Ministerio de Desarrollo Económico al Ministerio de Relaciones Exteriores y Culto, en fecha 15 de septiembre de 2004, con el Decreto Supremo No. 27732. MISION DE CEPROBOL Contribuir al desarrollo socioeconómico de Bolivia mediante el aumento y la diversificación de las exportaciones no tradicionales, con crecientes niveles de valor agregado y la promoción de las inversiones en el país, buscando su sostenibilidad. OBJETIVOS • • • •

Promover las inversiones nacionales y extranjeras en sectores estratégicos. Promover las exportaciones buscando su diversificación, mayor valor agregado e incremento de los volúmenes exportados. Operar programas y proyectos específicos de promoción en coordinación con el sector privado. Proveer servicios permanentes de información comercial para la promoción de exportaciones e inversiones.

SERVICIOS Y ACTIVIDADES Sus actividades principales son: informar y orientar al empresario en temas de comercio exterior, organizar la participación de empresas bolivianas en eventos internacionales como ferias y misiones comerciales, facilitar la visita al país de empresarios extranjeros y potenciales inversionistas, editar publicaciones especializadas en comercio exterior y brindar capacitación y asistencia técnica a las empresas Además, CEPROBOL cuenta con una Red Externa de Agregados Comerciales en Alemania, Brasil, Colombia, Chile y Ecuador, cuyas función principal es apoyar las acciones externas de promoción de exportaciones e inversiones. Marketing Internacional: CEPROBOL se encarga de organizar la participación de empresas bolivianas en diversos eventos internacionales (ferias, misiones comerciales, etc.); asimismo, edita publicaciones especializadas en comercio exterior y desarrolla programas de capacitación y asistencia técnica para las empresas bolivianas para el fortalecimiento de su capacidad exportadora e inserción en los mercados internacionales. Fuentes Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 52. ¿DÓNDE Y CÓMO PUEDO OBTENER INFORMACIÓN COMERCIAL? CEPROBOL cuenta con varios servicios de apoyo al exportador, de los cuales

Bases de Datos con información de mercados CEPROBOL cuenta con acceso a varias bases de datos internacionales con información sobre demanda de productos, precios, aranceles, preferencias arancelarias, estadísticas, etc. que pueden ayudar al empresario a apoyar técnicamente el análisis de mercados de su interés. Para hacer uso de esta información, contáctese con la oficina principal de CEPROBOL o al correo electrónico [email protected] Programa Boliviano de Comercio electrónico. Pequeñas y medianas empresas con capacidad real y potencial para exportar a mercados de Estados Unidos, Canadá y Europa, pueden ofertar y comercializar sus productos a través del Portal Electrónico www. b2bolivia.com.bo. Este Portal B2C - Bussiness to Consumer (Negocio a Consumidor), es una parte integrante del Programa Boliviano de Comercio Electrónico, desarrollado por CEPROBOL con el objetivo de generar nuevos canales de promoción de la oferta exportable de Bolivia e impulsar su comercialización en mercados internacionales. Este portal permite anunciar y vender sus productos en todo el mundo, ofreciendo información sobre su capacidad, beneficios, precios, programas de producción, plazos de entrega y condiciones de pago. Atención al empresario La actividad de Atención al Empresario es una de los principales servicios que ofrece CEPROBOL a productores, exportadores y empresarios (micro, pequeños, medianos y grandes). Este servicio tiene como objetivo facilitar al empresario interesado, información sobre los siguientes temas relacionados al comercio exterior: -

Constitución de Empresas Búsqueda de contactos Trámites y procedimientos de exportación Formas de negociación con empresarios extranjeros Envío de muestras al exterior Envío de mercadería al exterior Convenios de integración con terceros países Aranceles y preferencias arancelarias Estadísticas de exportación Precios internacionales de productos de exportación Requisitos y formas de embalaje para la exportación Normas sanitarias aplicables en el exterior Certificación de calidad para la exportación

Existen cinco formas en las que puede llegar una consulta a la oficina de CEPROBOL, en orden de prioridad, son las siguientes.

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional -

Visita personal Vía telefónica Correo electrónico Fax Correo convencional

Se utiliza una Ficha de Atención para registrar las consultas, la misma que permite un trabajo esquematizado, ayuda a cuantificar los tipos de consultas e información solicitada y permite realizar un seguimiento para establecer el nivel de satisfacción del cliente. Centro de Documentación (CEDOC) CEPROBOL también cuenta con un Centro de Documentación (CEDOC), que es una biblioteca especializada en comercio exterior con más de 8.000 publicaciones y está considerada como la más completa de Bolivia. El CEDOC ofrece: • • • • • •

Consultas de documentos en sala Préstamos entre bibliotecas Servicio de Fotocopias Búsqueda bibliográfica en la terminal de bases de datos de la biblioteca Acceso a la red Internet Acceso al SICON

Ferias internacionales CEPROBOL ofrece al empresario asesoramiento para elegir los eventos que mejor se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientación para participar en la feria seleccionada, información sobre el mercado donde se realiza el evento y su zona de influencia, apoyo logístico (servicio de transporte y seguro de la muestra, trámites, montaje del stand), reuniones con clientes potenciales y asesoramiento para un adecuado seguimiento a la labor realizada en la feria. Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de los empresarios y la mejor vitrina para ofertar productos. Con este servicio, el empresario tiene la oportunidad de promover sus productos en el exterior, realizar negocios, ampliar la visión del entorno de su empresa, estudiar la competencia, detectar las tendencias en el mercado y conocer la aceptación que tiene su producto o servicio en un mercado foráneo. Misiones Comerciales CEPROBOL organiza misiones comerciales de grupos empresariales bajo las modalidades de vendedores y de compradores y/o inversionistas. Las misiones de vendedores se realizan cuando empresas bolivianas están interesadas en encontrar clientes en el exterior, cuentan con productos adecuados al mercado que desean penetrar y están en capacidad de responder a los pedidos en forma inmediata. Estas misiones pueden ser grupales o individuales. Las misiones de compradores y/o inversionistas se realizan para empresarios extranjeros que deseen efectuar negocios con sus colegas bolivianos y deseen venir al país para ello. Asimismo, se realizan misiones específicas para la formación de alianzas estratégicas y sociedades de riesgo compartido.

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional Capacitación CEPROBOL cuenta con programas de capacitación a través de seminarios, cursos y talleres sobre diferentes aspectos del comercio exterior e inversiones. CEPROBOL también brinda asistencia técnica a los exportadores y empresarios bolivianos para adecuar sus productos a las exigencias del mercado internacional, mejorar los procesos productivos, administrativos y de comercialización. Sistema de información y Asesoramiento en Comercialización CEPROBOL ha implementación un “Sistema de información y Asesoramiento en Comercialización para Productores Agrícolas”, con el propósito de incrementar los niveles de competitividad de los rubros productivos del país en función a la aplicación efectiva de tecnologías de la información y la articulación de la oferta productos disponibles con los principales centros de demanda nacional e internacional. Este sistema que coadyuva en la transmisión de conocimientos y facilita la toma de decisiones comerciales es impulsado por CEPROBOL en coordinación con el Instituto Internacional de Comunicación y Desarrollo (IICD) y beneficia a empresas con capacidad de exportación real o potencial de productos agrícolas y agroindustriales a nivel nacional, así como a pequeños productores y familias con economías basadas en la producción agrícola, a través de ONGs y organizaciones de base.

Fuentes Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 53. ¿CUÁLES SON LOS BENEFICIOS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA INTERNACIONAL? Las ferias comerciales son consideradas como uno de los mejores métodos para reunirse con los clientes actuales y contactar los clientes potenciales, descubrir nuevas perspectivas y ofrecer bienes y servicios en el mercado internacional. Se pueden clasificar según los objetivos para los que se organizan: • • •

Exposiciones mundiales: se presentan los avances logrados a nivel nacional e internacional en distintos campos de las actividades económicas. Ferias comerciales: se organizan para fomentar el comercio internacional, dirigido especialmente a vendedores y compradores. Ferias especializadas: se exponen determinados productos o grupos de productos específicos y se presenta la última información y avances tecnológicos.

Se ha descubierto que la mayoría de los compradores utilizan las ferias o exposiciones como fuente principal de información al decidir una compra. El stand de una empresa dice mucho sobre sus capacidades, eficiencia y empeño. El exportador debe considerar a su stand como una tarjeta de visita, por lo cual es fundamental dar una buena impresión desde un principio para atraer clientes potenciales. El stand en una feria es una expresión de la empresa y como tal, su diseño debe transmitir inmediatamente su imagen: debe tener un fuerte impacto visual y proyectar, en un vistazo, la empresa y el producto que propone. Su papel es doble ya que no basta con que sirva de pantalla, sino también debe servir de escenario para demostraciones, debates y ventas. Los estudios demuestran que las empresas que participan en ferias tienen aproximadamente siete segundos para captar el interés de los visitantes. El comunicar a los compradores potenciales que la compañía participará en una feria es una actividad de comercialización muy importante para reforzar las ventas. La inversión en actividades promocionales antes de la feria, redundará en mayor éxito y mejores resultados. Está comprobado que las invitaciones personales son la motivación más frecuente por la cual alguien visita una exposición comercial. Sin embargo, no se debe confundir una invitación personal con panfleto publicitario en donde solamente se indique el lugar, la fecha y la ubicación de la muestra. Si es posible, las invitaciones deberán ser personalizadas indicando una razón para visitar la exposición. Algunas empresas realizan seguimiento por medio de llamadas telefónicas para asegurarse de que la invitación fue recibida y recalcar la oportunidad de negocios que significa el evento. Fuentes Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cámara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.. Como obtener el Máximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 México D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603. Participación en Ferias Comerciales. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] Internet: http://www.intracen.org

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 54. ¿QUÉ NECESITO PARA PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA FERIA INTERNACIONAL? Para lograr todos los objetivos de participación en las ferias, es indispensable planificar. La planificación permite proteger las inversiones y sacar el mejor y mayor provecho a las mismas. Para que la planificación y participación den buen resultado, es indispensable designar a un coordinador para las ferias. Dicha persona se encargaría de reservar el stand más estratégico, según las características del producto, confirmar y comunicar objetivos claros que se desean obtener de la participación, prepara un presupuesto detallado y controlar costos, confirmar la selección y disponibilidad de los productos a exponer, ejecutar el tema de la exposición, encargarse del diseño y construcción del stand, contratar al personal necesario para la exposición y capacitarlo, organizar el transporte y manipulación de los artículos expuestos y preparar un informe sobre la rentabilidad de la feria y los resultados obtenidos después de la participación. Las empresas interesadas en participar en ferias comerciales deben tener presente que los organizadores de ferias brindan servicios de asesoramiento a los participantes en todos los aspectos relativos a la feria. Es indispensable preparar un presupuesto detallado y atenerse a él. El mejor método para preparar un presupuesto global realista, consiste en tomar en cuenta las tareas por realizar, siguiendo los siguientes pasos: • Decidir los objetivos deseados con la participación. • Elaborar una lista con las tareas que se deben realizar. • Estimar los costos que entrañan las tareas a realizar. Para elaborar una lista detallada de los posibles gastos y asignar adecuadamente recursos proporcionales a la participación, tome en cuenta los siguientes gastos que suele exigir la participación en una feria: Costos de exposición: alquiler del espacio, diseño y decoración del stand, servicios (costo de agua, luz y teléfono, etc.), mobiliario, equipos de luz y/o sonido, arreglos florales, transporte de la mercancía, impuestos, seguros, almacenamiento y vigilancia. Costos de funcionamiento y de personal: capacitación del personal, alojamiento en el hotel, viáticos, uniformes, pasajes aéreos, impuestos del viajero, transporte, sueldos del personal de atención. Costos promocionales: preparación y elaboración de información para la prensa, alquiler de salas para ruedas de prensa, participación en seminarios y/o ruedas de negocios, material promocional, souvenirs, regalos, recuerdos y servicio de fotografía. Fuentes Como obtener el Máximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 México D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603. Como Participar con Éxito en Feria y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 54499028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx . FEICOBOL. Campo Ferial Laguna Alalay, Cochabamba. Casilla # 1807. Fax: (04) 4218880. E-mail: [email protected]

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Promoción de Exportaciones y Marco Institucional 55. ¿COMO DECIDO MI PARTICIPACIÓN EN UNA FERIA? Para decidir en que ferias participar existe un esquema práctico el cual de acuerdo a una serie de cuestionamientos nos indica si la feria a la cual se piensa asistir es la más indicada de acuerdo a nuestros intereses y objetivos. A continuación se presenta dicho esquema:

Fuentes Como obtener el Máximo Beneficio de las Ferias y Exposiciones para su negocio. ISBN-968422-875-9 MILLER Steve (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 México D.F. Tel.: 5541-3155 al 59. Fax: 5541-1603. Como Participar con Éxito en Feria y Eventos Internacionales. Banco Nacional de Comercio. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 54499028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx .

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¿Se ha determinado qué productos son prioritarios?

NO

Determinarlo

¿Se ha determinado qué mercados gozan de prioridad en relación con cada producto prioritario?

NO

Determinarlo

SI

SI

No exponer a menos que la feria incida en los mercados ¿Tiene este mercado prioridad absoluta?

NO

Prioritarios

¿Hemos evaluado el potencial de venta de nuestro

NO

Realizar una investigación de mercados o sondeo

SI

producto en el mercado? SI

No exponer a menos que sea factible modificar los ¿Satisface nuestro producto las exigencias del mercado?

NO

Productos antes de la feria

¿Disponemos de cantidades suficientes del producto?

NO

No exponer

¿Se ha aprobado una estrategia de marketing y el

NO

Adoptar la mejor opción de mezcla comercial

NO

No exponer

¿Se trata de la feria más indicada?

NO

No exponer, buscar otra

¿Podemos solventar los gastos de participación?

NO

Emplear los medios a nuestro alcance

¿Dispondremos del espacio necesario en un punto

NO

No exponer a menos que podamos superar esta

SI

SI

presupuesto correspondiente? SI ¿Se incluye la participación en eventos en la mezcla comercial? SI

SI

SI

estratégico del recinto ferial? SI PASAR A LA FASE DE PLANIFICACIÓN

Desventaja merced a la promoción previa

56. ¿CÓMO SELECCIONAR CUÁLES SON LAS MEJORES INTERNACIONALES EN QUE ME CONVIENE PARTICIPAR?

FERIAS

Las ferias o exposiciones comerciales son un elemento valioso en cualquier plan de comercialización. Sin embargo, debido a la proliferación de este tipo de eventos en todo el mundo, es importante ser selectivo antes de decidir cuándo y dónde exhibir; más aún, si la empresa cuenta con un presupuesto reducido. Antes de seleccionar las ferias en que desea participar, el exportador deberá examinar cuidadosamente el perfil de mercado, el perfil del cliente, el del visitante y el costo de participación. Para determinar el perfil comercial de una feria, defina los mercados objetivo y la amplitud geográfica. Las ferias se suelen clasificar como “verticales”, cuando se proponen atraer a vendedores y compradores y “horizontales” cuando son de carácter general y no tienen un tema particular. El costo de participación en la feria debe ser considerado como una inversión y no debe ser desproporcionado en relación con la capacidad financiera de la empresa. A pesar de que las ferias comerciales constituyen un instrumento de comercialización, la participación no se debe imponer en detrimento de los intereses financieros de la empresa. El exportador no deberá dejarse convencer de participar en una feria tan solo porque es importante o porque prevé una gran cantidad de clientes potenciales. Las empresas que venden en nichos de mercado especiales deberán esperar hasta que se celebre alguna feria más especializada. Las ferias más pequeñas y especializadas suelen ser las más baratas, acarrean menos gastos de comercialización, son más cómodas para el participante y el personal que trabaja tiene más tiempo para dedicar a los clientes potenciales. Estas ferias permiten también a las empresas expositoras patrocinar o compartir gastos de recepciones. En resumen, los criterios para seleccionar la mejor feria comercial son: • • • • • • • • • • • • • • • •

Evaluación de las ferias nacionales e internacionales existentes. Fecha y ubicación. Costos de transporte. Régimen de admisión temporal de mercancías destinadas a ferias internacionales. Información sobre la organización del evento. Perfiles de productos y expositores participantes. Costos de participación. Accesibilidad de los precios de las entradas a la feria. Seminarios y cursos que se llevarán a cabo durante el evento. Importancia del acto de inauguración y cobertura de prensa nacional y/o internacional. Frecuencia de celebración de la feria. Número de participantes y visitantes. Cantidad de negocios realizados y cantidad de recursos económicos que mueve. Facilidades para los expositores. Infraestructura y logística ferial. Disponibilidad de infraestructura hotelera y accesibilidad de precios de los hoteles.

A continuación se presentan algunas direcciones de páginas WEB, en las cuales se puede encontrar información sobre Ferias Internacionales: www.cdnet.at www.auma.de www.expoam.com

Fuentes Guía de Directorios Comerciales, Guía de Ferias y Exposiciones Internacionales. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (4122)730-0111. Fax: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] Internet: http://www.intracen.org The Expo Guide Index. Internet: http://www.expoguide.com/shows/location.htm Departamento de Ferias Internacionales y Misiones .Cámara de Exportadores de Santa CruzCADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo. Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

Capitulo VII

NORMATIVA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Normativa Internacional del Comercio 57. ¿QUÉ NORMATIVAS Y PROCEDIMIENTOS REFERIDOS AL COMERCIO INTERNACIONAL ESTÁN EN VIGENCIA? NORMAS VIGENTES RELATIVAS AL COMERCIO INTERNACIONAL EN GENERAL Norma Jurídica Ley Nº 990

Fecha 17/03/88

Decreto Supremo Nº 23538

30/06/93

Decreto Supremo Nº 23933

23/12/94

Ley Nº 1637

05/07/95

Ley Nº 1694 o Decreto Supremo N . 24440 Decreto Supremo Nº 24503

10/07/96 12/13/96 21/02/97

Decreto Supremo Nº 24580

25/04/97

Decreto Supremo Nº 25238

30/11/98

Ley 1990 Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga (ATPDEA)

28/07/99 06/08/02

Decreto Supremo No. 27020

29/04/03

Referencia Aprueba la Zona de Libre Comercio de la Comunidad Andina. Aprueba el Acuerdo de Complementación Económica de Bolivia con Chile. Aprueba el Acuerdo de Complementación Económica de Bolivia con México. Aprueba y ratifica el Acta Final de la Ronda Uruguay que crea la OMC e incorpora los resultados de las Negociaciones de Comerciales Multilaterales del GATT, suscrito por Bolivia en Marruecos-Marrakech los días 12 al 15 de abril de 1994. Aprueba la Unión Aduanera de la Comunidad Andina Régimen General de Importaciones Aprueba el Acuerdo de Complementación Económica de Bolivia con el MERCOSUR. Aprueba el Acuerdo de Alcance Parcial de Bolivia con Cuba. Aprueba el Arancel cero para determinados productos, en el marco del Acuerdo de Complementación Económica entre Bolivia y México. Ley General de Aduanas Renueva y amplía los beneficios unilateralmente otorgados por el gobierno de EE.UU., a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú mediante la Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA), se aplica retroactivamente desde el 4 de diciembre de 2001 hasta el 31 de diciembre de 2006. Decreto Supremo que tiene por objeto establecer el Tratamiento tributario para las exportaciones en el marco del Programa ATPDEA

Fuentes Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones Piso # 17, La Paz. Tel.: (02) 2124240 2124241 Fax: 2360534. E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

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Normativa Internacional del Comercio Cámara de Exportadores de Santa Cruz – CADEX Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE) Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03)3302030, 3362230. Fax: (03)3324241. E-mail: [email protected]. Casilla # 3440. Internet: http://www.ibce.org

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Normativa Internacional del Comercio 58. ¿QUÉ ES LA ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE COMERCIO (OMC)? La OMC es la organización global encargada de supervisar la aplicación de todos los acuerdos multilaterales y plurilaterales que se han negociado en la Ronda Uruguay y de los que se negocien en el futuro. Sus objetivos básicos son similares a los del GATT, que ha dejado de existir como institución distinta y ha pasado a formar parte de la OMC. Esos objetivos se han ampliado a fin de conferir a la OMC mandato para tratar el comercio de servicios (AGCS) y el comercio de propiedad intelectual (ADPIC). Además, se aclara que, al promover el desarrollo económico mediante la expansión del comercio, debe prestarse la debida atención a la protección y preservación del medio ambiente. El acuerdo por el que se establece la OMC dispone que ésta desempeñará las cuatro funciones siguientes: • • • •

Facilitar la aplicación, la administración y el funcionamiento de los instrumentos jurídicos de la Ronda Uruguay y de cualesquiera nuevos acuerdos que se negocien en el futuro. Será el foro para las negociaciones entre los países miembros sobre los asuntos tratados en los acuerdos, así como sobre otras cuestiones comprendidas en su mandato. Se encargará de la solución de controversias y diferencias entre los países miembros. Se encargará de realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países miembros.

El órgano supremo de la OMC, al que corresponde la adopción de las decisiones, es la Conferencia Ministerial, que se reúne cada dos años. La primera Conferencia Ministerial de la OMC se celebró en Singapur, a fines de 1996, y la segunda en Ginebra en 1998 . Durante los intervalos de dos años entre las reuniones, las funciones de la Conferencia son desempeñadas por el Consejo General. El Consejo General se reúne como Organo de Solución de Diferencias para examinar las reclamaciones y toma las decisiones necesarias para resolver las diferencias entre países miembros. También está encargado de examinar las políticas comerciales de los países sobre la base los informes preparados por la secretaría de la OMC. El Consejo General contará en su labor con la ayuda de los órganos siguientes: • • •

El Consejo de Comercio de Mercancías, que supervisa la aplicación y el funcionamiento del GATT de 1994 y de sus acuerdos conexos. El Consejo del Comercio de Servicios, que supervisa el funcionamiento del AGCS. El Consejo de los ADPIC, que supervisa el funcionamiento del Acuerdo sobre los ADPIC.

Entre los principios que fundamentan la OMC están: El principio de comercio sin discriminación, que comprenden la Cláusula de la Nación Más Favorecida – NMF y la Cláusula de Trato Nacional; el principio de transparencia; y el principio del comercio leal. Bolivia es Miembro de la OMC desde el mes de septiembre de 1995.

Fuentes Guía de la Ronda Uruguay para la Comunidad Empresarial. CCI / UNCTAD / OMC. Palais des Nations1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22)730-0111. Fa: (41-22)733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org .

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Capitulo VIII

TRANSPORTE Y LOGÍSTICA

59. ¿COMO PUEDO DETERMINAR LA CADENA MAS CONVENIENTE DE TRANSPORTE? Para seleccionar la cadena de distribución física internacional más conveniente, es necesario seguir el enfoque metodológico de la Distribución Física Internacional (DFI) la cual se desarrolla en tres fases FASE 1.- SELECCIÓN DEL MODO DE TRANSPORTE Analizar y seleccionar las distintas modalidades de transporte disponibles para cubrir el trayecto entre la terminal de partida hasta la terminal de destino final. La selección del modo o modos de transporte, en el caso boliviano adquiere mayor significación por la situación de enclaustramiento, además para efectuar la selección del modo transporte es necesario tomar en cuenta los siguientes aspectos: 1. Características del producto: Hay que considerar las características y cantidad del producto, para determinar el tipo de carga (a granel, general, suelta, containerizable, de alto valor, frágil, perecedera, etc.) 2. La negociación a efectuarse o el contrato de compra - venta internacional: Aspecto que delimitará geográficamente, las posibles cadenas a analizar de acuerdo a la ubicación del lugar de entrega, puntos de transbordo y lugar de destino final. 3. Termino de Comercio utilizado: De acuerdo al Termino de Comercio (se sugiere utilizar Incoterms) a emplearse en la cotización o en el contrato de compra – venta internacional, este termino de comercio puede delimitar el modo de transporte a utilizarse. 4. Modos de transporte disponibles y su contratación: Es necesario considerar que modos de transporte, están disponibles para su utilización y la forma de contratación de estos modos, tomando en cuenta la posibilidad de una sola contratación en forma multimodal o combinada. FASE 2.- CALCULO DEL COSTO DE LA DFI 1. Análisis de la secuencia duración y costo. Determinar cual es el orden en que se ejecutaran las distintas actividades necesarias, cual es la duración de estas y realizar una estimación de los costos involucrados de manera de descartar cadenas que no cumplan con las expectativas y necesidades. 2. Fijación de una hipótesis de trabajo. Debe considerarse, en cuanto tiempo se terminará la producción, cuando se efectuará la entrega al transportista y cuando arribará la carga al destino convenido. 3. Obtención de información. Debe solicitarse cotizaciones a todos los prestatarios de servicio. 4. Elaboración de planillas de datos y de la matriz de costos. Deberá llenarse planillas con los datos obtenidos (una para cada cadena de DFI identificada) y elaborarse una matriz con estos datos para su comparación. FASE 3.- ELECCIÓN DE LA CADENA DE DFI La elección de la cadena de DFI más conveniente depende de: • Costo total de cada cadena • Duración total de las mismas • Otras consideraciones

Fuentes Gestión Logística de la Distribución Física Internacional. Ruibal Handabaka, Alberto. Grupo Editorial Norma. ISBN 958-04-2584-1. 1994, Colombia.

60. ¿CUALES SON LOS FLETES Y TIEMPOS DE TRANSPORTE DESDE BOLIVIA HASTA LAS PRINCIPALES CIUDADES DE DESTINO? Los fletes y tiempos de transporte, dependen del tipo de carga y de la cantidad de la misma, además es necesario considerar que la negociación del flete y las condiciones del mismo, pueden variar de acuerdo a las características del producto, la cantidad del o de los embarques, el tipo de embalaje, la temporada de la transacción, el medio de transporte a utilizarse, las condiciones del contrato de transporte, etc. Fletes referenciales de transporte carretero y tiempos aproximados entre las principales ciudades nacionales e internacionales (Países Limítrofes) están expresados en el siguiente cuadro: Rutas Nacionales La Paz – Santa Cruz Cochabamba – Santa Cruz La Paz – Desaguadero Santa Cruz – Yacuiba Santa Cruz – San Matías Santa Cruz – Puerto Suárez Rutas Internacionales La Paz – Arica Cochabamba – Arica Santa Cruz – Arica La Paz – Matarani Cochabamba – Matarani Oruro – Iquique Santa Cruz – Asunción Santa Cruz – Buenos Aires

Fletes Internos 43.00 $us/TM 25.00 $us/TM 12.00 $us/TM 28.00 $us/TM 40.00 $us/TM 30.00 $us/TM Fletes de Exportación 28.00 $us/TM 37.00 $us/TM 65.00 $us/TM 28.00 $us/TM 38.00 $us/TM 32.00 $us/TM 60.00 $us/TM 92.00 $us/TM

Tiempos 32 Hrs. 20 Hrs. 5 Hrs. 24 Hrs. 56 Hrs. 40 Hrs. Tiempos 20 Hrs. 30 Hrs. 50 Hrs. 24 Hrs. 36 Hrs. 24 Hrs. 144 Hrs. 168 Hrs.

Fuentes Cámara de Transporte del Oriente Av. Brasil entre 3er. Y 4to. Anillo, Santa Cruz. Tel.: (03) 3467172. Fax: (03) 3467172. E-mail: [email protected] Cooperativa de Transporte General Germán Busch Ltda. Av. El Trompillo # 133 (segundo anillo), Santa Cruz. Tel.: (03) 3577880. Fax: (03) 3521122. E-mail: [email protected] . Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811.

61. ¿QUE MODALIDADES Y SERVICIOS DE TRANSPORTE EXISTEN EN BOLIVIA? Bolivia pese a su enclaustramiento cuenta con todas las modalidades de transporte: Transporte Férreo El sistema de transporte férreo de Bolivia está constituido por dos sistemas: el Sistema Andino u Occidental explotado por la Empresa Ferrocarril Andino S.A. (FCASA) y el Sistema Oriental explotado por la Empresa Ferrocarril Oriental S.A. (FCOSA). Mediante la Red Occidental se tiene acceso al Puerto de Matarani en el Perú y a los Puertos de Arica y Antofagasta. Mediante la Red Oriental se tiene acceso al Puerto de Rosario y Buenos Aires (Argentina) y a los Puertos de Santos y Paranagua (Brasil). Transporte Carretero Bolivia cuenta con una Red Fundamental o Nacional de Integración, la cual está conformada por caminos que vinculan al país con los países vecinos, incluyendo los corredores de integración, y los que conectan entre sí las capitales de departamentos. La Red Complementaria o Secundaria está constituida por caminos que permiten la vinculación de las capitales de departamentos con capitales de provincias y otras poblaciones importantes. Transporte Fluvial y Lacustre En Bolivia existen tres sistemas navegables independientes: el sistema fluvial Amazónico, la Hidrovía Paraguay-Paraná, y el Lago Titikaka. En el Sistema Amazónico existen más de 13.000 Km. de ríos, de los cuales aproximadamente el 60% son navegables durante la mayor parte del año, son de puntualizar dos redes de vías navegables que son:  Río Ichilo – Río Mamoré  Ríos Beni - Madre de Dios - Orthon La Hidrovía Paraguay-Paraná tiene una longitud de 3.442 Km. Desde Puerto Cáceres (Brasil) hasta Puerto Nueva Palmira (Uruguay). Bolivia tiene una ribera de 48 Km. sobre la Hidrovía. Un primer acceso al Río Paraguay es a través del Canal Tamengo cuya longitud es de 14.5 Km.,donde están ubicadas las terminales de Central Aguirre y Gravetal en Puerto Quijarro y un segundo por el corredor Man Cesped, donde está ubicado Puerto Bush. Mediante la Hidrovía se accede a los puertos de Asunción y Villeta en el Paraguay, Rosario y Buenos Aires en Argentina y Nueva Palmira y Montevideo en el Uruguay. El Lago Titikaka se utiliza para la conexión al Perú y facilita transporte bimodal (Férreo – Lacustre) por sus conexiones ferroviarias con los Puertos de Guaqui en Bolivia y Puno en Perú. Transporte Aéreo En Bolivia se cuenta con tres Aeropuertos Principales: Viru Viru (Santa Cruz), Jorge Wilsterman (Cochabamba) y El Alto (La Paz) y con 34 aeropuertos secundarios. En los Aeropuertos principales de Bolivia operan empresas aéreas internacionales las cuales brindan Servicios de Pasajeros y Cargas a las principales ciudades del mundo. Transporte Marítimo Bolivia cuenta con acceso marítimo hacia los puertos de Callao, Matarani, Ilo, Arica, Iquique, Mejillones y Antofagasta sobre la costa del Pacifico y a los puertos de Santos, Paranagua, Buenos Aires y Montevideo sobre la costa del Atlántico.

Fuentes Viceministerio de Transporte, Comunicación y Aeronáutica Civil Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 10, La Paz. Tel.: 2377230 Fax: 2371395. E-mail: [email protected] www.oopp.gov.bo

62. ¿CUALES SON LAS DIFERENTES RUTAS Y VÍAS POR LAS QUE SE PUEDEN EXPORTAR PRODUCTOS BOLIVIANOS? Las vías carreteras existentes y habilitadas para el transporte de productos bolivianos se muestran en el siguiente mapa:

Fuentes Aduana Nacional La Paz: Edif. Aduana, Av. 20 de Octubre No. 2038, Telf. Piloto 2128008. E-mail: http://www.aduana.gov.bo

63. ¿QUÉ FACTORES DEBO CONSIDERAR PARA ELEGIR LA MEJOR COMPAÑÍA TRANSPORTISTA? El transporte es parte vital de su exportación y el seleccionar la compañía que se hará cargo de su operación internacional es muy importante, por lo que es conveniente considerar los siguientes puntos al hacer su selección: • • • • • • • • • •

Prestigio y presencia en el medio, esfuerzos de mercadotecnia en proporción a su tamaño o especialidad. Honestidad y profesionalismo al ofrecer sus servicios, confiabilidad y frecuencia de sus servicios. Infraestructura para operaciones internacionales: cobertura geográfica directa y sus alianzas para operaciones complementarias. Infraestructura para operaciones en Bolivia: oficinas y personal en puertos, fronteras y aduanas de interés. Calidad, número y estado de su equipo propio; estadísticas de sus tiempos en tránsito. Servicios al cliente: sistemas de telecomunicación, incluyendo correo electrónico, conveniencia de rastreo (tracking). Manejo y políticas para daños y pérdidas. Precios, tarifas y honorarios competitivos. Servicios complementarios: asesoría, tramitación en frontera, almacenaje en puntos intermedios, seguridad, aduanas, experiencia. Estabilidad financiera.

Sugerencia al seleccionar su transportista: Desarrolle una Matriz de Comparación de acuerdo a su cotización. Evalúe el concepto de costo total. Existen compañías que solo ofrecen el transporte, por lo que se tendrá que contratar otros servicios (ejemplo: agentes aduanales); asimismo, existen otras compañías que ofrecen un servicio integral o puerta a puerta con todos los servicios incluidos. En su matriz, compare ambos servicios entre diferentes compañías.

Fuentes Asociación de Ejecutivos en Logística, Distribución y Tráfico (ASELDYT). Blvd. Avila Camacho 95 – 402, Col. Alce Blanco, 53370 Naucalpan, Edo. de México. Tel/ Fax: 5359-3557/ 5357-1206. E-mail: [email protected] ; Internet: http://www.aseldyt.com.mx . Derecho Uniforme del Transporte Internacional. ISBN-84-481-1472-8. MN$ 149.00. Madrid Parra, Agustín. Mc Graw Hill. Cedro No. 512 Col. Atlampa, 06450, México, D.F. Tel.: 5677-0614. Fax: 5677-0747. Internet: http://www.mcgraw-hill.com.mx ;

64. ¿QUE ES EL MIC/DTA? El MIC/DTA es un formulario bilingüe (Español – Portugués) no valorado e impreso, emitido y llenado por las empresas y cooperativas autorizadas por la Aduana Nacional, para uso en el transporte internacional de mercancías por carretera. Los datos contenidos en este formulario constituyen una declaración jurada, mediante la cual el transportador autorizado declara ante la aduana el detalle de las mercaderías transportadas y se compromete a entregar íntegramente las mismas en la aduana de destino declarada, respetando las rutas y plazos asignados en las aduanas habilitadas. El MIC/DTA permite que el transporte internacional sea más expedito por las siguientes razones: 1. Debido a que, para el ingreso de vehículos con carga al amparo del MIC/DTA no es exigible (necesario presentar) la Póliza de Internación Temporal o de Exportación Temporal para dichos vehículos ya que el MIC/DTA hará las veces de tales documentos. El MIC/DTA ampara la internación del vehículo autorizado y las mercancías transportadas hasta la aduana de destino declarada. 2. La Aduana Nacional autorizará operaciones de transporte internacional terrestre de todas las empresas y cooperativas nacionales que suscriban ante la misma una de las siguientes garantías. • Boleta de Garantía Bancaria • Bienes sujetos a registro 3. Tratándose de transportistas extranjeros no será necesario prestar garantía, puesto que de acuerdo al Convenio Terrestre del Cono Sur todos los vehículos de la empresa se constituyen de pleno hecho en garantía de tributos de importación. 4. La intervención de la aduana no dará lugar a pago alguno. 5. Las aduanas de paso de frontera de ingreso y de salida realizarán los controles aduaneros y exámenes físicos de las mercaderías solo cuando los precintos colocados por las aduanas de partida o de carga presenten signos de haber sido violados o adulterados. Si los precintos se rompen accidentalmente en el curso de una operación, la persona que efectúe el transporte, comunicará lo mas pronto posible los hechos a la aduana mas próxima para que esta levante un acta y coloque un ejemplar de la misma adjuntada al MIC/DTA. El transportista debe presentar el MIC/DTA para lo siguiente : • • • •

Para ingreso de mercancías: en la aduana de paso de frontera de ingreso a nuestro país y en la aduana de destino declarada. Para exportación definitiva o temporal, reexportación o reembarque: en la aduana de paso de frontera adjuntando la correspondiente póliza de exportación. Para mercadería en transito por Bolivia. Para Reexpediciones de mercancías destinadas a Zonas Francas.

Fuentes Resolución No. 811/96 de la Secretaría Nacional de Hacienda, emitida el 10 de Septiembre de 1996. Boletín de Informaciones No. 4145 (2 de Septiembre de 1996) Moreno Muñoz Price Waterhouse. Acuerdo 1.97 (XVIII) Aprobación del MIC/DTA. XVIII Reunión de Ministros de Obras Públicas y Transporte de los Países del Cono Sur. Lima-Perú.

65. ¿QUÉ SON LOS CORREDORES DE EXPORTACIÓN? Los Corredores de Exportación se constituyen en todas aquellas vías de acuerdo al medio de transporte, que se utilizan para ejecutar el transporte de mercancías destinadas a la exportación. CORREDORES DE EXPORTACIÓN DE ACUERDO AL MEDIO DE TRANSPORTE. Por la situación de enclaustramiento boliviano, una empresa exportadora podrá utilizar el corredor de exportación acorde al medio de transporte en el que efectuara o iniciara su despacho, o sea: - Corredor Aéreo.- para todos sus despachos que efectué vía aérea - Corredor Carretero.- para todos los despachos que efectué por carretera hacia lugares o países donde tenga acceso carretero y para todos sus despachos por carretera hasta el puerto marítimo, lacustre o fluvial de transbordo de la carga. - Corredor Férreo.- para todos los despachos que efectué por ferrocarril hacia lugares o países donde tenga acceso por vía férrea y para todos sus despachos por ferrocarril hasta el puerto marítimo, lacustre o fluvial de transbordo de la carga. - Corredor Fluvial o Lacustre.- para todos los despachos que efectué por vía fluvial o lacustre hacia lugares o países donde tenga acceso por vía lacustre o fluvial y para todos sus despachos por vías fluviales o lacustres hasta el puerto marítimo de transbordo de la carga. CORREDORES DE EXPORTACIÓN DE ACUERDO AL PUERTO DE REEMBARQUE. Por la importancia que tiene el transporte marítimo o el multimodal incluyendo el marítimo en el contexto del Comercio Internacional y por la necesidad del exportador boliviano de conectarse por esta vía se establecen los siguientes corredores de exportación: - Salida hacia el Pacifico.- Utilizando el corredor carretero o férreo para conexión a los puertos de Antofagasta, Mejillones, Tocopilla, Iquique, Arica, Ilo, Matarani y Callao. - Salida hacia el Atlántico.- Utilizando el corredor carretero o férreo para conexión a los puertos de Santos y Paranagua en el Brasil, Rosario y Buenos Aires en la Argentina; y Nueva Palmira y Montevideo en la Republica Oriental del Uruguay. - Corredor Amazónico.- Utilizando las vías fluviales de los sistemas de los ríos Beni – Madre de Dios e Ichilo – Mamoré hacia Guayaramerin, para su reembarque hacia Porto Velho o Manaus en el Brasil. - Corredor de la Hidrovía.- Utilizando la Hidrovía Paraguay – Paraná, mediante la conexión por Puerto Quijarro o Puerto Busch, hacia los puertos de conexión marítima en la Hidrovía o sea los puertos de Rosario en la Argentina y de Nueva Palmira en el Uruguay. CORREDOR AEREO Es el corredor que tiene el mayor alcance en el campo geográfico, puede llegar a importadores de cualquier continente del mundo. Los principales puntos de partida del corredor aéreo en Bolivia, son los aeropuertos de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz CORREDOR POR CARRETERA La limitación geográfica del corredor terrestre por carretera es que solo es utilizado para salida hacia países limítrofes o para conexión a puertos de reembarque. Los principales puntos de salida hacia países limítrofes son: Kasani y Desaguadero hacia Perú Tambo Quemado, Pisiga y Avaroa hacia Chile Villazón, Bermejo y Yacuiba hacia Argentina Fortín Villazón hacia Paraguay Puerto Suárez, San Matías, Guayaramerin y Cobija hacia Brasil

Los principales puntos de salida hacia los puertos de reembarque son: Desaguadero hacia Matarani e Ilo Tambo Quemado hacia Arica Pisiga hacia Iquique Avaroa hacia Tocopilla, Mejillones y Antofagasta Yacuiba hacia Rosario y Buenos Aires Puerto Suárez hacia Santos y Paranagua CORREDOR POR FERROCARRIL La limitación geográfica del corredor terrestre por ferrocarril es que solo es utilizado para salida hacia países limítrofes o para conexión a puertos de reembarque, además limitado por las vías de ferrocarril existentes: Los principales puntos de salida hacia países limítrofes son: Guaqui hacia Perú (a través de transbordador por el Lago Titikaka) Charaña y Avaroa hacia Chile Villazón y Yacuiba hacia Argentina Puerto Suárez hacia Brasil Los principales puntos de salida hacia los puertos de reembarque son: Guaqui hacia Matarani (a través de transbordador por el Lago Titikaka) Charaña hacia Arica Avaroa hacia Antofagasta Yacuiba hacia Rosario y Buenos Aires Puerto Suárez hacia Santos y Paranagua CORREDOR FLUVIAL Y LACUSTRE El principal puerto Lacustre es el Puerto de Guaqui que tiene conexión a Ferrocarril. Los principales puertos Fluviales en el corredor amazónico son Puerto Villaroel, Puerto Almacén, Riberalta y Guayaramerín. Los principales puertos Fluviales de conexión hacia la Hidrovía son Puerto Quijarro y Puerto Busch. CORREDORES DE INTEGRACION. La política de Infraestructura vial que propone desarrollar Bolivia, se basa en cuatro corredores de Integración, que complementarán el circuito productivo nacional. Corredor Este - Oeste El cual vinculará a los centros de producción agrícola del país con puertos del Atlántico a través de territorio brasileño y con puertos del Pacífico a través de los territorios de Chile y Perú. • Brasil (Cuiabá - Brasilia - Santos) • Chile (Puerto Arica - Puerto Iquique) • Perú ( Puerto Ilo) En territorio boliviano se inicia en Puerto Suárez frontera con Brasil y finaliza en la frontera de Tambo Quemado con Chile (1583 Km.). Corredor Norte - Sur El cual vinculará las ciudades de Trinidad, Santa Cruz, Sucre, Cochabamba y Tarija con Puerto Rosario y Buenos Aires en Argentina. El corredor se inicia en Trinidad y llega hasta Yacuiba (1071 Km.).

Corredor Oeste - Norte Su construcción permitirá la vinculación del territorio boliviano con la red de carreteras de Brasil, específicamente con el Estado de Rondonia. Se complementa con el tramo Patacamaya - Tambo Quemado conformando una alternativa de salida al océano Pacífico • Chile (Puerto Arica. Puerto Iquique) • Perú (Puerto Ilo) • Brasil (Río Branco - Puerto Vello) • Venezuela (Manaos - Caracas) Este corredor se inicia en Desaguadero y se extiende hasta Guayaramerín (1132 Km.), Corredor Oeste - Sur La importancia de este corredor radica en construir un nexo de vinculación entre las capitales de cuatro departamentos del país y la ruta primordial para la vertebración Norte - Oeste - Sur del país. • Chile (Puerto Arica - Puerto Quijarro) • Perú (puerto Ilo) • Argentina (Jujuy - Oran - Salta - Puerto Rosario) Tiene una longitud de 1206 Km.

Fuentes Corredores de Integración. Dirección General de Concesiones de Obras Públicas de Transporte. Vicemisterio de Transporte, Comunicación y Aeronáutica Civil. Av. Mariscal Santa Cruz, Palacio de Comunicaciones, Piso 20, La Paz. Tel.: (02)377238, 372898

Capitulo IX

PRECIOS Y COMPETITIVIDAD

Precios y Competitividad 66. ¿DONDE OBTENGO INFORMACIÒN INTERNACIONALES DE MI PRODUCTO?

SOBRE

LOS

PRECIOS

Existen instituciones y sitios en Internet de los cuales se puede obtener información de precios internacionales: Instituciones • • • •

Cámaras Binacionales de Bolivia con el exterior Embajadas y Consulados de Bolivia en el exterior Embajadas y Consulados del Exterior en Bolivia Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior

Sitios Web en Internet • • • • • • • • • • • • • • • • • •

Agribiz http://www.agribiz.com Bolsa de Cereales http://www.bolcereales.com Bolsa de Cereales de Rosario http://www.rofex.com.ar/ Bolsa de mercaderías y futuros de Sao Paulo http://www.bmf.com.br CBOT Market Information http://www.cbot.com/ceretab.htm Commodity Exchanges and Quotes - Page 1 http://www.agribiz.com/agInfo/resComd.htm International Meat Prices and Trade Volume http://www.ag.iastate.edu/centers/merc/news/IMP.htm Market Information http://www.ag.uiuc.edu Mais um produto com a qualidade EMBRAPA http://www.cnpms.embrapa.br MarketAg http://www.marketag.com Market – News http://www.market-news.com Mercados de futuros (precios internacionales) http://www.statpub.com/stat/prices.htm New York Board Of Trade http://www.nyce.com Prophet Custom Charts on the Web http://www.prophetinfo.com/docs/formsamp.htm The Chicago Board of Trade: The World's Largest Futures and Options Exchange http://www.cbot.com/menu.htm The Food Trader Exchange - Import and Export for food. http://www.tfte.com Today Market http://www.todaymarket.com World Tariff http://www.worldtariff.com

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Precios y Competitividad

Fuentes Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03) 3328811. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: [email protected]. Internet: http://www.cadex.org.

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Precios y Competitividad 67. ¿COMO CALCULO MIS PRECIOS DE EXPORTACIÓN? Hay ciertos factores que tomar en cuenta al calcular el precio de un producto en un mercado exterior. El precio debe corresponder al valor del producto, categoría, durabilidad y calidad del mismo, así como al Termino de Comercio (se sugiere utilizar un Incoterm) que se haya acordado en el contrato de compraventa entre el comprador y el exportador. El precio refleja el resultado de las estrategias y acciones del exportador. Hay básicamente dos orientaciones de la Política de Precios de Exportación: • Hacia la Empresa.- calcular el punto de equilibrio del exportador, las utilidades esperadas y sumarle los gastos hasta el punto de entrega que pueda convenirse con el importador, de acuerdo a los Términos de Comercio (Se sugiere utilizar Incoterms). • Hacia el Mercado.- comparar su producto respecto del mercado y competencia, y fijar el precio en base a estos dos elementos. Cuando se utiliza el método de cálculo de precio hacia la empresa se deben tomar en cuenta todos los costos en los que se incurrirá, como referencia se citan los siguientes costos: • Costo de producción (unitario o total) • Utilidad esperada • Costos de embalaje, marcado y etiquetado; y unitización si corresponde. • Tramites de Exportación - Costo de Agente de aduanas • Certificados especiales y gastos consulares • Gastos bancarios (comisiones, comunicaciones, financiamientos, garantías) • Fletes internos de conexión al punto de embarque • Costos de manipuleo, acopio o almacenamiento • Comisiones • Gastos portuarios (en el caso de reembarque vía marítima) • Flete del transporte principal • Prima del Seguro de transporte • Tramites de Importación (en el país de destino) • Aranceles e Impuestos de Internación Cuando se fija el precio hacia el mercado se debe tomar en cuenta: • Demanda del producto • Participación esperada del producto en el mercado • Reacciones de la competencia • La interacción con los demás elementos de la estrategia comercial de exportación. Por tanto, se debe determinar el tamaño del mercado, se debe realizar un análisis de la competencia y se debe acopiar información sobre niveles y categorías de precios. El precio de exportación debe tener un punto de partida, el cual debe ser el precio de venta al usuario en el mercado de destino. A este precio se le debe descontar: 1. Costo de los canales de distribución 2. Gastos de Importación 3. Aranceles e Impuestos del país de destino 4. Seguros de transporte Internacional 5. Fletes internacionales Con esto llegamos a un valor FOB o FCA de nuestro producto. Con este método determinamos si el precio de nuestro producto es competitivo en el mercado de destino en función de: los beneficios percibidos, los costos totales, los gastos de exportación, los gastos de comercialización, los riesgos a los cuales se somete el exportador, los incentivos promocionales y la utilidad requerida por el exportador.

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Precios y Competitividad Fuentes Exportación, los secretos del negocio NARBONA VELIZ Hernán Iniciación en el Comercio de Exportación. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org . Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

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Precios y Competitividad 68. ¿CUÁLES SON LOS MÁRGENES EXTERNOS DE INTERMEDIACIÓN? Los márgenes de intermediación dentro de los diferentes niveles de distribución son influenciados por seis factores, los cuales pueden variar de acuerdo a los productos y mercado de destino. Los factores son los siguientes: • Grado de riesgo • Volumen del negocio • Servicios de marketing (dependiendo del segmento del mercado) • Condiciones generales del mercado (deprimido o próspero) • Competencia • Exclusividad A continuación se presentan tres ejemplos para el mercado de Europa: Joyería. Los márgenes en este sector son relativamente altos, debido a su sensibilidad en las tendencias de la moda, así como también si se comparan con los márgenes de productos de consumo inmediato. El típico margen para mayoristas es del 100% sobre la cotización CIF (Costo, Seguro y Flete). En promedio, el margen para los minoristas es de 150% sobre el precio mayorista, incluyendo el impuesto sobre el valor agregado (IVA), el cual puede variar de acuerdo al país de destino. Ropa Casual. Sobre la cotización CIF, los márgenes pueden variar de acuerdo al país de destino y segmento del mercado a los cuales van dirigidas las prendas; es decir de precios bajos, medios y altos; en este sentido las variaciones pueden ir desde un 224 a 250 hasta un 294% respectivamente. Artículos de Decoración para Jardín. En este sector los márgenes son relativamente bajos. El importador y mayoristas agregan alrededor de un 10 ó 15% sobre su precio de compra. El minorista agrega por lo general un 50%; a este monto hay que agregar todavía el impuesto sobre el valor agregado (IVA) para así determinar el precio al consumidor final. En este sector, los importadores y mayoristas suelen dar grandes descuentos sobre volumen. Será interesante conocer los márgenes de intermediación con objeto de seleccionar el mejor canal de distribución. Asimismo, será un elemento importante al momento de la negociación.

Fuentes Casual Wear. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. The European Community (EC) officially adopted the name European Union (EU), with effect from. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081. Costume Jewllery. A Survey of the Netherlands and Other Markets in the European Union. W.H. Stenfert Kroese and H. Tiggeler. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081. Garden Articles. A Survey of the Netherlands and other Markets in the European Union. Compilada por el CBI con J.L. Gerritsen. CBI, Rotterdam. P.O. Box 30009, 3001 DA Rotterdam, The Netherlands. Fax: (010) 411-4081.

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Precios y Competitividad 69. ¿EL PRECIO DE INTERNACIONAL?

MI

PRODUCTO

ES

COMPETITIVO

A

NIVEL

Para determinar si el precio de su producto es competitivo o no, analice el nivel de precios de los productos dentro del mercado de destino. Puede ser útil averiguar los precios de venta que otros exportadores aplican al mismo producto o a productos similares y los precios de otros productores extranjeros. Las asociaciones que comercian con el producto y otras organizaciones (ver pregunta 67), son buenas fuentes de información para ayudar a evaluar la competencia y los precios en el mercado extranjero. Las decisiones que se deben tomar al definir una estrategia de precios son muchas y por sobre todo, muy complejas. Se deben pensar en forma sistemática todas las variables del marketing operativo para lograr la satisfacción máxima. Algunos de esos factores, son: la demanda (si es alta o baja, si es sensible o no con respecto al precio), la rentabilidad (que porción del precio representará la ganancia que deje la venta del mismo), el nivel de actividad (si es alto o bajo), la percepción global del producto (si es bueno o no, si gusta o no), la comparación de precios (si hay o no información sobre precios de competidores), la satisfacción que ofrezca (si es similar al de la competencia o es muy diferente), la competencia (si queremos tener un precio más bajo o similar al de la competencia). En función de estos factores se pueden adoptar las siguientes estrategias: Una estrategia de precios elevados se asume cuando el producto es nuevo o único, o si la compañía desea establecer una imagen de alta calidad. La ventaja de este enfoque son los altos márgenes de utilidad. Hay que tener cuidado puesto que el seleccionar una estrategia de precios altos puede limitar el potencial de venta del producto y probablemente atraerá a la competencia. Una estrategia de precios bajos es ideal cuando sea necesario deshacerse de existencias obsoletas o excesivas. Generalmente esta estrategia se aplica para operaciones de corto plazo. Aunque tiende a desalentar a nuevos competidores cuya cuota de mercado puede reducir, el resultado será un margen bajo de utilidades. Además, se arriesga a ser demandado por prácticas de dumping. Una estrategia de precios moderados es la opción más segura, en comparación con las demás estrategias, porque le permite enfrentarse a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen suficiente y ampliando su cuota de mercado. El inconveniente es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de la competencia.

Fuentes Commodity Yearbook. ISBN-1012-0793. MN$ 1,199.00. John Wiley & Sons. 122 South Michigan; Suite 1200; Chicago, ILL 60603, USA. Tel.: (212) 850-6000. Fax: (212) 850-6088. Seguimiento de los Precios de Exportación. Gratuito. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org . Serie de Perfiles y Estudios de Mercado. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org.

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Precios y Competitividad 70. ¿COMO PUEDO INCREMENTAR MERCADO EXTERNO?

MI

COMPETITIVIDAD

PARA

EL

La competitividad se define como "la capacidad de una empresa para alcanzar sus objetivos de forma superior al promedio del sector de referencia, en forma sostenible". La competitividad está expresada en las ventajas competitivas que tienen las empresas en relacionan a otras. Michael Porter en su libro “La Ventaja Competitiva de las Naciones” determina la forma de que las empresas pueden ser competitivas. Ventaja Competitiva de Michael Porter La competitividad de una empresa se explica por cuatro atributos fundamentales de su ambiente local (Diamante de la Competitividad de Porter).

Estos cuatro atributos y la interacción entre ellos explican por qué innovan y se mantienen competitivas las compañías que se ubican en regiones determinadas. Estos atributos son: Condiciones de los Factores, que se refiere a la cantidad, calidad, especialización y costo directo e indirecto del recurso humano, capital, infraestructura, tecnología, conocimiento, servicios de energía, telecomunicaciones y otros factores necesarios para la industria, así como la legislación relacionada, prácticas comerciales y la situación de los oferentes en sus mercados Estrategia, Estructura y Rivalidad de la Empresas, atributo que contempla las condiciones en las que se compite en el mercado, entre industrias y entre empresas, siendo importante la cantidad, crecimiento del número, tamaño y tipología de las empresas, así como las estrategias y las metas empresariales, el tipo de integración o colaboración empresarial, alianzas estratégicas, grado de concentración de la capacidad productiva y los procesos productivos Condiciones de la Demanda, el cual incluye los mercados, su tamaño y estructura, la identificación y características de los clientes locales y externos, segmentos especializados de demandantes, requisitos para entrar en los mercados, barreras, tendencias, grado de sofisticación de los clientes y mercados, posición de los clientes, innovaciones en el mercado y productos sustitutos, entre otros Sectores Conexos y de Apoyo, el cual incluye a los proveedores de bienes y servicios relacionados con la industria, tales como tecnología, transporte, infraestructura, estructura de sus mercados, posicionamiento en el mercado, prácticas internacionales y locales. 123

Precios y Competitividad Fuentes Las PYME y el mercado mundial; un análisis de los obstáculos a la competitividad. Centro de Comercio Internacional (CCI); Programa de Competitividad Internacional para las PYME (PROCIO). Ginebra: CCI, 1997. Globalización, competitividad, y desarrollo económico local. ALBURQUERQUE, Francisco. Instituto Latinoamericano y del Caribe de Planificación Económica y Social (ILPES). Santiago: ILPES, Diciembre de 1996. Seguimiento de los Precios de Exportación. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org .

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Precios y Competitividad 71. ¿QUÉ SON LOS INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS (INCOTERMS)? Los Términos de Comercio delimitan los derechos y obligaciones entre un vendedor (exportador) y un comprador (importador) en una transacción de comercio internacional. Los INCOTERMS de la Cámara de Comercio Internacional CCI consisten en establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en las transacciones internacionales. De ese modo, podrán evitarse las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes o, por lo menos, podrán reducirse en gran medida. Los INCOTERMS se clasifican en cuatro grupos: el grupo “E” con el cual el vendedor se limita a poner las mercancías a disposición del comprador en sus propios locales; el grupo “F” según los cuales al vendedor se le encarga que entregue las mercancías a un transportista designado por el comprador; continuando con los términos "C", según los cuales el vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de las mercancías ni los costes adicionales debidos a hechos acaecidos después de la carga y despacho; y, finalmente, los términos "D", según los cuales el vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de destino. El cuadro siguiente expone esta clasificación de los términos comerciales.

Grupo E Salida EXW En Fabrica (... lugar designado)

Grupo F Transporte principal no pagado FCA Franco transportista (... lugar designado) FAS Franco al costado del buque (... puerto de carga convenido) FOB Franco a bordo (... puerto de carga convenido)

Grupo C Transporte principal pagado CFR Coste y flete (... puerto de destino convenido) CIF Coste, seguro y flete (... puerto de destino convenido) CPT Transporte pagado hasta (... lugar de destino convenido) ClP Transporte y seguro pagado hasta (... lugar de destino convenido)

Grupo D Llegada DAF Entregada en frontera (... lugar convenido) DES Entregada sobre buque (... puerto de destino convenido) DEQ Entregada en muelle (... puerto de destino convenido) DDU Entregada derechos no pagados (... lugar de destino convenido) DDP Entregada derechos pagados (... lugar de destino convenido) Fuentes Incoterms 1990 España, Cámara de Comercio Internacional - ISBN: 84-86931-19-3 Incoterms, Contratos y Comercio Exterior. La compra-venta Internacional de Mercaderías Argentina, FRATALOCCHI Aldo - ISBN-950-537-271X Incoterms 2000 Cámara de Comercio Internacional-CCI

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Capitulo X

REGULACIONES DE MERCADOS EXTERNOS

72. ¿COMO PUEDO CONOCER LAS NORMAS Y REGULACIONES DE IMPORTACION DE OTROS PAISES? La empresa exportadora interesada en exportar a nuevos mercados requiere información sobre normas y regulaciones de importación la cual puede solicitarse a las siguientes instituciones En Bolivia • Cámaras de Exportadores Regionales • Oficinas central y regionales del Centro de Promoción Bolivia – CEPROBOL • Cancillería Boliviana • Embajadas y Consulados de otros países en Bolivia En el Exterior • Agregados Comerciales en el exterior • Embajadas y Consulados nacionales en el exterior • Cámaras Binacionales en el exterior • Cámaras de Comercio y/o de Importadores Sitios Web en Internet • Centro de Comercio Internacional - CCI http://www.intracen.org • Comunidad Económica Europea http://www.europa.eu.int • Organización Mundial del Comercio - OMC http://www.wto.org • Mercado Común del Sur - MERCOSUR http://www.mercosur.com • Comunidad Andina - CAN http://www.comunidadandina.org • Comunidad del Caribe - CARICOM http://www.caricom.org • Asesores en Comercio Internacional http://www.asci.com.mx • Centro de Documentación y Gestión de Comercio Exterior - TARIC http://www.taric.es • Guía de Importación de Colombia http://www.businesscol.com/imporguia.htm#INICIO • Aduana General de Cuba http://www.aduana.islagrande.cu/agr.htm • Aduana de los Estados Unidos de América http://www.customs.gov/

Fuentes Centro de Promoción Bolivia - CEPROBOL La Paz: Calle Mercado #1328, Edificio Mariscal Ballivián, Piso 18. Tel.: (02)2336886, 2338084. Fax: 2336996. Casilla # 10871. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ceprobol.gov.bo Santa Cruz: Av. Velarde # 131, Tel.: (03)3331239. Fax:(03)3328811. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. Email: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org

73. ¿QUE SON LOS REGISTROS DE MARCAS Y COMO SE REALIZAN? Se entiende por marca todo signo o medio que sirve para distinguir en el mercado los productos o servicios de una empresa, de los productos o servicios idénticos de otra empresa. En tal sentido, el registro de marca es un proceso mediante el cual se reservan los derechos de utilizar la marca de forma exclusiva y poder explotarla comercialmente mediante la venta de bienes y servicios con la marca o logo registrado. Los signos que pueden ser registros son: • Denominativos: un vocablo (nombre de Marca) • Gráficos: un dibujo (logo) • Mixtos: una combinación de los dos anteriores • Formas tridimensionales: como los envases. No existe una institución internacional en la cual se puedan realizar registros de marca y tengan validez mundial, sino que, en cada país existen autoridades ante las cuales se debe realizar el trámite de registro de marca, el cual tendrá validez únicamente en dicho país, y por tanto los costos también serán variables. Se sugiere realizar los registros de marca en cada país en el cual se vaya a comercializar el producto de exportación o se tenga la intención de hacerlo. Como referencia, se describe a continuación, el trámite para el registro de marcas en Bolivia, el cual se inicia en la Ventanilla Unica de Trámite en las Prefecturas de departamentos, las cuales se constituyen en receptoras de la documentación necesaria para la tramitación. Los documentos a presentar son los siguientes: 1. Carátula de Expediente 2. Memorial de Solicitud de Registro de Marcas 3. Formulario de Solicitud de Marca y ficha de control los cuales se obtienen en la Tesorería de las Prefecturas. 4. 9 Logos de la Marca de tamaño 4x4 cm. 5. Lista explícita de los productos para los cuales se solicita el registro 6. Pago por la Publicación en la Gaceta Oficial de Bolivia del Logo o Marca 7. Documento legalizado que acredite el registro oficial de la empresa: FUNDEMPRESA, NIT, Tarjeta Artesanal emitida por INBOPIA. 8. Poder legalizado para marcas solicitadas desde el extranjero, el cual deberá ser a favor de un abogado y legalizado en el Consulado Boliviano y la Cancillería en la Ciudad de La Paz. 9. Copia certificada de la primera solicitud de marca en caso que se reivindique su prioridad (marcas extranjeras). 10. Pago al SNCI de Bs. 250 Una vez revisada la documentación respectiva en la Ventanilla Unica de Trámites de las prefecturas, ésta es enviada al Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI) dependiente del Viceministerio de Industria y Comercio Interno en la Ciudad de La Paz. En el SENAPI se debe: 1. Presentar memorial solicitando la extensión del título o registro 2. Publicación original en la Gaceta Oficial. 3. Comprobante Original de la Renta de Bs. 7,50 4. Título o registro de Marca que vende la Renta Con toda esta documentación el SENAPI publica en la Gaceta Oficial de Bolivia las Patentes, Registros y Logos subsanados con lo cual termina el proceso y entra en vigor el registro de marca Todo este procedimiento tiene una duración aproximada de 1 año.

Fuentes Ventanilla Unica de Trámite. Prefectura del Departamento de Santa Cruz Edificio Omar Chávez Ortiz. Av. Omar Chávez Ortiz, Santa Cruz. Tel.: (03) 3332760, 3343100. Fax: (03) 3344442. Servicio Nacional de Propiedad Intelectual (SENAPI) Av. Camacho, esquina Bueno 1488, La Paz, Tel: (02) 2364502, Fax: (02) 2372047, E-mail: [email protected] Internett: http://www.senapi.gov.bo

Capitulo XI

CALIDAD, SANIDAD Y CERTIFICACIÓN

Calidad, Sanidad y Certificación 74. ¿CÓMO PUEDO EVALUAR SI LA CALIDAD DE MI PRODUCTO ES LA REQUERIDA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES? Cada país tiene sus propias normas, costumbres y necesidades, por lo que hablar de calidad en los mercados internacionales resulta muy amplio. Es importante tener claros los factores principales que determinan la calidad; analicemos los principales: Niveles Cualquier producto puede tener varios niveles de calidad: • Excelente o Premium • Alta • Media Desde luego, existen mercados para todos estos niveles de calidad; por ejemplo, en un mismo país puede haber consumidores que compren calzados muy baratos aunque de baja calidad. Uniformidad El problema real no es adecuados a la misma; Siguiendo el ejemplo de exigente, algunos envíos realidad el problema.

el nivel de calidad, debido a que podemos encontrar los mercados el problema es más bien la falta de uniformidad en la calidad. los calzados, el problema sería que al venderlos en un mercado muy tengan excelente calidad y otros alta o media; la inconsistencia es en

Normas Por otro lado, si hablamos de buena o mala calidad, ésta estará en función a parámetros específicos y medibles con especificaciones o normas. La importancia de las Normas internacionales de calidad radica en que se constituyen en herramientas para: • Incorporar aspectos ambientales en las fases de diseño y manufactura de bienes y servicios. • Racionalizar procesos y operaciones • Promover la calidad • Simplificar la comunicación y el comercio • Inspirar confianza en el fabricante y en el usuario. Es importante que su empresa tenga el objetivo de tener la mejor calidad en cuanto a productos de exportación. En general, los mercados extranjeros tienden a ser cada vez más exigentes en lo que a calidad se refiere. Cabe reiterar que no resulta recomendable ofrecer calidad alta y enviar mercancías con un nivel de calidad diferente a la ofrecida. Fuentes Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org Publicizing Your ISO 9000 or ISO 14000 Certification. ISO Central Secretariat. 1 Rue de Varembe, CH-1211 Geneva 20, Switzerland. Tel.: (41-22) 749-0111. Fax:(41-22)733-3430. E-mail: [email protected] Internet: http://www.iso.ch

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Calidad, Sanidad y Certificación 75. ¿COMO PUEDO INCREMENTAR LA CALIDAD DE MI PRODUCTO DE EXPORTACIÓN? La calidad del producto de exportación esta dada por la calidad de las materias primas, la presentación del producto, el envase y embalaje, los procesos considerados y sobretodo el cumplimiento de las exigencias del comprador, quien en última instancia valorará la calidad de nuestro producto. La forma más adecuada para aumentar la calidad del producto es obteniendo la certificación de calidad ISO 9000 la cual es una estandarización mundial de los procesos administrativos y productivos en la fabricación de productos de exportación. Las empresas que obtienen o que ya poseen una certificación ISO 9000 tienen mayores ventajas y aceptación por parte de los consumidores del país de destino al cual va dirigido el producto. Es decir que los productos o empresas que poseen la certificación obtienen mayor competitividad en los mercados extranjeros. En Bolivia, el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA) es la institución que emite la certificación luego de realizar un procedimiento de investigación y control. La certificación ISO 9000 se traduce en ganancias crecientes en el mercado internacional e incrementa las normas de calidad de la compañía, lo cual aumenta la productividad y beneficios, al tiempo que disminuye las reclamaciones de los clientes. Los clientes de todo el mundo se dan cada vez más cuenta de la importancia de la calidad y están exigiendo que se cumpla con estas normas como requisito mínimo. Dentro de poco, por la actual tendencia de los mercados internacionales, las normas ISO 9000 llegarán a ser reconocidas como la referencia internacional para los sistemas de gestión de la calidad. Con frecuencia se solicita a las empresas que apliquen un sistema de gestión de calidad coherente con las normas internacionales. Para evaluar la necesidad de un mejor sistema de gestión de calidad, la empresa exportadora deberá considerar si tiene un rendimiento insuficiente, alta incidencia de inconformidad, quejas múltiples por parte de clientes, altos índices de devolución bajo garantía, entregas retrasadas y existencias de inventarios elevados.

Fuentes ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747. Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org

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Calidad, Sanidad y Certificación 76. ¿DONDE OBTENGO INFORMACIÓN INTERNACIONALES DE CALIDAD?

SOBRE

LOS

ESTÁNDARES

Las organizaciones más importantes, nacionales e internacionales, donde se puede obtener información sobre normas, reglamentos técnicos, certificaciones, etiquetado ecológico y programas de administración de calidad son las siguientes: •

Asociación Española de normalización y Certificación. http://www.aenor.es

•

CE Mark (Mercado Europeo). http://www.dfait-maeci.gc.ca

•

Codex Alimentarius Commision, Joint FAO/WHO Food Standards Programme, Via delle Terme di Caracalla, 00100 Roma, Italia. tel. (396) 579 4476.

•

Global Environmental Management Initiative, 2000 L Street, NW, Suite 710, Washington, D.C. 20037-1101 EEUU. Tel. (1202) 296 7449.

•

International Telecommunications Union, Palace del Nations, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel. (4122) 799 5111.

•

International Commision on Microbiological Specifications for Foods, ICMSF Secretary, 2022 La Vista Circle, Tucker, Georgia, EEUU. Tel. (1404) 9388094.

•

International Electrical Commision, 3 Rue de Varembe, P.O. Box 131, 1211-ginebra 20, Suiza. Tel. (4122) 919 0211.

•

International Office of Epizootics (Animal Health), 12 Rue de Prony, 75017 París, Francia. Tel. (331) 227 4574.

•

International Organization of Standardization, 1 Rue de Varembe, 1211 Ginebra 20, Suiza. Tel. (4122) 749 0111. http://www.iso.ch

•

International Organization of Legal Metrology, 11 Rue Turgot, 75009 París, Francia. Tel. (331) 4878 1282.

•

Information handling Services, P.O. Box 1154, Inverness Way East, Englewood, Colorado, EEUU. Tel. (1800) 241 7824.

•

Instituto Boliviano de Normalización y Calidad - IBNORCA, Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262.

•

SA 8000 – Norma Social de CEPAA. http://www.cepaa.org/sa8000.htm

•

WTO-TBT & SPS Enquiry Standards Code and Information Program, Office of Standards Services, National Institute of Standards and Technology, TFR Building, Room A-163, Gaithersburg, Maryland 20899 EEUU. Tel. (1301) 975 4040. Fuentes

Centro de Comercio Internacional - UNCTAD/OMC Gestión de Calidad de las Exportaciones. Internet: http://www.wto.org . International Trade Center-UNCTAD/WTO E-mail: [email protected] . Internet: http://www.intracen.org

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Calidad, Sanidad y Certificación 77. ¿QUÉ SON LAS NORMAS ISO 9000? La serie ISO 9000 (International Organization of Standarization) provee una serie de normas de garantía de calidad aplicables a toda las empresas, sean grandes, medianas o pequeñas, y pueden ser favorablemente utilizadas en combinación con cualquier sistema existente , ayudando a las empresas a reducir sus costos internos y a aumentar la calidad, eficacia y productividad, dando así un paso decisivo hacia la calidad total y la constante mejora de la calidad. Las normas ISO 9000 describen un modelo de calidad que se puede utilizar en diferentes aplicaciones. ISO 9000 se edita en cuatro partes y sirve como fuente de identificación y definición para el resto de la serie. • ISO 9001 es el documento más completo de la serie, se aplica a las operaciones de diseño, desarrollo, fabricación, instalación y servicios. Constituye un modelo de calidad para los contratos que exigen la demostración de la capacidad de un proveedor para diseñar, fabricar, instalar y mantener un producto. Menciona entre otros aspectos la detección y corrección de errores durante la producción, la capacitación de empleados y control de datos y documentos. • ISO 9002 se aplica a los negocios de productos básicos sin componentes de diseño. Define la garantía de calidad en la producción e instalación. • ISO 9003 se aplica a todas las empresas y presenta un modelo de sistema de calidad para inspección y pruebas finales. • ISO 9004 define en mayor detalle los elementos de calidad mencionados en los documentos anteriores y da una lista de las directrices para la gestión de calidad y los elementos del sistema de calidad necesarios para elaborar y poner en práctica un sistema de calidad. Se puede obtener una certificación ISO 9000 a través de una rigurosa inspección cuyo objetivo consiste en garantizar el cumplimiento de dicha norma, por parte de un organismo de evaluación aprobado. En Bolivia el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA) es el encargado de otorgar la certificación ISO 9000 a las empresas que la soliciten luego de una exhaustiva inspección y evaluación. La certificación ISO 9000 se traduce en ganancias crecientes en el mercado internacional e incrementa las normas de calidad de la compañía, lo cual aumenta la productividad y beneficios, al tiempo que disminuye las reclamaciones de los clientes. Los clientes de todo el mundo se dan cada vez más cuenta de la importancia de la calidad y están exigiendo que se cumpla con estas normas como requisito mínimo. Dentro de poco, por la actual tendencia de los mercados internacionales, las normas ISO 9000 llegarán a ser reconocidas como la referencia internacional para los sistemas de gestión de la calidad. Es posible obtener mayor información, visitando los siguientes sitios WEB: • International Organization for Standarization (ISO) http://www.iso.ch • ISOEASY http://www.isoeasy.org Fuentes ISO 9000: Manual para empresas de servicios de países en desarrollo Suiza, Centro de Comercio Internacional (CCI); Organización Internacional de Normalización, 1998. ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747

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Calidad, Sanidad y Certificación 78. ¿QUÉ SON LAS NORMAS ISO 14000? El objetivo principal de las series ISO 14000 es hacer más efectivo y eficiente el manejo administrativo en las organizaciones en materia ecológica, basándose en sistemas administrativos, flexibles y con reducción de costos. Con el incremento de las normas ecológicas a nivel mundial, la empresa que tenga un pleno acreditamiento del cumplimiento de las normas ecológicas tendrá definitivamente una ventaja competitiva a nivel mundial. Para el exportador, las series ISO 14000 representan una oportunidad para adaptar tecnologías y son una excelente referencia para vincularse con prácticas universalmente aceptadas. Existen beneficios claros en la obtención de la certificación con base en estas normas. En un contexto meramente operativo, se presenta reducción de costos por desperdicios y ahorro en el consumo de energía y materiales principalmente. Sin embargo, los beneficios presentados en el comercio internacional son aún más evidentes: • • • •

Mejoramiento de la imagen corporativa de las organizaciones frente al estado, los clientes (internos y externos) y el público en general. Credibilidad, confianza. Eliminación de barreras comerciales Simplificación de registros y trámites contradictorios.

A continuación se presentan los documentos esenciales que otorgarán a las empresas una guía en el establecimiento, mantenimiento, auditoría y mejoramiento contínuo del sistema de administración ambiental de la empresa: Sistemas de Administración Ambiental ISO 14001 Especificación con lineamientos de uso ISO 14004 Lineamientos generales de principios, sistemas y técnicas de apoyo para la administración ambiental Lineamientos para Auditoría Ambiental ISO 14010 Principios generales ISO 14011 Auditoría de sistemas de administración ambiental ISO 14012 Criterios de calificación para los auditores ambientales El trabajo en proceso de otras normas incluye: Declaración y Etiquetado Ambiental ISO 14020 Principios ISO 14021 La autodeclaración y demandas ambientales ISO 14024 Programas para los practicantes y principios guía y procedimientos de certificación. ISO 14031 Evaluación del desempeño ambiental Evaluación del Ciclo de Vida ISO 14040 Marco de referencia ISO 14041 Metas/alcance/definiciones y análisis de existencias ISO 14050 Gestión ambiental - Vocabulario

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Calidad, Sanidad y Certificación

Fuentes ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747 Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org Guía ISO 14000. ISBN-610-1342-5. Cascio Joshep. MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747

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Calidad, Sanidad y Certificación 79. ¿EN QUÉ CONSISTE LA CERTIFICACIÓN? La expresión “certificación ISO 9000” significa que algún tercero o ente reconocido certifica la conformidad de un producto con las normas ISO 9001, ISO 9002, ISO 9003. ISO no expide certificados propios. Un certificado ISO es una garantía emitida por un ente certificador o un tercero atestiguando que la calidad del sistema de gestión de riesgo que cubre un sector de actividades ha sido evaluado y es conforme a una norma 9000 específica. La propia empresa puede también evaluar o realizar una auditoría por su cuenta, para cerciorarse de que está gestionando su proceso de forma eficaz. Puede también invitar a sus clientes a que examinen sus sistema de calidad para que confíen en que la empresa es capaz de entregar productos o servicios que estarán a la altura de sus expectativas. Por último, puede contratar a un ente independiente de certificación de calidad para obtener un certificado de conformidad ISO 9000. Una certificación emitida por un tercero permite conseguir un alto grado de aceptación en el mercado, entre compradores, detallistas y demás. Otra palabra que se puede aplicar a este procedimiento es el de “credencial”, ya que una autoridad confiere un reconocimiento formal a una persona o ente conforme al cual es competente para llevar a cabo tareas específicas. En el contexto ISO 9000, un ente de acreditación acredita o aprueba que es competente para llevar a cabo la certificación 9000 para sistemas de gestión de calidad. Con frecuencia se solicita a las empresas que apliquen un sistema de gestión de calidad coherente con las normas internacionales. Para evaluar la necesidad de un mejor sistema de gestión de calidad, la empresa exportadora deberá considerar si tiene un rendimiento insuficiente, alta incidencia de inconformidad, quejas múltiples por parte de clientes, altos índices de devolución bajo garantía, entregas retrasadas y existencias de inventarios elevados. Certificación Forestal Para las empresas que se desarrollan en el sector forestal existe el Sistema de Certificación Voluntaria, mediante el cual se adhieren al sistema y cumplen con las prescripciones de sostenibilidad (estándares), obteniendo un certificado en el sentido de que sus productos provienen de bosques manejados sosteniblemente. De esta manera, las empresas que producen bienes forestales pueden tener acceso a un segmento creciente del mercado internacional que otorga preferencia a productos que tona en cuenta el medio ambiente. La certificación en Bolivia se obtiene mediante el Consejo Boliviano para la Certificación Forestal Voluntaria (CFV) el cual es el encargado de garantizar la credibilidad del sistema nacional de certificación forestal a nivel nacional e internacional. Los organismos certificadores en Bolivia son los siguientes: • SMARTWOOD • SCIENTIFIC CERTIFICATION SYSTEMS • SOIL ASOCIATION WOODMARK • SOCIETÈ GENERALE DU SURVEILLANCE • SKAL • IMO Certificación Orgánica La certificación Orgánica tiene como objetivo la conservación del Medio Ambiente y la producción de alimentos libres de sustancias nocivas para la salud de los consumidores. La certificación

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Calidad, Sanidad y Certificación orgánica sirve como garante de la calidad orgánica, conociendo el modo de producción y sus restricciones y garantizando que el producto se adecua a las normas y requisitos establecidos. Actualmente en Bolivia se cuenta con diversos programas de certificación, como ser IMO de Suiza, BOLICERT de la marca de alimentos DEMETER de Alemania y BIOPACHA y AGRICERT que trabajan bajo normas norteamericanas (NOSB). Por otro lado, la empresa certificadora AGRECO de Alemania está también apoyando la producción ecológica bajo normas de la Comunidad Europea y la Federación de Movimientos de Agricultura Orgánica, mediante un convenio de cooperación entre FIDES, Fundación BOLINVEST, ASPRI e ICON de Alemania.

Fuentes ISO 9000 / QS9000 / ISO 14000. GONZALES GONZALES Carlos .MC GrawHill. Cedro No. 512, México. Tel.: 5677-0641. Fax: 5677-0747 Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org Los Secretos del Certificado ISO 9000. Panorama Editorial S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael 06470, México D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699. Fax: 5535-9202. E-mail: [email protected] Internet: http://www.panoramaed.com.mx . 138

Calidad, Sanidad y Certificación 80. ¿QUÉ ES EL ETIQUETADO ECOLÓGICO? En la actualidad, los consumidores, industriales, tecnólogos y la sociedad en general toman cada vez más en cuenta las características inherentes del producto, inclusive sus consecuencias ecológicas antes, durante y después de su fabricación. El etiquetado ecológico representa un juicio del carácter relativamente ecológico del producto comparado con otros equivalentes del punto de vista funcional y competitivo. Además, asegura que el producto es inofensivo para el medio ambiente en todas las etapas de vida y que reúne los requisitos tanto voluntarios como los reglamentarios. La iniciativa de la etiqueta ambiental se conecta con las exigencias de calidad de las sociedades modernas, objetivo también abordado porque no sólo persiguen el progreso económico y la eliminación de los obstáculos de los intercambios, sino también, la protección del Medio Ambiente, de la salud, de la seguridad y de los consumidores de los productos. El etiquetado ecológico tiene como objetivos principales: • Promover el diseño, producción, comercialización y utilización de productos que tengan repercusiones reducidas en el medio ambiente durante todo su ciclo de vida. • Proporcionar a los consumidores mejor información sobre las repercusiones ecológicas de los productos. • El carácter voluntario fomenta la adopción de métodos de producción limpios y eficaces, la minimización de vertidos, residuos y emisiones y el reciclaje, y se ayuda al consumidor en su decisión de compra aportando información objetiva y validada para que puedan optar por aquellos productos con menor impacto ambiental. Las ecoetiquetas se presentan como un instrumento jurídico y de mercado de considerable valor estratégico, lo que se compagina bien con su carácter voluntario, sin perjuicio de que en algún momento, ya sea por la propia presión del mercado, o por decisión de las autoridades ambientales, aproximen sus efectos a los de los reglamentos de una entidad pública. La participación en programas de etiquetado ecológico es voluntaria. Si su empresa decide no participar, no podrá exhibir una etiqueta ecológica en su producto. Actualmente existen 28 programas de etiquetado ecológico entre los cuales se encuentran: el Eco-Label Award de la Unión Europea; la etiqueta Blue Angel de Alemania; el programa Green Label de Israel; el programa Green Label de Tailandia; el programa Nordic Swan de Noruega y Suecia; el programa Ecomark de Japón y el programa Green Seal de los Estados Unidos. Los programas de etiquetado ecológico pueden ser inducidos por la propia industria o por el Estado. La etiqueta verde analiza el ciclo de vida del producto e incide en algunas metas de alta prioridad nacional como son la reducción de desechos y la conservación del agua y energía. Fuentes Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org Ingeniería Ecológica y Servicios de Apoyo. ISBN-92-9137-073-8. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org .

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Calidad, Sanidad y Certificación 81. ¿QUÉ ES EL SISTEMA HAZARD ANALYSIS CRITICAL CONTROL POINTS (HACCP) QUE SE APLICA A LA EXPORTACIÓN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS? El Sistema de Control de Riesgos mediante el Punto Crítico de Control (Hazard Analysis Critical Control Points-HACCP) es un sistema de gestión de la calidad que procede mediante el control de puntos críticos en la manipulación de los alimentos, para evitar problemas de seguridad. Este sistema puede utilizarse para garantizar la seguridad alimentaria en todas las etapas de la manipulación de los alimentos y constituye un elemento importante de la gestión global de la calidad alimentaria, generalmente designada como “buenas prácticas de fabricación” (GMP). Los países importadores que requieren la aplicación obligatoria del HACCP pueden aplicarlo unilateralmente a los exportadores que trabajan con importadores de su país. Los exportadores estarán en desventaja si no existe un sistema de apoyo estatal u órgano competente encargado de la transferencia de experiencia y conocimientos de los expertos en HACCP. El sistema HACCP está estructurado en siete pasos, los cuales se mencionan a continuación: Paso 1. Identificación de peligros potenciales y evaluación de riesgos: se evalúan los peligros asociados con las materias primas (incluyendo todos los ingredientes), el proceso de fabricación, el almacenamiento, la distribución y el consumo de alimentos. La evaluación incluye los peligros de tipo físico, químico y biológico que pueden ocurrir durante todas las etapas del proceso de manufactura, desde las materias primas hasta su consumo. Paso 2. Determinación de los puntos críticos de control (PCC): se establecen los puntos o procedimientos donde un control se puede aplicar y donde la ausencia de éste puede representar un riesgo para la salud. Este control permite prevenir o eliminar el riesgo o lo puede reducir a un nivel aceptable. Paso 3. Establecimiento de límites para el control: un límite de control se define como los valores máximos y/o mínimo de un parámetro que ha sido seleccionado como punto critico de control, lo cual garantiza que el control es efectivo. Ejemplos de límites, son valores, para la humedad dentro de un horno, para la temperatura mínima de cocción, para el pH de una solución. Paso 4. Establecimiento del sistema para el control y el monitoreo: una vez determinados los límites se establece el procedimiento para el control y monitoreo, se lleva a cabo la secuencia ordenada y planificada de observaciones y medidas de los valores de los puntos críticos de control. Los resultados del monitoreo se deben registrar. Paso 5. Establecimiento de las acciones correctivas: Con base en el control y monitoreo se toman las acciones necesarias para eliminar el peligro real o potencial que pueden generar las desviaciones con relación a los limites de control. Paso 6. Procedimientos de verificación y operación: estos procedimientos se desarrollan para mantener el sistema HACCP y asegurar su aplicación efectiva. Paso 7. Documentación y registro: Cubre procedimientos, métodos y ensayos para verificar que el sistema se está llevando a cabo según el plan establecido. Adicionalmente, los registros brindan evidencia de que el sistema HACCP está trabajando y que se toman las acciones correctivas del caso, lo cual garantiza que el producto será seguro.

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Calidad, Sanidad y Certificación Cabe notar que la implementación de este sistema requiere, como premisa, el cumplimiento de los principios generales de higiene de alimentos, como lo son las buenas prácticas de manufactura y de laboratorio. Es igualmente importante el compromiso de la gerencia para implementar este sistema. A nivel nacional, el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad (IBNORCA), es la entidad nacional encargada de inspeccionar, verificar y emitir certificaciones sobre la garantía del cumplimiento de las normas de calidad exigidas en los mercados internacionales, permitiendo a la empresa nacional implementar sistemas de gestión de calidad. Para mayor información sobre HACCP, las empresas pueden visitar el sitio WEB: http://www.haccp.aemgroup.net

Fuentes Guía de Riesgos y sus Controles en la Industria de los Productos Pesqueros. Q.F.B. Ma. Amelia Luna Olivares. Dirección General de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretaría de Salud Donceles 39-1° Piso, Col. Centro, 06020 Méxic o, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290. Inocuidad de los Alimentos en el Comercio Agropecuario Internacional. ISBN-92-9039-393-9. Secretaría de Agricultura, Ganadería y Desarrollo Rural e Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura. Recreo 14, Col. Barrio Actipan, 03230, México, D.F. Tel.: 5584-0786/ 55840834. Internet: http://www.sagar.gob.mx . Manual de Aplicación del Análisis de Riesgos, Identificación y Control de Puntos Críticos. Q.F.B. Eva Zarco González. Subsecretaría de Regulación y Fomento Sanitario. Dirección General de Control Sanitario de Bienes y Servicios, Secretaría de Salud. Donceles 39-1° Piso, Col. Centro, 06020 México, D.F. Tel.: 5518-2692. Fax: 5521-3290.

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Capitulo XII

EMBALAJE Y ETIQUETADO

Embalaje y Etiquetado 82. ¿CÓMO SABER CUAL ES EL TIPO DE ENVASE Y EMBALAJE MÁS ADECUADO PARA MI PRODUCTO? El envase y embalaje protegerán a sus productos durante todas las etapas de transporte y almacenaje, hasta llegar al país de destino. Diferentes productos requerirán diferentes envases y embalajes. Para saber si el envase y embalaje son los más adecuados para el producto de su empresa, se debe verificar si los mismos están en condiciones de cumplir con las siguientes funciones: •

Conservación de los productos conforme a la naturaleza de la carga: perecedera, industrial, frágil, peligrosa; es muy diferente transportar flores frescas, que maquinaria y equipo.

•

Proteger y permitir la manipulación, transporte y comercialización del producto, considerando la distancia al mercado de importación, así como el modo y medio del transporte: avión, barco, ferrocarril, camión y el transporte multimodal.

•

Evitar los robos, daños, reducir las mermas y el desperdicio.

•

Facilitar la separación, la clasificación y la selección de los productos y considerar la cantidad de la carga y si va consolidada o en camión o contenedor completo.

•

Orientar sobre las ventajas del producto y considerar los aspectos mercadológicos, considerando la resistencia y el aprovechamiento de los espacios, de acuerdo con la forma diseñada.

•

Requerimientos de reciclado.

•

Adecuación a las normas de envase y embalaje del mercado objetivo.

Como en otros casos, usted puede gestionar capacitación y asistencia técnica especializada en materia de embalaje y envase para su empresa y sus productos de exportación.

Fuentes Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportación. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia, Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/ 375-1196. Manual sobre el Envasado de Frutas y Verduras Frescas. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations, 1211, Ginebra 10, Suiza. Tel.: (41-22) 733-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]; The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: [email protected];

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Embalaje y Etiquetado 83. ¿DÓNDE OBTENER INFORMACIÓN SOBRE LOS REQUISITOS DE EMBALAJE Y ETIQUETADO DE UN MERCADO DETERMINADO? Generalmente los importadores o clientes, le proporcionarán información sobre las normas de embalaje y etiquetado del país que le interesa. Asimismo puede recurrir a otras fuentes de información, como: En el exterior: • Cámaras de Comercio del país de destino • Organizaciones internacionales de comercio • Asociaciones de embaladores • Institutos técnicos • Agentes expedidores • Embaladores • Transportistas • Compañías de administración de exportaciones • Internet • Agregados Comerciales de Bolivia en el exterior En Bolivia: • Centro de Promoción Bolivia (Ver Anexo I) • Cámaras de Exportadores (Ver Anexo I) • Cámaras de Industria y Comercio (Ver Anexo I) • Bibliotecas especializadas en comercio internacional Sitios Web en Internet vinculados a Envases y Embalajes: • • • • • • • • • • • • •

Asia Package http://www.asiapackage.com.tw Asociación Mexicana de Envases y Embalajes (AMEE) http://www.starnet.net.mx/amee Associaçao Brasileira de Embalagem (ABRE) http://www.abre.org.br Centro de Comercio Internacional (CCI) – Export Packaging http://www.intracen.org/services/ep/publicat.htm Ecoenvases http://www.ecoenvase.com Finish Packaging Association http://www.pakkausyhdistys.fi Institute of Packaging Professionals (IoPP) http://www.packinfo-world.org/iopp Instituto Argentino del Envase http://www.packaging.com.ar Packaging Machinery Manufactures Institute (PMMI) http://www.pmmi.org The Hong Kong Packaging Institute http://www.hkpi.org.hk The Institute of Packaging http://www.iop.co.uk Unión Latinoamericana del Embalaje (ULADE) http://www.ulade.com World Packaging Organisations http://www.packinfo-world.org/wpo/wpohome/wpohome.html

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Embalaje y Etiquetado

Fuentes Envases y Embalajes - Como herramienta de la Exportación ISBN-950-537-336-8. Di Gioia, Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/ 375-1196. Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org 145

Embalaje y Etiquetado 84. ¿CUÁLES SON EMBALAJE?

LOS

ELEMENTOS

IMPORTANTES

DE

UN

BUEN

La mayor parte de las veces, es necesario adaptar los productos a las exigencias y necesidades de los mercados externos. Los siguientes son los aspectos que hay que considerar en lo referente a envase y embalaje: •

El producto: color, sabor, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características, razones para su empleo, métodos de empleo y condiciones de empleo.

•

El embalaje: métodos de transporte, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercialización.

•

Requisitos de protección, tales como métodos de almacenamiento, manipulación y condiciones existentes en el almacén.

•

Requisitos de información reglamentaria de etiquetado, idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto.

•

Requisitos de comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y forma, colores y símbolos.

•

Requisitos legales: etiquetado, pesos y medidas, materiales.

•

Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque.

Fuentes Envase y Embalaje - Como Herramientas de la Exportación. ISBN-950-537-336-8. Di Gioia, Miguel Angel. Macchi Grupo Editor, S.A. Córdoba 2015- (81120), Alsina 153/37- (1088) Buenos Aires, Argentina Tel.: (541) 961-8355/ (541) 963-8758/ (541) 46250/0594. Fax: (541) 375-1195/ 375-1196. Instituto Boliviano de Normalización y Calidad – IBNORCA Calle Ricardo Mujia 665 - La Paz, Bolivia. Casilla 5034. Tel. (02) 2419038, 2318236 Fax: (02) 2418262. Internet: http://www.ibnorca.org The World Market for Packaging. Euromonitor. 60-62 Britton St. London EC1M 5NA, England. Tel.: (44-171) 251-8024. Fax: (44-171) 608-3149. E-mail: [email protected]

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Capitulo XIII

ACUERDOS COMERCIALES Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS

Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias 85. ¿QUÉ ACUERDOS Y PREFERENCIAS ARANCELARIAS TIENE BOLIVIA CON LOS DISTINTOS PAÍSES? El estado boliviano es beneficiario de múltiples acuerdos comerciales que permiten que los productos originarios del país reciban ciertas preferencias arancelarias en mercados exteriores, facilitando de este modo su exportación y permitiendo su llegada al consumidor final a precios más competitivos. Se citan a continuación cada uno de dichos acuerdos y sus principales características. Acuerdo de Cartagena El Acuerdo de Cartagena es el mecanismo creador de la Comunidad Andina de Naciones, que es una organización sub-regional con personería jurídica internacional, integrada actualmente por los estados soberanos de Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela y por los órganos e instituciones del Sistema Andino de Integración (SAI). La Comunidad Andina, fue inicialmente fundada bajo la denominación de Grupo Andino en fecha 26 de mayo de 1969, cuando los gobiernos de Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú suscribieron el "Acuerdo de Cartagena", en el que se establecieron los objetivos e instrumentos para lograr la integración entre los países miembros. La Comunidad Andina ingresó a partir de 1995, en la etapa de la Unión Aduanera al poner en vigencia su Arancel Externo Común, gracias al cual, los bienes de importación destinados a cualquiera de los países miembros, son sometidos a la aplicación de un tributo de importación único aplicable en toda la región. Asimismo, el establecimiento de la Unión Aduanera establece el libre comercio interno de bienes y servicios al gozar del "arancel cero" en la comercialización de la totalidad de la oferta exportable entre los países integrantes. Ver más: http://www.comunidadandina.org/mercado.asp Acuerdo de Complementación Económica No. 22 El Acuerdo de Complementación Económica No.22 (ACE 22) entre Bolivia y Chile fue firmado en fecha 6 de abril de 1993 en la ciudad de Santa Cruz – Bolivia y las preferencias arancelarias bilaterales negociadas entraron en vigencia a partir del primero de julio del mismo año. Este acuerdo, aparte de establecer listados de preferencias arancelarias para la desgravación recíproca de tributos de importación de diferentes productos, dispone la reglamentación pertinente en temas como cooperación turística, normas fitosanitarias, promoción y protección recíproca de inversiones, cooperación mutua de promoción de comercio, cooperación técnica y científica, cooperación y coordinación en materia de sanidad y medidas relativas a normalización y convenios para la promoción del comercio e inversiones. Gracias al ACE 22 se goza de preferencias arancelarias de hasta el 100% en diversos productos de la oferta exportable nacional. Ver más: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO

Acuerdo de Complementación Económica No. 31 El Acuerdo de Complementación Económica No.31 (ACE 31) es el mecanismo regulador del Tratado de Libre Comercio entre la República de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos, que fue suscrito en la ciudad de Río de Janeiro – Brasil en fecha 10 de septiembre de 1994 por los Presidentes de Bolivia y México, reemplazando al Acuerdo de Alcance Parcial de Renegociación del Patrimonio Histórico No. 31, del 30 de abril de 1983. El Tratado fue inscrito y homologado en la Secretaría de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) como ACE 31 y puesto en vigencia en Bolivia a partir de enero de 1995, Los

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Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias principios generales del Acuerdo son el Trato Nacional, Trato de la Nación más Favorecida y Transparencia. El Tratado entre Bolivia y México, establece la conformación de una Zona de Libre Comercio entre ambos países en un plazo máximo de diez años, a ser conseguida mediante la aplicación de un calendario de desgravación arancelaria progresiva para la importación de mercancías de México a Bolivia y de Bolivia a México. Ver más: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO Acuerdo de Complementación Económica No. 36 El relacionamiento formal de Bolivia con el Mercosur, como esquema de integración, se inicia a la firma del Tratado de Asunción en fecha 26 de Marzo de 1991 aunque en diferentes oportunidades, los países integrantes de dicho bloque comercial expresaron su interés en explorar conjuntamente con Bolivia, las distintas modalidades y alternativas para concretar una mayor vinculación comercial. El 17 de diciembre de 1996, en la ciudad de Fortaleza, Brasil, los Presidentes de Bolivia y de los cuatro Estados miembros del Mercosur, suscribieron el Acuerdo de Complementación Económica No 36 (ACE 36) que establece la conformación de una Zona de Libre Comercio entre las partes en un plazo máximo de diez años. La Zona de Libre Comercio, fue conformada mediante un Programa de Liberación Comercial, que se aplica a los productos originarios y procedentes de los territorios de las partes contratantes y que consiste en un calendario de desgravaciones arancelarias progresivas y automáticas variables en plazos y porcentajes, beneficiando directamente a Bolivia con un tratamiento impositivo preferencial en sus exportaciones a Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Ver más: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO Acuerdo de Complementación Económica No. 47 El Acuerdo de Complementación Económica No.47 (ACE 47) firmado entre Bolivia y Cuba fue suscrito en fecha 6 de Mayo de 1995 dentro del marco del Tratado de Montevideo de 1980 con el objetivo de incentivar la generación y crecimiento de las corrientes de comercio y de adoptar las medidas y desarrollar las acciones que correspondan para alcanzar un mejor grado de integración entre ambos países, a cuyo fin se fomentan las acciones de cooperación y complementación económica conjunta. El AAP 34 cuenta con nóminas de productos con preferencias arancelarias del 100% en la importación de productos específicos de Cuba a Bolivia y de Bolivia a Cuba. Ver más: http://www.aladi.org/NSFALADI/SITIO.NSF/INICIO Ley de Preferencias Arancelarias Andinas La ATPDEA es un régimen preferencial de importación otorgado unilateralmente por los Estados Unidos a Bolivia, Perú, Colombia y Ecuador para incentivar las exportaciones de estos países mediante la eliminación de aranceles a la comercialización de algunos productos de estos países, generando importantes fuentes de trabajo a los grandes, medianos y pequeños empresarios de la región. La ATPDEA es el componente comercial de la lucha contra el narcotráfico, que tiene por objeto compensar los esfuerzos que realizan los países andinos en la reducción del tráfico ilícito de drogas y la sustitución del cultivo de hoja de coca.

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Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias La ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios desde el 1 de octubre del 2002. Ver más: www.ceprobol.gov.bo/atpdea.htm

Sistema Generalizado de Preferencias Canadiense La Legislación canadiense por la que sea aplica un sistema de preferencias arancelarias a favor de los países en desarrollo entró en vigor el 1° de Ju lio de 1974, como parte de un esfuerzo internacional concertado llevado a cabo por los países mas industrializados a fin de prestar asistencia a los países en vías de desarrollo para que aumenten sus exportaciones e incrementen así sus ingresos de divisas. Luego de un período inicial de diez años de aplicación, el esquema canadiense se prorrogó en 1984, introduciéndose una serie de mejoras, como la inclusión de una mayor cantidad de preferencias arancelarias. En 1994, el esquema volvió a prorrogarse con un plazo de aplicación que va hasta el año 2004. Están excluidos de preferencias arancelarias únicamente los productos textiles, los calzados, productos de la industria química y plástica, el acero y tubos electrónicos. Ver más: http://www.ccra-adrc.gc.ca/customs/menu-e.html Sistema Generalizado de Preferencias de la Unión Europea En 1990 la Unión Europea concedió a Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú un Programa Especial que profundizó las preferencias arancelarias, dentro del marco del SPG, como un respaldo al esfuerzo que estos países venían realizando en la lucha contra el narcotráfico. Este Programa consiste en una rebaja del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las exportaciones provenientes de países andinos y centroamericanos. Busca con ello conceder oportunidades de exportación que favorezcan los cultivos de sustitución. Entre los productos más favorecidos por el SPG Andino, se destacan los productos alimenticios (café crudo o verde sin descafeinar, frutas frescas y congeladas, pescados, crustáceos, moluscos, etc.), productos manufacturados (textiles y confecciones, cueros y sus manufacturas, calzado, tabaco, etc.) y productos procesados (frutas secas, concentrados de frutas, jugos de frutas, encurtidos, conservas de frutas y verduras, conservas, aceites vegetales, etc). El Consejo de la Unión Europea aprobó el pasado 10 de diciembre del 2001, el nuevo Reglamento (Ley) relativo a la aplicación de un plan de preferencias arancelarias generalizadas para el período comprendido entre el 1° de enero de 2002 y el 31 de diciembre de 2004. En dicho Reglamento se incluyen las preferencias para esta la sub-región andina, conocidas como SGP Andino y vigentes desde el 13 de noviembre de 1990 como apoyo de la Unión Europea a la lucha de los países de la Comunidad Andina contra la droga, bajo el principio de responsabilidad compartida. Ver más: http://europa.eu.int/scadplus/leg/es/lvb/r11014.htm

Sistema Generalizado de Preferencias Japonés El esquema SGP del Japón empezó a aplicarse el primero de agosto de 1.971, autorizado por la Ley de Medidas Arancelarias Temporales, para otorgar preferencias por un plazo inicial de 10 años. La autorización de otorgar trato SGP se ha renovado en tres ocasiones: En 1.981 por 10 años, en 1.991 con validez hasta el 31 de marzo del año 2.001, y nuevamente hasta el 31 de marzo del año 2011.

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Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias El esquema concede entrada preferencial con exención de derechos para 226 productos agrícolas y pesqueros (de 9 dígitos en el Sistema Armonizado) y todos los productos manufacturados, excepto las 105 partidas enumeradas en una lista negativa, a cuyos productos no se les concede preferencias arancelarias (crudos de petróleo, algunos textiles, madera contrachapada y algunas pieles de peletería y calzado), procedentes de 149 países en vía de desarrollo y 15 territorios designados como beneficiarios. Bajo el esquema, el Japón concede acceso preferencial unilateral al mercado de los productos de los países que solicitan trato preferencial. Cuarenta y dos países (42) considerados menos adelantados (PMA) tienen derecho a aranceles preferenciales. Esos países los escoge el gobierno japonés entre los PMA designados por las Naciones Unidas (Este trato preferencial empezó el primero de abril de 1.980). Las partidas abarcadas por el programa se escogen teniendo en cuenta los efectos del SGP sobre las industrias nacionales, así como por razones presupuestarias. En virtud de la Ley de Medidas Arancelarias Temporales, el Gobierno (entre otros, el Ministerio de Hacienda) está autorizado a designar, retirar, suspender o limitar los países y productos a los que se concede trato SGP. Ver más: http://www.mofa.go.jp/policy/economy/gsp/index.html

Fuentes Acuerdos de Integración y Cooperación Comercial que Favorecen al comercio Exterior Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Teléfono: (03) 3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: [email protected] . Internet: http://www.ibce.org Santa Cruz. Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones. Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo

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Acuerdos Comerciales y Preferencias Arancelarias 86. ¿CÓMO PUEDO CLASIFICAR ARANCELARIAMENTE MI PRODUCTO? Para clasificar arancelariamente un producto es necesario tomar en cuenta uno de los tres nomencladores arancelarios existentes, los cuales se describen a continuación: Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercaderías.- conocido más comúnmente como Sistema Armonizado - SA, es la nueva nomenclatura aduanera acordada internacionalmente para codificar y clasificar los productos objeto del comercio internacional. El código numérico está armonizado internacionalmente a nivel de 6 dígitos: los dos primeros identifican el capítulo, el tercero y el cuarto identifican a la partida y el quinto y sexto identifican las subpartidas NALADISA.- Nomenclatura arancelaria aplicada entre los países de la ALADI. La codificación arancelaria de los productos en la NALADISA está dada a 8 dígitos numéricos, sobre la base del SA. NANDINA.- es la Nomenclatura Arancelaria Común de los países miembros de la Comunidad Andina. La NANDINA es aplicada a la universalidad de los productos y a la totalidad del comercio de cada uno de los países miembros de la comunidad andina, estando abierta a fraccionamientos adicionales en su propia nomenclatura arancelaria o estadística, utilizando para tal efecto dos dígitos adicionales a los 8 del NALADISA. El procedimiento para clasificar el producto dentro de cualquiera de estos tres nomencladores es el siguiente:

Fuentes Glosario de Comercio Exterior e Integración. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Teléfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: [email protected] . Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz. Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Teléfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.

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SEGUN LA MATERIA EN BRUTO O ELABORADAS, PERO ESTAN SUBORDINADAS A LA MATERIA.

N O M E N C L A D O R

SECCION I-IX De los capítulos 1 - 33

PRODUCTOS EN ESTADO NATURAL, ASI COMO AQUELLOS ELABORADOS QUE NO HAN PERDIDO SU CARACTER NATURAL INCLUIDAS LAS PREPARACIONES ALIMENTICIAS SECCION I-V De los capítulos 1 - 27 PRODUCTOS ELABORADOS QUE HAN PERDIDO SU CARACTER NATURAL, AGRUPADOS SEGUN NORMAS INDUSTRIALES, INCLUYÉNDOSE ALGUNOS EN ESTADO NATURAL EN ATENCION A SU ESPECIAL IMPORTANCIA DENTRO DE LA RAMA INDUSTRIAL SECCION VI-XV De los capítulos 28 - 83

SEGUN SU FUNCION, USO O DESTINO SIN QUE LA MATERIA TENGA INFLUENCIA CLASIFICATORIA, JUGUETES, ARTICULOS DE ESCRITORIO SECCION XX De los capítulos 94 - 96 OBRAS DE ARTE SECCION XXI Del capítulo 97

MAQUINARIA (máquinas, vehículos, aparatos preciosos, relojería) SECCION XVI-XIX De los capítulos 84 - 93 MUEBLES, ARTICULOS DE TALLA, CEPILLERIA, MANUFACTURAS DE PIEDRA, CERAMICA Y VIDRIO De los capítulos 68 - 70

REINO ANIMALES VIVOS De los capítulos 1 - 5 REINO VEGETAL COMESTIBLES E INDUSTRIALES De los capítulos 6 - 14 AMBOS REINOS, ACEITES Y GRASAS Del capítulo 16 - 23 TABACO Del capítulo 24 REINO MINERAL De los capítulos 25 - 27

QUIMICA De los capítulos 28 - 38 CAUCHO De los capítulos 39 - 40 CUEROS Y PIELES De los capítulos 41 - 43 MADERA, CORCHO, SESTERIA De los capítulos 44 - 46 PASTA PAPEL, PAPEL Y ARTES GRAFICAS De los capítulos 47 - 49

METALES PRECIOSOS, JOYERIA, BISUTERIA, MONEDAS Del capítulo 71

MATERIA TEXTILES CONFECCIONES De los capítulos 50 - 63

METALES COMUNES Del capítulo 72 - 83

CALZADOS, SOMBRERERIA De los capítulos 64 - 67

Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias 87. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA CORRECTA FRACCIÓN ARANCELARIA DE MI PRODUCTO? El pago de aranceles afecta el precio final del producto de exportación y relativamente los costos de la operación del exportador. En este sentido, es recomendable determinar la correcta fracción arancelaria del producto de exportación, por los siguientes motivos: •

Le permitirá conocer los requerimientos legales, arancelarios y de documentación.

•

Precisará si su producto tiene beneficios arancelarios por tratados o acuerdos suscritos por Bolivia u otorgados a nuestro país.

•

Complementará el proceso de Inteligencia Comercial en base al conocimiento de su competencia, volumen de importaciones, etc.

•

Refuerza su operación, ya que al conocer los requerimientos en las aduanas en Bolivia y en el país de destino, conforme a la naturaleza de su producto, y al estimar los tiempos y facilidades para despachar las aduanas, seleccionará mejor el medio de transporte, almacenes y servicios complementarios más convenientes para su operación.

En ocasiones, el no determinar la correcta fracción arancelaria para su producto, le puede ocasionar problemas en su documentación aduanera o el pago de un impuesto superior al que realmente el producto debe pagar. Por otro lado, muchos exportadores no aprovechan los beneficios derivados de tratados y acuerdos comerciales suscritos por Bolivia, por el simple hecho de no clasificar adecuadamente su producto.

Fuentes Worldtariff Guidebook on Customs Tariff Schedules of Import Duties of the European Union. ISBN-1-56745-362-7. (Worldtariff) WorldTariff, Ltd. (California Corporation) 220 Montgomery Street, Suite 448, San Francisco, CA 94104, USA Tel.: (415)391-7501 Fax:(415)391-7537 E-mail: [email protected] Nomenclatura Arancelaria. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Teléfono: (03) 3362230, Fax: (03) 3324241, E-mail: [email protected]. Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz.

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Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias 88. ¿QUÉ SON LAS NORMAS DE ORIGEN Y COMO SE APLICAN? Las Normas de Origen determinan el porcentaje máximo de materias primas e insumos extranjeros incluidos en la fabricación de un producto de exportación. El cumplir con estas normas permite que los productos de exportación se acojan a rebajas arancelarias en el país de destino del producto. En los acuerdos de complementación económica se fijan los requisitos de origen (porcentajes) para la concesión de las preferencias o desgravaciones acordadas. Las normas de origen se aplican a través de los “Certificados de Origen”. El certificado de origen es un documento en formato oficial, tramitado en el SIVEX, mediante el cual se certifica que el bien exportado es originario del país al haber cumplido con las normas de origen establecidas en los acuerdos suscritos entre Bolivia y el país importador. Este documento se exige en el país de destino con el objeto de determinar el origen de las mercancías importadas. Existen cinco tipos de certificados de origen: •

Certificado de Origen “Tratado de libre comercio entre la República de Bolivia y los Estados Unidos Mexicanos”, para las Exportaciones a México. En este Acuerdo también se establece la Autodeclaración de Origen.

•

Certificado de Origen “Generalized System of Preferences Certificate of Origen - Form A”, para las exportaciones a la Unión Europea, Estados Unidos y otros países que aplican los Sistemas Generalizados de Preferencias.

•

Certificado de Origen “Asociación Latinoamericana de Integración - ALADI”, para las exportaciones a los países de Sudamérica excepto MERCOSUR.

•

Certificado de Origen “Acuerdo de complementación económica Bolivia - MERCOSUR”, para las exportaciones a los países que conforman el Acuerdo Bolivia - MERCOSUR (Bolivia, Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay)

•

Certificado de Origen “Declaración y Certificación Para terceros países”

Para el exportador, un certificado de origen significa directa o indirectamente una mejor forma de competir en los mercados internacionales, lo cual se refleja en sus utilidades y en un mejor servicio para su cliente.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Guía de Procedimiento para Exportar. Cámara de Exportadores de Santa Cruz - CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Manual del Exportador: Un consultor a su Alcance. ISBN-970-10-1334-4. Minervini Nicola (McGraw-Hill Interamericana Editores) Cedro # 512, Col. Atlanta, 06450 México D.F. Tel.: 55413155 al 59. Fax: 55-416789.

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Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias 89. ¿QUÉ ES EL SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS (SGP)? El sistema Generalizado de Preferencias SGP es un sistema que otorga (a los países en desarrollo por parte de los países industrializados), reducción y concesiones en aranceles de importación, en forma temporal, no reciproca y no discriminatoria. Este sistema nace en 1968, en la Segunda Conferencia de la Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo. El beneficio se otorga en forma unilateral, los países otorgantes pueden reducir total o parcialmente los aranceles en sus países. El producto debe estar incluido en la lista o relación individual de fracciones beneficiadas, por país. En la Unión Europea se emite en forma conjunta para todos sus miembros. Para recibir el beneficio, el exportador requiere presentar a su comprador el Certificado de Origen Forma “A” (oficialmente denominado: UNCTAD Certificate of Origin Form A) para que lo presente el importador en la aduana de su país, junto con la demás documentación requerida. Los países que otorgan el SGP son todos aquellos que integran la Unión Europea, que en total son veinticinco.

SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS DE LA UNIÓN EUROPEA El SGP de la Unión Europea se aplico por primera vez desde en Julio de 1971, siendo prorrogado periódicamente desde sus inicios mediante una revisión global decenal. El Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) que otorga la Unión Europea a los países en desarrollo, abarca todos los capítulos del Sistema Armonizado con excepción del capítulo 93 (armas). 100% de exención arancelaria para productos industriales y preferencias entre el 15% y el 100% para productos agrícolas elegibles. Se pueden retirar preferencias si los países beneficiarios no cumplen lo dispuesto en el artículo 9 del Reglamento L 348 (esclavitud, exportaciones de productos fabricados en prisiones, narcotráfico, blanqueo de dinero, prácticas desleales al comercio y fraude del certificado Form "A"). Desde 1990, la Unión Europea otorga en el marco del SGP, un régimen especial a los países de la Comunidad Andina, debido a las dificultades particulares que enfrentan estos países en su lucha contra la producción y el tráfico de drogas, el cual esta vigente para su revisión hasta el 31 de Diciembre de 2004. LEY DE PREFERENCIAS ARANCELARIAS ANDINAS - ATPDEA En el marco del SGP, el Gobierno de los Estados Unidos promulgo la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPDEA), con el objetivo de promover el desarrollo económico de los países andinos que luchan contra la producción y tráfico de drogas, concediendo exención arancelaria para 6.100 partidas del universo arancelario. Vencido el plazo de esta concesión, a la fecha esta en negociación su ampliación hasta el 2006. (Ver pregunta 90) SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS DEL JAPÓN El Sistema Generalizado de Preferencias que otorga el Japón a los países en desarrollo tuvo sus inicios en Agosto de 1971, teniendo vigencia hasta el 2002, con evaluaciones anuales. 100 % de exención arancelaria para productos industriales y preferencias entre el 20% y el 100% para productos agrícolas elegibles

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Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias

SISTEMA GENERALIZADO DE PREFERENCIAS CANADIENSE La legislación canadiense por la que sea aplica un sistema de preferencias arancelarias a favor de los países en desarrollo entró en vigor el 1° de Ju lio de 1974, luego de un período inicial de diez años de aplicación, el esquema canadiense se prorrogó en 1984, introduciéndose una serie de mejoras, como la inclusión de una mayor cantidad de preferencias arancelarias. En 1994, el esquema volvió a prorrogarse con un plazo de aplicación que va hasta el año 2004.

Fuentes Guía del Exportador. Ministerio de Desarrollo Económico – Viceministerio de Industria, Comercio y Exportaciones – Edif.. Palacio de las Comunicaciones Piso 17 Av. Mariscal Santa Cruz - La Paz Tel: (02) 2373096 Fax: (02) 23360534 E-mail: [email protected] Internet: http://www.desarrollo.gov.bo Sistemas Preferenciales de Comercio Exterior. Banco Nacional de Comercio. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210, México D.F. Tel.: 5449-9008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.bancomext.com.mx . Exportar a la Unión Europea: Los países Bajos como Puerta de Acceso a Europa. Centro para la th Promoción de las importaciones de Países en desarrollo. CBI. Beursgebouw, 5 Floor, Beursgebouw 37. P.O. Box. 30009, Nl-3001 DA Rotterdam. Tel.: (31-10)201-3434. Fax: (31-10)411-4081. GSP: Sheme of Finland Finlandia, FINIPO - ISBN: 951-700-352-8

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Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias 90. ¿QUÉ ES LA LEY DE PROMOCION ERRADICACIÓN DE LA DROGA (ATPDEA)?

COMERCIAL

ANDINA

Y

La ATPDEA es un régimen preferencial de importación otorgado unilateralmente por los Estados Unidos a Bolivia, Perú, Colombia y Ecuador para incentivar las exportaciones de estos países mediante la eliminación de aranceles a la comercialización de algunos productos de estos países, generando importantes fuentes de trabajo a los grandes, medianos y pequeños empresarios de la región. La ATPDEA es el componente comercial de la lucha contra el narcotráfico, que tiene por objeto compensar los esfuerzos que realizan los países andinos en la reducción del tráfico ilícito de drogas y la sustitución del cultivo de hoja de coca.

ANTECEDENTES La ATPDEA fue promulgada por primera vez el 4 de diciembre de 1991, bajo la sigla ATPA, ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5,500 productos dónde no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones, habiendo vencido el 4 de diciembre del 2001. Luego de más de tres años de trabajo coordinado entre el sector público y privado de los países beneficiarios, el Congreso de los EE.UU. aprobó un nuevo texto renovando y ampliando los beneficios del ATPA, que ahora pasará a ser llamada "Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga" (ATPDEA, por sus siglas en inglés). La firma del Presidente George W. Bush concretó el 6 de agosto del 2002 el texto en Ley definitiva, acabando así con la incertidumbre generada al no haberse renovado el mecanismo el 4 de diciembre del 2001. Con problemas como el narcotráfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que amenazan la estabilidad de nuestros países, la renovación y ampliación de esta Ley constituirá una herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las instituciones democráticas, luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo económico de los países andinos.

COBERTURA

Productos incluidos La ATPDEA renueva las preferencias arancelarias a los productos que se beneficiaban del ATPA de 1991, hasta el 31 de diciembre del 2006; es decir, desde el 7 de agosto del 2002 todos los productos que gozaban de los beneficios del ATPA anterior gozan nuevamente de dicho trato preferencial y, adicionalmente, extiende dichos beneficios, desde el 1 de octubre del 2002 y previa designación como país beneficiario por el Presidente de los EE.UU., a nuevos productos que se detallan a continuación: •

Prendas de vestir elaboradas con insumos regionales, hasta por un monto equivalente al 2%, en metros cuadrados, del total de prendas de vestir importadas por los EE.UU. del mundo, incrementándose cada año hasta llegar al 5% en el 2006 (en el 2001, las exportaciones de prendas de vestir de los 4 países andinos beneficiarios representaron, en metros cuadrados, menos del 0.88%, lo que da la posibilidad al menos de duplicar las exportaciones de dichos productos en el primer año de vigencia del programa),

•

Ingreso libre de aranceles, sin limitación de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con insumos de los EE.UU., bajo RITEX.

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Acuerdos Comerciales Y Preferencias Arancelarias •

Ingreso libre de aranceles, sin limitación de cuota, a las prendas de vestir elaboradas con pelos finos de alpaca, llama y vicuña,

Por otro lado, si se determina que no son sensibles para su industria nacional, se determinará el ingreso libre de aranceles a los siguientes productos: -

Calzados Petróleo o algún producto derivado del petróleo, Relojes y partes de relojes y, Carteras y maletines de mano, guantes de trabajo y confecciones de cuero.

Productos excluidos El tratamiento preferencial arancelario NO se extiende a los siguientes productos: -

Textiles (hilados y tejidos) y confecciones, con excepción de las prendas de vestir (las prendas de vestir sí se benefician),

-

Ron y Tafia (aguardiente de caña),

-

Azúcar, concentrados líquidos y productos que contengan azúcar (ejemplo: almíbar, jarabes) excedidos de la cuota fijada.

-

Atún preparado o preservado por cualquier medio en empaques al vacío (ejemplo: atún en conservas) con excepción del atún que se verá más adelante.

El ATPDEA ha sido aprobado retroactivamente al 4 de diciembre del 2001, por lo que los aranceles pagados por nuestros productos que se exportaron a partir de esa fecha hasta el 6 de agosto serán devueltos por las Aduanas de los EE.UU. El ATPDEA ha sido aprobado hasta el 31 de diciembre del 2006. Las liquidaciones o reliquidaciones deben solicitarse a Aduanas de los EE.UU. dentro de los 180 días después de la fecha de promulgación de esta Ley, con suficiente información a fin de facultar a dicha institución a localizar el ingreso o reconstruir el ingreso de los productos.

Fuentes Acuerdos de Integración y Cooperación Comercial que Favorecen al comercio Exterior Boliviano. Instituto Boliviano de Comercio Exterior - IBCE. Av. Velarde No. 131 Teléfono: (03) 3362230, Fax: (03)3324241, E-mail: [email protected] . Internet: http://www.ibce.org.bo Santa Cruz. La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas: Una Guía para Exportadores International Trade Administration-USAID, Agosto de 1992. Importar en los Estados Unidos (anteriormente Exportar a los Estados Unidos. Departamento del Tesoro; Servicio de Aduanas de los Estados Unidos. EE.UU., Enero de 1993

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Capitulo XIV

FINANCIAMIENTO, MEDIOS DE PAGO, SEGUROS Y TIPO DE CAMBIO

Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 91. ¿DONDE SE PUEDE OBTENER CRÉDITO PARA INVERSIÓN Y CAPITAL DE OPERACIÓN? NACIONAL FINANCIERA DE BOLIVIA S.A.M. - NAFIBO NAFIBO es una institución que otorga líneas de crédito a las empresas exportadoras para inversión y capital de trabajo. Ventanilla de Crédito para Capital de Inversión Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos a mediano y largo plazo a empresas privadas, para el financiamiento de capital de inversión incluyendo capital de trabajo asociado, para nuevos proyectos y/o la expansión de actividades productivas existentes y/o la conclusión de proyectos en plena ejecución. Los recursos de la ventanilla se emplean para financiar: 1. Activos fijos 2. Capital de trabajo asociado al proyecto, hasta un máximo del 20% del monto de financiamiento otorgado por NAFIBO S.A.M. 3. Los servicios asociados a la producción. 4. Los servicios técnico-gerenciales de apoyo a la inversión que tengan por objeto el mejoramiento y desarrollo técnico, tecnológico y gerencial, mediante la contratación de servicios de consultoría para modernizar y racionalizar la actividad de la empresa Con los recursos de la Ventanilla se podrá financiar hasta el 80% del monto total que demande un proyecto, incluyendo capital de inversión y capital de trabajo asociado. Ventanilla de Crédito para Capital de Operaciones Esta Ventanilla tiene como objetivo proporcionar recursos de mediano plazo a empresas privadas existentes, para el financiamiento de capital de operaciones de actividades productivas y de servicios relacionados al sector productivo que no requieran inversión adicional en activos fijos. Los recursos de la Ventanilla de Crédito para Capital de Operaciones y los aportes de contraparte, se emplean para financiar inventarios, materias primas e insumos, bienes en proceso o semimanufacturados, piezas de repuesto y demás necesidades asociadas al incremento de la producción. Con los recursos de la Ventanilla se puede financiar hasta el 70% del capital de operaciones que demande un proyecto. BANCA COMERCIAL La Banca comercial de Bolivia tiene Programas de Créditos, de acuerdo a los rubros en los cuales se desempeñan las empresas o a los cuales van dirigidos sus créditos. Por ejemplo, Créditos agrícolas, créditos de preexportación, financiación de exportaciones, créditos industriales, créditos para capital de trabajo, créditos para la inversión, etc. Las condiciones, garantías, plazos, tasas de interés y montos varían de una institución financiera a otra.

Fuentes Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera Boliviana – NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772, 2314747. Fax: (02) 2311208.

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 92. ¿CÓMO Y DONDE PUEDO OBTENER FINANCIAMIENTO EXPORTAR Y CUALES SON LOS REQUISITOS?

PARA

Actualmente, el sector exportador, cuenta con tres modalidades para el financiamiento de sus actividades a través de líneas de crédito, que se detallan a continuación: • Líneas de crédito provenientes de organismos internacionales intermediadas por NAFIBO • Líneas de crédito otorgadas directamente por organismos internacionales a empresas exportadoras. • Líneas de crédito otorgadas por la Banca Comercial Líneas de Crédito a través de NAFIBO LA NAFIBO S.A.M. otorga créditos a los exportadores mediante tres modalidades: • Crédito para inversión • Crédito para capital de operaciones • Créditos para las PYMEs Líneas otorgadas por organismos internacionales Corporación Andina de Fomento: Línea SAFICO La Corporación Andina de Fomento ofrece la línea SAFICO para el financiamiento al sector exportador, la cual se presenta en tres modalidades: • Línea otorgada con intermediación de NAFIBO S.A.M. • Líneas individuales otorgadas a las ICIs – Instituciones de Crédito Intermediarias • Líneas de crédito otorgadas directamente a empresas exportadoras Fondo Latinoamericano de Reservas: Línea FLAR El Fondo Latinoamericano de Reservas otorga financiamiento individual a bancos elegibles para financiamiento de operaciones de pre y post embarque de productos tradicionales y no tradicionales hacia cualquier país del mundo. Líneas captadas directamente por la banca comercial. El circuito utilizado por los bancos privados empieza con el pedido del empresario importador al empresario exportador mediante Carta de Crédito (L/C) ó Contrato. El exportador se aproxima al banco de su confianza y expone el pedido de exportación y sus requerimientos para la elaboración del producto o servicio demandado, después de una evaluación del proyecto de exportación, el banco ofrece crédito de Pre Embarque con una Línea de Crédito. Según el trato que hayan hecho las dos partes, una vez realizada la exportación, el importador tiene dos formas para pagar al empresario exportador a la Vista ó Diferido. • Si el pago del importador fuera a la Vista, este va directamente al exportador a cancelar su deuda. De esta forma el exportador puede cancelar por su parte su cuenta pendiente con el banco. • Si el pago del importador fuera diferido, la entidad financiera otorga un crédito Post-embarque al exportador, con un plazo estipulado que le permita cumplir con el pago correspondiente, tomando en cuenta la forma de pago del importador. A continuación se muestran las características generales y procesos de la prestación de servicios financieros en Bolivia.

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio CARACTERISTICAS DE LA PRESTACION DE RECURSOS PARA EXPORTACION Fuentes de Tipo de Financiamiento Crédito • Recursos propios Pre-embarque • Recursos de origen externo

Cobertura

Tasa de Plazo Garantías Interés Con restricciones Entre el 10 y Hasta 360 días • Carta de crédito (diferenciando 12 por ciento ó contrato de los clientes exportación solventes y • Hipoteca de confiables para algún bien cada banco) inmueble, en algunos casos valor Entre el 10 y Hasta 180 días • Carta de crédito • Recursos propios Post-embarque El descontado de 12 por ciento ó contrato de • Recursos de los intereses sin exportación origen externo restricciones Fuente: Banco Santa Cruz - Banco Económico

Fuentes Texto Oficial de la Nacional Financiera de Bolivia S.A.M. (NAFIBO). Nacional Financiera Boliviana – NAFIBO. Edificio Gundlach, Torre este, 10mo. Piso, La Paz. Tel.: (02) 2310772, 2314747. Fax: (02) 2311208.

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 93. ¿CUALES SON LOS MEDIOS DE PAGO MÁS SEGUROS Y CONFIABLES PARA REALIZAR UNA TRANSACCIÓN COMERCIAL? Los medios de pago más conocidos, ordenados de acuerdo al grado de seguridad, son los siguientes: 1. Carta de Crédito o Crédito Documentario Es el medio de pago que otorga mayor seguridad, tanto al exportador como al importador. La carta de crédito es un compromiso de pago bancario, abierto a solicitud del importador, en favor del exportador, siempre que se cumplan las condiciones a probarse mediante la presentación de documentos. Esta forma de pago asegura al exportador que cumple las condiciones la oportuna cancelación del valor de la venta, comprometiéndose el banco a efectuar el pago, el pago diferido la aceptación o negociación correspondiente contra la entrega de documentos. (Ver pregunta 95) 2. Cobranzas Se establece como medio de pago una cobranza, cuando el exportador tiene cierto grado de confianza respecto al importador, o sea que el exportador esta dispuesto a enviar la mercadería, sin contar con el pago por parte del importador, pero no esta dispuesto a entregar los documentos que respaldan la propiedad de la mercadería, hasta no recibir el pago, no obstante debe considerar que en cobranzas quien tiene el manejo de la situación es el importador, quedando el exportador sujeto a las decisiones que tome el importador y sin contar con la garantía del pago de cualquier institución financiera interviniente en la transacción. Por la importancia del uso de las Cobranzas, la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ha publicado las Reglas Uniformes relativas a las Cobranzas, mediante su publicación No.522, definiéndose en esta publicación como “cobranza” la tramitación por los bancos, según las instrucciones que reciban, de documentos (tanto comerciales como financieros) con el fin de obtener el pago o la aceptación o la aceptación y/o pago. O sea que una cobranza, consiste en que el exportador, una vez que ha realizado el embarque de la mercadería, y ha obtenido o emitido la documentación que respalda la propiedad de la misma, hace entrega de esta documentación a un banco, para que este banco se encargue directamente o a través de sus corresponsales en el país del importador de entregar esta documentación contra el pago respectivo y/o la aceptación de algún otro documento financiero como por ejemplo una Letra de Cambio. La entrega de la documentación por parte del exportador al banco, deberá estar acompañada de una “Instrucción de Cobro”, o sea de un documento en el que se de al banco las instrucciones completas y precisas para el manejo de estos documentos (Art.4º Pub.522) En este caso, el exportador debe tomar en cuenta que los bancos intermediarios en el proceso del cobro son únicamente responsables de actuar de buena fe y con el cuidado razonable (Art.9º Pub.522) y que en ningún momento garantizan al exportador el resultado esperado de su cobranza o sea del pago y/o la aceptación por parte del importador. Las cobranzas, son utilizadas normalmente cuando las condiciones de pago pactadas son al contado o al crédito, quedando el riesgo de cobro siempre a cargo del exportador, asumiendo el riesgo de la demora en la recepción del pago (con el consiguiente costo financiero) o simplemente de la no recepción del pago, aunque en este caso a diferencia de los pagos directos, el exportador continúa siendo propietario de la mercadería al disponer de la documentación de respaldo.

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio Las etapas de la cobranza son: • • • • • • •

El exportador embarca la mercancía El exportador entrega la documentación a un banco (banco remitente) con instrucciones expresas para su cobro. El banco remitente, remite los documentos con las instrucciones de cobro al banco cobrador El banco cobrador que recibe los documentos gestiona la cobranza El importador efectúa el pago o la aceptación y posterior pago; y recibe los documentos requeridos para desaduanizar las mercancías. El banco cobrador recibe el pago del importador y lo remesa al banco remitente de la cobranza El banco remitente entrega el importe de la operación al exportador

3. Pago directo Este medio de pago, requiere que una parte tenga una confianza absoluta en la otra, dependiendo si el pago se lo efectúa en forma anticipada (confianza del comprador hacia el vendedor) o si se lo efectúa posterior al envío de documentos (confianza del vendedor hacia el comprador). Este medio de pago no es muy usual en la práctica. Si el pago se hace adelantado, o sea antes del embarque de las mercancías, es el importador el que confía en la buena fe del exportador, ya que no tendrá ninguna garantía para obligar a que se le despache la mercancía objeto de la transacción. Si el exportador despacha las mercancías, bajo el compromiso de que se le hará posteriormente el pago, es el exportador el que está corriendo el riesgo de no recibir el pago correspondiente.

Fuentes CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios. Pub.500 Cámara de Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org . CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a las Cobranzas. Pub.522 Cámara de Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org . Financiamiento y Medios de Pago Internacionales Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo José Alberto Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx . Marketing de Exportación Narbona Veliz Hernán

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 94. ¿QUÉ SON LAS CARTAS DE CRÉDITO Y COMO OPERAN? En el Artículo 2º de la Publicación 500 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), la definición de Crédito esta dada como sigue: “A efectos de los presentes artículos, las expresiones “Crédito/s Documentario/s” y “Carta/s de Crédito Standby” (en adelante “crédito/s), se refieren a todo acuerdo, cualquiera que sea su denominación o descripción, por el que un banco (Banco Emisor), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre: I. se obliga a hacer un pago a un tercero (“Beneficiario”) o a su orden, o a aceptar y pagar letras de cambio (instrumento/s de giro) librados por el Beneficiario, o, II. autoriza a otro banco para que se efectúe el pago, o para que acepte y pague tales instrumentos de giro, o, III. autoriza a otro banco para que negocie. Contra la entrega del/de los documento/s exigido/s, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del Crédito”. PRINCIPIOS BÁSICOS Los créditos documentarios se fundamentan en dos principios básicos: El primero consiste en que todas las partes intervinientes se obligan sobre el texto de la Carta de Crédito y no en el texto de cualquier otro contrato (como ser el de compra – venta internacional) en los que si bien pueden estar basados, pero al ser los créditos por su naturaleza operaciones independientes de estos otros contratos, estos contratos no obligan a todas las partes intervinientes en el crédito. (Art.3º Pub.500) El segundo consiste en que todas las partes intervinientes negocian sobre la base de los documentos presentados y no con las mercaderías o servicios representados por estos documentos. (Art.4º Pub.500) CLASES DE CRÉDITO a) En función al compromiso que asume el Banco Emisor del Crédito, este puede ser Revocable o Irrevocable (Art.6º Pub.500) Revocable Un crédito revocable es aquel crédito que puede ser revocado por el Banco Emisor y no constituye un compromiso en firme por parte de este Banco, o sea que un crédito revocable puede ser modificado o anulado en cualquier momento y sin previo aviso al Beneficiario o de otra parte interviniente. Esta clase de crédito prácticamente no se aplica y no constituye una garantía formal para el exportador (Art.8º Pub.500) Irrevocable El crédito irrevocable constituye un compromiso en firme por parte del Banco Emisor de pagar, pagar diferido, aceptar instrumentos de giro o negociar estos instrumentos de giro librados por el beneficiario, siempre que los documentos requeridos hayan sido presentados y cumplidos los términos y condiciones establecidos en la carta de crédito. (Art.9º Pub.500) Cualquier modificación o anulación del crédito debe efectuarse previo acuerdo de todas las partes intervinientes en el mismo. b) En función al compromiso que asume otro banco ubicado normalmente en el país del exportador en el momento de notificar el Crédito, este puede ser simplemente Notificado o Confirmado. Notificado Un crédito puede ser avisado al Beneficiario (exportador) a través de otro banco, normalmente ubicado en el país del exportador, sin que este otro banco (banco notificador) adquiera al avisar o notificar el crédito un compromiso de pago ante el Beneficiario (Art.7º Pub.500) Confirmado Un crédito irrevocable puede ser notificado al Beneficiario (exportador), requiriéndose por parte del

166

Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio Banco Emisor de que este otro banco (Banco Confirmador) confirme el crédito, constituyéndose esta confirmación en un compromiso en firme por parte de este banco, adicional al del Banco Emisor de pagar, pagar diferido, aceptar instrumentos de giro o negociar estos instrumentos de giro librados por el beneficiario, siempre que los documentos requeridos hayan sido presentados y cumplidos los términos y condiciones establecidos en la carta de crédito. (Art.9º Pub.500) FORMAS DE UTILIZACIÓN DE UN CREDITO De acuerdo a las condiciones de pago pactadas entre importador y exportador en el contrato de compra – venta internacional y con relación a las posibilidades de acceso crediticio que puedan tener o el exportador o el importador, existen distintas formas en las que se puede utilizar las Cartas de Crédito. Es por lo indicado, que todo crédito debe indicar claramente si son utilizables para pago a la vista, pago diferido, aceptación o negociación y que todo crédito deberá designar un banco (Banco Designado) que esta autorizado para efectuar el pago, para contraer el compromiso de pago diferido, para aceptar los instrumentos de giro o para negociar, a menos que el crédito estipule que solo es utilizable en el Banco Emisor o que el crédito sea libremente negociable en cualquier banco (Art.10º Pub.500) Por pago a la vista Si la carta de crédito establece que es utilizable mediante pago a la vista, el exportador una vez que ha efectuado el embarque de las mercancías y ha preparado los documentos de respaldo de la transacción, debe presentar estos documentos al Banco Designado, el cual procederá a revisar estos documentos para establecer si se han cumplido los términos y las condiciones del crédito. Si estos términos y condiciones han sido cumplidos y la documentación no presenta discrepancias, este banco procederá a efectuar el pago a la vista. Esta forma de utilización es usada en todas las ventas al contado y en las que se establece que el pago es contra presentación de documentos. Por pago diferido Si la carta de crédito establece que es utilizable mediante pago(s) diferido(s), el exportador una vez que ha efectuado el embarque de las mercancías y ha preparado los documentos de respaldo de la transacción, debe presentar estos documentos al Banco Designado, el cual procederá a revisar estos documentos para establecer si se han cumplido los términos y las condiciones del crédito. Si estos términos y condiciones han sido cumplidos y la documentación no presenta discrepancias, este banco se comprometerá a efectuar el/los pago(s) en las fechas diferidas establecidas en el texto del crédito. Esta forma de utilización es usada en las ventas efectuadas al crédito y en aquellos casos en que el exportador, o cuenta con la liquidez necesaria para financiar por si mismo la operación, o cuenta con el apoyo financiero otorgado por una institución financiera mediante un crédito de post – embarque. Por aceptación Si la carta de crédito establece que es utilizable mediante aceptación de instrumento(s) de giro(s) (Letras de Cambio) girados por el beneficiario contra el Banco Designado; el exportador una vez que ha efectuado el embarque de las mercancías y ha preparado los documentos de respaldo de la transacción, debe presentar estos documentos incluyendo la(s) Letra(s) de Cambio pagaderas en las fechas establecidas al Banco Designado, el cual procederá a revisar estos documentos para establecer si se han cumplido los términos y las condiciones del crédito. Si estos términos y condiciones han sido cumplidos y la documentación no presenta discrepancias, este banco procederá primero a aceptar la(s) Letra(s) de Cambio y posteriormente a pagarlas a su vencimiento. Esta forma de utilización es usada en las ventas efectuadas al crédito y en aquellos casos en que el exportador no cuenta con la liquidez necesaria para financiar por si mismo la operación, o no cuenta con el apoyo financiero otorgado por una institución financiera (posiblemente por falta de garantías o limitaciones crediticias), constituyéndose esta forma de utilización de la Carta de Crédito como un mecanismo que facilita el financiamiento a las exportaciones. El exportador, al poseer la(s) Letra(s) de Cambio aceptada(s) por un banco, puede proceder a descontar estos documentos ante cualquier banco o a negociarlas en un mercado de valores, 167

Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio obteniendo de esta forma su(s) pago(s) y financiando la exportación a través de este mecanismo. Por Negociación Si la carta de crédito establece que es utilizable mediante negociación de instrumento(s) de giro(s) (Letras de Cambio) girados por el beneficiario contra el Banco Designado; el exportador una vez que ha efectuado el embarque de las mercancías y ha preparado los documentos de respaldo de la transacción, debe presentar estos documentos incluyendo la(s) Letra(s) de Cambio pagaderas en las fechas establecidas al Banco Designado o si el crédito es libremente negociable a cualquier banco, el cual procederá a revisar estos documentos para establecer si se han cumplido los términos y las condiciones del crédito. Si estos términos y condiciones han sido cumplidos y la documentación no presenta discrepancias, este banco procederá a negociar esta(s) Letra(s) de Cambio efectuando el pago correspondiente al exportador y remitiendo o aceptando las letras para descontarlas por su cuenta. Esta forma de utilización es usada en las ventas efectuadas por el exportador al contado y en las que el importador requiera crédito, beneficiándose en este caso el importador con el apoyo crediticio, mediante esta forma de utilización de la Carta de Crédito.

PARTES INTERVINIENTES EN UN CREDITO DOCUMENTARIO De lo indicado en los puntos anteriores se establecen las siguientes partes intervinientes en un crédito documentario: Ordenante El importador o comprador del contrato de compra – venta internacional, o sea el cliente que solicita la apertura del crédito al posible Banco Emisor, haciendo conocer las condiciones contractuales de la operación. Banco Emisor El Banco que previa evaluación como sujeto de crédito al Ordenante, adquiere el compromiso de pago ante el Beneficiario al emitir el crédito. Beneficiario El exportador o vendedor del contrato de compra – venta internacional, o sea la parte a cuyo favor se emite el crédito. Banco Notificador o Avisador Es el Banco corresponsal del Banco Emisor en el país del exportador, solo cumple con la función de notificar al exportador la apertura del crédito a su favor, sin adquirir ningún compromiso de pago. Banco Confirmador Es el Banco Notificador que ha petición del Banco Emisor, al notificar el crédito añade su confirmación al mismo, adquiriendo un compromiso de pago ante el Beneficiario, adicional al del Banco Emisor. Banco Designado Es el Banco indicado en el crédito por el Banco Emisor, donde deberá el Beneficiario presentar la documentación para la verificación del cumplimiento de los términos y condiciones del crédito. Banco Pagador Si el crédito es utilizable por pago a la vista o por pago(s) diferido(s), el Banco Designado es denominado Banco Pagador.

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio Banco Aceptante Si el crédito es utilizable mediante aceptación de instrumento(s) de giro, librados contra el Banco Designado, este es denominado Banco Aceptante. Banco Negociador Si el crédito es utilizable mediante negociación, el Banco que efectúa la negociación de el/los instrumento (s) de giro y/o el/los documento(s), es denominado Banco Negociador.

Procedimiento Operativo de Una Carta de Crédito utilizable por pago

6

5

1

4

ORDENANTE Importador

6

5

4

Importador

Exportador

BENEFICIARIO Exportador

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Contrato de Compraventa Solicitud de apertura de L/C Emisión de L/C Notificación o confirmación de L/C Entrega o envío de documentos Pago

6 BANCO CORRESPONSAL

3

BANCO EMISOR

5

Fuentes CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios. Pub.500 Cámara de Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er , 75008 Paris - France E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org Financiamiento y Medios de Pago Internacionales Ceprobol, Bolivia, Endara Mollinedo José Alberto Guía de documentos bancarios Bolivia, ECHAZU SALMON Aurelio - 1992 Manual de capacitación sobre los documentos de exportación Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org .

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 95. ¿QUÉ PROBLEMAS SUELEN PLANTEARSE AL COBRAR UNA CARTA DE CRÉDITO? Si bien la Carta de Crédito es un compromiso por parte de un banco de pagar, aceptar o negociar, se debe tomar muy en cuenta que este compromiso es condicional o sea que mediante la documentación deben cumplirse todas las condiciones exigidas en la Carta de Crédito, si los documentos incumplen los términos y condiciones, existen discrepancias entre estos documentos y el texto de la Carta de Crédito. Discrepancias más comunes: • • • •

Faltan los documentos necesarios No se han firmado los documentos que requieren firma Se rebasa la cuantía de crédito solicitado Ha vencido el plazo del crédito o se presentan con retraso los documentos

Incoherencias entre los documentos: • La descripción de la mercadería en la factura comercial no corresponde a la del crédito • Los documentos mencionan pesos distintos • Las marcas y números mencionados en los documentos son distintos Problemas con el seguro: • • • •

La cobertura del seguro se expresa en una moneda distinta de la estipulada en el crédito El seguro no establece la cobertura requerida por el crédito El monto asegurado es inferior al requerido por el crédito La cobertura del seguro no corre a partir, o antes, de la fecha estipulada en el documento de transporte • Los riesgos cubiertos por el seguro no corresponden a los estipulados en el crédito • El documento del seguro no corresponde a lo estipulado en el crédito Problemas con el Conocimiento de embarque: • El conocimiento de embarque no está “limpio”, o sea que contiene anotaciones que hacen constar el estado no conveniente de la mercancía o del embalaje de la misma. • El conocimiento de embarque menciona puertos o lugares de recepción y/o entrega distintos a los indicados en el crédito • No se ha endosado el documento (en caso de que sea necesario) • El conocimiento de embarque no presenta pruebas de que el exportador ha pagado el flete (en caso de que tuviera obligación de hacerlo)

Fuentes CCI: Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios. Pub.500 Cámara de Comercio Internacional, 38 Cours Albert 1er, 75008 Paris - France E-mail: [email protected]. Internet: http://www.iccwbo.org Modalidades de Pago Internacional. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx .

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 96. ¿QUÉ SON LOS PAGOS O CREDITOS DE RECIPROCIDAD VÍA ALADI? Los convenios de pagos y de crédito reciproco fueron establecidos en 1969 en el marco de la ALALC y se lo refrendo mediante un convenio suscrito en el marco del Consejo para Asuntos Financieros y Monetarios de la ALADI, por los Bancos Centrales de Argentina, Bolivia, Brasil, Colombia, Chile, Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay, Venezuela y la República Dominicana. Este convenio creó e inició entre los mismos Bancos Centrales, la operación del mecanismo multilateral de compensación de pagos en monedas convertibles y libremente transferibles. Al amparo del Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos se cursan y compensan, durante periodos de cuatro meses, los pagos internacionales derivados de operaciones directas de cualquier naturaleza entre personas residentes en los países de la región, de modo que al final de cada cuatrimestre (periodo de compensación) sólo se transfiere o se recibe, según resulte deficitario o superavitario, el saldo global del banco central de cada país con el resto. El Convenio establece un Sistema integrado por tres componentes fundamentales: a) un mecanismo de compensación multilateral de pagos, b) un sistema de garantías y c) un mecanismo de financiamiento transitorio de los saldos de la compensación multilateral: el programa automático de pago El Convenio de Pagos fue concebido en su origen, con la finalidad de iniciar “una formal cooperación multilateral entre los Bancos (Centrales) de la región para llegar en etapas sucesivas a la integración financiera y monetaria, mediante la formación de organismos financieros que establezcan una cooperación más avanzada”. El Convenio establece que son susceptibles de cursarse por el sistema, pagos correspondientes a operaciones directas de cualquier naturaleza que se efectúen entre personas residentes en los países de los bancos centrales miembros. Las operaciones de intercambio que se canalicen por el Convenio deben estar respaldadas por la documentación válida en el prevista, o sea los “instrumentos”; estos son: • • • • • •

Órdenes de pago Cartas de crédito Créditos documentarios Letras con aval bancario Giros nominativos Pagarés derivados de operaciones comerciales

Todos estos instrumentos deberán consignar que son reembolsables a través del Convenio de Crédito Reciproco respectivo.

Fuentes Convenio de Pagos y Créditos Recíprocos. Asociación Latinoamericana de Integración ALADI. Calle Cebollati No. 1461, Montevideo, Uruguay. Tel.: (598-2) 400011121, 4090649. Casilla Postal # 577. Internet: http://www.aladi.org E-mail: [email protected] Banco Central de Bolivia. Calle Ayacucho Esq. Mercado, La Paz. Tel.: (02) 2374151, 2409090. Casilla # 3118. Internet: http://www.bcb.gov.bo E-mail: [email protected]

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 97. ¿COMO PUEDO DISMINUIR LOS RIESGOS DE FALTA DE PAGO? El Comercio Exterior conlleva una serie de riesgos entre los cuales esta el riesgo de falta de pago de parte del importador. Para evitar o disminuir este riesgo, es aconsejable la utilización de los siguientes mecanismos e instrumentos diseñados para minimizar el riesgo y permitir un desarrollo armónico del comercio internacional: • • • • • • • • • • • • • •

Operar con Carta de Crédito “Irrevocable” y “Confirmada” Pago al contado o Adelantado (como mejor alternativa que la Carta de Crédito) Avales Contar con información de los compradores (últimos balances generales, referencias bancarias, referencias comerciales, etc.) Seguro de Crédito a las exportaciones contra riesgos ordinarios. Diversificar compradores (para no centralizar el riesgo en un solo comprador) Suscribir un Contrato de Compra-Venta Internacional (CCI) Cobranza con aval o prenda Variantes de intercambio compensado (mecanismo en la cual un exportador se compromete a aceptar como pago parcial o total de sus exportaciones la entrega de bienes del importador) Trabajar con bancos de primera línea Leasing (para la exportación temporal de mercaderías con opción a compra por parte del importador asegurando la propiedad de la mercadería). Crédito a países (Gobierno a Gobierno) Utilizar estrategias de inserción sofisticada (Joint Venture) Factoring (venta de los activos, cuentas por cobrar o letras a una institución financiera con descuento)

El exportador deberá evaluar estas alternativas ya que cada una conlleva distintos costos y procesos operativos. Es saludable solicitar referencias comerciales y financieras del importador de tal manera de reducir la posibilidad de falta de pago.

Fuentes Directorio Internacional de Compañías Investigadoras de Solvencia Económica de Empresas Extranjeras. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx Multi-PARTY Arbitration (No. 480/1). 410FF. ICC Publishing. 38 Cours Albert 1er, 75008 París, Francia. Tel.: (331Ç)4953-2923. Fax: (331)4953-2862. E-mail. [email protected]. Internet: http://www.itcwbo.org .

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio 98. ¿CÓMO SE CONTRATAN LOS SEGUROS PARA EXPORTACIÓN Y CUALES SON SUS COSTOS? Los seguros de transporte en la exportación se contratan de acuerdo al tipo de carga, los riesgos a cubrirse, el modo o modos de transporte y la ruta del transporte de la transacción. Los seguros son formalizados mediante una póliza la cual, de acuerdo al movimiento de mercaderías, podrá ser: Póliza individual o póliza flotante. La póliza individual asegura la mercadería en todo su trayecto determinado y es para una única expedición desde el momento de su carga en el lugar de embarque, incluyendo los transbordos eventuales cuando así se estipula en el contrato de seguro. Para estar cubierto, el Asegurado debe solicitar el respectivo seguro antes de haberse iniciado el riesgo correspondiente, es decir, antes de iniciarse el transporte y debe desembolsar el monto de la prima al momento de contratar el seguro. La póliza Flotante o Abierta es un contrato bilateral por medio del cual se cubre el seguro de todas las mercaderías específicamente detalladas en ella, que expida el Exportador durante un periodo de tiempo por ejemplo anual. Dependiendo del termino de comercio (se recomienda Incoterms) a pactarse o pactado con el importador y dependiendo hasta donde asume el exportador los riesgos de la transacción este deberá contratar un seguro para si mismo o para el importador. A lo largo de su viaje de un país a otro, y sea cual sea el medio de transporte utilizado, toda mercadería queda expuesta a una serie de riesgos que pueden causar algún daño o incluso la pérdida de la misma, por lo que es necesario contratar un seguro a fin de cubrir los riesgos propios del transporte de las mercancías. De acuerdo a las practicas internacionales, existen tres juegos de cláusulas del Instituto de Aseguradores, conocidas como las “Institute Cargo clauses”, estos tres tipos de contratación del seguro de transporte de las mercancías, varían de acuerdo al tipo de cobertura y a los riegos que cubre cada una de las cláusulas: Cláusulas F.P.A. Este primer juego de cláusulas denominado “Free Particular Average” F.P.A. (Libre de avería particular), como su nombre lo indica no cubre avería particular que le pueda suceder a la mercancía, además no cubre una serie de riesgos de la naturaleza (terremoto, erupción volcánica, rayos) y otros como ser barrido de olas, entrada de agua, perdida de cualquier bulto caído al mar, daño deliberado, robo, hurto, falta de entrega y los riesgos denominados políticos (guerra, huelga, motines, conmoción civil) Cláusulas W.P.A. Este segundo juego de cláusulas denominado “With Particular Average” W.P.A. (Con avería exclusivo), como su nombre lo indica cubre cualquier avería particular que le pueda suceder a la mercancía (por algún riesgo cubierto), pero no cubre todos los riesgos, es así que están excluidos los riesgos por daño deliberado, robo, hurto, falta de entrega y los riesgos denominados políticos (guerra, huelga, motines, conmoción civil) Cláusulas a.a.r. Este tercer juego de cláusulas denominado “Against All Risks” a.a.r. (Contra todo riesgo), cubre la avería particular que le pueda suceder a la mercancía (por algún riesgo cubierto), pero pese a su nombre no cubre todos los riesgos, es así que están excluidos los riesgos denominados políticos (guerra, huelga, motines, conmoción civil) Es necesario hacer notar que en los Términos de Comercio CIF o CIP (según Incoterms 2000) el exportador, salvo pacto en contrario en el contrato de compraventa internacional, deberá contratar el seguro y pagar la prima correspondiente del seguro de mínima cobertura es decir las cláusulas F.P.A.

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Determinación de la prima Se tiene por ejemplo una exportación cuyo valor CFR es de $us. 20.000. Debido a que la prima se incluye en el valor CIF y a su vez sobre este valor se calcula la misma debemos efectuar el siguiente cálculo para evitar errores en el monto facturado al seguro y en el monto de cobertura del mismo. Consultamos a la compañía de seguros y solicitamos una póliza de seguros contra todo riesgo o Cláusula A. Se nos informa que la tasa del seguro es del 3.5% sobre el valor asegurado (valor CIF mas un 10 % de sobre seguro en nuestro ejemplo). CIF = CFR + Prima Prima = Tasa del Seguro x Valor Asegurado Valor Asegurado = CIF + 10 % Despejando Formulas tenemos: Valor Asegurado = 1,1 x CIF Prima = (0,035) x (1,1) CIF Prima = (0,0385) CIF CIF = CFR + Prima CIF = 20.000 + (0,0385) CIF (1 - 0,0385) CIF = 20.000 CIF = 20.000 / (1 - 0,0385) CIF = 20.800,83 Prima = CIF – CFR Prima = 20.800,83 – 20.000 Prima = 800,83 De esta forma, el Valor asegurado es el 110% del Valor CIF: 20.800,83 x 1.1 = 22.880,913 Si se le aplica el 3,5% a este valor se verificará el valor de la prima: 22.880,913 x 0,035 = 800,83

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Riesgos cubiertos y no cubiertos por las cláusulas para cargamentos (Londres) RIESGOS "0" cubiertos ; "X" excluidos

CLAUSULAS "A" T O D O

"B" 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

"C" 0 0 0 0 0 X 0 0 0 X 0 X

Seguro Bajo Convenio

1.- Fuego o explosión 2.- Que se encalle, vare, hunda o zozobre el buque o embarcación 3.- Volcamiento o descarrilamiento del medio de transporte 4.- Colisión o contacto del buque, embarcación o medio de transporte 5.- Descarga del cargamento en puerto de arribada 6.- Terremoto, erupción volcánica o rayo R 7.- Sacrificio en avería general I 8.- Gastos de salvamento E 9.- Ambos culpables de colisión S 10.- Barrido de olas G 11.- Echazón O 12.- Entrada de agua de mar, lago o río en el buque, embarcación, bodegón, medio de transporte, contenedor, furgón o lugar de almacenaje 13.- Pérdida total de cualquier bulto caído al mar desde cubierta o caído 0 X mientras está siendo cargado en el, o descargado del buque o embarcación 14.- Daño deliberado al o destrucción del interés asegurado o a cualquier parte X X 0 del mismo por el acto malintencionado de cualquier persona o personas 15.- Robo, hurto o falta de entrega X X 0 16.- Corrimento de la estiba durante tempestad X X 17.- OTROS RIESGOS ACCIDENTALES NO SEÑALADOS MAS ABAJO X X 18.- Pérdida, daño o gasto atribuible a falta voluntaria del asegurado X X X 19.- Merma normal, perdida normal de peso o volumen o uso y desgaste X X X normal 20.- Pérdidas o daños atribuibles a insuficiencia de embalaje X X X 21.- Pérdidas debido a vicio propio X X X 22.- Pérdidas o gastos por retraso, aún cuando el retraso sea causado por un X X X riesgo asegurado 23.- Pérdidas debidas a insolvencia o incumplimiento penable a los X X X propietarios, administradores, fletadores u operadores del buque 24.- Pérdida o daños por armas de guerra que emplee fusión atómica o nuclear X X X 25.- Guerra, guerra civil, revolución, rebelión, insurrección o contienda civil que X X X 0 de ello derive 26.- Captura, embargo, arresto, restricción o detención ni de sus X X X 0 consecuencias 27.- Minas, torpedos, bombas u otras armas de guerra derrelictitas X X X 0 28.- Daños causados por huelguistas, motines o tumultos populares, disturbios X X X 0 laborales, terrorismo en actuación política La cláusula (A) cubre todas las pérdidas o daños al interés asegurado, salvo lo excluido específicamente. Las Cláusulas (B) y (C) cubren los riesgos otorgados específicamente, además de señalar los riesgos excluidos.

Fuentes Manual del Seguro de Transportes en Bolivia. Cámara de Exportadores de Santa Cruz CADEX. Av. Velarde # 131, Santa Cruz. Tel.: (03) 3352151, 3362030. Fax: (03)3321509. Casilla # 3440. E-mail: [email protected] . Internet: http://www.cadex.org. Código de Comercio de la República de Bolivia. Decreto Ley No. 14379, vigente desde el 1ro de Enero de 1978. Articulo 979 – 1120. Servando Serrano Torrico, Editor Autorizado.

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99. ¿QUÉ ES UN SEGURO DE CRÉDITO A LA EXPORTACIÓN Y CUAL ES SU UTILIDAD? La finalidad del seguro de crédito a la exportación es proteger a la empresa exportadora contra situaciones que puedan comprometer el pago de sus operaciones comerciales internacionales a crédito. Los riesgos que cubre el seguro de crédito de exportación son: • Riesgos ordinarios.- constituido por la declaración de quiebra del importador o por el retraso en el pago superior a los 180 días de la fecha establecida. En este caso, el seguro cubre un 80% del valor asegurado. • Riesgos políticos.- o riesgos país, como consecuencia de la cesación de pagos del país importador o por la prohibición del gobierno del país de destino a la venta de divisas extranjeras. • Riesgos extraordinarios.- representados por guerra civil o extranjera, revoluciones, terremotos, inundaciones, fenómenos de la naturaleza, etc. La experiencia más antigua y avanzada en seguros de crédito ha sido la de España donde la “Compañía Española de Seguros de Crédito a la exportación S.A.” tiene la cobertura exclusiva de los riesgos comerciales y cubre, por cuenta del estado, los riesgos políticos y catastróficos. Los seguros de crédito a las exportaciones no existen aún en Bolivia, pero el sector privado exportador está realizando todos los esfuerzos necesarios para que las empresas aseguradoras bolivianas implanten ésta modalidad en el país.

Fuentes Medios y Fuentes de Financiación: Guía para la Financiación de Proyectos de Exportación. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org . The Financing of Exports” (Versión en español). Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC. Palais des Nations 1211, Ginebra 10, Suiza Tel.: (41-22) 730-0111. Fax: (41-22) 733-4439. E-mail: [email protected]. Internet: http://www.intracen.org . Acceso al Crédito; Guía Práctica Bancomext. Banco Nacional de Comercio Exterior. Periférico Sur 4333, Col. Jardines en la Montaña, 14210 México, D.F. Tel.: 5449-0008. Fax: 5449-9028. Email: [email protected] . Internet: http://www.bancomext.com.mx

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Financiamiento, Medios de Pago, Seguros y Tipos de Cambio

100. ¿COMO FAVORECE O AFECTA EL TIPO DE CAMBIO A LOS EXPORTADORES? El exportador se enfrenta a dos tipos de situaciones monetarias. 1. El primero es la depreciación de la moneda extranjera en la cual se facturó el contrato de exportación, en cuyo caso, el exportador recibirá menos efectivo en moneda de su país. Por ejemplo, el tipo de cambio varía de $us 1 por Bs. 1 a $us 1,05 por Bs. 1 y el contrato de compraventa tiene un monto de $us 1000. En caso de la situación inicial tendríamos: $us 1000 x Bs. 1 = Bs 1000. $us 1 Dada la variación del Tipo de Cambio a $us 1,05 por Bs. 1 tendríamos: $us 1000 x Bs. 1 = Bs 952.38. $us 1,05 (Es decir que el exportador pierde porque recibe menos bolivianos por la misma cantidad de dólares) 2. El segundo es el de apreciación (aumento de valor) de la moneda extranjera (depreciación del boliviano con respecto al dólar) en el cual se tiene una deuda, porque los productos exportados se están volviendo más costosos en el extranjero y por tanto recibirá más efectivo en moneda de su país. Por ejemplo, el Tipo de cambio varía de $us 1 por Bs. 1 a $us 0,98 por Bs. 1 y el contrato de compraventa tiene un monto de $us 1000. En el caso de la situación inicial tendríamos: $us 1000 x Bs. 1 = Bs 1000. $us 1 Dada la variación del Tipo de Cambio a $us 0.98 por Bs. 1 tendríamos: $us 1000 x Bs. 1 = Bs 1020.40 $us 0,98 (Es decir que el exportador gana porque recibe más bolivianos por la misma cantidad de dólares)

Fuentes La Ventaja Manufacturera. ISBN-978-968-38-0340-5. Salck Nigel. Panorama Editorial S.A. de C.V. Manuel Ma. Contreras 45-B Col. San Rafael 06470, México D.F. Tel.: 5535-9348 / 5546-2699. Fax: 5535-9202. E-mail: [email protected] Internet: http://www.panoramaed.com.mx .

La Zona del Euro y la Economía Mundial, Finanzas y Desarrollo, Diciembre de 1998. ISBN th SSN: 0250-7447. Green, Jhon y L. Swagel, Phillip. Fondo Monetario Internacional. 700 19 . Street N.W., Tel.: (202)623-8300. Fax: (202)623-6149. E-mail: [email protected] Internet: http://www.imf.org

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