La Fijación de precios y el uso de INCOTERMS 1er. CASO: PERUVIAN TRADING
Se exportan 10 TM. de flores frescas a precio FOB $40.00 por caja de 20 Kilos con destino a Miami/USA. La Mercadería no ha recibido previamente un buen tratamiento post/cosecha, acción que debe estar a cargo del exportador. El producto sufre un deterioro durante el transporte aéreo. La nave que lleva la carga a USA, en el trayecto, acusa fallas mecánicas, por lo cual se ve en la necesidad de aterrizar en el aeropuerto de Ciudad de Panamá. Al ser revisado el avión, se detecta que sus fallas son mayores e irreparables, por tanto, la mercadería tiene que ser transbordada con una pérdida de tiempo estimada en 3 horas. Además, el manipuleo constante es altamente altamente perjudicial para este producto que es bastante bastante perecible. Después de estas peripecias, el producto llega a destino en USA, pero el importador lo rechaza y abandona en el almacén del aeropuerto. El vendedor también se hace el desentendido (vendió en términos FOB) y por lo tanto, el administrador del almacén de Aduanas en USA, envía una orden “completamente deteriorado” haciendo peligrar las demás mercaderías que había en el contenedor. El término completamente deteriorado implica la incineración de la carga. Preguntas: 1. ¿Soluciones a este impasse que usted pueda sugerir?
Antes de responder a la pregunta, asumiremos que es correcto que el Incoterm FOB se da también en transporte aéreo, pues como sabemos bien este término se da sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Haciendo dicha aclaración y teniendo en cuenta que los Incoterms se limita a los derechos y obligaciones de las partes en un contrato de compraventa, y en relación a la entrega de las mercancías vendidas; este caso es enteramente ligado al tema del “Seguro”, pues toda mercancía que sea enviada debe contar con éste para evitar pérdidas innecesarias, mas aún tratándose de este tipo de producto que es bastante perecible y teniendo en cuenta que la variación de temperatura y tiempo de transporte son fundamentales para mantener las buenas condiciones del producto. 2. ¿Qué argumentos Pro-Exportador se pueden esgrimir?
Buen Bueno o suje sujetá tánd ndon onos os a los los térm términ inos os del del FOB, FOB, el expo export rtad ador or habr habría ía cump cumplilido do con con su obli obliga gaci ción ón,, pues pues él emba embarc rco o sin sin ning ningún ún prob proble lema ma la merc mercad ader ería ía en el puer puerto to y el básicamente fueron las fallas en el transporte, lo que ocasionó las pérdidas. Pero debemos tener en cuenta que el importador podría ser un cliente potencial, por lo cual antes de buscar “argumentos”, debemos buscar negociar con el importador y solucionar dicho impase. 3. ¿Qué argumentos tendrá el Importador?
Prin Princi cipal palme ment nte e serí sería a el hech hecho o que que el expo export rtad ador or envi envió ó la merc mercad ader ería ía sin sin hace hacerl rle e el tratamient tratamiento o post/cosecha post/cosecha adecuado, adecuado, el cual hubiera dilatado dilatado el tiempo tiempo de deterioro deterioro del
producto, con esto se asume que el exportador no ha cumplido con las obligaciones del contrato; pero al igual que en la pregunta anterior se debe buscar mejorar y superar estos impases con un “ posible” proveedor leal. 4. ¿Analice la cotización y exponga sobre el INCOTERM que debió utilizarse.
Cantidad a exportar: 10Tn. Precio FOB = $40.00 / caja Caja = 20Kg. Cantidad a exportar = 10Tn. 500 cajas FOB total =$20000 Considerando la cotización, el Incoterm que se debió usar fue el FCA pues el vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte incluyendo el transporte multimodal. Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir la mercancía, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la entrega a esa persona. Al igual que en los términos anteriores (FOB), en este caso en cuanto al transporte y seguro, el vendedor no tiene ninguna obligación, salvo si es requerido por el comprador o si es práctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelación, el vendedor puede contrata el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y expensas del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, en ese caso, lo comunicará rápidamente al comprador. Este Incoterm sería el sugerido, el cual conviene al vendedor, pero cualquier otro Incoterm sería el adecuado siempre y cuando ambas partes estén de acuerdo con ello. 5. ¿Cómo superar la contradicción que permita seguir haciendo negocios en el futuro? Favor prepare sus respuestas y sustente.
En primer lugar, establecer claramente las condiciones del contrato, para evitar incertidumbres, en ello también se debe establecer que tratamientos post/cosecha debe hacer el vendedor. En caso de que la mercadería no haya contado con seguro, deben negociar ambas partes el asumir las responsabilidades de las pérdidas. Asimismo sería factible que el comprador sugiera la manera óptima de embalar el producto, logrando una retroalimentación (Feedback) vendedor-comprador, evitando así el deterioro del producto durante el transporte. 2do. CASO MEGAX
La empresa Megax S.A., tiene un pedido para exportar en términos EXW a Francia el producto Concha de Abanico congelada (Agropectum Purpuratus) en la modalidad IQF (proceso tecnológico que significa congelado rápido individual). El importador es la empresa Prodasud S.A. de Lima.
El exportador entrega dos toneladas de producto terminado y empacado, habiéndose realizado los análisis y controles sanitarios correspondientes al producto, por el Área de Control interno de Calidad de la empresa exportadora. El producto fue entregado al comprador, no presentándose problemas. Prodasud se encargó de retirar el producto y pagar por el mismo. Pero, pero al día siguiente se queja de que existe un porcentaje elevado de microbios aerobios en el embarque realizado, responsabilizando al exportador Megax. En este negocio, la situación real es que Prodasud, se encargó de recoger el producto de varias fabricas que tienen ese proceso IQF, una de ellas es Megax, pero Megax, no es responsable del grado de contaminación que existe en el embarque. Preguntas: 1. ¿Quién asume la responsabilidad?
Exportador o Vendedor: trata de demostrar que el error del Comprador, tiene el Certificado de control de calidad Interno y además dispone de un Certificado de Análisis de CERPER. El Importador o Comprador: El importador se ve perjudicado por un mal control en el acopio y por un mal control de calidad del producto recibido de los demás proveedores. La responsabilidad es del importador ya que compro en EXW. 1. Asumir la responsabilidad por la contaminación parcial de las 2 toneladas de conchas de
abanicos en proceso IQF debe asumirla el comprador, ya que en términos del Incoterm EXW el exportador se hace cargo de la mercadería hasta que la pone a disposición del comprador con previo aviso.
2. ¿Es correcto lo anterior?
Explique de modo ampliado haciendo referencia a las obligaciones y cláusulas del INCOTERM EXW. 2. Se ilustra la secuencia en el tiempo:
Procesos Secuenciales Responsabilidad
Responsabilidad
MEGAX IQF para Conchas de Abanico
PRODASUD
Controles de Calidad Interna
Traslado a Francia
Puesto a Disposición al Comprador
Se toma como punto de referencia el momento en que MegaX pone la mercadería a disposición de Prodasud, a partir de ese punto todos las secuencias anteriores dicho momento es responsable MegaX, donde realizo controles de calidad interno en los procesos con IQF, como exportador obtiene un certificado de análisis CERPER (Certificado para productos pesqueros e hidrobiológicos), con todos los requisitos mínimos la mercadería fue puesta a disposición de Prodasud. Prodasud recoge la mercadería junta otras mercaderías con el mismo proceso IQF, pagó, hizo el traslado a Francia y entregó la mercadería al comprador. Después de ser entregado la mercadería detectan la contaminación. En términos de EXW MegaX está obligado a entregar la mercadería en el punto establecido y puesta a disposición a Prodasud y así lo hizo con los controles de calidad interno y el certificado CERPER, ante la contaminación de la mercadería MegaX tiene la mas mínima responsabilidad por no trasladarla, cláusula en términos EXW, siendo Prodasud la que asuma la responsabilidad de la mercadería en el traslado y debe cubrir los costos. Además, Prodasud no tuvo el control necesario para mantener la calidad de los productos que se trasladan, en términos de EXW se deben obtener otros documentos que certifiquen y sea mas confiable la calidad del producto, exigir otros certificados como el sanitario otorgado por DIGESA, u otro. 3er. CASO: EXPORTADOR DE MENESTRAS
Un exportador de menestras pactó una compra- venta internacional en términos CFR “COST & FREIGHT”. Los términos del contrato establecen el pago por medio de una L/C, pagadera a los 60 días del embarque. Se embarcó el despacho en la CIA. Naviera “Ciprés Internacional” con destino a Liverpool. Un problema bursátil entre los propietarios de la transportista, más el inestable precio del petróleo en el mercado internacional, generan que, a mitad del trayecto, el precio del combustible se incrementó alarmantemente. Esto motivó una discusión entre los tripulantes y el armador o propietario de la nave y es resultado fue que el barco se retrasó y no llegó en la fecha estipulada, sino tres días después. La situación en conflicto: Exportador: Como el exportador no tiene responsabilidad en el seguro, pretende no hacerse responsable. Importador: Responsabiliza al exportador, aunque el alza de combustible fue inesperada y el flete pagado, no cumpla ni cubría los gastos del viaje. A pesar que la responsabilidad del exportador terminó cuando las mercancías pasaron por encima de la borda del buque transportador, este Importador argumenta que el exportador debe asumir el pago de las pérdidas por la demora. Preguntas: ¿Cuál es la solución desde su punto de vista? Explique con la base de INCOTERMS. Resolución:
Siendo el termino CFR el exportador NO tiene responsabilidad sobre el aumento de precio durante la travesía; puesto que estos contratos de flete se cierran antes del zarpe de la carga y queda establecido que las fluctuaciones de precio por combustibles no son inherentes a los transportes “en curso” si no a los posteriores que aún no hayan zarpado y sea acordado por las partes contratantes.
No especifica si el producto es perecible; puesto que en tres días de demora no es el caso para que se pierda la carga (tampoco indica haber sufrido daño). Si el comprador indica que por tres días no pudo colocar su producto en sus puntos de ventas y/o compromisos pactados puede renegociar con sus compradores la colocación de su carga. Para el caso del pago con L/C es un compromiso ya pactado entre el comprador y vendedor; donde se especifique que dicho pago se efectuará a los 60 días de la fecha del embarque, en esta Carta de Crédito debe estar especificado la penalidad en la demora al Embarque ya que por incidencias dentro de la nave las cubre el comprador ya que han tomado el seguro como corresponde en termino CFR vendido por el proveedor. La solución para el comprador (importador) es renegociar su producto ya que físicamente ha llegado en buen estado (solo con demora) y esto es factible de renegociar con sus compradores. En todo caso ha tomado un seguro. El vendedor no tiene responsabilidad por la demora en travesía de la carga, por lo que se indica que (en todo caso) el comprador ha tomado un seguro puesto que ha comprado en CFR. 4to. CASO: COFINSA
COFINSA, empresa exportadora peruana enviará un pedido realizado por la empresa Kailu de 10 container de hilados de algodón. El embarque sale del puerto del Callao y a solicitud del comprador será descargado en el puerto de Misao de Hong Kong a precio CIF. El viaje dura aproximadamente unos 45 días y en el día 37, durante el trayecto, el barco es afectado por un tsunami que se produjo a raíz de un terremoto que se había producido en alta mar. Estos fenómenos son frecuentes, solo que cobran notoriedad cuando afectan las poblaciones costeras de los países en donde se producen terremotos. El tsunami ocasionó la inundación y filtración de agua dentro de los contenedores y el deterioro del 50% de la mercadería por la humedad que fue absorbida durante los 8 días que faltaban para llegar hasta su destino. Preguntas: ¿Quién asume la responsabilidad de la pérdida del 50% del algodón?
Favor responder dando argumentos que signifiquen siempre una solución en términos negociadores “ganar-ganar” por ambas partes. Resolución:
En este caso no se indica el medio de pago de la mercancía; pero al ser la venta en CIF; el vendedor (y su seguro) asumen los costos de reposición de la carga; ya que el comprador (si no ha pagado la carga) está en toda su libertad de no internar la carga en su país y dejarla en puerto; y negarse a pagar al exportador peruano. Si fuera el caso anterior que se ha aperturado una L/C, ya hay un compromiso de pago por parte del comprador, por lo que el vendedor de todas maneras tiene que gestionar ante el seguro la reposición de la carga y de esta manera ninguno de los dos se vería afectado. Es potestad del comprador aceptar el 50% de la carga en buen estado y solicitar la reposición de la carga restante al proveedor a través del seguro y los peritajes correspondientes. El PROFESOR
CESAR SANDOVAL INCHAUSTEGUI Para fines de enseñanza en educación superior.
