Tarea Nº 5 Instrucciones: A continuación, te presentamos un caso el cual debes leerlo de manera comprensiva y desarrollar las preguntas propuestas:
CASO LA EVALUACIÓN DE LOS GERENTES DE FIRESTONE
Firestone Tire & Rubber Co. es la segunda empresa del ramo de los neumáticos en Estados Unidos, con 18% del mercado estadounidense. Produce comerciali!a neumáticos productos de "ule para autom#$iles, camiones, autobuses, tractores a$iones. Eisten ,1'' establecimientos representantes independientes (ue $enden sus neumáticos. )as tiendas son un *$+nculo $ital con los consumidores sus gerentes son el recurso "umano cla$e (ue determina las $entas las ganancias de la empresa. El desempe-o del gerente de cada establecimiento se evalúa anualmente !" su #e$e %nme&%at!'
L!s (e"entes &e las t%en&as t%enen va"%as "es!nsa)%l%&a&es' De)en al*an+a" el m,-%m! v!lumen &e ventas . la (anan*%a l/0u%&a m,-%ma' Sue"v%san las $ases &e !e"a*%1n &e la t%en&a: las ventas2 la *!me"*%al%+a*%1n2 l!s se"v%*%!s2 l!s "e*%!s . el manten%m%ent!' S!n "es!nsa)les &el *!nt"!l &e t!&!s l!s a*t%v!s &e la t%en&a . &e la "even*%1n &e "%es(!s . &e 3"&%&as' L!s (e"entes ent"ev%stan2 sele**%!nan2 ent"enan . sue"v%san a l!s t"a)a#a&!"es2 . s%(uen su "!("es! . &esa""!ll!' T%enen "eun%!nes *!n l!s t"a)a#a&!"es . &an se(u%m%ent! a su "!&u*t%v%&a&' Esta)le*en las *u!tas &e ventas &e l!s t"a)a#a&!"es . evalúan su *uml%m%ent!' T"a)a#an *!n e"s!nal &e ventas . a*túan e"s!nalmente en asunt!s *!me"*%ales 0ue %ml%*an a !t"!s "e"esentantes' Inte""etan . e-l%*an las !l/t%*as &e !e"a*%1n . l!s "!*e&%m%ent!s &e las t%en&as a l!s su)!"&%na&!s a"a *!nse"va" su a&4es%1n' Invest%(an 0ue#as . 4a*en l!s a#ustes ne*esa"%!s' Mant%enen las t%en&as l%m%as . "estan suma aten*%1n a: / )a administraci#n de los recursos "umanos0 '%
5' T!&!s l!s &/as sue"v%san &%"e*tamente a l!s *!la)!"a&!"es .2 !" me&%! &e ell!s2 a !t"!s t"a)a#a&!"es: &%"%(en a*t%v%&a&es2 "!("amas2 !)l%(a*%!nes . 4!"a"%!s &e t"a)a#! . s%(uen l!s "esulta&!s &e las ventas . la "!&u*t%v%&a&' Inst"u.en ! &%"%(en la %nst"u**%1n &e l!s nuev!s t"a)a#a&!"es en *uant! a l!s "!*e&%m%ent!s &e t"a)a#!2 l!s "esulta&!s ese"a&!s2 l!s "!("amas &e *u!tas &e ventas2 la %n$!"ma*%1n s!)"e "!&u*t!s . "e*%!s2 . sue"v%san el *uml%m%ent! &e esas %nst"u**%!nes' 6' Una ve+ !" semana ent"ev%stan a *an&%&at!s2 "e*%)en s!l%*%tu&es &e emle!2 &ete"m%nan *al%7*a*%!nes 8ut%l%+an *uest%!na"%!s &e emle!9 . sele**%!nan a l!s *an&%&at!s a"a l!s uest!s a)%e"t!s ! a"*4%van las s!l%*%tu&es &e emle! a"a su $utu"a *!ns%&e"a*%1n' ' Una ve+ al mes &ete"m%nan el núme"! &e t"a)a#a&!"es 0ue se ne*es%tan a"a 0ue las !e"a*%!nes &e la t%en&a sean lu*"at%vas2 a a"t%" &e las ventas
%n&%v%&uales2 la "!&u*t%v%&a&2 el a(! &e sala"%!s2 l!s "e0u%s%t!s $utu"!s &e "e*u"s!s 4uman!s2 et*3te"a' ;' Una ve+ al mes "ea"an2 lan%7*an . &%"%(en "eun%!nes *!n l!s t"a)a#a&!"es a"a %n$!"ma"les &e l!s nuev!s "!&u*t!s . !l/t%*as2 *"ean entus%asm! !" las ventas2 e-l%*an l!s "!("amas &e %n*ent%v!s2 a.u&an a las &em!st"a*%!nes &e ventas2 et*3te"a' <' Una ve+ !" semana ent"enan . &%"%(en el ent"enam%ent! &e l!s nuev!s emlea&!s2 s%(u%en&! l!s "!("amas &e ent"enam%ent! esta)le*%&!s a"a su e7 *a+ a"!ve*4am%ent!2 &%"%(en el ent"enam%ent! en el uest! . sue"v%san las a*t%v%&a&es &e ent"enam%ent! &e l!s t"a)a#a&!"es' 2 / )as $entas las promociones de $entas0 '%
5' T!&!s l!s &/as evalúan las ventas &e *a&a t"a)a#a&!"2 s%(uen el avan*e &e *a&a un! en el *am%n! !" al*an+a" las *u!tas . &ete"m%nan . t!man las me&%&as ne*esa"%as a"a a.u&a"les a al*an+a" las metas' 6' T!&!s l!s &/as t"a)a#an *!n l!s ven&e&!"es a"a esta)le*e" l!s !)#et%v!s &e las ventas . &an se(u%m%ent! a l!s "esulta&!s2 ut%l%+an maas . "e(%st"!s &e ventas a"a ase(u"a" el m,-%m! es$ue"+! &e ventas . el a"!ve*4am%ent! e7*a+ &el t%em!' T%enen "eun%!nes *!n l!s ven&e&!"es a"a &ete"m%na" la e7 *a*%a &e sus *!nta*t!s2 las "a+!nes 0ue e-l%*an la $alta &e avan*e . les a.u&an a *e""a" ventas . a ase(u"a" ne(!*%!s a&%*%!nales' ' T!&!s l!s &/as *!nta*tan !" tel3$!n! ! e"s!nalmente a *l%entes !ten*%ales . a ne(!*%!s %na*t%v!s2 "!mueven . s!l%*%tan ventas . se"v%*%!s2 . a*!ma=an el *%e""e &e ventas' C!m"ue)an la sat%s$a**%1n &e l!s *l%entes . "!*u"an ase(u"a" ventas a *a&a un! &e ell!s' ;' T!&!s l!s &/as *!nta*tan a "e"esentantes *!me"*%ales a"a "!m!*%!nes ese*%ales &e ventas . &e7nen !s%)%l%&a&es . "e0u%s%t!s &e ventas &e se"v%*%!s' <' Una ve+ a la semana "ea"an mate"%ales &e u)l%*%&a&2 s%(u%en&! las su(e"en*%as &e *!me"*%al%+a*%1n . *!nt"atan la %nse"*%1n &e anun*%!s en &%a"%!s l!*ales' Av%san a l!s t"a)a#a&!"es &e est!s "!("amas &e u)l%*%&a&' >' S%em"e mant%enen el "!("ama *!me"*%al &e ventas al &etalle . l!s "e*%!s2 &e a*ue"&! *!n las !l/t%*as esta)le*%&as' C / El in$entario de $entas el control de egresos0 13%
5' S%em"e "ev%san l!s "e(%st"!s &e "!ta*%1n &e e-%sten*%as2 &ete"m%nan l!s as!s *!""e*t%v!s ne*esa"%!s . t!man las me&%&as *!""es!n&%entes' Esta)le*en l!s n%veles &e %nventa"%! . &e l!s e&%&!s &e a*ue"&! *!n l!s "esulta&!s &e las ventas' 6' Una ve+ al mes "ea"an "esuuest!s &e ventas . &e e("es!s . *u)"en las ventas est%ma&as . l!s (ast!s &el e"%!&!'
5' Una ve+ !" semana *!m"ue)an e-%sten*%as2 e0u%am%ent!s . se"v%*%!s2 !)se"van las a*t%v%&a&es &e la t%en&a . &ete"m%nan el e0u%am%ent! 0ue &e)e mantene"se en *!n&%*%!nes &e !e"a*%1n' Inse**%!nan t!&as las a"tes &e la t%en&a2 "ev%san las *!n&%*%!nes &e se(u"%&a&2 las "e*au*%!nes &e %n*en&%! . la "!te**%1n &e l!s a*t%v!s &e la *!ma=/a' Ve"%7*an l!s *"3&%t!s2 avala&!s !" ent%&a&es &e %n$!"ma*%1n &e *"3&%t!2 . esta)le*en l/m%tes &e *"3&%t!' 6' S%em"e s!n "es!nsa)les &e ve"%7*a" l!s e""!"es ! l!s as%ent!s &e *a#a en l!s l%)"!s' ' T!&!s l!s &/as %nvest%(an las 0ue#as &e l!s *l%entes . 4a*en l!s a#ustes ! t!man las me&%&as *!""e*t%vas ne*esa"%as a"a su sat%s$a**%1n' E / 4i$ersas 5unciones0 13%
5' Una ve+ !" semana leen . 7"man t!&a la *!""es!n&en*%a s!)"e las !l/t%*as a"a las !e"a*%!nes &e las t%en&as . l!s "!*e&%m%ent!s a&m%n%st"at%v!s? anal%+an . !nen en ",*t%*a las nuevas !l/t%*as . l!s "!*e&%m%ent!s &e la *!ma=/a' 6' Una ve+ al mes "ea"an *a"tas a"a el (e"ente "e(%!nal s!)"e el avan*e &e la t%en&a2 l!s lanes &e ventas2 l!s "esulta&!s al*an+a&!s2 las *!n&%*%!nes &el me"*a&!2 et*3te"a' ' T!&!s l!s &/as %nse**%!nan l!s neum,t%*!s . !t"as me"*an*/as2 &ete"m%nan las ele**%!nes2 "ea"an u)l%*%&a& . asunt!s &e *"3&%t!' @a*en l!s a#ustes *!""es!n&%entes &e a*ue"&! *!n las !l/t%*as' ;' Una ve+ !" semana as%sten a las ventas l!*ales . a "eun%!nes &e !"(an%+a*%!nes *%v%les . t!man a"te en asunt!s */v%*!s . *!mun%ta"%!s'
PRE!NTA"
Qu3 !%na "ese*t! a la &es*"%*%1n &e las "es!nsa)%l%&a&es &e l!s (e"entes &e las t%en&as &e B%"est!ne a"a %n%*%a"2 *!ns%&e"! 0ue la la)!" &e un (e"ente &e t%en&a &e una *!ma=/a tan ("an&e *!m! l! es B%"est!ne2 es mu. %m!"tante . "e0u%e"e &e ("an "es!nsa)%l%&a& .a 0ue a)a"*a mu*4as a*t%v%&a&es !" &eseme=a"' Tales *!m!: &%"%(%" . a&m%n%st"a" el ,"ea &e Re*u"s!s 4uman!s &e su t%en&a2 a*tua" *!m! un #e$e &e ventas . esta" en&%ente &e las ventas . &e las "!m!*%!nes &e las #$
ventas2 *!nt"!la" . sue"v%sa" l!s m!v%m%ent!s &e la *a#a *!nta)le2 &eseme=! &e t"a)a#a&!"es &e la t%en&a2 ent"e !t"!s' En m% !%n%1n2 se &e)%1 &es*"%)%" las $un*%!nes &e l!s (e"entes se(ún el t%em! . *!nt%nu%&a& en 0ue se "eal%+an2 !" e#eml!: "%me"! *!l!*a" las a*t%v%&a&es 0ue se "eal%+an &%a"%amente2 lue(! las 0ue se "eal%+an %nte"&%a"%!2 semanal2 mensual ! anual' a"a as/ tene" un me#!" *!nt"!l . !"&en &e las "es!nsa)%l%&a&es 0ue se &e)en "eal%+a" en el uest! &e t"a)a#! anal%+a&!' Est! a.u&a"a a"a lue(! 4a*e" una *!""e*ta evalua*%1n &e &eseme=! &e l!s t"a)a#a&!"es' Es )astante aml%a . s!n )astantes las "es!nsa)%l%&a&es 0ue se les a&#u&%*an la ma.!"/a &e l!s "!*es!s !" l!s 0ue asan las *!sas2 es una )uena est"ate(%a aun0ue !&"/a se" a(!ta&!"a . &es(astante .a 0ue s!n mu*4as *!sas &e las 0ue t%enen 0ue esta" al en&%ente'
Uste& *1m! "ea"a"/a una evalua*%1n &el &eseme=! a a"t%" &e esta &es*"%*%1n Ut%l%*e la s%(u%ente 7(u"a %$
"%n*%ales "es!nsa)%l%&a&es 8*!n$!"me a la &es*"%*%1n &e uest!s9 5' Ent"ev%stas2 ent"ena" . sue"v%sa" a l!s t"a)a#a&!"es 6' E-l%*an las !l/t%*as &e !e"a*%1n . l!s "!*e&%m%ent!s &e las t%en&as ' Invest%(an 0ue#as . 4a*en l!s a#ustes ne*esa"%!s ;' Al*an+a" el m,-%m! v!lumen &e ventas <' Sue"v%sa" las $ases &e !e"a*%1n
La a&m%n%st"a*%1n &e l!s "e*u"s!s 4uman!s . las ventas . "!m!*%1n &e ventas ese"a&!s 2 *!m! tam)%3n en la "eal%+a*%1n . &%"e**%1n &e ent"enam%ent!s2 4a*%en&! 3n$as%s en la %nvest%(a*%1n &e nuevas me&%&as a"a l!s *l%entes'
Su!n(a 0ue el (e"ente &e una t%en&a &e B%"est!ne !)t%ene una *al%7*a*%1n e-*elente en la evalua*%1n &e su &eseme=!' S%(n%7*a 0ue se le &e)e "!m!ve" !" 0u3 '$
S%(n%7*a 0ue es una e"s!na t!talmente "es!nsa)le . &e&%*a&a a su t"a)a#!2 se &eseme=a &e mane"a e-*elente . n!s at"ae )uen!s "esulta&!s2 a"a m% (ust! &e)e"/am!s &e#a"l! en ese uest! a"a 0ue s%(a "%n&%en&! $"ut!s . 4a*e"le un aument! &e suel&!2 %n*ent%va" a nuest"!s emlea&!s &e esta mane"a l!s 4a", t"a)a#a" *!n m,s (anas . 0ue"",n !)tene" l!s me#!"es "esulta&!s' L! %m!"tante en este *as! es 0ue se m!t%ve ! %n*ent%ve al (e"ente &e al(una mane"a2 ues ent"e me#!" se s%enta la e"s!na en su t"a)a#! ma.!"es "esulta&!s . "en&%m%ent! va a (ene"a"le a la em"esa "!m!ve"l! a un uest! ! "an(! m,s alt!2 &ent"! &e la !"(an%+a*%1n' Da"le una )!n%7*a*%1n e*!n1m%*amente a&ata&! a su uest!' En *as! &e 0ue n! !sea una !7*%na "!%a2 . la &esea2 esa ue&e se" una $!"ma &e m!t%va"l!' Cuan&! un *!la)!"a&!" a "e*%)%&! una e-*elente untua*%1n en su evalua*%1n &e &eseme=! es %m!"tante se(u%" m!t%v,n&!l! a t"a)a#a"'
De a*ue"&! al *as! lantea&! uste& 0u3 &e*%s%1n t!ma"/a en *as! &e tene" t"a)a#a&!"es *!n &eseme=! E-*elente2 ! en l!s *as!s &e &eseme=! &e7*%ente
5$
T!ma"/a la &e*%s%1n &e se(u%"le m!t%van&! a"a 0ue t"a)a#an&! *!m! l! asn se(u%&! .tam)%en les &a"/a un %n*ent%v! a"a 0ue se s%enta %&ent%7*a&! *!n la em"esa' uen! s% m% t"a)a#! t%ene un &eseme=! &e7*%ente le &a"/a una nueva !!"tun%&a& a *!""e(%"se s% en el *as! s%(ue *!n las m%smas &e7*%en*%as lamenta)lemente l! &ese&%"%a'
