CASO : Avícola Perú
1. Hagamos Hagamos un análisi análisis s de la evolución evolución de nuestra nuestra empresa empresa y cómo nos aecta aectaron ron los cam!ios del entorno.
Inicios.- En En el año 1948 se inició con la crianza de patos y siete años después la empresa tenía una presencia significativa en el mercado, y se haía ampliado a la crianza de gallinas y pollitos! "os competidores eran las gran#as $ue se hallaan en su mayoría a las afueras de "ima y a las $ue accedían los consumidores los fines de sema semana na!! El avic avicul ulto torr aún aún no con conocí ocía de las neces ecesid idad ades es y deseo eseos s del consumidor ! El come comerc rcio io de huev huevos os ten tenía much mucha a merm merma, a, en prod produc ucci ción ón y distriución! Crecimiento.- En 19%& los mayorista mayoristas s dieron mayor mayor importan importancia cia a los costos costos de transporte, lo $ue 'vícola (er) tomó como una oportunidad de crecimiento* ad$uirió dos camiones para llevar el producto a los mayoristas! 'sí mismo arió un punto de venta minorista en la granja granja de +ur$uillo, lo $ue garantizaa un producto ms fresco! fresco! Ese año introdu introdu#o #o tamién tamién la venta venta de pollo pollo enefic eneficiado iado listo para llevar, llevar, eliminando eliminando para el cliente la pérdida de tiempo y el disgusto de presenciar el sacrificio del animal! Inicia diferenciación de su producto, producto , pues este servicio no lo ofrecía la competencia y adems constituye una forma de delicadeza con el cliente! En 19%8 medidas de goierno afectaron la importación y con ello el desempeño del sector avícola* muchas de las empresas $ueraron y 'vícola (er) entró en una aguda crisis financiera, financiera, la cual cual enfre enfrentó ntó con un présta préstamo mo estra estratég tégico ico de una una empres empresa a pes$uera! "uego, tuvo nueva crisis originada por la nueva competencia $ue surgió como solución a la e-propiación con la .eforma 'graria! "a prohiición de importación de carne de res originó $ue el consumo se desviara hacia el pollo el pollo como producto sustituto, sustituto , haciendo $ue 'vícola (er) crezca durante los siguientes siete años! Cambios en la Orientación Estratégica del ector.- En 19/0 se inicia ampliación de la gama de productos, productos , introduciendo la carne de pavo! +e creó la costumre de consumirla en avidad, consiguiendo lograr un precio accesile! En 19/% una nueva crisis afectó el país, oligando a icolini 2proveedora de maiz para avícolas3 avícolas3 a ingresar a la industria, utilizando utilizando la infraestructura infraestructura $ue sus deudores deudores le transf transfiri iriero eron! n! En este este cont conte-t e-to, o, 'vícol 'vícola a (er) (er) dio dio un paso paso import importan ante te hacia hacia la integración vertical , ad$uirió un molino para independizar su provisión de alimento alanceado y poder comatir el ingreso de icolini! En 19/8 desarrol desarrollaro laron n un plan estratégico para asegurar el crecimiento crecimiento en los siguientes años sustentndose con la producción de la empresa y con las compras a las empresas de la competencia* evitar costos fi#os adicionales para responder a la demanda y evitar $ue los competidores se desarrollen comercialmente!
En busca de !iferenciación.- En 1981 la orriente del iño favoreció el consumo de pollo y la empresa decidió buscar la lealtad del consumidor , ya no a través del punto de venta sino por la diferenciación del producto! En 1985 se comenzó a vender los productos empa"uetados, acompañados de una campaña pulicitaria para dar a conocer la procedencia del producto* 'vícola (er)! 'sí mismo se arieron ms locales "ue destacaban por la limpie#a y por la atención "ue recibía el cliente! +e dio un paso importante hacia la personalización del servicio y la identificación de la marca y de la empresa! 6amién se consiguió desestacionali#ar la venta de la carne de pavo con una campaña pulicitaria especial! Cambios en el Entorno Económico.- 7el año 8 al 90 la inflación oligó a la empresa a cortar el crédito a los distribuidores y el consumo se decidió por el precio, con lo $ue 'vícola (er) tuvo $ue reducir la producción al 0! En 1990 se arió el mercado a las importaciones provocando mayor oferta de proveedores, y se gravó al sector avícola con el :;<, lo $ue hizo $ue la empresa me#orara su productividad para $ue no se traslade como soreprecio al p)lico! +e plantearon un es"uema de calidad para $acerle frente a la crisis del sector y a la competencia! En 199& la orriente del iño tra#o consigo el virus del cólera $ue favoreció el consumo del pollo sustituyendo al pescado! 7e otro lado, la venta de huevos cayó deido al rote de la salmonela! En 199% el sector avícola entró en crisis por $ue afrontó el pago de los impuestos y de proveedores a través de préstamos ancarios, oligando a $uerar a cinco empresas! 'vícola (er) sorevivió gracias a un uen mane#o gerencial! %os nuevos retos.- "a importación de pollo no es alta, pero la producción no alcanza los niveles de otros países y el consumo de pollo cada vez es ms importante en la dieta del peruano& aunado a un nivel de precios menor al de otras carnes ! +e tiene problemas con la comerciali#ación del $uevo debido a su asociación con el colesterol ! Es importante analizar la capacidad gerencial mostrada para capear las diferentes coyunturas! "as dificultades $ue ha pasado la empresa durante todos estos años ha hecho $ue se cuente con una vasta e-periencia en afrontar los retos!
". #Se puede desarrollar el mercado de nuestros productos actuales$% #Cómo y Cuánto$ +í se puede seguir desarrollando el mercado de los productos avícolas, ya $ue los índices de consumo percpita de pollo y de huevos pueden crecer hasta niveles similares a los de países de la región como* 'rgentina, olomia o =é-ico! En cuanto a la producción, se dee me#orar la productividad, generar economías de escala a fin de asegurar el liderazgo en el mercado interno y poder competir con é-ito en el mercado internacional!
on programas de =ar>eting adecuados se dee incentivar el consumo del pollo indicando $ue es eneficioso para el organismo! :ntensificar campañas de información sore las virtudes de los huevos con omega3& ?colesterol ueno@ los $ue reducen el nivel de colesterol en el organismo, indicando así $ue mientras ms se consuma mayor nivel de salud lograr!
Estrategia* omo líder de mercado, se dee proteger la actual participación del mercado, con acciones ofensivas y defensivas! on el fin de potenciar el mercado se puede plantear estrategias de ampliación y diversificación! "a ampliación no dee perder de vista el o#etivo definido y dee considerar los puntos déiles de la competencia! "a diversificación de la comercialización, vendiendo productos asociados a la dieta permitir concentrar al p)lico potencial en los centros de venta! Aay $ue mantener y me#orar continuamente la imagen de empresa $ue ofrece productos y servicios de calidad! ' través de e-celencia en el servicio al cliente, se consigue diferenciar la marca, y generar mayor valor para los consumidores, lo cual reduce la vulnerailidad a factores como el precio! +e dee considerar al sector socioeconómico como muy atractivo para incrementar las ventas, pero es importante tener en cuenta sus costumres y hitos de consumo, para rindarles el producto y la presentación adecuados!
(roducto* El estudio de las necesidades de los clientes dee ser continuo para así poder realizar acciones $ue tiendan a incrementar su consumo, y poder hacer una segmentación del mercado adecuada! =e#orar los productos actuales en calidad, presentación, y servicios es importante para diferenciarlos! Es importante crear productos cada vez ms sofisticados uscando a su vez a consumidores ms e-igentes y sofisticados, $ue estén dispuestos a pagar un precio mayor!
(recio* Es un factor muy importante como se ha demostrado en el pasado! +e dee mantener un es$uema de costos $ue permita asegurar un precio de acuerdo al nivel ad$uisitivo de la polación!
(laza* +e dee me#orar la cadena de distriución, y desarrollar nuevos canales en los distintos segmentos o#etivo! :ngresar a segmentos $ue actualmente tienen poco consumo aprovechando la imagen de productos de alta calidad $ue tiene la empresa!
(romoción y (ulicidad* +e dee afianzar la BimagenC de empresa $ue tiene un cuidadoso proceso productivo, productos de alta calidad, y un eficiente sistema de distriución, lo $ue garantiza el saor y la frescura de los productos! :nformar constantemente de las ondades y eneficios de los productos! +e puede usar promociones para incrementar las ventas de productos cuyo consumo se $uiera incrementar, ya sea por$ue el producto se est relanzando, o por$ue hay soreproducción! :ncentivar el consumo de carnes como pavo y pato, con campañas $ue favorezcan el hito por su consumo!
+e puede tener como o#etivo inicial un incremento del consumo percpita, el $ue de acuerdo a estadísticas podría estimarse en 5!5 >ilos ms para el $uin$uenio 50003 500, es decir ordear los en 19!/ >gsDha anuales $ue significaría &99 tons de producción!
A&os /13/ /%380 8138 8%390 9139 935000 Promedio
Consumo percápita '(g)*a!+ %!4 8!15 10! 15!& 14!8 1/! 11!%
,ncremento
,ncremento -
1!/5 5!&8 1!80 5!0 5!/0 5!55
5/ 59 1/ 50 18 55
(or otro lado, es posile asumir $ue la cantidad de consumidores puede incrementarse, de modo $ue tendríamos 51,540 de acuerdo a los clculos estimados, asumiendo el mismo consumo per cpita! Esto significaría una producción de &/0 tons!
A&os /13/ /%380 8138 8%390 9139 935000 Promedio
Consumo consumo Pollo Otras carnes relativo de incremento '(g)*a!+ '(g)*a!+ pollo de consumo %!4 55!& 55 8!1 50!% 58 % 10! 19!5 & / 15!& 5&!% &4 31 14!8 50!1 45 8 1/! 51! 4 5 11!% 51!5 &
+i los dos factores se traa#an, es decir suir el consumo per cpita y elevar el consumo relativo a las otras carnes 2 efecto sustitución3 se tendría $ue llegaríamos a un nivel de producción de 419 tons!
Producción '(g+ Consumo)*a!. Consumidores
Actual &4,000 1/!0 50,559
stimados / stimados / stimado / incremento del incremento incremento y consumo relativo sustitución &98,90/ &/1,/00 418,8& 19!/5 50 51,540 51,540
'#ustando el )ltimo estimado a la proporción de producción de pollo respecto de la polación del país se tendría $ue un o#etivo a#ustado de producción alrededor de 40% tons! atendiendo al consumo estimado!
(olación ?miles@ (roducción ?tons@
Argentina 40000 %0
Perú stimado 5000 5000 &4 40%
0. #ui2nes son nuestros competidores$ El p)lico tiene muchas opciones de carnes $ue pueden sustituir los productos de 'vícola (er), $ue se ofrecen a través de vendedores minoristas en los mercados y supermercados! :nclusive la tendencia BlightC hace $ue se presenten como sustitutos otros alimentos distintos a las carnes! "o importante es $ue 'vícola (er) ha demostrado una imagen de calidad, de frescura, de diferenciación $ue hace $ue la competencia se mantenga de alguna manera ale#ada respecto al sistema de puntos de venta y empa$ues del producto, ya $ue serían las empresas legalmente constituidas y con este es$uema los involucrados en su competencia directa! "os comerciantes de los mercados son competencia en la medida $ue los clientes actuales de 'vícola (er) pertenecientes a los niveles ' y compran ocasionalmente en mercados! 7ado $ue la estrategia contempla la ampliación hacia el segmento , estos comerciantes son su mayor competencia! Ftros competidores potenciales son las empresas e-tran#eras o empresas con un capital suficiente para ingresar al mercado! "a rivalidad con 'vícola (er) estaría en el desarrollo del consumo, dado $ue los índices de producción y consumo son relativamente a#os, y a$uel $ue primero e-plote la coyuntura otendr una posición venta#osa! E-iste la e-periencia en otros sectores en $ue las empresas internacionales han logrado ingresar con planes ien diseñados captando a$uella porción de mercado de#ado por las industrias nacionales!
3. #Cuáles de!en ser nuestras uturas líneas de negocio$ (ara implementar nuevas líneas de negocios se dee considerar la importancia de la imagen otenida y la estrategia a seguir! "a calidad y servicio, parte de la uena imagen $ue tiene la marca servirn de ase para el lanzamiento de nuevas líneas de negocios! Este punto es una venta#a competitiva $ue ien aprovechada puede dar gran impulso a cual$uier nueva línea en $ue la empresa decida emarcarse! "a e-pansión dee ser organizada para evitar fracasos $ue mermen su imagen! 'vícola (er) puede dedicarse a productos colaterales o sustitutos, como por e#emplo la carne de chancho, emutidos, nuevos desarrollos del pollo, nuevas presentaciones de los productos actuales, etc! con el o#eto de minimizar riesgos, pues son ruros de su mane#o! +e dee considerar la posiilidad de dedicarse a la crianza completa de los animales para a#ar costos yDo integrarse verticalmente para autoaastecerse!
uscando nuevos productos, consumidores, y nuevas prcticas se puede pensar en el lanzamiento de *
Empa$uetados de patos, codorniz y avestruz para consumidores selectos! (roducir carnes pre3cocidas $ue facilitan las tareas de la gente $ue no tiene tiempo para dedicarle a las preparaciones! 'provechando del a#o nivel de grasa del pollo, producir empa$uetados de carne BlightC con el tratamiento necesario para la gente $ue cuida su salud y figura! Emutidos de aves! Auevos Bsaludales y ligerosC a través de tratamiento a las aves para a#ar el nivel de colesterol!
+i ien es cierto las decisiones $ue se puedan tomar dependen mucho de la capacidad financiera y gerencial de la empresa, así como del comportamiento del mercado y sus tendencias es importante realizar el siguiente anlisis* 4ortale5as: "íderes en el mercado ' y ! anales propios de distriución y venta! "a marca es reconocida por calidad y frescura! =uy conocido por la venta de pollo y pavo!
Oportunidades: onsumo percpita del pollo y huevos ha venido creciendo constantemente! "a posiilidad de ingreso al mercado , $ue se encuentra en crecimiento! :ngresar a producir nuevos y diferentes productos, ampliando su gama! "a tendencia de cuidar la figura y la salud puede incrementar el consumo del pollo! =ayores Economías de Escala al poder integrarse verticalmente!
6iesgos: :ngreso de competidores potenciales deido a los niveles a#os de consumos! +ituación económica y la recesión actual! "a competencia informal! :ncremento de consumo de pescados aratos!
7e!ilidades:
"os productos $ue producen tienen una alta elasticidad! 7ependencia en alto grado de productores e insumos importados! (recio del pollo en nuestro país es muy alto para nivel !
