Bahan Ajar : Melakukan Negosiasi PENDAHULUAN
A. Pengertian Negosiasi. Sejak manusia dilahirkan telah memiliki kemampuan melakukan negosiasi. Dalam segi kehidupan setiap orang secara tidak sadar telah melakukan negosiasi setiap hari. Dalam kegiatan di kantor, di sekolah dan di rumah tangga ( keluarga ). an!a saja kemampuan menerapkan negosiasi terse"ut satu dengan lainn!a memiliki kemampuan !ang "er"eda. #emampuan "ernegosiasi ini dapat diperhatikan dalam hu"ungan pergaulan ditengah mas!arakat. Demikian pula dalam kegiatan dunia dagang sangat diperlukan negosiai atau hu"ungan usaha sangat "esar pengaruhn!a dalam meningkatkan kemajuan usaha dan keuntungan.oleh karena itu, setiap pelaku penjual harus memiliki kemampuan mela$kukan negosiasi. #unci sukses seorang petugas penjual ( %iraniaga ) dalam "idang perdagangan perdagangan tidak han!a men!angkut masalah "agaimana mem"ujuk calon pe$langgan mau mengam"il keputusan mem"eli "arang atau jasa, tetapi juga "agaimana dapat menim"ulkan kesan "aik kepada orang lain selama melakukan hu"ungan. Ne$gosiasi Ne$gosiasi tidak akan dapat "erjalan "aik, apa"ila salah satu pihak tidak ada menaruh rasa simpati. Dalam kamus Bahasa &ndonesia, sangat jelas ditegaskan "ah%a pengertian negosiasi adalah perundingan dan atau penutup suatu perjanjian. Menurut Alan N. Shcoonmeker, Shcoonmeker, mem"eri pengertian negosiasi negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian dengan unsur$unsur koperati' maupun kompetiti'. (Drs. S. Adli Nur : Analisa Pasar untuk Pengadaan Barang. * : **). Pengertian memiliki metode adalah adan!a rangkain kegiatan !ang harus diikuti secara sistematis !ang telah ditentukan. Sedang pengertian koperati' adalah adan!a keinginan dari kedua "elah pihak untuk mencapai kata sepakat dan diterima secara "ersama. +anpa +anpa adan!a keinginan keinginan dari dari kedua "elah pihak, pihak, jangan harap harap akan terjadi terjadi negosiasi. #ompetiti' lahir setelah adan!a keinginan "ersama untuk mencapai sepakat dengan hasil ter"aik dari masing$masing pelaku negosiasi !ang dapat menguntungkan menguntungkan usahan!a.
B. iri$ciri Negosiasi. Negosiasi. Dalam praktek, keterampilan "ernegosiasi "ukan han!a dilakukan pada saat menual
"arang dan jasa, tetapi juga diperlukan pada saat mem"eli "arang dan jasa dari produsen atau penjual. #emampuan "ernegosiasi mutlak dilakukan oleh pelaku dagang, seperti : makelar, komisioner, agen dan %iraniaga se"agai petugas penjual
De%asa ini sudah semakin "an!ak para penjual !ang mena%arkan sejumlah pro$ duk sejenis dengan merk "er"eda. Sehingga petugas penjual harus mampu mem"angkit$kan minat calon pelanggan terhadap produk !ang dita%arkan. #emampuan mem"angkitkan minat calon pelanggan, "erarti memiliki kemampuan "erkomunikasi. #emampuan "erkomunikasi inilah !ang dise"ut dengan "ernegosiasi. Se"a" petugas penjual dengan calon pelanggan harus mencapai persetujuan dalam perundingan tentang harga, s!arat pen!erahan dan s!arat pem"a!aran "arang. Sehingga penjual memperoleh sejumlah pesanan dari calon pelanggan, tanpa harus mengeluarkan "ia!a le"ih "esar !ang dapat mempengaruhi keuntungan perusahaan. Dengan demikian ke"utuhan akan pengetahuan "ernegosiasi, saat ini merupakan ke"utuhan penting dalam kegiatan "isnis, termasuk memasarkan "arang di toko dan diluar toko. Adapun ciri$ciri negosiasi dapat dise"utkan seperti "erikut ini : 1 Pelaku negosiasi minimal dilakukan oleh dua orang atau kelompok. 1 #edua "elah pihak saling memiliki kepentingan !ang sama. 1 Minimal kedua "elah pihak pernah melakukan hu"ungan kerjasama. 1 Mempun!ai tujuan !ang sama. 1 Akti-itas umumn!a meli"atkan presentasi !ang "eri'at pena%aran dan permin$ taan diantara kedua orang atau kelompok.
. Bentuk Perundingan atau Negosiasi. Negosiasi dapat dilakukan oleh petugas penjual di dalam toko dan diluar toko
dengan lakukan mengunjungi calon pelanggan. Negosiasi atau perundingan !ang dilakukan oleh petugas penjual, umumn!a langsung mem"a%a o"jek dagangan. Se$ dang negosiasi tingkat atas umumn!a dilakukan oleh para maneger atau petugas khusus !ang dihunjuk oleh pimpinan perusahaan. Pem"ahasan perundingan !ang akan dilakukan oleh petugas penjual, akan di"ahas pada topik "erikutn!a. Se"elum melakukan negosiasi, manager atau petugas !ang diutus, se"elumn!a harus diperiapkan dengan "aik. al ini men!angkut nama "aik usaha !ang akan di"a$%akan petugas negosiasi kepada perusahaan lain. Mengapa petugas negosiasi perlu dipersiapkan dengan matang Pemahaman ini diperlukan untuk mengetahui %atak atau si'at la%an negosiasi, memahami "atas kepentingan !ang harus diperjanjikan se"agai penguasaan materi perundingan dan pemilihan %aktu !ang tepat untuk mela$kukan perundingan atau negosiasi. Dengan mengetahui %atak atau si'at la%an nego$siasi dan "atas kepentingan, kita dapat dapat menentukan langkah$langkah mengha$dapi la%an negosiasi dengan "aik. Perlu diingat "ah%a selama melakukan perundi$ngan harus menghindarkan perde"atan !ang si'atn!a men!udutkan la%an perundi$ngan atau negosiasi kita. Sehingga hasil perundingan atau negosiasi dapat me$muaskan kedua "elah pihak ( %in$%in solution ) !ang saling menguntungkan. Menurut Bo" /a%oruntu, ada "e"erapa panduan !ang perlu diperhatikan dalam melakukan proses perundingan atau negosiasi, !aitu : & Pelajari isu !ang akan dihadapi secara o"jekti'. & +entukan luasn!a o"jek pem"icaraan. & +entukan pem"icaraan !ang harus ditangani. & Beri kesempatan kepada la%an negosisasi untuk men!atakan setuju atau tidak setuju "erikut dengan alasan. & 0angan men!ela pem"icaraan la%an negosiasi, sekalipun perundingan tidak setuju. 0ika mereka marah, jangan am"il hati dan "iarkan mereka mengeluarkan kata$kata dari dalam hatin!a dan tidak perlu menantang dalam "entuk emosi. & Setiap argument atau penjelasan la%an perundingan harus diterima dan dipa$ hami dengan "aik sam"il memperhatikan hal$hal seperti "erikut : o Bahasa "adan, seperti air muka, sikap "adan dan gerakan "adan. o #etegangan !ang ditunjukkan. o Bila menekan pad hal$hal tertentu. o Sikap "ermusuhan tanpa alasan. Sum"er : Drs. S. Adli Nur : Analisa Pasar untuk Pengadaan Barang. * : *1 D. 2nsur$2nsur Negosiasi. Dalam kegiatan perundingan tentu masing pihak sudah mempersiapkan diri masing$masing setiap presentasi dan ja%a"an !ang di"erikan. #esepakatan adalah tujuan !ang diharapkan oleh kedua "elah pihak. Di"a%ah ini akan di"icarakan unsur$unsur perundingan !ang dilakukan para maneger atau petugas khusus !ang dihunjuk oleh pimpinan perusahaan, !aitu : 1 Negosiator atau juru runding. Setiap pelaku negosiasi harus dipersiapkan se"aik mungkin demi kelancaran se$ lama perundingan dilakukan. Persiapan ini meliputi kemampuan pengetahuan "idang perundingan, sikap negosiator dan keterampilan dalam melakukan pe$
rundingan. Adapun kemampuan pengetahuan, sikap dan keterampilan !ang diharapkan adalah seperti "erikut : o Memiliki ke%enangan dalam melakukan tugas perundingan dan me$ngam"il keputusan. o Memiliki %a%asan luas dalam "idang !ang akan di"icarakan. o +erampil dalam melakukan perundingan. o Berkemampuan dalam "er"icara dan "er"ahasa !ang "aik dalam me$n!ampaian ide. o Memiliki sikap dan penampilan !ang "aik. o Mempun!ai rasa perca!a diri kuat. o #omit atau tegas dalam tiap pem"icaraan. o Mampu mengendalikan emosi dan memelihara hu"ungan "aik. Se"elum juru runding ditugaskan, ada "e"erapa 'aktor !ang harus diperhatikan demi tercapain!a kesuksesan perundingan. Mengingat la%an rundingan "elum dapat diketahui kekuatan dan kelemahann!a, sekalipun gam"aran a%al sudah dapat dipahami secara a"strak. 2ntuk itu, perlu persiapan matang dalam mela$ kukan strategi perundingan. Adapun "entuk pen!usunan strategi perundingan adalah seperti "erikut : o Perlun!a memahami si'at, karakter, kekuatan dan kelemahan dari pihak la%an perundingan. o +etapkan target minimum dan maksimum !ang akan dicapai untuk dapat diterima. o 3a!a dalam melakukan perundingan untuk mempermudah presentasi dengan "aik. o Apa"ila diperlukan mem"entuk team perundingan dapat dilakukan menurut jumlah ideal. o Memahami permasalah !ang akan dirundingkan.
1 Materi perundingan. +idak selama perundingan dapat mem"uahkan hasil !ang diharapkan. al ini dapat terjadi dengan melihat kemampuan !ang dimiliki juru runding !ang diutus, penguasaan materi pem"icaraan atau keadaan la%an runding "elum siap atau mem"atalkan perjanjian. Namun demikian setiap juru runding sudah harus dapat menguasai materi pem"icaraan secara seksama dari setiap !ang akan di"icarakan. 2ntuk memudahkan pemahaman tentang hal$hal apa !ang "erhu$"ungan dengan penguasaan materi perudingan, dapat dipahami dengan menga$jukan enam pertan!aan, seperti "erikut : o Apa !ang akan di"icarakan. al ini men!angkut materi pem"icaraan, misaln!a tentang kontrak hu"ungan kerja untuk mendapatkan mitra usaha, sperti P+. +elkom daerah pela!anan telekomunikasi Medan melakukan hu"ungan kerjasama dengan 4. #ar!a D%i 2tama 5 Medan, dalam hal kerjasama pemasangan instalasi telepon ka"el. o Siapa saja !ang akan diutus se"agai juru runding. Pimpinan atau maneger perusahaan harus menetapkan jumlah petugas nego$siator
untuk diutus se"agai per%akilan. Apa "ila dilakukan per%akilan, maka kepadan!a perlu di"erikan "atas %e%enang untuk mendapatkan kesepakatan. Mem"erikan materi perundingan. o Siapa dan "agaimana karakteristik la%an negosiasi !ang dihadapi. al ini sangat perlu untuk mengetahui siapa dan "agaimana se"enarn!a ka$ rakteristik la%an negosiasi !ang dihadapi. +ujuann!a untuk mendapatkan gam"aran orang !ang akan dihadapi, sehingga memudahkan cara melakukan hu"ungan. o Mengapa perundingan itu harus dilakukan. Dalam hu"ungan dagang jual "eli, tidak selama mulus terlaksana. Artin!a "idang pekerjaan tertentu kalau tidak dicari, maka kita tidak akan men$dapatkan hasil. 0adi perundingan dilakukan setelah melihat intensitas !ang dapat menguntung perusahaan. o #apan perundingan itu harus dilakukan. Perundingan perlu diperhatikan %aktu tepat, apakah sudah dihu"ungi ter$le"ih dahulu la%an negosiasi atau sedang akan direncanakan dan "erapa lama perundingan itu harus dilakukan. Masa penetapan perundingan amat perlu dipertim"angkan dengan matang, agar kedua "elah pihak memiliki pe%rsiapan dengan "aik.
o Bagaimana se"aikn!a perundingan itu dapat dilakukan. 2ntuk menciptakan perundingan !ang "aik, perlu juga memikirkan "a$gaimana dan dimana perundingan itu dilakukan. Bagaimana mengatasi pe$rundingan kalau terjadi ke"untuan dari masing$masing pihak dan apa solusi !ang harus dilakukan, apakah harus menunda untuk mendapat kesepakatan "erikutn!a semua ini harus perlu dipelajari dengan "aik. Perundingan dapat dilakukan dengan cara mengunjungi pihak la%an negosiasi dimana perusahaan mereka "erada. 0uga dapat dilakukan dengan cara mengundang dise"uah hotel atau restoran agar
pem"icaraan dapat terlaksanan dengan santai dan penuh keakra"an. 1 Strategi dan +aktik Negosiasi atau Perundingan. Maksud dari pada strategi adalah rencana alur kegiatan perundingan. Strategi perundingan merupakan "agaimana melakukan pendekatan kepada la%an perundingan untuk men$dapatkan kesepakatan dari masing$masing pihak untuk tujuan tertentu. Sedangkan taktik merupakan pola pendekatan akan dilakukan agar proses pe$rundingan dapat "erjalan dengan "aik. Setelah memahami pen!usunan negosiasi atau pe$rundingan, maka langkah selanjutn!a !ang penting diperhatikan melakukan negosiasi atau perundi$ngan. Negosiasi atau perundigan, prosesn!a tidak semudah kita "an!angkan, se"a" keduan!a harus memperhatikan segi untung masing$masing. on$toh, seorang penjual sepatu mena%arkan harga se$patu le"ih tinggi, sedang calon pem"eli mengi$nginkan harga "arang le"ih murah. arga tinggi, "agi penjual "erarti keuntungan le"ih "esar, inilah tujuan penjual. alon pem"eli tentu akan memperhatikan jenis sepatu terse"ut untuk mendapatkan harga sesuai kemampuann!a. Setelah terjadi ta%ar mena%ar dengan menggu$nakan kata$kata !ang dapat saling menundukkan la%an, sehingga diperoleh harga kesepakatan, maka terjadilah jual "eli. 6ain hal dengan negosiasi atau perundingan !ang dilakukan oleh pimpinan atau maneger, tidak semudah melakukan transaksi jual "eli di toko. Mereka harus pandai mengolah "ahasa tu"uh, mimik ( pantomin ) dan intonasi kata seperti kasar dan lem"ut, untuk menghadapi la%an perundingan. Negosiasi atau perun$dingan terkadang dapat "erjalan dengan mulus, terkadang sulit, hampir gagal dan gagal atau terjadi kesepakatan. Berikut contoh skenario perundingan dikutip dari "uku Analisa Pasar untuk Pengadaan Barang oleh Drs. S. Adli Nur ( * ) !ang diadaptasi dari "uku 6angkah$ 6angkah Memenangkan Negosiasi, oleh Alan. N. Schoonmaker (7). omtoh skenario dapat diperhatikan seperti "erikut, se"uah lem"aga konsultan komputer "idang pelatihan dan pendidikan !ang dipimpin oleh 0ohan. Sedang satu lagi perusahaan !ang cukup terkenal, !ang di pimpin oleh 8ud!. 0ohan men!adari dan sangat kenal "aik kalau 8ud! termasuk manusia tangguh, ramah, periang. Dan setiap memulai pem"icaraan 8ud! selalu menciptakan suasana riang. erita negosiasi ini men!angkut pelatihan computer dan johan telah "erulang untuk jasa pelatihan kepada 8ud! se"agai pemilik usaha. 2ntuk le"ih jelas perhatikan jalan ceritan!a. 0ohan mengunjungi kantor 8ud!, dan dipersilahkan sejenak menunggu di ruang. +idak "erapa lama 8ud! dating menjumpai 0ohan dengan sen!um sam"il "erkata, 8ud! : +erimakasih atas kunjungan "apak, apa ka"ar. 0ohan : Baik pak 8ud!, anda sempat mem"aca proposal kami kan ( 8ud! sedikit mengerutkan dahi atas kekasaran hati 0ohan dengan "erkata : ) 8ud! : Sudah tampakn!a se"ahagian "esar ke"utuhan kami dapat kami terpenuhi. 0ohan, sa!a s!dah perca!a dengan 6em"aga !ang anda pimpin dengan hasil kerja "aik dan telah dikenal oleh !ang lainn!a. 0ohan : +erima kasih, atas penilaiann!a terhadap usaha kami, kami selalu memperhatikan kepuasan pelanggan. 8ud! : +etapi sa!a "elum "egitu !akin dengan pelatihann!a. ( 0ohan terkejut sam"il "erkata )
0ohan : 9h !a anda "erkata dari seorang "a%ahan anda akan mela$ kukan pelatihan. 8ud! : Benar, kami sudah menemukan orang !ang tepat untuk menangai Pelatihan terse"ut, "arang kali anda sudah mengenal "eliau, naman!a Anton Sudung, dari Sudung 3roup. #emudian 8ud! mem"erikan proposal Anton Sudung kepada 0ohan, untuk di"aca. ( 0ohan menerima dan malahan tidak melihat sama sekali pro$posal dan menolak gagasan 8ud! melakukan tenaga dari pelatih dari Anton Sudung ) dan "erkata : 0ohan : Baiklah 8ud!, kita sudah mengetahui "ah%a pelatih kami le"ih "aik daripada orang lain, "agaimana mingkin anda le"ih perca!a Anton Sudung 3roup. ( 8ud! mulai geram dan tidak setuju dengan pendapat 0ohan ) dan "erkata : 8ud! : Mungkin anda "erpikir demikian, tapi ;; ( 0ohan memotong perkataan 8ud! dengan "erkata : ) 0ohan : Dengan menggunakan salah satu orang tenaga pelatih kami akn mem"e$ rikan hasil ter"aik dalam "idang kerja pada kantor anda, sa!a !akin pasti akan "erhasil. ( melihat perkataan 8ud! !ang dipotong 0ohan, 8ud! semakin jengkel ) dan "erkata : 8ud! : Se"elum anda tergesa$gesa mengam"il kesimpulan, sa!a "eritahu$ kan sedikit mengenai kondute Anton Sudung 3roup, sekalipun Anton Sudung 3roup masih "aru, tetapi kami !akin ia dapat menguasai computer dengan "aik dan tidak kalah terampiln!a dengan petugas !ang anda pimpin. ( 0ohan tidak menanggapi perkataan 8ud! dan kesalahan "esar dari penilaian 0ohan adalah ketika ia "erkata :) 0ohan : 8ud! sa!a meragukan kuali??.???.???,??;; ( 8ud! langsung "erkata : )
8ud! : Sekitar 8p ??.???,?? akan menghemat "ia!a pelatihan "ila anda !ang melakukan.. 0ohan : +idak seperti itu maksud sa!a 8ud! 8ud! : 6alu "erapa "ia!a untuk pelatihan terse"ut 0ohan : Sa!a "elum tentukan se"a" kita "eleum pernah menghitungn!a kemungkinan adan!a penghematan "ia!a. 8ud! : Baiklah sa!a maklumi pengertian anda itu 0ohan : 8ud! "ia!a pelatihan !ang anda sisihkan han!a le"ih sedikit dari "ia!a semestin!a anda keluarkan untuk pelatihan terse"ut. 8ud! : Baiklah 0ohan; ( terdiam sejenak ) dan selanjutn!a "erkata : Anton Sudung 3roup tidak dapat disingkirkan dalam hal pelatihan terse"ut. ( Pada saat itu 0ohan sangat ke"ingungan dan ser"a salah, kemudian "erkata : ) 0ohan : 8ud!, jadi "agaimana jika pelatihan itu kita dan "agaimana kalau kita cerita masalah "ia!a dan !ang lain 8ud! : Sa!a "elum siap untuk mem"icarakan masalah "ia!a. o"a anda hitung "erapa "ia!a !ang dapat anda kurangi dengan ta%aran !ang diajukan Anton Sudung 3roup, setelah itu silahkan anda datang kem"ali kepada sa!a. ( Sam"il "icara demikian 8ud! mempersilahkan 0ohan untuk keluar dari kantorn!a. 0ohan sangat terpukul dan "angkit keluar kantor 8ud! setelah terle"ih dahulu menja"at tangan 8ud!. ) Dari gam"ar cerita perundingan atau negosiasi !ang dilakukan 0ohan dengan 8ud! tern!ata 0ohan tidak "erhasil mem"ujuk 8ud! untuk melakukan hu"ungan kerjasama. Se"a" dalam hal ini ada kesalahan !ang dilakukan 0ohan se"agai juru runding, !aitu 0ohan merasa dirin!a le"ih penting dan si'atn!a memaksa. Sehingga pena%aran transaksi jual "eli jasa tidak tercapai. Se"agai juru runding terkadang perlu latihan se"elum melakukan perundingan !ang se"enarn!a, hal ini dilakukan untuk mengurangi kekakuan, menghindari kegagalan dan mem$perkecil jad%al pelaksanaan perundingan dengan tujuan mengurangi "e"an "ia!a le"ih "esar. 1 asil #esepakatan atau Perjanjian. Seperti uraian dimuka "ah%a, setiap juru runding tidak selalu "erhasil mem$"ujuk la%an juru runding terse"ut. Ada !ang mem"utuhkan %aktu lama, ada !ang han!a satu kali saja perundingan selesai dilakukan setelah mendapatkan kesepakatan "ersama dan ada pula perundingan dengan mem"uahkan kegagalan. Perundingan !ang mem"uah kesepakatan, maka kedua pihak perlu mengadakan suatu pern!ataan secara tertulis !ang "iasa dise"ut dengan surat perjanjian. Surat Perjanjian dikatakan sah "ilamana terpenuhi dengan minimal @ ( empat ) s!arat, !aitu : ⇐ Ada kesepahaman dari mereka !ang mengikatkan diri. ⇐ akap untuk mem"at suatu perjanjian. ⇐ Ada sesuatu !ang diperjanjikan dengan jelas ( hal ini men!angkut isi surat perjanjian). ⇐ Setiap !ang diperjanjikan sah menurut hukum. #alau perundingan itu men!angkut "isnis, maka isi perjanjian harus "erhu"u$ngan dengan hasil perundingan, seperti "erikut : ⇐ Men!atakan jenis "arang atau jasa.
⇐ Men!atakan jumlah dan harga "arang !ang disepakati. ⇐ ara pem"a!aran dan pen!erahan "arang. ⇐ ak dan ke%aji"an kedua pihak. ⇐ Nama dan tanda tangan kedua "elah pihak ⇐ Saksi "ila diperlukan. 2ntuk mengenal "entuk surat perjanjian, di"a%ah ini di"erikan se"uah contoh "entuk surat perjanjian. Agar le"ih memahami le"ih jelas tentang isi surat per$ janjian, dapat anda pelajari pada "ahan ajar ( modul ) lain. Bilamana perundingan telah tercapai %in$%in solution, maka langkah selan$jutn!a adalah menuangkan hasil perundingan atau negosiasi dalam satu surat. Surat ini "iasa dise"ut dengan surat perjanjian. De%asa ini perjajian !ang di$lakukan kalangan s%asta dan pemerintahan selalu dise"ut dengan Mo2 (Memorandum o' 2nderstanding).
. Puncak Perundingan atau Negosiasi. Se"agaimana telah diuraikan terdahulu dituliskan "ah%a melakukan ne$gosiasi, terkadang mendapatkan hail nihil dan terkadang dapat "erhasil "aik sesuai rencana. Dalam "uku modul ini kita akan mem"icarakan puncak setelah dilakukan peundingan. Puncak perundingan atgau negosiasi dapat terjadi tiga, !aitu : /in$/in Solution, mem"eri arti "ah%a kedua "elah pihak secara "ersama telah mendapatkan keinginan dari perundingan "isnis terse"ut. Apa"ila perundingan menghasilkan /in$/in Solution, maka puncak dari perundingan adalah me%ujud n!atakan perundingan terse"ut ke dalam se"uah perjanjian atau di"uat dalam
"entuk akta kesepakatan atau perjanjian. /in and 6oss Strategi. ang dimaksud dengan /in and 6oss Strategi adalah usaha perundingan untuk memenangkan hasil perundingan dengan mutlak. Dalam pengertian ini "ukan "erarti la%an perundingan tidak "erda!a me%akili perusahaann!a. Barangkali perusahaan terse"ut han!a mempertahankan hu"ungan "aik !ang telah terjalin selama ini dan atau merupakan strategi la%an dengan cara seperti itu mereka dapat mensupla! "ahan dengan mudah sekalipun dengan keuntungan kecil. 6oss and 6oss strategi. Strategi perundingan lain dari /in and 6oss Strategi adalah loss and loss. Pengertian loss and loss adalah strategi perundingan !ang akan dihadapi dan hal ini kemungkinan dapat terjadi "ilamana kedua "elah pihak tidak saling mau mengalah terhadapa ta%aran !ang di"erikan satu dengan lainn!a. Bila terjadi seperti ini, maka juru runding tidak perlu saling men!udutkan dan hendaklah mengakhiri perundingan dengan kepala dingin. Saat ini perundingan terse"ut tidak tercapai kesepatakan dan "arangkali pada kesepatan lain terhadap masalah lain, mungkin perlu dilakukan perundingan menurut kepentingann!a. 0adi sekalipun tidak dapat tercapai kesepakatan, maka persaha"atan usaha harus tetap dijaga dengan "aik dan petugas juru runding harus mengingat "ah%a langganan adalah lahan untuk mendapatkan keuntungan "agi perusahaan.
#S&MP26AN
. Pengertian Negosiasi. Negosiasi adalah suatu "entuk perundingan !ang dilakukan oleh dua orang !ang memiliki kesamaan tujuan tertentu !ang saling menguntungkan dan dilakuan dengan atas kesepakatan "ersama. C. iri$ciri Negosiasi. Adapun ciri$ciri negosiasi dapat dise"utkan seperti "erikut ini : . Pelaku negosiasi minimal dilakukan oleh dua orang atau kelompok. C. #edua "elah pihak saling memiliki kepentingan !ang sama. 7. Minimal kedua "elah pihak pernah melakukan hu"ungan kerjasama. @. Mempun!ai tujuan !ang sama.
>. Akti-itas umumn!a meli"atkan presentasi !ang "eri'at pena%aran dan per$ mintaan diantara kedua orang atau kelompok. 7. Proses "entuk Perundingan. Be"erapa panduan melakukan proses perundingan atau negosiasi, menurut Bo" /a%oruntu, ada seperti "erikut : & Pelajari isu !ang akan dihadapi secara o"jekti'. & +entukan luasn!a o"jek pem"icaraan. & +entukan pem"icaraan !ang harus ditangani. & Beri kesempatan kepada la%an negosisasi untuk men!atakan setuju atau tidak setuju "erikut dengan alasan. & 0angan men!ela pem"icaraan la%an negosiasi, sekalipun perundingan tidak se$ tuju. 0ika mereka marah, jangan am"il hati dan "iarkan mereka mengeluarkan kata$ kata dari dalam hatin!a dan tidak perlu menantang dalam "entuk emosi. & Setiap argument atau penjelasan la%an perundingan harus diterima dan dipa$ hami dengan "aik sam"il memperhatikan hal$hal seperti "erikut : o Bahasa "adan, seperti air muka, sikap "adan dan gerakan "adan. o #etegangan !ang ditunjukkan. o Bila menekan pad hal$hal tertentu. o Sikap "ermusuhan tanpa alasan. @. 2nsur Negosiasi. 2nsur$unsur perundingan !ang dilakukan para maneger atau petugas khusus !ang dihunjuk oleh pimpinan perusahaan, !aitu : . Negosiator atau juru runding. #emampuan pengetahuan, sikap dan keterampilan !ang diharapkan adalah seperti "erikut : Memiliki ke%enangan dalam melakukan tugas perundingan dan me$ngam"il keputusan. Memiliki %a%asan luas dalam "idang !ang akan di"icarakan. +erampil dalam melakukan perundingan. Berkemampuan dalam "er"icara dan "er"ahasa !ang "aik dalam me$n!ampaian ide. Memiliki sikap dan penampilan !ang "aik. Mempun!ai rasa perca!a diri kuat. #omit atau tegas dalam tiap pem"icaraan. Mampu mengendalikan emosi dan memelihara hu"ungan "aik. C. Materi perundingan. penguasaan materi perudingan perlu dikuasai dengan "aik, ada enam hal !ang perlu dipahami sehu"ungan dengan penguasaan materi perundingan melalui enam pertan!aan, seperti "erikut : o Apa !ang akan di"icarakan. o Siapa saja !ang akan diutus se"agai juru runding. o Siapa dan "agaimana karakteristik la%an negosiasi !ang dihadapi.
o Mengapa perundingan itu harus dilakukan. o #apan perundingan itu harus dilakukan. o Bagaimana se"aikn!a perundingan itu dapat dilakukan. 7. Strategi dan +aktik Negosiasi atau Perundingan. strategi negosiasi adalah rencana alur kegiatan perundingan. Strategi perundingan menguraikan "agaimana melakukan pendekatan kepada la%an perundingan untuk mendapatkan kesepakatan dari masing$masing pihak untuk tujuan tertentu. @. asil #esepakatan atau Perjanjian. Perundingan akan mem"uahkan satu kesepakatan atau pern!ataan secara tertulis dan dise"ut dengan surat perjanjian. dise"ut dengan Mo2 (Memorandum o' 2nderstanding). Surat Perjanjian sah "ilamana terpenuhi dengan minimal @ ( empat ) s!arat, !aitu : ⇐ Ada kesepahaman dari mereka !ang mengikatkan diri. ⇐ akap untuk mem"at suatu perjanjian. ⇐ Ada sesuatu !ang diperjanjikan dengan jelas ( hal ini men!angkut isi surat perjanjian). ⇐ Setiap !ang diperjanjikan sah menurut hukum. Bila rundingan men!angkut "isnis, maka isi perjanjian dapat seperti "erikut : ⇐ Men!atakan jenis "arang atau jasa. ⇐ Men!atakan jumlah dan harga "arang !ang disepakati. ⇐ ara pem"a!aran dan pen!erahan "arang. ⇐ ak dan ke%aji"an kedua pihak. ⇐ Nama dan tanda tangan kedua "elah pihak ⇐ Saksi "ila diperlukan. >. Adapun "entuk pen!usunan strategi perundingan adalah seperti "erikut : . Perlun!a memahami si'at, karakter, kekuatan dan kelemahan dari pihak la%an perundingan. C. +etapkan target minimum dan maksimum !ang akan dicapai untuk dapat diterima. 7. 3a!a dalam melakukan perundingan untuk mempermudah presentasi dengan "aik. @. Apa"ila diperlukan mem"entuk team perundingan dapat dilakukan menurut jumlah ideal. >. Memahami permasalah !ang akan dirundingkan. *. Puncak Negosiasi. Puncak perundingan atau negosiasi dapat terjadi tiga, !aitu : /in$/in Solution, mem"eri arti "ah%a kedua "elah pihak secara "ersama telah mendapatkan keinginan dari perundingan "isnis terse"ut. Perundingan akan menghasilkan /in$/in Solution, maka puncak dari perundingan adalah me%ujud n!atakan dalam se"uah perjanjian se"agai akta kesepakatan atau perjanjian. /in and 6oss Strategi. /in and 6oss Strategi adalah usaha perundingan untuk memenangkan atau tidak mem"uahkan hasil. Ada dua kemungkinan dapat terjadi "ertahan atau men!etujui
perjanjian. Apa"ila tetap "ertahan hu"ungan "aik !ang telah terjalin selama ini tetap harus terpelihara 6oss and 6oss strategi. Strategi perundingan loss and loss suatu strategi perundingan !ang dapat kemungkinan terjadi "ilamana kedua "elah pihak tidak mendapat persesuaian terhadap ta%aran !ang di"erikan satu dengan lainn!a. Sekalipun tidak dapat tercapai kesepakatan, maka persaha"atan usaha harus tetap dijaga dengan "aik dan petugas juru runding harus mengingat "ah%a langganan adalah lahan untuk mendapatkan keuntungan "agi perusahaan. TES KOMPETENSI
. Apa !ang dimaksud dengan perundingan atau negosiasi C. Mengapa Negosiasi sangat di"utuhkan dalam dunia usaha. 7. 2raikan satu contoh "entuk negosiasi dalam dunia usaha. @. +uliskan ciri$ciri negosiasi. >. 2raikan, mengapa pelaksanaan negosiasi perlu disusun suatu strategi. *. +uliskan "e"erapa panduan dalam men!usun strategi negosias. E. +uliskan unsur$unsur negosiasi atau perundingan. 1. 2raikan perlun!a persiapan negosiator se"elum melakukan perundingan. . #emampuan pengetahuan, sikap dan keterampilan mutlak dikuasai oleh seorang negosiator atau juru runding. #emampauan siperti apakah !ang dimaksud ?. asil rundingan senantiasa di"uat dalam "entuk perjanjian. Mengenai apa sajakah isi perjanjian dagang
