BAB 6 ANGGARAN PENJUALAN Pada Pada umumny umumnyaa kemamp kemampuan uan yang yang dimili dimiliki ki oleh oleh suatu suatu perusah perusahaan aan untuk menjual hasil produksinya adalah terbatas. Dengan demikian tidak ada perlunya membeli material, menghasilkan barang/jasa, mencari modal atau membel membelii mesinmesin-mesi mesin n yang yang lebih lebih besar besar dari dari kemamp kemampuan uan menjual menjual.. Sehing Sehingga ga dapat dapat dikatak dikatakan an bahwa bahwa anggar anggaran an penjual penjualan an merupa merupakan kan dasar dasar dilakukanny dilakukannyaa aktivitas-akt aktivitas-aktivitas ivitas yang lain, dan pads umumnya umumnya anggaran anggaran penjualan disusun paling dahulu dari dari anggaran-anggaran lainnya. Tujuan juan
utam utamaa
peru erusaha sahaan an
adal adalah ah
mem mempero perole leh h
keu keuntu ntungan ngan..
euntungan akan diperoleh apabila perusahaan menjual barang/jasa dengan harga yang lebih! tinggi dari harga pokoknya. "asalah-masalah utama yang dihadapi pads saat akan menjual suatu barang/ jasa pada umumnya adalah# $. %arang/jasa %arang/jasa apa apa yang yang akan akan dijual. dijual. &. %iay %iaya-b a-biay iayaa yang yang perl perlu u dike dikelu luar arkan kan agar agar baran barang/ g/jas jasaa terse tersebu butt dapa dapatt terjual. '. %erapa harga harga barang/jasa tersebut tersebut agar mendatangkan mendatangkan keuntunga keuntungan n bagi perusahaan tetapi terjangkau oleh pembeli. "asalah itu timbul timbul karena karena perubahan perubahan (aktor-(aktor (aktor-(aktor lingkungan lingkungan yang mempunyai pengaruh yang besar kepada perusahaan. Sebagai contoh sebuah perusahaan menjual suatu barang dengan tingkat harga dan metode penjualan tertentu.%eberapa waktu yang lalu tingkat harga dan metode penjualan tersebut dapat mendatangkan keuntungan yang cukup besar bagi perusahaan. )khir-akhir ini dirasakan bahwa tingkat keuntungan makin lama makin menurun. Seorang manajer penjualan yang sensiti( tidak akan membiarkan hal ini
berlarut-larut. la la akan akan berusaha mencari sebab-sebabnya, menganalisa dan kemudian menyusun rencana baru untuk periode berikutnya "ungkin pada periode yang akan datang diubah tingkat harganya saja, tetapi mungkin pula diubah diubah caracara caracara penjua penjualan lan yang dilakukan selama ini. Pada masa dahulu menjual
dilak dilakuk ukan an tanpa tanpa memp mempert ertim imba bang ngka kan n (akt (akta-( a-(ak akta ta yang yang ada. ada.
Perusahaan umumnya terlalu antusias dalam menentukan target yang hams dicapa dicapainy inya. a. Pertim Pertimban bangan gan - pertim pertimban bangan gan tentang tentang di mana, apa, kapan, bagaimana dan kepada siapa seolaholah diabaikan begitu saja. Pada masa sekaran sekarang g keadaan keadaanny nyaa sudah sudah berbed berbeda. a. Seoran Seorang g manajer manajer penjual penjualan an yang yang modem modem selalu selalu mengus mengusaha ahakan kan keseim keseimban bangan gan antara antara antusi antusiasm asmee dengan dengan logika.
1. KO KONSEP NSEP ANGGARAN ANGGARAN PENJUALAN PENJUALAN Penyusuna Penyusunan n konsep konsep anggaran anggaran penjualan penjualan dapat dikatakan dikatakan mencakup mencakup segala kegiatan di bidang penjualan.omponen-komponen pokok konsep )nggaranPenyusunan anggaran penjualan harus sesuai dengan tujuan umum perusahaan dan strategi perusahaan. )ngg )nggar aran an
penj penjua uala lan n
disu disusu sun n
deng dengan an
meng menggu guna naka kan n
berb berbag agai ai
pendekatan *approach+. adi bukannya tanpa pertimbangan sama sekali. "asing-masin "asing-masing g cara pendekatan pendekatan mempunyai mempunyai konsekuens konsekuensii yang berbeda beda, sehingga perlu dipertimbangkan, cara pendekatan mana yang paling menguntungkan. Dalam melakukannya perlu dipertimbangkan beberapa (a ktor, seperti# $. arakteristik pasar yang dihadapi dihadapi perusahaan seperti # a. uas pasar. %ersi(at lokal. %ersi(at regional. %ersi(at nasional. b. eadaan persaingan#
• • •
%ersi(at monopoli. %ersi(at persaingan bebas. %ersi(at persaingan monopolistis.
c. emampuan pasar untuk menyerap barang. d. eadaan/si(at konsumen, apakah konsumennya merupakan • •
onsumen akhir. onsumen industri.
&. emampuan (inansial
•
emampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan. emampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan
•
*modal kerja+ emampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target
•
penjualan. mpamanya perusahaan akan menentukan suatu target penjualan tertentu. Sebelumnya harus dipertimbangkan apakah ada uang yang cukup untuk bahan mentah, membiaya penelitian, membiayai kegiatan promosi, agar target tersebut dapat dicapai.
'. eadaan personalia )pakah jumlah tenaga kerja yang tersedia cukup, kurang atau berlebihan.)pakah tenaga.yang tersedia mampu untuk melakukan tugastugasnya agar target yang ditentukan tercapai.
. Dimensi waktu 0al ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan ter adi perubahan keadaan, juga perlu dipertim bangkan sampai seberapa lama rencana yang disusun tersebut masih reliable. Forecast penjualan, dapat dikatakan sebagai suatu teknik untuk
memproyeksikan tingkat permintaan konsumen potensial pada suatu tahun tertentu, dengan berbagai asumsi yang tertentu pula. 1orecast penjualan akan berubah (ungsinya menjadi salesplan, apabila manajemen memasukkan unsur pertimbangan-pertimbangan subyekti(, rencana, strategi dan lain-lain. 1orecast penjualan merupakan sesuatu yang dapat dipelajari. Sehingga perusahaan dapat mendidik para sta(nya untuk memperdalam masalah ini. Perusahaan dapat melatih sta(nya di bidang teknis, seperti penggunaan trend penjualan, analisa korelasi, model-model matematika, dan teknik-teknik operation research. 1orecast penjualan merupakan suatu alat yang penting, yang dapat mempengaruhi manajer dalam membuat perencanaan penjualan. Perencanaan
penjualan,
adalah
juga
meliputi
perencanaan
advertensi dan promosi, perencanaan biaya-biaya penjualan dan rencana pemasaran. 2encana pemasaran inilah yang kemudian sering dianggap sama dengan rencana penjualan, yakni mengkuanti(isir penjualan dalam rupiah dan unit untuk periode waktu yang tertentu.
2. POLITIK HARGA DALAM ANGGARAN PENJUALAN "asalah penetapan harga jual per unit produk adalah masalah yang utama
dalam
penyusunan
anggaran
penjualan.Terdapat
saling
ketergantungan antara kuantitas *volume+ penjualan yang diharapkan dengan tingkat harga yang direncanakan. arena itu manajemen hams memperhatikan masalah kebijakan penetapan harga. )da & *dua+ dasar yang berhubungan dengan masalah penentuan harga ini, dalam hubungannya dengan volume penjualan yakni# $. 3stimasi terhadap kurva permintaan, yakni bahwa perubahan tingkat
harga akan mengakibatkan perubahan tingkat permintaan. &. urva biaya per unit, yakni makin tinggi volume produksi maka makinbesar biaya yang ditanggung. adang-kadang terjadi kesulitan bagi manajer untuk mengambil keputusan
seandainya
ia
diharuskan
memilih
salah
satu
dari
&
kebijaksanaan# -
"enaikkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualan dalam
-
unit menurun. )tau menurunkan tingkat harga per unit produk tetapi volume penjualanakan meningkat. )gar lebih jelas, dapat diambil contoh sebagai berikut# Sebuah
perusahaan semula mengharapkan dapat menjual 4.555 unit produknya dengan harga 2p&,55 per unit. %iaya-biaya yang ditanggung adalah 2p'.555,55 yang bersi(at biaya tetap dan 2p.555,55 biaya variabel. Tetapi akhir-akhir ini diperkirakan bahwa target tersebut tidak dapat dicapai lagi. "anajemen dihadapkan pada ' alternati( kebijaksanaan yang harus dipilihnya yakni# a. "empertahankan seperti apa yang direncanakan. b. "enaikkan harga $56, turunnya volume dengan $56. c. "enaikkan volume $56 dengan menurunkan harga dengan $56. "eskipun antara alternati( *&+ dan alternati( *'+ terdapat kesamaan dalam nilai penjualan *2p7.755,55+ tetapi alternati( *'+ mempunyai beban biaya yang lebih besar. 0al ini disebabkan karena menaikkan tingkat penjualan tentu diikuti dengan kenaikan volume produksi.enaikan volume produksi mengakibatkan kenaikan biaya variabelnya.)kibatnya alternati( *&+ mendatangkan laba yang lebih besar."asalah ini masih sederhana sekali, ebih lanjut ada baiknya bila pasar yang dihadapi dibagi lagi menjadi pasar yang nyata dan pasar potensial Pasar potensial diharapkan timbul karena adanya kebijaksanaan-kebijaksanaan barn 8ang dipilih.
3. PENGARUH UPAYA MARKETING TERHADAP VOLUME PENJUALAN Di dalam kenyataan yang lebih umum terjadi, besarnya penjualan yang dapat dicapai tidak hanya tergantung pada tingkat harga yang kita pilih. Sebaliknya di dalam struktur persaingan yang kurang sempurna atau persaingan monopolistis, dan hal ini yang lebih sering terjadi, para konsumen kurang menguasai in(ormasi pasar yang diperlukan untuk membuat pilihan yang tepat.
4. LANGKAH DALAM.MENYUSUN RENCANA PENJUALAN Dalam menyusun anggaran penjualan, langkah yang perlu dilakukan meliputi# $. Penentuan Dasar-dasar )nggaran a. Penentuan relevant variable yang mempengaruhi penjualan. b. Penentuan tujuan umum dan khusus yang diinginkan. c. Penentuan strategi pemasaran yang dipakai. &. Penyusunan 2encana Penjualan a. Analisa ekonomi. dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek Makro seperti: - "oneter - ependudukan - ebijaksanaan-kebijaksanaan pemerintah di bidang ekonomi - Teknologi Dan menilai akibatnya terhadap permintaan industri
b. Melakukan Analisa Industri )nalisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang dihasilkan oleh industri. c. Melakukan Analisa Prestasi Penjualan yang lalu )nalisa ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu. Dengan kata lain untuk mengetahui market share yang dimiliki perusahaan di masa lampau. d. Analisa Penentuan Prestasi Penjualan yang akan datang )nalisa ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan (aktor(aktor produksi seperti# -
%ahan mentah. Tenaga kerja. apasitas produksi. eadaan permodalan.
e. Menyusun Forecast Penjualan, yaitu meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan segala sesuatu berjalan seperti masa yang lalu *1orecasted Sales+. f. Menentukan jumlah penjualan yang dianggarkan !udgeted "ales#. g. Menghitung rugi$labs yang mungkin diperoleh !udgeted Profit#. h. Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak lain yang berkepentingan.
5. KASUS PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN PADA PABRIK BOTOL INDONESIA 2encana penjualan agar realistis perlu mempertimbangkan (aktor(aktor berikut ini# $. 1aktor eksternal# yakni pengaruh yang datangnya dari luar perusahaan. Pengaruh ini tidak dapat diabaikan, bahkan perusahaan harus berusaha,
mengambil segi-segi positi( dari pengaruh ini dan meman(aatkannya. Pengaruh yang datang dari luar meliputi# a. ebutuhan
masyarakat
akan
produk
yang
bersangkutan
*permintaanindustri+ serta perkembangannya *variabel l - lihat schema di bawah+. b. 0arapan
Pemerintah
terhadap
industri
botol
gelas
yang
tercantumdalam Pelita *variabel &+. c. Persaingan diantara pengusaha botol gelas, dan kemampuan perusahaan untuk menanggapinya. 9ni tercermin pada posisi pasar yang di miliki perusahaan selama ini *variabel '+. &. 1aktor internal yakni (aktor atau kekuatan yang datangnya dari dalam perusahaan sendiri, misalnya# a. apasitas produksi yang dimiliki dan akan dimiliki pada waktu mendatang *variabel 4+. b. emampuan perusahaan untuk merebut pasaran botol gelas, ini tercermin dalam rencana penjualan jangka panjang maupun jangka pendek *variabel , : dan ;+. c. emampuan pembelanjaan yang dimiliki perusahaan *variabel <+. '. 1aktor kehendak dari pimpinan perusahaan tentang posisi yang ingin dimiliki perusahaan di masa mendatang.
6. CONTOH PENYUSUNAN ANGGARAN PERUSAHAAN (KasusPabrikRokok "Kencana" Surakarta)
Sebelum menyusun budget penjualan, terlebih dahulu dilihat data-data tentang penjualan selama 4 tahun terakhir, yakni $7;<, $7;7, $7<5, $7<$ dan $7<&.
Data-data tersebut adalah# Daerah Penjualan 2okok =encana= a. awa Tengah# Surakarta, %oyolali, Salatiga, Semarang, iaten, 8ogyakarta, "agelang, Sragen, edung %anteng, Pacitan, Tegal, udus, Purwodadi. b. awa Timur# >ganjuk, ediri, "adiun, "alang, Surabaya, %ojonegoro. c. awa%arat/Dl# %andung, %ogor, akarta d. Sumatra tara# "edan, Pematang Siantar. e. alimantan %arat# Pontianak (. Sulawesi tara# "enado, ?orontalo. g. %ali# Denpasar.
Volume Penjualan Perkembangan jumlah penjualan dari tahun $7;< - $7<& dapat terlihat pads tabel ini#
Tahun 1978 1979 1980 1981 1982 Y
=a
+ bX
∑Y
= n.a + b∑X
∑XY = a∑X + b∑X2 $.;'&.<:: @ 4a A $5b BBBBBBBBB.. *$+
Penjualan 335.691 bal 346.428 351.965 317.134 381.648
'.4&<.'4& @ $5a A '5b BBBBBBBBB *&+
'.4&<.'4& @ $5a A '5b BBBBBBBBB *&+ '.:4.;'& @ $5a A &5b BBBBBBBBB *$+ :&.:&5 @
$5b
b
@
:&:&
a
@
''.57,&
Persamaan trend 8 @ ''.57,& A :.&:& C olume Penjualan tahun $7<' 8 @ ''.57,& A :.&:& *4+ @ ':4.'47,& bal "enurut perkiraan, perbandingan masing E masing jenis rokok *$& batang, $5 batang, ' batang+ adalah # Jen! "o#o# &12 ba%an' &10 ba%an' &3 ba%an' Jumlah
Jumlah 21.922 336.130 7.307 365.359 bal
Pe$!en%a!e 6( 92( 2( 100(
Sedangkan perkiraan harga jual per bal adalah # 2okok F$& batang
@ 2p. '$.455
2okok F$5 batang
@ 2p. &;.455
2okok F' batang
@ 2p. $&.555
Pe$#emban'an P$o)u# *an' ha!l#an Sampai tahun $7<$ perusahaan ini hanya memprodusir rokok yang setiap bungkusnya berisi $5 batang.Tahun $7<& ditambah lagi dengan bungkus yang berisi $& batang. Tahun $7<' akan ditambah lagi dengan bungkus yang berisi ' batang. Setelah diketahui data tentang volume penjualan selama 4 tahun terakhir, maka dapat diestimasikan volume penjualan yang akan dicapai pada tahun $7<$ den an menggunakan metode moment.
Tahun 1978 1979 1980 1981 1982
Y ,bal335.691 346.428 351.965 317.134 381.134 1.732.866
X 0 1 2 3 4 10
XY 0 346.428 703.930 951.402 1.526.592 3.528.352
X2 0 1 4 9 16 30
)nggaran penjualan di atas belum sempuma karena belum diperinci menurut waktu *bulan, kuartal+ selama tahun $7<'.)nggaran penjualan yang lebih lengkap dapat disusun dengan-menggali kembali data-data secara lebih terperinci. Data penjualan bulanan/kuartalan selama 4 tahun terakhir adalah#
Tahun $ $7;< $7;7 $7<5 $7<$ $7<& umlah 2ata - rata
uartal :7.&5 7$.< ;$.<;5 :$.;'7 4;.4;4 '4&.&'& ;5.:
uartal 99 7&.&&$ ;;.;:4 <4.;5 75.77 $5&.;4; 7.'& <7.<<:
uartal 999 7'.475 7<.&5& $55.&'4 <:.&<: $$.;44 7'.5:< 7<.:$
uartal 9 <5.:;: ;<.:$; 7.$&5 ;<.$:5 $5:.4:$ '<.$' <;.:&;
umlah ''4.:7$ ':.&< '4$.7:4 '$;.$' '<$.:< $.;'&.<::
Dengan menggunakan data di atas, sebetulnya dapat dicari indeks musim untuk mengetahui dengan tepat perubahan tingkat penjualan setiap waktu.karena setiap tahun data hanya diperinci menjadi kuartalan, sehingga data tahunan hanya dibagi menjadi empat kelompok, maka cara tersebut kurang memenuhi persyaratan untuk diterapkan. Dalam hal ini dapat dipakai suatu cara yang lebih sederhana yakni dengan melihat jumlah penjualan kuartal tertentu selama 4 tahun dan membandingkannya dengan jumlah penjualan secara keseluruhan selama 4 tahun. Dengan cara ini lalu dapat diketahui penyebaran penjualan tahunan ke setiap kuartal, yakni sebagai berikut#
Di dalam kenyataan yang lebih umum terjadi, besarnya penjualan yang dapat dicapai tidak hanya tergantung pads tingkat harga yang kita pilih. Di dalam struktur persaingan yang sempurna, justru perusahaan tidak mungkin mempengaruhi tingkat harga. 0arga ekuilibriumlah yang akan mampu bertahan lama, karena pads harga ini jumlah 8ang ditawarkan akan sama denganjumlah yang diminta. Pada tingkat harga yang lebih tinggi dari harga ekuilibrium jumlah penawaran akan melebihi permintaan. Sebaliknya pada harga yang lebihrendah dari harga ekuilibrium, jumlah yang diminta akan melebihi penawarannya. Sebaliknya di dalam struktur persaingan yang kurang sempurna atau persaingan monopolistis, dan hal ini yang lebih sering terjadi, para konsumenkurang menguasai in(ormasi pasar yang diperlukan untuk membuat pilihan yang tepat. Dalam keadaan yang demikian para produsen dan penjual mencoba mempengaruhi pasaran hasil produksinya melalui variabel bukan harga, seperti mutudan kelengkapan produk mereka, syarat pembayaran, jasa pelayanan yang lain,distribusi yang merata sehingga mempermudah calon pembeli mencari produkmereka, program promosi yang intensi( dan sebagainya. Semua usaha ini membutuhkan biaya. Gleh karena itu tinggi rendahnya anggaran yang disediakan untuk membiayai kegiatan - kegiatan ini pada akhirnya yang menentukan tinggi rendahnya penjualan yang dapat diharapkan.
BAB 7 FORECAST PENJUALAN
1. PENGERTIAN FORECASTING Tidak ada satu perusahaan pun yang tidak ingin sukses dan berkembang. ntuk mencapai
sukses dan berkembangnya suatu
perusahaan perlu adanya suatu cara yang tepat, sistematis dan dapat dipertanggungjawabkan. Dalam dunia usaha sangat penting diperkirakan hal-hal yang terjadi di masa depan sebagai dasar untuk pengambilan keputusan. Dalam menjalankan usahanya, perusahaan dapat menganut salah satu dad dua pendekatan, yakni# Pendekatan
"peculati%e,
di
mana
perusahaan
tidak
memperhitungkan risiko !yang diakibatkan oleh ketidakpastian (aktor(aktor intern dan ekstern. Pendekatan &alculated risk, di mana perusahaan secara akti( melakukan estimasi terhadap risiko yang diakibatkan oleh ketidakpastian (aktor-(aktor ekstern dan intern. 1aktor-(aktor
yang
mempengaruhi
kegiatan
dikelompokkan $. 1aktor-(aktor internal. &. 1aktor-(aktor eksternal. 1aktor-(aktor 9nternal berupa# a. ualitas dan kegunaan produk perusahaan yang terdiri dari# bagaimana produk itu dipakai mengapa orang membeli produk tersebut
perusahaan menjadi#
penggunaanpotensialproduk perubahan-perubahan yang dapat menaikkan kegunaan produk. b. Gngkos produksi dan distribusi produk perusahaan, yang menyangkut hal-hal# proses pembuatan produk teknologi yang dipakai bahan mentah yang dipakai kapasitas produksi biaya memasarkan produk, c. ecakapan manajemen perusahaan sendiri *managerial skill+ yang terdiri atas# penghayatan persoalan yang dihadapi kemampuan melakukan (orecast kemampuan melihat reaksi pesaing. Sedangkan (aktor-(aktor eksternal berupa # a. ecakapan manajemen pesaing b. olume kegiatan perekonomian, yang ditentukan oleh # onsumen dan tingkat daya belinya "anajer lain *produsen lain+ yang sejenis Spekulator Peraturan hukum yang mengatur produksi dan distribusi produk keadaan politik kondisi lingkungan kehidupan organisasi ekonomi c. %arang substitusi serta kemungkinan penemuan barang baru yang lebih baik d. Selera masyarakat e. 1aktor-(aktor lain seperti! mudahnya perusahaan keluar masuk dalam industri iklim dan perubahan pemakaian produk kon(lik politik.
Forecast Penjualan, adalah proyek teknis daripada permintaan langganan potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Pemilihan cara yang dipakai untuk pembuatan (orecast penjualan dipengaruhi oleh berbagai (aktor seperti# si(at produk yang kita jual metode distribusi yang dipakai *langsung tak langsung+ besarnyaperusahaan dibanding pesaing-pesaing kita tingkat persaingan yang dihadapi data historis yang tersedia. 1orecast penjualan mempengaruhi, bahkan menentukan keputusan dan kebijaksanaan yang diambil umpamanya# kebijaksanaan dalamperencanaan produksi kebijaksanaan persediaan barang jadi kebijaksanaan penggunaan mesin-mesin kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap rencana pembelian bahan mentah dan pembantu rencana aliran kas. Sehingga dapat dikatakan bahwa (orecast penjualan merupakan =pusat= dari seluruh perencanaan perusahaan, dan ini akan menentukan potensi penjualan dan luas pasar yang dikuasai mendatang. 1orecast penjualan dilakukan dengan meman(aatkan berbagai teknik (orecasting, termasuk pengecekan apakah teknik yang dipergunakan dapat dipertanggungjawabkan atau tidak. Dengan mengumpulkan, menggunakan dan menganalisa data-data historis serta menginterpretasikan peristiwa peristiwa di masa mendatang maka (orecast penjualan dapat dibuat. Pada perusahaan kecil pun (orecast penjualan bahkan sangat membantu perencanaan yang menyeluruh *over all planning+.
2. TEKNIKTEKNIK DALAM FORECAST PENJUALAN 1orecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa mendatang. Pengukuran tersebut dapat dilakukan secara kuantitati(
dan
kualitati(.
Pengukuran
secara
kuantitati(
biasanya
menggunakan metode statistik dan matematik.Sedangkan pengukuran secara kualitati( biasanya menggunakan judgment *pendapat+. Sebenarnya kedua cara ini mempunyai kelemahan-kelemahan tersendiri. Penggunaan metode statistik saja secara keseluruhan masih kurang dapat dipercaya hasilnya, sebab banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitati( seperti# perkembangan politik dan kebijaksanaan pemerintah struktur masyarakat perubahan selera konsumen. Sebaliknya
penggunaan judgment saja juga dianggap kurang
kebijaksanaan dan justru banyak kelemahannya. 0al ini
terutama
disebabkan karena penggunaan judgment kadang-kadang bersi(at pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain. Sehingga dapat dikatakan bahwa (orecasting menghendaki perpaduan antara analisa yang ilmiah dan pendapat pribadi perencana. Teknik statistik dipakai sebagai alat primer bagi penyusunan (orecast, sedangkan interpretasi dan judgment dipakai sebagai pelengkap. Secara sistematis, teknik-teknik atau metodemetode (orecast dikelompokkan menjadi# $. 1orecast %erdasarkan Pendapat *udgment "ethod+ %iasanya digunakan untuk menyusun (orecast penjualan maupun (orecast kondisi bisnis pads umumnya. Sumber pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan (orecast adalah# a. Pendapat salesman
b. Pendapat sales manajer c. Pendapat para ahli d. Survey konsumen.
a. Pendapat Salesman Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran segala hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-masing.emudian mereka diminta pula untuk mengestimasi tentang tingkat penjualan di daerah masing-masing di waktu mendatang. Perkiraan para salesman itu perlu diawasi karena mungkin ada unsur kesengajaan untuk membuat perkiraan yang lebih rendah *underestimate+ dengan harapan apabila is menjual di atas perkiraannya is akan mendapatkan hadiah. 0asil perkiraan salesman hams di=olah= oleh bagian penjualan, karma kemungkinan salesman hanya memperhatikan kemampuannya di masa lalu, tanpa memperhatikan kondisi lingkungannya. b. Pendapat Sales "anajer Perkiraan
yang
dikemukakan
oleh
para
salesman
perlu
diperbandingkan dengan perkiraan yang dibuat oleh kepala bagian penjualan.
Seorang
kepala
bagian
penjualan
tentu
mempunyai
pertimbangan dan pandangan yang lebih lugs meliputi seluruh daerah penjualan. Pada umumnya perkiraan kepala bagian penjualan dapat lebih obyekti( karma mempertimbangkan banyak (aktor. 0al ini mungkin juga disebabkan pendidikannya yang relati( lebih tinggi *mungkin+ dan pengalamannya yang lebih lugs di bidang penjualan. c. Pendapat Papa )hli adang-kadang perkiraan yang dibuat oleh salesman dan kepala bagian
penjualan
sangat
bertentangan
sate
samalain,
sehingga
perusahaanmenganggap perlu untuk meminta pertimbangan kepada orang yang dianggap ahli. "ereka ini disebut konsultan.
d. "ur%ey 'onsumen )pabila ketiga pendapat di atas masih dirasa kurang dapat dipertanggungjawabkan,
maka
biasanya
lalu
diadakan
penelitian
langsung terhadap konsumen.
2. o$e/a!% e$)a!a$#an Pe$h%un'ane$h%un'an TTT Pada metode judgment mungkin masih terdapat unsur-unsur subyektivitas.Sebaliknya pada metode statistik ini unsur subyektivitas ditekan sedikit mungkin.Perhitungan lebih didasarkan pada data obyekti( baik yang bersi(at makro maupun makro. Analisa Trend
Trend adalah gerakan yang berjangka panjang, seolah-olah alun ombak dan cenderung untuk menuju ke satu arah, menaik atau menurun. Data di atas dapat langsung digambarkan, dan garis trend dapat ditarik begitu saja. Penerapan garis trend dapat dilakukan dengan cara-cars# a. Penerapan garis trend secara bebas. b. Penerapan garis trend dengan setengah rata-rata. c. Penerapan garis trend secara matematis.
Penerapan Garis Trend Secara Bebas
Dapat dikatakan bahwa penerapan garis trend secara bebas merupakan suatu cara penerapan garis trend tanpa menggunakan rumus matematika. "eskipun demikian bukan berarti bahwa garis trend dapat ditarik begitu saja tanpa menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentu. Pertimbanganpertimbangan yang dipakai oleh setiap orang mungkin berbeda, sehingga setiap orang mungkin akan menggambarkan garis trend yang berbeda-beda pula. arena itu penggambaran garis trend dengan cara ini sangat subyekti( dan kurang memenuhi persyaratan ilmiah. Sehingga jarang digunakan.
Penerapan Garis Trend dengan Metode Setengah Rata-rata
Pada
metode setengah rata-rata
ini
sudah
mulai digunakan
perhitunganperhitungan. nsur subjectivitas sudah dihilangkan.. 8 @ aAbC di mana# a @ rata-rata kelompok 9
b @ n @ umlah tahun dalam kelompok 99 dan 9 H @ umlah tahun dihitung dari periode dasar.
ntuk menggambarkan garis trend secara tepat serta garis-garis yang menunjukkan-(luktuasi penjualan secara lengkap, perlu dihitung nilai trendpada masing-masing tahun. Persamaan trend# 8 @ ao A b.C elaslah bahwa metode setengah rata-rata ini lebih dapat dipertanggungjawabkan daripada metode sebelumnya *(ree hand+ karena menggunakan perhitungan-perhitungan yang lebih pasti. Penerapan Garis Trend secara Mateatis
)da & teknik dalam metode matematis ini yang umum digunakan untuk menggambarkan garis trend yaitu# Metode Moment dan Metode (east ")uare.
": )nalisa korelasi dipakai untuk menggali hubungan sebab akibat antara beberapa variabel. Perubahan tingkat penjualan yang akan terjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjualan yang telah terjadi tetapi juga ditentukan oleh (aktor-(aktor lain. mpamanya #
- Permintaan beras ditentukan oleh (aktor-(aktor jumlah penduduk dan pendapatan per kapita. - Permintaan akan susu ditentukan oleh (aktor-(aktor jumlah penduduk, tingkat kelahiran, dan sebagainya. Peramalan dengan statistik akan lebih lengkap bila ditambah dengan analisa ini. Peramalan dengan analisa trend akan dapat dibenarkan bila produk yang dijual tidak tergantung pada variabel lain. )pabila produk dapat dijual kalau ada pengaruh dari variabel lain, maka digunakan formula regresi dan test analisa# Korelasi! Dari contoh di atas misalnya penjualan susu bayi tergantung pada besarnya tingkat kelahiran di awa Timur. )rtinya ada & variabel yang berhubungan di sini, yakni tingkat penjualan *permintaan+ susu dan tingkat kelahiran. )pabila C adalah tingkat kelahiran dan 8 adalah penjualan susu bayi, maka (ormula regresi yang digunakan adalah# 8P @ aAbC Pada kolom terakhir tabel di atas tampak hasil perhitungan 8p pada tiap tahun.emudian hubungan %aling ketergantungan antara kedua variabel harus ditest besar kecilnya, dengan menghitung 'oefisien 'orelasi.%ila oe(isien orelasi menunjukkan angka I $ atau mendekati I $, berarti pengaruh variabel independent *C+ terhadap variabel dependent *8+ adalah besar, baik positif
maupun
negatif.Tetapi
bila
koe(isien
korelasi
menunjukkan angka mendekati noJ maka pengaruh tersebut kecil sekali. alau koe(isien korelasi adalah nol maka tidak ada pengaruhnya sama sekali. )ngka koe(isien korelasi - 5,7<4, berarti bahwa pengaruh tingkat kelahiran sama besar dan positi( terhadap tingkat permintaan susu bayi. %ila tingkat kelahiran meningkat maka permintaan terhadap susu bayi meningkat. Sebaliknya bila tingkat kelahiran menurun maka permintaan terhadap susu bayi menurun pula. )nalisa 9ndustri salah satu cara untuk membuat (orecast dengan
metode khusus. Dalam metode ini dicoba untuk dihubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pads umumnya dalam arti# - olume - Posisi dalam persaingan. Dalam analisa 9ndustri ditonjolkan tentang Market "hare yang dimiliki oleh perusahaan. )pabila market share makin lama makin membesar, berarti perusahaan mempunyai posisi yang kuat dalam persaingan dengan perusahaan lain. Sebaliknya apabila market share makin lama makin kecil, berarti perusahaan mempunyai posisi yang makin lemah dalam persaingan dengan perusahaan lain. Dengan kata lain, tingkat penjualan perusahaan tidak hanya tergantung pada prestasi yang dicapai pada tahun-tahun sebelumnya, tetapi juga dikaitkan secara langsung dengan perubahan industri.
)nalisa
9ndustri
dibagi
menjadi
beberapa
tahap
dalam
penggunaannya, yakni# $. "embuat proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan penjualan industri pads tahun-tahun mendatang. &. "enilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industri pada umumnya. Posisi ini dinilai berdasarkan besarnya market share yang dimiliki oleh perusahaan dari tahun ke tahun. '. Proyeksi posisi perusahaan pads masa mendatang, atau penghitungan *+pected Market "hare.
Pada pokoknya analisa 9ndustri hampir sama dengan analisa korelasi. eduanya menghitung (orecast penjualan suatu perusahaan dengan mempertimbangkan (aktor lain. 0anya sedikit perbedaannya. Pada analisa industri hanya dianalisa data yang sudah tersedia tentang industri pads umumnya, sedangkan pads analisa korelasi dicari penyebab yang dominan terhadap perubahan volume
penjualan.
2. nal!a P$o)u/% ne Pada umumnya analisa product line digunakan pada perusahaan perusahaan yang menghasilkan lebih dari satu macam produk. "asingmasing macam produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat (orecast secara terpisah. mpamanya: $. Perusahaan C yang memprodusir barang-barang elektronik, minuman botol dan pakaian. )ntara ketiga jenis *product line+ ini tidak dapat =dipadukan= menjadi satu (orecast. "asing-masing harus dibuatkan (orecast tersendiri. &. Perusahaan 8 yang menghasilkan susu bubuk. Susu bubuk ) sudah diprodusir sejak beberapa tahun yang lalu sehingga sekarang sudah mencapai taraf kedeasaan. Sedangkan susu bubuk % baru mulai diprodusir awal tahun ini, sehingga masih dalam taraf pengenalan. )ntara susu bubuk ) dan % dengan sendirinya berbeda dalam banyak hal seperti# - onsumen - "etode distribusi dan lain-lain. Sehingga masing-masing harus dibuatkan (orecast tersendiri pula. Pelaksanaannya pads dasarnya sama dengan metode statistik dengan analisa trend.
3. nal!a Pen''unaan #h$ )nalisa
ini
digunakan
pada
perusahaan-perusahaan
yang
memprodusir barang-barang yang tidak langsung dapat dikonsumsi, melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi.produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi secara langsung oleh produk akhir yang berasal dari produk atau produk akhir yang
menggunakannya. mpamanya: PT C adalah produsen benang tenun. Permintaan akan benang dipengaruhi secara langsung oleh permintaan tekstil karena tekstil merupakan produk akhir sebagai hasil proses lebih lanjut daripada benang. arena itu seperti halnya tekstil maka permintaan benang dipengaruhi oleh antara lain# - umlah penduduk - Pendapatan per kapita Setelah diketahui kebutuhan tekstil, tentu dapat diperhitungkan kebutuhan benang tenun pada tahun yang bersangkutan. )khirnya dengan memproyeksikan market share perusahaan dapat dibuat (orecast pen jualan benang bagi perusahaan tersebut. - onsumsi tekstil per kapita - )ngka ekspor dan impor tekstil dan lain-lain. konsumsi tekstil per kapita dapat dihitung dengan#
a!u! ; PT "< TT ::T JY > >"Y )8) 0S)D) adalah sebuah perusahaan (armasi dan alat-alat kesehatan yang berlokasi di Surabaya.Di antara alat-alat kesehatan yang dihasilkannya adalah kapas dan kasa.apas digunakan untuk pembersih luka, pembersih muka dan lain-lain sedangkan kasa digunakan untuk pembalut. Secara terperinci, kapas yang dihasilkan berupa# $. apas pembalut &. apas pembalut steril '. apas berlemak . apas bebat pusat steril
4. apas hiasan :. apas pembungkus ;. apas penghias <. apas penjahitan.
e)an'#an #a!a %e$)$ )a$; $. asa pembalut *verband+ &. asa hydrophil '. asa hydrophil steril . asa kompres 4. asa pembalut cepat steril :. asa pembalut siku ;. asa pembalut gips.
a!u! ; P:"> T:?: :T @?@ <> ?amba$an >mum Pe$u!ahaan; Perusahaan Tegel %)0)?9) berlokasi di "adiun. %arang-barang yang dihasilkannya adalah# - Tegel *berbagai ukuran+ - 2oster *angin-angin+ Sebetulnya barang-barang selain tegel tidak diandalkan keuntungan yang didatangkannya.%arang-barang tersebut dapat dikatakan hanya sebagai produk sampingan dan baru diprodusir bila ada pesanan. 0ampir semua hasil produksi perusahaan %)0)?9) dijual di daerah kotamadya dan kabupaten "adiun, hanya sebagian kecil saja yang dijual ke kabupaten lain seperti Ponorogo, >gawi dan "agetan.
?amba$an >mum n)u!%$ Te'el Di abupaten dan otamadya "adiun terdapat ; *tujuh+ perusahaan
tegel serupa."asing-masing perusahaan bersaing dan kedudukan mereka dalam pasar tampak dalam tabel di bawah ini. Data di atas hanya sampai tahun $7;;, karena penelitian ini dilakukan sebelum berakhirnya tahun /01. Produksi tegel merupakan salah satu unsur dari perkembangan sektor pembangunan. )da ' (aktor yang diduga mempengaruhi tingkat penjualan tegel yakni# - Perkembangan sektorpembangunan. - Perkembangan tingkat penghasilan masyarakat - Perkembangan jumlah penduduk enaikan penghasilan masyarakat dapat dilihat dari penghitungan pendapatan per kapita.Sedangkan sektor pembangunan merupakan salah satu unsur dalam penghitungan pendapatan nasional.Pendapatan per kapita dihitung dengan membagi pendapatan nasional dengan jumlah penduduk. Dalam kasus ini, akan disusun (orecast penjualan Tegel hasil produksi perusahaan %ahagia. arena ketiga (aktor di atas sudah tercermin dalam pendapatan per kapita, maka dalam analisa (orecast penjualan tegel ini hanya akan dihubungkan dengarK3 pendapatan per kapita. "aka yang akan digunakan adalah metode statistik berupa# $. )nalisa trend dengan east SLuare. 9ni digunakan untuk# a. "enghitung proyeksi penjualan tegel di masa mendatang. b. "enghitung proyeksi pendapatan per ka pita di masa mendatang. &. Test orelasi 9ni digunakan untuk mengetahui apakah ada pengaruh perkembangan pendapatan per kapita terhadap volume penjualan tegel.
Data perkembangan pendapatan per kapita yang akan digunakan adalah berdasarkan harga konstan di kabupaten dan otamadya "adiun *atas dasar harga konstan $7:7+.
Perhitungan 2egresi Penjualan Perusahaan dan Pendapatan per kapita abupaten dan odya "adiun sebagai berikut
