BAB 2 PEMBAHASAN A. PENGERTI PENGERTIAN AN SALESMAN SALESMANSHIP SHIP
Salesmanship merupakan ilmu membujuk yang menampilkan seni untuk meyakinkan orang lain sehingga mau membeli. Paul D. converse converse Huegy dan Mitchell Mitchell mendefi mendefinsikan nsikan : “Salesmanship “Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand finding buyer!s and making sales"# menjual adalah suatu metode yang paling tua dan paling efektif dalam menciptkan dan mendorong permintaan mencari pembeli dan melakukan penjualan. $%lma &''(: )))*. )))*. Menu Menuru rutt +.S ,ono ,ono- shaes shaesma mans nshi hip p
adala adalah h
suatu suatu kema kemamp mpua uan n
atau atau
kecakapan untuk mempengaruhi orang supaya merasa mau membeli barang# barang yang kita taarkan dengan cara saling menguntungkan meski sebelumnya tak terpikirkan oleh calon pembeli untuk member barang itu tetapi akhirnya tertarik untuk membelinya. Menurut ,./ Haas dan 0.1 Perry shalesmanship adalah pelayanan timbal balik sehingga kedua belah pihak merasa paus dengan barang yang diterimanya. Seni Seni Menjua Menjuall $salesm $salesmans anship hip** adalah adalah suatu suatu seni seni untuk untuk mempen mempengaru garuhi hi orang lain agar bersedia membeli barang jasa ide yang ditaarkan kepada konsumen sehingga konsumen merasa memperoleh keuntungan bila memiliki atau membeli barang yang dibelinya.
B. TEKNIK TEKNIK MENJUAL MENJUAL DAN PRESE PRESENT NTAS ASII a. TE TEKN KNIK IK MENJ MENJUA UAL L Menjual adalah kegiatan yang dilakukan seseorang untuk menarik
perhatian pembeli agar barang jasa ide peluang atau a tau “diri sendiri “ dibeli atau dituruti oleh konsumen. Dalam kegiatan menjual diperlukan suatu metode atau teknik bagaimana cara menjual. 2ntu 2ntuk k terj terjad adin iny ya suat suatu u pen penjual jualan an
seo seoran rang
penju enjual al
mengemukakan beberapa hal mengenai barang antara lain :
1
haru haruss
). penjelasan penjelasan mengen mengenai ai harga harga yang yang memadai memadai untuk untuk pemilihan pemilihan barang yang ditaarkan. &. faeda faedah h atau atau kegun kegunaa aan n baran barang. g. 3. kekhus kekhususa usan n atau atau keist keistime imeaa aan n baran barang g 4. keuntungan keuntungan tertentu tertentu yang yang mungkin mungkin timbul timbul dan diperole diperoleh h pembeli pembeli dari pemilihan barang itu. Perta rtanya nyaan perta rtama seorang
penju enjuaal
menu enurut %tkinson
,irkpatrick $)566* hat can 7 do for my prospect and customers 8 apa yang saya dapat lakukan untuk kepentingan langganan dan masa depan saya9 /uka sebaliknya hat can my prosect and customers do for me98 apa yang saya harapkan dari langganan dan kemungkinan masa depan saya9 ebih lanjut %tkinson menggambarkan profesionalisme penjual : ). He posses posses a satisfactory satisfactory amoun amountt of basic basic ability ability to to sell $memiliki $memiliki kemampuan menjual yang memuaskan*. &. He conscious consciously ly chose chose the selling field and is is proud proud of it $dia $dia bangga memilih pekerjaan menjual ini* 3. He is loyal loyal to high high ethical ethical standards standards $dia $dia memiliki memiliki standar standar etika etika 4. (. 6. ;.
yang tinggi* He is skille skilled d in his his ork $tera $terampi mpill dalam dalam pekerja pekerjaan* an* His knoledge knoledge is thorou thorough gh $memiliki $memiliki pengetahuan pengetahuan** He is true true to his his obligat obligation ionss $benar $benar bila bila berjanj berjanji* i* He stay up to to date because he never never stops stops learning learning $dia tidak tidak
ketinggalan jaman karena selalu belajar* <. He maintain maintainss his self respect respect and his indepe independenc ndencee $dia memelihar keutuhan pribadinya dan kemerdekaannya* 5. He knos knos that to sell is to serve serve $dia mengeta mengetahui hui baha baha pekerjaan pekerjaan menjual artinya melayani* a) SISTEM SISTEM –SIST –SISTEM EM PENJUA PENJUALAN LAN 1. Penj Penjua uala lan n lang langsu sung ng Penj Penjua ualan lan lang langsu sung ng meru merupak pakan an cara cara penj penjua uala lan n di mana mana
penjual langsung berhubungan berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau langganannya. Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering terjadi taar#menaar untuk mencapai kesesuaian. Penjua Penjuall sebagai sebagai alat penghu penghubun bung g bagi bagi perusa perusahaa haan n dan sebaga sebagaii
2
akil perusahaan dalam menghadapi pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. =etapi sering terjadi baha penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses pembeliannya. Penjualan langsung ini dapat dilakukan dengan dua cara yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko. 1) Penjualan Melalu !"#" Penjualan melalui toko ini sering dilakukan untuk penjualan eceran. >amun tidak berarti baha penjualan eceran itu selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan
ini
pembeli
harus
datang
ke
toko
untuk
mendapatkan kebutuhannya. +adi transaksi jual beli yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua contoh barang yang ditaarkan oleh penjual ditempatkan di toko. 2) Penjualan $ lua% !"#" Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh salesman dari sebuah perusahaan. ?leh para pedagang kaki lima ataupun oleh para penjaja keliling yang menaarkan barangnya ke rumah#rumah konsumen. 1ara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer atau pengusaha kecil saja melainkan pengusaha besar juga sering melakukannya. 2. Penjualan T$a# langsung Di muka telah dibahas tentang pengertian menjual beserta definisinya dimana penjualan itu terjadi dengan bertemu muka. >amun dalammprakteknya terdapat variasi "menjual" yang dilakukan oleh para penjual yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga#tenaga penjualan. %dapun factor#faktor atau masalah#masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak langsung adalah : a* +arak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh. b* @espons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog. c* /iaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan.
3
d* /iaya pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli dan e* =erbatasnya aktu yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual. ,arena penjual atau produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau langganannya maka transaksi jual#beli itu dapat dilakukan melalui surat telepon atau cara khusus lainnya seperti mesin penjualan otomatis.
1ontoh
penjualan secara tidak langsung sebagai berikut : 1) Penjualan &elalu Su%a! a!au P"s Praktek penjualan melalui pos sering terjadi bilamana : a* ,onsumen tertarik dan membeli barang#barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan atau katalog. b* konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari penjual c* langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos. /iasanya dalam katalog tercantum jenis produk yang ditaarkan beserta harganya secara lengkap. ,atalog ini dapat berbentuk buku kecil folder atau daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya sering ditemui adanya toko buku yang mengiklankan buku#buku yang ditaarkan beserta harganya. Disitu dinyatakan baha pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah uang beserta ongkos kirimnya. Dalam praktek dijumpai pula apra penyalur atau toko# toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui pos. pada umumnya cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota. 2)
Penjualan Melalu Tele'"n ,adang#kadang pembeli menginginkan agar pesanannya
cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. 2ntuk maksud tersebut dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. /aik untuk luar kota ataupun dalam kota cara tersebut mudah
4
dilakukan. Dalam penjualan melalui telepon ini biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau ()
sudah menjadi langganan. Penjualan $engan Mengguna#an Mesn !"&a!s 7ni dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif kecil bentuknya dan nilai perunitnya rendah seperti permen. Dengan memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin pembeli akan mendapatkan barang tersebut setelah menekan tombol. ,arena bentuk mesin ini kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar maka pengorganisasianya sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga keamanan disamping penjual sendiri dapat mengaasinya. Penjual yang menggunakan otomatis memandang baha biaya yang harus dikeluarkan untuk mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan. Dalam dunia penjualan ada berbagai macam teori yang
berkaitan dengan teknik menjual salah satunya adalah berdasarkan ( konsep %7D%S. =ahapan#tahapan yang harus dilakukan seorang ira usaha dalam melakukan kegiatan penjualan berdasarkan ( konsep %7D%S sebagai berikut : ). Perhatian $%ttention* &. Minat $7nterest* 3. ,einginan $Desire* 4. =indakan $%ction* (. ,epuasan $Satisfaction* 1. Perhatian (Attention)
Pada tahap perhatian $attention* irausaha berusaha agar calon konsumen memperhatikan penaaran yang dilakukannya.
5
2ntuk mendapatkan perhatian dari calon konsumen irausaha harus memperlihatkan sikap yang baik tutur kata dan cara berpakaian yang menarik yang akan memberikan penilaian yang positif dari calon konsumen yang akan berpengaruh terhadap terjadinya jual beli. 2. Minat (Interest)
Pada tahap minat $interest* irausaha berusaha meningkatkan perhatian calon konsumen menjadi minat dengan cara menciptakan suasana yang menyenangkan mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen. 3. Keinginan (Desire)
Pada tahap keinginan $desire* irausaha harus dapat meyakinkan calon konsumen dengan menjelaskan keuntungan yang akan didapat calon konsumen apabila membeli produk yang ditaarkan serta kerugiannya jika tidak membeli produk tersebut. Hal#hal yang mempengaruhi keinginan membeli dari calon konsumen adalah factor pendapatan pendidikan status social jenis kelamin dan lain lain. 4. Tindakan (Action)
Pada tahap
tindakan $action* irausaha
harus
dapat
meujudkan kebutuhan dan harapan konsumen dan memberikan keyakinan baha barang jasa dan ide yang dibeli merupakan langkah yang tepat yang dapat memberikan keuntungan bagi konsumen. 5. Kepuasan (atis!action)
Pada tahap kepuasan $satisfaction* irausaha harus dapat memastikan baha kualitas barang jasa dan ide yang dibeli sesuai denga harapan konsumen.
Selain ( konsep %7D%S terdapat Pelayanan Prima yang dikembangkan berdasarkan konsep %3 yaitu :
6
). %ttitude $sikap* &. %ttention $Perhatian* 3. %ction $tindakan* Seni menjual dan teknik promosi 1. Konsep Attitude (ikap)
1alon konsumen selalu mengharapkan sikap dan perilaku yang baik dan menyenangkan dari irausaha seperti penampilan dan sikap yang sopan serta berfikir positif dalam melayani sehingga calon konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan dan kemungkinan besar pengalamannya disampaikan kepada orang lain dan menjadi promosi gratis bagi perusahaan. 2. Konsep Attention (perhatian)
%pabila calon konsumen menunjukkan minat terhadap barang atau jasa irausaha dapat memberikan perhatian kepada calon konsumen dengan memberikan informasi yang baik terhadap produk atau jasa tersebut seperti mendengarkan dan memahami kebutuhan konsumen serta Mencurahkan perhatian penuh kepada konsumen. 3. Konsep Action (tindakan)
Setelah konsumen merasa tertarik dengan produk dan jasa yang ditaarkan irausaha harus segera melakukan tindakan untuk
memberikan
kemudahan
kepada
konsumen
dengan
meujudkan kebutuhan konsumen dan menyatakan terimakasih dengan harapan konsumen kembali. *) BEBERAPA TEKNIK MENJUAL +ANG SERING DIGUNAKAN DILAPANGAN ). Memanipulasi barang jasa atau ide dengan cara memasang iklan
mini brosur dan sejenisnya contoh teknik menjual yang dilakukan sebuah lembaga pendidikan yang memakai nama perguruan tinggi terkemuka di 7ndonesia didalam brosurnya berbunyi “jaminan diterima".
7
Meniru merk adalah membuat merk mirip dengan merk produk yang sudah terkenal dengan maksud tidak perlu lagi bersusah payah membangun merk dan berpromosi. &. Mengatur keuntungan contohnya yang dilakukan oleh sebuah hypermarket dengan menaarkan harga terbaik untuk konsumen teknik menjual dengan harga semakin murah karena hypermarket tersebut mendapat pasokan barang dalam jumlah besar sehingga mendapatkan potongan harga yang besar pula dari supplier. 3. Subsidi silang harga diartikan baha irausaha menjual produk yang satu dengan harga murah dan produk yang lain dengan harga lebih mahal atau yang satu rugi yang lain untung besar atau produk jasa bisa dikatakan gratis untuk jasa yang lain diberikan harga yang pantas. Sejalan dengan meningkatnya perkembangan teknologi salah satu
seni
menjual
yang
dapat
dilakukan
irausaha
dalam
meningkatkan pemasaran menurut =ung Desem Aaringin $,oran Sindo 4 +uli &')'* adalah dengan mengoptimalkan pemanfaatan =eknologi 7nformasi $=7* yaitu dengan cara#cara: ). Mengoptimalkan perangkat lunak
$softare*
yang
memungkinkan irausaha dapat menyimpan dan mengolah data base konsumen atau calon konsumen dengan baik untuk membantu meningkatkan penjualan. &. Memberikan informasi up to date $terkini*
kepada
konsumen misalnya emailblast atau smsblast meskipun irausaha memiliki teknologi penyimpanan data yang mahal tetapi jika tidak mengupdate informasi kepada konsumen maka database yang dimiliki tidak akan mendukung
peningkatan
pemasaran. Selain itu
juga
memberikan penaaran diskon voucher dan sebagainya yang
kemungkinan
konsumen atau calon
melakukan real action atau pembelian. 3. ?ptimalkan =eknologi 7nformasi antar mengoptimalkan
penggunaan
8
konsumen
tim
handphone
dengan dapat
memaksimalkan
kinerja
tim
pemasaran
kapanpun
dimanapun bisa mengupdate berbagai strategi pemasaran dan penaaran perusahaan kepada seluruh tim sekaligus baik leat fitur layanan messenger email dan sebagainya. Airasuaha juga dapat memberikan penaaran kepada para calon konsumen dalam jumlah yang banyak dalam aktu yang lebih singkat. 4. akukan perlindungan terhadap =eknologi 7nformasi yang dimiliki
penggunaan system pengamanan =7 secara
menyeluruh anti virus yang berkualitas dan tim yang benar# benar ditugaskan untuk melakukan perlindungan terhadap segala sesuatu yang menyangkut =7. Semakin maju =7 semakin pesat juga perkembangan virus atau hal#hal lain yang mengganggu kelancaran teknologi dalam perusahaan. ,) LANGKAH – LANGKAH MELAKUKAN TEKNIK PENJUALAN 1. Ten!u#an #e*u!u-an $an #engnan 'elanggan
2ntuk menentukan kebutuhan konsumen terlebih dahulu diadakan
semacam
pengamatan
atau
penelitian
sederhana
terhadap kebutuhan konsumen misalnya barang atau jasa apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen berapa jumlahnya siapa yang membutuhkan dan kapan mereka memerlukan . 2.
Pl-la- 'asa% #-usus
%da tiga jenis pasar sasaran khusus yaitu sebagai berikut 1)
Pasar individual adalah pasar yang memberikan layanan individual kepada individu 8 individu tertentu untuk memenuhi kebutuhan secara individual. +enis pasar ini
2)
sangat cocok untuk perusahaan kecil dan menengah Pasar khusus adalah pasar yang memberikan pelayanan khusus untuk konsumen tertentu misalnya petani pedagang dan sebagainya . +enis pasar khusus sangat cocok untuk perusahaan kecil .
9
Pasar tersegmentasi adalah pasar yang menyediakan
3)
pelayanan bagi kelas konsumen tertentu misalnya untuk pelanggan kelas berpendapatan tinggi pelanggan kelas berpendapatan
sedang
berpendapatan
rendah.
dan
pelanggan
,onsumen
kelas
dikelompokkan
berdasarkan geografis $ desa dan kota * demografis $ jenis kelamin usia pendapatan dan tingkat pendidikan * kelas sosial $ tingkat sosial dan gaya 3.
hidup * serta faktor perilaku . Te!a'#an '"ss 'asa% Setelah menentukan segmentasi pasar perusahaaan harus menentukan “posisi" yang ingin diduduki segmen tersebut . Menetapkan posisi pasar ialah menyusun produk ditempat yang lebih jelasdan khas sehingga menimbulkan hasrat terhadapproduk tersebut dalam pikiran konsumen daripada produksejenis yang lain.
4.
Te&'a!#an s!%a!eg 'enjualan $ala& 'e%sangan
Perusahaan harus lebih siap untuk melakukan bauran pemasaran sebagai strategi dalam pengelolaan perusahaan . /auran pemasaran adalah kombinasi penaaran produk penetapan harga metode promosi dan sistem distribusi untuk menjangkau kelompok konsumen tertentu . 5.
Pl- s!%a!eg 'enjualan ang 'alng !e'a! Memilih strategi dengan menempatkan keempat bauran
pemasaran yaitu produk harga promosi dan distribusi tadi . *. TEKNIK PRESENTASI Presentasi dalam penjelasan
umum
adalah
penyajian
atau
penyampaian karya tulis atau karya ilmiah seseorang di depan forum undanganBpeserta
atau
suatu
kegiatan
berbicara
di
depan
masyarakatBkhalayak ramai $audiens* dalam rangka mengajukan suatu ide atau gagasan untuk mendapatkan pemahaman atau kesepakatan bersama. ,ehadiran peserta dalam presentasi bermanfaat untuk membuat presentasi
10
secara lebih aktif dan lansar serta efisien dalam jangka aktu yang ditentukan. %gar presentasi itu dapat berjalan secara selektif ada beberapa hal yang perlu diperhitungkan. Hal yang dimaksudkan tersebut adalah sebagai berikut : 1. Menarik minat dan perhatian peserta 2. Mengarahkan perhatian peserta 3. Mempertahankan minat dan perhatian peserta 4. Menjaga kefokusan pada presentasi yang disajikan (. Menjaga etika atau kode etik presentasi a) TUJUAN PRESENTASI %dapun tujuan dari presentasi adalah : 1.
Menginformasi Presentasi berisi informasi yang akan disampaikan kepada orang
lain.
Presentasi
semacam
ini
sebaiknya
menyampaikan informasi secara detail dan jelas sehingga pendengar dapat menerima informasi dengan baik dan tidak salah persepsi terhadap informasi yang diberikan tersebut. 2.
Meyakinkan Presentasi berisi informasi data dan bukti#bukti yang disusun secara logis $masuk akal* dan sistematis sehingga menyakinkan
pendengar
atas
suatu
topik
tertentu.
,ontradiksi dan ketidakjelasan informasi dan penyusunan yang tidak logis dapat mengurangi keyakinan orang atas presentasi yang sampaikan. 3.
Membujuk Presentasi secara logis dapat membuat pendengar mau untuk melakukan suatu aksi atau tindakan. Presentasi dapat berisi bujukan $ajakan* atau rayuan yang disertai dengan bukti#bukti sehingga pendengar merasa tidak ragu dan yakin untuk melakukan suatu tindakan.
4.
Menginspirasi Presentasi bertujuan untuk membangkitkan inspirasi dan memberikan motivasi kepada pendengar atau audiens.
11
5.
Menghibur Presentasi bertujuan untuk memberi kesenangan kepada orang atau pendengar melalui informasi yang disampaikan dalam presentasi.
*) S+ARAT/S+ARAT PRESENTASI 1.
Menguasai materi dan bahasa dengan baik
2.
Mempunyai keberanian
3.
Memiliki ketenangan sikap
4.
Sanggup menampilkan gagasan secara lancar dan teratur
5.
Sanggup mengadakan reaksi yang cepat dan tepat terhadap situasi apapun yang mungkin timbul saat presentasi
6.
Memperlihatkan sikap yang tidak kaku atau canggung
,) 0IRI/0IRI PRESENTASI +ANG BAIK DAN BENAR 1.
Penyampain dengan semangat dan siap mental . ,adar semangat harus
disesuaikan tidak
terlalu
monoton
ataupun
terlalu
semangat karena mempengaruhi kesan terhadap audiens. Sikap mental juga harus di perkuat agar tidak merusak konsentrasi. 2.
,ejelasan berbicara di depan audiens. %lat pembicara harus disesuaikan dengan kondisi ruangan agar suara tidak terdengar samar#samar tidak jelas atau terlalu keras. /antuan pengeras suara hendaknya di perhatikan terlebih dahulu sebelum presentasi di mulai.
3.
Disajikan
secara
mempengaruhi
sistematis.
konsentrasi
,esistematisan
sehingga
membuat
penyajian dampak
pemahaman audiens. 4.
Memberi argumen yang dapat diterima. %rgumen hendaknya dapat diterima oleh audiens dan tidak bersifat ambigu. %rgumen biasanya disampaikan pada sesi tanya jaab.
5.
Slide dapat terbaca dan menarik. Slide yang terbaca ataupun slide menarik harus berjalan secara relevan. Selain itu slide harus sesuai bervariasi ilustrasi tiap slide harus sesuai profesional
12
penggunaan multimedia pemilihan ukuran dan jenis huruf pemunculan peta konsep penyesuaian komposisi arna. 6.
,ontak mata dengan audiens. %gar penyampaian presentasi tidak berdampak buruk maka kontak mata harus disesuaikan dengan seluruh audiens.
7.
Melakukan gerak berbicara. Cerakan pada saat penyampaian harus sesuai presentasi yang terlalu kaku dan juga terlalu hiperaktif akan mempengaruhi penampilan anda.
8.
Penggunaan pakaian yang serasi. Saat akan melakukan presentasi menjaga tampilan keibaaan harus diperhatikan agar tidak mempengaruhi presentasi pembicara atau audiens.
9.
Memiliki sesi tanya jaab. Sesi tanya jaab dapat menjadi kritik ataupun saran dari audiens serta menjadi komunikasi aktif antara pembicara dengan audiens. Dengan itu presentasi anda akan lebih hidup.
10.
Disampaikan secara tepat aktu. Pembicara harus memperhatikan kondisi
audiens.
+ika presentasi
terlalu
singkat
biasanya
menimbulkan kesan kurang baik karena materi yang di presentasikan mungkin belum di mengerti oleh para audiens. Sebaliknya presentasi yang molor malah membuat para audiens terganggu dan merasa bosan. $) 0ARA
MEMBUAT
PRESENTASI
PENJUALAN
+ANG
EEKTI ,ualitas presentasi penjualan akan menentukan apakah calon
pelanggan membeli dari kita atau salah satu pesaing kita. +ika berhasil meyakinkan pelanggan dengan cara yang tepat maka akan suskes adanya. Sebaliknya jika gagal meyakinkan pelanggan maka akan gagal melakukan penjualan. =erkait dengan hal ini ada tiga langkah sederhana bisa dilakukan. 1. Men,'!a#an 'e%-a!an
13
Pembukaan
presentasi
akan
menjadi
pintu
pertama
keberhasilan presentasi. ,arena berminat dan tidaknya pelanggan akan terbangun di saat#saat pertama presentasi yang dilakukan. ,arena itu pikirkan dengan seksama bagaimana pembukaan presentasi yang menarik perhatian calon pelanggan pembukaan yang menumbuhkan minat mereka untuk ingin tahu lebih dalam tentang produk atau layanan yang dijual. Dalam hal ini beberapa teknik pembukaan bisa dilakukan. 1) Menjelas#an &a#su$ $an &enunju##an &anaa! u!a&a ang a#an $$a'a!#an "le- ,al"n 'elanggan 1ara ini sangat sederhana tapi kuat untuk membuka.
%nda hanya perlu menjelaskan apa maksud %nda apa tujuan %nda dan apa benefit utama yang akan di dapatkan calon pelanggan setelah mendengarkan presentasi %nda. Contoh : Misalnya melakukan presentasi penjualan dalam rangka lounching dan promosi produk peramping peramping tubu. /isa membukanya dengan kalimat seperti di baah ini.
14
Selamat pagi semuanya... Senang sekali saya bisa berada di tengah#tengah %nda semua pada hari ini. Sebelumnya perkenalkan nama saya @ona /inham saya adalah senior manager dari P=. 1antik Sentosa. Di sini saya tidak akan berbicara lama karena saya tahu aktu %nda sangat berharga. Saya hanya butuh aktu empat puluh lima menit saja untuk menjelaskan tentang cara diet terbaru yang praktis tanpa efek samping. Diakhir presentasi nanti ibu#bu akan menyadari baha ramping itu tidak sulit ramping itu tidak harus rumit dan ramping itu bisa dilakukan dalam aktu singkat tanpa harus frustasi tanpa haru ada efek samping. 7tu adalah contoh bagaimana membuka presentasi dengan cara menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama yang akan didapatkan oleh calon pelanggan.
2) Menjelas#an a$ana #engnan !an'a sul! !e%'enu- $an '%"$u# An$a a$ala- s"lusna Contohnya kalimat pembukaannya bisa seperti ini:
15
Selamat pagi ibu#ibu semua %pa kabar9 Senang bisa bertemu dengan %nda dipagi hari yang menyenangkan ini. ?k sebelum saya masuk ke poin pembicaraan iinkan saya memaparkan beberapa hal yang sangat diinginkan oleh banyak anita dari tubuh mereka. Dan mungkin ini juga merupakan sesuatu yang sangat %nda impikan dan %nda idam#idamkam. Pertama hampir semua anita ingin tubuhnya ramping. ,edua hampir semua anita ingin tubuhnya sehat. ketiga hampir semua anita ingin terlihat energik. =idak peduli apapun profesi %nda dan aktifitas %nda saya yakin %nda semua menginginkannya. =api yang jadi masalah mudahkah itu untuk dilakukan9 Program diet biasa lama dan cenderung memberatkan. Produk pelangsung tubuh di pasaran bisa merampingkan tapi banyak efek sampingnya. antas adakah solusi ramping yang mudah dilakukan prosesnya cepat dan tidak memberatkan. %dakah produk pelangsing t ubuh yang aman tanpa efek sampaing9 +aabannya ada sebentar lagi saya akan tunjukkan kepada %nda. () Me&a'a%#an &asala- u!a&a
Selain dua cara di atas presentasi juga bisa dibuka dengan memaparkan masalah utama memaparkan ketakukan# ketakutan yang dialami oleh calon pelanggan. ,alau perlu tunjukkan bukti dengan data atau fakta yang kuat.
7tulah tiga cara bagaimana membuka presentasi penjualan. Pilih salah satu yang paling nyaman digunakan.
2. Mena3a%#an P%"$u#
16
Setelah anda berhasil menciptakan perhatian calon pembali selanjutnya silakan taarkan produk. ,enalkan produk kepada calon pembeli. +angan terlalu banyak berbicara tentang fitur produk kecuali fitur#fitur utama yang perlu diketahui oleh calon pembeli. Eokus kepada manfaat#manfaat utama yang akan didapatkan oleh calon pembeli. ,emudian
demontrasikan
penggunaan
produk
untuk
memudahkan calon pembeli cara pemakaian dan penggunaannya. Setelah
mengenalkan
mendemonstrasikan
cara
produk
penggunaan
kita
produk
sudah selanjutnya
tunjukkan testemoni jika ada. ,alau produk kita baru dan presentasi ini adalah lounching pertama testemoni bisa dari pakar yang masih terkait dengan produk. +ika sudah mengenalkan produk dan manfaatnya. ,ita sudah menunjukkan testemoni selanjutnya bisa satu atau beberapa keistimeaan dari produk kita di banding produk sejenis di pasaran. =eknik ini efektif supaya calon pembeli melihat keunikan dari produk. (. 0l"sng !" Sale
Penutupan presentasi penjualan harus bersifat ajakan. Cagal closing maka akan gagal menjual. Closing to sale harus dibuat supaya calon pembeli mau membeli produk hari itu juga. 2ntuk
melakukannya
bisa
menggunakan
gabungkan
beberapa teknik ini di baah ini. Otoritas + Now or Never + Kelangkaan + Harga diskon + bonus ( jika ada). Contohnya dapat dilihat seperti kalimat berikut ini.
17
/aik ibu#ibu sekalian itulah tadi informasi seputar produk unggulan yang hari ini kami luncurkan. Sebagai perusahaan yang telah melayani ribuan customer yang telah mendapatkan pengakuan dari pakar# pakar kecantikan kami sangat ingin bisa membantu dan memberikan solusi yang terbaik untuk %nda. /agi %nda yang ingin tampil ramping cantik dan trendi produk ini bisa didapatkan hanya dengan harga @p.3''.''' saja. Fa %nda tidak tidak salah dengar kami jual produk ini hanya @p.3''.''' saja. Penaaran ini sangat murah jika dibandingkan dengan produk sejenis yang ada di luar sana. 7ni sebanding dengan manfaat yang akan %nda dapatkan. =api saya punya kabar gembira untuk %nda dalam rangka peluncuran produk kami ingin memberikan penaaran spesial untuk %nda yang ingin membeli produk kami hari ini juga. ,husus untuk %nda yang datang hari ini %nda tidak perlu mengeluarkan @p.3''.''' untuk mendapatkannya. =api cukup dengan @p.)('.''' saja %nda bisa mendapatkan produk unggulan kami ini. Dan khusus untuk )'' pembeli tercepat kami masih akan tambahkan & bonus istimea. /onus pertama majalah hidup sehat senilai @.3'.'''. 1orset peramping tubuh senilai @p. )''.''' secara cuma# 1uma. +adi manfaatkan kesempatan ini sebaik#baiknya. 7tu adalah kalimat penutupan untuk closing to sale. Setelah %nda menutup dengan kalimat seperti di atas pastikan %nda mengarahkan ke mana atau ke siapa audiens harus membeli produk %nda. 1ontoh di atas hanya salah satu contoh dari kalimat penutupan penjualan. Masih ada cara#cara lain yang bisa juga %nda lakukan. Misalnya dengan menyimpulkan minimal tiga manfaat yang akan didapat setelah calon pelanggan memakai produk melakukan teknik banding dengan pesaing dari sisi
18
manfaat $khusus untuk produk yang harganya lebih mahal dari produk lain yang ada di pasaran*.
Demikianlah tiga langkah bagaimana cara membuat presentasi penjualan. 1ara diatas belum tentu pasti bekerja karena masih ada faktor# faktor lain yang juga akan menentukan. Pemahaman terhadap produk Pemahaman terhadap calon pembeli ,emampuan berbicara ,emampuan menggunakan media visual atau peraga yang digunakan. ,redibilitas sebagai pembicara 0. TEKNIK DAN STRATEGI KMUNIKASI
=eknik ,omunikasi untuk Salesman yang baik harus bisa menempatkan diri bukan sebagai penjual semata namun juga bisa membuat calon konsumen menjadi nyaman dengan hal yang ingin disa mpaikan. /erikut ini adalah beberapa teknik komunikasi yang efektif untuk para salesman: ). ,omunikasi yang lancar dan cair biasanya dimulai jika dua orang memiliki kesamaan. ,esamaan ini bentuknya bisa bermacam#macam seperti memiliki hobi yang sama pernah tinggal di kota yang sama pernah menuntut ilmu di sekolah yang sama atau bahkan mengenal seseorang yang sama. ,esamaan inilah yang harus digali dari calon konsumen sehingga mereka merasa nyaman ketika berkomunikasi. +ika calon konsumen sudah merasa nyaman maka sebagian besar presentasi produk yang akan disampaikan akan lebih mudah diterima oleh calon konsumen. 1ontoh paling mudah dalam menggali kesamaan adalah dengan melihat keadaan sekitar jika melihat orang tersebut gemar berkebun dan kita memiliki sedikit pengetahuan yang berhubungan
19
dengan tanaman maka hal tersebut bisa di jadikan topic untuk mencairkan pembicaraan. &. 2ntuk memperkuat presentasi yang disampaikan selalu ingat untuk menggunakan 3 G yaitu verbal visual dan vocal. Gerbal adalah pilihan bahasa yang kita gunakan. 1ontohnya: bisa menggunakan bahasa pergaulan yang sedang trend jika anda sedang melakukan presentasi pada anak muda atau remaja. Fang kedua adalah visual. Gisual yang dimaksud disini adalah mulai dari penampilan cara berpakaian dan bahasa tubuh ketika sedang menyampaikan sesuatu. +angan ragu untuk menggunakan gerakan tangan atau ekspresi ajah ketika untuk memvisualisasikan apa yang dipresentasikan. Fang terakhir adalah vocal. Gocal adalah nada bicara. >ada bicara yang bersahabat hangat dan tidak dibuat#buat tentu akan sangat membuat nyaman calon konsumen. 3. 1obalah untuk bersikap sedikit humoris pada laan bicara. Humor joke atau anekdot yang membuat oran tertaa terbukti dapat mencairkan suasana dan membuat laan bicara menjadi lebih lunak kepada kita yang harus diingat adalah untuk tidak melontarkan lelucon yang mengandung S%@% menyingung fisik guyonan mesum atau lelucon yang berlebihan dan terlalu dibuat#buat. Menceritakan sebuah kejadian lucu yang menimpa di masa lalu sudah sukup untuk menghadirkan humor untuk membuat rileks selama proses presentasi yang sedang dilakukan. /eberapa persepsi negatif tentang seorang salesman dan salesgirl dimasyarakat menyebabkan profesi ini jarang sekali disukai terkecauli kalau terpepet dengan kondisi hidup sehingga sales adalah alternatif untuk lepas dari kehiduapan.
Padahal
aktiftas penjualan
ini
adalah soko guru
perekonomian di negara maju dimana jia keirausahaannya tertanam kuat. =idak bisa disalahkan karena budaya priyayi sangat mendominasi budaya indonesia yang selalu sekolah orientasi kerja di kantor atau menjadi pegaai negeri dengan berbagai kelebihan dan kelemahannya. /agaimana berdagang 9
20
jaabannya masih meragukan berbeda dengan etnis china alternatif berdagang sangat kuat. Sekarang tinggal bagaimana merubah paradigma tersebut sehingga dimasa krisis ini jelas posisi berdagang sangat terpukul tapi bisa mematangkan mental mereka untuk lebih survival sehingga timbul pertanyaan bagaimana dengan pedagang profesional 9 dapat kita lihat beberapa karakteristik dibaah ini.
a. Sa!/sa! 'enjual ang $senang 'e&*el 4
). +ujur dalam informasi &. Pengetahuan yang baik tentang barang 3. =ahu kebutuhan konsumen 4. Pribadi yang menarik
*. Be*e%a'a !'e 'e&*el 4
). The deided usto!er $telah mengetahui dan memutuskan apa yang akan dibeli* &. The knows it all usto!er $pembeli yang mengetahui segalanya* 3. The deliberate usto!ers $pembeli yang yang menghendaki faktafakta dan advis tentang barang yang baik* 4. The undeided usto!er $pembeli yang tidak bisa memutuskan ukuran arna dari barang yang akan dibeli* (. The talkative usto!er $pembeli senang ngobrol tapi tidak mengarah pada pembelian* 6. The silent ti!id usto!er $pembeli yang canggung dan merasa takut kurangnya pengetahuan tentang arang akan diketahui kalai ia bertanya* ;. The deided but !istaken usto!er $pembeli yang memutuskan mendatangi toko dengan suatu keputusan untuk mebeli s uatu barang tertentu*
21
<. The " get disount osto!er $konsumen yang selalu menghendaki diskon*
,. Se'ulu- sa! ang -a%us $&l# "le- se"%ang 'enjual 4
). selalu gembira &. lurus hati dan disiplin 3. bijaksana 4. sopan santun (. periang 6. mudah bergaul ;. penuh inisiatif <. tidak putus asa 5. ketajaman daya ingat )'. penuh perhatian
$. Se*elas '%ns' 50"s!u&e% s #ng
). Pembeli adalah orang penting dalam dunia usaha &. pembeli tidak tergantung pada kita justru kita tergantung padanya. 3. pembeli bukan pengganggu terhadap pekerjaan kita tetapi sebaliknya sebagai tujuan usaha. 4. pembeli berbuat pada kita sebagai suatu hal yang menyenangkan janganlah kita berbuat sesuatu yang tidak menyenangkan. (. pembeli adalah sebagian dari usaha kita dan kegiatan kita 6. pembeli bukanlah sebuah benda yang beku tetapi dia adalah seseorang manusia berdarah daging dengan perasaan dan emosi ;. pembeli bukanlah laan berdebat tetapi kaan#kaan yang bersahabat <. pembeli adalah seseorang yang membaa kebutuhan kepada kita dan ini adalah pekerjaan kita untuk memenuhinya. 5. pembeli orang yang dilayani dan dimengerti dengan penuh perhatian yang dapat kita berikan kepadanya.
22
)'. pembeli adalah orang yang memungkinkan membuat keuntungan bagi pendapatan kita. )). pembeli adalah jia penghidupan bagi dunia usaha.
e. Sa%a!/sa%a! un!u# &enja$ 'enjual 4 1. "arat !isik •
,esehatan
•
/adan tegap
•
Mudah tersenyum
•
ancar berbicara
•
Muka riang dan peramah
•
Mata jernih
•
>afas bersih
•
/erpakaian rapih
2. "arat #enta$ seksama aspada simpati berinisatif berkeahlian optimis
percaya diri jujur beranidaya imajinasi tanggung jaab dan kontrol. 3. "arat karakter ,esetiaan rajin teliti tulus hati hati#hati sunguhsungguh tepat aktu dan patuh. 4. "arat sosia$ Pandai bergaul lancar bicara sopan santun bijaksana halus budi pekerti toleran simpati sikap mau bekerja dan tenang dan tabah. . Menga'a a$a 'enjual ang gagal 6 •
kurang inisiatif
•
tidak membuat rencana
•
kurang sunguhsunguh
•
penjual tidak berorientasi pada pelanggan
•
kurang latihan memadai
•
kurang lues dalam mengikuti keinginan pembeli
•
tidak mempunyai pengetahuan pasar
23
•
kurang memiliki pengetahuan perusahaan
•
karir penjual kurang menguntungka
•
tidak memiliki pengalaman menjual
•
kurang disiplin
•
kurang menaruh perhatian pada perkembangan dengan pribadiny
•
bekerja dengan tidak penuh perhatian
•
kegagalan dalam mengkuti instruksi
•
kurang percaya diri
•
tidak cakap dalam mengarahkan dan membimbing pembeli ekrah pembelian
•
tak pandai bicara
•
kurang daya imajinasi
•
banyak yang terpengaruh oleh persoalan pribadi
•
kesukaran dalam mengadakan komunikasi
•
kurang bijaksana
•
kegagalan mengatasi keberatan yang diajukan pembeli
•
sikap tidak meyakinkan
•
kurang sopan dan kurang ramah
•
suka berjudi dan minuman keras
•
•
banyak melamun sering terganggu kesehatan selalu mengeluh
24