BAB 15 MERAN MERANCAN CANG G DAN MENGEL MENGELOLA OLA SALURA SALURAN N PEMAS PEMASARA ARAN N TERINTEGRASI A. SALURA SALURAN N PEMAS PEMASARA ARAN N DAN DAN JARIN JARINGAN GAN NILAI NILAI Saluran pemasaran adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi. Salura Saluran n pemasa pemasaran ran merupak merupakan an sepera seperangka ngkatt alur alur yang yang diikut diikutii produk produk atau atau jasa jasa setela setelah h produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir. Beberapa perantara, seperti pedagang grosir dan eceran yang membeli, berhak atas dan menjual kembali barang dagangan disebut pedagang. Arti Penting Saluran Sistem saluran pemasaran adalah sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan dan keputusan tentang sistem ini merupakan salah satu keputusan terpenting yang dihadapi manajemen. Salah satu peran utama saluran pemasaran adalah mengubah mengubah pembeli pembeli potensial potensial menjadi menjadi pelanggan pelanggan yang menguntungka menguntungkan. n. Saluran Saluran pemasaran pemasaran tidak hanya melayani pasar, tetapi mereka juga harus membentuk pasar. Dalam mengelola perantaranya, perusahaan harus memutuskan berapa besar usaha yang dilakukan untuk melakukan strategi pemasaran dorong dan tarik. Perke!angan Saluran Perusahaan baru biasanya mulai beroperasi sebagai perusahaan local yang menjual di pasar yang cukup terbatas dengan menggunakan perantara yang ada. Sistem saluran berpotensi berevolusi sesuai fungsi peluang yang muncul, sumber daya dan kapabilitas perusahaan, dan faktor – faktor lain. Saluran "i!ri#a Perusahaan Perusahaan yang berhasil berhasil saat ini juga melipatgand melipatgandakan akan jumlah “kunjungan “kunjungan ke pasar pasar atau saluran saluran hibrida hibrida di banyak !ilayah !ilayah pasar. pasar. Perusahaan yang mengelola mengelola saluran hibrida harus memastikan bah!a saluran"saluan ini bekerja sama dengan baik dan menyesuaikan dengan cara pelaksanaan bisnis yang disukai setiap pelanggan sasaran. Mea$ai %e!utu$an Pelanggan #onsumen dapat memilih saluran yang mereka sukai berdasarkan sejumlah faktor$ harga, pilihan produk, dan kenyamanan pilihan saluran, dan juga tujuan belanja mereka. Perset %unes dan &epedes berpendapat bah!a di banyak pasar, pembeli dibagi menjadi satu dari empat kategori$ '. Pembel Pembelanj anjaa berda berdasar sarkan kan kebiasa kebiasaan an (. Pencari Pencari kesepa kesepakat katan an berni bernilai lai tinggi tinggi ). Pembel Pembelanj anjaa yang yang menci mencinta ntaii kerag keragama aman n *. Pembel Pembelanj anjaa dengan dengan keter keterli libat batan an tingg tinggii Jaringan Nilai +ula +ula – mula mula perusa perusahaa haan n harus harus memiki memikirka rkan n pasar pasar sasara sasaran, n, kemudia kemudian n meranca merancang ng rantai rantai pasokan kembali ke belakang dari titik itu. Pandangan ini disebut perencanaan rantai permintaan. Pandangan yang lebih luas melihat perusahaan sebagai pusat jaringan nilai, yaitu sebuah sistem kemitraan dan aliansi yang diciptakan perusahaan untuk menyediakan,
menambah, dan menghantarkan pena!arannya. aringan nilai meliputi pemasok perusahaan dan pemasok dari pemasoknya, serta pelanggan segera dan pelanggan akhir mereka. B. PERAN PERAN SALU SALURA RAN N PEMAS PEMASAR ARAN AN &ung'i #an Aliran Saluran Salura Saluran n pemasa pemasaran ran berfun berfungsi gsi untuk untuk mengge menggerak rakkan kan barang barang dari dari produs produsen en ke konsum konsumen. en. Salu Salura ran n pema pemasa sara ran n menga mengata tasi si kese kesenj njang angan an !akt !aktu, u, temp tempat at,, dan dan kepe kepemi mili lika kan n yang yang memi memisa sahk hkan an baran barang g dan dan jasa jasa dari dari mere mereka ka yang yang meme memerl rluk ukan an dan meng mengin ingi ginka nkanny nnya. a. Bebera Beberapa pa fungsi fungsi -fisik -fisik,, hak milik, milik, promos promosi i membent membentuk uk aliran aliran aktivi aktivitas tas ke depan depan dari dari perusahaan kepada pelanggan/ fungsi lain -pemesanan dan pembayaran membentuk aliran ke belakang dari pelanggan ke perusahaan. 0kan tetapi, fungsi lain -informasi, negosiasi, keuangan dan risiko terjadi dalam dua arah. Tingkat Saluran Saluran tingkat nol -disebut juga saluran pemasaran langsung terdiri dari produsen yang menjua menjuall langsu langsung ng ke pelang pelanggan gan akhir. akhir. Salura Saluran n tingka tingkatt satu satu mengand mengandung ung satu satu perant perantara ara penjualan, seperti pengecer. Saluran tingkat kedua mengandung dua perantara. Dalam pasar konsumen,peantara ini biasanya pedagang grosir dan pengecer. Saluran tingkat tiga terdiri dari tiga perantara. Saluran Sekt(r Ja'a Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik. Produsen jasa dan ide juga menghadapi masalah membuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran. C. %EPU %EPUTU TUSA SAN N RANCA RANCANG NGAN AN SALU SALURA RAN N Menganali'i' Tingkat Out)ut Ja'a *ang Diinginkan Pelanggan Dalam merancang saluran pemasaran, pemasar harus memahami tingkat ouput jasa yang diinginkan pelanggan sasaran. Saluran menghasilkan lima output jasa$ '. 1kuran lo lot (. 2aktu tungg tunggu u dan !akt !aktu u pengir pengirima iman n ). #eny #enyam aman anan an spas spasia iall *. #era #eraga gama man n prod produk uk 3. Duku Dukung ngan an lay layanan anan Menentukan Tu+uan Tu+uan #an "a!atan Pemasa Pemasarr harus harus menyat menyatakan akan tujuan tujuan salura saluran n mereka mereka berdas berdasark arkan an tingkat tingkat hasil hasil jasa jasa yang yang ditargetkan. 4ujuan saluran bervariasi tergantung pada karakteristik produk. Produk segar meme memerl rluka ukan n pema pemasa sara ran n yang yang lebi lebih h langs langsung ung.. 4erdap rdapat at seju sejuml mlah ah fakt faktor or lain lain yang yang mempengaruhi tujuan saluran. Mengi#enti,ika'i #an Menge-alua'i Alternati, Saluran Utaa +asalah +asalah menjadi menjadi lebih kompleks dengan adanya kenyataan kenyataan bah!a sekarang sebagan besar perusahaan menggunakan bauran saluran. 0lasannya adalah setiap saluran mengjangkau segmen pembeli yang berbeda dan menghantarkan produk yang tepat dengan biaya semurah mungkin. Menge-alua'i Alternati, Utaa
+asing"masing alternative saluran perlu dievaluasi terhadap$ " #riteria ek ekonomi " #endala " 0daptif D. %EPU %EPUTU TUSA SAN N MANAJ MANAJEME EMEN N SALUR SALURAN AN Meili$ Angg(ta Saluran 1ntuk memfasili memfasilitasi tasi pemilihan pemilihan aggota saluran, produsen produsen harus menentukan menentukan karakteris karakteristik tik yang membedakan perantara yang lebih baik. +ereka harus mengevaluasi jumlah tahun dalam bisnis, lini lain yang dijual, pertumbuhan dan catatan laba, kekuatan keuangan, kerja sama, dan reputasi layanan. Meili$ #an Me(ti-a'i Angg(ta Saluran Perusahaan harus memandang perantaranya dengan cara pandang yang sama seperti mereka memandang memandang pengguna akhirnya. akhirnya. 0gar dapat merangsang merangsang anggota saluran saluran mencapai mencapai kinerja kinerja puncak, perusahaan harus memulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka. Perencanaan harus merencanakan dan mengimplementasikan program pelatihan, riset pasar, dan pengembangan kapabilitas lain secara cermat untuk meningkatkan kinerja perantara. Menge-alua'i Angg(ta Saluran Produs Produsen en harus harus terus terus mengeva mengevalua luasi si kinerj kinerjaa perant perantara ara terhada terhadap p standar standar"s "stan tandar dar sepert sepertii perolehan kuota penjualan, rata"rata tingkat persediaan, !aktu pengiriman pelanggan, pera!atan barang yang rusak dan hilang, dan kerja sama dalam program promosi dan pelatihan. Me(#i,ika'i Ranangan #an Pengaturan Saluran Produs Produsen en harus harus selalu selalu meninj meninjau au dan melaku melakukan kan modifi modifikasi kasi rancan rancangan gan dan pengat pengatura uran n salura saluranny nnya. a. Produs Produsen en akan memodi memodifik fikasi asi rancan rancangan gan dan pengatu pengaturan ran salura saluranny nnyaa ketika ketika salura saluran n distri distribus busii tidak tidak bekerja bekerja sepert sepertii yang yang direnc direncanak anakan, an, terdapa terdapatt peruba perubahan han pola pola pembelian konsumen, adanya perluasan pasar, munculnya persaingan baru dan saluran distribusi inovatif. E. INTE INTEGR GRAS ASII DAN DAN SIST SISTEM EM SAL SALUR URAN AN Si'te Pea'aran /ertikal Saluran Saluran pemasaran pemasaran konvensional konvensional mencakup produsen produsen independen, independen, pedagang pedagang grosir, grosir, dan pengecer. Sistem pemasaran vertikal, sebaliknya meliputi produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem terpadu. Sistem pemasaran vertikal timbul sebagai sebagai akibat usaha anggota saluran yang kuat untuk mengendalik mengendalikan an perilaku perilaku saluran saluran dan menghilangkan konflik yang terjadi ketika anggota independen mengejar tujuan mereka sendiri. Si'te Pea'aran "(ri0(ntal Sist Sistem em pemas pemasar aran an hori hori5o 5ont ntal al adala adalah h dima dimana na dua atau atau lebi lebih h peru perusa sahaa haan n yang yang tida tidak k berhubungan menyatukan sumber daya atau program untuk mengeksploitasi peluang pemasarn yang muncul. Mengintegra'ikan Si'te Pea'aran Multi'aluran
Pemasa Pemasaran ran multi multisal salura uran n terjad terjadii ketika ketika sebuah sebuah perusa perusahaa haan n menggun menggunaka akan n dua atau atau lebih lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau lebih segmen pelanggan. &. %ON&LI %ON&LI% % %ERJAS %ERJAS SAMA SAMA DAN DAN PERSAIN PERSAINGAN GAN #onfli #onflik k salura saluran n terjad terjadii ketika ketika suatu suatu tindak tindakan an anggota anggotan n salura saluran n lain lain dalam dalam mencapa mencapaii tujuannya. Jeni' %(n,lik #an Per'aingan 1. Konflik Saluran Vertikal Vertikal 2. Konflik Konflik Saluran Saluran Horizontal Horizontal 3. Konflik Konflik Multisalur Multisaluran an Pen*e!a! %(n,lik Saluran Beberapa penyebab konflik saluran meliputi$ " #et #etidaks daksel elar aras asan an tuju tujuan an " Pera Peran n dan dan hak hak yan yang g tid tidak ak jela jelass " Per Perbeda edaan persepsi " #eter #eterga gant ntun ungan gan perant perantar araa pada pada pro produ duse sen n G. PRA%TI PRA%TI% % PEMASAR PEMASARAN AN E2COMME E2COMMERCE RCE E-business meng menggam gambar barkan kan pengg penggun unaa aan n alat alat dan dan kera kerang ngka ka dasa dasarr elekt elektro roni nik k untuk untuk mela melaks ksan anak akan an bisn bisnis is peru perusa sahaa haan. n. E-commerce bera berart rtii bah! bah!aa peru perusa saha haan an atau atau siti sitiss men!arkan untuk bertransaksi atau memfasilitasi penjualan produk dan jasa secara online. E-commerce E-commerce selanjutnya menimbulkan e-purchasing dan dan e-marketing . E-purchasing berarti berarti perusahaan memutuskan membeli barang, jasa, dan informasi dari berbagai pemasok online. E-marketing mengg enggam amba bark rkan an usah usahaa peru perussahaa ahaan n untu untuk k membe emberi rita tahu hu pem pembel beli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya le!at internet. PERTAN3AAN '. 0pakah saluran saluran distribus distribusii antara antara perusahaan perusahaan jasa dan dan manufaktu manufakturr sama6 sama6 elaskan7 elaskan7 (. ela elask skan an dmpak dmpak posit positif if dan dan negat negatif if terj terjad adin inya ya e"ma e"mark rket etin ing g dan e"pu e"purc rcha hasi sing ng baik baik bagi bagi perusahaan maupun pelanggan6
89S1+9 +0%09+9% P9+0S080% :0%140% BAB 15 MERANCANG DAN MENGELOLA SALURAN PEMASARAN TERINTEGRASI
Di'u'un (le$4 Naa
4 Ri0i Ani' S$(le$a$
NIM
4 &6718697
%ela'
4 S21 Mana+een:A
&A%ULTAS E%ONOMI DAN BISNIS UNI/ERSITAS SEBELAS MARET 7615
