UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE
MONOGRAFIA CURSO: : PLAN DE NEGOCIOS TEMA: ANÁLISIS DEL MERCADO POTENCIAL DEL NEGOCIO, Y LAS ESTRATEGIAS DE MERCADO, VENTAJAS COMPETITIVAS. CATEDRATICO: INTEGRANTES: LIZ CONSUELO NOLASCO FLORES SEMESTRE: II SATIPO – PERU
INDICE I.
INTRODUCCIÓN:............................................................................................................3
I.
ANÁLISIS DE MERCADO...............................................................................................4
II.
MERCADO POTENCIAL............................................................................................6
III.
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS...............................9
IV.
ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS:........................................................................10
a) RENOVAR LA CADENA DE VALOR PARA CONTENER O ELIMNAR ACTIVIDADES INNECESARIAS.....................................................................................12 b) EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE RENOVARON SUS CADENAS DE VALOR PARA REDUCIR COSTOS.................................................................................................13 c) CLAVES PARA ALCANZAR EL ÉXITO DEL LIDERAZGO DE COSTOS BAJOS...................................................................................................................................13 d)
CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS.........14
e)
PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS...................................14
V.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION AMPLIA....................................................15 a)
TIPOS DE TEMAS DE DIFERENCIACION............................................................15
b) EN QUE PARTE D ELA CADENA DE VALOR SE DEBEN CREAR ATRIBUTOS DE DIFERENCIACION......................................................................................................15 c) LAS CUATRO MEJORES RUTAS HACIA UNA VENTAJA COMPETITIVA MEDIANTE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION AMPLIA...........................16 d)
IMPORTANCIA DEL VALOR PERCIBIDO Y LAS SEÑALES DE VALOR........17
e)
CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION.. .17
f)
PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION...............................18
VI.
ESTRATEGIAS DE LOS MEJORES COSTOS........................................................18
a)
CUANDO FUNCIONA UNA ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS..................19
b)
EL GRAN RIESGO DE UNA ESTRATEGIA DE MENORES COSTOS................19
VII.
ESTRATEGIAS DIRIGIDAS ON DE NICHO D EMERCADO..............................19
VIII. IX.
ESTRATEGIA DIRIGIDA DE BAJOS COSTOS..................................................19 ESTRATEGIA DIRIGIDA DE DIFERENCIACION................................................19
a) CUANDO ES ATRACTIVA UNA ESTRATEGIA DIRIGIDA DE COSTOS BAJOS O UNA DIRIGIDA DE DIFERENCIACION.....................................................................20 b) RIESGOS DE LAS ESTRATEGIAS DIRIGIDAS DE BAJOS COSTOS Y DIFERENCIACION............................................................................................................20 X.
CONCLUSIONES............................................................................................................21
I.
INTRODUCCIÓN:
Una compañía tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y defenderse contra las fuerzas competitivas.
Existiendo muchas fuentes de ventajas competitivas: elaboración del producto con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a os clientes, lograr menores costos en los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor rendimiento que las marcas de la competencia.
La estrategia competitiva consiste en lo que está haciendo una compañía para tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia de una compañía puede ser básicamente ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según las condiciones del mercado. En el mundo las compañías han tratado de seguir todos los enfoques concebibles para vencer a sus rivales y obtener una ventaja en el mercado.
I.
ANÁLISIS DE MERCADO
El término “análisis de mercado” confunde mucho a los emprendedores, especialmente a aquellos que se enfocan en un nicho específico de mercado o segmento de mercado. De hecho, muchos dueños de microempresas no entienden el proceso o se quejan de que el realizar un análisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderían de que esto no sea necesariamente cierto. ¿Qué es un análisis de mercado? En el término más básico, un análisis de mercado es un estudio de:
Un problema en particular o una oportunidad de mercado
Las necesidades de un mercado objetivo que requiere de solucionar un problema o una oportunidad
Ideas para el mercadeo de un producto en particular o un servicio que satisfaga las necesidades de un mercado objetivo.
¿Cuándo se debe de realizar un análisis de mercado?
Cuando se está iniciando un negocio
Cuando se está entrando a un mercado nuevo
Cuando este usted considerando agregar un producto nuevo o servicio
¿Porque debe usted realizar un análisis de mercado?
Para minimizar el riesgo de su negocio
Para entender los problemas y las oportunidades
Para identificar las oportunidades de ventas
Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de venta
El proceso para realizar un análisis de mercado se puede dividir en tres partes: Parte 1 – Entendiendo las Condiciones del Mercado
Esto le dará a usted la información básica acerca del mercado completo – el tamaño, la competencia, los clientes. Parte 2 – Identificar las Oportunidades de Mercado Esto le dará una información más específica acerca de sus problemas potenciales u oportunidades en un mercado objetivo, esto incluye información sobre crecimiento, tendencias actuales y futuras, factores externos y más información sobre sus competidores. Parte 3 – Desarrollar Estrategias Dirigidas a un Mercado Aquí es en donde la investigación de mercado le marca el camino. Le ayudara a encontrar las oportunidades de crecimiento para su negocio. Entendiendo el mercado y conociendo las oportunidades que se encuentran disponibles, usted podrá crear una estrategia que lo separara de sus competidores. A continuación veremos 10 preguntas que le pueden ayudar a iniciar: 1. ¿Cuál es el mercado que quiero alcanzar?
¿Quiénes son? (Demografía Básica)
¿Cuál es su principal problema en relación a su mercado?
¿Cuáles de sus necesidades pueden ser cubiertas por los productos o servicios en este mercado?
2. ¿Quiénes son mis competidores en este mercado?
¿Ellos son exitosos en este mercado?
¿Ellos proveen un producto o servicio similar?
¿Cuál es la participación de mercado de mis tres más grandes competidores en el mercado?
3. ¿Existe capacidad para crecer en ese mercado? 4. ¿Cuál es el tamaño de ese mercado?
¿Hay espacio para crecer?
¿La industria está creciendo? ¿Es estable? ¿Saturada? ¿Volátil? ¿Declinando?
5. ¿En qué se diferencia mi producto o servicio al de la competencia? 6. ¿Cómo puedo alcanzar este mercado?
¿Cómo esta mi competencia alcanzando ese mercado?
¿Es la manera más efectiva?
¿Cuáles son los modos alternos para alcanzar ese mercado?
7. ¿Cuáles son los modelos de negocios de mis competidores en este mercado?
¿Son efectivos?
¿Existe alguna manera de hacerlo de diferente forma o mejor?
9. ¿Qué es lo que los clientes esperan de este tipo de producto o servicio? 10. ¿Cuál es su ventaja competitiva en este mercado? Conociendo las respuestas a estas preguntas, no solamente lo ayudaran a si su producto o servicio es requerido, sino que le ayudara a encontrar las mejores maneras para alcanzar a sus clientes, precio de sus productos o servicios y por último ¡a realizar más ventas! II.
MERCADO POTENCIAL
Mercado Potencial Este tema te ayudará a identificar las variables a considerar para la determinación del potencial del mercado. Determinación del potencial del mercado actual y previsible para el Negocio La investigación del mercado es un trabajo sistemático que consiste en diseñar, indagar, recoger y analizar la información básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o servicio. Con el término de mercado no nos estamos refiriendo a aquel lugar tradicional donde la gente se reúne a vender y comprar productos. En su expresión más amplia, el mercado es un lugar indefinido que utilizamos para representarnos un área geográfica indeterminada donde en alguna forma están presentes los consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio. Tales consumidores son a la vez utilizadores
simultáneos de varios productos o servicios, como alimentos, medicinas, diversiones, escuelas, herramientas, talleres de reparación, tiendas, restaurantes, etc. Sin embargo, no todo el consumidor potencial para un restaurante de comida china lo será para un expendio de comida rápida (o viceversa); a la vez que no todo industrial que posea una mini computadora en su negocio tendrá las mismas necesidades de software, ni todas las novias se casaran con vestido blanco y largo. De cualquier forma, para confirmar lo que hasta este punto del libro has pensado respecto a tu propia situación, y presentarte los aspectos que no has considerado, revisa cada tema siguiente en función siempre de tu propia circunstancia presente o proyectada. Quizás tengas que dar marcha atrás en aspectos que habías aceptado en forma automática. Aún es tiempo. Investigación de Mercados 1. Definir la razón del análisis del mercado 2. Determinar la información básica realmente necesaria 3. Diseñar la forma para obtener la información requerida 4. Llevar a cabo la investigación 5. Analizar los datos y establecer los resultados de la investigación. Fuentes de Información
Por correo
Por teléfono
Por entrevistas personales
Por publicaciones
Por encuestas anteriores
Investigación de Mercados
El mercado industrial es la agrupación de compañías que utilizan materias primas iguales y servicios similares para la fabricación de productos similares, ejemplo:
o El mercado de la construcción. o El mercado de las pinturas para casas.
La mercadotecnia es el proceso completo de la distribución de productos y servicios del productor al consumidor.
La investigación de mercado es el análisis del mercado organizado. Se logra a través de un proceso sistemático de recopilación, archivo y análisis de información relacionada con la comercialización de bienes o servicios
Razones para llevar a cabo una Investigación de Mercado 1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuevos o existentes. 2. Para desarrollar una estrategia de venta. 3. Para pronosticar su tendencia de ventas. 4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales 5. Para programar producción, ventas y distribución. 6. Para analizar las actitudes del consumidor. 7. Para conducir campañas promociónales. 8. Para establecer el monto del capital requerido. 9. Para planear utilidades. Investigación o Análisis de Mercado Antes de que un concepto de negocios se desarrolle alrededor de una nueva idea, deberá hacerse un meticuloso análisis o investigación del mercado. El análisis de mercado no es necesariamente complejo ni costoso: es esencialmente lógico y práctico. Deberá darnos respuestas a las siguientes preguntas: 1. ¿Quién comprará mi producto o servicio? 2. ¿Cuánta gente, familias o compañías componen el mercado potencial?
3. ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado? La mejor forma de llegarle al cliente potencial dependerá del tipo de producto o servicio, ya se trate de un producto industrial o de un servicio. 4. ¿Hay bastante gente que tenga necesidad de un servicio o producto? ¿Puede pagarlo? 5. ¿Hay un número suficiente de gente que tiene esa necesidad, la reconocen como tal, o tendría que ser educada para que reconozca que tiene tal necesidad? 6. ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir satisfacerla con un buen margen de beneficio? 7. ¿Dispondrá el mercado de los recursos necesarios para comprarme a los precios que estipule? 8. ¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma económica y eficientemente?
III.
LAS CINCO ESTRATEGIAS COMPETITIVAS GENERICAS
¿Cuál emplear’? El capítulo describe las 5 opciones básicas de estrategia competitiva. La estrategia competitiva: es una serie de especificidades adoptadas por las directivas que conllevan a satisfacer al cliente, acciones para contrarrestar a los rivales, iniciativas para su fortalecimiento en el mercado, y su planteamiento que asegure sus ventajas competitivas que le garanticen superioridad sobre sus rivales. Las 5 estrategias competitivas genéricas a nivel general conllevan el planteamiento de cada estrategia, cada una implica acciones propias ajustadas a las circunstancias de la empresa y al ambiente industrial al que pertenece dejando a un lado los detalles. Podemos reducir, las diferencias entre las estrategias competitivas así: 1. estrategias de costos bajos; lograr costos generales mas bajos que los rivales llegando al cliente con un precio mas bajo que estos. 2. estrategia de diferencia amplia; pretende diferenciar sus productos de los del rival abarcando mas compradores.
3. estrategias de mejores costos; tener los costos y precios mas bajos en comparación de los productos ofertados por la competencia 4. estrategia centrada basada en costos; se centra en un segmento de mercado de compradores, venciendo a sus rivales al lograr costos menores que estos y así ofrecer un producto a menor precio. 5. estrategia centrada basada
en la diferenciación: se centra en un segmento del
mercado de compradores al cual pueda ofrecer productos con atributos personalizados que no tengan los de sus rivales.
IV.
ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS:
Objetivo: pretender una ventaja de costos bajos sobre los rivales, incluyendo las características y servicios esenciales para los compradores, teniendo en cuenta que para lograr una eficacia máxima, se debe implementar de forma tal que al rival se le dificulte copiar o igualar la estrategia Para esto se tiene en cuenta dos opciones: 1. Atraer compradores sensibles al precio en cantidades suficientes que aumenten las ganancias totales, a través de lograr mantener el descuento menor que el de la ventaja de los costos de la empresa 2. Mantener los precios usando la ventaja de menor costo y obtener mayor margen de ganancia por cada unidad vendida. Las formas principales de obtener una ventaja de costos son: Manejo rentable de las actividades de la cadena de valor, las formas de desempeñar la cadena de valor con un costo menor que los rivales, estas pueden ser Esforzarse por aprovechar todo lo económico de la escala disponible. Habilidad de bajar los costos unitarios con el incremento de la escala de operación Recortar la cantidad de modelos en oferta, al recortarlos se programa corridas de producción mas largas para menos modelos, conlleva a optimiza tiempo y a mejorar costos
Aprovechar por completo los efectos de la curva de aprendizaje experiencia: proviene de refinar y dominar la tecnología con la experiencia de los trabajadores para implementar diseños de pantas mas eficientes. tratar de operar sus instalaciones a toda su capacidad:
al operar
cerca de la plena capacidad de la planta se genera un mayor volumen de unidades, la depreciación y otros costos fijos se reparten entre estas lo que reduce los costos fijos por unidad. emprender acciones para
aumentar los volúmenes de ventas y
repartir de este modo costo I&D, publicidad, ventas y administrativos en mas unidades, mientras mas unidades venda una empresa mas bajan sus costos unitarios. mejorar la eficiencia de la cadena de abastecimiento: se logra asociándose con proveedores enfocando sus procesos de pedido y compras, reducir costos en inventarios, economizar en el manejo y costo de materiales. sustituir el uso de materias primas o componentes de costo elevado por otros mas baratos: sustituir o eliminar los componentes de alto costo del diseño de los productos. usar sistemas y software en línea para alcanzar eficiencias operativas: la eficiente utilización de las nuevas tecnologías recorta tiempos de producción, costos laborales y hace mas eficientes todos los procesos internos y externos de la empresa. adoptar métodos operativos ahorradores de trabajo: instalar tecnología ahorradora de trabajo, trasladar la operación a sitios geográficos donde los costos laborales sean más baratos, evitar sindicatos,
implementar
compensación
por
incentivos
que
promuevan la eficiencia laboral. emplear el poder de negociación de la empresa ante los proveedores para obtener concesiones: a mayor poder de compra mayor ventaja de costos y mayor ventaja competitiva ante el rival.
estar alerta ante las ventajas de costos de contratación externa e integración vertical: contratar con proveedores el desempeño de algunas actividades que para la empresa son mas costosos que contratarlo con otra empresa que los produzca a un menor costo.
a) RENOVAR LA CADENA DE VALOR PARA CONTENER O ELIMNAR ACTIVIDADES INNECESARIAS Hay seis formas principales de cómo las empresas pueden obtener una ventaja de costos con la reconfiguración de su cadena de valor: 1. eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes: esto implica contar con una fuerza de ventas propia, efectuar operaciones de venta en el sitio de internet de la empresa. 2. sustituir algunas actividades de la cadena de valor como tecnología de internet más rápida y barata: diversos paquetes de software facilitan el proceso de compra al eliminar documentos comisiones, solicitudes, órdenes de compra, aceptaciones y avisos de entrega, es así que los sistemas en línea tienen el efecto de reducir costos y burocracias en los procesos. 3. racionalizar operaciones al eliminar etapas laborales y actividades de pocos valores agregados o innecesarios. Hacer que los proveedores colaboren para combinar procesos de fabricación, empaque o distribución que reducen en gran medida el trabajo dentro de las plantas optimizando tiempos y costos. 4. reubicar las instalaciones
para limitar la necesidad de transporte y
administración: proveedores cerca a la planta, esta cerca de los almacenes y a los clientes esto elimina costos de transporte y manejo. 5. ofrecer productos austeros: restringir la oferta del producto a lo esencial, eliminando costos extras en presentación o servicios. 6. ofrecer una línea limitada de productos en oposición a una completa: recortar artículos de venta baja y centrarse en los de mayor venta.
b) EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE RENOVARON SUS CADENAS DE VALOR PARA REDUCIR COSTOS LOWA BEEF PACKERS primera empresa en desarrollar un sistema de cadena de valor más barato en la industria de carne empacada Cadena tradicional Sistema de cadena de valor mas barata Levantar el ganado en granjas Plantas automatizadas cerca de los proveedores de y ranchos ganado Transporte en pie a mataderos Alimentación del ganado engorde a un menor sindicalizados
tiempo, cerca de la planta eliminación del transporte,
Trabajadores no sindicalizados Llevar costados completos de Carne destazada en la planta, cortes pequeños y carne a las carnicerías Corte y empaque en carnicería
rendidores. la Se destazan y deshuesan, se colocan en bandejas selladas en plástico, listos para la venta.
Así se lograron ahorros considerables sobretodo en el transporte y mejoramiento en los procesos de empaque y satisfacción de los clientes.
c) CLAVES PARA ALCANZAR EL ÉXITO DEL LIDERAZGO DE COSTOS BAJOS. Analizar y determinar los factores determinantes de los costos altos o bajos Emplear esta información para mantener bajos los costos unitarios de cada actividad Lograr eficiencia de costos en la cadena de valor Ejemplo wal mart uno de los principales ejecutores de liderazgo de costos bajos. Emplea tecnología de punta en todas sus operaciones Usa sistemas en línea para ordenar mercancías a sus proveedores y manejo de inventarios Sistemas de vanguardia en registro de ventas y cobros
d) CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE COSTOS BAJOS La estrategia es contundente cuando:
1.
la competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa. Tienen mayores posibilidades de contrarrestar al rival basado en precios bajos.
2.
los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos disponibles con cualquiera de los vendedores.
y están
Mercancías e insumos
abundantes son escenarios de competencia fuerte de precios. 3.
hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los compradores. Los compradores compran por precio y no por producto.
4.
la mayoría de los compradores usan el producto de la misma forma. Cuando el precio del producto no es asociado con su calidad.
5.
los compradores que buscan precios bajos
cambian sus compras de un
vendedor a otro. Inducir a los clientes a no cambiar a marcas rivales o sustitutos por el precio. 6.
hay muchos compradores y tienen un significativo poder de negociación para bajar los precios. Tener una protección parcial de sus márgenes de ganancia al negociar con grandes compradores.
7.
los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer compradores y construir una base de clientes. El líder de precios bajos aplica ventajas de predios propios para dificultarle la consecución de clientes.
e) PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS BAJOS El mayor peligro de una estrategia de costos bajos es la quedar atrapado en una carrera de descuentos en precios y terminar con una rentabilidad menor, no mayor. El valor de la ventaja de costos, depende de su propia sustentabilidad, basada en una estrategia de costos difícil de igual o copiar. Obsesionarse con la reducción de costos. El reducir costos puede reducir la calidad del producto y afectar el consumo.
V.
ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACION AMPLIA
La esencia de una estrategia de diferenciación es ser único de forma valiosa para una amplia variedad de clientes, se deben estudiar las conductas y las necesidades de los compradores para saber que consideran importante, que creen que tiene valor y cuanto están dispuestos a pagar por ello. Esta estrategia permite que una empresa: Fije un precio mayor por su producto Aumente las venta unitarias por el aumento de los compradores Obtenga la lealtad del comprador hacia su marca, por sus características distintivas del producto. Esta estrategia es exitosa cuando las ganancias aumentan y compensan los costos añadidos al producto.
a) TIPOS DE TEMAS DE DIFERENCIACION. Las empresas suelen buscarlo desde muchos ángulos, un sabor único, compras en un solo lugar, diseño y desempeño, prestigio y distinción, confiabilidad del producto, liderazgo tecnológico. Los temas de diferenciación exitosas son aquellas en donde los costos sean altos frente al rival y le sea difícil copiarlo o igualarlos.
b) EN QUE PARTE D ELA CADENA DE VALOR SE DEBEN CREAR ATRIBUTOS DE DIFERENCIACION. Las diferenciaciones de valor es algo que existe en todas las actividades de la cadena de valor de una industria, entre las cuales podemos Encontrar Actividades de la cadena de abastecimiento. Que al fin y al cabo afectan la calidad del producto terminado. Actividades de I&/D, mejoran todos los procesos de mercadeo. Actividades de I& D relacionados con la tecnología.
Permite la fabricación
personalizada a un costo rentable, para ofrecer a los compradores productos a la medida.
Actividades de fabricación. Se reducen los productos defectuosos, impiden fallas prematuras, mejoran la apariencia del producto. Actividades de distribución y transporte. Menor almacenamiento en depósitos, entregas rápidas, llenados precisos de pedidos y menores costos de transporte. Actividades de marketing, ventas y servicio al cliente. Mejora la asistencia técnica, rapidez en mantenimiento y reparación mejora en la información y términos de crédito. Es importante conocer las formas de diferenciación y las actividades que generen un carácter único para plantear procesos de diferenciación perdurables y distintos de los productos de los rivales.
c) LAS CUATRO MEJORES RUTAS HACIA UNA VENTAJA COMPETITIVA MEDIANTE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION AMPLIA 1. Incorporar atributos al producto y características para el usuario que produzcan los costos generales del comprador por usar la mercancía de la empresa. Hacer posible que el producto de una compañía sea mas económico en la producción de otro bien o producto en las entregas, en el mantenimiento, en los inventarios siempre centrados en la reducción de costos. 2. incorporar características que mejoren el desempeño del producto, lo cual se logra con atributos que ofrecen al consumidor final mayor confiabilidad. 3. incorporar características que aumenten la satisfacción del cliente de maneras no económicas o intangibles, por moda, seguridad, prestigio, tecnología, garantías etc. 4. entregar valor a los clientes
al diferenciar con base en competencias
y
capacidades competitivas que los rivales no tengan y cuya acumulación no puedan costear. Es decir diferenciarse de sus rivales en base a sus capacidades como por ejemplo poder sacar al mercado más rápido un modelo de automóvil, poder entregar pedidos mas rápido, estar en el momento de la noticia, en el momento indicado.
d) IMPORTANCIA DEL VALOR PERCIBIDO Y LAS SEÑALES DE VALOR El valor percibido, los compradores pagan por el valor que perciben son las ventajas únicas del producto, y las señales de valor, son mostrada por el precio, denota calidad, conocimiento del producto, por el empaque, apariencia y personalidad de los empleados estas señales son tan importantes como el valor mismo cuando. 1. la naturaleza del valor es difícil de cuantificar. 2. cuando se compra por primera vez, 3. Cuando la nueva compra es poco frecuente. 4, cuando el consumidor es persona sencilla.
e) CUANDO FUNCIONA MEJOR UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION. Funciona mejor en circunstancias comerciales en las que: 1. Las necesidades y usos por parte del consumidor son diversos. Disponer de la forma y las maneras de diferenciarse del rival haciendo las cosas de otro modo dirigiéndola hacia consumidores particulares. 2. hay muchas formas de diferenciar el producto
y muchos compradores la
perciben y valoran: dependiendo del producto se hace mas fácil o mas difícil lograr una diferenciación que sea percibida por el consumidor final. 3. pocas empresas rivales siguen en planteamiento semejante de diferenciación. Crear un propio camino en la creación de singularidad y no intenta diferenciarse con los mismos atributos de sus competidores. 4. el cambio tecnológico es veloz
y la competencia gira en torno a las
características del producto que evoluciona con rapidez. La introducción rápida de productos innovadores y dar evolución a un mismo producto, genera interés en el consumidor, lealtad y diferenciación.
f) PELIGROS DE UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION. Estas estrategias fracasan por diversas razones: 1. cuando el rival copia la mayoría de todos los atributos atractivos del producto, imitación rápida. 2. que el comprador vea poco comprador decide
valor en los atributos únicos del producto, el
que el producto no vale el precio extra y las ventas sean
demasiado bajas. 3. gasto excesivo en las acciones para diferenciar el producto, lo que afecta la rentabilidad 4. exceder las necesidades del comprador, no lo lleva hacer una diferenciación si no a alejarse del producto por que prefiere uno mas austero. 5. aumentar demasiado el precio. El costo añadido es excesivo en relación con el valor que ofrecen. 6. no ofrecer brechas significativas de calidad.
Pues así el comprador estará
satisfecho con un producto básico y no creerá en los atributos extras valgan un precio mayor.
VI.
ESTRATEGIAS DE LOS MEJORES COSTOS
Objetivo: tener costos más bajos que los rivales incorporando atributos de calidad desempeño y servicio. Son empresas que ofrecen un producto superior a precios más bajos. Ser empresa de mejores costos es distinto a ser una empresa de costos bajos, la de costos bajos se esmera por reducir costos pero no agrega atributos especiales al producto, mientras la se costos mejores esta a un nivel intermedio pues esta incorpora características atractivas con costos menores
que los rivales pero con productos
similares, ofrecer un servicio al cliente atractivo pero con menores costos que el rival y después utiliza la estrategia de costos bajos de la empresa para mejorar los precios de los rivales, en productos y servicios semejantes.
a) CUANDO FUNCIONA UNA ESTRATEGIA DE MEJORES COSTOS. Funciona mejor cuando hay diversidad de compradores que hace que la diferenciación del producto sea la norma, y muchos sean sensibles al precio y al valor.
b) EL GRAN RIESGO DE UNA ESTRATEGIA DE MENORES COSTOS. El riesgo es agotarse frente a las empresas de estrategias de costos bajos
y de
diferenciación de lujo, debe justificar un precio superior al d elos lideres de costos bajos y un precio mayor frente a los lideres de precios bajos en productos de lujo.
VII.
ESTRATEGIAS DIRIGIDAS ON DE NICHO D EMERCADO.
La diferencia con las anteriores
es la atención concentrada en un segmento del
mercado, definida por su singularidad geográfica, por los requisitos especializados en el uso del producto y atributos especiales que atraen solo al nicho. Ejemplo motores de búsqueda por Internet, domicilios, servicios de contactos personales, transmisión de tv. Etc.
VIII.
ESTRATEGIA DIRIGIDA DE BAJOS COSTOS
Pretende satisfacer las necesidades de los compradores de un segmento estrecho del mercado, asegurando una ventaja competitiva al atender a compradores con costos y preciso menores que los rivales, estas estrategias son comunes se concentran en la fabricación de artículos genéricos que imitan las mercancías de marca y venderla a cadenas minoristas que desean tener una marca propia, para vender a compradores sensibles al precio.
IX.
ESTRATEGIA DIRIGIDA DE DIFERENCIACION
Esta estrategia depende de un segmento de compradores que busque atributos especiales del producto o capacidades del vendedor y de la capacidad de la empresa de distinguirse de sus rivales en el mismo nicho de mercado objetivo.
a) CUANDO ES ATRACTIVA UNA ESTRATEGIA DIRIGIDA DE COSTOS BAJOS O UNA DIRIGIDA DE DIFERENCIACION. Es atractiva conforme cumpla con las siguientes condiciones. Nicho de mercado objetivo suficientemente grande, es rentable y puede crecer El nicho no es suficientemente importante para los rivales Que los competidores no se encuentren en capacidad de satisfacer las necesidades especiales del nicho y de los clientes principales. Existen muchos nichos y segmentos, elegir uno en el cual la empresa pueda satisfacer la necesidad del cliente y no entrar en competencia por los mismos clientes. Existen pocos rivales que se especialicen en el mismo nicho Tener una reserva de clientes leales y preferencias particulares a los cuales puede recurrir para aplacar temporalmente a lo rivales. Ejemplo de esta estrategia es google. Se especializo en motores de búsqueda en Internet.
b) RIESGOS DE LAS ESTRATEGIAS DIRIGIDAS DE BAJOS COSTOS Y DIFERENCIACION 1. que los competidores encuentren las formas eficaces de igualar las capacidades de la empresa al atender al nicho objetivo. 2. que los consumidores cambien las preferencias y necesidades del nicho con el transcurso del tiempo, hacia los atributos del productos que prefieran la mayoría de los compradores. 3. que el segmento adquiera tanto atractivo que aumenten los posibles rivales y la división de las posibles ganancias.
X.
CONCLUSIONES
Podemos concluir entonces que la elección de una estrategia genérica afecta diversos aspectos de la operación de la empresa y la manera de controlar las actividades de la cadena de valor, decidirse por alguna de ellas es un compromiso estratégico más importante
de una compañía pues esta tiende a dirigir
el resto de las acciones
estratégicas que se decidan emprender. Además contar con una ventaja competitiva sobre los rivales es el único factor y el mas importante de una rentabilidad superior al promedio, es así que optar por alguna de las cinco estrategias genéricas le dará la oportunidad de conseguir la estrategia competitiva sustentable si se ejecutan bien.
